推荐第1篇：校园渠道人员营销手册
校园渠道人员营销手册
工作心态 优秀的渠道人员首要具备的是一个良好的心态。 营销的产品不同，但是心态一定要正确。 认真负责-----吃苦耐劳-----价值实现-----思考改进
首先，校园渠道人员必须对工作认真负责，渠道人员承担着公司产品在学校市场的营销任务，必须摆正心态，以高标准的要求要求自己，对自己也必须做出区别与一般学生的定位。
二、任何工作都必须花费大量的心血精力才能成功。渠道人员也必须做好心理准备，不愿意付出自己的努力和汗水就无法胜任渠道人员的工作。
三、通过自己的努力，为产品在校园中拓展市场，实现了自己的价值，渠道人员在营销过程中应该树立价值导向的观念，自己能为产品创造多少的市场价值，而不是一味的索取，当自己为产品创造了价值，自己的价值也将得到提升。
四、渠道人员处理埋头苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的宝贵经验，总结思考提高自身素质，在提高工作效率的同时，自己也能得到对校园市场的认识。
工作流程 在保证心态端正的前提下，就可以开始正式的工作。
了解产品和校园市场----制定相关营销模式-----执行营销----效果反馈
一、必须对校园市场和产品有所了解和认识。学校的规模、特点、市场环境等作为渠道人员来说都是必须掌握的资源，针对不同的市场环境才能做出相应的计划。 同时渠道人员还必须对产品有深刻认识。大到产品相关行业的动态，小到产品的功能特点。特别针对校园，渠道人员必须对营销的产品有一定认识，才能其到带动作用，自己都对产品一无所知，就不可能完成好营销工作。
二、校园营销模式种类多样，较常见的有通过赞助活动营销、送礼拉动、举办主题活动营销、宿舍推销等。营销模式根据校园情况和产品特点而定。 比如网站可以采取注册送礼或者活动的形式营销，这些模式需要渠道人员重点评估单位成本和保证活动效果，模式的特点是面广。游戏可以通过宿舍推销等形式，抓住核心用户来带动其他同学，这个模式的特点是有很好的营销深度。 广度和深度根据模式选择各有不同，有时需要模式结合，达到最佳效果。
三、制定模式后，需要校园渠道人员一线的高效执行。营销不是空话，渠道人员担任的是销售的一线人员，自己的表现好坏决定学校市场的开发程度和自己所能得到的回报。经过自己同同学的亲身交流营销获得第一手客户资料和反馈，同时通过活动执行，掌握市场活动经验，改进各方面细节。
四、各项工作都必须得到准确的反馈。得到负面的反馈不可怕，可怕的是得不到反馈。通过收集同学对产品的第一印象、使用感觉、活动感受改进自己的工作。对有利反馈应该注意保持，对不利反馈应该认真分析问题。 切忌因为有利反馈而自大，因为不利反馈而妄自菲薄。
常见营销模式介绍 各种模式对应不同的产品和行业
一、人脉营销。针对校园市场，一般营销的产品不会需要同学进行高额度的消费，所以消费门槛较低，渠道人员应该从身边的同学做起，完成第一笔业绩并得到第一笔客户的反馈信息。
二、扫楼营销。扫楼是校园营销的主要模式。意思是渠道人员上宿舍进行产品营销。 此模式的优点有：营销精确、保证业绩、反馈及时。 缺点有：覆盖面不大、耗费人工成本高。 根据不同产品扫楼也存在细节上的不同。 比如营销游戏，就必须对同学进行耐心的讲解和指导，一定要做到细致，游戏产品需要互动决定了扫楼的速度不能很快，每次一到两栋的工作，能够确保游戏在一栋宿舍楼市场的成功植入。 如果是网站或者活动，则扫楼速度较快。 另外切记扫楼是以业绩为导向，应该注重扫楼效果，而不是扫楼的数目，一次多大时间完成一栋楼总比多次重复扫楼效果好。 另外扫楼是直接面对顾客，应尽量利用人脉可减少被拒情况。
三、路演活动营销。此模式针对产品经费支持大或者已经在校园有一定市场的情况下使用。活动影响面较广，在封闭的校园内可以产生一定的口碑影响，但是深度不够，同学的参与面有限，对业绩的提高可能不会很显著。 对于渠道人员来说就需要考虑活动和业绩的帮定，比如参与活动必须要使用相关产品、活动期间产品做出相应策略，利用一些改进使活动对业绩产生带动。
四、公益活动。许多校园产品都尝试过公益性质的营销模式。 比如使用XX产品，就能为XX捐出XX元。 此方式可以在短期内带动较大规模的业绩。 比如网站利用公益活动去扫楼，同学一般不会拒绝。但是要注意之后的活动跟进，公益活动实效性很强，一次的大量客户容易流失，同时捐助数额也必须谨慎，容易被人诟病，所以此模式需要谨慎评估才可使用。
五、送礼活动。此模式也相对常见。 需要注意几点。首先礼品的得到的难易度。所以产品无论是否在校园都有送礼活动，但是许多奖品华而不实，只有极少数人能够获得。作为校园营销，必须兼顾学生的参与面，学生的思维比较实在，如果奖品难以得到，他们就会马上放弃兴趣，这个难是综合评估了获奖数量和获奖要求。所以奖品尽量考虑大范围获得和相对简易获得。 第二，单位成本。 由于送礼活动花消较大，必须和业绩帮定，不能奖品大家拿，而产品业绩没反应，必须保证每个奖品的拥有者都是有效的产品业绩提供者。
六、投票活动。此模式是以群众投票的形式展开的营销活动，一般投票需要在所营销产品的平台或者使用产品的人群中开展，具体形式有选美选秀等。 这种模式参与面较广，广大同学均可参与投票，对于网站等产品运用较为广泛，由于草根的运营模式可以吸引大量的点击率和活跃度。不过要注意模式的开始需要有一定的报名人员，需要渠道人员去拉动，如果单凭宣传活动的报名人数可能不能，容易导致整个活动冷清。
营销相关重要步骤
一、宣传。校园产品的营销离不开宣传，校园市场的宣传也逐步成熟，无论是数量还是形式。
海报：现在的校园市场已经不是几年前的那个市场了，帖几张海报并不会对产品业绩产生直接帮助，但是却是必须完成的工作。海报的宣传应该注意几点。 冲击力：海报的张贴需要给人冲击力，不能东一张西一张的疲软宣传。另外大范围的覆盖也比单张的效果好。 人流量；海报的张贴应该以人流量为选择指标。 一个不起眼的柱子或者拐角有时比宣传拦效果好的多。 持续性：校园中海报被撕是常有的事，渠道人员也需要认真观察学校的宣传拦清理情况，对于那些海报清理的死角要特别重视。
DM：DM相对海报来说宣传效果更为精确。但是校园渠道人员不是简单的发传单的，需要根据产品选择方法方式。 如果是网络产品，那么在宿舍拍发比户外拍发效果要好，渠道人员再适当介绍下产品，同学就可以马上成为业绩。 DM不只是宣传品，而是渠道人员和客户接触的桥梁。另外DM的设计可以考虑和同类宣传品产生些不同，折叠式的DM就比单页式的更能引起同学的注意。
贴纸：帖纸相对海报来说更不容易被撕，所以利用得当效果更好。 由于帖纸规格较小，就不要帖到宣传拦这些大面积的宣传地点，容易被忽视。 帖纸可以帖在垃圾箱、厕所、公用标语等地方。 对于学校厕所和垃圾箱都有许多公益性标语，我们尽量把帖纸帖在这些标语上，但不要覆盖他们，要作到两者合一，这样不会出现我们的帖纸被撕，要让撕的人顾忌撕我们的贴纸的同时会不会连同那些公益标语一起被撕掉。
二、活动
渠道人员对活动应该特别重视，活动所能得到的支持较大。活动效果也是反应校园市场的一个重要指标。这里的活动一般指产品全国的大型活动。渠道人员应该认真的做好本地化执行。 活动手续审批-----物料人员准备-----现场监控-----总结反馈以及财务。 渠道人员需要在活动开始前一段时间就落实好一些准备事宜，一切工作图表化，负责化。 还必须特别关于活动人气，人气是活动核心。最后照片和文字反馈以及财务都必须要渠道人员亲自负责认真完成。
三、工作制度。
及时反馈制度：一个管理松散的团队不会有执行力，这样团队中的渠道人员也不合格。所以每个渠道人员都必须做到一切工作及时速度反馈，渠道人员是公司和市场客户的桥梁，如果反馈不及时就会产生严重损失。即使是没有完成任务的回复也比玩人间蒸发的好。所以渠道人员应该和主管建立良好的及时反馈制度，保证信息对称。
汇报交流制度：渠道人员应该注意自己和公司的交流，需要的支持、产品问题、工作周报都要提交，根据制度不同，例会、周报、日报制度也会有所不同。
财务制度：所有财务必须申请，购买物料相关费用必须有正规发票。人员费用需要复印相关人员身份证复印件。每月都制作财务总结，将相关票据按照总结表格装订成册。渠道人员出现财务问题一经查处，立即开除。
绝不作弊制度：渠道人员不能以弄虚作假手段为学校和自己创造业绩，一经查处，立即开除。
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1.协助外勤员工完成险种咨询、保费计算、单据打印、文件传达以及各种保险手续的登记工作。2.接待上门投保客户、管理部门客户资源。3.负责每月部门各项报表填写，部门费用及人员工资计算。
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岗位职责
1、严格遵守公司的各项管理制度，认真履行工作职责，行使公司给予的管理权利。
2、根据公司要求，在每个季度末、每个月度制定、工作计划及总结，并上交总经理审批。
3、积极贯彻执行公司的各项规章制度，提高执行力度，完成上级交办的相关任务。
4、定期进行客户分析并做好回访工作、处理客户反馈问题并总结经验、找出存在的问题，提出改进工作的意见和建议。
5、每天坚持分享、总结、分析工作报告。
6、权责分明——各渠道人员各司其职，各尽其能。
7、奖罚分明、及时—— (承诺的东西一定要及时兑现)。
8、突发状况提前告知，杜绝“先斩后奏”。
9、其他。
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公司营销人员岗位职责六
第零章总则
本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。
X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。
销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。 图0.1 组织结构示意图 0.1 市场部
市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。 市场部设立以下职能岗位: 市场开发 营销策划 品牌经营 市场信息 0.2 经营部
经营部负责企业产品销售，客户巡访。 经营部设立以下职能岗位: 合同审核 资料统计 内勤管理 0.3 客户管理部
客户管理部包括以下职能岗位： 客户管理 客户服务 0.4 财务部
财务部负责财务和费用的管理。 财务部设立以下职能岗位: 会计和出纳 0.5 综合管理部
负责设立人事管理、事务管理岗位
。 人事管理 事务管理 0.6 销售分公司
为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。
销售分公司包括以下职能部门：
金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成 光通信事业部：由若干光通信销售代表组成 新材料事业部：由若干新材料销售代表组成 综合管理部 财务部
第一章市场策划部岗位职责 市场策划部工作标准 1 策划公司的营销活动。
2 组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。 4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。
6 整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。
7 起草和制定营销战略规划。
8 研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
9 统一品牌经营，制定广告宣传规划。 10 保证营销谋划与供应的接口。
市场策划部部长岗位职责
1 负责领导公司的市场战略工作。
2 组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 负责营销策略的设计与更新。
4 负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。 5 负责市场信息的发布。 6 负责X公司品牌的整体运作。 7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。 8 负责营销战略规划的起草的制定工作。
9 负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。 10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场
信息，关注市场变化。
11 负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。 12 部长向企业经理负责。
市场开发岗位职责
1 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。
2 积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。 3 有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。
4 拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 负责市场战略规划的起草的制定工作。 6 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 7 参加广告宣传计划的制定工作。 8 参与编辑市场信息报告和市场动态。 9 有责任收集市场发展信息。
营销策划岗位职责 1 策划公司的营销活动。
