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旅游营销管理制度
第一章总则
第一条为确保神旅集团旅游营销工作有序开展、高效实
施，特制定本制度。
第二条本制度适用于集团内营销部门和人员。
第二章营销计划管理
第三条市场营销部门必须根据市场需要和集团实际，编制
市场营销工作的中长期规划及年度、季度、月度计划，报总经理
办公会审批后执行，以确保市场营销工作的系统性、持续性、科
学性。
第四条市场营销计划若需要适时调整，一般性调整由分管
的副总经理审批；重大调整须报总经理办公会审批。
第五条市场营销部门必须编制营销资金的年度预算和支
出计划，以确保资金的合理使用。一般性支出由总经理授权分管
副总经理审批；3万元以上的资金支出须报总经理审批。
第六条市场营销部门要根据集团意志和市场实际，拟定合
理的门票销售政策和旅游产品线路销售价格，报总经理办公会审
批后执行。门票销售政策和旅游产品销售价格一经发布，不得随
意变动
第三章营销操作管理
第七条公司营销部门根据集团的营销策略和营销计划，
制订具体的实施方案和工作措施，报分管副总经理审批后实施。
第八条具体营销项目和活动实施前，营销部门要拟定详
尽的工作计划和资金预算方案，报分管副总经理审批。大型促销
活动、涉及营销政策调整的促销活动，须报总经理办公会审批。1
第九条单项营销活动结束后，营销部门须进行效果评估，出具报告。
第十条 客户档案和营销资料台账及时整理，在集团内部可共享，对外做好保密工作。
第十一条积极推进营销工作创新。广泛运用新闻发布会、展览会、联谊活动、旅行社同业推介会等营销平台，充分利用现代科技手段营销。
第四章营销人员管理
第十二条营销人员必须掌握集团的营销战略和策略，了解旅游市场运行规律，熟悉旅游营销业务。
第十三条营销人员必须严格执行集团公司各项管理制度，遵守职业道德，保守商业机密。
第十四条营销人员实行绩效考核管理。
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资料7.1.3
旅游营销管理制度
一、营销计划管理
第1条 市场营销部门必须根据市场需要和实际，编制市场营销工作的中长期规划及年度、季度、月度计划，报总经理办公会审批后执行，以确保市场营销工作的系统性、持续性、科学性。
第2条
市场营销计划若需要适时调整，一般性调整由分管的副总经理审批；重大调整须报总经理办公会审批。 第3条
市场营销部门必须编制营销资金的年度预算和支出计划，以确保资金的合理使用。一般性支出由总经理授权分管副总经理审批；3万元以上的资金支出须报总经理审批。
第4条
市场营销部门要根据集团意志和市场实际，拟定合理的门票销售政策和旅游产品线路销售价格，报总经理办公会审批后执行。门票销售政策和旅游产品销售价格一经发布，不得随意变动
二、营销操作管理
第1条
公司营销部门根据集团的营销策略和营销计划，制订具体的实施方案和工作措施，报分管副总经理审批后实施。
第2条
具体营销项目和活动实施前，营销部门要拟定详尽的工作计划和资金预算方案，报分管副总经理审批。大型促销活动、涉及营销政策调整的促销活动，须报总经理办公会审批。
第3条
单项营销活动结束后，营销部门须进行效果评估，出具报告。
第4条 客户档案和营销资料台账及时整理，在集团内
1 部可共享，对外做好保密工作。
第5条
积极推进营销工作创新。广泛运用新闻发布会、展览会、联谊活动、旅行社同业推介会等营销平台，充分利用现代科技手段营销。
三、营销人员管理
第1条 营销人员必须掌握集团的营销战略和策略，了解旅游市场运行规律，熟悉旅游营销业务。
第2条 营销人员必须严格执行集团公司各项管理制度，遵守职业道德，保守商业机密。
第3条
营销人员实行绩效考核管理。
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营销人员管理制度
一、营销人员日常管理制度
为了规范销售人员的工作行为，特制定本制度
（1）、认真遵守会所举各项管理制度。
（2）、按时参加会所举办的各类培训活动，提高自我工作能力。
（3）、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结。
（4）、严守会所产品价格，销售政策等机密。
（5）、服从并积极配合上级对工作的安排与调整。
（6）、与客户保持良好关系，每周不少于一次与客户电话回访。不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。
（7）、认真按照会所销售政策引导目标客户，不得向客户作出超出会所规定的个人承诺。
（8）、在本会所工作期间，不得从事任何销售活动的兼职工作；不得泄露会所的商业机密；不得利用会所名义做与业务部不相关的事情，一经发现，会所有权辞退，不予发放工资，并严格追究其责任。
（9）、做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作。
（10）、定期向会所经理汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。
（11）、每天上午向部门经理上交前一天工作记录，每周一上交上周工作报表，每月3日前上交上月工作总结。
（12）、按时参加销售人员每周例会与会所相关会议。
（13）、销售人员上班期间不得上网、玩游戏等与工作无关的事项，一经发现每次罚款50元/人。
（14）、销售人员在任何情况下，不得与客户争吵，每发现一次扣工资或提成200元。
（15）、对于报表中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的五倍进行处罚。
二、销售人员报表管理制度
（1）、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。
（2）、销售人员必须每十天将自己所接触的客户进行资料整理。内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料，整理后上交部门经理。
（3）、销售人员的日期报表必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划，同样在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。
（4）、对于已成交客户，销售人员应按照会所规定详细记录客户档案资料。
（5）、不按时上交报表的，根据实际情况将给予警告或罚款，无故不上交报表的，每次罚款30元。
（6）、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客户维护工作。
三、销售人员薪酬、奖励、补助制度：（按营销人员考核办法执行）
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1.协助外勤员工完成险种咨询、保费计算、单据打印、文件传达以及各种保险手续的登记工作。2.接待上门投保客户、管理部门客户资源。3.负责每月部门各项报表填写，部门费用及人员工资计算。
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营销管理制度人员薪酬管理制度ZYGF-YX-ZD-050801
营销人员薪酬管理制度
4.8营销人员：营销部内从事具体的房屋销售工作，负责客户的接待、讲解、带看施工现场、客户回访等。
4.9非营销人员：指营销部以外的公司员工及除主管营销总经理、营销部经理、营销人员以外的营销部其他员工。
4.10目标：指本制度所确保实现的销售收入指标，即应完成的工作任务。
4.11首席营销员：每月完成销售任务，绩效评估综合排名第一者为首席营销员。
第五条 颁布和执行
本制度自2005年月日颁布执行。
第六条 职责
6.1董事长
6.1.1批准营销部营销薪酬体系
6.1.2批准营销部激励标准
6.1.3批准营销部岗位及岗位人员数量的设置
6.2总经理
6.2.1确定营销部营销薪酬体系
6.2.2确定营销部激励标准
6.2.3确定营销部岗位及岗位人员数量的设置
6.2.4对营销部整体绩效进行评估
6.3营销部
6.3.1拟定不同项目开始前营销人员不同岗位的设置；
6.3.2拟定不同项目开始前营销薪酬体系；
6.3.3拟定不同项目开始前营销激励标准；
6.3.4负责对营销人员各岗位绩效的评估。
6.4财务部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核
6.5人力资源部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核
6.6成本审计部
监督营销部激励的执行
第七条 流程
7.1薪酬设计的的基本原则
7.1.1有利于员工个人与公司共同发展；
7.1.2在保证公司整体竞争力的前提下，全面贯彻绩效评估制度。
7.2营销部薪酬的设置
7.2.1根据不同的项目，营销部设计不同的岗位设置，基本结构为营销经理、置业顾问、销售内业三类岗位，根据不同情况予以增删；
7.2.2根据不同岗位，设置不同的绩效评估；
7.2.3薪酬的标准以公司薪酬体系为基础，根据公司绩效评估体系作为衡量的依据。
7.3营销部激励标准的设置
7.3.1营销部根据项目及销售周期等各种因素的不同制定不同的激励标准；
7.3.2营销激励标准制定后报送总经理进行审核；
7.3.3营销激励标准经董事长批准后颁布执行。
7.4营销薪酬的执行
7.4.1根据岗位的不同按公司制定的薪酬标准结合绩效评估制度执行；
7.4.2人力资源部、财务部负责对薪酬执行的审核；
7.4.3成本审计部负责对薪酬执行标准的监督；
7.4.4经审核的薪酬报总经理签批后报董事长最终确认。
7.5营销激励标准的执行
7.5.1经董事长批准后的激励标准作为营销不执行的依据；
7.5.2营销部按月制定激励明细表，报财务部审核，经总经理签批后由董事长最终确认；
7.5.3确认后的激励明细送人力资源部备案。
第八条 激励
8.1正激励
首席营销员每月额外奖励人民币500元；连续三个月为首席营销员的再奖励人民币1000元；年度五次（含）以上被评为首席营销员的奖励人民币2000元，同时按营销员要求可将其劳资关系调入公司。
8.2负激励
8.2.1待岗
8.2.1.1当月未完成任务且销售额排名最后的，当月不予正激励并待岗。如下一个月能完成任务，恢复上岗。
8.2.1.2因争、抢客户或激励所导致的公司内部人员争执等影响团结的，对争执双方均予以扣除因争执对象已取得的正激励，并给予待岗的负激励。
8.2.2 离岗
8.2.2.1营销人员连续2个月未完成销售任务且连续2个月销售额排列最后一名的；
8.2.2.2营销人员连续三个月销售额均未完成任务的；
8.2.2.3营销人员年终销售额排列最后一名，并且额度未达到营销 人员平均销售额的50%的。
第九条 支持性文件
9.1销售佣金统计表
9.2销售佣金审批表
营 销 部
2009年10月11日
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公司营销人员管理制度
为完善营销人员管理，提升其工作效率及工作质量，确保销售工作及时、合理及安全化，制定本管理制度。
第一节 总则
第一条 管理机构：
公司营销人员由公司营管部负责管理和调配，在营销部经理的领导下开展工作，并对其负责。
第二条 营销人员岗位职责要求：
积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。
第二节 基本要求
第三条 ：严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。 第四条：为人正直、坦诚、成熟、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。
第五条：观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。
第六条：具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。
第七条：有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策；
第八条：营销人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。
第九条：熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。
第十条： 实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。
第十一条： 服从部门经理的安排，增强团队合作精神，协助部门销售计划的完成。
第三节 营销人员工作职责
第十二条：收集市场信息，整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态，特别是竞争品牌动向，提交市场分析报告，相关销售的记录和分析，定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持；从而实现“市场引导制造”的经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；及时提供市场反馈意见，提出合理化建议。
第十三条：收集、整理客户信息
1、根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，建立、维护潜在客户档案。从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户 需求应及时备案，谁先备案算谁的，以免营销员之间的销售冲突。
2、通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求， 客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。
3、建立新客户开发档案，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户档案，为企业长足发展提供资源保障。
4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。
第十四条 客户征信调查
1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存。
2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据。
第十五条 推广介绍
1、拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；处理客户询价；努力拓展新客户。
2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，获得销售机会。
3、完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。
第十六条 接洽与订约
1.营销人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。
2.签订合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。
3.签订合同时，营销人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真审视，严格按《合同法》和公司《合同管理制度》执行，并确认签名，对违规者，视情节轻重给予处罚。
4.合同文本采用公司规定的标准合同。
第十七条 履约
1、协调各相关职能部门资源，负责项目实施过程中的信息沟通协调，工作机制协调，做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁；使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力；以期保证客户的满意度。
2、货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。
3、营销人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。
4、严格执行公司销售政策，所有产品除质量问题外，一律不得退货。
第十八条 售后服务
1、协助营管部完成客户投诉的处理，包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等 。
2、持续改善客户关系，客户档案的管理、客户拜访及关系维护。 第十九条 回款
1、营销人员未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，依公司奖惩制度予以处罚。
2、营销人员因自身过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，承担公司损失的一半。
3、营销人员因自身过失造成款项丢失或被骗，承担全额损失。对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。
第二十条 反馈
1、向营管部提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。
2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到营管部。
第四节 劳动纪律
第二十一条 考勤
1、应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》等各项规章制度。
2、业务人员每天上班时间为9：00—18:00.外出拜访客户时需填写拜访计划。
3、为了随时保持良好的沟通与联系，营销员的手机必须处于开机状态，保证有充足的话费及电量，并不能随意更改号码。如影响到任务执行者，则实际影响程度作出处分。
第二十二条 提交销售日常报表
认真按时完成销售日报表及各类计划和总结。日报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午10：30前交营管部，不能按时完成的按10元/次乐捐；月总结下月5日前交办公室，无正当理由迟交的，乐捐50元/次； 字迹潦草、敷衍了事的，按10元/次乐捐并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次乐捐。
第二十三条
营销会议
准时参加营销会议，无故缺席除按公司相关规定乐20元/次。
1、为提高营销员销售水平每天早晨参加晨会，由每位营销员轮做晨会主持，各营销员汇报昨天工作情况和今天的工作安排：包括昨天推销地点，洽谈销售经验，提出市场的技术和商务上反馈问题，以供大家讨论解决；今天计划推销地点，预计销售可能。
2、按时按要求参加公司组织召开的各项会议或活动。
第二十四条 必须履行对公司机密、销售上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。
第二十五条 无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。
第五节 业务员日常行为规范
第二十六条 注重商务礼仪，形象气质佳，仪表良好，员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。
