推荐第1篇：成交通知书
成 交 通 知 书
采购编号：焦采单一采购-2013-81号
致：北京达飞安评管理顾问有限公司
我们荣幸地通知，贵方对采购编号号沁北引黄干渠穿越S104省道、焦晋高速、晋新高速安全技术评价项目的政府采购，经评审小组评审，焦作市政府采购管理办公室审核批准成交，成交总金额为壹拾万零玖仟伍佰圆整（109500.00元），请根据本成交通知书及相关资料等，在30日内同采购单位焦作市农业综合开发公司刘先生张先生电话：0391-25589200391-3121359办理签订合同事宜。合同签订后，在5个工作日内将合同送我公司备案。
采 购 人：焦作市农业综合开发公司
代理机构：北京国金管理咨询有限公司
2013年6月3日
推荐第2篇：绝对成交
绝对成交
A：没有兴趣：你没有兴趣是因为你还不是很了解，我想您肯花一点点的时间做进一步的了解，你会被它的理财魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金的投资，大家都在关注，理财重要的是收益，要怎么赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的就是金融行业，相信您身边也有很多朋友都有投资股票的经验。
B:和期货差不多的，那不是风险很大啊，我不敢玩
您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）
但是我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。另外黄金不同于股票等，它是具有内在价值的，变化的只是市场价格而已。（引导）
C：对黄金不了解
我很理解您的担心，您现在不懂黄金，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 不过，所幸的是今天我们的相 知，我的工作职责是帮助像您这样的投资者更好的理财。而且，授人以鱼，不如授人以渔。我和我们的团队不但会关组您的投资，给您提供投资建议，同时，我们还会通过培训，教会您黄金投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）
D:行情不好，怕亏本
是的，现在股市行情确实不好（认同）
这也证明了股市的系统性的风险是无法避免的，而黄金本身就是硬通货，有避险保值的功能，能抵御这种风险。（引导）
E：不懂黄金投资，不会操作
这个问题您不用担心，专业的事情就交给专业的人士去做，我公司有专业的投资专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我们的公司的客户，我们有两个方案供你选择：第一种是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，知道niiT如何操作，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，咋自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小，让你及时收益。第二，你也可以全权委托我们公司的专业操盘手代为操作，具体合作方案，可以与我们的操盘手面谈。当然我们公司还会定期组织新老客户进行技术培训和交流，希望我们的指引下，成为投资赢家。
推荐第3篇：绝对成交
做好准备
调整情绪达到巅峰状态
建立信赖感
找出顾客的问题需求和渴望
所造产品的价值
分析竞争对手
解除客户抗拒点
有抗拒点是好事，没抗拒表示没兴趣。挑毛病的才是真正的买主。闲货才是买货人
一、解除客户抗拒的程序、步骤
1、预先框视：一件事情从不同的角度看，会有不同的效果。
卖方业务员，事先预料 到可能会闲远。所以先说远离市区的好处。
每天早起1小时在深圳买房，可以省下300万。
2、重新框视
吃菜。换个角度来看。默默吃饭
3、化缺点为优点
里根选举总统。缺点：年纪太大。 竞争对手攻击年龄。里根解释：经验丰富。把年轻当做经验不足。
杜云生： 演讲时18岁说28岁，被别人说太年轻了，没有信任感。嘴上无毛，办事不牢。 22岁改变视角。喜欢和成功的人学习还是和失败的人学习。 成功有年老的成功者和年轻的成功者。 年纪轻=快速年老=速度慢50岁的董事长，谈成500万的生意。等你和我一样大的时候，就和我一样了
50岁以后，有30年的经验1天时间教给你。
不买产品的原因：自己和产品
针对产品：缺点就是优点
针对个人：不买的理由就是购买的理由。例如：课程贵。 节省冤枉钱 。 行李箱的例子最贵的才是最好的，最好的才是最便宜的。
你讲的很好，但是我没钱。 恶性循环。没时间：课程 可以帮你节省 时间。
合气道：三句话很感谢你的意见。同时，我很尊重你的意见。同时，我有一点小小的意见，你想不想听听我的看法。
对，这就是我来找你的原因。
例子：约女朋友爸爸不让单独跟男孩子一起 。男朋友太多了你还找我干什么 你太穷了，不跟你。 回答:潜力股克林顿莱温斯基事件。太有钱了回答：节省时间。贫贱夫妻百事哀。
4.确定客户抗拒是唯
一、真正的抗拒点
顾客可能是骗子。卖衣服 2件便宜点
卖沙发。
检测真假：价格是你唯一不买、合作、成交的理由么？
确认是唯一的抗拒点：是唯一不能成交的原因吗？
测试成交：那要不是 价格问题，你就要跟我买了？假如我能解除问题 ，你会买么？ 合理的解答：化缺点为优点。
买东西的顾虑 ： 品质， 服务， 价格。
推荐第4篇：完美成交
完美成交，你学会了吗?
十几年来，我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
希望对做销售的朋友，有所帮助!
成交是有步骤的，缺一不可。
第一步骤：做好准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。
接下来你还要准备什么呢?
你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。
当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是**对方，没说我是最棒的于是被对方**，因为精神上你需要先赢对方。
下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为**，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步骤：建立信赖感
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，
跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?
第一，要做一个善于倾听的人。
第二，要赞美。
赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。
第五，对产品的专业知识的了解。
第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。
每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意?每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。
第七，彻底地准备了解顾客的背景。
第八，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。
使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。
第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。
第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。
第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。
第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。
第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。
关于这一点有几个原则。
第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
第五步骤：塑造产品的价值
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
第六步骤：分析竞争对手
如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
第四，强调你的优点
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步骤：解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
第八步骤：成交
所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解，在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。
第九步骤：售后服务
在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。
下面介绍售后服务的五大步骤：
第一，了解顾客的抱怨。
第二，解除顾客的抱怨。 第三，了解顾客的需求。 第四，满足顾客的需求。 第五，超越顾客的期望
第十步骤：要求顾客转介绍
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。
第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。
推荐第5篇：绝对成交
绝对成交
1.两个人的差别是在脖子以上——要靠脑力赚钱。补充大脑中的知识非常重要。你一年看多少本书？——要大量阅读；要接受各式各样能改变你人生的训练；还要找到动力 2.一个人的成就有85%决定于人际沟通，只有15%决定于专业知识
3.学历高低与成就高低没有任何关系，成就跟性格有关——上不同的培训班（演讲、潜能开发、性格开发……） 4.知道+做到=得到
5.到底人跟人的差别在哪里？——要学会自我沟通——问自己问题的好坏决定了答案的好坏，要问自己大问题（eg：我怎样才能改变人生，实现梦想？） 6.什么是激励？——激：刺激，要找能刺激你的力量
励：鼓励
7.想要有钱，你要接近有钱人；你的朋友的收入水平决定了你的收入水平——物以类聚，人以群分
8.赚钱有方法——要问自己对的问题：“我怎么样才能增加收入？”（连续问自己这个问题，就能找到方法） 9.有能力付出给别人，表示自己更富足
10.赚大钱要做对的事情，一般人只知道把事情做对。什么是对的事情？——从销售做起 11.世界上所有有钱人的基本功都是销售
12.“修正”——同样的方法做同样的事情会产生一样的结果；要有不同的结果，你就要修正你的方向 13.成功者不放弃，放弃者不成功。只要坚持到底就一定会胜利
14.同样的公司，同样的背景，同样的宣传，有人成为销售冠军，问题在谁？——问题在我 15.底薪——就是底下的薪水，靠底薪永远无法赚大钱。公司无法保障你，政府、父母外资企业都无法保障你……只有顾客才能够保障你
16.赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。在从事的行业中，必须要跟对人，成交人才比成交客户更有价值。 17.人要找到自己的“天才”，一辈子只用尽全力做好一件事，要做自己擅长的事情 18.教练的级别决定了选手的表现
19.学习是在买自己的时间。要研究别人前二十年做错了什么事情，再研究别人后十年做对了什么事情，汲取精华
20.看结果论英雄，结果是好的，说什么都是对的
为什么要学销售，销售的重要性
1.销售等于收入——要增加收入就要增加销售技巧。收入不高就是销售做得不够好 2.销售的目的是成交。销售就是把话说出去，把钱收回来
3.一旦你学会销售，你就学会了世界上最困难的两件事情：A.把你的思想放进别人的脑袋里
B.把别人的钱和时间放进你口袋里 4.一生只要学好一件事情就够了，这件事情就是销售（成交）
5.你想受人尊敬吗？要会成交。——市场上的赢家都是最擅长成交的
成交你自己
1.世界上你第一位要成交的顾客；世界上最难成家的顾客；世界上最重要的顾客——你自己
2.如果你跟别人讲产品非常好，然而你自己都没有用，那是没有说服力的。要说服别人先说服自己，让自己使用，让别人信你，你要先相信自己；你不自信，别人怎么相信你 3.心里太多负面思想，太多心理恐惧，你无法说服自己采取行动的时候，你也不能说服别人跟你买东西
4.最重要的产品是什么？——你要先推销“推销”这件事给你自己；把第二重要的东西推销给你自己：不是产品，不是公司，不是服务，而是要把“自己“推销给你自己 5.大多数人为什么反对推销，排斥推销呢？
A.觉得做销售，收入不稳定——就是不稳定，才有不稳定的“高”，稳定就是永远的低收入。 销售时世界上最有保障的工作，做销售永远不下岗，任何企业最重要的部门是销售部门。
学好销售，你永远都有保障
B.觉得做销售经常被拒绝，讨厌销售，就是因为不想被拒绝——“拒绝=成功”，所以一定要做销售，拒绝越多，成功越多。销售时数字游戏。 一个人从来不被拒绝，表示他从来没有去推销过他自己，从来没有去找过别人支持他，赞同他。拒绝本身也有收获，知识到时候再一次付给你而已