2 积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。 3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。 4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。
5 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。 7 参与编辑市场信息报告和市场动态。 8 有责任收集市场变化信息。 9 参与市场战略项目的起草。
10 保持与销售部的良好关系和密切接触。
品牌经营岗位职责
1 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。 2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。 3 X公司品牌相关费用的管理。 4 处理与品牌相关的其他工作。
5 处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。 6 制定和实施公司广告宣传计划。 7 协调和管理公司广告宣传业务。
8 调查X公司品牌的知名度，并设法提升。 9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。 市场信息岗位职责
1 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。
2 处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。 3 负责市场信息的安全及保密工作
4 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。 5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。 6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。
第二章经销部岗位职责 销售部工作标准
1 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。 2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 控制营销过程，保证年度任务的有效完成。 4平衡和协调各产品事业部。 5 新业务的布置和推广工作。 6 合同的登记、管理和审核。 7 合同的信用评价。
8 有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 检查和处理越区销售问题。 10
管理和提升整个销售队伍。 11 保证订货合同与物流的接口。 12 部长向企业经理负责。
销售部部长岗位职责
1 负责管理营销业务，规范对外活动。 2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 负责营销过程的控制，负责年度任务的有效完成。 4 负责平衡和协调各产品事业部。 5 负责新业务的布置和推广工作。
6 监督合同的登记，领导合同的管理和审核。 7 负责合同的信用评价。
8 负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 负责处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 负责与物流的接口。
12 负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
合同审核岗位职责
1 处理订货合同的管理和审核事务。
2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。 3 合同审核过程中的事务。
4 合同审核意见与负责销售工程师交接。 5 新客户的信用检查事务。
6 与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。 7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。
资料统计岗位职责
1 负责客户合同的登记、录入工作。 2 分析和统计客户相关信息。
3 客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。 4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。 5 负责客户信息的安全及保密工作。
6 负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。 7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。
内勤管理岗位职责
1 服务于总公司的营销工程师。
2 负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。 3 协调合同执行过程中物流的支持。 4 销售内勤管理。
5 营销会议的前期准备工作， 6 传达总公司的营销业务政令。 7 代表部长受理越区销售投诉。 8 接受分公司各种意见和建议。
第三章客户管理部岗位职责 客户管理部工作标准
1 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。 2 建立和管理客户资料档案。 3 管理客户关系。
4 统计客户数据资料，以供决策使用。
5 跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 8 发出服务指令，协调服务任务。 9 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。
客户管理部部长岗位职责 1 全面负责客户管理工作。 2 负责建立客户资料档案。 3 负责客户关系管理。
4 负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。
5 负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象
，提高公司的客户满意度。
6 负责建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。 8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 9 负责发出服务指令和服务监督。
10 负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。 11 协助客户管理部与各个子公司的关系。 12 部长向企业经理负责。
客户管理岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。 2 根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。 3 管理和维护客户档案工作。
4 负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。 5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。 6 利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
7 建立和管理总公司自己的服务队伍。
8 将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。 客户服务岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。
2 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。 3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。 4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。
5 对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。
6 为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。
7 每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。 8 协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。 第四章财务部岗位职责 财务部工作标准
1 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。 2 负责公司的财务管理与会计核算工作。 3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。 5 组织和分析公司的经济活动。
6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。 9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。
财务部部长岗位职责
1 全面负责公司财务管理工作。
2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 负责公司成本、费用的管理与控制。 5 负责组织公司的经济活动分析。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。 8 负责审计检查内部控制制度和经
济核算基础工作的健全和运行情况。
9 负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。 10 部长向企业经理负责。
会计岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好本职工作。
2 执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。
3 认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。 4 定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。
5 编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。
6平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。 7 负责日常开支费用的报销工作。 8 会计岗位向总公司财务部负责。 出纳岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。 2 按规定收付现金，保证现金安全。
3 每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。 4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。 5 按规定装订凭证，保证装订质量。
6 根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。 7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。 8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。
9 及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。 10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。
第五章综合管理部岗位职责 综合管理部工作标准
1 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。
2 事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。
3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。 4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。
5 管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。
6 负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。 7 负责人才档案管理工作。
8 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
9 负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。 综合管理部部长岗位职责
1 综合管理部部长是本部门的最高领导者。
2 负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。 3 负责人才队伍的建
立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。 4 负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。
