销售实习日志（精选多篇）

推荐第1篇：销售实习日志

刚来的那天下午，我忙着安顿自己的东西。第二天到办公室里才好好地了解了一下附近的环境。这是处于江边的一条小街上，来往的车辆络绎不绝。这个地方的街道有些旧，但从对面的物流公司和自来水公司可以看得出这儿在镇上算是某种程度的经济中心地带。根据公司的要求，所有的销售处都要有统一的门店设计版式，包括两块大型店牌、文化展览KT板、样品展区等，指定的颜色和规格。后来我走的时候，公司装上玻璃大门，铁闸门还要刷上中化蓝—我第一次知道那种蓝色在公司被作中化蓝，好一种带有感情的名字。通过这些细节感受到中化化肥追求标准化的企业文化。

小池销售处的办公室里有几台电脑，几个员工在不停地忙碌着，后面有一个资料室。公司里时不时有电话响起，或是从分公司来的指令，或是客户来电话要提货。客户从上门缴款到提货，基本上半个小时之内可以完全解决。公司几年前在这里成立了销售处，已经有了一批比较稳定的客户。无纸化办公的一个特点是，在整个公司里面能见到文字材料很少。我刚去，高老师给了我一本《中化化肥货权管理条例》，三天之后我便读完了，对整个公司的货源申请和货物管理有了大致的了解。之后他们再没有给我其他的资料，我自己去翻看了陈列在办公室内的一些规章制度和文件，其中包括《业务员工作手册》等，明白了相关岗位的职责和任务。我是作为销售实习生来学习的，理应多看一些关于销售业务方面的文件。有一些书籍上面印有此书涉及商业秘密不可供外人翻阅之类的字样，但是既然放在显眼的位置上，针对我这样的实习生来说，应该不算是什么秘密，果然经理也同意我去翻阅。通过主动的浏览和查阅，我看了不少有关公司的资料。

相信很多在大型企业实习的同学都有这样的感受，那就是公司没有分配专门的工作给实习生来承担，甚至通常说的导师也不会主动过来手把手地教我们来做什么。这样的情况下，我并没有因此而无所事事。相反，我自己去看了很多文件，然后就不懂的问题向其他员工请教。这样我就了解了很多情况，如果我不自己去发现可能什么也不会了解。通过几天的实习后，我给自己定下了两条原则：一是“三多”，即多看、多听、多想；二是每天为公司多做一点事情。在后来的实习过程中，我无论是在办公室还是生活中的交往过程中，我都是采取了多听、多看的做法，去体会别人的感受，去理解他的立场，从而去分析他的想法。在办公室里，看那些员工怎么跟分公司和客户沟通，如何与同事交流。听他们打电话，判断对方的话语和他们的应答，这样的机会是很珍贵的。去年我在武汉绿线做业务员时一直都是自己去打电话，今年则可以看人家怎么去使用电话，思虑自己的得失之处。我本来不太喜欢讲话，又是初来乍到，对环境不熟悉，所以在办公室里基本上扮演听众的角色。合适的话题我偶尔插一些话，对大部分的情况缺乏深入了解，所以是聆听为多。还有一种情形，如果公司里不忙的时候，永远不会有人安排你去做什么。可能办公室里连个固定的空座位都没有，实习生常常是个很尴尬的角色，无聊的感觉非常强烈。我实习的地方也是这样，但是我每天起床之后想的第一件事就是我今天能为公司做什么，是打扫卫生、接电话，还是帮其他员工整理文档？我一般提前都有准备，想好了再去做。办公室不大，几个员工都在显得时很拥挤，因而我也没有总是待在里面。

推荐第2篇：销售实习日志

实习日志

3月7日 ，开毕业实习动员会，和指导老师见面。 3月8日 ，到实习单位报到，收拾住所。

3月9日 ，熟悉单位的环境和认识单位同事，了解接下来的工作环节。 3月10日，了解基本的工作情况，看一些相关资料。 3月11日，开始熟悉各部门。

3月12日，周六与指导老师联系。 3月13日，周日休息。

3月14日，进行相关工作业务的实习。

3月15日，开始接触工作，了解公司常用的一些软件，并学着应用。 3月16日，dd。

3月17日，上网查了一些关于网络销售教程并研究。 3月18日，看业务熟练的同事做并着手做。 3月19日，正式开始销售。

3月20日，周日休息，整理资料。

3月21日，通过短信和指导老师联系汇报工作生活情况。 3月22日，帮助整理资料和文件。

3月23日，做网站首页的设计查阅相关资料。

3月24日，总结工作，打扫卫生。通过短信和指导老师联系，汇报工作生活情况。 3月25日，跟公司网站开发人员交流学习。

3月26日，通过Email和指导老师联系，汇报工作生活情况。 3月27日，周日休息。

3月28日，通过短信和指导老师联系，汇报工作生活情况。 3月29日，公司开会。

3月30日，对所做工作进行收尾和交接，打扫卫生。 3月31日，在学校跟老师同学见面。 4月1日 ，毕业实习总结会

推荐第3篇：知识产权销售实习日志

知识产权销售实习日志

第一天

早上八点五十到的公司，等待公司人事主管进行面试，公司名称是**知识产权服务有限公司，位于**。九点多的时候人力资源部门的人员对我进行了面试，问了我一系列相关问题，包括对他们公司的了解情况、性格方面的优缺点以及自己的职业规划等。然后是入职，接着等待公司的咨询师给我们培训相关知识，公司主要是做商标、专利、版权、著作权等申请服务代理的工作，我们的工作主要是寻找有需要的公司或企业，通过电话销售的方式与客户联系，如果有需要的话就进行预约，再带咨询师去拜访、细谈、签合同等，培训了一整天，下午六点下班之后听老员工做每天总结。

第二天

今天起自带电脑，八点半准时上班，听到了老员工的每日宣言，接着来到了自己的座位前整理桌面，到了九点，业务经理继续给我们培训，昨天培训的是版权、著作、专利的基础知识，今天上午培训的是商标的基础知识，下午还进行了一个国家重点新产品计划的培训课程。六点下班，照例有个员工小结，听老员工的每日总结，每个都要说关于如何约客户，安排见面等，总结了整整一个小时！然后业务经理又教会了我们如何查找客户，并且布置了家庭作业！！！！让我们回家自己找资料，明天要开始打电话了。

第三天

今天提前十分钟来到了公司，一切准备就绪，业务经理给我们发了一些资料，让我们自己摸索着照着上面打电话，几个新人都面面相觑，不知该如何下手，最后打了第一个电话，刚自报家门就被毫不留情的挂断了！接着几个都是如此，所以我们得出结论，别在一开始就自报家门，随后打了几个电话，人家都说不需要，也不听我们解释就挂了。一上午就打到了一个意向客户，她说对这方面有点兴趣，也跟我唠嗑了几分钟，最后留了一个电话，让我星期六去拜访。晚上开了两个小时的员工小会，老总制定了新的员工升降制度，在考察期内达不到标准就会被劝退，经理让我们回家继续查资料，瞬间感觉压力很大。

第四天

今天早上一大早就出了点状况，差点迟到，到九点的时候，经理带着我们读了每日的工作口号，然后让我们跟老员工进行客户模拟，氛围还是很欢乐的。接着又是昨天的工作，接着打电话找客户，打了一上午，也打出了两个意向客户，但后期到底如何还要继续跟进，感觉到了工作的压力。下午没有任何收获，晚上五点开始继续展开了长达两小时的员工总结小会！！！会议目的主要在于解决一天中打电话时遇到的问题以及帮新人梳理意向客户。

第五天

今天的流程跟往常一样，没什么特别，令人郁闷的是今天一整天都没有打出意向客户，进行回访的客户中有一个希望比较大，我让技术部的老师帮我接了这个电话，经过分析都觉得可靠，但最终聊到报价的时候，客户明显的犹豫了。傍晚，经理给我们梳理意向客户的时候，我提到了这个问题，经理给出了一个对策，说是可以找公司部门的其他三五个员工冒充别的公司的人向他报价报得高一点，然后我在打电话过去，基本就可以定了。我们几个新人瞬间感觉到经理很有手段，社会有点小黑暗。

第六天

今天比平时提早了十五分钟走的，结果却迟到了十几分钟！！然后一上午也状态不佳，昨晚找的几百个公司的联系方式没几个是通的，通的没几个是有人接的，我感觉到自己在找资料这方面十分薄弱，找的资料都不靠谱。中午由于要去办工资结算卡，回公司的时候又迟到了，下午也没什么进展。今天有一个新人出去见客户了，我感觉人家在背后都是很努力的，要性很强，我觉得自己很不努力，找资料草草了事，所以才打不出意向客户。晚上经理发话了，明天所有人最好都能出去见客户，否则后天就出去刷街。

第七天

今天过得很平常，经理给了一本资料让我们自己打114查询公司的电话号码，我查了七十几个号码，今天全部打掉了，最后发了三分邮件，打到了一个意向客户，由于自己的专业知识不足，里也讲不清，所以我努力约其见面，打算带着我们的技术分析师过去给他们企业做个简短的分析，对方总算答应了，晚上员工大会的时候，经理给我安排了技术总监跟我一同前往拜访他们公司，明天我要出去跑单了。整个一天下来，我感觉还是不会经营客户，这方面还需要多学习。

第八天

今天醒的异常的早，不知道是不是因为要见客户，心里紧张的缘故，八点就到了公司，结果等了十几分钟，整理了一下今天见客户需要的资料，就跟着技术总监去常熟了。要见的客户公司规模确实很大，属于高科技产品研发销售这一类的，发展前景很乐观，技术总监的专业知识很丰富，与客户的交流很顺畅，也给他们分析了哪些项目能申报，哪些不能申报等等，最后结果还要等待那边老总的回应。我一整天都没说话，纯属打酱油的，不足之处还有很多，还要再接再厉，继续加油。

第九天

今天又是踩着点到公司的一天，打了一上午的电话只有一个询问的还挺多的，似乎意向挺大的，但是还是没能约到见面，上午一共发了5封电子邮件。下午就更别提了，一团糟，原本之前两个客户谈得好好的，突然一个一直说再说吧、再说吧，一个直接不接电话了，做了这么多天，就这两个还比较靠谱点，结果看样子也要吹了，真是郁闷的一天。我发现这谈生意啊，不能拖，越拖希望越渺茫，最好能当即约见面，当面谈，也能让人家感受到你的诚意，这样拿下的机会就大得多了。在电话里谈，谈得再好都没有用。

第十天

今天又是崭新的一天，说来也巧，在公交车上遇到了业务经理，然后一起迟到了。我的工作热情在慢慢减退，打了一上午电话，没一个有意向的，不禁有点失落，跟我一起来的两同事今天都约到了见面的客户，危机感顿时扑面而来。又打了一下午电话，一点进展都没有很失落。晚上，老总又开了个会，提到了公司新出的奋斗者奖励评选制度，问有没有人看过，公司十几个员工都举手了，只有我华丽丽的没举手，估计老总对我印象挺不好的，因为我压根就不会在这个公司待下去，所以也没想参与他们的年度评选，说明我自身态度有问题吧。

第十一天

今天真是非常糟糕的一天，一整天就发出去两份邮件，意向客户一个都没有，工作的热情已经被磨灭的差不多了，想要离开的念头越来越大，真的觉得自己要撑不下去了，每天千篇1律的打电话，嘴巴一整天下来完全不想开口讲话，又因为签不到单子，更加没有信心了，十分艰难，或许我真的不适合这类工作，傍晚跟几个老员工聊了一下，这行确实很累，这样的实习让我坚定了考公务员的决心，我发现自己不擅长交流，不喜欢主动找人，喜欢等着别人来找我，更愿意过循规蹈矩的生活，所以，我想公务员的生活更加适合我，但我知道，考公务员可能比电话销售更累，可我还是决定实习完之后就努力考公务员。

第十二天

今天又是重复的一天，早上来了个新同事，大家都聊得挺好的，她没有我们刚来的时候那么巧赶上培训，只能自己看公司相关的业务资料。晚上又到七点才下班，刚来的同事瞬间不开心了，后来我们偷偷告诉她，公司没有一天是准时下班的，新同事觉得这公司太不靠谱了，偷偷跟我们说她也在这里干不长的，其实我们才来了两个个礼拜已经见证了四个新人的离开，跟我们同一天来的男同事早就离开了，我也开始蠢蠢欲动了，没业绩，一点都撑不下去，再熬几天吧！

第十三天

与平时一样，日复一日，我又从百度上拉了一大堆电话号码开始打电话，希望能打到一个意向客户，经过半天的努力还真的在茫茫人海里打到一个想做商标的，让我帮他查查，经我一查，发现已经过期了三年，我想这下有希望了，结果下午再联系的时候，那人又说不想做了，我真的要抓狂了。经理在空闲时间分享了一些电话销售的注意点，比如，不准多说，记得什么该让客户知道，什么不用客户知道；不要试图在电话里说服客户，电话效果永远不够面谈好；随时记得要留有下次可跟进的借口和机会或者是约见的借口；不要试图反驳客户，但个别例外，比如是专业的知识；价格不可在电话里多谈，除非客户坚持；最后语气语调要注意，就算是客户拒绝说再见时，语气也要注意，不要出现太低沉的，但是注意点是一回事，做起来根本没法聊那么多，都用不上，一整天还是没突破。

第十四天

又打了一上午的电话，没有一个意向客户，看着另外两个新人都有客户见，心里越发的烦躁了，想离开的念头越来越大了。下午两个老员工要出去刷街，我们决定跟他们一起。整天待在办公室真的很难受，难得有机会出去溜达一圈，虽然是出去刷街找客户的，但也比坐一整天要好。坐着老员工的电动车去了店面比较多比较繁华的一条街，然后四个人兵分两路，在两边的店面里推销我们的公司业务，基本都是直接被拒绝的，两条街刷下来也没什么成果，最后又去了科技园刷楼，但因为只剩下两栋楼了，所以我跟着另一个员工去了公司楼下的店面去扫街，一下午没什么进展，不过让我得到了锻炼，进店面不是作为一个顾客而是一名推销员，这真的需要勇气。

第十五天

这几天温度一直挺高的，业绩也做不出来，我已经决定辞职了，打算下周一去办离职手续。销售这行能赚钱的确实能赚很多，看着两个经理这几个月一直在啃老客户，也能拿到不少单子；但同时如果个人能力不强，没有存储的客户，挣个温饱都成问题，这个知识产权代理在这个时候正是淡季，真的很难凭着打不靠谱的电话找到客户，即使找到几个意向客户，刚开始谈得好好的，经过时间的一拖，又反悔不做了，拉到客户真的不容易。

推荐第4篇：眼镜店销售实习日志

2012年11月8日

今天是实习第一天，来到了新锐眼镜店，虽然这和我的专业相关度不大，不过我觉得既来之则安之，况且这也是一种社会实践，在工作、与人打交道的过程中总会学到一些沟通技巧或是其它的能力。今天第一项工作就是打扫卫生。接下来，店长向我们讲解了一些保护眼睛和如何正确使用眼镜的知识，还向我们介绍了配眼镜的流程，以及在顾客进来的时候该如何接待和怎样向顾客介绍相关知识。

2012年11月9日

今天，我主要是正式开始销售了，其实也是跟着一个前辈，因为怕我们刚去的出什么岔子。通过不断向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，销售工作能提高我的交际能力，能锻炼我的口才。

2012年11月11日

今天是我实习第四天了，但我却连一双眼镜也没有卖出，看到店员们良好的销售成绩我不禁心里有些失落，于是我便找到了店长谈起心来，店长知道我心里不好受，便认真跟我分析了销售不佳的主要原因。经过一番分析，我得出了结论：我对待客人的态度不够好而且缺乏耐心，动不动就发脾气。有了前车之鉴，我明白了，作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润，就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

2012年11月13日

经过几天的学习锻炼，再加上老店员传授的一些经验，今天终于卖出了第一副眼镜！很兴奋，也学会了许多，沟通技术的应用，通过顾客需求调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。

2012年11月16日

从刚参加工作时的激动和盲目到现在能够主动合理的安排自己的各项工作进程，

感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是从一所大学迈进了另外一所更大的大学。人生就是这个样子，一个人的一生好比是一个求学的过程，从一个学校走向另外一个学校，我们只有努力的学习、虚心求教，到最后才能获得一份合格的毕业证书，去微笑的面对自己的生活。 我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好！

2012年11月18日

又是晴天，真好。昨天接到朋友们的短信，问我工作适应不。其实一直以来，是我应该感谢他们，给我那么多的关心、信任和支持，让我总能乐观的生活着。这两天我开始主动拉客户了，给他们介绍眼镜

2012年11月21日

算起来几天呢已经是实习的第十四天了，在我看来好像实习了两个月甚至更漫长。每天重复着枯燥的工作，心情很糟，打不起精神什么也不想做。好想回家。 2012年11月26日

最近特别忙，所以很久没有写日志了，感到很累，不过收获还蛮大的。这繁琐的工作培养了我的耐性，同时也让自己暴躁的脾气有所收敛，在工作过程中，学到了很多在学校无法接触到的社交技巧和礼仪，看到了各种各样不同的人群。 每当我觉得烦闷、累的时候老师总会用他的方式来鼓舞我，我觉得老师说的很对，我们做任何事情不仅仅依靠自己的兴趣，态度也是非常重要的。对人的态度、对待生活的态度以及对待工作的态度。那一天不管工作有多辛苦，生活有多不堪。只要你的态度是积极的，那么那些都不是阻碍。在我们心里要拥有一颗积极向上、乐观的心。生活就会更加的美好。相信生活，相信自己……加油！！！

2012年11月29日

从上班到现在没有休息过，天天又要重复着一样的眼镜介绍，今天起床后感觉嗓子很疼，心里想想还是大学好啊，工作了，一点空闲时间都没有。迈着沉重的步

伐来到了店面，同事小芳看见我满脸郁闷，就主动和我打招呼。我告诉了她我嗓子不舒服。没想到她去买了润喉片给我。我当时心里很感动，没想到来实习这几天就得到了同事的关心，我想在社会中为人处世是很重要的。

2012年12月1日

今天听了罗姐的培训课，对我的影响特别大。以前我一直认为自己不算是特别懒的人，跟她比起来我才发现对于自己的事业，对自己的未来，我做的远远不够。从她身上真的证明了一个道理，人只有经历了磨练与痛苦才能成功，一步飞天的命运对我们来说都太不现实。

2012年12月3日

今天是一个多月以来最累的一天，坐在那压根就不想动。真的是因为工作太久，一直没有休息的时间。现在回头想想真的觉得不可思议。看到学校里的学子们，突然好怀念校园生活，可是时光一去不复返，就要毕业了，毕业前一定要和学校的朋友们好好聚一下

2012年12月6日

今天一想这一个月的实习马上就要结束了，心里觉得特别高兴。这一个月让我从不愿意接触陌生人，到现在的主动和陌生人说话打招呼，我觉得这份工作对我的改变还是很大的。不论如何，我已经体会到社会上的复杂了。学会了怎么说话，不过很高兴归高兴，还是珍惜最后的几天工作日吧！

2012年12月8日

时间总是在不经意间流逝，实习在今天就要结束了。我也要总结一下这一个月的实习：实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它全面检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的四个星

期的实习生活结束了，在这一个月里我还是有不少的收获。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。在以后的生活中要努力拼搏。

实

习

日

志

学院：信息工程学院 专业：通信技术 学号：

姓名：

推荐第5篇：销售实习日志[定稿]

3.28 在几天的寻找单位终于落实了下来。我的感触也很大，感觉到学校与社会的区别。理论知识和社会实际需求的区别以及各种复杂的社会人际关系；不在像学校那种所谓的单纯知识观念，而是理论和实践的结合。第一天来报到我是依公司人事主任的安排找到营销部的副总，然后就按计划把我分到了营销部进行实习，并且指定了带我的业务员。因为刚走出校门又只是实习生，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出现任何的差错会给上级留下不好的印象。师父就要我做在他位置边上跟他学习业务，我也是带着笔记边记边学的。第一天过得很快，回家时师傅提醒我早上要提前十五分钟开晨会. 3.29 第二天我就准时的到了，先是主管进行开会然后是做仪态训练和喊些口号。刚开始还真不习惯，总觉得有点别扭，后来才知道这样是为了提醒业务员每天都要记住对客户使用的文明用语。这样才可以让我们业务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。