C.不愿做销售，因为觉得求别人买东西很没有面子——真正的销售不是求别人的，而是给别人机会，帮助别人；你是贡献价值给别人，而不是求别人买东西的人。销售的新手总觉得是买主在给他机会，是买主在给他恩惠，但是真正的成交高手知道，成交不是买主在给你机会，而是平起平坐的。销售时世界上最光荣、最伟大的工作 D.一般人不愿意做销售是因为他认为自己不是做推销的，而有自己的职业——其实，每一个人都是推销员，每一个行业都需要推销。你要能领导别人说YES，你就会实现更多的梦想。你有销售技巧，就会得到任何你想得到的东西。销售、成交、说服力是通往幸福、快乐、爱情、财富、成就、梦想一切的通道。所以要看中销售，热爱销售，先把“销售”销售给你自己
6.要别人相信你，首先要自信。当你爱你自己的时候就会开始有人爱你；要认为自己是值得的，自己是昂贵的——爱你自己
销售最重要的五项能力 1.开发新顾客的能力
要告诉自己：我是开发新顾客的专家！
乔吉拉德的秘诀：喜欢发名片，把法名片当成一种投资； 买过他车的顾客，每年每个月都能收到他寄来的祝福卡片 2.介绍产品的能力
要告诉自己：我是产品介绍的高手！ 3.解除顾客抗拒点的能力
你的佣金（提成）来源于解除别人的抗拒，有抗拒是正常的，是好事，没有抗拒就不需要你了。
要告诉自己：我可以解除顾客任何的抗拒点！
努力不一定会富有，要努力=方法才能够富有。要成功，就要先帮成功者工作，要富有就跟着富有者工作。优秀的推销员不相信顾客为什么不买，不理解顾客为什么不买，执着的精神让你可以解决任何顾客的抗拒点 4.促成成交的能力
你必须先推销给自己一个想法：“每一个顾客都很乐意购买我的产品”。
不开口永远没有机会，开口就会有一半的机会。
你要百分之百的相信：顾客会购买你的产品。刚开始被拒绝是考验，拒绝越多，之后买的就越多
5.提供给顾客世界上最好的服务（好的服务时法子内心的）
要想让顾客喜欢你，就先准备好微笑 当你拥有了这5项能力，就可以在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人。先把这个观念卖给你自己，你就能成为成交高手
绝对成交最重要的是个步骤，是个关键
一.准备——没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划失败
1.要对结果做准备：与他谈话我要的结果是什么？要问自己：我的底线是什么？退而求其次
2.对方要的结果是什么？对方可能会有什么抗拒？——最好的解决方法是预测顾客的抗拒并视线接触抗拒点。要问自己如何解除抗拒点；如何成交？——怎么收钱、开发票、与顾客握手…..要先想想自己成交的景象
3.精神上的准备：让自己满脑子充满积极的想法。告诉自己：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍的高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我能提供世界上最好的服务！我能在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人！ 4.体能上的准备
5.对产品的指示和好处做好准备——复习产品的五大优点及产品带给顾客的五大好处 6.对顾客的背景做准备——投其所好，这也是积累人脉的方法。顾客资料、档案是营销人员最大的资产，要建立你的大客户档案，了解顾客，关心顾客，关心到让他出其不意的感觉到惊喜的程度。了解顾客比了解产品还重要
二．调整情绪，让情绪达到巅峰状态
1.运用想象力——想象力乘以逼真等于事实。要想象成交的画面
2.要做出兴奋地动作，要做出快乐的动作。假装自己无所不能，假装自己是销售冠军，充满自信
三.建立信赖感
1.假如你没有得到顾客的信任，你谈再多都无效，用什么方法都无法成交。
2.你在别人心目中的可信度是最大的资产 3.如何提升你在别人心中的可信度？
要做一个善于倾听的人——因为每个人都认为自己是世界上最重要的人，所以要给顾客被重视的感觉。作为一个倾听者，是真的要用心去听别人讲话，而不要表面在听，实际上心里在想别的事情，让别人重视你，首先要重视别人。
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《绝对成交》
一、绝对成交的信念：
1、我是昂贵的——马修 史维
2、只要我起床就有人要付出代价——乔 吉拉德
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔 吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我，您太幸运了
二、课程之警句
1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰
5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程： 1）先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。 2）其次明确我是谁？
3）第
三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4）第
四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第
五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？ 6）第
六、自己对客户的保证与承诺有哪些？
四、笑容
乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。
4）谦虚的笑。 5）得意的笑。
6）挑逗的笑。
7）奸诈的笑。
8）月入百万美金的笑。 9）诚恳的笑。
10）皮笑肉不笑。 11）装傻的笑容。
12）迟早会后悔的笑。 13）温暖的笑容。
14）嘲笑。
15）充满感激的笑容。
16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。
18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。
20）幸福的微笑。
五、作业
1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我像月收入多少的人？
5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？
10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？
11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战
1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表鞋子来看一个人的身价）。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面
一、二个小时却找不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。
分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。 凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。 要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号：
1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程
1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。
2、发现对方的需求及痛苦。
我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。 比如说，你认为购买„„是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。
3、确认对方的需求与痛苦。
除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？
人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
4、将痛苦扩大。
可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”
人类的伤口在五种，分别是
成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。
社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。
模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
6、对症下药。
根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。
红色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝色——喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。
黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？
绿色——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。 其中蓝色的人是最容易改变自己的人。
7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。
8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
9、大胆开口要求。
大师级人物来讲课
5天
45000元 大师级人物来讲课
2天
20000元 购买DVD录像带
4000元 普通教师授课
1天
200元 观看大师的书籍
70元 如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。
10、拥有后的好处。
话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对
其事业有很大的相信感。
另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。
年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是多少？
所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：
成为畅销书作家
获益
300万 在媒体上曝光
等值
1000万 他人愿意与你合作，你从合作中获益
500万 增加团队的自信心
获益
500万 令竞争对手投入自己的团队获益
500万
单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？
13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？
附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。
但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。 1）没钱
2）没时间 3）不需要
4）用了没有效 5）考虑考虑
6）没信心
7）已购买过
8）跟家人商量商量 9）有朋友在卖
10）太贵了 11）对产品没有信心
12）不信任
13）我会买，但不是现在
14）路太远了，不是太方便 15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？ 16）别人会笑我的。
17）我通常不会马上做决定 18）用过有效再告诉我吧。等等
可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。
15、取得承诺要求成交
16、降低客户的风险，提供更多的保证
17、有一点总比没有好：即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。
18、借力使力不费力；训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。
19、埋下下次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。
20、跟进跟踪：销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。
21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给
客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？
22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。
23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。
九、我一生真正需要的是什么？
1、了解最快速成功的关键。
成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。
2、运用焦点的法则
3、用对方法找对人
4、可以发现自己的核心价值
5、让你发现你自己的101个天才
6、可以找到最适合自己的领域
任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。
