百年乐营销策划报告
前言
根据近两个月对百年乐复方扶芳藤合剂这一产品的网络营销和属地化营销的亲身体会，虽无成果，但是我们得到了锻炼也获得了一下宝贵的经验。一下是我们对百年乐的所思所想，所作所为。
一、市场状况分析
（一） 竞争者分析
根据我们的市场调查我们发现有40%的人会选择脑白金这一保健品，而26%的人会选择安神补脑液，24%的人不会对保健品感冒10%的人会选择其他的。
根据这些情况我们做了进一步的分析，选择脑白金和安神补脑液的占绝大多数有以下原因：这些产品品牌形象好， 定位明确。
（二） 消费群分析
经过我们的走访调查我们发现服用百年乐的人群和购买百年乐的两类人，老年人是服用人群，但是购买的却是这些老人的儿女还有亲戚朋友，老人很少购买。因此我们这样分析我们消费群：
1、老龄化的趋势：我国开始进入人口老龄化快速发展阶段老年人口年均增加800万。有人说， “21世纪是老人的世纪”，中国尤是。日前，全国老龄委办公室副主任吴玉韶指出，中国正开始进入人口老龄化快速发展期，老年人口由年均增加311万人，发展到年均增加800万人。
根据国家人口计生委的数据，2007年，中国65岁以上老年人口，已达1.04亿，到本世纪40年代，将达到峰值3.2亿。届时，平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。
专家预测，中国人口红利期将在2033年关闭。之后，社会总抚养比迅速上升，在本世纪后50年，达到80%以上，意即每10个劳动年龄人口至少抚养8个人。现在，距离这个窗口期，只有24年。（来源：中国新闻网 2009年09月03日05:50）
2、老年人的身体状况
老年人常见的疾病有这些：高血压，高血脂，冠心病，脑中风等。
3、购买者的敬老意识如何
随着受教育程度的提升，很多人的养老敬老意识在增强，这可以从我们身边的一些父母教育孩子的方式可以看出，很多家长都会教自己的孩子尊老爱幼，所以这些为人父母的为人子女的敬老意识应该也是相对较好的。
4、购买者的购买能力
根据我们的调查我们得知30-45这部分人群87%都有自己稳定的工作和收
入，而对于这样的一款产品的价格他们也是可以接受的。用他们的话说就是钱不是问题，只要产品真这么好。
根据对消费者调查与分析，我们得出这样的结论：对于老年人的常见疾病，我们的百年乐是有很好疗效的，而对于这些老人是否可以消费得起这一产品，经过对购买者的访问我们也可以看出这不是什么问题，只要产品好，这些儿女是愿意购买给自己的父母的。
二、SWOT分析
优势：百年乐老字号产品，具有27年的历史并荣获国家多项荣誉，百年乐复方扶芳藤合剂主要配方扶芳藤属野生自然生长的珍贵药物，并用现代工艺精制而成。对治疗气血不足、心脾两虚、神经衰弱、失眠多梦、血细胞减少症等症状具有良好效果。经过走访调查，大多数服用者表示效果显著。
劣势：近几年来，百年乐宣传力度不够导致消费者对其产生很大怀疑，并且这也让很多新一代的青年人失去对百年乐的认识。
机会：我国开始进入人口老龄化快速发展阶段老年人口年均增加800万。有人说， “21世纪是老人的世纪”，中国尤是。日前，全国老龄委办公室副主任吴玉韶指出，中国正开始进入人口老龄化快速发展期，老年人口由年均增加311万人，发展到年均增加800万人。
根据国家人口计生委的数据，2007年，中国65岁以上老年人口，已达1.04亿，到本世纪40年代，将达到峰值3.2亿。届时，平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。
专家预测，中国人口红利期将在2033年关闭。之后，社会总抚养比迅速上升，在本世纪后50年，达到80%以上，意即每10个劳动年龄人口至少抚养8个人。现在，距离这个窗口期，只有24年。（来源：中国新闻网 2009年09月03日05:50）