不过第一次上班的感觉还是挺新鲜的，特别是穿着正装去上班，感觉自己也还是挺像个回事的。

3.30 今天是第3天，公司负责人并没有具体安排事务，只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。主要工作是负责销售公司自己的品牌。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。做生意，搞销售，靠的就是一张嘴，口才好、把握分寸、恰当的讲，就容易把顾客的心抓住，从而就可能达成交易。 3.31 这层道理我是明白，但真正到了自己去面对时，却发现由于性格内向，再加上缺乏锻炼，想要抓住顾客的心，还真有难度。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是重新迈进了另外一复杂的社会。人生就是要在一个一个过程中长大，中间可能会有无数次的失败，只要我们坚持学习，虚心请教，学习，我们的人生便是美丽的。面前的路还是很漫长，需要我们不断的努力和奋斗才能真正地体会到生活的真谛！ 4.1 公司搞活动，使得今天的人特别多，人一群一群的来，我就给他们介绍因为现在搞活动，活动价最低89元，很多人听到这个价就心动了，因为比平时少了很多，通过我孜孜不觉的不厌其烦的交谈终于使一对夫妻定了下来，使我很有成就感，嘿嘿。因为以前没工作过，通过这几天的工作学会了如何与顾客沟通，推销地板的款式、花色、价格与顾客装修风格相配，使顾客接受你的意见，还是不错的。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了。

推荐第6篇：电话销售实习日志

经过了两轮不算严格的面试，我成了西安新东方学校少儿部的一名助教，对于英语不怎么好并且不怎么喜欢小孩的我来说无疑也算是一个挑战了，那我以我“兵来将挡，水来土掩”的豪情和勇气我也就欣然接受并决定好好干了。

我也知道新人要从基层做起，果然我的第一天工作就是在北大街校区宣传我们的夏令营。

6.27 周六

工作内容：宣传夏令营，并且记录有意向的同学或是家长的信息以便于下一步的电话销售。

工作执行：

我简单了解了一下上课的班级和上下课的时间，然后就开始了宣传工作。看到小孩就拦住他们问：“小朋友你们好啊，我是咱们新东方的助教老师，我问问你们上几年级啊？”小孩子其七嘴八舌：“我三年级”“我四年级”……我说：“我们暑假有一个夏令营你们想不想去啊？”“想啊”“我妈不让去”“我要学奥数”……然后我继续：“没关系，你们给老师留下你们家长的电话，我回头给你们家长说，让你们去参加好不好？”接着，孩子就给我留下了他们的联系方式。我想，这工作也挺简单的。然后这时有一个老师过来问：“你这是干啥呢？”我连忙解释：“我是夏令营助教，帮着张老师做宣传，要记录一下他们的信息。”原来除了我们这个夏令营项目组的张老师知道我们这些人外，其他部门完全不了解我们这群人的存在。最后的结果就是，我在北大街呆的两天感觉很是无聊，除了家长连个说话的人都没有。

然后我想起了一个老师给我们说的一件事情，他的一个学生去一家单位干了没多久就辞职回来了，老师问他为什么不继续做了，他说，大公司没有人情味，大家各忙各的，根本没有人愿意教你这个新人。所以他受不了辞职了。我在此刻算是感受到他说的那种感觉了。但是话说回来，越是大的公司他的运营越正规，每个岗位的职责也就更明确，绝对是一个萝卜一个坑，除了工作谁也和谁多说不了几句话。这时我又想起了博信，虽然是小公司吧，但是还能管饭，工作哦还轻松灵活，一个人恨不得当八个人用，个人价值也充分体现，老板员工一起玩，美得很啊！！这时，我就郁闷了，到底我要啥？思考中……

思考归思考，工作要继续，拿着传单给等孩子下课的家长们说：“家长你好，我是咱们新东方的主叫老师，请问您的孩子上几年纪啊？”一旦家长是我们的目标，那就直接锁定，接着说：“那您的孩子现在英语怎么样呢？学习兴趣高么？口语好么？平时在家张口说英语么？”当这一连串的问题抛出来后，家长基本就无奈了，然后再说：“我们现在就针对您的孩子的这些问题，推出了这样一个夏令营，”然后就“……”说出我们的优势，动心的家长就会留下电话了。哈哈，工作基本就可以了。

当然，有些家长也直接不甩你，会说：“你不用说了，我自己看”“我们不参加”。……等等。当时自己会觉得小尴尬。由此看来，沟通的技巧还是很多的，这个还是要在实践中加强训练。要想对方接受你就要知道对方的需求是什么，然后给与专业的意见。这个“专业”很重要，非常重要，相当重要。专业表现在几个方面：1，业务上的专业。告诉家长孩子英语不好这个问题的原因有哪些，那么如何解决。2，服务上的专业。这个可能就细小到说话的声音、大小、表情动作等等了。

总之今天的工作还算顺利，20条回执信息顺利搞定，也有一少部分家长很有意向，总之任务完成。但是在等待的过程中着实很无聊。也再次感受到，基层工作也不容易啊。

跟进：提高工作效率，看准目标客户。

个人意见：其实宣传的工作如果让前台和老师来一起协助完成，效果会更好，毕竟助教的执行力还有说服力和老师是没有办法比的。体验课要足够的精彩，直接吸引报名的人。

6.28

今天的学生看上不去不是很小就是很大，因我昨天的经验，

3、4年纪的小孩的家长及孩子本人是对这个夏令营最感兴趣的，太小的孩子家长不放心，太大的孩子暑期安排的很紧，什么书法绘画、音乐舞蹈、奥数奥语的……辛苦啊！！所以呢，今天看样子是没有什么成果了。在我经过几次宣传之后看着家长们把传单折成飞机后，我只能哎……了。

跟进：下次的宣传要找一个协助者，两个人的效果会更好。北大街还属于我们目标的集中地。所以要好好加强宣传。

6.29

今天终于见到亲人了，终于不是孤军奋战了。所以虽然还是站在大厅做咨询，但是有个说话的人时间也显得过得快一些了。

今天主要和家长打交道，但是咨询夏令营的很少很少啊。但是我们又不了解其他的课程，所以每当家长咨询时，我们就无言了，这搞得我们很被动，也显得新东方的管理跟不上。没办法，部门不一样啊，没法机动灵活。

不过，今天我可是见识了，新东方的老师们确实年轻啊！看上去和我也差不多。然后就是新东方的学员从三岁到三十岁不等啊，我也看见我的差距了，想一想自己的英语水平也就是初中以下，我就没法在这个地方有自信了。哎！

临下班我又电话销售，这时候声音的亲和力，语言的流畅就显得很重要了。总之，今天的工作也算顺利，难度没有什么了。接下来的就是坚持。

跟进：我觉得有更好的宣传方式可以让这个招生的工作更有效率。思考中……

推荐第7篇：电话销售实习日志

8月3日 阵雨~多云

从今天开始,我正式开始了我的实习期。第一天主要是了解公司的产品以及工作内容,并学习其他同事的工作方法。

进公司后我需要慢慢的适应工作后的生活,也可以说是要在挫折中学会生活,确实如老师所说到了单位就没有学校的纯真简单的气氛了,在这里只有弥漫着\"利益\"的气氛。要想继续下去,只有不断的充实自己,完善自己,让自己尽快适应这里的一切,做一名优秀的实习生。

现在的我要学的还有很多很多,加油吧！既然这是不可不上的一课那么就把这一长课上好！表现好！为今后步入社会做出最坚实的铺垫！再苦,再累,再委屈也要坚持。让实习单位认同自己,看重自己,我想只要摆正心态,一切问题都会迎刃而解的！ 8月4日 晴~多云

今天是进公司的第二天了,我正在慢慢适应公司的环境,努力调整心态,第二天还是如同第一天,了解公司产品,不过刚好有同事外出,于是我跟经理申请,与一名已工作接近半年的同事一起外出拜访了他的客户,这次拜访是我第一次去见客户,心里很激动也很兴奋,在一个会议厅,客户接待了我们,同事把公司资料给了客户 并与客户做了一个简单的介绍,并了解了一下客户的需求与公司在产品方面做的进度,最后,把资料公司留给客户后我们就离开了,这次经历让我也学到了一些与客 户见面的方法,以及与客户交流的方式。在回去的途中我用笔记本做了总结。

感到今天因兴奋而忘记的疲倦.我也第一次真正体会到了实习的内在含义.,并学到了更多与人沟通的技巧和方法 8月5日 多云~雷阵雨

来公司慢慢熟悉了工作方法后,我也正是步入了工作当中,开始了我第一天的电话销售,电访100个客户,当然第一天很兴奋也很认真,电访数超出了100,不过有意向的客户很少,才两个。

第一次做电话销售的工作,我的心里有了很多变化,既有兴奋也有失落,电话中客户的一句有需要,我们要做网站,居然就能让我紧张半天,就如同一对刚恋爱的情 侣看到对方一样,需要许久才能平静,在平静的过程中,我思考着整个电话过程中我哪些地方说的不好,以后遇到了应该怎么说,还有漏掉了哪些信息没说没问,以后要记得问清楚,等想清楚之后再继续接下来的工作。

8月6日 多云

今天工作如同昨天一样,也是电访100个客户,并找出有意向的客户,今天的意向客户数还是两个,并邀约他们下周见面。也就是下周我会外出拜访客户,这个是我最喜欢的,特别喜欢拜访客户,与他们交流沟通,给他们做方案,让他们购买我们的产品,我觉得这里面的学问太多了,特别渴求这方面的知识,喜欢客户认可你并购买你的产品带来的那种成就感。

天天在室内窝着太无聊了，希望下周赶紧来到！ 8月7日 多云

今天来到公司的第一件事就是学习销售技巧并做总结,我们部门总共有四个人,正好两男两女,经理让我们互相销售产品,当两个人互动时,另外两个人要找出他们 在交谈过程中的优点与缺点,最后我的总结得到了经理的好评,并带领其它队员为我鼓掌了,当时真的好高兴,因为得到了经理的认可,随后,经理给我们讲了狠多 销售方面的技巧与方法,听完后,真的感觉经理是给我们上了一堂课,而这堂课不同于我们在学校上的课.这堂课更多的是实战技巧,更有利于我们以后的工作。

一份耕耘,一份收获.今天的讨论让我认识到,销售不仅是一份需要耐力的工作,,而且是一份需要技巧的工作,在今后的工作中,我会不断学习将经理传授的技巧运用于工作当中,努力完成工作任务。 8月10日 晴~多云

每周一的第一件事就是说新闻,经理在前面讲了些近期的重大新闻,然后说了些鼓励的话,接着就是我们报告今天的任务 ,再接着就是公司的早会,第一次参加,很兴奋,在公司的一个会议室,之前我们上岗培训也是在这个地方,会议室里按部门站成列队 ,一个部门接一个部 门的喊部门口号,完了后就是表彰,表扬上一个星期穿着得体的人,表现优秀的人,还有签单的人,在这当中竟然也有我的出现,很意外,经理竟把我表扬了,说我 是很优秀的人,当时上去我意外极了,以为要讲话了,到后面发现只是介绍下自己的名字,就冷静下来了。最后就是领导讲话,领导讲了一个小故事,然后通过故事 给我们传达一个道理,觉得这个方法真不错,确实是能听到心里去。

8月11日 多云

今天一天的任务是电访70,拜访一个客户,客户是在上周约好的,说好上午十点去拜访,于是上午我打了一会电话,就整理好了资料,和经理一起出发去拜访,这 是我第一天打电话预约到的第一个客户,坐公交车转了两趟就到了,进去后我们找了一会就找到了负责人,负责人说他也是刚调过来负责的,觉得之前的网站做的不 行,想换一个,明确了想法后经理就给负责人简短了介绍了下公司,并针对他提出的要求与模块 ,最后他说他考虑下,就送走了我们,在回去的路上经理跟我说这个客户要好好跟一下,回去给他做个方案,后 来回到公司后,经理给了我一些方案的案例,让我回去照着写,还给了一个范本,只需稍微改一下就可以了,下班后回住的地方就开始看方案写方案了,稍微弄了下 又要开始找客户资料,每天晚上回来后买点吃的就要回去找客户资料了,每天最早都12点睡,今天估计要过12点才能睡了。 8月12日 多云~阴

工作第八天了,我现在正在慢慢适应工作,也在慢慢适应这少量睡眠的日子,今天也开始了一天的电访工作,约到了一个房地产公司下午见面,说他们正需要一个网 站,而且明天负责人要出差,所以只能今天谈,后来我跟经理说了,但是经理说他下午要跟另一个同事出去,可是我这个客户也不能不去啊,于是我找了同一个部门 的同事和我一起去,他进公司也差不多半年了,有独立见客户的能力,他答应了,随后下午我们整理了一下资料,签了外出的到,就去了客户公司,也是了解客户的 需求,给他们做方案,但明显交谈中听的出来,他的谈吐不如经理那么老练,我想这也是需要经验的,后来回去的时候很晚了,我们就没到公司,直接回了各自住的 地方了。 8月13日 阴

今天来到公司后,也同样要电访,当然电访最开始是要联系你之前联系到的有意向的客户,了解他们对网站需求的进度,力求约到见面的时间,不过很遗憾今天没有 约到外出的,有的也都是约的下周见面,虽然很喜欢外出,但是基本功还是得做好啊,好好把电访完成,争取多打点电话, 多找些有意向的客户。

调整好心态,就开始打电话了,不过有意向的客户还是只有3个,明天继续努力。 8月14日 阵雨

今天又是一周的最后一天了,除了学习了些基本工作之外,还没有什么突破,又开始了一天的电访,今天下班下的很晚,因为一个月过去一半了,我们每个月都有任务的,任务没完成,经理也要跟着受批评的,可是这半个月来我们都没有多大的突破,再加之有一个同事也进来几个月了,像个老油条一样每天也不好好工作,虽然他是个好苗子,可是却不安分,每天电话也不好好打,所以经理很生气,也狠狠的批评了他,他坐着的时候也不好好坐,晃来晃去的,经理就又说他了,说他变了很 多,刚来的时候很好的苗子,后来我听说了他的事迹,好像他刚来的第一个月就签单了,很少人能在第一个月就签单的,他当时跑的都是一些学校,有一个黄石的中学要做网站,他联系到了,于是在他去过一次后,第二次就把合同带着去了,在那待了一天,第二天就拿着全款回来了,当时公司都惊讶了,可是到后来就越来越不认真了,应该是骄傲在作祟,可是他自己却认识不到,经理批评了可也还是唤不醒他。 8月17日 晴

\"生于忧患,死于安乐\",现在又重新体现.平日,在学院不管夏日当空照还是寒风凛冽照样有说有笑,有同学结伴左右,有老师从旁指导,时间过得依然开心.如 今,环境太好了,工作期间不能儿戏,要严谨.无形的工作任务其实是巨大的,我现在做的只是一小部分,不是一两天可以搞定的.可是,重复的工作确实使我很难 打起精神.

后来,我还是打起精神,心想:时间本来就不够,我应该以实际行动学更多课堂以外的东西,更好地利用现有的资源,发挥好这个实践平台的作用.

为此,今天我安排如下:一边完成任务,一边向同事学习沟通方法,将在客户那积累的一些问题在同事那寻求解答,他们的专业程度还是毋庸置疑的。 8月18日 晴

早晨起来后呼吸下新鲜空气,一切都是那么的清新.似乎也预示着我们的实习工作也会在新的一天迈上新的台阶.。

我想每个从销售过来的人都会有这样的一个时刻吧,一天的电访如果没有一个客户会让人的心情很沉闷,而这当中如果有一个客户有意向,就会让人激动的要死,我 觉得我们的心情就是在激动与失落中纠结,所以做销售很重要的就是一个心态的问题,最起码得会自我调节,还好我阿Q精神挺强,能进行一个自我的安慰。 8月19日 晴

早成汇报完任务后,我们也同样开始了一天忙碌的电访工作。今天电访了4个意向客户,但有一个说是要过两个月才考虑,说现在开了个新店面还在装修,要等这个店装修完,所以虽然是意向客户,但对于短暂的实习期,估计这个客户也要轮给别人了。

今天我安排同样如下:一边完成任务,一边向同事学习沟通方法,将在客户那积累的一些问题在同事那寻求解答,他们的专业程度还是毋庸置疑的。 8月20日 多云

工作半个多月了,工作流程还是一样,使自己做起来有点麻木.唯一灵动的是弥漫于空气中的话语,虽然从不同的发声体传出,声音杂乱在一起,却一点也不让人厌恶,反倒萌生敬意与羡慕.

至于工作的辛苦,我倒没感觉,就是来回颠簸于公共汽车上有闷热恶心的感觉。 8月21日 多云

一年之际在于春,一日之际在于晨.每一个新的早晨都是一个新的开始,而干净舒适的环境更是带给我们舒畅的心情。早早的来到公司后,我就开始打扫起我们部门的卫生了。随后部门的其他成员也陆陆续续的来了。还是照旧的电访,下午下班前做总结。 8月24日 晴

今天是一周的头一天,当然也有表彰大会,但这次表彰里没有我,而是另一位和我一起进来的同事,后来我知道了,他受表扬是因为他的执着,虽然他说话也不是很会说,老是忘这忘那,看起来似乎不如我,可是他虽然不怎么好,但是每次他只要有意向客户就追着经理要经理陪他去拜访,而且都积极的跟客户联系,积极的约拜访,可是我没有,表彰完后我更努力的工作,但还是得把工作好好完成。

工作生活就是如此,永远不会一帆风顺,但我们可以选择一种积极乐观心态去面对,不能漫不经心,也不能急于求成,否则可能使这项任务失去真正的价值与意义.8月25日 晴

今天起的很早,想早点去公司看看资料,到了上班时间就开始打一些有意向客户的电话,突然第一天电话找到的这个有意向的客户问了我很多关于网站的问题,我回 答的含含糊糊的,客户也对我的回答不满意,他要我找经理跟他说,当时经理不在,我就又跟他说了半天,把问题记下来了,后来经理也给他回了电话,简短的说了 一点,再后来我也没给客户打,结果直到下午我再给客户打电话时,客户说跟别人签了,当时听了心里很难过,唯一一个最有希望的单子就这么没了,我都没敢告诉 经理,直到下班才说。 8月26日 晴

今天在上班路上一直在想昨天死掉的单子,这个客户是在我第一天上班约到的,一直持续了快一个月终于还是死掉了,我回想了整个过程,其实我本知道客户最在意的是哪些方面,而我这边在他在意的问题上并没有给出一些在他看来有好处的方案,也明明知道竞争对手的一个情况,可是却没有及时给出措施,在昨天经理表扬我们一个同事,说他工作积极,在客户那里遇到问题每次都是积极争取,逼着我去帮他解决,看到单子要死了都是在努力做最后的挽留,听完后,我回想自己的单子,或许当时我执着一点,知道客户关心的问题去多问问同事,找到解决办法,追着经理去帮我想办法,这个单子不会就这样默默的溜走了,这个单子死的太过平静了, 唯一一个最有希望的单子与我就这样擦肩而过了。 8月27日 多云

时间过的好快,一个月马上就要过去了

回想这一个月我问着自己,我究竟成长了多少,我是否学到了东西,我进步了多少,可是怎么觉得感受不到自身的一个能力的提高与突破,这一个月的时间我只是适应了公司的工作,融入了公司的生活,手头有了些许客户,对公司产品有了更深的了解,知道了如何与客户面谈,也了解了部分竞争对手。但似乎这种种的一切,都或许是我本身就会的,虽然在客户那里同样会遇到很多的问题,是我不能解答的,但每每客户那里积累一些问题,我这里成功的胜算积累就多了一些,可是这些与客户的交流都是我本身就会的,只是需要对产品对知识做更全面的补充,我想要在自身寻找一种突破,一些成长,而不是只保持了原本的一种自然状态。 8月28日 多云

