四川省“U8”杯 大学生营销大赛
初期营销策划
队伍名称: 聚心
参赛队员: **，**，**, **，**，** 比赛联系电话：*********** 比赛联系邮箱：*********@qq.com
策划摘要：
该策划由聚心营销队队员共同协商完成的,主要目的是作为此次营销大赛过程中的指导方案.主要包括:产品分析,市场分析,营销策略与方式,行动方案,营销目标.为了有更好的销售业绩,此次策划重点写了营销过程中的策略与行动方案,故可行性比较强,所以,销售过程中将按照策划步骤严格执行.
在调查消费者对于洗涤产品的需求理念，以及分析现有洗涤产品市场的状况后。了解宝鸡市祥凯工贸有限责任公司推出的U8系列洗涤产品能够迎合消费者的需求，可是由于知名度不高导致消费者不知道U8系列产品。因而本策划是为了充分发掘U8系列洗涤产品市场之潜力，也满足人们对于洗涤产品的需求理念，创造祥凯工贸有限责任公司与消费者的双赢。
目录
一、产品分析----------------------------(4)
二、市场分析----------------------------(9)
三、营销策略与方式---------------------(10)
四、营销范围---------------------------(12)
五、营销目标---------------------------(12)
六、行动方案---------------------------(14)
七、市场反馈和调整---------------------(16)
八、物资需求---------------------------(16)
九、资金安排---------------------------(16)
十、总结-(16)
一、产品分析
1.产品定位 U8定位于最具亲和力的大众家庭洗涤品牌，以平易近人的价格向全球家庭提供高品质的健康洗涤产品。U8系列产品由宝鸡市祥凯工贸有限责任公司生产, 该公司是由美国H&J国际集团授权,故该系列产品拥有过硬的质量保证,再加上起其大众化的价格,U8产品正以惊人的速度占有日常清洁用品的市场。故U8目前定位于高品质，低价格的大众化家庭洗涤品牌。
2.产品介绍
（1）u8内衣洗衣液（成本价：20；零售价：20.8-21.5）
本品采用美国H&J集团研制的soft silk（柔丝）先进配方，是内衣洗涤的专用产品。本品充分考虑了内衣的材质和其贴身的特性，分解能力强，无需用力揉搓，保护内衣不变形。中性温和配方，不会对皮肤造成任何刺激，是真正绿色健康的内衣洗涤产品。
成分：多种优质表面活性剂、溶解剂等。
产品用途：用于贴身内衣、保暖内衣、美体内衣等各种贴身衣物的洗涤，在洁净同时还具有调理呵护织物纤维的效果。 用法用量：8升水中加入本品20毫升，放入衣物浸泡20-30分钟后轻柔、漂洗即可。
小贴士：重污渍请先用原液预洗，本洗液有自洁功效，浸泡时间适当延长效果更好。使用量请根据衣物量酌情增减。 请将本品放在儿童不易触摸之处，以避免饮用和接触双眼 Tips: 本品为植物油软性洗涤剂，粘稠度会随着气温发生变化，但不影响使用。
（2）U8超值袋装洗衣液2200ml (成本价：17；零售价：18.5-19.2) 功能特点：去污，柔顺，抗静电
采用美国H&J公司研制的UMOFN高科技中性配方，超强去污，无磷环保，引领健康洗衣潮流！ 成分：表面活性剂、溶解剂。
产品用途：适用于棉、麻、丝、毛、羊绒、合成纤维、混纺及内衣、婴儿用品等各类衣物。
