推荐第1篇：市场助理岗位职责
市场助理岗位职责
1．组织对公司产品进行市场调研，提供产品和服务的市场定位分析报告
2．负责市场竞品信息的收集
3．协助市场部经理制订不同阶段市场推广计划，并制定相应的推广策划方案
4．协助相关部门进行公关活动，建立、维护、拓展与客户和社会各界的关系
5．协助市场经理进行新业务拓展
6．收集、维护客户资料
7．积极回访客户，维护客户关系
8．负责市场信息的收集、整理、分析工作；
9．协助市场经理完成市场部日常工作事务，确保公司市场发展战略目标的实现
10．完成公司领导交办的其他任务
推荐第2篇：市场助理岗位职责
1、下单管理：
（1）负责与销售人员确认订单（合同）的具体内容。
包括产品名称、型号、技术要求，交货时间、运输方式、工程工期、售后方式等。
（2）负责与技术部、材料仓库确认开工条件。
（3）负责下达内部订单评审表。
2、跟单管理：
（1）负责已下达任务进程的调查和汇报。
包括设计进程、材料到货、生产开工、产品完工、装车发货、工程安装等各个阶段。
（2）负责已交付订单（合同）的应收、已收货款统计等。
3、客户管理：负责顾客满意度调查、顾客改进意见和投诉反馈、顾客档案建立。
开发优质客户。
（2）负责进行客户协调，客户服务及客户投诉的快速反馈和处理
4、体系管理
（1）协管本部门环境因素的识别、评价、更新及运行控制
（2）协管本部门危险源的辨识、风险评价、更新及运行控制
1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工、2.负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询
3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。
4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
6.协助市场部总监做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
（3）协管对顾客和成品运输服务相关方施加环境和职业健康安全影响（1）负责建立客户资料信息库，收集，整理，归纳客户付款状况，考评客户信用状况，
推荐第3篇：市场助理岗位职责(汽车公司)
1.协助市场总监处理与各部门沟通合作事宜。2.编写、整理、保管部门内部文件及资料。3.完成市场总监布置的各项工作，接待来访客户。4.参与策划公司组织的各种宣传活动。
推荐第4篇：助理市场调研员岗位职责
1.专业化收集、分析市场信息；为新产品的筛选及产品线的确认提供数据依据。2.负责调查国家宏观经济、各项法规、有关外部环境最新发展趋势信息，为项目研究及市场决策做准备，根据市场的发展做出可行性分析方案。3.收集行业的商业情况，消费者需求,与本企业有竞争关系的产品价格、质量、服务方式、市场占有率的信息，及时提供有参考价值的调研报告。4.定期的市场分析报告。5.建立维护信息资源数据库。
推荐第5篇：市场销售助理岗位职责
1.负责协作销售经理，汇总各类客户信息及市场信息，做好客户资料备挡工作。2.负责客户代表订单执行情况的跟踪。熟悉订单流程，确保按销售代表要求及时准确完成订单。3.负责对业务部整体销售情况、利润达成情况进行准确统计，并向市场部及销售经理提交相关报告。4.接受销售经理指派的工作。
推荐第6篇：市场助理岗位职责(会展服务公司)
1.协助销售代表完成售前及售后服务辅助性工作。2.熟练操作电脑，确保录入各类报表及数据的准确性。3.协助销售代表对应收账款进行有效的管理。4.与核査、制作、财务、网站部等部门保持良好的沟通,保证工作的顺利进行。5.执行上级安排的其他工作。
推荐第7篇：宝洁公司市场评价
宝洁公司市场评价
1.市场状况及前景评价
宝洁公司简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之
一。年销售额超过380亿美元。在《财富》杂志评选的全美500家最大工业服务业企业中，宝洁排名第19位。 关于品牌，宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占有率。。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。 二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，大中华区年销售额超过二十亿美元。海飞丝、飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位，业务保持了强劲的增长，是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。 评分：95分
2.产品竞争力评价
其经营的300多个品牌的产品畅销全世界140多个国家和地区，产品包括食品、洗涤用品、肥皂、药品、护发及护肤用品、化妆用品等。拥有国际较为先进水平，销售渠道广泛。1988年，宝洁刚进入中国的时候，采取的是“撇脂”的定价策略，走高价格路线。1998年是宝洁在中国市场表现的分水岭。经过十年的发展，中国本土日化企业也逐渐成长起来，宝洁的高价策略已经不再适合中国的市场环境。宝洁业务增长的黄金时代结束了。宝洁的高端市场已经进入饱和状态，中低端市场却是一片空白，这给中国本土日化企业留下了足够的成长空间。当时中国的日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点。宝洁开始调整旗下产品的零售价，它遵循以下三个原则：其一，产品定价支持市场营销策略。其二，价格调整必须保证公司财务目标的实现。其三，零售价必须适应现阶段的市场环境。 这使得宝洁产品大幅降价。
3.相关因素评价
宝洁与客户、供应商、政府、研究机构、高等学府和社区组织一起合作， 在大中国建立竞争优势。宝洁就是这样通过品类管理以及其他有效措施，来帮助大客户提升整体的销售水平，并以此来提高自己的销售量。宝洁的这种赢利模式符合未来的以大客户为中心的企业创富趋势。
推荐第8篇：宝洁产品市场定位
洗发水市场定位与市场细分 洗发水市场定位与市场细分 -——以宝洁公司为例 ——以宝洁公司为例
目录； 前言； 一，飘柔 二，海飞丝 三，潘婷 四，沙宣 五，产品定价 六，宝洁产品的市场细分 七，目标市场的选择 前言； 中国的市场环境
（1）宝洁进入中国市场前的在进驻中国市场前，中国的洗发用品市场上，几乎没有什么高 档的洗发、护发用品，蜂花、奥尼洗发香波占据市场主导地位，但它们同样靠低价策略来赢 得，所以在当时，他们已经算是相对比较高档的产品了。由于传统的生活和消费观念，有更 多的中国消费者还在使用洗发膏和散装洗发水。 （2）当今的市场环境。在宝洁公司的全新理念的洗发水进入中国后，又有许多得品牌的洗 发水出现在中国的市场上。其洗发水市场经历了 10 多年的发展，逐渐趋于成熟，竞争日益 激烈化，由 80 年代的宝洁时代进如了发展到了如今的状况： ①拥有夏士莲和力士两大洗发水品牌的联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。 ②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段， 规避宝洁的强势风头， 从“农村包 围城市”，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前 3 名。
③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等 所谓的广东集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。
宝洁公司自 1988 年进入中国市场以来，每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为 同类产品的 3~5 倍，但不不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产 品就是市场的领导者。 一， 飘柔的进驻 （1）市场定位
作为中国市场洗发水第一品牌， 飘柔的品牌命名为其品牌树立奠定了很好基础。 从语言 学角度看，飘柔是一个动词，其柔性、女性、动感以及相关性等特征使得飘柔在语义传播上 占尽了先机。 与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮， 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮 易梳。 潮流来来去去， 惟独这点从未改变。 这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。 易梳。 挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。 飘柔刚进入中国的时候，是当时卖得最贵、定位最高的洗护发二合一产品（200 毫升的 绿飘曾经卖到 30 元）。此后，飘柔的零售价格虽略有下调，但幅度都不算大，直到 2003 年 11 月的某一天， 9.9 元的飘柔赫然出现在我国的西陲边境重庆市场， 行业内外一片哗然， 其中不乏有“品牌错位”、“品牌冲突”和“品牌自杀”等多种批判性的论调。 “从原来的 30 元降到现在超出市民心理底线的 9.9 块，从原来的高端定位到现在的大众人群，从原来 的单身品牌到现在的品牌延伸。”飘柔品牌大众化、大品牌策略的转变，是进军中低端市 飘柔品牌大众化、飘柔品牌大众化 大品牌策略的转变， 场的目标和中国市场竞争环境的需要。 场的目标和中国市场竞争环境的需要。 （2）产品定位
“飘柔”草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成 洗发护发一次完成，令 洗发护发一次完成 头发飘逸柔顺”的广告语， 再配以少女甩动如丝般头发的画面， 更深化了消费者对“飘柔” 飘逸柔顺效果的印象。 最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的 “飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔 自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动， 将“自信”概念演绎得炉火纯青。 通过利益诉求与情感诉求的有机结合， 大大地提高了品牌 的文化内涵。 二，海飞丝 （1） 产品定位—去屑止痒
海飞丝是宝洁公司针对去屑市场的洗发水品牌， 其品牌命名依然显示了卓越的技巧。 首 先，海飞丝具备动词属性，其飞扬的调性让人为之侧目，由于海飞丝是针对去屑市场的洗发 水品牌， 其飞的动作也使得头皮屑不翼而飞的气势获得了张扬； 其次是丝的头发特征属性与 海洋的蔚蓝颜色特征都真切地反映了品牌定位特点。 （2） 市场定位
海飞丝品牌名综合看，也可以感受到很好的精神元素，想象的空间巨大。 宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头 屑洗发水， 有效去除头屑的诉求为主， 在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在 消费者提供直观的功能记忆点。 “去头屑，让你靠的更近。” 去头屑， 去头屑 让你靠的更近。 看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清 新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立 起“海飞丝”去头屑的信念。 三，潘婷 （1）产品定位—营养发根
我们在从事日化品牌名称研究中发现，中国人在名称学上有非常明显的偏好，中国女 性名称中，芳、翠、莲、婷、丽等非常多，其中，芳、翠等女性名称都为农村女孩名称，而 莲、婷等则偏重城市女性用名，因此，我们在对潘婷、夏士莲、拉芳、舒蕾等日化品牌名称 进行测试时便直接选择了用女性化的方式进行姓名学测试，发现潘婷名称更多被描述成职 发现潘婷名称更多被描述成职 业女性，而这一点与潘婷洗发水品牌定位十分吻合， 业女性，而这一点与潘婷洗发水品牌定位十分吻合，反映了宝洁在进行品牌命名上的前瞻 性思考，相反，我们如今见到的不少日化品牌在命名上艰涩拗口，仿佛决心考验消费者的智 商，消费者只能从名称上选择敬而远之。 （2）传播活动
潘婷洗发水自上市以来品牌传播可以说是在与明星的互动中完成的， 也充分运用了与其 他品牌的关联性公关，推出了潘婷健康之星、英特尔数码音乐录象带、以及激爽活力新星等 奖项，使得活动效应被有效放大。从目前我们的统计来看，为完成潘婷品牌传播任务，潘婷 动用了八位当红明星。贯穿了潘婷主流的八项公关与传播活动。 “独含 VB5，滋养你的秀发” “含丰富的维他命原 B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了潘 含丰富的维他命原 B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽” 婷的营养型个性。 婷的营养型个性。 “潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。
四，沙宣 （1）产品定位——垂直定型（专业）
