市场开拓业务员岗位职责（精选多篇）

发布时间：2020-08-07 08:36:28 来源：岗位职责收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：市场业务员岗位职责(共)

篇1：业务员工作职责业务员的岗位职责

依照部门分配的销售目标，制定本市场内销售预测及指标分解、销售计划，确保完成分配的销售目标。

2.依照销售手册，主导管辖市场组内重点客户订单操作，及督促下属按规定处理客户订单（报价单，合同，任务单，出运单等），确保重点客户订单操作顺畅及所有订单处理无差错。 3.依照公司财务政策，合同条款和出口信保相关规定，负责及监督组内成员及时催收货款，确保货款安全及时回收。

5.依照业务团队能力现状，协助领导制定部门培训计划及制定和落实管辖市场组内内部培训，提升团队业务能力，促进业务增长。

6.按照部门上级领导要求，完成交代的其他任务

一、职责：

1.主管上级划分好的区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标

2.作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作。 3.进行市场调查与研究，建立区域内客户档案。 4.销售的预测。

5.收集并提供市场情报。

6.做好新产品的推广和不断开发新网点的工作及产品的陈列。 7.做好本区域每天、每月、每年的货款的回笼工作。 8.处理好本区域的客户投诉。

9.听从上一级领导的安排，不能擅自做主。 10.对违背上级决议所造成的后果负责。

11.对由于自己决策执行失误，造成不达目标或经济下降负责。 12.对未完成月份和季度任务目标负责。 13.对本公司信誉造成严重损毁负责。 14.对公司机密泄露事件负责。

15.对事前未做充分调查版本号行性分析而草率作决定的给公司造成损失负责。

二、权限：

1、有权对客户投诉提出便是理赔。

2、有权提出本区域内的促销申请活动及其他人员配合工作的申请。

3、有权对本区域内的大客户的初步洽谈。

4、对本区域内的通路提出针对性的看法。

5、有权提出区域内用车计划的申请。

6、向销售经理或助理汇报并接受其他领导。

业务员工作职责

小弟前两天刚写的，各位大大，帮我看看还有什么地方需要修改的。

一、合理安排工作计划

每月计划：以公司的整体目标与计划，结合上月数据分析中了解到的销售情况，做出当月的产品、促销、陈列、针对竞品策略的工作计划，并将计划细分到每一个品牌，每一个条码，每一个门店，每一周销售任务分配。

每周计划：根据每月的工作计划与上周的拜访得到的实际情况，安排一周的拜访工作，并检查拜访的频率是否能够满足客户的需要。每周六下午回公司开会的时候上报给公司。（重点门店一周拜访次数不得少于3次，应隔一天拜访一次；一般门店每周拜访不得少于一次）

每天计划：结束一天的拜访工作后，对重点紧急事情向公司通报，并按照一周的拜访计划，结合工作实际情况（店方的请货时间，重要待处理事项，店方的要求，店方相关人员的班次等）安排

篇5：市场开发业务员工作职责及安排市场开发业务员工作职责及安排

篇6：业务员的岗位职责业务员的岗位职责

1.在销售经理领导下，负责划分地区的销售管理工作。

2.做好市场调查工作，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，产品消费水平、现有的网点数量、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。

3.积极参加公司举行的各类产品推介，营销活动，热情主动对待来访客户，并做好客户信息收集工作。

4.挖掘客户信息，进行有效过滤，与客户沟通，建立客户关系，对有意向客户进行跟踪，签订销售合同，并在合同执行过程中认真跟进，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务并跟踪和合同完成后的回款。

5.结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。 6.结合具体市场，逐步规划网络，提升网络质量。

7.收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

8.了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。

9.不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。

10.执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。 11.完成领导临时交办的其他的工作。

篇7：业务员的岗位职责市场部的岗位职责

一市场部职能：

市场部直接对市场部经理负责，市场部是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助市场部经理收集、制订、执行。

1、衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

2、市场部作用:直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。

3、市场部工作标准：准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力。

二、业务员及销售员的基本职责

1、遵守公司各项规章制度，服从领导，完成领导交办的各种工作事项。做好本职工作，对新业务员做好带头作用，帮助其熟悉各种业务操作。

2、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。以积极的工作态度，优质的服务开拓市场，对外塑造良好的公司品牌形象。

3、积极完成规定或承诺的销售指标，熟悉公司各种工作流程、各种对外报价及服务范围，能熟练地为客户提供参考意见和主动、热情、满意、周到的服务。

4、办理各项业务工作,要做到事前请示、事后汇报，对各项业务负责到底,对应收的款项按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。

5、每日要建立完整的工作日记，而且要掌握市场信息，了解

竞争对手，每周整理好客户资料及市场调查资料，汇总给负责部门经理。

6、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品质量改进等提出参考意见。

7、负责客户所做文件的跟踪工作，对客户的特殊要求及时给予解答，在委托单上注明清楚，并对异常状况及时做出纠正及预防措施。

8、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。

9、市场部各部门员工必须做到以公司利益为重，不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利，不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利，对公司客户信息及客户文件内容进行绝对保密。

10、骑车出行注意遵守交通规则，注意安全行驶，下班时车辆注意充电以保证第二天工作的正常进行。

三、业务员及销售员的工作权限

1、有权对公司客户信息除业务经理以外的任何人员实行保密。

2、有权在公司市场营销价格的基础上决定给客户合理的价格，并呈报业务经理备案。

3、有权拒绝违法违纪委托的制作。

4、有权对客户文件提出需注意事项，并在委托单上注明。

2、有权提出本区域内的促销申请活动及其他人员配合工作的申请。

3、有权对本区域内的大客户的初步洽谈。

四、业务员及销售员的工作程序 (一)业务人员的工作流程

维护老客户→建立老客户档案→取客户文件→记录好客户信息及要求→跟踪客户文件的制作流程→监督客户文件的制作质量→及时送回客户文件

1、每天准时上班，检查客户文件及记帐单据，检查客户文件质量，及时送回客户文件，避免客户投诉情况出现。

2、接到客户文件后，应及时通知生产部门，并协助做好质量监督，并督促生产人员注意客户所要求的送件时间，并在客户规定时间内送到。

3、每天去客户处取文件时，必须当面填写客户信息及制作要求，填写内容不可遗漏，回公司后必须让生产部接单人员签字认可。填写的单据必须是双份，生产部一份用于制作，业务人员一份留于存档。

