财险公司关于银保合作的调查报告
人民银行**市中心支行：
根据贵行《关于开展银保合作专题调研的通知》（岩银办
[2012]116号）文件要求，我司领导高度重视，立即组织开展银保合作情况专题调查。从调查的总体情况来，近年来，通过不断规范和调整，我司银保业务运作总体呈现健康平稳态势，保费收入有一定的增长，但由于市场地位、人员素质等原因，银保合作业务存在短期化和随意性等问题值得关注。现将调查情况报告如下，供贵行参考：
一、银保合作业务发展情况
（一）银保业务规模及结构。2010年，我公司辖区内总保费收入7386.96万元，其中银保代理保费收入378.89万元，占比5.12%。2010年银保手续费支出为51.56万元。2011年辖区内总保费收入10011.62万元，银保代理保费收入459.57万元，占比4.59%，银保代理保费收入比增21.29%。2011年银保手续费支出为53.44万元。截至目前，辖区内与我公司合作的银行网点共36家，其中工商银行8家，农业银行8家，农业发展银行2家，建设银行6家，中国银行4家，兴业银行3家，农村信用社3家，邮政储蓄1家，村镇银行1家。主要代理险种涉及机动车辆保险、家财险、企业财产险、工程保险和人身意外伤害保险等。从占比结构来看，代理车险业务占比最高， 2010年和2011年在银邮总保费中占比达到61.79%和74.93%；其次为企财险，2010年和2011年占比为16.68%和11.79%。与我司合作银行代理机构中，农业银行代理保费收入较高， 2011年代理保费收入330.36万元，占当年银行代理保费收入的71.88%。
（二）销售模式与销售渠道。目前我公司代理销售保险的主
1要渠道为传统渠道（银行邮政代理），由公司的银保专员负责与银行网点的相关人员联系，并提供续保及理赔等服务。部分按揭车车辆保险出在电销渠道，我公司暂未开通网络销售渠道。在创新销售模式上，我司近期准备与建设银行合作开展机动车保费刷卡办理分期活动，即持建行卡在我司承保机动车辆保险，刷卡时可直接办理分期还款业务。此项业务合作尚在洽谈中。
（三）参保及退保情况。以我司2011年为例，当年通过银邮渠道参保人数为2752人，同比增长39.77%；保障金额达210007.37万元，同比减少9989.52万元。退保件数为39件，同比增加3件；退保保费5.10万元，同比减少26.01万元；退保率为1.28%，同比减少0.14%。
（四）银保业务的内外部监管情况。为规范银行代理保险产品的销售行为，建立保险公司和银行业金融机构之间规范、稳定的代理合作关系，银监会与保监会等监管机构推出了多项举措，推动了银保业务更加健康规范发展。
一是制定行业自律公约。2010年9月，**保险行业协会下发了《**非车险手续费自律公约》，对银保代理业务的非车险手续费支付进行了详尽的规定，有效纠正了银保市场上手续费支付混乱的局面，在一定程度上也降低了各家公司的手续费支出。
二是禁止驻点销售模式。2010年11月银监会出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发【2010】90号文），全面叫停了驻点销售模式，这一政策在银行层面得到了较为坚决的执行，银行普遍对保险公司的驻点销售人员进行了清退。
三是下发监管指引。2011年3月中国保监会和中国银监会联合制定并下发了《商业银行代理保险业务监管指引》，进一步规范了商业银行代理保险市场秩序，保护了金融保险消费者权
益，更加促进了商业银行代理保险业务的健康发展。
二、目前银保合作存在的困难、风险及问题。
（一）银保合作行为短期化，缺乏高素质的银保业务人员。目前银保合作关注的焦点是手续费的高低，很多银行机构将大量保险资金存款和追求高额的手续费作为银保合作的筹码，看中的是短期的中介收入，并不重视制定具体的长期合作规划，重规模、轻管理，重形式、轻服务。各家银行在代理保险产品时，缺乏营销策划，产品宣传主要依靠保险公司。在银保合作过程中，缺乏发展银行保险业务的高素质人才，银行代理保险业务的相关人员缺乏系统的保险知识培训，对保险业的法律、法规不够熟悉，对保险产品的功能、特点、操作过程和营销技巧掌握不够熟练，误导问题较为突出。这些问题的存在，不利于银行保险产品销售，也不利于银行保险业务的健康发展。
（二）银保双方缺乏沟通，产品缺乏个性特色。虽然商业银行与保险公司在签署全面合作协议时，表示要加强联系和沟通，互通信息，但实际上银保双方资源共享的意识还很差，也很少进行信息的互通。保险公司在推出一些新的产品或营销策略时并未向银行征求意见，银行也未将客户的保险需求及时告知保险公司，这也使得适合银行特点的保险产品较为缺乏，影响了银保合作向广度和深度的发展。另外各家保险公司未能实现产品的差异化，不能发挥其技术优势，只能采用拼手续费等较为低级的竞争手段。
（三）银保双方地位存在不平等导致合作基础不够稳固。目前**市的银保合作主要以保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费的代理模式。在银行保险合作过程中，银行占据主导地位，银行网点成为稀缺资源。各家保险公司为充分利用银行的客户资源，对一些大中型的银行展开强烈攻势，使银行产生
优越感，使得双方的地位存在一定的不平等性。银行销售保险产品主要是为了增加中间业务的收入，银行为了更有效的利用网点资源，会随意的更换合作对象，保险公司可能随时失去网点。因此，银保合作的基础不够稳定，合作行为存在短期化和随意性，这也为银保业务的发展带来一定的风险。
以上报告供参考，不妥之处，请指正。
二〇一二年八月十五日
