营销管理制度 第一章 总则
第一条 营销管理制度制定的目的
落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作的顺利完成，同时树立公司良好形象。
第二条 招商营销控制及工作内容
一、公司招商营销工作由招商营销部具体组织实施。
二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制定与执行、项目推广、招商及销售组织、合同、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销环节直接负责。
第二章 市场调查
第三条 明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，为项目的产品策划、营销策划、价格制定提供依据。
第四条 招商营销部负责所辖销售项目的市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。
第五条 市场调查方法
一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调
查；
二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、采用数量、经费分配和食宿安排等内容；
三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。
第六条 撰写和提交市调报告
一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括：
1、调查目的
2、调查渠道
3、数据资料
4、结论与建议
二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部备案存档。
第三章 产品策划
第七条 对已确定投资开发的项目，由工程管理部根据《项目可行性研究报告》组织公司招商营销部、投资开发部、合同计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计建议》进行编制及修订。
第八条 招商营销部对《产品设计建议》中涉及的房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。
第四章 营销计划的编制与执行
第九条 招商营销部根据董事会批准后的年度公司经营计
划进行全面分解，制定月度、年度销售计划，并执行实施。
第十条 销售年度计划
在每年初或上一年末，公司由招商营销部牵头组织，其他部门配合编制年度销售计划。
一、年度销售计划内容：
1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；
2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；
3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。
二、编制年度销售计划的依据：
1、公司年度经营计划；
2、合同计划部提供的项目成本分析报告；
3、工程管理部提供的项目设计、施工进度计划。
三、招商营销部年度销售计划经总经理办公会批准后方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更。
四、年末或项目售罄，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东。
第十一条 销售月度计划
招商营销部在上月末向公司提交销售月度计划，经公司总经理批准后实施。
一、销售月度计划包含的内容：
1、月度售房计划；
2、月度资金回笼计划；
3、月度资金支出计划。
二、销售月度计划的编制依据
1、销售年度计划；
2、宣传推广计划；
3、上月的销售情况及本月的销售推广调整办法；
4、已签合同及付款状况统计。 第十二条 计划执行
一、招商营销部按照计划严格完成计划中所列的销售任务；
二、招商营销部按年度销售计划任务开展工作；
三、市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划，调整后的销售计划经总经理批准后执行；
四、招商营销部实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性；
五、每月25日招商营销部将下月度计划上报分管副总、总经理审批；
六、招商营销部应于每月29日之前，将总经理批准后的项目月度计划进行传达并执行。
第五章 宣传推广
第十三条 规范宣传计划的制定、变更、审批正序，确保年度销售目标的完成
第十四条
招商营销部负责根据公司年度销售计划提出宣传计划、负责宣传计划的反馈统计效果的评价。
第十五条 工作程序
一、宣传计划包括《项目总体宣传计划》和销售各阶段《销售宣传计划》。