4、接到客户的查询时，应以最短时间内给予回复客户，做好全程跟单工作。

5、当接到客户投诉时，如在自己权限和能力范围内能解决的必须尽快解决，如不能解决的，必须及时向上级领导汇报寻求解决方案。

6、如公司价格发生变动或有关客户的特殊要求及优惠价格时，业务员应及时向部门经理反馈，做好业务与生产的协调配合工作。

7、由于自身责任而发生的客户投诉，应写出一份反省报告及纠正预防措施报告，上报部门经理。

8、每月及时收回应收款项，不得影响公司正常运作。

9、准时参加每周的部门会议，并做好本周业务工作计划及客户反馈信息。

（二）销售人员的工作流程

开发新客户→记录新客户信息→建立新客户档案→给予合理价格→及时回访客户→协调公司与客户间的矛盾→及时处理客户投诉信息

1、每天有计划的预约拜访新客户，对有意向的客户及时给予报价及签订合同。

2、新客户促成后，需建立《客户档案》，并于当天上报部门经理建档，需要签定服务合同的，应先拟好价格上报经理审核后，再送客户签定。

3、每流失一个客户应在10天内写出分析报告及纠正预防措施报交部门经理备档。

4、由于自身责任而发生的客户投诉，应写出一份反省报告及纠正预防措施报告，上报部门经理。

5、准时参加每周的市场部门会议，并做好市场反馈和总结工作。

6、主管上级划分好的区域，并按月、季、年完成本区域销售目标。

7、作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作。

8、做好负责区域内的市场调查与研究，收集并提供市场情报。

五、业务员及销售员的工作责任

1、对因服务态度或工作方法不当而导致客户流失负责。

2、对因擅自调整价格、回扣而导致公司受损的后果负责。

3、对因客户文件交接不妥造成的损失负责。

4、对因无及时将新价格向出纳反馈所造成的损失负责。

5、对因客户资料搜集不完整造成的管理混乱负责。

6、对因违背上级决议所造成的后果负责。

7.对因自己决策执行失误，造成不达目标或经济下降负责。

8、对自身范围内的客户机密泄露后果负责。

9、对自身范围内的记帐单据没客户签字而导致死帐负责。

10、对自身范围内的客户文件没有及时送达导致客户投诉负责。

11、对自身范围内的客户欠款追收负责。

12、对未完成月份和季度任务目标负责。

13、对本公司信誉造成严重损毁负责。

14、对事前未做充分调查分析而草率作决定给公司造成损失负责。

15、对取送客户文件时不安全行驶、不遵守交通规则出现事故负责。

六、业务员及各部门的协作关系

1、配合生产部交接好每一个制作任务。

2、配合生产部每个制作任务的送货时间。

3、配合出纳作好款项的回收工作。

4、配合生产部做好文件统计情况及单据的价格情况，为客户提供全程的文件跟踪服务。

篇8：公司业务员岗位职责公司业务员岗位职责

1、在公司日常经理的领导下，负责其业务(线路)的酒类销售管理工作，完成城关乡、村、街道终端市场的分销及铺货陈列工作。

2、保证完成公司预定的年度销售计划目标，结合具体市场情况，逐步形成较好的销售网络。

3、自觉做好市场调查工作，及时捕捉市场同类商品相关信息，并及时向公司反馈，促使公司正确决策。

4、制订开发新客户计划，努力挖掘潜在市场和客户，及时跟踪意向客户，创造条件与其达成合作目的。

5、建立老客户分户管理档案，保持与客户的经常性的沟通，虚心听取客户意见，与客户保持良好的客情关系。

6、认真跟进销售合同执行情况，按公司要求及时收回货款，所做货款须当日上交公司财务，二日内未上交按私收货款处理，私收货款由公司追交，并处一倍罚款。

7、公司货物须按公司统一价格销售，特殊客户政策须报公司决定，工作中认真清理货物，短货、少货按公司销售从据实赔偿。

8、业务员离职前应妥善办理好账物交接手续，并要保证其所经手的客户欠款能依法收回，不能收回的部分由其赔偿，保证人负连带赔偿责任。

公司法人代表：业务员：

日

篇9：销售业务员岗位职责销售业务员岗位职责

来源：岗位说明书在线整理：cnjoel点击： 1883 销售业务员岗位职责

1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。

2.积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 3.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 4.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

5.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

6.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

7.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

8.完成营销部长临时交办的其他任务。

销售助理岗位职责

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。 2.负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。 6.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。 7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

推荐第2篇：市场开拓

市场开拓

〖检索时间〗2010-03-25 19:45:49 〖检索范围〗全部期刊〖起止年代〗1989-2009 〖检索条件〗题名或关键词=市场开拓*年=1989-2008 〖检索结果〗检中5879篇，选中20篇

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13/20 【题名】新准则下高新技术企业EVA调整事项浅析【作者】郁春兰

【文摘】

一、高新技术企业EVA调整事项与传统企业的区别

（一）EVA调整事项创新是高新技术企业的灵魂，对高新技术企业来说，研发非常重要，所以对研发费用的调整将是高新技术企业计算EVA时非常重要的一项调整。该类企业研制和开发的产品通常采用新型的、未成熟的技术，市场上还没有出售，消费者还没有使用过，所以，市场开拓对高新技术企业来说很重要，对市场开拓费用的调整将是该类企业一项重要调整。在高新技术企业中，员工多多少少要懂一些技术，而且技术更新很快，不进则退，要想在市场竞争中生存下来，

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15/20 【题名】西北化工上半年实现扭亏为盈【作者】无

【文摘】上市公司西北化工（原西北永新油漆厂）发布中期业绩公告，2009年上半年公司；争利润为17．61万元，成功实现扭亏为盈。报告期内，公司面对国际金融危机和行业整体性下滑，加大了市场开拓、技术研发和技改项目建设的投入，积极促进产品结构调整，强化内部管理，公司涂料营销网点已增加近一

倍，产品广告在央视

一、二台和各省卫视黄金时段播放，公司还加大了人才引进力度，加强了与科研院所合作开发的力度，优化产品结构，风电涂料、

16/20 【题名】市场开拓：风景这边独好【作者】骆晓霞

【文摘】北京农村商业银行（以下简称农商行）以其特色银行卡“凤凰卡”作为载体，推出“凤凰乡村游”系列特色活动，撬动了京城的旅游消费市场，在引导城市资金大量流人农村的同时，大大促进了京郊农民收入的增加与信用能力的提高。

17/20 【题名】医药30年，企业是如何自我创新的【作者】无

【文摘】在英文中，创新一词原意有三层含义：一是更新；二是创造新东西；三是改变。20世纪初由美国哈佛大学教授提出企业创新包含五个方面：一是产品创新，二是工艺创新，三是市场开拓创新，四是生产要素创新，五是管理制度创新。我们把前两者归入技术范畴，后两者归入管理范畴。因此，企业创新归结起来主要是三个方面：技术创新、市场开拓创新与管理创新。

18/20 【题名】中国农业银行股份有限公司九江分行【作者】无

【文摘】近年来，农行九江分行秉承“大行德广伴您成长”的服务理念，充分发挥城乡联动优势，加快业务经营转型步伐，市场开拓力度不断强化，信贷资源配置逐步优化，网点分布更趋合理，服务功能日益完善，业务经营呈现出良好的发展态势，各项存款、各项贷款和中间业务的市场占有率，在当地同业中位居前列，至2009年6月末，各项存款比上年末净增17．7亿元，增幅达20％，同比多增5．6亿元；各项贷款比上年末净增17．5亿元，增幅达47％，同比多增13．3亿元，存贷增量均创历史新高，各项存款、中间业务收入居当地四大行首位。

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20/20 【题名】贵在抢抓机遇【作者

】黄奎林张一中

【文摘】在全球金融危机的冲击和影响下，面对发展压力持续加大的情况，常熟市委、市政府动员全市干部，进一步增强保增长、促发展的紧迫感和责任感．自加压力，负重奋进，以只争朝夕的精神，推动新一轮率先发展。切实增加有效投人，加大市场开拓力度，加大对企业的支持力度，狠抓政策落实，狠抓措施落实，

推荐第3篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

---------肖延江

一、市场综述：

东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。

由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。

二、市场现状分析：

西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。

河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。

北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该

公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。深圳市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用，。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的pH/ORP控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。

