博思堂AE铁律
此关异常难过
过则天下无敌
博思堂AE号称铁军，很多战争是由AE发动的，很多指挥是由AE完成的，很多策略是由AE执行的，很多攻杀是由AE决定的，因而博思堂AE对于整个战役的结果影响非常巨大。博思堂AE之所以成为铁军，与博思堂AE65610专业培训密不可分，与博思堂AE27条铁律血脉相连。因而，AE此关异常难过，过则天下无敌。
AE65610脉
AE铁律1：第1次倒闭铁律
AE铁律2：第2次倒闭铁律
AE铁律3：第3次倒闭铁律
AE铁律4：第4次倒闭铁律
AE铁律5：有限责任铁律
AE铁律6：时间铁律
AE铁律7：36铁律
AE铁律8：反向铁律
AE铁律9：加1铁律
AE铁律10：血脉铁律
AE铁律11：礼物铁律
AE铁律12：好习惯铁律
AE铁律13：先胜铁律
AE铁律14：六脉铁律
AE铁律15：问题点铁律
AE铁律16：刀点铁律
AE铁律17：夺爱铁律
新客户表 博思堂简介 客户简报 竞稿策略 服务合同 时间推进计划项目节点 工作清单 小组例会 策略完成 客户提案
日计划 月计划 年计划 创意简报 工作传票 殿堂奖
AE铁律18：生死铁律 AE铁律19：不争铁律 AE铁律20：过滤铁律 AE铁律21：法务铁律 AE铁律22：竞稿铁律
客户例会通知 客户例会 办公会纪要 文件签收单 出品控制单 AE铁律23：眼泪铁律AE铁律24：五点一线铁律AE铁律25：好客户铁律AE铁律26：收款铁律AE铁律27：
For Dream铁律
媒介确认单 广告监控单 合同执行单 付款通知书 市场调研库
AE铁律1：第1次倒闭铁律
新客户表
1998年3月，博思堂开始创立，最初只有5个人，办公面积不到60平方米；到1999年3月历时1年时间，几乎博思堂所有的员工在公司所有的地方都睡过觉：地毯上、桌子上、椅子上、睡袋上、窗台上……。由于广告创业的艰辛，大家开始对广告产生了怀疑，对博思堂前景产生了动摇：有的同事去了武夷山静心思考，有的同事回广州进行调整，整个博思堂面临创建以来的第1次倒闭。一个星期的时间，与公司每一位员工进行沟通，统一大家的思想，明确博思堂的发展方向。仅仅在一个月之后，1999年4月博思堂反而第1次扩大了公司的办公规模。博思堂第1次倒闭促动了AE65610规范运营的产生。
AE铁律2：第2次倒闭铁律
博思堂简介
2000年3月，博思堂在已经有16名员工的基础上，进行了扩大招聘，新招的人员就有10个。大量新人员的进入，直接导致了公司运做的混乱。所有的老员工都觉得新员工应该可以作，而所有的新员工都觉得我还是新手，没有人教我怎么做。客户的投诉导致老员工与新员工之间的矛盾重重，公司非常混乱，博思堂又面临了第2次倒闭的困境。解决方式是所有的领导层全部到第1线，各自分配人员，从每个环节开始进行培训与规范。结果非常快，所有的人员心态开始平和，工作开始团结。同样博思堂在4月又带来了第2次的办公室规模扩大。第2次倒闭确立了博思堂AE65610的老客户运营模式。
AE铁律3：第3次倒闭铁律
客户简报
第3次的倒闭同样也是在一年以后2001年3月。博思堂规模已经发展到40多人，管理模式仍然是1999年形成的3个部门的管理模式，新客户签定时，每个部门协调手中工作不太饱和人员组成工作小组。到2001年3月，博思堂人员交叉已经成为最大障碍：1个设计师同时与3个文案合作，1个文案又可能同时与4个AE合作，1个AE同时又可能与5个设计合作。整个博思堂就象一张错综复杂的网，公司的协调已经非常困难。博思堂第3次面临倒闭的困境。解决方法是彻底改变博思堂运做体制，实现以业务为核心的小组制与部门为核心的职能制双重管理，公司果断的1刀切分组，所有的人员在1个星期内全部相互交接。小组制的建立，让小组人员合作稳定、步调一致、职责分明，博思堂反而又呈现出高速发展的新局面。 第3次倒闭明确了AE65610的小组运营模式。
