推荐第1篇：娃哈哈童装广告策划书
娃哈哈童装广告策划书
娃哈哈童装广告策划书
第一部分
1）童装是服装企业的重头戏之一，市场潜力巨大。
据统计，国内16岁以下的儿童有3亿多，占全国总人口的四分之一，而国内的童装市场在整个服装行业仍然是个小市场，国内4.4万个服装企业，童装生产企业占1/4，有品牌的童装专业生产企业不过几百家而已。0－4岁儿童生长发育最快，这一阶段儿童按每年购买2套童装计算，5－9岁儿童按每年购买1.5套童装计算，10－14岁儿童按每年购买2套童装计算，那么每年各年龄段男童装的需求量为25430万套，女童装的需求量为22461万套，由此可以推算出童装市场的需求量每年约为5亿件套。而童装业在国内还没有专业的服装品牌出来所以商机无限。
2）我国童装市场发展不平衡。
首先，产品结构不合理。市场上以婴儿服（0～1岁）、幼童服（1～3岁）、小童服（4～6岁）居多，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。特别是10－14岁人口占全部14岁以下人口的44％，童装需求量占全部童装需求量的48％，市场潜力很大，而厂商对此类需求关注不够，造成市场空白。其次，大量低档产品充斥市场，高端市场被国外品牌商品占据。进口、三资品牌童装是国内童装高档市场的领导者。这类品牌童装进入国内市场时间早，风格国际化，具有营销优势，在大、中城市高档童装市场占据着主导地位。国内知名品牌童装，在价格定位上一般低于进口品牌，再次，国产品牌童装特点表现为区域化，产品质量优良，但缺乏国际经营理念，在产品风格和品牌运作方面比进口品牌略逊一筹。
3）童装消费向品牌消费过渡
童装消费已经向品牌消费过渡，竞争焦点也转向品牌。消费者对带有浓重西方韵味的外国品牌变得习以为常。原因是国内的童装品牌还不够专业。
4）国内品牌童装缺乏竞争力
童装销售市场是个品牌竞争激烈的大利市场，但国内品牌童装缺乏竞争力。在中华全国商业信息对大型重点零售企业的统计中，进入市场综合占有率前十位的品牌中，只有一休、水孩儿、小星星、好孩子为国产品牌，其他为外资或合资品牌。所以发展空间巨大。
第二部分
首先，从产品的核心经营理念出发，娃哈哈倡导“绿色”消费理念，娃 哈哈童装通过国家质量认证中心、CQC生态纺织品认证及中国环境标志认证!服装面料的选择有利于儿童的生理保健，赋予产品舒适、环保、高科技的概念，同时
提升品牌的内涵。具体到每一个婴幼装就可以强调其具有抗菌、防臭、抗紫外线、电磁波和排汗、吸湿的功能，就是适应婴幼儿生理生长特殊性的需要，也是迎合消费者注重儿童健康的需求。
其次，从产品的流行趋势出发，给童装诸如时尚元素。娃哈哈童装命名
为 “活力”、“享乐”、“象征”、“能量”四个系列，从不同的角度、层面表达“释放自然”的主题，给童装注入完整的时尚元素。
健康——在面料选择上，采用绿色环保面料，确保无毒害、
无污染，同时注重吸湿性、透气性、柔软性、保暖性等健康元素，完全符合欧盟生态纺织品标准
漂亮——在设计风格上，娃哈哈重金聘请意大利、法国、韩
国等国际一流童装设计师为中国儿童量身定做，汇纳国际流行
的色调、款式、品味于其中，源源不断地为中国儿童提供漂亮童装，展现少年儿童纯真、可爱的活泼天性。
舒适——在规格设计上，通过严格的三维整体测量仪，测算制订符合东方儿童体型特点的规格，并采用世界先进水平的剪裁工艺与生产流水线，确保每一款
童装无论直线、曲线、裁剪都简洁流畅，穿着舒适，真正符合人体工学原理。
第三部分：消费者分析
儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“ 消费者 ”但也包括两种一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，发布广告促销既迎合家长的理性消费，又不忽视儿童感性心理。
（1）0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。
（2）6岁至9岁。是喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费需求之上，以其认同和接受。
（3）10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。（4）14岁—16岁，这一群体成
为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。
第四部分：SWOT分析法
优势：
娃哈哈进入童装市场有其独特的优势，特别是娃哈哈的品牌名在人们的心目中有了独特的联想。下面是在二十来岁的大学生中对“娃哈哈”的联想的一个测试结果。测试的方法是让测试者写下在看到“娃哈哈”三个字后想到了什么： 小朋友，小娃娃，小孩子，大头娃娃 童年（时代），儿童，儿童产品 让娃娃高兴的东西，娃娃哈哈笑，开心，快乐 成长，发育 儿歌，幼儿园等等。 此外，娃哈哈的广告长期以来在少儿节目段播出，因而娃哈哈在少年儿童中有着极高的知名度，在大人的心目中也有不少美好的记忆和感受。娃哈哈与儿童之间有着紧密的联想，虽无动画中的卡通人物，但天天和卡通人物一起和小朋友们见面。其联想比以前走红的，现在基本消失的卡通人物更牢固（如“一休”）。劣势：
当前国内童装的主要品牌有：好孩子、一休史努比等，国内童装市场很大，有500多亿的规模，1992年到1999年“一休”一直是国内童装的第一品牌。但到2001年底，米奇妙品牌跃居中国的第一品牌。目前，在我们国内的主要品牌有：米其妙，现在是国内童装的第一品牌；史努比（Snoopy）；派克兰帝的巴布豆；一休，曾经连续七年是国内的第一品牌但用的却是日本的动画形象； 丽婴房，已是国内第二品牌；这些品牌有什么共同特点呢？一是这些品牌的标志大多是少年儿童喜闻乐见的卡通人物；二是品牌有较长的服装经营历史。娃哈哈在这两条上都是劣势。即娃哈哈品牌名和它的标志都不是动画片中的卡通人物；娃哈哈在服装界是个新手，人们自然会问娃哈哈的水做的很好，做服装行吗？因此，娃哈哈要想在童装市场实现其目标，必须克服这两个弱势。这很重要。如果娃哈哈不能有效的解决这些问题，公司的童装业的前景就很难说。
机遇：
娃哈哈延伸童装产业，究竟行还是不行？娃哈哈是一家大公司，我们对他的实力有信心的；娃哈哈是一个高知名度和高信誉的品牌，我们对他的决定和承诺有信心；娃哈哈多年来的品牌运作，表明公司在品牌经营和管理上有独到之处；应该说，娃哈哈一开始比较成功地解决了服装行业的进入问题：娃哈哈服饰公司=娃哈哈（的品牌）+香港达利（管理）+上海东华大学（原中国纺大，设计和技术） 上面的等式说明：设计、生产和质量、经营实现了强强联手。因此，我们没有理由怀疑“娃哈哈”童装的前景。
威胁：
娃哈哈在消费者的认知心智中是什么？ 我们最早认识的娃哈哈是它的营养液，它的广告语“喝了娃哈哈，吃饭就是香”非常知名。娃哈哈是什么？娃哈哈是一种可以喝的东西，这就是我们对娃哈哈第一印象。现在娃哈哈向国内外媒体宣布，娃哈哈要做中国的第一大童装品牌。人们不禁要问：娃哈哈做童装行吗？
第五部分：广告战略
一、广告目标
1、展示童装的品牌文化，提升品牌形象。重点提高3-16岁童装市场占有率，从饮料向童装成功转型，将品牌成功延伸。
2、扩展农村市场，通过资助等形式提升娃哈哈品牌在农村市场的影响力，扩大娃哈哈中低端服装在农村市场的占有率。
3、在激烈的童装市场上，提升娃哈哈童装品牌形象，打造出中国童装名牌。
4、通过娃哈哈童装网站建设和网络广告投放，抓住电子商务发展机遇，挖掘网络潜在顾客。
二、广告主题：
1、网站建设：
对娃哈哈官方网站进行改进，多增加其内容和信息，学习其他知名童装网站建设还可以在一些著名的网站上广告。例如淘宝，当当等，也可以和腾讯，网易等平台合作在游戏中添加娃哈哈品牌服饰。
2、娃哈哈品牌提供活动赞助：
活动目标：进一步提升娃哈哈童装在3-16岁消费者心中的美誉度
活动名称：“娃哈哈”杯，校园音乐剧大赛活动
活动规则：音乐剧以倡导积极、乐观、健康的生活理念为主题。通过此活动，加强少年儿童的创新及动手能力，以及团队协作精神，也借此机会在各大城市推广娃哈哈童装品牌及其“绿色环保”理念。
活动分布:东中西部6个中等城市（长沙、成都、武汉、西安、重庆、贵阳）各大中小学均可报名总决赛将在央视少儿频道播出。总决赛品牌形象代言人将会亲临现场。
活动对象：3—16岁儿童
活动奖励：赢得比赛的团队可获得游香港机会，并作为下一季度广告形象代言人。
3、邀请林妙可代言娃哈哈童装，并将广告重点投放在中央少儿频道的休息时间中插播广告
1）选择林妙可代言品牌的原因：
小“谋女郎”林妙可自在奥运开幕式上高歌一曲“五星红旗”之后，两年来，星途一路风光，更成为目前演艺圈里炙手可热，身价最高的童星，在全国拥有不少老少“ 粉丝” 。林妙可清新可爱的形象和阳光健康儿童形象已轰动全国。并且在2010年10月5日，林妙可参加深圳“低碳贝贝”系列活动，此次活动无疑将加深人们对林妙可与低碳的联系。请林妙可代言娃哈哈童装更符合娃哈哈公司“健康童装”的发展理念。使人们在加深对低碳生活认识的同时，也提升了娃哈哈童装在人们心目中的品牌形象。
2）投放电视广告原因：
根据儿童对新产品系列来源的重要性排名，电视排在第一位，为77.0%，家长排
在第二位，为47.7%，逛商场排在第三位，为41.3%，接着是朋友，为39.6%，然后是报纸、广播、户外广告、杂志和祖父母，如果把这些来源分组为大众传媒、人际传播和商店，大众传媒被提及率最高，人际传播次之，也就是说，大众传媒是中国儿童最重要的新产品信息来源。而娃哈哈儿童系列的品牌知名度还有待进一步的提升，所以选择电视投放广告是很又必要的。
3）投放少儿电视台原因：
中央电视台具有传播新闻、社会教育、文化娱乐、信息服务等多种功能，是全国公众获取信息的主要渠道，也是中国了解世界、世界了解中国的重要窗口，在国际上的影响正日益增强。中央电视台少儿节目全国小孩收看覆盖率达到95.9%。在国内收视市场，中央电视台的收视份额基本保持在全国收视市场的30%左右。中央台不但具有收视高、千人成本低等数据优势，更具备了很多宝贵的无形价值，比如说它的全面覆盖，这是其它任何频道都无法比拟的。同时，中央台自身就具有很强的品牌号召力，在这样的媒体里播出自己的广告，本身就是一个非常有价值的事情。没人能够否认，只要是在中央台做广告，尤其是在招标时段做广告的企业，只要具有一定的连续性，对企业的销售肯定会有一个非常大的促进。我认为，中央台的价值不应该让数字来说明，而应该由事实来说话。而少儿频道又是我们重点消费者集中频道。
4.扩展农村市场，资助中西部地区农村儿童：
活动主题:“关爱青少年 成就祖国未来”
活动内容：资助失学儿童 希望小学
活动分布：中西部农村地区
原因：娃哈哈系列产品的成功，均是在
二、三级市场及三级以下市场上的成功。娃哈哈童装要想成功，必须抓住城镇童装市场。而城镇童装市场是一个巨大的尚未开发的市场，农村市场是一个未开发的市场，市场潜力巨大，通过活动赞助;可以扩大娃哈哈服装品牌在农村的影响力，增加美誉度，树立品牌形象。
第六部分：广告预算
邀请明星：林妙可500万
广告投放：中央电视台少儿频道
播放时段：17:45-19:3019:45-21:30
播放时间：15秒
投入费用：（17880*2）*30天=1068000元约为107万
音乐剧大赛：30万 （6个城市*4万/城市，大赛奖励6万）
网络广告制作：10600元大约2万
网络广告投放成本：40万
农村资万助费用：200万
大赛宣传广告制作成本：10万
育儿杂志广告（首页）投放费用：3万
杂志广告制作成本：8000~10000
总预算：893万
第七部分：风险评估
风险评估:哈哈童装，有的顾客不满意自己的购物的，我们不能保证每一位顾客
都可以得到自己最理想的购物，,所以对于不满意的顾客,我们会保证下次打折让利出售，.对于意外情况，我们都有意外处理小组来解决
推荐第2篇：娃哈哈矿泉水广告策划书
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娃哈哈矿泉水广告策划书
一、前言
娃哈哈矿泉水作为杭州知名品牌，随着我国国民经济的不断高速发展，人们的生活水平和消费需要也在不断地发生变化。在日常的饮食生活中，消费者不断地追求卫生、营养、洁净，矿泉水的市场也以此越来越大。但矿泉水市场竞争也越来越激烈。娃哈哈只有明确目标，指定好自己的经营战略、策略，才能把握市场，走向成功。本次广告活动地点是湖南益阳，时限时2012年，任务是促销，目标是完成全年益阳地区销售的三分之一，扩大品牌知名度。
二、市场分析
（1）市场调查结果：
娃哈哈,乐百氏和农夫山泉三大品牌占据了瓶装水市场的绝大部分份额,在消费者最常饮用的瓶装水品牌中,有35.2%的被访者选择了娃哈哈, 这说明人们在购买瓶装水时有着较强的品牌消费意识,品牌是企业产品的生命。随着人民生活水平的不断提高,中国内地市场矿泉水的人均消费量每年正以20%的增幅发展
（2）企业经营情况分析：
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，
成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。在广大的消费者中具有良好的信誉度和美誉度。
（3）产品分析：
以其低廉的价格和天然纯正的特性,仍有着不可替代的地位。矿泉水有其独到的营养成分，采用天然矿泉，含有大量对人体有益的矿物质。矿泉水以其独有的优势，充分满足现代消费者的需求。调查显示,在我国七大中心城市中,有30.1%的人喜欢矿泉水。
（4）市场营销分析：
①发展机会：不断扩大的市场规模；国家和个级政府的高度重视和支持；已经拥有的资源（如资金、人员、技术、设备）配置实力；正在加强的市场观念及对市场的适应性与协调性；对国内目标的更好接近与把握；已经拥有的规模效益。
②市场威胁：从娃哈哈桶装水市场的优势中，我们可以看到与“娃哈哈”相抗衡的“农夫山泉”，也是一个硬制的品牌，热忠于它的消费者也很多。可想而知，“农夫山泉”也会乘机采取措施，来扩大自己的市场。况且，“农夫山泉”早已在益阳建立了销售网点，已有其忠实的顾客，这对“娃哈哈”打入益阳市场必有一些障碍。除外，益阳瓶装水市场竞争者较多，一些价格低廉，且符合标准的一般瓶装水，它们的市场潜力也很大，不容忽视。
三、广告目标与定位：
（1）广告目标：
突出娃哈哈矿泉水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在益阳
市场上顺利地进行销售。具有关部门资料得出，益阳地区约200万人左右，2012年第一季度人均消费3瓶，则总计需桶装水每年约600万桶。娃哈哈进入益阳市场，预期是自身的市场占有率达到50%。则以1.5元/瓶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。
（2）市场定位：
以中青年消费者为诉求对象，充分满足消费者需要的优质矿泉水。
四、广告诉求
（1）诉求对象：
益阳居民家庭，企事业单位，学校，各种休闲、娱乐场所及对矿泉水有需求的其他场所，以中青年消费者为诉求对象。
（2）诉求地域：
益阳市及其周边主要县镇（桃江县、安化县、南县等），人口多及经济较发达地区，消费者数量充足地区。
五、广告策略
（1）广告创意：
娃哈哈矿泉水进入益阳市场，首先在关高创意上必须十分重视。广告创意是表现主题服务的。娃哈哈矿泉水的主题是“娃哈哈矿泉水——关爱您的生命。”
在娃哈哈矿泉水的广告制作上，我们的意境是"第一个画面--在卫生、整洁、管理严格的生产现场，娃哈哈矿泉水经过一系列的流水线加工处理，高温消毒、杀菌，到最后的包装成瓶；第二画面——一个大热天，娃哈哈工作人员送货上门，而后是一个可爱的小女孩拿了一瓶矿泉水给汗流满面
刚进门的爷爷喝，口里并说：“爷爷，请喝娃哈哈。”这一广告的内容突出了娃哈哈矿泉水的优质质量和优质服务，并体现人间真情，关爱生命。
六、媒体分析
媒体选择电视,报纸,公共汽车车身,站台,超市POP。
（1）电视广告：
充分发挥电视广告形象直观，每天都有，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放电视广告，潜移默化地让消费者对娃哈哈矿泉水有深刻地印象。
（2）报纸广告：
选择电视广告中的画面，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到娃哈哈矿泉水的干净与清新。
（3）印刷品类广告：
对娃哈哈矿泉水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可定期半个月或一个月向消费者分发。
（4）超市广告：
7、8月份用水旺季，可在超市举办促销娃哈哈矿泉水活动。
七、广告效果预测
（1）广告工作计划4月份开展全面广告宣传,同时在超市开展促销活动.5月份结束本次广告宣传,开始新一轮的广告策划。
（2）广告发布计划3月,展开电视广告宣传,同时在各大城市公共汽车车身广告,站台广告,还有各大城市晚报广告。
（3）其它活动计划赞助各种大型体育活动.通过广告宣传,在2012年内
娃哈哈矿泉水的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国瓶装水销量前三名。
八、广告策划书附加说明（促销配套活动）：
（1）与益阳日报社、益阳电视台联合举办首届银城家庭"娃哈哈杯"宝宝秀摄影作品大赛，评先“十佳娃哈哈产品荣誉用户”，享受娃哈哈的星级服务，扩大产品知名度。
（2）娃哈哈生命健康接力——喝好水从娃哈哈做起，大型用水健康教育市民普及行动，把娃哈哈良好的企业文化，产品质量、科学的规范管理等知识能过“我爱娃哈哈双向交流活动”展示出来。
（3）与“特殊顾客群”建立“一帮一”伙伴关系，大型赠水活动。定向合作单位为：公共服务区域（车站、广场、公园），提供免费饮水服务，具体由单位负责人管理，服务期为每年的
5、
6、
7、8月份，期限为二年。
九、相关广告法规
本策划书严格遵守《中华人民共和国广告法》，若有违反之处，均按《广告法》相关规定条例为准进行修改。
城 市 管 理 学 院
0904503-02
张 之 瑞
二〇一一年十二月十三日
推荐第3篇：娃哈哈广告策划案讲解[材料]
2016娃哈哈爽歪歪广
告策划案
目录
前
言………………………………………………………….….………2
一、市场分析…………………………………..……………….….…………..3-4
1、市场环境分析…………………………..……………….….………….