莱胜斯自控产品有限公司:为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验,该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。

长沙索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。深圳盛庆科技有限公司：创建于2002年，现更名为深圳特林科技有限公司，从

事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、OEM代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二

（三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的CE和ROHS认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。

三、我们的现状：

对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。

东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。

四、渠道分析：

温控产品可以选择的渠道是：

①厂家大工程商——分销商——终端

代理商

②厂家工程商——终端

分销商

③厂家工程商

工程用户

我们一般采用：

厂家——工程商工程用户

工程用户

五、SWOT分析：

1、优势（S）

温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。

2、劣势（W）

公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；

3、机会（O）

整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的

把关，实行更灵活的市场操作方法。

形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。

六、目标：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。

2、完成2011年年度销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。

3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户CRM档案建立。

4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。

七、市场推广组合策略：

1、渠道策略

我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。

A、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；

B、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。

2、广告策略

A、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。

B、在地段好的地方做户外宣传广告。

C、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。

D、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。E、可适当考虑公交车的车身广告。

3、公关策略

A、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。

B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。

D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。

推荐第4篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

四存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。2 业务回款效果不理想。3 业务知识和谈判技巧有待提高。

五下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。

2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。

5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

推荐第5篇：市场开拓工作总结

五下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

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6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

推荐第6篇：市场开拓方案

《市场开拓方案大纲》

一、前言

随着社会发展，居民生活、及企事业单位办公环境的需求水平提高，家装及工作环境装饰已迅速跟上追求时尚、品味的步伐，因此现在包括未来装饰用灯饰、涂料将是装修行业必需的产品类。

二、外部因素

1.目标市场

二级城市、三级城市，如潍坊（装饰城也分布各区域）但是单独的、理想、时尚的灯饰店及进口涂料公司数量不算多，目标针对于装饰公司、家具城、婚纱影楼需求量及维护固定客户几率相对希望较大。

2.资金回笼较慢，固定客户货款将积压，现款客户客流量较小，工程款回款慢，需及时催款，需有一定的周转资金，若仅作中间商，则无需考虑过多本条问题

三、市场策略要义

1.先做强再做大！先做区域市场强势品牌，立足一个点，将这一个“点”做好，成为该“点”的第一品牌，再以点带面向上下左右市场扩张。

2.重点选取市场重点投入，重点支持做一个活一个。

3.以稳居地点为核心（潍坊），做市场调研，围绕需求几率较大的客户群体做市场推广，将销售渠道覆盖化

4.终端市场精确营销：以消费者为导向，以经销商为核心，以业务员为执行的终端精确推广模式。

5.差异化定位行销：产品差异化、品牌差异化以及传播方面显差异。

四、产品组合策略

1.产品类别（灯饰、涂料）

2.每个产品类别的一般策略

3.目前每个产品的供货商情况（协议货价统计明细，需要签订协议）发货情况、方式，及服务方式，独揽区域客户覆盖面，目标成为区域代理

4.针对竞争情况以及产品演进现状，产品开发

五、市场分析

1.总市场

2.市场占有率

3.市场潜力

六、客户（用户）分析

1.当前经销商客户结构（零）

2.当前个人客户统计（零）

3.客户/用户心理

4.客户对当前产品组合的评价

七、竞争分析

1.当前产品的竞争地位

2.竞争产品比较

3.竞争的营销策略

八、价格

1.当前价格分析

2.战略性产品与同类竞争产品价格分析

九、市场调查

1.营销研究的目标和策略

2.市场调查计划

3.市场调查效果

十、广告与宣传

1.广告代理信息

2.广告费用分析

3.考虑采取的措施

4.电视、杂志、网络

十一、优势与弱点

1.根据产品的不同，由供货商提供产品宣传册，及产品的特点、优势

2.比较与同类产品，其具备的突出的优势

3.问题与可能性的存在，分析

推荐第7篇：市场开拓方案

马鞍山麦当劳的市场开拓策划方案

公司简介：麦当劳是世界一流的快餐企业，在中国有良好的口碑和市场空间。

开拓麦当劳市场，必须本着诚实信用，求真务实，脚踏实地，勤勤恳恳的态度，竭诚为广大顾客服务。我们的服务将是你最贴心的关怀，我们的产品将是你独一无二的选择。

我们的口号是：顾客来我家，亲情给大家

我们的产品：麦当劳系列产品

策划人：

一、策划目的

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

2、微观环境分析

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

（2）、市场供给状况

4、竞争对手分析

5、SWOT分析

三、公司竞争策略

1、细分市场

2、目标群体定位

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志

（2）、口号

（3）、企业文化的塑造

4、产品策划

（1）、品牌化经营

（2）、服务

（3）、包装

（4）、企业名称

（5）、产品组合

5、价格策划

6、推广计划

（1）、尝试

（2）、推广

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企业客户管理

8、销售目标

9、经费预算

前言

麦当劳作为全球知名的快餐连销企业，有着悠久的历史和良好的口碑与客户群，在中国各大中城市已经深入人心，不少青少年以能享用到麦当劳产品为荣。中国几千年的饮食文化传统，不少思想活跃的年轻一代都在试图改变传统的饮食习惯，为麦当劳的市场培育带来前所未有的机遇。

麦当劳连锁店座落于马鞍山，这里地理环境优越，接近江浙，辐射安徽中部城市，客麦当劳流丰富，人们收入水平高于安徽其他大部分地区，交通便利，无疑将为麦当劳的发展创造不可多得的商机。

一、策划目的

麦当劳打算在马鞍山雨山东路另开一家分店，扩大市场占有率，提高麦当劳在马鞍山的影响力，辐射更多的马鞍山顾客，服务马鞍山顾客，改变当地人们的饮食结构，进一步深入的影响人们的思想观念，让更多的马鞍山人民接受外来文化，同时获得在马鞍山地区更大的收益。

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

思想解放的年轻一代，正试图打破传统的饮食习惯，尝试具有异国风情的肯德基；富裕起来的那一部分人，也受各种因素的影响经常光顾麦当劳连锁店。马鞍山因为接近江浙，靠近长江，这里的人们思想比较开放，容易接受外来的新事物，敢于创新，追求潮流，重要的是马鞍山人民的人均收入和消费水平高于安徽其他大部分地区，为马鞍山人民去麦当劳消费提供了物质基础。雨山东路交通便利，人们经济水平高，且为新兴的商业区，有着无限的发展商机和活力。

2、微观环境分析

从麦当劳的主营上可以看出，麦当劳产品也是马鞍山人们平时日常生活中可谓是随处可见的产品，更能够赢得消费者的饮食习惯，对于那些想改善饮食结构的顾客具有相当大的吸引力。另外，经营特色也极吸引力，舒适、清新、令人赏心悦目的店堂环境设置给顾客一种家的感觉，增添了在店内慢慢品尝事物的顾客的乐趣与心情的舒畅。对于那些上班族来说，不仅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特点，而且还能确保营养的丰富。

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

随着马鞍山经济的快速发展，上班族骤然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛发展，快节奏的生活方式的转变，使快餐成为一种生活必需品。在马鞍山上班族人数已经达到了一定的规模。对于上班族来说，吃饭成为了首要问题。据统计，在写字楼比较集中的区域，大概有80%的上班族选择盒饭，有10%的人是自己带饭的，不过，这些人的主食几乎全部是米饭。而且米饭对于整天忙碌的上班族来说是不易消化的。因此，快餐对于上班族的吸引力是相当巨大的，其市场前景相当可观。而雨山东路有很多事业单位，上班人群不可小觑。