5 负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。
6 负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。
7 负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。
8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。
9 部长向企业经理负责。 人事管理岗位职责
1 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和年度计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。
2 负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。
3 负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定年度培训需求。
4 负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。
5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
6 负责员工培训与人力资源的储备工作。
7 负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。 8 负责员工的岗前、岗中培训。 事务管理岗位职责
1 协助企业经理进行日常办公文件的管理。 2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。 3 负责企业的标准化管理工作。
4 推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。 5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。 7 管理公司后勤工作。
8 招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。 9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。 负责公司办公用品的采购和管理。
第六章分公司岗位职责 分公司工作标准
1 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。
2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。 4平衡和协调各产品事业部。 5 严格遵守《合同管理办法》。
6 有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面接收客户服务和投诉信息，
为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。 9 在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。 10 负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
11 分公司经理向总公司经理负责。
分公司经理岗位职责
1 负责本区域内市场的调研和预测。
2 负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。 4 负责各产品事业部平衡和协调。
6 有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面管理本区域内的客户关系和服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。 11 向总公司经理负责。
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2014年营销人员减少关注的10大渠道
①报纸
②消费杂志
③收音机
④贸易杂志
⑤电视
⑥室外
⑦事件/商业秀/虚拟事件
⑧视频游戏
⑨直接销售
⑩Podcasts
增加关注的三大领域依次为：
移动媒体
社会化媒体
营销自动化。
新旧交替，总有失去光彩的。
推荐第6篇：营销渠道重点
营销渠道
1.营销渠道：指产品从生产商手中转至消费者手中所经过的中间商连接起来形成的通道。
2.渠道管理者：指在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人
3.分销渠道的基本功能
（1） 便利搜寻
（2） 调节品种和数量差异
1) 归集
2) 分装
3) 分级
4) 汇总
（3） 提供服务
4.渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议或程序加强相互之间的合作，以缩短执行渠道职
能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务
5.影响分销结构的因素
（1） 服务
1) 空间便利性
2) 批量规模
3) 等待或发货的时间
4) 品种的多样化
（2） 营销成本和投入规模
（3） 技术的，文化的，自然的，社会的和政治的因素
6.影响营销渠道演化的因素
(1).经济环境的变迁
经济的持续发展和人民生活水平的提高影响了零售业态的变化
(2).社会和文化的变迁
人民更加重视服务而不是功能，零售商在服务方面能更好地理解顾客的需求，现代化的设施促成超市大型化，为减少渠道层级奠定了基础，生产商和批发商越来越依赖零售商
(3).技术环境的变迁
通讯手段的发展加强了消费者与生产商和批发商的联系，自动化系统可以更方便地收集信息，支付手段的变化加速了企业的资金周转
(4).竞争环境的变化
营销渠道的差异化竞争加剧，零售机构的生命周期缩短
(5).政治法律环境的变化
良好的政治法律环境为营销渠道系统的创新提供了良好的机制
7.渠道改进的措施
(1).调整渠道政策，但不增减渠道成员
(2).增加或减少某些渠道成员
(3).增加或减少某类渠道
(4).改进和修正整个营销系统
8.渠道创新的信号
(1).最终用户不满意
(2).存在许多可利用的分销渠道
(3).渠道成本不断上升
(4).现有分销商不胜任
(5).客户关系管理方法落后
9.渠道创新的障碍
(1).机遇难以发现
消费者的购物习惯不会短时间内发生变化，需要时间，而企业往往采用外部渠道，与消费者很少直接接触，过度依赖于分销商发现和利用新渠道
(2).障碍存在与企业内部
企业专注于分销渠道的控制和管理，忽视消费者的需求
(3).渠道决策受感情因素影响
企业与分销商感情日益深厚，难以退出获利性差的渠道和剔除业绩不好的分销商
10.渠道创新的趋势
(1).渠道结构扁平化
(2).营销渠道一体化
(3).零售商大型化，综合化，世界一体化
(4).大型零售商地位加强
(5).营销渠道电子化
(6).渠道重心由批发向终端市场转移
(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化
11.渠道管理：通过计划，组织，激励，控制等环节协调和整合营销渠道中所有参与者的工
作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本，提供最好的顾客服务，为顾客创造最大的价值的目标。
12.渠道管理的特点
(1).渠道管理属于跨组织管理
(2).渠道管理有一个跨组织目标体系
(3).营销渠道管理的职能有其自身的特点
(4).在管理方式上，营销渠道管理较少依赖制度或权利，更多地依赖合同或契约或一些
规范
13.渠道为什么存在？
(1).调节产销矛盾，创造所有权，时间，地点，形式四大效应
(2).减少次数，提高效率
(3).是企业的无形资产，创造竞争优势
14.中间商：帮助生产商和制造商（以及最终用户）履行谈判和其他分销任务的独立企业
15.促进代理机构：不从事购买，销售和所有权转让，仅帮助履行分销任务的商业企业
16.分销渠道战略：企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则
17.分销渠道战略设计的步骤
(1).分析渠道环境
(2).建立渠道分销目标
(3).渠道战略模型和结构的选择
(4).渠道战略模型的实施
18.分销渠道环境的特点
(1).环境差异性
(2).环境变动性
(3).环境集中性
(4).环境包容性
(5).环境相互关联性
(6).环境冲突性
(7).环境相互依赖性
19.分析顾客需要的服务产出水平
(1).批量大小
(2).等候时间
(3).空间便利性
(4).产品品种
(5).服务支持
20.渠道设计的九项目标
(1).顺畅
(2).增大流量
(3).便利
(4).开拓市场
(5).提高市场占有率
(6).扩大品牌知名度
(7).经济性
(8).市场的覆盖面积和密度
(9).控制渠道
21.分销渠道设计的原则
(1).客户导向原则
(2).最大效率原则
(3).发展企业优势原则
(4).合理分配利益原则
(5).协调与合作原则
(6).覆盖适度原则
(7).稳定可控原则
(8).控制平衡原则
22.影响渠道选择的因素
(1).产品因素
1) 产品的理化性质
2) 产品价格
3) 产品样式
4) 产品技术复杂程度
(2).市场因素
1) 目标市场范围
2) 顾客的集中程度
3) 顾客的购买习惯
4) 销售的季节性
5) 竞争状况
(3).企业自身因素
1) 企业的财力、信誉
2) 企业的管理能力
3) 企业控制渠道的愿望
(4).经济形式和有关法规
23.企业评估渠道的标准
(1).经济标准
(2).控制标准
(3).适应性标准
24.渠道依赖：一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与另一个渠道成员保持合作关
系的程度
25.渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为的控制力和影响力
26.渠道权力的基础：强制权，参照权，专家权，奖励权，合法权，信息权
27.渠道权利弱势方的策略
(1).发展战略性资源
(2).组织联盟对抗
(3).寻找替代者
(4).减少对特定关系的投资
(5).双边锁定
(6).发展自身稀缺性
28.渠道权利优势方的策略
(1).增加对资源的占有
(2).隔离替代资源
(3).阻止联盟
(4).单边锁定
(5).发展自身稀缺性
(6).减少需求
29.寻找备选渠道成员的活动
(1).诉求点的确定
(2).成立招商部门
(3).确定信息发布的渠道
(4).确定招商层级
(5).确定中间商政策
(6).确定招商流程
(7).费用预算
30.寻找渠道成员的主要途径
(1).发布招商广告
(2).举办产品展示会
(3).通过专业网站
(4).同行、朋友介绍
(5).媒体广告或工具书
(6).广告公司咨询
(7).去销售现场或专业性的批发市场调查
31.选择渠道成员的标准
(1).中间商的综合实力大小
1) 中间商开业时间的长短
2) 中间商的发展历程及经营表现
3) 中间商的资金力量和财务状况
4) 中间商的综合服务能力
5) 中间商的产品销售及市场推广能力
6) 中间商的经营机制的好坏和管理水平
(2).中间商的预期合作程度
1) 战略目标及经营理念的一致性
2) 中间商的合作精神及企业文化
(3).中间商的市场及产品覆盖面
1) 中间商的地理位置
2) 中间商的经营范围和业态
3) 中间商经营的产品结构
4) 中间商的专业知识
(4).中间商的信誉
1) 中间商的资金信用度
2) 中间商的业界美誉度
32.选择中间商的方法
(1).评分法
(2).销售量分析法
(3).销售费用分析法
1) 总销售费用比较法
2) 单位商品销售费用比较法
3) 费用效率分析法
33.厂商吸引渠道成员的政策
(1).商品销售政策、
1) 销售区域
2) 销售服务
3) 专人负责
(2).价格政策
(3).商品供应政策
(4).货款支付政策
(5).铺货政策
(6).配送政策
(7).奖励政策
(8).保障机制
34.吸引渠道成员的具体措施
(1).提供品质优良、利润高的产品
(2).广告及促销
(3).公平交易和友好合作关系
(4).管理援助
35.渠道冲突：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作状
态
36.垂直渠道冲突:同一渠道中不同层次之间的冲突
37.水平渠道冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
38.多渠道冲突：当制造商采取多渠道策略时，不用渠道系统之间的冲突
39.渠道冲突的过程：潜在冲突——认识冲突——感觉冲突——显在冲突——冲突余波
40.渠道冲突的原因
(1).目标不一致
(2).资源稀缺
(3).角色界定不清
(4).感知差异
(5).期望误差
(6).决策领域分歧
(7).沟通障碍
41.渠道满意：一个渠道成员在对其与另一个渠道成员的合作关系进行全面评价后所产生的
心理状态
42.经济满意是渠道成员对从合作关系中得到的经济报酬表示肯定的心理状态
43.非经济满意：渠道成员对从合作关系中得到的非经济的，心理方面的报酬表示肯定的心
理状态
44.冲突的预防机制、
信息共享机制
第三方机制
建立关系规范
45.冲突的解决机制
谈判制度
激励制度
46.渠道冲突的解决
说服
宣传与教育活动
融合
制定高级目标
提高信息准确度
游说
等待
谈判
人员交换
共同加盟同业合作组织
调解、仲裁
法律诉讼
联合
退让
47.