一位美国学者曾说:信心,专业知识,积极主动的态度,恒心,创业者具备这四条想不成功都难,但缺哪一条都会力不从心。

只要行动,你就有可能成功,虽然不一定绝对能成功,但不行动,则绝对永远不会成功。

在同事关系上，之前电视上不止一次看到职场的险恶，办公室里同事之间的是非，以我一个新人而言，我能做的就是“低头多工作，抬头少闲话”。并且通过这次实习我更加认识到了大学同学之间的关系是多么珍贵。

在接下来大四这一年里，我一定要好好珍惜最后的大学时光，为我大学旅程留下一个完美的句号。

推荐第8篇：电话销售实习日志

今天是实习的第一天，部门经理首先让我们这些新员工了解了公司里面的一些基本规章制度及产品。比如公司新的合同书、员工联系表、罚款单、出勤单、病假单等等。虽然公司新成立，我没有明确的看到这个公司的明文规章制度，但是从这些文件中也了解到这个公司的一些条例 早上自己来的比较早，于是就先打扫办公室里的卫生，上班时间到 了，

坐在位置上的我便认真的看着宣传单页，开始想想我今天该做什么。由于经理没有安排什么任务给我，今天的我同样重复着昨天的工作，主要是了解公司产品，并熟悉其中的用途，好处，为以后的工作做准备。

推荐第9篇：销售日志

业务员必做的销售培训

一、销售的定义

销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

二、成功销售员必备10大素质

成功的销售 员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

*让自己成功的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝 色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒 br />

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途杏錾狭耸裁囱娜耍嗽跹氖虑椋颐且廊豢释删妥约海谡飧龉讨校颐切枰桃馊パ罢椅颐亲约旱某沙ざ游椋苷嬲羁彀镏颐浅沙さ亩游橛幸韵碌幕咎卣鳎、个人的成就和境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些\"超常规\"的行动，焕发起\"超常规\"的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：\"我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。\"

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任 何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ 封存记忆 20:47:31

五、成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

六、成功销售员应该具备的第五项素质：

注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，刮颐歉焖俚淖呦虺晒Α br />

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

推荐第10篇：销售日志

营销员，如何写好工作日记？

营销, 工作日, 史记, 日志, 文章

在全国各地讲课时，经常有一些学员问我：“崔老师，不论你以前做一线销售或营销总监，还是现在飞来飞去在全国各地讲课，都应该很忙的，怎么会有时间写出几百万字的营销与管理方面的文章，还有几部书籍？”

通常，我的回答只有一句话：“这得益于以前做销售与管理时，所做的大量工作日记”。这些工作日记，犹如万花丛中点点花蕊，而经过采集、历练，慢慢地变成些许花蜜，既滋养自己，也温润别人，它不仅见证了我日后的成长与发展，而且后来还成了我业余创作的思想源泉。

写销售日记，就象一位营销同仁所说的：记录过去，承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证，同时，也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载，是一部个人发展的“史记”，记录了营销人的过去、今天和未来。

可我在给很多企业讲课时，却经常听到一些营销高管告诉我，企业花很多钱制作的工作日志让大家去填写，但效果却不理想，很多营销人员，宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上，而却不肯花费一些时间和心思，用在自己日常的积累——写工作日记上。那么，结果如何呢？本来在智商层面并无太大区别的营销人员，短短几年，距离毕现：有的成了区域主管或部门主管，有的却原地打转，原因在哪里呢？原因就在于虽然有些人业绩做的很好，但却不善于归纳和总结，也就是形不成自己工作和管理的体系，一个不善于写，不能将自己的东西系统化起来的营销人员，是无法承担更高职务的，而有些人为何入门很快，并能够快速得到提升，这跟他们善于摸索和总结，扬长避短，让自己的东西能够复制，能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。

写工作日记，其实，就是将自己的销售实践，及其所学，系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并让自己的东西能够传承，能够更好地指导和训练自己的下属，从而担任更高的职位，获取更大的发展平台。

既然工作日记如此重要，那么，什么是工作日记呢？

我认为：对于营销人员来讲，工作日记，就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个销售员“蜕变”成长的见证。

如何去写工作日记呢？

工作日记的格式：

象通常的日记一样，营销人员的工作日记的格式一般也是在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”，完整的工作日记，一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日志往往还包括每天工作开始时间，结束时间）。写上“年月日”，记载的是你工作的日期，它是一种时

光的印痕，说明在你记忆的长河里，还曾有着跌宕起伏，喜怒哀乐，它就在你“历史”的深处。若干年过去，重新翻阅一下以往的工作日记，无论是开心还是痛苦，是成功还是失败，它都是一笔财富，都是一段幸福的往事。而“星期”记录，则表示你敬业的程度。营销人员不要把自己的工作和休息分的太开。“赢在别人休息时”，业务生活化，生活业务化，能在礼拜

六、礼拜天工作的营销人员，一定会比不上班的业绩要好。销售，有时比拼的就是时间和精力。而“天气”的填写，则从一个侧面可以表示无论天气如何变化，你都能风雨兼程，无论阴晴雨雪，你都能振奋精神，阔步前行，而不是因为天气的变化，心绪、行为不定，甚至偷懒耍滑。当然，我们也可以在以上第一行的下边，给日记写上一个标题，也就是日记的主题，这其实就相当于一篇营销短文了，这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。

工作日记的内容：

这里要先区分两个概念：工作日记与工作日志。日记，就是每天发生的事情的记录，包括工作和生活两个方面，往往在结尾还会记下工作和生活的感受，也是一种经验归纳或思想升华。而日志，则是日记的一种，一般是根据企业需要，记载每天所做的工作，比如，拜访客户，访问时间，工作事项，商谈的结果，下次再约时间，其他记录等等。一般企业要求业务人员去写工作日记，其实是写工作日志。我们这里所说的，是指广义的工作日记。

其实，我们可以把工作日记分为两个部分：即工作和生活，二者其实是密不可分，互相渗透的，一个是理性的记录，记载你具体的工作事项，成果如何，遇到什么困难，需要公司的支持等等；一个是感性的记录，即一天的工作或工作之外，你对销售工作的体会和感悟，更多的是一种情感和思想的表达。

工作的部分是基。它记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容：

1、今天主要做了哪几项工作？是拜访客户，还是开发客户，还是协助客户铺货、理货，或者是调查市场，了解竞争对手，或者是帮助客户策划或实施促销活动，或走访终端，深化合作，或与客户一道，解决了下游客户的疑难问题，或下达公司刚刚签批的销售政策等等。

2、销售完成情况。在我们的工作日记里，最好要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标，分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等等。

3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会，因此，我们要每天关注竞品的变化，从新品推出，老品淘汰，产品生产日期（看竞品流转速度）、促销活动执行，客户变化，业务员和下游客户状态、售后服务规范度，下游客户满意度等等，都要记入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。

4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量达成的核心因素，或主要障碍，或者需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都要目标和计划，从而能够便于检核和评估。

5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾：在一天的工作当中，有哪些工作事项做的是有价值，有意义的，哪些方面，做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验，如何通过写成案例或做成课件的方式，对客户或下属进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，勇于揭丑，让自己或同事得到启发或借鉴。

如果说以上是工作部分，那么，下边则可以写一下生活部分。

主要包括：

1、工作和生活感悟。总结今天，甚至联想起以前的工作，有何感想？对我们未来的工作，甚至发展，有何帮助，自己的目标是什么，完成的如何？工作当中，哪些是对自己触动最大的，哪些错误是必须防止再犯的。

在这里，甚至还可以记载自己的其他“杂事”，比如，自己的情感历程，自己的人生目标，自己对人生、工作或一些事情的看法，甚至还可以是学习了哪些书或报纸、电视等媒体，而与自己工作结合后的感想与收获，从而可以不断地积累自己的知识，开阔自己的眼界，提升自己的高度。

2、销售日记拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分，既可以在日记当中“附属”体现，也可以单独行文，成为单独的一篇文章，这部分是对自己未来发展最有价值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟，可以长，也可以短，写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节，这其实就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表达的，尽可以画出来、写下来，它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然，如果写的精彩的话，还可以向《销售与市场》等杂志媒体投稿，天长日久，专家型的营销人员就慢慢练成了。

我以前在做销售时，就是每天回到旅馆，记录下来一天的感触，短则百十字，长则上千字，有的直接就写成了文章，后来，也都在一些媒体刊发了，反过来，它又极大地刺激了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩，说句心里话，跟做营销时，所写的大量工作日记有很大的关系。它促进了我更快地进步，并不断迈向更高的阶段，获取了更大的施展平台。

当然，要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板，写时还要注意以下几个问题：

1、要坚持不懈。营销的积累，讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒，才能终有所成，而写工作日记，可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事，贵在有恒，能坚持下来的人，一定毅力非凡，它是做大事的基础。

2、要认真不要敷衍。很多营销人员对于公司要求的工作日志，总是抱着一种应付的态度，比如，平时不写，到月底公司要检查时突击完成，不仅内容空洞，而且字迹潦草，让人一看，就知道是应付差事，一个经常应付的人，企业能托付重任吗？工作日记虽然事小，但却反映了一个人的工作态度，一个态度不好的营销人员，他的市场业绩会优秀吗？他会得到上级或领导的青睐吗？要记住：工作日记，是写给未来的自己的，不是写给企业的，一定要

细致和用心。

3、找到差异化的写点。一些营销人员在写了一段时间工作日记或日志后，发觉每天就是那么些事，写着写着，就有些乏味，甚至厌烦了，有些人就此中断。其实，处处留心皆学问，只要你用心，你每天都可以找到一些新颖的点来：天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花，大到国家形势政策，只要对我们的工作和心情有关的，都可以一一写来。

4、不要记成流水账。很多营销人员写销售日记，往往记成了流水账：7点起床，7:30吃早餐，8:00上班拜访客户，8:30协助客户巡访终端和铺货……这其实仅仅是一种记事，最重要的部分，比如，工作得失，生活感悟等等，这些对未来发展有启发和借鉴的东西却没有写出来，让人有一种画了龙，却不点睛的遗憾，

5、要能吃苦和忍受寂寞。

本来辛苦了一天了，回去还要写工作日记，一些人感觉很累，其实，我认为，公司交给我们的一些任务，比如，填写销售日报表，撰写周总结、周计划等，这些工作，能在市场上完成的，就在市场上完成，把这些事务性工作，贯穿到工作中去，晚上就可以安心去写自己的工作日记了。你想想，在夜深人静，一个人孤灯独坐，奋笔疾书，是不是很有诗意，也许有人会说很苦，很寂寞，但不吃苦中苦，怎为人上人，不能忍受寂寞，怎么去体验成功的快意？老古人不是说：天道酬勤嘛？

总之，营销员养成写日记的习惯，是一件对未来发展大有好处的事情。老子说，“天下大事，必作于细，天下难事，必作于易”，营销人员只有从写工作日记这些小事开始，点滴记录我们工作和生活中的短暂精彩瞬间，或一些或大或小的事情，我们才能厚积薄发，才能形成自己的销售体系和模式，才能受惠于更多的行业和营销人员，在发挥自己最大价值的同时，实现自己从职业到事业的转变。

第11篇：销售日志

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!

第12篇：实习日志

7-8

考完试，全部人就急急忙忙的收拾东西，准备搬新家了，因为学校有派车来送我们去广之旅，所以，东西一大堆的，最后是精减再精减的。然后，就前往我们住的新地方了--白云区心谊路，经过一下午的折腾之后，我们放好东西，大家就迅速去找地方解决吃的问题了，然后又去熟悉周围的环境，哪里有公车，哪里有地铁，算是摸的清楚一些了。

第二天，就开始打扫卫生，然后下午去买菜，还有买一些基本的生活厨房用品，我跟媛媛去超市买碗呀、盘的，挑了很久，媛媛超细心的，本来我想说，随便买两个就好了，结果她是看了很久，最后，买了又便宜又好的，果然是个细心的人。回来以后，一堆人围在厨房里凑热闹，经过一翻折腾后，菜也终于上桌了，感谢秋宜、小旭、秀敏三人的新家第一餐，还不错啦~~是相当不错啦。

7-1

2第一天开始培训，见到国内服务部的柔柔姐，她讲话各方面看起来都挺友善的，然后她给我们差不多培训了两天，整个课程很紧，中午又没得睡觉，搞到我下午老是想打瞌睡，真是辛苦啊~中午不睡觉对我来说，太残忍了。然后就是一天的专线培训，静姐给我们讲了白水寨、沙滩、漂流，然后第三天就考试，天！！讲这么快，我抄都抄不来，就要考试，真是要命。

7-16

被通知明天跟团，下午四点钟来到总部，静姐为我们开了一个短会，简单的介绍了我们第一次要跟团的注意事项及向我们分配跟团线路。我被分配去英德西的老虎谷，第一次跟团，心情很激动。会后，就打电话给带我的导游华倩姐，她来到后，就带我去拿计划，告诉我如何看计划，如何借款，如果通团。我全程跟着她，她也很有耐心的告诉我很多，然后就等着第二天的跟团了。

第二天早上，七点四，我在杨箕d出口，等华倩姐一起去东峻广场，先去认找了我们出发的车和司机，然后又去找我们的琴谱架，在那里等客人来，等到几个后，就带他们上车，然后华倩姐去营业厅搬水，我们一起将水搬到了车上，八点钟的时候，也等其了所有的客人。然后我们就出发前往英德了。

上了车以后，华倩姐便向游客们派了水，并将纸箱分别在车头、车中、车尾摆好。上了高速以后，华倩姐开始向游客们展开了生动的讲解。首先，她向游客们问好，然后提醒他们不要把垃圾丢在车上，有垃圾的话就丢在之前摆好的纸箱里。然后就开始向他们介绍今天所要浏览的景点——老虎谷，以及漂流的注意事项，车上的游客以年轻者居多，他们也很热情的积极回应华倩姐的问话，最后，华倩姐被要求唱歌，就此华倩姐就跟他们展开了一个唱歌的互动节目，华倩姐唱完以后，就是游客们唱了，华倩姐很聪明，他要求游客唱歌，并以神秘礼物为饵，其实那就是本来要派给游客的礼物。最后很多游客都唱了歌，有一个女生给我印象很深刻，因为她一个人唱了很久，几乎把全车人的筷子都唱走了。就这样，唱完歌，已经过了快有一个半小时了，然后大家都安静下来了。

经过三个小时的车程后，就到了今天的目的地——英德老虎谷暗河漂流。在途中，华倩姐也有教我在哪里以及如何购买门票，到了景点后，我们拿确认书去排队等漂流，被告知，要到一点钟才有得漂，然后上二楼吃饭，大家稍作休息后，我们回一楼等开漂的消息，等了差不多将近一个小时，工作人员就告诉我们可以漂了，华倩姐拿好门票以后，就带领客人上车去山顶了，在车上，给每位客人发了门票以后，又向他们交待了一下注意事项，然后游客们就去开开心心的漂流了，我们则返回下游等游客们回来。

那天的天气很清凉，不时伴有小雨，但丝毫没有扰乱游客漂流的热情，仍有很多游人来这里漂流，看他们全身湿透、很开心的样子，就知道这里的漂流的确是名副其实。游客们回来后，华倩姐便关切的提醒他们注意保暖，尽快换衣服以及其他一些情况，然后根据之前约好的时间，提醒游客上车返程。

这次的跟团，我的确是获益匪浅，学会了如何拿计划、如何通团、如何引领客人、如何在车上与客人展开互动，还有就是熟悉路线，在哪里买票，怎么排队等漂流。

第一次跟团的心情还是很紧张的，看到华倩姐一直跟客人有说有笑，在车上，游刃有余。就在想，自己以后，可不可以做到这样，华倩姐讲的和做的都非常熟练非常专业，我要向她好好学习。

07-2

2今天第一次出团，又是去回老虎谷漂流，挺好，要是去什么黄腾峡、古龙峡，我可能都搞不清楚流程呢。6：30出门，半个钟到东峻广场，然后在那里等游客来，急忙打电话给司机师傅，然后师傅告诉我，他还没到。 我便告诉他，到了以后，打电话给我，告诉我车子停在哪里。等了一会，就等到了一位游客，然后这时候，司机师傅打电话给我了，我便急急的去找司机和车子，其实那部车就停在我面前，然后司机师傅在车里跟我讲电话，说在我前面，我实在是听不太明白他的白话，搞到最后，被司机师傅闹我蠢~~~我都无语了。然后带我的四位客人上了车，搬了两箱水上车，接下来，就等我的十八位一行的客人，可是，已经八点了。于是，我打电话给那一行客人的班主，问他们在哪里？什么时候到东峻广场，然后那位班主就说，蒋小姐，不是说好8：20在云台花园上车的吗？我一下子没反映过来，然后又多问了几句，突然一下子，我终于想起来了，原来这十八位客人在要在云台花园上车的。然后赶忙上车，叫师傅开车去云台花园接另外十八位客人。大清早的就犯了好多错误，怀疑自己的能力和记忆力~~~

驱车到了云台花园，就接到了我们团另外的十八位客人，顺利接完人，然后就向我们的目的地前进了。为每一位游客发了水以后，就开始向他们开始了今天简短的讲解，虽然历时不到十分钟，我可是准备了两个晚上。前一晚，还为我们家里的每位成员演讲了两次，讲完以后，我就长舒一口气了，客人居然要我唱歌，才不要唱呢~~丢死人了。然后我就坐下了，跟司机随便聊了几句，那个司机的白话我实在是听的不是太清楚和明白，就在那里嗯嗯、笑笑着的附和，虽然司机说十几年没去过英德了，大概知道怎么走，但是我一路还是很担心，就怕走错路。眼都没眨过的盯着路，其实我都不知道自己在看什么，好像我也不怎么认识路，就去过一次而已。不过，还好，司机师傅够醒目，没有走错路。三个多小时以后，我们就到达了目的地。

第13篇：实习日志

生产实习日志

系

别：

电气与电子工程系 专

业：

电气自动化技术 姓

名：

学

号：

指导教师：

完成时间：

2011年1月

河南城建学院

2011年

1 月

7 日

日志一

2010.12.27 今天我们开始了为期两周的生产实习，以前的实习都是认识实习，这一次终于是自己的生产实习了，真的挺期待的，这次我们几个找的厂是河南方圆碳素集团，地处平顶山鲁山境内，以前是国有的，不过现在不是了，经济效益还是不错的，关键是该集团用到我们专业的东西较多，我们针对石墨砖的生产加工以及流程进行学习，主要是它的自动化流水线等细节的实习。

鲁山方圆集团主要从事高炉、还原性电炉和其它工业窑炉炉衬节能、高效和长寿技术的研究以及炉衬材料的开发、生产，是集科研、生产、销售、砌筑施工于一体的专业化公司，有20多年的历史。公司所属10家独立法人子公司，现有总资产1.5亿元人民币，员工1500人；公司拥有8条炭素材料生产线和4条硅酸铝质耐火材料生产线，年综合生产能力6万吨。是中国目前最大的高炉炭块生产基地。产品畅销国内30个省、市、自治区以及亚洲、非洲、欧洲等20多个国家和地区。公司设有高炉长寿炉衬技术研究所、质量检测中心，生产设备先进，技术力量雄厚，有耐火材料相关专业中、高级技术职称的技术人员200多人，该集团有八个子公司，分别负责风口组合砖，脱硫铁水罐衬砖，鱼雷罐衬砖，混铁炉复合衬砖以及各种炭素散装料和泥浆 ， 钢包衬砖 ， 石墨砖 ， 炭素捣打料 ， 微孔焙烧碳砖 ， 微孔炭块，高导热炭块，高导超微孔炭块，石墨炭块，高强高导石墨块，半石墨质高炉炭块，微孔模压小炭块，烧成微孔铝碳砖，半石墨炭-碳化硅砖，铝-炭-碳化硅砖，新型自焙炭砖，磷酸浸渍粘土砖，大块孔钻式铁口砖 ，微孔自焙碳砖等。