对于学生，仅仅以安徽工业大学为例，学生规模可谓巨大，单单是大学生，雨山东路就聚集了安工大,河海大学文天学院，马鞍山职业技术学院等多所高校，而且每所大学学生都达到了人满为患的地步，雨山东路接近这些高校，因此，快餐的市场如此之大，商机无限！

（2）、市场供给状况

在马鞍山仅仅拥有一家麦当劳，而马鞍山的人们消费需求相对较高，对麦当劳的需求也远远大于供给，并且雨山东路的交通便利，客流量比较大，聚客点比较密集，商圈刚刚建立，发展前景很大，所以比较稳定。所以麦当劳市场的需求是巨大的，而供给还远远不能满足其市场需求状况。

4、竞争对手分析

肯德基：虽然是世界知名的快餐连锁企业，有一万多家餐厅分布于世界五大洲90多个国家和地区，产品响誉全球。单单是在马鞍山，到目前为止马鞍山虽拥有多家肯德基，但面对马鞍山庞大的快餐消费市场，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（ 1）、优势：企业文化先进，具有很强的吸引力，能满足消费者的好奇心，适合发展，选址位于马鞍山市区比较繁华地带，客流量丰富，消费水平高。

（2）、劣势：部分人群对麦当劳的风味不太习惯；还有部分消费者认为价格偏高，难以适应，有一些潜在的消费者因为距离比较远，如一些郊区的市民，而难以辐射麦当劳的影响力，另外在这个地段竞争对手肯德基也拥有分店。

（3）、机遇：洋快餐未能进入的一些市场，而麦当劳在马鞍山的分布较少，不能满足消费者对麦当劳的需要，其市场开拓前景甚好。

（4）、挑战：竞争对手的挑战是巨大的，毕竟是国外一流的快餐巨头，其市场开拓方面、人才建设方面、服务方面、资金技术方面等都是很强大的；另外的一些中国本土快餐企业，更是发展早，在一个地区成为佼佼者。如在马鞍山还有大娘水饺。

三、公司竞争策略

1、细分市场：通过以上分析，我们把马鞍山市场分为：（1）、高层阶级，

这些人包括公司经理、个体企业老板、政府官员等，也包括这些人的子女，由于收入过高，其消费能力在社会上也是比较高的；（2）、中层阶级，这些一般是工人阶级，但也包括一般的知识分子；（3）学生群体。

有以上分析可以看出，麦当劳和肯德基占据的是高层阶级和中层阶级的一部分，以及低层中的学生群体。

2、目标群体定位：由上可知，在中层以上群体中进入市场是我们的有利切入点。

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志：麦当劳固有的形象标志。

（2）、口号：麦当劳固有的口号

（3）、企业文化的塑造：有一位企业名人曾经说过这样一句话，“创业首先要创造企业文化”。麦当劳的企业文化主要概括为以下几点：在对待顾客方面，要用中国传统的儒家文化，以诚待人，以礼接人，以优质的服务回敬人；在对待企业内部问题上，留住人才，突出人才的作用，并不断的培养人才；在社会责任方面，尤其要突出儒家文化的内涵，具有社会道德和社会责任感，不管是企业这个整体，还是企业内部的人员都必须要有社会公德和社会责任。

4、产品策划

（1）、品牌化经营：在激烈的市场竞争中，品牌可以收到意想不到的效果。根据自己产品和服务的特点，在传承麦当劳品牌效应的基础上，还要注意把握以下几点：迅速提升产品的信誉度和知名度，占领市场；树立企业形象，我们的目标是打造中国人自己的快餐；形成一种积聚效应，以应对市场激烈的竞争。

（2）、服务：由于产品的服务是不可触知的、不可分离的、质量差别的、容易消逝的，因此，我们要更加要注重自己的服务。我们服务的理念是：拉住老顾客，争取新顾客，培育潜在顾客。因此，我们的服务将主要在以下几方面展开：我们的服务在时间上给消费者提供方便；提供上门服务，给顾客带去新鲜美味的快餐，让顾客真正感受到一种家的感觉；采用拉的促销策略,给新顾客优惠的措施方针；培养新顾客，在非高峰期，在公园、旅游景点、校园和游乐场所，平时举办有吸引力的活动，并通过市场传播扩大影响，逐渐使消费者形成习惯。在高峰期，鼓励顾客参与部分工作或只提供最为必要的若干服务项目。

（3）、包装：在包装时，不仅要能体现包装的生动、不落俗套，更要体现企业文化的内涵。比如，可以在包装文字上除了印有企业标志、企业名称之外，还应印有企业的宣传标语。

（4）、企业名称：麦当劳连锁快餐。让消费者感到醒目。

(5)、产品组合策略：我们的产品组合针对个人、情侣、朋友和家庭特惠等推出不同的产品组合。在这里拿家庭特惠来说，针对一家人到本企业来就餐，我们的产品有：全家桶，可满足一家四口的正常饮食；针对个人，尤其是上班族

来说，主要产品有一份新奥尔良烤腿堡、炸薯条和可乐。规划这样的产品组合方案，不仅有助于营养方面的均衡，而且还能针对快餐快的特点和全家人一起聚餐时的快乐与温馨，真正感受到一种家的舒适。

5、价格策划

价格是我们竞争的一个有利武器，在价格方面肯定要制定在大部分顾客可接受范围之内，可以略低于竞争对手肯德基，这样可以吸引一些潜在的顾客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推广计划

（1）、尝试：我们准备在雨山东路中级法院这边地段开张，原因有以下几点：人口比重较大；喜欢休闲，喜欢吃，消费水平高；高校较为集中，接近安徽工业大学，马鞍山职业技术学院和河海大学文天学院，另外还接近马鞍山七中和双嘉外语学校，在家长接孩子放学时可以吸引家庭消费。这个地段拥有三家大型超市：沃尔玛，欧尚和世纪联华，客流量比较大，消费人群多，且距离另一家麦当劳较远，交通便利，四通八达。

（2）、推广：如果在在雨山东路中级法院这边地段开张后，能够达到预期营业额，我们就在雨山东路大范围内的推广

（3）、制定策略：在决定推广计划之后，接下来要拟订实现该计划的策略.推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品的定位与目标消费者群，决定活动表现的主题。针对个人上班族，上班族比较追求快速、营养和健康，可以渲染麦当劳食品的快速、营养和健康，来迎合上班族的消费心理。针对家庭的广告可以表现的和谐美满，可以利用麦当劳的设施环境来说明这一特点。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括杂志、报纸、电视、传单、户外广告等。我们在运用媒体策略时，应区别对待，择优选择。如在《马鞍山日报》和《皖江晚报》上刊登，针对的是上班族和家庭消费；如在户外广告上做，针对的就是全部顾客，如公交车上；如在校园发放传单，就比较有针对性，更能有效的把握消费者的身份地位与媒介联系起来。积极利用新闻媒介，提高麦当劳的知名度。