十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：
1、有强烈的企图心
一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要我们写出非达成不可的50个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。
2、习惯定明确的目标。
并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。可以定成一周中只要有一天能完成相应目标即可。在完成的基础上，要求某二天也能达到。在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。„„直到一周的五天或七天都能达到目标。一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么问题没有，以便加以改进。
3、习惯找顶尖的教练。
要不计一切代价持续地向他们学习。
4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。
要赚钱就要赚有钱人的钱。有钱人做决定速度快，不易改变所做的决定；没钱人做决定速度慢，容易改变所做的决定。
5、习惯开发大客户。
一定要服务于大客户。因为任何成功都等于销售的成功。
6、习惯寻找强劲的竞争对手。
我们要坚信只要竞争对手依然活着，那么他们就有值得我学习的地方。
7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。
假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。按每周工作五天，每年50周计算，每天要开发2个。
如果举办公众演说，每场有200人参加，要达到同样的5000个人参加，要举办25场的公众演说。一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。效率差别是十分惊人的。
8、习惯运用潜意识的力量。
月入百万是潜意识的结果。
9、建立顶尖的团队，学会与人合作的艺术。
人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。与人合作是真正的乘电梯行为。 十
一、公众演说的好处：
1、可以让收入成长10倍。
2、可以省下20年的奋斗。
3、是开发A级客户的最快方法。
4、可以节省大量成本。
5、至少在10年内可节省300万成本。
6、可以学会危机处理方法。
7、是全世界最能瞬间增加10倍自信的办法。
十二、十大必杀秘技。
1、减少到可笑的地步。
客户：太贵了！
回答1：贵多少呢？
回答2：置之不理（因为有些客户说太贵了，只是一种口头禅）。
回答3：第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他，如果要买50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人来进行计算，有下列式子：500000元÷20年÷12月÷30天÷4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到„„。
2、妈妈成交法
在销售过程中，我们千万不要说得太多。即使在快签约过程中，客户犹豫时千万不要说话。保持整个气氛。经过20秒左右的僵持后，慢慢说出下文：我记得我妈妈曾告诉我，沉默就表示同意。您说我妈妈说的对吗？在获得对方的认可后，说“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”
3、富兰克林成交法。
取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。全部写在左边的白纸上。当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。待客户说出所有不同的反对意见后，再次确认是否还有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的右边。客户的意见一般不可能超过3个。而我们准备的答案有好多个。这样就容易成交。
反对意见
相关益处
a.
A.
b.
B.
c.
C.
D.
E.
F.
G.
可以利用下面的话术来取得交易的成功：
我记得美国开国元勋富兰克林先生，他既是政治家，也是银行家，又发明家，更是慈善家。象他这么聪明的人是不是很有智慧呢？当他遇到挑战的时候，他会先拿出一张白纸，在上面画一个T字型框。在左边写出可能会发生的那些损失，在右边写出可能拥有的那些益处。然后据此做出正确的判断。你问题的答案已经不是很明显了，不是吗？请在这里签上您的名，剩下的事情都交给我，让我们顺便完成手续吧。
4、没有人可以真正拒绝我
以我在这行的专业度，是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会，是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢，你说是吗？让你在这儿签上您的名好吗？
IBM总裁认为一个顶级营销员，应该是一个：当客户见到你时，他就想掐死你。由于无法掐死你，所以他只好购买你的产品。
我们要搞清楚，到底我要的是什么呢？
例子1：一个营销员想混入向客户推销产品，可是门口的保安十分精明，很难接近。有时甚至还被保安打一顿。结果这个营销员居然说一句：骂也骂了，打也打了，那买一套吧。
例子2：几个对话
客户1：我现在不可以做决定
回答：
那么我去WC后，你就可以做决定了是吗？
客户2：你不要烦了，可以走了。
回答：
就是说如果我可爱，你就可以留下我了吗？
客户3：我没有钱。
回答
你想挣更多的钱吗？
客户4：我没有时间。
回答：
你想获得更多的自由吗？获得自由可以让你认识更多的人，挣更多的钱呢。
客户5：我讨厌陌生人和我销售。
回答：
你意思是想和我交朋友吗？
客户6：买过了。
回答：
如果这套产品用完了，你会把机会给我吗？
客户7：这套产品可以15日送过来吗？
回答：
你的意思是说，如果15日送得过来，你就可以签约吗？
5、回马枪成交法（必杀之王）
在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：
我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？
6、孙正义成交法（客户犹豫不决时的必杀法，又称顶情略七斗）
当战况不明时，你可以爬上山头府瞰全局，然后分析在有多大胜算时可以赌，多少是不可以赌。毕竟人生就是一场赌博。算准该出手时就应该去赌一把。
1）如果有50%的把握，赌不赌呢？——不赌。因为胜算太低了。虽然有一半的成功机会，但也有一半的失败机会。
2）如果有90%的把握，赌不赌呢？——也不可以赌。这时说明成功的把握已经到极大了，那么必有很多人也拥有这一机会。而机会未必只被你一人拿到。所以不可以赌。
3）如果有70%的把握，赌不赌呢？——放手一搏。虽然这时还是有三分之一的风险，但这一风险对任何人都一样。在大家都观望的时候，你如果在他们前面去尝试一下，胜利就是属于你的。
只要有70%的希望就要勇于做决定。不过在做决定行动之前，一定要尽最大的努力，抱最大的希望，做最坏的打算。切不可盲目乱干。
7、小狗成交法
话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马，其销售价格去差很多。张农夫的马售价只有500元，而李农夫的售价却达750元。商人很不解，就问李农夫为什么是同样质地的马，他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，如果不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户准备好食料与马匹的清理工作。完全不必客户操心。李农夫问道那么大家想买一家的马呢？
从这个例子中我们看出一定要让客户产生拥有产品的感觉。那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗？我们如何让自己的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。
8、我考虑考虑
上述这句话是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。
——很明显，除非你真的有兴趣购买，否则你是不会花时间去考虑的。那我能假设你真的会仔细加以考虑吗？我想你不是在敷衍我吧或只是想赶走我吧。我只想知道我想的对不对。
——那你要考虑的是什么呢？是关于公司的信誉吗？是关于产品的品质吗？是关于我的服务态度呢？还是关于投资报酬率吗？还是需要更多的保证呢？还是有关投资金额的挑战吗？
在这种时候千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自杀性问题。关键就是不要把回答“否”的机会留给客户。马修史维认为任何人对你说“不”，都是你引导出来的。我们可以据此问“是这样好还是那样好呢？”这种问题。
9、锐角成交法
不管客户说什么问题，都尽量把其问题缩小化， 不让其问题扩大化（如右图所示）。然后逐步予以 解决。
10、百分百满意保证成交法
本课程提出，上完课后，如果你是一个有良心的人，又觉得该课程没有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款给该学员。既然所有风险都不由客户来承担，客户还有什么理由可以不来学习呢？
11、相信情况成交法
当客户提出抱怨之类时，马上附合道，我能完全了解您的感受。（下面举例说明为什么能了解对方的感受）因为在„„之前，我的一个朋友也和你一样，经过挑战取得成功的例子。并且拥有我们的产品和服务，而现在他是一个多么优秀的„„。这不正是你所渴望的，不是吗？
学了许多顶级大师的课程，关键在于如何对其进行整合，调动所有的资源为我所用。希望通过这一段的学习，制定一个今年一定要完成的目标和三年后一定要完成的目标。 向世界第一学成功
6/2与6/3学习笔记 主讲人：梁凯恩
主持人：许伯恺
一、掌控自己的三个关键问句：
1、是什么阻碍了我们——恐惧。
2、是什么控制并决定你的生活品质和质量——肢体动作、焦点、词汇力量。
3、（本节课没说到，留到Magic Your Life再介绍）。
我们在日常生活过程中，无论何时都要问候“早上好”。不论是白天还是黑夜。因而在超越极限中不存在“下午好”或“晚上好”的问候语。毕竟“早上好”可以让人觉得精神振奋，斗志昂扬。其他两个问候都会让人觉得暖洋洋的，不思进取。这就是词汇给我们带来的力量。
我们可以尝试一下把头尽量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的经历。不知各位是否能够想象得出。反过来把头一直往下低，低到不能再低了，此时去想象生活中最快乐的事情。可能也一样的，很难会有结果出来。这个例子很好地说明，人只有昂首挺胸才有可能觉得快乐，垂头丧气时才会觉得心情不佳。所以人在生活中都应该昂首挺胸的，充满斗志。经总结成功人士的肢体动作都是很大的，甚至很夸张的。这就是为了让表情兴奋、情绪亢奋。
借用安东尼 罗宾的一句话，就是一个人要一直处于巅峰状态，首先就必须让情绪处于亢奋状态。这其中可以借用一些潜意识的力量。比如说右手一般代表是正面、积极的形象。
为此在任何时候都要用右手来表达肯定、向上的东西。简而言之就是对于教师提的问题，都要高举右手来回应。如果要确认教师的问题时，一定要大声喊出yes。在喊的时候一定要紧紧地握紧拳头，就象握住一大把钞票一样的。一边说yes，一边把右手快速有力地放下。
二、安东尼 罗宾认为“情绪力的掌控能力等于你成功的速度”、“人生最大的恐惧在于执行前的一刹那”。
为此安东尼 罗宾就认为想象中的恐惧远大于实际存在的恐惧。然而恐惧与苦难一样总是会发生的。越不害怕恐惧，则恐惧所担忧的事情越不会发生。正如人有时一豁出去，什么都不顾的情况下，就会越做越顺，根本不知道还有什么恐惧的事情在。
安东尼 罗宾认为人最怕失去爱和自己表现得不够好。
因为恐惧才让人心绪起伏不定。
一个人如果对一件事情产生了负面评价，那么这个人就越容易放弃这件事情。
让一个人停止某一件事情的主要原因是其恐惧大于渴望。而激励就是让人的渴望大于恐惧，以促使人可以大胆行动。
激励的最好方式就是赞美对方。因此每一个人都应该把更多的爱给别人，而不是去索取爱，更不能去渴望别人来提供爱。同理对于同伴就不可以用威胁的方式来达成目标。因为威胁只能让同伴远离我们而去。也就是说应该让同伴处于良性状态，而不是让对方处于垂头丧气。可以比较下面几组对话：
——你到底爱不爱我啊/你为什么要爱我呢？
——你对我一点都不好/你为什么对我这么好啊？
——你怎么都这么差劲啊/你为什么做得这么优秀或充满激情呢？
这也说明一个问题：适当的问句可以转移人们的焦点。让我们经常使用问句以达成我们的目标吧。
人的大脑只能装进一件事，即不是你所渴望的就是你所恐惧的。那么让我们多用上面的话语。让我们通过失败来感受成长而不是痛苦。
人的生活品质来自于与自己沟通的品质。而我要的一切都在我的体内。
三、许伯恺妙论男女。
女人总是把事情做复杂，男人都把事情简单化。
男人要的是欣赏，女人要的是关爱。
男人学不会保护女人，则得不到女人的爱；女人不懂得尊重男人，则也不会让男人永远爱她。
雄性受伤后很容易放弃，而女人工作中的最大缺点是情绪化。
女人想象力十分丰富，男人更有激情。如果女人能控制情绪，男人与女人都能更成功。
男人需要在平静中得以恢复，女人需要在言语中得以恢复。