第二十七条 公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。语言表达能力强、有谈判沟通技巧、不得啰嗦。
第二十八条 除在指定场所、时间外，不允许吸烟。与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进内。
第二十九条 工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。
第三十条 同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。对同事的升迁要持积极的态度，不议论同事的私事，不针对性指责同事，关心同事，帮助同事。
第三十一条 工作时，不打非营销性电话，接非营销性电话时应尽量缩短时间。打接电话：态度和气、热情；内容简短、不闲谈；对有不合理要求的电话要委婉拒绝，语调适中不要过高。
第三十二条 客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。
第三十三条
外出办事应注意
1、要遵守其他单位的门卫制度，主动出示证件。
2、进门时要轻声敲门，说话和气举止大方得体。
3、不讲影响公司形象的话和对公司不利的话。
4、礼貌道别。
5、做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。
第六节 拜访管理
第三十四条 拜访客户前做好准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出发前检查仪表的整洁
第三十五条 拜访期间应合理安排工作时间，要有工作计划，次日填写拜访记录表，要有客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。 尽量做到自己的客户自己见，减少拜访人员。如果邀同事一起去见客户，那么受邀人员出差过程中所产生的任何费用，公司均不予报销。特批除外。
第七节 薪酬制度
第三十六条 营销员工资=底薪+销售提成
第三十七条 底薪：营销员按工龄六个月以内、工龄六个月以上、工龄两年以上，分三个档次确定底薪。 因销售突出且具备一定管理能力的升为营销主管的， 增加岗位津贴，公司另行根据其贡献进行实施物质奖励及嘉许其为优秀员工。
第三十八条 销售提成计算方法：（暂定）按每销售一吨提成10元。
第三十九条 营销员每月销售任务需按营管部定量执行，立下销售任务必达书。
第四十条 营销主管有责任帮助其它营销员提高销售能力及解决营销员工作过程中遇到的问题。由于影响个人的销售量，公司另行给予营销主管岗位津贴；营销主管每个销售季度考核一次，考核不合格者取消主管资格。
第四十一条 试用期薪资的特别规定
1、新营销员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个营销员需通过基本培训后方可上岗。培训期间按最低工资标准支付薪资。
2、试用期内的薪资：无销售定额；有提成；有突出表现的，公司给予奖励。
3、营销员入职的三个月内未接任何订单，视为不能胜任营销员工作岗位，将依据劳动合同法进行处理。
第八节 关于合同履行
第四十二条 营销员与客户签订合同必须按量完成。合同未能完成的，取消业务员提成。
第四十三条 客户出现违约不执行合同，经办营销员应负责公司损失的30%
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营销岗位职责：
一、1）建立有关团队预定档案，便于查阅。
2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。 3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。 4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。 5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。 6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。
7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。 8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。 9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作。
二、1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。 2）严格执行部门经理部署的销售计划。关心酒店销售状况。
3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。 4）认真建立销售业务档案，以便查阅。
5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的销售策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。 6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。
7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。
8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。 9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。 10）有责任协助财务解决应收帐款。 11）为酒店及个人利益，保持商业机密。
三、1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。
2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。
3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。 4）为总监经理准备各类报表以及邮件处理。 5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。 6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。 7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。 8）有责任保持办公室的整洁气氛。
9）统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人力资源部。 10）统计部门各销售人员的业绩。
11）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。
1 13）做好本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。
14）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。 营销管理制度
一、
1、严格按照《员工手册》履行职责。
2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。
3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。
4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。
5、加强学习，不断创新，富有理想。
6、爱护公物，维护酒店财物安全。
7、尊重领导，服从酒店的内部安排。
8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。
9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。
10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。
二、营销工作考核制度：
1、考勤制度：严格按人力资源部下发的工资待遇中的各种扣款制度执行
2、仪容仪表（违反一项扣5—10元） 1）按规定着装；工牌端正的挂于胸前。 2）制服合体、清洁、无破损、无油污。 3）男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。 4）女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。 5）外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。 6）女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。 7）确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。 8）指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。
3、工作纪律
1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。 2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。 3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。
4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。 5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。 6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。 7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。
2 8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。 9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。 10）严格遵守安全守则及部门其他规定。 11）工作中爱护公物、工具和设备等。 12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。
三、新开拓客户实地拜访标准程序：
1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。 2）陈述打电话的目的。 3）引起潜在客户的兴趣。 4）要求安排一次会面。
2、实地拜访：
1）按约定时间抵达目的地。
2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重） 3）了解客户基本情况（姓名、职务） 4）推销自己，并介绍酒店基本情况。 5）了解客户的消费能力及需求。
6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。 7
3、注意事项：
1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是„„（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。
2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是„„主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）
3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。
4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。
四、办公室环境卫生
营销是酒店形象的代表，营销办公环境布置是否合理、整齐、美观，在很大程度上反映了酒店的管理水平及员工素质。
1.保持办公区域地面、桌面整洁、干净；不乱扔纸屑、乱挂衣物、毛巾等。
2.不许大声喧哗、恶意调笑，保持办公室内安静。
3.不许到处粘贴非业务所需的宣传印刷品。
4.爱护办公室设施及设备，损坏需照价赔偿。
5.坚持每日卫生值日制度。
五、工作汇报制度
1.销售人员要求每日参加部门销售晨会，汇报当日工作计划。
2.外出销售或办事应先到岗位报到，然后方可外出。
3.销售代表外出销售，必须填写销售报告表，并在当日下班前交给经理审阅。4.每周五下午交本周销售报告、销售电话记录、拜访客户档案及下周工作计划。
5.每月交回本月的工作小结及下月计划报告。
6.每年年终，销售代表要做出年度工作总结及下一年的工作计划交回部门经理。
7.每天按时上下班。
六、会客制度
1.会见客人或客户，一般安排在大堂吧，用茶或饮料招待。
2.上班时不允许与亲朋好友叙私事，不许将闲杂人员带入工作区域。
3.准备在办公室会客要注意保持办公区域环境的安静、整洁。
七、仪容仪表要求
1.上班着工作，不允许穿自己的服装出入对客服务区，部门经理可以例外，但必须着西装或套装(职业打扮)。
2.拜访客户穿着要整齐大方，职业化打扮，能代表酒店的形象。
3.男性留短发，不留胡须，皮鞋雪亮，衬衫领袖干净。
4.女性化淡妆，衣着文雅，忌着奇装异服，浓妆艳抹。
5.拜访客户前避免吃有异味的事物。
6.避免酒后拜见客人，以免留下不良印象。会议活动洽谈标准程序：
1、在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。
1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。 2）了解会议性质类型，规模人数，日期。 3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。
4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。
5）房价确定以后，询问房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。
6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。 7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。
8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在 4 地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。
9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，如客人坚持自带酒水，讲明理由后收取相应服务费。
10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。 11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。
12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。
13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门） 14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。
2、洽谈会议过程中注意事项：
1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走. 2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受. 3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门主管,做相应对策. 4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.
3、会议预定程序：
①、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求
②、向预订客户介绍会议室的服务设备。
③、邀请参观会场。
4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。
5、填写综合会议通知书。
6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。
7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。（营销暂定三人）
5
一、与各部门沟通协调的操作程序：
（一）市场营销部与前厅部
1、市场营销部对收到的每份客户订房传真、已确认的团队订房、已确认的会议、已确认的长包房，应及时填写相关表单交前厅部客房预订。
2、市场营销部应将所接待的重点宾客客人等级及餐饮、住房安排标准等内容及时填写相关表单交前厅部客房预订，由前厅部客房预订负责通知其他相关部门。
3、预订单上有关旅游团队、散客餐饮标准信息的，市场营销部应根据规定及时通知前厅预订组。
4、市场营销部应将所有海内外客户的详细地址、邮政编号、电话、传真、联系人名单及酒店给予该公司的折扣标准等信息以表格形式递交前厅部客房预订。
5、关于旅游团队延长住房的房价，市场营销部应与前厅部协商，并由市场营销部将协商后的价格通知团队领队。
6、市场营销部应将海外订房中心及网络的销售价格、产品组合、订房情况和流量报告及进程报告通知前厅部。
7、市场营销部应及时向前厅部反馈宾客意见，并与前厅部共同安排好来酒店参观者的有关工作。
（二）市场营销部与餐饮部
1、市场营销部接到海内外客户有关餐饮预订内容的电话、传真时，应填写有关通知单送交餐饮部。
2、市场营销部对特殊团队、散客需要免费、优惠用餐的，经报营销总监审批同意后送交餐饮部执行。
3、涉及在餐饮场所进行的重大促销活动或经营活动，市场营销部应事先向餐饮部送达任务通知单，并就任务落实进行协调、拟写备忘录。
4、将接到的订餐、酒会、宴会及其他有关任务及时通知餐饮部。
5、市场营销部负责协助餐饮公司进行营业场所内所需的广告、横幅、装饰设计及各项餐饮促销活动宣传单片的设计、制作工作。
（三）市场营销部与财务部
1、市场营销部制定各项促销价格需及时通知财务部。
2、市场营销部与相关单位签定的应收帐协议需符合财务部的有关规定，应收帐协议文本应交财务部留存。
3、市场营销部每月收到财务部开具的各类长包房及应收款帐单时，应积极配合做好催款工作。
（四）市场营销部与总经理室
1、市场营销部将搜集的宾客意见和重大投诉及时以书面形式报告总经理阅示，遵照指示妥善处理，并将处理结果反馈给宾客。
2、市场营销部须于每年的10月份将次年的市场计划、重大活动计划、市场信息报告及各类预算上报总经理室。
（五）市场营销部与工程部
1、市场营销部接到重要团队或重大接待任务需临时增加设备、设施时，应至少提前三天将有关计划和要求预先通知工程部。