AE铁律4：第4次倒闭铁律
竞稿策略
博思堂的第4次倒闭是在2002年3月，由于博思堂的快速发展，其与4A公司的专业距离越来越近，特别是公司每年都有主力人员去4A公司轮训。2002年3月整个博思堂创作部弥漫着去4A公司的梦想。在短短的1个月之内，2/3的主力文案全部离职，或去上海、或去北京、或去广州，各自奔赴4A公司，博思堂第4次面临倒闭的边缘。解决方法还是所有的领导层全部都到第1线，每个人分配各自的客户，每个人必须控制各自的项目创作。在一个月之内，所有的客户都没有察觉到博思堂创作已经到了崩溃的边缘。一个月的时间，后续的创作人员已经全部到位，博思堂又进入高速发展的历程。博思堂同样在第4次倒闭中完成了AE65610的对接运营模式。
AE铁律5：有限责任铁律
服务合同
在博思堂的合同中，所有的条款都可以修正，但是有一个条款决不可以修正，就是“由于乙方（博思堂）原因所引起的甲方（发展商）损失，由乙方在甲方支付乙方费用范围内承担。”博思堂以前的合同条款是“由于乙方（博思堂）原因所引起的甲方（发展商）损失，损失由乙方承担。”其核心问题是房地产比广告要大的多，房地产的损失也不是广告公司可以承担的，一个条款可以让一家广告公司完全消失。因而，博思堂需要与客户的对等权益，博思堂合同的底线是可以不赚钱，但不可以承担无限风险责任。因而，对于每一个AE必须牢记合同的有限责任铁律。
AE铁律6：时间铁律
时间推进计划
在博思堂总是有一道考试题：“如果现在是2月，你看到的窗外景色是什么？”，博思堂的每一位AE肯定会准确告诉你：他看到的一定是鹰飞草长、山花烂漫的3月景色。为什么会有差别？因为在博思堂，所有的时间都比外面要早一个月。博思堂AE在每个月1日需要启动下个月的策略；博思堂小组对客户的提案都会提前一个月的时间；博思堂总监在每个月的最后一个星期五都需要提交月度计划，在博思堂所有的时间都会提前一个月。提前一个月的时间铁律，让博思堂对市场的控制更加精准，对工作的准备更加充分，对客户的服务更加稳定。博思堂AE的时间铁律就是生活在未来的一个月。
AE铁律7：36铁律
项目节点
博思堂一直有一个36铁律：任何新的AE，不管你有没有广告经验，只要你进入博思堂3个月，你一定可以独立运作；进入博思堂6个月，你一定可以独挡一面。凭什么完全新的AE可以作到3个月独立、6个月独挡一面？核心的力量在于博思堂AE65610。AE65610把整个AE广告运营规律进行分解，形成新客户运营、老客户运营、小组运营、对接运营4个部分：AE从新客户开始，新客户签约转变为老客户，老客户执行进入小组，小组成果需要对接执行。小组成果失败失去客户又会回到新客户运营开始循环，小组成果未达到客户要求又会回到老客户运营开始循环，小组成果仅仅需要修正又会回到小组运营开始循环。AE65610培训让AE从开始就全面控制客户运营规律，从而以专业力量完成36铁律。
AE铁律8：反向铁律
工作清单
