医药三终端业务岗位职责（精选多篇）

发布时间：2020-04-19 11:27:45 来源：岗位职责收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：终端业务岗位职责

终端业务岗位职责

一，拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。岗位职责重之又重。

二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。

三，进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。

四，执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。

五，进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。六，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象，广告，促销方法，市场策略等想法，及时提交高层作为调整促销政策，制定战略的依据。

七，总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。

作为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面不断地发展、修正、提高并完善自己。

（一）思想素质

作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重：

1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力；

2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地；

3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感；

4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心；

5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。

（二）知识素质

业务员应该具备比较广泛的知识。

1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！

2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？

3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！

4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？

5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！

6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！

（三）能力素质

能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指：

1、观察、分析问题的能力。

敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。

2、分析、判断、决定问题的能力

业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。

3、交往、沟通和协调能力

业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。所以，我认为业务员是市场的领导者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或矛盾时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。

（四）身心素质

这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！

1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？

2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。

3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。

要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！

虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了！

推荐第2篇：医药终端市场分析

终端市场分析与未来发展方向

背景介绍

随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三端市场，则在政策培育和引导下加速发展。目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。

一：伴随着新版GMP和GS P的出台，生产企业和商业公司以及从事医药销售的挂靠团队和个人都遇到了很大问题。问题一：

新的GMP的出台，即生产企业各种成本（原料，工艺，人工等）增大，利润减少。

问题二：新的GSM的出台，医药公司的运作成本也在增大（库房，管理等）小的医药公司以及挂靠公司的生存空间更加紧促或者直接被淘汰。

问题三：国家对药品价格的严格控制导致厂商无法通过价格途径增加利润。

结果：生产企业和经销商的利益都受到严重的冲击。在此情况下唯有厂商合作，资源整合，尽量减少中间环节，才能达到正真的共赢。以OTC市场为例进行市场分析：

店的生存优势显然高于其他模式的终端市场。因此，药企的OTC产品首选连锁药店。

直供是多数药企的选择。某药企在国内多个省市地区的连锁药店都有自己的专柜，有自己的销售人员负责促销。此种模式最大的优势在于药企可以借助连锁药店的平台进行自我宣传和推广促销，而利益分成自然是两家如何权衡的问题了。

品牌OTC在连锁药店能否上量，某种程度上并不是单纯依靠自己的品牌影响力，连锁药店的话语权不可小觑。有药企将自己的品牌OTC放到商业上，因为是品牌产品，老百姓认同，此话不假，但连锁药店如果把品牌OTC放在不显眼的位置或者不去推荐，显然不能上量。这也是有些顾客去连锁药店买品牌药时总要弓着腰寻找，不仔细看根本找不到。药企不一定“直供”连锁药店，但一定要上心，只有上心才能上量。

单体药店也是有效补充

单体药店为了生存，多是要寻找高毛利的产品，但品牌OTC产品不可或缺，否则很容易流失顾客。单体药店进货途径无怪乎从商业公司进货或者从代理商那里拿货。药企的品牌OTC多是把费用投入到广告上了，对终端客户而言多属于低利润产品，但单体药店又靠此产品撑门面。

越来越多的药企开始关注单体药店的生存之道：自我推荐产品能力较强，选择的进货渠道越来越广，销售产品时有较高的“搭配”手段。所以，药企不会放弃私家药店这块蛋糕。而供货渠道多是借助商业公司间接配送，如果药企不能跟进，单体药店往往会把品牌OTC产品束之高阁，把高毛利产品推到前台，而把品牌OTC打入冷宫。

如果药店完全依仗品牌OTC盈利显然不能填饱肚子。那么药店为什么还对品牌OTC情有独钟？毕竟品牌OTC能够给药店带来人气。以单体药店来说，品牌OTC是情非得已，又确实放不下。

药企借助某种渠道把产品送到单体药店后，应采取更好的方式鼓励单体药店销售品牌OTC产品。某药企组建了自己的OTC队伍，采取地毯式推广模式，很有成效。尽管自建的推广队伍负责多个产品，但将品牌OTC产品作为重点推广，这种以点带面的推广模式为该药企赢得了广阔的发展空间。

药企品牌OTC产品多是借助媒体达到了品牌效应，而对药店而言，品牌只是获取利益因素之一，更多的时候药企应选择更好的渠道把自己的品牌OTC产品配送至药店，再选择更合适的推广方式做大自己的品牌OTC产品。

综上并依据目前终端市场的操作手法，结合企业自身情况制定适合适合自身企业发展的终端销售方案。终端销售大框架为：

在严格的区域招商基础上坚决以控销模式发展终端市场，实行市场的严格管控（区域，渠道，价格），并以现款模式为主。实行区域管理，层级负责，责任到人。具体操作如下：

1选择出适合终端操作的产品投入到第二第三终端进行操作。 2结合企业情况对全国市场进行划分设立数名终端招商岗位。 3结合公司情况对终端产品的各环节进行利益保护（制定经销商管理办法，充串货管理规定）。 (1) 区域保护 (2) 渠道管控 (3) 价格管控 4型连锁开发： (1)大型连锁：

整合市场资源，寻求有资源有能力的经销商或个人充当第三方共同开发管理大型连锁。以达到工商结合占据KA连锁，达到工商之间的共赢。（具体操作结合公司以及产品情况制定大型连锁操作方案）。（2）厂家自主开发中小型连锁，让利与终端，增加市场占有率。（具体操作结合公司以及产品情况制定操作方法）。 5 连锁以外的终端市场

通过区域招商在全国范围内寻求有实力的经销商予以合作。（结合公司及产品情况制定具体操作方案）。

8做好各基药投标，力争基药市场份额。（结合公司情况落实责任人）。 9市场支持 (1) 终端物料支持

(2) 终端培训支持（如动销店长等） (3) 促销政策 (4) 经销商奖励 (5) 后勤服务支持

推荐第3篇：医药终端部工作总结

风雨中前进，关怀下成长：2003年度工作总结

一、回首去岁，成绩少许亦可喜

2003年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业；另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

2003年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹：

1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰”，理顺了部门的财务管理；

2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款；

3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增强了员工的营销战斗力；

4、新药销售回款101xxxx，实现了部门盈利（毛利15xxxx，纯利10xxxx），扭转了2002年度部门亏损3xxxx元的“负债局面”；

5、新开发普药配送客户4xxxx，为公司新增普药回款86xxxx

二、业绩成功源于基础扎实

终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础：

首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天小结；每周例会、每周讨论；每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。

其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“计划---执行---监管”回路闭合。

第三，注重精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共5xxxx个，通过筛选、转移，最后确定1xxxx品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。

第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头33xxxx，其中连锁店2xxxx，单店30xxxx，门店累计70xxxx家，终端网络拥有率达7xxxx以上。

第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。

第六，注重从“上品规”中寻找“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。

第七，注重促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。

第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性。

第十，注重营造“务实、扎实、老实；少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。任重道远，知难前进：2004年度工作思路

2004年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络；推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

一、指导思想

1、两手都要抓，两手都要硬。

两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送

两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利打出拳头

普药配送：扩大区域开发客户提升比重坚持原则

2、双重身份，双重考核

双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员

双重考核：分新药指标和普药指标两块考核（新药指标为主要考核指标）

3、担子更重，激励更大

担子更重：新药推广回款任务：120xxxx元/年；普药配送回款任务：240xxxx元/月（含调拨）。同比增长1xxxx

激励更大：奖优罚劣，多劳多得；工资定等级，奖金靠业绩；全年拿多少，只凭真本事。

二、奋斗目标

（一）、新药推广目标：

1、实现新药销售回款150xxxx，确保毛利22xxxx，比2003年度增长5xxxx；

2、形成2~xxxx畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山；

3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在2003年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。

（二）、普药配送目标：

抓大放小，与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。

三、任务分解

（一）、新药推广回款任务量：

1、保底任务量：1016（2003年度实际回款基数）*1.184（2002年平均每月增长率）=120xxxx元/年

2、目标任务量：1016*1.714（公司整体目标增长率）=174xxxx元/年

3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长；“保底”考核，“目标”激励。详见《2004年终端部业务人员新药月度任务明细表》（略）

（二）、普药配送回款任务量：

1、目标任务量：240xxxx元/月（含调拨）。

2、任务分解：分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《2004年终端部业务人员普药月度任务明细表》（略）

四、公司支持

将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种：

部中有部；

组织关系不明细，指令无所适从；

部门有很多领导，实际却很少有人管；

公司通知发放不到、精神传达不到，OTC人员无归属感；

等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。

（一）、新药推广方面：

1、让终端部参与到产品的选择中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作；

2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系；或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。

（二）普药配送方面：

1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品；满足零售药店采购的品牌及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前500—1000位的品种，并将其采购到位。

2、价格：在销售政策允许的情况下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成绝对的价格优势。

3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业事”的规范流程，提高服务质量。

4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.xxxx作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。

五、内部调整

整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：

1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合；

2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；

3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。

（一）、新药推广方面：

1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。

A．级别及基本工资：

警戒级：70xxxx 三级：90xxxx 二级：120xxxx 一级：150xxxx

B：级别确定条件：

一级：实际回款在1xxxx元/月以上，或任务完成率为17xxxx；（以基数任务量为参照数）

二级：实际回款在xxxx元/月以上，或任务完成率为15xxxx；

三级：实际回款超过1.xxxx元/月，或任务完成率超过11xxxx；

警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。

2、细分任务到每一个具体的业务员，

3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”

4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：

客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定；

5、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《2003年终端部新药考核指标及奖罚细则》）

B．回款金额：回款毛利

要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货

奖罚：以回款毛利的xxxx作为月奖金；另xxxx作年终奖

C．应收账款

要求：增加“账款周期不得超过xxxx月，有超过xxxx月者，按金额的xxxx罚款。”

6、调整费用开支明细及标准

手机费：警戒级：xxxx 三级：10xxxx 二级：20xxxx 一级：30xxxx

运输费：提前申请，经同意，如实核销；

促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销；

招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请；

其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销；

除此之外，无任何开支项目。

（二）普药配送方面：

1、扩大区域

向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片

乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片

2、锁定客户

A．客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则

B．客户开发原则：

千万百计巩固大客户，开发大客户潜力 (区级批发单位、大型连锁药店)

若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作）

3、明确任务

分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《2003年终端部业务人员普药月度任务明细表》）

4、细化考核

原则：下滑惩罚、增长奖励；任务核算、按区统计

指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入

业务员提成=（回款金额-任务基数）＊0.xxxx

5、操作原则：

养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力

捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道

6、实施方法：推拉结合、批零统吃

推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门；拉：请客户到公司，自行提货。

批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。

推荐第4篇：医药终端关系营销

医药终端关系营销

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，

包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，

工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

A、以售带医：

药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

B、自诊选购

即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，

向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、

了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也

会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、个体店有两个需求

一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

B、国有药店：

他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，

工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

3、终端售点密度决策与管理

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

A、以售带医：

B、自诊选购

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，

向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、

了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也

会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、个体店有两个需求

B、国有药店：

推荐第5篇：终端业务员岗位职责

终端业务员岗位职责

1.拜访客户并填写客户资料，业务员的第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场现状，以便于公司制定适合市场的销售政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。

2.反馈市场信息，业务员在市场第一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作，业务员关心自己产品的同事必须关心竞品，也就是说在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格、包装、市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解，从而指导部门向上健康有序发展。