2、市场营销部接到租用长包房、租赁或承包酒店经营场所等业务时，应至少提前三天将租用方需用的电器设备的情况及时通知工程部，由工程部负责对租用区域内的电器容量进行测定审核后方可使用。若承租方提出需对租用场所进行必要的装修改造时，市场营销部应与工程部共同研究提出实施方案，报总经理批准后由工程部落实实施。
（六）市场营销部与人力资源部
1、根据本部门工作需要和人力资源部安排，做好员工岗位调整工作和岗位培训工作。
2、根据工作需要向人力资源部提出用工申请，参与员工面试并做好新进员工培训。
3、市场营销部除做好自身各项业务培训外，应积极配合人力资源部做好本员工岗位资源培训，提高员工的业务能力和素质。
4、市场营销部应配合人力资源部做好考勤、业绩考核和工资奖金的评议和发放工作以及部门员工福利性待遇和医疗费用的审核。
5、市场营销部应做好长包房的住宿登记管理，积极配合保安部做好长包房承租人有效证件的查验和安全协议书的签订工作。
6、由市场营销部组织的大型活动应事先将活动方案报人力资源部，请其协助维持治安秩序和现场安全检查。
二、与各部门沟通协调的工作标准：
1、所有的通知都必须以书面的形式发出，双方需签字认可。
2、信息的传递与反馈必须及时准确，最长不可超过24小时，急事急办。
3、注意工作方式，杜绝用强硬、命令的口吻
一、会议销售的操作程序：
1、会议洽谈前
（1）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大型综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。
（2）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会议宣传资料，餐饮各类菜谱，租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。
（3）带领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。
2、会议洽谈中
（1）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》；
（2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并准确地记录其要点。
7 （3）确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会标、告示牌、花草布置、签到台、迎宾台、欢迎队伍、文艺演出等要求。
（4）确定用餐标准，宴会人数、标准、地点、日期以及会议的茶水、水果点心、饮料等要求和标准。 （5）确定用房要求，如房间种类、间天数、日期、价格等。 （6）确定场租、设备租用以及其它娱乐配套设施的价格。 （7）确定支付方式，并要求会议方支付预算费用的10%作为订金。 （8）确定参会人员泊位数，司机、陪同就餐休息地点。
（9）尽量满足会议方要求，若有困难需事先向客人解释清楚，以免误会。
（10）洽谈结束前，重复各项要点最终确定，签定《会议协议书》，一式二份，双方各执一份。 （11）根据洽谈要求，填写《会议接待通知单》《会议室使用通知单》《用餐通知单》，按所涉及的部门，一式几份，一份留存，其余送到有关部门，要求至少提前三天送达。
3、会议期间
（1）会议前一天，与财务联系，了解会议方支付订金情况，如未交，要提醒；对信誉欠佳者，可采取相应的措施，对老客户可酌情放宽有关限制；总之，要区别对待，确保所有款项收齐。 （2）如有变化，应及时填写《变更通知单》通知有关部门，细小变化可电话通知，记下对方姓名，以便查实。
（3）会前一小时检查会场布置情况。
（4）会议期间，全方位跟踪服务，了解客人的反映，及时处理与协调有关问题。保证会议客人满意。
4、会议结束后
（1）会议结束时，及时与总台联系，确保所有款项收齐，处理可能出现的问题，如汇款到酒店则需经办人对所有款项签字认可。
（2）征求会务和开会者的意见，作好记录，并填写《客户意见反馈表》。
（3）由部门文员将《会议协议书》、《会议接待通知单》归类，并登记在《会议/团队经营情况一览表》上。
（4）由高级公关经理为会议客户建档，注明所有细节，以便今后有针对性地推销。
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保洁人员岗位职责管理制度
岗位制度
1.搞好清洁卫生服务工作，严肃工作纪律，提高工作质量，服从管理、明确责任、尽心尽职，争创一流工作质量，为公司提供优质服务。
2.履行职责，按时上下班，不迟到、早退，不旷工离岗，不做本职工作无关的事。 3.在规定时间内，按区域路线范围进行卫生清洁工作。
4.在公司领导的监督检查指导下，努力做好本职工作，积极完成上级领导交办的其他工作任务，对不服从分配或工作完成不好的人员，进行必要的处罚。
5.在所负责的卫生区域内，除做好清洁工作外，还要在工作中及时发现问题，纠正一切不良卫生习惯和行为，对严重影响环境卫生的个人要及时报告公司办公室做出处理。
6.员工之间要团结合作，互相帮助，相互学习，取长补短，提高个人素质，保持和维护团队向心力和凝聚力，传播正能量。
7.员工当班时间内要衣冠整洁、礼貌待人，虚心听取领导反映。工作中一律不准与领导及客户发生争吵冲突，一旦发现予以予以处罚直至辞退。
8.保洁工应严格遵守管理处所制定的劳动纪律和各项规章制度，如有违背将按管理处的有关规定予以处理，情节严重者予以辞退。
9.定期对保洁情况进行检查评比，对完全任务较为突出的给予表扬，完成任务较差，不按标准实施的，按规定给予扣罚。
10.工作中出现任何问题应及时向直属上级作出反应，不得越级越权。
11.服从公司上级的统一安排及调度，对不从公司统一安排的予以处罚直至辞退。
室内保洁员的主要职责
直属上级：公司办公室 主要职责及权限：
1、负责各层电梯厅、走道、楼梯等公用区域地面、墙面、门窗、公共卫生间的清洁工作。
2、负责室内公共卫生间的清洁工作，保证桌椅，书柜，及卫生间的清洁。
3、负责室内信报箱、管路、消防栓等公共设备设施的清洁工作。
4、负责地下车库、转换层的清洁及其明暗沟的疏通清理工作。
5、对客户、员工出现的不文明行为进行劝阻、纠正，但不得与公司员工及客户发生口角与冲突。
6、妥善保管清洁工具和用品，不得丢失和人为损坏，努力学会控制易耗品的使用量，不得将清洁工具和用品私借他人使用和带回家中使用。
7、发现事故隐患和可疑迹象，立即报告直属上级，不得越级报告。并有义务监视事态过程或采取有效措施，控制事态发展。
8、配合其他员工做好公共设施的清洁工作。
9、每次使用完清洁工具后，应保持干净，放置指定位置。
室外保洁员的主要职责
直属上级：公司办公室 主要职责及权限：
1、协助安保人员搞好公司绿化工作，及时清理绿化带及试验田的生活或生产垃圾。
2、协助销售部搞好公司展厅的保洁工作，维护公司品牌形象。
3、协助厂区车间工作人员搞好车间卫生，对不文明、不卫生的行为要及时劝导，必要时上报公司办公室，保洁员不得未经准许私自与员工发生口角与冲突。
4、搞好公司内道路卫生，及时处理生活或生产垃圾。
4、负责室外果皮箱、垃圾房的清洁、清运和消杀工作。
5、负责公司大门门面的保洁工作。
6、负责室外明装管线和明装公用设备设施的外表的清洁工作。
7、负责建筑物墙身、幕墙、路灯、宣传牌、雕塑的清洁工作。
8、对辖区内违反清洁管理规定的行为进行劝阻、纠正。
9、妥善保管清洁工具和用品，不得丢失和人为损坏，努力学会控制易耗品的使用量，不得将清洁工具和用品私借他人使用和带回家中使用。
10、发现事故隐患和可疑迹象，立即报告上级领导，并有义务监视事态过程或采取有效措施，控制事态发展。
11、配合其他员工做好公共设施的清洁工作。
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公司营销人员岗位职责六
第零章总则
本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。
X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。
销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。 图0.1 组织结构示意图 0.1 市场部
市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。 市场部设立以下职能岗位: 市场开发 营销策划 品牌经营 市场信息 0.2 经营部
经营部负责企业产品销售，客户巡访。 经营部设立以下职能岗位: 合同审核 资料统计 内勤管理 0.3 客户管理部
客户管理部包括以下职能岗位： 客户管理 客户服务 0.4 财务部
财务部负责财务和费用的管理。 财务部设立以下职能岗位: 会计和出纳 0.5 综合管理部
负责设立人事管理、事务管理岗位
。 人事管理 事务管理 0.6 销售分公司
为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。
销售分公司包括以下职能部门：
金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成 光通信事业部：由若干光通信销售代表组成 新材料事业部：由若干新材料销售代表组成 综合管理部 财务部
第一章市场策划部岗位职责 市场策划部工作标准 1 策划公司的营销活动。
2 组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。 4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。
6 整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。
7 起草和制定营销战略规划。
8 研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
9 统一品牌经营，制定广告宣传规划。 10 保证营销谋划与供应的接口。
市场策划部部长岗位职责
1 负责领导公司的市场战略工作。
2 组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 负责营销策略的设计与更新。
4 负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。 5 负责市场信息的发布。 6 负责X公司品牌的整体运作。 7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。 8 负责营销战略规划的起草的制定工作。
9 负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。 10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场
信息，关注市场变化。
11 负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。 12 部长向企业经理负责。
市场开发岗位职责
1 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。
2 积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。 3 有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。
4 拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 负责市场战略规划的起草的制定工作。 6 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 7 参加广告宣传计划的制定工作。 8 参与编辑市场信息报告和市场动态。 9 有责任收集市场发展信息。
营销策划岗位职责 1 策划公司的营销活动。
2 积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。 3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。 4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。
5 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。 7 参与编辑市场信息报告和市场动态。 8 有责任收集市场变化信息。 9 参与市场战略项目的起草。
10 保持与销售部的良好关系和密切接触。
品牌经营岗位职责
1 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。 2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。 3 X公司品牌相关费用的管理。 4 处理与品牌相关的其他工作。
5 处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。 6 制定和实施公司广告宣传计划。 7 协调和管理公司广告宣传业务。
8 调查X公司品牌的知名度，并设法提升。 9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。 市场信息岗位职责
1 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。
2 处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。 3 负责市场信息的安全及保密工作
4 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。 5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。 6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。
第二章经销部岗位职责 销售部工作标准
1 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。 2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 控制营销过程，保证年度任务的有效完成。 4平衡和协调各产品事业部。 5 新业务的布置和推广工作。 6 合同的登记、管理和审核。 7 合同的信用评价。
8 有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 检查和处理越区销售问题。 10
管理和提升整个销售队伍。 11 保证订货合同与物流的接口。 12 部长向企业经理负责。
销售部部长岗位职责
1 负责管理营销业务，规范对外活动。 2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 负责营销过程的控制，负责年度任务的有效完成。 4 负责平衡和协调各产品事业部。 5 负责新业务的布置和推广工作。
6 监督合同的登记，领导合同的管理和审核。 7 负责合同的信用评价。
8 负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 负责处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 负责与物流的接口。
12 负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
合同审核岗位职责
1 处理订货合同的管理和审核事务。
2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。 3 合同审核过程中的事务。
4 合同审核意见与负责销售工程师交接。 5 新客户的信用检查事务。
6 与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。 7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。
资料统计岗位职责
1 负责客户合同的登记、录入工作。 2 分析和统计客户相关信息。
3 客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。 4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。 5 负责客户信息的安全及保密工作。
6 负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。 7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。
内勤管理岗位职责
1 服务于总公司的营销工程师。
2 负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。 3 协调合同执行过程中物流的支持。 4 销售内勤管理。
5 营销会议的前期准备工作， 6 传达总公司的营销业务政令。 7 代表部长受理越区销售投诉。 8 接受分公司各种意见和建议。
第三章客户管理部岗位职责 客户管理部工作标准
1 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。 2 建立和管理客户资料档案。 3 管理客户关系。
4 统计客户数据资料，以供决策使用。
5 跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 8 发出服务指令，协调服务任务。 9 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。
客户管理部部长岗位职责 1 全面负责客户管理工作。 2 负责建立客户资料档案。 3 负责客户关系管理。
4 负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。
5 负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象
，提高公司的客户满意度。
6 负责建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。 8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 9 负责发出服务指令和服务监督。
10 负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。 11 协助客户管理部与各个子公司的关系。 12 部长向企业经理负责。
客户管理岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。 2 根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。 3 管理和维护客户档案工作。
4 负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。 5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。 6 利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