产品特点：强去污，用量省、中性、不含磷、洗衣护衣不伤手。不受水温限制，抗硬水，遇水即溶，低泡、易漂洗、洗后衣物柔顺、洁净、再现本色。
用法用量：8升水中加入本品40毫升，放入衣物浸泡2-3分钟后轻柔、漂洗即可。重污渍处请直接涂本品预洗，效果更佳。请勿过长时间浸或以原液预洗真丝或羊毛衣料
（3）超值装洗衣液550ml （成本价：8；零售价：9.5-10.2） 产品介绍同上
（4）U8丝毛洗衣液500ml (成本价：20；零售价：20.8-21.5) 产品特点：专为丝绸、羊毛、棉麻强品研制的洗涤用品，去污、柔顺、抗静电一次完成。温和去污，洗后纤维不卷曲、不收缩，中性，不含磷、铝、碱、烧基苯磷酸钠、荧光增白剂等成分，不刺激皮肤，不损伤衣物。机洗手洗均可，不受水温限制，抗硬水，立即溶解易洗、易漂。重污垢处可用原液直接涂抹做预洗处理，充分溶解顽固污渍，洗后衣物蓬松艳丽，有效去除静电，再现衣物本色。
使用范围：丝、绸、锦、缎、绢、羊毛、兔毛及各种麻织品。 用法用量：
毛衣每件10ml
丝绸每件5ml 水量及浸盖衣服为宜
浸泡5-10分钟后洗涤即可。 （5）U8羽绒洗涤剂
特点：专为各类羽绒服制品研制的洗涤用品，去污、柔顺、抗静电一次完成。温和去污，洗后衣物不结块、不收缩，中性，不含磷、不刺激皮肤，不损伤衣物。机洗手洗均可，不收水温限制，抗硬水，立即溶解易洗、易漂。 特点与功能：
功能：去污、柔顺、抗静电。
成份：表面活性剂、溶解剂等。
用途：适用各种羽绒制品的洗涤。
用法用量：8升水中加入本品20毫升，放入衣物浸泡2-3分钟后轻柔、漂洗即可。 （6）商品名称：U8马桶自动清洁剂洁厕精 主要成分：表面活性剂、清洁剂、芳香剂、净水剂、杀菌剂、环保染料。
去除细菌，整天保持厕盆干净、卫生。
高效活性成分，在每次抽水时自动清洁厕盆，同时形成保护膜，使污物不易附着，常保厕盆洁净光亮，清新宜人。 国际领先技术，使用安全，对接触表面无腐蚀。 完全溶解配方，不会产生沉淀物堵塞管道。 特有水溶性保护膜，使用方便，不沾手。 投入水箱后无需照看，省时省力 （7）商品名称:U8油污净
功能特点：本品采用创新技术浓缩精制而成，内含特殊的活性物质UMFO及强效溶剂，能快速渗透到油污深层，软化溶解油污，使其轻松脱离物体表面，用后在物体表面形成一层防油保护膜，降低油渍的附着力，定期向油烟机叶盒内喷射，可免除拆卸清洗的烦恼。
使用方法：将瓶盖旋转到喷雾状（重油污可旋转至喷柱状），均匀喷在油污渍表面，稍停片刻然后擦拭即可干净。
油垢太厚时，可先将油垢刮松，或用硬毛刷刷洗，可节省原液。 清洗油烟机内部时，先将本品均匀喷在风叶片及盒内，停留片刻再开动抽油烟机，油污即自动注入油杯，每周使用1-2次，可保持内部清洁，免拆免洗，对于长期未进行内部清洁的，可多次重复这一过程，即可将内部油污清除干净。
3.产品优势 （1）时常需求大
目前我国家庭数量已达3.5亿多个，并且正以每年1300万的速度递增，家庭清洗的市场需求已经达到每年几百亿的市场份额！而且，日常清洁用品消耗速度较快，故其市场需求循环往复，永不枯竭。 （2）产品质量过硬
宝鸡市祥凯工贸有限责任公司的U8系列液体洗涤清洁产品由美国H&J公司研发，得益于其雄厚的研发实力，U8系列产品配方独特，品质优良。公司拥有绿树环抱、自然环境良好的生态厂房，在科学规范的生产流程和严格的质量管理下，生产出品质优良的U8系列产品。 （3）产品价格低廉
U8系列产品价格低廉，容易被大众接受。
4.产品劣势
（1） 时常占有比例小
（2） 品牌未在全国范围内推广开来.