3、产品分析……………………………..………………………..……….
二、广告战略…………………………………………………………………..5-6
1、产品策略……………………………………………………………….
2、市场策略……………………………………………………………….
3、媒体策略……………………………………………………………….7-8
三、广告计划……...………………………….………………………………..
1、广告目标……...………………………….……………………………
2、媒介广告要求……...………………………….………………………
3、广告发布计划……...………………………….………………………8-9
四、广告设计……………………………………………………………..........
1、电视广告设计……...………………………….………………………
2、平面广告设计……...………………………….………………………
附录……...…………………………………..…….……………………………10-11
前言
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。
爽歪歪含有钾、钙、钠、镁、磷、铁、锌等多种矿物质，采用国际领先的微胶囊包埋技术，强化了儿童生长发育所需的维生素A、D和维生素B
3、B
6、B12，还特别添加了牛磺酸，经过优质益生菌发酵后，口感更滑爽、营养更易吸收，给孩子们更多保护、更多健康！
本策划文本包括市场调查与分析、广告策略、广告计划、广告设计和附录等组成部分, 全面涵盖了本次策划运作的内容 , 为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。
一、市场分析
一，市场环境分析
（一）营销环境分析 1.宏观环境分析 （1） 总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，居民收入较快增长,恩格尔系数还会有所降低的,有60%下岗职工进入了再就业服务
中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展。
（2）总体消费态势
近10年来，中国乳品消费量以年均15.6%的速度增长，目前人均已达26公斤。但是这个消费水平与世界水平的差距还很大。这也预示着中国乳品市场空间仍很大。业界预计，未来5至10年内中国乳品行业收入将保持20%左右的增长速度，但竞争也会愈加激烈。娃哈哈爽歪歪产品自上市以来，以其鲜明的产品创新和品牌定位，快速进入液态乳产品市场，并在液态乳领域被称为“特色产品”。经过近几年的潜心经营，爽歪歪已经成功地确立了自己的产品和品牌区隔。根据自己独特的品牌理念并在市场上建立了自己独特的品牌形象。
2、SWOT分析法
S（优势）：
1) 健全发达的营销网络，销售能力强。
2) 拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强
3) 产品种类较多，覆盖面广。
4) 品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。 5) 融资能力强，企业信誉度高
6) 公关能力极强，且拥有良好的政府关系。宗庆后的强势领导能力
W（劣势）：
产品线过长，分散了企业资源
1) 传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展 2) 多年来的与达能的产权**一定程度上影响娃哈哈的发展
3) 作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为因素成为了企业规范化管理的最大瓶颈
4）产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生
O（机会）：
1) 我国是个人口大国，内需市场广大
2) 我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。 3)近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长
4) 钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。
5) 金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇
国家为刺激经济，推出4万亿投资等刺激方案，地方政府也纷纷出台优惠政策
T（威胁）：
1) 可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大 2) 以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争 金融危机一定程度上影响了饮料行业的市场需求。
二、产品分析
1、产品性能分析
爽歪歪具有丰富的营养和良好的口感。爽歪歪中牛奶含量超过30%，也就是一瓶200毫升的爽歪歪中主要含有大于70毫升的牛奶，还含有约25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有大量的水果纤维及丰富的维生素，在此基础上还强化了牛磺酸、维生素E、维生素B3以及锌等多种营养成分。
2、消费者对产品材质的认识
在消费者的认知中，牛奶是营养价值很高的动物蛋白营养饮品，果汁是含有维生素最丰富的营养饮品。“最营养的蛋白饮品+含维生素最丰富的果汁饮品=最营养的饮料”，这一心智认同很快在消费者心中落地。
3、产品价格分析
价格在同类产品中居于中等偏上的水平，容易被消费者接受。 目标群体:小学生，中学生，儿童，以及喜欢喝牛奶的人群。 主要人群——中小学生，儿童。
分析：爽歪歪作为一种口味独特的饮品深受青少年消费者的喜爱，儿童和青少年人是乳酸饮品产品的主要消费群体。同时女性消费者的人数远远超出男性消费者，购买者中也以女性居多。因此，本广告的主要目的是扩大爽歪歪在青少年人群中的影响。
品牌形象/个性:年轻的,健康的,时尚的,有个性的 广告语：营养又时尚，我选爽歪歪。
二、广告战略
1．本次广告活动的主要目标为提高娃哈哈爽歪歪的市场占有率。 2.本次广告活动以日照为目标市场。
3.本次广告活动以日照消费者为诉求对象、以儿童，青少年为诉求重点。
4.本次活动采取线上兼线下的媒介策略。
一、产品策略
对娃哈哈爽歪歪的定位 , 在两个前提下进行: 一是产品保持现有的口感质量 ；
二是产品保持现有的价位。
此产品定位的任务就是为这种优质优价的饮料找到与目标消费者需求相吻合的恰当的定位。
1、产品核心利益分析：最营养的饮料 在消费者的认知中，牛奶是营养价值很高的动物蛋白营养饮品，果汁是含有维生素最丰富的营养饮品。“最营养的蛋白饮品含维生素最丰富的果汁饮品最营养的饮料”，这一心智认同很快在消费者心中落地，所以爽歪歪才会打出 15 种营养素一步到位的口号祖，同时产品的顾客也定位于希望喝到“最营养的饮料”的消费。
2、产品组合策略 强调自身“牛奶水果营养素”的独特性、开创性、新奇性、时尚性以及“快速补充营养素”的功能，娃哈哈通过加深营养快2/5 网络营销线的产品组合的深度来加强对目标市场的吸引，娃哈哈集团陆续推出各种主打类型有：爽歪歪、爽歪歪升级版果汁酸奶，18 种营养素、爽歪歪幸福牵线果汁酸奶，益生菌发酵。
3、品牌策略 爽歪歪的品牌命名，能顺利启动消费者心目中战略定位，让消费者听到、看到品牌命名，就能认知到产品的定位。因此，主打“最营养的饮料”的爽歪歪很容易在消费者的心智中找到购买理由。消费者没有看过广告的情况下，只要看到这个命名，就能很快理解爽歪歪是“快速补充营养素的营养饮料”的定位。 娃哈哈将“爽歪歪”视为一个独立品牌来运作，针对其独特的产品定位将其打造成一个长青品牌，而不是众多产品群中的一个产品系列而已。这样就有利于订单处理和对产品的跟踪；保护产品的某些独特特征被竞争者模仿；为吸引忠诚顾客提供机会，有助于树立产品形象。 爽歪歪定位于年轻时尚的最营养饮料提供专家，并通过电视、网络等媒体，运用高品味的广告进行宣传。
二、市场策略
有以下两种目标市场策略可以选择 ：
一是完全市场覆盖的策略 ；
二是选择特定的细分市场进行营销的策略。
企业市场营销的实践已经证明 , 完全市场覆盖的策略对于爽歪歪这种并非适合所有消费者的产品并不是一种理想的市场营销策略 , 而根据产品的特性和我们对于按照不同的标准划分的各个细分市场的评估可以看出 , 选择最有可能选择本产品的消费者群体进行营销将有可能吸引更多的目标消费者 , 使产品获得稳定的消费群体。所以我们建议企业以我们上面总结过的细分市场为企业营销的目标市场。
三、媒体策略
1.广告媒介
本次广告活动是针对爽歪歪开展的，而且企业准备投入比较多的费用，所以我们建议突破其他产品的只做电视广告的模式，采取全方位的媒介策略。
(1)以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求，争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。
(2)以报纸杂志广告为补充 ,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。
(3) 以网络广告作为辅，对消费者进行提醒性诉求，以促使他们即时采取购买行动。
2.媒介选择的标准
(1) 选择日照地区对消费者生活最有影响力的媒介。
(2) 选择日照地区消费者接触最多的媒介。
(3) 选择最家庭化的媒介。 3.所选媒介
(1)日照电视台：是日照地方电视台，也是日照地区收视率最高的电视台之一，一般家庭都收看这一台的节目。
(2)《日照晚报》：是日照唯一一家都市报 , 也是以家庭为主的报纸 , 其广告费用较高 , 但是广告覆盖面广 , 能对电视广告做有效的补充诉求。
(3)校内网、腾讯网、新浪网：都是深受大学生及白领喜欢的网站。 (4)广告发布时机 ：各媒介的广告在广告活动开始时同时发布。 (5)广告发布频率 ：各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充。在广告开始的一个月内采取集中发布的策略，即在各媒介上持续发布广告，以快速打开市场。一个月后采取间歇发布的策略，以节省广告费用，保持广告的连续性，起到持续的说服和提醒作用。
三、广告计划
1.本次广告活动的实施计划。2.本次广告活动的媒介排期。
3.本次广告活动的广告费用预算。4.广告计划实施日程表。 (一) 广告目标
1.经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在日照市消费者心目中，初步建立起娃哈哈爽歪歪的知名度与美誉度。
2.产品的市场占有率提高到 50% 以上。
3.产品的知名度达到90% 。
4.消费者以娃哈哈爽歪歪为第一品牌率达到 20% 以上。
5.消费者以娃哈哈爽歪歪为第二品牌率达到 40% 以上。
（二）媒介广告要求
1、各媒介的广告规格
（1） 电视广告 ：30 秒。因为产品本身也有些知名度了，所以需要 30 秒广告来传达更加丰富的信息 , 进行更有说服力的诉求。
（2） 报纸广告 ：以单通栏为主。
（3） 招贴广告 ：四开。
2.各媒介的广告制作要求
(1)电视广告 ：在本策划通过后开始拍摄，以供媒介人员预定电视 , 广告时段和时间。
(2)报纸广告 ： 在本策划通过后开始设计，以供预定报纸广告时间。
（三）广告发布计划
1.市场推广方案表
第一阶段：市场预热期。16年6月-9月，主要是吸引对爽歪歪的注意初步树立产品形象，引导消费者了解爽歪歪。
第二阶段：市场升温期。16年9-11月，主要是依靠十一的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
第三阶段：市场炽热期。 16年11月-17年2月，主要针对春节期间，各公司即将休假，加强白领的宣传，以各种软性活动，
第四阶段：市场降温期。 17年3-5月主要开展全方位的市场推广活动，让消费者产生购买爽歪歪的欲望及行动。
2.广告发布的媒介
日照有线电视台
齐鲁晚报
3.广告媒介发布排期表
第一月
（1）.有线电视台每天播出一次。
（2）.齐鲁晚报每周刊出两次,在周一和周五刊出。 ( 因为周六和周日家庭生活比较丰富) （3）.可视媒体主要在巴士在线广告、食堂电视广告，因为这个直接针对潜在消费者，廉价高效。学生在乘车时候会对公交车的电视比较感兴趣。
第二月
（1）.电视广告每周播出 4次,在周
四、
五、
六、日播出。
（2）.齐鲁晚报每周刊出 2 次,在周
二、周三刊出。
第
三、
四、
五、六月
（1）.电视广告每周播出2次(周
二、周日)。
（2）.齐鲁晚报隔周刊出,每周2次(周
三、周五)。
（3）.如果需要配合促销活动额外刊登报纸广告, 视情况制定计划。
四、广告设计
（一）电视广告设计
镜头一：早餐桌上，一个小女孩面对着餐桌上的牛奶叹气：“牛奶，不够喜欢”。
镜头二：女孩转过头看着旁边的果汁摇头：“果汁，不够健康”。 镜头三：女孩摇头之际，对面走来一个小男孩。。。。。 镜头四：男孩对着女孩说：“我给你买了爽歪歪，果汁+牛奶，健康又时尚”。 镜头五：女孩和男孩手牵着手边走边笑，对着朝阳举起爽歪歪，幸福的微笑。
（二）平面广告设计
主要通过以下海报形式表现：
。
附： 爽歪歪市场调查问卷
尊敬的消费者：
您好！我们正在做一份爽歪歪的广告策划调查活动，为了更好的认识和了解消费者对爽歪歪的看法及建议，请您配合我们做完这份调查问卷。请在您认为合适的选项上打“√”，非常感谢您的支持与配合！
1.您的性别：
A.男
B.女
2、你看过或听过任何爽歪歪广告吗？
有 无
3、是什么媒体上看到或听到爽歪歪广告？
电视 广播 报纸 其它
4、大约什么时间看到，大约几次？
电视：晚间7:30-8:30 晚9:00-11:00 日间
3.以下几种饮料，您更偏爱哪种饮料？
A.碳酸饮料
B.果汁饮料
C.茶饮料
奶
提示：选择爽歪歪的，请跳到第五题 4.您不选择爽歪歪的最主要的原因是？
A.对咖啡没有具体的了解
B.不喜欢它的味道
C.觉得它不如其他饮品健康
D.价格偏高 E.其它
5.对于爽歪歪，它给您留下最深刻的印象是 * A.爽歪歪的瓶口设计 B.爽歪歪的广告语 C.没印象 D.其它
6.您会因为什么选择爽歪歪？
A.味道好
B.价格合理
C.健康10
D.爽歪歪
E.牛
D.喜欢这个品牌
E.方便
F.其它
7.您对爽歪歪的哪些品牌宣传活动最有印象？ [最多选择3项] A.促销活动
B.影视、平面广告
C.网络活动 D.公益活动
E.品牌代言人
F.没有印象 G.其它
8.爽歪歪在您心目中的形象是？
A.健康
B.有亲和力
C.活力 D.浪漫温馨
E.个性
F.时尚 G.没印象
H.其它
9.您接触比较多的媒介是？ [最多选择3项] A.网络
B.卖场
C.电视 D.户外
E..杂志
F.广播 G.报纸
H.其它
10.您是通过哪些途径了解到爽歪歪的? [最多选择3项] A.电视
B.朋友推荐
C.网络 D.卖场
E.户外
F.杂志 G.报纸
H.其它
11.您通常会在以下哪些地点饮用爽歪歪？ [最多选择3项] A.咖啡馆
B.快餐店
C.办公室
D.等待排队
E.飞机上
F.在家里（听音乐或是看电影等）
G.无所谓
H.其它
感谢您抽出宝贵的时间参与我们的问卷调查，您的支持将为我们提供最宝贵的资料和信息，谢谢!!!