我们进厂的第一天，首先见到了我们这次实习的潘东海师傅，潘师傅是负责石墨砖生产线的组长，所以由他负责带我们几个。

来到厂区，总重要的当然是安全，潘师傅说安全第一，生产第二，所以他要求我们要了解最基本的厂区安全守则，这样才能够进厂实习，针对这个我们第一天就进行了入厂安全教育并且仔细看了职工安全守则。

潘师傅主要讲了几点:

一、严格执行安全制度和安全操作规程，不违章作业，并随时制止他人违章作业；

二、上班前不准喝酒。不准带孩子进工作场所。不准将自行车推进车间；

三、工作时必须按规定穿戴好防护用品；

四、工作时要思想

集中，坚守岗位，不准闲谈和开玩笑。在车间里严禁打闹、追跑、打盹、睡觉；

五、不准操作和触动自己不熟悉的机器设备和工具仪器。未经领导同意不准私自调换工种和代替别人操作；

六、要爱护和正确使用安全装置及劳动保护设施，不准拆除和不用；发现损坏，立即报告修理，发现机器有异响或在车间里闻到烟火味，应立即报告领导或通知有关人员检查；

七、一切电气设备的拆装、检查、修理都必须由电工进行，非电气工作人员，不准乱动，变电所附近、电线下面和厂区通道上，禁止打球、踢球等 。

针对潘师傅的安全教育我们几个都认真的学习，我们也得到了潘师傅的肯定，明天我们就能进入厂区了。

日志二

2010.12.28 今天早上我们在潘师傅的带领下顺利的进入了石墨砖生产车间，看着那一条条不停歇的传送带我明白我们实习地点选的还是很好的，最起码我们的准也只是得到了具体的体现，本以为今天就可以跟着潘师傅上生产线了，不过潘师傅说我们是刚出校的学生，生产杰出的太少，课本上学到的东西不能都照搬到实际中，所以他今天就是带我们进行基本的认识实习，主要是了解生产石墨砖的主要设备以及生产过程中所以注意的事项。

所谓石墨砖就是石墨碳砖的简称，它是一种耐火材料，石墨碳砖、石墨碳板采用优质的石墨碳素材料，添加耐酸性极强的有机复合物。经高压成型、真空浸渍、高温热处理工艺精制而成，具有非凡的耐酸和耐温性能，是化工行业磷酸反应槽、磷酸贮槽等设备的理想内衬材料， 制品采用了优质的石墨碳素材料，添加耐酸性极强的有机复合物，有效地降低了制品的气孔率，提高了制品的体积密度，因而制品具有优异的防腐蚀性能和较强的耐磨性能。采用高强有机胶作结合剂，同时引入高新技术添加剂，因而制品强度大，耐磨性能好，结构极为稳定，随温度变化制品结构不发生改变。采用模压成型，制品成型质量好，外形尺寸精确，并能按用户要求生产特异制品，能充分满足施工砌筑工艺要求。

石墨砖的生产流程首先是原料，接着就是混捏，然后是成型、焙烧、加工、预砌、包装出厂等几个步骤。它们分别用到了生产石墨碳转的几个重要设备：混捏机、成型机、雷蒙磨、PLC控制的磨床等。

我们参观了所有的流程，也观察了主要设备的运行，了解到它们的工作原理，当然最重要的还是潘师傅的提醒，在使用及管理这些设备时应注意混捏机和成型机，应设电流表、电压表、超负荷自动停机的联锁及相互自动联锁装置；热态中不得进行点检、清扫等作业；各机进出口和网式输送机，应设置带净化器的抽风机；雷蒙磨粉机在使用过程当中，应有固定人员负责看管，操作人员必须具备一定的技术水平。雷蒙磨粉机在安装前对操作人员必须进行必要的技术培训，使之了解雷蒙磨粉机的原理性能，熟悉操作规程等。

针对潘师傅说的这些我们都记录了下来，以便我们在实习中运用，减少我们的出错率，提高生产效率，保证自身的安全。

日志三

2010.12.29 进过前两天的安全教育，认识实习我们也认识到了一个正规的生产厂家所应具备的条件以及对生产安全的重视。今天我们终于得到了潘师傅的应允来到了石墨碳转的第一道生产流程原料这里，针对原料的加工就比较见到了它主要用到了雷蒙磨，对于专业机械我们也是听了潘师傅的介绍才知道的。

雷蒙磨又称雷蒙磨粉机、磨机、雷蒙机、磨粉机。雷蒙磨广泛应用于冶金、建材、化工、矿山等领域内矿产品物料的粉磨加工，适宜加工莫氏硬度七级以下、湿度在6%以下的各种非易燃易爆矿产，如石膏、滑石等，成品细度在613微米~440微米（0.613毫米-0.44毫米）之间，雷蒙磨粉机经过多年的实践和不断的改进，结构已日臻完善，效率高、耗能低、占地面积小、资金投入少及环境无污染等优点。

雷蒙磨的工作原理：将大块状原材料破碎到所需的进料粒度后，由畚斗提升机将物料输送到储料仓，然后由电磁振动给料机均匀地送到雷蒙磨主机的磨腔内，进入到磨腔的物料在磨辊与磨环之间研磨，粉磨后的粉子由风机气流带到分析机分级，达到细度要求的细粉随气流经管道进入大旋风收集器内，进行分离收集，再经卸料器排出即为成品。

雷蒙磨是石墨砖生产必不可少的设备它的操作流程是开动前，应检查所有检修门关闭是否严密，检查破碎机的腭板间隙是否符合进料粒度尺寸，调整分析机转速应达近似成品粒度要求。以顺序：

1、开动畚斗提升机；

2、开动鄂式破碎机；

3、待料仓存有物料后，启动分析机；

4、启动鼓风机（空负荷启动，待正常运行后再加载）；

5、启动雷蒙磨主机，在启动主机瞬间随即启动电磁振动给料机。此时雷蒙磨粉磨工作即为开始。

针对它的一些具体操作细节潘师傅也做了详细的解说及演示，最后我们注意到了雷蒙磨独特的关机步骤：

1、先关闭给料机停止给料；

2、约一分钟后停止主机；

3、吹净残留的粉子后停止鼓风机；

4、最后关闭分析机。今天我们主要就是了解原料的加工流程，从中也掌握了雷蒙机的使用方法。

日志四

2010.10.30 昨天我们主要了解和认识了原料加工流程，按照石墨碳砖的生产加工流程来说，我们今天主要就是搞懂混捏这一块，只有每一部分都掌握了才能学会、搞懂石墨碳砖加工工艺。

潘师傅交代混捏才是生产、加工石墨砖的最重要步骤，它直接关系到产品的质量，其中混捏的先后顺序、原料配比等都是至关重要的。

用于制作碳级材料的捏合机，通常会成为混捏锅，混捏锅是由一对互相配合和旋转的叶片（通常呈Z形）所产生强烈剪切作用而使半干状态的碳素和沥青等物料进行均匀的搅拌混合设备。主要用于以电极糊、阳极糊、石墨化电极等碳素碳素制品；有的用于各种连续自焙电炉作为导电电极使用的电极糊；有的用于连续自焙式铝槽作为导电阳极使用的阳极糊；有的用于高炉砌筑的填料和耐火泥浆的粗缝糊和细缝糊。高炉用自焙炭块虽用途不同，但和糊类制品的生产工艺相仿，暂归在糊类制品内。

混捏锅主要结构是由混捏部分、机座部分、液压系统、传动系统和电控系统等五大部分组成。连续搅拌混捏机的工作原理是叶片和螺杆被组装在2个水平方向平行的轴上，按同一速度同一方向转动，一根轴上装20－30个叶片，一对叶片的转动通常是一个叶片尖端插另一叶片转动，因此附着的原料也被顺畅地送到前方，材料随着叶片的转动体积受到压缩、拉伸发生变化，同时靠槽与叶片间、叶片和叶片间的剪切作用进行捏合，分散效果提高，从而达到捏合的目的。但由于物料混捏时间短，混捏的物料物理性能差，不适应于要求高的如电极糊等的混捏 。国产连续搅拌混捏机的生产制造技术和国外产品有较大的差距，同时由于该种炭素生产工艺投入和生产成本比较高。一些大型炭素企业使用的是进口的连续搅拌混捏机，但在运行过程中都为普阳极糊，在成型中时常出现废块率高的现象，这里有使用不当造成的，同时也有机器本身由于混捏时间短而造成的原因，但总体上运行效果还是十分方便的，产能较大，自动化程度相当高。

通过对混捏流程的具体操作学习，我们也发现了一些问题的所在，比如怎样操作才能使混捏的效果达到最理想的程度，当然师傅也对我们的疑问作出了非常好的解答，我们从中受益非浅。

日志五

2010.12.31 实习中处处留心皆学问，我们不光从潘师傅那里学到了许多有关我们专业的知识，也从一些专业的流程中学到了许多。今天的主要任务就是了解焙烧流程。

焙烧流程是在焙烧室里完成的，焙烧即固体物料在高温不发生熔融的条件下进行的反应过程，可以有氧化、热解、还原、卤化等，通常用于焙烧无机化工和冶金工业。焙烧过程有加添加剂和不加添加剂两种类型。不加添加剂的焙烧 也称煅烧，按用途可分为：①分解矿石，如石灰石化学加工制成氧化钙，同时制得二氧化碳气体；②活化矿石，目的在于改变矿石结构，使其易于分解，例如：将高岭土焙烧脱水，使其结构疏松多孔，易于进一步加工生产氧化铝；③脱除杂质，如脱硫、脱除有机物和吸附水等；④晶型转化，如焙烧二氧化钛使其改变晶型，改善其使用性质。这次我们主要了解加添加剂类型的焙烧。添加剂可以是气体或固体，固体添加剂兼有助熔剂的作用，使物料熔点降低，以加快反应速度。

石墨砖按生产工艺分为一次焙烧炉和二次焙烧炉。操作温度为1000～1250℃。为了提高半成品的性能，需经沥青浸渍处理，再进行二次焙烧。二次焙烧炉的操作温度为650～700℃。半成品焙烧应用较普遍的是环式焙烧炉。环式焙烧炉分为带盖式炉和敞开式炉，又分为有 火井和无火井两种。中国普遍采用带盖式炉。该炉由焙烧室、料箱加热墙、炉盖和烟道等部分组成。每座环式焙烧炉有18～36个焙烧室，分两列连续排列，前后室 加热火道的烟气，既能够串通又可以切断。同时，还能将8～10个焙烧室组成一个火焰串联系统，实现按环形分段加热。在每个焙烧室内，砌成若干个尺寸相同的料箱，箱的四壁用空心异型粘土砖或高铝砖砌筑，砖芯上、下对齐，形成垂直加热火道(即加热墙)。焙烧炉最外层为红砖墙或混凝土墙，非工作层用粘土质隔热砖或漂珠砖砌筑，工作层均用粘土砖砌筑。为了增强炉衬的整体性和节约能源，非工作层可用体积密度为1．2g／cm。的轻质耐火浇注料浇灌，工作层则用粘土结合或低水泥耐火浇注料。环式焙 烧炉的使用寿命一般为8～10a。石墨化炉用耐火材料该炉种类较多，应用较广的是结构简单的 电阻炉，常用炉型为艾奇逊式石墨化炉。

日志六

2011.01.03 新的一天就要有新的收获，潘师傅今天带我们来到了成型机所在的区域，放眼望去那一台台正在工作的成型机，哪一个个半成品，我明白现代生产是多么的方便、快捷、智能化等优点，先进技术在现代工业中有着不可取代的地位。

成型机，又名开箱机是指自动完成开箱、成形、下底折叶折曲。并现时完成下部分胶带粘贴，将叠成纸板的箱板打开，箱子底部按一定程序折合，并用胶带密封后输送给装箱机的专用设备。自动纸箱成型机、自动开箱机是大批量纸箱自动开箱、自动折合下盖、自动密封下底胶带的流水线设备，机器全部采用PLC+显示屏控制，大大方便操作，是自动化规模生产必不可少的设备。

成型机的工作原理与打针用的注射器相似，它是借助螺杆（或柱塞）的推力，将已塑化好的熔融状态（即粘流态）的塑料注射入闭合好的模腔内，经固化定型后取得制品的工艺过程。注射成型是一个循环的过程，每一周期主要包括：定量加料—熔融塑化—施压注射—充模冷却—启模取件。取出塑件后又再闭模，进行下一个循环。成型时必须按内控标准组织生产，我们内控标准比国标、部标、规定的都严格，如误差2MM，而我们规定〈1MM，而且每个机台都专门配有一名专职质检员，块块进行量尺，块块打上标记，质检员经常巡回抽查，各机台质检员相互抽检，使半成品合格率必须达到100%。

采用PLC和人工双重控制的成型系统针对砌块成型机的生产过程，以PLC和触摸屏为主要技术手段，通过生产过程的智能控制、生产过程监视、故障自动诊断及实时安全监控，改善了砌块成型机控制系统的性能，完成砌块生产工艺要求的自动控制，提高了产品质量，方便了设备维护，确保了安全生产。 本项目计划要求达到的性能指标包括：完成砌块成型机生产工艺要求的自动控制；能够设置系统参数，便于不同用户的需求；能够监控系统的工作过程，并在屏幕上显示；具有故障诊断功能。系统出现故障时，能够完成故障原因的查询；能够统计出当班产量和总产量；能够实现自动与手动控制的切换。

生产过程中最重要的还是安全，师傅在讲生产工艺时最常提到的就是注意这个，注意那个，尽管大家都烂熟于心了，可还是乐于去听因为它关系到人身安全，对于成型流程师傅没做过多介绍，对石墨砖的加工有了进一步的了解。

日志七

2011.01.04 前几天主要了解了生产设备的知识，今天我们来学习加工工艺，加工工艺主要用到了PLC自动控制系统，它能够良好的控制机械的正常运行，让机械少出错，并且减少人的劳动力。

PLC是一种专门为在工业环境下应用而设计的数字运算操作的电子装置。它采用可以编制程序的存储器，用来在其内部存储执行逻辑运算、顺序运算、计时、计数和算术运算等操作的指令，并能通过数字式或模拟式的输入和输出，控制各种类型的机械或生产过程。PLC已经广泛应用于钢铁、石油、化工、电力、建材、机械制造、汽车、轻纺、交通运输、环保及文化娱乐等各个行业，它具有高可靠性、抗干扰能力强、功能强大、灵活，易学易用、体积小，重量轻，价格便宜的特点。

我国是天然石墨资源大国，储量、产量及出口量均居世界首位。但由于技术开发投入不够，目前仍以原料生产及加工鳞片石墨为主。碳-石墨材料是前景很大的新兴材料，广泛用于高科技领域，发达国家投入人力、财力进行开发研究。天然石墨深加工技术进展很快，目前已形成一些新型产业。目前我国石墨资源的加工，主要还只是一般的选矿、粉碎、提纯、分级，深加工的比例不高。现有深加工一类是国内外已开发的以天然石墨为主产品，如柔性石墨、石墨乳等，在国际市场中份额与资源不成比例；一类是在（外国）客户的不明用途的需求下加工的不同纯度的微细粉，属于初步深加工，外商进一步加工后得到高效益，相当多的再返销，比如碱性电池正极材料。 我国柔性石墨新产业正在建设发展中，“八五”期内取得了一批柔性石墨加工技术及装备的成果，但目前仍处于试制阶段。我国锂离子电池还处于小试阶段，但已用天然石墨研制出结构稳定的阳极材料。其内容量密度达350mAh/g。我国经引进和消化吸收已能生产5种规格彩电管石墨乳。浸硅石墨制品目前国内属空白。

石墨产业的发展已有近四十年的历史。柔隆石墨作为一种优秀的密封材料，已逐渐为工程界所熟悉，并且有人给它冠以“密封王”的头衔。我们所说的石墨砖属于耐火材料，耐火材料应该具备一定的物理特性，对我们而言就是耐高温，能阻挡火势的蔓延，具有很好的利用前景。

日志八

2011.01.05

对于我们这次实习主要目的是把我们所学的知识运用到实践中去，不过我们的专业是电气自动化技术，不光有自动化的方面还关系到电力供应，安全保证等方面，这个潘师傅也为我们作了安排，再熟悉了生产的具体设施的工作原理一节操作方法后，我们接下来的这几天主要针对厂区电力方面做有关的学习。

众所周知，电能是现代工业生产的主要能源和动力。电能既易于由其它形式的能量转换而来，又易于转换为其它形式的能量以供应用；电能的输送的分配既简单经济，又便于控制、调节和测量，有利于实现生产过程自动化。因此，电能在现代工业生产及整个国民经济生活中应用极为广泛。在工厂里，电能虽然是工业生产的主要能源和动力，但是它在产品成本中所占的比重一般很小（除电化工业外）。电能在工业生产中的重要性，并不在于它在产品成本中或投资总额中所占的比重多少，而在于工业生产实现电气化以后可以大大增加产量，提高产品质量，提高劳动生产率，降低生产成本，减轻工人的劳动强度，改善工人的劳动条件，有利于实现生产过程自动化。从另一方面来说，如果工厂的电能供应突然中断，则对工业生产可能造成严重的后果。因此，做好工厂供电工作对于发展工业生产，实现工业现代化，具有十分重要的意义。由于能源节约是工厂供电工作的一个重要方面，而能源节约对于国家经济建设具有十分重要的战略意义，因此做好工厂供电工作，对于节约能源、支援国家经济建设，也具有重大的作用。工厂供电工作要很好地为工业生产服务，切实保证工厂生产和生活用电的需要，并做好节能工作，就必须达到以下基本要求：

1、安全 在电能的供应、分配和使用中，不应发生人身事故和设备事故；

2、可靠 应满足电能用户对供电可靠性的要求。

3、优质 应满足电能用户对电压和频率等质量的要求

4、经济 供电系统的投资要少，运行费用要低，并尽可能地节约电能和减少有色金属的消耗量。

此外，在供电工作中，应合理地处理局部和全局、当前和长远等关系，既要照顾局部的当前的利益，又要有全局观点，能顾全大局，适应发展。

生产是重要，但是没有了电力再好的机器都只是摆设，所以说电力是生产的第一生命力，没用电力什么都白搭，虽说电力是好，可也有缺点，就是不安全，容易造成人员伤亡。

日志九

2010.01.06 昨天主要了解了工厂供电的基本知识，也明白现代工业生产离不开电力资源，但是电力也不好控制，容易造成伤亡，所以我们今天主要来解决电力运用中的常见问题。

近年来随着工业的迅速发展,电气化已日趋普及，如果电气设备选用、配置不好或维护不当，或因各种外在因素，如外力撞击、振动、高温、高湿、过载或各种使用不当造成接触不良、接线松脱、绝缘老化破损，形成漏电、短路等会引发电气事故，甚至发生触电伤亡或电气火灾事故。特别是工厂低压设备线路数量相当多，所以低压设备及线路的安全用电就成为工厂用电安全的首要工作。工厂低压用电潜在的问题：

1、电气设备的配置地点不当；

2、电线的配置方式不当；

3、电源线经常有相互连接的状况且连结处理不良；

4、电源的接续端子处理不良；

5、火线与中性线的极性接反；

6、线路的不正确连接；

7、安全保护装置选择不当等问题都会给生产厂家造成严重的后果，甚至于威胁到人身生命。例如电气设备的外壳未按规定采取接地措施；或者已采取接地措施，但只采用设备单独接地，并且接地电阻值与系统接地电阻阻值之比不够低时，（一般几乎都不过低），当发生漏电事故时，低压设备接地电阻所分配到的接触电压大于安全电压时，当人员碰触到该电气设备的外壳，即可能造成触电事故。因此如电气设备的外壳，即可能造成触电事故。因此如电气设备的外壳接地采用设备单独接地时，最好能搭配安装接地故障安全保护装置。例如漏电断路器，在发生漏电事故时能马上切断电路。