7 建立和管理总公司自己的服务队伍。
8 将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。 客户服务岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。
2 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。 3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。 4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。
5 对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。
6 为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。
7 每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。 8 协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。 第四章财务部岗位职责 财务部工作标准
1 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。 2 负责公司的财务管理与会计核算工作。 3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。 5 组织和分析公司的经济活动。
6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。 9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。
财务部部长岗位职责
1 全面负责公司财务管理工作。
2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 负责公司成本、费用的管理与控制。 5 负责组织公司的经济活动分析。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。 8 负责审计检查内部控制制度和经
济核算基础工作的健全和运行情况。
9 负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。 10 部长向企业经理负责。
会计岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好本职工作。
2 执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。
3 认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。 4 定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。
5 编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。
6平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。 7 负责日常开支费用的报销工作。 8 会计岗位向总公司财务部负责。 出纳岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。 2 按规定收付现金，保证现金安全。
3 每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。 4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。 5 按规定装订凭证，保证装订质量。
6 根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。 7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。 8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。
9 及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。 10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。
第五章综合管理部岗位职责 综合管理部工作标准
1 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。
2 事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。
3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。 4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。
5 管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。
6 负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。 7 负责人才档案管理工作。
8 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
9 负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。 综合管理部部长岗位职责
1 综合管理部部长是本部门的最高领导者。
2 负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。 3 负责人才队伍的建
立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。 4 负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。
5 负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。
6 负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。
7 负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。
8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。
9 部长向企业经理负责。 人事管理岗位职责
1 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和年度计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。
2 负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。
3 负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定年度培训需求。
4 负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。
5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
6 负责员工培训与人力资源的储备工作。
7 负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。 8 负责员工的岗前、岗中培训。 事务管理岗位职责
1 协助企业经理进行日常办公文件的管理。 2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。 3 负责企业的标准化管理工作。
4 推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。 5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。 7 管理公司后勤工作。
8 招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。 9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。 负责公司办公用品的采购和管理。
第六章分公司岗位职责 分公司工作标准
1 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。
2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。 4平衡和协调各产品事业部。 5 严格遵守《合同管理办法》。
6 有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面接收客户服务和投诉信息，
为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。 9 在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。 10 负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
11 分公司经理向总公司经理负责。
分公司经理岗位职责
1 负责本区域内市场的调研和预测。
2 负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。 4 负责各产品事业部平衡和协调。
6 有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面管理本区域内的客户关系和服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。 11 向总公司经理负责。
推荐第10篇：药业营销人员薪酬管理制度
药业营销人员月工资分配制度
本公司依据按劳分配，效率优先并兼顾公平的基本原则对营销人员工资特做如下规定：
1、新聘的营销人员公司每月发给基本工资500元；
2、营销人员月回款在1.5万元以下的公司每月发给工资550元；
3、营销人员月回款在1.5万元至3万元的公司每月发给工资600元；
4、营销人员月回款在3万元至5万元的公司每月发给工资700元；
5、营销人员月回款在5万元以上的公司每月发给工资850元；
办事处区域经理薪资发放标准：
1、上年度回款在三百万以上的经理每月发工资1800元；
2、上年度回款三百万至一百五十万之间的经理每月发工资1200元；
3、上年度回款一百五十万至八十万之间的经理每月发工资1000元；
4、上年度回款八十万以下的经理每月发工资900元；
5、各办事处经理每月任务及回款额进行考核计算工资，办事处经理最高工资为2200元。
注意事项：1，任务表每月10号前发回公司，10号以后
发回一律按500元计算工资：
2，任务表只能出现公司发工资人员名单，填写应详细清楚；
3，有人员增减必须在任务表上注明；
第11篇：营销人员常规工作管理制度
成都醉客工作室
营销人员常规工作管理制度
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为确保公司的销售工作的健康顺利开展，充分调动营销人员的工作积极性，结合公司的营销思想和管理体制，将营销过程管理作为公司目前管理重要内容，经公司研究决定，特制定营销人员管理办法，以资相关人员遵守执行。
一、驻地业务员的管理
1.驻地业务员每天早上8：30到经销商处（或办事处）报到，没
有设业务主管的市场须用经销商的电话向区域经理报岗，遇到
特殊情况也可用短信报岗。经销商必须协助公司做好业务员的
考勤，考勤记录表上必须有经销商的签名，考勤表及其他相关
报表由其的上一级主管于次月1日下午下班前必须带回或传
真给公司行政督导（考勤报表上交行政督导，其他业务报表上
交督导部审核后转交市场部存档，其他业务层级责任人下同）。否则公司有权不发给该驻地业务的考核工资，责任由该业务员
的上一级主管承担。有设业务主管的市场，由业务主管负责考
勤（考勤表必须由经销商签字盖章确认后方可有效）并参加晨
会，做好个人会议笔记。其他要求同本条。
2.业务员每天工作必须填写《日工作行程记录表》，每旬必须填
写《旬工作计划总结表》，每月必须填写《每月销售目标达成
表》。同时要建立客户档案资料，必须填写基本资料表（如《核心终端客户基本资料表》、《AB类餐饮终端基本情况表》、《AB类商超基本情况表》、《效益较好的企事业单位基本情况表》等）。在人员投入较多分工较为明确的重点市场或样板市场，须对核心终端客户的销售情况做好记录档案，填写《核心终端销售记录卡》。业务员除了应完成每日、每旬、每月的销售目标外，还应注意控制销售费用，努力提升销售利润，须填写《每日销售、费用、利润一览表》。除此之外，业务员还应收集、了解市场、竞品信息，掌握经销商的进销存情况，认真及时填写公司规定的其他业务报表。每月1日下班前交由上级业务主管回公司开会时上交市场部汇总归档并纳入该员工的月工作考核评价体系。
3.无驻地业务主管的驻地业务员每天晚上10：00以前须用手机
信息的形式向上级业务主管汇报一天的工作情况，汇报内容为《每日销售、费用、利润一览表》的相关数据。填写当天的相关报表、总结，做好明日工作计划。
4.每旬工作例会（每月
4、
11、21日）前一天，须做好下旬工作
计划和上旬工作总结，积极参加旬工作例会，做好个人会议笔记。
5.每月1日上午认真填写并上交上月常规业务报表和工作总结
以及下月工作计划。
二、驻地业务主管的管理
1.驻地业务主管每天早上8：00到经销商处（或办事处）报到，
组织召开晨会，做好《会议记录》，收集、检查、汇总、评价业务报表，倾听、点评各业务员昨日工作反馈，布置今日工作计划、任务。
2.晨会后（9：00前）用办事处电话或经销商电话向大区经理报
岗并汇报昨日工作总结和今日工作计划，沟通市场存在问题。
3.做好报表真实性评价后，开展市场巡查工作。认真填写《市场
巡查记录表》，并对走访区域的市场情况做好记录、评价，检查业务员近期及昨日工作情况；收集调查市场信息，判断产品销售趋势，思考应对政策。
4.对辖区业务员进行市场销售实战培训指导，因材施教，对症下
药。
5.下午下班前，向经销商财务、仓库了解昨、今两日每个业务员
的订单、配送、销售、费用、利润数据，填写《每日销售、费用、利润一览表》；分析销售数据，为次日的晨会对业务员的奖惩、激励做好数据统计基础。
6.针对市场存在问题，与经销商深入沟通、协调，寻求经销商的
理解与支持。
7.与经销商沟通后仍无法解决的市场存在问题，可与上级主管书
面和口头汇报、沟通，寻求、探讨解决问题的办法。
8.总结今日工作，计划明日工作，填写《旬工作计划总结表》中
的每日工作项目。
9.每旬工作例会（每月
4、
11、21日）前一天，做好旬工作计划
安排，认真组织召开旬工作例会，做好会议记录。
10.认真准备公司（或大区）组织的月工作例会（每月2日），上
交辖区常规业务、管理、考勤报表和上月工作总结以及下月工作计划，并对辖区业务人员的每月工作进行考核评价，并将考核结果上交给上级主管。
三、区域经理（市场巡检）的管理
1.下市场之前，必须拟订月、旬工作和出差计划，填写《出差行
程计划表》，经过部长、行政总监批准后方可下市场。大区经理每天8：30以前用所在地的固定电话向市场督导报岗，报岗内容为（当天的工作计划和存在问题的反馈）如未报岗，取消当天补助。若遇特殊情况可用短信报岗。
2.到达目标市场后1个小时内必须用当地座机向行政总监报岗。
已有经销商的市场，须参加每日驻地业务晨会，填写晨会记录，必须于8：40前用经销商座机向行政总监报岗（若暂无经销商，可用当地的公用电话向行政总监）。参加晨会后，须与驻地业务主管和经销商了解市场存在的问题，沟通、探讨解决问题的办法和途径。
3.走访市场，了解市场信息，填写《市场巡查记录表》；调查核
实市场费用投入的真实性、有效性；检查驻地市场销售政策和常规业务工作的执行情况；发现市场存在问题，思考应对政策。
4.与驻地主管和经销商反馈市场存在问题，再次沟通、商讨解决
市场存在问题的办法。
5.向经销商和驻地业务员了解驻地业务主管的表现（德、勤、能、
绩、品、管）。
6.审核驻地市场的业务力度、费用支持申请，批复后再向上级主
管转呈上报。
7.再次参加驻地市场业务员晨会，总结反馈市场表现，奖优罚劣，
并提出整改意见，责成相关人员限期整改。
8.总结当日工作，计划明日工作，填写《旬工作计划总结表》中
的每日工作项目。
9.每天晚10：00前大区经理必须用手机信息向上级主管汇报当
天的工作情况，反映存在问题，探讨解决问题的办法。如未汇报，取消当天补助，并填写日工作情况记录表。
10.大区经理出差目的若为招商的，必须填写《经销商或储备经销
商调查表》，并收集相应的经销商名片；已有经销商但想更换现有经销商的，须填写《市场巡查记录表》；确定目标经销商后，须填写《经销商基本资料表》，并随附经销商合法经营的有效证件的复印件（营业执照、税务登记证）。
11.认真准备公司组织的月工作例会（每月2日），收集整理辖区
常规业务、管理、考勤报表；做好上月工作总结及下月工作计划；并对辖区业务人员的每月工作进行考核评价，并将考核结果上交给行政督导中心。
12.大区经理接到公司通知回来开月营销会议，写好上月工作总
结，以及将上月下属的所有登记表，提交分管大区的市场督导审核，而后由市场督导汇总后交给人力资源部，否则取消当天的补助。
13.出差费用核销必须与行程路线相符，否则不给予报销。
四、部长（市场督导）的管理：（基本同大区经理）
五、休息管理
每周星期天为公司规定休息日，大区经理、业务主管、驻地业务员、司机因工作需要确需加班时，必须用当地座机打电话向行政总监并填写相关在岗报表。否则，视为休息，无加班工资。若不休息，出差补助与平时相同；若休息，有租赁办事处或享受住房补贴的，不再享受出差补助。各级主管必须做好下属人员的出勤加班记录。
第12篇：营销人员薪酬管理制度范本
营销人员薪酬管理制度范本
在充满活力，日益开放的今天，越来越多人会去使用制度，制度是要求成员共同遵守的规章或准则。拟定制度的注意事项有许多，你确定会写吗？以下是小编帮大家整理的营销人员薪酬管理制度范本，希望能够帮助到大家。
第一部分：销售部岗位级别及奖金提成制度
一、工资结构：
月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖
说明：
1、基本工资、岗位工资按照公司总体人力资源制度来计算和执行；
2、“月(年)度奖”通过以下第三点来说明其计算方法。
二、岗位级别、工资体系：
岗位级别 工资级别 通讯费报销额度
销售经理 7000 400
高级客户经理 6000 300
中级客户经理 4000 200
初级客户经理 3200 150
升降级标准：视年度预算完成情况及日常工作综合表现决定。
三、销售员(经理)月(年)度奖的计算方法：
1、月(年)度奖的算法与发放，采取月度和年度双重考核，计算方法是主要根据当期个人或部门整体预算完成情况，从个人或部门本期的销售回款总额中提取。
