和木居话术2011-7-1
超级成交的秘笈
（一）销售八要素：
1、激情；
声音大而且有亲和力。
2、先动后说；
（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；
（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。如和木居是个大品牌，他跟别人产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、荣誉、设计等；
（3）销售就是要完整性。
3、煽情；
（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。
（2）步骤：A认知他的观点；B站在专一角度用理论来说服他；C导入一个案例让他明白。 （3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频(顾客感言)⑤案例⑥照片⑦承诺； （4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说„他认为„；全商场都知道，你随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售
和木居话术2011-7-1
7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；
8、附带产品的销售；
9、订金收到后，争取运费、安装费用等；
10、核实顾客的电话、地址、产品；
11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；
12、跟踪产品、生产进度，发货前2-3天给顾客电话，确认送货时间和细节；
13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；
14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；
15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（成功率约50%）
（三）价格的谈判策略
1、消费者心理告诉你：不要急于降价、不要一次降得太多、让顾客找到成就感；
2、降价的方式：（①发票②工程单③月底冲业绩④节日促销⑤样板⑥期货⑦申请店长⑧涨价）
（四）培训总结
1、培训从离开开始
2、赚钱的秘密就是大量练习
3、未来培训总决赛赛场就是真实战场，会随时被叫停。
4、回去后在各自单位的练习从走全程开始，鼓励式，不打断，逐渐升级。
5、不断记录经典语言，不断记录经典案例，不断记录常遇问题的最佳化解方案
6、状态是事实，状态是业绩，长抓状态
7、队伍是拉练出来的，要有耐性，欲速则不达。系统的打造是长期坚持的结果。
8、员工做执行的事，老板做创造的事情。
9、系统打造成功的基石是杀手队，其培养速度决定复制的速度。
10、复制，听话照做，全公司就这套。
（五）其它要点
1、销售关键，就是把嘴巴打开；
2、站位要站在顾客不容易离开的位置；
3、顾客的关注点才是真正的卖点；
4、不要在一个点上讲太久，5～6分钟即可；
5、销售要做全套销售，要走动式销售；
6、顾客说贵，就是讲下一件产品的开始；
7、好贵好贵，好东西才贵；
和木居话术2011-7-1
话 术
一、早会：
早会的核心是“状态”要打起来，状态具体体现：投入、声音、肢体语言、自信
1、主持人选定：
根据店里人数，选择一天或一周换一次。（主持人下班前，与店长确定次日的早会内容，并与各销售人员确定销售目标的完成情况。视情况可评选出“每月最佳主持人”）
2、早会内容与流程：
（1）早上问候：
（主持人）和木居伙伴们：早上好！
（所有人）好！很好！非常好！哦、耶！
（2）点名：
（主持人）点名；
（上班人员）回答“到”；
（主持人）告知大家请假、调休的人员。
（3）展示企业文化（口号、精神）；
（4）每天充电一分钟：如读一节白羊卷；
（5）经验分享：昨天成交、未成交订单原因的分享；
（6）布置今天主要工作：主持人跟大家讲； （7）报销售任务：
（主持人）本月团队目标、已完成多少；今天目标是多少；
（每人）本人月目标、已完成多少；今天目标是多少； （8）激情一分钟+企业作风：（激情）爱的鼓励+（作风）“干”“干”“干”
二、店面进门迎宾话术
1、和木居：你好！欢迎光临和木居！北欧风格
和木居话术2011-7-1
五、诠释树和工厂
专业做实木二十多年，早期做出口家具，2003年进入国内市场。木工机械设备全部引进德国豪迈，豪迈是全球
和木居话术2011-7-1 十
三、快速逼单的的话术 ◆这是活动最后一天了
◆厂家经理马上就走了，他走了就拿不到这个厂家让利的折扣了。
◆X先生，你看好的产品，我写好单了，一共是XX钱，请问你是交现金？刷卡？ 十
四、降价的方式
1.发票；2.订期货；3.团购；4.特惠名额；5.活动折扣；6.工程拼单；7.样品；8.现金付款；9.电话申请；10.月底冲销售；
11、以工厂经理名义折让； 十
五、开单结束话术
尊敬的X先生/小姐，很高兴能为您服务，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了我们，我是XX，接下来，我会尽最大的努力，为你做好后续的各项工作，你有任何问题，请随时和我联系，我们店里的电话是88888888，我的手机是88888888888。 十
六、开单送客
为了避免顾客被其它店截走，发生退单，尽量把顾客送车上。（至少不要让其进入直接竞争对手的店）
十七、送货安装后，回访顾客，再一次感谢顾客，争取未来转介绍的话术：
尊敬的X先生/小姐，我是和木居XX，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了我们，如以后有什么需要，请随时和我联系。如您有亲人或朋友需要选购家具，一定帮忙介绍来我们店，我们对老顾客介绍的新顾客有额外的优惠，同时对老顾客赠送一份特别的礼物！ 十
八、煽情的方式
1.名人；2.销售单据；3.奖杯、证书；4.视频(顾客感言)；5.案例；6.照片；
7、承诺。
十九、圈地运动
1.实木家具必须是360度油漆保护，很多品牌背板、底板等不做油漆。原因：保证实木的含水率保持在8-12%，以避免开裂、变形；防霉、防虫、防尘。
2、餐椅全拆装工艺。主要原因：牢固。
3、餐椅座板挖臀部、大腿部曲线；
4、榫铆结构，鲁班工艺，牢固。
5、手抓纹的家具面板处理，唯一无二。
6、书柜层板25厘实心板，稳固、耐用。
7、排骨架有六根金属条、六个可调节脚。
8、（三代）沙滩白做旧是国内唯一一家做成纯实木的，市面上白色都是板木结合。
9、（三代）实木、铁艺相结合，是地中海风格典型的特征。
10、（三代）地中海风格是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。而不仅仅是市面上的蓝白。
11、沙发：——座垫表面、靠枕是羽毛+高弹性颗粒绵；
——座垫是U字型的拉链设计；
——靠枕内胆套是纯棉的。
12、油漆：——耐高温，如美克美家放装有高温的杯子时，一定要垫杯子；
——油漆工序。YM：9道；HT：11道；JY：23道；SH：32道；TB：38道。