沙宣是宝洁为专业市场设计的洗发水品牌，沙宣文字调性短促，语义简洁明了，与沙宣 品牌本身的定位非常吻合。 并且， 围绕沙宣品牌命名展开的一系列传播活动以及推广活动都 使得沙宣命名凸现细腻、专业、适度张扬的显性特征。沙宣的品牌名称同样给消费者以广阔 的想象空间与动态的美感。 （2） 市场定位
沙宣根据国际专业发廊需求， 沙宣广告选用很酷的不知名的金发美女 沙宣根据国际专业发廊需求，针对东方人的发 质精心研制，给人以专业形象的沙宣系列，应属于洗发护发类产品中，较为高档的产品。 质精心研制，给人以专业形象的沙宣系列，应属于洗发护发类产品中，较为高档的产品 其中沙宣洗发露含独特的天然蛋白质与保湿因子混全体， 能在头发表面形成保护膜， 有效减 少日常吹风整烫及周围环境带来的损伤；沙宣去屑洗发露，能在去屑的同时有效滋润头发； 沙宣保湿润发露，含防护因子和锁水精华素，堪称护发中的上品。 五，产品定价
从价格上说：海飞丝，沙宣是最贵的，潘婷其次，飘柔的空间幅度大。并没有特别高端 的分别，像是现在，飘柔就在向无屑方面做广告。 其品牌总和在 32 亿美元的美国洗衣粉市场中取得了 53%的市场份额，大大超过了仅凭一种 品牌所能得到的市场份额。 六，市场细分 一个市场由购买者所构成， 洗发水市场也是有
不同的购买者构成。 不同的购买者可能有不 同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司 在进入一个市场之前， 就一定要先对市场进行细分， 而那些所存在的差异就是市场细分化的 基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。 宝洁公司在进入中国的洗发水行业， 首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市 场。 （1）整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分 （2）同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场如根据适合不同发 质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场； 如根据市场的人密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根 据自身和市场的特点去选择目标市场。
七，目标市场的选择
选择目标市场， 从已经细分的市场选择可行性的市场进入， 首先要从本身存在的市场条 件出发。 （1）最初进入的市场选择
在宝洁开始进入的时候， 当时各种中低档的细发水充斥着中国的市场， 而当时正处于中 国第二次经济发展的高潮，老百姓的生活水平在提高的同时，各种观念也在更新。 宝洁公司选择在当时进入中国市场， 带给中国的消费者一种全新的洗发理念和消费理念， 可 以说是经过了严密的市场调查和分析的结果， 有了对中国市场的初步了解和对消费者的准确 拿捏，才有对中国人需在什么样的洗发用品的准确把握。 宝洁公司采用的集中性的营销策略，选择城市市场上比较注重个人形象和生活品位的人群， 他们通常收入和教育水平都比较高，能够比较容易接受新鲜事物，只要是好产品，也通常不 会太在意价格。明确目标市场后，集中力量打出飘柔等品牌。 所以说，最初，宝洁公司运用集中性的营销策略，将收入水平较高，追求品质的时尚一族作 ， 为宝洁最初的目标市场。
（2）目标市场的选择的进一步发展
经过十几年的发展，宝洁在洗发水市场也越做越大，从集中的策略转向差异化，不再是 单一单调的产品，而其他的企业也渐渐崛起。当今的中国洗发水市场呈现三足鼎立的局势： 宝洁、联合利华和“广东集团”，竞争的激烈程度可想而知。虽然宝洁的实力强大，但是要 在激烈的竞争中获得更多的利润， 宝洁必须寻找到可行性的目标市场， 通过分析竞争对手的 市场战略状况，扬长避短，采用了差异性营销的策略，力求在每个细分的市场有一定的占有 率，实现更高的销 售额。
联合利华作为宝洁的第一对手， 既有高档的品牌如”力士”,大众品牌如“夏士莲”。 其 品牌的营销策略有着过人之处， 新的“力士”不但换了包装还启用了香港影星莫文蔚作为形 象代言人， 这也是力士为降低消费者年龄成次而实施的重要举措。 而“夏士莲”以“揭开秀 发的自然奥秘”为主题，从大自然中提取营养成分，开发出黑芝麻、人参、绿茶、皂角和核 桃仁等系列以天然成分为主的洗发水，让自然黑亮头发的概念深入人心。加之，联合丽华的 产品，无论是高档品牌力士，还是其大众品牌都在不同程度上下调了价格，和保洁打起价格 战。通过这些，联合丽华已经抢占了保洁的市场分额。 而处于第三集团的广东洗发水行业，也已经在大众洗发水的行业蒸蒸日上。 而宝洁公司自身，经过在中国十多年的发展，早已通过“一品多牌”的策略，使其产品 的品牌意识已经在消费者的心目中确定，在市场的领导地位也已经巩固，通过各种手段，培 养了消费者的对本企业的品牌的偏好，提高了忠诚度，很多的消费者信赖宝洁，选择宝洁。 所以宝洁进入从功能、价格诸方面所细分的市场，推出多品牌，同其他的厂商竞争，抢占竞 争对手的市场份额，同时也令竞争者难以插足。
推荐第9篇：宝洁的市场战略
代表性品牌的市场策略
关于宝洁公司洗发护发类产品的战略规划
作者：佚名
文章来源：本站原创
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更新时间：2003-3-26
摘 要：宝洁公司洗发护发类产品在中国市场上有飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝、伊卡路5个品牌，占据着中国洗发水市场最大的分额，并有着其成功的经历，但是现在也面临着前所未有的挑战。而且宝洁公司在中国市场上也有着失败的作品――润妍，其失败引起了业界的深入的思考。宝洁公司的战略规划不得不进行调整甚至重新设想。
关键词：宝洁公司 洗发 护发 战略规划
导语
宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中排名第75位，全美排名第23位，并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品等。
宝洁公司在全球共有洗发、护发产品品牌20余个，在中国市场上已有飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝、伊卡路5个品牌，市场占有率高达70%，是当之无愧的洗发、护发类产品的龙头老大。其中，飘柔更是以近30%的市场份额名列所有产品榜首。通过10余年的精心培育，洗发、护发类产品成为了宝洁公司在中国市场的名副其实的“金牛”。
２０世纪７０年代前，中国是没有洗发水这个概念的，人们一般用肥皂、香皂、洗头膏洗头，蜂王、美加净等国产洗发水品牌的诞生虽然在一定程度上改善了这种局面，但是由于当时的市场发展不成熟，而显得特别单调。
２０世纪８０年代，第一个外国洗发水品牌——德国威娜宝开始进入中国市场。1988年年底，宝洁公司相继推出了“海飞丝”“飘柔”“潘婷”，并以其高品质的形象、新颖的包装与国内前所未有的铺天盖地式的广告攻势，迅速抓住了消费者的心。
2001年以后，一些新品牌的加入使市场更加丰满。据不完全统计，在中国市场现有超过2000个洗发水生产商和超过3000个洗发水品牌，他们正在以各种方式拼抢这个市场。而且洗发、护发类产品的总销售额已经达到了２００多亿人民币，中国已经成为世界上洗发、护发类产品生产量和销售量最高的国家之一。洗发水市场这块“蛋糕”已经越来越大了。
市场的竞争是异常激烈的，甚至可以说是惨烈的。我们组走访了几家超市，其中经营最少的洗发水品牌也有１４个，而规模较大的超市，品牌更多达近３０种。产品的价格很悬殊，从１０元左右到５０～６０元。宝洁公司的洗发水品牌最多，飘影、亮庄、柏丽丝、好迪、拉芳、蒂花之秀等广东的后起之秀，在一些超市也占据着比较好的位置，令人眼花缭乱。可以说，面对众多竞争对手的围追堵截，身为老大哥的宝洁也难以稳坐钓鱼台。
本文在此将就宝洁公司现有的5个品牌逐一进行分析，并将在其后讨论一个曾经轰动一时，但最终失败的品牌——润妍的成败得失。最后，我们将就宝洁公司如何面对市场竞争压力、保持领先地位提出一些战略规划性的建议。
一、飘柔
飘柔可谓是宝洁公司在洗发水市场的经典作品，自1989年飘柔第一个在中国推出洗发、护发二合一洗发露以来，它在不断地更新换代过程中逐渐扩大市场，成为广受消费者欢迎的品牌。如今的飘柔已占有中国洗发水市场29.97%的份额，稳居榜首。
从飘柔现有的业务来看，其自身拥有其他洗发水品牌难以比拟的强大优势：
1、广受欢迎的产品特色。在当今和未来的洗发理念中，“柔顺亮泽”依然是倍受消费者青睐的洗发理念，而这一理念的代言者就是飘柔。
2．良好的形象和口碑。在一份洗发水的市场调研中，认为飘柔是最好的品牌的人数达到35.1%,相比之下处于第二位的海飞丝只有13.4%。这一比例足以使飘柔在长时期内维持领先产品的地位。
3.作为宝洁公司的优质产品，飘柔拥有宝洁雄厚的财政支持和投入。
4.技术后盾强大，新产品开发力量一流。飘柔十多年来不断在产品上更新换代，开发出许多领先于市场上竞争对手的新产品。
5.营销渠道广，营销理念先进。飘柔拥有强大的营销队伍，能及时对市场做出反应，不断以各种手段促进产品的销售，如1999年8月在上海隆重推出的《中国百年美发回顾展》。
其劣势方面：在宝洁的多品牌战略下，与飘柔形成内部竞争的宝洁产品就有许多个，如潘婷、海飞丝等。而且宝洁公司希望通过这种竞争扩大其整体的市场占有率，因此对飘柔的关注和投入只能达到一个有限的程度，制约了飘柔的发展。另外，飘柔是一种高档产品，其较高的价格成为许多消费者放弃购买它而选择较为便宜的国产低档洗发水。
但是随着人们收入水平的提高，对洗发水的质量的要求也逐渐提高，这将成为飘柔在未来扩大中国市场的一个有利机会。虽然如此，激烈的竞争依然是飘柔最大的威胁。至2002年，中国市场共有3000多个洗发水品牌，拥有最高市场占有率的飘柔自然会成为众矢之的。在中国社会调查所2002年的洗发水消费调查中，飘柔最大的竞争者联合利华的舒蕾洗发水相对于飘柔的市场占有率已高达0.984。而国产产品所具有的本土优势也具有强大的冲击力，如奥妮就曾异军突起夺回了相当一部分国外品牌长期占领的市场。
2002年飘柔大幅下调了产品销售价格，降价幅度高达20%，从过去的35元/400ML降至25元/400ML左右。这表明飘柔决心赢回因价格较高而失去的一部分市场。
我们建议飘柔再对市场做一次细分，调查是否还有哪些未进入的市场，是否值得进入，如何进入，竞争者的强度和预期的消费者的反应等。以次分析降价所吸引的新市场的大小，并衡量降价前后的利润得失，而不是贸然地一味降低价格，因为随着收入的增加价格问题会逐渐淡化。更重要的一点是飘柔优质的产品特色近几年在消费者心中逐渐模糊了，这可能是由于受到众多的竞争对手铺天盖地的广告宣传的影响。因此飘柔要想保持形象，就必须使自己的产品特色更加鲜明，重现“飘柔文化”，加大广告力度，改变过去一味不变的广告形式，灵活分销。
二、潘婷
潘婷系列洗发水作为一个知名的品牌，在洗发水市场占有重要的份额，作为宝洁公司的一个重要品牌，其市场优势有以下几个方面：
第一，潘婷系列洗发水经过一番努力，确立了品牌效应。它通过平面、电视广告、因特网的宣传，及更重要的其本身的效果，成为家喻户晓的洗发水品牌。品牌效应的确立，对其稳定、扩大市场占有份额有重要的意义。随之而来的经济效益是显而易见的。
第二，潘婷系列洗发水有许多不同种类的产品。产品多样化使其市场有较大的弹性空间，使消费者范围扩大。其主要系列有：丝质顺滑系列，基本护理系列，头发帖服弹性不足系列及头发受损分叉断裂发质系列。对不同发质的人提供了不同产品，提高了其市场竞争力，树立了自己的品牌特色。
第三，潘婷系列洗发水有其独特的技术优势，并充分运用这个优势开发出新产品。公司通过各种先进技术设备与其产品特色相结合，开发出了如潘婷锔油精华素之类的产品，受到消费者的广泛好评，这是成功的结合，成功地发挥了其技术优势。
潘婷目前的成功是不可质疑的，但其面临的挑战是不容忽视的：
1、市场上各种洗发水品牌不计其数，而且数量呈上升趋势。其中不乏强力竞争者，如海飞丝，亮妆等。
2、随着收入的增加，消费者对健康越来越重视，因此对各种产品的健康要求也越来越高，他们的要求若得不到满足，就很可能换用其他的商品，从而失去了大量市场。这便要求各厂家开发更有效、更健康的产品。
3、中国加入WTO后，更多国外高技术先进产品大量涌入中国市场，对各厂家尤其是产品科技量含量不高的厂家是一个极大的挑战，商场如战场，若不及时采取措施，就会被淘汰。
对潘婷品牌进行SWOT分析后，对其现有的状况，我们有以下建议；
1、
潘婷可以将其产品按消费者进行分类，对各类产品的适宜者进行宣传活动，并利用潘婷品牌以前的广告效应，是这类产品更快被消费者接受。
2、
潘婷还可以扩大其产品，如开发出潘婷品牌的沐浴露，洗面奶等。当然，这需要更多的投入和冒很大的风险，可用威胁矩阵进行分析。但如果成功了，其带来的经济效益是十分可观的。
三、海飞丝
“海飞丝”洗发水是P＆G产品中最早进人中国市场的，它以“头屑去无踪，秀发更出众”打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市，就凭借着在当时国内前所未有的铺天盖地的广告宣传一下于抓住了国人的心：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝去头屑”的观念。人们茶余饭后甚至一见面的话题就是：“你用过海飞丝了没有?”