月度考核：1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%，前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行，不单独对第12月进行考核。
第一章：总则
第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。
第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。
第三条：营销系统薪酬体系适用的'员工对象包括：
从事终端业务工作的推广代表；
管理终端业务工作的推广专员；
管理销售渠道的销售代表；
管理销售渠道的销售主管；
销售分公司经理、销售部经理；
销售总监助理；
市场支持、销售支持等人员。
第二章：推广代表和推广专员
第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。
第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。
第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。
第四条：推广人员的薪酬结构：月薪(基本工资+绩效工资) + 奖金 + 福利保险
第五条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。
1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广代表： 元
中级推广代表： 元
高级推广代表： 元
2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广专员： 元
中级推广专员： 元
高级推广专员： 元
第六条：考核工资主要根据考核结果按月支付，一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低于60分者，停发考核工资。60分以上者，按相应百分比支付考核工资。
第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考核的情况确定：
六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者，免奖金；
六次考核累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月的基本工资作为奖金；
六次考核累计分数在361~420分以内者，支付本人一个月的基本工资作为奖金；
六次考核累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月的基本工资作为奖金；
六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基本工资作为奖金。
第八条：推广人员享受国家规定的福利保险。
第三章：销售代表和销售主管
第一条：销售代表和销售主管的薪酬结构为：
月薪(基本工资 + 绩效工资) + 销售提成 + 单项奖 + 福利保险
第二条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。
1、销售代表的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级代表： 元
中级代表： 元
高级代表： 元
2、销售主管的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级主管： 元
中级主管： 元
高级主管： 元
第三条：考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，销售回款指标按季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考核，考核工资按月支付，年终统算，多退少补。各季度挂钩的标准不同，每季度调整一次。第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表(表中数字为个人基本工资的倍数)。
第四条：销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：
计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率计划指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率计划外增长部分的提成比率
第五条：为了确保分配的公平性，在确定计划指标时，应尽量充分考虑各地区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。
第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算，具体提成比例参见《_____年度销售提成计划》。
第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的100%，每季度支付一次。
第八条：公司根据需要，对销售代表和销售主管设立若干单项奖，如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。
第九条：销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。
第十条：发生以下情况，将对销售代表和销售主管进行处罚(见《销售和销售管理人员处罚标准》)。
第13篇：监控人员岗位职责及管理制度
监控人员岗位职责及管理制度
1、按时上下班、坚守工作岗位，严禁擅离职守、脱岗、严守岗位职责和职业道德，不得徇私舞弊、隐瞒不报和弄虚作假。
2、熟练掌握GPS设备的性能、规范操作、使用监控系统。
3、对营运车辆运行情况进行监控，对驾驶员有违法、违规行为应及时提醒、警告以及制止，做好记录并确保原始记录完好，对不听警告的应及时向上级部门报告。
4、每日根据当天季节气候情况，及时向所有车辆发送两次警示短信到车载终端，提高驾驶员行车安全警惕性。
5、监控人员应时刻掌握车载GPS设备和车辆运行状况，遇到突发事件及时向上级汇报，每天须填写值班日志，并做好交接班记录。
6、坚守工作岗位，保持充沛精力。对有违法、违规行驶车辆及时提示，并做好记录和轨迹回放的信息保存，同时记录地图范围的信息盲区。
7、监控人员应将车辆运行监控情况每天列表统计存档，并把当天发现的问题告知所属车辆的责任单位并督促整改落实。
8、对超长客运车辆连续驾车达4小时的，自动拍照驾驶员进行比对，用短信或电话的方式督促驾驶员换班，防止疲劳驾驶并做好提醒记录。
9、对在夜间22时至凌晨6时在三级及以下路面行驶的客运车辆实施监控，如发现有车辆行驶的，及时对驾驶员进行拍照，用短信或电话的方式督促其立即停止行驶，对不听从劝阻的驾驶员及时上报，并做好记录；对夜间出城运行的出租汽车进行监探，并提示驾驶员注意安全。
10、严禁无关人员进入平台监控室，更不能让物管人员操作、查询。未经处室领导同意，平台数据不得向外提供，做好保密工作。
11、执行上级临时下达的工作指令。
GPS监控中心24小时工作制度
为全面落实企业安全生产主体责任，强化内部监管，随时掌握车辆运行数据，及时纠正驾驶员违章违法行为，强化预防预警工作，保证公司车辆运行安全，力保乘客生命财产不受损害。根据《贵州省道路运输车辆卫星定位系统使用管理暂行办法》以及三部一局对道路运输车辆卫星定位系统一系列文件规定，结合公司安全工作实际，特制定卫星定位系统24小时监控管理制度。
一、公司实行全体管理人员轮流值班进行监控，坚持谁值班，谁监控，谁记录，谁负责原则。
二、严禁将监控设备让无关人员操作，禁止上网聊天、游戏及浏览与工作无关的网页。
三、根据工作需要通过监控平台发送提示信息，严禁发送与监控管理无关的信息。发送信息时应用语规范、简单、明确并做好相关记录。
四、掌控不在线车辆，查明原因，及时查处屏蔽信号、干扰信号、损坏设备等违规车辆。
五、对特殊天气（气候）、特控路段、特控驾驶员、特控车辆有特别要求时要进行告诫。情节严重者，报送公司安全科处理。
六、对临时代班驾驶员或新聘用驾驶员的车辆要进行特别监控，并作特殊告诫；严禁班线客车在晚间22:00以后行车，如有违反，立即通知纠正违章行为且严肃处理。
七、发现监控车辆超速，超员，串线（驶出经营范围）等违章行为时，应立即发送短信警示和纠正，要求马上纠正违章行为。有其他报警或不正常情况时，立即摄像抓拍照片及用电话向驾驶员询问情况，若发生交通事故或其他紧急报警时，立即向主管领导汇报，包括车号、时间、路段等信息。
八、车辆在运行途中遭遇恶劣天气、道路堵塞、交通事故或抢劫等紧急情况时，驾驶员应立即向监控平台报告，公司监控平台应根据情况及时提供相应的帮助。
九、监控值班人员必须认真负责，建立好值班台账，将值班人员名单、值班时间、值班日志详细记录，做好安全服务投诉电话记录及处理工作；做好违规违章车辆记录、处理工作；重要事项要及时告知相关部门和领导
第14篇：监控人员岗位职责及管理制度
监控人员岗位职责及管理制度
1、按时上下班、坚守工作岗位，严禁擅离职守、脱岗、严守岗位职责和职业道德，不得徇私舞弊、隐瞒不报和弄虚作假。
2、熟练掌握监控系统的性能、规范操作、使用监控系统。
3、对车辆运行情况进行监控，对驾驶员有违法、违规行为应及时提醒、警告以及制止，做好记录并确保原始记录完好，对不听警告的应及时向上级部门报告。
4、每日根据当天季节气候情况，及时向所有车辆发送两次警示短信到车载终端，提高驾驶员行车安全警惕性。
5、监控人员应时刻掌握车载GPS/BD设备和车辆运行状况，遇到突发事件及时向上级汇报，每天须填写值班日志，并做好交接班记录。
6、坚守工作岗位，保持充沛精力。对有违法、违规行驶车辆及时提示，并做好记录和轨迹回放的信息保存，同时记录地图范围的信息盲区。
7、监控人员应将车辆运行监控情况每天列表统计存档，并把当天发现的问题告知所属车辆的责任单位并督促整改落实。
8、对车辆连续驾车达4小时的，自动拍照驾驶员进行比对，用短信或电话的方式督促驾驶员换班，防止疲劳驾驶并做好提醒记录。
9、对客运车辆在凌晨2时至凌晨5时进行实施监控，如发现有车辆行驶的，
及时对驾驶员进行拍照，用短信或电话的方式督促其立即停止行驶，对不听从劝阻的驾驶员及时上报车辆责任人或执法部门，并做好记录；对夜间出城运行的出租汽车进行监探，并提示驾驶员注意安全。
10、对危险品运输车辆在凌晨0时至凌晨6时进行实时监控，如发现有车辆行驶高速公路的，及时对驾驶员进行拍照，用短信或电话的方式督促其立即停止行驶，对不听从劝阻的驾驶员及时上报车辆责任人或执法部门，并做好记录。
11、严禁无关人员进入平台监控室，更不能让无关人员操作、查询。未经部门领导同意，平台数据不得向外提供，做好保密工作。
12、执行上级领导临时下达的工作指令。
GPS监控中心24小时工作制度
为全面落实企业安全生产主体责任，强化内部监管，随时掌握车辆运行数据，及时纠正驾驶员违章违法行为，强化预防预警工作，保证公司车辆运行安全，力保乘客生命财产不受损害。根据《重庆市道路运输车辆卫星定位系统使用管理办法》以及三部一局对道路运输车辆卫星定位系统一系列文件规定，结合公司安全工作实际，特制定卫星定位系统24小时监控管理制度。
一、公司实行监控人员轮流值班进行监控，坚持谁值班，谁监控，谁记录，谁负责原则。
二、严禁将监控设备让无关人员操作，禁止上网聊天、游戏及浏览与工作无关的网页。
三、根据工作需要通过监控平台发送提示信息，严禁发送与监控管理无关的信息。发送信息时应用语规范、简单、明确并做好相关记录。
四、掌控不在线车辆，查明原因，及时查处屏蔽信号、干扰信号、损坏设备等违规车辆。
五、严禁客运车辆在凌晨2时至凌晨5时行车、危险品运输车辆凌晨0时至凌晨6时在高速公路行驶，如有违反，立即通知纠正违章行为且严肃处理。
六、发现监控车辆超速，超员，疲劳驾驶等违章行为时，应立即发送短信警示和纠正，要求马上纠正违章行为。有其它报警或不正常情况时，立即摄像抓拍照片及用电话向驾驶员询问情况，若发生交通事故或其它紧急报警时，立即向主
管领导汇报，包括车号、时间、路段等信息。
七、车辆在运行途中遭遇恶劣天气、道路堵塞、交通事故或抢劫等紧急情况时，驾驶员向监控平台报告，公司监控平台应根据情况及时提供相应的帮助。
九、监控值班人员必须认真负责，建立好值班台账，将值班人员名单、值班时间、值班日志详细记录，做好安全服务投诉电话记录及处理工作；做好违规违章车辆记录、处理工作；重要事项要及时告知相关部门和领导。
第15篇：租赁公司人员岗位职责、管理制度
四川四建租赁公司 技术负责人岗位职责
1、认真学习并贯彻执行国家、行业、地方有关起重机械、施工现场临时用电等强制性标准、规范、规程。
2、负责起重机械安拆方案的审核工作。
3、负责起重机械特殊安拆方案的编制工作。
4、负责塔机特殊附着计算书和附着架安装方案的编制工作。
5、负责起重机械大修方案的审核，负责起重机械技术更新方案及重要部件更换方案的审核工作。
6、定期组织机械管理处管理人员及起重机械装拆队的特种作业人员开会，把平时工作上所发现的安全技术问题和质量问题在会议上提出科学合理的方案措施。
7、积极深入开展导师带徒活动，负责对机械管理人员的技术培训、考核工作，严格执行机械管理人员和特种作业人员持证上岗的规定。
8、参予对重大机械事故和安装质量事故的调查，分析和处理，并提出整改和防范的技术措施。
9、负责指导、督促技术、经济、检测验收等资料的收集，整理和归档工作，并做到资料齐全、真实可信。
机械管理处处长岗位职责
1、负责贯彻国家和上级单位对机械管理的方针、政策、条例和有关规定，确保公司机械设备性能完好，满足施工生产需要。
2、坚持安全第一的指导思想，带领起重机械安拆队加强对在用机械设备的检查，消除安全隐患，杜绝重大机械设备事故和人生伤害事故。
3、加强对起重机械安拆人员和起重机械司机、指挥等的教育，确保起重机械安拆作业安全顺利，确保起重机械安全高效运转。
4、在公司经理的领导下，协助开展机械设备租赁业务，提高机械利用率。
5、协调好施工生产和机械维修保养的关系，安排员工作好对机械设备的日常检查和故障预测工作，提高机械完好率。
6、建立健全机械技术档案、维修保养资料和机械信息管理工作，按时上报公司规定的各种机械统计报表。
7、做好起重机械安拆方案（尤其是特殊安拆方案）的编制和报审工作。
8、组织机械系统员工加强理论知识和业务技能的学习，提高其动手能力和业务水平。
安全员岗位职责
1、参与起重机械安拆方案中有关安全措施的编制，并熟悉与起重机械有关的安全规范和法规，熟悉安拆施工工艺流程。
2、负责建立健全租赁公司起重机械和施工用电有关安全管理制度。
3、配合机械管理处处长有计划地进行安全生产方针、政策、法规和安全技术知识、安全技术操作规程的教育。
4、负责起重机械安拆作业的安全技术交底工作，并检查督促执行情况。
5、对公司所有起重机械进行定期不定期的安全巡视检查，并作好检查记录。
6、检查起重机械安拆队日常安全作业活动情况。
7、参与并督促有关起重机械及起重作业人员安全防护措施的验收工作。
8、参与租赁公司有关起重机械、施工现场临时用电的月检、季检及年度大检查，并填写好相关检查记录。
9、积极配合上级主管部门对起重机械的安全大检查，并就检查出的问题定人员、定时间、定措施进行整改。
10、负责有关起重机械安全运行资料的编制、收集、整理、归档工作。
起重机械安拆队队长岗位职责
1、贯彻执行公司一体化方针和目标。
2、严格执行国家有关起重机械标准、规范和使用说明书的各项规定。
3、负责起重机械安装、拆卸时的安全技术交底工作，并带领起重机械安拆人员严格执行安拆方案规定的各项程序。
4、负责起重机械安装、拆卸的人员安排，统一协调，并负责安装、拆卸过程中的安全监护工作。
5、负责安排人员，对起重机械在工地使用过程中进行安全检查、维修保养。
6、起重机械拆回基地后，根据性能情况和各部件磨损情况，安排人员进行检查、维修保养，为机械出租做好准备。
7、具体开展安拆、维修保养方面的导师带徒活动，努力提高操作层员工的动手能力和业务水平。
8、加强政治理论和业务水平的学习，努力提升自己的综合素质。
起重机械安拆管理暂行办法
为加强起重机械安全管理，提高起重机械安拆效率，激发安拆员工的工作积极性，特制定本管理办法：
1、起重机械的安拆作业必须由取得建筑施工特种作业安拆资格证的人员担任。
2、作业人员必须严格遵守安全技术操作规程，严禁违章操作，严禁野蛮作业。
3、进入施工现场必须正确佩戴安全帽，高空作业人员必须系好安全带，穿防滑胶鞋，违者按相关规定处罚。
4、作业人员中午严禁饮酒，违者责令其停工，并扣除停工期间的工资。
5、在安拆过程中，如因安拆人员团结协作不好、责任心不强、野蛮操作、违章作业等而造成质量安全事故的，扣除该台设备全部奖金或扣除相关人员当期的绩效奖。
6、通常情况下，起重机械安拆的安全奖以计件方式发放。
7、起重机械安拆队长具体对安拆作业人员进行工作安排，统一协调，无正当理由不服从安排者，将根据情节轻重扣除部分绩效奖金，情节特别严重者，将考虑工作的去留。
8、结合租赁工作的服务性特点，作业人员必须牢固树立一切为了项目施工需要的思想，坚持24小时服务的原则，随叫随到，确保设备正常运转。
起重机械安全管理制度
1、建立科学合理的起重机械安全管理网络,使各项安全管理制度能够得到认真贯彻落实。
2、项目在用起重机械的安全管理由项目和租赁公司共同负责,单位负责人为安全管理工作的第一责任人。
3、起重机械的安拆由租赁公司的专业安拆队伍进行,安拆队伍是由取得安拆作业资格证的人员担任。
4、安拆起重机械之前,要编制安拆方案,作业时严格按使用说明书规定的条款执行,并做好安全技术交底工作。
5、起重机械安装完毕后,公司组织相关人员对其进行自检,自检合格后再报行业主管部门验收。
6、严格坚持持证上岗制度,操作人员严格遵守安全操作规程,杜绝违章作业现象。
7、建立起重机械日常检查制度,租赁公司专职安全员每月组织人员对在用起重机械进行安全检查,发现隐患,及时整改。
8、起重机械拆回库房后,租赁公司组织维修人员对其进行认真维修保养,为下次出租使用作好准备。
起重机械日常检查制度
1、项目机械负责人负责宣传有关起重机械管理制度、规程、规范，并监督指导各操作工人认真执行。
2、起重机械操作司机每天对在用起重机械进行检查，如实反映检查中发现的问题，同时填写起重机械日检记录、使用记录和交接班记录。
3、租赁公司专职安全员根据各施工项目起重机械的运行情况，不定期对其进行巡视检查，及时发现机械运行中存在的安全隐患，并安排整改，确保机械安全运行。
4、租赁公司每月对公司自有的起重机械进行全面检查，发现问题，及时整改，并填写好起重机械巡视检查记录和维修保养记录。
5、租赁公司每季度对公司省内各项目在用的起重机械（含联营项目的起重机械）进行全面检查，发现问题，要求相关责任单位及时整改，确保机械安全运行。
6、日常检查的重点是起重机械的安全防护装置、基础、钢结构、各传动机构、钢丝绳、关键连接部位和电器部分等的完好情况。
7、在检查中发现安全隐患，立即组织人员进行排除，如果发现重大安全隐患，应对相应机械进行停机整改，并复查整改情况，确认整改合格后才能继续投入使用。
起重机械维修保养制度
1、加强对维修作业人员的业务培训，增强维修作业人员的理论知识，组建一支有丰富维修保养经验、能胜任本职工作的维修作业队伍。
2、做好起重机械日常保养和定期保养工作，使机械零部件经常保持良好的润滑、紧固和清洁，从而使机械配合件正常磨损阶段的磨损率下降，延长机械使用寿命。
3、机械保养作业的主要内容是：清洁、润滑、紧固、调整、防腐，通常称为“十字作业”。