推荐第7篇：银行渠道营销
银行渠道营销
一、银行渠道的开拓
（一）银行的分类及特点
1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，
主，功能定位较全。
2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，
的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务
负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。
科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。
接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，
因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
（二）银行渠道的开发步骤
1．了解网点状况。
主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法，网点以支行为 )会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前，
点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，
公司的竞争优势，以作比较。
5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，
营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
（三）渠道开发过程中的注意事项
1．注意着装仪表。银行员
过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，
人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3．事先做好准备工作。
解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4．在驻点中做好二次开发．
意多与银行职员进行交流和沟通，
多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规，在和对方接触证券经纪人最好组成两三 多了 在银行驻点过程中，证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事，争取 证券经纪人事先多搜集银行的资料，
参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
（一）银行客户的开发
1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2．获得准客户联系方式，保持联系。
目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，
所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他
以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，
息或者问候。
3．了解准客户意向，耐心解释流程。
了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，
准客户的戒心都比较重， (她)联系，而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立
对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
（二）银行客户服务要点
1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3．将最新资讯及时提供给客户。
4．关注市场变化，及时向客户提示风险。
（三）在银行驻点需要注意的问题
1．严禁与准客户
准客户(或客户
立的立场，协助平息**。
2．专业着装。
西装领带，女士职业套装，并佩带工牌
银行要求)
3．考勤。
坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4．宣传资料。
银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。
作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。
()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，证券经纪人使川的宜传资料，)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与男士(如银行有特殊要求，则遵照并 如果可以配合该驻点证券经纪人保持与银行网点良好的合所以，证券经纪人要或客户 。 证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，
思考在业务方面怎样才能做到双赢。
（一）银行渠道的日常维护方式
1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2．友好对待其他证券公司的驻点人员。
（二）银行渠道维护中的注意要点
券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
过程，
人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
客户，
关系。
管数量、信用卡数量等
如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5
纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合
（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。
一般应由业务比较熟悉、)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，还应该是优质的准客户。．新合作的优质网点，开拓能力强的证．最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要．证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作 ．在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存 ．银行职员除了是合作伙伴外，证券经 证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传
活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
（二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
（三）与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
推荐第8篇：营销渠道管理
营销渠道管理
第一章 营销渠道概述
营销与推销的区别
1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。
2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。
3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。
营销渠道的概念
基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。
营销渠道的功能
1、便利功能
2、调节功能
3、服务功能
常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类 （图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。
营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7)
营销渠道组织形式
1、纵向一体化渠道组织
2、垂直渠道组织
3、混合型渠道组织等。
营销渠道的演变（看一下，P9）
营销渠道管理的岗位职责
渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。
包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标；
渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。
渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。
渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。
营销战略的含义
营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。
营销渠道战略的含义
营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
营销渠道战略的特征
1、指导性
2、全局性
3、长远性
4、竞争性
5、风险性
制订营销渠道战略的意义
1、有助于提高分销效率和效益
2、有助于增强企业的应变能力
3、有助于企业总体目标的实现
4、有助于营销渠道网络系统的形成
营销渠道战略规划含义
企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是：
1、顾客导向的原则
2、畅通高效的原则
3、发挥企业优势的原则
4、合理分配利益的原则
5、协调及合作的原则
6、覆盖适度的原则
7、稳定可控的原则
营销渠道战略规划的的过程
可供选择的营销渠道战略方案
一、单一营销渠道战略与多种营销渠道战略
单一营销渠道战略是指用一种渠道销售同一产品或不同产品。 多种营销渠道战略是指用多种渠道销售同一产品或不同产品。
二、长渠道战略与短渠道战略
三、宽渠道战略与窄渠道战略
四、垂直营销渠道系统战略与水平营销渠道系统战略
垂直营销渠道系统是指由生产者、批发商和零售商所组成的、实行专业化管理和集中计划的一种统一的联合体。主要类型包括公司型、合约型和管理型。
水平营销系统是指同一层次的两个或两个以上制造商之间、批发商之间或零售商之间自愿横向联合而形成的渠道系统。
五、传统渠道战略与网络营销渠道战略
营销渠道战略实施的具体内容（步骤）包括：
1．根据渠道战略目标规划具体的战略行动计划。
2．根据渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 3．根据渠道战略目标确定各战略目标的执行人及负责人。
4．根据渠道战略目标确定各战略项目实施的方法、所需资源、所需时间等。 5．根据渠道战略目标对渠道战略项目进行评价和控制。
营销渠道战略的控制
1、利益控制
2、品牌控制
3、服务控制
4、助销控制
5、权力控制
企业营销渠道调整方式
1．删除或增加渠道成员
2．删除或增加营销渠道
3．改进整个营销渠道
营销渠道设计的含义
营销渠道设计是指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对各种备选渠道结构进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
营销渠道设计要解决的核心问题是：什么样的营销渠道结构能够在成本最低、效率最高的基础上满足消费者的需求，即要以成本与效率为导向。
广义的营销渠道设计包括：在企业创立之时设计全新的渠道，以及改变或再设计已经存在的渠道。
营销渠道设计的相关理论
1、渠道总成本理论
2、交易成本理论
影响渠道交易成本的因素：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性
4、“搭便车”投机
3、进入市场的战略行为理论
“进入壁垒“主要表现为两大类型：成本劣势和报复威胁
消费者服务需求的主要内容
1、购买批量
2、等候时间
3、空间便利性
4、产品品种
5、服务支持。
营销渠道设计的10项目标
营销渠道目标的协调
寻找消费者服务需求水平满足和长期利润两个目标的结合点。 确保营销渠道目标一致性
不论是制定全新的营销渠道目标，还是修改现有的营销渠道目标，很重要的一点是对营销渠道目标进行检验，看它是否与公司其他营销组合的战略目标相一致，以及是否与公司的整体目标和策略相一致。
营销渠道设计的影响因素
1、产品因素
2、市场因素
3、企业因素
4、中间商因素
5、竞争者因素
6、环境因素
企业营销渠道设计包括
一、营销渠道的长度设计
营销渠道长度包括零层渠道、一层渠道和多层渠道三个类别。
二、营销渠道宽度的设计
类型：
1、密集分销渠道
2、选择分销渠道
3、独家分销渠道
三、多渠道组合设计
多渠道组合是指企业将其用来分销产品或者服务的多种营销渠道进行的组合。其中每一种渠道独立地承担分销的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。
多渠道组合类型：集中型组合方式、选择性组合方式、混合型组合方式。
营销渠道方案的评价标准
经济性：可以通过费用收益比（C/R）来考虑
可控性：可以从控制内容、控制程度、控制方式三方面来考虑 适应性：可以从地区适应性、时间适应性、中间商适应性来考虑
营销渠道环境的含义
狭义的渠道环境是指对渠道系统产生现实或潜在影响的渠道外部要素的集合，是与渠道系统构成依存、制约、影响关系的相关系统。
中国企业究竟面对怎样的营销渠道环境? 渠道环境一：商业资本的崛起。
渠道环境二：民营资本的快速发展。 渠道环境三：超级终端时代的来临。 渠道环境四：连锁渠道的扩张。 渠道环境五：电子商务的崛起。
渠道环境六：粗放管理时代的终结。
竞争环境的概念
竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。
营销环境对渠道行为的影响
1、环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素。
2、环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。
3、渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。
综合以上影响因素，企业可以进行以下分析，以寻求合适的渠道（注意书上的图P78）
营销渠道布局的含义
营销渠道布局就是指产品或服务在空间上的销售布局。
营销渠道布局的决策内容
1、空间决策（对消费品，渠道空间布局要宽；对产业用品，布局要窄）
2、网点分布决策
3、网点类别决策
营销渠道布局的基本参数包括：点、线、面和层级等四个方面。
营销渠道布局的基本要求
1、循序渐进
2、与目标市场一致
3、要注重渠道的战略价值
4、要注重企业能力
营销渠道成员选择的原则
1、达成共识原则
2、各尽其职原则
3、形象匹配原则
4、同舟共济原则
营销渠道成员寻找的主要途径
1、媒体广告或工具书
2、广告公司咨询
3、举办或参加产品展示会、订货会
4、网上查询
5、同行、朋友介绍（最为可靠）
6、去销售现场或专业性的批发市场调查
营销渠道成员的评价标准 1.中间商综合实力
2.中间商的预期合作程度 3.中间商的市场及产品覆盖面 4.中间商的信誉
营销渠道成员的评价方法
（一）加权评分法
加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。 加权评分法的步骤：
（1）制造商列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素；
（2）将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重； （3）制造商根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分；
（4）将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分；