在博思堂的客户部一直执行着AE反向铁律：即你的领导并不知道你的客户承载力有多大，只要你觉得你还可以承担客户，你就可以主动向你的领导申请继续增加运营项目；而不是你的领导无视你的情况硬性给你增加项目。反向铁律是博思堂AE特别重要的训练之一，其在于锻炼AE的专业承载力，你承担的客户越多，对你专业能力的提升就会越快，同时证明你的重要性也会越强。如果作为AE你能承担2个项目以上，刚刚达到AE对接的标准；如果你能承担17个项目以上，你在运营任何项目的时候都会感觉非常轻松；但如果你能承担40个项目以上，你一定可以作到总经理的位置。
AE铁律9：加1铁律
小组例会
如果AE与设计师、文案的意见不一致该怎么办？在博思堂对于AE与小组成员意见不一致， 倡导加1铁律解决问题：即只要小组人员遇到专业的争执，不是首先争论你的思路是对的还是我的思路是对的，不能首先否定你的思路还是否认我的思路，对于AE需要帮助设计师或文案实现他的想法，在AE原先想法的基础上增加1套方案，同样设计师或文案需要帮助AE实现AE的想法，在设计师或文案原先想法的基础上增加1套方案，意见不同的双方互相支持增加1套方案，最终让两个部分的意见都表现出来再看结果。博思堂的加1铁律改变了博思堂AE的运营模式，让小组的团队力量变得更加强大。
AE铁律10：血脉铁律
策略完成
房地产广告公司是由房地产血脉和广告血脉两个部分组成的。而当今的房地产广告公司要么缺少地产血脉、要么缺少广告血脉。缺少地产血液，不了解房地产的运营规律、不了解发展商的战略想法、不了解项目的竞争优势，最终的结果是不了解创作的方向。缺少广告血液，创意缺少针对主题、文案缺少心音跌荡、设计缺少张力吸引，最终的结果是无法实现传达的力量。因而房地产血脉是广告的基础方向，广告血脉是地产的核心灵魂，两者不可或缺、不可偏驳。博思堂主张AE同时兼备房地产及广告两种血脉，既需要房地产的专业知识，又需要4A公司的创作原则。
AE铁律11：礼物铁律
客户提案
博思堂的客户特点之一就是服务时间特别长，到目前为止，从博思堂建立初期的客户都在进行服务。因而客户对博思堂的工作方式非常熟悉，甚至客户的营销部人员都可以作一份非常博思堂专业的策略方案。因而，如果你不再变，你的方案就会老调重谈，客户对你的提案就没有兴趣。博思堂提倡无论客户在博思堂服务时间有多长，每次的提案一定要让客户非常期待，一定非常盼着你的提案。核心技巧就是你这次带给客户的“礼物”是什么？“礼物”是专业策略刀点的震动力，你的策略思想一定要让客户想不到，你一定要让客户觉得这次提案非常值得，解决了他没有想到的问题，很想知道下一次的提案是什么？
AE铁律12：习惯铁律
日计划
好的习惯是成功的前提，特别是对于AE而言，好的习惯完全决定一生的未来。博思堂从第1天开始就希望AE能够保持一个好的工作习惯。如果你是一名新的AE，如果你第1天到博思堂，一定有人在第1时间告诉你应该做什么，你会第1时间进入小组，你会第1时间接触客户，你会第1时间进入完全实战的阵地，你决不会无所事事，决不会漫无目的。你上班的第1天还会要求完成日计划：即每天下班前5分钟，将第2天的地产项目、工作内容、任务要求、提交时间、确认时间5项内容制定日计划，从而将第2天的工作全面准备完毕。由于日计划的提前制定，第2天的工作目标非常清晰，AE如果能够控制每一天，就能够控制每一月的结果。博思堂AE的好习惯从第1天上班开始。
AE铁律13：先胜铁律
月计划