电气设备的电源线应该是整条完整没有任何接头。假使有损坏时最好整条更换，尽可能避免连接。对于良导体机器设备内的检修工作所用的照明灯及工具，其使用电压不得超过24伏特，且导线须为耐磨损及有良好绝缘，并不得有接头。因此在特殊场所使用的电气设备，其电源线除了不得有连接之外，更须具备耐磨损或抗腐蚀等特性。且导线须为耐磨损及有良好绝缘，并不得有接头。因此在特殊场所使用的电气设备，其电源线除了不得有连接之外，更须具备耐磨损或抗腐蚀等特性。另外即使在一般场所使用的电气设备，其电源线要连接也应按规定的方式施工。

日志十

2011.01.07 今天我们进行了一次完整的系统的石墨炭砖的生产加工流程，我们几个同学经过这几天的学习与掌握，基本上会应用生产石墨砖的主要设备。

生产石墨砖要分步骤来，其整个工艺流程先是购进原材料，其中三氧化二铝占了80%以上的原料。购进原料后，还要进行原料检验，首先由技术部门专职原料验收员进行验收，并取样化验。对检验合格的原料，还要进行破碎耐火材料原料。通常耐火材料厂选用的破碎机都是辊式的。例如：对辊破碎机、齿辊破碎机，根据要求，选用不同的破碎设备。接着是在混捏机上进行混捏，也就是搅拌。混捏必须按工艺规定进行（结合剂、添加剂、水、粗料、细料按工艺进行）。同时要检查所用水是否纯净，化学结合剂配置加入量必须准确，混捏时间必须保证。同时，化验室对每盘料进行分析，测定料度级别，水分用泥料质量，若测定不合格，不准投入成型。混炼后的泥料，必须按工艺要求进行困料，困料后进行二次混炼，补充结合剂，然后方可投入成型。否则，不准使用成型。再接着就是成型。成型时必须按内控标准组织生产，我们内控标准比国标、部标、规定的都严格，如误差2MM，而我们规定〈1MM，而且每个机台都专门配有一名专职质检员，块块进行量尺，块块打上标记，质检员经常巡回抽查，各机台质检员相互抽检，使半成品合格率必须达到100%。然后再经过干燥处理常用的干燥方法有不干燥坑干燥。把砖坯码放在铺有砂子的坑上，用火箱加热，烟气经坑下面的烟道加热砂子，使砖坯干燥。接近火箱处温度较高，离火箱越远，温度越低，干燥不均匀，劳动条件恶劣，耗热量大。间歇作业，一般先将砖坯放在低温处，逐步移至接近火箱的高温处。室式干燥。用砖砌成小窑，干燥热源一般采用空气预热，也有的在干燥室内壁安设暖气管道或暖气片，直接加热干燥室内的空气。被干燥的砖坯码在干燥车上，推入进行干燥。然后是在焙烧窑中焙烧。焙烧后还要对耐火材料进行加工。加工后再在预砌平台上进行预砌。最后检验合格的产品包装出厂。 在潘师傅的指导下我们几个认真、细心的完成了这次生产流程，也结束了我们为期两周的生产实习，我们从中学到了许多，也更加深刻的体会到了生产实习的意义。

第14篇：实习日志

实习日记

6月4日 星期三

终于等到实习的日子了，这一天天的过得有点闲。前一段时间在班级里给大家说的去外地实习的事，开始报名的有5人，到今天锐减到2人。看来根据上几届学长们实习情况来看，大部分都是打酱油的。不知道我们这次实习怎么样，前几天去东友谊22社区参加了两个活动，一个邻里粽飘香，一个亲子运动会。在现场认识了一个刚成立的社工机构的主任，和他聊了一会，得知我们这次实习，民政局会给他的机构派十名实习生，帮他做一个关于老年人调查。看来我们这次实习可能会有所改变吧！班长通知今天上午10点开会，还是一如既往的等到10点半人才来齐，这个时间观念就不能准一点吗？老师说一下实习的具体事宜，王力平老师是我们这次实习的督导。给我们说了一下实习的情况，今年实习主要去社工机构、民政局。今年可能会做一些实务的事情，有根据前期大家交的作业做了一个简单的分组。给我们说可能明天去民政局开个会，至于那些学生去哪些机构明天在分一下。等老师安排完是事情，我和老师说了一下那两位同学去外地实习的事，王主任表示很支持这件事。聊了一会就就散会了。大家于是乎奔着食堂的方向走去„„

6月5日 星期四

昨天晚上班长同志通知大家今天今天早上8点10北门集合去民政局，还特地的商量一下做哪辆公交车去。因此今天起了个大早，洗漱完就去了北门。在北门等了一段时间，班级里来了几个同学，说是改地点了去西门坐公交车，于是乎悲催的走到西门。在西门等了一会人都来的差不多了，还差两同学，电话打不通，说是被锁到宿舍外面了手机拉在宿舍了，这部悲剧了吗？由于临时改地点那两个同学没拿手机就没有通知到，怎么办，看看时间不早了都8点20了，再不走就晚了。班长和大家商量着一部分人先走，过去两个人去北门等，在几个人去宿舍找找。于是一大部分人在公交站等公交，可是公交车却千呼万唤不过来，一大群人都快把秋水望穿了，关键是这一帮人竟然没有一个人知道路怎么走，奇葩们！不等了，走着去吧！一群人浩浩荡荡的上路了，真心服了„„ 结果肯定是迟到了，在民政局开会主要是给机构分派实习生，大家见个面，相互认识一下。我被分到了郭孝红工作室，隶属于东友谊22社区，和我一组的还有王向同学。聊了一会，郭主任接了个电话说是市文民办有人过来说说一下几天后检查的事。郭主任说你俩也跟着去听听到时候办个活动。于是我俩就跟着去了，到了社区就帮忙打扫卫生，打扫好之后。来了俩个文明办的人，拿着一些东西在比对，看看社区准备怎么样，经过半小时查找，找出一些问题。然后和郭主任说一下，怎样改一下。我就在旁边听着，送走文明办的人差不多12点。郭主任说时间不早了你俩回吧，今天辛苦了。明天你们不是考试吗？就不用过来了，有事我再给你电话联系吧！我俩和居委会的工作人员打过招呼就回去了。

6月6日 星期五

上午考完试，复习下午的要考的科目。在结束下午考试之后，我接到社区主任电话，说是要给她的郭孝红工作室做一个logo，周一要用。我答应了，今天晚上有的忙了，吃晚过饭后。就回到教室，在网上找一下一些企业logo，又废了九牛二虎之力在网上下载了一个做logo的软件。不知不觉间楼管大爷来催了，说要锁门了。哎！刚下好软件呀！走吧，明天在加班。再回去的路上，我发现这两天的事还真不少：活动策划案、logo、论文以及还得准备六级。不想了，回去洗洗睡吧！

6月9日 周一

今天的基本上没有什么事情可做，六级也考完了。上周的事都忙完了，我向北京一家NGO投的简历，今天对方给我打电话过来了解了一下我的个人资料，主要的是让我谈谈对工人这个群体的看法和认识。因为他这个组织主要服务于工人群体的，为此我专门上网查了一下工人群体这个含义。现在的新工人群体指的是工作和生活在城市而户籍在农村的打工群体。这个群体没有成为一个阶级不懂得维护自己的权力，低微的工资无法融入城市的生活环境使得新工人成了社会中的穷人的代表。看完这个含义，我才发现自己对工人群体理解错了，以前理解工人群体是国企工人，他们有国企的编制享受国企工人的各种福利待遇。而现在的打工者虽然在工作性质上是工人而却享受不到过去工人的待遇。

6月10日 周二

今天等了一天，市文明办的人没来。后来打了个电话说是有事推迟了，具体再说。哎！无语啦！原本郭主任说今天文明办的人来检查，让我准备个活动。来的时候做一下，让他们看一下平时这个社区的志愿者们平时做些什么，主要是给他们看一下。（形式主义害死人呀）今天检查的没来，郭主任说你们回去吧，用你们时候给你们打电话。我们这组就我们俩人，好吧，另一个还考研，学习为主吧！于是乎，恩，就这样。

6月11日 周三

昨天，郭主任说让我们在学校学习，说有事给我们打电话。今天上午，在学校上了一上午的自习，下午郭主任打过电话来说，让过去一下，有个事安排一下。于是我和王向我俩就来到东友谊22社区居委会，到那的时候郭主任正在和其他的居委会成员开会。我俩就在一边等了一会。开完会，主任就我俩过去，给我俩布置了一个任务，就是帮忙录入志愿者信息。由于志愿者的录入非常麻烦，必须要用IE浏览器进入，然后再登陆中国志愿者注册网进行注册。现在谁还用IE浏览器呀，打开网页慢不说还经常出现一些卡等现象。先给了我们200份志愿者的信息资料，先录着。我问郭主任什么时候要，郭主任说：“你们尽快弄完就行，然后过几天付老师他们组的实习生到社区来做问卷到时候你们帮忙做做，现在先弄志愿者信息录入。”我说：“恩，那我们尽快把这个录完。”于佳姐教我们怎样进入系统及怎样录入，教了一遍后我俩就开始试了录了一份，基本上都会了。郭主任给我们找了一台电脑，然后我俩开始录了起来。录了大约二十几份，看看表快下班了。我俩商量了一下，打算把那些问卷拿回去录。就给郭主任说了一下，郭主任也同意了。于是我俩就拿着志愿者资料回学校了，打算在学校把它搞定，省着还得坐公交去社区做。再回去的路上，我俩商量了一下，问卷我录入（因为她考研报了班，平时可能要上课，我不考研所以有时间所以问卷我录吧），做问卷调查的时候咱在跟着他们一起做，于是就这么着了。

6月12日周四

今天起了大早，准备录入志愿者资料。打开电脑，准备开始了，可是怎么弄就是连不上网，都快疯了。搞了快半个小时了，还是没连上网。我问了大家连上了吗，大家都说连上了。唯独我连不上，这事要闹哪样呀，怎么偏偏我连不上呀。搞了半天，我放弃了。去楼下买根新的网线，换上新的网线。终于连上了，打开IE浏览器，按照昨天的程序登陆，额„„它的页面进度条始终保持着3分之2的状态，就是不在继续前进。难道是今天网速不行录不了吗？我试了几次都不行，唉，算了，下午去网吧录吧。下午去网吧试了一下，还好，网速就是不一样呀。顺利地进入，在网吧一下午录入31份，花费了7两银子呀，成本有点高呀。好吧，下次借台电脑在宿舍录吧。

6月13日周五

昨天录了一天，今天打算休息一下。今天就不录了，周六周日再录点。还得准备周日活动的道具，周日是给学校上党课的成员做一次素质拓展活动，每个学院的出八个人作为一个小组参赛，共八个组参加这次活动。这个活动是和法学党支部合办的，今天早上洛川说是要我和他一起去106买点活动用品，钱是自己先垫上，回来再报销。学校办个活动都是学生自己先掏钱给垫上，然后再给报（有时候还不给报），哎„„经过一上午的奋战，还有麻袋没有买到。下午去友谊菜市场去看看有卖的不。先吃饭吧，快饿死了。

6月16日周一

昨天郭主任说今天有电视台的来采访，对社区里志愿者服务站进行一个专门报道，要进行点活动，需要采个景，让给设计个活动，组织点人过来。今天早上把昨天设计“快乐一夏，快乐成长”训练营的海报打印了五十份。发给我们班的一些同学，一会等电视台的和文民办的人过来之后，发一下，假装招募一下，拍个画面。十点电视台的和文明办的人都过来了，然后就开始了。在拍完外景之后，就是入户了，去了几家低保家庭。这些家庭都是平时社区志愿服务的对象，有一家我也跟着过去了。是33栋的一位老奶奶家，老伴去世了，留下一个儿子，儿子还是傻子。不能照顾自己，老奶奶自己还有高血压等一些病，腿脚还不好，需要住着拐杖才能走。平时基本不下楼，一些生活用品都是社区主任或者一些邻居帮忙买的。我们到她家的时候，老奶奶正准备蒸馒头呢，郭主任就赶快帮忙放到厨房坐上锅，打开火蒸了起来。郭主任把今天来的目的给老奶奶说了一下，然后记者就和老奶奶聊了一会，然后才进行了采访。采访完老奶奶之后，又采访了一个志愿者（我）。让我说一下做志愿服务的一些收获，我趁机介绍了一下自己的学校和专业（宣传了一下社会工作这个专业）说了一些专业一些价值理念等等。采访完基本上已经12点了，电视台的记者还有事就急着走了。我和我的小伙伴把衣服收起也该走了。今天的活动就是个形式主义呀！

6月17日周二

周二，我们班的另一个小组来到这个社区做问卷调查了。社区主任让我们也帮忙做问卷调查。王向跟着做问卷调查，我还是接着录入问卷。我借了一台电脑在宿舍录入，看着还有一百多份问卷没录呢，我就头大，什么时候能录完呀！厚厚的一摞，心理感觉很压抑，心理有两个声音在打架，一个说：“难道社区实习就做这些吗？社工在社区就做这些吗？这不是我想要呀，要改变，一定要改变！”另一个说：“先把问卷录完吧，反正不着急要慢慢录呗，着什么急。应付一下就行了，社区实习不就是打杂嘛，都这样。”最后还是后一个赢了，应付吧！假期在找实习单位吧。到底社工适不适合我，我还有疑问呀！哎，不想了，还是先录吧。

6月18日周三

昨天一天录了四十多份，有十七份是没有身份证号的录不了，还有一份身份证号是错误的，总共十八份无效的。今天还得继续，我查了一下，还剩八十七份。今天再录点吧！录入中ING。

6月19日周四

今天中午看了个电影叫《冒牌天神2》，看了一下，觉得还行，推荐给大家。在这部影片中有个英文字母的缩写ARK，它是one act of random kindne意思是一次做一件小事。主人公拥有想改变世界梦想，他向上帝祈祷时上帝回应了他。上帝让他做一件建造方舟。通过建造方舟让他明白，要想改变世界，要从身边的小事做起，一次做一个善行，并把它传递下去。我想了一下我们社会工作专业这个行业在包头，基本上没有什么就业前景，大多数人都不知道社工是干嘛的。就拿学校来说，也有很多同学不知道社工这个专业，虽然社工协会在努力的宣传自己的专业，可是本学院里的领导不支持呀。就拿上个月去上海参加峰会来说吧，好不容易有三个名额，一个老师和两个学生。学院里的老师是真的有事去不了，学生去吧，学院还不给报销路费。唐老师说什么必须老师去才给报销，没办法学生只有自己掏钱去了。他们不知道为了这几个名额，我们协会做了多少努力，学院领导请学生会吃个饭都好几千，办个廉政文化社就给了好几千，对于社工协会抠抠搜搜，经费都是社工协会自己筹（大家对钱）。支持专业发展一千都不到都不舍得花。哎！在这里强烈要求社工系的老师要进入领导层，进入领导层才有话语权呀！（在这里吐一下槽）我希望社工系的学生理解ARK，实践ARK。在学校里做一件善行，别人问你叫什么的时候，要说你叫社工，不要说叫雷锋。

6月20日周五

昨天休息了一下，没有录志愿者资料。今天打算把昨天给补回来，准备把剩余的录一半吧。走起！经过这一天努力还剩三十几份。留着周一录吧！ 6月23日周一

今天上午宿舍网速还行，录得挺快的，基本上两个小时搞定。给王向打了个电话，问了一下问卷做的怎么样了，做了多少份。下午还去吗？下午他们还去，就商量着这一块去。我把录完的志愿者资料给社区那送过去，顺便看看还有没有需要我帮忙的。下午我们一块过去了，到社区他们按社区主任给的名单去入户做问卷了，我去居委会二楼送资料，居委会的一楼装修快好了，在楼梯下满又看见好多桶涂料。到了办公室，把资料的情况和郭主任说了一下，问问还有没有了资料还需要我录入不。郭主任说还有点，又给了我一摞，让这周弄完，我问了一下郭主任楼梯下面 那么多涂料是要刷一楼活动是吗？她说：“不是，那是给居民刷楼道用的，过几天有检查的，这几天组织居民和志愿者一起刷一下，不显得好看嘛。”我说：“郭主任，那我把这个资料录完，就和我们班的同学一起做问卷了。”郭主任说：“恩，你弄完，就帮他们做做。”于是，我又带着一摞志愿者的资料离开了，回去接着录了。

6月24日周二

昨天和王刚说了一下，今天上午做问卷的时候叫上我，一般做问卷上午就是八点半到十点之间，下午就是三点到四点半之间，这个时间段是最好的。今天俩人一组，我和王刚一组，今天主要是37栋用户，上楼敲了第一户，可惜没人。然后有去下一家。还好有人在，是一位老大爷，王刚就和老大爷说了一下我们是社区郭主任介绍来的，给您做一个问卷。老人刚开始的警惕很高，一听是社区郭主任让来的，看了看我们的工作证。让我们进门了，我主要负责记录，时不时插一句话。和老大爷聊了一会，基本上做的差不多了，然后我俩就告辞了，临走的时候给了老人一个急救卡，如果有什么问题可以拨打上面的电话。我问了一下王刚，“不是做完问卷送点小礼品吗？那天我见付老师不是弄来了八箱礼品吗？怎么不发一下，这样咱不也好做吗？”他说：“礼品不够，郭主任说的是先做，对于配合的做个记号，回来一起发，要是现在发的话，不够。”额，好吧。去下一家吧，在做俩家差不多了。

6月25日周三

今天，我没有跟着去做问卷，继续录入问卷。今天录入五十几份，下午内蒙古师范青年政治学院的几个同学，让我帮她在包头找个假期的社工实习机构，她们老师告诉包头这块发展得不错。我就我们实习的几个地方和她说了一下。然后把付老师的名片给她发了过去，让她自己联系一下，先了解一下这个机构。我也打电话和傅老师说了一下，付老师说让他们来得时候提前打个电话。她们说下周一过来，过来之后在具体说一下情况。我很纳闷包头社工机构发展的好？

6月26日周四

我想看看其他同学实习的怎么样做点什么，于是今天下午我和冯伟他们一组下午，五点出发乘八路到邮电大厦下。夏老师先给开了个会，主要是交一下昨天做好的问卷，领一下新问卷，然后大家把遇到的问题给夏老师说一下。开会完我和冯伟他们一组，去做问卷，他们主要是做外来人口的一个调查，今天我们敲一家来自河南的货车司机。刚开始他的警惕性很高，态度很强硬。然后问了叫我们几个问题，问完之后。基本上了解我们是做什么的，相信了我们。然后开始配合我们做问卷。我问了一下冯伟一天能做几份，他告诉我一般一天做一两份就不错的。

6月27日周五

今天把剩余的几份志愿者资料录完了，录完之后干什么呢？今天北京的那家NGO打电话过来，说我被录取了，问我什么时候能过来，我说7月3号吧，2号还有一门考试，是系选修家庭社会学。考完试晚上坐火车过去，3号早上到。也该准备一下毕业论文了，省的到时候麻烦。我打算写一篇关于NGO的论文，这次实习也是有目的性的，为写论文做打算呀。周一去社区找一下郭主任，把资料给她，顺便和她说一下我实习期结束了。明天要不要和系主任说一声呢，算了吧，到周一再说吧!不要打扰老师周末休息了。 6月30日周一

今天早上骑车去社区送资料，到那郭主任不在。说是去民政局开回去了，我就寻思等他一会呗，来了和她说一声。在居委会又多了一件大件。一个触屏的办事查询电脑，我和副主任闲聊了一会，说到那个电脑。她说：“按的这基本没用，你说来到居委会办事的，都到跟前了，谁用电脑，不问我们，就是瞎按。”和副主任聊了会，看表快12点了，郭主任还没来。估计上午是不回来了，我就回去了。下午呼市的几个同学过来，说是去付老师的机构看一下，已经和傅老师说好了，下午四点半过去，但是不知道路，我就领着她们一起过去。和傅老师聊了会，才知道他手里的项目资金一毛钱都没到位，民政局一直不给钱，前期都是自己掏钱，已经投入了三四万了。才知道社工机构发展的不是那么好，也不乐观。他都请不起人，只有自己亲力亲为。她们几个就是想解决一下食宿问题，付老师说费用控制在四五千以内他可以接受。我们又聊了一会公务员考试的事，他和我们说了一下面试公务员的一些事。看时间差不多了，我们就告辞了。她们三个回去商量一下，估计问题不大。从外面回来之后，给王老师打了个电话，说了一下我去北京实习的事，问了一下实习报告的格式要求等。