3.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则；为此，执行促销活动是业务员基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品有效发放，活动的有效执行是必备素质。

4.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护公司形象，负责POP的粘贴投放，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。

5.协调反馈客户信息，将一线终端客户信息几时传递到达公司，客户反馈产品的价格，促销方法，市场策略，广告等想法，及时提交公司作为调整促销政策，制订市场战略的依据。

6.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验并且有经历的人，为此留心市场，将自己心得体会写下来在工作中不断的总结，是最重要的任务，这些都将作为公司改变多方面发展的依据。

推荐第6篇：医药部岗位职责

医药部岗位职责

1 部门职能

1.1制定本部门的销售政策、销售计划，经营销总监批准后实施。

1.2制定本部门职员的岗位职责和工作流程并监督执行。

1.3按时完成本部门的各项销售指标。

2 医药部经理

2.1 直接上级公司营销总监

2.2 直接下属医药部招商员、省区招商经理

2.3 本职工作临床产品营销工作

2.4 岗位职责

2.4.1根据市场及公司实际状况，制定部门整体营销策略和方针，并制定计划，

经营销总监批准后实施。

2.4.2根据公司年度销售经营目标，拟定年度部门销售工作计划和实施细则，

经营销总监批准后实施。

2.4.3拟定本部门销售策略及部门人员考评办法及工资、奖金分配方案等，经

营销总监批准后实施。

2.4.4组织制订直接下属工作人员的岗位职责，指导、监督、检查他们的工作，

根据其工作优劣，提出任用、解聘和奖惩的建议。

2.4.5根据工作需要，明确岗位职责，制定工作流程，保证人员精干，工作有

序、高效运行。

2.4.6认真执行和落实公司的GMP认证方针，配合相关部门实现GMP体系目标

的有效运行。

2.4.7按公司工的作程序，协调各部门的横向联系，维护公司的整体利益。

2.4.8完成上级领导交办的其他工作。

2.5 领导责任

2.5.1对本部门销售目标的完成情况负责。

2.5.2对本部门销售过程中的守法、守规负主管负责。

2.5.3对本部门的市场开发负责。

2.5.4对核心产品的品牌树立、产品的市场覆盖率、市场秩序及销量负责。

2.5.5对直接下属的遵章守纪、工作质量、安全管理及对公司的影响负责。

2.6 主要权利

2.6.1对部门的市场销售工作有领导权。

2.6.2根据工作需要，对部门岗位设定人员有聘任、解聘和奖惩的建议权。

2.6.3有在公司授权范围内的费用支出请批权。

2.6.4有在营销总监授权范围内的产品调价的建议权。

2.6.5有权参与、制定本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法以及对该办法的建

议权。

2.7 管辖范围

医药部所涉及的工作区域。

3 医药部招商员

3.1 直接上级医药部经理

3.2 本职工作负责所辖地区的临床产品招商和宣传维护工作

3.3 岗位职责

3.3.1根据医药部门年度销售经营目标，以及部门经理拟定的年度，月份的个

人区域销售工作计划和实施细则，认真执行并努力提高。

3.3.2拟定个人所辖区域的产品销售策略、方案等，经部门经理批准后执行。

3.3.3确保区域招商工作的顺利进行，以及发货、发资料、开发票的准确及时。

3.3.4根据工作需要，制定科学的工作流程，保证业务水平熟练，业务精干，

工作高效而有序。

3.3.5按照部门工作程序，协调并配合各与其他部门的横向联系，维护公司的

整体利益。

3.3.6确保产品的招标工作顺利进行，对各个环节实施监控，保证主要产品的

投标、中标以及后期的跟标、转标等工作。

3.3.7确保主要产品在招标过程中的价格和区域招商等工作。

3.3.8按照部门经理制定的个人岗位职责，并认真执行。

3.3.9完成上级领导交办的其他工作。

3.4 主要责任

3.4.1对个人销售目标的完成情况负责。

3.4.2对本辖区销售过程中的守法、守规负责。

3.4.3对本辖区的市场开发负责。

3.4.4对核心产品在辖区的品牌树立，市场覆盖，市场秩序及销量负责。

3.4.5对个人的遵章守纪、工作质量、安全管理负责。

3.5 主要权利

3.5.1对部门的市场销售工作有参与权和建议权。

3.5.2对辖区和部门的市场开发、宣传、维护等策略有建议权。

3.5.3有在部门经理授权范围内的费用支出请批权。

3.5.4有在部门经理授权范围内的产品调价的建议权。

3.5.5有对个人及本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法的建议权。

3.5.6有越级向上级领导反映部门经理及工作开展的权利。

3.6 管辖范围

医药部所授权的工作区域。

1.负责在指定区域内开展公司产品的推广活动,实现公司产品的销售增长及市场占有率的提高。2.根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。9.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息。

推荐第8篇：终端建设专员岗位职责

1.及时掌握终端建设状况，填写建设状况表。2.提出终端建设的合理化建议。3.检査、评估分公司的终端形象建设并提交评估报告，提出整改意见。4.落实总部及分公司关于终端建设的要求。

推荐第9篇：医药代表业务工作

医药代表业务工作医院开发篇

很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上讲，我不太赞同所以先谈下正规的操作模式：

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的

某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来

座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、

叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔

指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

推荐第10篇：业务岗位职责

业务岗位职责一，岗位职责：

1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。

2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；

3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。

5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。

6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。

7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

8。以公司的特点定发挥销售员的积极性，以公司的定位来定。

9.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

10.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决

11.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

12.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理

13.积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道

14.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利;不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利

15.负责对货物的搬运及协助保管员的盘点

16.完成上级下达的销售回款与工作目标

17.进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户

二，业务每月应达到目标任务8万元正常工资，如未达到目标业务，拿到工资的百分之九十。如每月超出部分，每超1万元，提成300元三，每天上报日程表，如不上报（罚款50元）四，每个月不同的门店，都要做两到三次促销。

第11篇：业务岗位职责

业务部岗位职责部门岗位职责：

第一条、遵守公司指定的各项管理制度，要加强相关业务学习，不断提高专业业务能力，提高整体业务水平及谈判能力。

第二条、在公司总经理领导下开展工作，根据公司发展的周期状况，结合市场经济动态，制定切实可行的发展战略和全年任务目标。第三条、根据制定的发展规划，全面落实开展工作，保证目标完成。第四条、负责建立客户档案，定期电话回访，必要时进行走访，建立终端客户拜访台帐，以确保良好的客户关系。

第五条、负责搜集市场信息、整理客户资料，为业务开展奠定基础。第六条、维护公司利益,对客户负责,以较强的责任心和较高的工作热情，合理地去完成本职工作。

第七条、完成领导交办的临时性工作任务。岗位名称：业务部主管直接上级：总经理；直接下级：业务专员

（一）工作职责：在总经理的领导下，开展业务部的工作。

1、负责市场开发的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的市场业务任务；

2、负责市场开拓和管理工作；

3、负责制定本部门每年/季/月的市场开发任务；

4、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的市场开发潜力进行调查和分析；

5、负责定期组织本部门员工对市场开发情况进行分析、讨论，对相关的业务知识进行研究、学习；

6、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励和评价；

（二）领导责任：

1、负责召集本部门的有关工作会议；

2、定期将自已的各项工作以书面形式（或口头形式）向总经理报告；

3、参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的会议；

4、对其分管的工作全面负责。

二、岗位名称：业务专员直接上级：业务主管

工作职责：完成上级下达的销售回款与工作目标；

1、忠诚于公司，热爱销售，并专注于销售工作。

2、讲究销售礼仪，待人接物不卑不亢，电话接听时语气缓和，口齿

清晰；注重职场形象，给客户留下良好的个人、企业印象。

3、维护老客户，拓展新客户，扩大销售客户群，提升销售业绩；

4、明确公司下达的月度、年度销售任务，尽心尽力朝目标努力，力

争上游。

5、完成日常销售工作，具体内容如下：（1）明确每天的计划，并按计划执行。

（2）建立客户档案：客户的年龄、脾气、爱好、人的面貌、家庭情况、手机、家用电话、家庭住址等等，应记录到专用的本子上。

（3）每周总结意向客户，重点客户必须在晨会提出，大家讨论方案。

（4）客户询价需立即处理，接到任何询价电话，要耐心倾听，及时转达，快速处理，不准拖延时间。

（5）客户来电需售后服务时，要积极配合其他相关部门的同事进行问题的解决。

（6）积极搜集市场信息，包括同行动态信息，如价格、产品功能、型号、畅销产品、营销活动等，并提出自己的建议和意见到业务主管处（可以口头汇报），有针对性地采取措施，确保信息数量准确性，内容全面性。

（7）在公司授权的范围内进行业务洽谈，完成市场开发所涉及的各种表格、合同，并协助财务部作好开发票、催款等后续工作；（8）定期将自己的各项工作以书面形式（或口头形式）向业务部主管报告，并准时参加部门工作会议；（9）做好公司临时分派的其它工作。业务部二零一二年三月

第12篇：业务岗位职责

业务岗位职责4篇

业务经理就相当于区域销售经理，作为一名业务经理，如何成为一名优秀的营销人呢？下面是业务经理岗位职责，欢迎浏览。

一、客户销售增长

（一）网络规划（市场潜力---差异---目标---措施推进---考核激励）

1、对所辖区域的消费市场负责。通过有效的市场调查（黄页、走访客户、历史数据），熟悉并掌握所辖区域的资源状况：企业公司数量、各企业公司收入水平、公司消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量。

2、对所辖市场的定单满足率负责。根据定单与市场目标的差异分析出各网

络的差距。从网络能力的角度，分析判断销售目标与实际差异的主要原因是网络数量不够还是现有网络能力不够。如占据100市场的100客户是否都已进入，各种结盟的业态是否已进入，现有网络是否是当地100客户，等等.

3、结合具体市场，规划网络，确定网络开发的途径、进度和目标，按进度推进网络，确保定单满足率100%。

4、网络质量的提升，根据市场网络规划，有计划有目标地提升网络质量，如打造品牌网站、品牌网上商城等。

（二）标准化现场宣传管理（最佳位置、最佳摆放、最佳宣传）

1、与企业公司沟通（借力于整体优势）确定最佳销售和价格标准，并始终保持位置上的第一竞争力。（参考其他公司业务价格的考察标准）

2、按照公司标准化出样的规划要求和摆放要求布置，突出主推、新品和差异化型号。（参考标准化出样标准）

3、展示位布置，抢占共享空间利

用精品物和创新方案突出精品、新品的展示。

4、宣传品的标准化利用，产品演示和pop、海报、吊旗、地帖、x架、立牌、道具、条幅等参照公司标准化设计结合当地化实际，根据季节等作到及时变化和调整。（从光、声、色、奇、专等角度出发创新）

（三）直销员管理（建直销班---培训---目标---考核激励）

1、将直销团队建设成为自主管理的sbu直销团队，坚持每天两会（晨会喊口号和晚日清会总结），通过学习对手优秀做法结合自己好的做法进行提炼创新的展示方案、活动方案、卖点方案、打击对手的口径、服务口径等。对直销组长一定授权，真正作到管理监督作用，协助业务经理开展工作，每个卖场都要体现出hr团队作战的强大优势。

2、直销员对产品知识、推销技巧和hr文化等的熟知，能灵活运用到实践中，体现出高素质的hr人形象，每人都

有抢单意识创造感动的服务意识。产品知识方面一方面个人要有良好的自我学习能力，另外有公司规范的培训体系作保障。推销技巧方面一方面通过老的优秀的员工的帮带、经验推广，另一方面开展公司组织的专业培训讲座及员工沟通会、辩论会和各种竞赛活动等。hr文化是灵魂，要求每个员工不仅要熟知，而且要在工作中体现。对以上几个方面开展每月书面考试的形式进行强化。

3、直销员要能根据市场的整体销售情况、去年同期、竞争对手等状况制定工作目标，保证第一份额、最大份额。目标要合理有竞争力。（不是第一的一定要限期达第一，已是第一的要做到第2-3名的倍数等）

4、对直销员的考核，从工资及激励方面注意导向。不仅要确保公平、公正，充分调动人员积极性，而且一定要服从公司意志，加强份额、利润、造势产品占比、老品样机处理等工作内容的考核。

5、对部分优秀员工（尤其直销班长）进入业务经理后备人才库，进行全程监督，参加公司视频会、工贸例会等。

二、客户毛利率（保证客户有合理利润？要卖得多、赚得多）

（一）市场价格稳定（各类政策受控---货源受控、严禁窜货---价格受控---乱价查处）

1、返利政策，所有返利政策须签合同且及时、准确录入系统，私放政策及晚签等影响客户返利的要向责任人索赔。

2、承兑政策受控，将承兑免息（约2%）作为政策利用起来，严禁私自承诺.