从P&G在中国市场站稳脚跟的那天起直至今日，海飞丝在中国洗发每年的销售量均能跻身三甲行列，其市场占有率平均保持在15％以上。但是由于其在中国市场已经过了成熟期，加上中国本土的“去屑一派”的围追堵截，其市场分额已经在逐渐地被蚕食。按照BCG矩阵的分析方法，海飞丝属于金牛类产品，只需要较少的投资来保持其市场分额，但又能够为企业提供大量的利润收入。
针对同类产品的竞争日益激烈，市场分额的下降的情况，P&G公司已在２００２年完成了海飞丝的全面升级，把简单清洁护理头发的观念提升到健康护理头发的新理念上，同时继续拓展其细分市场，将海飞丝发展到七个种类：怡神舒爽型(天然薄荷)、滋养护理型(草本精华)、丝质柔滑型(二合一)、洁净呵护型、柠檬草控油型、莹采乌黑型和去屑润发精华露。２００３年，宝洁将会对这一理念进行继续深化、强化，以此来维持甚至提高海飞丝的市场占有率。
同时鉴于中国是一个典型的农业大国，农村人口占到了全国人口总量的85%左右，农村市场潜力巨大，海飞丝积极的向农村市场进军。借助P&G Road Show（路演）项目，使农村消费者对海飞丝有了初步的认知，夯实了其在农村市场的坚实基础，市场底子已初步打好。接下来海飞丝将随着宝洁公司启动农村市场的第二部：“乡镇终端网络渗透”计划，继续其农村市场的开拓。
但是笔者认为，直接开发农村市场效率不高，因为那样的开发范围过于广阔，没有针对性人群，有很多宣传对象根本上是买不起海飞丝－－这种在他们看来奢侈的产品的。所以笔者认为，开发农村市场，可以采取面向外出打工的人群的策略。从农村到城市打工的人，生活在城市环境中，比较容易接受“去屑护发”等理念，他们和他们在农村的家庭也相对比较有经济实力。如果当他们回到农村的时候，能够把这样的理念，这样的产品带回家去，通过家人的传播相信宣传效果会更加明显。同时，为了加大对农村市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场，以此来收复被大量中小洗发水品牌占领的失地，进一步稳定、扩大自己的市场占有率，海飞丝应该在价格方面做一些调整，适当调低部分产品的价格。在这方面海飞丝的姐妹产品飘柔已经开始行动，其降价幅度高达20％。
笔者还认为，海飞丝在防伪方面应该下多一点功夫。海飞丝的单个包装并不是密封包装，这样让买者产生一种不安全感，很难辨认真伪。相比之下，国内一些同类产品采取的是密封式单个包装，同时采用电码防伪查询，给顾客一种安全感，令顾客买得放心，用得舒心。而且P&G公司也有过类似的教训：海飞丝的姐妹产品潘婷，就是因为假货的冲击而使市场占有率急速下降的。所以海飞丝在产品防伪包装方面应该做一些改进。
四、沙宣
与飘柔、海飞丝、伊卡璐等牌子相比，沙宣更侧重的是提供美容美发服务，领导时尚。
一直以来，沙宣理念的精髓就在于不断将艺术上的成就与人们分享。沙宣当前在美国、加拿大、英国、德国等六个国家有26间美发沙龙。为了能提供最佳的服务质量，沙宣的造型师都不间断地接受密集的专业训练。 2001年，沙宣正式踏上中国，开设其目前在亚洲的唯一一家美发学院，并将沙宣丰富的专业经验、闻名于世的时尚触感和优雅品味带到中国时尚界。
沙宣直接为最拔尖的消费者提供最为时尚的造型设计。13家沙宣美发学院，每年都吸引超过15000名来自世界各地的美发设计师到沙宣学院及学校进修。沙宣拥有1000多名的沙宣专业人才，为美发时尚提拱最佳的创意与服务。每年沙宣剪出50余万个沙龙造型，每年沙宣所参与的时尚演示和沙宣发型秀都吸引了超过25万名以上的观众，来感受沙宣的专业与创意。每天有4500以上人次，进入沙宣造型流行网。 可以说，沙宣是宝洁公司多元化发展的一个缩影、一个典型。在一段相当的时期内，建立在多元化发展和代表前卫消费者时尚的沙宣比其它同类型品牌更具有竞争性，更能吸引广大的消费者，更能代表日用美发用品市场的发展方向。
SWOT分析： 1优势：通过早期强大的广告、促销攻势，沙宣这一品牌已经在中国打响，成为宝洁产品系列的知名品牌之一，在中国有较好的市场占有率；而最重要的是，沙宣的发展方向独特，注重创意和领导前卫消费时尚，很受前卫消费者的欢迎。沙宣洗发水系列根据国际专业发廊需求，针对东方人的发质精心研制，给人以专业形象。
2劣势：过于偏重前卫与时尚，洗发水价格较高，因而失去相当部分的中下层市场——这对于偏于中低消费的中国市场来说，并不是一件好事。洗发水配方仍不够完善，洗发效果不尽人意，网上有不少评论都提及这一点，说用沙宣洗发是越洗越干。
3机会：现今美容美发用品的需求越来越大，市场越来越广阔，沙宣如果在原有市场基础上对其配方加以改善，加上更富创意和时代感的营销策略，市场占有率将进一步扩大。
4威胁：日用消费品市场虽然日益扩大，但是这个市场的投资商也越来越多，竞争对手越来越强，沙宣若不完善自身缺点并给自身注入新鲜而强劲的活力，那麽很可能会失去市场。
用BCG矩阵来分析沙宣，似乎很难在“明星”、“金牛”和“瘦狗”三者之间作出明确的定位——沙宣早已过了“明星”阶段，但却还没有成为高手如云的宝洁公司的“金牛”；有稍许滞停迹象，但并没有沦落到“瘦狗”的境地——只能说，沙宣正在“金牛”和“瘦狗”两者之间徘徊。若它能更好地集产品和消费于一身，掌握自身优势和机会，那麽成为宝洁公司的“金牛”是必然的事。
五、伊卡路
2001年5月，宝洁以50亿美元的高价，在与日本花王的竞争中最终胜出，赢得百时美·施贵宝的洗护分离、草本健康和彩妆染发品牌伊卡璐。这一品牌已成为美国美发市场的头号品牌，进入中国后，赢得了部分年轻尤其是女性消费者的“芳心”。下面我们就分析一下伊卡璐所处的环境:
*优势(Strengths):产品质量上成，技术和研发能力强。宝洁设在北京的研发中心，墙壁上挂着一个十分显眼的条幅，“Creative and satisfying is best”(不断创新、让消费者满意是最好的)。宝洁北京研发中心的总投资额超过2750万美元，目标是非常明确的两个：增强产品的更新换代能力和市场细分能力。
*劣势(Weaknees): 在全球彩发市场最具竞争力的欧莱雅，近两年已在中国北京、上海、深圳等生活水平较高的城市抢先进入。在宝洁的“根据地”美国，伊卡璐并不是第一大染发用品的品牌，其市场占有率为３６％。而欧莱雅集团则占据了这个市场４２％的份额。
*机会(Opportunities): 全球染发剂市场需求强劲。全球染发剂市场需求高速增长。新华网消息：统计过去5年全球染发剂市场，年均增长4－5%，速度比美发用品市场高出一倍。2000年度美国染发产品的零售额达14亿美元，增长6.7%。全球每年的零售额达70亿美元，预计在未来5年内，其需求量仍将以8％～10％的速度增长。目前染发剂已成为护发业中发展最为强劲的产品。事实在消费市场上，消费者越来越多地把染发视为一种时尚，而且年轻的消费者数量在不断地增加。这种增长率还会随着染发剂的品种不断丰富、染发剂技术的不断更新而呈现上升趋势。
*威胁(Threats): 据统计，2002年，国产洗发水品牌达到10个，外来品牌20个。2002年12月，宝洁的洗发水销量占整体市场份额的30%，联合利华占25%，国内品牌占到总体市场份额的20%左右。在日化产品市场，宝洁是进入中国市场最早的外国厂商，最初担任了市场培育的义务。而现在，宝洁所面对的中国本土成长起来的品牌，不少是当年与宝洁合作过的“小学生”，现在，他们站在了宝洁的对面，与“老师”一起争夺市场份额。
经过分析，我们了解到伊卡璐面临着很大的机遇和挑战。一方面全球染发剂市场需求高速增长给伊卡璐带来了商机，另一方面又要面临众多的竞争者瓜分其市场份额。要在这个日用品市场站稳脚跟，需要下一番很大的努力。首先要从品牌策略入手：染发剂品牌策略是一个概念的策略。众所周知，染发剂是一种用在人体上的化学用品，它对人体健康有一定程度的影响。因此，染发品牌在引导时尚染发概念的同时也提倡健康染发相信会得到更多染发者的追捧。其次，应该开发适合不同渠道的染发产品。染发剂从出现到风行一直都没有离开过专业美发领域，而家庭染发的兴起则要求家庭消费者能够容易购买染发剂，所以染发剂打入零售超市市场是染发剂高速发展的另一条重要渠道。总的来说，伊卡璐帮助宝洁打进了高利润率的染发剂市场。它在这个领域的发展，必然会使宝洁公司迈向一个新的台阶。
六、润妍的失败之迷
“润妍”倍黑中草药洗润发系列产品是宝洁公司在全球的第一个针对东方人发质发色设计的中草药配方洗润发产品，是宝洁旗下唯一针对中国市场原创的洗发水品牌，也是宝洁利用中国本土植物资源的唯一的系列产品。然而，笔者最近了解到，这个曾几何时被认为是宝洁全新的增长点的品牌业已停产了。那么，究竟是什么原因使这个酝酿近3年（当年宝洁进军中国也只做了2年市场调研）的全新产品在上市2年后就匆匆退场了呢？要知道，宝洁对它的期望是巨大的，其投入也是巨大的。润妍这个牌子在推广期的广告费用曾一度达到总广告费用的20%，而宝洁公司也专门请远在日本的研发机构特别设计了一种免洗型护发露。但是，为什么这些都没起作用呢？就让我们一起走进润妍的失败之迷。
首先，让我们看一下宝洁公司是在什么情况下开始研发这款产品的。润妍诞生于宝洁全球增长停滞的大背景之下。90年代末期，宝洁全球连续几年出现零增长。在中国市场，宝洁中国自1996——1997财年达到顶峰后，近几年连续出现零增长甚至负增长，一些合资的品牌“熊猫”、“浪奇”等逐渐退出宝洁舞台；牙膏“佳洁士”长期徘徊在5%左右的市场占有率，而眼睁睁的看着“高露洁”扶摇直上；洗衣粉如“汰渍”则不断被“雕牌”、“立白”等越抛越远；而洗发水更是面临着丝宝、联合利华的强大挑战。此时，宝洁急需一个新的增长点以改变中国的市场局面。因此，润妍作为宝洁当时在中国最大的投资而隆重推出，承载着宝洁极大的希望。
同时，宝洁的研发主要是受当时一些成功厂商的影响。重庆奥妮最早喊出“黑头发，中国货”及“植物一派、重庆奥妮”，并取得了理想的效果。这以后，宝洁的老对手联合利华也迅速推出了黑芝麻黑发洗发露，且利用强势广告迅速对宝洁的品牌形成新一轮的冲击。另外，其他国产品牌也不甘落后，就连河南的鹤壁天元也推出了黛丝黑发概念产品。
这些产品的成功主要归结于其准确的市场细分定位，它们紧跟全球范围内的崇尚自然、环保的理念，把自身产品定位在纯天然植物洗发水上，同时又将宝洁的产品归为化学洗发水类，如此一来，宝洁陷入了极大的被动境地。如果不好好应对，那么未来洗发水市场的主导趋势就将被别人领导，龙头老大的地位将被撼动，甚至有可能使宝洁的品牌从此一蹶不振。
于是，为了挽回失去的部分市场和开拓未来的极具潜力的广阔市场，宝洁决定开发自己的中草药和植物概念的洗发水。在1997年，宝洁开始确定新品战略，并从此开始长达3年的市场调研与概念测试。
现在，让我们来看一下宝洁公司为这款产品做的市场定位：
品牌目标消费群的定位是年轻的职业女性。特征描述：率真、年轻的便装美人和忙碌而心情平和的成熟女性。品牌传播概念是专为女性设计、表现东方女性的自然之美。
产品特色分析：
润妍洗护发系列包括洗发露和润发露，洗护分开，秀发得到真正滋润。1）含有\"水润精华素\"，给秀发深层滋润；2）使秀发真正黑亮；3）清新的香味让人愉悦；4）首次推出免洗润发露，可随时随地呵护秀发。
注意，尽管宝洁的初衷是生产一款中草药和植物概念的洗发水，但在其产品定位中却只字未提关于中草药和植物概念的信息。而过往成功的经验都显示消费者的主要购买动力是产品的纯天然概念，宝洁抛弃过去的有效经验而另辟蹊径的只打黑发概念一张牌，不能不说是一个败笔。从宝洁的产品定位来看，它无疑将润妍定义为高端产品，它的主打人群也是高端人群，或许它是希望高端人群能影响低端人群吧。但是，润妍的主要消费者是属于一个善变的群体，她们眼中的黑头发只是一种潮流，而不是一种长久的追求，润妍只提供一种黑发概念则未免有些单薄。这样一来，本来高端人群的数量就有限，而高端人群的品牌忠诚度又低，那销量就可想而知了。应该说，润妍实际陷入了一种“高不成，低不就”的尴尬境地。反观联合利华的黑芝麻黑发洗发露，从一开始就定位于普通大众消费者，走低价路线，迅速接管了重庆奥妮退出后的空白市场，形成了很高的品牌认知度和良好的效益。而宝洁则为它的骄傲付出了代价。 其次，润妍的失利原因还在于它的广告宣传攻势。诚然，宝洁的大笔宣传投入在推广期取得了很大的成功。公司曾请专业的广告公司拍摄一组系列广告，组织消费者观看， 然后根据绝大多数消费者的意见，将神秘的女性、头发芭蕾等画面进行再组合。广告片的音乐组合也颇具匠心，现代的旋律配以中国传统的乐器古筝、琵琶等，进一步呼应“润妍”产品的现代东方美的定位。应该说，其唯美、高雅的广告创意获得了业内、外人士的一致好评，还曾被誉为业界的“艺术精品”。同时，宝洁公司为了体现润妍所代表的既现代又传统的东方美气质，还选择了杭州这个既有深厚的历史文化底蕴，富含传统的韵味，又具有鲜明的现代气息的城市作为推广基地，希冀兼具两种特点的杭州女性成为润妍的天然代言人。另外，公司还通过举办书法暨平面设计比赛、“创造黑白之美”水墨画展、《中国美发百年回顾展》和赞助电影《花样年华》等活动来提高其品牌知名度。笔者认为，润妍广告失败的原因就在于其把所有卖点都集中在黑发上。乌黑的头发固然很有吸引力，但谁又会只为一瓶乌发剂而花去大量金钱。经调查，看过夏士莲黑亮去屑洗发水的消费者中有接近24%愿意去买或者尝试；而看过润妍黑发广告的消费者中，愿意尝试或购买的还不到2%。看，这就是加去屑与单一黑发的差距。补充一点，一个具艺术性的广告当然受欢迎，但如果它不能很好的突出产品特色并抓住消费者的心的话，那它就是失败的。润妍广告的失败还恰恰在于它吸引了足够多的眼球，却没有及时、有效的传递产品信息。还有，宝洁公司为润妍上市所做的大量准备，举办的大量社会活动由于没有产品的及时推广做配合而变得苍白、单薄且无意义。如果广大消费者只把这些重要的推广、铺垫活动当作普通的赞助活动，那活动的初衷就没有得以实现。毕竟，润妍是一个待字闺中的产品，产品认知度为零，普通性质的赞助只是拿钱打水漂。
第三，宝洁公司过于依仗自己的霸主地位而忽略了营销渠道的作用也导致了润妍的失利。 熟悉日化消费品流通渠道的市场人士都知道，在洗发水流通领域，经销商并不愿意经销洋品牌洗发水，但又不得不经销这些洋品牌。因为洋品牌给予经销商的利润是微不足道的１％～２％，甚至是负利润。但是因为这些洋品牌又往往代表名牌产品，如果不经销这些产品，经销商就不能上档次。鉴于以上原因，经销商一般都没有积极性促销洋品牌，反而向消费者强烈推荐有类似功能的国内品牌（国内品牌给予经销商的利润一般在２０～１００％左右）。宝洁因为四大品牌的缘由，已经成为主导渠道的代表，经销商只是因为消费者指名购买的原因，不得不做宝洁的产品。但是也仅仅是在四大品牌范围内，润妍作为一个新上市的品牌，当然不具备这样的实力，于是乎思维定式造成的利益矛盾就十分明显了。
一方面，宝洁对润妍的高端产品的定位使其价格过高，经销商于是觉得没有利润空间而消极抵抗；另一方面，润妍的低品牌认知度又使经销商要承担的较大的风险而逡巡不前，致使产品没有快速的铺向市场。笔者就经历了看到广告后却长期见不到产品的情况，这不能不说是宝洁的尴尬。一向自视甚高的宝洁，当然不会向渠道低头，然而渠道也不会一位迁就宝洁的工作，润妍与消费者接触的环节在宝洁与经销商的拉锯战中被扯断了。这样，润妍——这个皇帝的女儿虽然出尽风头却被丢在了出嫁的路上，皇帝的嫁妆自然打了水漂。因此，润妍失败的第三个原因就是宝洁只注重广告拉动，而忽视渠道推动，没能让出部分空间给经销商作为推广的酬劳。如果这方面做得好的话，润妍应该还不会这么迅速的垮掉。
最后，笔者还想质疑一下润妍上市的时机和宝洁公司的耐心。润妍的产品定位是护发、润发露，但是中国极少有消费者能准确说出润发露的功能特点，所以润发露这种相对来说奢侈的消费品并不适合中国现在的国情。因此，笔者认为宝洁用一个全新的品牌去开拓一个全新的而且现时来说狭小的市场不能不说是一个极大的冒险。此外，宝洁公司对这个其曾寄予极大希望的品牌的耐心之不足也耐人寻味。众所周知，一种产品的成长期有长有短，短时期的困境并不能说明在未来就没有发展空间，而宝洁公司作为一个资金雄厚的大公司应该有足够财力来支持润妍继续运作一段时间，那么为什么在上市短短2年后就匆匆撤牌呢？宝洁总部曾在润妍上市1年后作出过把润妍推向全球的黑发人群的决定，但很快就无疾而终了。