孙子兵法：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。孙子对于胜的控制是未战而先求胜，而决非开战后再求胜。对于博思堂而言，对胜的控制是提前一个月的月计划。由于博思堂对客户的提案时间需要提前一个月，因而所有的工作计划必须提前一个月完成。提前一个月的工作计划又会落实在每个星期完成相应的工作：第1周需要完成节点清单；第2周需要完成小组例会，第3周需要完成策略创作，第4周需要完成客户提案。如果AE每个星期的工作能够全部完成，则其必然保证每个月的工作结果，而每个月的工作结果必然保证客户服务的战无不胜。
AE铁律14：六脉铁律
年计划
博思堂AE有一个非常特别的管理：对时间的管理。博思堂AE通过六脉神剑来体现对时间的管理。第1脉重点3：每个月1日启动下个月策略；第1周周五前提交节点清单；每个月10日提交下个月策略方案。第2脉每周1：第1周周1审视节点清单能否完成；第2周周1审视小组会能否完成；第3周周1审视策略创作能够完成；第4周周1审视提案能否完成。第3脉每月1：进入下个月的星期1，AE召集小组例会，跟小组所有成员一次性明确下个月的所有时间。第4脉前置1：当时间节点遇到节假日需要前置一天完成工作。第5脉长假3：长假后第1天AE需要完成客户沟通、修正策略、小组例会3个方面的工作。第6脉年度完：即从1月到12月的所有节点，需要一次性进行标注，并按照时间节点进行运营管理。
AE铁律15：问题点定律
创意简报
“问题点在哪里？解决问题的方法是什么？各方案如何执行？”这是博思堂第1个策略宝典推广策略宝典的内容，同时也是博思堂AE的思维模式：问题点的解决之道。由于每个客户都不相同，AE遇到的问题也都不相同，但是解决问题的方法是相同的。常常听到AE说客户从来都不按时间执行，导致后面的时间无法保证。建议你最好的方式就是让客户签收倒排时间表，大家白纸黑字责任明确。如果你客户的领导高高在上并不知道博思堂作了哪些工作？建议你最好的方式就是给所有的客户对接人及领导同步发送文件，并且有短信群发通知，我想所有的决策层都会清楚你作了哪些工作。博思堂的问题点定律，最关键的不是发现问题，而是寻找出解决问题的方法。
AE铁律16：刀点铁律
工作传票
刀点是博思堂第2重策略宝典的核心，是在四大策略宝典基础上确立的攻击方式。刀点是策略方案所有攻击的起点，刀点一但确立，其就形成了策略宝典一气呵成的连续攻杀。刀点的核心在于项目的差异性；项目的差异性在于发展商的想法；发展商的想法在于谋求市场的地位；市场地位一但确立卖点就可以再度整合；最后庖丁5刀开始全面延展。刀点是博思堂AE的策略精髓，刀点不同于问题点，刀点对于问题点而言是最大问题点，对于矛盾而言是主要矛盾，刀点对于项目竞争而言是唯一优势。刀点的意义在于制定竟稿项目破招式、整合项目破招式和2期项目破招式的策略攻杀，全面解决广告公司最主要的3个工作模式。
AE铁律17：夺爱铁律
殿堂奖
夺爱铁律是博思堂第3重策略宝典九兵法的第5兵法。孙子兵法曾云：“敌众整将来，何以待之？”答案是“先夺其所爱，则从之。”爱者，发展商最关键的命脉，知爱者，发展商必听之；夺爱者，夺发展商最关键的命脉，知夺爱者，发展商必重之。因而，知夺爱者，必知爱；知爱者，必知发展商；知发展商者，必知刀点；知刀点者，必知广告。因而，知夺爱者，广告必胜。夺爱铁律与刀点铁律不同，刀点铁律是在营销方面思考问题，而夺爱铁律却是在地产层面思考问题，因而，清晰夺爱铁律让博思堂AE对于发展商的命脉更加了解，从而了解整个战役攻杀目的，进而才能准确地解决广告的问题、解决营销的问题、解决地产的问题。
AE铁律18：生死铁律
客户例会通知