3、工程政策受控，严禁造假工程。

4、资源受控，严禁盗串。

（二）合理利润的控制

1、客户对利润的要求是无止境的。但考虑到品牌市场的运做，企业必须通过行业分析，结合市场实际以及投入产出效益等多方面因素制定价格指导，做出合理利润的标准线，在此标准基础上

微调。

2、严厉打击低价抛售现象，尤其低于限价和进货价，这是市场危机的征兆。

3、坚决杜绝暴利行为，不利于市场的开拓和发展，但对新品及特有产品考虑到先期投入成本较大的情况可以提高利润点要求。

4、合理利润的控制要结合不同产品不同时期不同规划的原则，根据市场情况进行有计划有目的的调整，是统一或局部统一行为。

三、客户周转速度（合理周转期是？要卖得快）

（一）促销活动

a、活动类别

1、公司月度、季节性整体活动：由公司策划部根据本地市场情况进行策划编制，关键要整合各产品、各商城、各媒体等资源，分析投入产出比，作好活动预算并确立预期目标，确定统一主题，制作统一物料，拟定各项推进排期，

现场控制到位。

2、区域性活动方案策划：如 “啤酒节之hr经典网站展”等区域性、本土性、民俗性特征较强的活动范围局限于某区域整体或区域渠道性的活动方案。该类活动方案的策划要求可执行性强、社会宣传影响力大、活动主题不能偏离集团当时整体宣传主题范围。

3、新网开业、老网站站庆及网上商城自行策划活动：如xx商城第x届啤酒节，一方面我们要整合自己各产品资源造大势、强势，另一方面要借力商城资源为我所用，如联合dm、报广、吊旗及其他共享空间的抢占等，此类活动要注意互动责任状的签署，通过文性的协议来约束商家，控制投入产出比，尽可能的争取商家资源，达到预期活动目标。

b、活动策划及执行注意事项

1、促销活动的策划要结合回款、销售、份额目标等进行，要及时掌握商城库存（包括老品、样品、滞销品等），了解对手促销动态，能针对性的开展当

地差异化的不同网站的促销活动。提升自我，打压对手，竞争中生存。

2、促销活动物资、物料的发放利用和日程推进要排期并监控到位，责任到人，现场布置要按标准执行，对促销活动的过程和效果要进行监控考核，激励。

3、促销活动策划方案要总结整理，点评优劣案例，推广创新点。

4、最重要的一点就是一定要作好活动预算，定好预期目标、分析投入产出比；确定可执行后要提前对相关责任人培训到位，利用dm、报广、电视幕、大篷车下乡赶集、村级服务站喇叭、广播、网络广告等宣传方式全面宣传到位；活动期间作好活动咨询工作，保证相应问题有问必答。

（二）定单准确

1、客户进行“进需求分析”，倒推客户销售的需求。

2、管辖区域客户定单的获取，确保定单满足销售目标。

3、所辖市场的客户定单准确率负责，结合销售、公司业务及在途信息，提高有效定单的准确率。

四、客户问题处理（有理有利，保持正常顺畅的业务关系）

（一）客户关系处理

1、建立客户档案卡，一方面掌握网站的经营状况，另一方面掌握客户内部组织构成和关系网络，并保持对客户主要业务负责人的往来和关系。

2、与客户签订服务协议，公司根据年度发展进行规划，要求按签约进度、签约额度计划要求等进行签订年度服务协议。规划要求合理并保证一定竞争力。

3、准确掌握各产品的销售政策（如月度、季度等冲台阶）及时与客户沟通，并指导客户正确理解运用。

4、新产品及有关资源信息、特价等信息及时与客户通知发布所辖网站和直销人员。

（二）及时到位的服务，创造感动的服务

1、沟通、碰头、座谈的制度化，沟通走访要准备的资料及要处理的问题。

2、及时解决客户业务问题：如返利兑现、不合格产品免费修改、旧版改新版处理、账务问题、促销费用兑现等。

3、加强与业务部、财务部及售后部门的交流沟通。

4、不得向客户私自承诺政策（未经工贸书面授权），不得向公司借钱、借物等。

5、定期书面排查客户问题，加盖公章或财务章，责任到人限期解决到位。

6、创造客户感动故事。

农资分销业务主管岗位职责业务岗位职责（2） | 返回目录

1.负责贯彻落实国家局、中邮物流公司、区邮政公司有关物流专业农资分销业务的方针政策、规章制度,向有关部门提供上报落实情况。

2.负责全区物流专业农资分销业务的经营、指导、培训、管理工作。

3.负责全国性农资分销统签项目的组织实施及全区农资分销业务的统谈分签工作。

4.负责全区邮政三农服务站的建设、管理和监督检查工作。

5.负责农资分销合同的拟定和签订，并严格监督合同条款的履行。

6.制定农资分销业务流程、运行方案和管理办法，并组织实施。

7.负责做好农资分销业务统计报表汇总和分析，为财务结算提供依据；负责收集、整理分销客户信息，做好分销大客户的管理与维护。

8.做好农资分销项目监督考核，确保资金、货物安全，规范农资分销市场经营秩序。

9.负责定期进行农资分销市场调研，做好宏观政策、同行业经营发展、目标客户需求、未来发展前景的调査与研究，及时掌握市场发展动态。

10.在公司核定的费用内，制定业务发展奖励方案、业务宣传方案并组织

实施。

11.负责农资分销业务的量统和分析工作。

出口业务员岗位职责业务岗位职责（3） | 返回目录

（一）、职责

1.在国外业务部经理领导下致力于本划分区域市场开拓，建立行销网络，推广公司品牌形象，提高公司品牌知名度、美誉度。

2.完成国外业务部经理下达的销售任务和客户开拓任务

3.评估客户资信，确认客户要求，起草销售合同，跟进合同执行各环节。

4.建立客户档案交经理助理；做好售前、售中、售后服务。

5.做好本划分区域的市场调研工作，定期提供调研报告。

6.负责收汇和货款回笼

7.完成经理、经理助理交办工作。

（二）、工作考核评分标准

1.行销业绩

⑴销售回款完成率

回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额

实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准，并扣除退货退款额。当月按计划未完成回款额滚动加入下月计划。回款完成率100%，不奖不扣分；每超（降）1个百分点，奖（罚）分。

⑵客户开拓完成率

本月计划开拓客户每有1个没完成扣2分。

2.合同管理

⑴客户资信调查评估马虎，造成货款损失，每损失1万元扣2分。

⑵客户沟通不够，没能正确完整把握客户要求，造成货款损失。第损失1万元扣5分。造成客户流失，每一例扣5分。

⑶合同条文不慎密，填写错误，造成合同纠纷。每损失1万元扣5分。造成客户流失，每一例扣10分。

⑷合同履行各环节跟进监管不力，造成不能按时、按质、按量交货。无损

失每有1单扣2分，造成损失按损失大小扣5-20分。

3.货款回笼

货物装船后30日内须回笼货款。每迟1天扣1分。

4.市场调研

要求按经理安排做好市场调研，写出调研报告。视完成质量和效率酌情扣0-5分。

5.业务资料收集整理

要求按经理助理统计报表、文书档案、客户管理的要求做好业务资料收集、整理、上交、存档工作。每有一项或每有一次没做好扣2分。

6.领导交办工作

要求行动迅速、效率高、质量好，按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。每有1次没按时完成或不符合领导要求扣2分。

7.组织纪律

要求模范遵守公司各项规章制度，每有一次违规违纪酌情扣2-5分。

业务部部长岗位职责业务岗位职责（4） | 返回目录

1.在馆领导的行政领导、业务指导下，做好本部门的行政、业务和职工思想工作。

2.协助馆领导做好业务管理工作。负责文艺创作，策划组织举办群众文化活动，组建示范性群众业余文艺团队，组织文艺科普知识培训、辅导，专业工作数据统计和业务档案材料收集、上报馆办公室等工作。

3.根据省一级文化馆业务工作量化指标和文化馆业务工作计划制定业务部工作计划，预算、规章制度及实施细则。并负责组织实施，督促检查，保证按时完成各项工作任务。

4.完成阶段性、单项性、年度性业务工作总结。业务部人员考核、评比、聘任等工作。并向馆领导报告，本部门成员述职。

5.组织业务部开展文艺创作工作(包括自身创作)。

6.联系团结广大业余爱好者，组建

业余团队8支以上，并开展活动，发挥他们的积极作用。

7.结合业务举办讲座、培训班每年20期以上。

8.指导街文化站和基层各单位、社区、居民开展文化活动，每人每年60天次以上(包括本人)。并对口辅导2个街道文化站。

9.负责文艺演出及活动的策划、组织、举办工作。

10.配合馆领导组织安排馆业务人员及文化站业务人员参加业务研讨、学习、观摩、培训、交流活动。

11.结合业务开展有偿服务。

12.做好本部门安全、卫生、考勤工作。

13.按月统计并汇报本部门工作完成情况，发现问题及时采取适当措施，不断改进工作，提高工作效率。

14.配合馆领导做好与各区文化馆，省、市、区、街上下级有关群众文化单位、科室、人员和本馆各部门、人

员关系,协调好各项工作。

15.完成上级下达的工作任务和馆领导交办的临时工作。

第13篇：业务岗位职责

业务员岗位职责

1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

2.承办各项业务工作,做到:积极联系,事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

3.遵守各项规章制度,按时上下班.经总经理同意后方准外出联系业务;

4.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利;不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利，做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

5.积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;;

6.完成上级下达的工作目标；

7.按要求建立客户档案，并保持良好的客源关系；

8.收集市场动态与业务信息，及时上报上级领导；

9.进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；

10.按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；

11、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费.