7月1日 周二

今天，下午去了趟社区和郭主任说了一下，我们这学期实习结束的事，还有我去北京继续实习的事情，同时对郭主任这段时期的照顾表示感谢。

第15篇：实习日志

实习日志

2010年3月8日

心情 开心

今天是来律师事务所的第一天，一切都感很新鲜，上午在办公室不知干什么，一会看看报，一会儿看看别的律师的案卷，这时走来一位老律师，他对我说，“新来的”，我说，“是”，他从公文包里拿出一份材料对我说，先看看，再写一份起诉给我看看。我拿过材料，心里不免有些紧张，尽管通过了司法考试，但迎考前，从未认真学习过法律文书的书写格式，书写要求等实物训练的学习，简单的几页材料却看了半天，才弄清楚案件的法律关系。接下来就开始在电脑上边写边打字，快下班时，草稿才写好。下午到办公室后，先修改了一会儿，接着开始在电脑上对文件排版，由于之前对电脑办公不是很熟练，弄了好一会儿才排好。打印后给那位律师一看，只见他在起诉状上对排版、称呼、格式、内容等几个方面都进行了修改，修改之处了大约有

七、八处，每修改一处都告诉我修改的理由。之后我又对这份起诉书按老律师的意见进行了修改，这就是我入所的第一天的收获。

2010年3月9日

今天一大早，我就到了办公室，第一件就是打扫卫生，然后就整理书报等，让办公室看上去干干净净，整整齐齐。一边打扫卫生，一边陆续有律师进入所里。这时所里的主任走进来，我跟他打了一个招呼。他说，你实习证办了吗？我说“还没呢”，“带身份证了吗？”，我说：“带了”，那好，跟我到看守所会见去。我立即背起包，跟着主任上了车，来到看守所，先在看守所的警察哪儿办了批准手续，接着跟着进了会见的地方，只见看守所四周围都是岗哨，真是戒备森严。警察叫来会见的犯罪嫌疑人后，我们就开始了询问，主任一边问，我一边记，前后大约写了二页纸，最后给犯罪嫌疑人看后，让他在上面签了名。

2010年3月10日

今天认识了所里的一位女律师，她去年十月二十号实习期满，把申请正式执业材料递给司法局，九月份开始进入专职律师办公室并且开始安排值班。像她这样的“准执业律师”，就要开始真正的为案源顾虑重重了：一是，没有律师再给她发工资；二是，在这么一个“准执业律师”的特殊时期，有没有案子做，其实开始有人在关心，比较了。

2010年3月11日

今天，2008年通过司法考试的C律师接了一个劳动争议的案子。案情是一个工厂的职工，工作5年后，想辞职。厂里说，你自己写个申请吧，厂里给补偿3000元。当他把辞职报告交到厂里时，厂里说，按照劳动法，自己提出辞职请求的，不能给予补偿，如果你不服，可以申请劳动仲裁。无奈他找到我们律师事务所，找到了C律师。C律师说，按照新的劳动合同法，应该可以得到补偿。根据劳动者的工作时间，C律师计算了一下说，大约能补偿1万元左右。于是C律师说律师代理费需2000元，当事人同意了，并办理了委托手续。

2010年3月12日

昨天C律师接的劳动争议的案子，开始到要立案了，于是我说：“C律师，带我去看一下”，他答应了，于是我着他来到了劳动仲裁委员会，递过资料，仲裁委的工作人员看了一下后收下了，之间未办理任何手续，我问C律师，不办手续，到时后资料要是掉了，没有任何凭据，他说是呀，劳动仲裁因为不收费，所以受案不需办理任何手续，要是真的把案卷搞掉了那也没办法。

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2010年3月15日

今天C律师值班，没有遇到客户，只是为客户起草了一份离婚协议，他的举动和是否有案子其实是我们所里面大家都比较关心的焦点，尤其是实习律师和刚执业的律师。对实习律师而言，他的今天就是我们的明天，他做的好坏就是我们参照的一个标准；对刚执业律师而言他的今天就是他们的昨天，他做的好坏，给他们一个对比。所以，当他的客户去财物那缴费的时候，我们都会第一时间去财物那询问进账情况。这不是我们八卦，而是我们很关心我们自己以后执业的前景。

2010年3月16日

今天，主任开始有意让我熟悉一下法院的办案流程，他说：“你把这份组织机构代码证送到立案庭就可以了。立案庭在哪里，我还真不知道，于是我问主任，立案庭在几楼，他说进法院的大门一楼右转第一个办室交给A庭长。我背起包，乘上公交车，来到了法院门口，第一次进法院，真还有点紧张，找到立案庭，我说，这是我们所B律师要我送过来的，A庭长看了我一下，收下了。

2010年3月17日

今天，星期三，办公室没有几个律师，到听内勤一打听，才知道有好几位都去开庭了，因为是一个涉黑团伙案件，我们所里有几个律师受理了该案件，真是后悔没有提前打听，否则今天也可以去参加旁听，看来以后还得多了解一下所里其他律师的去向，才能更好把握住学习的机会。

2010月3月18 今天，星期四，所里又来了一位实习律师，听说原来在法院当书记员，现在从政法系统出来当律师的人还真不少，这些人出来当律师比没有在政法系统出身当律师的人多少在些优势，看来以后律师行业的竞争会越来越急烈。

2010年3月19 今天，星期五，是所里规定的每周案情讨论日。 案由：建筑物和其它土地附着物抵押纠纷

蒋原有位于岳阳楼区东茅岭办事处站前居委会002栋7楼134.56平方米的房屋一套。2009年1月，因蒋儿子结婚需要装修新房等原因，蒋向在岳阳市公安局工作的江某了解能不能贷款。江应允后，蒋将房产证、身份证原件交给了江某。江某拿着蒋的房产证及身份证等材料，以蒋的名义于2009年1月23日与方签订了《借款抵押合同书》，约定借款人民币200000元，随后又以蒋的名义向岳阳市房产局申请了044600号他项权证。之后方交付了江某借款130000元，江某以蒋的名义出具了借条。江接收了方出借的款项后，只交予了蒋10000元，另120000元被江处分。故此，蒋、江酿成纠纷。蒋前往岳阳市房地产管理局了解他项权证的办理经过，岳阳市房地产管理局回复：蒋向该局解释说，蒋将房产证和身份证原件托付给朋友江，帮忙办理房屋抵押贷款。经蒋、江本人到房产局对质，江承认工作人员在办理抵押贷款他项权证手续时对他进行了询问，他谎称就是蒋，并签名按了手印。房产局的工作人员一起拿蒋的身份证照片与江进行了比对，发型、脸型都很相似。于是办理了相关手续。

2010年3月20日

星期六，今天无事，于是一个人静静反思几天律师事务所的实习经历，我觉得通过司法

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考试，其实离律师执业真的还很远，律师其实是一项实践性很强的工作，通过司法考试，只是知道了一点理论上的知识，将知识运用于实践其实是另外一种能力的培养，只有学会了将理论转化为实践，才真正学会了如何做好一名律师。

2010年3月21日

星期日，我来到了新华书店，我觉得，上次跟C律师跑了一趟劳动仲裁委员会，关于劳动争议的案子，很多方面还不知道，今天不仿学习一下有关劳动方面的书籍，对劳动争议的案件的流程和相关的法律、法规等集中学习一下，以便周一能够向C律师请教时不致于太外行。

2010年3月22日

每周星期一，是我去办公室最早的一天，因为很多律师这一天处理的事都很多，所以早点去，说不定能争取一点跟随其他律师外出办案的机会，果不其然，一到办公室，陈律师说，跟我去法院立案去不？我说好的，正好从到所里实习到现在还只到法院去过一次，不如跟陈律师去学习学习。

2010年3月23日

今天没有外出，主任说在办公室没事时，可学学如何整理案卷，将其他律师已审结的案件装订成好，也能学到不少知识，在主任的指导下，我今天共装订好了二份案卷，这项工作看上去简单，其实还真不是那么回事。

2010年3月24日

昨天在办公室订案卷，其他律师看见后，给我送来了十多份案卷要我帮忙装订一下，看来这几天有点忙了。

2010年3月25日

星期四，一早来到办公室，还没有一位律师过来，但只见事务所门前已经站了一个人，不知找谁的，正打扫卫生时，那人推门而进，问：“请问你是律师吗”？我点点头，那好，我想咨询你一下，只见他从兜里拿出一张条子递给我，我一看，是一张于2000年写的一张2万元的欠条，他说这钱还能要回来吗？我问了几个问题后，告诉他，可能时效上有点问题，如果你想起诉，那等我们主任来后再给你确认一下，你看怎么样？他说好的，一会儿主任来了，我把他带到主任办公室，将情况简单介绍了一下，主任对咨询的当事人说，如果确实是这种情况，那时效的确有问题，但如果你想起诉，我们还是可以帮你受理，听到主任这样解释后，当事人说，那就算了吧。

2010年3月26日

星期五，今天没有案件讨论，所里也没有几个律师，内勤说大家都在外准备星期

六、日活动去了，做律师不去主动与人交朋友，哪里有案源呢？所以当你拿证后也要到处走动走动，座在办公室等案子，那没办法养活自己，因为现在竞争太急烈了，看来做律师，还得多交朋友。

2010年3月27日

星期六，星期五听了内勤的话，我觉得她的话不无道理，于是一起来，我就跟以前工作过的朋友们打电话，约他们出来喝茶，谁知，打了几个电话，人家早就有了安排，心情很失

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落感，没地方去，想一想，那就去书店吧。 2010年3月29日

星期一，上周跟陈律师去法院立的案件不知是否移送到审判庭了，陈律师说，今天带我去民一庭去看一看，见识一下民一庭的法官。现在你不能办案件，至少等你拿到执业证时，法官还知道有这么一位律师，也算混个脸熟，这对以后办案也有好处吧，中国的国情就这样。

2010年3月30日

昨天，跟陈律师去了法院，法院A庭长说今天下午要送传票，要律师带着去，陈律师说，下午你开我的车去法院跟民一庭的书记员联系一下，送一下传票，没问题吧？我说应该没问题，因为我也算来这里十多年了，对这里的大概方位还算清楚，下午2.30，我准时来到法院，联系上了书记员，一路上，我小心翼翼，但一切还算顺利，被告很爽快地签收了传票。

2010年3月31日

今天在办公室没事，于是我又开始装订上周没在整理完的案卷。

2010年4月1日

今天一大早，收到所里其他律师发的一条短信，说中午所里会餐，我们12点准时到H餐馆555号包厢吃饭，我一看心里美滋滋的，实习生还能和大家一起聚一聚，还真是一个难得的机会，一上午，我满脸都是笑容，就等着中午的美食，可等到下班时，大家都在办公室忙自己的事情，好象都忘记了中午的约定，我看到有点不对，突然，不知谁说一一声，愚人节快乐，午餐555去咯。我访然大悟，原来是午餐无无无。愚人节，我又被上当了一次。

2010年4月2日

又到了星期五，所里的案情讨论日。

关于隐名股东的股东资格问题，因为我们所的主任有一个案件涉及到这方面的知识，为让所里其他律师有一个共同学习的机会，主任想把这个案件拿出来让大家起讨论。主任说：长期以来，我国经济生活中存在着隐名股东的现象。近年来因隐名股东引起的纠纷频繁发生，但法律尚未对其提供规范。各地法院在审理相关案件时往往寻求相关法律规定为审判依据，如借贷关系、代理关系、委托关系、信托关系等，导致各地审判标准差距较大，对利害关系人权义的确认也存在较大的差别。在目前关于隐名股东的法律规定缺位，相关问题急需解决的情况下，只有结合我国立法和经济现状，才能对其进行基本的分析。

一、公司法上股东的概念和股东资格认定标准

从一般意义上说，有限责任公司的股东是在公司成立时向公司出资并对公司享有权利和承担义务的人。有限责任公司的股东由以下几个方面的主体构成：第一，凡是在公司章程上签名盖章并实际履行出资义务的发起人；第二，在公司存续期间依法继受取得股权的人；第三，公司增资时的新股东。对股东资格的认定，是一个较为复杂的问题，一般来说，对股东资格的认定，可从公司章程和股东名册记载、出资证明、实际出资及工商登记机关的登记等几方面进行把握：

1、公司章程和股东名册的记载。公司章程是公司设立的最基本条件和最重要的法律文件，是确立公司权利、义务关系的基本法律文件，是公司实行内部管理和对外进行经济交往的基本法律依据，是公司成立、存续的基础性法律文件，因此，章程是认定股东资格的最重要标准。一般情况下，在公司章程中记载或签署的人即可取得股东资格。有限责任公司备置的股东名册记载的股东，是公司认定股东资格的依据，且具有公示的效力，因此，记载于股东名册的股东享有股东资格。

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2、出资证明。出资证明，是公司成立后以公司名义向股东签发的出资证明书。一般情况下，合法持有有限责任公司的出资证明书的，即有该公司的股东资格。

3、实际出资。出资是股东最基本的义务，公司的资本由股东出资构成，股东出资对公司成立、存续具有极为重要的意义。人们往往特别看重对公司的出资，并把出资作为认定股东资格的重要条件。

4、工商登记机关的注册记载。工商机关的登记具有公示性质，依照《中华人民共和国公司登记条例》的规定，股东的姓名或名称是公司登记的事项之一。一般来说，只要登记机关有相关姓名或名称记载的，即应确认其具有股东资格。

二、隐名股东的概念及表现形式

探讨隐名股东的问题，首先应搞清楚什么是隐名股东。当前针对隐名股东的概念还没有形成统一的观点，比较有代表性的主要有以下几种：

1、隐名股东，是指依据书面或口头协议委托他人代其持有股权者。

2、隐名股东，是指虽然实际出资认购公司股份，但在公司章程、股东名册和工商登记中却记载为他人的投资者。

3、隐名股东，是指不具备股东的形式特征但对公司实际出资并实际享有股东权利的出资人。

4、出资人为了规避法律或其它原因，借用他人名义设立公司或以他人名义出资，一般被称为隐名股东。与之相对应记载于工商登记材料上的股东则为显名股东。

不同学者从不同角度对隐名股东作了定义，借鉴各家之谈，我们认为应从几个方面来分析隐名股东。第一，隐名股东可以是自然人也可以是公司或其他组织。第二，隐名股东是实际出资的一方，为实际出资人。其出资是以显名股东或称挂名股东（与显名股东相对应的非出资方）的名义投入公司的。第三，隐名股东并非公司章程、股东名册或其他工商登记材料记载的投资人。第四，公司章程等材料中记载的股东为显名股东。第五，隐名股东与显名股东之间的权利义务关系通常以合同约定，且不具有对抗第三人的效力。

三、隐名股东与相关概念的比较

隐名股东作为一种特殊形式的股东，有别于普通股东、冒名股东、干股股东、空股股东，但与它们又存在相似之处，易引起混淆，因此，有必要对它们加以辨析。

（一）隐名股东与普通股东。隐名股东与具有一般特征的普通股东相比较，两者的区别主要体现在：

1、普通股东投入的财产属所创立的公司所有；隐名股东出资后，财产权名义上先转移给显名股东，再以显名股东的名义投入公司；

2、普通股东可以土地使用权等不动产出资，而隐名股东只能以不需以登记为产权转移形式要件的财产出资；

3、普通股东为公司章程、股东名册和工商登记材料所记载，而隐名股东不记载于上述文件中，只记载于与显名股东签订的合同中；

4、普通股东的权利义务依其享有股份而相对确定，隐名股东的权利义务除依与显名股东约定外，还受到普通股东的限制，其股东权利义务处于相对不确定状态。

（二）隐名股东与冒名股东。冒名股东包括以根据不存在的人的名义出资并登记和盗用真实的人的名义出资并登记两种情形。隐名股东与冒名股东虽然都不是以自己名义出资，但两者还是有明显的差别：

1、隐名股东出资是其与具有民事行为能力的独立民事主体显名股东的真实意思表示，而冒名出资，被冒名者或者为冒名投资人为规避法律虚构的主体，或者是被盗用名义者；

2、隐名股东的股东权利义务处于不完全确定状态，根据其在公司经营中的情况或者与显名股东的约定确定，被冒名股东是根本不存在的自然人或法人等主体，不可能构成有效的股权所有人。冒名股东，作为实施冒名行为的法律主体，实际上行使着股东权利；

3、隐名股东依据与显名股东所签订的合同而产生，冒名股东多为规避法律而形成。

（三）隐名股东与空股股东。空股股东，是指虽经认购股权但在应当缴付股权之时却仍

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未缴付出资的股东，亦可将此称为出资瑕疵之股东。其与隐名股东的区别主要在于：

1、隐名股东实际履行了出资义务，因为隐名股东的出资义务的实际、全面履行受到显名股东的监督。隐名股东出资不到位将直接引发公司章程、工商登记材料中记载的显名股东的责任，在显名股东的监督下，隐名股东往往很难逃避实际出资的义务，隐名出资合同非法的情形除外。而空股股东是未按照法定或约定将对应的资本缴付到位；

2、隐名股东是否享有股东权利处于不确定状态，而空股股东实际享有与其出资相对应的股权；

3、隐名股东在一定情形下可以显名，而空股股东一般不会因出资的迟延履行而当然丧失股东资格，但空股股东极有可能因为出资迟延履行达到一定期限而被依法除名，失去股东资格。尽管我国公司法尚未建立规范的空股股东的除名制度，也未建立空股股东股权限制的相应措施。依照空股股东的一般原理，只要公司未将其除名，空股股东依然应被视为法律上的股东，并原则上享有空股份额下的股权，履行空股股权对应的法律义务。

（四）隐名股东与干股股东。干股股东，系指由其他股东或公司赠与股权而获取股东资格的人。两者的区别主要体现在：

1、隐名股东要依合同承担实际出资义务，并受到显名股东的监督，而干股股东往往无需承担任何的实际出资义务，往往是以一技之长而为其他股东或公司所青睐，使得其他股东或公司愿意为其出资或向其赠送股权；

2、隐名股东在公司章程、出资证明书、工商登记材料上没有记载，而干股股东是记载于公司章程、工商登记材料上的；

3、隐名股东往往是依与显名股东的合同而产生，干股股东往往是因与股权赠与人的股权赠与协议而产生；

4、在处理隐名股东与显名股东的纠纷时应首先尊重隐名股东与显名股东之间的出资合同，处理因干股股东引起的纠纷时应尊重并承认干股持有者的股东资格，同时应尽可能维护赠与干股股权时的协议。

四、相关法律文件的规定

1、《最高人民法院关于审理公司纠纷案件若干问题的规定

（一）征求意见稿》的规定 尽管公司法规定股东姓名或者名称应记载于公司章程，股东名册、工商登记材料，但在实际生活中，只提供资金、实物、约定参与盈余分配，但不参与公司经营和管理的隐名股东大量存在。为了处理因此而引起的纠纷，最高人民法院预对其进行规定。最高人民法院2003年12月公布的《关于审理公司纠纷案件若干问题的规定

（一）征求意见稿》（以下简称《征求意见稿》）第19条[②]、第20条[③]作了相关规定。但是，我们并不能通过第19条，第20条推定该征求意见稿确立了隐名股东制度。从第19条第1款的规定来看，在有限责任公司中，尽管名义出资人与实际出资人之间有关于出资、经营及相关权利义务的约定，但履行过程中，实际出资人享有股权，承担相关的义务，并为半数以上的其他股东所知。在股权确认之诉中人民法院可以认定实际出资人享有股权，但是并不排除法院否定实际出资人有股权。第2款遵循了真义主意来解决股东的资格问题，而第3款则遵循了表示主义。真义主义是适合于民法等个人法的立法理念，而表示主义则与商法等团体法的立法理念相吻合。公司法属于典型的团体法，应当优先适用团体法的一般规则，即表示主义。当事人之间的出资约定只能约束受该协议影响的当事人，股东资格的确立是涉及到公司、第三人等多方利益主体的团体法上的法律关系。因此，对当事人之间的出资协议可依据真义主意进行处理，因此而产生的责任应通过民法规则来处理；而股东资格的确立应考量表义主义的运用，赋予股东名册、公司登记材料等具有公示力的行为优先于当事人双方内心的意思表示。第20条前两句体现了商事法律关系中表义主义优先，并与民事法律关系中真义主义相结合的原则，但第三句的规定又模糊了商事关系与民事关系并存的情形下所应遵循的处理原则。尽管从征求意见稿第19条、第20的规定我们能挖掘出立法对隐名股东制度的些许态度，并不能因此确认该两条确立了隐名股东制度。