推荐第4篇：娃哈哈集团的广告策略
食品饮料企业对广告的依赖性较强，打好“广告牌”并与促销宣传手段有机整合，将会大大提升市场运作效果。娃哈哈广告策略成功之处在于：
二是注重广告的促销效果。很多人认为娃哈哈的广告土、不洋气、不大气，但娃哈哈集团广告部部长杨秀玲女士认为，广告最重要的是能为大众所接受，能吸引消费者，能启动市场，娃哈哈广告虽不叫好但叫卖，能实现销售提升。这与现代广告之父奥格威极力提倡广告的促销性而非创意、艺术正相契合。
三是正确选择诉求方式。饮料这一类的产品没有多少高科技含量，产品同质性较强，在广告诉求方式上如果采用理性诉求，很难说清楚什么，感性诉求是最好的方式。不同于乐百氏的27层净化诉求，也不同于农夫山泉的天然水诉求，娃哈哈在水广告上采用的都是感性诉求方式，如“我的眼里只有你”、“我的心里只有你”、“爱你就等于爱自己”、“中国人自己的可乐”、“亮出你自己”等。
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娃哈哈的成长是和宗庆后紧密联系在一起的，宗庆后是娃哈哈的企业之魂，其“宗氏兵法”也为众多人所乐道，但均很难系统总结这位不好张扬的经营大师的谋略。他的“连续出招”、“后发制人”、“太极拳手法”、“感觉致胜”、一年200天泡市场、国内少有的高度集权统一管理模式（娃哈哈是国内惟一未设集团副总经理的大型企业）及“工作狂作风”，多少能反映出某些侧面，他身上有太多可大书特书的东西，从娃哈哈的发展历程中，也能感受到他的独特之处、过人之处，“有了感觉事情就好办”，这是宗庆后的名言，希望娃哈哈集团能在宗庆后的掌控下，成为世界饮料巨擘。
推荐第5篇：广告策划精典：“娃哈哈”
广告策划精典范例：“娃哈哈”
娃哈哈集团公司是浙江省一家集工业、物资、商贸等产业为一体的大型企业集团，该公司创办于1987年，当时只是一家仅有3个人，14万元贷款的校办经销部，如今，一举成为中国食品业的“大哥大”，连续三年在全国食品制造业中居利税总额第一位，拥有总资产8亿多，职工4000余人，1995年在中国工业企业综合评价最优的500家中，名列第19位，在浙江省则荣登榜首。娃哈哈的成功固然有多方面因素的影响，但其独特的广告促销策略很值得我们分析。
娃哈哈集团不惜巨资投入产品的广告宣传，使娃哈哈的多种产品形象深深地刻进了人们的脑海。从1988年起，每晚必在“新闻联播”前的黄金时间段亮相，数年如一日。而且产品要推向哪个地方，各种广告宣传促销攻势就打到哪里。娃哈哈的广告促销一般是立体的，在一个地区一个月之内就能把市场铺开。各地广告媒体都期待着娃哈哈决策者的到来，因为他们一到，广告媒体就有生意了。
娃哈哈的广告都是精心策划的，以娃哈哈儿童营养液的广告作为突破口，后来陆续推出系列产品的广告，并且每推出一种广告都有自己的特点，满足了消费者求新、求变的心理。请看娃哈哈系列产品的广告主题词：
娃哈哈儿童营养液——“喝了娃哈哈，吃饭就是香”；
娃哈哈营养八宝、银耳燕窝——“送给丈母娘”；
娃哈哈纯净水——“我的眼里只有你”。
娃哈哈在大做广告的同时，十分注意市场推广活动策划，经常推出一些具有创意性的活动或事件，以此引起媒介的报道和消费者的参与，达到提升企业形象，销售产品的目的。1993年娃哈哈在杭州赠送果奶，当时在杭州各大报纸上刊登广告：将报纸上的娃哈哈标志剪下来，可以到杭州各大商场领取一盒娃哈哈果奶。当天报纸发行100万份，娃哈哈公司领导预计能有30%的反馈率就不错了，结果各大商场的果奶很快告罄。为此，公司决定连夜加班生产，让每一个有标志者都领到了果奶，这一活动成为各大报纸宣传的热点，娃哈哈的美誉度得到了进一步提高。
1999年娃哈哈在成都请洋人促销。在当年的全国糖烟定货会上，娃哈哈独树一帜，请了一支由洋先生洋小姐组成的宣传队伍，在街上身披彩带，向路人分发娃哈哈宣传品，洋人给娃哈哈做广告的消息传开后，使娃哈哈公司获得了大批订单。
最妙的是娃哈哈还曾在郑州发放小黄帽。一天，大街上忽然出现了小学生戴着印有娃哈哈捐赠的小黄帽，原来这些小黄帽是娃哈哈专门为郑州5万名的小学生印制的。“小黄帽”
就像5万个流动广告宣传员，大大提高了娃哈哈在郑州的知名度和美誉度，对产品的销售起到了推动作用。
评述：
“娃哈哈”为什么会特别受到家长们的青睐、孩子们的喜爱呢？我想，除了产品本身的质量好、效果佳之外，还有一个很重要的原因，那就是它的名称起得特别好。
“娃哈哈”这一名称恐怕是从儿童歌曲《娃哈哈》中借来的。《娃哈哈》是一首深受孩子们喜爱、流传很广、影响极大的歌曲，因此，正像以“阿诗玛”命名的香烟特别受欢迎、绣着“蓝精灵”字样的童装格外畅销的道理一样，歌曲的广为流传达，首先就已经为产品的知名度奠定基础了。这种“巧借东风”的办法，恐怕正是厂家的一种巧妙的经营策略呢。
不仅如此，“娃哈哈”这一名称本身也是大有妙处可言的。如果说语言是一块巨大而神奇的魔方的话，那么，“娃哈哈”就是其中一个小小的拼块。看，在设计师精心的组合下，它显示出了一种十分独特的艺术魅力：
首先，从发音上看。
“娃哈哈”的三个音节（wahaha）都是由一个声母和一个单韵母a组成的，而a则是汉语所有韵母中开口度最大、发音最响亮、也最容易发的音。为刚出世的婴儿发出的第一个音节是“啊”（a），刚学话的孩子学会的第一个词大都是“爸、妈”（ba、ma）？原因就在这里。为什么每当孩子们集体演唱《娃哈哈》这首歌时，一唱到“娃哈哈、娃哈哈”这句，歌场就会显得特别响亮、整齐、带劲？正是因为许多孩子唱不出其他歌词，却轻松地学会并牢牢地记住了wahaha这三个音节！因为“娃哈哈”这个名称特别好叫，非常适应儿童的语言表达能力，所以，它也就容易被孩子们挂在嘴边儿上，成为孩子们向父母纠缠求索的对象了。其次，从听觉效果上看。“娃哈哈”由三个叠韵词组合而成，其中的“哈哈”又是一个叠音词。叠韵、叠音本身都具有一种独特的音响效果，组合在一起，就更能给人而产生拟声词，凡笑声，总是令人愉悦、使人舒心的。因此，听到“娃哈哈”这个名称，往往可以引起人们的一种快感、美感，从而也就引起了人们对这一产品的好感。
再次，从视觉效果上看。汉字是一种具有极强的表意性的文字，就说“哈哈”两个字叱，人们一看到它，常常会情不自禁地联想到那一张张大开的笑口，那一副副欢快的笑脸（而“娃哈哈儿童营养液”盒面上那两个模样十分滑稽可爱、逗人发笑的胖娃娃，更是有效地促成了这种示观）。因此，看到“娃哈哈”这个名称，往往可以使人产生一种愉快的视觉形象，形成一种愉悦的情绪，从而激发起人们购买的欲望。
最后，我们还可以从词义的感情色彩上来看。除了“娃哈哈”一词已表达出一种愉快的情感之外，“娃”字也是一个带有感情色彩的词。不是吗？只要我们听到“小孩”、“胖小孩”这些词心头就会泛起富有亲切、疼爱的情味。可见，“娃”是明显地带有一种喜爱的感情色彩的。要不，人们为什么总是用“洋娃娃”来赞美那些逗人喜爱的儿童呢？
总之，“娃哈哈”这一名称既适合儿童的心理、生理特点，富有强烈的儿童情趣，容易激发儿童对它的浓厚兴趣和强烈喜爱，同时又能巧妙地引发起父母对孩子的健康、快乐地成长的热切愿望。相比之下，“健儿宝”、“保儿康”一类的名称，就好像是一个穿着白大褂、脸上毫无表情的医生，让人觉得可敬而不可亲；而“贝贝血宝”、“鸡胚宝宝素”之类的名称中，那“血”字、那“鸡胚”，则难免使人听而生疑、望而生畏；至于“小星星”，固然可亲可爱，但毕竟远在天边，令人感到可望而不可及。因此，作为儿童营养食品的名称，我觉得，“娃哈哈”可以说是起得再恰到好处不过了。
有时候，改换一个名称竟能救活一种产品，救活一家企业！因此，在为“娃哈哈”的名称大声叫好的同时，我也想提醒那些轻视产品名称、忽视语言修辞效果的厂家一句：请注意利用语言的魔力，给你们的产品起一个好名字吧！
推荐第6篇：娃哈哈无汽苏打水广告计划书
娃 哈 哈 苏 打 水 广告策划书
前言
随着生活节奏的不断加快，每个人都面临着来自各方面的压力，非常容易疲劳，加之不合理的饮食习惯，人体很容易酸碱失衡。苏打水是碳酸氢钠的水溶液，为弱碱性，饮用后可中和人体内的酸性，从而改变酸性体质，达到酸碱平衡。
碳酸氢钠也就是我们俗说的小苏打，这也是苏打水名字的由来。苏打水起源于国外，属于一种偏碱性的饮料，非常流行。 目前，苏打水市场竞争激烈，以VIP健康水为卖点的娃哈哈苏打水逐渐成了饮料区当仁不让的新主角。这款新上市的娃哈哈苏打水包装时尚，瓶型轻巧，口感略带甘甜，虽然上市不久，但已有一批忠实的顾客。相对于其他品牌苏打水动辄十几元的价格来看，娃哈哈本次推出的苏打水售价比较亲民，3元左右的价格，大有强势抢占中高端水市场之势。
但是娃哈哈“无汽苏打水”在市场上的知名度不高，销量有限，市场地位屈居第二。虽然有一个不小的消费群体非常热衷于饮用苏打水，然而不是买不到就是价格非常贵。同时，更多的普通消费虽知晓苏打水，但对于苏打水到底是何物却不甚了解。本计划书通过对市场环境和消费者等方面的分析，提出适合娃哈哈占领苏打水市场的广告策略和战略。
内容
一、广告的市场分析 1.企业与产品品牌分析
娃哈哈，中国知名品牌，由杭州娃哈哈集团有限公司持有.杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 娃哈哈“无汽苏打水”是娃哈哈企业刚刚上市的品牌，娃哈哈为了扩大苏打水在消费者心中的知名度，作了详细的广告策划。但是通过近半年的发展，娃哈哈苏打水仍没有取得与其品牌地位相称的市场地位，屈居第二，是市场挑战者.
2.产品分析
娃哈哈“无汽苏打水”，特有“舒心因子”——GABA氨基酸和“健康因子”。GABA氨基酸能帮助舒缓精神，远离亚健康；碳酸氢钠呈离子态速达人体每个细胞，帮助身体迅速恢复酸碱平衡。水和水是不一样的！娃哈哈苏打水，开启您的健康之门！娃哈哈苏打水包装时尚，瓶型轻巧，口感略带甘甜。
娃哈哈苏打水是新上市产品，采用的是差异化战略，提出了“健康”“舒心”两个特别因子作为产品差异的焦点。在引入期企业把广告宣传的重点定在普及苏打水的功能和作用方面，这样为进一步的广告宣传奠定了基础。在保留原有优势的基础之上，我们在苏打水中添加了果汁，以改变苏打水口味单一，口感不佳的弱点。同时果汁中的维C等微量元素，更有利于身体健康。双重补充，让水更健康。
3.目标市场分析
娃哈哈苏打水的目标市场是全体的消费大众，并且男性消费者和女性消费者都是娃哈哈苏打水的核心消费人群。其次，果汁已经成为人们生活中必不可少的饮料之一，果味苏打能同时吸引果汁和苏打水的爱好者，同时也会引领新的健康理念。因此把娃哈哈果味苏打水的目标市场定为全体消费者，既适应时代发展潮流，又能为娃哈哈成为苏打水的领导品牌作铺垫。
4.行业状况分析
苏打水行业门槛低，便于大小企业切入，因此直接对手多，但是强有力的对手不多。2009年河南容熙首创“无汽苏打水”后，取得一定的成绩，所以引发了商家进入苏打水行业的热情，使苏打水产品在河南市场迅速走红，并在华东，华北，东北，西北等市场迅速铺开。此时的高端阵营以中沃，小趣，名仁，英格，水之郎等为代表，占到了该行业企业数量的10%；另外就是中低端阵营，这个阵营以栗子园，有趣等企业为代表，占到了该行业企业数量的90%。
2010年以来，苏打水行业开始有深度的发展，定位高端的企业如“小趣”注重产品价值链的延伸，提出健康和快乐的产品意义，力求在企业价值观和其他企业区别开来；“中沃”启动了明星代言计划，请了在青年男女中人气很高的帅哥佟大为做形象代言，在央视和一些省级卫视进行品牌传播。 另外是世罕泉为代表的部分天然苏打水厂家，天然的更容易被大众接受。
但是2010年苏打水行业出现了各种负面影响。比如河南某卫视频道报道了某品牌苏打水产品出现絮状物沉淀。2010年3月15日，央视3.15晚会更是给了苏打水行业沉重一击，在该晚会上曝光了某弱碱水生产厂家夸大其词的宣传，并引据了国内一些专家的质疑，而苏打水就是以弱碱水的种种好处作为自己的理论基础，一时间理论基础轰然倒塌。
同时混搭苏打水已经有成型的产品在销售，例如农夫山泉的tot苏打红茶，但是这款产品的销售情况并不乐观。其中最重要的原因是苏打红茶并没有创造强烈的心智预期，给消费者的印象就是用苏打水泡制的红茶，并没有突出两者的各自优势。所以在娃哈哈果味苏打的宣传中要突出这款产品的新口味和更健康的突出优势。
5.市场发展机会分析
娃哈哈果味苏打水，属于无汽苏打水，呈弱碱性，口感与传统苏打水不同，拥有多种水果口味，能满足不同口味的消费者，具有巨大的市场发展潜力，而娃哈哈品牌也具有较大的市场影响力，为娃哈哈果味苏打水的发展提供了一定的基础；在目前的国内市场，还没有形成某个品牌占据较大的优势，也为我们产品的发展提供了一定的机会。而娃哈哈果味苏打水价格适中，推崇时尚与健康，必受广大年轻朋友的喜爱。
苏打水作为在欧美流行并存在多年的产品，在国内经过改良以后，在保证产品质量的前提下，在产品差异化的情况下必将作为饮料的一个细分在市场上存在下去。正如已被斥为垃圾饮料的碳酸饮料在国际巨头和国内大企业的广告带动之下依然保持着可观的销量。那么我们有理由相信具有调节酸碱，全新口味，更健康的果味苏打水产品也有发展下去的基础，虽然专家就其对人体的种种功效还存在争议，但争议说明了人们更加关注健康，人们更加理性。娃哈哈“果味苏打
水”，瞄准了“酸性人群”的迅速扩大，利用自身在瓶装水市场的巨大优势，有望强势拓展高端水饮料市场。
二、广告战略 1.广告目标
在全国地区提高产品的知名度，使目标顾客群普遍了解娃哈哈苏打水“全新口味，更健康时尚”的良好形象，力求打造苏打水强势品牌。
此次广告重在创新产品，以树立新品牌，引导消费为重心。广告对象是苏打水原有消费者，和钟情于果汁的消费者，在形成固定消费群体后，扩大苏打水的消费人群。
2.广告重点
抓住“全新口味，更健康时尚”这一重点，全新口味是产品通过增加不同口味的果汁苏打水，打破人们对于苏打水口味单一，口感不爽的定位。而健康是应时代要求。让娃哈哈苏打水在大众心中留有深刻的印象并逐渐认可娃哈哈苏打水，可以通过不同的价值链延伸来表现这一主题。
3.广告对象
我们的广告对象是新产品扩散中的创新采用者和早期采用者，最主要代表是全国地区的15—35岁的学生群体和白领一族。 广告对象的特点是极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。他们既是时尚的代表者，也是接受新产品最快、消费能力最强的群体。而任何新产品都是由少数创新采用者率先使用，形成潮流后扩散到其它人群，才会有早期大众（34%）、晚期大众（34%）和落后采用者（16%）的跟随使用，占领整个市场。
全国15—35岁人群中的有学生大约有8587.43万人，白领人数约为9586.54万人。所以我们拥有强大的销售群体。
购买地点比例70%60%50%40%30%20%10%0%58%35%3%2%1%1%夜总会其他地方批发部超市小店餐厅
图表 1消费者购买水的地点比例
通过调查我们还发现，虽然实际上瓶装水在小店的销量远远大于超市的销量，但是有58%的客户表示愿意在超市里买水，说明在人们的意愿中更愿意到购物环境好的超市里购买，这说明我们应该越来越
重视现代渠道的销售。
4.广告地区
主要在我国中东部地区做广告，特别是一线城城市及其它广告对象集中的地区。主要有如下理由：第一，要通过娃哈哈品牌在全国的影响力来提高娃哈哈苏打水的知名度；第二，在我国中东部地区范围内的广告有利于更快更好的将产品信息传达给受众。第三，从侧面引导目标市场。
三、广告策略 1.媒体策略
针对目标市场的分析，并结合企业和产品的特点，充分利用视听觉传播的科学规律，制定了以电视广告为主，结合平面广告，形成全方位，立体式广告宣传体系。 1) 以电视广告和网络为主。
广告选择在广告对象和目标顾客群经常观看的各大主流频道、娱乐时尚和体育音乐等节目的期间进行投放，频率以中等强度为准，时间要在30～40S的最佳接受时间内。
网络主要与音乐和新闻站点相合作，可以提供弹出视频和窗口，普及果味苏打水的健康功效，也可以举办网上活动，拉近与消费者的关系。
2.创意策略
广告以“全新口味，更健康时尚”为主题，可以选用不同的产品价值链延伸，以“就是不一样”为广告口号，从产品的功效、制作工艺、水质和口味与包装的关系四方面的内容入手，着重突出全新口味和更健康的特点。
四、广告预算 1.广告媒体费用
电视广告费用 网络广告费用： 2.其他费用
五、广告效果评估
从以下几个方面进行全面评估：
1.产品知名度，产品使用者的比例 2.产品的销售量和期间市场占有率
广告主题
1 从产品实体因素出发，突出表现娃哈哈果味苏打水的全新口味，全新口感，和更健康的理念。
2.从产品给人的感觉出发，建立产品的主观价值链，引导人们开始全新的生活方式。
脚本
镜头1.色调 冷 色彩 黑白
一位上班族在闹钟的吵闹声中睁开了睡眼，却发现已经7点半了，于是慌张的穿好衣服，乏味的象征性的洗刷了一番，凌乱的出了公寓楼。
镜头2 色调 冷 色彩 黑白
上班族来到了公交站台却发现早已人满为患，他在一群人的拥挤下终于挤进了公交车，可能是早已习惯的原因，他竟站着睡着了。 镜头3 色调 冷 色彩 黑白
坐在办公桌前，上班族看到乏味的文件，连连摇头 叹气 不时地喝着桌子上一瓶普通的苏打水。碰巧这一幕被老板看到了 ，下班时老板找他谈话，却意外的的递上了一瓶娃哈哈果味苏打水。
镜头4 色调 暖 色彩 绚丽
镜头定格在闹钟上，时间为6点半，上班族伸了个懒腰，利索的起床。认真梳洗过后，他自信的出了公寓楼。
镜头5 色调 暖 色彩 绚丽
上班族换上了单车，一路欣赏着沿街的景色，一会来到了公司。 镜头6.色调 暖 色彩 绚丽
办公桌前他认真仔细的处理者各种文件，并不时喝着娃哈哈果味苏打，脸上流漏着自信，微笑。
最后亮出产品介绍，娃哈哈果味苏打水，全新口味，弱碱性水+维C，更健康时尚。
打出口号：娃哈哈果味苏打水，减（碱）掉生活的乏味。
方案B
产品定位
娃哈哈主页上的苏打水有蝴蝶翅膀，所以由此我们可以改变它的瓶子外观，这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象，刺激消费者购买。瓶子里凹外凸，凸出部分为了方便消费者握住，可设计出凹凸的握纹，两瓶拼在一起，正像展翅欲飞的蝴蝶，同时蝴蝶也是绿色健康的象征。
广告主题
从消费者对广告产品的关心点和期望出发，突出强调娃哈哈苏打水在健康方面给人的好处，唤醒消费者的购买欲望。
娃哈哈苏打水可以缓解亚健康，以此建立产品的社会价值链。
脚本２
镜头一：会议室里，一梳着油亮大背头的领导面对下面的员工说：今天我们讨论的是“这次谈判成功，谁的功劳最大？”一员工立马举手说道：是水