12.完成上级领导交给的其他工作任务。

第14篇：终端营销三技巧

终端营销三技巧

接待顾客的学问

在长期的终端销售、售后服务中，诸类促销与户外活动都只是将顾客吸引到卖场来，真正要完成销售，还是要依靠促销员花技巧来促成顾客消费。当今各品牌产品的质量、价格差异日益趋于平等化，营销术语和肢体语言的魅力就是突破销售瓶颈的主要途径！所以，我们一定要学会微笑和赞美，做微笑宣言。这微笑不仅仅是用肌肉牵引嘴角，而是要像跟好朋友聊开心事的那种微笑，眼睛里要盛满热情！微笑训练结束后，我们往往会发现，顾客们变得无拘无束了，彼此间也没了陌生的感觉。

学会微笑和赞美，还有一个意外的收获，渐渐大家都会发现更受朋友喜欢了。确实，没人喜欢和一个板着脸的人说话，热情真诚的微笑是销售最好的名片。我们的富足的生活、地位、荣耀都是顾客给的，干嘛还吝啬一个热情真诚的微笑呢？光是微笑当然还不够，顾客只是觉得你服务态度好，要顾客敞开心怀还得有良好的语言。所以我们要注重自己推荐产品时的语气，要像顾客多年的好邻居一样适度大声、充满热情而真诚地以干练的语言介绍产品。这方法总会令顾客打开心扉，告诉你他需要什么样的产品。

促成顾客决心购买

顾客分为购买和潜在购买两种意向，潜在的顾客包括以下几种因素：在做品牌、质量款式对比，考虑经济能力，还在寻找适合自己的产品，对另一品牌有好感及怀疑下载资料的完整性等。顾客往往相信自己对产品的看法，对此一定要记住：不要和顾客争论！你越是急于证明自己的产品比别的好，他反而觉得你是出于私心，愈肯定自己是对的。在这种场合顾客不会承认自己的观点错误，即使你最后争论赢了，你却失去了一笔交易，那位顾客还成了另一品牌的拥护者，倒不如你先承认他是对的。

如一些顾客说某某牌学习机很好，我一个朋友用了很久从未坏过。这时应顺水推舟地回答：“您说的对，那牌子确实还可以，但是，我们的学习机/点读机款式新颖功能实用，价钱也更适合理性的消费者。”听到这话，顾客们一般不会再争论下去，相反他会通过你的介绍而了解你的产品，继而产生认同感。让顾客不断地认同“是，不错”，他就愈接受你的产品，而让顾客想说“不”的时候，他的抗拒感就愈大。我们的目的是销售而不是争辨。记住古代的两条商训：和气生财，买卖不成仁义在。与顾客的交流中，因顾客在做品牌、款式对比，或对另一品牌有好感等等，再巧的嘴也难免会陷入僵局。通常最好的方式是转移话题，问顾客所在行业的一些东西或是他所关心的东西，等他口气软了再回原话题，交谈会变得很顺利。如遇到教师，可以说“哎呀，以前我的第一志愿是当老师。”然后说当老师有多好，有多向往。于是，这位真老师八九不离十会津津有味地和我聊下去，之后对你大倒苦水。等到交谈结束后，他已经当我是半个朋友了，接下来的一般不成问题。当然，在交谈过程中一定要把顾客当朋友，不要太过于功利性。

提供完善的售后服务

一般的商家都希望顾客东西买回去之后不再回来找麻烦，于是商家总会把购物后的顾客给忘了，而我们要建立完善的售后服务体系。我们可以在顾客购买产品时认真填写自制的“终端零售顾客登记本”，记录下顾客的基本信息，还可以过春节时寄一张祝福卡给消费者。当然，这首先是替用户着想，其次是这种服务带来的口碑效应是最好的，顾客的忠诚度很高。这些都是必要的，相信通过长期的坚持，老顾客的忠诚度反令我们感动。不难发现，经常会有老顾客带着新顾客来买产品，就冲我们良好的服务意识和解决问题诚恳、细心的态度。

其实我们有一个良好的售后体系，当地可以维修，厂家给我们代理商三个月期限包换，我们可以给顾客承诺一个月非人为质量问题包换，一年保修，终生维修，全国联保。

其实，快易典有个很大的优势：产品主要面对的是消费能力中等的群体，而这部分群体相当庞大。俗话说：“物以类聚，人以群分”。人总是比较喜欢与自己经济、地位相平等的人组成一个社交圈，一个顾客在快易典的卖场得到满意感，难免会在圈子里交流。与其模仿其他品牌通过广告的广种薄收，还不如就在这个群体中间做足功夫，以性价比取胜，这也是快易典能够通过短短的七年一跃成为行业中的佼佼者的一个小秘诀吧！

第15篇：自助终端业务合作协议

协议编号：SHT/PR/0708/___________档案号：__________________________

自助终端业务合作协议书

广州银联网络支付有限公司

自助终端业务合作协议书

甲方：

乙方：广州银联网络支付有限公司

为了充分发挥合作双方在各自服务领域的资源优势，共同拓展自助终端业务，甲乙双方本着

平等互利，优势互补，共同发展的原则，经友好协商，同意本协议中的各项条款，并遵照执行。

1、合作期限

本协议合作期限自年月日起至年月日，如果需要续约，

双方同意在协议期满前30天进行商议。

2、说明

（1）中国银联是中国银联股份有限公司的简称。

（2）广州银联网络支付有限公司是中国银联股份有限公司旗下、银联商务有限公司全资控股、专业从事银行卡增值业务的公司。

（3）本协议内提到的银行卡包括中国银联广东分公司所有成员银行发行的借记卡、信用卡。

（4）自助终端业务包括业务。

3、合作内容

乙方向甲方开放银行卡支付接口，使甲方用户可通过行业务。

4、甲方的责任及义务

（1）负责甲方业务系统的开发、调试、运营和维护；

（2）明确双方数据传输协议、安全机制、硬件需求以及物理连接等诸多技术细节的具体需求；

（3）负责甲方系统硬件平台的搭建并承担相关的设备费用与通讯费用；

（4）根据双方确定的交易规范严格执行交易流程；

（5）负责本方自助终端通讯传输系统的维护，保证甲方业务系统到银行卡支付系统之间的传输

通畅；

（6）通过甲方系统的交易信息，甲方须保证其安全且不被内部人员记录、窃听，由此造成的风

险须由甲方负责；

（7）负责调查和处理开展自助终端业务过程中产生的投诉。

5、乙方的责任及义务

（1）开放银行卡支付系统接口，提供接口技术资料，协助甲方进行业务系统开发，提供系统

联调支持；

（2）维护及管理银行卡支付系统，保证银行卡支付交易的正常进行；

（3）通过中国银联广东分公司为自助终端业务提供资金结算服务；

（4）通过中国银联广东分公司做好银行卡支付系统与各成员银行系统前置机的连接、运行维

护及管理；

（5）在甲方保证前端传输链路的畅通的情况下，乙方确保用户交易安全；

（6）对于用户在使用该业务时产生的交易帐务问题，乙方协助甲方进行相关调查。

6、费用

（1）甲方系统平台的建设费用、甲方与乙方进行通信的所有硬件、软件及电信部门收取的通信

费用由甲方自付。

（2）自助终端业务的交易手续费包括资金结算手续费和接入服务费两个部分。资金结算手续费

按甲方与中国银联广东分公司所签订的《特约商户受理中国银联股份有限公司广东分公司

资金清算业务协议书》中的有关规定执行；接入服务费由甲方按每月成功交易金额的%

（即接入服务费回扣率为％）向乙方结算。

在每月10日前，乙方向甲方提供上月交易手续费帐单和交易月报表，开具正规发票；甲方应在

收到发票之日起10天内将应付款项划入乙方的指定帐户中。如逾期不交，甲方需向乙方缴

纳每日万分之二点一的滞纳金，乙方有权在甲方的交易资金中扣取未付手续费和滞纳金。

乙方指定的收费账户如下：

户名：广州银联网络支付有限公司

开户行：上海浦东发展银行股份有限公司广州东湖支行

账号： 82110155300000710

（3）若遇国家行政管理部门政策调整，或中国人民银行、中国银联的相关政策有所调整，或甲

方上级部门政策调整的，调整方应即时通知另一方，另一方收到通知后5天内由双方对调

整后的手续费标准进行协商确认，未在期限内予以答复的视为接受该调整，按调整后的标

准执行。如协商不能达成一致的，被要求调整方有权终止本协议。

7、保密条款

（1）本协议任何一方对在合作过程中所获知对方未向社会公开的技术情报和商业秘密及本协议

项下的有关技术档案均负有保密义务，未经对方同意，另一方不得将其泄露给与协议无关

的任何第三方，否则应承担违约责任并赔偿守约方的经济损失。但法律、法规另有规定、

本协议双方当事人另有约定或有权机关另有要求的除外。

（2）甲方应严格遵守中国银联股份有限公司颁布实施的“银联卡账户及交易数据安全管理规则”

的相关规定，未经乙方书面同意，不得向任何人透露持卡人的卡号、卡片有效期或其他账

户信息，否则，由此带来的一切损失由甲方承担。

（3）账户信息是指银联卡（包括银联标识卡和银联标准卡）上记录的所有账户信息以及与银联

卡交易相关的用户身份验证信息。记录在银联卡上的账户信息包括：卡号、卡片有效期、磁条信息、卡片验证码。与银联卡交易相关的用户身份验证信息包括：网上业务、电话银行、手机银行等业务中的用户注册名、密码、真实姓名、证件号码、联系方式等。

（4）甲方不得采用二次刷卡或其他方式，保存银行卡账户信息。甲方只能存储用于交易清分、

差错处理所必需的最基本的账户信息，不得存储银行卡磁道信息、卡片验证码、个人标识代码（PIN）及卡片有效期等，同时甲方应采用严格措施保护用户身份验证信息，严格控制用户身份验证信息的使用，必须建立必要的使用和销毁制度，否则，由此带来的一切损失由甲方承担。

（5）若在业务流程中，甲方需要转接发送交易信息，则甲方必须建立一套稳定的、保密性强的

系统，并制定一套完善的信息保密规章制度、权限管理制度、访问控制制度、信息使用与销毁制度等。当交易信息转发完毕后，甲方不能将银行卡磁道信息、卡片验证码、个人标识代码（PIN）及卡片有效期等交易信息储存在硬盘、磁带等存储介质中，必须彻底删除。否则，由此带来的一切损失由甲方承担。

（6）甲方不得擅自加装、改装、拆装用于交易进行的各类终端机具，不得擅自在终端机具中修

改乙方提供的各类交易参数，包括但不限于商户编号、终端编号。甲方不得将商户编号提供给其他商户使用，也不能将终端编号用于其他终端机具。否则，由此带来的一切损失由甲方承担。

（4）保密条款在本协议终结后五年内仍然有效。

8、系统连接

（1）甲乙双方的系统将通过的方式进行连接，具体方式由双方技术人员协商。

（2）双方根据业务的发展情况，本着保证系统运行稳定、高效的前提下，将不断优化双方的系统连接方式。

9、帐务处理

（1）甲方的资金结算手续费按甲方与中国银联广东分公司所签的《特约商户受理中国银联股份有限公司广东分公司资金清算业务协议书》中的有关规定执行。

（2）乙方定期将甲方成功支付的交易以流水文件的形式提供给甲方用于对帐。

10、违约责任

（1）如因乙方的过失，不能为甲方及甲方用户提供正常的银行卡支付服务，甲方应及时与乙方联系，双方本着友好协商的原则解决问题；如不能达成一致意见，甲方经书面通知乙方30天后，有权终止合作，乙方应对甲方的实际损失承担相应责任；