4、对闲置在家的机械设备,应做好防腐、防锈、防雨工作，结合机械性能完好情况，做好机械检修、保养和油漆工作。
5、新机械或大修后的机械要按使用说明书的规定进行检测调试。
6、机械进入夏季或冬季前要搞换季保养,主要是更换适合季节的润滑油。
7、起重机械在转场使用前,要根据具体情况对其进行保养,以利于机械在进入新工地后能立即投入施工生产。
起重机械事故防范措施
1、凡从事起重机械作业的人员（如起重机安拆工、操作司机、起重指挥等）必须由按规定培训合格并取得上岗资格证的人员担任，严禁无证上岗。
2、在安装起重机械前，对其进行认真检测、做好维修保养工作，经检验达到安装条件之后才能组织人员安装。
3、要求安拆人员熟练掌握所安拆起重机械的性能特点，熟悉安拆作业程序，对一些关键部件要特别注意吊、索具及吊点的选择，安拆过程中有技术人员现场监督指导，确保绝对安全。
4、在顶升加节作业前对起重机的液压顶升装置进行认真检查，包括液压油的选择、液压站内的泵、电机、各控制元件、高压油管及油缸等各部位都严格按使用说明书中的规定执行。
5、注意各类安全防护装置的安装调试，确保其动作灵敏可靠，安装完毕对各机构、各部位全面检查，验收合格才能投入使用。
6、操作司机严格遵守安全操作规程，经常检查起重机的完好情况，严格遵守使用说明书中的规定，不违章作业。
7、建立健全起重机械的安全检查制度，租赁公司对在用起重机械进行检查，并作好检查记录，发现安全隐患，及时进行整改。
安全事故应急救援预案
一、目的
按照“安全第一，预防为主”的方针，为了控制起重机械安全事故的发生，特制定本应急救援预案。
二、应急救援预案的基本原则
在预防为主的前提下，统一指挥，各成员密切配合，协同作战。迅速、有效地组织和实施应急救援。包括立即组织营救受害人员；迅速控制危险源；坚持先撤人后排险、先救人后排险、先防险后排险、先排险后清洁和保护现场的原则。查清事故原因，评估危害程度等。
三、应急救援预案的启动前提
1、轻伤人数在1人以上；
2、直接财产损失在3000元以上；
3、起重机械存在重大安全隐患及发生重大未遂事故。
四、应急救援系统组织机构及职责
应急救援系统设总指挥一名，各成员分工负责，相互协作。
1、应急总指挥的职能及职责：
A、分析紧急状态和确定相应报警级别，根据相关危险类型、潜在后果、现有资源和控制紧急情况的行动类型；
B、指挥、协调应急反应行动；
C、与企业外应急反应人员、部门、组织和机构进行联系； D、直接监察应急操作人员的行动；
E、最大限度地保证现场人员和外援人员及相关人员安全； F、协调后勤方面以支援应急反应组织；； G、决定应急撤离；
2、租赁公司应急指挥中心设在公司磨家基地。
3、应急指挥中心领导小组名单及联系电话 总 指 挥：戴昌忠（电话：13118165613） 副总指挥：李
强（电话：13548266009）
梁光平（电话：13708128663）
成员:魏明和
戴正海
钟波
涂安平
赵德枝
3、社会救援电话：
医疗急救：120
消防报警：119
公安报警：110
五、应急救援方案
1、应急救援程序：报告联络有关人员，（紧急时报救援指挥人员→打报有关部门等→善后处理。应急计划确立后，根据塔机所在施工现场的具体情况以及周边应急反应可用资源情况，按半小时自救的应急反应能力，配置合理的应急反应行动所需物质资源和人力资源。
2、建立危险辨识体系
根据施工现场的特点和设备材料等特性确定危险源的清单，并根据危险源的分布情况建立落实管理人员、操作人员。定时、定向、定人、交叉进行检查，以便及时发现危险源的突显特征。
3、应急报警机制
应急报警机制由应急上报机制、内部应急报警机制、外部应急报警机制和汇报程序四部分组成。由下而上、由内到外，形成有序的网络应急报警机制。
4、交通管制机制
交通管制机制由事故现场警戒和交通管制两部分构成。 Ａ、警戒：事故发生后，对场区周边必须警戒隔离。其任务和作用是：保护事故现场、维护现场秩序、防止外来干扰、尽力保护事故现场人员的安全和财产的安全等。
Ｂ、交通管制：事故发生后，及时通知交警部门，对事故发生地的周边道路实施有效的管制，其目的是为救援工作提供畅通的道路。
8、在施工过程中发生安全事故没有造成人员伤亡的，由各项目机械管理人员及时通知租赁公司组织抢修，公司立即组织相关人员赶赴现场进行处理。调查事故原因、收集信息，按事故级别逐级上报。
六、公司内部配备的常用应急设备与工具：
1、个人防护设备：防护服、手套、靴子等。
2、通讯联络设备：对讲机、移动电话、电话等。
3、医疗支持设备：救护车、担架、夹板、急救箱、塑料袋等。
4、照明器材：手电筒、应急灯、36v以下安全线路、灯具等。
5、资料：计算机及有关数据资料，参考书、行动计划，各类相关文件、事故分析报告及检查表、地图、图纸、传真机等。
以上应急设备与工具要进行经常性维护、保养、保证其正常使用。
七、应急培训和演习
应急培训与演习是为了锻炼和提高有关部门和应急救援人员在突发事故情况下的快速抢险，及时营救伤员，正确指导和帮助群众防护或疏散，有效消除危害后果，开展现场急救和伤员转送等应急救援技能和应急反应的综合素质。
1、应急培训的范围包括：应急救援队伍的培训和企业全员的培训。
２、培训应使应急救援人员明确“做什么、怎么做、谁来做”，确定每个人的职责，确定执行的任务，掌握执行任务所需的知识和技能，了解危险源的辨识，如何采取必要的应急措施，如何安全疏散人群，有关灭火操作和现场急救的训练等。
３、全员培训采取书面材料、板报及会议等形式进行。４、应急救援演习是检测培训效果、测试设备和制定的应急救援
预案有效性的最佳方法，也是为了提高救援队伍的协同救援水平和实战能力，以便发现问题及时改正，可进行组合演习和单项演习。每半年进行一次通讯演习，一年进行一次消防和医疗救护行动演习。
八、应急救援预案实施终止后的恢复工作
应急救援预案实施终止后，应采取有效措施防止事故扩大，妥善保管有关物证，按照国家有关规定及时向有关部门进行报告。
轻伤事故：项目部在事故发生时立即报告租赁公司； 重伤事故：公司在接到项目部报告后2小时内报告上级主管单位、安全生产监督管理局和工会组织；
对事故过程中造成的人员伤亡和财产损失做收集统计、归纳、形成文件，为进一步处理事故工作提供资料。认真科学地做出总结。归纳预案中的不足和缺陷、确定设备和资源的充分性。以制定出纠正措施、完善应急预案。
四川四建租赁公司
第16篇：X公司营销人员岗位职责设计
第1页（共35页）第零章总
则
本职责手册为X公司股份公司销售总公司各岗位的职责标准。 X公司股份公司销售总公司隶属于X公司股份公司，拥有遍布全面的分支机构。
销售总公司下设市场策划部、销售部、客户管理部、财务部和综合管理部等部门。同时下设以区域划分的分公司，分公司根据需要设立相应部门。具体结构如图0.1所示。
股份公司供应接口物流接口销售总公司分公司分公司分公司市场策划部新材料金属制品销售部客户管理部财务部综合管理部金属制品光通信新材料金属制品光通信新材料金属制品光通信光通信新材料图0.1 组织结构示意图
0.1 市场部
市场部负责对外本业务的开拓、经营，市场的调研与预测，承担客户服务。
市场部设立以下职能岗位: 第2页（共35页）
市场开发 营销策划 品牌经营 市场信息
0.2 经营部
经营部负责企业产品销售，客户巡访。 经营部设立以下职能岗位: 合同审核 资料统计 内勤管理
0.3 客户管理部
客户管理部包括以下职能岗位： 客户管理 客户服务
0.4 财务部
财务部负责财务和费用的管理。 财务部设立以下职能岗位: 会计和出纳
第3页（共35页）
0.5 综合管理部
负责设立人事管理、事务管理岗位。 人事管理 事务管理
0.6 销售分公司
为有效地开展营销行动，销售总公司下设分地区的分区公司。主要解决区域内的X公司营销活动。 销售分公司包括以下职能部门：
金属制品事业部：由若干金属制品销售代表组成 光通信事业部：由若干光通信销售代表组成 新材料事业部：由若干新材料销售代表组成 综合管理部 财务部
第4页（共35页）
第一章第5页（共35页）
市场策划部岗位职责
市场策划部工作标准
1 策划公司的营销活动。
2 组织市场调研和预测，制订市场营销计划，确定销售经营目标。 3 设计与经营目标密切相关的营销策略，并实施指导和跟踪调整。 4 拓展市场业务，开发服务项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 收集、整理和发布市场及营销方面的信息。
6 整体运作X公司品牌，维护X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的作用。
7 起草和制定营销战略规划。
8 研究市场营销的战略和技巧，并会同综合管理部推广新的营销战略和技巧。
9 统一品牌经营，制定广告宣传规划。 10 保证营销谋划与供应的接口。
第6页（共35页）
市场策划部部长岗位职责
1 负责领导公司的市场战略工作。
2 组织市场调研和预测，领导制订市场营销计划，确定销售经营目标。
3 负责营销策略的设计与更新。
4 负责领导拓展市场业务的工作，构建营销渠道。 5 负责市场信息的发布。 6 负责X公司品牌的整体运作。 7 负责广告宣传计划的制定和经费使用。 8 负责营销战略规划的起草的制定工作。
9 负责组织更新公司的营销战略和技巧，并有责任推广。 10 负责市场策划部。督促其成员学习市场规律，收集市场信息，关注市场变化。
11 负责与供应的接口。负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
12 部长向企业经理负责。
第7页（共35页）
市场开发岗位职责
1 在市场策划部的领导下，进行市场开发工作。
2 积极参与市场调研和预测，共同制订市场营销计划，确定经营目标。
3 有责任跟踪市场形势的变化和客户需求的变动。
4 拓展市场业务，开发营销项目，构建营销渠道的种类和能力。 5 负责市场战略规划的起草的制定工作。
6 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 7 参加广告宣传计划的制定工作。 8 参与编辑市场信息报告和市场动态。 9 有责任收集市场发展信息。
第8页（共35页）
营销策划岗位职责
1 策划公司的营销活动。
2 积极参与市场调研和预测，制订市场营销计划，确定经营目标。 3 负责设计与经营目标密切相关的营销策略。 4 实施营销策略，并跟踪、指导和调整。
5 有责任协同综合管理部提高整个营销队伍的营销理念。 6 各种设计各种大型促销活动，并组织实施。 7 参与编辑市场信息报告和市场动态。 8 有责任收集市场变化信息。 9 参与市场战略项目的起草。
10 保持与销售部的良好关系和密切接触。
第9页（共35页）
品牌经营岗位职责
1 整体运作X公司品牌，最佳程度地发挥X公司品牌的形象。 2 维护X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美誉度。 3 X公司品牌相关费用的管理。 4 处理与品牌相关的其他工作。
5 处理X公司其他品牌的策划、设计、注册、使用等工作。 6 制定和实施公司广告宣传计划。 7 协调和管理公司广告宣传业务。
8 调查X公司品牌的知名度，并设法提升。 9 论证X公司品牌的使用，防止品牌价值受损。
第10页（共35页）
市场信息岗位职责
1 做好收集、整理和发布市场及营销方面信息的工作。
2 处理制、修订市场信息管理规范、标准的工作，并指导、控制全过程。
3 负责市场信息的安全及保密工作
4 分类、统计、归档各种市场信息，为领导决策提供信息支持。 5 负责信息系统的规划、建设、维护和深化。 6 负责公司各种级别市场信息简报的编缉出版工作。
第11页（共35页）
第12页（共35页）经销部岗位职责 第二章
销售部工作标准
1 管理和监督总公司的营销业务，规范对外营销活动。 2 负责各事业部营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 控制营销过程，保证年度任务的有效完成。 4平衡和协调各产品事业部。 5 新业务的布置和推广工作。 6 合同的登记、管理和审核。 7 合同的信用评价。
8 有责任定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 检查和处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 保证订货合同与物流的接口。 12 部长向企业经理负责。
第13页（共35页）
销售部部长岗位职责
1 负责管理营销业务，规范对外活动。 2 负责营销任务的分解、平衡、下达和推进。 3 负责营销过程的控制，负责年度任务的有效完成。 4 负责平衡和协调各产品事业部。 5 负责新业务的布置和推广工作。
6 监督合同的登记，领导合同的管理和审核。 7 负责合同的信用评价。
8 负责定期召开营销会议，检查和推进营销业务的进程。 9 负责处理越区销售问题。 10 管理和提升整个销售队伍。 11 负责与物流的接口。
12 负责处理与销售部及分公司相应部门的关系。
第14页（共35页）
合同审核岗位职责
1 处理订货合同的管理和审核事务。 2 订货合同的接受、整理、审核前准备工作。 3 合同审核过程中的事务。
4 合同审核意见与负责销售工程师交接。 5 新客户的信用检查事务。
6 与资料统计在合同数据方面的合作，完成合同登记。 7 准备定期召开营销会议交流的合同管理通报。
第15页（共35页）
资料统计岗位职责
1 负责客户合同的登记、录入工作。 2 分析和统计客户相关信息。
3 客户信息的收集和整理，为领导决策提供信息支持。 4 支持市场策划部和客户管理部的数据要求。 5 负责客户信息的安全及保密工作。
6 负责客户信息系统的规划、建设、维护和深化。 7 准备定期召开营销会议交流的资料数据通报。
第16页（共35页）
内勤管理岗位职责
1 服务于总公司的营销工程师。
2 负责合同执行的内勤支持，使订货合同按时完成。
3 协调合同执行过程中物流的支持。 4 销售内勤管理。
5 营销会议的前期准备工作， 6 传达总公司的营销业务政令。 7 代表部长受理越区销售投诉。 8 接受分公司各种意见和建议。
第17页（共35页）
第三章第18页（共35页）
客户管理部岗位职责
客户管理部工作标准
1 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的是客户管理部的工作原则。
2 建立和管理客户资料档案。 3 管理客户关系。
4 统计客户数据资料，以供决策使用。
5 跟踪管理服务实施的过程，提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 8 发出服务指令，协调服务任务。
9 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。
第19页（共35页）
客户管理部部长岗位职责
1 全面负责客户管理工作。 2 负责建立客户资料档案。 3 负责客户关系管理。
4 负责客户统计数据资料需要，以供决策使用。
5 负责跟踪管理服务实施的过程，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
6 负责建立和管理总公司自己的服务队伍。
7 负责推广耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语的工作原则。 8 负责不断提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。 9 负责发出服务指令和服务监督。
10 负责全面接收客户服务和投诉信息，并为客户提供技术咨询服务。
11 协助客户管理部与各个子公司的关系。 12 部长向企业经理负责。
第20页（共35页）
客户管理岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户管理工作。
2 根据客户服务数据统计和客户合同数据建立客户资料档案。 3 管理和维护客户档案工作。
4 负责公司各种规格的客户统计数据资料需要，以供决策使用。 5 负责跟踪管理服务的实施过程，监控服务开始到客户满意的全过程。
6 利用跟踪管理，贴近用户，服务用户，努力提高公司的整体形象，提高公司的客户满意度。
7 建立和管理总公司自己的服务队伍。
8 将服务执行及客户反应信息汇总后向有关方面反馈。
第21页（共35页）
客户服务岗位职责
1 在客户管理部部长领导下，负责客户服务工作。
2 耐心热情、文明礼貌、使用标准服务用语是客户服务工作的原则。 3 接受服务和投诉请求，收集回访信息，研究客户服务策略。 4 提高客户服务响应的敏捷程度和服务质量。
5 对客户服务和投诉请求按规定分类管理，并在第一时间内形成服务指令或记录档案。
6 为客户提供技术咨询服务，维护企业信誉。
7 每个工作日通过网络或电话等方式全面接收客户服务和投诉信息。
8 协助客户管理部门做好客户管理和服务工作。
第22页（共35页）
第23页（共35页）财务部岗位职责 第四章
财务部工作标准
1 贯彻执行国家有关财经政策、法令、法规及上级规定，维护财经纪律。
2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 控制与管理公司的成本、费用，编制、分析和说明会计报表。 5 组织和分析公司的经济活动。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。 9 审计员工任期期间和离职后的经济责任。
第24页（共35页）
财务部部长岗位职责
1 全面负责公司财务管理工作。 2 负责公司的财务管理与会计核算工作。
3 根据经济核算和费用计划，控制和考核各项财务指标的完成情况。 4 负责公司成本、费用的管理与控制。 5 负责组织公司的经济活动分析。 6 参与企业发展规划的制定和组织实施。 7 参与各种重大合同的起草，谈判和签约。
8 负责审计检查内部控制制度和经济核算基础工作的健全和运行情况。
9 负责员工任期期中和离职后的经济责任审计。 10 部长向企业经理负责。
第25页（共35页）
会计岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好本职工作。
2 执行国家法律法规及财经制度，遵守《会计法》。
3 认真组织编报各种会计报表，定期上报各类报表，复核报表数字是否真实完整，勾稽关系是否正确，对各项指标完成情况进行分析说明。
4 定期进行总分类帐的核算，认真组织总分类帐与明细账的登记、核对工作。
5 编制公司费用预算，与股份公司对接费用指标，将费用指标分解，负责分析和考核费用完成情况。
6平衡月度资金计划与日常资金开支计划，保证资金正常使用。按时上报股份公司财务收支计划。 7 负责日常开支费用的报销工作。 8 会计岗位向总公司财务部负责。
第26页（共35页）
出纳岗位职责
1 在财务部长的领导下，做好现金管理工作。 2 按规定收付现金，保证现金安全。
3 每日核对库存现金，保证帐存与库存现金相符。 4 按规定登记现金日记帐，保证真实清楚。 5 按规定装订凭证，保证装订质量。
6 根据公司公司要求开设银行帐户，不出借挪用银行帐户。 7 根据月资金计划及时向财务申请资金，以保证充足的流动资金。 8 根据要求签发内部转帐支票，超过1万元以上的支出，需总会计师或财务部长人签字认可，方可支出。
9 及时送存收到的转帐支票、银行汇票等单据，及时领取各种回单。 10 月终及时调整未达帐项，保证未达帐项不跨月。
第27页（共35页）
第五章第28页（共35页）
综合管理部岗位职责
综合管理部工作标准
