浅谈娃哈哈的未来发展趋势
娃哈哈饮料营销策划书
安徽理工大学18号队
2015/4/25
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目录
一 营销策划目的 ................................................................................................3 二 市场分析 .......................................................................................................3 1.中国饮料行业的现状: .................................................................................3 2.市场竞争分析： ........................................................................................3 3.消费需求： ...............................................................................................4 4.娃哈哈产业涉及的领域:..............................................................................4 5.SWOT分析: ..............................................................................................5 三．市场定位: ....................................................................................................7 四．市场开发: ....................................................................................................7 五.创新营销策略.................................................................................................8 六.推广战略.......................................................................................................8 1.心理战术： ...............................................................................................9 2.销售心理： ...............................................................................................9 3.具体方案： ...............................................................................................9 4.宣传策略： .............................................................................................10 5.销售管理： .............................................................................................11
六、效果评估...................................................................................................12
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
一 营销策划目的
通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的电子商务销售营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发网络市场。
二 市场分析
1.中国饮料行业的现状: 饮料品牌丰富，消费者众多，饮料消费正在由防暑降温型消费转向休想享受型消费，由生产资料消费逐步向享受资料消费和发展资料消费转变；中国饮料消费行业虽然近几年呈逐步增长的趋势，但是中国冷饮消费量仍然低于世界人均冷饮消费量，换句话说，中国饮料行业有巨大的潜力。 2.市场竞争分析：
中国饮料市场还有很大的成长空间，所以无论是转产、新建的饮料企业，还是原饮料行业的多元化经营，都呈现出一派生机盎然的大生产景象。而且，随着更多企业的加入，竞争自然会更激烈。随着中国加入WTO,跨国公司的加入、可口可乐喝百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大集团统一和康师傅的激烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。同类产品的竞争:乳类企业发展势头好，伊利，蒙牛，光明等一些老字号乳类饮品都是娃哈哈的竞争者，且都有一定的市场占有率，更是有一波波的创新冲击，就酸奶这一块领域来说，如光明的
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莫里斯安，伊利的安慕希，打着营养，纯鲜，地道的旗号，进驻市场，再加上企业的代表饮品，同类企业，产品的竞争力不容小觑。
3.消费需求：