由于男人与女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。
人的内心都有一份坚强的力量——爱。
四、罗伯特 清崎的一些观念：
1、有钱人的思路：
有钱人是通过向别人借800万元去投资创业，以便创造25%的利润，然后来其中的10来支付利息，让自己的收益保持在15%。即收成120万元。
2、有钱人都是用杠杆原理来挣钱的。
要成为富人一定要学会如何使用OPT/OPM（other people’s time/other people’s money）。
华伦 巴菲特靠US100起家，创造了US520亿的身价。捐出85%给比尔 盖茨基金
会（顺便说一句，投资家周皇仁准备捐出86%的做慈善事业），成立全球最大的再保险公司，收购9家保险公司，50年来在投资方面没有赔过（26岁至76岁）。
3、富人不为钱工作，而是让钱为其工作的。
这就要求我们分清，我到底是努力地工作还聪明地工作？
4、四个象限理论
E——命运永远掌握在老板手中。靠出卖自己的体力来挣钱。是替别人工作的人。
S——命运掌握在客户手中。靠出卖自己的能力与知识来挣钱。是替自己工作的人。
B——命运掌握在识别人才的能力上。要学会领导和行销能力。靠建立一个良好的系统让别人替自己工作的人。
I——命运掌握在进场时机上。靠的是对事物的判断能力来挣钱。
其中E和S这两种人是永远不能退休的人员。形象地说就是毛毛虫的思想，一直要工作到死才行。为此我们要写出最近三年一直在与其进行沟通联系的十个人名单。看看这些人中有多少是E或S型的人，有多少是B或I的人。考虑一下我们在这些人身上要花多少时间呢？
由于身边人对钱的观念会深深影响到自己对钱的认识，那么就请好好考虑一下身边的人到底对金钱是如何认识的。如果有需要请立刻改变这十个人的组成，以便可以明确回答下面的一个问题： 十年后我是谁？
五、失败的随想：
1、什么事情可以不用失败就能学会的呢？
2、失败是难免的，但关键在于如何再站起来。从这个角度来说成功是成功之母，但失败是成功之父。我们应该人失败中吸取教训，以便重新站起来。
许老师通过超越极限公司的成长认为他们为什么可以重新站起来，主要是有以下三点是最关键的：
1）因为拥有不可思议的目标（这时你身边一般是无人会相信你的目标。毕竟她太不可思议。这目标不是一次，二次来设定）。
2）你一定要有最好的合伙人，以便相互携手前进。
3）你一定要有一支不可思议的团队。你核心圈的素质决定你们的成就。
3、为了成功我愿意付出什么代价呢？精力、体力、金钱、亲情„„
当家人出现重大变故（比如说过世了，或者生了大病等）、自己被亲人骗了、每天只能睡三四个小时、早上起床发现皮肤发黄或眼睛变黄、孩子说好久没有看到父母了因此很想让你带孩子去公园„„，你还想到要去实现你未成功的事业吗？
4、成功最难的就是当你遇到困难时不知道该如何处置。
六、梁老师介绍如何成为亿万富翁？
1、对所做的事情要有一个强烈的动机。
2、要永远记得“销售=收入”。
3、差异化 USP
你与竞争对手的最大不同在哪里？没有差异就等死吧。
4、成为畅销书的作者。
书就是我的业务员。在书中可以告诉别人你是谁，通过书籍来介绍你的事迹。
5、与通路合作。
比如说要成为畅销书作者一方面可以与书店合作，利用其现在的良好通路；另一方面可以找一家好的营销公司来进行书籍的行销。
6、与人合作。
策略一：如何换回一部奔驰S350（价值150万元）
假设你有一家十分红火的餐厅。要想用你的餐券是否可以直接换回一部奔驰S350呢。一般来说是不大可能的。因为对方公司不是太愿意进行这样的交换。
那么餐厅可以印制300万元的用餐券。可以拿这笔餐券去换280万电视台的广告时段吧。用170万的广告时段和汽车销售公司交换S350这部奔驰。此时手中还余下110万元的广告时段。可以用七折来进行销售，换回77万元的现金。按常规计算，300万元的餐券，其成本只占20%左右。即餐厅只付出60万元的成本。鉴于散落在外面的餐券不可能一下子全消费完毕，还有部分餐券可能就此退出流通市场，对这60万元还可以打85折来进行处理，即这时餐厅只花了51万元。
综上所述，餐厅印制的餐券实际成本只有51万元，但通过处理后可以换回77万元现金，那通过这一场交换餐厅获利26万元，并不费一毛钱而获得一部奔驰S350。 策略二：如何用半价换回全新的奔驰S350。
这次考虑到不是人人都有可能拥有一家红火的餐厅。那么是否可以连续二十天，天天中午到一家很红火的餐厅用餐呢？通过这一活动你应该可以见到其老板的。与其交谈，让对方认可对方只要花80万元就可以获得一部崭新的奔驰S350。按上面提供的成本20%来计算，可以从对方获得400万元的餐券。用这一部分的餐券与电视台沟通换回350万元的广告时段。用其中的200万元广告时段应该可以换回奔驰S350。将这部车交给餐厅。此时尚余150万元的广告时段。应该可以通过打对折把这部分广告时段销售出去，就得现金75万元。
通过这一运作，自己可以获得75万元。每天还有晚上一餐呢。能否再到另外一家红火的餐厅吃晚饭呢？岂不是月收入就可以达到150万元。 策略三：红火的没有餐厅，是否有其他的途径可以获利呢？
目前没有一家电视台不希望自己能够超越中央台与湖南卫视吧。超越极限公司目前正在利用其本身自有的品牌，到电视台游说，希望能够说服他们相信超越极限公司可以帮助该电视台超越以上二家。不需要对方付任何费用，但希望获得对方的广告时段。获得该时段后可以拿广告时段与房地产开发商进行商量，用广告时段换得房子。中国有多少地方电视台呢就有多少的资源可资利用。
案例：濒临破产倒闭的游船起死回生术。
一艘又老、又旧的游船的公司，如果再不采用手段的话，面临的只有破产倒闭一途。该公司决定与杂志社/电视台/广播电台等联系，进行互惠互利的合作关系。首先在这些媒体上大登特登广告，其次让媒体的新用户免费在游船上住宿一夜，以推广媒体的客户。经过此一合作，许多人都到该游船来游玩。五年后该旧游轮被其公司拍卖了，并新买了两艘新游轮。
七、如何倍增效益
倍增效益的方法有三种：增加客户人数、增加客户消费的金额、增加客户消费的频度
可以通过下面的一个简单等式来了解
1000人*500元/人/次*1次=50万元
1500人*1200元/人/次*2.5次=450万元
1、增加客户人数的四个策略
1）提供第一次免费服务（一定要记得提供套餐服务）
2）和媒体交换广告
3）出书就是让客户最快找到你的方法
4）和其他行业的高手交换客户
2、增加客户消费金额的四个策略
1）增加百分百满意保证
2）提供一条龙的服务
3）提供白金顶级的服务
4）提供更长时间的服务
把大脑中能想象出来的最顶级方法都想出来
3、增加客户消费频度的三个策略
1）提供令人上瘾的产品
要问客户为什么要买我们的产品。如果客户在购买产品后能够回答七次以上购买的理由，那么这客户就不可能不喜欢这一产品了。
2）针对客户需求量身订做。
即使是一般产品也要提供量身订做的服务。
3）计算客户的终身价值。可以通过办活动，出国旅游等方式予以把握。
八、如何成为畅销书作家
1、为什么要成为畅销书作家
1）没有出畅销书的人就是一个秘密。在这个世界上无人认识你。
2）书未必非要自己写不可。
故事一：一9岁男孩自小想成为CEO。为此他给世界五百强的CEO写信。希望他们回答如何成为CEO。这五百人中有三分之一左右对此问题进行了回复。然后他又找500个创业家，如发炮制。最后再征求这部分人是否同意他将其结集出版。一举成名。
故事二：一女子出了一本名为《男人到底有多了解女人呢》的书。这套书是完全密封包装起来的。放在女人经常光顾的地方进行销售。该书就十几页。一点也不厚。女人买后回家一看，怎么搞的第一页是空白，第二页也是空白，一直到最后一页都还是空白。至此让人明白一条再简单不过的道理：其实男人一点也不了解女人。
也就是说要出一本自己会看一辈子的书。
3）立刻提高客户对你的依赖感。
4）可以成为行业中的明星，甚至是影响力的中心。
5）自动让客户购买你的产品。
6）全行动地吸引人才和代理商加盟你的团队。
7）自动吸引别人与你合作。
8）省下上千万的行销宣传费用（可以上报纸、电视、美容院、出租车、机场、杂志封面、书店等）。
9）获得公众演说的机会。
10）免费环游全世界。
11）建立企业和个人的品牌，成为形象代言人。
九、有关出书的一些想法：
1、出一本书要达成什么结果呢？
宣传目标、得到赞助
2、你要挣的钱从哪里来？
研讨会等
3、选书名（令人震撼的书名），把目标直接写在书里。
4、寻找顶尖的合作对象。
知名度高的会帮助你卖书的，列出采访名单
5、书的大纲和架构（可以去书让买十本畅销原牌书，了解其封面）
6、出版预算
7、列出大客户中谁能预购你的书，以便把书预售给大客户。通过为其打广告来进行。
8、订目标和出版日期
9、如何收集资讯
10、书后应该附有一张光碟。既可以做广告，也可以加上很多别的东西。
11、确定你的书所要针对的那些精确对象群。
十、如何帮你成为畅销书作者
定书名、定大纲、协助个人或企业找到USP、协助安排采访对象、摄影拍照、寻找名人推荐背书、安排可以上广播电视等专访、安排出版社替你出书、上新华书店的通路、教会你公众演说、安排到十大城市演讲、协助上机场等的五十大销售点（2000个）、协助拍摄DVD 《向世界第一学成功学员评量表》
1、我今天学到最重要的六件事。
2、我决定要做哪五件事让我的情绪维持在巅峰状态？
3、我决定何时让钱来为我工作？
我决定何时每个月不工作有+10万人民币收入？ 我决定何时每个月不工作有+50万人民币收入？
我决定何时每个月不工作有+100万以上人民币的收入？
4、请写下我人生最重要的六大目标。
5、今天我要做哪2 个决定改变我的一生？
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震撼人心的“成交话术”—销售徐鹤宁经典销售记录
徐鹤宁演讲2个多小时，震撼，震撼！！！开始许老师东聊西聊，讲自己的成长故事，讲她自己成长的故事，讲她销售的一些经验......都是在告诉大家：我目前的成功是陈安之老师带给我的，他是我生命的贵人，我之所以这么年轻就这么成功，是因为我上了陈老师的课程——就此改变了我的一生。
接着，徐老师问：“我这一个多小时的分享，对大家有没有一点点的帮助呢？” （有！）
“如果我给大家连续4个小时分享我成为销售的实战经验，对大家帮助会不会更大一些呢？” （会！）
“如果今天站在讲台的不是陈老师的学生，而是陈老师本人给大家分享，大家收获会不会更大呢啊？” （会！）
徐老师马上兴奋的告诉大家：
“9月11号，陈老师将会从台湾飞到美丽的的深圳帮助大家更成功，这个课程到底是多少钱呢？” 很多人马上显出关注的表情。
她并没有直接说价格是多少，而是发问。（顶级高手部都是善于发问的）
“在座的各位，你愿不愿意花1万让你快速学到成功的秘诀呢？让你超级成功？”（愿意！） 你愿不愿意花1万元，让你变的更加自信，更有说服力啊？”（愿意！）
“你愿不愿意花1万元，改变你的坏毛病，坏习惯，让他不再阻碍你的成功？”（愿意！）
我现在很兴奋的告诉大家，这次课程不是1万元，也不是5000元，只要1280元就够啦，愿意花1280元上这次课程的朋友请举手，请这些朋友站起来。” （站起来的人有三分之一）。 给这些朋友一级棒的掌声鼓励！”
（掌声——）
用了5分钟这些朋友填表交了定金。
第一次站起来的朋友属于“红苹果”，不用再去说服就可以成交的。剩下的就是“青苹果”，他们需要些“催化剂”才能变成红苹果，且看徐老师是怎么样做的：
“各位，我们有许多习惯.拖延是习惯，犹豫不决是习惯，找借口是习惯，失败也是一种习惯旧时，每位成功者也有许多习惯，决不拖延是习惯，立即行动是习惯，不找借口也是习惯，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！请不要给自己找任何借口！” （一声躁动声）
“各位，请一定要成功，不找任何借口，一定要上陈老师这次课程的朋友请再次举手，请再次举手，请到前面来。
这一次比第一次多了五六个。
接下来就更厉害，徐老师问了上来的几位朋友，问他们为什么要上这次课程。 “徐老师你说的太好啦，成功者不找任何的借口，我不找任何借口。”“很好很好，成功者言行一致，请问你是交定金还是交全款呢？” “呃，我没带多少钱。” “你带了多少？” “一百三.”
“好，为了表示你一定要的决心，你交125元定金，剩下的5元车费回家好不好？” “没问题！”
（掌声）徐老师又问：“在坐的各位有没有想上课，又没有带钱的朋友？有的请上来。没带钱我可以开宝马车送你回去取奥.”
呵！上来两位男士。纯粹是想坐宝马回家的啊，其中有位老板，和徐老师大概对话如下：
“一看就是大老板嘛，你怎么会没有带钱啊？” “真的没有带。”
“我不信，把你钱包拿出来看看。” （笑，掌声）
“我真的没带包，就等你开着宝马车送我回去取呢。”
“好的，没问题，一会我带你去取好不好啊？各位知道了吧，这招叫‘宝马成交法’，还有‘下跪成交法’，‘心脏病成交法’，有机会教大家。老板您贵姓？”
“免贵姓张，我不是老板，我是给人家打工的（马上改口），我是给自己打工的。” （鼓掌）
“奥，张总啊，请问你手下有多少员工呢？” “不多，就几个。” “大概几个．”
“怎么能大概呢，确定！” “9个。”
“哦，确定9个是吧，请问张总，请问这9个你打算重点培养几个呢？” “全部培养.”
“您真是关心员工的好领导好老板，为这位有爱心的老板掌声鼓励一下！张总，您一定要让你这9位员工参加陈老师课程的，你说是吧？” （笑）
“啊，这个没问题，我给他们报名。” （热烈掌声）
“那好，就给您报9个，9乘以880是......？” “怎么是9个呢！10个！还有张总呢。”
“恩，对，10个乘以880，一共是8800，张老板，我祝您永远发，好嘛？” （掌声，赞美都这么有水平——）
接着，徐老师又对台下坐着的伙伴说：
“各位朋友，你们还做的住？今天我一定要帮助各位克服困难，帮你们成功，这位先生你好，您还要在这里坐着嘛？”
“我现在还在找工作，资金有点紧张.”