镜头二：领导没听清楚，以为员工说的是“是谁”故意捣乱的，于是让他站起来，又问了一遍：“谁是不可或缺的？”
镜头三：那员工再次回答：“就是水” 镜头四：领导怒着道：“谁是谁？”
镜头五：那员工拿出一瓶娃哈哈苏打水指着瓶子对着镜头以极快的语速说：“娃哈哈无汽苏打水苏打水，特有舒心因子，Gbar氨基酸，舒缓精神，远离亚健康，碱性小苏打，帮助身体迅速恢复酸碱平衡，水和水是不一样的哦！”
镜头六：领导拿过那瓶水看了一眼，对着镜头说了句：“水（谁）都很特别~~ 镜头七：黑屏 打出娃哈哈的经典logo 镜头八：镜头里只有那员工手放在嘴边做扩音状说了句：“亲，无添加剂的哦！”
推荐第7篇：“乐百氏”与“娃哈哈”水广告策略
--“乐百氏”与“娃哈哈”水广告策略
卢泰宏李世丁90年代中期以来，全国瓶装水市场激烈竞争，在广告战烽烟四起的氛围中，浙江“娃哈哈”矿泉水与“乐百氏”纯净水先后脱颖而出，成为全国性的著名饮品品牌。一般认为，瓶装水属广告导向类的商品，其广告策略的选择是夺取市场最关键的一步。
娃哈哈与乐百氏两个良性竞争对手，在
广告策略的选择上，各有韵致，各领风骚，给人诸多启迪。
娃哈哈广告，主打年轻人这一目标市场。年轻人是瓶装水的大量饮用者，锁定这一目标，就意味着锁定了大片市场。1996年，其广告《我的眼里只有你篇》运用VALS创意模式，根据年轻人的价值和生活形态，进行感性诉求，表现颇有力度。
《我的眼里只有你篇》以歌星景岗山为广告代言人。他与广州广告名模曾小姐一同演绎青春、前卫、爱情、热情，广告歌《我的眼里只有你》，引得众多迷哥迷姐跟着唱，而且众歌迷爱屋及乌，跟着帮衬娃哈哈水。
娃哈哈在又多又杂的水品牌中，以清晰的策略，煽情的表现，出众的制作，脱颖而出，且后来居上，确实不易。而乐百氏又在娃哈哈有先行之利的情况下，于1997年7月推出乐百氏纯净水，且在当年即获得2亿元左右的销售额，其难度就更可想而知。乐百氏纯净水的致胜之道，最关键的一步，在于其竞争性的广告策略选择得当。瓶装水市场，是个高度同质化的市场，广告还能说什么呢?这时，广告大师奥格威的形象策略棗与其说产品怎么样，还不如形容产品是什么，便成了金科玉律。于是，水广告一片“至清至纯”，或吆喝，或温馨，或抒情，万变不离其宗。不仅商品同质，连广告也同质了。
乐百氏公司可谓只眼独具，在了解水市场的同质化之外，还洞察到另一个触目惊心的同质现象棗劣质产品充斥市场。有些不法之徒，竟然将乡间池塘里的水不作任何处理就装瓶上市。众多丑恶现象经媒介频频曝光之后，消费者对瓶装水的质量疑虑重重。这个时候，对消费者来说，水的品质是最为重要的。随着消费者的成熟，对水的品质要求越来越高，而且舍得为品质高的水多花一点钱。乐百氏敏锐地抓住这一点，在广告里大张旗鼓地“说品质”。
乐百氏不惜重金，选择一家著名的国际性广告公司为其制作广告。广告以“27层的净化”作为品质诉求，出色的广告表现使“品质保证”看得见、记得住，实现了“心目中的品质”的理想传播，从而在消费者心中造成了强烈的品牌差异，占据了突出的定位点。
乐百氏的广告策略是理性的，表现也是理性的。在蓝幽幽的背景上，一滴晶莹的水珠被一层层地净化。每到一层，都有紫光一闪，给人“又被净化一次”的联想。经过27层的净化，乐百氏纯净水才“千呼万唤始出来”。尽管表现硬梆梆，一点不温情，一点不幽默，也许是中国人喜欢“硬道理”吧，北京调查却显示，这条广告片大得消费者好评。的确，这条广告片体现出营销传播的“硬道理”：说消费者最关心的问题。广告表现紧扣广告策略，给“品质”作与众不同的演绎。结果，造成了鲜明的传播差异。
更为重要的是，乐百氏不仅在短短数月之内便割得2亿元的市场份额，而且，它的价格也略高于竞争对手。
无独有偶，香港水市场的广告亦呈类似状况。维他和屈臣氏是香港最著名的两个水品牌，前者的广告走感性路线，后者则走理性路线，而后者的价格也高于前者。维他的广告，以香港一年一度的攀楼比赛为背景，让香港攀山冠军湛易佳为广告代言人。当湛易佳奋力攀登香港最高的中银大厦时，一个特写：他畅饮维他水。很显然，维他以运动、活力、勇于攀登为比附。该广告突现了维他“坚毅不拔，全力向上”的定位，获得了很好的效果，其策略与娃哈哈相类似。
屈臣氏则一贯以严把质量关为广告诉求，其中以《红绿灯篇》最为著名。该篇有两条广告，1997年的广告片情节是：装瓶者走神，瓶中多装了一滴水，于是红灯骤亮，警报声大作；1998年的新片情节是：一位漂亮小姐从车间外走过，引得刚走出屈臣氏水车间的男士不经意地“瞟”了她一眼，于是红灯骤亮，意谓“稍有分心都不行”。两条广告片以幽默方式表现水的品质，传达出屈臣氏水“至清至纯，十全十美”的核心诉求，以理性长驻消费者心中。
对水的品质的日益关心，是全球性的消费趋势。谁抓住了这个趋势，占住品质的定位，谁就是赢家，否则就可能被淘汰。如，法国的一个国际著名品牌矿泉水，当媒介披露其含有致癌物质时，便一落千丈，一蹶不振。
笔者对乐百氏和屈臣氏的理性广告诉求多有赞扬，但不是对理性诉求与感性诉求作谁优谁劣的比较，而是强调广告策略的选择必须审时度势，倾听消费者的心声，尤其是在竞争激烈的时候，更应如此。不仅水广告应如此，所有商品广告都应如此。美国西北大学教授D·舒尔茨，在《整合营销传播》一书中，用了整整一章的篇幅来阐述当今市场的营销传播处在“策略至上”的时代。当传播策略正确
时，依据策略拟定的整合信息，就如同与消费者进行一对一的沟通，因而更能打动消费者。当然，策略至上并不意味着创意表现不重要，而是强调杰出的创意在于以一种消费者乐于认同的特质去和他们沟通。
令人高兴的是，在1997年的广告评奖中，乐百氏的《27层净化篇》获得多个奖项，这是一种进步。因为，广告效果的大小，不在乎你想说什么，而在
乎受众想听什么。广告人应有实事求是之心，无哗众取宠之意，把耳朵贴在市场的大地上倾听，才能听清受众的心的律动。心心相印，则意味着成功。
推荐第8篇：娃哈哈营养快线广告策划书
娃哈哈营养快线广告策划书
一．广告目标
产品：娃哈哈营养快线（幸福牵线）
营养快线作为娃哈哈旗下的一款牛奶果昔饮料，其独特的口感赢得广大消费者的一致认可。
营养快线具有丰富的营养和良好的口感。营养快线中牛奶含量超过30%，也就是一瓶500毫升的营养快线中主要含有大于150毫升的牛奶，还含有约25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有大量的水果纤维及丰富的维生素，在此基础上还强化了牛磺酸、维生素E、维生素B3以及锌等多种营养成分。
正因为这独特的配比，使得营养快线有了自己独特的口感和营养。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但有牛奶的营养和钙质，还有来自果汁的丰富维生素。赢得自己独特的消费群。 我们这次主要针对营养快线的幸福牵线系列做广告策划。曾经就有了口号：“早餐喝果汁，不够；早餐喝牛奶，也不够”这是娃哈哈营养快线幸福牵线的新宣传口号。但我们这次的主题不在这里。因为有幸福牵线这四个具有深层意义的字，我们将围绕这个来进行广告的创新策划。
幸福牵线系列还推出了各种口味，消费者可根据自己的喜好选择。这个系列的产品的标准时每个瓶身上都有一个半心形，而两个瓶身放在一起刚好可以凑成一个完整的心形。这种设计也是很巧妙的，独具匠心。 二．目标市场策略-STK策略
通过对市场的研究和分析，根据消费者的年龄、教育、收入、地区分布、购买动机和购买行为特，以及幸福牵线这一系列的主题，我们将目标市场定在青年，学生，以及年轻上班一族。因为这些人群对饮料的购买目的比较清晰，能准确理解和感受我们产品的主旨和其中蕴含的意义。
我们的目标市场之所以选择这些人群，是因为我们将产品定位在青年一族对爱情的直观感受与向往。而且这些人群对饮料的选取有一个偏向的爱好，即喜欢一种饮料，便不怎么会更换平时对饮料的选取。这样就使得我们的产品有一个忠实的消费群，有利于产品在市场上的战力。况且加上我们产品的主题定位，一定能使得这些人群对我们的产品有深刻的认识和了解。
同时，这些人群，或工作或学习，平时压力有点大。一瓶饮料喝下去，能有一种幸福的感觉，也能缓解他们的压力。这样也就可以加深我们产品在这类人群心中的形象，有利于产品这同类人群中推广发展。
三．广告主题策略
围绕幸福牵线，我们将主题定立在情人间甜蜜的爱恋。对幸福这个词，相信每个人都不会感到陌生，因为我们都向往幸福，向往幸福美好的生活。幸福刚好表现当下人们心中最热情的期盼，同时迎合的当代人们对生活的展望。所以在这个方面的，将主题定在具有时代使命的青年的恋人身上，可以很好的将产品，推广发散出去，取得更好的营销效果。
而对于牵线，可以是迎合我国古代文明。人们都愿意相信，缘分是上天注定的，而两个人的相爱是天上月老的牵线帮忙。这样使爱情更具有浪漫的气息氛围。更加符合当下年轻恋人对爱情的追求，让他们从心里上对我们的产品产生依赖性，从而达到产品推广的目的。同时，我们产品上面的心形图案，（将两瓶营养快线合在一起组合成一个完整的心）更具有对爱情浪漫的诠释。当恋人们各自手持一瓶，可以想象那定是一间两人羡慕的场景。
我们这次重新定位了幸福牵线的含义，虽然有些让人感到突然，但是当我们细细品味我们产品文化的追求，便会发现其实这次转变是一次必然事件，而不是什么偶然想到的。我们的改变时适应时代的发展和前进的方向，同时也有对现代人群的缩影描写。幸福牵线是我们对现实社会的总结和感悟。
这次的广告主题归结起来就是，针对青年一族，让他们感到幸福，对爱情的向往和对爱恋的享受。
四．广告创意策略
一．视频广告：
广告主题-------你的，也有的我的一半 内容：
镜头一：拍摄正对着一间教室的门口，这时下课的铃声响起，同学们纷纷走出教室
镜头二：教室已经没什么同学了，这时男主角背着书包从教室门口走出来
镜头三：女主角突然冲出来，带着羞涩的表情，从背后拿出一瓶营养快线，递给男主角
镜头四：男主角带着一脸茫然，接过那瓶营养快线 镜头五：女主角又匆匆的跑开了
镜头六：男主角呆呆的看着那瓶营养快线，突然好想想到了什么，将视线想远方投去
镜头七：（镜头转到女主角）女主角站在一块很大的石头旁边，优雅的喝了一口手中的营养快线
镜头八：微风轻吹女主角的脸庞，女主露出一个灿烂的笑容 镜头九：（镜头转到男主角）男主角露出一个满意的笑容，快步向女主角跑去
镜头十：男主角跑到女主角身边，夺过女主角手中的营养快线，说了一句“你的，也有我的一半”，然后就喝了一口营养快线
镜头十一：男主角将营养快线放在旁边的石头上，上前将女主角搂在怀中，他们都开心的笑了（每人给个笑容特写）
镜头十二：在他们拥抱的旁边将两瓶营养快线放在一起，将那个心形拼成完整的 二．平面广告：
我们将上面视频中的镜头十二放大，做成海报的形式，突出两个主人公幸福的笑容和两瓶营养快线放在一起搭配的爱恋的感觉。 三．现场场地活动推广： 在校区或人流量较大的广场，搭建娃哈哈营养快线幸福牵线户外推广活动。主要突出我们前期做出的海报效果，同事举办一些活动与现场的人群活动，这些活动最好应该是针对青年恋人展开的。
五．广告媒体策略
将上面的广告内容拍摄成视频广告，投放到各省的电视广告上。电视媒体是人们日常生活接受社会各界信息的主要平台，所以在电视上投放是非常重要的。我们这次的投放的方式不是追求在黄金时段播放，而是追求播放的次数，因为人们会在同一个画面的影响下，不知不觉在心底留下这个画面的影子，这就是我们要达到的将我们的产品深入人心的效果。同时，还要适量的将这段视频投放到网络上，因为我们产品主要的消费群体是年轻一族，而这类人群在这个网络高速发展的时代，必然会花大量的时间在网络上浏览信息和视频。我们将视频放在网络上正好可以将我们的产品信息投放到他们的眼球，达到影响消费者在产品选择上。我们还可以将上面做成的海报做成平面广告的效果，可以张贴在公共汽车上，公交站台的广告栏上，甚至是公交车的拉手上，这些都是公共场所，人流量比较大，必然让产品的瞩目率提高，益于将我们的产品推销出去。当然，针对我们主要的受众，还要适当的开展场地活动，走进各大校区，或人流量较大的广场开展现场推销活动，这个是很有利于将产品的形象刻入大众心里的好方案。在现场活动中，要积极表现我们产品的主旨和要表达的思想文化，同时积极和现场观众活动，为我们的品牌树立一个良好的市场形象。
六．广告预算策略 针对我们这次广告媒体策略，我们的广告预算将包括：视频制作费用、海报制作费用、电视投放费用、网络投放费用、公共场所展出费用、场外活动费用等一些杂费。
视频制作这部分的费用，很难以节省，不过，我们可以在选取男女主角的时候不用特意找明星来拉动明星效应。我们可以选取符合形象的普通模特来节省费用。
海报制作的费用毋庸置疑是不能节省，但我们可以规划好数量，和间隔以达到效果最佳和效益最好的局面。
电视投放的花费可能是很大的。不过，我们不追求在黄金时段，这样我们可以在其他时间，多次投放广告达到耳濡目染的效果，同样能达到影响最大和花费最好的结果。
网络投放这方面，我们选择在视频点击量最大的地方投放广告，而其他则不用投放，也能达到节约的目的。
公共场所展出，可以选不怎么热线的公交车投放车声广告，因为车是流动，所以无所谓是否是热线车辆。而拉手和公交站台的投放则选择比较热线的车辆和站台投放。
场外活动的奖品适当加些其他奖品，主要以活动赠送产品为模式运作。
推荐第9篇：娃哈哈
娃哈哈
水，乃生命之源，万物之泉。有水喝，喝好水，则是人们对生活质量的不断追求，也是水产企业的目标。
娃哈哈，1987年成立，这24年来坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。在中国十大水系列排行榜中，娃哈哈居探花之位，在前有达能益力、农夫山泉稳坐前二，后有怡宝、乐百氏、康师傅的穷追猛赶的情势之下，娃哈哈如何站稳脚跟向前冲击？
娃哈哈水系列有多款：娃哈哈纯净水，娃哈哈矿泉水，纯真年代，娃哈哈薄荷水，桶装水……“娃哈哈纯净水，把爱随身携带”、”娃哈哈纯净水—纯净，禁得起考验”，这些广告词我想大家都是耳熟能详的，这个系列的水由大明星王力宏代言，有星座系列“我的星座我的水”，以独到的眼光发掘到人们对星座的热爱;也有王力宏真情版。显眼的建议零售价1.5元/瓶，在物价飞速上涨的市场冲击下仍旧保持原价，这也使得娃哈哈纯净水在消费者心中拥有一席之地。但是为何农夫山泉在550ml瓶装水2元/瓶的强大对比之下，农夫山泉仍旧占领市场的第二？鄙人拙见，农夫山泉不同于之处在于它的水系列只有饮用“天然水”，现在这个科技时代，人们觉得天然的就是最绿色的，最环保的。他的广告也做得非常成功，“农夫山泉有点甜”充分抓住人嘴里分泌的麦芽糖的特性，巧妙的把这种有外界产生的甜味转化为自身优势。“喝一瓶农夫山泉，就为山区的孩子捐一分钱”，这个社会需要爱心，在满足自身需求的同时也为社会公益出力，这种双赢的结局是最完满的，不是吗？充分利用人性的弱点，这就是农夫山泉的成功。两种水都有他水系列广告的成功之处，娃哈哈如何追赶呢？我觉得娃哈哈也没有必要去模仿，照搬农夫山泉的广告战略。娃哈哈有多种水系列产品。如娃哈哈矿泉水—长白之源，健康之选。娃哈哈纯真年代……据我发现，在市场占有率中，娃哈哈水系列普遍有的是娃哈哈纯净水，其他水几乎没有，也许可以多方面发展，将其他水产品也推广到市场，在消费者买水时，看到娃哈哈水系列有多种选择，会吸引消费者眼球，对娃哈哈的选择多了，从某一角度就能使之在市场的份额增加。
推荐第10篇：娃哈哈
娃哈哈企业文化
1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 欢乐千万家
2、娃哈哈精神：励精图治 艰苦奋斗 勇于开拓 自强不息
3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家 发展大家 报效国家
4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人 才能取信于人
5、娃哈哈工作要求：认真 严格 主动 高效
6、娃哈哈行为准则：忠诚 创新 负责 亲情
7、娃哈哈工作作风：拉得出 打得响 过得硬
8、娃哈哈人才观：唯德唯才 有用即才 人皆为才
9、娃哈哈团队意识：道相同 心相通 力相聚 情相融
10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精
三、娃哈哈“家”文化的主要特色
个性是文化的生命。一个文化系统如果没有自己的特色那它肯定不会有生命力。娃哈哈“家”文化最大的特色就是它全部来源于企业经营管理实践，是对企业经营成功经验的高度概括和总结。得到了全体员工的认同，同时又在指导和推动着企业的生产经营工作。它产生于实践，指导着实践，有着厚实的实践基础，决不是单单写在纸上，挂在墙上，更重要的是已经深入扎根在员工的心上。
娃哈哈的文化特色，主要表现在以下几个方面：
1、娃哈哈文化是中国革命文化、中国传统文化和现代管理文化三者相结合的产物。
任何一种文化总是对其他文化的吸收和融合，世界上恐怕没有一种文化是与其他任何文化相割裂的。娃哈哈文化也不例外，作为企业文化，它必然受社会主流文化的影响；作为经营管理文化，它还会很自然地吸收现代管理科学的文化因子。从文化因子的组成上说，娃哈哈文化是中国革命文化、中国传统文化和现代管理文化诸多文化因子相结合的产物。
众所周知，中国革命始于艰危，成于困苦。革命的条件非常差，而所要面对的敌人却异常强大，革命的目标又十分高远。因此，在革命文化中就十分强调振奋精神，昂扬斗志；强调
团结一心，共赴时难；强调奋勇拼搏，战天斗地，不怕牺牲，前赴后继；娃哈哈文化中“励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息”的十六字企业精神以及“拉得出、打得响、过得硬”的工作作风就是对革命文化中这些优秀因子的直接继承。
娃哈哈公司经常举行企业职工运动会、各种文体比赛、劳动竞赛，倡导以艰苦奋斗，不怕困难为荣，凡此种种就是对革命文化的宏扬。
中国传统文化是一座积淀深厚，蕴藏丰富的文化宝库，有着取之不尽，用之不竭的文化资源。许多企业在建设、培育自己的企业文化时都会从中吸收优秀的文化因子。娃哈哈也一样，在构筑自己的“家”文化系统时，也广泛吸收了传统文化中的精华。
如忠诚，在娃哈哈文化中是一个重要的行为准则，有着重要的地位。企业十分强调忠诚的重要性，通过党、团员宣誓，年终考核评比等多种手段，旨在加强忠诚意识教育。而我们知道“忠诚”同时也是传统文化中的重要内容，在中国历史上流传着如岳飞“精忠报国”，文天祥“留取丹心照汗青”，苏武牧羊十九年“身在荒漠心在汉”的动人佳话。娃哈哈把这样的传统文化因子吸收进自己的文化体系中，不仅极大地丰富了文化内涵，而且对于队伍整体战斗力的提高起到了很好的保证作用。