（2）如因甲方的过失，使自助终端系统无法提供正常服务，导致乙方的声誉受到不良影响，乙方应及时与甲方联系，双方本着友好协商的原则解决问题；如不能达成一致意见，乙方经书面通知甲方30天后，有权终止合作，甲方应对乙方的实际损失承担相应责任。

11、免责条款

（1）若遇国家行政管理部门政策调整，或中国人民银行中国银联对甲方开展自助终端业务的相关政策有所调整，调整方应及时通知对方，由双方协商议定解决方案，如协商不能达成一致的，被要求调整方有权终止本协议。

（2）由于国家金融政策调整、银行内部系统升级以及银行系统故障等原因，造成自助终端系统暂时性不能或部分不能提供银行卡支付服务的，不视为乙方违约；

（3）由于电信运营商提供的通信线路故障、系统升级或故障以及终端故障等原因造成自助终端系统暂时性不能或部分不能提供服务的，不视为乙方违约；

（4）银行对其发行的信用卡（贷记卡准贷记卡）和借记卡有最终解释权，若因银行暂停取消或终止信用卡或借记卡的交易而引起的纠纷，乙方不需承担任何责任。

（5）由于持卡人银行卡遗失被窃或遭他人非法占有等意外事件所发生的交易引起的纠纷，乙方不需承担任何责任。

（6）若因发生意外事件或受不可抗力因素的影响导致本协议项下的综合支付业务受到障碍，影响业务正常开展的，双方应积极合作采取一切合理措施降低或消除影响，防止损失的进一步扩大，受影响而不能履行或不能完全履行本协议义务的一方可以免除相应的责任。

12、协议的变更和解除

（1）在合作双方协商意见一致并形成书面协议后，方可对本协议相关条款进行修改；

（2）在合作双方协商意见一致并形成书面协议后，方可在协议期内终止协议的执行；

（3）双方在合作中有任何一方严重违约，合作另外一方都可以立即终止协议，但必须在正式书

面通知对方30天后之后；

（4）因国家有关政策调整导致本协议与政策冲突的，以国家有关政策为准，另行修订。

13、争议解决

（1）双方在合作期间如产生对合作的不同意见甚至争议，应该本着友好、平等、互利的态度协

商解决；协商无效，任意一方可以向人民法院提起诉讼。

（2）本协议受中华人民共和国法律、法规和条例制约。

14、其他事宜

（1）为确保协议顺利实施，甲乙双方各自指定专人负责，成立专门小组，协调解决在开发、

运营过程中可能发生的问题；

（2）甲乙双方应加强对各自系统的日常维护和管理，定期相互交换相关资料，共同保证整个

系统的正常运行，对业务开展中出现的各种问题，应及时相互通报，协商处理解决；

（3）本协议壹式肆份，乙方双方各执贰份，具有同等法律效力；

（4）未尽事宜双方协商解决，可另行签订补充协议书，补充协议书作为本协议不可分割的部

分，与本协议书具有同等法律效力。

甲方签章：乙方签章：广州银联网络支付有限公司

（公章）（公章）代表签字：代表签字：

日期：日期：

第16篇：医药保健品终端反拦截策略分析

医药保健品终端反拦截策略分析

终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。

一、终端拦截形象现状

一般来说，以下产品常被拦截：

知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。

知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。拦截营销的效果也会不错。因此也常被拦截。

广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。

市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。

2、谁在对你的产品进行终端拦截

竞争厂家拦截

一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！

这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。

中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。今年8月份南京的药交会上，来寻找品种的也多是个代。尤其是处方药个代在一定程度上还是处方药销售的主流力量，这几年很多厂商自建医药代表队伍并不成功，但是企业招商找个代来做却能在一定程度上成功。

个代往往会采取全国总代理的方式，把一个产品的某个规格包断销售，由厂家为其OEM。然后自己运作终端拦截。

个代型公司：

有些个代完成了原始积累或者有了些钱之后，就成立或者挂靠一些医药公司、或者成立医药公司、营销公司，开始整体运作一些终端拦截的产品，把终端拦截作为一个营销模式来发扬光大。

专业拦截型医药公司：

比如广东珠江三角洲地区有些医药公司，当地叫他们拦截公司或者促销公司，就是专门做终端拦截的。他们做产品销售并不大面积铺货，而是按照2:8原理，在一些A类终端产品上柜，然后以带金或者住店促销的方式进行终端拦截销售，销售也能上一定的量。武汉还有专门拦截普药的公司，这是避开竞争的最佳策略。

零售终端连锁药店的拦截：

连锁药店和平价药品超市都在价格竞争的压力下，对供应商的产品动起了黑手，进行各式各样的拦截，尤其是对畅销产品进行最为致命的终端拦截。连锁药店经营者们最清楚那个品种卖得好，怎样进行拦截更有效

二、竞争者的终端拦截方式

竞争者一般都会采取那些方式拦截呢，我们可以看看其众多的拦截方式。

1、包装拦截

设计与知名品牌类似的包装进行拦截。由于在设计风格、款式、颜色、规格上类似，鱼目混珠，很能奏效。比如全国每个一级市场上与京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏包装非常相似的产品就有6-8种。有些产品的批文是食字号的，是一些偏远地区的小镇生产，凭借价格优势，采取“帖着飞”的方式销售，即你陈列在那里，我就千方百计和你放在一起。消费者在这些产品面前是完全信息不对称的，无从判断其品质、疗效、质量等优劣，一些消费者如果仅凭着包装和价格比较来选购，就给这些拦截者以可乘之机。

2、名称和商标拦截

一般是起一个和知名品牌相类似的名称。比如妇阴洁、妇炎洁、妇肤洁、肤炎洁、肤阴洁等等，至少有二十种以上。据笔者一个在“快克”从业的朋友介绍，叫“××克”的感冒药品种，市场上最少就有15种，最相似的一个叫品牌叫“抉克”，当然这也谈不上违法，但让人对“快克”品牌真假莫辨。

3、产品陈列摆放贴近

采取终端陈列拦截的方法，就是通俗说的贴着飞，你的产品铺货到那里，他就跟着你到那里！在铺货过程中想尽一切办法将他们自己的产品摆放在广告产品和名牌产品的相临位置，并尽量将名牌产品遮挡住。

4、终端价格拦截

现在药厂产品多数为自主定价，由于拦截产品不存在广告费用支出，所以，在定价上多数比广告产品和知名品牌产品低得很多，进而取得价格上的优势。操作终端拦截模式的人，在没有资金时，会采取最为省钱省力的自由拦截模式。这种模式一般都是采用价格作为拦截的武器：“产品贴着飞，包装与你似，价格比你低”，是其惯用的手法。

5、终端POP拦截

拦截者以较好、较大、较多、形式较新的各种各样的POP用品，陈列摆放在抢眼醒目的位置，甚至包断终端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做异型堆头或者陈列专柜的，这样可以有效争夺消费者的眼球。

6、广告炒作拦截

进行这类拦截的操作者，往往都有些社会关系，加上打点擦边球，老药新作，换个名称与包装，利用媒体广泛炒作。或者借助某个概念，或者借助民族药，或者借助某个科技发明、专利等等来借机炒作。拦截一些大品牌产品和营销做得好的厂家的产品。

7、买赠与礼品等促销活动拦截：

买一送一，尽管药品不允许赠送，不允许有奖销售。但是药品销售中的礼品却越来越高档化、经常化。

有些是采用赠品拦截，一些不法拦截者，还在产品赠品中加入一些说明书中没有标示的成分，或者在赠品加大药物含量，让你一用赠品感觉效果不错，于是就回头购买。

拦截用的礼品也多元化，从鸡蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。

8、会议营销拦截

会议营销的产品大都是有同类著名畅销品牌的产品，且会议营销拦截很有效，消费者一次就购买三个月到半年的产品。品牌产品将在3－6个月内失去销售机会。会议营销多夸大疗效，依靠所谓服务赢得老年人的心。我们知道老年人对健康的渴求是最重要的需求，加上他们遭受病痛折磨，总对治好疾病，减轻痛苦抱着一线希望，会议营销拦截者正是抓住了这一点。实现拦截销售的。

9、培训拦截

大家争着给店员作自己产品知识和推荐技巧的培训，讲自己的产品比别人好多少！目前争夺店员的培训工作成本越来越大，拦截店员就是拦截消费者，通过培训店员来进行拦截销售效率也越来越低，但有些人和企业还不停的在做和不得不做！

10、带金销售拦截

把大量的广告品牌费省下，直接用于给店员，销一个单位包装按照产品本身零售价给予3－20元不等的费用给店员。笔者听到朋友介绍有种感冒药糖浆，零售价12元，给店员带金7－9元，比起给医生处方费有过之而无不及。这种现象还将越来越严重，不少地方为了降低费用，采取鼓励店员向厂家收取挂金的做法，据闻东北有的连锁药店干脆连人员基本工资都不给，直接鼓励营业人员向上游厂家要费用。

11、驻店促销拦截

住店促销拦截是终端拦截的最高形式，也是最有效的形式，笔者钦佩牛雪峰先生在这方面的造诣。这是一种值得推广的营销模式。FMCG类产品和酒类产品在终端的住店促销拦截早已普遍化，药品是否能后来居上，或者要不要后来居上值得商榷。

一些厂家或者代理商、医药公司，直接派自己的人员销售进驻药店，销售自己生产的或者自己代理的产品。广州有一家公司，有一万名促销小姐。东莞市有四大医药促销公司，专事促销工作。

平价药品超市和一些城市中的特A类药店，几乎全都是有关供应商的住店促销人员，一些药店有服装颜色，一些用胸牌颜色把他们区分开来。

住店促销的拦截也是最为混乱的，推荐没有科学性、不择手段，增加了药物的不良反映发生率；强行推荐，令顾客望而生畏；过分过度热情、吓跑顾客；夸大疗效，顾客购买后产生退货；对于不购买的顾客则冷若冰霜，令顾客反感、攻击其他产品。笔者说起一件气愤的事情，我告诉代理的知名品牌产品香港京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏，在西北某省某药店，我们问及该产品时，促销员说这个产品不好，笔者问为什么说它不好，答曰：“该药含有罂粟壳”。简直就是胡说八道，公开攻击。我想一定是有人教她这么说！

住店促销拦截可以使你的品牌药、畅销药基本上没有了销量。

三、终端零售场所的终端拦截的方式

如果说竞争者拦截使厂家终端工作效率递减是必然的，使终端工作成为鸡勒，不做是等死，做了是找死，那么终端零售场所自己所做的拦截则成为厂家和供应商的灾难性事件。

按照价值链角度来分析，终端离消费者最近，终端为王是市场经济发展的必然，终端强大到一定时候，当价格战发展到一定的时候，终端必然要向供应商叫板，抢夺资源、抢夺顾客，抢夺利润。这是中外营销史上概莫能外的事。所谓工商双赢笔者认为是无稽之谈，是供应商自我麻醉的骗人的鬼话，工商历来都是控制和反控制的关系。

终端零售场所对知名品牌和畅销产品的终端拦截才是致命的，才让人无可奈何的，才是可怕的！而且最关键的是：终端零售场所的拦截是不可避免的。

1、平价药品超市

平价药品超市把平价作为一种竞争策略，他们讲求价格的可比性与低价带来的广告效应，因此平价药品超市必然拿名牌产品开刀！以给消费者形成我销售的药品就是便宜的印象，而消费者对品牌药的价格比较了解熟悉，具有可比性，其它不知名的产品平时也记不住其价格。

