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雪花啤酒销售协议书
甲方：（雪花啤酒经销商）（以下简称甲方） 乙方：（雪花啤酒分销商）（以下简称乙方）
甲、乙双方本着互惠互利、共同发展、积极合作的原则，经双方友好协商，就乙方经销甲方“雪花啤酒”系列产品事项，一致达成以下协议：
一、产品的名称及数量：
1、产品名称：雪花啤酒（以甲方提供的产品价格表中的名称为准）。
2、要货数量：乙方在协议期间，每次要货必须按照甲方提供的订货单，经乙方确认填报的要货数量为准。
二、产品数量；
1、甲方保证向乙方提供合格产品，根据乙方的要求，甲方可以提供有关证件的复印件。
2、如因产品质量原因造成的退货，乙方应书明提出，经甲方书面签章或负责人签名确认后。给予退货或调货。
3、如因乙方经营管理不善原因，出现的质量问题，由乙方自行负责。
三、交货地点及交货期限：
甲方在确认乙方货款到账后三天内负责将货物送到甲、乙双方确认指定的乙方仓库。
四、结算方式：现款现货。
五、其他约定：
1、销售区域：甲方委托乙方作为甲方在干冲 区域的分销商，乙方在该区域内负责甲方产品的销售，不得跨区域或者低于甲方指导价（详见报价报）销售。如果乙方跨区域销售或者低于甲方指导价销售，经甲方认定后，可视为恶意冲货，甲方有权终止本协议的履行。并按雪花厂方串货管理条例进行处罚（罚款50元/箱）。
2、退换货：甲方承诺所有离保质期不低于两个月的甲方产品，均可根据乙方要求给予乙方退货或换货。
六、违约责任：
1、本协议自签订之日起，将具有法律效力，任何一方不得违约，否则将依
照《中华人民共和国合同法》承担违约责任。
2、甲、乙双方如发生经济纠纷，其诉讼管辖权归属甲方当地法院。
七、协议有效期限：自 2012 年 4 月 5 日至 2014 年 4 月 5 日止。
八、未尽事宜，另行商定：本协议一式两份，双方各执一份，经法人代表或
委托代理人签字后便可生效。
九、销售奖励：乙方如每月销售1500箱以上。甲方可给予奖励赞
助，每件奖励1元。如每月销售1500箱以下，甲方可给予奖励赞助，
每件奖励0.5元。如每月销售700箱以下，无任何奖励赞助。
甲方：乙方：.（雪花啤酒经销商）（雪花啤酒分销商）地址：地址：
法定代表人：法定代表人：
委托代理人：委托代理人：
电话：电话：
工行账号：传真：
签约地址：签约日期：
推荐第2篇：雪花啤酒
“雪花啤酒”营销渠道策略分析
第一章 绪论 1.1问题的提出
1.2研究的目的、内容、方法 1.3有关名词解释
第二章“雪花啤酒”的市场现状 2.1雪花集团简介
2.2“雪花啤酒”的市场现状 第三章“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.1“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.2“雪花啤酒”的营销渠道策略的变革 第四章“雪花啤酒”营销渠道策略的思考 4.1 关于“雪花啤酒”竞争渠道的思考 4.2 关于“雪花啤酒”发展渠道的思考
蒙牛营销渠道策略分析
指导教师 关森
摘要
渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4P理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛
1 导论
1.1 4P’S理论
该理论是杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。 1.1.1．产品（Product）
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 1.1.2.价格（Price）
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 1.1.3.渠道（Place）
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 1.1.4．促销（Promotion）
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
1.2 营销渠道策略
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
1.3 营销渠道策略理论的演进
1.3.1、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现
20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
1.3.2 20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念
20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
1.3.3 20世纪90年代强调渠道的便利
由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。
1..3.4进入21世纪开始强调关系营销
美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。
现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。
1.3..5我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面：
1.3.5.1渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
1.3.5.2渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
1.3.5.3渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
2 蒙牛的市场现状
2.1 蒙牛集团简介
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。
短短六年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
六年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。
目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国塞班等国家和地区，是国内乳业牛奶出口量最大的企业，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。
2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大会堂召开，在大会表彰的1999-2006年度中国超速成长百强企业（非上市、非国有控股）中，蒙牛乳业以1947．31%的成长速度名列榜首 。
2.2 蒙牛的市场现状
2.2.1.\"先建市场，后建工厂\"
1999年蒙牛创立的时候，面临的是\"三无状态\"：一无奶源，二无工厂，三无市场。
在各级党和政府的关怀和支持下，1999年公司董事会确定?先建市场，后建工厂\"的发展战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8家乳品企业合作，当年实现销售额0.4亿元。
当时，比照\"哑铃型企业\"的说法，蒙牛把这种\"两头在内，中间在外\"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式，称作\"杠铃型\"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由\"虚\"转\"实\"。
2.2.2.建立\"全球样板工厂\"，形成年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的规模
1999年底，蒙牛总部一期工程竣工投入使用；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、
二、三期工程建时均定位于\"国内顶尖、国际领先\"。2002年底竣工的三期工程，总投资9.6亿元，同时放置20多条生产线，日处理鲜奶1000余吨，是目前全球放置生产线数量最多、处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商利乐公司列为\"全球样板工厂\"，这在中国境内尚属首例。
与此同时，蒙牛生产基地以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、兰州、新疆、浙江、河南、黑龙江等地区。
目前，企业已形成了年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的生产规模，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多个品种。
蒙牛现阶段的产地战略是，\"牛奶留在内蒙古，冰淇淋走出内蒙古\"，即：为保证草原牛奶的原汁原味，纯鲜牛奶始终坚持\"奶源基地在内蒙古，生产基地在内蒙古\"的方针；而冰淇淋由于受地域影响较小，所以既在区内建厂也在区外建厂。因此，凡是在内蒙古之外所建的工厂，均为冰淇淋或乳饮料加工厂。
加入WTO，粮食作物中玉米所受的冲击最大，而内蒙古粮食作物又以玉米为主。蒙牛建厂之地，牛吃什么，农民就种什么。预计三到五年内，蒙牛收奶半径内的广大地区，产业结构将实现大的调整，农民收入将进一步提高，\"一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一家一户三头牛，三五年内盖洋楼的龙头拉动效应将在广袤大地上层层波及。
2.2.3.智力整合财力，把传统的\"体内循环\"变为\"体外循环\"，把传统的\"企业办社会\"变为\"社会办企业\"
通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的1000多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的1000多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值近10亿元，通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。
2002年，摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资公司同时投资蒙牛，一次性投入2600多万美元(折合人民币2.16亿元)。这是内蒙古民间一次性引进外资数额最大的项目。 2.2.4.年平均发展速度为365%，年平均增长率达265% 蒙牛1999年销售额0.4亿元，纳税106万元；2000年销售额2.94亿元，利税4000万元；2001年销售额8.5亿元，利税1.04亿元；2002年销售额达21亿元，纳税1.35亿元。(2003年1-6月，蒙牛实现销售额21.7亿元)。依据销售额计算，年平均发展速度为365%，年平均增长率达265%。2002年销售额是1999年销售额的50倍。企业被自治区列为\"二十户重点大企业\"之
一、\"亿元工程企业\"和\"重点保护单位\"。市委、市政府授予企业\"纳税状元单位\"称号，\"经济快速发展突出贡献奖\"。蒙牛案例《蒙牛：\"文化大营销\"催生\"成长冠军\"》被列为\"中国十大杰出营销案例\"之一。蒙牛最大的个人股拥有者(持股不足5%)--公司董事长、总裁，近年来被评为\"发展乡镇企业功臣\"，\"第八届内蒙古优秀企业家\"，\"第四届全国优秀乡镇企业家\"，\"全国奶业优秀工作者\"，\"呼和浩特市功臣民营企业家\"，\"2002年中国十大创业风云人物(之一)\"，\"2002年中国经济最有价值封面人物\"等，并担任中国奶业协会副理事长；2003年，又因他在乳品行业的突出贡献，被评为\"中国民营工业行业领袖\"。
3“蒙牛”的营销渠道策略
3.1 蒙牛的营销渠道策略
牛奶制品属于快速消费品，快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口：一为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一个取得优势都可以成功实现销量井喷。耐用品可以通过自建终端实现品牌销量目标，如美的100家4S店计划、TCL的“幸福村”计划、海尔的200家空调专营店和300家冰吧体验店计划等。