（5）将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的总分； （6）将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。
（二）销售量评价法
（三）销售费用评价法
1、总销售费用比较法。
2、单位产品销售费用比较法。
3、费用率比较法。
营销渠道成员任务的分配一般包括价格政策、交易条件、地区划分等。
制造商稳定渠道成员的策略
（一）明确渠道成员的权利和义务
（二）提高渠道管理人员素质
（三）督促与鼓励中间商
（四）实施渠道权力
（五）前向和后向一体化策略
（六）集中采购策略
（七）销售细节选择
中间商稳定渠道成员的策略看一下（P100）
制造商稳定渠道成员应注意的问题
（一）慎签合同
（二）灵活的供货价
（三）选好进场品种
（四）做好公关
电子网络渠道的含义
电子网络渠道是指通过互联网提供某些可实现的产品和服务，方便目标市场的消费者利用计算机或其他电子技术手段进行和实现交易活动的营销渠道模式 。
电子网络渠道的构成要素
1、网络前台系统 ｛会员注册、购物区（网上出售商品的核心区域）、收银台、下订单和送货方式｝
2、网络后台系统
3、外部接口系统
电子网络渠道的功能
1、订货功能
2、结算功能
3、配送功能
无店铺零售渠道的含义
无店铺零售渠道的诞生被称为“第四次零售业革命”。无店铺零售是与有店铺式零售相对的概念，指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。
无店铺零售与传统店铺零售的比
无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直接销售和自动售货机销售。
直复营销的特征及典型方式
1、互动性
2、可衡量性
3、空间上的广泛性
4、个性化
电视购物类型 一种是欧美方式，也就是电视直销,95%商品在商 店买不到; 一种是亚洲模式，商品具有百货商品的性质，在商店里也可以买到。
目录销售的优势
直销和直复营销的区别
直销是销售人员以个人方式面向消费者；而直复营销是以非个人方式（如通过电话、目录等）向消费者销售商品，买者和卖着之间没有销售人员的介入。
直接销售的形式
按直销计酬方法的不同，将直销分为 ： ①单层次直销
②多层次直销两种形式
自动售货的优缺点（看一下）
国际营销渠道的参与者（看一下）
（一）国内中间商（包括出口经销商、出口代理商） （ 二）制造商自营出口机构
（三）国外经销商（包括进口中间商、进口代理商、兼营井口中间商）
国际营销渠道的特点
1、商品跨国界流动
2、渠道成员来自不同的国家
3、分销过程中存在文化差异
4、成本高，风险大
国际营销渠道的模式（看一下）
常见的消费品国际营销渠道模式（看一下）
常见的工业品国际营销渠道具体模式 （看一下）
推荐第9篇：ZARA营销渠道
ZARA营销渠道
ZARA几乎完全掌握和控制它在全球的零售店网络。到2003年底它在全球共有626家分店，其中567家是100％集团拥有的，只有59家是通过合资或者特约经销的形式成立的。后两种形式主要是在高风险地区或者当地有法律禁止外资独资设企业的地方采用。
每个连锁店的具体设址都是经过反复论证后确定的，一般ZARA都将店开在高档商业区和繁华的交通枢纽。尽管在这些地方开店的成本费用很高，但ZARA总是在店里留出宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境，2000年ZARA店的平均面积为910平方米，到2003年底，ZARA在全球连锁店的总面积达68.6万平方米，平均每个分店的面积为1096平方米。 而每个零售店的陈设、家具、橱窗都是由位于La Coruña的总部统一设计的，以保证统一品牌形象。集团拥有一支“飞行队”，专门负责飞往新开店的地方帮助进行店内外的布置。而开张后，零售店还会长期依赖总部有关部门进行店面翻修等等事务。ZARA的财政主管席尔瓦解释说：“我们希望零售店经理专心研究销售和顾客，而不用为像空调这样的事情而分心。”
位置、交通和店里的布置对于ZARA非常重要，因为它仅仅将销售额的0.3%用于广告（而它的竞争对手们都用3－4％）。
ZARA认为，它的产品之所以能够收到消费者的喜爱，不是因为ZARA这个名字，而是因为他们总能最及时、最准确地提供顾客们此时此刻最最想要的东西。
ZARA的产品一般不会出现在服装、艺术融合在一起的T型台上，不会请著名的影星、模特在国际时装节上展示，也没有世界闻名的艺术家的签名，可是你会看到自己身边的很多人都穿着ZARA的衣服，而且大家都知道西班牙皇室的公主们经常光顾在马德里的几家ZARA连锁店。不同年龄的人，不是那么有名的人，各种职业的人都能在ZARA找到适合自己的衣服。ZARA的市场专家迪亚斯说：“我们的零售店形象和顾客的口碑本身就是我们最好的广告”。
ZARA非常重视零售店在产销过程中的地位。迪亚斯在2001年就提出，网上交易不应该成为公司的主要销售渠道。他说：“我们的顾客需要到店里来试穿衣服，看看自己穿这件衣服的效果再决定是否购买，这就是我们为什么没有在网上过多提前发布我们产品的原因。”
一个典型的ZARA店拥有女装部、男装部和童装部，各部分别由一个部门经理负责，而女装部的销售额一般占全店的60％，女装部部门经理也往往是该店的经理。ZARA重视对销售人员的培训和雇员的职位提升。职员的收入分为工资和奖金两部分，而奖金的多少取决于整个店的销售业绩，这就鼓励职员加强内部合作。
ZARA在一个季节中要给顾客提供品种丰富、经常更换的最最流行新品。迪亚斯说：“我们是在做时尚，而不是做服装。顾客买我们的产品是因为他们喜欢这些东西，而不是因为这是ZARA牌的。”店里衣服的摆放不同寻常，不是上衣和上衣挂一起，裤子和裤子摆一块，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起，让顾客很容易一动心买走一整套东西。
ZARA执行永远“缺货”的策略。对于同一种款式的衣服，零售店的库存一般只有几件，顾客如果稍稍犹豫，可能就再也买不到这种款式的衣服，这就让人养成见到喜欢的就赶快掏钱的习惯。一天营业下来，经常可见的景象是货价上已经空空如也。这样第二天架子上又会摆放出最新运来的、新设计出来的款式。
推荐第10篇：营销渠道管理
营销渠道管理
一、营销渠道的建立
一、设计渠道
营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
二、选择中间商
设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。
三、制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。
二、中间商管理
1、建立中间商市场准入制度
中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。
2、建立市场预警机制
预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减
少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。
3、建立对中间商的考核机制
考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。
三、营销渠道冲突管理
Thomas和Schmidt（1979）通过调查后认为，冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。
渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道冲突，可以制约中间商的不努力行为；其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客，引起无序竞争，造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，不会造成渠道浪费和营销策略的不统一，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低；如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统
一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。
所谓“区域操作”就是在区域目标市场内，由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断地经营所在区域；同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机
制，保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员，这些人员不参与具体营销业务操作，负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务，包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析，产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较，对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题，企业应根据实际和营销环境的变化，严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。
第11篇：营销渠道管理制度
第一章 总 则
第一条
内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条
适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章 代理商
第一节
企业代理商
第三条
企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条
本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条
销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第四节 经纪商
第十一条
经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。
第十四条
直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条
所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条
直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条
要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条
商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第二十条
客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。
第二十一条
业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章 经销商
第二十三条
经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条
b级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条
每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条
严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条
在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章 批发商和零售商
第三十六条
有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
第12篇：营销渠道管理
1.营销渠道的服务功能主要是通过现。
2.所有权流是指产品所有权从一个渠道成员手中转移到另外一个渠道成员手中的过程。
3.营销渠道设计的影响因素素、环境因素。
4.多渠道组合类型：
5.营销渠道布局的参数：
6.营销渠道的评价方法
7.订单处理：由批发商来完成订单处理功能可大大降低渠道成本，因为批发商同时销售很
多制造商商品，订单成本分摊到大批量商品中。
8.营销渠道冲突类型：9.营销渠道冲突表现。
10.营销渠道调整变革主要趋势络化。
11.多层次直销：在我国又称为多层次传销，是指通过
12.电子商务物流配送特征。
13.营销渠道结构：。
14.营销渠道组织包括：
15.交易成本理论：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要是来自于三
项经济活动一是买卖双方相互寻找、比较产品质量、制造商信誉等过程引发的调研活动费用；二是买卖双方商定供货条件的谈判签约活动的管理费用；三是协议执行费用。
16.营销渠道宽度的主要类型：。
17.营销渠道方案评价标准：
18.营销渠道布局的决策内容：道的网店类别决策。
19.主要的零售业态：利店、购物中心。
20.连锁经营特征：
21.无店铺销售：它是与有店铺零售相对的概念，它是指经销商不通过店铺直接向消费者销
售商品和提供服务的营销方式。
22.直接销售的形式：
23.营销渠道：基于建立各种关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程所经过的
由各个中间环节连接而成的通道。
24.窜货行为：窜货又称为跑货、冲货、跳货，是指在分销网络中的分公司、经销商、业务
员进行跨区销售的一种营销现象。现在我国市场上大量窜货已经发展成为恶性窜货，是指不少经销商为了获取不正当的利益，蓄意向自己辖区以外的市场倾销商品。
25.营销渠道战略规划是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对不断
变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
26.营销渠道设计：是在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身优
势，对各种备选渠道进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道和改进现有营销渠道的过程。
27.特许经营：是指特许授权人（特许人）和特许被授权人（受许人）通过签订协议受许人
允许使用特许人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
28.直复营销是一种不受空间限制，利用一种或多种媒体手段在任意地点得到消费者可测定
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.的反应并达成交易的一种互动式营销体系。营销渠道战略目标实施的主要步骤： 根据营销渠道战略目标规划确定具体的行动计划。 根据营销渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 根据营销渠道战略目标确定各个战略目标市场的执行人和负责人。 根据营销渠道战略目标确定战略目标市场实施的方法、所需资源、所需时间等。 根据营销渠道战略目标进行营销渠道战略项目评价与控制。 营销渠道布局的基本要求： 循序渐进、逐步扩张。 与目标市场一致，深入目标市场中心，最大限度增加顾客的让渡价值。 注重渠道的战略价值。 注重企业能力。 寻找营销渠道成员的主要途径： 媒体广告或工具书。 广告咨询公司 举办或参加商品展示会、订货会。 网上查询 同行朋友介绍。 去销售现场或专业性批发市场调查。 营销渠道和供应链管理的关系。 供应链管理是一种跨企业的营销渠道整合。 供应链管理的核心是营销渠道上形成企业的战略协作关系。 供应链中的成员合作一般只涉及商品流转方面只能。 新型营销渠道的表现形式： 合资。它是指制造商和分销商通过共同出资组建新的组织形式来完成相应分销职能的一种关系形式。 战略联盟。制造商与分销商的战略联盟是指同一分销渠道中的两方或两方以上的成员通过签订协议的方式，形成风险与收益战略联盟，根据共同商定的营销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理规范销售行为，共同分享销售利润。 少量股份控制：少量股份控制是指制造商拥有分销商的股份或者分销商拥有制造商的股份。 命运相连。它是指制造商与分销商由于业务、运作以及其他方面的强烈相关性二是双方的命运联系在一起。 营销渠道成员的评价标准: 中间商的综合实力（基础因素） 中间商的预期合作度。主要是企业的自身价值以及对中间商的认同程度。 中间商的产品及市场覆盖面（地理位置，经营范围，产品结构，专业知识） 中间商的美誉度。（资金的信用度、业界美誉度） 营销渠道成员的选择流程。