平价药品超市也拦截一些畅销的价位稍高些的普药。

共同的特点是把品牌药和畅普药当成吸引客流眼球的产品，压低价格甚至亏本叫卖赚吆喝与眼球。

2、主推品种拦截

连锁药店对于返利高的企业的产品、或者个体代理商代理的产品，只要给其扣率低或者返利较高，连锁药店就会选为主推。主推产品一般是代理商代理的产品，这样终端可以占用代理商的资金。

一个连锁药店笔者在拜访时，他们就说，我就是不卖脑白金，我卖上海产的褪黑素，我只要告诉我的店员，这个产品和脑白金一样就行了！这种拦截使得知名产品连上架的机会都没有了。

3、直接代理产品的拦截

连锁药店迫于平价药品超市的压力，寻求低价格，于是就直接代理一些无名小厂的产品，由于是直接代理，价格有时可以到批价的二五扣，价格优势明显。直接代理的产品就给营业员下达任务考核指标，强行售卖。这种拦截都是最有效的。

4、开发自有品牌（PB：privte brand）拦截

连锁药店迫于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册商标，开发或者购买一个产品。或者打双品牌，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。工商一体化，利润大幅度提升，知名品牌几乎都被这些产品拦截。 PB产品是国外大商超和连锁药店全部都采用的策略，聪明的中国人更是学得极快，目前自有品牌产品已经在深圳各连锁药店如火如荼的开展起来了！自有品牌产品与直接总代理品种一样必须完成一定的销售量营业员考核才能算合格，才能拿到工资奖金。

四、药品供应商，直面终端拦截危机

1、转变态度，视危机为转机

终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，你才能度过这一关口。也许终端拦截死了一批企业，但是你度过了就会活得更潇洒。

下面是面对终端拦截不应有的态度：

抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。

指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。

等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。

五、行动起来，积极进行反拦截

1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理

供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。

品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。

2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作

中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。而国内的柜台，药品品牌数量和种类比前者要多得多，但一个能识别的品牌都没有。面对前一种货架，消费者很容易做出选择，容易被打动，而后者却没有购物刺激，没有主要的品牌表现。

可以预计，不久的将来，像日用消费品领域一样，制药厂商会与连锁药店合作进行零售品类的管理，类别领先品牌的厂商将会扮演“品类队长”的角色，帮助零售商进行货架管理，告诉你每个产品摆放在哪里，摆多少，什么地方是最热的点，什么地方是最冷的点。

这种“少即是多”的品类管理，可帮助消费者选择，使消费者产生冲动性购买。据调查，在日用消费品领域，品类管理使市场增长了10％，对于大型连锁药店可增长35％以上，而大店中类别领先的品牌可取得超过l00％的增长。

3、反拦截法之三：说服店方放弃拦截自己的产品

你可以告诉连锁药店和平价超市，如果你到一个商超去，看到没有可口可乐，没有P&G的各种洗发水，你会是什么感觉，你以后还会选择去那家商超吗？

同样你到一个药店去买妇科盆腔炎症类药物，对方告诉你没有花红片，没有妇科千金片，或者说花红片、妇科千金片不好，强行推荐自己的产品，你会是什么感觉？！

药店的经营始终必须考虑到品牌、质量以及顾客的认知度等问题。知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。

如果单纯为了推荐一种利润高的药品而不顾及顾客的需要，可能500个光顾的顾客中，会流失100个，得不偿失。

其实赚钱应该是一种长期的策略，眼光要放长远一些。2005年江瀚大药房和隆泰大药房都撤掉了厂家的促销员，一方面是为了合理用药，另一方面也是为了管理上的方便和方便进行品类管理，品类管理一定要对促销员说：“NO”。

4、反终端拦截方法之四：建立新的销售渠道

柯达在美国有70%的销量都来自它的独特销售渠道药店（在中国市场，它也与重庆桐君阁连锁药店开展了合作）；

可采主要进入的也是化装品传统渠道外的难以见着对手的药店。为产品创建独特销售渠道，算是一条根本性改变自己和竞品终端拦截开展终端拦截和反拦截局面的途径。

国际知名品牌薇姿（vichy）化妆品：主要选择药店专柜渠道。从而避免了在化妆品店内的被拦截。

5、反终端拦截方法五：以高素质的促销员反拦截

一般来说，终端拦截操作者多是实力不强的公司或者个人。因此对于实力强大的企业，应该采取重点旗舰店严防死守的方法，来反击终端拦截。重点终端导购资源死守为“先”。重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策，直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力军。

知名药企一般都有培训能力和人员培养能力，可通过培训和挖过来更好促销员的方法，确保重点终端与竞争者的抗衡能力，因为一般拦截策略，只要几个重点店不产生销量，投入产出比划不来，他们就撑不了几个月。

此外，终端拦截也可以采用田忌赛马的方式，尽可能让每个终端点的促销员的素质都高多竞争者，只有大多数促销点胜过对手，整体销量才会高，这样对手也会投入产出不成比例，自然退出。否则，个个点都不如竞争对手，总销量肯定是一塌糊涂。

对于业绩平平的促销员，他们一般会说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛，人家包装比我们好多少！”。总是借口。这时就一定要解决人员的水平技能问题，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲点教练，培训其技巧，要知道课堂里培训不出销售技巧。一定要化大力气找出人员的问题所在，针对性解决。销量自然可以上来。

6、反终端拦截方法之六：变相挂金与促销活动反拦截

挂金肯定是违规操作，不被允许，也较难把握，你可以阶段性针对重点店长、店员进行灵活变相挂金：比如销量积分有奖竞赛、产品陈列奖、销量增长最快奖、最佳柜组、最佳店长、最佳店员、首荐率奖、推荐率奖、产品知识竞赛等。

也可进行独特礼品促销：购买××几盒送礼品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨伞、雨披等。笔者在药店看到，一种女性护理液消费者购买的都是随附有赠品的包装。其实礼品关键是要独特，这样才会有效，说麦当劳好吃的小朋友还不到10％。但是小朋友对麦当劳却是趋之若鹜，就是因为麦当劳才有独特的礼品，在其它地方花钱你都买不到。

7、反拦截方法之七：舆论广告反拦截

品牌药有广告支持，是一大优势，品牌药在终端销售过程中遭到拦截的时候，广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，货真价实信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。你的业务员才有机会向消费者沟通你的产品知识。

众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”，大批量的消费者的光临你的终端，反拦截方法才会有效！

8、终端反拦截方法之八：终端包装与气氛拦截

终端全方位包装。卖场包装、人员包装、活动导购。利用堆头压倒对方。你可以采取买断某个POP的方式，另拦截者无处下手。

只强一点法是反击终端拦截有效的方法之一：比竞争对手多一个陈列盒，多一个pop，模拟盒大一点，店员多帮你说一句话，陈列位好一点。你不可能什么都胜过别人时，或者资源不支持你什么都比别人做得好时，你只要在一两点胜过对手就已经取得胜利了。

策划大型或者有特色的终端促销活动：气势上压倒对方。

9、反终端拦截方法之九：差异化终端前拦截

前终端拦截：消费者社区拦截：居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃K”，紧接着就会一个家居装修的条幅出现，最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。

消费者教育反拦截：利用美信每个月都会寄健康刊物给会员，通过在健康刊物上面登载专业的文章，在对消费者进行教育的同时也宣传了自己的产品。另外，这样的方式可以减轻顾客对药店过度促销的反感心理。

10、反终端拦截方法之十：制作更精美的宣传单

终端拦截要求给促销员准备说服消费者的有力武器—宣传单，DM，制作比对手等精美的POP用品。或者比竞争者的更为有用，更有保留价值，你就会胜出。

11、反终端拦截方法之十一：终端隐藏法

利用你手中的各种资源，想办法把竞品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方货让其断货。

例如：柜台的最下面、把带有产品名称的药盒背对着消费者、让拦截者侧面陈列、用价格标签挡住药品盒、把竞品的摆放数量尽可能少。

终端断货法反拦截也是行之有效的方法：做通药店经理、店长、计划员的工作，不提计划，少提计划，晚提计划，造成长期的、阶段性断货。

还可采用终端补差退货法：和终端协商保证自己的产品一年达到多少销量，实现多少利润，如达不到给予补差额，可以让终端把拦截者退货下柜。现在比较流行的做法是：和终端形成战略联盟，有效利用和终端签定战略联盟合作协议书退掉同名竞品。

12、终端反拦截方法之十二：加入PTO，或者为连锁药店作BP产品

对于连锁药店的拦截，一劳永逸的方法是加入PTO联盟，以及最近在全国各地出现的各种采购联盟，或者为一些连锁药店OEM其左右品牌的产品，你可以拿出一个规格和专门包装为其生产，这样该连锁系统外的产品销售仍然是正常的。

13、终端反拦截方法之十二：诉诸法律武器

市场集中过程中，无秩序竞争存在是必然现象，顽疾依旧会在一定时间段内存在，对于明显侵权的终端拦截，在忍无可忍时，品牌药企应该马上行动起来，只有迅速拿起法律的武器来维护我们用心血和金钱营造出来的优势品牌和既得利益！京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏已经通过法律武器打赢了几场侵权类类终端拦截。法律武器有助于快速净化市场竞争环境

第17篇：高级软件工程师(终端软件)岗位职责

1.按照软件开发项目的设计要求和原代码编写规范编写程序代码，对其质量、性能负责。2.负责实现项目的相关技术模块。3.遵从过程管理规范，编写相关技术文档。

第18篇：3G终端业务考试复习题库

复习题库

天翼3G特色应用

189邮箱 mail.189.cn 1.免费189邮箱的容量是（2G），支持的最大附件大小是（20M），网盘容量为（500M）。 2.189邮箱每月可免费提供WEB短信（100）条，且支持（306）个字的超长短信发送。 3.通过189邮箱手机版发送内容为“你好”的短信至18907193546.4.通过189邮箱PC版设置邮箱提醒时间段为8：00――22：00，并指定18907192469@189.cn发送邮件时才进行短信提醒。

5.通过短信开通10元189邮箱的指令。（发送短信KTYX10到10001）

6.微邮是一款新的189邮箱客户端，被称为“会说话的邮箱”，因为它可以录制并发送（）邮件。（语音）

天翼视讯 WAP版：登录 v.vnet.mobi

PC版：登录www.daodoc.com进行在线

阅读

12.天翼阅读除了能在线阅读外，还支持哪种阅读方式？（下载）

13.天翼阅读精选畅阅产品包内有30本书籍可免费阅读，产品包定价是多少？（5元）

14.请说出通过手机订阅天翼阅读精选畅阅产品包的三种途径。（WAP门户/掌厅/客户端） 15.最新版天翼阅读客户端增加了哪个特色功能？（有声阅读）

16.请通过在线试读和在线试听功能阅读《倾世皇妃》，并添加到“我的书架”上。17.请找出本周阅读排行第一的杂志名称。

18.请说出精选畅阅产品包里面是否含有《1908帝国往事》这本书？（是）

19.天翼阅读哪款产品包同时包含了《互联网周刊》、《三联生活周刊》、《南风窗》、《环球宝贝》等多个热门期刊杂志。（睿智男士包月区）

爱游戏 PC版：登录game.189.cn下载游戏到手机 WAP版：登录wapgame.189.cn下载安装游戏

20.爱游戏平台上包含单机游戏和（）游戏？（在线）

21.爱游戏主要面向哪些用户提供服务？（面向天翼手机全号段用户开放） 22.爱游戏目前主推的产品包有（大众包）、（畅游包）、特惠包。

23.请下载安装爱游戏的游戏大厅客户端到手机，然后登录客户端，下载《三国杀联机版》，并添加到收藏夹中。

24.爱游戏排行榜中下载量排名第一的联网游戏是什么？ 25.爱游戏畅游包中包含几款精品游戏？（10款）

26.爱游戏平台上的游戏和第三方市场下载游戏相比，具备哪些优势？

电信官方认证的游戏产品，内容更优质、更安全，包内游戏无插件、无广告、无任何收费陷阱。

天翼空间客户端版：登录wap.189store.com下载安装客户端 PC版：登录www.daodoc.com 客户端版：通过天翼空间或互联星空WAP门户下载安装手机客户端 PC版：登录访问www.daodoc.com 70.号码百事通客户端涵盖了114查号、订机票、订酒店、彩票购买、电子阅读、团购、优惠券、本地资讯、游戏娱乐等，它融合了大众点评、团购大全、（