饮料市场无主题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，茶饮料和果汁型饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。从消费者特征看，功能性饮料表现出了最为突出的年轻化倾向，而100%纯果汁消费者高收入的倾向最为显著。从消费者年龄特征看，茶饮料和果蔬汁饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者(平均每周饮用4次及以上)特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%。茶饮料、果蔬汁饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡，相对而言，茶饮料15-24岁消费者比例略高于其他两类饮品。 4.娃哈哈产业涉及的领域: 饮品，商场，制衣轻纺等等一些行业，主要集中在轻工业这一类中。术业有专攻，确实在这些方面取得了不错的成绩:全球第五饮料行业，开发白酒业等等，娃欧商场日用百货的大型商场，娃哈哈童装品牌等等。最近有涉及收股米兰，积极走出国界，与外国优秀企业合作，将娃哈哈推向世界，同时，引进外国优秀产品，补充娃哈哈的后续发展力；生产线广，360条世界一流的自动化生产线，机械化；等等
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5.SWOT分析: ㈠优势: ①娃哈哈已有几十年的成绩，几十年的努力得到了人们的信赖和认可；
②部分产品，如AD钙，耳熟能详，几十年如一见的包装更是得 到了人们的亲赖，对于 一部分人来说，更承载了他们对过去的怀念；
③有安全质量保证，生产线和监察机构完善； ④饮品种类丰富，涉及人群面广； ⑤资金运转灵活，通畅；
⑥不再满足于单一的饮品界，开始拓展业务，拉长海内外发展线，积极取其精华，去其糟粕；
⑦有一批优秀的员工及他们热情的工作行动性； ⑧企业有着明确的发展方向，积极贯彻公司发展宗旨； ⑨优秀的企业领导者。 ㈡劣势: ①饮品尚需创新，品种略有单一；
②某些产品未深入人心，并非大家耳熟能详； ③同类企业竞争大，受到同类产品的冲击； ④广告投入力度不够，尚需加强宣传；
⑤除欧洲和大洋洲之外，可以深入探进其他地区其他州的饮品界；
⑥对员工的培养不够，应加强锻炼，开会和教育。如果条件允许的话，可以考虑创补习班。
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㈢机遇: ①时机正当。中国人均收入的提高，经济的快速发展，于各行各业来说都是一个发展的契机，再加上饮品行业的发展值，前景广阔；
②金融业发展势头良好，娃哈哈公司与金融的契合，是一个发展方向，有利于资金的运转；
③经济全球化进程迅速，中国日益打开的国门，对娃哈哈走出国门，走向国际，有着极为作用的推动和保护作用；
④法律的日益完善和政策的优惠，也是一个极大的契机； ⑤优秀员工的后助，高校教育的改革与发展，为企业提供源源不断的优秀人才；
⑥电子商务的日益繁荣，对娃哈哈公司也是一个契机，为何不创办一个娃哈哈公司的专门平台呢(网上专卖店)？
⑦旅游业日益繁荣。可以创办一条专门的娃哈哈生产旅游线路，让娃哈哈产品的生产透明化，更易得到人们的信任，自然得到了宣传；
⑧考虑餐饮界，即饮品与餐食的结合，再者，培养人们的意识习惯，如:凉茶就喝加多宝等等，营养快线，今天，你营养了吗？
㈣挑战: ①宣传力度不够。除几款产品外，有许多饮品不为消费者所熟知，甚至于不清楚不了解。这不单单是广告宣传力度不够的问题，与直销商，零售商宣传售卖方式不一致也有关。
②虽说娃哈哈在饮品界有一席之地，近些年也开始关注除饮品之外的行业，但是总体看来，产业还是有些单一，有保守的倾向，单一是可以专业化，但是专业也有巨大的风险，一旦饮品出现问
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题，很难周转资金，饮品会很快陷入困境；
③质量问题。机器化的生产，可以说是大大减少了此类问题的发生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生产不合格饮品，形象破坏不说，更对人们的健康造成影响；
④同类产品，同类企业的竞争。随着人们生活水平的提高，对乳类的需求也升高了，刺激生产者生产各类饮品，既是机遇，更是挑战，如何在竞争激烈的饮品界变换策略，适应市场才是硬道理；
④饮品走向国际，势必会受到他国的竞争威胁，如何走，怎么宣传，合作方的寻求也是极为重要的。
⑤危机处理的方法与工作人员需要具备极高的素质。 ⑥保鲜和囤积问题急需解决。
三．市场定位: 娃哈哈产品丰富，可根据一定方法进行宏观上的分配把握。如根据，人群性质的不同，年龄的差异，地区的信仰，偏爱的口味，等等进行灵活变通，学习肯德基的营销策略，每至一个地方，将自己的产品与当地喜爱的口味融合，地区化，不失为一个营销的办法。
深入调查产品受地区(注意是地区)欢迎程度，根据受欢迎程度供货，可有效解决囤货，过期等问题。
以宏观战略为方向，结合当地具体问题具体分析；
四．市场开发: 1.保持固有市场占有率，针对部分销售不合理的产品进行回收
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处理，开发研究，力争上游；
2.保证研究开发人员的供给需求，保证研发工作的顺利进行； 3.对于优秀产品也要时刻保持警惕，关注市场动态；
4.注意其他行业的扩展，如:餐饮界，旅游业，电子商务界，金融界，等等，注意与他们的沟通与合作，必要时看准时机果断投资；
5.针对不同群体，不同地区，不同需求，进行差异化营销策略，与当地的生活相协调；
6.除在国内市场占有一定比例外，更要注意国际市场的开发与挑战，对于经济全球化的现在，无疑是一个更为巨大的挑战，要时刻关注经济走向，关注各国政策的变化，货币，税率等等的问题，尽快适应不断变化的国际市场。
五.创新营销策略.由于网络的飞速发展，人们更加依赖足不出户的购买模式，所以娃哈哈公司应该顺应时代的发展趋势，制作一个属于娃哈哈的商务平台，通过此网络平台，向人们全方位地展现娃哈哈的系列产品。首先，便于原饮料行业的多元化经营，而且，可以使更多新开发的产品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以开发类似支付宝的支付平台，第一，便于人们网上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市场，第三，可以实现消费者的理财、消费与娃哈哈公司赢利双丰收的局面。
六.推广战略.