2、北京市高级人民法院《关于审理公司纠纷案件若干问题的指导意见（试行）》的规定 北京市高级人民法院《关于审理公司纠纷案件若干问题的指导意见（试行）》对确认股东资

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格问题规定为：有限责任公司股东资格的确认，涉及实际出资数额、股权转让合同、公司章程、股东名册、出资证明书、工商登记等。确认股东资格应当综合考虑多种因素，在具体案件中对事实证据的审查认定，应当根据当事人具体实施民事行为的真实意思表示，选择确认股东资格的标准。

五、针对目前存在的隐名股东问题应如何处理

拒绝将隐名股东写进公司法，否认隐名股东的法律地位并不意味着否定了隐名股东的任何权益。在实践中应做到既要充分维护交易制度，又要充分维护公司制度，使两种制度的功能都得到实现。根据隐名股东在不同纠纷中的不同角色又可以分为以下两种情形。

第一种，隐名股东在公司内部法律地位。隐名股东与显名股东之间的纠纷中，应依一般民法原则解决。应当依据当事人双方的真实意思表示认定二者之间的法律关系，如债权债务关系、赠与关系或者行纪、信托关系等。如果双方订有出资约定的，在约定不违反法律强制性规定的情况下，按照约定确定二者的权利义务关系；在实践中，对于双方没有约定或约定不明的，应按“谁主张谁举证”的原则确定双方的权利义务。隐名股东与其他股东或公司间的纠纷又可分两种情况：知情和不知情。

⑴当事人对股东资格有明确的协议约定，公司内部其他股东知道或应当知道这一事实。隐名股东在事实上参与公司的经营管理、资产收益，已实际以股东身份行使股东权利的。在公司内部，隐名股东与其他股东或公司之间发生的权益纠纷中，其他股东对隐名股东的股东资格应予以认可，确认隐名股东的实际股东资格，以保护其应具有的股东权益。

⑵显名股东实际行使和操纵因隐名股东的出资所带来的股东权益，公司其他股东对隐名股东存在的事实不知情。仅有隐名出资，但根本不尽股东义务也不享有股东权利，这是名为隐名股东，实为投资借款人。在这种情况下，隐名股东在公司内部亦不具有股东的法律地位。在与其他股东的纠纷中不应认定隐名股东具有公司股东资格。隐名股东当然也不能分享公司的盈利。

第二种，隐名股东在公司对外活动中与第三人的权利义务关系中的法律地位。第三人和公司之间的关系属于交易制度范畴，任何私下的协议都不能对抗登记的法律效力，因此隐名股东在公司外部不具有股东的法律地位。当公司与第三人发生争议时，不能以隐名股东与显名股东之间的协议的约定对抗善意第三人，应认定显名股东即登记股东具有股东资格。隐名股东不享有股东的权益，同时也不对外承担公司的经营风险。

六、结语

我们认为公司法虽然没有对隐名股东问题进行具体规定，但是结合最高人民法院和北京市高级人民法院的法律文件及相关司法判例，隐名股东在公司中出资权益应受到法律保护。在隐名股东的认定中，作为实际出资者应当注意保存相关证据，如隐名股东与显名股东之间的协议、隐名股东出资证据（银行进帐单等）、实际经营管理的证据等。

2010年4月3日

星期六，吸取上次的经验，这次，我提前一天给原来的几个朋友打了电话，约他们一起去钓鱼，一大早，我借了车分别接到了他们几个，朝目标地出发，一路上，他们还真把我当成了律师，时不时地问几个问题，我也半开玩笑地说，今天谁咨询了问题中午午餐费就得买单哟，今天的活动，我觉得还真有收获。

2010年4月4日

昨天钓了一天鱼，还真有点累，起来得也很晚，正无所事事时，突然想起，许律师约了到办公室整理一个团体诉讼的案子的材料，于是急急忙忙拿起背包就走，一到办公室只见他正在办公室忙，见到他，我不好意思说，星期六忙晚了，忙记了今天的事，他没批评我，只

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是说以后等你案件时你得学会如何做好工作计划，这样你才不会因为自己的失误而忘记当事人的事情，这样你才能取信于当事人，做律师，事情多，实习时不但要学习业务知识，同时如何安排好工作和时间，做好工作计划也很重要哟。

2010年4月5日

星期一，今天我没有直接到办公室，我直接去了小商品市场买了一个笔记本，我觉得，计划自己的工作，记录下每天的工作内容及近期内需要办理的事情，比每天无计划的生活重要得多，其实所里每位律师的工作方式，只要你仔细观察，都有值得学习的地方。

2010年4月6日

今天，是许律师受理的劳动争议案件的开庭日期，早上8点，我准时来到办公室，许律师还没来，我想等他到所里开出庭函时跟随去旁听，时间一点一点地过去等到8.30时还不见许律师来所里，莫非他不来了，我打电话问他何时来所里他说，我已经在仲裁委员会了，出庭函昨天下班时，就已经开好了，我匆匆忙忙来到仲裁庭，还好，庭审刚刚开始，仲裁员正宣布仲裁纪律等一系列程序方面的事情，接着，就是许律师举证，被申请人质证，整个庭审大约经过了2小时，庭审中双方针锋相对，互不相让。还真是激列。

2010年4月7日

上午，刘律师要我陪他去派出所调一份当事人户籍证明，调查取证，还真是头一回，得好好跟他学学。由于当事人在外地，刘律师他也不知道当地派出所在哪里，我们一边走一边问，快到中午时，才找到当地派出所，可不巧，管理户籍的民警外出学习去了，得一个星期后才能回来，没办法，我们只好无功而返。

2010年4月8日

上午，许律师说，上次劳动争议开庭的案子，仲裁庭打电话来，下午组织双方调解，要我与他一起参加，调解多少也得说点什么吧，于是我拿起案卷仔细又阅读了一下，查阅了相关的法律法规，总算心里好象有了那么一点底气，下午我们如期来到仲裁庭，参与调解，实习这么久，还真是头一回，心里不免有点紧张，该我们发表意见时，许律师要我先发表第一轮意见，我拿出上午准备好的稿子，照本宣科地念了一遍，念完后自己都不知道读了些什么，庭后，许律师说，在庭上，应当把书面的内容演变成自己的口头语言进行表述，这样才有说服力，照本宣科地念一遍，再精彩的内容，也无法达到庭审的最好效果，以后还得多练练。

2010年4月10日

到律师事务所实习一个月了，对律师的职业特点也有了一点初步了解，我认为律师职业是一个充满挑战和极赋魅力的职业。律师职业的挑战性，一方面，来自社会竞争在行业内部的反映。我们代理的每一项委托事务，其实都和社会竞争紧密地联系在一起；另一方面，就律师这个职业来说，无论是诉讼业务还是非讼业务，不仅在开发市场方面有激烈的竞争，就是在履行委托事务的过程中，同样有激烈的竞争。特别是诉讼业务，律师在法院的判决书未下来之前，经常充满了争取胜诉和避免败诉的渴望、焦虑并承受着巨大的心里压力。理论上说，总是有50%的律师在经过努力之后品尝到了胜诉的甜头，而另外50%的律师在同样经过努力之后，却承受着败诉的苦涩。律师行业的挑战性，还表现在律师每天都面临着争取新的委托和接受新的委托的竞争；而每一项委托都极负个性化，都和前一项委托事务有着不同的特点。因此，律师职业的每一天，都充满了新鲜感和挑战感。正是由于律师职业的挑战性，

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使律师这个职业具有她独特的魅力。同时你要想成为一名优秀律师，你就必须具有接受挑战，热爱挑战的律师职业心理素质。

2010年4月12日

尽管到所里实习了一个多月，但总觉得好象还是什么也一会，以前所学习的法律知识当一遇到实际问题时，不知如何下手。今天A律师受理了一个工伤纠份的案子，当事人构成八级伤残，同时用人单位还给他买了人身意外险，A 律师受案后对我说，你看看案卷，然后计算一下应赔偿多少钱。我拿来案卷，一页一页的证据材料读起来，可看了半天，还是不知从哪里下手。如计算残疾赔偿金时，先是确定伤残等级，再是确定赔偿标准，再又要看伤者的年龄，多级伤残时，又如何计算等，这一系列问题，你必须一项一项查实，做到计算准确，于法有据。每计算一个项目，心里总是没有底气，时不时问一问其他律师，是这样的吗？算了一上午，我计算出了18万元之多，当我给A律师看时，他只是简单地一推算说，你这个赔偿有点高，根据我们湖南的标准，八级伤残一般约10万元左右。听了他的话，我知道，我还得再去书店看一看关于工伤赔偿的相关资料。

2010年4月13日 今天中午，我来到了新华书店，看到了一本人身损害赔偿计算标准及方法，仔细看了看，有关于工伤赔偿的、有关于交通事故赔偿的、有关于学生伤害赔偿的等等，看一看价格，35元，咬咬牙，还是买下了。

2010年4月15日

星期四，昨天看了一下关于工伤赔偿计算标准及方法的书后，我再把A 律师受理工伤的案卷找来再算一算时，发现在工伤赔偿中，当事人的工资标准是决定赔偿多少的关建证据，因为当事人只提供了一个月的工资标准，我这一份工资作为计算的依据，显然有点不合适，根据证据规则，应当以受伤前12个月平均工资作为计算的依据，所以我的计算显然不对，所以法律实务，其实是一项综合性很强的工作。

2010年4月16日

星期五，一大早，内勤就打来电话，说所里来了咨询的人，但是所里的律师都不在，问我能否来所里。

因为A律师有一个关于煤炭买卖合同的案子今天开庭，他昨天就打电话要我去旁听，我一早就到了法院，我估计今天所里也没什么人，本来打算今天不去的。内勤说电话里面解答也行。因为从法院到所里得二十多分钟，我就决定在电话里面解答，大约用了10几分钟就说清楚了。

2010年4月18日

星期五听了A律师关于他办理的煤炭买卖合同案子的开庭经过，正好没事，我觉得有必要把庭审过程写一写，一来可以熟悉整个庭审过程，二来也可以记录一下各方在庭审过程中发表的主要观点，看一看双方之间争议的焦点及双方说理的法律依据，看有没有值得自己学习的地方，尽管只是重复庭审过程，但觉得我还是有收获。我认为那次庭审，原告在整个过程中都控制住了庭审的节奏和时间，而当被告举证时已是快下班了，审理法官已表现出了一定的不耐烦了，被告自己也觉察到了，于是被告很多话只是草草的说了一点，我想这也许也是每次开庭前需要考虑的一种战术吧。

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2010年4月19日

今天C律师要我帮他到法院去立案，他说：你来所里一个多月了，到法院立过案吗？我说，没有呢？于是他交给我一本离婚的案卷，给了200元的立案费，他说资料都准备好了，去试试吧。到了立案庭，有很多人，我先在一旁观察了一会儿，轮到我时，我还没准备好，于是我把整个案卷全给了立案庭的法官，他看了我一眼，对我说，你是C 律师的徒弟？我说是，他说，你师傅没教你吗，以后记得把多余的材料清理出来。然后他把多余的材料退给我，又递给我几页登记表给我，我看了看，不知如何填写，于是只好照着别人的样板填写，填完交给法官时生怕再出什么差错，还好顺利通过。

2010年4月20日

又是周五，案件讨论日。因为下午C律师要我与他一起去某单位送律师函，所以我没参加所里的案件讨论会。下午送律师函时，有几个商户都拒绝签收，我们只好留置于其经营的商铺里。

2010年4月23日

今天法律援助中心送来一个离婚的案件，主任要我代理，签订委托书后，我开始按照所里的要求对她做了一份接案笔录，在向其了解到其离婚的原因是因为家庭暴力后，我问她，是否有派出所的报案记录？她说有。我又问，到妇联反映过情况吗？她说反映过，我说那好如果有这方面的证据那么你最好先自己找这些部门要求复印，如果他们拒绝，我会帮你再去调取。她一再问我能否判决离婚，我告诉她，如果你所反映的证据确确实实，那么否判决离婚的可能性还是比较大的。

2010年4月26日

昨天受理的法律援助的她一早就来到了我们所里，并找到了我，她说妇联的证据复印好了，至于派出所的，民警告诉她，必须律师来，才能复印。她向我求助，希望我能帮她到派出所能调取这份证据，我想只要能帮助她，去一趟也无所谓，于是我先电话与派出所的民警取得了联系，问他现在是否在办公室，他说现在在外出警，于是我们约定第二天到派出所去调取报案记录。

2010年4月27日

因为今天约好了到派出所调取关于家庭暴力的报案记录，于是我一早就来到了办公室等当事人，不一会儿，她来了，因为今年实习律师的实习证还未开始办理，没办法，我只好到所里开了一封介绍信，并填写了C律师的名字和我的名字，我不能让当事人知道我还没有律师证。到了派出所，我出示了所里的介绍信，还好派出所的民警并没有要看我的律师证，就是要看，我也没有。派出所的民警接待我们后，把我们带到档案室，开始逐月查找，最后找到了三份报案记录，我们逐一进行了复印，回办公室后，我又仔细看了一下，我觉得这几份派出所的报案记录，对她来说，应当有所帮助。

2010年4月28日

昨天调取了法援案件的相关证据，今天一到办公室，我就开始帮她起草起诉状，复印相关证据，编写证据目录等相关事项。她希望我能尽快帮她立案，她想早点摆脱家庭暴力的侵害。

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2010年4月29日

今天约好了帮她到法院去立案，我们约好了8.30到法院门口见面，8.00我准时出门，电话响了，她在电话那头问，Y律师，你来了吗（看来她并不知道我还不是真正的律师）？我说，来了，已上了公交车。听到她在电话里称我是律师，别提心里有多高兴，尽管这是法律援助的案件，但至少这属于自己为主办理的案件。不一会儿到了法院门口，只见她早早地就站在法院门口等待。有了上次帮所里律师立案的经验，这次我提前做好了准备。到了立案庭，我将事先整理好的起诉书、证据目录，证据材料、身份证复印件等到交给了立案庭法官，他收下后，仔细审查起来，并询问我当事人是否有财产、子女等情况，我一一都作了回答，见无什么可修改的，立案庭开了一张缴费单给我，上面写着，200元，民一庭。

2010年4月30日

四月的最后一天，转眼实习已经快二个月了，座在办公室，静静的想一想，现在还只搞清楚了立案程序。一个案件整个程序的走向如何心里还不是很清楚，心里不免有一点失落，因为整个实习期只有一年，在这一年中能否学到知识，实习期满后能否独立办案，都是一种考验。面对我的这种担忧，我的指导老师好像看出了我的心思，对我说，实习阶段，有一个循序渐进的过程，不能操之过急，只要你每天都在做事，实习期满，相信你能独立办案的。老师的话我半信半疑，也许他是对的，但愿如此。

2010年5月2日

今天新华书店的人真多，我习惯性地来到了三楼法律书籍前，漫漫在书架上寻找自己想要的书，当我拿起一本《法律论证：思维与方法》来到书店一角时，一个熟悉的身影映入我眼帘，这个身影不是中院的D法官吗？记得他好象被评为全国优秀法官，我叫了一声他，我说你是全国优秀法官，我同所里的主任到过您的办公室，但你也许没有印象了，我说，我是N律师事务所的实习律师，五一节没事所以到书店看一看，您也到书店来瞧瞧？他笑笑说，人老了，但知识在天天更新，所以也来充电哦。

2010年5月4日

上班第一天，内勤通知说，市律协通知，要求所有各所实习律师交材料，准备办实习律师证。接到通知，我又是准备照片，又是跑派出所开证明，忙了一天，还有几样材料未准备好，看来明天还得继续。

2010年5月5日

下午正在外面与C律师送传票，送完传票已经是4点多了，正准备回家，突然接到主任的电话，要我到所里去一下。我不知是什么事，急忙赶往所里。一到所里，主任说，法律援助中心有一个案子，希望所里指派律师提供法律援助，你到法律援助中心去一下，了解是什么案子。我来到法律援助中心，援助中心的李主任向当事人介绍说，这是N律师事务所的Y律师，由他帮你提供法律援助。我把当事人带到办公室，当事人向我介绍了一下案情，并说胜诉的希望有多大，我说我们律师不能保证案件胜诉的结果，我们只能尽最大的努力帮助你。听到我这么说，他好象很生气，并对我说，那我不需要你们免费的法律援助，我要花钱请律师，这个案子我问过别人，都说100%胜诉。说着摔门而去。

2010年5月6日 今天一上班，我就把昨天法律援助案件的情况向所里的主任作了汇报，我说当事人一再要我保证结果的胜诉，我说我们无法保证，于是当事人很不高兴地走了。听完汇报，主任说，

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没关系，作为律师，如果作出承诺，那是违反律师法的，做律师不能自己带头违反法律。

2010年5月8日

通过上次法律援助案件的处理情况，我觉得作为一名律师，在帮助他人的同时，首先自己不能违法。如果你在办案过程中作出不必要的承诺，一旦达不到当事人想要的结果时，不但会遭受到当事人投诉，也会影响到自己执业的发展，有时往往得不偿失。

2010年5月10日 今天法院打来电话，说四月份立的法律援助的案子被告不愿来拿传票，希望我们这二天有空去送一下传票。接到电话，我立即与当事人取得联系，问她这二天是否有空，她说那就下午吧。下午在她的带领下我们来到了她丈夫工作的单位，见到我们，他对我们大声声吼叫道，她想和我离婚，我就是不离，惹火了，我杀了她。见他不签收，书记只好将传票留置在他单位。

2010年5月11日

今天仲裁委经X律师打来电话，说三月开庭审理的劳动争议的案子裁定书出来了，要X律师去拿裁定书，X律师正好在接待当事人，于是对我说，你能否帮我去拿一下，我说，没问题。走出办公室，坐上17路公交车，不一会儿就到了劳动仲裁委，拿到裁定书一看，结果还不错，我们胜诉，当事人获得1万元的赔偿。

2010年5月12日

今天，是一个值得纪念的日子，2008年的这一天，四川发生了9.0级地震，当时我正在一家外企从事管理工作，听到这个不幸消息，我感到非常震惊，事发第三天，我向单位同事发起了向灾区的募捐的活动，结果大家积极参与。接着，我又向大家提议能否组织我们管理的商户发出募捐活动呢，大家都说应该可以，于是我连夜起草了一封募捐倡议书，并印发了一百多份，下发给我们商场里的商户，号召商户向灾区募捐，没想到倡议书一发下去，商户们积极响应，有的捐钱，有的捐衣服，不到一天时间，我们商场里所有的商户都参与了这次募捐活动，整个募捐现金达到三万元，衣服价值达五万元。这件事尽管过去了二年多时间，但现在想起来，总是让我对自己所组织的活动感到非常自豪和骄傲。现在作为一名律师，我想，更加需要这种对社会的责任感。

2010年5月13日

昨天所里主任给我们实习律师开了个小会，主要内容就是要明确一下自己的任务，一个是做案子一个是找案源。虽然现在我们还是实习生，可也要以律师的标准要求自己，因为一年实习期满后就要自己执业了，现在不严格要求自己等到自己执业的时候同样也会遇到这样的问题。主任要求我们每天有自己的计划，周五要给他一个我们一周的工作内容。所以从今天开始我为自己做计划了。