但是，快消品通过自建专营店实现销量快速井喷却似乎很难，因为之前没有这样的先例。根本原因在于快消品与耐消品自建零售终端具有不同的关键成功因素，两者的产品消费属性截然不同：快消品是一次性消耗品，消费者如果对品牌的品质（不是质量问题）不认同无非下次不再购买；而耐用品则是维护性产品，消费者购买的不仅是产品的物质形态，还有售后服务承诺。因此两者的购买行为就出现差异：快消品要求的是便利性，渠道要求广泛，耐用品要求的是专业性，消费者倾向在品牌专卖店里购买才放心。
汇源在2002年曾经推出过汇源专卖店计划，要求各地经销商配合公司建立汇源专卖店，结果因网点销售额始终无法达到盈亏平衡点而终止，造成专卖店建设资金的巨大浪费。汇源专卖店策略的失败显然不在于资源、品牌、操作能力，而是因为果汁还没有成为家庭日常消费品，依靠品牌专卖店来培育消费其实是缘木求鱼。
不过，快消品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，只要企业自身能达到以下四点，还是有成功的机率的：
（1）大：只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；
（2）广：必须能在全国范围内实施广泛的渠道渗透，这是必要条件之一；
（3）快：必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；
（4）便：最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。
凡是准备在渠道品牌上建立竞争优势的快消品企业在决策前最好先对上述“四字诀”渠道潜规则进行深入思考，否则难免会让渠道建设投资竹篮打水一场空。
蒙牛集团从2004年底就提出来自建牛奶专卖店，牛奶制品属于快消品，仔细分析，蒙牛如今已经是中国乳业数一数二的企业，拥有一个包括UHT奶、乳饮料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鲜奶干吃片等在内的强有力的产品矩阵，UHT奶、酸奶和奶粉等更是成为了家庭频繁消费的产品。蒙牛已经在全国范围内打造了一个广泛的渠道链条，产品多为整箱包装，便利与搬运。蒙牛的行业地位和产品特点恰好符合了“四字诀”的要求。
如今，蒙牛已将拓展连锁的工作委托北京蒙牛科技发展有限公司全权负责，打算用５年时间，在全国开设15000家连锁加盟专卖店。目前这项工作已经展开，并建有全国连锁店60多家。
北京蒙牛科技发展有限公司成立于2005年４月，主要负责连锁加盟的具体工作。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
连锁加盟店的一半以上数量将来自蒙牛原有的分布在全国各地的经销商。各地经销商加盟连锁是采用自愿原则，并非强制。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，也可经营其他品牌产品，但不能超过10％。
对于蒙牛开设连锁专卖店的举动，一些经销商不免发出质疑，蒙牛在拥有原来销售网络的同时为何又要重复建设？连锁加盟专卖店的经营模式是否适合牛奶行业？蒙牛此举背后的目的是什么？
事实上，卖场挤压是蒙牛寻求营销渠道变革的一个重要原因，与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商反映，超市的各种费用让经销商负担过重，各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
受卖场挤压，需求渠道变革的例子也有很多，从格力到TCL，从茅台到五粮液。渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。建立连锁专卖店，蒙牛的另一个考虑是品牌经营。单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，方能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁建设，还在30多个城市设立连锁分公司。从2006年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
3.2 蒙牛的营销渠道策略的变革
江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年，其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。“十一”过后，江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商，江红有一个重要的任务，就是打开上海巴氏奶市场，攻入老对手光明的核心阵营。
为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划，长假一过，江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型，边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面，江红打开话匣子，“很多小孩都来和奶牛模型照相。”
谈到蒙牛的营销策略，江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。” 一个月后，记者电话回访江红，其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球，我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后，现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比，蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉，而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此，江红的解释是：“这是一个推广价，我们很快就会调价，那才是正常的市场价格。”
据江红介绍，蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出，“在大型推广活动上，蒙牛的总部会给予更多的支持。”
和牛根生一起富起来的人
和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东，手下100多辆车，几千员工，靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据，但按照上海的市场规模，其人数和销售额应该不亚于大连的数字。
从超市货架设计、10109797网络定奶系统、广告设计和投放，促销人员培训，每一天，江红他们的日程都排得满满的。在大卖场货架上，显眼的位置，透明塑料纸将新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盘包在一起，还扎上了彩色丝带，较之其他用胶带缠绕的简单买赠，蒙牛的包装显得很精致。这都是蒙牛经销团队的杰作。江红曾表示，蒙牛原则上不附赠产品，“赠产品会降低产品的档次。”不过，在一些超市还是会看到蒙牛的产品买赠。
作为股东，蒙牛这批经销商靠着蒙牛致富，同时也为蒙牛带来财富。这一批拥有股权的经销商往往是和牛根生一起打江山的第一批经销商，已经和蒙牛建立了牢固的合作关系。记者从知情人士处获悉，这些核心经销商也参股蒙牛马鞍山现代牧场的股份。通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。
按照牛根生的理论，首先“为自己负责”，然后才能“为别人负责”。在这一理论下，牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。
奖罚分明 不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
据蒙牛内部一位管理人员向《第一财经日报》表示，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售中心来支持更多的经销商。
据这位管理人员介绍，蒙牛为经销商制定了详细的考评计划，“主要在于渠道的智能化”。所谓智能化，这位管理人员解释为，蒙牛对经销商的考评不仅仅着眼于其完成的销量，经销商还需在包括品牌拓展、货架摆放、不同渠道的渗透、新品推广等方面完成相应的指标。
以新品推广为例，“有些子品牌是很好的产品，但是目前未必能从销量上反映出来，需要去推动才能出成绩。比如真果粒这个产品，经过推动，现在市场表现很好。”因此，新品推广也是对经销商重要的考量指标之一。据其透露，2007年蒙牛为经销商制定了8项铺货综合考评指标，通过详细的指标指导，推进经销商的渠道精耕。
在制定详细指标的同时，蒙牛通过城市经理对经销商进行各项培训以帮助经销商完成指标。“包括什么样的网络配备什么样的人员，我们都会给经销商以指导。”通过对经销商进行细致的培训，蒙牛拉动新一批经销商一起成长。
蒙牛的营销一贯是业内的佼佼者，大型营销活动的成功离不开蒙牛经销商团队。“有营销活动，我们会提前和经销商沟通。”以“神舟六号”营销为例，“航天员指定牛奶的广告几乎是在一夜之间在全国范围内突然铺开。但是其实在这之前我们已经准备了半年，并和经销商做了充分的沟通，准备好所有的道具。”
在奖励的同时，蒙牛也有严格的惩罚。“完不成指标的经销商会被淘汰，就连培训经销商的管理人员也会受到相应的惩罚。”这位管理人员指出，“蒙牛的文化是，只为成功找方向，不为失败找理由。”
另据熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持经销商壮大的同时，“不会让经销商无限制地做大。”据这位人士透露，在诸如广州等地，每个地区拥有不止一位经销商从而互相牵制。此外，通过合同的设定，经销商将需要为蒙牛分担一定的市场风险。
这位不愿透露姓名的业内人士指出，在一些情况下，若经销商做失败了，合同规定经销商将承担主要损失，蒙牛的风险责任则有限。奖惩并进的精细化管理为蒙牛提供了一支执行力很强的经销商队伍。
多元化的渠道模式 除了普通经销商和拥有股份的经销商，蒙牛也亲自参与渠道建设。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛直接负责整个市场的规划、拓展、销售、支援和产品管理工作，一级经销商则演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理，直接掌控和疏通下游渠道，维护物流秩序和价格秩序。蒙牛一位内部人士笑称：“当时蒙牛只是一家小公司，进入北京找不到合适的经销商，因此我们就自己做。”
纵观蒙牛的全局，其在各地的经销商模式均因地制宜，实现效率最优化。在短短几年高速发展的过程中，蒙牛的销售体系变得日益复杂，覆盖大卖场、商场超市、便利店、个体奶摊、单位食堂等传统渠道，也包含网上订奶、送奶到户的直销渠道。近年，蒙牛又开始拓展专卖店的网点直销模式。分析人士指出：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
在渠道精耕的同时，从2001年开始，蒙牛陆续投资数千万元上马了用友ERP系统，并将其1000多个经销商统一纳入这套系统。目前蒙牛所有的产品从奶源、生产到销售整个过程都通过一整套ERP系统进行全程管理。
最近这一年，蒙牛乳业集团副总裁白瑛已经养成了一个习惯，不管身在何处，每天晚上都要查收一条手机短信，这条短信里详细记载了蒙牛当天各地区、包括海外市场的生产与销售情况。这意味着蒙牛每天过万吨的牛奶产品生产销售数据均能在当天夜晚汇总。 事实上，像蒙牛这样靠近奶源产地的企业，虽然离上游供应商近，但距离下游中心城市的批发商远。这种情况下迫使蒙牛在渠道上花力气并整合社会资源。业内人士指出，相比其他乳品企业，蒙牛在供应链上的执行力度要强得多，这也算是蒙牛在短短几年取得高速发展的原因之一。
4“蒙牛”营销渠道策略的思考
王者天下，是一种思想，也是一种企业理念;几乎每一个人都想站在别人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，几乎每一个企业都想真正称霸市场，也都想“市场侍一企”。2005年，中国乳业市场风云突变，蒙牛与伊利从大草原杀向全国，“三足鼎立”之势变成“两强争霸”。
