做一场吸引人的培训
http://www.daodoc.com 2009年06月23日
作为企业内训师, 经常面临一些突如其来的培训，为了做得有效、精彩，我们一直坚持在努力！
一场有效的培训能带来什么？
答：成功一定有方法，失败也一定有原因。金立目前全国40个代理区域，对于企业内训师来说不仅是“讲”， 更是把全国手机销售的成功经验一起分享并实施。因为这是每个做营销人关心的。比如制作“金立手机生动展示墙”源自一次逛商场时被电视机的展示区吸引，当那些鲜艳夺目的画面令众多顾客驻足时，我想：为什么我的手机不可以？当四部H6在专柜里以一个立体造型，高清的大屏幕同时展示着艳丽的沙滩女郎时果真也吸引了很多顾客。据后来促销员讲，有1/3的顾客本来是想买进口机的，但看来看去还是觉得这款更吸引人，看到别人买了自己也买了。如果说走过来是销售的第一步，那么“活”就是销售的灵魂。 一场精彩的培训究竟被哪些因素影响着？
答：培训前期准备和规划、培训师的着装和举止言谈、与当地的沟通与实际市场分析、培训现场互动及控场能力等。
改变思维、突破创新才会吸引人。这也是刘董在06年的年会上提到的。从培训角度剖析，想吸引人绝不仅是上好一堂课这么简单，体会最深的是在整个听课的过程中让学员找到有一种心灵的触动。这需要培训师在综合素质上提高，这样引起共鸣的机率也会高一些。我的老师讲过一句话：“感动就是要触动对方心灵最柔软的地方。” 专业培训流程是什么？
（一）确认培训
A.了解安排培训的目的。通常需求的都会讲些自己现在的困惑或需要着重强化的方面，要做到心中有数。
B.记录参加人员的工作职务（百分比）、学员的年龄、男女比例、新员工所占的比例等，做到心中有数。尽量详细了解参加培训的人员资料，越充分准确就越容易吸引人。
（二）培训师的着装和言谈举止
一场培训从何时开始？是“当我走进会场时？当我站在讲台上？当我开始讲第一句话？”相信每个培训师都会感触，从踏入会场那一刻，你就已经被关注, 培训也就开始了。社交礼仪开头有一段话：你有过这样的经历吗？当一个人走进你的视线时，前5秒钟你已经开始对他的第一印象有所判断，因为外在远比内在更容易被判断。 自我确认方法：
A.着装。室内培训通常着正装，当然正装不意味着就是很古板那种，可以按自己的肤色选择一些跳跃性的颜色，尤其适合大型培训。可以展现你的活力和醒目，如需做激励培训或活动比较多时，女士最好穿长裤。
B.心情检视、自我调整。培训经常遇到仪器突然不好用、学员抵触情绪、人员没到齐等等令你烦心的事情。焦急过、埋怨过、无所适从过却都无济于事，而后发现渐渐好转了，现在简单说来就是沉着应对、冷静处理、微笑开始。要试着常鼓励自己。如果改变不了现状，那么最好的办法就是适应，而且是尽快适应。
C.好的开始是成功的一半（开场白）。每一个细节都影响着学员，甚至影响到企业。还记得“妈妈，洗脚吗？” 这个央视的公益广告相信很多人都看过，身教胜于言教！保持你的微笑，千万不要吝惜这免费而且据实验是最有效的武器。学员的心情很多时候是由培训师来带动的，相信你会有感触。
（三）内容安排
据2006年金立手机全国培训数据显示: 06年受欢迎的课程：
金立手机全国促销方法汇总、强化终端生动化、自己就是宝藏、室内拓展、团队管理 自己总结素材尽可能讲自己写的课件，这样更有说服力。
（四）理论是骨架、互动是血肉
成年人的培训，人们更加相信自己长期形成的习惯和看法。对于心态、团队、领导力的培训互动游戏目前被越来越多的企业广泛推广。 以山东培训为例：
金立公司代理商会上一位领导的发言：“产品销售是需要方法的。菜市场上生菜2毛钱一颗，放到了西餐厅里价格就升了几十倍；一瓶可乐放在超市里2块钱，搬进了肯德基就是5块钱！还有那么多人去喝……”声情并茂的讲话引来众多人频频点头。我想，这也是销售吧！
（五）心得分享
* 与你的学生保持联系，信息的交流和思想的碰撞会使你有更多的灵感，从而写自己的课。 * 专业的体现：做自己的PPT。
* 培训师的语速：150字/分，尤其是女培训师语速太快会给人压迫感。
* 标准站姿：身体背着墙站好，后脑、肩、臀及足跟与墙壁紧密接触，慢慢你会发现越来越有自信！
* 训练讲故事的方法：多大声朗读抒情文章，它可以潜移默化锻炼你的幽默。