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娃哈哈公司的未来即需要开拓网络平台，也不能遗弃自己多年的实行的实战推广。我们可以从以下几种方式，加大娃哈哈产品的宣传力度和销量。 1.心理战术：
主要是要吸引人们的注意力，激起兴趣，充分利用他们好奇，贪图小便宜的心理，让他们产生购买欲望，并且付诸行动，从而达到扩大销售的目的。 2.销售心理：
在节假日等特殊时期通过对不同群体，满足不同需求，采取降价，买多有礼等方式进行促销，扩大销售量。 3.具体方案： （1）儿童节期间：
a（超市，商场）买娃哈哈AD钙一箱送玩具，买娃哈哈细列产品满50送儿童遮阳伞（可以在伞上映上娃哈哈图案）
b（小学）学校一般会在儿童节给孩子发礼物，利用这个契机，跟学校推销哇哈哈AD钙奶，爽歪歪等产品，真是极好了，把握这个机会，那么多小学，这销量，蹭蹭就上去了。并且AD钙征服了孩子的心，家长那里也就不攻自破了（品牌形象也在那摆着的）
c（工厂）跟工厂负责人联系，在儿童节这天给工人中有小孩的发福利，AD钙，爽歪歪将是绝佳选择。对于工厂：工人有福利，积极性自然高了，口碑也会变好。对于娃哈哈，肯定会起到宣传作用。 (2)教师节：
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同理，可以联系学校，给家里有小孩的老师们多发福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。 (3)平时促销：
a不要买同类产品送同类产品，比如我买了一箱AD钙，绝不希望商家再送一版AD钙了，换成其他产品更容易接受，也容易吸引人了。
b买一箱AD，再加1块钱送一版爽歪歪，类似这种会让人觉得只要1块就能有一版爽歪歪，心里很容易受诱惑。而简单的买。。送。。没有这么吸引人了。
4.宣传策略： (1)广告：
1.个人觉得通过赞助关注度较高的综艺节目，能够很大程度上打响品牌，吸引更多人关注。
2.广告词要新颖，简短有内涵，最好是朗朗上口，听一次就记住。
3.娃哈哈很多广告都是在介绍一种产品，都是独立的，或许可以考虑一个广告中融合多种产品，针对不同年龄段的人，不同的需求，都能满足到，都能宣传到。 (2)线上：
通过微博，微信，qq等工具进行线上宣传，让娃哈哈深入网名的心。比如哪个商场要搞促销活动，前期可以通过线上宣传，告诉亲朋好友，一传十，十传百，不只是简单的传单宣传。 (3)线下宣传：
a.前面提到的在节假日给员工，老师发福利，都是宣传娃哈
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哈的一种手段。
b.赞助学校的大型晚会，提供娃哈哈饮品，提供抽奖等活动。肯定会让人对娃哈哈留下好感。
c.在高考中考期间，在考场外设点，免费发放娃哈哈纯净水等饮品，也可以做一批印有娃哈哈广告的扇子，分发给考生和家长，让他们对娃哈哈产生好感，起到宣传作用。
d.在幼儿园，小学的校车上做娃哈哈的广告，吸引了小孩子，家长就好搞定了。
e.为娃哈哈做一款伞，可以为大型商场和超市免费提供，雨天可供顾客借用，也可以是买多少娃哈哈产品送的。
f.大学有很多社团，办活动都需要遮阳棚，娃哈哈可以自己设计一款遮阳棚，专门为大学社团提供赞助，无形中成为一种宣传途径，当然也要从社团那里得到利益，这种赞助都是互惠互利的。
g.与大学建立长期合作，在学校开展营销知识讲座，举办营销大赛，让大学生更了解营销，以后更好走上营销路，无形中也对娃哈哈这个品牌起到宣传作用。
5.销售管理： (1)员工激励机制
重赏之下必有勇夫，要想员工努力为公司做事，就要让他看到好处，有动力才会有成绩。 (2)奖惩分明制
有奖有罚，业绩好的一定要奖励，业绩差的也不能不罚，但可以采取奖罚相抵的方式，这个月业绩差，给一个月时间，看下个
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月情况再决定是奖还是罚，这样能让员工有动力。 (3)学习借鉴制
不同区域的负责人之间定期会面，不同区域的业务员也可以定期调换，相互交流学习，分享经验，尤其像不同地方的消费者对不同产品的需求，这 些都值得了解和思考。
六、效果评估.本次活动，我们的效果评估标准是以经济效益为主，兼顾社会效益和心理效益。本策划，一定程度上激发了公众的需求欲望，提高公司的销售和收益，提高企业的市场占有率，但我们的最终目的是树立企业良好的社会形象和声誉，赢得消费者支持，拉近消费者与产品的距离。因此，本策划也注重社会效益，并且社会效益最终将转化为经济效益。
安徽理工大学18号队 队长 左天鹏 队员 赵玲玲 马玉函 李芝微 周新华 徐鹏鹏
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