4.1 关于“蒙牛”竞争渠道的思考
进入21世纪，中国乳品业进入了相对快速发展时期，在市场环境的作用下，国内乳品行业不自觉的进行了一轮又一轮的洗牌，在价格与品牌的双重较量下，众多实力较小的企业不是宣布破产，就是被“大鱼”所吞噬。正是在这样的市场环境当中，来自大草原的蒙牛和伊利，凭借着自己独有的资源实力和品牌实力铸就了2005年“两强争霸”的乳品市场格局。当今的国内乳品市场，蒙牛与伊利当属第一阵营，上海光明、北京三元、河北三鹿应属第二阵营，而一些区域性品牌如：完达山、龙丹、恒康等则属于第三阵营。其中，在液态奶市场，伊利和蒙牛占据大部分市场份额
就是在这样的市场背景下，蒙牛和伊利在乳品市场当中的竞争显得愈发激烈。两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场，从奶源争夺到销售渠道的控制，从“超级女声”到“北京奥运赞助商”，两者是各显其能，公关手段、营销策略甚至是政治权术在“两强争霸”当中表演的是淋漓尽致。
然而，就在这种市场“繁荣”的局面下却隐藏着巨大的忧患：一方面，蒙牛和伊利所占据优势的常温奶市场，正遭受着“保鲜奶”和“还原奶”的挑战，对于众多消费者而言，“还原奶”对其是毫无诱惑力的，试想谁愿意花高价钱买一杯冲了水的奶粉哪?而保鲜奶的开发和销售则会遭受更多的市场约束，单以产品远程配送来说，就很难保证“保鲜奶”的质量;另一方面，国际乳品企业在国内液态奶市场竞争屡试屡败的情况下，开始逐渐退出这一利润相对低下的市场领域，转而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品领域，其强大的资金、技术实力给国内企业带来了巨大的压力;同时，近几年的奶源争夺使得奶源相对过剩，大量的原奶被倒入水沟，奶农的利益得不到根本的保障就会动摇国内乳业的根基。就是在这种“内忧外患”的社会背景下，以“草原双雄”为代表的国内乳品企业却大打出手、互相攻击，竞争只不过是两者为了争夺短暂经济利益的一种“合理解释”罢了。
蒙牛和伊利那个都不能倒，不但如此，二者更应该携手并进。所谓王者天下，只不过是尼采般狂信之徒的一种幻想罢了。如果，二者间有一个倒下，则另外一个也只能对着倒下者所遗留下的市场而“望钱兴叹”，即使存在者强硬的吞下这部分市场，也会应消化不良而产生后遗症，毕竟市场的背后是对奶源、生产能力、技术实力、资金实力甚至是营销能力的一种高要求。王者天下，既然是一种虚幻，二者则应该变竞争为合作。毕竟，目前国内乳品市场还需要品牌企业的进一步正确引导，更何况未来的乳业发展将会是一种品牌引导下的全球竞争。在目前国内乳业快速的发展的状况下，以蒙牛和伊利为代表的民族乳品工业应该互相学习、查余补缺，共同打进国际市场才是其根本的企业发展目标! 4.2 关于“蒙牛”发展渠道的思考
上世纪90年代末，一位知名人物视察伊利。当时的伊利负责人汇报说，我们的目标是赶超乳业老大光明，这位知名人物听后笑了，显然只凭当时伊利在全国热销的雪糕，这一目标太过宏伟。不久，伊利首在全国发展能长途运输的常温奶，而此时的中国乳业仍是低温灭菌奶的天下，但低温灭菌奶因不能长途运输，多局限于大城市周边。因此，依靠能长途运输的优势，伊利在接下来的几年迅速抢占全国市场并超过光明。
而在最近几年中，伊利、蒙牛都实现着两位数以上的发展速度，中国乳业特别是常温奶快速发展，让伊利、蒙牛成为最大受益者。同时，在强势资本、灵活体制、有力的市场营销以及较轻税负等因素推动下，蒙牛对伊利的赶超已经定格。\"蒙牛的渠道非常出色。\"一位行业观察人士对《第一财经日报》表示，在全国很多超市中，蒙牛的\"堆头\"很容易见到，2007年其还成功进入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全国乳企中很少有能出其右者。
与之相对应的是，生产能力不足的中小乳品企业处境将更加不利，而强者愈强的态势也更加明显。对此，乳业资深专家陈渝认为，随着蒙牛、伊利两家企业的生产规模达到200亿元，中国乳业已经初步完成了量的积累，进入了品质之争的关键阶段。
（
致谢
自学习工商管理专业以来，耳濡目染了我国大中型企业近几年的发展，特别是进入21世纪以后，切实感受到我国各商业企业的迅猛发展。撰写本文的同时，使自己在实践的基础上，进行了一次理论的飞跃。
特别需要提出的是，我在学校的学习期间得到了很多老师同学的帮助，在指导老师的认真指导，和悉心栽培下，完成了本文的撰写工作。在此我诚挚的向我的母校、老师、同学表示衷心的感谢！
参考文献
[1] 杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右） [2]舒尔茨（Don E.Schultz）《4Rs营销组合》
推荐第3篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
职位权限
严格执行公司销售政策，根据公司统一销售计划、销售政策，制定阶段性销售计划。
岗位职责
①遵守国家政策法规、公司各项规章制度，严格执行销售政策，保质、保量、按时完成销售任务；
②协助公司制定销售方案、销售策略和销售计划，并向公司及时反馈销售计划的执行情况，便于公司及时修正计划或为制定下一期销售计划提供参考；
③负责制定和完善销售管理制度及服务标准，控制和管理销售部整体业务的开展；
④负责指导销售主管及经理助理的工作计划，做好工作日志及总结，并督促执行；
⑤负责开展销售代表的招聘和培训，并编制员工培训教材，以至有效完成公司销售目标；
⑥保持并开拓和业务伙伴的合作关系，达到业务目标；
⑦参与或协助公司其他部门的工作。
工作任务及要求
①在规定时间内制定销售管理制度及服务标准，报公司批准后执行；
②负责编写销售统一说词，内容应全面、准确，有变化时应及时修正完善； ③每天检查下属工作日志，周五检查工作周志；
④每月28日向公司总经办提交本月销售总结报告和销售报表；
⑤招聘员工时，需在招聘前一周向总经办提交拟招聘员工岗位说明书和面试提纲，详细说明工作职责、任职条件等；同时应向总经办提交培训教材，每周组织半天集中培训或就工作中发现的问题和不足随时随地进行培训，保证销售人员熟习房地产及销售政策和技能、统一销售说词；
⑥每月20日向公司提交下一月的培训需求计划，12月上旬向公司提交下一年度的培训需求计划；
⑦完成直接上级交办的其他任务。
推荐第4篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
职务：销售经理
报告对象：销售总监
督导：无
岗位职责：
（一）会议团队销售
1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划；
2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系；
3、认真做好客户询价与预定，并给予书面确认书；
4、接待好来店参观客户；
5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告；
6、接待与跟踪好来店消费团队的活动；
7、做好市场调查工作，并向销售总监汇报市场情况；
8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密；
9、处理好与酒店其他部门的关系；
10、做好重要政府团队的VIP接待。
（二）旅行社销售
1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，制定走访计划；
2、以电话、传真、电邮等形式，保持与有关单位部门的联系；
3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；
4、接待好来店参观客户；
5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告；
6、接待与跟踪好来店消费团队的活动；
7、做好市场调查工作，并向销售总监汇报市场情况；
8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密；
9、处理好与酒店其他部门的关系。
（三）宴会销售
1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预订工作；
2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施；
3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段；
4、制定一周出访与电话销售计划；
5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况；
6、向销售总监报告出访的收货及客人的反馈意见，与销售部其他小组紧密沟通，共同处理销售部接下来的活动；
7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排；
8、出访宴会客户，做好内部接待；
9、实地检查接待工作，保证所有安排兑现，与宴会部协调，确保接待服务的落实；
10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求；
11、活动完毕后，向客户发出感谢信，收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给上级，以便及时处理和纠正；
12、处理销售总监指派与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。
（四）商务销售
1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访；
2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系；
3、定期或不定期举行大公司办公室主任（秘书、主管接待的副总）聚会，加强联络，增进感情；
4、做好销售记录，以便提供拜访客户情况书面报告；
5、不断开发信的客户市场，扩大客户网络；
6、协调好与酒店各相关部门的关系；
7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜；
8、协助财务做好客户催收账款；
9、开发酒店长住户，达到一定出租率；
10、制定吸引长住户的计划，并付诸实施；
11、建立长住户档案，定期拜访；
12、定期举办长住户聚会，以示感谢，并征求长住户对酒店的要求与建议；
13、不断扩大长住户市场，完善长住户管理条例。
推荐第5篇：销售经理岗位职责
岗位职责
销售经理：销售经理室介于置业顾问和销售总监之间的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理分配给置业顾问，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的置业顾问有机的整合为一个整体，从而达到团队出击的目的。
1.严格执行公司及案场各项规章制度，并检查各项制度的执行情况。
2.认真执行和监督高层领导下达的各项任务。并及时有效的传达给各部门，对各项工作监督和检查，并及时反馈有效信息。
3.以身作则，无论是精神状态还是生活习惯以及工作态度。
4营销策略的制定。
5.根据销售节点合理安排销售计划，并完成销售计划
6.协助和参与项目销售策划。
7.销售人员的招聘、选择、培训、调配。
8.销售业绩的考察评估。
9.案场管理。主持售楼中心的整体运转工作、对销售现场整体监督、管理与控制。
10.制定售楼中心员工的具体管理制度。
11.制定售楼中心内部管理机构设置方案及个职位的职责范围。
12.培训销售人员。指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。
13.制定售楼中心员工奖励方案。
14.提请聘任或解聘本部门员工。
15.及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
16.制定员工的招聘、教育与培训计划。
17.定期对员工进行考核、考察。
18.负责本部门各项业务如销售、合同、按揭、催款的完成。
19.负责认筹、认购协议、及合同的审核。
20.解决处理各种突发事件。
推荐第6篇：销售经理岗位职责
《销售经理岗位职责》