记得秦池酒怎么灭亡的吗？是让广告灭亡的。在博思堂16堂规中有一条：“小小的广告，但对客户而言却是生死线，一定要对得起客户。”房地产广告相对与房地产而言真的是很小，但是就是小小的广告，对客户而言却具有生死的力量，好的广告能够加快客户的拜访量，加快客户的销售速度，加快客户的价格提升，加快客户的资金回笼，加快客户的品牌价值。但是坏的广告却能够直接断裂客户的拜访量，降低项目的价值，影响项目的成交，延长项目的周期，最终导致客户的灭亡。因而广告虽然小，其责任却非常之大。博思堂不仅仅把生死铁律规定为AE必须遵循的原则，同时还列入博思堂16条堂规第9条，成为博思堂每一位员工遵循的铁律。
AE铁律19：不争铁律
客户例会
经常看到AE在电话里同客户在争执，经常听到AE在说客户“真是农民”。客户争执有效果吗？与客户即使是最低层的对接人员争执，都会影响双方的合作关系，案例举不胜举，因为客户的高层与最低层的接触机会都比与你的接触机会要大的多。客户争执有效果吗？与客户即使是最无关紧要的话题争执，都会影响已方无数高层苦心争取的良好关系，案例同样举不胜举。无关紧要的争执非常容易上升到意气之争。那么有不同意见怎么办？在博思堂主张不争铁律：即客户对方案有不同意见吗？我帮你按照你的想法来实现1套方案，再来判断你的意见是否是最佳方案。不争定律最终的结果不是不争，而是不用争，要么是你从客户那里得到最佳方案，要么客户对你的专业更加信赖。
AE铁律20：过滤铁律
办公会纪要
客户过来的反馈意见，AE应该如何处理？在非常多的广告公司，AE直接就会把客户的反馈意见传递给小组设计师或文案，AE起到的只是传递作用。而在博思堂，AE的定位决不是传话筒，AE是整个推广战争的发动者。因而在博思堂，客户过来的反馈意见，AE首先要进行分解过滤，哪些是自己就能解决完成的，哪些是要转给小组人员完成的。博思堂主张AE优先过滤铁律，无论客户的反馈意见涉及客户环节、创作环节还是设计环节，只要自己能够完成的工作，决不再转到其他小组人员解决。对于博思堂AE而言，你的过滤性越强，表明你控制整个战局的能力就越强。
AE铁律21：法务铁律
文件签收单
为什么一定要有文件签收单？在没有文件签收单之前，博思堂几乎与客户的法律诉讼从来没有停止过。总是有客户欠服务费又不愿意支付，双方协商不成，就只能依靠法律解决。但法律解决的方式是最伤的方式，伤客户同样伤自己，姑且不论双方都需要耗费大量的时间与精力。文件签收单正是化解风险及减少损失的极好方法，文件签收单能够清晰地表明博思堂已经完成的每月工作，且甲方给予认可或反馈，双方的责任明确地体现出来。因而自从文件签收单执行以来，博思堂已经很少有与客户之间的法律纠纷。博思堂AE必须建立法务观点，减少不必要的损失，而减少损失最好的方法就是在纠纷产生之前消除纠纷，正如文件签收单的专业规范。
AE铁律22：竞稿铁律
出品控制单
竞稿是广告公司最主要的客户获得途径只一，因而竞稿的胜负直接关联广告公司的经营业绩。对于竞稿而言，需要提交项目策略与广告创作。但是如果你只知道提案的策略与创作，你只掌握1/9的力量，即你只有竞稿成功的1/9机会。博思堂竞稿具有9法铁律：第1法没有内线不竞稿；第2法不是朋友不签约；第3法竞稿对手：淘汰原则；第4法竞稿规划：形式大于内容；第5法竞稿方案：应时而变；第6法出场是第1印象；第7法布置是第2印象；第8法讲稿是第3印象；第9法答疑现场不辩解。提案的策略与创作在博思堂竞稿9法铁律中只是第5法，因而只有1/9的力量，其他8法在竞稿中同样重要，只有牢牢掌握竞稿9法，才可以在项目竞稿中百战不殆。