1 人事管理工作，包括招聘、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、福利、退休、抚恤等等日常管理工作。
2 事务管理工作，包括起草、校核、下发、保管各种文件，负责制、修订企业管理制度，负责接待、公关、后勤工作。 3 协助经理搞好企业管理工作和对公司员工的考核工作。 4 管理机关日常的考勤工作，有权处理违规现象。
5 管理本企业专业和非专业性的技术培训的工作，制定培训计划、实施培训项目和评估培训效果。
6 负责企业标准化建设工作，制定、修订本企业的管理和规章制度。 7 负责人才档案管理工作。
8 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
9 负责各单位部门之间的联络，保持政令畅通。
第29页（共35页）
综合管理部部长岗位职责
1 综合管理部部长是本部门的最高领导者。
2 负责领导人事工作，坚持任人唯贤的人才标准，保证公司人才储备需要，列席公司高级办公会议。
3 负责人才队伍的建立和储备，负责人才的选拔、人才库的建立、员工的培训方面的领导。
4 负责组织制、修订员工岗位规范。贯彻执行企业工作各种管理制度定，负责领导劳动纪律的监督管理工作。
5 负责公司的劳动工资管理、奖金、统计管理和养老保险管理，并组织实施。
6 负责组织制定企业文化创建活动，抓好精神文明创建活动的检查、考评、验收和总结工作。
7 负责企业的后勤管理和日常管理工作。负责车队管理。 8 协助经理做好日常考勤、管理、评估、考核、表彰等工作，协助经理处理好本公司与其他企业和部门、企业领导与员工、企业领导与上级的关系。
9 部长向企业经理负责。
第30页（共35页）
人事管理岗位职责
1 总公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策，结合实际拟定本单位人才规划和年度计划，并组织实施。分公司人事管理岗位负责执行上级有关人事工作的方针政策。
2 负责人才档案的建立与管理。负责调入、调出和招聘、解聘的具体实施。执行聘期考核、续聘等日常性工作。
3 负责各类员工的岗位设置。负责对工人上岗资格进行确认、登记，确定年度培训需求。
4 负责公司的人才储备，后备人才的选拔、培养和动态管理。 5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。
6 负责员工培训与人力资源的储备工作。
7 负责中层管理干部岗位任职资格的培训和考试工作。 8 负责员工的岗前、岗中培训。
第31页（共35页）
事务管理岗位职责
1 协助企业经理进行日常办公文件的管理。 2 负责实施机关日常考勤工作，处理违规现象。 3 负责企业的标准化管理工作。
4 推行、建立现代企业管理制度。协助制定企业文化创建活动工作计划。
5 负责公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发6 各单位工资和奖金工作。 7 管理公司后勤工作。
8 招待客户，招待领导，保持上级部门和下级单位的联络畅通。 9 处理公文，安排会议，搞好内勤工作。 负责公司办公用品的采购和管理。
第32页（共35页）
第33页（共35页） 第六章
分公司岗位职责
分公司工作标准
1 组织市场的调研和预测，市场信息的收集、整理和发布。 2 拓展市场业务，构建营销渠道的种类和能力。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。协助总公司做好本区域内的广告宣传工作。 4平衡和协调各产品事业部。 5 严格遵守《合同管理办法》。
6 有责任参加定期召开营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。 7 禁止越区销售，严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面接收客户服务和投诉信息，为客户提供各种技术咨询服务。协助总公司派出的服务队伍做好客户服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事工作。全面负责分公司的事务性管理工作。
10 负责分公司劳动工资奖金管理，执行工资、奖金计划、审核、计发各单位工资和奖金工作。 11 分公司经理向总公司经理负责。
第34页（共35页）
分公司经理岗位职责
1 负责本区域内市场的调研和预测。
2 负责本区域内市场拓展、渠道构建。推进营销策略和任务，全面完成销售任务。
3 维护X公司品牌形象。 4 负责各产品事业部平衡和协调。
6 有责任参加定期召开的营销会议，并总结本区域内的营销业务经验。
7 严格遵守区域销售规定，严格销售秩序。 8 全面管理本区域内的客户关系和服务。
9 在总公司的领导下管理分公司的人事和事务工作。 11 向总公司经理负责。
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第17篇：旅游营销
旅游营销计划书
一、旅游营销策略：
建设公司服务平台过程中争取政府基层部门（居委会）配合合作的开端。 ★利用旅游营销增加目标客户参与兴趣和增加产品服务传播渗透力为突破口
来开发我们的顾客资源，开展直效营销。
保健品市场各直销公司现有的拓展活动模式大同小异，我公司应拓开跳出以发放宣传单组织活动的传统模式，不断探索、打破常规，以亲和力强的形式组织活动，避免了一些不确定因素，既能使营销成本最集约，也可以保证在业务开办初期即有一定的顾客量，以口碑宣传扩大和稳定我们的顾客资源。 ★围绕一个重点社区为样板突破点，建立社区亲情服务连锁营，形成社区联
动力，实现直效营销。
深入社区，与社区居委会建立良好的关系，打好几个社区的模范样板，以
部分社区带动其它各社区展开我们的拓展活动，建立我们的顾客资源基础，树立我们“爱心银杏鹰”的企业形象，宣传我们的“终身亲情” 的服务品牌，以实质性的优惠吸引顾客，以感人的亲情服务打动顾客，为我们的直效营销做好基础性的铺垫，实现直效营销。
★以此为起点逐步建立起“会员俱乐部”， 利用其特点，进行直效营销。致力于了解顾客的个人需求、兴趣爱好，针对顾客的特点来开发提供新服
务，丰富中老年生活，拉近我们与目标顾客的情感距离，满足顾客的消费愉悦。成立俱乐部可有效管理和联络会员，形成一个稳定的消费群体队伍，保证我们直效营销的重要来源，便于企业传达企业文化和品牌的延伸。
二、旅游活动主题：（供选）
1、“搭乘‘爱心银杏鹰’专车，开心一日郊外游。”
2、搭乘幸福快车，开心快乐健康游。
3、您健康所以我快乐，您快乐所以我开心——爱心银杏鹰
4、“爱心银杏鹰”幸福专车，健康快乐。
三、活动形式：
1 贵州银杏鹰实业有限公司——销售部
主办方：社区居委会，负责宣传和组织社区更多的中老朋友参加此次活动。
赞助方：贵州银杏鹰实业有限公司北京分公司，负责整体活动的全盘把握操纵和指
派执行。
合办单位：贵州银杏鹰实业有限公司北京分公司与社区居委会联合组办。
四、活动内容：
组织社区居委会人员和社区中老年朋友们参加“北京郊外健康`一日游”活动，参加者每人只30元车费即可享受“北京郊外健康一日游” 活动，我们将提供专车服务、义务陪同导游、免费提供农家饭午餐、游玩景点、娱乐活动、健康生活习惯介绍等内容，我公司为中老年朋友提供全面周到的“亲情”服务，面对面服务顾客,让顾客尽享“爱心银杏鹰”的快乐旅游。
五、工作内容：
1、工作基本流程：
第一步：开发一个社区，建立关系。首先开展一个重点社区，我公司派人员与社区居委会联系，通过公关与社区居委会建立良好关系。
第二步：与居委会人负责人建立良好的关系，达成合作。进一步深入与居委会的关系，联合组织中老年旅游活动，收集档案，建立信任和好感（承办方为社区居委会，赞助方为我公司）。
第三步：“以一带十”的联动力开发其它社区市场。对样板社区进行反馈信息收集和分析，同时拓开其它社区，组织其它社区的有关负责人参加样板社区的下次旅游活动，让他们感受“爱心银杏鹰”的服务，为我们的后期工作做好铺垫。
2、郊外一天游活动安排如下：
人员安排：
活动负责人全全负责，主持人要维持调动好各种场合的现场气氛。
每三位顾客中指派一名我们的业务专员进行沟通，提供完善专业的服务。 日程安排：
早上集合出发，路途中就中老人兴趣爱好播放一些老歌曲、革命歌曲，临时搞一些文艺性的有奖活动。同时业务员和顾客进行攀谈相识，进一步了解顾客的情况，如一些生活情况、有无心血管疾病等，搜集目标信息，建立顾客档案。
到达目的地后，每个业务员负责好自己的顾客一同游玩，照顾好游客，充分体现我们“爱心银杏鹰”的亲情服务，进一步增进和顾客的相互了解，树立信任。
午餐前我们的专家为顾客做短时间的健康知识讲座，内容包括老年健康生活习惯介绍，银杏与老年病级银杏文化，我们产品银杏洋参钙的宣传三方面，让顾客在快乐中了解并接受我公司和产品，为后期的销售打基础。然后给顾客发放我公司产品的宣传材料和有奖问卷。
下午进行一些采摘活动、老年游戏、有奖知识竞猜活动（围绕专家的讲座提问，回答正确者可获得公司为您提供的奖品）。
活动完后返程，送顾客回家。建立数据库工作，明确目标群体的初步情况。
六、活动后期的跟踪反馈：
跟踪服务，建立我们的销售渠道。基于活动中与顾客建立的熟悉关系，我们的业务员有三次深层次与顾客直接沟通机会。第
一、可借于给顾客送有奖问卷直接与顾客联系，去顾客家中进一步了解详细情况，介绍我们的产品，宣传我们的企业文化，进行品牌传播。第
二、顾客答完问卷后业务员亲自去家中取回问卷时可与顾客建立沟通。第
三、业务员给顾客送奖品时，也可做进一步沟通。业务员要注意沟通技巧，收集反馈信息，直接提高沟通的效果。沟通一旦达成，便间接的形成了一个相对固定的渠道，为以后的一系列销售打基础。
逐步建立 “会员俱乐部”。组织一些兴趣活动、为顾客健康服务，如一些各种各样的联谊会、科普联欢会等，进行直效营销。制定俱乐部章程。
七、9月选择社区进行1~2次旅游营销的试点工作，预算如下：
1、公关费：社区领导、旅游景点领导等800元
2、旅游地点寻找交通午餐费：500元
3、顾客（80名）及员工（10名）门票、午餐费、水等1600元
4、产品、服务宣传品、产品有奖问卷：若干
5、租车费（收费）：600元
6、礼品：若干产品
合计：3300元
2002年8月30日
第18篇：旅游营销
保健品“旅游营销”：化危为机
中小保健品企业如何开展旅游营销？开展旅游营销要控制哪些风险？在企业面临突如其来的危机时，如何利用旅游营销将危机转化成生机？以下这个案例也许可以为探讨旅游营销这一新营销模式提供可借鉴的价值。
企业状况
东星集团（企业名称作了改动）是一家集研发、生产、销售为一体的民营企业，是目前国内规模最大、工艺先进的珍珠食用、药用的工业企业，年生产能力可达300吨，总投资6000万元人民币，主要生产销售东星珍珠粉。
该产品主要成分为经现代高科技工艺加工而成的珍珠粉，同市场上普通珍珠粉相比，该产品具有高达98%的溶解率和92%的人体吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠类产品中唯一获国家卫生部批准，同时具有增加骨密度和调节血压两项功效的保健品。
东星集团在全国设有北京、上海、成都、福建、河南、沈阳等六家销售公司，1999年业绩最好时全国销量达到近亿元，此后销量一直下滑。东星北京营销中心主要负责北京市场的销售和整个华北市场的开拓。
东星珍珠粉在北京上市已经7年时间，销售额从1999年的2000多万元下降到2002年的不足400万元，企业一落千丈，内部管理混乱，员工人心涣散，北京营销中心濒临生存困境。
7年来，东星珍珠粉在北京市场销售一直没有质的突破，销售方式主要以社区直销和专卖店为主，药店、商超为辅。
随着市场的成熟，竞争的白热化，消费者对保健品已是越来越理性，加上国家对保健品的管制加严，保健品宣传推广受到的限制也越来越多，媒体成本增加，终端费用提高，企业销售成本也大幅度增加，导致产品的推广越来越难。
再加上产品在宣传上处于模糊状态，目标人群定位于所有消费者，功能上定位不明确，既美容、补钙、降压，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣传范围内。
在市场越来越细分化的今天，再大力宣传包治百病，无疑是在自掘坟墓。
产品终端物料缺乏且没有统一性、集中性。市场部、销售部员工经常变动，人心涣散。售后部形同虚设，顾客档案没有进行电脑化管理，随着员工的流动丢失严重。咨询医生也因分配不公而貌合神离。而企业多年来实行的“用人唯亲”的家族式管理更是将企业推向了悬崖的边缘。
调研发现曙光
面对这许许多多的问题，怎样才能取得突破？怎样才能使企业度过难关，让产品重新赢得消费者？这成为我最头痛的难题。
解决市场难题最好的办法还是必须从市场中去获取。通过对北京市场的详细调研，我们发现北京整个补钙降压市场还是存在着很大的市场机会。
针对服用东星珍珠粉的消费群体主要是中老年人，我们从其经济收入、保健意识、年龄等入手对他们的消费能力、消费心理、消费动机等方面对北京市场进行了调研。
调查结果表明，在“心情好”、“身体健康”、“家庭和睦”等几方面，消费者最看重的是“身体健康”，有49％选择这一项，占绝对优势。而且，不同收入、年龄的中老年人对此都有同样的看法，这说明中老年人的保健意识已相当强。而他们服用保健品的比例也与收入水平的高低相关。月均收入为850元或更高的消费者经常服用保健品的比例远远高于低收入的消费者，这表明北京市的中老年人保健品市场主要集中在中高收入老年人群。
在年龄分布上，55--65岁的受访者中，经常或比较经常服用保健品的人占多数。这些消费者他们在购买产品时， 43％的消费者有自己的主见，会根据自己的经济承受能力及经验购买；35％的消费者最听从亲人和朋友的意见；14％的消费者最听从专家的意见；而8％的消费者会受到广告宣传的影响。
对市场上补钙降血压类保健品的功效，消费者有着不同的看法。25％的消费者对自己使用的补钙降血压类产品的功效表示满意；42％的消费者认为有些效果的确很好，有些却非常差；33％的消费者表示不满意。
从东星珍珠粉的竞争对手上分析，目前市场上有2类竞争对手，一类是珍珠类的其它品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰珍珠粉等保健品。另一类是市场上的大品牌，以补钙或降压为主，如：巨能钙、新盖中盖、三精葡萄糖酸钙、盖天力、降压0号等保健品、药品。
在市场销量居前列的产品，广告力度大，促销手段多，尤其以巨能钙，新盖中盖为主。几乎所有品牌都宣传自己吸收好，无副作用，其中大多以补钙为主要卖点，而同时具有补钙降压功能，目前还只有东星珍珠粉。
在销售渠道上，珍珠类的同类产品如：华泰、古风等主要也是以社区营销为主，药店、商超等传统渠道为辅。但其它品牌如：巨能钙、新盖中盖等却主要以药店、商超为主渠道。目前市场上销售的各类补钙降血压保健品，在价格上，东星珍珠粉处于中等偏下的位置，有一定的优势。
在对消费者进行调研时，我们从东星珍珠粉北京营销中心几年来的顾客中，我们惊讶地发现竟有长达
5、6年一直在服用东星珍珠粉的顾客就有10人之多，将近56%的顾客反映都很好或比较好，这给了我们极大的鼓励和信心。产品品质的过硬，在顾客中良好的口碑，让我们看到了一线曙光。
重新定位 夯实基础
对大量调研数据进行分析后，我们对东星珍珠粉进行了重新定位，制定了新的营销策略，对北京营销中心的组织架构和管理机制进行了调整。
一、定位策略：
1、品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年青，从而迅速树立品牌。
2、usp定位：补钙降压
两步到位（第一步：补充大量活性钙及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥样硬化，恢复血管弹性，使血压趋于正常。）在宣传中主打微量元素这张牌。
3、人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间，有自主权，有一定的经济基础，有一定的保健意识。
4、区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场和省市。
二、沟通策略：
1、对目标消费者先进行理性诉求，再进行感性诉求。
2、直接沟通渠道：a、北京市各养老院、各社区居委会，各机关、企事业单位的老干部活动中心。b、药店、商超的营业员、柜组长、经理等。
3、沟通信息整合：统一性、标准性、规范性。
制作整套规范统一的终端物料，如：海报、台卡、x展架、挂轴、宣传页、宣传手册等，所有物料都传达统一的信息：补钙降压，两步到位。东星珍珠粉是现代工艺超高压破壁、低温裂解的高科技产品；100%的纯天然、无毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服胶囊型服用方便。
4、终端沟通：
a、产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势的品牌产品在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美；物料的布置要力求将终端氛围烘托起来。
b、导购员要全面了解、熟悉产品知识和公司的基本情况，从吸引顾客注意，留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
c、对顾客的售后服务要实行专
人定期回访，询问服用情况和处理投诉意见，争取顾客二次购买。
5、媒体沟通：以〈〈北京晚报〉〉、〈〈北京广播电视报〉〉、〈〈京华时报〉〉为主进行软性宣传占50%，北京广播电台新闻台、文艺台进行专题讲座占20%，促销活动占25%，dm占5%，形成一张以目标消费者为中心的宣传网（因资金问题，媒体沟通只有暂时搁浅）。
三、组织架构：
将以前的市场部、销售部合并成一个市场部，主要负责北京市场各大药店、商超、医药公司的终端建设、维护、销售以及专卖店、专柜的建设和管理。并制定了细致完善的管理制度，如：《营销员工作手册》、《促销员工作手册》、《市场部岗位职责》等。
社区部由以前的5个直销组合并成3个组，加强团队的力量。售后部实行部门经理责任制，售后产生的销售直接与部门效益挂钩。针对以前顾客档案丢失严重的现象建立顾客电脑数据库，完善所有顾客档案。
另成立专门的招商部，以前招商工作也由市场部人员兼管，职责不清，外省市场招商工作丝毫没有进展。招商部也实行经理责任制，效益的好坏直接与个人挂钩。
针对仓管部管理混乱，时有货款不清的现象，建立了严格的产品发送、保管制度和库存报表制度，要求及时根据市场的需要调配产品。另外对企划部、财务部、行政部的工作职责和管理制度也进行了相应的补充。
四、销售策略：
根据北京营销中心目前资金紧张，不可能投入广告宣传的情况及市场现状，我们提出了2套销售方案。
一套是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅，完善管理机制，提高销售队伍的整体素质，扩大销售额。社区营销是以社区的中老年人为服务对象，通过各种信息渠道将目标消费者邀请到事先布置好的会议现场，在主持人、医生、营销员的知识讲座和游戏过程中达成销售的一种面对面营销模式。
社区营销具有投入低回报高（节省了广告费、终端渠道折扣），风险低（面对面营销服务到位，成功率大），资金周转快（当场销售，当天或几天内回款）等优势，继珠海天年、珍奥核酸、西阳美、中脉等企业以此模式成功之后，现已成为越来越多的中小保健品企业的生存发展之道。