二．市场分析
我国洗涤化工类行业，近几年呈现出高增长态势，同时竞争也异常激烈。洗涤用品总的发展趋势是，传统产品向对人体安全性和对环境相容性更高的产品转变，节能、节水、安全、环保型产品将得到较快的发展。
十多年来，中国洗涤化妆品行业共引进外资3亿多美元，建立外商投资企业450余家，其中包括像美国宝洁、英国联合利华、德国汉高、日本资生堂这样的著名跨国公司。
中国洗涤用品市场具有相当大的发展潜力，预计到2010年，这一市场的销售总额可达到800亿元，年递增13﹪左右。目前我国家庭数量已达3.5亿多个，并且正以每年1300万的速度递增，家庭清洗的市场需求已经达到每年几百亿的市场份额！而且，日常清洁用品消耗速度较快，故其市场需求循环往复，永不枯竭。所以，U8的发展也是不可估量的。
三.营销策略与方式 针对此次大赛我们制定一下营销策略 （1） 寝室上门推销
寝室上门推销,主要是由队员带上少量样品,挨个寝室敲门,并给同学们讲解U8产品的功效特点,以及其实惠的价格,过硬的质量保证.在寝室推销过程中,队员不出售商品,仅在每天推销结束的时候,把样品卖出,其他过程采用送货上门的方式.该方式主要可以避免寝室阿姨的拦截,还可以减少队员的工作量,避免了不必要的人力消耗.PS：要求去销售的人员必须熟知该产品，并具备良好的语言表达能力和沟通能力。
（2） 校外超市上架产品
校外超市推销过程,将由队员带上U8样品,到校外的百货超市进行推销.该过程中,队员与超市老板面对面协商,争取可以在超市上架我们的U8产品,并确定明确的利益关系,如有机会,尽可能的与超市确定长期的供销关系,可以带来较为长久有效的销售渠道.（3） 校外餐馆推销油污净（阳光地带+顺江小区） 校外餐馆主要推销油污净这一款产品,该过程中,队员要先介绍我们U8油污净的功效,质量保证,若遇到餐馆老板不相信或是不愿买的情况下,可以考虑当场实验.该过程可能较麻烦,但是,队员一定要热情推销,如果与餐馆确定供销关系,该部分的销售前景是十分可观的.
（4） 小区居民推销
给校区居民推销的过程,由于校区居民较多,不可能统一讲解出售,故该环节由队员直接带上产品,给小区居民进行简短的介绍之后,直接出售产品(由于居民众多,我们要尽可能精炼话语,多跑几家,因为居民都是特别实际的,他们现在需要就现在就会买,如果不需要,我们也不必要多费口舌,他们也不会买,所以,我们要做到那些正好需要我们产品的居民我们都去推销过).（5） 夜市摆摊
夜市摆摊环节,团队分成3个小组,每个小组每晚轮流摆摊,摆摊时间大概定为每晚19:00-21:30.此过程要求队员鼓足勇气,大声喊出我们产品的特色,优点(此过程会借用扩音器,达到吸引眼球的效果).夜市人流量比较大,而且人群大多是校区家庭主妇,所以,队员一定要注视夜市摆摊的环节,要尽心尽力,不可松懈.
PS：以上所有销售环节要求去销售的人员必须熟知该产品，并具备良好的语言表达能力和沟通能力。
附：针对公司长远发展我们给出如下建议 （1） 努力发展电子商务 随着互联网的发展,电子商务也越来越深入到消费者的日常生活之中,所以发展电子商务是必须进行的.但是,作为日常清洁用品,有个弊端就是邮费较贵.故考虑到此原因,建议贵公司可以考虑生产一些小包装的商品,并不考虑单独出售,而是可以考虑与一些买服装的淘宝等店铺合作,可以提供给他们做小礼品来做活动.这样以来既解决了邮费的问题，又解决了销量问题。
（2） 投更多资金做广告宣传
（3） 注重提高市场占有率,稍微降低单件商品的利润
四.营销范围
1.校内学生 2.校外居民 3.校外超市 4.餐馆 5.顺江夜市
五.营销目标
1.校内
全校覆盖,不重不漏,争取做到让每一个还没有使用U8产品的同学使用我们的U8产品.2.校外居民
争取做到让每一个有需求的家庭使用我们的产品.3.校外超市
争取在超市上架U8产品,并且在比赛期间取得较好的销售业绩.4.校外餐馆
由于现在很少餐馆使用油污净系列产品,我们要热情解说,争取做到让每一个餐馆开始使用U8油污净.5.夜市摆摊
通过在夜市的摆摊,扩大品牌知名度,提升销量,争取让我们推销过的居民都是用U8系列产品.