又比如企业精神中的“自强不息”，此语本出自《周易》：曰：“天行健，君子以自强不息”，要求一个品德高尚的正人君子，必须象天体运动那样，孜孜以求，永不停息。在我国传统文化中，这是非常积极的因素。它要求我们，在困难面前不逃避、不低头，积极地去面对它战胜它；在成绩和荣誉面前呢？又要求我们不自满、不骄傲，不浅尝辄止，不小富即安。娃哈哈把“自强不息”作为企业精神的一部分，极大地鼓舞了全体干部、员工的斗志，激发了公司上下的拼搏热情。特别是在企业取得全国龙头地位，各项经济指标飞速发展，员工生活日益富裕、房子、车子都已变得寻常之时，还能始终保持开拓者本色，依然发扬奋斗精神是十分具有进步意义的。
在娃哈哈文化系统中有“创新”的理念，有“认真、主动”的理念，有讲究高度执行的要求，这一些在娃哈哈文化中十分重要的理念实际上都与现代管理理念相吻合。创新，是这个时代的本质特征，只有创新才能赢得发展，不创新就意味着自取灭亡。江泽民同志在“十六大”报告中指出：创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。娃哈哈强调创新，既是自身发展经验的总结，也反映了这个时代的要求。“认真、主动”的理念，在管理史上可以说是一个永恒的理念，自从19世纪末美国人阿尔伯特哈伯德写成那本名为《致给加西亚的信》的著名小册子以来，以“认真、主动、明确使命，绝对服从”为核心的罗文精神就一直被视为管理的最高境界，是亘古不易的目标。“执行力”是近年西方管理界所提出的一个新名词，据说有研究机构曾对全球一些大企业进行过跟踪调查，得出结论：凡是长期以来效益始终上升的企业大都是讲究高度“执行”的企业，因而“执行力”为我国企业界所热捧，有人甚至提出了“赢在执行”的口号。事实上，娃哈哈文化中一直强调“令行禁止，统一号令，一切行动听指挥”。娃哈哈权力高度集中的管理体制既是追求高执行力的体现，同时也是保证。凡此种种，娃哈哈真正从经营管理需要出发，所形成的文化理念，虽然朴素却最有实效，虽然浅显却深中现代管理的肯綮 ，体现了娃哈哈“家”文化强烈的时代特点。
2、娃哈哈文化是“家”文化，正确理解和处理三“家”关系是娃哈哈文化的总括和逻辑起点。
娃哈哈文化经过近18年时间的积淀，内涵十分丰富，几乎涉及了企业管理、销售、科研，内部、外部等各个方面，覆盖面相当广泛。但我们如果用一个字来高度概括娃哈哈文化，那么就可以称之为“家”文化。
这里的“家”是指“小家”，即每一个员工个人；“大家”即企业，“国家”，即国家和社会三者的总称。“小家”、“大家”、“国家”等三“家”构成了娃哈哈文化中“家”的全部。
娃哈哈认为企业所要面对的矛盾和关系虽然错综复杂，千头万绪，但是仔细分析就会发现，其中“员工和企业”、“企业和社会”这“两对三方”的关系是企业中一切关系的逻辑起点和总括。
关于这两对三方之间的关系，娃哈哈认为企业必须想方设法把员工“小家”凝聚起来、团结起来才会有整体战斗力。当然，围绕着凝聚和团结有大量的文章可做，娃哈哈文化中关于人才观，关于工作要求、工作作风、团队意识、座佑铭等等，事实上，都是围绕着员工的，也就是围绕着单个的“人”，是关于员工即“小家”的理念。
“小家”凝聚起来的根本目的是发展“大家”，即发展企业。在娃哈哈看来，企业发展是“硬道理”，不发展就没有生路，所以无论如何，企业发展总是应该摆在第一位的。事实上，企业的良好发展是对社会的最大负责。也只有企业的良好发展才能有每一个“小家”的幸福生活，所以娃哈哈常说：大河有水小河满，大河无水小河干，这也就是“小家”和“大家”的关系。
“大家”发展了之后应该怎么样？娃哈哈作为一个饮料行业的龙头企业对此的回答是：报效国家，对社会负责。这也是娃哈哈处理企业与社会之间关系的根本准则。娃哈哈“健康、快乐”的企业宗旨，“诚信、负责”的理念都是在这个准则下的派生。
“小家”、“大家”、“国家”三者之间的关系，是企业各种关系的总括，因此也是娃哈哈“家”文化的逻辑起点。
3、娃哈哈“家”文化紧扣时代脉膊，适应发展要求，结合企业实际，体现了时代性、先进性和实效性。
民营经济在我国的经济结构中是最活跃，最积极，最具竞争力，发展速度最快的经济成份。娃哈哈集团有限公司又是民营经济集团军中的佼佼者，创业至今18年来持续保持高速增长，销售收入年均增长高达74%！经济的高速增长，文化是其重要支撑。
娃哈哈文化与经济发展相融一体，体现了鲜明的时代特点。知识的爆炸式增长，信息技术的广泛应用，科学技术迅猛发展是当今时代的重要特点。在这样的时代，经济的增长表现出了与工业经济时代大异其趣的、全新的增长方式，知识和科技在经济增长中所产生的作用是前所未有的，科技成了生产力中最活跃的因素，成了第一生产力。娃哈哈对此是有深刻认识的。1987年，娃哈哈通过与专家教授合作，成功开发出第一只产品儿童营养液，填补了国内空白，赢得了消费者的青睐，企业因此得以立足。在“二次创业”时期，娃哈哈通过引进设备进行大规模技术改造，极大地提高了设备的现代化程度(目前娃哈哈公司拥有从美国、
德国等世界各地引进的现代化生产线共90多条，价值约4亿多美金；在娃哈哈科研中心和质检部门，拥有ZL5100原子吸收分光光度仪、Lambda20紫外-可见-近红分光高度计、GC-14B气相色谱仪、全自动定氮仪、AE240Mettler电子天平、Mar微波溶解仪等一大批世界一流的检测仪器)；通过推进信息化管理，走以信息化带动工业化发展道路(截止目前，娃哈哈公司已投资1.3亿元建设信息网络系统，拥有计算机系统及相关设备1800多台套，拥有电脑1200多台，管理人员电脑使用率已超过98%。采用宽带网技术实现了总部与全国35个生产基地、广大供应商和销售客户间的高速互联)大大提高了生产效率，使企业效益迅速增长，竞争能力获得极大提高。娃哈哈以自身的经营实践，尝到了走科技兴企道路的甜头，体会了科学技术在企业发展中的极端重要性，在企业文化中因而就有“崇尚科学”的核心价值观。
人才是成就一切事业的根本。方针、目标确定之后，人就成为决定因素。人才问题，又不仅仅是一家单位、一个部门的问题，而是每家单位，每个部门都会遇到的问题，是全社会的共同问题。我们党在领导着全国人民从事改革开放，全面建设小康社会的伟大事业，同样也面临着人才问题。什么是人才？如何用人才？中共中央在《关于进一步加强人才工作的决定》中指出：人才存在于人民群众之中。只要具有一定的知识或技能，能够进行创造性劳动，为推进社会主义物质文明、政治文明、精神文明建设，在建设中国特色社会主义伟大事业中作出积极贡献，都是党和国家需要的人才。要坚持德才兼备的原则，把品质、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，不唯学历，不唯职称，不唯资历，不唯身份，不拘一格选人才。鼓励人人都能作贡献，人人都能成才。中央提出这样的人才工作原则是客观的，是能调动最广大人民群众积极性的，是与党的建设事业的目标相一致的，因而是先进的。娃哈哈正在从事的是整个经济建设工作的一部分，是波澜壮阔的美丽建设画卷中的一角，娃哈哈同样需要一个对于人才问题的正确认识，“唯德唯才，有用即才，人皆为才”，娃哈哈的这一人才观其精神实质与党的人才工作原则完全一致，也充分体现了人才工作指导原则的先进性。
第11篇：娃哈哈
《娃哈哈》教学设计
一 教学内容
《走进音乐世界》第三册第二课第二课时,歌曲《娃哈哈》
二 教学对象
二年级
三 教学目标
1 情感目标:通过对歌曲的学习与表演,使学生对祖国、对其他少数民族的生活与文化产生热爱之情;在潜移默化中,培养学生对美好生活的向往与追求及对生活的积极乐观的态度。
2 认知目标:
(1) 通过模仿,让学生能直观地学会歌曲,在模仿中掌握歌曲的旋律与前八后十六的节奏型;
(2) 在师生互动、合作中,学会基本的新疆舞蹈动作。
3 能力目标:
(1) 通过对这首新疆民歌的学唱——会唱——表演唱这一学习过程,培养、提高学生对音乐的感受力和表现力。
(2) 通过对歌曲学习过程中的视、听、唱、演等形式的锻炼,加强学生节奏、动作的创编能力,培养其初步的音乐创作能力,提高学生掌握和表现音乐的能力。
四 教材分析
1 歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的语言和富有新疆特色的节奏为我们描绘了祖国美丽的河山与新疆人民的幸福生活。歌曲词义简单,节奏明快,一段体的形式使小孩更容易将旋律记住。
2 课中,主要是让学生对新疆民歌和舞蹈有初步的认识,在教学中应突出民族的特色。
五 教学重、难点
1 学生用自然、和谐的声音有表情地歌唱
2 新疆舞蹈基本动作的教学。
六 教学材料
头饰、相片、节奏卡片
七 教学过程
1 导入:展示四种有关连的事物,生猜想出处
2 请生简介新疆风土人情,师总结。
3 引出新疆歌曲——《娃哈哈》
4 聆听《娃哈哈》,生谈感受
5 学唱《娃哈哈》
跟钢琴哼唱
跟钢琴唱词
跟音乐伴奏,有感情地演唱
6 学习新疆音乐的特色节奏——前八后十六
先用手拍击再分乐器进行练习
7 用打击乐器为歌曲伴奏
8 新疆舞蹈基本动作的学习
9、分组讨论、创编、练习舞蹈、打击乐器伴奏和演唱
10 全班合作：新疆歌舞表演 (由学生主持) 11 老师总结。
12 在《娃哈哈》的音乐中离开课室
第12篇：娃哈哈营养快线的广告策划书
“娃哈哈”营养快线
广告创意策划
策 划 书
二零一四年五月三十日
目 录
摘要................................................................1 关键词..............................................................1 Abstract ............................................................1 Keyword ............................................................1
一、前言............................................................1
二、娃哈哈营养快线的市场分析........................................3
（一）营销环境分析 ..............................................3
（二）消费者分析 ................................................3
（三）商品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
（四）竞争对手分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（五）企业与竞争对手的广告分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„3
（六）分析结论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、娃哈哈营养快线的广告策略........................................3
（一）目标策略 ..................................................3
（二）市场策略 ..................................................3
（三）定位策略 ..................................................3
（四）媒体策略 ..................................................4
（五）述求策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（六）创意说明 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（七）宣传文案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（八）表现策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
四、娃哈哈营养快线的广告计划........................................5
（一）广告工作计划 ..............................................5
（二）广告发布计划 ..............................................5
（三）促销活动计划 ..............................................5
（四）公共关系活动计划 ..........................................5
（五）经费预算与分配 ............................................6 1
五、娃哈哈营养快线创意广告的效果预测 „„„„„„„„„„„„„„„„6 结束语..............................................................6 参考文献............................................................7
2 娃哈哈营养快线广告创意策划书
（一）市场分析
1、营销环境分析
微观环境：营养快线的水源来自长白山地下水，富含矿物质和微量元素，原料严格检查，保证食品安全。中间商也实行了一系列的营销理念：寸土必争、步步为营；广告造势、全面启动；人人皆知、处处可见
宏观环境：人口的迅速增长，非家庭住户也在迅速增加；人口流动性大，人口从农村流向城市；
技术环境：哇哈哈集团通过ISO9001国际质量体系认证，并成功通过了第13批国家级企业技术中心的认定
政治环境：哇哈哈集团1987年成立，沐浴在改革开放的春风下，哇哈哈这样的浙江民营经济迅速发展起来。
法律环境：为保证食品安全，娃娃哈集团经常自查产品
2、消费者分析
营养快线的产品定位是时尚、健康的饮料，所以目标消费群是城市白领和大中学生等时尚等年轻群体。这一部分生活状态良好，收入稳定，个性独立，喜欢并追求新鲜事物，品牌意识强烈。在他们心中，一旦形成了品牌认知，并很快建立良好的品牌忠诚度。白领阶层收入丰厚，具有较强的购买力。这一群体是最大的消费市场。且白领阶层多为年轻群体，喜欢追求时尚，相互攀比心理较强，在抓住这一点，在宣传上加强针对性。高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入，但他们的消费心理更强，攀比效应更大。高校也是一个巨大的潜在消费市场。由于中小学生消费意识不够成熟，决策独立性查，应针对家长，在营养丰富上面做文章，说服了家长就赢得了市场。
3、商品分析
娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素；人体所需的维生素A、D、E、B
3、B
12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，使饮用者能够轻松承受压力，接受挑战！
4、竞争对手分析
由于营养快线定位于早餐奶，所以就与提供早餐替代饮品的企业形成竞争。目前，市场上提供早餐饮品的有蒙牛、伊利、光明等国内著名企业，有光泽、辉山等本地企业，以及提供散装新鲜热牛奶的企业。其提供的产品有早餐奶、纯牛奶、酸奶等。果汁和碳酸饮料企业、碳酸饮料企业有国际大公司可口可乐和百事可乐，果汁饮品企业有农夫果园、健力宝等国内著名企业。虽然这些饮品与营养快线在“早餐”这一概念上并不形成直接竞争，但无形中也会分流一部分习惯晚上加班的消费者。
5、企业与竞争对手广告分析
哇哈哈经常采用“地毯式轰炸”的广告策略，大规模、全方位、立体化的宣传，迅速树立品牌知名度，启动市场（电视、网页、报刊等媒体广告）。
6、分析结论
相信通过本次的广告宣传，即利用电视媒体广告，既能达到品牌宣传效果，
3 又能体现企业的社会价值。
（二）广告策略
一、目标策略
1.广告目标设想
①借助娃哈哈营养快线原来的极高的品牌认知度和美誉度，继续强化其品牌在人们心目中的地位，进一步扩大娃哈哈营养快线的市场认知度，使营养快线在市场达到有口皆碑，“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语深入人心，家喻户晓，在目标消费者心目中的认知度极高。
②.继续扩大娃哈哈营养快线的销售量。
③.继续扩大娃哈哈营养快线市场份额。
④.提高原来的消费者喝营养快线的频率，从而提高营养快线的销售量。
2.战略性方法
①.加大广告宣传力度。
②.多做促销活动。
③.做一些公益活动，加深以及提高消费群体对娃哈哈营养快线美誉度的认可。
④.拍宣传片，但是不用明星，用普通消费者。这样与消费者更亲近。
二、市场策略
从渠道而言，快速入市对于娃哈哈产品而言，并不困难，难的是产品具有生命力，让渠道赚钱，并持续关注与推动。娃哈哈认为，好产品，要让消费者知道，需要打一套\"组合拳\"。广告引路，把卖点告知消费者；针对目标消费者所在地的全力铺货，进行强有力的地面推广活动，让消费者有认知并方便购买。让好产品迅速出现在人们的视线中，持之以恒的工作，加上产品卓越的品质，使得消费者一旦喝到这一产品，就喜欢上她，这就是娃哈哈在市场策略中的速度和坚持。同时，谙熟市场规律，并藉此而生的智慧又让营养快线突破了层层障碍，营养快线的入市。这其实并不容易，特别是南方的经销商认为营养快线过稠，喝起来不像普通饮料那样爽，而且对于早餐定位，一开始也是颇有疑虑。对此，娃哈哈采用重点突破，以点带面的办法，然后向全国的推进。