“太棒啦啊，您报名后，我帮您找工作，您看好吗？我认识许多老板，他们都需要您这样的优秀人才。” （掌声）
“这位小姐，您好，您还要这么坐着吗？您还有什么问题？” “我没什么问题，我要加如你们的机构，我要跟着你学。”（掌声） “没问题，你上了9月11号的课程后，欢迎你加入。”
“好的，徐老师喜欢言行一致，马上行动的人，我需要看到你的决心有多大，你现在报名后就可以加入，好吗？”（掌声）
整个说服下来，下面的朋友全部都站到了台上。非常有意思，有好几个站起来说：“呃，我说不过你徐老师，我交定金行吗？” （下面掌声一片）
徐鹤宁老师的演讲真是震撼，佩服啊！！！她是陈安之国际培训机构连续三年的销售，果然名不虚传啊！
她今天并没有怎样演讲教我们我们倍增业绩说服顾客的大道理，而是现场示范！真的是太棒太棒了！真是一流帮的老师教出一流帮的学生。听完徐老师的演讲只能用六个字来形容，那就是：
推荐第8篇：6月土地成交
2011年第8号拍卖：汉口临江第一高楼用地12.69亿拍出
6月24日，武汉市土地交易中心举行了2011年第8号公告土地拍卖出让会。此次拍卖的是一宗汉口临江公共设施用地.该地块编号P(2011)073，位于民生路与沿江大道交汇处，用地面积约2.52公顷，容积率9.1。
该地最终由武汉新港建设投资开发集团有限公司以12.691亿元竞得，楼面地价5517.83元/平。据了解，该地块规划建设一座高330米的武汉长江航运中心大厦，建筑总面积27.48万平方米，计划在3年半后建成。建成后，武汉长江航运中心大厦将成为汉口临江第一高楼。
2011年第7号招标：湖北汇通工贸3.18亿夺得团结路地块
6月23日，武汉市2011年第7号土地招标出让会在市土地交易中心举行。此次出让的唯一一宗地块最终由湖北汇通工贸集团有限公司夺得，成交价3.18亿，楼面地价3830.20元/平方米。
据了解，该地块位于武昌区团结路5号，用地面积约1.66公顷，是一宗商业金融业用途土地，容积率为5.0。
推荐第9篇：工作心得成交心得
工作心得——成交心得
一、自我认可：
首先要认可公司。公司至今已经成立了7年。在之前的7年里，公司致力于借贷事业的发展和沉淀。在这7年里也有过不同的变革，也经历过风雨，在最艰难的金融风暴时期，公司也通过合理的管理与市场发展的机遇，找到了民间借贷的生存之道。公司通过对市场敏锐的洞察力开辟了新的理财模式，慢慢开始向第三方理财机构的转型，提出普惠金融的服务宗旨，更好的为普罗大众提供理财的服务与管理。
其次要认可行业。国家对于民间借贷也大力支持并在温州做了相应的试点。试点就在于民间借贷制度的合理、合规话的操作，通过国家对于这一行业的支持，行业如雨后春笋般蓬勃的发展起来，这也是我国金融多元化发展的必经之路。
最后要认可理财模式。作为P2P模式这在世界范围内都是相当成熟的。最早起源于孟加拉国，尤努斯作为“小额信贷之父”由其提出了“穷人有信用，信用有保障”的早期P2P的借贷模式，从而得到发展并成立了格莱珉银行。国人通过“拿来主义”的方式，经过自身合法合理的运用从而成就了现在这一P2P模式的真正的形成和发展。
二、风险的认知：
对于任何投资都存在风险这是每个人必须认知的一件事，但我司有效地、尽可能的为每一位客户规避风险、减小风险产生的可能。主要通过：
1、债权的转让列表。转让列表中详细的列举出由公司风控机制下筛选出的优质的借款人；对于这些借款人详细的借款情况，公司都有很好的披露和对应的各项信审的证明；再通过分散投资的原则，把每一位出借人的资金进行打散后投资，保证了客户风险的最小化；最后再由公司设立了风险还款账户，为出借者资金的收回给予了更安全的保障机制。
2、三方合同的签订。通过《合同法》的规定，为每一位出借人都提供了三方合同，明确了每一方的权利义务，更合法合理的为出借人提供了有法可循、有凭可依的保障机制。
三、公司的诚信：
从公司的运营来说，公司主要通过合法合理的贷前、贷中、贷后的风控管理机制来确保出借人资金的安全；对于借款人长期有效的良性循环的借款，用于保证出借人的利益和长期有效利益的收回；对于借款人资金出现问题的情况，公司也为每一位出借人的资金安全考虑了风险还款金账户的管理机制。
四、风险管理账户：
风险管理账户主要是由公司设立的，为出借人资金安全考虑而成立的专用账户。这一账户通过对借款人借款的金额提取一定比例的金额从而用于保证出借人资金、收益的安全，做到专款专用、合法合理的保障机制。
五、转介绍：
公司的服务宗旨在于普罗大众的理财。要做到普惠金融，就必须让客户为公司传递好的口碑。公司的正面形象尤为重要，作为收益的保证和本金的安全才是每一位客户的真正追求。当公司的正能量真正传递给了客户，客户才会为公司进行亲身的介绍，这样才能保证公司的生生不息，最终达到普惠金融的宗旨。
推荐第10篇：快乐成交读后感
让合作延续下去
刚拿到《快乐成交》这本书，感觉跟咱们搞科研没什么大关系，都是说的怎么卖东西，怎么敲定与顾客的交易。但是万事都是必然联系的。没有什么东西是不相关的，就像这本书里说的内容，把眼界放宽点，把思想打开些，就会发现，这其实也是在说科研服务及科学研究的那些事儿。
要提供技术服务，要为乙方单位工作，就得有一个好的工作心态。所以快乐成交首先让咱们有一颗服务至上的心。如果没有想到怎么更好的服务客户，敷衍了事，那即使成交，也是一锤子买卖，没有合作的延续性，没有可持续发展的战略眼光，没有实现合作的和谐性。 但是最为基础的应该是自身的专业素质和专业技术。你是专家，你在某方面有独到之处，你就能吃香，就像书里所述的卖东西的各种例子，首先要肯定商品的质量，然后才能想方设法让顾客相信这件商品的必须拥有性。
这就涉及到一个很大众化的话题，对自己有信息，自信的人才能开天辟地。做一个自信的人，才能让快乐成为成交的主旋律。对自身有适度的认识，并肯定自我的方方面面，并且对自身不足有足够的了解，才能做到扬长避短，物尽所值。
这样看来其实说一个基础，就还有另一个更基础的基础在露出来。这也从侧面说明了，万事不是轻而易举就能完成的。要促成一个项目的圆满成功，得有数个繁琐的步骤，从了解接触项目的源头，到确立项目的目的，再到探讨项目的可行性及制定项目合作方案，再到
项目设计书编订，等等所有的这些，都不是一个人或者一个单位一个组织能完成的。这就又牵出一个话题，即科研工作似乎比销售或者服务行业在应用快乐成交理论时，所要求的条件来的更宽泛。继而对从事科研工作的我们来说，要求的条目就更多，既要有做科研的扎实专业技术知识，又要有服务或者销售或者交流技巧等社会技能，因为出差在外涉及的社会领域大到厅、局级政府机关，小到做样袋的私人小老板。没有一颗快乐成交的心，估计是寸步难行。
并且在一个项目顺利结束之后，我们更乐于看到项目的延续性，这不仅在工作和科研中有时间的延长性，而且在将来总结科研经验或者科研规律时，更方便可靠，自身也更得心应手。把这比作回头客似乎也挺合适。我们的回头客就是
3、5年或者更久远的合作机会。
所以在自身做好各项工作，让顾客快乐以后，才能做到让新顾客变成老顾客，并且让老顾客变成愿意成为你扩大服务面的免费推销者。
最后来说说快乐成交三要诀，书中所提到是快、准、狠，但是我觉得结合上述阐述及自身科研工作性质，我们的快乐成交三要诀应该是实、恒、成。
实就是自己的专业技术基础扎实，过硬；
恒就是工作当中要持之以恒；
成就是拿出准确可靠对顾客有用的成果。
自己要努力坚持这三字诀，让合作延续下去，服务单位，服务大众，服务社会。
第11篇：绝对成交OPP
想赚钱的请举手
一， 一最近呢，有个问题，一直困饶着我，搞的我是睡觉睡不安，吃饭吃不香，太折磨拉，各位在座的朋友可不可以帮帮我。（说到这里，需要助理配合喊可以，如果下面没反映，你就应变一下，说“那给点掌声支持一下总可以吧”，这里呢一定要注意语腔语调，要用调侃的语调来说话）。是个什么问题呢？前几天呀，有个做了很久时间销售的朋友跑来问我一个问题，说他呢，和客户建立关系也很久了，该说的该做的就完成了，觉得已经到火候了，但就是到了要签合同要拿钱的时候客户就没有下文了，真是太苦恼了，让我一定要帮帮他，朋友们，他苦恼的是什么？（然后提问一到两个人回答）。然后你自己说出就是成交，然后说一下成交的重要性，说服力＝任何收入，举例：毛泽东，耶稣，世界上最难的2件事：把我的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放在我的口袋里，世界上一切都是有说服力的人创造的。
这个你自己加一下。
二成交是什么？（提问，问下面的学员回答他们认为的成交）然后你解答就是把“话说出去，把钱收回来”。注意这句话“把话说出去，把钱收回来“一定要着重加强语调的说。然后问，怕成交这个环节的请举手，然后就叫一个人上台，问他，你和对方试图成交的时候怕什么？引导他说出怕拒绝的答案，然后你拿出100块，问他这是什么？然后让他放到地上踩两脚，再问他是什么？然后再让他吐口水，再问他是什么，然后拿起来把钱撕成两半，再问他是什么？ 这个阶
段进行要快，给人很紧迫的感觉 可以吸引人的注意力。然后你告诉他，如果你是有价值的，不管别人对你做了什么，你都是有价值的，你怕的究竟是什么呢？？然后就是由这个事例引出说服力不是技巧问题，而是思维模式。是自己给自己设置障碍了，朋友们想不想消除这个障碍，做到成交高手呢？想要的请举手，“这里测试一下你的演讲究竟引起了多少人的兴趣”
先给大家讲一个故事，一次呢我和杜云生老师在香港机场等飞机，然后就说那个买西装和衬衣的例子，（你还记得的吧应该），最后故事讲完，你就说你和杜老师互相看了几秒，一起哈哈大笑，然后说。这不就是我们的绝对成交吗（声音放到尽量大来说）其实重点在这里，一定要说的出神一点
然后接下来，就介绍这个课程就可以了，然后发报名表格。
第12篇：成交铁军大纲
《成交铁军》课程大纲
模块一：《成交团队管控》
（团队升级，更好的管控、激励销售团队）
（干部早会，全员早会，会后会，夕会，月度启动会，年终总结会，头脑风暴会 专项会（教会大家如何召开一场更高效的针对具体销售问题的会议）
风险管控会（找到方案实施中可能会出现的问题点）
模块二：《1对1成交》
（提升销售的成功率，提升团队个人的销售业绩）
1、原动力（再困难再辛苦，我也做销售的10大理由，我的产品值这个价的10大理由等）
2、开拓力（指如何开发客户，各种开发客户的方法和核心点）
3、洞察力（对客户更好的了解，有针对性的销售。如客户类型分析，如对客户需求的了解）
4、影响力（指销售中如何更好的影响客户，让客户采取我们所希望的行动。
，60秒自我加持，介绍产品技术（特优利），解除抗拒的心法技术，客户服务等）
5、成交力（用各种有效的成交方法实现成交。包括成交心法训练，18种成交技法等）
模块三：《1对多成交》
（就是会议营销，让所有学员掌握会销的核心点和流程，回去能够操作会销，实现销售模式的创新，既可以团队合作操作会销，也可以个人借场做会销，让销售人员多一把销售的利剑） 1对多成交讲解（主要是销讲流程如何设计）
1对多成交实操（12家企业，一般现场销售额在1万---10万之间，个别企业达到280万
模块四，《1生多成交》
成交客户之前先成交团队，成交团队之前先成交自己，团队文化成交所有人
一、成交自已
业绩倍增5连环（用心理学的方法帮助每个学员业绩更好的增长）
1、连环1：重塑自信
2、连环2：目标可见（现场制定业绩目标）
3、连环3：语言确认（每天3遍朗读目标）
4、连环4：场景预想（提前想象目标实现的场景）
5、连环5：公众承诺（参课学员上台做公众承诺，每个公司1个代表，其余学员回公司做
承诺）
二、成交团队
销售团队文化建设（这是销售团队建设的核心和灵魂，只有文化统一才能做大做长做强做久，团队文化成交所有人）
1、学习文化
2、积极文化
3、付出文化
4、PK文化
5、快乐文化
6、感恩文化
第13篇：成交高于一切读后感
《成交高于一切——大客户销售十八招》
———读后感本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。
对我触动最大的有三点：
一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。
二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对
自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。
三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。
最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
更多读后感及复印机相关维护知识请关注快力文办公用品商城专家答疑版块，会有专门的专家回答您的提问。 成都复印纸
第14篇：销售成交秘诀
营销人员成交的秘诀
2011-5-18 16:47| 查看数: 10336| 评论数: 1|原作者: 张一|来自: 中国总裁培训网
摘要: 张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单， ...张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得
我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。
13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：
1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
针对老总托拉，不积极配合。
解决方法：
1、企业荣誉形象、宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公
司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。
d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1、讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
1）假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2）帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3）欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
[3]
4）拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力
很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
b)您是不是在付款方式上还有疑问？
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
第15篇：成交确认书（日本）
_________字第_________号
no：_________
日期：_________
date：_________
签约地点：_________
signed at：_________
卖方：_________
sellers_________
地址：_________
addre：_________
电报挂号：_________
cable addre：_________
兹经卖买双方同意成交下列商品订立条款如下：
the undersigned sellers and buyers have agreed to c\'ose the following transactions according to the terms and conditions stipulated below：
1．商品_________
name of commodity：_________
2．规格_________
specification：_________
3．数量_________
quantity：_________
数量及总值均得有_________％的增减，由卖方决定。
_________％ more or le both in amount and quantity allowed at the sellers\' option.
4．单价：_________
unit price：__________
5．总值：_________
total value：_________
6．包装：_________
packing：__________
7．装运期：_________
time of shipment：__________
8．装运口岸和目的地：_________
loading port & destination：_________
9．保险：_________
insurance：_________
10．付款条件terms of payment：买方须于_________年_________月_________日前将保兑的、不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方，信用证议付有效期延至上列装运期后_________天在_________到期。
by confirmed irrevocable， transferable and divisible letter of credit to be available by sight draft， to reach the sellers before _________ and to remain valid for negotiation _________until the day after the aforesaid time of shipment.