综合考虑，确定出营销渠道成员的选择标准体系。
列举出备选渠道成员的名单。（名称、位置、电话、负责人、业务联系人、企业性
质、经营范围）
实地走访考察。（资金状况、经营状况、人员状况、物流状况、销售网络）
中间商的等级划分。按A、B、C三等进行划分，明确淘汰一些不合格的中间商，
同时也明确几家较优先选择的中间商。
中间商的评估。用营销渠道成员评价方法对中间商进行评估。
直接与确定的备选中间商进行沟通、谈判，达成双方合作协议。
第13篇：旅行社营销渠道
一、几种传统地接市场的营销渠道
1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。
2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。
3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？
4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。
5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！
6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？
二、地接社的心声
近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：
（一）四处询价，居心几何！
这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！
一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！
二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。
三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。
地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！
（二）说了不算，出尔反尔！
这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？
（三）垫款接团，爱作不作！
在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！
当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！
分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！
“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！
（四）只比价格，不比内容！
厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！
（五）高高在上，吆五喝六！
好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！
（六）处理投诉，以一概全！
旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！
（七）无条件满足客人要求！
大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！
直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！
（八）无限制的索要发票！
现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！！
三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革
随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。
旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！
中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。
（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：
1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；
2、资金比较雄厚；
3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。
业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。
信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。
（二）旅游电子商务平台模式研究
从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。
目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。
同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！
（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？
旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！
同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。
结语
中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。
四、国内旅游产品销售渠道的整合策略
旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。
前向型一体化整合策略
销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：
（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。
（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。 （3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。
后向型一体化整合策略
销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：
（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。
（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。
（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。
国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。
第14篇：营销渠道分析
天津大学管理与经济学部 《渠道策划与管理》报告论文
题
作
学
单
专目 者 号 位 业营销渠道分析──王老吉凉茶 赵丹阳 3011209148 管理与经济学部 工商管理1班
渠道策划与管理
马向阳 研究方向 指导教师
二○一二年十二月
营销渠道分析
──王老吉凉茶
赵丹阳
（天津大学 管理与经济学部，天津 300072）
摘要：王老吉凉茶是中国本土饮料界营销非常成功的一家企业。在企业初期，王老吉只是一家在两广地区略有业绩的民营企业，但在随后几年却迅速占领了全国各大市场。其正确、多方面的营销渠道是王老吉成功的原因之一。
关键词：王老吉凉茶；营销；渠道 渠道指为厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售目的的流通路线。也是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是以渠道传递给消费者的。王老吉在创业初期一直走不出两广地区，销售受到了严重的阻碍。所以在其后面的发展过程中，王老吉着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的营销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化。让生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。因此王老吉为了能够快速发展，采取了现代、传统、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场，走向全国。
一、王老吉营销渠道
1.现代渠道
随着网络的不断发展，现代渠道已经成为营销渠道中不可或缺的一部分。现阶段现代渠道往往依附于庞大的商业集团，因为这样就能有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。其主要包括大卖场、超级市场、网络等。在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。在一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
所以王老吉要想走出俩广，并在全国发展，就必须要打通现代渠道。但王老吉在现代渠道的建设中，并没有一味的只是在做产品的销售，而是在做产品的销售的同时，展示自己品牌的特色。借助于各大商场超市的免费广告，不断吸引群众的眼球。就这样王老吉通过现代渠道销售一点点的走进了全国市场。
俗话说“攻城难，守城更难”。当王老吉的产品进入了全国市场，并被大家逐渐接受的同时，更大的挑战也同样在等着他。如果在后期，商品陈列及维护工作跟不上，那么前期的所有工作也都将失去意义。任何一件畅销的商品都不可能在货架上停留太长时间的，面对此情况，王老吉保证在各大卖场里的产品一定是最好最新的。在当地经销商在接到新货后，会及时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。
同时王老吉在面对这一挑战采取了着重细节的策略。在产品陈列上不断推陈出新，同时在企业内外部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。在内部竞争方面，王老吉加大对外界的宣传，举办或赞助一系类吸引广大观众的活动，例如2008年捐款汶川、2010年赞助亚运会、2012年赞助中国好声音等等。
2.传统渠道
传统渠道虽然是最原始的渠道，但在现阶段的发展过程中依然占有这很多的比重。因此在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
如何保证传统渠道的稳定呢？王老吉采取了双赢的办法，即在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。因为只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。当然与渠道伙伴共同成长本就是企业也不容辞的责任。王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。 王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉给省级经销商任务一般在3000万元／年左右，区域经销商一般在300万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5元／支左右的利润。同时王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。
3.餐饮渠道
在王老吉起初的发展过程中，正因为其定位不准导致了销售上的重重困难。但王老吉迅速修正了自己，改变了其定位人群。紧紧围绕“预防上火”的新定位，开展狂轰滥炸式广告攻势。同时选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场。并为这些商家设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
至于王老吉为什么选择餐饮行业，我们经分析得出结论。
1.餐饮增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。同时王老吉本身也是一种凉茶性饮料，在餐饮上的推广更有力其自身发展。
2.容易推广
餐饮行业是人流较密集的地方，这样就方便了销售人员的销售。同时让大家亲身品尝产品，可以让更多的人群接触王老吉这种新型凉茶饮料，也更便于其产品的推广。
3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4.性价比较高
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
4.特通渠道
随着饮料市场竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一营销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。为此王老吉选择在各大夜总会，歌舞厅，酒吧中进行。除了常规的导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。另一部分王老吉选取网吧作为组要渠道，其主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。这些销售手段大大加强了自身的推广。
二、王老吉营销渠道发展
1、完善的营销渠道
由于王老吉不同于一般的饮料，所以在面对可口可乐或者百事可乐这俩大巨头企业时，王老吉成功的避开了饮料行业中的这俩大强劲的对手，这也就使他可以得到更多的发展。同时作为凉茶性饮料的王老吉相对于可口和百事来说，其有着巨大的市场空白。但是在王老吉不断向外扩张的同时，对于营销渠道的挑战也会不断增加。商品的流通是否还能继续以一个高速的状态运行，都将决定王老吉的发展。所以这就要求王老吉必须要有一个完善的营销渠道。因此王老吉必须要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理。加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。
2、推陈出新
随着时代的进步，消费者的选择也越来越多，对其饮料的口感也越来越挑剔。因此面对现阶段的消费者，王老吉必须不断的推陈出新。不断在新的领域研发。探索符合新时代的饮料。这有这样才能一直走在行业的前面，也才能走的更远。
参考文献
1、钟孝富.解密王老吉【J】.经营管理者，2008.（8）
2、吴宪和.分销渠道管理【M】.上海财经大学出版社，2008.
3、林思勉.定位.王老吉的飙红主线【J】.成功营销，2004.（12）
第15篇：营销渠道分析
3 娃哈哈集团营销渠道的管理现状
3.1 杭州娃哈哈集团有限公司简介
成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨 国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2008年，娃哈哈销售收入328.32元，增长27.2%，实现净利润50.54亿元，增长50.36%。2009年9月30号，娃哈哈最终与达能达成以30亿元人民币的对价换取达能撤出娃哈哈合资公司，结束双方之间的10年“联姻”。 2010年福布斯中国富豪榜于10月28日在上海揭晓，65岁的宗庆后以534亿人民币资产登顶首富。