六.行动方案 1.校内推销
分组与时间：小组6名成员均分成3个小组,负责比赛过程中每天晚上的扫楼工作,扫楼工作每天晚上9点开始大概十点半左右结束,此时大多学生都应该回寝室了,是推销的黄金时期,故队员要抓紧这黄金时期,争取卖出更多商品.该过程要统计各栋楼的销售情况,做到不重不漏,争取全校覆盖.推销话术：（敲门，进去）同学你好~不好意思，打扰一会。U8公司在我们学校举办了营销大赛，我们是其中的参赛团队之一。我们这次的营销比赛的产品是各种U8洗衣液、洁厕灵，你们可以看一下，这个是….（介绍不同产品优点，不伤手，洗涤干净，快速高效），请问同学你需要哪种洗衣液，如果需要多的话，我先做一下记录，下次特意给你们送来，谢谢你们的支持！
2.校外超市
分组与时间：校外超市的推销过程,队伍分成两个小组,每三人一组,时间选在每天的早上6点到8点(尽可能选在超市刚刚开始营业的那一段时期,该段时间内,超市一般没有顾客,超市工作人员还比较清闲,他们有时间去听我们推销).推销话术：（走进超市，找一个空闲的工作人员）你好~不好意思，打扰一会。 U8公司在电子科大举办了营销大赛，我们是其中的参赛团队之一，想和贵超市合作，请问贵超市的负责人是哪位？（见到负责人之后）你好~ U8公司在电子科大举办了营销大赛，我们是其中的参赛团队之一，（给负责人展示我们的海报或其他证明）我们这次的营销产品是各种U8洗衣液、洁厕灵，（展示产品，并介绍）不伤手，洗涤干净，快速高效，产品质量绝对有保证，可现场示范，我们想与贵超市合作，我们给您送货，获得利润属于您，售完之后，您再给我们成本，希望您能支持我们团队。
3.小区居民
该过程分成3组,每两人一组,时间选取在每天下午5点到7点,该段时间内居民大多下班回家,我们要热情地给予问候,并介绍我们的产品. 4.校外餐馆
校外餐馆的推销,时间与队伍的分配类似校外超市的推销.5.夜市推销
时间：晚上19:00~21:30 地点：顺江夜市
产品：各种洗衣液、洁厕灵
推销话术：（找一个正在摆摊的闲暇人买些小东西，然后聊天，问出在夜市摆摊需要什么要求，然后找个摊位摆摊）（需要海报，灯光照明，吸引顾客）叔叔~阿姨~….你好~我们是电子科大的学生，我们正在参加一个营销比赛，希望你们能支持我们。我们营销的产品有…（各种洗衣液、洁厕灵）质量绝对保证！不伤手，洗涤干净，快速高效！（喊出来）
七.市场反馈和调整
营销过程中若有发现新的市场,队员要及时反馈,我们要立刻制定相应的行动方案,争取不荒废每一个市场.八.物资需求
营销过程中的物资有相关人员统一发放,队员按照自己需求适量领取.九.资金安排
团队资金由队长统一管理,每天队员销售所得资金在晚上营销结束之后,由队长统计之后并交由队长保管.队长将会在第二天交给比赛举办方,并领取日后所需物品.十.总结
此次策划的书写,特别注重可行性,故要求队员严格按照策划步骤执行,若发现策划有何纰漏,要及时提出,我们会协商修改.故希望队员们尽心尽力,争取把策划所写的销售目标全部完成,在比赛中拿到一个理想的成绩.