一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售
《销售经理岗位职责》
文章《销售经理岗位职责》正文开始>>
一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。
要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。
二、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。
要根据公司年度总体目标，做http:///fanwen/好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。协调销售商部门与生产、技术开发、财务等公司其他部门之间的工作关系。
三、负责销售部内部员工管理。
建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。
四、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。
销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。
五、制度客户
管理方案，加强客户管理。
制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。
六、建立并完善销售信息管理系统。
要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。
七、参与公司制度体系的建设。
组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。
八、完成上级交办的其他任务。
销售经理要完成上级交给销售部门的其他任务。
公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售计划。 确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售经理岗位职责：
1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划。
4、确定销售政策。
5、设计销售模式。
6、销售人员的招募、选择、培训、调配。http:///fanwen/
7、销售业绩的考察评估。
8、销售渠道与客户管理。
9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
一、销售计划、组织与客户管理
1、营销范围的把握与市场现状调查。
2、决定新设客户的交易条件。
3、与客户人际关系的确立。
4、搜集竞争者情报。
5、销售目标与定额的设订和管理。
6、科学而有效的营业分析。
二、客户的计量管理
1、客户的销售统计和销售分析。
2、客户的经营分析指导。
3、客户资金运转指导及信用调查。
三、客户营销参谋
1、客户销售方针的设定援助。
2、支援客户的计划方案。
3、从客户处做市场观察。
4、为客户做销售促进指导
四、推销技术
1、技术研讨会的举办。
2、商品及销售基础知识的传授。
3、陪同销售及协助营销。
4、销售活动、售后服务指导及抱怨处理。
五、专业推销
1、接受订单的业务
2、销售事务与公司内部联络。
3、帐款回收。
4、每日、周、月销售总结、汇报。
推荐第7篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。
要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。
二、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。
要根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。
三、负责销售部内部员工管理。
建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。
四、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。
销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。
五、制定客户管理方案，加强客户管理。
制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。
六、建立并完善销售信息管理系统。
要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。
七、参与公司制度体系的建设。
组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要指导销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。
八、完成上级交办的其他任务。
销售经理要完成上级交给销售部门的其他任务。
公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售计划。 确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售经理岗位职责：
1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划。
4、确定销售政策。
5、设计销售模式。
6、销售人员的招募、选择、培训、调配。
7、销售业绩的考察评估。
8、销售渠道与客户管理。
9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
一、销售计划、组织与客户管理
1、营销范围的把握与市场现状调查。
2、决定新设客户的交易条件。
3、与客户人际关系的确立。
4、搜集竞争者情报。
5、销售目标与定额的设订和管理。
6、科学而有效的营业分析。
二、客户的计量管理
1、客户的销售统计和销售分析。
2、客户的经营分析指导。
3、客户资金运转指导及信用调查。
三、客户营销参谋
1、客户销售方针的设定援助。
2、支援客户的计划方案。
3、从客户处做市场观察。
4、为客户做销售促进指导
四、推销技术
1、技术研讨会的举办。
2、商品及销售基础知识的传授。
3、陪同销售及协助营销。
4、销售活动、售后服务指导及抱怨处理。
五、专业推销
1、接受订单的业务
2、销售事务与公司内部联络。
3、帐款回收。
4、每月、每季度、每年度销售总结、汇报。
推荐第8篇：销售经理岗位职责
销售部经理
岗位职责：
依据公司经营计划，配合公司总目标，制定本部门销售目标及销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越。
主要工作内容：
一、业务管理：
1、根据公司总体市场策略编制部门年、月、度的的市场的销售计划。
2、负责销售计划的落实，并进行督查
3、在建立好自身的销售活动记录的基础上掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销 售电话及拜访客户的记录。
4、每周六组织销售员召开工作总结会议，汇报本周工作进行情况及次周工作重点。
5、定时组织部门销售人员工对工作中遇到问题进行沟通交流及时解决问题。
6、记录合同/订单的详细信息以及合同的执行情况。
二、售后服务：
1、负责规范客户服务流程，落实客户服务/投诉记录。
2、保持客户档案的完整，记录客户历史报价，防止错、乱报价。
三、行政及综合管理
1、负责对下属人员业务指导、培训与考核工作
2、宣传公司企业文化，使员工切实感受到公司的核心价值观即“思想力+执行力”
3、关心销售员，做好思想工作，发扬团队精神。
推荐第9篇：销售经理岗位职责
1、房产销售经理岗位职责提要：负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障 碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；
（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；
（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；
（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中 的障碍，培养员工个人发展能力；
（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；
（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。
2、业务管理
（1）参与前期项目策划思路的确定；
（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；
（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；
（4）做好对销售节奏及进程的控制工作； （5）销售现场日常管理工作；
3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；
4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；
5、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；
6、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；
7、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；
8、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；
9、做好项目解释，现场业主投诉等工作。
推荐第10篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
在总经理的领导下,负责销售部的销售工作,带领销售人员完成销售任务：
1、每日向总经理分别汇报前一日工作和当日工作安排；
2、传达上级领导的指示和要求，并监督实施；
3、安排好销售顾问每天工作和交车事宜；
4、帮助销售顾问做好接待顾客工作，力争不断提高成交率；
5、要求销售顾问每天打回访电话，跟踪每一位潜在客户；
6、依照制度安排好每位试乘试驾人员进行试车，并注意安全；
7、负责展厅及车辆卫生；
8、定期安排销售顾问进行职业技能培训和学习；
9、掌握竞争车型情况，及时向公司领导汇报；
10、负责协调好展厅所有人员的工作联系；
11、协调销售顾问和其它部门的工作；
12、完成上级领导交给的其他工作。
第11篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
销售经理是重庆维克多科技发展有限责任公司销售部门管理岗位，领导每个销售人员完成各自本职工作和部门总体目标。在总经理和销售总监的领导下实现公司利益的最大化，体现自身的价值。
一、遵守国家的法律法规和公司各项规章制度
1、做一个知法、遵法、守法的好公民。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、绝对服从公司总经理的领导和指挥，在确保完成任务的前提下积极的根据实际提出合理的建议。
二、以销售人员的工作职责为基础，全面开展销售工作，完成个人及部门的全年销售任务
1、按照区域和行业划分合理安排部门员工，检查和指导筛选潜在客户和建立客户档案。
2、安排和制定部门员工根据所拜访的不同行业、不同部门的客户详细的制定销售方案及和策略。
3、安排和制定部门员工对客户信息进行细致有效地分析，确定并建立部门意向客户档案。
三、负责销售部内部员工的管理和培训
1、销售人员的招聘、培训。
2、负责员工的业绩考核和员工的升降机制考核。
3、部门员工的日常工作和作息时间的监督，工作报表的审核。
四、制定销售部门的全年销售任务，结合团队的力量努力完成部门的全年目标
1、制定销售部门全年的工作目标和工作重心，指导协助销售人员工作目标的制定。
2、负责合理安排部门员工的职责分工与合作，调动销售员工情绪，不断激励和监督销售
人员完成全年工作目标。
3、对部门员工的客户信息汇总，并提出合理的建议指导或协助对重点客户的拜访跟进。