3.2 娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山麓，东南的海南岛丛林，险难的青藏高原，你随便走进一家鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三个。恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
至于其中的原因就不得不归功于其联销体制度了。娃哈哈庞大额令人生畏的联销体营销网络，是集团公司总经理宗庆后从1994年开始打造、历经十余年苦心经营的成果，它最显著的特点是建立在“信用契约”的基础上。该模式通过实习保证金制度和保证金贴息奖励的政策，使经销商和企业形成合力，更好的整合了社会资源，降低了企业成本，营造了价格优势，加快了市场发展的速度[7]。
联销体模式把渠道上各个层次的客户及客户占有的经验、资金、仓储、市场，甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合营销共同体内，使厂商形成了联合体，变1家企业在市场上与人竞争为3000家企业合力与人竞争，这大大提高了市场竞争力。这一模式时至今日“无出其右者”，不同于可口可乐、百事可乐等的直营思路，也不同于健力宝的批发市场模式。问及次块，宗庆后只是开玩笑地说：“联销体走农村保卫诚实的道路，是读毛主席语录读出来的。”
娃哈哈的营销网络结构是是这样的：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。每年特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，由娃哈哈支付银行相当的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。特约一级批发商在自己的势力区域内发展特约二级批发商和二级批发商，他们的区别在于特约二级批发商要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。目前，娃哈哈子啊全国的一级经销商有2000多家，特约二级批发商有20000多家。
娃哈哈的营销网络经历了以下三个阶段:第一阶段,1987 年～20 世纪90 年代中期。在该期间,中国计划经济下的流通局面还未彻底改变,国有流通企业在商品的流通体系中仍然起着重要的作用。娃哈哈集团与国有的糖酒批发公司及其下属的二级、三级批发站紧密合作,借其现有的渠道推广娃哈哈集团的产品,娃哈哈集团的分销渠道初步建立。第二阶段,20 世纪90 年代中期至末期。在该期间,随着我国市场经济改革力度的加大,国有企业垄断商品流通渠道的格局因沿海省份各种专业及农贸市场的兴起而迅速改变,个体私营的批发商凭借其灵活多变的经营机制优势取代了原有的国营批发商,中国农村城镇市场出现了一次大重组。娃哈哈集团及时根据这一变化调整其既有的分销模式,与各地市场中兴起的大户联手,重新组建市场网络。正是通过大大小小的经销商,娃哈哈集团的产品渗透到了大江南北的每一个角落。第三阶段,20 世纪90 年代末至今。在该期间,鉴于原有以农贸和专业市场为基础的分销模式中逐渐严重的多头经销、窜货现象导致公司对渠道的控制能力日益降低,娃哈哈集团摒弃了原有的粗放式的营销路线,最终建立自己的“联销体”网络。
3.3 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.3.1 核心：实行保证金制度
20世纪90年代，“三角债”已经成为制约整个国民经济正常运转的严重障碍，国务院还为此多次召开全国清理“三角债”工作会议。身为国家顾及不到的民营企业，宗庆后决定自己解决和控制债务信用问题。为确保企业与经销商资金链安全运转,1994 年初,娃哈哈集团的总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度,就是经销商先付货款,企业后交货。当初设立保证金制度的时候，许多经销商都问：“娃哈哈凭什么？”宗庆后回答说，凭的是娃哈哈的产品好，且不断有新品推出，东西好销，大家有钱赚；二是保证金有回报；三是生意长久，需要信用。
“保证金制度”的推出，有效地调动了经销商的积极性，使经销商全心全意地销售娃哈哈的产品。变一家企业在市场上单打独斗，为数千家企业合力与对手竞争，这大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的蛋糕越做越大。同时淘汰了一批差劣的经销商，提高了娃哈哈联销体的整体水平，并且有效地杜绝了坏账、呆账的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理，流动性更强。
3.3.2 基石：娃哈哈与经销商经过长期建立的信用
娃哈哈庞大而令人生畏的联销体营销网络，是建立在“信用契约”的基础上
的，宗庆后苦心经营十几年，最为尊贵的便是与经销商达成了这种信用上的默契。在宗庆后的营销宝典中有这么一个法则：信用是一切营销体系得以构筑的基石，是一切交易得以持续的前提。
讲诚信，不能让人家吃亏、冒风险。娃哈哈的经销商卖不掉的产品可以直接退回厂家，不会因为娃哈哈的货卖不掉而造成损失，正是凭着娃哈哈自己十几年始终恪守的这份信用，才建立起了它与广大经销商之间的信用甚至友谊。
可以说，娃哈哈的“联销体”网络像一个充满黏性的巨大蜘蛛网，把遍布全国的经销商吸附在娃哈哈的周围。因为正是这份“黏性”，娃哈哈与经销商之间建立了一种超乎商业的信任。
3.3.3 合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
所谓价差与价格，是两个迥异的概念。价差指的是产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路—就饮料、家电的呢个产品而言一般有三到四个环节—之间的利益分配。有序地分配各级经销商层析的利益空间，不但是生产商的责任，更是其控制市场的关键所在。明确销售渠道的价差体系，明细经销商、而批商和零售终端的利润空余空间，同时实施利益的有序分配，这就是经销商忠诚地跟着宗庆后的最主要原因。
3.3.4 新产品的不断地快速推出：确保渠道利润
在渠道掌控上，宗庆后一贯有一个思路，即“以新产品来确保渠道理论”，据有关数据显示，2005年，营养快线上市当年就实现了销售额7亿元，同一年上市的爽歪歪一年内也实现了7亿元的利润。娃哈哈推出的新产品几乎是推一个成功一个。
对经销商来说，新品就是“净品”，就是市场上还没有同类产品，娃哈哈的新品推出后就形成了先入为主的效应，即使其他企业推出类似的产品，也很难被消费者认可。同时，每年推出新产品的时候，正是老产品份额有所下降的时候，新品能够补充这份份额。丰富的产品线，以及新产品较快的更新速度保证了经销商资金的周转速度，风险也是很小的。 只有保证长期为经销商提供一个合理的利润，才能不断巩固与发展娃哈哈与其经销商的良好的长期合作伙伴关系。
3.3.5 增强渠道管理与控制：建立共赢的联销体
联销体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为,双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。娃哈哈集团在联销体这一分销渠道模式的建设上主要包括以下内容:
首先,继续实施保证金及保证金贴息奖励的营销政策。
其次,着手实施区域销售责任制。为了扩大销售和引进竞争机制，大多制造商会在一个区域内选择三到四个经销商，希望通过竞争来拓展市场；而娃哈哈却是只选择一家授权经销，公司派员无偿地帮助其开展销售，并保证没有“串货”。条件是授权的独家经销商必须预付货款，并不折不扣地完成销售任务、实施促销活动。公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系,对所有经销商进行区域合理布局,严格划分责任销售区域,努力消灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。同时避免了因经销商销售区域交叉导致的内耗式竞争。
第三,理顺销售渠道的价差体系。
第四,建立专业的市场督导队伍和督导制度。为此,娃哈哈集团制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制，确保公司各项营销政策、策略及指令的执行。营销联合体模式并不是对所有企业都有效，要使营销联合体产生作用，需要具备以下三个条件：(1)企业需要有较高的营利水平；(2)企业产品适销对路、成长速度很快；(3)企业实力强、信誉好、品牌知名度高。
第五，建立范窜货机构，加强对窜货问题的控制。窜货又称为倒货、冲货，是产品越区销售，也是对分销区域任务和权利的模糊和混乱而导致的渠道冲突。按窜货的不同动机、目的和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为：恶性窜货、自然窜货、良性窜货[8]。根据窜货的区域，窜货可分为同一市场内的窜货、不同市场之间的窜货、交叉市场之间的窜货等三类。娃哈哈集团为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款，起到警戒作用。(2)建立明确的价格级差体系。 (3) 产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。(5) 建立规则的执行机构。娃哈哈集团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关键[9]。
3.3.6 情感沟通，以义统利：与经销商共成长
对于娃哈哈来说，现在的许多经销商，仍是十多年前就同娃哈哈合作的那一群人。娃哈哈最早的一批合作者，有许多来自于各地的经销商，如今不乏做到数亿的“大户”，可以说是真正意义上的同娃哈哈“一道成长”。“这么多年来，宗庆后每年都要把全国各个区域跑个遍，几乎熟悉每个一级经销商的情况，尤其是我们这些老经销商，我们与宗庆后的感情就是这样建立起来的。”娃哈哈经销商孙俐在接受《财经观察》采访时说。
厂商之间的感情对防止渠道冲突也非常重要。增进厂商之间的感情，有利于培养经销商对企业的责任感、忠诚度，在一定程度上可以防止渠道冲突的发生。经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易来破坏这份感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。
娃哈哈对经销商信守诺言，为此每年经销商都踊跃地向娃哈哈预交保证金，更重要的一点就是娃哈哈的承诺能够兑现，赢得了经销商的信任。他们为经销商提供销售支持。公司常年派出一到若干位销售经理和理货员，帮助经销商开展各种铺货、理货和促销。完善周到的销售支持，无疑能增进厂商之间的感情。娃哈哈每年举行全国“联销体”会议，会上总是热情款待每一位合作伙伴，借此以加强感情、巩固合作关系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
4.1 对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕竟渠道只是企业经营的一个
环节，品牌、产品、价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠道也存在一些问题。
4.1.1 过于依赖其领导人宗庆后的领到力
目前来看，虽然“联销体”制度已基本上趋于完善，但是已年过六旬的宗庆后对于其运作效率仍始终保持亲力亲为，真不知道离开了宗庆后的娃哈哈还是娃哈哈吗？所以，成功地解决领导人换届所出现的问题、使企业制度不断规范，也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络,更是其能否继续走下去的关键。
4.1.2 终端控制能力的薄弱
随着市场竞争的加剧，消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。制造商及零售商都开始注重对渠道和消费者研究的投入，越来越多的企业开始不断建立以市场为导向以消费者为中心的销售战略、策略，当然科特勒的“4P”策略更是要以消费者为中心，努力满足及不断适应消费者的消费需求，这样才能“拉”住消费者，扩大企业的市场份额，所以控制销售终端对于企业来说至关重要，可以说谁控制了销售终端谁就拥有了市场。
但是，娃哈哈一贯坚持以经销商为中心，把经销商的利益放在第一位，主要采取“推”的营销战略，且主要精力放在打开通路上，从而通过在通路上的力量把产品铺到终端上去，但是对缺乏对零售商的直接控制力，从而将不利于娃哈哈与其竞争对手的竞争，甚至丧失部分市场份额。而对于消费者来说，其是相对被动的，当然这也会影响消费者的品牌忠诚度。
4.1.3 缺乏良好的物流管理平台
随着市场竞争的越趋激烈化，能源、原材料成本的增加，特别是随着网络营销的不断发展而带动物流成本的提高，企业必须建立先进的物流管理平台。在娃哈哈的联销体分销体系中,所有经销商的货款都直接打到娃哈哈集团财务部,而所有的订单则由娃哈哈总部销售公司统一分配给各分厂生产,并由分厂负责运输到经销商指定仓库。但是娃哈哈并没有一个统一的物流平台,其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输,而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作,由此而产生的诸如“拼车”和“调运”问题,给整个渠道网络的良性发展蒙上了一层阴影。
4.1.4 同类产品营销渠道慢慢接近，与世界著名企业品牌差距拉大
在
一、二线城市经过长期的努力，占领主要市场份额后，可口可乐、百事可乐等巨头企业开始逐步建立渠道，慢慢渗透进娃哈哈所开始拥有的“农村”市场，同时，统
一、康师傅等国内企业也在加紧步伐巩固和完善自己的销售渠道，在各个市场攻城略地，竞争越趋激烈。
面对着同类竞争产品渠道上的步步逼近,相对于可口可乐、百事可乐等国际品牌有着明显品牌劣势的娃哈哈必须保卫自己的领地,为迎接来自财力雄厚、品牌过硬的企业的挑战准备一套完整的计划[10]。
4.2 对联销体营销渠道的建议
4.2.1 将销售体系规范化、制度化
使其逐渐摆脱“宗庆后”的阴影，走向制度化的轨道，最大程度地规避由于领导人的更换给销售网络带来的冲击。
4.2.2 促进渠道的扁平化、深度化发展
随着渠道中心不断下移，更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场，因此要深
化对终端网点的开发、管理和维护。
4.4.3进一步完善产品配送体系
可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业建立长期的合作伙伴关系，避免各级经销商各自为政而导致的成本提高和效率低下。如果可以的话，企业也考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。
4.2.4 加强品牌建设,建立起品牌资产
这不仅是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题，国内的无论是国营还是民营企业都要以建立中华民族世界名牌为己任。因为没有永远无法赶超的销售网络,也没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己得来的利益及长远的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象，建立独特的品牌资产。让中国的老百姓将来以不用买可口可乐、百事可乐的产品而骄傲而自豪，因为我们有中国人自己的可乐，真正的可乐。
结论
通过对娃哈哈集团营销渠道的分析，可以得出以下结论：(1)娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。(2)娃哈哈独创的“联销体”营销网络模式获得了巨大成功，对娃哈哈的发展发挥了至关重要的作用，同时对我国饮料企业的发展也具有很好的借鉴意义。
(3)娃哈哈的营销渠道也存在着需要改善和提高的部分，其要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。(4)在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
参考文献：
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[10]吴晓波，胡宏伟.非常营销[M].杭州：浙江人民出版社，2002.