跨国公司强势进入中国市场，使中国本土饮料行业处于一个尴尬的位置。娃哈哈饮料销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在世界排名第五。这个数字非常的可观。排名前几的跨国公司占中国饮料市场的份额巨大，娃哈哈在很多的品类的市场角逐中居于下风。但在可口可乐这些公司的强势下，娃哈哈保有现下的市场是值得国人骄傲的。从娃哈哈具体的饮料竞争来说：碳酸饮料相对较弱，红极一时的非常可乐目前很少被人提及；茶饮料、果汁类表现一般；乳类饮料的经典品牌营养快线表现较好。
三、定位策略
1.原来的定位策略的分析与评价
高端、细分的乳饮料——营养一步到位，娃哈哈营养快线，拥有来自牛奶的营养和钙质和来自果汁的维生素。满足人体所需的维生素A、D、E、B
3、B
6、B
12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，丰富全面的营养，契合都市人的现代生活节奏，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。
在此定位过程中，将都市人作为最核心的顾客来源，忽略了一些中等消费群体，特别是随着人民生活水平的提高，娃哈哈营养快线深受农民群众与广大学生群体的青睐，因此原来的定位需要做出一些调整。
2.新的定位策略
全中国人的乳饮料，娃哈哈营养快线独特的配方，富含多种营养成分，可以给正在成长 4 的群体提供成长所需营养物质，为学生这类大量用脑的群体提供充足的能量，为都市群体提供营养早餐，使他们能够“精神一上午”…。这样的定位依据，现在，娃哈哈营养快线在乳饮料市场已经占有一定的市场份额，品牌已经深入人心。且受到各个年龄段人们的喜爱。所以我们的产品定位是：年轻、营养、健康、活力。
四、媒体策略
网络媒体，投放宣传片，企业平面宣传广告，企业网站宣传——打出一系列广告语宣传娃哈哈营养快线；
整合媒体宣传——央视与省级卫视兼顾的媒体传播方式，增加品牌传播的广度； 户外宣传，消费者互动——以“营养快线嘉年华”的创新推广模式与消费者开展面对面的互动活动，以及开瓶有奖免费畅游迪斯尼等其他奖项。
五、诉求策略
诉求对象
1、儿童，一般儿童都喜欢甜口味的乳饮料，目前的娃哈哈营养快线的瓶容量对他们来说似乎有点大了。
2、学生群体，处于成长期，学习压力大，需要能量来补充营养来维持健康成长以及补充脑力经理。
3、都市群体，生活在现在的都市中，为了能在城市中生存下来，面临着巨大的竞争压力，过着比平常人节奏快的生活，而营养快线早餐奶适应了他们的快节奏生活，并且给他们提供足够的能量，是都市群体能够更加精力充沛的去工作。
六、创意说明
七、宣传文案
采用直接标题：娃哈哈营养快线 标语：
1、早晨喝一杯，精神一上午
2、和娃哈哈营养快线，和健康、营养。活力、年轻作伴
正文：娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。拥有来自牛奶的营养和钙质和来自果汁的维生素。满足人体所需的维生素A、D、E、B
3、B
6、B
12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位。营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
八、表现策略 主题：传递能量
镜头1.考研自习室,早上，一考研学生来晨读，但是他走路晃晃歪歪，似乎还有睡意。镜头2.这时研友手里拿着一瓶已经打开的娃哈哈营养快线向他走过来，将营养快线递到他手中。镜头3.他喝了一口，顿觉精力充沛，（接着将剩下的一饮而光），这才满意的去学习，晨读声音比任何人都洪亮，顿时吸引周围研友羡慕的目光，他遍拿起营养快线的瓶子得意地在他们面前晃了晃。镜头
4、第二天早上，每人面前都放着一瓶娃哈哈营养快线，大家彼此相视一笑。镜头5.考研通知书下来了，他们彼此欢呼和庆祝，高兴的将娃哈哈瓶子扔到空中喜悦的跳了起来。
（三）广告计划
1、广告工作计划
2、广告发布计划
3、促销活动计划
4、公共关系活动
5、经费预算与分配
第13篇：娃哈哈发展史
娃哈哈发展历史
从儿童口服液──八宝粥──娃哈哈AD钙奶──儿童果冻──纯净水、非常可乐──儿童服装
1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗\"药食同源\"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了\"喝了娃哈哈，吃饭就是香\"的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。
——历史转折 1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。 ――西部之光 1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设，兼并涪陵三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司，以成熟的产品、成熟的技术、成熟的市场，辅以雄厚的资金实力及娃哈哈固有的品牌优势，使涪陵公司一举打开了局面，产值利税连年快速增长，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业50强。
1997年以来，在西进涪陵的成功基础上，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，不仅成为带动当地经济发展的\"火车头\"，同时也使娃哈哈实现了销地产，发展成为中国最大、最强的饮料企业，取得了\"双赢\"，达到了互惠互利的目的。 娃哈哈的对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏，江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志先后莅临视察。
――战略合作 1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。
――挑战两乐 1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出\"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐\"，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的\"非常可乐，非死不可\"，\"非常可乐，非常可笑\"的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。
非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。
――多元发展 2002年，娃哈哈继续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢乐的企业宗旨，选择了与孩子们生活、成长紧密相关的童装业作为跨行业发展的起点。引进欧美的设计人才，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际\"环保标准\"组织生产，并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店，一举成为中国最大的童装品牌之一，初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础
第14篇：娃哈哈论文
娃哈哈集团矿泉水产品的营销模式分析
摘要：进入二十一世纪以来，我国的大型企业发展迅速，矿泉水行业繁荣是大型企业昌盛的一个缩影。在这一市场上，作为国内饮料企业的娃哈哈应如何制定有效的管理和营销策略，提高公司管理效率以及产品的市场占有率是企业管理者应关注的课题。
我以娃哈哈集团矿泉水产品为对象，针对市场现状和营销工作中的实际情况，综合运用swot分析等方法及品牌延伸等相关管理和营销理论，通过对公司内外部环境分析，识别出公司面临的机会和威胁以及相对于竞争对手的优势和劣势，最终得出以下分析。
关键词：娃哈哈 营销策略 纯净水
一、娃哈哈矿泉水市场营销现状分析 (一)市场占有率高
\"在西藏那曲,地上除了牛粪,就是娃哈哈的瓶子。\"这 是娃哈哈集团董事长宗庆后曾经说过的一句名言。从这句略带夸张的话语当中,人们不难看出娃哈哈旗下饮料产品目前在中西部地区的巨大市场占有率。目前娃哈哈矿泉水实现营业收入 132.14 亿元,同比增长 31.62%;实现利税 45.67亿元,增长 82.61%,上交税金 12.01 亿元。经过23年的不懈努力,终于在矿泉水行业缔造了霸主之位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列 2009 中国企业 500 强 185位,中国制造业企业 500 强 93 位,中国企业效益 200 佳第 44 位,饮料加工业第 1位。在全国上规模百强民营企业中,娃哈哈营业收入位居全国第十,利润第二,纳税第五位。目前包装饮用水的市场格局为：纯净水高达46%；矿物质水达28%；天然水达11%；矿泉水仅达8%。
(二)品牌认知度高
娃哈哈拥有20多年的历史，是我国有名的矿泉水造企业。娃哈哈在消费群体的认知度较高, 其产品囊括高、中、低三个档次, 适应不同消费群体的需要。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体, 拥有较高的品牌忠诚度, 适于营销高档品牌。而且娃哈哈；利用明星王力宏做代言，采用“爱你就等于爱自己”广告词，使这一品牌形象更加贴切，温暖，让人容易接受和记住。据不完全统计，娃哈哈品牌跨越重洋，远销美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20多个国家和地区。近年来，娃哈哈出口形势越来越好，出口额每年实现翻番增长，达数百万美元。
(三)营销网络广阔
娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。娃哈哈矿泉水遍布全国 29 个省、自治区和直辖市的销售网络,组建了由 3000名销售人员和多家经销商组成的强大营销队伍。娃哈哈集团采用四级营销体系,即销售集团总部——分集团——经销处——零售商。其中,销售集团作为决策中心,分集团作为指挥中心,经销处作为协调中心,零售商作为执行中心,各自行使自己的主要职能。1．厂商之间实行双赢的联销体制度。在保证集团对市场的“领导统一,业务统一,物流统
一、管理统一”的前提下,将权利充分下放,扩大分集团经理的市场自主开发权,分集团对业务流程的物流、资金流有计划、建议、否决权、无直接管理权,分集团主要负责总部布置的市场调研分析,渠道管理,网络建设,产品促销,网络建设等工作。
2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。
3、与经销商共创品牌。目前,娃哈哈集团产品经销处较多,办事处设置尚不够,而市场竞争力主要集中在办事处的战斗力上,水类产品属于日用消费品,要求点多面光广,要求星罗棋布的基层销售单位来实现其销售。
二、娃哈哈集团矿泉水产品营销环境分析（即SWOT 分析）
（一）优势分析
娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。目前，“娃哈哈”每年技术进步对产值增长的贡献份额已稳定保持在55％以上。”娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营,用人机制更加灵活,同时数年的资源加上高端化的产品策略,使娃哈哈的品牌形象不断提升。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈瓶装矿泉水为国家免检产品、中国名牌产品。有一些有名的明星助阵打广告，产生明星效应，打响品牌。市场广大，每个人都要喝水，水是人们必不可少的，所以销售量达，利润大，收益大，有利于公司的发展。
（二）劣势分析1.产品线过长 娃哈哈集团拥有八大类产品线，虽说总数量不算多，但产品线过长，分散了企业的资源，企业的资源不能充分的利用。2.渠道管理不力 娃哈哈没有严谨的产品/品牌管理体系，没有专业人士跟进维护、提升产品/品牌的发展，产品的一切都由宗庆后一人决定。可是，大将之才宗庆后有创业，有新产品打天下的激情，却不一定有维护产品的心思。何况面临八大类，近300个品项的产品的发展、维护管理，宗庆后一定也是力不从心。现在，某些产品的危机已经显现。
（三）机会分析 1.我国的人口多，需水量大，并且有很多地方严重缺水，有利于产品的销售。2.有雄厚的资金，扩大产业链，扩展到国外市场。3.国家和政府的重视，有利于公司的顺利发展 4.人们对娃哈哈产品的信任，增加产品的销量。 我国是个人口大国，国内需求市场广大，矿泉水行业正处在上升阶段，我国人均每天消费量为500ml，而消费者对矿泉水的消费非意识不断提升，所以中国矿泉水市场潜力巨大，据行业专家计算，我国矿泉水市场容量至少还有6倍的市场空间。
（四）威胁分析 1.有很多商家竞争，如百事、可口可乐、康师傅等一系列的产品导致娃哈哈的销量减少。2.水是人们必须喝的东西，如果出现质量问题就会影响整个公司，会使娃哈哈的产量一落千丈 3.矿泉水市场供需极不平衡，产大于销，供给增长已经远远超过需求增长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。4.金融危机在一定程度上影响了娃哈哈矿泉水的市场需求
三、娃哈哈集团矿泉水产品营销存在的问题
1.企业的跨度延伸给企业的品牌带来了危机。现在娃哈哈纯净水已经受到“健康多一点”康师傅水的正面攻击，也受到“水分两种，弱碱性，弱酸性”善于类别营销善于炒作的农夫山泉的侧面攻击。所以应该不断深化其品牌文化，在不同时期不同消费潮流下做适合自身特点的转变。企业正在走一条多元化道路，在其品牌延伸上必须注意跨度延伸的风险，采取有效措施对其加以规避和防范。 2.市场定位不准,且产品路线选择问题突出,销售不佳。目前来看，虽然坐拥国内矿泉水老大的地位，但缺乏有效的产品管理，任何产品都有 其独特的生命周期：引入期、成长期、成熟期、衰退期，在不同时期产品的宣传策略都应该有所偏重。
四、娃哈哈集团矿泉水营销策略分析
一、渠道为王--娃哈哈的“联销体”
所谓的联销体，顾名思义，即联合销售体系，或者联合销售体，即厂商联合。娃哈哈联合众多的经销商，结成利益联盟，一起来销售娃哈哈的产品。其运作模式如是
1、每一年开始，特约一级批发商会根据他们自己经销额的大小先给娃哈哈打一笔预付款，娃哈哈会支付与银行相同的利息，然后，在每一次提货前，都会结清上一批的货款。
2、批发商会在自己的势力范围内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。
3、集团还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。
二、准确产品定位
产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。随着市场的发展，矿泉水市场也会越来越细分。分众营销将会是必然的趋势。因此，经常市场调研一些新产品的开发研究，和丰富完善产品线，而且做出品牌的差异化，产品的差异化相当必要。矿泉水给我们带来的口感是即刻可以达到的。一般某个人喜欢上某个产品是不会轻易更换的，而消费者选择矿泉水也比较随意，因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，对于娃哈哈集团来说是非常重要的。娃哈哈矿泉水定位在中端，高端，推出有档次，有个性的矿泉水，必定在矿区水市场大有作为。
三、建立合理的价格体系
价格就是生命，在一定程度上，价格决定了企业的未来。价格体系不但仅仅是反应了企业及各级渠道成员的利润问题，其实更多地反映是企业的总体销售能力和渠道管理水平。娃哈哈矿泉水走的是中高端路线，所以必须了解中高端客户要的是什么。对于中国消费人群来说，他们同样对价格“数字”敏感。他们关注的是价格这个数字带给他们的“溢价效应”，他们图的是“价值”，这个价值是通过显在的高价格带给他的“社会普遍认同感”。寻找价格机会是娃哈哈矿泉水面对消费者价格数字化的根本所在。从消费者需求的原点出发，发觉消费者需求背后的“数字”，找准市场的切入点才能立足矿泉水市场。 由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能 存在差异性，所以，针对性的设计合理的价格体系就成为了须要。 娃哈哈矿泉水要顺应消费者的接受，还要保证渠道的积极性。控制渠道价格的稳定，保证渠道间稳定，长期的利润是娃哈哈矿泉水立足市场的根本所在。
四、完善渠道管理
根据客户评价体系，筛选出一批有网络，有实力，有信誉的经销商，与之签订有法律效应的经销合同书，明确双方合作关系，强调强强联合，形成利益共同体，同时逐步淘汰一批五培育前途的小经销商。在选择经销商的问题上，一个城市大型超市经销商，中型卖店经销商和小买点经销商要分设，经销商的数量和区域主要看它的覆盖覆盖终端能力的大小，每个郊县市场可以考虑只一个经销商，全面负责酒店和商超的业务。对双方已建立深度合作关系的经销商每年进行系统全面的培训，使其基本素质和经营思路适应娃哈哈的发展要求，使双方合作更加高效，默契，经营理念趋向一致。 在市场开发过程中，本着团结，协作，共同发展的原则，协同经销商共同管理和开发网络，是娃哈哈市场网络发展壮大的同时，经销商也一起发展壮大。对那些认真做好终端市场，遵守价格管理体系，经营业绩突出的客户，还应给予相应的奖励，调动其积极性。
五、采取有效的促销手段 风格迥异，健康突出是矿泉水最彰显的特点，而营销矿泉水，也一定要牢牢地抓住这个特点来做文章。因此高空轰炸式的共性化宣传推广手段并不适合矿泉水，重金打造某一产品品牌亦同样是不适合矿泉水这种主流注重健康化的产品。而择点开设展示厅、在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格矿泉水商品，以点带面地销售矿泉水会是一种很好的方法。 娃哈哈矿泉水，可以在全国各个商店、超市进行铺货、租用专门的货架进行展示，包括
二、三线城市。定期的搞出宣传活动，以及一些POP广告牌加以展示。这会是一个很好的方法，并且会取得非常良好的社会效益和品牌宣传效果，对娃哈哈品牌的价值提升也有着巨大的作用。