由此我们进一步分析得出：中国老人数量是在增加的，而随着经济的发展以及人们思想素质的提高，人们敬老养老的关爱老人的意识也在增强，我们经过问卷调查发现有85%的中年儿女会不定时的买一些营养品给老人，保健品会慎重选择。这说明人们的敬老意识在增强。
威胁：人们对保健品有种排斥心理。经过调查访问我们发现人们排斥保健品有以下原因：市面上保健品泛滥，影响消费者的有效辨别；保健品效果言过其实；假劣伪冒产品盛行。
经过这些分析我们发现百年乐在人们的心里还是占据很大地位的，尤其是老年人这一群体。而百年乐的功效是得到认可的。问题出在它现在很尴尬，定位不明确，而且现在宣传又很少，消费者更是对它摸不着方向了。再加上现在市面上保健品市场犹如“菜市场般一片血雨腥风”。
三、我们的行动
（一） 属地化营销
在进行属地化营销之前， 我们首先做的是开会讨论我们该怎么做。问卷是要做的，但是有些问题问卷不好做所以我们选择的是访谈。首先我们讨论把我们的问卷问题设好，然后去社区以及朝阳花园进行问卷调查。回来后把问卷的数据处理后一起分析，把我们的推销对象确定为中年儿女。
我们来到社区宣传时可以听到很多消费者的心声，这些一般是服用群体，但是这些人对陌生人一开始都会很排斥，对我们都是一种怀疑和防备的心理。有部分老人都反映说现在不用百年乐啦，百年乐太热气了，南宁的水质问题也很大，所以很多漂白粉，再服用百年乐就很大问题了。我们也是莫名其妙在听到这样的反映后，知道是在回避我们，还有一些会这样说，家里还放着很多百年乐呢都是儿女和朋友送的，现在还丢在那，我都不用，又是在回避我们。但是就这样退缩是很不服气的，就算他们不买也要知道百年乐在这些人群的心中是怎么样的印象，所以我们和老人聊天，他们都很和蔼可亲的，所以你不能和他直接讲百年乐，这样他们会很排斥你，因为对被推销人总是很烦的，所以我们选择聊天进行，发现和他们聊过去的年代是他们最喜欢的，然后再慢慢倒入百年乐，这样可以得到你想要的信息。这个过程最重要的是你要学会倾听而且要有耐心，因为他们的故事总是很长的。所以你还得学会适当的让他们停止，慢慢问慢慢导入我们的目的。
而对于中年人，这招不太好，因为他们的防备心理会更强的，这可以理解。所以这也只有单刀直入了，直接和他们讲百年乐，告诉他们我们的身份，有人会愿意听你讲，但是最后他们还是不会要的；也有些人不会听你讲的。所以我们经过观察后我们会选择那些坐着休息的，然后你走近他，这时他也不会马上起来就走的，所以你可以在他不拒绝的情况下讲，然后把宣传册递到他手中，他们不会拒绝的，因为我们选择的对象都是那些看上去蛮有素质的人。
我们来到人民公园，这里很多人，老年人中年人都有。我们向人们介绍百年乐并把我们的宣传册给他们，但是人们对这种册子一般一会就扔掉的，所以我们想到在册子上做点手脚，在册子的封面写一些问候语，然后在里页再写一些祝福语，这些祝福语不能太形式化，这样很假，让人感觉没有诚意，所以我们的言语都是很平常但是很温馨的。（比如：天气变热，出门记得带上防晒的帽子和遮阳伞哦O(∩_∩)O~ ；晚上睡觉风扇或是空调别开太大哦，容易着凉；记得按时吃饭，吃饭香香，睡香香，身体棒棒„„）再加上我们的联系方式。（联系人：XXX 联系方式
24小时期待您的来电）如果是老人的话，我们还会加上一句，不一定是购买百年乐才联系我们哦，您有任何需要我们帮忙的都可以打这个电话给我们，可以是聊天，听您讲故事„„
因为老人一般都比较孤独所以找人聊天也是需要的。
（二） 网络营销