）、（

）热门第三方应用的功能。（航班管家、彩宝8号）

71.通过号百客户端搜索出附近2000米以内人均消费在80元以下的号百特约火锅店，并完成1次在线预订。

72.通过号百客户端搜索出附近所有的团购商家，并通过微博分享1条团购信息。73.号百客户端购买彩票支持哪几类支付方式？（信用卡、支付宝、银联卡、手机充值卡） 74.通过号百客户端查询当日“武汉--北京”所有的航班详情，并完成上午9点起飞的CA1342次航班的电话预订。

翼支付天翼空间下载

75.翼支付账户支持哪几种充值方式？（银行卡、天翼支付卡、支付宝）

76.请说出三个翼支付提供的充值类别。（水电煤缴费、WIFI时长卡、话费、游戏卡、长途汽车、彩票、院线通） 77.通过翼支付购买双色球1注。

78.翼支付可以给移动、联通的手机充值吗？（可以）

79.通过翼支付在线购买武汉环艺新民众乐园电影城上映的热门影片任一场次的6排6号、7号电影票两张。

80.翼支付账户除了支持天翼用户外，还支持中国电信哪些用户？（固网、宽带） 81.目前武汉地区翼支付用户可实现水电煤缴费吗？（目前只能实现水费和电费）

翼聊天翼空间下载

82.翼聊是集团公司“新三者”战略的代表产品，体现在它支持跨（

）、跨（

）。

跨通信运营商、跨操作系统平台

83.翼聊手机客户端的下载途径？（翼聊官方网站、各大电子市场如安卓市场/安智市场、天翼空间、APP应用汇、91手机助手等）

84.翼聊产品的功能类似于哪个第三方应用？（腾讯微信、米聊）

85.翼聊上有一个和微信“摇一摇”非常类似的功能，它的名称是什么？（甩一甩） 86.通过翼推送发送一条带拼图的信息给18907192469.87.查看周围也在使用“翼聊”软件的人，并使用“甩一甩”功能寻找有缘人。 88.发起一个多方通话，邀请18907193

546、18907192469参与。89.通过翼聊找到武汉电信增值业务部邹迪亚的手机号码。

天翼武汉通

90.天翼武汉通是将电信天翼通讯功能和“武汉通”电子钱包功能整合在一张手机卡上的说法是否正确？（正确）

91.天翼武汉通功能卡能在电池和后盖一体的手机和金属后盖的手机上使用吗？（不能） 92.天翼话费账号与武汉通卡支付账户能相互使用吗？（彼此独立、不能互相使用） 93.天翼武汉通目前月功能费是多少?（2012年12月31日前免收功能费） 94.可通过哪几种途径对天翼武汉通账户进行充值？

电信营业厅、武汉通网点、中百超市 95.如何查询天翼武汉通账户余额？

*天翼武汉通网点（电信各营业厅） *武汉一卡通公司自助查询终端或网站 *手机UIM卡菜单

短信回执

96.用户发送短信后，能收到平台下发的发送报告，在第一时间知道短信是否发送成功。这个业务的名称是什么？（短信回执） 97.短信回执月功能费是多少？（2元/月） 98.短信回执目前提供几种办理方式？

3种（短信、网上营业厅、掌厅） 99.用户接收回执短信收费吗？（不收费）

100.短信回执业务有两种由系统根据用户使用状态自动转换设置的模式，它们分别是？（电梯模式和聊天模式）

爱优惠

101.爱优惠提供哪几种类别的优惠券？（打印劵、短信、彩信、卡等）

102.爱优惠优惠券获取的两种途径：登录hui.118114.cn，通过（

）验证码接收并使用优惠券；拨打（

）提出所需优惠券，由话务员下发电子优惠券到手机上。（手机、118114/114）

103.目前爱优惠是免收功能使用费的吗？（YES）

天翼看交通（翼出行）

104.翼出行是武汉电信自主创新开发的三屏融合代表型应用，它除了能在手机上查看市内重要交通路口实时路况信息外，还能在哪两个屏幕上进行查看？（ITV、电脑） 105.106.107.108.109.110.111.112.通过翼出行客户端查看自己目前所处的朝向及具体经纬度。通过翼出行播放“解放大道航空路口”的实时交通视频信息。通过翼出行上的FM92.7楚天交通广播电台收听当前的路况播报。

新版翼出行加入了那些实用的新功能？（指南针，语音电台，分享爆料等）翼出行手机客户端的下载途径有哪两个？（武汉热线WAP门户、天翼空间）翼出行目前收取月功能使用费吗？（免功能费，用户只需支付相应的手机流量费）通过ITV互动电视哪个频道能查看实时交通视频信息？（直播频道901和902台）通过翼出行在手机和电脑上不仅能查看路况的视频信息，还能查看路况的（）信息播报。（文字）

上网遥控器

113.上网遥控器短信锁定指令是什么？（发送SD至10659728 立即锁定家中宽带） 114.请简述上网遥控器应用的功能。

通过天翼手机实现对家里的ADSL宽带联网的远程管理。 115.上网遥控器可将手机账号和（

）账号进行绑定。（宽带） 116.上网遥控器收取功能使用费吗？（免功能费）

117.通过手机下载安装上网遥控器客户端软件。（下载地址：swykq.wuhan.net.cn） 118.上网遥控器的定时功能最多支持多少个同时定时任务？（3个） 119.初次开通上网遥控器成功后是否需要重启ADSL猫？（是）

120.请简述上网遥控器短信发送JS，1，3 至10659728所实现的功能。（1小时后解锁，3小时后锁定。其中2小时可正常上网。）

安卓操作系统安卓第三方热门应用

121.在安卓手机上安装软件，除在软件市场、URL地址下载、电脑下载拷贝到手机上这几种方式，还可以通过手机扫描应用的（

）实现应用软件的下载安装，实现这种方式，需在手机上安装名为（

）的软件。（二维码条码、快拍二维码）

122.以下软件中，哪一款软件不但能实现手机上即时聊天，还能根据自己的位置找出附近使用此软件的人，并且进行交流?（

）B A、手机QQ

B、微信

C、迷你飞信

123.哪一款手机图像软件能够一键虚化背景,模拟单反相机的背景模糊效果,并且独有LOMO、影楼特效，1秒钟做出影楼级照片?（

）A A、美图秀秀

B、百度魔图

C、美图GIF 124.搜狗手机输入法可通过发送短信“搜狗输入法”到（

）来免费获取下载地址。（12114） 125.最近迪士尼公司开发的一款非常热门、基于物理原理的解谜益智游戏，玩家要负责将清洁的水引导给一只鳄鱼，这款游戏的名称是（

）。（鳄鱼爱洗澡）

126.有一款手机游戏，曾在电玩城里非常火爆，让你有种来到海底的感觉，可以观赏到许多种类的鱼，并且捕抓他们，从中获得乐趣，这款游戏的名字是（

）。（捕鱼达人）

127.除了方便人们查询天气外，还提供了中国传统黄历现代文宜忌功能的软件名称是（

）（黄历天气）

128.（

）是一款通过辨别敲西瓜声音来分辨西瓜生熟的软件。（听西瓜）

129.热门游戏中，有一款豌豆射手、坚果与樱桃炸弹的手机游戏叫（

）。（植物大战僵尸） 130.新款推出的水果忍者游戏叫什么名字？（回答：水果忍者穿靴子的猫）

131.

一般智能手机上标准配置的高性能名片识别软件的名称是（

）。（名片全能王） 132.由奇虎公司推出的一款免费手机管理的软件，它的名称是（

）。（360手机卫士）

iPhone 4S功能

133.iPhone 4S采用iOS（

）操作系统。（5） 134.以下哪一项关于 iOS 5 的说明不正确？（C）

A.新设备随附

B.简洁、直观的界面 C.100 多项新功能

D.免费更新

135.下列哪一项是 iOS 5 的功能，但并非是 iPhone 4S 专有的？（C）

A、更快的连接速度、更快的加载和重新加载速度、更快的下载速度

B、出色的白平衡功能、理想的色彩保真度、脸部识别技术,减少了相机图像模糊的情况

C、能够在屏幕锁定的情况下拍摄，按下调高音量按钮即可拍摄照片 D、两倍以上的处理能力，显卡速度快达七倍

136.iPhone 4S 配有（

）万像素的全新光学摄像头，具备背部照度传感器，可以拍摄更高品质的图像，实现更清晰的动作捕捉。（800） 137.iPhone 4S Retina 显示屏如此清晰是因为：（A）

A、它的像素数是 iPhone 3GS 的四倍，分辨率达到960x640 B、iOS 4 采用了一种新算法 C、它的色彩模仿了人类视网膜 D、双层玻璃起到了棱镜的作用 138.iOS 5 与以下哪一种设备不兼容？（ D ）

A.iPod touch（第三代） B.iPad 2

C.iPhone 4

D.iPod claic 139.iPhone4S上可以将（

）按钮用作相机应用程序的快门按钮。（C）

A.主屏幕 B.调低音量 C.调高音量 D.开/关

140.在iPhone4S上如何访问查看通知中心？（ A ）

A.从任何屏幕的顶部向下轻扫 B.从任何屏幕的底部向上轻扫 C.从任何屏幕的左侧向右轻扫 D.从任何屏幕的右侧向左轻扫 141.在iOS5.1版本的iPhone4S上，如何直接从 iPhone 的锁定屏幕使用相机？（B）

A、按住主屏幕按钮，然后轻按相机图标 B、连按两次主屏幕按钮，然后向上轻扫屏幕 C、同时按下主屏幕按钮和睡眠/唤醒按钮 D、按下调高音量按钮，然后按下主屏幕按钮 142.iCloud 是 Apple 提供的新的云服务，它用来存储顾客的音乐、照片、应用程序、日历、文稿等内容，并通过（

）方式推送至用户的所有设备中。（无线） 143.以下哪种打电话的方法不适用于 iPhone 4S？（C）

语音控制

轻点通讯录列表中的一个人名 A、B、

C、通过轻点键盘上的一个指定数字进行快速拨号 D、轻点网站、文本或电子邮件信息中的数字 144.以下对 iPhone 中 Safari 的描述只有一项是错误的。请选出描述不正确的一项。（D）