促销活动策略：促销的对象，采用促销方式，以及所要达到的效果。根据这些的不同，应采取不同的促销方式。针对学生的促销，因为学生对价格特别敏感，可在价格上多做文章如可以利用学生证打折和利用学生证办理会员卡，或是采取赠送折价券的形式均可。针对上班族的促销，因为上班族比较追随潮流，麦当劳可以不断的推出新产品。针对家庭消费的促销，可以推出家庭套餐，或是赠送家庭小礼物。或者在节假日时推出一些促销活动。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的方式的选择，以及公关活动所要达到的效果。比如为吸引顾客，可在店外进行抽奖活动。另外可进行爱心活动，增加公司的知名度和美誉度等。

（4）、改善：如果在某一环节上出现了问题，应及时进行调整，并在执行的过程中进一步改善，做好推广工作。

7、企业客户管理

进行客户管理的目标是：扩大市场分额，增加利润。途径是：留住老顾客，拉拢新顾客，培育潜在顾客。因此，我们要建立客户档案，了解客户的需求点。

8、销售目标

销售目标：项目完成后，年实现销售收入要实现500万人民币，利润为300万人民币，投资回收期为1年。如果能实现这一目标，则就会在次年追加投资，扩大店面和店内设置。

9、经费预算

麦当劳将用300万人民币的资金投入雨山东路的新店。本资金的主要一部分将用于经营场地的建设和装修，其他的用于正常的开支。

房租：一年50万元

装修（包括装修材料和装修费用）：100万元

设备：20万元

正常开支（原料，水电，员工工资，营销等）：170万元

推荐第8篇：市场开拓思路

市场开拓思路

一、公司企业文化的树立

企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。

企业文化的建立：

（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。

建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。

（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。

树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。

（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。

无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。

另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。

二、广告：

广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。

广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。

1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为

主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。

2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷

款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。

3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。

宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。

4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金

较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。

5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸

夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。

三、高档社区活动、商超展台

社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻

市场开拓思路

点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。

四、网络宣传

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：

1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。

3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

满金集团市场二部

赵胤

2011年5月16日

市场开拓思路

推荐第9篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压

竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

三勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务

知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

五下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

3 强化业务管理指标的提升。力争

实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

推荐第10篇：市场开拓方案

伊宁市米豆腐市场开拓策划方案

米豆腐简介：米豆腐是南方著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米浆，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃时切片放入盘内，再将切好的大头菜、盐菜、酥黄豆、酥花生、葱花放于米豆腐上，用小碗放入红油、麻油、花椒油、酱油、醋、姜汁、蒜水等调料对成汁，浇淋于米豆腐上即可。是一种快餐食品

开拓伊宁市米豆腐市场，必须本着诚实信用，求真务实，脚踏实地，勤勤恳恳的态度，竭诚为广大顾客服务。我们的服务将是你最贴心的关怀，我们的产品将是你独一无二的选择。

对于米豆腐的目标市场定位：一种适宜大多数人食用的手工夏季食品

我们的目标客户群体：各个年龄阶段

策划人：王东阁

一、策划目的

2、微观环境分析

3、市场需求和供给状况

（）、市场需求状况

2）、市场供给状况

前言米豆腐是贵州著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米浆，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃时切片放入盘内，再放入佐料，一碗消暑解馋的食品令你欲罢不能。色泽红亮，酸辣可口，清凉解署，荣获全国首届：“中华名小吃”称号。目前，根据伊宁市的小吃店经营现状来看，米豆腐市场在伊宁市还是个销售空白。米豆腐在伊宁市是个新生事物，可以尝试开辟一个新的食品市场。伊宁地区号称小江南，是个旅游胜地，那里有那拉提大草原，薰衣草基地，野生核桃沟等，旅游资源十分丰富，每年内地到此地旅游的人不计其数。米豆腐本属于南方著名小吃，夏季市场前景不错。可以尝试作为一中新的解暑食品。伊宁市消费水平不是很高，米豆腐的价格也适合这个市场供给，再者伊宁市正处于大发展时期，蕴藏着不可多得的商机。2012年全市人口515299人，常驻人口508581人，迁入23618人，迁出19533人。从农业非农业结构看：非农业人口345838人，农业人口163743人。非农业人口占较大比

重。

一、策划目的

米豆腐对于伊宁市来说是个新的市场，使得伊宁市人口对于这个南方食品有新的认识，并对米豆腐这个新的市场有一个发展空间，扩大米豆腐在伊宁市的影响力，服务伊宁市人民，改变当地的饮食结构，进一步深入影响人们对于米豆腐的思想观念，让更多的伊宁市人民接受外地的特色饮食，同时在一个新的领域获得更大的收益

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

色小吃；外来人口比较多，敢于创新，外地的特色食品文化，满足更多的人对于食品的需求。

贵州，达州，沅陵都有各自的特色米豆腐，对于那些想改善饮食结构的顾客具有相当大的吸引对快捷的特点，养的丰富。

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

随着伊宁市经济的快速发展，外来人口骤然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛发展，快节奏的生活方式的转变，使快餐成为一种生活必需品。

（2）、市场供给状况

在伊宁市暂时还没有一家你豆腐店面，而伊宁市的人们消费需求相对较高，对外来新生事物的需求也远远大于供给，客流量比较大，商圈刚刚建立，发展前景很大，所以比较稳定。所以米豆腐市场的需求是巨大的，而供给还远远不能满足其市场需求状况。

4、竞争对手分析

虽然米豆腐是个新生事物，有不可估量的前景市场，可是伊宁市的人们对于这个新事物的认可是个问题，需要通过各种渠道发展米豆腐的特色，让人们认可，知道如何食用，以及一些简单的制作方法，通过免费品尝，使更多人认可这种食品。米豆腐的竞争对手主要是擀面皮店，擀面皮在新疆已经获得较大的认可度，米豆腐的销售过于单一，可以借助擀面皮的影响力，联合经营，为一些擀面皮店送货。这样减少了自身对于米豆腐的宣传费用，大大降低了自身成本。

5、SWOT分析

（ 1）、优势：具有很强的吸引力，能满足消费者的好奇心，适合发展，选址位于伊宁市市区比较繁华地带，客流量丰富，消费水平高。

（2）、劣势：大部分人对于米豆腐的还不是有很深的认识；还有部分消费者认为难以适应，有一些潜在的消费者因为距离比较远，如一些郊区的市民，而难以辐射米豆腐的影响力。

）、机遇：

（4）、挑战：其市场开拓方面、服务方面、发展早，在一个地区成为佼佼者。

6、推广计划

1）、尝试：原因有以下几点：

2）能够达到预期营业额，我们作为

（3）.通过传统的传单发放，吸引消费者，前提是要把米豆腐的特色体现出来，抓住消费者的味觉。消费者对米豆腐的宣传不可忽视，所以抓住每一位消费者这个隐藏的广告宣传员，是节约成本的关键

第11篇：市场开拓计划书

市场开拓发展计划书

①、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

②、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合

了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

③、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售网点达到400家以上。

④、营销队伍

1、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）

2、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）

⑤、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、

延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），

其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、

潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周

密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

6、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

7、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

8、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，

以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

9、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

⑥、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

⑦、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

第12篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

尊敬的陈总监：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

指纹考勤机市场的潜力巨大，据统计湖南市场总体销售约1200万左右还逐年执

上升趋势，“中控”为湖南市场的主体（年销售额近700万），“浩顺”、“科密”、”真地”、”易通”等品牌合计约500万。2010年中控市场份额执下降趋势，年总体销售额略有上升。从市场资料提供的数据得知：生物识别技术成熟价格实惠将进入一个普及化的时代。