六、大力培育矿泉水文化
娃哈哈矿泉水应该尽全力把娃哈哈品牌打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有产品没有文化的水而已。矿泉水是一种健康的饮品，要是消费者真正了解矿泉水，接受矿泉水并乐意消费矿泉水，要做的工作还很多。而目前矿泉水市场的混乱很大程度上也和中国市场上矿泉水文化的缺失有密切的关系。比如中国市场上常常出现的炒作概念矿泉水等等现象就是厂家钻了消费者不懂矿泉水知识的空子。矿泉水文化的普及，对于矿泉水市场的作用是巨大和深远的。娃哈哈可以通过多种渠道，把矿泉水讲足，讲透，使矿泉水的知识融入大众的头脑形成一种生活习惯，以企业文化为基础，将矿泉水生产基地建成一个开放体系，供消费者前往参观、旅游、品尝、购买，同时发放各种宣传手册，录像带或者手册。
娃哈哈集团在全国29省市建有58个基地，150余家分公司，公司以一流的技术，一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，娃哈哈纯净水在全国瓶装水市场中的占有率已达30%，是消费者喜欢和受欢迎的品牌。
竞争方面，娃哈哈矿泉水面对越来越大的压力，经济发展的不确定性给娃哈哈矿泉水也带来的难题。人民币的升值贬值影响着各行各业、当然娃哈哈也并不例外。国与国之间的和平关系、在一定程度上影响着娃哈哈水在其他国家的销量。 参考文献
1． 娃哈哈集团内部参考资料，涪陵娃哈哈公司，2009年资料 2． 邹建峰 《非常强人宗庆后》 东方企业家 2006 3． 《娃哈哈：向左走，向右走？》廖晓
4． 《宗庆后与娃哈哈》罗建幸 机械工业出版社 2008
第15篇：娃哈哈教案
《娃哈哈》
教学理念
学生在音乐课中去体验，去创造，去表现，让整个班级每个同学都动起来参与音乐活动。 教学内容：
１、学唱歌曲《娃哈哈》
２、为歌曲进行歌舞表演与器乐伴奏 教学目标：
1、能用活泼愉快的感情演唱歌曲《娃哈哈》；
2、通过歌声和舞蹈动作，培养学生领悟音乐表现音乐的能力。教学重点：
学生能用欢乐、热烈的情绪演唱歌曲，并能用简单的舞蹈动作自由组合创编。 教学难点：新疆歌曲的特点及节奏。 教学用具：
电脑、投影机、课件、电子琴 教学过程：
学生随音乐的节拍随意舞进教室坐好。
一、师生问好
二、导入新课
1、体验新疆风景
师：老师今天想带大家去一个美丽的地方，到了之后看看谁能告诉大家那个地方是哪里？（播放新疆风景视频）
生：新疆。
师：你真棒！对！是新疆。新疆位于我国的西北部，是我们中华民族不可分割的一部分，那里居住着56个民族中的维吾尔族人民，他们也是我们中华儿女，我们要热爱她们，和他们紧紧地团结一起。
师：新疆的风景美不美？ 生：美。
师：新疆不仅风景美，那里的人们还很热情呢！大家看叔叔阿姨给咱们准备了很多礼物。 生：葡萄，哈密瓜，大饼。
师：小朋友是不是现在就想去阿姨家做客啊？但是送礼物的阿姨说：“你们要利用这三种礼物学会歌曲《娃哈哈》的唱﹑跳﹑奏，我们这的小朋友能歌善舞，等着和你们一起唱歌舞蹈呢。”
三、唱歌
①初听歌曲，体会旋律的优美。 ②学习节奏
葡萄 ＸＸ 哈密瓜Ｘ×× 哈密瓜 葡萄 ∣ 葡萄 哈密瓜 || Ｘ×× ＸＸ ∣ ＸＸ Ｘ×× || ③学习旋律
师：我现在把旋律请上去，你们用lu哼唱。 生：哼唱
(旋律的哼唱是对歌曲演唱的铺垫，能使他们唱的时候更容易和准确。） ④分组唱。
四、跳舞
1、师：同学们唱得即准确又好听，但是舞蹈怎么办呢？（老师放音乐，自己表现）
师：新疆维吾尔族的小朋友能歌善舞，我们班的同学聪明伶俐，老师教你们一段和他们比一比，好不好？
2、播放《娃哈哈》歌曲，老师教学生学，邀请一部分学生在台上表演。
（学生在边舞边听歌曲中，即愉悦了心情，培养了音乐兴趣，协调了身体与音律的配合，还能在反复听、动中学会了歌曲。所以到后来学生是情不自禁地唱起来，场面是载歌载舞。）
五、演奏
师：阿姨的葡萄和哈密瓜我们已经用上了，那么阿姨给我们的饼可以干什么？ 师： 出示铃鼓图片，用铃鼓给《娃哈哈》伴奏。指出不足进行加强练习。 （培养学生协作、协调能力，提高学生对音乐的兴趣。）
师：老师发现我们班的小朋友和新疆的小朋友一样能歌善舞，那么我们就和新疆的小朋友一起想跳的就跳，想唱的就唱，想奏的就奏吧。
（培养学生敢于表现音乐的能力，也在游乐活动的同时爱上音乐。）
六、小结
师:看见大家在《娃哈哈》的学习中快乐地展现了那么多的才艺，希望你们在祖国妈妈的怀抱中也幸福快乐的茁壮成长。下课
生：学生随音乐跳着新疆舞出教室。
教学反思：
因为《娃哈哈》这首歌的歌词比较复杂，所以我在游戏，舞蹈编、跳中都不停地播放歌曲，使学生在反复地听中熟悉、掌握歌曲。也因为通过游戏，直接学习的节奏训练，到后来学生对歌曲地演唱就不困难了。而自由表现音乐时把整个课堂推向了高潮，课堂气氛非常活跃与美，但美中不足是我对歌曲艺术处理的指导缺少了，在以后的教学中我定能更好地把握好这课的教学。
第16篇：4PS娃哈哈
娃哈哈4PS分析
前言：娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，2007年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，是中国饮料业当之无愧的老大。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出非常可乐，营养快线等多款经典产品。
Product(产品策略) 正向：创新、速度
跟进中创新：模仿跟进，是娃哈哈产品策略中的核心词汇。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。但仅仅跟进策略，很难解释娃哈哈的许多产品能够后来居上。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展，这才是娃哈哈产品跟进策略的真正核心！
1991年，娃哈哈跟进广东果奶儿童饮料，对手只有两种口味，娃哈哈一下子推出“菠萝、荔枝、哈密瓜、草莓、苹果、葡萄”六种口味，六种口味为一组打包销售，增加顾客购买的便利性和选择性，再加上大手笔的电视广告轰炸，销量很快后来居上。
随后，对手推出钙奶，娃哈哈马上推出AD钙奶，“维生素A+D更有助于钙的吸收”诉求更到位，迅速赶超对手。
康师傅推出绿茶，“绿色好心情”，对公众进行普及教育，娃哈哈绿茶则以“水源地和原料”区隔，“天堂水，龙井茶”诉求，“USP”卖点突出，也快速进入行业三强。
这种跟进中的创新仅仅是小伎俩，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够迅速提升产品的短期销量。
适度的创新：“有人说，娃哈哈只会‘跟进’，没有想到我们也会来个‘抢先’。‘跟进’‘抢先’都不是娃哈哈的专利，两者并不排除。关键是，谁最有效。
虽然娃哈哈的跟进策略业内知名，但在娃哈哈庞大的产品体系中，跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的的创新产品。
当年娃哈哈纯净水的成功，主要靠“抢先入市，抢先传播”，而产品本身没什么创新。近两年，娃哈哈相继成功推出的“爽歪歪”、“营养快线”则是产品成分配方的创新。这两类产品入市已经一两年了，目前还没有强有力的竞争对手出来挑战，与其中的科技创新壁垒有关。
随着娃哈哈企业综合实力的增强，从包装/口味等初级创新，到内容物、生产技术工艺的高级创新，娃哈哈的研发中心同步研究的新品达100多个，可迅速产品化的也有10多个。在经费投入上，娃哈哈每年至少提取销售收入的3%作为开发经费，每年技术开发经费达数亿元。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。 这里的速度有三层含义：一是产品从研发到上市的跟进速度，前文所提到的娃哈哈AD钙奶、果汁饮料等，均在对手产品上市的一两个月内完成，跟进速度之快，令业界瞠目；二是产品铺市速度，娃哈哈重点推广产品，只要宗庆后一声令下，依靠2000多家经销商，上万家二批商，一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌；三是指节奏，娃哈哈新产品上市的节奏不可过快，也不可过慢，要因事而异，因时而异。
“眼睛看着一个，手里拿着一个，心里想着一个。”一般而言，纵观娃哈哈的发展，一两年推出新产品或者一年推一两个产品，这样企业有时间，有精力，有资源，成功的概率比较大。反过来，在1995年，宗庆后一时躁动，加快了新品上市步伐，十余品类新品同步推出，精力分散，资源耗散，“胡子眉毛一把抓”，从每个产品规划定位到营销推广，做的都不到位，没有一个成功。2004年，与1995年不可同日而语的娃哈哈，“好了伤疤忘了痛”，又一下子推出三大类产品，激活功能饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺方便面，结果远没有达到预期目标。2007年，宗庆后一边与达能战斗，一边接连上市了思慕C、呦呦奶咖、泡泡乐茶饮料，产品定位有问题，市场推广不系统，新品前景并不妙。
反向：管理、组织
虎头蛇尾的产品管理：一般而言，产品上市的导入期、成长期与产品的成熟期的产品策略、推广策略很不一样。前者注重消费者教育，产品铺市，USP卖点，促销活动，后者注重细分化产品跟进，品牌形象的塑造和培养，竞品的对抗，渠道的维护等。
娃哈哈没有严谨的产品/品牌管理体系，没有专业人士跟进维护、提升产品/品牌的发展，产品的一切都由宗庆后一人决定。可是，大将之才宗庆后有创业，有新产品打天下的激情，却不一定有维护产品的心思。何况面临八大类，近300个品项的产品的发展、维护管理，宗庆后一定也是力不从心。现在，某些产品的危机已经显现。
比如，十年来位居中国瓶装水业首位的娃哈哈纯净水，已经受到“健康多一点”康师傅水的正面攻击，也受到“水分两种，弱碱性，弱酸性”善于类别营销善于炒作的农夫山泉的侧面攻击，不知娃哈哈怎样应对？非常可乐，曾经激起无数国人的骄傲的年轻品牌，也越来越被消费者所忽视。
再比如，2007年，娃哈哈推出了思慕C，市场前景也不太被看好。思慕C果汁牛奶混合饮品与营养快线有什么本质区别？“本是同根生，相煎何太急。”营养快线仍在快速成长期就急忙推新品牌，自相残杀，自我替代，太着急。
混乱的产品组织：2001年起，娃哈哈就定位于“全方位饮料公司”。围绕此定位，娃哈哈果汁饮料、茶饮料、功能饮料、混合饮料的产品线扩展方面做的很不错。但是，既然决定了“全方位饮料公司”的战略定位，就应该坚定的执行，随后推出的瓜子、方便面、维生素片等产品大类，不知跟“全方位饮料”公司定位有什么关联？
宗庆后的理由是“饮料销售有季节性，瓜子、方便面上市，可以平衡淡旺季”。按此逻辑推理，娃哈哈还要不断的上马饼干、糖果等系列冬季消费量大的食品。这些产品虽然渠道销售有互补性，但市场运作手法不同。如果，娃哈哈一定要发展这些食品，最好是采用独立运作的事业部制，类似于康师傅旗下的方便面事业部、饮料事业部和糕点事业部，三大事业部的产供销体系完全独立，三支销售队伍各自独立发展。
显然，这么大的集团，八大类相关产品线(见图：娃哈哈的产品线)，相对康师傅、统一等集团，总数量不算多。但是，娃哈哈是宗庆后高度集权式管理。分身乏术，一个人怎么可能经营好这么多的产品大类？娃哈哈必须作出抉择：或者分层授权，一些产品线独立经营，或者放弃一些不重要的产品类别。否则，无论宗庆后怎样日理万机，一定是顾此失彼，很难“百花齐放，齐头并进”。
Price(价格策略)
Promotion（促销策略）
Place（渠道策略）
厂商之间实行双赢的联销体制度。
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。
构建稳定有序的共享网络。
娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。
与经销商共创品牌。
娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。可口可乐、统
一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业所，营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万个大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。
今天的娃哈哈，在网络建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，于今年初及时采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由娃哈哈的销售主管统一管理，加强终端控制力。不到半年，在全国各地的城市终端旺点，你不禁会对娃哈哈纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情发出惊叹！
1000多人的销售队伍将完成80亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是洋式的人海战术。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。这是才是在中国国情下最为成功销售模式。
第17篇：娃哈哈纯净水
娃哈哈纯净水“女人似水”课题研究调研报告
1.1调查的目标市场和范围选定
水，是生命的源泉，人们生活的命脉。随着我国社会经济和综合国力的不断发展，人们的生活水平也不断地得到改善。随着人们生活水平的提高，人们对生活不再是简简单单的吃饱穿暖，而是上升到更高层次，对食品的健康安全，环保绿色也越来越重视。数据调查显示，有68%有人对饮用水的要求不仅是解渴，而是更加关注其是否能满足品质和健康的需求。 在发达国家，饮用水是讲健康、有品位的标志。世界知名品牌都是矿泉水，如法国“依云” 斯柏克林、巴黎水等。“阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么都不是。”这是依云在中国的品牌概念。依云成功之处就在于水质，娃哈哈纯净水相对于矿泉水有更好的水质。不仅可以用来解渴，更可以利用这一特点填补泉水喷雾市场的空白。
1.2 企业背景分析
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业，是目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。浙江是中国饮料总产量最高的省份之一，其中中国饮料行业十强企业中的娃哈哈、农夫山泉是浙江本土企业。娃哈哈产量最大，占整个饮料业5成以上。
1.3调查目的
纯净水纯水、太空水近年来发展势头较好。这种水由于采用了目前较先进的膜分离技术较好的去除了水中的污染物及细菌和病毒等对人体有害的物质使饮用水做到了洁净、卫生从而达到了提高水质的目的。目前纯净水占据了大部分的饮用水市场。但也有人指出纯净水虽然卫生、洁净但同时对人体有益的物质也一并去除了因此也是不完全科学的。纯净水到底给人们带来多少利弊可以说是仁者见仁智者见智。所以我们正可以利用纯净水卫生、洁净的特点开发出饮用与脸部保湿喷雾相结合的产品。所以我们的调查目的就是人们是否能接受这类产品。
且娃哈哈旗下的饮用水就是以纯净水为主。而在如今的饮用水市场上绝大部分是矿泉水，矿泉水是含有矿物质，而纯净水是不含任何杂质的，我们因发挥它特有的性质。
第18篇：娃哈哈调查报告
娃哈哈调查报告
一、背景简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业。现在资产300亿元，拥有近30000个员工。公司拥有世界一流的自动化生主线，主要从事食品饮料的开发、生产和销售。娃哈哈已经连续十年成为中国饮料行业王者。连续十年领跑同行。
娃哈哈集团宗旨：“健康你我他，欢乐千万家。”娃哈哈提供的是满足千万家庭日常所需的大众产品，经营的是“健康、欢乐”的事业。
娃哈哈集团总体战略：“发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行多元化为辅。”
随着社会经济的发展，居民生活水平的提高，中国的软饮料行业的市场规模也在不断地扩大。总的来说，软饮料行业的发展主要体现出多层次，多品牌，多特性，容量大，变化快，品牌竞争激烈等特点。当前我国饮料行业的多元化格局已经初步显现，饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类，同时发展并规范功能性饮料的生产。我国饮料行业同质化较为普遍，一直困扰行业发展。那么，如何走出同质化的怪圈?必须走差异化的路子! 现在的饮料市场内碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓；茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展；功能性饮料市场方兴未艾。这就是现在的饮料市场发展表现出来的特征。
目前饮料市场上的竞争也十分激烈，多个品牌都争先创新，紧随时尚的步伐，争取更加吸引消费者，尤其是行业内的几个巨头，更是采用多种手段进行促销、宣传，使得竞争氛围也更加火热。因此在这样的环境下，只能出奇制胜。
二、调研目的
此次调研主要的目的是为了进一步了解娃哈哈饮品在市场上的消费情况及加大对学生群体的市场，可以更好的对学生群体做出特有策划方案做准备。了解消费者对未来饮料市场的期望、大学生对娃哈哈饮料的了解程度及与竞争者之间相比所表现出的优势与不足。
三、调研方法
1.调研对象
此次的调研是针对娃哈哈公司饮品进行的，了解在校大学生对于此品牌的了解程度与忠诚程度，并与其他饮料品牌作对比，分析其竞争优势与不足，争取为企业提供有效的消费者所需求的信息。该企业在饮料市场有很强的竞争实力，而且还有很大的发展空间，希望通过此次的调研获取更有利的信息，吸引更多的消费者。
2.数据来源
本次调研于2012年9月5日，我们采用发放调查问卷的方法针对吉林化工学院内的大学生进行随机性的调查，了解他们对于娃哈哈品牌的认知程度及其对企业有哪些期望。
3.问卷设计