五、参与公司制度体系的建设
1、参与制定公司的各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。
2、公司及部门规章制度的执行、落实和监督。
3、为重大决策提供建议和支持根据工作。
六、积极组织公司和部门的各项会议及培训
1、组织公司和部门的会议和培训，提供良好的学习交流和总结的机会，认真反馈部门员工培训学习效果。
2、定期组织销售部意向客户的拜访能力的学习和讨论，至少一个月一次。
七、其他
1、在总经理的领导下与其他部门进行交流协调和开展相关工作。
2.、完成公司领导安排的其他事宜。
销售部
第12篇：销售经理岗位职责
弗尼顿酒店销售经理的作职责
酒店销售部通过建立广泛的销售网络，销售酒店客房、餐饮、会议等产品为酒店招徕客源，是酒店的核心部门。通过制定酒店销售部岗位职责，以提高销售人员的工作效率，提高灵敏性，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。
(一)在总经理和市场销售部经理的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店销售工作，并做好相关工作记录。
(二)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。
(三)定期联系客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系开拓新市场，新客源。并将此制作成相关文本形式上报部门经理。
(四)经常拜访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。
(五)做好每周/月/季度工作总结，并及时上交给部门经理。
(六)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。
（七）完成部门经理交代的其他临时任务。
第13篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
一、职位名称：销售经理
二、职位目的：
在营销部经理的领导下，负责销售现场工作，完成公司下达的销售任务。
三、岗位职责：
1、
2、负责做好销售现场的日常管理工作。负责销售工作具体落实工作：接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详实记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与维护、现场气氛布置、工作日志检查落实、人员情绪调动、相关报表整理上报、日常业务培训、销售回款等。
主持定期定时间开会，做前期工作的总结和后期工作的安排。 做好置业顾问之间的客户纠纷问题及归属，做好业绩鉴定。 对楼盘销控的及时更新及向上级汇报。
负责销售制度的执行与落实。
负责汇总市场调研工作，同时负责整理一线反馈信息，为广告策划提供建议。
负责更名、换户的审核、价格审核。
协助中鸿公司办理贷款工作。
特殊客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作。
负责销售部固定资产、库房管理、安全卫生、销售资料的管理及发放工作。 负责项目特殊情况的现场处理并及时上报。
负责项目售楼部日常考勤的统计。
负责销售人员的排班、休假调整工作。
负责本项目销售部的相关培训、考核工作。
协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作。
对项目销售员工的聘用有建议权。
完成上级领导安排的其它工作等。
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第14篇：销售经理岗位职责
销 售 经 理 岗 位 职 责
1.严格遵守公司的规章制度，服从公司的工作安排。
2.把握汽车销售市场，确定销售目标，决定销售战略，根据公司下
达的任务，制定销售工作计划及销售任务分工。督促、检查每个汽车销售员的工作情况及工作进度，提出改进意见。
3.善于运用销售人员的能力，经常与销售人员沟通，帮助他们解决
工作过程中的困难，鼓励、培养销售人员的奋斗精神及自我管理能力。
4.负责对本部人员进行鉴定，提请本部的人事任免和奖惩，合理安
排和使用本部人、财、物。指定本部的规章制度和考核指标，并负责实施。
5.负责本部员工的思想道德教育和业务培训，不断提高员工的个人
修养和业务素质，对部门内部的纠纷实施调解和仲裁。
6.负责并审核库存车和业务报表，督促本部门员工认真完成工作目
标，组织日常调查及市场开拓活动，分析竞争对手的优势和劣势，包括竞争对手的营销政策、产品、价格、性能等方面进行调研并及时反馈信息。
7.负责销售部门日常办公秩序、工作纪律的监督与落实。
8.建立、健全二级经销商信息档案并对其进行严格管理，防止出现
扰乱市场价格的行为。
9.负责协调销售部门与其它部门的工作并做好上级领导安排的其它
工作。泉州市福迪汽车销售服务有限公司
第15篇：销售经理岗位职责
一、销售经理责任、、工作范围及福利 1.销售经理的仪容
1.1.在工作时间内,必须穿着公司指定制服工作,不能穿便服如:牛仔裤、短裤、运动服、连衣裙、长裙等。（服装公司提供）
1.3必须化全妆，口红以红色系列为标准、需涂眼影、睫毛膏、画眉毛。
1.4必须穿着肉色或黑色的丝袜及皮鞋，如有任何皮肤过敏暂不能穿丝袜的，必须向总经理申请并呈交有效医生证明。
1.5头发需清洁整齐、长发不可遮盖眼睛，染发以棕色为主，不接受鲜艳夸张的颜色 1.6如需佩戴眼镜，需使用隐形眼镜
1.7对待顾客需微笑服务与员工要平等对待互相尊重。2.销售经理、助理经理/出勤
2.1国内销售经理级员工上班时间除每月其中7日:3日早班(9:45-17:30),4日晚班（14：:30-22:15或13：00-20：45）其余均以串班为主，串班最晚不可超过13点整上班。
其余如主管人手不足或请假，助理经理/销售经理需代理主管的班,以保证每个时间段都有至少一名主管或助理经理/销售经理在分店:(此处经销售经理代替任何职位必须亲自操作该岗位工作内容,不可只做到口头安排) 2.2销售经理考勤:必须穿着整齐制服及化妆后才能指纹打卡,打卡后要到达岗位不可以打卡后会员工休息室或办理私人工作.如公司安排销售经理长期到其他分店帮忙协助则两家分店都需录入该销售经理指纹考勤,除因手指皮肤问题无法显示指纹考勤,需总经理确认同意后以打卡代替.销售经理用餐:经理级别用餐时间为1小时,可外出用餐.用餐时间需打卡记录,如超出用餐时间需当天把时间补回.2.3 所有销售经理不安排在国休及星期日上班。如在公司要求取消本休或在国休上班的情况下，作加班处理，并须填写加班单给总经理审批。所有经理级调休等问题均同样按照（ADMIN-101002有关员工请事假/年假/探亲假修订规定） 3.假期申请
3.1销售经理如申请年假或调休、补假必须于一星期前填写表格{员工调休表}交美容部总经理批核。病假或临时事假请先致电通知美容部总经理批核。如调休也需要提前三天把{员工调休表}交于总经理批核。
3.2 每年的年假须于本年度享用,不可累积
3.3 培训师之职级是属主管级,其工作是直接隶属美容部分店经理,有关调休及请假的须经分店经理批核
4.销售经理工作范围及职责 4.1员工方面
新销售经理接任到分店,必须查核分店所有员工合同到期日、健康证到期日。了解员工入职时间，工资，销售额，以便了解每位员工的经验及能力，做好员工之间的沟通。 负责整个分店所有员工之工作安排及人力资源的分配。 必须充分了解辖下各职级别员工的工作内容及责任。 对员工需要有所了解，并向公司做适当的报告。
监督员工不得擅自将供客人阅读的杂志取入员工休息室阅读或拿走。
监督美容师/纤体师/养生师的技术水平,如有需要,助理经理/经理有责任安排新旧员工培训.所有员工的培训,分店销售经理需要在每月初把需要培训内容告知SH培训X老师安排
监督分店员工不能用私人产品向客人提供面部护理或任何身体护理等,必须要用公司指定产品,如有发现,严重利益抵触者需实施解雇
分店销售经理必须亲自给员工作评核表,签合同等,同时对员工工作作出训示 监督及指导员工按照公司的员工守则,及部门守则完成各项工作 4.2于上级/公司的工作配合方面
所有分店的会议记录,必须抄送给总经理及其他分店经理作存.并做好会议记录的跟进工作
所有分店警告信,必须事先呈交给总经理审核后才可以执行,副本抄送总部存档. 充分向上级沟通分店情况,如员工工作状态,人力资源调整建议,员工对公司的意见,客人投诉的问题,处理事情处理方法,以便公司上级及总经理更好的了解分店运营情况,及同一个分店经理对事情的处理办法. 经理每天必须巡房,注意店铺的整洁,灯光,音响,温度,毛巾柜的毛巾是否足够,仪器的清洁,配件的数量等. 分店的冷气,如房间没有使用,请将冷气关掉,使用的房间温度请调制23摄氏度为宜
销售经理有权按需要每日调配美容师及按摩师做工的房间/床位,员工不能将私人物品放置在固定房间.所有私人物品必须放置在员工休息室的储物柜内或分店指定的位置. 经理必须了解及监管美容顾问及销售技巧和轮客等规则(见顾客轮客制度及注意事项)并作出公正的安排.监督前台在轮排登记表上准确的登记好每一位进来的客人的时间及所轮排之顾问的名字
保证员工把公司的活动及活动细节传达给客人,不得误导顾客
对公司的产品及疗程有相当的认识,并有效控制配料,每月检查做客量与月出货量是否相符,每月月底盘点分店存货,并核对报表
所有的美容师,顾问必须与开单的第二天完成后给经理审批,而经理需要在审批当天批核完成交于前台
保证公司有足够的存货量应付做顾客需求,如遇货品不足,应及时去其他分店转货,并安排补货. 对分店内之货品及存货,仪器,植物及运作的材料(毛巾,浴袍)等要有系统监管及教导员工爱惜公物,如有员工疏忽而导致公司蒙受损失,员工需赔偿损失以示警戒. 权力下放:当经理下放权力给主管或顾问时,必须强调汇报的重要,如交易错误或更改疗程用料,而更改疗程用料需要经公司批准才可以进行
保持好与各合作公司的关系,带动主管与合作方有良好的沟通,并监督好合作方的工作,如:清洁公司,洗毛巾公司,花草公司,各维修公司或工程队 有关员工制服的转让，归还之流程
销售经理需每次审批入货，转货，出货和坏货等，以提前提高对货品管理的准确性。保证公司有足够的存货量来应对顾客需求，如遇货品不足，应按规定提前转货或订货，不可影响分公司的日常工作正常运行。 5.有关小费的安排
5.1原则上，公司不允许员工向客人收取小费和礼品 6.指标及各项奖金
6.1各分店分别有booking指标及营业额指标，如达到指标，将按有关规定给销售经理,前台接待或文员发放奖金.6.2顾问每月销售指标基本不变,如有特别情况或新员工调整指标等原因,则会适当调整.分店销售经理每月28日向总经理提供每月顾问指标建议,经总经理审批后才将顾问每月指标确认书给员工签字,原件分店存档.顾问每次根据实际销售业绩发放达标奖金或未达标扣款.6.3分店销售经理每月28日向总经理提供美容师/纤体师/养生师之工时及销售指标建议(即每月一览表),经总经理审批后才将指标下放.6.4美容师/纤体师/养生师每月根据实际销售业绩发放达标奖金或未达标扣款.6.5每季度重新审核分店的各类指标及员工指标或美容师等级,如需调整要向公司建议.6.6所有员工奖金制度及员工工资体系(另附) 8.1经理每天早上均需批核客人大,小美容卡
8.2前台接待\\主管和顾问均需清楚知道所有大,小卡本内需要有经理签名批核才可以给客人享用该疗程
8.3前台接待必须在入客前查核大卡本是否已有经理批核,承上结余页面也要有经理签字确认后才可使用.9.批大卡须知
9.1核对TR单所写的一切内容包括: 9.2客人购买疗程或产品编号/套数 9.3公司通知下放之送赠内容
9.4经总经理特别申请之送赠内容如: 9.5额外申请批核的疗程均需写在大,小美容卡本,并将审核后的申请表钉在大卡内 9.6核对金额与购买内容是否正确
9.7顾问及美容师/按摩师的提成是否完成
9.8美容师/按摩师的小白单是否正确并贴在TR的背面
9.9新客人购买,检查大卡封面名称,卡号,客人来源是否正确,并检查大卡内是否有客人之联系电话,身份证复印件,客人守则及疗程内页客人是否均以签字确认
9.10核对该顾客的内页签名,POS机签名是否一样,发现有出入要第一时间了解情况,确认有违规情况立即上报公司,发现有包庇作假行为公司会一同追究责任
9.11检查客人大卡内是否有新版身份证复印件,赠送项目是否在规定时间完成等
9.12如付尾金,检查尾金金额是否正确,并检查顾问及美容师/按摩师的提成是否符合公司规定执行.