AE铁律23：眼泪铁律
媒介确认单
博思堂AE一直有一个判断AE成熟的标准界限：眼泪。博思堂AE在成长过程中没有不流眼泪的。眼泪代表两种成熟的标志：第1种是你承担的责任多了，因而你必须解决问题而你却无法顺利地解决问题，你会有眼泪。第2种是你拥有的责任心强了，因而你并没有选择逃避问题而你却无法顺利解决问题，你会有眼泪。任何的成长都不可能一帆风顺，挫折才是人生成长的阶梯。因而眼泪表明你已经距离AE的成熟非常近了。只要你能越过眼前的问题，你的心理承受将会变得非常坚定，你的专业能力也会得到极大的提升，你的责任承担同样会拥有一个全新的台阶。博思堂AE的眼泪造就了成长。
AE铁律24：五点一线铁律
广告监控单
对于地产广告而言，很多公司都很清楚包装策略宝典五点的内容：现场包装、卖场包装、样板间包装、媒介方案、外卖场包装。但却往往并不了解“五点一线”中最最关键的一线：现场。所有包装的原则必须回到现场，工地才是所有广告目标的主战场。因而，博思堂AE每周需要到现场、需要与销售人员交流、需要了解销售存在的问题、需要看剩余楼盘的位置、需要分析来人来电成交、需要与业主进行交流。当你了解清楚现场所有的环节之后，你就会非常清楚问题点究竟在哪里？你就会非常清楚刀点究竟在哪里？你就会非常清楚整个攻杀的方式如何制定？博思堂要求AE的策略是在现场完成的，现场就是AE的一切。
AE铁律25：好客户铁律
合同执行单
博思堂12年的客户服务验证：如果客户拖欠一个月的推广服务费用非常正常；但是如果客户拖欠二个月的服务费用，双方的合作关系就开始进入零界点，服务合同随时都有可能终止；如果客户拖欠的服务费用在三个月以上，就是再好的客户都非常可能变成不良客户，再好的合作都有可能即刻终止。因而，对于博思堂AE而言，最好的客户服务方式，就是不要给客户变坏的机会，每个月的服务费用一定要当月收回，决不能让客户拖欠二个月以上的服务费用。好客户并不是天生就是好客户，因而，对于博思堂AE而言，特别强调好客户铁律，在博思堂非常强调AE一定要按时收款，让客户当月的服务费用一定要当月收回。
AE铁律26：收款铁律
付款通知书
作为一名博思堂AE，不仅仅要承担收款的责任，同时要保证款项100%的按月回款。如果要保证按月正常回款，仅仅催促客户是无效的。你必须知道客户的付款流程，必须知道发票已经到付款流程的哪一个环节，必须熟悉付款流程上的关键人。客户付款流程一般包括：客户联系人申请、客户经理审批、主管副总审批、财务总监复核、总经理签字、财务总监付款。AE只要知道发票在哪里环节，就可以确立解决付款问题的方法。解决付款最好是AE自己完成，如果超越AE解决能力求助总监支援，如果超越总监能力求助总经理支援，如果超越总经理能力，项目越快停止服务损失就会越小。
AE铁律27：For Dream铁律
市场调研库
2005年，博思堂在经历了7年的发展之后，最终确定了自己的公司理念：For Dream为理想。如果你仅仅是为了一份工作，千万不要进博思堂，因为博思堂要比其他地产广告公司累的多。在博思堂不仅仅是工作的累，还有自己需要专业成长的累：任何一个新的AE，从进入博思堂的第1天开始就需要学习博思堂12年的专业经验，在第1个月至少需要熟练1000条以上的专业知识，在第1年必须完成专业策略的客户提案。因而，博思堂提倡每一个AE无论是刚刚进入博思堂还是已经成为博思堂的资深总监，首先需要明确自己的理想，确立自己的人生目标，在博思堂你需要为自己的理想而战。
