农夫山泉营销毕业实践报告
自古至今，实践的意义在于何处？锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来检验书本上理论的正确性。将自己的理论知识与实践融合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且培养自己发现问题、解决问题的能力，加强对市场营销过程的认识；
2、更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离。为以后进一步走向社会打下坚实的基础；
3、了解公司部门的构成和职能，整个工作流程，从而确立自己在公司里最擅长的工作岗位。为自己未来真正进入社会、岗位起到关键的指导作用。
根据学校安排，我们班学生从11.2日—12月1日进行为期一个月的毕业营销实践学习。我被分配到农夫山泉公司进行实习，以下是我在农夫山泉的毕业营销实践报告。
一． 农夫山泉简介。
农夫山泉有限股份公司原名“浙江千岛湖养生堂饮用水公司”其公司总部位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。农夫山泉具有强大的企业理念：环保理念、天然理念、健康理念。该公司是中国大陆一家饮用水生产企业，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口有、广东万绿湖、宝鸡太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地 。其产品特点是：产瓶装自然饮用水、维生素水和红茶。
其传生统产品主要为瓶装矿泉水，取自千岛湖的深层水；2003年又推出以农夫果园”为品牌的混合果汁饮料；其它产品还有“尖叫”、“农夫茶”、“农夫汽水”、“水溶C100”等饮料。
农夫山泉的崛起，可以说是肇始于“农夫山泉有点甜”的广告，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。
农夫山泉具有宗旨性的三大理念。
农夫山泉环保理念
——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。农夫山泉
认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，任何人工水都难以比拟。
农夫山泉天然理念
——坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确立消费者知情权，农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。
广告语：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。”
农夫山泉健康理念
——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。
二.实习目的。
毕业实习是每一个应届毕业大学生必须也是不可缺少拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多课堂上学不到的知识，打开视野，增长见识。提前触摸到真正的社会大概的模样，大概是什么轮廓。它让我们毕业以后能更好地去适应社会和工作岗位，更重要的是为以后我们年轻人进一步走向社会打下坚实的基础。 三．实习岗位与主要工作内容。
（一） 职位：农夫山泉业务代表员。
（二） 主要工作内容：1.晨会，每日例行进行总结前一天 工作指导新一天目标的会议。 2.德阳各个大小超市、小卖部销售农夫水系列产品 3.居民点促销活动，在周末期间利用人们放假休息的时候在小区居民点进行优惠促销活动，提高农夫山泉的流入率，提高人们对农夫山泉的了解度，购买欲望。 4.搬运农夫山泉水产品，客户有需求需要进货时为客
户送货，储货，摆货。
四．农夫山泉业代拜访八步骤。
农夫山泉业代拜访八步骤可谓是整个工作内容中的精髓。是多年来累积下来的经验汇总出来的能提高业绩的最佳方案。是为了让刚入行的业代能够快速找到切入点，也是为了在业代遇到各个难题时借鉴的宝贵方法。第