第16篇：销售经理岗位职责
1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
4、根据网络发展规划合理进行人员配备；
5、汇总市场信息，提报购进药品计划和建议，并与采购部沟通及时掌握各类药品的库存情况；
6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
7、根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
8、参与重大销售谈判和签定合同；
9、组织建立、健全客户档案，并维护好公司客户网络；
10、指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
11、向直接下级授权，并布置工作。
12、关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
13、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转行政人事部备案；
14、指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
15、向直接下级授权，并布置工作。
16、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转行政人事部备案；
17、完成领导交办的其他工作，工作直接对总经理负责。
第17篇：销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
篇1：销售经理的主要工作职责 对于零售企业零售商来说销售经理工作的好坏直接影响到企业的利益，那么销售经理具体有哪些职责呢?作为管理层在挑选人才时也可以做参： 销售经理的具体工作职责一：完成区域销售目标
1、将公司下达的销售目标合理分解成区域市场销售目标并细化成各个不同客户的销售回款目标。
2、落实并完成所负责区域市场及客户各阶段的销售及回款目标。销售经理的具体工作职责二：拓展客户
1、根据公司各产品线及各品牌，制订合理的销售网点建设方案。
2、通过合理合法的手段，拓展客户，完成空白区域市场的开发。
3、选择适合公司发展和产品销售的客户长期持续合作。
4、引导和协助客户拓展下游渠道客户，建立良性，合理与足够的销售终端。销售经理的具体工作职责三：推广与促销
1、针对所负责区域的市场状况及公司产品状况做出并实施有效的市场推广方案
2、负责区域的市场公司品牌形象的宣传与推广，树立终端形象，提高品牌知名度。
3、根据区域市场状况及客户状况做出并实施有效的促销方案，提高销量。
4、协助客户制定其下游渠道的市场拓展和促销方案，拓展终端市场，提高终端销售。
5、熟练掌握公司的各项产品资源状况，产品知识，熟练操作，发掘更适合公司产品的卖点，加以推广。
6、组织或协助区域市场内客户召开经销商订货会议。销售经理的具体工作职责四：客户管理
1、协助客户对其销售人员对公司状况，产品知识，销售方法等相关技能的培训。
2、负责管理并控制客户提出的各项费用及政策申请，并监督各客户合理使用公司的各种费用或政策支持。
3、协助处理相邻客户之间由于窜货产生的问题与摩檫。
4、掌控区域市场内各客户的的进销存状况，确保客户的货源准备充裕，提高销量。销售经理的具体工作职责五：客户服务
1、每天24小时随时保持与客户良好的沟通状态，并须对重点客户进行主动密切的联系，确保客户的合理建议，问题，要求及时解决。
2、负责区域市场内各客户的订货，出货，换货，返修，退货，并通过与公司各部门沟通及时处理和解决客户的问题.顾虑，树立客户对公司及产品的信心。
3、客户的订货，出货，换货，返修及退货的信息，须及时向客户沟通和反馈。
4、客户的换货，返修和退货，要及时与相关部门沟通并要求快速处理。
5、及时与各客户进行往来帐目核对，以解决公司与客户之间出现帐目不清产生的呆帐，坏帐，减少双方损失，增加双方互信。销售经理的具体工作职责六：市场调研
1、调查及了解当地市场人口，经济等市场环境状况，并找出适合公司产品销售的机会点与问题点。
2、调查与了解当地市场销售渠道，及各种不同销售渠道的市场容量。
3、调查所负责区域市场主销品牌或主要竟争对手的价格，机型，功能，外观，卖点及政策，售后服务等状况，便于公司及时做出合理的调整方案。
4、了解所负责区域市场竟争对手品牌所使用的推广方案，促销手段及方法。
篇2：公司销售经理工作职责 公司销售经理工作职责
1、负责公司营销策略、计划的拟定、实施和改进，制定销售管理制度，明确销售工作标准。
2、负责公司营销经费的预算和控制。
3、负责市场调研、市场分析工作，做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，努力拓宽业务渠道，制定业务推进计划，及时反馈市场信息和客户要求。
4、负责如实向顾客介绍公司产品，并与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签合同规范、有效和可行。
5、负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。
6、负责了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。
7、负责搜集、反馈顾客对产品的结构、安装和服务要求，并会同公司生产部、技术部制订产品结构、工艺的改进以及产品的生产计划。
8、负责组织编制年、季、月度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转。
9、负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表。
10、负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。
11、负责组织对顾客进行技术培训，提高顾客专业技能，使顾客尽快掌握公司产品的正确使用方法。
12、负责做好产品发货以及售后服务工作，及时反馈现场服务单、故障处理报告等。
13、负责及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉。
14、按时完成公司领导交办的其他工作任务。
篇3：销售经理岗位职责 销售经理岗位职责
1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。按计划有效 地、并有效率地完成公司长期和短期目标。
2、负责滦南、唐海人员招聘、培训、指导、提升、管理和监控。
3、组建一支有战斗力的销售队伍。具体职责如下： (1) 根据市场发展和公司的规划，协助总经理制定总体销售战 略、销售计划及量化销售目标;做好市场开拓和经营工作。（制定每周、每月及全年的销售计划） （2）拟定公司有关规章制度，以及执行落实公司规章制度，并监 督各部门执行情况。 （3）负责培训员工的各项销售技巧和服务技能。 （4）管理和分配各区域店长和主管正常工作，做好对员工技能考 核和工作考评。 (5) 制定全年销售计划，费用预算，完成公司下达的销售任务。 （6）制定策划每个节假日的活动方案，确定销售政策，设计销售 模式。 (7) 组织召开公司的各项会议，并做好会后的反馈工作。 (8) 负责协调公司和品牌公司之间的业务往来和沟通工作。 销售经理应在总经理的领导下，和各部门密切配合，认真做好自己的本职工作，本着对自己负责，为公司牟利的原则，督促和加强对员工的管理，正确合理的行使公司赋予的权利。
第18篇：雪花啤酒广告策划
华润雪花啤酒广告策划20011-11-15
前 言
华润雪花啤酒(中国)有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业。自2001年始，公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌以来，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，积极、现代、活力的姿态受到全国消费者的喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌之一。通过短短的几年发展，每年销量增长幅度达到30%以上，2004年销量达到107万千升，位居中国啤酒单品牌前三强。啤酒作为快速消费品的大类之一，啤酒营销的同质化现象非常普遍。在这种情况下，华润雪花啤酒的一系列传播“动作”独树一帜，收获颇丰。特此策划进一步占领全国市场.为了吸引新的消费者尝试雪花啤酒的产品并向现有啤酒消费者推荐啤酒饮用场景，本公司自接受委托之日起，特别成立雪花啤酒专门小组。我们搜集了大量相关材料，对材料做了充分的分析并提出详细的策划书，策划书包括：市场分析，消费群分析，产品分析，营销策略，广告策略，媒体策略，广告发布计划，其他活动计划，广告费用预算，广告效果预测的监控，附录。全面涵盖了本次策划运作的内容，为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。
如果贵方认可此方案，希望本次广告活动能够完全照此执行。如果贵方不采纳此方案，希望能够尊重我方劳动，不在广告活动中直接或间接使用本方案全部或者部分内容。
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15
一、市场分析
（1）营销环境分析
1.宏观环境分析 a 总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，我国居民收入较快增长,随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。 b 总体的消费态势
倨报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%. 我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. c 产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建. d 相关政策,法律背景
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。 e 市场文化背景
从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情 .2.微观环境因素 a 市场构成。
在市场上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”市场上与雪花构成威胁的主要有青啤，潜在威胁的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡. b 市场构成特征。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。 c 营销环境的规纳和总结
优势：依托香港总部支持资金雄厚。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。
机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。
威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑.