二、在项目正式确定开发后一个月内，或项目正式启动一个月内，招商营销部提出项目前期宣传计划。在项目开始认购前一个月，招商营销部经理向公司提出宣传计划，并在广泛征求公司意见的基础上，提出《项目总体宣传计划》。
三、《项目宣传总计划》包括但不限于以下内容：
1、销售阶段及起止时间；
2、各阶段在各类媒体上投放的各类数量；
3、各阶段费用及比例（包括宣传量占销售额的比例，各销售阶段宣传量的投放比例，各媒体宣传费的投放比例等）；
4、销售目标及效果；
5、效果测评及保障措施、责任等。
四、在项目不同时期或阶段，招商营销部经理根据《项目总体宣传计划》规定的要求，提出并编制销售各阶段《销售宣传计划》。委托策划公司时，在项目不同时期或阶段，代理公司根据《项目宣传总计划》，结合项目销售的实际情况提出并编制销售各阶段的《阶段宣传计划》。
五、阶段宣传计划可分为：
1、前期宣传计划；
2、开盘前宣传计划；
3、开盘后的强销期宣传计划；
4、尾盘期宣传计划。
六、招商营销部经理要审核《项目总体宣传计划》和《销售宣传计划》的可行性。包括宣传量占销售额的比例，各销售阶段宣传量的投放比例，各媒体宣传费的投放比例等内容。
七、总经理负责《销售宣传计划》、《项目总体宣传计划》的审批。
八、各计划审批后抄送资产财务部作为费用的支出依据。
九、招商营销部经理要定期评审宣传计划的适宜性，根据市场实况，及时进行调整。 第十六条 计划的调整
一、以下情况下，招商营销部可提出变更宣传计划：
1、房地产宏观市场发生较大变化时；
2、项目竞争格局发生重大变化时；
3、实际销售与计划有较大变化时；
4、总经理负责宣传计划变更的审批。
第六章 招商及销售组织
第十七条 招商
根据产品形态、产品价格等产品元素，招商营销部通过招商工具，将公司的服务、产品面向客户（潜在客户）进行发布，以招募商户共同发展，从而达成公司产品租赁，促成公司资金回笼的过程。
第十八条 销售
招商营销部通过销售工具、销售策略等一系列顾问式销售，满足客户需求，创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让公司与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，从而达成公司产品的销售，促成公司资金的回笼。
第十九条 工作程序
一、招商
1、招商营销部根据市场调研和目标客户分析确定招商对象；
2、确定招商客户的经营模式；
3、制定价格、政策等策略及制作招商、营销工具；
4、招商营销部进行客户招商月计划实施；
5、对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；
6、进行目标客户开发、拜访、接洽；
7、招商营销部进行客户分类、确定重点；
8、招商营销部与客户初步洽谈，并签订合作意向书。
二、销售
一）、项目前期营销控制
1、招商营销部负责项目前期的市场调查，为项目产品策划、
营销提供依据；
2、对以确定投资开发的项目，根据《项目可行性研究报告》由招商营销部编写《产品策划书》上报公司总经理办公会审议；
二）、项目导入期营销控制
1、招商营销部组织制定《营销策划整体工作计划》，经公司分管副总审核后，报总经理审批；
2、招商营销部根据《营销策划整体工作计划》，适时选择和选择项目广告策划服务公司级营销代理公司；
3、选定项目广告策划服务公司和营销代理公司后，招商营销部负责拟定《项目营销策划服务合约》，报公司总经理办公会审议；
4、招商营销部负责制作相关销售工具；
5、招商营销部组织、协调广告策划公司、营销代理公司确定项目名称、LDCD、主广告语，推广主画面等相关资料，报公司总经理办公会审议。
三）、项目开盘期营销控制
1、工程管理部在项目开盘前三个月提供招商营销部《房屋预测会报告》；
2、招商营销部在项目开盘前二个月组织相关部门确定项目定价，并形成《项目定价建议报告》经公司总经理办公会审议通过后，报董事会批准执行；
3、招商营销部在项目开盘前一个月组织、协调相关部门确
定协议合同的审定、培训工作。
四）、营销实施期的控制
招商营销部根据《营销策划整体工作计划》负责组织、监督、相关服务公司的具体工作实施情况。
第七章 合同、协议管理
第二十条 标准协议、合同文本及《管理规约》、《前期物业服务协议》的评审
一、项目开盘销售前，由营销策划中心负责拟制《预售协议》、《车位/库房购置协议》、《商品房买卖合同》等标准协议、合同文本草案，并组织行公司各相关部门、法律顾问等进行初评后，报公司分管领导、公司总经理审批。
二、销售类标准合同的拟制，主要编制依据为：
1、国家及地方的合同范文文本；
2、国家及地方的法律法规要求；
3、公司其它项目的标准合同或标准条款要求；
4、本项目的实际情况和特点。
三、销售类标准合同内部评审的内容为：
1、对客户的承诺已明确并已形成文件，如楼盘名称、位置、楼房结构、房型、楼号、房号、平面图（合同附图）、面积、价格、交付期限、装饰设备标准、付款方式，特殊的工程设计质量要求及面积差异等违约处置的条款；