二、竞争状况分析

湖南市场已出现领导企业（中控），部分竞争者陆续进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐。

在湖南省和贵公司产品类似的有“中控”“浩顺精密”“真地”“易通”“精美”

等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。“中控”技术升级快例如：行业内率先推出彩屏机、率先推出u盘下载通讯、率先推出人脸识别考勤机相比以上几个品牌，我认为贵公司比较最大的竞争产品“中控”，具备几大优势和劣势，如下：优势：市场价格不透明有利于进入安防市场。外壳美观大气，性能稳定。拥有奥运指定产品光环。

劣势：相对“中控”产品，贵公司产品线短普及机型价格偏高和市场知名度低。

产品模具外型单一，高端机型和周边产品还是空白（如:感应卡考勤门禁机、人脸考勤门禁机、掌纹门禁机台、消费机、虹膜考勤机等）

三、营销目标

1、一年内做强湖南市场，其次布点湖南北市场。

2、湖南代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到家30以上，第二年销售网点

达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合

理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：据目前我掌握的资料，可以采取开拓区域OA渠道代理

商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单

位。（销售+推广双模式）

D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝、等。（销售>推广）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周

密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习

惯、品牌竞争状况等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，

以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

六、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

第13篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

二、竞争状况分析

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲

滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合

了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。

四、营销目标

五、营销队伍

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、

消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合

理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，

可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广

双模式）

B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推

广双模式）

C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品

牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

（推广）

D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周

密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，

以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

第14篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。（销售+推广双模式）

D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。（销售+推广双模式）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

B、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

六、总结

如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

第15篇：市场开拓计划

2012年市场开拓计划

一．目标市场：安徽省区域（马鞍山钢铁除外）安徽，中华人民共和国东部的省份，简称“皖”，省会合肥市。公元1667年因清代江南省（明代南直隶）东西分置而建省。省名取自安庆府、徽州府（今黄山市）首字。中华民国沿袭清代建置，仍置安徽省。对日战争期间曾分置皖北行政公署、皖南行政公署。1949年，以长江为界分设皖北人民行政公署、皖南人民行政公署。1952年，重建安徽省。安徽跨长江下游、淮河中游，长江流经安徽段俗称“八百里皖江”，以长江、淮河为界，形成了淮北、江淮、江南三大地域。东连江苏、浙江，西接湖北，南邻江西，北靠山东、河南。

中文名安徽称：外文名Anhui Province、

称： Anhwei

别名：江淮，吴头楚尾

行政区类省别：

所属地中国华东区：

下辖地16地级市，6县级市，

区： 56县

政府驻安徽省合肥市长江中

地：路221号电话区0551至0566 号：

邮政区230000至247000 码：

地理位中国东部，长江下游，置：淮河中游

面积： 13.96万平方公里人口： 59500510人（2010年）方言：江淮官话、中原官话、吴语、徽语气候条暖温带向亚热带的过渡型气候件：著名景黄山，九华山，天柱山，琅琊山，徽点：州民居，花戏楼，明中都城等机场：合肥骆岗机场等4民用机场火车站：合肥站等车牌代皖A至皖S 码：省树：黄山松(迎客松) 省花：黄山杜鹃省鸟：灰喜鹊现任省王三运长：简称：皖

▪ 合肥市

▪ 铜陵市

▪ 六安市

安徽省行政区划 ▪ 芜湖市▪ 蚌埠市▪ 淮南市▪ 马鞍山市 ▪淮北市▪ 安庆市▪ 黄山市▪ 阜阳市▪ 宿州市▪ 滁州市▪ 宣城市▪ 池州市▪ 亳州市

二．市场特性：

例：芜湖市是安徽省的经济，文化，交通，政治次中心，是国务院批准的沿江重点开放城市、皖江城市带承接产业转移示范区核心城市、南京都市圈成员城市。有“长江巨埠，皖之中坚”之称。，也是同行争夺的区域，要在这些地区占有一定的市场份额，及市场的深度延伸，将做好每一步的布局。

三．市场现状分析：

例：（就芜湖市场）：占据这些市场的品牌：统一壳牌，美孚，道达尔，嘉实多，康普顿，华润，劲霸，长城杂牌低端“路路达”“红星”油脂等各种牌子都有，各种机油不做参考，（通过对汽配市场，轴承店面，维修修理厂，的数据整理）。美孚：品牌的知名度，美誉高，市场渠道成熟。嘉实多：品牌知名度高，渠道，终端服务好。长城：国内品牌知名度高，价格比国外实惠，在某些工业应用比较广。壳牌：品牌响亮，性价比高。行业内素有“机油找长城，黄油找壳牌”。

四．我们的现状：

对新市场的开发，所谓新市场其实也是老市场，几经开发未成功（指所见成效甚微）。我们具有自己的特色，就没有必要再到普通目标市场，如，汽修，普通店面，他们一味追求利润，我们不可能和那些低端品牌去抢占一足之地，那不是我们该去的地方，应该到我们该去的地方去，发挥我们的特色。由于市场经济的复杂性，和多变性，近年来同等级竞争者或是优越者增多，路胜一筹。我们不得不向大型终端靠拢，及借助当地有实力的经销商（发展代理商）。而相对于在没有形成规模的区域，对我们各系列产品的推广，抢占市场份额，扩大得润宝的知名度，是一个漫长而艰辛的过程。

五．市场渠道分析：

我司现行的渠道：

1,终端客户（厂家）

2，电子商务商渠道

3，部分省，地市级，经销商，代理

4，战略合作（代加工，OEM配套）添加剂等

以前，以大型终端厂家为主，部分配套生产。现，继续维护大型终端，有效维护，并拓展。发展地市级当地有实力经销商（代理商）。保姆式营销，全方位服务，协同做终端，并开发支持维护。

六． SWOT分析：

优势s：我们做合成油中高端品牌。并在某些领域具有拳头市场。（电力，冶金，水泥）

劣势w：在市场品牌力量薄弱。客户经销商接受需要时间，合作构架在什么基础上？1，资金支持？2，是否有完整的一套远景规划，能带领经销商走多远？他们

看不到什么，仅凭业务人员的三寸之舌难以让大的项目扎根，公司质量问题也正在瓶颈时代，突破的时间，长期稳定的概率。频繁的人员流失，对于积累的市场信息和经验，项目进度及跟踪维护是很重要的，要注重起来。出现问题完整的解决预案和履行方案。也是有意向经销商所考虑的。

机会o:作为工业上的消耗品，工业的迅速发展，国内品牌逐步替代国外产品的趋势。在某些品牌市场占有率下滑趋势时，我们作为“优质”产品（质量前提）挤进这个市场。再加上我们的服务理念逐渐跟上，和全方位的协同跟进。

威胁T：

工业润滑油的竞争日益激励，美孚，道达尔，嘉实多，长城，壳牌市场的深入，尤其是嘉实多在某些市场最近各方面服务的跟踪。并大肆的做宣传广告，利用各种媒介。价格战也占一定比例。特殊行业，譬如，水泥行业回转窑上，主要是区域性产品比较集中，例：河南水泥业，主要偃师正本润滑油，占百分之85以上市场份额。安徽区域，主要以倍可，及普通的680#为主。中国建材南方水泥由集团招标，市场常见品牌：西班牙老鹰，克鲁勃，卡夫，多本，正本，厚同等。及部分大众型产品各标号齿轮油。