本次问卷设计是根据娃哈哈第五届全国高校市场营销大赛提供的调查问卷模板而完成的。针对本校大学生，我们根据校内具体情况对娃哈哈饮料产品调查表进行了适当的修改，形成适合在校内进行研究所使用的调查问卷。其中产品测试部分主要包含娃哈哈的四种重点发展产品，分别是：蜂蜜冰糖雪梨、启力、激活和酸奶。
4.实施过程及问题处理
本次调查我们采用分层抽样法，在学校利用下课时间对上自习的同学和其他学生进行问卷调查，为了提高问卷的回收率，在取得学生的同意后，采用面对面的调查方式。由调查人员亲自到学生面前发放问卷，现场填写，当场回收。同学们都很配合我们的工作，对此我们表示非常感谢。我们共调查了100名学生，回收问卷90份。回收率90%，有效率90%。
5.数据处理方法及工具
调查问卷收回后由所有组员分工合作，计算问卷有效率及统计分析各个问题反映的出来的各种情况的百分数，合力分析调查问卷所反映出的状况。结合数学图形总结出每个情况的柱状图等。
四、调研结果
1.数据分析
（一）问题
在调查分析中我们研究的主要范围是在学校内
1.检验学生的消费习惯和如何形成的这种习惯。
2.了解学生接娃哈哈饮料的方式和媒体宣传力度是否广泛。
3.对娃哈哈产品进行测试，学生对于产品的了解情况，对于新产品是否满意。 (二)数据分析
1.在90份调查问卷中学生的性别比例为男性50名，女性40名。
2.饮料消费习惯
（1）影响购买饮料的主要因素有口感和营养方面，消费者最在意的就是这两个方面
（2）消费者经常用购买一种产品的主要原因在于其名气，品牌知名度和价格方面
。
3.媒体接触情况
4.产品测试
（1）对于娃哈哈的老产品激活、冰糖雪梨等产品的卖点一般都介于很感兴趣和可以接受之间。而对于新产品启力的卖点方面介于可以接受和一般没感觉两方面。
（2）对于娃哈哈产品的广告宣传方案中则是大多集中在比较有吸引力这一方面。
2.企业市场现状
说明市场发展历史、现状和趋势，市场总额与份额统计，销售量，市场占有率，销售人员配备等。
3.主要竞争对手调研
娃哈哈企业饮料在市场上有很多的竞争者，必须了解他们的实力才能更好的制定有利于企业发展的策略。
康师傅：康师傅饮品在市场上的占有率名列前茅，说明其在饮料行业有强有力的地位，也有很深的影响力，而且在品牌影响力、知名度、技术等方面有很大的优势。截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。康师傅紧随时尚的脚步，不断创新，研发新的饮品，争取更好满足消费者各方面的需求。畅通的营销渠道、完善的营销策略也使得其在市场上一直保持着不错的地位。
统一：统一在市场饮料行业内也占有相当大市场，基于良好的声誉、完善的运营体系、先进的技术、良好的财务状况和稳固的销售渠道，其拥有不容忽视的竞争实力，其开发以“消费者利益”为导向的优质产品，让统一的每一项产品都能达到国际一流的质量标准，甚至领先政府的合格标准规定，成为业界标杆，以诚恳、信实态度参与竞争与合作，获得关系厂商信赖，获得社会肯定，成为消费者最安心的选择。
农夫山泉：农夫山泉避开明星效应和对水质的诉求，而是出其不意，采用感性和理性结合的方式，提出“有点儿甜”的独特销售主张，这是一个非常新颖的策略，使消费者耳目一新，把消费者的注意力从水的质感引导到水的口味上，同时这句广告传播语还为后续的传播奠定了很好的基础，使“有点甜”的内涵随着传播内容的演化而不断深化、升华，不仅仅是简单表象上的口味有点甜，其实还是水质的上乘的体现。这也就使其在消费者心中有着独特的地位。
4.目标市场调研
产品消费群体特征，消费方式以及影响市场的因素分析，
对于饮料行业，最主要的消费人群是15到35岁左右的年轻人群，这群人是时尚的代表，是消费市场上的中流砥柱。调查的结果显示，女性的消费情况稍高于男性，女性最常喝饮料的比例高于男性，这与女性消费者对于饮料的饮用频率高、注重口感、追求时尚的特性有很大的关系。
对于我们所调查的对象，他们主要在学校内部或附近的商店购买饮料，购买的时间段主要集中在早上和下课时间，尤其在体育课之后购买人数迅速增多。
六、结论与建议
从以上的调查问卷的分析可知，娃哈哈饮料的市场占有率非常高，娃哈哈在大学生心目中的印象也很好。但大学生对于娃哈哈产品的了解不全面，而且对于娃哈哈产品的口感方面与国际的大品牌可口可乐等竞争者还是存在差距。
（一）娃哈哈饮料的优点
1、口感好，营养非常丰富。
2、电视广告做的好，宣传广泛。
3、价格实惠，可以令大学生接受。
4、品牌形象好。
（二）娃哈哈饮料的缺点
1、网络广告宣传力度不够，网络促销活动如赠送Q币等的活动很少，导致大学生对娃哈哈新产品的了解比较少，而且很少有忠诚于品牌的学生，对于他们选择什么饮料品牌都是差不多的。
2、促销活动方面做的不够全面，范围不够广泛，学校内部超市等没有针对娃哈哈产品的促销系列活动，没有特别针对学生的降价等促销活动。
3、竞争实力相对其他产品不够，其它品牌要比娃哈哈领先一步进入市场，也就先一步进入消费者的视野。
（三）建议
1、加大网络宣传，特别是在针对学生的青年网络方面，结合他们的兴趣爱好做出能够吸引他们的注意的宣传策略。
2、提升质量，结合他们给出的意见加以改良，在学生心目中树立品牌意识，提升品牌知名度，也使他们成为企业最有力的宣传人群。
3、在各大高校积极参加赞助学生开展的活动，以进一步加强娃哈哈品牌在学生心目中的地位。
4、大力宣传企业的新产品，重复性的宣传，加深印象，使其深入消费者心中。
第19篇：娃哈哈歌词
娃哈哈歌词
演唱：小蓓蕾组合
我们的祖国是花园 花园里花朵真鲜艳 和暖的阳光照耀着我们 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜
大姐姐你呀快快来 小弟弟你也莫躲开 手拉着手儿 唱起那歌儿 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快
我们的祖国是花园
花园里花朵真鲜艳 和暖的阳光照耀着我们 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜 娃哈哈 娃哈哈 每个人脸上都笑开颜
大姐姐你呀快快来 小弟弟你也莫躲开 手拉着手儿 唱起那歌儿 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快 娃哈哈 娃哈哈 我们的生活多愉快
打靶归来的歌词
日落西山红霞飞
战士打靶把营归 把营归
胸前红花映彩霞
愉快的歌声满天飞
mi so la mi so
la so mi do re
愉快的歌声满天飞
歌声飞到北京去
毛主席听了心欢喜
夸咱们歌儿唱的好
夸咱们枪法数第一
mi so la mi so
la so mi do re
夸咱们枪法数第一
一二三四 一 二 三 四
第20篇：娃哈哈市场分析
前言--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
前言
1、娃哈哈桶装水市场分析
（1） 市场优势
（2） 市场劣势
2、娃哈哈桶装水市场机会与市场威胁
（1） 市场机会
（2） 市场威胁
3、娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告及促销策略
（1）目标市场
（2）市场定位
（3）营销目标
（4）促销策略
4、广告及其他促销活动安排计划
（1） 广告创意
（2） 广告组合
媒体
时间
配套活动
（3） 广告预算
广告制作
媒介
其他
总计
5、效果与评测
6、关于实施本策划书的建议
本策划书娃哈哈桶转水进入湖州市场2002年的广告策划书
前言
随着我国国民经济的不断高速发展，国民的生活水平和消费需要也在不断地发生变化。在日常的饮食生活中，消费者不断地追求卫生、营养、洁净，人们越来越喜爱上了它，桶装水的市场也以此越来越大。但机会面前人人平等，恩爱哈哈只有明确目标，指定好自己的经营战略、策略，才能把握市场，走向成功。
一、娃哈哈桶装水市场分析
（一）、市场优势分析
娃哈哈可说是众所周知，从一个小企业成为一个集团公司，它做得和成功。以它的实力，消费者很信任它。他众多的品牌中，它一直深受消费者的喜爱。他、特别是3月15日，中央电视台关于\"消费者权益日\"专题栏目暴光了桶装水的黑幕--有一些企业不符合国家的生产标准、卫生标准私自生产桶装水。这给那些热忠于桶装水的消费这敲响了警钟。在这以前，市场上的确有些出奇便宜的桶装水，对于那些对价格比较敏感的消费者当然比较喜欢，但他们万万没有想到生产厂家竟用如此黑暗的手段。这以来，消费者对那些比较陌生的品牌定会很警惕，唯有可靠的就是\"娃哈哈\"和\"农夫山泉\"了。也就是说，消费者会有更多的机率去选择\"娃哈哈\"，\"娃哈哈\"的潜在市场在日益扩大。
（二）、市场劣势分析
湖州市场对于娃哈哈桶装水来水是个新市场。这就意味着要进入新市场，花费的成本比
较大，一时难以获取满意的利润。而且娃哈哈桶转水的售价高于一般的桶转水，可能不能马上赢得竞争者的顾客。
二、娃哈哈桶装水市场机会与市场威胁
（一）、市场机会
娃哈哈应该充分把握的发展机会主要有：
不断扩大的市场规模
国家和个级政府的高度重视和支持
已经拥有的资源（如资金、人员、技术、设备）配置实力
正在加强的市场观念及对市场的适应性与协调性
对国内目标的更好接近与把握（如提供更符合国内市场消费习惯的产品）
已经拥有的规模效益
市场威胁--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
（二）市场威胁
从娃哈哈桶装水市场的优势中，我们可以看到与\"娃哈哈\"相抗衡的\"农夫山泉\"，也是一个硬制的品牌，热忠于它的消费者也很多。可想而知，\"农夫山泉\"也会乘机采取措施，来扩大自己的市场。况且，\"农夫山泉\"早已在湖州建立了销售网点，已有其忠实的顾客，这对\"娃哈哈\'打入湖州市场必有一些障碍。除外，湖州桶装水市场竞争者较多，一些价格低廉，且符合标准的一般桶装水，它们的市场潜力也很大，不容忽视。
三、娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告及促销策略
目标市场
本策划书认为，娃哈哈竟如湖州市场的主要目标市场应该是湖州居民家庭、湖州企事业单位、在湖州的各种休闲、娱乐场所及对桶装水有需求的其他场所
市场定位
充分满足消费者需要的优质桶装水。
营销目标
具有关部门资料得出，湖州地区约200万人左右，2001没、年人均消费3桶，则总计需桶装水每年约600万桶。娃哈哈进入湖州市场，预期是自身的市场占有率达到50%。则以10元/桶的零售价计算，年度总销售额为3000万元左右。
促销策略
为了实现营销目标，娃哈哈必须用好一切可以利用的促销手段。本策划书推荐广告、销售促进构成的促销组合。
四、广告及促销活动安排计划
（一） 广告创意
娃哈哈桶装水进入湖州市场，首先在关高创意上必须十分重视。
广告创意是表现主题服务的。娃哈哈桶装水的主题是\"娃哈哈纯净水--关爱您的生命。\"在娃哈哈桶装水的广告制作上，我们的意境是\"第一个画面--在卫生、整洁、管理严格的生产现场，娃哈哈桶装水经过一系列的流水线加工处理，高温消毒、杀菌，到最后的包装成桶；第二画面--一个大热天，娃哈哈工作人员送货上门，而后是一个可爱的小女孩灌了一杯纯净水给汗流满面刚进门的爷爷喝，口里并说：\"爷爷，请喝娃哈哈。\"这一广告的内容突出了娃哈哈桶装水的优质质量和优质服务，并体现人间真情，关爱生命。 （2）广告组合 媒体的选择、时间、配套活动的安排 娃哈哈桶装水进入湖州市场，首先是借助湖州电视台或者其他一些媒介播放娃哈哈桶装水的广告。播出的时间安排在每天黄金广告播出时间段。与此媒体相关的配套活动是，在销售初期，组织一次\"娃哈哈桶装水公司\"赞助的专题电视节目，包括点播电视剧和开展电视活动，中间可插播娃哈哈桶装水的广告和知识。 其次，通过湖
州日报，湖州晚报的刊登广告来增大宣传力度。 再次，印刷娃哈哈桶装水的宣传纸。在试销期间的每周双休日，在湖州市中心开展促销活动。传发宣传纸，设点答题有关问题。同时，也可以采纳奖励的措施，来刺激消费者的注意。该活动的具体安排中，注意人员的安排是4-6人。其外的相应配套活动有定期的在居民区开展一次宣传活动，包括参加一些社区活动。同时可以通过公共关系，参加一些公益性的社会团体活动。 最后，每月可开展一次\"娃哈哈桶装水\"的问卷调查收集消费者意见，以采取改进措施。 总之，广告组合围绕和广告内容开展一系列的广告宣传和广告促进活动来扩大娃哈哈桶装水的影响力。 （3）广告预算 A 广告制作费 娃哈哈桶装水的广告制作费（摄制、演员费、其他费用）预计20万 人民币。 B 娃哈哈桶装水的各种媒介费：报刊费7万、宣传小报加印刷费3000无人民币、电视 台播出费20万人民币 C 娃哈哈桶装水赞助的电视节目和电视活动费，预计25000元 D 市中心促销活动预计2万 E 各种社区活动和其他活动10万 G 其他费用预计5000元 总计广告及配套活动的费用总预算为65万
5、效果 沟通效果：通过问卷调查的形式，得出每次活动的效果。 销售效果：通过目标和市场的市场占有率来评价广告效果
6、关于实施本企划书的建议 本企划书的有效实施，必须得到娃哈哈的全力支持 广告及其他促销手段只是帮助娃哈哈桶装水成功营销的一些不可缺少的重要因素，起同样作用的因素还有很多。本企划书认为娃哈哈桶装水可以作出以下文章：提供完善的服务；建立完善的服务网络。
内容摘要--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
内容摘要：
一、市场分析
二、广告创意
三、广告组合：
1、媒体组合
2、时间组合
四、促销配套活动
五、广告预算
一、市场分析
今年央视的3.15晚会揭出一些桶装水的黑幕。当然，在湖州市场上也不例外，一些桶装水除了水能有问题外，还有水源和其他方面存在的问题，只要能从地下打出水来，都能作为水源，从来不在乎周围是否有污染。装水的工人流动性很大，从来不进行健康检查，在工作中也很少讲卫生。这种劣质水只有7角钱的成本，市场价却卖到10元钱。为了把劣质水推销出去，不法生产者以只相当于合格产品一半的价格提供给经销商，并实行各种各样的促销手段。
劣质桶装水在湖州市场上出现，使消费者失去了对桶装水原行先的信赖和支持。据调查，许多消费者以果汁等其他饮料代替桶装纯净水饮用，甚至于\"谈水色变\"。这种现象对于娃哈哈梭装纯净水来说，既是机遇，又是挑战。
二、广告创意
1、广告目标：突出娃哈哈桶装水的干净健康，使消费者放心地购买，从而能在湖州市 场上顺利地进行销售。
2、广告主题：邀请深受人们喜爱的演员范冰冰作为广告的女一号，同时邀请五个青春健康的女演员。针对湖州市场上劣质桶水泛滥的情况，使消费者认识到他们还可以找到健康干净的--娃哈哈桶装纯净水，而不必用其他饮料来代替纯净水饮用。通过范冰冰清新的健康形象，使消费者感受到娃哈哈确实可以信赖。
3、广告内容：
画面1：枝繁叶茂的大山中，太阳当空，酷热难挡，六个大学生背着旅行包，看着自己带来的水已喝空，努力地寻找着水源，但始终没有发现。
画外音1：好热！渴死了！
画面2：她们走了许多路。突然，终于发现了一处水潭，她们高兴不已，但当她们蹲下身子，手伸进水潭，正欲欲用时，却发现里面的水臭气熏天，非常浑浊，实在难以饮用。画外音2：好脏啊！
画面3：她们继续向前去，接连地发现了几个水潭，但是里面的水却都有难以入眼，浑浊不堪，她们只能强忍着向前走去。
画外音3：这是水吗？
画面4：突然，一股很强的反光照在她们脸上，出于好奇，她们向反光的方向越走越近。原来是一条小溪，刚才的反光是由于太阳照射到小溪，被清水反射到脸上形成。只见小溪中溪水清澈见底，鱼儿正游得欢快，她们不顾一切地拥入小溪，追逐嬉闹起来，此时，范冰冰站在小溪中，旁边放着娃哈哈桶装纯净水，她说：娃哈哈，纯净看的见！
品牌标题：纯净看得见！
广告组合--娃哈哈桶装水进入湖州市场的广告策划书
三、广告组合
1、媒体组合
（1） 电视广告
充分发挥电视广告形象直观，感染为强，覆盖面广的作用，能过经常性地播放电视广告，潜移默化地让消费者对娃哈哈桶装纯净水有深刻地印象。
（2） 报纸广告
选择电视广告中的画面4，刊登在报纸上，与电视广告相一致，使人们无时无刻都能感受到娃哈哈纯净水的干净与清新。
（3） 印刷品类广告
对娃哈哈桶装纯净水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求。可作如下陈述：
A 娃哈哈桶装纯净水采用娃哈哈集团公司独特配方，特殊工艺生产的纯净水为小 分子团高含氧量的活性水，口味甘甜，溶解度高，能有效促进人体新陈代谢，排除体内的有害物质。
B 每一桶娃哈哈饮用水，都有要经过机滤，活性碳过滤，二反渗透等多达30多层的选择性过滤
C 采用美国CAP，SNAP三位一体，全部生产过程不接触人手，由机器自动完成。
D 每只空桶都要进行多达10道工序的反复清洗。
2、时间组合
（1） 电视广告与报纸广告可每天都有，以扩大娃俣哈纯净 水的影响力
（2） 印刷品广告可定期半个月或一个月向消费者分发
（3）
7、8月份用水旺季，可在超市举办促销娃哈哈桶装纯净水活动
（4）
9、10月份进行用户回访，设计用户回访表
二、促销配套活动
1、与湖州日报社、湖州电视台联合举办首届湖城家庭\"娃哈哈杯\"宝宝秀摄影作品大赛，评先\"十佳娃哈哈产品荣誉用户\"，享受娃哈哈的星级服务，扩大产品知名度。
2、娃哈哈生命健康接力--喝好水从娃哈哈做起，大型用水健康教育市民普及行动，把娃哈哈良好的企业文化，产品质量、科学的规范管理等知识能过\"我爱娃哈哈双向交流活动\"展示出来。
3、与\"特殊顾客群\"建立\"一帮一\"伙伴关系，大型赠水活动。定向合作单位为：浙北大厦、农行（各网点）、公共服务区域（车站、中心广场、莲花庄公园），提供免费饮水服务，服务场所由上述单位负责管理，服务期为每年的
5、
6、
7、8月份，期限为二年。
三、广告预算
假设利润为600万，按16%为广告预算费，则总共可用广告预算费为96万。
1、电视广告费：30万
人员费：10万 制作费5万 发布费15万
2、报纸广告费 20万
3、印刷品广告费 10万
4、超市促销费 2万
5、用户回访费 1万
6、举办首届湖州\"娃哈哈杯\"宝宝秀摄影作品大赛费用：10万
7、举办\"我爱娃哈哈双向交流活动\"费用10万
8、与\"特殊顾客群\"建立\"一帮一\"伙伴关系，大型赠水活动费用：10万以上合计广告费用为93万元