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15 .产品分析
1 产品特征分析： 雪花为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的冰爽型啤酒。清凉冰爽，泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2 产品质量分析:以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3 产品价格:价格适中。
4 生产工艺:雪花啤酒的生产设备全国统一，工艺和质量控制标准全国统一，各地技术人员接受国外酿酒技术专业培训，从而保证了雪花的品质如一。 5 外观与包装:包装上没有什么新意。 6 目标市场定位
雪花的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。
7 品牌形象:在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。雪花啤酒主张每一步成长都值得关注，每一步成长都是充满乐趣的。应该痛快地享受成长。雪花啤酒是成长者的伙伴、鼓舞成长者进步。因此说，“雪花啤酒，畅享成长”。
三.消费者分析
1分析消费者总体：现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。朋友聚会和生意宴会上比较多。
3．大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。消费群体年龄为：24—40岁. 收入状况为：1000—3000元/月. 性别：男性多余女性. 文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机：a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。 b对于这个价置，比较能符合他们的身份。 c本产品的确口味符合他们在宴会上的需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。 b．现有消费者态度。
消费者对本产品有较好评价。 4． 购买程度很高。
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15
1． 企业在竞争中所处什么地位。
是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。哈啤。 2． 企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。 3．竞争对手的基本情况，
从燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
五．企业与竞争对手以往广告分析具统计资料
02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。青岛啤酒今年将重点布在华南。 四。 广告定位
（1）市场定位：，雪花啤酒已经在华润雪花啤酒(中国)有限公司下属的黑龙江、吉林、辽宁、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江苏等地生产，并销往全国各地。
（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）
雪花啤酒的核心诉求点是‘畅享成长’,面向的消费者是年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房等）。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。
（4）广告对象定位：20岁-35岁这一年龄段的年青
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15
100806040200第一季度第三季度东部西部北部
（各地区销售情况图）
六.广告计划
（1）广告目标
经过四大媒体的广告，加深品牌印象，与其他名牌争夺市场。
（2）广告手段
我的做法是：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案，大致计划如下：
市场推广方案表 时间 手段
第一阶段：市场预热期 06年12月-03年1月
第二阶段：市场升温期 07年1-3月
第三阶段：市场炽热期 07年3-4月
第四阶段：市场降温期 07年4-6月
创业艰辛成功美味 一篇 广告（pop）海报
公关 渠道战 小麦王管理论坛 “好酒喝到口、背投拿到手” 烟火大会 集小麦王广告语 哈啤有奖竞赛问卷 广播 英雄的渴望 广告推广分期说明
1）市场预热期（06年12月-03年1月），主要是吸引对雪花的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期（07年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（07年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15
4）行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对雪花的造势所以必行有以下工作开展：
1）为了进一步激励酒吧，推广雪花，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2）在过年前，各公司一年结算之即。举行雪花--策划大师讨论会，把一些国内知名商界人士来讲管理、创业经历，从中吸引知名企业家和公司主管人员，塑造成功人=雪花的品牌形象
3）在一些报纸上登出征集雪花广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者 4）在春节期间举办“雪花迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。 5）在报纸上刊登雪花有奖问卷，以便更多的消费者了解雪花。
6）对各地区各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，进行对各酒店的激励。
七.广告表现
《电视广告表现主题：创业艰辛成功美味》
诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。
编号 时间 8“
内容
道明， 背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。 聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划
音乐
无声 1 2 3 2“ 9“
镜头切换到文件上《开发南方市场方案》
聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上 你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。
4 5 6 5“ 6“ 2”
聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，那走文件。 你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。 字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
（道明， 背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。）
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15 a.如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。 电视广告角本
b.场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，ox、人头马另一个广告是在节目后，场景是客人全到，其中有一个客人喝的是小麦王。
八、广告费用预算
媒介投放: 4000万元 组织成本: 50万元
促销礼品：3元/个*100000个*3次（3次大规模促销活动）=90万 免费试饮：20万 广告创意及制作：1000万 活动物料制作成本: 20万元 合计费用：5180万元人民币
九、广告效果预测的监控
1、广告效果的预测
（1）广告创意测试
召开讲评会，根据统计数据筛选最终制作和投放的广告创意。 （2）广告文案测试
先在雀巢官网或区域校园论坛对文案进行测评，根据满意度、点击率客观的评价广告文案。
2、广告效果的评估
（1）广告媒介发布的监控
派专人，对各媒体投放和时间播出情况进行监控，杜绝漏播、错播情况的发生。 （2）广告效果的评估
根据来客登记、促销人员询问，统计数据，考量广告带来的销量促进，考察广告的实际效果。
十.部分媒体参考
电视媒体
CCTV-1（现为中国中央电视台综合频道）于1958年9月2日正式开播，通
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15 6B，鑫诺三号，亚太6号和中星9号卫星覆盖全国，是中国中央电视台开办最早、影响力最大的综合频道。
中央电视台经济频道是以经济资讯为核心内容，具有专业特色的服务频道。通过亚1A、鑫诺1号卫星覆盖全国，每天平均播出节目21小时左右。
CCTV-2覆盖率和入户率一直在全国名列前茅，仅次于中央一套，是名副其实的中国第二大卫视频道，被电视观众评价为最有活力的电视频道之一，最具品牌特征的电视专业频道之一。
湖南卫视，2001年10月28日，湖南电视台迁移至长沙市金鹰影视文化城金鹰大厦，实现了全数字化、全硬盘化、全网络化和全天不间断播出。2004年，湖南卫视秉 持“快乐中国”的核心理念，率先提出全力打造“最具活力的中国电视娱乐品牌”，这也是国内所有电视媒体中，对自身品牌进行清晰定位与形象区隔的第一家。
报纸媒体
《南方都市报》
南方都市报是南方日报报业集团所属系列报之一。正式创刊于1997年，综合类报纸，四开，平均每天出报88个版面以上，2003年8月日均发行量已达141万份以上2002年广告额达8.2亿元，2003年上半年广告收入5.1亿元，同比增长80%，现有员工近3000人。
南方都市报拥有现代都市中最具消费能力的读者群，其中20——45岁的占70%以上受过高等教育的占53.7%月收入3000元以上的占一半以上。 南方都市报已经成为中国报业最有影响力、最有价值的品牌。正朝着“办中国最好的报纸”的目标昂首前进。
华润雪花啤酒：一致性传播策略
雪花啤酒主张每一步成长都值得关注，每一步成长都是充满乐趣的。应该痛快地享受成长。雪花啤酒是成长者的伙伴、鼓舞成长者进步。因此说，“雪花啤酒，畅享成长”
雪花啤酒的核心诉求是什么？如何衡量活动给对品牌传播的效果？
侯孝海：“雪花啤酒的核心诉求点是‘畅享成长’,面向的消费者是20岁-35岁这一年龄段的年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房等）。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。”
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华润雪花啤酒广告策划20011-11-15 我们常借助社会热点事件来传播品牌，在选择事件上要参照以下几点：1.看这个事件本身的关注度高不高，是否可以引起高度的注意力；2.看是否符合自身的品牌定位相吻合；3.评估其传播效益，设计出最优的投放组合。比如，今年的“雪花啤酒，勇闯天涯”，通过“在全国范围内招募志愿者”、“在《绝对挑战》从6名入围志愿者中招聘一位‘探索成长之旅’形象代言人”、“启动雅鲁藏布助学捐款”等一系列活动，使得雪花啤酒受益匪浅，众多消费者积极响应，品牌形象迅速提升。
选择与品牌战略一致的媒体
记者：由于雪花啤酒是一个全国性的啤酒品牌，而在中国，啤酒消费的区域化、细分化、季节性的特征依然很明显，电视媒体分众化的加强，以及省卫视和地方电视台的快速成长。华润雪花啤酒如何综合运用电视媒体传播自己的品牌？
侯孝海：我们结合自身的品牌定位和投放策略，他们对电视广告的投放分“两条线”来做：第一条线是面向全国的媒体（目前是中央电视台和旅游卫视）做重点投放，参与其中的相关热点节目，在节目内容和硬广告上形成呼应，提升自己的品牌知名度；第二条线是投放一些区域电视台，主要是省卫视、知名城市和重点市场城市的电视台，而且在选择省电视台时主要选择旅游大省（这与其旅游营销的策略相匹配）。在广告片的投放上，全国必须统一。统一有两层意思：一是广告片在电视台、终端、渠道等要统一，传递同一个声音、图像、信息；二是电视广告传播流程上——投放策略、监控、分析评估等都要一体化，在中央台投放的数据和策略和地方台投放的当作一个整体来测算。