（一）步：充分的准备工作。检查个人仪表是否得体，工具包里应该有的拜访客户需要的东西是否准备齐全，要拜访客户的资料是否带上，拜访这个客户要达到的销售目标是否明确。第
（二）步：检查户外报告。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员要时刻做到能够多多检查并及时更换破损，不干净的POP，拆除过时宣传片，户外报告就相当于一个产品的形象代言，形象代言都不行自然顾客会觉得这个产品也好不到哪去。所以，户外报告也是很重要的形象需求。第
（三）步：向客户热情打招呼。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员，进行拜访客户时，见面时微笑并得体称呼店主，与其友好交谈，了解生意情况及有何需求。更可以与其交谈销售以外的事情，拉拉家常摆摆人生，这是拉近业代与客户距离最好的方式。第
（四）步：做好售点堆头陈列摆放。在超市里，别具心裁的堆头陈列往往能跟吸引顾客注意。摆放位臵，摆放样式，都是很重要，直接可能影响到销售的因素。摆放在最角落与摆放在中心区域的货物自然有很大的吸引顾客注意的功率。摆放凌乱与摆放整齐有花样的货物又自然有很大的分差。第
（五）步：检查库存。作为一个良好优秀的农夫山泉业代员，必须要做到及时检查清点库存货量，需补货及时进行补货。这是为了在客户在销售完货时，避免断货缺货的严重后果;同时主动地，不需要客户操心库存的情况下，主动进行这些工作。这也大大加大客户对业代员的信任度，好感度。第
（六）步：建议订单。作为一个良好优秀的农夫山泉业代应该具有一身向客户介绍促销政策的本领，推广新产品及未销售SKU。之后根据客户需求及1.5倍原则适当适时地向客户提出建议的订单量。第
（七）步：确认订单。运用专业销售技能及客情说明说服客户同意订货量，填写客户单、订货量和库存。利用终端机进行下单。一定要把握时间点，不能做到唐突且不合时宜的时间段。第
（八）步：向客户致谢。最后拜访结束时，向客户简要总结本次拜访；并确认下一次拜访的时间；向客户致谢。 五．实践体会。
11月2日，我们被老师分配到农夫山泉德阳办事处的4名同学在早上7点半左右就来到了我们即将工作一个月的地方。办事处的老大为我们介绍他自己：鲜主任。7名业代分别是四名男业代：谢杨德、甘俊、欧阳杰、钟瑞。3名女业代：萧小琼、刘琼、王春梅。经销商：郭光亮。鲜主任做事干净利落，麻利不拖沓，在我们大家进行自我介绍以后，就召开了他们每天早上例行的晨会。
农夫山泉的晨会其实也与一般的公司晨会相差无几：总结前一天的工作，确定新一天工作的目标。有一个环节我认为很不错，就是在正式晨会开始前，鲜主任会大声喊道：同志们好！所有人异口同声回答：好，很好，非常好！在每一天晨会结束时，鲜主任会大声喊道：我们的口号是！所有人又得异口同声回答：尽我心！尽我力！为公司！为自己！当时第一天去的时候，我们四名同学着实还被吓了一跳，在鲜主任位我们解释后我们都释然一笑，在以后的每天，这都是我们必不可少的例行事。我们都认为很好，首先是在每天都提醒农夫山泉的员工你作为一个农夫山泉成员你的使命你的宗旨；另外还可以在8：30开会的时间吼一声扫光瞌睡，提提精神。
在鲜主任进行完前一天工作的总结，对新一天工作内容做出指导后。晨会结束，我们4名同学按照惯例一人跟一名业代。我跟的是一名
35、6岁的女业代，她让我叫她萧姐，很和蔼随时脸上都是笑呵呵的，而且她有点胖，所以很容易给人一种亲和感
农夫山泉业代的代步工具统一都是电瓶车，我们4名同学就坐在电瓶车后座上。鲜主任给我们交待的任务就是跟着业代一起跑线，他们进行拜访客户的时间我们在一旁进行学习，在进行下单搬货时学习帮忙。不得不说我很佩服他们业代这一点：一年四季，不论风吹雨打，日晒雨淋，每天都是来办公室开完晨会就各自骑着电瓶车在各自的线路上进行跑线销售；还有就是整整一个德阳城，包括德阳周边比较近的几个乡镇就被他们7个人包完！其中还有3名女同志！这点着实让我感到有些震惊，但更多的是佩服！