七．目标：

根据公司暂定目标任务：税前117万元，销售额。即税后100万。

八．工作方向：

就目前区域来说，原有近10万业务，也是原业务代表跑遍整个省和后期努力做下来的业务量。所以目标任务比较大，可从水泥，矿山破碎机等一些终端开发，配套，寻求增长点，借助于原有的业务量，加上带领领导李经理的协同指导，逐步开拓。

九．工作目标分解（行动计划）：

首先，说明一下，在开发市场，几乎为空白，在实际开展中，变动因素比较大，遇特殊情况灵活变动，向领导申请，回报（需说明）。一般在原计划下不变动。开局阶段：

一季度：

2012年1月5%：工作天数比较少，把行业同等资料，及竞争对手资料指标收集。例，水泥厂，克鲁勃产品价格，运用部位，加脂量，他们的服务后续维护人员团队的建立，彼此之间的差别，优势各是什么。一一罗列，分析。

2012年2月7%：实地展开工作，一边收录，一遍走访，做铺垫工作。

2012年3月8%：在这前3月要把，上半年度的工作合理划分，安排落实到位，协同李军经理，开拓自己的市场，具体到每个地级市。

拼杀开拓阶段：

二季度：

2012年4月9%：继续开拓，挖掘目标客户。

2012年5月6%：继续开拓，挖掘目标客户。有意向的继续跟进，追踪。总结上半年来的成效，和欠缺之处，扬长避短。

2012年6月8%：跟进，追踪，服务，协同意向在做经销商，前进，扩大业务量。

维护，再拓展阶段：

三季度：

2012年7月9%：根据总结会议后，（是否调整一些方案）走访，回访，之前拜访过的有意向的客户。

2012年8月9%：继续拜访，开拓，服务。

2012年9月12%：深化客户关系，筛选有效，可持续发展客户。

收获，后续服务阶段：

四季度：

2012年10月7%：服务，拜访，新行业挖掘，根据市场动向，优化微调整。 2012年11月12%：催款，发货，鼓励已有客户，扩大规模。

2012年12月8%：收集，总结，分析，计划在，再布局。

开发经销商（代理商），并培养指导协助共同开发新市场，与此同时打开一条品牌路线，并取代同一区域的某些品牌。是否建立比较规范的经销点，代理，多少家客户的开发的数据完成，新的市场份额由百分多少上升到百分之多少。进行一个客观，可行性分析。

十．后记（备注）：

.市场是没有捷径的，市场竞争是越演越激励，最终是客户认可，社会价值的实现。由于经验和知识结构的局限在市场开拓计划书中有许多不足，恳请领导批评指出。

销售部周林江

2011年12月26日星期一

第16篇：市场开拓计划书

公司：

执行人：龚明涛

项目：江苏省市场开拓计划日期：2013年6月5日。

市场开拓计划书

一、市场格局基础概念

二、区域格局划分和阐述

1、苏南区

2、苏中区

3、苏北区

三、竞争状况分析

四、营销目标

五、营销队伍

六、渠道建设及推广

1、产品规划

2、市场布局

3、渠道规划

4、渠道战术规划

5、打造成功的市场案例、通通案例实现三个目的

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等

7、设立分公司、办事处

8、广告宣传

9、展会参加

七、后期维护与市场督导

八、总结

一、市场格局基础概念

江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述

根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：

1、苏南区

苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大；苏南区的事企业单位分布也很多，市场潜力和需求占整个江苏省的50%。同时，该区域的市场竞争也相当激烈，当地的渠道商和待业客户对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。

综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是城区和城区周边的乡镇是战略开发重点。在完善销售开发队伍的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：

南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）

镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）

常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）

无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）

苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）

2、苏中区

与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。当地的事企业单位了挺多，对于IT产品的采购需求量也会有不小的市场潜力。

因此，该区域的市场战略要点：立足占领城区渠道为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅助。根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：

南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）

泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）

扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县

3、苏北区

苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。可把重点拓展区域放在余徐州和连云港，这二个城市的大型企业较多。根据区域和经济特征可划分为2个小区，小区划分：

（1）区：可以每个城市开发一二家合作渠道商

盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、

滨海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

（2）区：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市，前期可以考虑开发三到四家合作渠道，配合做市场开拓

连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）

徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）

三、竞争状况分析

目前市场上现有IT品牌众多，在江苏市场的竞争也相当激烈。我公司现有自身的优势是信息网比较广，厂商资源丰富，能够及时的收集到用户单位的需求，针对不同客户需求做出对应的解决方案，以达到项目赢单的目的。

一、竞争主要来自以下三方面：

1、厂商大客户和国代行业客户经理方面：现在江苏当地各厂商和国代都有自己的行业客户经理在参与当地的直接用户开发和跟单；同时利用自身的价格资源、品牌拉动力、项目支持一些手段拉近当地市场有影响力的渠道，从而达到较高的市场占有率。

2、江苏当地的IT系统集成商：这些公司在江苏当地耕耘十几年，关系网渗透至行业各个方面。公司自身财力雄厚，在当地行业中都能起到一定的影响，加上和各大厂商合作，可使用的资源也丰富。

3、当地的事企业单位：通常的的单位在采购产品时，首先考虑的是售后服务，在选择供货商时一般会跟当地的渠道合作。

二、针对这三方面的措施：

1、转嫁利用厂商和国代的资源到我们公司自身上，在项目运作中，根据实际情况灵活变通的运用，以达到最后赢单。

2、面对当地的渠道最好的方式就是资源和行业客户的吸引：抛开厂商和国代，我们利用公司自身的信息网络优势，收集大量的行业用户信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目的，从面让公司和渠道捆绑在一起。

3、借助以上二方面，我们需要在江苏当地开发一些具有较忠诚度的合作商，利用他们当地渠道商的身份，在项目运作中相互配合，以达到消除客户对我们的顾虑。

四、营销目标

1、一年内做强江苏市场

2、江苏渠道商达到150家以上，第一年销售额达到500万，第二年销售额达到1000万以上。

五、营销队伍

1、苏南区域经理4人(南京市1人、常州市1人、无锡市1人、苏州市1人)

2、苏中区域经理2人（南通市和泰州市1人、扬州市和镇江市1人）

3、苏北区域经理4人（盐城市和淮安市1人、连云港市1人、宿迁市1人、徐州市1人）

六、渠道建设及推广

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响区域市场能否成功的关键。

A、根据客房伯需求确定好产品，不同地域都有不同的习惯。因此围绕客户所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品投放到合适的市场销售给合适的

客户，新产品进入区域市场后能否快速让客户及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力定位好产品。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、客户的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根客户的消费能力和可接受的

价格确定主推产品。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将江苏划分为三大区域：

苏南区：（南京市、常州市、无锡市、苏州市）苏南区为重点开发区域。

苏中区：（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），其中扬州、镇江为重点开发

区域

苏北区：（盐城市、淮安市、连云港、宿迁市、徐州市），其中连云港、徐州

为苏北区重点开发区域。

3、渠道规划

A、重点开拓渠道：区域市场内中型的经销商和一些想转型的经销商，这部

分渠道资金充足，但行业面不是很广，我们可以借助他们转型和扩大业

务规模的机会，跟他们进行深入的合作，达到共同成长共同盈利的目的。

B、店面渠道：开发一部份有零售店面的门店渠道，配合做些流水和小批量订

单。

C、具有系集成资质渠道：在参与大型的系统项目中，可以借助其公司在当地

的影响力和自身的公司资源，在项目运作中增加我们的筹码,为赢单加分。

D、特殊渠道：网店，现场促销。

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、策略适用原则。进入市场，利用我掌握的资源，采用中心城市带动周边县