虽然润妍现在失败了，可是笔者始终认为这是一种有生命力的产品。如果宝洁公司能解决好上述问题的话，润妍在未来中国市场的前景还是值得期待的。
七、战略规划设想
宝洁，这个雄踞洗护发市场的盟主，不可避免地引来各方挑战。从目前形势来看，从2000年起，宝洁在中国市场就一直处于各大小品牌对其的围攻之势，然而宝洁依仗自身雄厚的实力，按照自己既定的步伐稳步前进，2003年将是宝洁向中国洗护发市场纵深发展的一年。笔者为宝洁做了如下几方面的战略规划设想：
1、
继续其市场细分的进程。宝洁已在2002年相继完成了对麾下品牌飘柔、海飞丝和潘婷的全面升级，把简单清洁护理头发的观念提升到健康护理头发的新理念上，2003年宝洁将会对这一理念进行继续深化，以此来巩固这三大品牌在市场上领先的地位。注意，在深化概念的同时一定要准确的细分市场，如果两者不能结合起来，那深化的概念只会使消费者不知所措。在这方面，重庆奥妮为宝洁作出了榜样，它们别出心裁地对市场进行细分，不仅把洗发水分为化学和植物两类，在1997年推出的新品“百年润发”植物洗发露中更是进行了青年、中年和老年的年龄划分。我想，这应该给宝洁以重要启示。营销界有句名言：一千个消费者就有一千个哈姆雷特。宝洁只有立足于满足不同消费者的不同需要才能巩固其霸主的地位。对于如何细分，在这里笔者具体提出3个方向：1）黑发及植物概念。传统的黑发若能辅以传统的中草药成分将无疑适应市场潮流的要求。虽然润妍这个品牌失败了，然而其经验、教训能为后来者提供不少帮助。2）护发、润发系列产品。护发、润发系列产品在欧美的使用率是60%~70%，而在日本更高达84%，但是在中国却只有可怜的6%。由此可见，随着经济水平的进一步提高，护发、润发系列产品将大有作为，宝洁公司如能占据这个空白的市场，那一定会成为新的利润增长点。3）染发类产品。现在，有越来越多的青少年热衷于染发，然而经常去美发厅去染显然不现实，这就诞生了一个新的细分市场。虽然这个市场蛋糕现在并够大，但若是宝洁公司能充分利用青少年的社会影响力，将其产品推广至紧跟潮流脉搏而又更具购买力的年轻白领阶层，那宝洁就能再获得一个金牛类产品。
2、
加大对中、低端市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场。众所周知，由于宝洁产品的价格相对较高，所以长期以来中、低端市场被大量中小洗发水品牌占领。因此，宝洁应当加大投入力度，通过开发技术含量较低的质优价廉的贴牌产品来与中小洗发水品牌竞争。鉴于中国目前的国情，中、低端市场占市场总量的相当部分，宝洁没有任何理由坐视这块肥肉被别人独占。
3、
加大对二三类消费市场的渗透。我们在谈及市场时往往只注重几个大城市的指标，而忽略了更为广阔的二三类消费市场。所谓二三类消费市场，就是指一些省会城市如武汉、杭州、石家庄等和地区级城市宁波、无锡等地的市场。在这些城市中，由于经济发展水平已经很高，人民生活水平也得到了较大的提高，所以消费者愿意也有能力更好的保养、护理自己的头发。同时，注重个人形象的整体趋势也要求他们采用更高级的洗发、护发类产品。而这正是宝洁进军的良机。根据夸克市场研究报告,全国超大城市（人口在200万以上）人口总数约19868848人，占全国城市人口的9.3%，而二三级城市（人口在50万-200万之间）人口总数为54752147人，占全国城市人口的25.6%（1998年全国人口统计，国家统计局），并且随着全国城市化进程的加快，经济的快速发展，一些二三级市场的消费能力已经接近或超过大城市，二三类市场的前景显得十分广阔。笔者认为，如果宝洁能凭借其资金、品牌、销售网络的优势迅速占领局部市场，并开发出针对其消费特点的产品，再辅以相应的销售策略，那么前景将是十分看好的。
结语
宝洁公司已历经风雨百余年，它从一个籍籍无名的小企业到发展成为当今日用品业一大巨人，其间经历了不少坎坷、挫折，但它总能化险为夷，靠的是诚实、正直，互相信任，积极求胜的价值观，靠的是以一流产品和服务满足消费者的信念。今天，宝洁在中国遇到了一些困难，遭受了一些损失，但它仍是中国效益最好的企业之一。我们相信，通过建立更有效的回应消费者的策略，更贴近了解和满足消费者的需求，让品牌不断适应迅速变化着的市场，以及具有远见的战略规划，宝洁必将重现昔日的辉煌。
推荐第10篇：助理岗位职责
办事处助理岗位工作
行政工作
1.
2.
3.
4.信件、快递收发管理；礼品、资料的申请及管理； 办事处固定资产管理：保证电话、网络、打印机、饮水机等正常运行； 组织例会及活动：主持每周例会并做好会议纪要；组织季度、半年、年度会议；组织办事处活动展开；会议纪要及时发给林盈盈及办事处成员；
5.办事处日常费用交纳及报销，控制办事处费用；
6.接听电话及人员接待；
7.签订住宿协议及预定住房：签订浙江省内酒店住宿协议；为客户及来访办事处的人员订房、订票；为办事处人员出差预定酒店并做好登记，当月月底将表格发给财务及销售中心；
8.办公用品采购
9.办事处人员考勤：办事处人员考勤每月25号上交人力资源部；办事处销售考勤明细发给办事处主任；办事处销售考勤表发给林盈盈；
10.办事处库存管理：每月5号前将办事处库存盘点表上交给商务部
11.信息收集工作：每月5号前收集行业经理月报发给将发给林盈盈；每月15号左右收集市场信息资料整理并发给林盈盈及张文杰；每月15号左右收集销售预测发给林盈盈；
12.建立办事处档案库：将销售提交的周计划、售前提交的项目表、售后提交的服务月报及销售技术提交的市场信息资料整理并建立个人档案库；
13.办事处文档管理：办事处订单、合同管理，存档保留；
14.完成领导安排的临时工作
商务工作
1.根据销售订单需求，核对配置、数量及价格，制作订单发给客户要求他们盖章回传，跟踪订单回传情况；
2.办事处退货管理：做好销售退货、换货退回、测试退回等设备的制作记录，寄回北京总部库房，跟踪核对设备倒库情况；
3.对有需要调拨到办事处的货物制作调拨单；
4.配合销售及客户对货物出库的K3查询；
5.对销售提供支持对商务接口；
6.制作每周销售订单汇总表给领导；
第11篇：助理岗位职责
业务跟单员岗位职责
职位：业务跟单员
所属部门：业务部
直接上级：业务分部经理
1.全面负责公司订单从下达给供应商到最终出运的全部过程。
2.根据客户订单，向供应商争取最优价格，然后下达各种采购合同，同上跟踪和监督合同的执行和交货状况，与相关业务经理保持良好沟通。如客户需要要积极准备出货样品。
3.维护现有的老供应商，视客户要求开发新的供应商并积极参与对新供应商的验厂、审核工作，与其他业务分部共享供应商资源。
4.根据客户订单，及时下达各种内部生产和相关单据给生产部、工程部、质检部、包装部等并对生产过程进行全面跟踪。
5.按照客户订单要求，独立制作整套单据和相关的检验证明等。
6.初步核对确认包装部制作的各种客户包装文件，并按包装部要求提供样品。
7.安排货物出运事宜，向单证部下达出货安排，同时就出货事项与生产部保持及时沟通。
8.货物出运后，根据财务提供的资料及时填写开票申请和付款申请。
9.协助业务分部经理寻找新供应商询价，同时负责准备样品。
10.妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档，保守企业商业机密。
11.处理好与各部门的关系，与各相关部门保持良好沟通，配合其他部门的工作。
12.完成业务分部经理安排的其他工作，全力协助经理完成本组年度业务目标。
13.和业务文员共同负责各种展会的筹展、布展、撤展等工作。
14.接受并完成业务分部经理或公司布置的其他工作。
客户经理岗位职责
职位：客户经理
所属部门：业务部
直接上级：业务分部经理
1.维护公司分配的老客户或自行开发的新客户，全面负责客户的日常联系、产品报价、订单确认及跟踪。
2.根据客户订单，与各供应商商谈最优价格，自行下达各种采购合同，交业务分部经理审核，同时跟踪合同的执行及时向上级主管反映情况。
3.熟悉公司和行业内产品，对于客户询价，能够及时寻找合格供应商，独立分析并给予准确的报价。对于一些重大项目，在业务分部经理审核价格后，报价给相关客户。
4.维护现有的老供应商，视客户要求开发新的供应商并积极参与对新供应商的验厂、审核工作，与其他业务分部共享供应商资源。
5.能独立开发和维护客户，对外贸流程了解，耐心及时回复客户的各种问题，给客户提供良好的服务。
6.定期向新老客户提供最新产品信息和推销各类新产品，了解所需，不断扩大业务额，完成公司布置的年度业务目标额。
7.根据客户订单，下达给生产部、工程部、质检部、包装部、单证部的各种内部单据和文件，同时对生产过程进行跟踪。
8.按照客户订单要求，独立审核信用证或其它相关文件，并制作相关单据和相关的检验证明等。
9.全面负责核对包装部制作的新客户或新产品的包装文件。
10.安排货物出运事宜，及时通知客户和贷代有关货物装运的情况，跟进和负责客户货款的收回事宜。
11.根据客户需要准备出货样品，联系产品测试，第三方验货等事宜。
12.货物出口后，根据财务提供的资料，填写的开票申请和付款申请。
13.接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部门，并积极处理。
14.根据客户订单或者开发意向，下达“工作联系单”到设计部，跟踪客户定向开发产品的进展状况。
15.根据市场的变化和客户信息，及时提供相关新产品市场信息给相关部门，以便公司开发新产品。
16.妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档，保守企业商业秘密。
17.提交季度业务汇总和年度总结。
18.处理好与各部门的关系，与各相关部门保持良好沟通，配合其他部门的工作。
19.和业务文员共同负责各种展会的筹展、布展、撤展等工作。
20.听从业务分部经理的领导，服从业务分部经理的协调。
21.接受并完成业务分部经理或公司布置的其他工作。
业务助理岗位职责
职位：业务助理
所属部门：业务部
直接上级：业务分部经理
1、负责协助业务分部经理处理所有与客户相关的事宜，包括日常联系、产品报价、
订单确认及跟踪。
2、协助业务经理联系产品测试，第三方验货等事宜。
3、协助业务分部经理核对新产品包装物文件和出运单据。
4、协助业务分部经理处理货物订舱、货款回收等事宜。
5、协助业务分部经理寻找新客户，进行询价、报价、样品准备等事宜。
6、协助业务分部经理填写各类业务统计资料。
7、妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档，保守企业商业秘密。
8、处理好与各部门的关系，与各相关部门保持良好沟通，配合其他部门的工作。
9、和业务文员共同负责各种展会的筹展、布展、撤展等工作。
10、听从业务分部经理的领导，服从业务分部经理的协调。
11、接受并完成业务分部经理或公司布置的其他工作。
第12篇：助理岗位职责
人事助理的岗位职责： 1协助上级执行公司的培训和绩效评价的组织、后勤保障工作，例如收集审核各类表格、表单
2协助做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排面试人员、跟踪落实面试人员的情况等 3协助计算员工薪资、福利，参与薪酬与福利调查
4办理人事招聘、人才引进、内部调动、解聘、退休、接纳和转移保险、公积金缴纳的相关手续
5办理各类职称评定 6办理劳动年检
7执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜 8管理员工信息资料及各类人事资料 9回答有关人力资源方面的质疑，或向该问题的主管提交该质疑 10准备并完成招聘文件
行政助理岗位职责: 1协助行政部经理完成公司行政事务工作及部门内部日常事务工作 2协助审核、修订公司各项管理规章制度，进行日常行政工作的组织与管理 3各项规章制度监督与执行
4参与公司绩效管理、考勤等工作 5奖惩办法的执行 6协助行政部经理进行内务、安全管理，为其他部门提供及时有效的行政服务 7会务安排：做好会前准备、会议记录和会后内容整理工作 8负责公司快件及传真的收发及传递
9参与公司行政、采购事务管理 10负责公司各部门办公用品的领用和分发工作 11做好材料收集、档案管理、文书起草、公文制定、文件收发等工作 12对外相关部门联络接待，对内接待来访、接听来电、解答咨询及传递信息工作 13协助办理面试接待、会议、培训、公司集体活动组织与安排，节假日慰问等 14协助行政部经理做好公司各部门之间的协调工作
销售助理岗位职责: 1销售相关文档管理2订单处理3与客户、各代理店的沟通协调等工作
1负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。 2负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。 3负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。 4协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
人事，行政，助理工作职责：人事、行政助理主要是协助人事、行政经理开展工作，每家公司都有具体的岗位职责，各有不同的。 比如我公司人事、行政助理主要职责是： 1协助人事行政经理完成公司人事行政事务管理 2参与公司招聘、培训、绩效管理、考勤等工作 3参与公司行政、采购事务管理 1.考勤.2.负责人事招聘,辞退,请假.3.负责办公用品的购买和发放. 4.现代化办公设备的使用.5.负责文档的建立和管理. 公司考勤主要包括：1记载员工出勤情况2记载工作时间和加班时间3考核计算扣假工资和加班工资等
行政助理的技能： 1行政助理必须能够熟练地准备统计报表、书面报告以及做管理方面的演说。要求熟练掌握个人电脑技术、ms word、excel和powerpoint，以及创建多种专业文件的的经验 2分析性思维很重要，因为他们经常需要对自己的工作进行轻重缓急的判断，并且要对公司的发展和表现进行逐步地监控 3行政助理们需要有非常好的组织能力，传播公司的正面形象并很好地反映在组织工作中，熟悉如何进行控制。
１安全卫生检查，
２会议管理，
３提案管理，
４编制行政文书，
５各财产管理 人力资源管理分六大模块:1人力资源规划2招聘与配置3培训与开发4绩效管理5薪酬福利管理6劳动关系管理篇二：总经理助理工作职责
总经理助理岗位职责
职责一：助手工作
工作任务：
1.协助总经理处理日常事务及与各职能部门的联络、协调，做好上情下达工作 2.按照领导的安排，协助其他部门组织企业的重大活动 3.协助跟踪企业经营目标的达成情况，提供分析意见及改进建议 4.在企业经营计划、销售策略、运作等方面向总经理提供相关解决方案 5.协助总经理进行企业文化、战略发展的规划，配合开展企业文化工作
考核重点：内部关系顺畅，企业领导评价情况 职责二：对外关系的协调
工作任务：
1.配合企业有关部门，协调企业与政府主管部门的关系 2.协助总经理进行对外事务联络，协调与行业管理机构、协会及其他单位的关系 3.按照领导安排，代表企业出席各种外部会议
考核重点：外部关系维护状况
职责三：会议管理
工作任务：
1.按照总经理的安排，召集并列席总经理办公会议及其他各种日常会议等 2.按照总经理的安排起草会议文件，协助总经理进行商务会议及谈判 3.做好会议记录，及时编制完成会议纪要并下发各相关部门，跟进落实各项决议 考核重点：企业领导满意程度和会议管理结果
职责四：文书档案管理
工作任务：
1.编写文件管理制度，制定文件编码，对企业各种文件进行登记、归档管理 2.负责总经理办公室各种往来文件的核稿、颁布和下发工作 3.起草企业各阶段工作总结和其他文件，上报总经理审批
考核重点：文件编码发放及时，文档完整无损
职责五：日常接待
工作任务： 1.妥善、礼貌地接待国内外有关单位、人员的来访 2.妥善安排接待总经理的重要客人 3.协助有关部门做好来宾的接待工作
考核重点：接待工作适当、周到
职责六：总经理工作日程安排
工作任务：
1.按照重要程度安排总经理的工作日程，保证总经理工作顺畅 2 .及时、准确地处理临时事件，保证总经理的工作效率