第16篇：营销渠道浅析
天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢! * * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *
第17篇：X公司营销人员岗位职责设计
第1页（共35页）第零章总
则
本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。 X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。
销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。
股份公司供应接口物流接口销售总公司分公司分公司分公司市场策划部新材料金属制品销售部客户管理部财务部综合管理部金属制品光通信新材料金属制品光通信新材料金属制品光通信光通信新材料图0.1 组织结构示意图
0.1 市场部
市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。
市场部设立以下职能岗位: 第2页（共35页）
市场开发 营销策划 品牌经营 市场信息
0.2 经营部
经营部负责企业产品销售，客户巡访。 经营部设立以下职能岗位: 合同审核 资料统计 内勤管理
0.3 客户管理部
客户管理部包括以下职能岗位： 客户管理 客户服务
0.4 财务部
财务部负责财务和费用的管理。 财务部设立以下职能岗位: 会计和出纳
第3页（共35页）
0.5 综合管理部
负责设立人事管理、事务管理岗位。 人事管理 事务管理
0.6 销售分公司
为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。 销售分公司包括以下职能部门：
金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成 光通信事业部：由若干光通信销售代表组成 新材料事业部：由若干新材料销售代表组成 综合管理部 财务部
第4页（共35页）
第一章第5页（共35页）
市场策划部岗位职责
市场策划部工作标准
1 策划公司的营销活动。
2 组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。 4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。
6 整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。
7 起草和制定营销战略规划。
8 研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
9 统一品牌经营，制定广告宣传规划。 10 保证营销谋划与供应的接口。
第6页（共35页）
市场策划部部长岗位职责
1 负责领导公司的市场战略工作。
2 组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。
3 负责营销策略的设计与更新。
4 负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。 5 负责市场信息的发布。 6 负责X公司品牌的整体运作。 7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。 8 负责营销战略规划的起草的制定工作。
9 负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。 10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场信息，关注市场变化。
11 负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
12 部长向企业经理负责。
第7页（共35页）
市场开发岗位职责
1 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。
2 积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。
3 有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。
4 拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 负责市场战略规划的起草的制定工作。
6 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 7 参加广告宣传计划的制定工作。 8 参与编辑市场信息报告和市场动态。 9 有责任收集市场发展信息。
第8页（共35页）
营销策划岗位职责
1 策划公司的营销活动。
2 积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。 3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。 4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。
5 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。 7 参与编辑市场信息报告和市场动态。 8 有责任收集市场变化信息。 9 参与市场战略项目的起草。
10 保持与销售部的良好关系和密切接触。
第9页（共35页）
品牌经营岗位职责
1 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。 2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。 3 X公司品牌相关费用的管理。 4 处理与品牌相关的其他工作。
5 处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。 6 制定和实施公司广告宣传计划。 7 协调和管理公司广告宣传业务。
8 调查X公司品牌的知名度，并设法提升。 9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。
第10页（共35页）
市场信息岗位职责
1 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。
2 处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。
3 负责市场信息的安全及保密工作
4 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。 5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。 6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。
第11页（共35页）
第12页（共35页）经销部岗位职责 第二章
销售部工作标准
1 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。 2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 控制营销过程，保证年度任务的有效完成。 4平衡和协调各产品事业部。 5 新业务的布置和推广工作。 6 合同的登记、管理和审核。 7 合同的信用评价。
8 有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 检查和处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 保证订货合同与物流的接口。 12 部长向企业经理负责。
第13页（共35页）
销售部部长岗位职责
1 负责管理营销业务，规范对外活动。 2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 负责营销过程的控制，负责年度任务的有效完成。 4 负责平衡和协调各产品事业部。 5 负责新业务的布置和推广工作。
6 监督合同的登记，领导合同的管理和审核。 7 负责合同的信用评价。
8 负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 负责处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 负责与物流的接口。
12 负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
第14页（共35页）
合同审核岗位职责
1 处理订货合同的管理和审核事务。 2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。 3 合同审核过程中的事务。
4 合同审核意见与负责销售工程师交接。 5 新客户的信用检查事务。
6 与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。 7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。
第15页（共35页）
资料统计岗位职责
1 负责客户合同的登记、录入工作。 2 分析和统计客户相关信息。
3 客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。 4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。 5 负责客户信息的安全及保密工作。
6 负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。 7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。
第16页（共35页）
内勤管理岗位职责
1 服务于总公司的营销工程师。
2 负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。
3 协调合同执行过程中物流的支持。 4 销售内勤管理。
5 营销会议的前期准备工作， 6 传达总公司的营销业务政令。 7 代表部长受理越区销售投诉。 8 接受分公司各种意见和建议。
第17页（共35页）
第三章第18页（共35页）
客户管理部岗位职责
客户管理部工作标准
1 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。
2 建立和管理客户资料档案。 3 管理客户关系。
4 统计客户数据资料，以供决策使用。
5 跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 8 发出服务指令，协调服务任务。
9 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。
第19页（共35页）
客户管理部部长岗位职责
1 全面负责客户管理工作。 2 负责建立客户资料档案。 3 负责客户关系管理。
4 负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。
5 负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 负责建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。 8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 9 负责发出服务指令和服务监督。
10 负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。
11 协助客户管理部与各个子公司的关系。 12 部长向企业经理负责。
第20页（共35页）
客户管理岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。
2 根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。 3 管理和维护客户档案工作。
4 负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。 5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。
6 利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
7 建立和管理总公司自己的服务队伍。
8 将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。
第21页（共35页）
客户服务岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。
2 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。 3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。 4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。
5 对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。
6 为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。
7 每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。
8 协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。
第22页（共35页）
第23页（共35页）财务部岗位职责 第四章
财务部工作标准
1 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。
2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。 5 组织和分析公司的经济活动。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。 9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。
第24页（共35页）
财务部部长岗位职责
1 全面负责公司财务管理工作。 2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 负责公司成本、费用的管理与控制。 5 负责组织公司的经济活动分析。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 负责审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。
9 负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。 10 部长向企业经理负责。
第25页（共35页）
会计岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好本职工作。
2 执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。
3 认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。
4 定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。
5 编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。
6平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。 7 负责日常开支费用的报销工作。 8 会计岗位向总公司财务部负责。
第26页（共35页）
出纳岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。 2 按规定收付现金，保证现金安全。
3 每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。 4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。 5 按规定装订凭证，保证装订质量。
6 根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。 7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。 8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。
9 及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。 10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。
第27页（共35页）
第五章第28页（共35页）
综合管理部岗位职责
综合管理部工作标准
1 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。
2 事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。 3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。 4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。
5 管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。
6 负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。 7 负责人才档案管理工作。
8 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
9 负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。
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综合管理部部长岗位职责
1 综合管理部部长是本部门的最高领导者。
2 负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。
3 负责人才队伍的建立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。
4 负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。
5 负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。
6 负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。
7 负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。 8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。
9 部长向企业经理负责。
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人事管理岗位职责
1 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和年度计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。
2 负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。
3 负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定年度培训需求。
4 负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。 5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
6 负责员工培训与人力资源的储备工作。
7 负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。 8 负责员工的岗前、岗中培训。
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事务管理岗位职责
1 协助企业经理进行日常办公文件的管理。 2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。 3 负责企业的标准化管理工作。
4 推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。
5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。 7 管理公司后勤工作。
8 招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。 9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。 负责公司办公用品的采购和管理。
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第33页（共35页） 第六章
分公司岗位职责
分公司工作标准
1 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。 2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。 4平衡和协调各产品事业部。 5 严格遵守《合同管理办法》。
6 有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。
10 负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。 11 分公司经理向总公司经理负责。
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分公司经理岗位职责
1 负责本区域内市场的调研和预测。
2 负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。 4 负责各产品事业部平衡和协调。
6 有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。
7 严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面管理本区域内的客户关系和服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。 11 向总公司经理负责。
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第18篇：渠道经理岗位职责
渠道经理岗位职责
一、做好片区内网点的渠道发展、服务、培训、维系与支撑工作。
二、负责区域内代理渠道的建设、调整目标，根据公司渠道建设目标有效拓展新的代理渠道，加强反竞争策反工作和策反竞争对手工作，确保代理渠道的稳定和结构优化。
三、负责将公司下达的各项计划指标分解至各网点，并指导和帮扶网点予以落实。
四、负责按网格化代理渠道建设规划做好片区内代理商档案的建立和完善，各类台帐的建立健全。
五、负责新建网点的建设申报，做好代理渠道开、停、并、转的工作。
六、负责定期对片区的网点经营情况进行梳理，全面掌握代理渠道的发展情况、存在的问题，并及时对存在的问题提出整改措施并予以整改。
七、负责本片区代理渠道全方位的服务支撑工作。如宣传物料的配发、各类机制票据的配发、码号资源的分配、返单等工作。
八、做好对所辖片区代理商业务的培训、指导、检查，确保公司各项营销政策得到有效贯彻落实。
九、定期走访所辖片区的代理商，及时解决代理渠道业务发展中存在的各类问题。
十、负责收集市场信息及竞争对手动态信息，及时向上级部门汇总上报，并提出和主动开展应对及营销工作。
十一、负责核实代理渠道月度发展数据，确保代理佣金计提的准确性，及时跟进代理渠道业务发展的有效性，防止代理渠道套取代理佣金。
十二、协助做好代理渠道的各项分析工作，随时关注有效发展率，业务发展，竞赛数据等关键指标的完成情况，为渠道支撑提供帮助。
十三、做好渠道网点资金上划和终端卡类等资产的管理，避免发生资金风险。
十四、负责按要求落实渠道经理日志工作，有计划地开展渠道的各项工作，并定期进行总结和提高。
第19篇：渠道代表岗位职责
1.负责辖区内销售终端的维护、沟通与管理。2.负责对辖区内分销商及零售商建立良好的业务关系。3.与客户配合，做好产品的促销和推广工作，力求客户满意。4.在上级经理的安排下，协同促销人员以及总部市场销售管理部门共同执行公司既定计划。5.配合公司策略，收集市场信息，及时向上级经理反馈地区信息并提出改善建议。6.向公口]省级销售经理汇报。
第20篇：渠道销售岗位职责
1.负责部门产品销售渠道的维护和协调工作。2.负责营销计划与方案的拟订，营销活动的组织协调及营销成果的评估工作。3.向直销客户推销公司理财产品，提供咨询顾问服务。