11．装船标记_________
shipping mark：_________
12．品质、数量、重量，以中国商品检验局检验证或卖方所出之证明书为最后依据。
quality， quantity and weight certified the china commodity inspection bureau or the sellers， as per the former\'s inspection certificate or the latter\'s certificate，are to be taken as final.
卖方（签章）：_________买方（签章）：_________
the sellers：_________the buyers：_________
第16篇：绝对成交读后感
读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的应用文体，也是应用写作研究的文体之一。简单说就是看完书后的感触。下面是绝对成交读后感，请参考！
绝对成交读后感
1《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。
首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。
其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。
绝对成交读后感2
这本书真的很不错。
我很少对专业的销售书籍下这样的论断。
我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。
我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。
绝对成交读后感3
看完绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。
绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。
其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行动，坚持。可能你坚持了一次两次，但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后，就有一个信息在我脑中转，那就是马上行动，开始按这些方法去做，就是这些简单的方法，坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难，难的是你有没有行动，你能不能坚持一年，两年，三年，十年，或是一生。从现在开始实行。行动起来。
第17篇：绝对成交1
绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！ 4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？
11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！
一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！ 6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！
二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！ 2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服力！3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！ 4．世界上最重要的两个产品是：（1）先把推销这份工作推销给自已！（2）销售是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员；经济不景气的时候更需要销售人员！5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！ 7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！
8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！ 9．不愿意做销售的原因：（1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会推销？10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！ 12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能力，我是独特的，我是昂贵的！15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方没这个福气！绝对成交03：提升销售的五大能力及成交的三大信念1．销售的第一大能力：源源不断地开发新顾客的能力！我是开发新顾客的专家！乔吉拉德成功的秘诀：（1）不断发名片，每天散发500盒，到处派发名片；
（2）成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片，形成一个习惯；（3）会产品介绍！ 2．销
售的第二大能力：我是产品介绍的高手！找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点，可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理！3．销售的第三大能力：我可以解除顾客任何的抗拒点！你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力！不敢要求顾客成交，被自已拒绝是不成交的原因！4．销售的第四大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！大量开口，大量要求，不管对方买不起买，开口永远有一半的机会，不开口永远没机会！拒绝越久，买得越多！100%相信顾客一定会买！5．销售的第五大能力：每一个顾客都很乐意购买我的产品！服务是成交的后续，因为顾客购买产品后都会后悔的！用服务推动推销。6．不断向自已说：我能向任何人在任何时候成交任何产品，连续重复不断地说上一个月、两个月、三个月„„.！绝对成交04：绝对成交最重要的十个步骤免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”
一、准备1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！
二、调整情绪到达巅峰状态1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！
三、建立依赖感——顾客见证1．让消费者现身说法，让潜在消费听到 2．照片 3．统计数字 4．顾客名单5．自已的从业资历 6．获得的声誉及资格 7．财务上的成就8．拜访过的城市和国家数目 9．所服务过的顾客总数
四、找出顾客的问题、需求和渴望1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！
五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格
六、（主动）分析（比较）竞争对手 1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2．绝对不要批评竞争对手！3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 4．强调优点免费领取QQ群：110995079验证“杜云生”5．提醒顾客竞争对手的缺点6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！
七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！
八、成交
九、售后服务1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！ 你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生意一落千丈！一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客他会让他的不满意告诉更多人！顾客成交完你的产品后有三种状态：满意、不满意。 2．当场（立即）解决顾客抱怨！当场解决会让95%不满意的顾客再上门的！ 3．了解顾客的需求！收集好所有顾客的需求点！罗列出来并及时解决！
顾客的需求就是你生意增长的关健点！4．满足顾客的需求！好的服务不花钱，但要花心为顾客着想并及时满足！ 5．超越顾客的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！
十、要求顾客转介绍！两个时机：第一个他买的时候；第二个他不买的时候。绝对成交05：建立依赖的方法： 1．倾听 2．赞美3．不断认同对方 4．模仿顾客（优点）：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5．对产品的专业知识，成为行业专家，产品专家。 6．穿着和形象很重要！：第一印象，永远没有第二次机会！最短的时间创造最大的依赖感！不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着！ 7．彻底了解顾客背景比了解顾客更重要！直销行业中的21种话术2007年04月16日 星期一 05:38 P.M.初为直销人时，邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝，这里收罗了20种常见的托词，并给出了
一些比较好的解答话术，希望能有所帮助。托词一对方:我没有时间(我很忙)回答1:你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!回答2:你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!回答3:每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在直销上，你认为直销是怎样的工作呢？回答4:任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？回答5:是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解直销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？回答6:好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天
2、3小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?托词二对方:我的朋友很少、我没有朋友回答1:我当初也这样想，不知道谁会购买直销产品或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答2:没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外直销公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如„„)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？回答4:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？托词三对方:我没有口才回答1:你认为做直销需要很好的口才吗？重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的
客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了。回答2:你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解直销公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此， 要是你熟悉直销公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。回答3:如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是„„)。托词四对方:我不喜欢推销回答1:很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而直销是在经营自己的事业，我
们做的是人帮人的工作，直销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好或事业棒，为何不能介绍给亲朋？回答2:为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在直销这个事业中，你只要对你的客户说明产品
带给他哪些好处或利益即可，买不买由客户自己决定。托词五对方:我没有兴趣回答1:你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友的钱，小生意„„因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做直销有许多乐趣，譬如„„回答2:你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？回答3:谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐„„)直销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到直销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。回答4:有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了直销，你也会有兴趣的。托词六对方:另一半反对或家人反对回答:有很多做直销成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。托词七对方:面子问题回答1:刚开始时我也有这个感觉，我以为做直销是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做直销是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。回答2:如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。托词八对方:这个太麻烦了回答1:天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。回答2:其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚
一、二千 元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。回答3:建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力
三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。托词九对方:孩子太小回答:你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!托词十对方:我很累，不想再赚钱回答:请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？托词十一对方:我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答:我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做直销除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮
助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做直销的收获很多是金钱买不到的。可举例说说金钱的价值观，例如:金钱能买床铺，不能买睡眠。能买书、不能买知识。能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。能买药物，不能买健康。能买仆役，不能
买友谊。直销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。托词十二对方:这个事业不适合我做回答:我自己开始的时候，也不知道是否适合
我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做直销只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的健康或美容专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。托词十三对方:你可以，我不能，我没有信心回答:为何你认为你不能呢(找出原因，参考其他答法再回答他)?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。直销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。托词十四对方:很多朋友都买了，市场已接近饱和回答1:其实饱和只是心理上的一种感觉，就像***教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业是可以永 续经营的。回答1:我们的新产品将不断开发，其具备的循环性、流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。托词十五对方:现在做太迟了回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的直销员有更好、更完整的训练，使得现
在这个事业比以前更容易做。托词十六对方:已有很多人做，现在已是尾声了回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前直销公司的营销员不过几十万人，其余尚有
很大一部分不是我们的直销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。托词十七对方:做这个工作赚钱太慢了回答1:快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的直销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!回答2:一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经
一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事直销无须有资金与存货的烦恼,符合O.P.M(OtherPeople’sMoney)理论，即用别人的钱来创业。有人形容直销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例)，做直销怎会慢呢？托词十八对方:你说得这么好，那你现在赚多少钱？回答1:我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)?回答2:你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。托词十九对方:我有朋友做过但都不成功回答1:别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如:一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。回答2:每年那么多学生参
加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？托词二十对方:我听朋友说直销发展新人只不过是主管利用新人赚钱回答1:利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做直销一样，主管会 全心全意去帮助他人成功呢？回答2:直销奖金制度的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分
收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看
谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。回答3:若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)？托词二十一对方:直销产品太贵，很难做回答1:是啊，有些人开始时觉得产品价格高，但明白了健康或美丽无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。回答2:经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的朋友也不会享用，事实上这么多年来买直销产品的人数以万计，这可以证明直销的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。
第18篇：导购成交技巧
导购成交技巧：打破沉默时间
所谓“沉默的时间”，是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。那么，这段沉默时间多长才合适呢？如何来打破这段沉默时间？
我在多篇文章中谈到了产品销售的问题，这是我一直以来所坚持的观点，如果想要扩大终端门店的销售量，成交单数无疑是一个非常关键的指标，因此缩短每单的销售时间，让顾客尽早做出购买决定是对产品销售人员的刚性要求。缩短每单的销售时间是不是与我们现在所倡导的“让顾客满意”相矛盾呢？因为要想顾客在购买过程中得到满意的话，似乎我们应该给他们提供更多的选择和体验的时间。事实上，很多顾客在购买产品的时候，对于产品本身的很多特点并不是很熟悉，他们甚至不知道选择一款产品所要依靠的标准到底应该是什么，因此很多人把关注点放在了产品的外观和价格上，虽然事前会做很多计划但是在销售现场，他们常常会非理性地进行购买。
顾客购买的是一种现场感觉，随着社会经济的发展，产品质量在竞争中的地位将日渐削弱，靠感觉购买的顾客会越来越多，因为所有的人都知道，在今天的市场环境下不要说品牌产品，即使是山寨产品在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时，会更多地取决于个人感觉，那么该如何为顾客创造超值感觉呢？很多人都提到了“体验营销”的概念，就是如何在销售现场为顾客创造出更多的情景体验，从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个人的全面感官刺激，尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视，五星级酒店总是香气四溢，服装店里有一股干洗店的味道，特别是面包店的烤面包味道总是直扑入鼻，我将这种气味营销的方法总结为四个字，叫做“香水有毒”。
今天，我们要探讨的问题不是通过空间改变和产品陈列来影响顾客的购买，我们要谈的是作为一名终端销售人员如何来控制整个销售过程，你可以跟顾客讨论产品的使用，也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情，但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。快速识别出顾客的购买信号，从而主动出击要求成交，对于柜台式销售人员来说是至关重要的。在走访市场的过程中，我发现有很多导购人员喜欢紧跟在顾客的身后，我也发现有很多导购人员总是在滔滔不绝地介绍产品而不要求成交。
所谓“沉默的时间”，是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。顾客走进店内正在进行产品浏览，此时导购人员不知道如何跟顾客进行交流，一般跟顾客打过招呼以后，紧跟在顾客的身后。另一种“沉默的时间”是当导购员推荐完产品以后，顾客进入了沉思阶段，此时顾客在思考“买，还是不买”的问题，我们的销售人员一般会给出一段思考的时间，问题的关键是这段时间到底多长才够用呢？
打破沉默的时间1：破冰
“先生，你好，欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后，很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品，从而判断出顾客的购买动机。其实，柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控，加快销售节奏，询问是跟顾客建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。
询问哪些内容，怎么跟顾客进行询问，这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系，所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题，比如，“先生今天是想买内裤还是保暖衣？”，“小姐，您是要买内衣吗？”虽然顾客逛到了你的专卖店，但因为才刚刚接触，所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。怎么问？问二选一的问题，最能有效收集到顾客的背景信息，节省沟通时间。例如去年，我去苏州冠芝霖手机专卖店买手机，三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我，说“先生，这是我们今年的新款，销售的很好，您看看喜不喜欢？”，再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的，她一边跟着我走，一边开始询问，“先生，您是打算自己用还是送人呢？”，“先生，您是喜欢翻盖的还是直板的呢？”，最后的结果可想而知，诺基亚的销售人员用专业的表现促成了我的购买。
除了专业的询问技巧，赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点，在没有建立顾客对你的信任感之前，请先让顾客获得被尊重的感觉，正如日本推销之神原一平所说，“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点，用自己的话及时地说出来，从而快速打破漫长的等待时间，比如，“小姐，您这个背包真的很漂亮，在哪里买的啊？”，“先生，看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人，昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样？”
打破沉默的时间2：购买决定
“买，还是不买？”对顾客来说永远是一个为难的抉择问题，在整个购物过程中，可以通过更多的产品体验让顾客获得“值得拥有”的感觉，加快他的冲动性购买。然而，总是有些理智性的顾客需要导购给他留下独立思考的时间，即使真的是冲动型的顾客，他也同样需要自我说服时间。因此，聪明的导购总是在介绍完产品卖点以后，闭上嘴巴微笑地看着顾客，眼神里充满了鼓励购买的信息。
顾客用于思考是否现在就买的时间，我们称之为“成交前的最后沉默”，就是这么短短的1～2分钟时间，就决定了你前面的工作是水到渠成还是前功尽弃，给顾客思考的时间越长，成交的风险就越大。所以在给顾客1～2分钟的思考时间后，导购人员要快速提出成交请求，如何打破这个时间同样存在技巧，千万不能操之过急，欲速则不达。
我对在红星美凯龙某品牌沙发专卖店买沙发的经历，留下了深刻的印象。销售沙发的大姐极尽所能地为我们介绍了选购沙发的标准，并引导我们坐在沙发、躺在沙发上感受了沙发的舒适程度。此时，该我们夫妻俩人犯嘀咕了，“明明预算只有三千块，现在这个沙发要八千多，买还是不买啊？”大姐很善于把握尺度，说了一句“要不你们先商量一下”，然后就站起来离开了。大姐回来的时候我们还没有作出最后的决定，此时，她开始使用了成交技巧，“我本来是北京大区的销售经理，这次苏州美凯龙开业，我是特地来支援的。如果你们今天买，我可以给你们一个最低的成交价格。”这句话一语中的，她知道你心里的顾虑是什么，所以既给出了价格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。
其实在整个销售过程中，顾客会多次提出相同的异议，只要销售人员给予高度关注，就一定能够了解到顾客不买的真正原因。作为一名优秀的导购要学会主动出击，询问顾客是否可以现在成交，而不要奢望顾客会主动要求你“小姐，给我开单吧。”在短暂的沉默时间后，
导购可以开诚布公地跟顾客讨论结果，比如：“先生，您考虑得怎么样了？”再强势一点的导购甚至都开好了销售小票，直接递到顾客面前，说“先生，收银台在楼梯的左手边，要不要我跟您一起过去？”请千万不要忽视暗示的力量。
打破沉默的时间3：产品包装
很多导购人员会犯的错误是在成交之后，之所以会有很多顾客在买完东西后就开始后悔，是因为销售人员前后两重天的服务态度，让顾客大跌眼镜。产品卖点介绍，提供销售服务，引导顾客体验，所有的环节导购都充满了热情，甚至喋喋不休。可是一旦成交，导购就像熄火的机关枪一样没了声音，此时顾客心理会怎么想，明明买了一件称心如意的商品是要找人分享的，而眼前的导购显然不是要分享的对象。如果你了解一个人在拥有一件东西以后的心里感觉是什么样子的，你就应该给他分享的时间，沉默是非常尴尬的一件事情，而且你的服务也远没有结束。