2、合同条款完备可行，双方的权利与义务明确；
3、合同内容合法有效，用语规范严密；
4、公司有能力满足合同内容和要求；
5、公司与客户合法权益得到保障。
第二十一条 协议合同签署控制
一、公司招商营销部负责与客户签订《商品房预售协议》，由资产财务部收取购房定金。
二、《商品房预售协议》签订后7天内，必须与客户签订正式的《商品房买卖合同》；公寓项目开盘热销期，首批《商品房买卖合同》的转签时间应为3天以内（开盘优惠政策应以此为前提）。客户若因特殊原因需延长合同签约时间的，由公司招商营销部填写《延期签约审批单》，报相应权限领导审批。
1、7天之内的延期签约申请，报分管领导审批；
2、7天及以上，14天以下的延期签约申请，报公司总经理审批；
3、14天及以上的延期签约申请报公司总经理办公会审议。
三、《商品房买卖合同》及补充协议经客户签字后，招商营销部应先对业主资料进行审核，在《业主资料表》上予以书面确认，再移交公司资产财务部进行审核备案。有价格优惠的，《购房优惠审批单》等相关资料应一并报公司资产财务部备案。 第二十二条 合同变更
一、客户提出合同变更时，招商营销部应要求客户出具书面变更要求，说明变更内容和理由，并承诺承担因变更产生的义务。
二、招商营销部应根据客户要求填写《合同评审表》，报相关部
门评审，公司总经理审批同意后下发到相关部门实施。评审应着重于：
1、客户的要求是否可以做到；
2、是否符合国家、行业的法律、法规的要求；
3、对客户的承诺能否明确；
4、涉及的费用、面积差异及违约处置条款是否已达成一致。
三、合同变更涉及工程变更的，在变更实施前，营销策划中心应与客户签订《自费更改设计的补充协议》。
四、因公司原因需对已签订合同进行更改的，公司营销策划中心应及时书面通知客户，在征求客户意见后，办理合同变更或签署补充协议。
五、对客户提出的换房要求，营销人员须填写《换房申请审批表》，经客户签字确认后，报分管领导审核，公司总经理审批。
六、对审批同意的换房申请，须向客户收回《商品房预售协议》、票据等资料，资产财务部凭收回协议、票据等资料对房屋进行款项核算，填写《换房款项核算单》后，由招商营销部办理合同签订等相关手续。
七、如在换房的同时不能一次性收回《商品房预售协议》、票据等资料的，须与客户签订《换房协议》以作为过渡。 第二十三条 合同解除
一、根据合同规定的终止条件，项目销售的实际和客户的要求，进行合同解除。
二、对客户提出的退房要求，招商营销部应填写《退房申请审批表》，经客户签字确认后，报分管领导审核，公司总经理审批。
三、审批同意的退房申请，招商营销部须与客户签订《退房协议》（对已婚客户及有其它共有人的应由夫妻双方及其它共有人共同签字确认），并由资产财务部对该房屋进行款项核算，填写《退房款项核算单》，由招商营销部办理相关手续。
第八章 产品价格管理
第二十四条 定价原则：产品定价坚持成本定价和市场定价相结合的原则。
第二十五条 定价目的：为确保产品销售、租赁价格合理、受控。
第二十六条 定价程序
一、合同计划部、资产财务部等相关部门核算成本费用，以及预期利润，编制《项目成本预算分析报告》，经公司公司总经理办公会审核后，送招商营销部；
二、由招商营销部根据市场调查，提出用户可以接收的最高和最低的产品市场价格；
三、由分管副总组织相关人员进行两种价格分析，确定初步价格，并经总经理办公会审议通过后，报董事会审批；
四、确定产品价格调整上限和下限。
第二十七条 价格调整
一、项目开盘销售后，公司招商营销部应随时关注项目销售态势、市场需求、房地产行业销售前景，根据项目工程进度、销售进度，及时提出《价格调整建议报告》。
二、整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整；
三、《价格调整建议报告》经公司分管领导、公司总经理审核后，报董事会审批。
四、超过正常优惠幅度、涉及价格实质性调整的优惠活动，应视作价格调整。
五、总经理根据调价权限内进行审批，权限外的调价需上报董事会审批。
六、调整后的价格由招商营销部实施执行。 第二十八条 价格方案的评审、审核和审批
一、招商营销部负责组织相关部门及人员对《项目定价建议报告》进行评审，并根据评审意见进行修订。
二、项目每次开盘的《项目定价建议报告》经公司分管领导、公司总经理审核后，报董事会审批。
第九章 营销费用管理
第三十条 营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。
第三十一条 营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用”的原则进行管理。招商营销部经理对营销费
用的总体使用与控制直接负责。
第三十二条 营销费用审批按照公司《资金审批权限管理制度》相关规定执行。
第三十三条 招商营销部按阶段对营销费用投入进行效果对比分析。