* 个人案例本：坚持每天记案例。这些生动的生活来源会让你的课更生动并有说服力！ ??今天发年终奖了，老大叫我写张单他签字后去财务领奖金，我拿了张A4的纸写了一行字兴高采烈地拿去他办公室。他签了字后看了一下，把纸对折撕下一半把没字的放回他的文件夹上，什么也没说递给了我。当时我很惭愧，身教胜于言教啊！
实例：一次200人的客情培训
背景：80个店员、5个店长、会计、前台、客服、各厂家的促销员一起培训 时间：17点??21点30分
主讲：诺基亚、联想、金立（每个厂家1个半小时）
店长趾高气昂地对我们说：“今天不要培训你们的产品了，主要是给我们讲讲销售技巧和工作责任感就行了！”我心想，那怎么行？都做销售技巧怎么让大家记住金立？来之前就听到这里的人很不简单，整个商场每天的销量可以做到当地的70%销量，全省有17家连锁店。还是先静观以待！
到了现场才真的呆住了，200人都站在卖场里，吵杂声、报怨声……很是混乱。怎么办？头脑中飞速在旋转着。
诺基亚讲的沟通技巧，课件内容好，因为学员都是站着所以记录的很少；联想讲的促销方法，结合了自己的产品，聪明！
我该怎么办？原以为只有销售是弥漫着火药味，看来培训也是如此啊！现在已经从个人演变成三个厂家的较量了！终于要到我时，发现很多人已经站不住了。提醒自己不要乱，面对提前准备好的小镜子试了下微笑，深呼吸时对自己说你是最棒的！冷静下来想到了在专业培训课上的情形。心里揣着紧张脸上带着微笑跑上了讲台。
“**的朋友们，大家晚上好！刚刚我一直和大家一样站在人群中。站了三个小时，说老实话：两个字，很累！三个字：相当累！现在是晚上8点钟，白天站着工作，晚上站着学习，所以开始前我想把最热烈的掌声献给在场的每一个人，你们是最棒的！（手势：握拳示意）全场那一刻安静了，接着又沸腾了。“我是来自深圳金立通信设备有限公司的培训师，我的名字叫姜晓雪。做培训工作3年半。走过全国200多个城市，从一名促销员到现在，正因为我和大家曾一样站在一米柜台，所以今天这一个小时我要把我在金立总结的经验和销售中的教训和大家分享。你们愿意吗？”
按摩操是大型培训必不可少的环节，它就像开胃菜 曾试用过的有效方法：
1.用刘德华拍广告的照片自制了电子相册，放在投影上展示（人太多所以没放在手机里展示）。我走到了学员当中，那一刻，没有人注意到我，但我能感受到他们的热情在升温，因为整个会场在刘德华的“爱你一万年”这个影片中第一次安静了。看着这些拍广告的画面，他们发出了惊叹和欢笑声。用这个开头再回到金立的企业文化中就容易多了。 2.全国终端实战
不让我讲产品没关系，照片是吸引每一个人的，尤其是做商场销售的。通过全国商场的展示可以看到金立在市场的氛围，当然要包括我们的销售情况。“终端生动化评比”“海报促销服”“金立手机与其它手机的十大区别”等等。这些，让他们不由自主发出赞叹后也在反思。 3．新品促销怎么讲？不让讲产品，我就现场PK唱卡拉OK。几轮淘汰下剩下个冠军，送了份提前准备的小礼物，请他讲一下感受，印象很深：“我是店员，以前也听说过金立有这个功能，但不知道有这么好，今天要不是现场试还真不知道呢！”一番很朴实的话道出了我的心声。当然放在他嘴里比我讲更有说服力！
结尾：看到大家脸上的微笑，这一刻我的心终于松了口气！其实这场培训无论做得怎么样都不会影响我少拿一分钱，但我把每一场培训都当成是最后一场。所以，我最要感谢的是我的学员。是你们支撑我走到今天。这几年很多人问我：“小雪，不累吗？”其实我很累！但我一直把这份工作当作是给我个人做的，所以我也不累，这些财富其实谁也拿不走！所以，在今天快要结束时，我最想跟大家说的一句是：经营个人才会快速成长！相信在座没有一个人想一辈子都站在这里做销售，把工作当作经营自己才会快乐！最后，希望大家越走越好！（鞠躬）
事后，店长跟我成了朋友，她笑我狡猾时也感慨说其实她最想的是如何去管理她的团队。如果每一个人都把自己的工作当作经营个人，那她也就省心了。我说：那你也就下课了！ 最近读了一本书：《成为PPT修炼的九堂课》，谈到了“练”与“炼”。一个是练方法技能；一个是炼品质理念，一堂吸引人的培训课也是如此吧！ （作者任职于金立公司培训部）