市，渠道推广和公司自身行业客户开发，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密

的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的

合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样成功的市场案例，通过市场案例实现三个目的

A、总结一套模式。通过成功的市场案例，总结可行的、有效的，能在整个

市场区域迅速推广的运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，成功的市场案例好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，

为开拓其它市场打造一群适合我们的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个区域树立一个学习的典范，为经

销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求区域经理到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品

牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型连锁药店、医院等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋。

8、广告宣传

广告宣传是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助厂商对各个市场不同

的广告费用投入，在不同的区域，选择不同的广告媒介来帮公司做宣传造势。

9、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，

使我们有更多的机会和经销商和顾客面对面的交流接触。

七、后期维护与市场督导

一、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，签约渠道只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策。

二、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的市场做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量等企业成功的诸多因素。只有我们凝聚成一个拳头，才能使出最大的力，才能让我们更坚固。

第17篇：市场开拓策略

市场开拓策略在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。目录五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。企业如何选定目标市场； ① 企业如何选定目标市场；企业如何选定为目标市场服务的方向； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向；企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场；企业产品在市场上保持何种优势； ④ 企业产品在市场上保持何种优势；企业采取何种促销手段； ⑤ 企业采取何种促销手段；企业产品的质量控制在什么程度； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度；企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测， ⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。五大典型战略一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择：一是“滚雪球” 一是“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。二是“保龄球” 二是“保龄球”战略企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶” ，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场” ：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精

明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京” 这个进军全国市场的战略“金三角” ，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”战略 “采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇” ；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇” ，不管这个市场和最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。 “采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。目前，我国的许多陶瓷企业大都采用这种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。四是“农村包围城市” 四是“农村包围城市”战略这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为中小企业市场开拓战略的首选。在我国加入 WTO，国内企业进军国际市场之际，采取 “农村包围城市” 的目标市场开拓战略拓展国际市场，更有助于对目标市场

第18篇：云烟市场开拓

2008年红云红河集团创造性地提出了“5+1”的工商协同营销模式，即开展“战略目标协同”、“市场营销协同”、“品牌营销协同”、“信息协同”和“服务保障协同”五个方面的协同，建立健全一个“评估提升机制”，红云红河集团整体研究市场、以品牌细分市场，商业企业立足本地进行市场研究、以市场细分品牌，实现市场研究、订单采集、产品促销等协同。工商双方将从市场调研、零售客户调研、消费者调研、订单组织方面，分工合作，共同完成市场营销协同，走出了一条协同营销的新路子。

2009年8月11日，由红云红河集团与北京市烟草公司联合举办工商协同营销新品推介会在京召开，“云烟”（软礼印象）、“云烟”（软紫）、“红河”（奔腾）三款新品正式在首都市场亮相。本次推介会也是以新品上市为切入点，对红云红河集团与北京市烟草公司工商协同营销工作的深化，得到了国家局领导的高度重视和北京市烟草公司的大力支持。随后，集团分别在大连、沈阳、长春、哈尔滨、兰州等地召开新品推介及协同营销恳谈会，工商双方围绕新产品上市、品牌培育、市场拓展等深入交换了意见，并以新产品上市推介为契机，进一步密切工商关系，把协同营销工作和品牌培育工作推向一个新的高度。

“云烟”品牌2009年的集中度和结构都有所提升，今年1至10月，一类“云烟”销量达到27.6万箱，同比增幅达到19%。“云烟”（软礼印象）、“云烟”（印象）和“云烟”（软珍品）都实现了较大幅度的增长，而整合后精品系列的代表“云烟”（紫）销量达到64.93万箱，增幅达到26%，展现出良好的增长势头。预计全年集团销售一类烟37万箱、同比增长16 %，二类烟6.5万箱、同比增长41%，三类烟168万箱、同比增长3%，全年云烟品牌销量可达近140万箱，红河品牌规模将突破200万箱。省内企业实现税利可达318亿元，同比增长15亿元以上。

同时，“云烟”品牌高档产品的受欢迎度也在逐渐提升，2008年“云烟”品牌中一类烟销售27万箱，占品牌总量的21%，二类烟销售68万箱，占品牌总量的53%。可见，“云烟”品牌在全国消费者心中早已经是高档产品的优秀代表，提升结构，增加“云烟”品牌的价值已然是大势所趋，在当下中国烟草品牌大对大、强对强、快对快的市场竞争格局下，“云烟”品牌的发展既面临强大的挑战，也具有良好的机遇。

红云红河集团“做精做大”品牌与商业“扶优扶强”品牌的目标紧密结合，维护好行业共同财富，履行好行业共同责任的要求得到全面落实。截止到目前，红云红河集团已分别与全国35家商业公司签订工商协同营销合作协议，建立了工商协同营销战略合作伙伴关系。

第19篇：市场开拓报告书

资源推广部”两广”市场开拓报告书

一.市场分析

1.市场基础数据 :中国钢铁现货网广东省现有资源会员注册4216家,超市会员注册319家,终端615家.广西省现有资源会员注册150家,超市会员注册21家,终端102家.

2.市场分布:广东市场钢材企业主要分布在佛山乐从,东莞,深圳,广州钢贸商及相关产业较多,其中也有部分钢贸城,广东省大型钢厂主要是韶钢,广东钢铁,湛江钢铁,其中,绝大多数贸易商都是通过佛山乐从作为当地行业基准;广西市场钢材企业相对分布较广,除原有的虎丘钢材市场,现有部分是福建财团投资新建的钢材市场,如北部湾钢材市场等.广西省大型钢厂主要是柳钢,其中有部分合资的其他钢厂.

3.团队成长计划:两广团队可能是全新的人员,首先在团队成长这块,个人要多主动学习请教, 制定团队及个人目标，严格制定销售计划及目标，积极营造良好的工作环境，打造个性内涵型队伍。对队员多一份关怀，激励；对公司多一份责任心；对制度及发展规划多一份执行；与同事队员多一份沟通，多一份团结，多一份了解；准备定位自己及团队的位置，使用尽用一切资源配合公司发展需求.扎实完成基础建设大力开拓市场，打造行业标杆型团队，将所在区域打造成为行业品牌服务区，逐步推广渗透公司对市场的规划；团队成员准确定位，发展每个人的特长，逐步让公司的管理理念及发展方向深入每个队员；.

4.市场占有率:目前就公司的数据反馈中国钢铁现货网在两广市场占有率8%不到;

二.初步目标

1.前期主要工作是保障中国钢铁现货网在客户的认知率每月至少增加8%,;

2.随着市场认知率的增加快速增加市场熟悉及占有率;

3.随着团队人员的增加及能力的提升注册占有市场,年底约占有市场20%以上;

三.市场运营

1.当地主要竞争对手:第一钢铁网欧浦钢网你的钢网你的钢铁网我的钢铁

2.市场区域划分:广东7人,广西3人