这部分我们是在放学回到宿舍后进行的，刚开始我们按照老师给我们的网站进行，我们分到的是39健康网，然后我们看过它里面的布局后，发现在老人频道这里很好，这里的老人社区里面的内容都是关于老人问题的，而且很多人顶贴。于是我们来到老人频道的老人社区来发帖。为了我们的帖不被当做广告信息被删掉，我们发帖的内容选择小故事进行，编一个有关百年乐和自己家的爷爷奶奶的
故事，结果真的没被删掉，但是因为是新帖，所以我们还得发动我们的人力资源让这些人进去帮忙顶贴，不然在我们的帖也会因为点击率过低而被人们忽视，因为帖会被放到中间几页去，所以我们得每天去顶至少一次，这样贴会一直留在第一页。但是在这里过客很多，留下只言片语的很少，有效信息很少。所以我们明白在这里只能是一种宣传，要想遇到一个客户是很难的。
于是我们转移阵地，放到QQ上进行。因此我们专门申请了一个QQ号码，在这里我们选择的网友全是南宁本地的，而且年龄也限制在30-45，25-30，之所以选择这部分人群是因为这部分人的受教育程度较高，而且经济也相对独立了，就算是大学生，也会有孝敬父母的心理，而且同样是大学生，都会对我们有一定的支持。14-18之间这部分打部分是要升学考试的初中高中学生。这两个阶段的学生都会买一些补品来补充因为学习的压力耗掉的精力，所以这时向他们推荐百年乐应该是不错的。但是得先取得他们对我们的信任，然后以自身的体验告诉他们百年乐的功效。这三个年龄层都是南宁本地人，因为这一旦推销成功，便于我们送货上门。刚开始的时候我们把我们的网名干脆就叫“百年乐”，但是经过一段时间后发现这样不太好，人们虽然同意加我们了，但是不愿意交谈，因为觉得怪怪的，有些人知道百年乐的，会把你当成推销员或是百年乐的客服人员，根本不理你发给他们的信息。所以我们把网名改为我的名字的最后一个字，这样之后交流起来终于方便多了，终于信息回复率提高了，当然我们一开始也不会和人讲正题，都是聊几天后觉得可以的时候我们才会和别人讲百年乐的事。但是问题也随之出现了，因为了解到这些十几岁的大多数是已经不念书的打工者，家在南宁但人在外地。
所以最后我们把我们的交流对象重点放在25-30，30-45这两个群体的人，因为这部分人特别是30-45这一人群都会是在南宁而且有一定的工作收入。
终于功夫不负有心人，终于在一天晚上说服了一个人，互留了号码，但是第二天是礼拜六，我就说到星期一再拿货给他，他说好，我也就没打电话给他那之后但是在网上聊，了解到他最近在做一个一个水利工程设备的业务。于是终于到星期一了，我打电话给他，但是很遗憾的是他的公司业务问题他去出差了，后来也考试了，我也就不在连系他，等考完试再打给他时，他总是很忙，因为两次打给他，都可以听得出他在开会，要么就是在和别人谈话，我也就不好意思再去打扰他，终于这个煮熟的鸭子最后飞掉了。
这里反映我们的一个问题是，对于成功说服的客户，我们没有很好的去维护，以为都答应了的，不用担心。所以这给我们一个教训，对于已经成功说服的客户我们要尽快与之成交，能在明天做的不要等到后天更不能等到大后天。因为人有感性消费也有理性消费的。经过一段时间，当初的感性就会被理性取代。
四、我们的建议
线上线下一起进攻。
线下我们印一些精美别致的宣传折页，安排专门的人员把这些宣传折页送到我们的客户手中。在这里我们不主张在街上或是朝阳花园见人就发，我们认为这样没什么效果还很浪费钱，因为这样的宣传折页人们一般很快丢掉。我们建议把这些折页送到家门，这样这些折页会留在家中一段时间，这样虽然花的时间较多，但是我们的信息却精准的传到了客户那里，让他们有足够的时间去消化这个信息。
而线上我们在我们百年乐的网站上做好宣传介绍，这之前得优化我们的网站，
特别是外部，链接要快，这就需要把我们的系统做好，让人们能在百度关键字处一输入百年乐很快就可以找到它的官网，然后再点击很快可以进去浏览官网。