考核重点：领导工作顺畅程度及满意程度
任职资格
1.学历、专业知识
大学本科及以上，具有行政管理、企业管理、文秘等相关专业知识 2.工作经验
三年以上相关企业行政管理工作经验，两年以上相关职位的工作经验；具有一年以上外资企业或国内知名企业相关工作经验者优先篇三：业务部助理岗位职责
业务部助理岗位职责
一、业务部助理在工作岗位上，一言一行都代表公司形象，要全心全意、热情细致地接人待物，为人处世，善于“换位思考”；
二、协助执行部门工作计划和工厂业务订单计划；
三、协助处理本部门与其他部门之间的关系；
四、协助制定、发送业务通知；
五、接听电话、妥当应答，并做好电话记录；
六、协助业务与客户进行沟通，了解客户需求和对服务质量的意见，并对需求进行整理、分析，提出合理建议，并向部门经理报告；
七、落实追踪客户需求和建议的实施情况；
八、协助落实客户进场参观考察的各项试餐、接待工作；
九、协助处理有关方面的客户投诉，并及时向客户及负责业务反馈；
十、了解自己所负责模块的工作进程，有权对本部门其他成员工作完成质量及完成情况进行监管，发现问题应及时解决并向部门经理反映；
十一、完成部门经理交办的其他业务工作。并向上级提出改进工作的合理化建议；
十二、部门经理不在业务部办公室时，各成员需对其所安排的各项工作及时处理，如因漏项、拖时等造成问题者对负责
人进行20元以上罚款；
十三、在总经理的领导下，各助理全力配合及完成自身分管范围内的各项工作，以确保各项工作的有序有效进行；
十
四、处理各类与业务工作相关的文件（如公司资质）及负责完成招投标文件的制作；
十五、负责各类指定产品的报价工作，并在没有业务负责的情况下进行跟进；
十六、协助总经理对各项制度的落实，并且配合对各项制度进行实施，对过程进行跟进及反馈；
十
七、按照公司应收款制度，对到期的应收款进行整理并有效的跟进；
十八、监督各业务员完成应收款的对账工作，对账单审核，盖章，电话确认并在有条件的情况下盖章回传；
十
九、对业务员上交的工资、出勤、提成表进行审核；二
十、其他各类报表的完成； 二十
一、负责监督业务对各项工作的运行及开展情况，并对执行力不到位的工作跟经理进行汇报；
二十
二、当天需要解决完毕的事情必须当天解决，如遇问题影响解决进程的及时告知相关负责人，无法调解的问题向上级反映。造成不良后果追究相关责任人，依据情况对其进行20元至200元处罚；
二十三、如工作中发现业务与助理产生纠纷影响工作进程，若双方在自行沟通得以解决，将不予追究，反之依据情况对双方相关人员进行20元至200元处罚；
二十四、如有报价内容不详、生产情况谎报、发货不及时、订单下发延误等，在可安排得当的前提下而未完成以致出现问题者，业务人员举报三次以上，经核实的确存在所述问题，公司将给与警告，若有再犯类似错误且态度不端者，公司给予辞退处理；二十
五、业务助理对客户做出的承诺要照所承诺的按时落实，如违背承诺，追究责任人，对相关责任人进行20元至200元处罚，并承担相关责任；
二十六、完成领导交办的其他各项事情。
郑州亿通空调设备有限公司
部 门：
部门经理：
业务助理签字：
总经理签字： 2011年8月*日篇四：业务助理工作内容与职责
上海分公司
业务助理
工作内容与职责
一、业务助理先要经过一个实习期，时间为7天。在此期间记录实习业务助理的工作态度与工作成绩，并据此进行考核，以确定是否胜任工作。
实习业务助理的主要实习内容： 1.熟练掌握工作岗位的规章制度，业务部门的工作流程。 2.熟练掌握公司网站的产品分类，以及品牌、地区等。 3.熟练掌握业务助理的主要工作及流程，如调货、沟通、协助、投诉等。 4.熟练掌握仓库发货流程，订单退换货流程。 5.接受公司的系统培训并熟练掌握培训内容和技能。
二、实习业务助理实习合格后方可后转正为业务助理。业务助理对业务员与相关业务人员负责；协助业务员与相关业务人员完成订单的跟踪任务；业务助理的主要职责是跟单与建立客户档案。业务助理应积极学习产品知识，市场信息等业务知识，如表现出色将晋升为业务员。
业务助理的主要工作内容： 1.根据业务员以及业务人员的指令进行系统报价，查询库存以及协调与仓库、零售店的调货情况并回馈业务员。 2.根据业务员的指令，进行导入订单，送报审核，转单，打印单据，送入财务进行查帐并将签字单据交由文员送入仓库。 3.根据业务员的指令进行库存查询以及协调在香港与零售店调货，并回馈业务员； 4.协助业务员进行订单导入，及时跟进订单的各个环节，从下单直至订单完成。 5.建立客户档案，包括付款状况、基本数据等，以备业务部和业务人员的查
询。
6.负责起草关于业务的所有合同、文件等。 7.监督公司产品在各大网站销售价格，如有低于公司指定销售及时同事业务员与客户交流。并每天做好记录，是否解决要及时上报与跟踪。 8.业务电话接听，受理客户的投诉并做好客户投诉单。 9.客户退回产品测试及备案。完成客户退换货跟踪。 10.制作每月销售汇总表；每月初与仓库对上月的发货单。 11.统计客户账款情况，并每月底与财务对账。 12.跟踪香港与仓库的相互调货情况，并做好出库单。 13.每月客户大货订单下定结束后，制作大货订单汇总与品牌分类表，以便公司跟厂家订货。
14.统计客户订货数量与大货来货数量并进行对帐，如出现货物数量不足的情况，与香港或零售调货。
15.客户退回产品的测试与备案，完成客户退换货跟踪。 16.整理收集业务员每天的新客户开发情况，并对潜在客户进行登记。 17.统计业务员每月新客户开发情况。 18.统计业务员每月的销售量，并与上月销售量做对比。 19.批发网站现货区的管理。 20.管理公司客户的合同文书。 21.制作品牌分析表，列出各品牌在当月销量排行前10名的产品。 22.制作客户销量排行表，列出当月拿货量排行前10名的客户。 23.配合协助上级完成日常工作及公司下达的其它任务。篇五：业务助理岗位职责
业务助理岗位说明书
1、遵守公司的各种规章制度，认真贯彻执行公司业务管理规定与实施细则，努力提高自身的业务水平。
2、在公司业务流程运作过程中以客户订单为依据，跟踪产品运作流向并督促订单落实的情况。
3、在接到客户需求后及时安排好生产工作。要按客户的要求，并以书面的形式详细列出工艺要求明细。
4、每天进行订单跟进，掌握生产进度状况。
5、样品完成后，应仔细审核样品，如是新客户，样品是否向客户收费，收多少、快递费 是预付还是到付，
都要按照公司规定特殊情况需有业务经理决定。
6、积极主动与业务沟通，追踪业务促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应及时询问业务客户对样
品的评价，是否有下单的可能。
7、负责异常订单（质量、交期等）的统计与反馈，为工作改进提供依据。
8、负责客户合同明细、要求、合同更改等信息的传递，并以书面的形式传递给公司相关部门。
9、负责部门内外业务相关信息、单据收集与传递，确保及时、准确。
第13篇：宝洁市场营销学案例分析
宝洁市场营销学分析
宝洁是全球500强企业，在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写人了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面:。
多品种战略。从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。
凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。
多品牌战略。单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高，风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称“P&G宝洁”没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”，牙青用的是“佳洁士”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕是非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
差异化营销。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。由于国际收人递减，要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难，但如重新另立品牌，获得一定的市场占有率相对容易，这是单个品牌无法达到的。
广告针对性强。牙膏和香皂多选择易受细菌感染，需要保护而且喜欢模仿的儿童，使许多广告语成为社会流行语。而洗衣粉则对精明的家庭主妇使出了价平质优的杀手铜，海飞丝的广告策略是全明星阵容，为的是吸引追星族，沙宣选用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚的另类青少年。飘柔是顺滑，海飞丝是去屑，潘婷是营养，沙宣是专业美发，伊卡露是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花费巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，此举为了构筑一条完整的美发护发染发的产品线。宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉述给予消费者不同的心理暗示。
内部竟争法。宝洁的原则是:如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有飘柔，海飞丝，潘婷，伊卡露，润妍，沙宜等。飘柔、海飞丝、潘婷使用效
果和功能相近，广告的诉述和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。
但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌伊卡露，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产品，并不利用宝洁品牌优势，概因所针对的市场宝洁从未介人，风险较大，一有闪失即可丢弃，不会影响宝洁整体。
独特的销售主张。其核心内容是:广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。
在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保护，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡:“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;“飘柔”，从品牌名上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象;“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。
宝洁公司当然也有失误，如润妍，诉述黑发，但中国人一般都相信黑发须用中草药如皂角等，奥妮的那则百年润发打得比较好，已深人人心，润妍不强调中草药却要黑发，失败理所当然，现以草本为号召的伊卡露就是要填补宝洁公司在这类市场的遗缺。熊猫洗衣粉也已经消失，宝洁认为是内部营销失误，可明眼人都看得出宝洁是无心推广，在对待竞争对手方面，收购竞争对手，再冷藏消灭，是外资企业进人中国市场的惯用招数。宝洁的多品牌扩张实现了利润最大化也引出了致命的弊端，在市场竟争中如果时机成熟，我们只要击垮它摩下的一个品牌，将出现连锁效应。但目前国内没有一家企业在产品链结上具有这种宽度和长度，也没有足够的运作资金来击败它，因此相当一段时间内宝洁公司在中国市场的霸主地位尚无法动摇。
第14篇：宝洁公司的市场调查报告
关于宝洁公司的市场调查报告
公司简介
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人，在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国,宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
经营理念
1，注重人才
宝洁历来重视招聘优秀人才。我每年从各类优秀大学招聘具有强烈进取心、创造性，具备领导才能、出色分析能力，良好语言交流能力，并具有优秀合作精神的毕业生。宝洁同样重视员工的发展和培训。
2，消费者至上
宝洁公司成功历史的关键在于对消费者的深入了解以及不间断地开发具有突破性技术的新产品满足消费者的需求。
3，不断创新
宝洁首先是一家研究与开发公司。正如宝洁公司董事长白波先生所说：“研究与开发是公司业务的生命线”。
4，建立与发展伙伴关系
寻找机会建立合作伙伴关系，以把双方的优势相结合，更好的发展。
5，热心公益活动
管理现状
1.针对业内竞争对手经营优势，重点维护老品牌，采取差别竞争。
（1）其整顿时期停止新品牌的开发，重点维护老品牌。
（2）提高服务水平，增加产品属性。类如改变玉兰油包装，做大佳洁士美白贴并加上一层额外的塑料层，针对消费者研发柑橘口味和肉松口味的牙膏。
2.针对潜在市场竞争者采取扩大经济规模，提高产品差异度，强化创新等手段。
3.分析消费者需求，按需设计、创新、定价、定位。
4.采取密集型发展战略和前向一体化发展战略，积极进行市场渗透、市场开发、产品开发和密切与产品销售商的联系，促进其不断的发展创新。类如提出“联合发展”和“360度创新。”与沃尔玛共享销售数据及市场计划等。
5.人力资源管理方面，任人唯贤，增强企业活力，提高员工积极性。类如越级提拔亨勒塔出任北美幼儿护肤品的负责人。
分销渠道结构图
主要营销手段
一、标准化与差异化策略的有机结合
首先，宝洁公司为了掌握中国市场的第一手资料，组织了两批市场调研队伍，一批采用“洋办法”，即西方公司拿手的市场预测、定量研究、定性分析、座谈会、研讨会以及商店调查等方式，另一批则采用人盯人的“土办法”，即派出非专业调研人员深入大江南北、穷乡僻壤，不仅系统研究中国百姓的衣、食、住、
行，而且详细观察他们如何梳妆、清扫、换尿布、刷牙。在大量市场调研的基础上，宝洁公司一方面把它的品牌换上十足中国化的名称如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等，另一方面针对中国民众热爱大自然，崇尚中草药疗效的普遍心理，在许多产品中加入了天然药用植物成分。例如中草药配方生产的佳洁士牙膏，等等。
二、具有中国特色的促销手段
宝洁公司的中国特色也体现在产品的促销方式上，例如，积极参与中国卫生部推动的“全国牙病防治新长征活动”，沿着当年中国工农红军的长征路线，在广大的“老、少、边、穷”地区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙科医疗器械和口腔保护用品。由于中国电视的普及率已经很高，宝洁公司的电视广告在其促销组合中占有重要地位，不过电视广告中的主人公已由西方国家标准化的“洋才子佳人”换上了中国民众喜闻乐见的华人影星和球星，尽管电视广告表现手法五花八门，但末尾总有一句以深沉男低音念出的“P& G”，把标准化和差异化广告策略天衣无缝地结合起来。
三、无缝分销策略