书签和网页剪辑可以帮助快速访问喜爱的网站

除了 Google 和 Yahoo! 搜索引擎以外，Safari 现在还支持 Bing 可以用横向、纵向和放大的显示方式浏览网页可以同时打开 15 个网页 A、B、C、D、145.可以将 App Store 应用程序无线下载到 iPhone 中，还可以使用 iTunes 将下载的

iPhone 应用程序同步到您的电脑。这个说法是（

）。（A） A、146.正确 B、错误

App Store 中不提供哪种功能？（C）

浏览最新、最热门的应用

B、按照类别、收费与否及发布日期分类查找应用对比感兴趣的应用之间的功能差异将应用作为礼物赠送给朋友 A、B、C、D、147.iOS 5的新功能iMeage 内置于（

）中。（D）

A、Mail 应用程序 B、Safari 应用程序 C、日历应用程序 D、信息（短信）应用程序 148.

iPhone 4S 内置了一个三轴陀螺仪。哪些用户体验不受此功能影响？（C）

A、三维动作识别 B、重力加速感应器 C、屏幕键盘 D、手机的三维转动 149.用iPhone4S高清摄像头拍照时，可以用以下哪种方式控制曝光？（D）

A、轻点“曝光”按钮。 B、轻点主屏幕按钮 C、轻点两下屏幕 D、在屏幕任意地方轻点一下 150.除了 Mac OS X 外，iTunes 还可用于哪种操作系统？（C）

A、所有操作系统 B、Linux C、Windows D、只有 Mac OS X 151.主麦克风位于机身底部，基座接口的旁边，可用于接打电话、语音命令和备忘录功能。第二个麦克风内置于机身顶部，靠近耳机插孔，它_________。（D） A、是选配的麦克风，用于实现免提功能 B、是预留的麦克风，用于提供特殊的辅助功能 C、是备用麦克风，在主麦克风出现故障时使用 D、可以进行 FaceTime 通话并使接打电话的效果更理想 152.iPhone 4S 为用户提供了更长的电池续航时间，在 3G 网络上的通话时间可达（

）小时。（8） 153.下面关于照片流的说法正确的是：（

）

（C）

A、“借助照片流,当您使用 iPhone 或其他 iOS 设备拍照时,照片可以在您所有的设备上显示, 包括 Mac 或 PC。每次与电脑同步时都能实现。”

B、“借助照片流,当您使用 iPhone 或其他 iOS 设备拍照时,照片将自动在您所有的设备上显示, 但不包括 Mac 或 PC。无需同步或手动发送。”

C、“借助照片流,当您使用 iPhone 或其他 iOS 设备拍照时,照片将自动在您所有的设备上显示, 包括 Mac 或 PC。无需同步或手动发送。”

D、“借助照片流,当您使用 iPhone 或其他 iOS 设备拍照时,照片将自动在您所有的设备上显示, 包括 Mac 或 PC。每当您轻按设备上‘照片’App 中的‘照片流’按钮时都能实现。”

154.顾客可向使用其他哪三种产品的用户拨打 FaceTime 视频电话?（A）

A.iPhone

4、iPod touch(第 4 代)和 Mac B.iPhone

4、iPod shuffle 和 iPad 2 C.第一代 iPad、iPad 2 和 Mac D.iPad

2、iPod touch(第 3 代)和第一代 iPad

155.在 Safari 里，你可以在网页中查找特定的字词。你应该如何向顾客展示此功能？（D）

A.按下主屏幕按钮，向左轻扫，然后在搜索栏中输入文字。 B.在文章上打开双指将它放大，然后上下轻拂浏览页面。 C.在文章上轻点两次将它放大，然后上下轻拂浏览页面。

D.轻点搜索栏，输入字或词组，然后在建议的搜索结果列表中轻点“在此页”。 156.要使用 AirPrint 功能，需要安装什么？（C）

A.iWork B.“寻找我的 iPod touch”应用程序

C.不需要安装任何软件或驱动程序即可使用 AirPrint。 D.不需要安装任何东西，因为它是 iPhone 硬件的一部分。 157.在连接到 iTunes 时，iOS 设备显示在哪里？（B）

A、设备名称显示在媒体资料库上方 B、设备名称显示在“设备”部分中 C、设备名称显示在屏幕底部 D、设备在单独的窗口中打开 158.iTunes 窗口中的搜索栏在哪？D A、顶部中间 B、右下角 C、左上角 D、右上角 159.iPhone4S上的Facetime功能，可以让 iPhone 通过 3G和WiFi无线网络与他人的

iPhone、iPad

2、iPod touch 或 Mac 进行视频通话。这句话是（

）。（B） A、正确的

B、错误的 160.iphone4S上有了AirPlay功能，可以用无线方式将 iPhone、iPad 或 iPod touch 上的内容通过（

）设备传输至HDTV 和扬声器，实现小屏幕搬上大屏幕。（Apple TV） 161.iPhone第一次开机并不像普通手机那样立即可以操作，而是必须通过iTunes或WiFi或（

）网络向服务器发起验证，验证通过后才能引导进入系统，正常开机使用电话和短信功能。这个过程称为（

）。（3G、激活） 162.iTunes上有个（

）模式，在此模式下，iTunes软件仅能用于手机的激活，不能用于数据同步等用途。

163.iPhone 4S无需连接电脑即能够激活手机，苹果公司将该设计命名为（

）。（PC-Free）

164.通过电信的天翼3G自有应用中的（

）产品，可以轻松为用户实现将旧手机上通信录导入到iPhone4S上的服务。（号簿助手） 165.一个Apple ID最多只能绑定（

）台设备。为了保险起见，重装电脑前最好取消这台电脑上iTunes上的账户授权。（5） 166.在iPhone4S上进行屏幕截图的具体操作是：（

）（C）

A、按住主屏幕按钮，然后轻按相机图标 B、连按两次主屏幕按钮，然后轻按相机图标 C、同时按下主屏幕按钮和睡眠/唤醒按钮 D、按下调高音量按钮，然后按下主屏幕按钮 167.在iPhone4S上锁定和开启屏幕旋转的具体操作是：（

）A A、连按两次主屏幕按钮，调出后台运行程序栏，滚动到最左边，轻按旋转符号图标 B、先按下主屏幕按钮、再按睡眠/唤醒键，在弹出界面中滚动调出旋转锁定按钮 C、按下调高音量按钮，然后按下主屏幕按钮，滚动到最左边，轻按旋转符号图标 D、在设置—通用—自动锁定菜单中，进行开启和关闭设置 168.在相簿中显示照片流文件夹，必须使用Apple ID账户启用（）服务。A iCloud B、Facetime C、AppStore D、iMeage A、169.使用Safari 浏览器浏览网页文章时，safari会在智能地址栏显示一个（

）按钮。轻点该按钮，文章内容即刻呈现，屏蔽了所有广告，不受任何干扰。（阅读器） 170.把iPhone4S上的（

）功能开启后，不小心遗失了手机，可以通过iCloud平台在地图上定位iPhone4S的位置、在iPone设备屏幕上显示信息、振铃、远程设置密码锁或启动远程清除功能来删除你的数据。（查找我的iPhone） 171.自己下载的歌曲设成iPhone4S自定义铃声，其格式为（

）且铃声曲时间长短不能超过（

）。（m4r、40秒）

172.新的iPhone 4S在激活后，有些机器会出现无法拨打电话或拨通电话立即结束通话现象，碰到此种情况，只需进行（

）操作后，即可正常使用。（重启机器）

iPhone 4S应用

173.iOS设备上安装应用，都需要通过苹果独有的软件商店（

）上进行下载。（App Store）

174.iPhone上最受儿童玩的在线游戏名称是（

）。（摩尔庄园）

175.iPhone手机上有一款很热门的可以识别手相、推断运程的应用程序是（）。（手相大师）

176.在App Store2011年度最佳产品摄影类排名第一名的软件是（

）。（美图秀秀） 177.（

）游戏的下载量已超过《愤怒的小鸟》跃居AppStore下载榜首。（鳄鱼小顽皮爱洗澡）

178.iPhone上有一款需切断绳子才能吃到糖果的软件叫（

）。（割绳吃糖果）

第19篇：终端与业务营销文案文体

终端与业务考试培训常用的营销文案文体

中级通信工程师终端与业务考试培训常用的营销文案文体，希赛通信学院整理：

本节将重点介绍营销员在日常工作中经常用到的几种营销文案文体，包括调查报告、合同、工作总结、会议纪要、报告、请示、案例、营销软文等。调査报告

调查报告是根据一定的目的，对某一情况、问题、经验进行系统周密的调查研究后写出的书面报告。系统周密的调査、客观深入的研究，准确完善的表达，是写好调查报告的3个环节。调查研究是报告的基础，报告是调查的反映。

调查报告必须反映的对象较为广泛，对人们的社会实践有重要的指导作用。概括来说，一是反映情况，总结经验；二是为领导机关制定政策、措施提供依据，作为营销员必须了解调查报告的特点和结构，学习调查的方法，并能按要求编写调查报告。

1.调查报告的特点

调查报告从指导工作着眼，为直接解决工作上的问题服务，它主要通过对丰富的事实材料的概括叙述，分析说明，来表达倾向，引出观点，总结规律。它虽然以叙述为基础，但不像记叙文那样，要求形象生动，情节完整，富于感染力；它虽然要分析综合，观点鲜明，以理服人，但不像议论文那样要通过组织论据、进行论证来阐明观点。

概括来说，调查报告有以下3个特点，这也是我们在写作时应予以注意的。

（1）指导性

调查报告的任务不仅是反映客观现实，更重要的是为人们变革现实提供依据和借鉴。它往往根据对大量调查材料进行分析和综合，概括出可行的经验和办法加以推广。

（2）报道性

调查报告要用大量的事实作依据，通过对事实作系统的阐述和本质的分析，及时地反映客观规律。写作时，不要写得像通讯、特写，也不要写成议论文。

（3）典型性

调查报告的材料必须是典型的，以便从中探索事物的发展规律，求得解决矛盾的办法，以点带面，给全局的工作提供借鉴。因此，写调查报告时就要考虑，写这篇调查报告的目的是什么？这篇调查报告是否具有典型意义？在现实生活中将起什么作用？

2.调査报告的写作格式

调查报告没有固定的要求，一般说来包括以下几个部分。

（1）标题

标题一般有正题和副题。正题往往点出调查的内容，也可以揭示主旨，例如《同一地区的电信产品消费水平为什么发展有快有慢》。副题表明调查地点及调查内容，例如《关于某地某区宽带消费情况的调查》。

（2）前言

前言的写法灵活多样。可以交代调查的时间、地点、对象、范围、目的，点明基本观点；可以概括介绍调査对象的基本情况或基本经验；可以概述主要问题，以引出下文。

（3）主体

主体是调查报告的主干，主要写调查的事实和基本经验。一般是先叙述情况，介绍所调查的事物的发生、发展、变化的过程及存在的问题，再进行分析研究，从中找出主要矛盾，引出规律，最后得出结论。主体在结构安排上也较为灵活，可以将调查材料按性质归类，分几个问题来写；可以用对比方法来介绍调查对象，在对比中揭示经验或教训；也可以先摆出调查中了解到的情况，然后进一步分析原因，最后对问题做出结论或对解决问题提出建议。

（4）结尾

结尾是调查报告分析问题、解决问题的必然结果。写法上有的点明全篇主旨，有的指出问题或展望远景，有的指出方向或提出希望。如果在主体已把话说完，就不单独写结尾部分。