开展与电视广告内涵一致的促销活动
记者：在投放电视广告的同时，如何把电视上宣传的活动信息落实到终端？
侯孝海：我们注重电视广告和销售终端的密切呼应，开展多种多样的互动式促销活动，真正实现“立体化”效果。比如“勇闯天涯”的活动，从广度上看，这是一个全国性的活动，需要全国覆盖，华润雪花啤酒在电视、广播、网络、报刊、移动梦网、店头POP、产品包装等媒体上统一宣传口径，最大限度地传达这个活动的信息；从深度上看，这个活动是从终端消费者喝啤酒开始的，可从喝啤酒中得到不同奖品：可能会得到旅游和探险礼品，也可能获准参加某些地域的旅游活动，比如去峨眉山、九寨沟等旅游休闲，更可能亲历探险大峡谷活动。整个事件行销都贯穿着“探险和旅游”的主线，这种形式创新与竞品的品牌传播形成有效区隔，让人耳目一新，有效吸引消费者，从广度和深度上构筑一个与电视广告内涵一致的立体品牌传播平本报讯（记者 崔静）本报对高三贫困生的连续报道，引起雪花啤酒关注。昨日，四川华润雪花啤酒公司市场总监解辉等工作人员代表公司向焦健、昊天两名贫困生各捐助1000元，并决华润雪花啤酒（中国）有限公司携手全球领先的纪实娱乐节目提供商Discovery，共同展开“雪花啤酒勇闯天涯”2005年探索成长之旅活动。华润雪花宣布：将邀请并赞助国内知名科学家对世界第一大峡谷雅鲁藏布大峡谷进行深度的科学探索和研究；并与Discovery联手，在第一时间内向世人展示神秘莫测的大峡谷的生态状况和科考队的科研进程。华润雪花赞助实地科考
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年轻、求知、勇于探索的“成长”文化，更体现了中国企业的社会责任感的不断提高。 定在全市中学征集400名高三贫困生，承淡季消费需求越来越大。由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，消费者对白酒的消费需求日渐下降，而对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少，淡季局部市场甚至需求比旺季更大，如夜场终端、火锅涮锅类餐饮终端诺资助每人1000元，帮他们走过高考冲刺阶段。
高档酒消费需求强劲
由于社区终端普通啤酒消费需求趋缓，相比之下餐饮终端和娱乐终端的中高档啤酒消费需求依然强劲，甚至在餐饮终端由于普通啤酒覆盖率下降，消费者选择空间变化小，中高档啤酒的消费需求被激活。秋冬季节由于节日集中（国庆、中秋、元旦、圣诞、春节），由于家庭聚会、走亲访友的机会增多，社区终端有一定的消费需求，尤其是商超终端中高档礼品啤酒销量旺盛。秋冬季节又是娱乐终端的生意旺季，娱乐终端啤酒消费需求最旺的季节，甚至比春夏季节需求更加旺盛，因而传统的淡季反而是娱乐终端的旺季。 尤其是在北方市场秋冬季节消费习惯的差异性还是比较强的，所以要针对消费消费者的需求变化，调整产品策略，提高产品的竞争差异性。比如针对秋冬季节是进补季节、气候寒冷，开发出奶啤、枸杞啤、灵芝啤、姜汁啤等时令产品，或推出高原麦汁浓度、高酒精度的醇厚型产品，如力波黑啤17度。重点推零售价格在3元以上产品销售，消化营销成本，提高营销效益。
淡季针对新产品上市要坚持渠道促销与消费者促销并重的原则，在保持价格稳定、渠道利润合理的前提下，加强终端铺货促销，如累计奖、一次性进货奖、现金奖等，如金星啤酒公司在今年的暖啤上市过程中针对终端实施：2包送雕牌洗衣粉一袋、10包送小雨伞一把、20包送长袖T裇一件或30包送2.5升金龙鱼食用油一桶活动。以实物奖的方式不但能够稳定价格防止终端低价销售，由于奖品的实用性受到终端的欢迎，取得了良好的效果。
淡季由于大多数啤酒企业停止品牌的媒体广告传播活动，如果能够在淡季利用有效的传播策略必能独树一帜，起到比旺季更好的传播效果，但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。如在暖啤上市之时我们在开封市场进行了“汴京秋意浓，金星送温情”公关传播活动，组织人员统一服装，统一语言，向终端和社区赠送金星暖啤，迅速提高了金星暖啤的认知度和口碑传播效率。酒是情感，酒是情绪，酒是发泄，酒是表现活力，张扬个性，彰显身份的东西！从这里出发，我们就有了确切把握卖点的方向。现在不讲究阳春白雪、下里巴人，消费者喝酒图的就是精神享受！这种享受不是可乐、果汁、功夫茶或者其他产品可以替代的！“何以解忧？唯有杜慷”。唯有酒才让人超脱，让人忘却生活的压力，情感的困扰，使人达到飘飘欲仙的境界。我们的社会进入快速发展的时代，人作为世界的主宰，生存的空间越来越狭窄，生活的节奏越来越快。社会文明程度提高了，人们生存的压力也就大了。于是人们返璞归真，重归本性。人们把对生活的困惑、对世界的疑问和对自身的调节融进酒中。只有酒才善解人意，只有酒才舒缓压力，只有酒才化解矛盾。于是我们可以从消费者的精神感受层面来突出酒的卖点，消费者的精神感受
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附二：电视广告文案
画面
在广告公司里，一个人在想着 旁边的同事问到 他回答到：
这个人喝了一杯啤酒 表现出十分惊讶的样子
一杯接着一杯喝了一瓶，放下杯子
电视画面打出 “品味不凡，畅饮雪花”
声音
这个人深呼吸的声音 “作什么广告呢？”
“给雪花啤酒做广告呢！调查消费者都都说好喝！” 喝啤酒的声音 （特写）
说道雪花啤酒好喝不是说出来的而是喝出来的
附三：广播广告文案
爸爸：儿子，中午给爸爸买瓶啤酒
音响：爸爸拿钱的声音
儿子：是买便宜的还是买好喝的
爸爸：当然是买好喝的了，谁家要想喝好啤酒，还差几毛钱
儿子；啊姨，我买啤酒
啊姨：你买什么啤酒啊 ？
儿子：我爸说买好喝的
啊姨：那就拿雪花吧！
儿子：爸爸我买回酒了
音响：起瓶盖，倒酒一饮而尽
妈妈：喝着感觉怎么样？
儿子：妈妈你看瓶上写着呢！品味不凡，畅饮雪花
8、广告建议：（1）广告的概念：味道太浓消费者都不太喜欢
（2）设定战略引发消费者需求的情感诉求；增强广告的记忆。广告主题：着重体现啤酒的口感好，他的香味迷人，合适于大众的口味让人精神好。
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9、(广告创意1）、乡村的公路上有一辆卡车装满了许多的啤酒而且啤酒落得很高，虽知道在行使的时候他很不注意到远出会出来一个小孩，当他反映过来时候他的车头用力一转一不小心撞到了一棵大树上，而且在顶上面啤酒全部甩了下来全部碎了，流露出很多的泡泡，还有那浓浓的小麦的味道，四处飘散，在田间的农民问到这种味道时随着这种味道而来，一看好多啤酒他的香迷住了他们，他们二话不说就那起啤酒来和口感真好让人精神舒服富有活力，虽知道他们一拥而上以下子把啤酒全部买完，而且不停的说万一啤酒是我们最终实的朋友口感有入口.
(广告创意2）、一天小强的哥哥心情很不好，一天躲在家里不出房间，正个人都失落及了，虽知道他的弟弟不知道和邻居的朋友去那里得到了一瓶万一啤酒他们以为是饮料于是就那回家里，他们很高兴的打开他，虽知道一大开事有一种很浓的味道流露出吸引了他的哥哥他的哥哥出来一拿起他就往嘴里喝，那冰冰的感觉很舒服，他整个人都精神起来，喝了一口还想喝，虽知道他全部喝完了，他的弟弟很生气，就麻了他，两兄弟吵了起来，邻居的人以为发生什么事马上赶了过来一看，也闻道了这种味道他们也想喝没有劝架知识总问他们去那里买的弄得两兄弟跟生气了，于是他们发誓以后一定要把万一啤酒全部买回来，弄得邻居的人也连人带跑的去抢着买万一啤酒，他的哥哥在一边直叫到口感好口感爽心情更舒爽万一啤酒永远是朋友。
10、广告的实施期：2004年1月。
11、广告媒体预策：用电视媒体和报纸还有网上。
12、广告的预算：a.花费80万元的资金进行分
b.广告将在黄金时段播出
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第19篇：雪花啤酒促销活动
雪花啤酒促销活动方案
为了回报客户多年来对雪花啤酒的支持与厚爱，特推出堆头活动，活动内容如下：
雪花勇闯天涯50件，【每件进店价50元】，雪花麦香10件，【每件36元】为堆头，陈列三个月，每月奖励雪花勇闯天涯10件，中间定期补货。
备注：如不要酒可以奖励展示柜一台（客户需交押金1000元），以上进店啤酒须现金结账。
雪花啤酒公司驻单县办事处
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第20篇：雪花啤酒实习手册
第一部分
实习单位： 华润雪花甘肃分公司
实习时间：2011年11月22日—2012年1月18日
实习目的：实习的目的在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践。通过毕业前的实习工作，培养自己的语言沟通能力、社会适应能力、组织策划能力、团队协作能力和分析解决实际问题的工作能力，从而为毕业后走向工作岗位积累宝贵的经验。
实习单位概况：华润雪花啤酒（甘肃）有限公司是华润雪花啤酒（中国）有限公司下属公司，是华润雪花啤酒（中国）有限公司于2006年底在西北地区投资兴建的第一家具有国际先进水平的专业啤酒酿造工厂，工厂地址位于兰州市高新技术产业开发区安宁园区。华润雪花啤酒公司秉承诚信、务实、专业、团队、积极、创新的企业精神，不断满足消费者要求，不断创造价值，回报社会。 新生的华润雪花啤酒（甘肃）有限公司积极倡导“简单、阳光、坦诚、敬业”的企业文化，创新并完善了发展机制、人才机制、激励机制，充分发挥了员工的创新精神，保障了员工利益，实现了股东价值和员工价值的最大化，做到了发展为了员工、发展依靠员工、发展成果由员工共享。
实习内容：在华润雪花甘肃分公司实习期间，我被分到了市场营销部安宁办事处，作为一名业务员，我每天的工作是客户拜访、客户维护、经销商监督以及市场开拓。通过拜访我们的客户（终端零售商店、餐馆、酒吧、KTV等等），维护良好的客情关系，与他们建立起牢固的合作关系；在拜访客户的过程中，还要对消费者对公司产品的需求情况进行全面的调查了解，掌握每种产品的销售量等信息；同时要调查经销商的送货情况，如及时性、服务态度、促销品发放等等；最重要的一项是在拜访客户的过程中，要尽可能多的去了解竞争者产品的价格、市场销售情况、促销措施等，通过这些信息的收集，为公司决策部门的市场营销决策提供支持；最后，要密切关注市场上新开的一些终端店，协助自己所负责片区的公司经销商一起，与这些终端店合作，或者通过拜访，与竞争对手的客户谈判，争取竞争对手的客户能够与本公司合作，销售本公司产品，从而拓展公司产品的市场份额。
得到的收获及对自身的思考：通过这次实习，我对自己所学的专业知识有了更加详尽而且深刻的理解，同时这也是对我大学四年里所学知识的一次很好的巩固和应用。这次实习使我体会到了实际工作与书本上知识具有一定的差距，需要通过实习进一步再学习。这次实习使我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学
校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认。营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以学校组织我们参加实习是非常必要的。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。通过实习，自己的语言沟通能力和团队协作能力得到了很好的提高。
实习中存在的不足：在实习工作的过程中，我也暴露出了许多存在的问题，主要有以下几个方面。首先，我感觉到自己对专业知识的理解还不到位，不能很好的将所学的专业理论知识运用到实践中去，指导实践，做到理论与实践相结合。其次，我的语言沟通能力还较差，有待进一步提高。因为我性格比较内向，平时就孤言寡语的，这次实习过程给我带来了很大的挑战。 再次，在实习初期，我对营销的理解还比较肤浅，认为营销就是把自己的产品推销出去，通过两个月的实习后我才认识到，营销是一个系统工程，有其独特的方法和策略，而这方面的实践经验我还很欠缺。最后，在此次实习中暴露出自己社会交际能力、分析问题和解决问题的能力较差，虽然经过这次实习，得到了一定的提高，但与步入社会所要达到的要求来比较，还是显得有很大的差距。
今后实习工作的改进：针对自己在实习过程中暴露的一些问题，在认真分析原因的基础上，提出了以下的解决对策：对专业知识与实习实践不能有效结合的问题，在今后的工作中，要在实践中检验所学习的理论文化知识，不断学习、不断提高。对于我语言沟通能力较差的问题，在今后的工作中，我要克服害羞的心理，多在沟通技巧和沟通方式上下功夫，注重学习，在公共场合多表达自己，展现自己，试着和不同的人交流，学习他们的交流经验。在营销的认识和掌握方面，要多学习营销的方法和策略，学习师傅及其他公司员工在营销过程中好的方法和经验，保持良好的心态，经得起客户的拒绝。