宝洁公司在中国运用无缝分销策略，具有以下几个特点：第一，宝洁公司根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实力、销售额、储运能力、市场信誉等方面精心挑选中间商、批发及零售商，并培养他们成为宝洁公司稳定的长期团队式合作伙伴。值得强调的是，宝洁公司在挑选合作伙伴时，更注意彼此之间的差异性和互补性，以便发挥各自优势，进行合理的互补性分工，从而大大提高分销渠道的整体效益。第二，宝洁公司在确定中间商、批发及零售商之后，实施营销整合计划IBS（Integrated Busine System），协助中间商、批发及零售商进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础上进行互补式的分工。从宝洁公司在中国进行的无缝分销策略实践来看，由宝洁公司主导的业务是：促销战略设计、促销政策制定、库存管理计划；而由中间商、批发及零售商主导的业务是：仓储、运输、商业信用（指中间商对下一级批发及零售商提供的信用）、促销政策的具体实施等等。宝洁公司中国总部为此专门成立了一个包括营销、财务、技术、人事、法律等部门人员组成的IBS小组，对重要渠道的成员提供整合计划的咨询和指导，并注意各渠道成员利益的合理分配，以利益杠杆作为维系无缝渠道成员的强大粘合剂。
十一期间的营销活动
1.护发系列:凡购满100元的，赠送一瓶（300ml）潘婷润发乳；
2.护肤系列：玉兰油7.5折、SK-II买满300元送一支睫毛膏；
3.洁牙系列：凡购买其口腔护理产品满59元，送两只佳洁士牙刷；
4.其他系列产品暂无促销活动，祝广大消费者国庆快乐！！
第15篇：宝洁海飞丝市场推销策略
沈阳理工大学课程实践
摘
要
随着沈阳经济的发展，人们生活水平的提高，富裕起来的沈阳消费者越来越重视生活质量和生活方式，因此洗发护发产品走向中高端市场已经成为一种趋势。宝洁海飞丝作为洗发护发最大的品牌之一，在沈阳市场面临着众多产品的竞争。因此，宝洁海飞丝如何改进沈阳市场推销策略，提高其市场占有率已成为该品牌面临的重要问题。
本文将宝洁公司的产品海飞丝在沈阳市场进行推销，介绍了宝洁有限公司的概况，对企业的沈阳市进行了消费者分析和竞争者分析，交待了企业现有的推销模式，分析了其目前在沈阳市场的推销策略的现状和其中存在的问题，并针对问题提出了一些对策，希望能对宝洁海飞丝在沈阳市场的发展提供有益的帮助, 达到使消费者海飞丝了解及增加营业额效果。
关键词：推销策略；消费者分析；爱达模式
I 沈阳理工大学课程实践
目
录
前
言 ........................................................................................................................................1 1 公司概况 ..............................................................................................................................2
1.1 企业介绍 ...................................................................................................................2 1.1.1 企业总体情况 ........................................................................................................2
1.1.2 企业经营状况 ..................................................................................................3 1.2 企业文化 ...................................................................................................................4 1.3 企业产品介绍 ...........................................................................................................6
1.3.1 企业主营业务范围及主导产品 ......................................................................6 1.3.2 推销产品介绍 ..................................................................................................6
2 市场分析 ..............................................................................................................................8
2.1 消费者分析 ...............................................................................................................8
2.1.1消费者购买决策的影响因素 .............................................................................8 2.1.2 消费者购买决策过程 ........................................................................................9 2.2 竞争者分析 ...............................................................................................................9 3 宝洁海飞丝沈阳市场推销策略的现状及问题分析 ........................................................12
3.1 推销策略的现状 .....................................................................................................12
3.1.1寻找顾客 ...........................................................................................................12 3.1.2爱达模式的具体应用 .......................................................................................12 3.1.3推销人员的具体推销策略 ...............................................................................12 3.1.4推销人员的任务 ...............................................................................................13 3.1.5人员推销技巧 ...................................................................................................13 3.2 推销策略的问题分析 .............................................................................................13 4 宝洁海飞丝市场推销对策................................................................................................15 结束语 ......................................................................................................................................17 参考文献 ..................................................................................................................................18
II 沈阳理工大学课程实践
前
言
在日常生活中，头发的洗护产品是我们必不可少的，我们使用洗发护发产品来清洗和保护我们的头皮、头发，这样也可以使我们保持一份清新的心情。而拥有健康的头皮才是护发的第一步。随着人们的目光开始注意到头发的健康，对洗发护发产品的质量和营养要求也在逐步提高。
面对如此激烈的洗发护发产品的市场竞争，宝洁公司旗下海飞丝产品在运用爱达推销模式的同时，也在积极的去寻找更好的推销策略，为了使更多的消费者认识海飞丝，购买海飞丝，抢占更大的市场份额，使中间商更加优化，一个好的推销策略是必不可少的。
1 沈阳理工大学课程实践
1 公司概况
1.1 企业介绍
1.1.1 企业总体情况
宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。
一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，在华投资总额超过十七亿美元。
二十多年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。业务保持了强劲的增长 中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前， 宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居第四位。建立了出色的组织结构，伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。
如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的人才输出地。承诺做模范企业公民，做模范企业公民，令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣是宝洁公司宗旨、价值观和原则的重要内容。
进入中国20多年来，我们在这方面作出了积极的努力。截止目前，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过二亿元人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面。在这些公益项目中，我们把主要精力用于帮助0-13岁的中国儿童的生活、工作和成长。例如，在过去的14年中，我们同中国青少年发展基金会合作，共向“希望工程”项目累计捐款6000万元人民币，在全国28个省、市、自治区援建200所希望小学，帮助超过10万名需要帮助的儿童拥有更好的学习环境；同中国教育发展基金会持续13年的合作，支持全国最大的学校健康教育项目，累计3亿名孩子受益。此外，宝洁旗下的品牌舒肤佳、佳洁士、帮宝适、护舒宝也结合品牌自身专业优势开展公益活动，帮助需要帮助的孩子健康成长。与此同时，宝洁员工秉承“我奉献，我快乐”的志愿精神，积极参与了大量的扶贫助学、抗震救灾、节能环保等公益活动。
2 沈阳理工大学课程实践
宝洁公司在公益事业上的成绩得到了社会各界的广泛承认。公司获得了许多重要的荣誉，如“中华慈善奖”、“中国民生行动先锋”、“光明慈善奖”等。
1.1.2 企业经营状况
1、经营情况分析
2011年我国洗发护发产品市场竞争依然十分激烈，经济的衰退并没有得到彻底的解决，而宝洁在经济衰退时期出现下滑，但公司相信有能力重新提升销售收入。2011年净销售额下降3%，降至790亿美元，排除并购、剥离和汇率等因素的净销售额影响，本财年有机销售总额提高2% 2011财年，净销售额下降了3%，降至790亿美元。这是因为美元对主要外币保持坚挺，造成了4%的不利汇率影响。有机销售额增长率为2%，这主要得益于全面提高旗下产品的价格使净销售额提高了5%。产品组合使净销售额降低了1%。受全球经济形势低迷以及市场规模萎缩和库存减少导致的价格上涨的影响，销售量下滑3%。
2、经营中的困难
在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档，走“农村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是2004年度宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。
产品增多，广告边际效应递减 ，随着人们生活水平的提高，对日用产品的认识也由当初的懵懂变得更加成熟，同时社会的发展也使产品变得异常丰富，而宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求。市场的蛋糕变大了，但抢食者越来越多，宝洁的市场份额下降不足为奇。
低端市场的缺失 ，宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，再这个市场上充斥着成千上百个知名或者不知名的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现，
定位超前，与消费者渐行渐远 ，激爽退市，是继润妍之后宝洁公司第二个品牌黯然
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退出中国市场，尽管宝洁公司称这是出于战略调整，但人们更愿意认为是一次失败。实际上，如果一个品牌的销量不错，贡献的利润多，相信产品是不会随便退出市场的。
1.2 企业文化
宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。宝洁公司的一位前任董事长Richard
Deupree曾说：“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。”
“无论在世界哪个地方，宝洁员工每天都在展示自己的聪明才智、创新精神和工作主动性。这一切都是我们业务发展的动力”。
中国的史蒂夫•凯斯又在哪里呢？毕马威管理咨询公司的郑子勤表示：“宝洁公司在中国仅仅有13年的历史，对一个中国国籍的宝洁员工来说，从一名员工提升到职业经理人这个阶层，一般需要7~8年的时间，在这个基础上，他需要在社会上的其他企业再奋斗3~5年，以便于了解中国的国情，不容否认，这些经理人是非常优秀与专业的，但仅仅在宝洁的经历对他们来说又是太单纯的，因为，这不是美国，所以，要有如史蒂夫•凯斯等一类的人出现，应该在10年或者是20年之后，他们有这个优势。作为曾是宝洁品牌经理的郑子勤用比较肯定的语气强调”。
在东方文化氛围中：他们的性格、思维因游离而逐步格式化并成型。1988年来到中国广州的宝洁到今天为止，在中国共拥有员工及经理人4000左右，目前的中国宝洁每年招聘的大学生在150人，而每年从这个建筑物——由广州越秀公园和中国大酒店相互拱卫的以太广场所包容的其中的一栋银灰色的大厦当中走出去的并一去不复返的人也在50人左右——这个数字不包括一般的或被动的走出宝洁的人员——他们不是史蒂夫•凯斯，也不是史蒂夫•鲍尔默、或者是詹姆斯•麦克纳尼，但是，这些人在中国宝洁所做过的工作与位置与他们三人并没有区别，唯一要强调的是只是国家、肤色、种族有些不同，但这并不影响他们之间在工作上的共性，因此，当每年50个这样的人才从他们的胸前摘下他们的宝洁工作牌时，都有一些相同的祝福或者是一批等待的目光一直追随着他们的影子走出宝洁，甚至随着时间延长。