另一套方案是以传统渠道药店、商超为主，社区营销为辅。根据二八销售法则，在北京市目前所有的药店、商超中挑选100家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，上专兼职促销员，实行终端包装（上产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡、海报等），整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销活动，打一场全面的终端拦截战。
当我们将前期准备工作基本做好到位，正要放开手脚大干一场时， sars疫情突然爆发，一下打乱了我们所有的布署。
捐赠社区 抢占先机
2003年4月，sars的横行，开始猛烈冲击北京市场，许许多多的店铺关门，大街上人流剧减，各社区纷纷打出“不让sars进社区”的口号。东星珍珠粉立马被拒之门外，销售一下全部停顿，所有员工人心惶惶。
如何应对？东星集团北京营销中心马上召开中高层管理人员会议，问题的焦点集中在放弃北京市场，所有员工全部放假，等待通知；还是继续坚守岗位，坚持到sars结束？可坚守岗位，营销中心60多位员工的费用开支、人身安全又如何保障？
在激烈的争辩中，公司高层最后决定还是坚守岗位，重新整合北京营销中心资源，寻求突破。
公司内部中心印发了sars科普知识宣传单，对sars的特征、科学预防进行介绍。并定期小规模的组织员工听讲座，以此保障员工正确认识sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批优惠券，以信函的方式将感谢信和优惠券寄到每个老顾客的家中。
同时要求公司每个员工都要定时定量对老顾客进行电话回访，并当月完成一个疗程的销量，超额销售部分实行高额提成，此举极大地刺激了员工的积极性，业务能力强的竟然完成了四个疗程的销量。
当社会各界纷纷捐款捐物时，东星集团高层也决定捐出价值100万元的产品给有关卫生部门。
然而，在对捐赠活动进行了解后，我们果断地改变了捐赠对象。因为我们发现绝大多数的企业都是捐给了卫生部、红十字协会、民政部、医院及一线医护人员，而忽视了同样工作在前线的各社区居委会工作人员。
他们一直在全力以赴做好医护人员家属的后勤保障工作，照顾好他们的生活，为社区居民提供周到、细致的服务而尽职尽责。而他们正是我们常年的合作伙伴，是我们开展社区营销的第一道重要关卡，对他们捐赠，既尽了企业的社会责任，又可以为以后的社区营销工作打好基础。
对！就捐赠给他们！社区部马上行动，在北京市挑选了100家经济基础比较好的社区作为首批捐赠对象。平时攻关比较难的社区，此时与他们一联系，没想到以前很难打交道的负责人都爽快地答应了捐赠事宜。
当我们各捐赠小组将饱含公司全体员工的感谢信和东星珍珠粉产品送到社区工作人员手中时，他们纷纷感激地说，我们是全北京第一个向他们捐赠的企业，我们没有忘记他们，他们也不会忘记东星公司.有些居委会还当场表态，以后有什么活动等sars过后尽管来，他们一定全力配合。
sars无情，人有情！一个多月的时间，东星北京营销中心给北京220家社区捐赠了产品，总价值达90多万元，通过这次捐赠活动，与北京众多居委会建立了良好的关系。
完善机制 积极备战
针对营销中心人心涣散，管理混乱的局面，中心领导利用这段时间进行了全方面整顿。因为sars时期，人员不能聚集太多，中心将所有员工分成6个小组，每周组织专人分组进行培训，培训完后由部门经理进行考核，考核规定不合格者给予补发2个基本工资，予以辞退。
对营销员的月销售任务、销售提成重新进行合理的调整，实行轻罚款、重奖励的机制，提成由原来的梯级上升直接改为高额提成制。咨询医生组也重新进行分工，主讲医生与咨询医生由原来的平均分配调整为按劳分配，谁完成销售多，谁收入高。
通过一系列的培训与管理制度的完善，虽然sars还没有结束，但中心上下焕发了一种久违的士气，个个充满了激情与斗志。
旅游营销 首遭惨败
6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市实行全面解禁。为激活旅游市场，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口号，鼓励大家走出家门，畅游北京。
整个北京市场全面复苏。此时，东星北京营销中心是启动此前制定的第一套营销方案好，还是第二套方案好呢？市场刚解禁，人们对马上进入药店、商超购物还存在一定的恐后症心理，而
7、8月又是保健品的经营淡季。
东星集团北京营销中心虽然已经完成了前期的调整，但实力还相当脆弱，在广告宣传上不可能有大量资金来进行投入。如果启动第二套方案，不论是广告费，还是终端费用都是一笔不少的开支，以目前的情况，营销中心肯定难以承担。而如果启动第一套方案，这是中心运作了多年的营销模式，所有员工都相当熟悉，而最关键是费用上投入相当少。
经过讨论分析，中心老总果断地启动了sars之前设计的第一套方案，还是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅。然而，sars刚控制住，现在直接进入社区讲课销售产品还不太可能。为什么不充分利用在sars期间与各社区居委会建立的良好关系，积极响应北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口号，组织各社区居民到北京近郊景点游玩，同时销售公司产品呢？
东星公司虽然做社区营销做了多年，可从来没有开展过旅游营销，万一销售不好怎么办？公司上下对此都没有把握，研究决定，尝试性开展
3、4场，如果不行再放弃。
旅游营销首先是景点的选择。游玩的景点必须在近郊，这样交通费用较少，时间必须控制在一个半小时内，而且路况要好，安全肯定是第一位的。
经过多方踩点，最后选择了离北京市区路程只有50分钟左右的蟹岛度假村。蟹岛度假村里有农家小院、蔬菜采摘园、荷花池、水上乐园、蟹宫、宠物乐园等景点，对久居闹市被sras压抑了很久的居民来说，这无疑是一个放飞心情的好地方。另外，通过谈判，蟹岛门票对我们实行了特价：每次200元，不论人数多少。〈因为我们是sars后第一家去谈判的公司，平时蟹岛门票为每人8元〉。
为保障所有顾客的安全，我们每车安排了1名医生，准备了急救包。一整套重新设计印刷的宣传物料（海报、展架、横幅、挂轴、易拉宝等）也全部到位，外联组织顾客也非常顺利，要求参加旅游的顾客远远超过我们的预计。在景点确定的同时，公司组织员工进行了多次培训，并模仿现场进行排练，员工个个充满了信心。万事俱备，我们迎来了第一次旅游销售。
早晨7点，员工就全部赶到了社区集合，组织已等候在那里的90名中老年人上车。
7：30分，车辆从社区出发，主持人热情的微笑拉开了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！为了响应北京市“健康文明游北京”的活动口号，同时也放松放松我们大家前段时间绷紧的神经，我们东星公司和****居委会特意组织了这次健康文明游蟹岛的活动。
我是本次旅游活动的主持人（自我介绍），很高兴能为大家服务。首先我谨代表北京东星公司的全体工作人员，对叔叔阿姨的到来表示热烈的欢迎（鼓掌），希望大家能高高兴兴、快快乐乐地与我们一起融入这次健康、快乐的旅游活动中。
接下来主持人介绍了今天的行程安排及注意事项，并将车上的叔叔阿姨，分成4个小组，每组由一位营销员任组长，所有营销员介绍完后，主持人和营销员带领全车人唱歌、猜谜语，一路上高高兴兴地来到了蟹岛。
在游玩了蟹岛所有的景点后，我们来到了事先布置好现场的饭店，因在游玩过程中，时间拖长了，来到饭店时已接近12点， 比事先预计的晚了一个多小时，这时原来计划安排医生先讲课、再联欢、检测、再咨询销售、吃饭的程序，只有改为先吃饭休息、再联欢、讲课、检测、再咨询销售产品。
程序的变动，打乱了我们事先预测的场面，主持人、主讲医生、游戏节目都没有按排练的来做，现场一片混乱。顾客一吃完饭，纷纷走到外面去了，等我们营销员好不容易请回现场，安排医生讲课时，许多顾客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戏节目时也是无精打采，最后的销售结果，让公司所有人员都大吃一惊，一份未卖，首次旅游销售，以惨败告终。
总结教训 重焕生机
将所有顾客送回家后，全体员工马上回到公司召开了会议，在大家的反思中，总结出了7条失败的教训：
1、外联在资源的选择上没有从经济收入、保健意识、顾客素质等几个方面把关。邀请的顾客中有近三分之一不是我们的目标顾客，他们曾多次参加过同类型的活动并对此抱有很深的成见，他们是纯属于只玩不消费的群体，关键是我们的营销员对这些顾客没有进行有效的维护，以至使他们的抱怨对其他顾客造成了很深的负面影响。
2、游玩的时间把握不好。比计划超出了一个多小时。
3、会场选择不好。面积太大，空调效果很差，以至现场太热顾客坐不住。
4、会场布置太差。易拉宝、咨询台、检测仪、挂轴等宣传物料摆设不合理，显得很零乱，完全没有将会场的气氛烘托出来。
5、主持人、主讲医生没有按计划的程序走，自行调整内容，造成现场混乱失去控制。
6、营销员在整个服务过程中，热情还不够，特别是在车上气氛没有调节起来，与主持人没有很好配合，在景点游玩中与顾客沟通不到位，有强行向顾客推销产品的倾向。
7、没有安排老顾客进行发言。
针对这一系列的问题，公司对所有员工进行了重新培训，对所发现的问题进行了改进，对旅游营销的工作流程进行了重新设计，策划了两套现场流程方案：一套为上午讲课、销售产品再吃饭；另一套为先吃饭，下午再讲课、销售产品。没有特别情况公司主要执行第二套方案。
对邀请的顾客要求外联必须进行筛选，一定要以目标顾客为主。对费用开支、会场灯光、布置、面积大小、空调音响等作了细致的规定，并重点要求每名员工一定要把所有参加活动的中老年人当成是自己的爷爷、奶奶、干爹、干妈来看待，一定要用心来为他们提供服务，要让顾客为我们的全心服务而感动。
并制定了详细的旅游营销“五步曲”工作流程，以车内服务、景点游玩、快乐午餐、健康讲课、产品销售为步骤，规定了每一步、每一个细节营销员、主持人、医生所要做的工作，并以此作为员工月考核的一部分。
车内服务：车内服务分出发和返程两人阶段。在出发的路上，主持人和营销员首先要将所有顾客以红、黄、蓝、绿为代表分成三到四个小组，每个小组由一名营销员任组长，每个小组都有一个健康口号来加强小组成员的凝聚力。每名顾客发一个嘉宾卡以便清点人数，同时也提高企业的形象。
好的心情是成功的开始，营销员一定要配合主持人在车内通过唱歌、猜谜语等游戏将车内的气氛调动起来，让所有的顾客今天都有个快乐心情。在返程的路上，不管我们的销售情况如何，主持人和营销员都要与早晨来的时候一样，充满热情，让顾客感到我们的服务始终如一。
景点游玩：在景点游玩过程中，主持人和营销员一定要带领顾客按事先安排好的景点次序进行游玩和讲解，把握好游玩的时间，并遵守景点的规定。要视顾客为亲人，与他们多沟通，对顾客的服务一定要尽心尽责，充满热情、微笑，对行动不便的老人要热情地的搀扶照顾。
在游玩过程中营销员尽量不要谈公司产品，而要多了解顾客的信息，从中区分谁是a、b、c类顾客，为下一步销售打好基础。
快乐午餐：午餐的时间定在11：30点左右，不能太早或太晚，如上午讲课则可以稍晚点，但最好还是安排在下午讲课，效果会更好。饭菜要符合顾客的口味，荤素菜搭配合理、干净卫生，费用控制在每人10元内。
每桌人数为11人，其中安排一名营销员也就是小组组长为顾客服务，这也是最好加强沟通的时间，对在沟通过程中发现的a类顾客要重点服务，并提前告诉主持人和咨询医生。
健康讲课：分为联谊活动和医生讲课两个内容。主持人要合理安排游戏节目，尽量让顾客亲自参与，让台下与台上进行互动，充分调动现场的气氛，对现场要有应变、煽动能力。主讲医生一定要有专业知识，煽动性和说服力要强，在讲课时可适当用一些恐怖诉求的方法对顾客进行讲解，每场讲座不要超过45分钟。
在医生讲课时，灯光要全部关掉，以加强现场的严肃性。营销员在医生讲课时都要仔细观察顾客的反应和表情充分抓住每一个信息，以便准确判断潜在购买者。对老顾客发言要把握好他们的发言时间，事先要与他们进行充分的沟通，说得好，则效果会事半功倍，说不好，则整场都会搞砸。
产品销售：产品销售是对所有员工一天辛勤付出的回报，也是对我们一天工作质量的检验。在这个时候营销员与顾客要打成一片，针对顾客的疑虑进行反复讲解，让自己熟练的营销技巧和热心服务来打动顾客最终实现销售。
检测人员、咨询医生在检测咨询过程中要尽量综合前期营销员反馈回来的信息和检测的结果对顾客排忧解愁，争取顾客购买我们的产品。货管员在开单时要充分了解顾客的情况，不能硬逼单要抓住时机巧妙开单。销售产品以12瓶为一个疗程，在向顾客介绍时尽量推两个疗程以上。
活动结束后整理好所有物料清理会场，在返回的途中要自始至终以同样的热情送顾客到家再收款。回公司后售后部整理档案，分类存档，公司员工每周要召开三次总结会。售后部一周后要电话回访顾客服用产品的情况，及顾客对公司提供的服务有哪些宝贵的建议，以后每月进行回访一次，三个月安排上门复检，在产品快用完时争取二次购买。
经过再次培训后，我们组织了第二次旅游营销。在严格按工作流程进行操作，时刻强调用心服务，做好每一个细节的过程中，我们整场销售突破了4万元。单品价格只有59元而取得如此的成绩，实在让我们人心大振。有的顾客事后对公司管理人员说，这些小孩服务这么周到、热情，真不容易，我不买产品都不好意思了。
在接下来的日子里，北京营销中心全体员工热情高涨，没有一个主动要求休假，全都自动加班，到7月底总结时发现营销中心旅游销售竟然达到65万元。
8、9月份，每个月仅旅游营销的销量就突破了80万元，otc渠道也开始全面启动，东星集团北京营销中心终于艰难地挺过了这场危机，重新焕发了勃勃生机。
当企业面临危机时，关键在于企业管理层是否能及时发现，及时调整经营策略。对市场信息反映敏捷，随机应变能力强的企业，危机往往能转换成生机。
回顾国内保健品企业走过的近二十年，众多保健品企业生生死死、起起落落。其实，现在保健品市场缺少的不是产品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作战严谨，技术全面，精诚团结，服务周全，执行到位的营销队伍。
只要把握好细节，执行好细节，真正以产品品质为根本，视顾客为亲人，用心服务，让每一位参与的顾客感动，旅游营销及其它营销模式也一样能取得成功，市场的大门同样也会向你成功开启。
第19篇：房地产行业营销人员薪酬管理制度
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房地产行业营销人员薪酬管理制度
第一条 目的
1.为了规范营销人员薪酬管理。
2.保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性与可持续发展性。
3.维护公司的组织利益和员工利益，增强公司的人才竞争力和综合实力。
第二条 适用范围
本制度适用于公司全体营销人员。
第三条 定义
1.员工介绍客户：员工使客户认知“****”（项目名称），并促使客户第一次到访。
2.开盘：项目初始销售至销售率达到40%阶段。
3.中盘：项目销售率40%---70%阶段。
4.尾盘：项目销售率70%--100%阶段。
5.大客户：同一单位或同一单位的在职人员一次性购买10套（含）住宅以上的客户，
同一顾客（含直系亲属）一次性购买3套（含）住宅以上的。
6.待岗：在工作岗位仅发放基本生活费（400元/月），时限一个月。
7.离岗：离开原工作岗位，由办公室予以考虑除原工作岗位外的其他工作岗位，如
均不适用公司可与其解除劳动合同。
8.营销人员：营销部内从事具体的房屋销售工作，负责客户的接待、讲解、带看施工
现场、客户回访等。
9.非营销人员：指营销部以外的公司员工及除主管营销总经理、营销部经理、营销人
员以外的营销部其他员工。
10.目标：指本制度所确保实现的销售收入指标，即应完成的工作任务。
11.首席营销员：每月完成销售任务，绩效评估综合排名第一者为首席营销员。
第四条 颁布和执行
本制度自200X年月日颁布执行。
第五条 职责
1.董事长
1) 批准营销部营销薪酬体系；
2) 批准营销部激励标准；
3) 批准营销部岗位及岗位人员数量的设置。
2.总经理
1) 确定营销部营销薪酬体系；
仅供参考
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2) 确定营销部激励标准；
3) 确定营销部岗位及岗位人员数量的设置；
4) 对营销部整体绩效进行评估。
3.营销部
1) 拟定不同项目开始前营销人员不同岗位的设置；
2) 拟定不同项目开始前营销薪酬体系；
3) 拟定不同项目开始前营销激励标准；
4) 负责对营销人员各岗位绩效的评估。
4.财务部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核。
5.人力资源部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核。
6.成本审计部
监督营销部激励的执行。
第六条 流程
1.薪酬设计的的基本原则
1) 有利于员工个人与公司共同发展；
2) 在保证公司整体竞争力的前提下，全面贯彻绩效评估制度。
2.营销部薪酬的设置
1) 根据不同的项目，营销部设计不同的岗位设置，基本结构为营销经理、置业顾
问、销售内业三类岗位，根据不同情况予以增删；
2) 根据不同岗位，设置不同的绩效评估标准；
3) 薪酬的标准以公司薪酬体系为基础，根据公司绩效评估体系作为衡量的依据。
3.营销部激励标准的设置
1) 营销部根据项目及销售周期等各种因素的不同制定不同的激励标准；
2) 营销激励标准制定后报送总经理进行审核；
3) 营销激励标准经董事长批准后颁布执行。
4.营销薪酬的执行
1) 根据岗位的不同按公司制定的薪酬标准结合绩效评估制度执行；
2) 人力资源部、财务部负责对薪酬执行的审核；
3) 成本审计部负责对薪酬执行标准的监督；
4) 经审核的薪酬报总经理签批后报董事长最终确认。
5.营销激励标准的执行
1) 经董事长批准后的激励标准作为营销不执行的依据；
2) 营销部按月制定激励明细表，报财务部审核，经总经理签批后由董事长最终确
认；
3) 确认后的激励明细送人力资源部备案。
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第七条 激励
1.正激励
首席营销员每月额外奖励人民币500元；连续三个月为首席营销员的再奖励人民币1000元；年度五次（含）以上被评为首席营销员的奖励人民币2000元，同时按营销员要求可将其劳资关系调入公司。
2.负激励
1) 待岗
a) 当月未完成任务且销售额排名最后的，当月不予正激励并待岗。如下一个
月能完成任务，恢复上岗；
b) 因争、抢客户或激励所导致的公司内部人员争执等影响团结的，对争执双
方均予以扣除因争执对象已取得的正激励，并给予待岗的负激励。
2) 离岗
a) 营销人员连续2个月未完成销售任务且连续2个月销售额排列最后一名
的；
b) 营销人员连续三个月销售额均未完成任务的；
c) 营销人员年终销售额排列最后一名，并且额度未达到营销人员平均销售额
的50%的。
营 销 部
第20篇：营销人员
营销人员《影响力》读后感
《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。
影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。
不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。
而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。
现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！