坐在电瓶车后座上与萧姐进行交谈中我了解到，萧姐每天跑的线路都集中在德阳市中心的大超市：大润发、麦德龙、洋洋百货以及一些中型连锁超市：富江超市、爱客超市........。她的事情要比另外几个业代员都要辛苦，另外几个业代员都基本跑的是那种小超市小卖部或者学校单位，大超市不同的地方要辛苦的地方就是一进去就是一两个小时，因为她需要和超市的领班进行沟通交谈，她还有一个任务就是超市广告宣传也是她负责，领班在遇到一些自己不能决定的事情时还要请示超市领导所以这很费时。而其他名业代员都是进去一个地方就问老板需求进行下单，几分钟十多分钟就完事。尽管以前也做过几个月的地产红酒类暑假工销售，但是对于农夫山泉，心中还是充满强烈的好奇与期待。经过与这位“前辈”的交流及现场学习，发现农夫山泉人的确有它“与众不同”的地方。每天在上线的路途中，她都会跟我讲农夫山泉业务工作的内容及流程，我理解为以下几个步骤：第一步，走线前的充分准备工作，包括贴画、陈列架等宣传促销类的物料；第二步，到经销商店铺后，先在店铺外显要位臵张贴公司产品宣传贴画，并对店招拍照、上传，预示着这一家店铺的维护走访开始；第三步，跟店铺老板打过招呼后，进入店铺仓库，查看经销商仓库内农夫山泉产品的库存情况；第四步，库存情况了解以后，对货架以及冰柜内的产品进行整理，包括对已经售卖后的空缺进行货物填补、尽量把农夫产品摆在最显眼和靠外边的位臵，方便消费者的第一眼选择等，并拍照上传；第五步，根据库存情况，给经销商提出订单建议，期间包括介绍产品的最新市场动态（比如价格变动等）、公司促销政策及奖励政策宣传等，指导经销商合理的配臵订货品种以保证足量的库存；第六步，确认经销商的订单信息，包括品种、数量以及提货批次数量等，经销商签字确认并手机上传订单；第七步，拜别经销商；第八步，回公司后，整理当天订单等走访信息，并报订单给经销商，以便准确及时配。
这些程序，在做了5年的萧姐身上都做得顺理成章、熟练而且规范，这就是农夫山泉人给我的第一印象：热心，细心、耐心；工作做得到位，做得细致，做得规范。因为他们这些做得很好，每到一处，店家都会很热情的与我们的业代沟通交谈，这时候，仿佛不是生意而是几天不见的朋友，这些都让我感觉很好。因为，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任。这也是为什么在两天跟线过程中商家对业代认同以及轻松达成订单的原因吧。当然，其中我们业代所使用的一些个性化销售技巧，也是值得我学习借鉴甚至在今后可以加以消化使用。
在这一个月的跟线期间，也有很多商家对我们厂家提出了一些建议，比如：
一、兑奖要及时，才能充分调动经销商的积极性，可主动的陈列展示或者货品规范摆放等；
二、促销物料紧张，很多商家都提到遮阳伞、展示柜的问题，我认为这是双方直接各取所求的方式，我们何乐不为呢；三，也是最关键的，农夫山泉在市场上的主要竞品--YB，目前促销以及陈列的力度都比较大，包括铺货代买、陈列赠送、定百件送22件等政策，对于我们都是不小的威胁，有经销商给我们当场算了笔账，综合下来，YB在价格上可能还偏低些。这些，希望在公司决策的时候可以作为参考。
在长达一个月的实习中，我的体会是百滋百味。有下单成功的喜悦，有失败的泄气；也有开始时新鲜的好奇，也有后面天天跑线的辛苦没干劲。但是从中得到的经验学到的东西是宝贵、不可替代的。经过这次实习，我是深刻感受到现在这个社会干什么都有什么样的辛苦，坐着挣钱那是几乎不现实的事情，谁能劳而不获？什么样的工作都有什么样的社会环境，开始我觉得像这种业务销售无非就是累点辛苦点，但是当自己亲身体验后，才发觉这里也有属于它们的门道。天天与形形色色的人打交道，每天脑海里想着不同样的话语鱼人进行交谈，不同类型的人你要用不同类型的话与他进行交流。社会千奇百态，人也如此。
辛苦劳累是必不可少的，而被人奚落嘲讽没面子，是每一个销售这一辈子都要经历过的事情，不可能没有。所以，在以后真正出身社会的时候，像我们这些90后最需要改掉的就是我们身上的公子哥大小姐脾气，社会不是为你形成的，是你造成了社会。现在这个社会说白了是看钱，看人的时代早已过去。你求人办事别人就是爹，你就得伺候着，你回去砸电视摔电脑都可以，但是当着面你该当孙子就当孙子。你可以保持你那一身傲骨的节气，只不过等待你的就不是你想要的结果，就是失败。
任何事情都有各自的门道，各自的社会环境。
做小事，要踏实。经验和前途更为重要！
市场营销二班
张智皓