宝洁公司的办公地点在二楼，其中市场部占据了相当大的空间，此外是销售部，当然还有连宝洁公司的员工都认为比较神秘的市场研究部。当然， 每个人的办公空间都是被分割开的，有电话（当然是分机），有公司配发的笔记本电脑， 还有密密麻麻的英文资料，必须承认，在这儿你听到中国话很容易，但看到中国字的确很难，曾经担任
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宝洁公司助理品牌经理，而后又出任可口可乐品牌经理、百时美施贵宝高级品牌经理的史建明表示：1995年以前的宝洁公司，90%的中层经理都是外籍人，连香港和台湾人都很少，作为地处粤语区的宝洁来说，这里最通行的语言不是普通话、广东白话，也不是粤语，而是英语，在宝洁里基本上看不到任何的正式的中文文件，由于生活在一个文化氛围很强的公司氛围中，宝洁的很多员工和外界的接触十分有限，这给中国的员工一种很强的感觉：我们的确是在中国，但我们又确实是工作在国外。
这一点是宝洁人感觉到游离于社会之外的因由。
也正是这种游离使他们在不停的漂浮，并成为宝洁群落的特征。他们超然于社会评价之外，目标是西方化的自由和成就自己
有一位出身于中国科技大学并自命名为“麦田中的海子”的原宝洁人对宝洁公司的待遇这样评价：“说到宝洁公司的待遇，在外资企业中就算一般情况吧，基本工资大约在不到4000元的样子，但公司许诺可以在工作五年后提供无息住房信贷，限额是60万元，这在广州大约可以买到100平方左右的好房子。但必须强调的是，宝洁公司善于放手大胆使用年轻人做事，这极有利于培养个人的能力，我想这也可以部分解释宝洁的吸引力。也许一些人也并没有打算在宝洁效力很长的时间，但他们的确是在这儿找到了他们的感觉”。
在培训方面，刚到宝洁的学生一般要在宾馆或比较高档的处所接受时间不定的培训，在90年代初期，这种针对新宝洁员工的培训甚至会主要是英语以及公司理念，直到通过公司的英语考试为止。这是一个庞大的培训计划——自毕业生当年7月份进入宝洁，甚至到第二年的2月都是一个带薪培训的阶段，当然，今天的宝洁在这种培训的时间上已经做了比较大的调整，但当时的这种“不计成本”的培训也确实成为相当多的大学生梦寐以求的目标。
专业能力强是宝洁人已经得到社会承认的一个优点，这得益于其良好的培训体系，而广泛的跨文化体验更为他们在未来的职业生涯奠定了基础——宝洁人对国际管理的先进理念接触很多，加上英语都不错，又朋友在欧美以及东南亚的都很多，从而在文化的深入、体验与对比上形成非MBA的MBA式地体验。
在记者的采访当中，对这些曾经的宝洁人我们看不到他们的西装革履的形象，这不是一个个体，他们普遍的着装形态——穿着简单，而在采访当中所透露的逻辑性的语言组织、与语速、直接也成为他们显著的特征，也许，这种现象在其他的团队中也能够得到，但在一个离开了他们的团队而分散于世界各地之后，却仍然保持这种共性则成为他们曾经供职宝洁的烙印。
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1.3 企业产品介绍
1.3.1 企业主营业务范围及主导产品
宝洁公司是产品多样化的典型代表，它经营300多个品牌的产品。洗发水便是主营业务之一。
洗发护发用品：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍洗发护发系列
个人清洁用品：舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳
护肤用品、化妆品：玉兰油护肤系列、SKII
妇女保健用品：护舒宝卫生巾，丹碧丝卫生棉条
口腔护理用品：佳洁士牙膏、佳洁士牙刷
织物、家居护理产品：碧浪、汰渍洗衣粉，速易洁，纺必适
婴儿护理用品：帮宝适纸尿片
食品、饮料：品客薯片
纸巾类用品：得宝纸巾
1.3.2 推销产品介绍
海飞丝不仅有效去除头屑，防止头屑再生，更富含天然薄荷，带来清凉感受。使用海飞丝洗头后,令你怡神清爽。
去屑洗发露（莹采乌黑型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。多次洗护后, 帮助头部皮肤到头发都得到滋养,使乌黑的头发亮泽澤莹采, 让你享尽无屑自由
去屑洗发露（海洋活力型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。蕴含海洋植物精华，带给您充满生命力的秀发，让您时刻神采飞扬,享尽无屑自由。适合各种发质
去屑洗发露（怡神舒爽型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。均衡护理头部皮肤与头发健康，让秀发丝质柔滑，亮丽动人, 让你享尽无屑自由。
去屑洗发露（轻柔呵护型）
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海飞丝去屑系列，含专业护肤成分，其活力锌配方能更好护养头发皮肤，不但去屑更有效，同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。舒润头部皮肤，温和呵护，同时令秀发更柔顺，享尽无屑自由。
去屑洗发露（柠檬草控油型）
天然柠檬草控油配方（含柠檬草，绿茶，西柚精华）有效去除头部皮肤的多余油脂，帮助调节头部皮肤的油脂平衡，去屑的同时，特强控油，令秀发丝丝分明，不油不腻。
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2 市场分析
2.1 消费者分析
2.1.1消费者购买决策的影响因素
1.内在因素
（1）收入水平。海飞丝属于中高档产品，价格定在19~31元之间不等，海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，所以购买此类产品的消费者要具有一定的经济能力。收入水平较高的人选择购买海飞丝的话，一般会买价位较高、品质较好的海飞丝，而收入低的就会买价格较低的海飞丝。
（2）年龄和性别。海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的，主要针对年轻的一代,性别差异上，海飞丝也有针对男性的洗发水。
（3）受教育程度。受教育程度越高对产品的相关知识了解越多，对产品性能的认识就越全面,早期尝试的可能性越大。
（4）个性与生活方式。如情绪性的人购买决策往往跟着感觉走，而理智型的人消费决策往往比较慎重。
（5）行为动机。消费者因为产生了洗头护发使头部干净等的需求，就有可能会产生购买洗发水的欲望。
（6）认知。消费者对外部事物属性的认知，对信息的接受与非接受。如消费者会对海飞丝的广告、商品陈列等产生认知，会有是否相信广告所说的，对商品的陈列是否产生兴趣，而影响其购买决策。
2.外在因素
（1）社会生产力的发展水平。人们的消费水平和消费结构受到生产力发展水平的制约。生产力水平高消费水平就高。
（2）商品价格。 商品价格和收入水平共同作用于人们的消费行为。有了需求，消费者都是喜欢购买自己可以接受的价格商品。
（3）参考群体。 参考群体可以影响消费者的消费态度与购买行为
（4）家庭。家庭是最基本的消费单位，家庭与消费行为有着极为密切的联系，购买者的家庭成员对其购买行为产生极大影响。家庭里的大多成员喜欢适合使用什么样的产品,一般都会购买什么品牌的产品.
（5）产品陈列方式。合理的商品陈列方式容易引起消费者的注意。
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（6）商家的促销方式。一般商品的打折、降价、赠送礼品、抽奖等的促销方式可以
2.1.2 消费者购买决策过程
对于购买洗发水这种类型的日常生活用品而言，购买者才是真正的决策者。海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品。
1.确认需求。当消费者因为为了满足洗头去屑护发的需求，从而就有了购买洗发水的欲望 。
2.信息收集。当消费者确认需求后便会通过各种渠道收集各类品牌洗发水的信息，信息的收集方式，如个人来源——朋友、邻居等人的产品介绍。商业来源——广告、推销员、产品说明书等。公共来源——大众传媒等。经验来源——产品的检查、比较和使用等。
3.方案评估。消费者通过信息的收集后，就会得出多个不同的购买方案，然后进行方案的评估，消费者通过对产品的了解，就会根据自身的需求，选出最佳的购买方案。
4.购买决策。当消费者选出了最佳的购买方案后，就会做出购买决策。消费者因为有去屑护发的需求和对海飞丝这个品牌的洗发水的了解，就会到相应的地方，根据自己的个人需求购买不同性能、不同质量、不同价位，一定数量的海飞丝。
5.购后行为。产品购买使用后消费者就会对产品产生购后的评价，当产品的效用等于或大于消费者预先的期望值，消费者就会很满意其购买行为，对产品产生良好的态度，提高其对产品的忠诚度，消费者将会长期的购买其商品。反之，消费者将会产生不满意态度，可能会放弃日后对该产品的购买。当消费者通过使用了自己购买的海飞丝，达到了其期望的去屑护发效果，就会产生满意态度，满意其购买行为。
2.2 竞争者分析
众所周知，联合利华的“清扬”的志在必得与“海飞丝”的直起迎击，联合利华与宝洁两大日用化工公司多年的龙争虎斗，“清扬”一系列市场行动与“海飞丝”的反击给中国的洗发水市场带来了强劲的冲击。
2007年2月28日，联合利华“清扬”洗发水在全国同步高调上市。作为联合利华继力士、夏士莲所推出的第三大洗发露品牌——“清扬”的亮剑，直指老对手宝洁的“海飞丝”，意欲与宝洁在去屑市场一争长短。
就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，据调查，头
9 沈阳理工大学课程实践
屑问题困扰着70%以上的成年人，并且头屑的根治也一直是皮肤领域的难题。有数据指出：40%的消费者对选择的去屑产品不满意。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种，并形成了以先驱品牌“海飞丝”独步天下、其他品牌纷纷找点突破的市场型态
1．“海飞丝”的品牌定位
尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水品牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现仅仅是差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水品牌族在市场覆盖面上产生很大的缺失。
“海飞丝”是宝洁公司进入中国市场以来推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”，它品牌林立的中国去屑洗发水市场还是有蛮大的份额的，在此之前找出去屑市场定位空白点。
从消费者角度入手，“海飞丝”将旗下产品分了一系列的品种，作为首个推出去屑洗发水的品牌，“海飞丝”通过加锌这一概念的宣扬，其对头皮屑关注，极大限度的满足消费者的要求。
2，成本考虑
联合利华虽十分重视“清扬”在全中国的同步上市，即使在网上也可以看到很多“清扬”招聘促销人员的广告。但在上市前半年的产品推广期，“清扬”仅在中国市场的广告费投入就占到联合利华今年全球推广费用的一半。联合利华不惜血本，单聘请临时导购的工资在广州就达1800元每月，另外再加300元每月的奖励。推广期间电视、广播、网络、杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在。然而海飞丝却凭借先入为主的先机占据了市场。从而降低了成本。
从包装上，“清扬”的产品包装上都可看到一个“百分百去屑”的标签封条，与“去屑专家”海飞丝针锋相对。即使是在卖场中，“清扬”的货架也是紧挨“海飞丝”。并在其官方网站上做如下宣称：“清扬”——解决你的头皮问题，令你充满自信散发致命吸引力。处处表明“清扬”的去屑功能，并试图通过传播培养中国消费者对待头屑问题的正确态度，引导消费者对洗发水使用中四大误区——洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良——的认识和关注。但是海飞丝却依旧不逊色。
3“清扬”与“海飞丝”竞争对策分析
联合利华对“清扬”的推出已经付出极大心血，其营销手段却并没有特别出彩之
10 沈阳理工大学课程实践
处。在“渠道制胜，终端为王”的市场理念下，通过联合利华一系列成熟的市场运作，“清扬”在中国市场暂时收到了一定的成效。但是“清扬”铺天盖地的广告在强大的“海飞丝”面前并没有没有取得压倒性的效果，仅仅从其传播和渠道方式来分析，“清扬”能否最终战胜“海飞丝”还是未知之数。
通过对“海飞丝”洗发水定位的分析，可以了解到竞争对手联合利华对“清扬”的功能定位与“海飞丝”一致，均为去屑，“清扬”被推出的目的也非常昭然，其与“海飞丝”的差异主要在于“清扬”将关注点放在头皮护理上，并提出了以性别为基础的更详细的市场细分方法。
而从品牌创新上分析，可以发现“海飞丝”虽然已经进入“现金牛”阶段，但是其创新一直紧随顾客需求而变化。“海飞丝”往往在产品尚在市场成熟期时便未雨绸缪，如为海飞丝附加了“去屑又清凉”的功能性诉求理念和“锌”生海飞丝的新概念，使“海飞丝”进入中国近20年依然活力四射。相比老品牌“海飞丝”，“清扬”的产品创新点在于“矿物为他群”和完整的洗护产品线，要以此抗衡处于宝洁完整品牌族群中的“海飞丝”似嫌不够，联合利华有必要在扩大宣传“矿物为他群”的同时加大其研发创新的力度，如找出老人去屑之道和其他品牌特色亮点等等。
11 沈阳理工大学课程实践
3 宝洁海飞丝沈阳市场推销策略的现状及问题分析
3.1 推销策略的现状
3.1.1寻找顾客
寻找适当的顾客，不是所有的人都能成为您的顾客的。 1.先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。 2.列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。 3.对潜在顾客进行分类
3.1.2爱达模式的具体应用
1.引起消费者的注意
推销人员必须在特定的场所、时间和空间的限制下，引起消费的注意。将顾客的注意力引导到自己所要出售的商品来。
2.提起消费者的兴趣
在提起顾客兴趣方面推销员必须做到两点，一是向顾客示范所推销的产品、二是了解顾客的基本情况。
3.激发消费者的购买欲望
激起消费者的购买欲望是爱达模式的关键阶段。如果顾客已经明确表示信服推销员的示范，对推销产品产生了兴趣，这时若使其相信通过购买可获得特定的利益，就会激发顾客的购买欲望，形成购买动机。
4.促成消费者采取购买行动
模式的最后一个环节，也是全部推销过程与推销努力的目的所在，它要求推销员运用一定的成交技敦促顾客采取购买行动。
3.1.3推销人员的具体推销策略
1.试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2.针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，
12 沈阳理工大学课程实践
就有可能促成交易。
3.诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
3.1.4推销人员的任务
1.推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。
2.推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。
3.推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。
4.推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
3.1.5人员推销技巧
1.排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