卖服装的导购会一边往袋子里面装衣服，一边跟顾客开始交流，“小姐，你买的这件连衣裙特别适合出席同学的聚会。上次，一位顾客就是要参加同学聚会，我就帮她挑选了这件衣服，结果她第二次来我店里的时候告诉我说，那天所有的女同学都问她在哪里买了这么漂亮的衣服呢。”你看，导购通过一个小故事，为这件衣服增加了一个卖点，同学聚会穿这件衣服比较合适，顾客此时心里美滋滋地想到下个月的第三个星期好像就是她的同学聚会时间了。 (文/李治江)
第19篇：成交客户案例
成交客户案例
一：针对那些经济实力很强，不缺房子住，讲究生活品味的人。同时告诉他在咱们小区不但适合生活，而
且无形中提高了他的身份地位。
**先生/女士，你看你做生意这么成功，肯定也不缺房子住，是吧？你要是却也只能说是缺一套适合生活、
适合居住的好房子罢了，你说是吧？就像我以前的那个客户跟你差不多也是做生意的，他光在莱州就好几套房子，也不缺房子住。但是那客户就说了“我房子是不缺，现在有的是房子。但是我就是想买一套适合生活的房子，而不是想买光秃秃的两道墙。我之所以在你们这买房子就是看上你们的社区环境、你们社区的绿化、看上你们的音乐广场。”
所以说啊**先生/女士，只有咱们社区的房子才是适合居住、适合生活的好房子。你想想你每天回到家和家
人一起在小区里散散步，看看咱们的音乐喷泉，还可以随处欣赏到效果极佳的音乐；尤其是咱们小区专门为你打造的坡地景观。想一想这样的生活多么惬意啊！所以说啊，我相信您今天听了我的话定下来，以后绝对会感谢我的！
二:适合那些信风水的人，告诉他咱们项目的风水最好、他选得那套房子风水最好。
**,跟你说句实话吧。我以前也有个客户也非常信风水，第一次来咱们着看房子什么都喜欢，就是怕咱们这
风水不好。到后来就请了一个风水先生把咱们莱州的房子都看了一遍，最后还是选了咱们这儿。就像那风水先生说的“你们云峰丽景在莱州处于一个上风上水的地段，无论是地势还是位置都没的说。你们这地势相对于其他楼盘都高，而且依山傍水。所以说在这买房子才最合适。”所以说啊，**，你就不要担心这个问题了，你自己也知道咱们项目处于云峰路的最高地段，而且南面有云峰山、月季园，北面有南阳河。而且我那个
客户选的也是18号楼，因为18号楼在咱们小区的位置也是相对最好的。因为前面是多层，事业非常开阔。
同时也预示着您以后会有更大的发展空间、会更成功。
三：适合那希望经济实力有限或者爱占小便宜的客户。
**，我也知道咱们这房子不便宜。但是，您说咱们买房子也不能只看价格就给咱们房子定位，您说是不是？
您得看看咱们的房子值不值这么多钱啊。就像我之前的客户，就是觉着咱们这价格高，他说他辛辛苦苦一辈子不够买个房子的。当初我给他也说了咱们这配套什么都比别的社区齐全，你以后住着也方便、舒服。但是他就是不听。后来过了一个月他又来了，他就给我说“小胡啊，我看了莱州所有的楼盘，才知道你们这最好、最实惠。我今天带着钱来的，你快把合同给签了吧。”所以说啊，**，你今天要相信我是个实在人就订下来，免得你还得再天天跑了，再说万一到时候房子没了，你不更伤心吗！
四：御龙居的房子也挺好，就看您为什么买房子了，我前天定房子的客户一次性付款，但是，在云峰
丽景定房子前，他已经交了两万块钱定金了。本来第二天是要去交全款的，但是晚上翻来覆去就是睡不着了，想来想去还是觉得这房子好，为什么啊，他自己说了，大高层房子，有好几套了，就跟个水泥盒子似的，我又不缺房子住，还是觉得云峰丽景房子有家的感觉，出门有楼台，有院，有花，有草，有山，多好。宁愿那两万块钱不要了！哥，我相信您肯定也是对生活有品位，有追求，比较讲究的一个人，。云峰丽景正是您需要的啊，您想象一下我们这里未来的生活。
五： 恩，碧水嘉园是挺便宜的，但是一分价钱一分货。我客户那天过来跟我说，柳啊，你家房子真不便
宜，但我砸锅卖铁也得买上，我把南小区那套老房子卖了，首付是没问题了，比你这便宜的房子我也看了，碧水嘉园比你这便宜一千多，我去看了看，他们介绍的可好了，我交了两万块钱，后来他那房子嗖嗖建起来了，我就去工地里面看看房子，不放心啊，起的太快了。去一看，回来我直接退了，框架结构，承重墙上裂了个大口子，回头一打听才知道，他们说是开发商建公司，实际上就是大原家村里一个包工头带了一帮人干，哎，我都吃了一惊，不过，也难怪，他们那是开发商和村里书记一块儿开发的，的却不能要求太高。房子是住的，不是您买件东西，不合适就扔了。您说是吧哥。
六; 我一客户在北大做教授，博士生导师，上月在这定了一套大复式，过中秋节么，回老家探亲过来还
说，房地产不可能倒闭，国家越是调控什么，越是表明最支持什么。重点是什么，房地产牵扯的行业太多了。他只是让房价回归理性，稳健发展，再说姐，无论降不降，涨不涨的，您知道最合适的时机是什么时候吗？您好看房子就赶紧定下
七： 哥，别犹豫了。我之前一个客户，就看好我们这的房子了。楼层价格啥的都跟他说了。让他定就
是不定，总是不敢出手，就怕买贵了。隔三岔五就过来看看他看好那房子。非得等我们这里降价。那哥，您说，这房
子可能降价吗？结果那天，我休息了，下午那房子就让我同事给卖了。我回来给他打电话，气冲冲的来了，反过来怪罪我，嫌我不给留房子。你说我冤不冤啊？不交钱我怎么给留房子呀，又不是只有我在这卖房子，您说是吧？最后他老婆孩子一顿训他，没办法，只好定了套别的。所以要我说啊，哥您看好房子就千万不要犹豫，该出手时就出手。否则啊，等着房子没了，您就后悔了！
八：姐，碧水嘉园的房子确实便宜，也确实位置比我们项目离市区近。但是姐，您也不想想我们这
里为什么比他们那里贵吗？您也不缺房子住，您如果想买碧水嘉园，那我劝您还是等等，那里的房子跟您在市区的房子有什么区别吗？就是些普通的民房，一楼做车库，2楼才是1楼。以后您买个车库，万一邻居把车停您车库前，以后等着打麻烦。所以姐啊，我劝您还是好好想想吧。再有，您过来我们项目是不是一路上坡呢？碧水嘉园的地势低您也不是不知道，我之前一个客户就说过，云峰路上啊，数云峰丽景的地势最高，他就看好这里的地势了。都说人往高处走嘛，他也是在政府里当个头头，他不缺房子住，可能也是比较在意风水这块儿，所以就选的我们这里的房子。姐，我们这里的房子是云峰路上的最高点，风水没的说，环境没的说，那您犹豫什么呀？这俩地根本不是一个档次的楼盘！
九： 哥，现在莱州的发展主要往东往南，您如果在蔚蓝卡地亚定了，我敢说您将来一定会后悔。蔚蓝
卡地亚的会所样板间做得确实很漂亮，据说花了好几千万呢。那哥，我们这里确实没有那么豪华，但是，他做样板间会所的钱从哪里出呀？还不是从业主身上出？再有，懂的人都知道，样板间做的都是虚的，跟实体楼根本不一样。前段时间，我有个路旺的客户，都在那定房子了。他媳妇就看好那边的样板间了，不过我那客户老觉得往那边走蹩脚，而且吧，莱州西面净是些粉子山，夏天还好说，这要碰上刮风天气，那空气里全是粉尘，而且那边的高压线辐射很厉害。后来他去爬山经过我们这里，觉得我们这里环境很好，而且特别喜欢我们的洋房，带他去工地看了看他选的房子，喜欢的不得了。直接在这定了。其实，看样板间啥的都把没用，现房才是硬道理。
十： 您觉得我们这里学校远，大哥，一看您也是个重视孩子教育的。我们项目对面规划就有学校。
而且孩子的教育不单单是在校园里，他的成长环境尤为重要。我有一个客户是退休老教师，专门冲着我们的人文社区来的。因为在其他楼盘看到的基本上都是些回迁房，住的基本上都是些村里的回迁居民，而我们这一期开发的土地，大多数都是些私营企业领导和政府高干，大哥您想呀，和这些人居住在一个社区不光是您的身份地位显得不同，更重要的是孩子的成长也会受到熏陶。您也得为孩子着想吧，
十一：大哥，现在城里人买房子大多往外面搬，要换就换环境好的，有一次我休班，在市里见了我一
个老客户，当时他就指着马路上的车跟我说，现在市里交通就是很多地方您进得去出不来，碰到车少的地方还能有地方停，要是去一些车是商场的地方，还得找停车的地方。还好我们这个地方离市区远，平时也不需要经常逛超市。就喜欢我们这虽然郊区但是方便。
十二：风水问题，您还别说，以前也有个客户，特别信风水，在我们周转了就看中我们家了，依山伴
水地势又高，北面的那两个楼盘我还没说呢，就被他一口回绝了，那地势太低，背面又是条河。当时就选了我们的小高层。相信您的眼光，没问题
十三：前段时间一个客户过来看房子，说想换套，她说：你们这价格太贵了，而且周边设施配套都不齐全，
到时候住进来生活不方便呀！我就跟她说了莱州北面和西面都靠海，不适宜大规模开发建设，所以南部区域今后的发展会日新月异随着政府的大力投资，以后周边配套会日益完善，您也说了您现在不缺房子住，在这买房既是投资又会升值„（炒区域发展和莱州未来发展趋势）结果当天就定了房，还说在云峰丽景买房买的就是未来！
十四：我一个客户一直在碧水嘉园和咱们这犹豫不决，但是在了解了咱们这边的社区后，深有感触的
说喜欢咱这边有山有水的花园洋房，更是喜欢这边的立体式人车分流设计，以前的社区没地方停车，住在云峰丽景这样的社区里放心舒适，而且说这边地势比碧水嘉园高，风水也好，买这的房子值！
十五：姐，咱们这的房子是不便宜，但是您要是过段时间再买肯定是不会降价的，这么说吧我以前一
个客户过来看房的时候是期房，她就想以后买现房方便，结果现房出来的时候，价格比期房的时候高很多，很后悔当初没买，姐您要是看好了，现在买是最合算的，晚买不如早买，早买不如现买，您说是吧！
十六：案例一：关于教育问题
我的一个客户，刘姐家是朱由的在中医院工作，每天上班都是开车来回，加上孩子两岁了，需要考虑上学
问题，所以决定在莱州市里买房子。在来咱云峰丽景之前也是转了很多的社区，但是最终选择了咱这。刘姐跟我说：小杨啊，在附近没有学校的情况下，你知道为什么我选择你们这么?刘姐接着说：她最看重的是咱们这个社区。因为物
以类聚，人以群分，选择什么样的社区对孩子是十分关键的。学校的选择重要，社区更重要。因为孩子在学校接触的差不多都一样，但是回家以后的环境是很关键的。如果孩子住在一个好的社区里面，接触的都是高素质的发展，对孩子以后的成长很是重要的。所以古有孟母三迁的典故，所以我选择云峰丽景这个社区。因为我相信在咱们这边订房的人都是有一个共同点：认同咱这边，所以我很认可。
十七：案例二： 价格高
我的一个客户现在住教育路，都是已经退休的教师。住在教育路觉得那边的环境太吵，太乱，而且脏，
想换个好点的环境，住的也舒服。第一次来咱这边的时候觉得环境不错，但是就是犹豫咱这边的价格太贵了。出去转了好几圈，觉得碧水家园的环境也不错而且便宜，但是出去打听了下最终买的咱的房子。因为那边的环境虽不错，但是那边大部分是回迁房，居民素质普遍偏低。他们本来退休就是想安享晚年，好好享受的，不希望自己住的地方和邻居为一些小事闹心。特别是那边又没有停车位，乱停乱放，不小心就会碰撞之类的，特别的不方便。虽然现在是少花钱，但是以后会花更多钱去补偿，得不偿失。所以他们认为多花点的钱，非常值得，毕竟健康是最重要的，没有健康其他都是零。所以姐，像您这么有品位的人不用我说，您也会选择高品质的社区。
十八：案例三：嫌偏远
我的一个客户家是沙河的，也是向您一样做机械生意的在咱这边定了房子。去年来的时候也是觉得咱
这地方偏，想既然来市区买房子就要中心的，不想离市区太远，所以虽然看好咱这就是犹豫没定。这不今年来看见咱房子建起来了，环境又不错就定了，遗憾的是第一次看好的房源没有了。我问那姐，为什么又回来定了呢。他说，你看咱莱州政府也是往东南方向发展，特别是你们这中小学一体化学校的建立，将来肯定发展不错。因为有学校的地方，无论什么都是聚财的地方。再加上这边南园路开通后直达万通市场，购物也方便，这种离尘不离城的生活不是很好么。还有咱这边听说车站也往这边搬，相信肯定没问题的。而且您生意做这么大，相信眼光也不错，看好今天定下来就好。
十九：xx姐，买房子或多或少都有一定压力，但对于您来说，绝对不是问题。您这么有魄力，这么有能力，
相信您买了我们这房子之后，您的生活品质将提高到另一个层次，您的人生也将是一个新的开始。其实，之前我遇到过一个借高利贷买我们这房子的客户，夏姐当时在市中心有一套房子，买我们这房子总共60万左右，但她手上只有15万，还差一半的首付，她就是借了朋友的钱，1分多的利率，但还是买了，说实话，我挺佩服她的，她说的那句话也让我记忆犹新，她说：“现在我房子不仅考虑房子品质，更重要的是买人脉，买人文环境，你们这边是莱州的第一批洋房，肯定聚集了莱州很多财富和人脉资源，我得向这批人靠拢，这样我的生活才更加有品质。”xx姐，你肯定也想让自己的生活与别人不同，那你今天定下来就是最明智、最有眼光的选择了。
二十：xx哥，一看您这气质，肯定是走过很多地方，阅历也特丰富，所以今天看好了就直接定下来。我之
前遇到过很多客户看好房子，但就是想和家里人说一声，结果往往是错过了自己选的那套房子。像我们这边刚开始对外宣传的时候，有个姓王的大哥，下午自己开车到中华月季园玩，刚好路过这里，进来一看，觉得洋房在莱州很时尚，有花园，居住舒适度很高，很适合自己，选了个xx层，想定下来但得先和家里人商量一下，结果第二天来的时候，他选的那套正好被我同事的客户买了，他当时那个后悔呀，他家里人还埋怨他说：“平时什么事都定，怎么定房子就犹豫了呢？都一起生活那么长时间了，早都喜好一样了！”最后，只能另选其它了。所以，为了您第一时间选到最适合自己的房子，第一时间让家里人觉得你知道他们想要的高品质的环境，那么看好了，来这边刷卡就行了。
二十一：xx姐，您说想和其它家比较一下，我很理解，因为货比三家吗！前几天的那个李姐，在我们这看
了一套房子，我让她交钱定房子就行，她要去看看其它楼盘。我给她说，李姐，我敢说2天之内你还得回来定我们的房子。结果就是，第一天的晚上，她就给我打电话说让我给她留着房子。第二天一早，她就拿着钱过来了，定了房子，我们还聊了一上午，她一直给我说，我转了一天，发现莱州的房子，你们这挺有风格，外观漂亮，配套又有太阳能，水呢又可以安全饮用，后期管理又有这么多的智能化系统，很值呀。她还说，她很看好这个地段，有山有水，水代表着财，对她的事业和家庭都很有利。现在，她得低价买入，后期不仅住的舒适，心理想着自己升值的房子，那是多么美滋滋的事情！
第20篇：土地出让成交确认书
挂牌出让人：衡 山 县 国 土 资 源 局
地址：开 云 镇 解 放 北 路
竞得人：
地址：
衡山县国土资源局于年月日时 至年月日时在交易中心挂牌出让字
竞得人经认真审阅挂牌出让国有土地使用文件，并实地踏勘山挂字号地块后，交纳履约保证金，提交竞买申请书，并填写报价单申请受让。
现挂牌出让人于竞得人正式确认，在本次国有土地使用权挂牌出
让中，竞得人以总金额拾仟佰万元）的报价成交，竞得山挂字号的国有土地使用权。该宗土地位于
竞得人承诺交纳履约保证金万元的银行支票或现金。
本成交确认书签订后，已交纳履约保证金作成交价的一部分，竞得人即使与出让人签订《国有土地使用权出让合同》，保证于日前支付成交价的50％，于日以前付清全部成交价（成交价包括国有土地使用出让金）。
竞得人开出的银行支票，以及竞得人不在规定的时间签订《国有土地使用权出让合同》，均被视为违约。出让委托人可取消竞得人的
竞得资格，没收履约保证金。竞得人还必须按成交价款的20%向出让委托人支付违约金。出让委托人另行组织出让的价格低于成交价款的，竞得人须按实际差额支付赔偿金。
在本挂牌出让国有土地使用权成交确认书履行过程中发生纠纷时，由双方协商解决，协商不成可依法向衡山县仲裁委员会提出仲裁。
衡山县国土资源局竞得人
代表：代表：
电话：电话：
签订时间：年日
签订地点：