2.排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
3.排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。
3.2 推销策略的问题分析
随着宝洁公司的品牌价值越来越大，各地的中间商也纷纷希望与宝洁进行合作，以求得利益，宝洁公司的中间商队伍也日趋庞大。这种模式，随着时间的推移，日益变得臃肿，渠道也变得错综复杂。宝洁曾因后期分销商、直销商过于庞杂，在营销渠道上的混乱，惹恼了较大的经销商，“导致被竞争对手钻了渠道的空子，攻其软肋”。其实，这种问题的出现是必然的。我国商业经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不
13 沈阳理工大学课程实践
穷，面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。所以，宝洁的这种复杂的多层次的渠道出现亟待解决的问题也就不令人惊讶了。
与此同时，从中国的国情来看，中小城市以及农村是广阔的市场，特别是在近几年这些地区的人均收入和生活水平提高的前提下。不重视这些地区——这里的不重视不是指忽视，而是指没有去钻研出一套适合于这些市场的策略，让对手钻了空子——不能不说是宝洁的失误。
14 沈阳理工大学课程实践
4 宝洁海飞丝市场推销对策
1.寻找优质经销商进行人员推销
（1）找好上门对象。在原有的分销商与直销商的基础上，进行技术分析先后采取了一系列措施理清渠道，精简分销商、直销商，简化渠道，以确保大经销商的利益。并派相关人员去与这些经销商进行洽谈。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。
洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
2.在中小城市寻找分销商
在原有的超市卖场等地方的分销商不变，通过对各小型超市做调查，选出优秀，并有一定的消费群的超市，进行洽谈，并达成协议，并且增加一部分中小城市的广告费用，使消费者更好了解到海飞丝产品的技术以及功效，也可以辅助分销商销售，促进销售额
15 沈阳理工大学课程实践
的增加，以弥补中小城市市场的欠缺。
3．向分销商提供一些有利的策略
“宝洁分销商计划”精简促销成本，取消零售商的部分上架费、商品管理费、陈列费、年度折扣费等，改以“核心客户生意发展基金（CBDF）”取代，另外推出14天付款优惠计划、600箱定单优惠条款，实行价格一律公开化、透明化等等策略。
这些策略的产生，都有利于吸引分销商，而且也使零售商在某种程度上减少花费，增加收益。这使得寻找更好的分销商，有了更好的条件。
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结束语
在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。好的推销人员也将给企业带来更好的效益。
企业应该时常的观察市场环境，以及时的调整企业的推销策略，也更好的在市场竞争中立于不败之地。
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参考文献
1.吴建安主编，现代推销理论与技巧，高等教育出版社出版，2004 2.万华等主编，现代市场营销，第二版，兵器工业出版社，2001 3.刘彦杰等主编，市场推广业务手册，第二版，机械工业出版社，2002 4.符国群主编，消费者行为学，第一版，高等教育出版社，2002 5.商界杂志社主编，中国企业新产品营销，第一版，四川人民出版社，2003
第16篇：市场助理工作总结
宇龙公司市场助理4月份阶段工作总结
一、4月份工作阶段总结
通过这段时间里公司领导的谆谆教诲、同事的热情帮助，加上自己的努力工作和努力学习，在“天道酬勤“的企业理念下，了解和熟悉了自已的工作职责，掌握了市场助理该职务的工作重点，现对这阶段的工作做以下几个方面的介绍。
（一）促销员管理方面。
1、进行了促销员入离职、异动手续办理。
2、促销员的在岗抽查。
3、促销员样机借用手续办理。
4、促销员薪资核算。
5、促销员周报的整理与汇总。
（二）、专区专柜管理方面。
1、专区专柜的盘点及数据更新。
2、终端陈列照片的收集及反馈。
（三）、市场物料管理方面。
1、市场物料进销存管理。
2、市场物料的申请工作。
3、贵重礼品的核销。
（四）、市场费用管理方面
1、小额市场费用核销跟进。
2、小额市场费用台帐管理。
上述工作虽然很琐碎，但是性质很重要，在今后的工作中，我仍然会以十二分的热情积极做好每项工作，同时努力提升工作效率，管理好每项资源，使得帐实相符、准确无误，及时做好各种数据的更新工作，要避免工作作风出现懒、物料管理出现乱、办公环境出现脏的现象。
第17篇：市场助理辞职信
尊敬的领导:我带着复杂的心情写这封辞职信。由于您对我的能力的信任，使我得以加入公司，并且在短短的几周时间获得了许多的机遇和挑战。经过这几周在公司从事市场的工作，使我在美容行业领域学到了很多知识、积累了一定的经验。对此我深怀感激！公司无论工作环境、团队、压力，甚至个人喜好，我都很满意。但，因为某些个人的理由，我不得不向公司提出申请 ，并希望能与今年4月6日正式离职。感谢您给我提供了一个展示自己才华的舞台，感谢您给了我一个能与一群出色员工一起工作的机会，感谢您在我们共同工作的这段时间给予我的支持与鼓励!对于由此为公司造成的不便，我深感抱歉。但同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。辞职信xx敬上***年**月**日
第18篇：市场助理英文简历
Sandy Bin 15/F,TOWARD ,BRIGHT CHINA,BUILDING,BEIJING.
OBJECTIVE
A position that will further develop my superior marketing skills.EXPERIENCE
Marketing Aistant, The art lover\'s institute
Indianapolis,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine2/91-PresentTemporary position aisting the Manager of Public Information on the exhibit \"Proud Triangles;Gary Lift in America.\"
Executed the distribution of exhibit posters and organized the development of displays merchandising products to promote the exhibit at local retailers.
Coordinated pre clippings and releases about the exhibit.
Aistant Box Office Manager, Terre Haute Performing Arts CenterTerre Haute,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine6/90-1/91Managed daily operations for a staff of 20 operators responsible for customer service and the sale of all tickets in a theater seating 5,000.Compiled all financial statements on a daily and monthly basis for each performance in the theater averaging 10 performances per
month,including daily deposits and revenue from outlet sales on secondary ticketing systems.
Gallery Aistant/Window Exhibit Coordinator,
Jim Cannon\'s Art Implosion
Bourbon,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine5/89-6/90Developed marketing plan for fine art prints and coordinating notecards.
Developed client base and serviced accounts.
Coordinated special events relating to current exhibits,opening receptions,and artist signings.Handled pre releases.
EDUCATION
VALPARAISO UNIVERSITY,VALPARAISOO,IN
BACHELOR OF ARTS,1991.
ARTS ADMINISTRATION WITH A CONCENTRATION IN
MARKETING/COMMUNICATIONS.
SKILLS
Mackintosh;Pagemaker,Word
IBM;WordPerfect,Excel and rBase.
Job descriptions are straightforward and understandable.
Specific dates of employment(month and year)are ideal for candidates with no gaps in work history.
第19篇：英文简历(市场助理)
英文简历（市场助理）MARKETING ASSISTANT
Sandy Bin 15/F,TOWARD ,BRIGHT CHINA,BUILDING,BEIJING.
OBJECTIVE
A position that will further develop my superior marketing skills.
EXPERIENCE
Marketing Aistant, The art lover\'s institute
Indianapolis,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine2/91-Present
Temporary position aisting the Manager of Public Information on the exhibit \"Proud Triangles;Gary Lift in America.\"
Executed the distribution of exhibit posters and organized the development of displays merchandising products to promote the exhibit at local retailers.Coordinated pre clippings and releases about the exhibit.
Aistant Box Office Manager, Terre Haute Performing Arts Center
Terre Haute,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine6/90-1/91
Managed daily operations for a staff of 20 operators responsible for customer service and the sale of all tickets in a theater seating 5,000.
Compiled all financial statements on a daily and monthly basis for each performance in the theater averaging 10 performances per month,including daily deposits and revenue from outlet sales on secondary ticketing systems.
Gallery Aistant/Window Exhibit Coordinator,
Jim Cannon\'s Art Implosion
Bourbon,IN Marketing Aistant, The art lover\'s ine5/89-6/90
Developed marketing plan for fine art prints and coordinating notecards.Developed client base and serviced accounts.
Coordinated special events relating to current exhibits,opening receptions,and artist signings.Handled pre releases.
EDUCATION
VALPARAISO UNIVERSITY,VALPARAISOO,IN
BACHELOR OF ARTS,1991.
ARTS ADMINISTRATION WITH A CONCENTRATION IN MARKETING/COMMUNICATIONS.
SKILLS
Mackintosh;Pagemaker,Word
IBM;WordPerfect,Excel and rBase.
Job descriptions are straightforward and understandable.
Specific dates of employment(month and year)are ideal for candidates with no gaps in work history.
第20篇：了解宝洁的市场研究部
发信人: bo (bo),标 题: 你了解宝洁的市场研究部嘛--回一个网友的信首先我不是大牛，但现在却是在享受着工作。我老板一句话说，如果你不能享受工作，干吗还做这份工作呢？先讲一下CMK整体上在公司的地位。如果把宝洁一个部队，CMK就是这个部队的军师。我们更多的做着一些战略层面的思考，在公司中起到一个内部咨询的作用。我们会更了解公司的全局，根据市场上的实际情况做出客观的分析。我们工作的对象。对内来说，我们是一个咨询的角色，会对市场部，销售部甚至研发部门等给出指导或者参考意见。对外来说，我们更多是跟市场研究公司打交道，由他们按照我们的要求提供原始数据，甚至分析结果。比如AC尼尔森公司，比如印度的Marketics，美国的MarkeTools 这都是我们的供应商，从数据采集到数据分析。拿到这些结果，根据我们公司的实际情况，CMK人分析，制定出符合公司战略意义的方案，并影响整体生意的发展。CMK的职业发展来看，首先，如果说宝洁的市场部是做市场人员的黄埔军校，那么市场研究部是中国市场研究行业的开山鼻祖了。在业界有这样的共识，是宝洁逐渐启蒙并培育出中国市场研究行业的。当然这一行业也在飞快进步当中，但无疑，在众多方面，宝洁仍处在一个教师地位上。在这里，你将成为这一行业某一领域的专家，可以毫不谦虚的这样讲。比如刚工作一年多的我，已经对内对外给过一些培训，我是说培训他人，把我学到的分享出去。 在公司内部，宝洁是采用内部提拔制度的。CMK是个提升机会相对较多的部门。你可以有机会学习各个领域的知识，用我们一个总监的话说，在CMK你会有两种身份的感觉，学者和职业经理人。