一、每天上网搜集信息：包括（1）最新法规、规章；（2）浏览中国律协和各大所的网站，看看律师行业中的最新动态

二、每天写一篇实习律师日志，把一天的工作写一下总结一下，虽然有点像流水账，不过我想时间长了一定会收益的

三、每天上贴吧去看看，回答一些自己知道的问题，以提高自己的专业知识

2010年5月13日

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在所里只要有心还是能有学习的空间的。

比如，在看到一些律师会见当事人时给倒个水，接待一下。帮他寄送信件，平时聊个天。彼此之间熟悉后，他就会把一些案子让你协助去做（自己要主动去要求协助做案子，不要计较报酬问题，这个问题有些敏感，要是你帮他做好了，做多了，不管他给不给报酬，他对你的印象都会好起来。

其实，最近有很多事，真的学到了很多东西，不知道从何说起，反正一句话，在律所实习阶段只要用心真能学到很多，要把心态放平，别眼红其他律师有案子做，收入很高而心就开始浮躁，平时要多观察，多和他们交流，这样才能学到本事，不要太计较报酬，计较多了，不但自己心里失衡，在所里形象也会大损。

2010年5月14日

我和C律师一起到她的客户公司会见了四次。

我很佩服C律师的执著，她的客户离开我们说跨了好几个区，一个来回光路上就要花费2个小时左右，当然我们还在实习期相对案子少，时间充裕。不过，就这样浪费时间，效率非常低的工作方式我是不赞成的。

第一次是搭乘另外一个同事的CAR去的，只做一件事，C律师写好了申诉书让他的客户签名。结果我们在下面等了将尽一个小时，事后问C律师何故，她说他的当事人有另一个案子要他处理，他们在上面谈案子。

第二次是我和C律师做公交车去的，目的也是一个，继续谈上次谈的那个案子，并让客户将其材料中的英语翻译成汉语。事没做什么客户要请我们吃饭，C律师没拒绝，我也不好说什么（她事先知道，当事人要请她吃饭，我呢，做了次陪客）。下午两点到晚上九点半我才到家，时间就这么打法了。

第三次去客户公司所在地劳动局立案，立案没成，他的客户好像有什么事让她过去，我们又顺路去了，也是谈了一下案子，然后大家一起玩了会，晚上客户又请吃饭，C律师还是没拒绝，我很火但也没说什么。（好人做到底）。下午一点到晚上九点半才回到家。

第四次是案子已经立上，陪C律师去收律师费，还有捎带拿材料（要补充提交给劳动局）。她客户说材料要三点左右送来，于是在他的办公室折腾到三点半，材料没有送来。她客户又要请吃饭，我忙插嘴说，我们律所下午四点有个全体会议（确实有会）。她客户也没有说什么了，拿了律师费约定了一下让其用邮件把材料邮到所里。

我陪C律师一起就去了四趟，她自己也跑了三趟。一个很简单的案子，一些很简单的事，在会见当事人时费了很多事。且不说付出和收入成不成比例的问题，主要是要反思一下工作方式高效与否。

首先，会见当事人的场所选择上是一个重要的问题。一般最好让当事人到律所。这样的好处有一下几点：

一是，让当事人熟悉和了解到你不是“黑律师”，让他更相信你。

二是，如果要发生聘请律师，聘请律师合同，授权书也方便取用。

三是，遇到法律难题或者有什么疑问可以很及时的得到其他律师帮助。

四是，通过第一次会见达成一些初步聘用意向，在告知需要其补充相关材料，律师收费方式，诉讼费用等问题后，可以要求其回去思考后预约下次会见以便形成正式的聘用协议，收取律师费。

其次，要是非得在其他场合会见当事人。要做好相应准备

一是，在电话中获得大致的案情，在会见前收集一些信息了解相关法律并且带上。

二是，在电话中约定好一个宽裕的时间充分了解相关信息。

三是，通过第一次会见双方能达成初步聘用意向，预约第二次会见或者在电话中预约，

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并且告知其准备好材料，费用。

最后，律师做事最好有个大局观，做好工作统筹，千万不要想到什么做什么或者用半天或者好几个小时去做一件并不是很重要的事情。还有，现代的通信工具也要充分利用，比如传真，电子邮件，快递等等，记住事必躬亲并不是非常有效的工作方式。

2010年5月17日

今天挺忙，坐公交车在中院和基层法院与律所之间往来了几趟，累是很累，但是心理很舒畅，因为今天完成了一个案子的执行收款的最后一道程序也就是说明天当事人的账户上就能收到法院转入的一笔执行款，这对当事人是一个交代，对自己而言是一个完整的诉讼程序的终结；另外是为当事人查到了一笔需要执行回执的钱，让这个长期客户对我们的办事效率和能力刮目相看，我们之间的信任更一步增强，为以后的长期合作奠定了一个好的基础。律师实务最需要的就是当事人的信任，在为顾问单位服务的过程中，我的指导律师经常挂在嘴边的一句话就是，做好一百件事都是你应该做的，做错一件事那绝对是不容许的，这样会让律师和顾问单位之间的信任度大打折扣。

2010年5月18日

所里最近进了一个实习律师，心里很开心，终于可以把我的“最小字辈”给去掉了。以前，我是所里最晚才进的实习律师，可以说是所里的“小字辈”，实习律师走在一起总是爱逗乐，在这个实习律师进来之前，从来没人叫我哥，这会我也能过一把哥瘾了。

2010年5月19日

进所里有些时间了，近来有个问题一直困惑着我，即以后的发展方向。不管将来自己发展的方向是”万金油”还是“专业化”有一门法律必须要精通，那就是劳动法！为什么说劳动法这么重要呢？我们展开一段对话：

问：律师做哪块业务相对比较好！

答：做公司法律顾问

问：公司法律顾问首先要处理什么问题？

答：企业员工管理、企业劳资纠纷风险控制、劳资谈判、出席仲裁、诉讼等？

问：律师要协助企业做上述工作，一般要坐什么？

答：起草员工手册、企业规章制度、劳动合同，涉及劳动纠纷的仲裁诉讼问题分析、判断、技巧等？

问：要做好上述工作，又要从何下手？

答：研究、精通劳动法。

劳动法是敲开顾问单位的一块“砖”是做企业业务的必备知识！

还有就是即使退而求其次，现在劳资纠纷这么多，要是在劳动法这块做好了，劳动纠纷的案子，虽然赚的不多，但是也能“养家糊口”。

其次，做一个专业化的综合性律师！

怎么理解呢？假如你专业做企业。试想一下，一个企业一般的构成。总体来说企业分三块。一是商务板块，二是研发生产板块，三是杂活板块，比如财务，行政等。这三个板块大致涉及多少法律呢？合同法、专门产品销售生产相关法、公司法、知识产权法、劳动法等。所以必须要一专多能！只有这样才能赢得企业客户的信赖以及信任。当企业对你说，你做事我放心的时候，就是你获得认可的时候。

有很多话想说，但是时间不允许，就先说这么多吧！

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2010年5月20日 有个朋友，也是今年开始实习的，然而他却已经接过很多案子。他肯定有他的过人之处。我想我和他最关键的一点区别就是他放的开，我始终抱着“名不正，言不顺，事不成。”的观念处理着实习律师是否接案子的问题。在我看来，我就是一个实习律师，实习律师的本分就是好好的跟着师傅学习，而不能做分外的事——接案子。在我看来，现在的我去接案子完全就是不符合“名分”的。也许我太固守一些陈旧的观念了，导致我始终放不开自己的手提前去做一个专职律师的工作。

2010年5月21日

做律师难，难在哪呢？我想想主要是以下几个方面吧！

一是、必须要考过司法考试，司法考试本来就是非常难考；

二是、通过了司法考试办理实习要向律师协会，司法局递交一大堆非常麻烦的材料。简单举例一下，如果你大学刚毕业，一直没有工作在准备司法考试。这段时间在你的材料中简历中就属于“真空期”要么你去劳动局开个失业证明，要么去找个公司“造假”开个离职证明。劳动局哪怕磨破嘴皮都不会给你开，离职证明那得看你有没有关系了。在递材料上我就发了一段时间的愁；

三是、实习期满转正了又一大堆非常变态的材料。比如说你本来在一个所里实习一年了，在递的材料里面必须还要上个单位的离职证明，或者失业证明。

四是、就是案源问题了，这是转正后必须面对的，最难的问题。

五是、在有案子做的时候，怎么才能做好案子。

六是、没有任何的保障，哪个月没有案子，没有创收，那个月的收入就等于负的，而不是零收入，自己还得到贴钱。

七是、社会给律师设定了很多道德要求，觉得律师就应该维护正义，可是谁保证律师的权益呢？

前段时间跟一位很强的律师谈话，他说以他的观察中国现代社会还算自由，法治环境确实有所改善。我们没法改变中国这个大环境，但是我们却一直在努力适应这个环境，也希望通过自己的努力去改变点什么。法治的道路是漫长的，律师的道路也是漫长的。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”

2010年5月22日

又到了星期六，所里其他律师说最近工作压力大想去爬爬山，于是昨天晚上在所里QQ群里发布消息，希望愿意去活动活动的勇跃报名，参加活动，那是我的最爱，一则可以和所里其他的律师搞好关系，二来可以外出煅炼身体，多好呢。于是我积极报了名，我带上照相机，准时来到了集合地点，只见所里已有四台车正整装待发。我坐上了主任的座骑本田商务车。不半2个小时我们就到了大云山脚下，大云山的风景还真不错，国家级森林公园，路两傍一棵棵矗立的竹笋，有一种奋发向上的精神激励着我们，永不直前，永不低头。律师行业，何尚不是如此呢？

2010年5月24日

星期六爬了半天的山，全身还有点疼，可今天 星期一，还得去上班，来到办公室，早已有一位想咨询的人在办公室外等了一会儿了。我接待了他，他说，他上周与人签订了一份房屋买卖合同，房屋面积是100平米，价格是22万元，可当他再去测量房屋面积时却只有90平米，他要对方减少价格，可对方不同意，他要对方退钱，对方也不同意，无奈只好找律师来咨询，问有什么办法没有，我看了一下他们之间的合同，约定确实太简单。我对他们

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之间的纠纷分析后对他说：要不我们先给对方发一份律师函，如果对方仍不与你协商解决，再起诉怎么样？见我给他解释得比较清楚，可能是他知道该怎么办了，于是他说要不我再自己与他们谈谈？我无语，现在做律师感觉真的很难。

2010年5月25日

今天我又接待了位上门咨询者，他到开发商那里看房，看房后，销售人员说这套房已经还有其他人看上了，如果想要得先放点押金，于是他就交了几万元的押金，现在他觉得房屋不怎么样，于是不想要了，并要求退还所交押金，可开发商说不能退，问我们可有办法。有了昨天的经验，我没有仔细给他分析案件的法律依据，并采用三十六计中的欲擒故纵术，对他说要不你自己再找对方试试，他说我不想再试了。我说那好，你先交400元到所里，我帮你发封律师函，如果有效果，那更好，如果没有效果，你再来起诉，你看如何，他说可以。于是我受理了这案子。

2010年5月26日

对昨天受理的案子，我查阅了相关资料后，起草了一人份律师函，函中内容明确规定了开发商无条件退款的法律依据，并规定的开发商退款的时间，否则将直接起诉他，其实对律师函的作用，我还真表示过怀疑，谁知律师函发出第三天，开发商就主动把钱退给了我的当事人，看来律师函还真有点小作用。

2010年5月27日

听说实习证这几天就要下来了，有了实习证对外办事可就底气更加足了，实习证好比一个人的身份证一样，他是我们从事法律工作的必备证件之一，无证从事法律工作，多少有点心里不踏实。

2010年5月28日

星期五案件讨论会，因为最近需要讨论的案件不是很多，于是主任说，不如组织大家对新法进行学习。于是由C律师组织大家在这里学习了

中华人民共和国审计法实施条例

餐饮服务许可管理办法

餐饮服务食品安全监督管理办法

药品类易制毒化学品管理办法

动物防疫条件审查办法

长江河道采砂管理条例实施办法（2010年）

烟草专卖行政处罚程序规定

环保用微生物菌剂进出口环境安全管理办法

中华人民共和国海关珠澳跨境工业区珠海园区管理办法（2010年）

中华人民共和国海关对保税物流园区的管理办法（2010年）

中华人民共和国海关保税港区管理暂行办法（2010年）

人身保险业务基本服务规定

2010年5月29日

昨天主任受理了一起医疗事故的法律援助案件，因为主任无空，他便将案件交给我去办理。于是我先从整理证据入手，将证据编造成册，同时为了提升自已还查阅了不少医学方面的书籍。

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2010年5月30日

今天终于拿到了实习律师证，可当我打开实习证时，只见实习证上明确规定，实习律师不能单独办案，这让我的实习证总是不敢大胆拿出来。

2010年6月1日

进入律师事务所已经有3个多月了，见了不少律师，听了不少故事，大大小小也做了不少事情，对律师这个行业也略知一二，但仍觉浑浑噩噩，没有方向。

这一年是我作为一个实习律师必须度过的生涯。

说实话，我对自己能否成为一名合格的律师没有把握。

我也害怕最终不能坚持下来。

2010年6月2日

桌上的案卷已经越叠越高了，看来不能够再偷懒了。老板交待我整理下案卷，我总觉得不是什么大事就一拖再拖。今天心情比较爽朗，整理了下自己的办公区域，觉得不够过瘾，就继续整理案卷。

下面是整理案卷过程中的一些心得体会，看看能不能给各位律场新人一点启示，如遇到这方面很有经验的同学，就直接无视好了。

.卷宗目录

卷宗目录是整理案卷的灵魂所在：需要哪些材料？材料之间如何排列？卷宗目录上都已列明。所谓的整理案卷说简单了也就是将材料中的文件对号入座。

每个案卷类型不同卷宗目录也会不同，这点务必要仔细，不要张冠李戴了。民事一审的卷宗目录来讲，一般是这样的顺序：

收结案表——收费凭证——委托代理合同——授权委托书——事务所函——原告起诉书——原告证据清单及证据材料——被告答辩状——被告证据清单及证据材料——反诉状——反诉答辩状——举证通知书——管辖权异议材料及裁定———诉讼保全、证据保全、先行给付等申请书及法院裁定书——鉴定申请材料及鉴定结论——阅卷笔录——会见当事人谈话笔录——承办律师代理意见——集体讨论记录——证据交换通知书、出庭通知书等——庭审记录——代理词——判决书——办案小结——其他材料。

这些文件基本上是把律师在做案子过程中可能会遇到的文件都囊括其中，实在想不到的还可以归类到“其他材料”中去，非常严谨

2010年6月5日 来律所一段时间了，最大的感受就是实习律师是整个律师事务所里最底层的群体，似乎和这个精英团队没有半毛钱关系。不但名车豪宅、衣着光鲜、精力充沛、高谈阔论这些符号在我们身上没有任何踪迹，连基本的生存都是一个问题。

2010年6月7日

一大早，又要去看守所了。这算得上是除了事务所、法院以外去得不是很多的地方。当然，这里要声明下，我只是去看守所会见犯罪嫌疑人。

Z律师是所里擅长刑事案件的一位律师，他外表清瘦、内向寡言，和我心目中的那些游走于暗黑势力却左右逢源的刑事律师有点出入。虽然，我没有把刑事案件放到我今后的专业方向里面来（我心目中是想做一名房地产律师，因为标的大，律师费肯定不会少，虽然每次把自己的梦想说出来的时候经常会被鄙视，但是我还是坚持着）。但是有学习的机会，还是

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不能错过的，更何况将来的情势谁都不知道，所以，只要Z律师一叫我，我还是很乐意前行。

2010年6月8日

昨天会见的犯罪嫌疑人W，是一个广东籍90后男青年，涉嫌毒品犯罪，我们是他的辩护律师。这是一个很酷的罪名，当然量刑也很酷，根据中华人民共和国刑法第三百四十七条“走私、贩卖、运输、制造鸦片一千克以上、海洛因或者甲基苯丙胺五十克以上或者其他毒品数量较大的处十五年有期徒刑、无期徒刑或者死刑。”这里我发自肺腑的友情提醒下大家，不想搞的家破人亡的，就千万别碰毒品这玩意，稍不留神就可能掉脑袋了，到时候哪怕请了我帮你们辩护，估计也要在监狱里面度过余生了。

2010年6月11日 今天没有案件讨论，但“案件讨论”是所里每个礼拜五下午的优良传统。大家围坐一团，不分大小、不论资历，就法律问题畅所欲言、各抒己见。

值得肯定的是，我已经不像刚到所里的时候那样怯生生了。之前我从来没有经历过这样的场面，很难想象，那么多口若悬河的人聚在一起是怎么样的情形。事实上，如果你对一个问题没有透彻的理解，是很难插上嘴的，哪怕插上嘴了，也容易被迅速驳倒。

2010年6月12 昨天星期五，主任给了我一个案卷材料，让我学着准备答辩状和证据目录，在中午的时候跟主任了解了下大概的案情，然后根据客户提供的证据，还有主任跟我说的两种代理思路，我就开工啦。因为以前也从来没有写过答辩状，所以还是先到网上去搜了点样板，网上的范文还是很多的，一边写一边学习，感觉又积累了经验，所以做起来很有动力，很带劲。包括搜索相关的法律规定，七七八八的整整弄了一个下午，总算是有一份成果出来了，但是关于答辩状的措辞啊，格式什么的还是有点不确定，估计还是会被主任改掉，不过还是准备等今天给主任过目后再说。

2010年6月14日

今天接到一个客户的电话，说传真一份合同给主任修改，于是我就收了传真，然后发了个消息给主任，说：传真放他桌上了，客户说在明天上午给回复。可是，主任立即打了个电话过来问说明天上午回复给谁？我当场愣掉，我一直自以为主任知道客户那边的联系人，所以在收传真的时候也没有特意问对方的电话，没有想到对方是一个很多投资商的联合企业，虽然企业的名字是知道，但是下面的每个投资商都是单独的，具体联系的人也都不一样„„这下我又疏忽了„„事后我赶快跟主任认个错，说下次一定不会了„„哎哎„„„„

2010年6月15日

关于上次A主任给我的那个案子，因为赶着吃饭，所以也只是和A主任很仓促地交流了一下，不过自己总结了几点：

1、写答辩状主要是为了理清自己的思路，一般不用提交给法院，这不影响开庭

2、对方已经提供的证据材料，即使我方也有，也不用重复提交给法院

3、在做证据目录时，可以按照逻辑关系或者时间顺序进行排列，这样比较清楚，同时也方便自己查找

4、提交证据的期限为收到应诉通知书的15日内，过期视为放弃举证权利，提交的证据

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复印件以对方当事人人数+1的数量进行提供

5、提交证据时，同时提交函，委托书，法人身份证明（若诉讼主体为单位的）等

我跟A主任说，等我弄好提供的证据，在快递给法院之前再给你过目一下，A主任说：不用了，直接快递出去好了„„

2010年6月16日

今天是端午节。粽子端午节，我国传统节日，为每年农历五月初五，又称端阳节、午日节、五月节、五日节、艾节、端

五、重午、午日、夏节，本来是夏季的一个驱除瘟疫的节日。

端午节的由来，其实向来说法都不一。有些人将它视为是纪念于五月初五投汨罗江的爱国诗人屈原。有人说，这一个节日在古代，是一个[1]消毒避疫的日子。根据文献上的记载，以及历代相传流行下来的许多端午习俗，五月被视为“毒月”、“恶月”，五月初五是九毒之首，所以这一天便流传了许多驱邪、消毒和避疫的特殊习俗,比如说：“插蒲子艾叶、喝雄黄酒、祭五瘟使者等”。

2010年6月18日

上午，联系到Y公司的员工，请他们派车随我到区法院缴费立案，尽管是义务的，但是我珍惜每一次锻炼的机会。在区法院，再次感受了小官僚们对当事人的刁难和对工作的敷衍塞责。本来已经打电话问好诉讼费是250元，到了那里却说不对，让等承办的法官重新计算，好容易等她来了，重新一算，成了529元。开了缴费通知书，让到四楼交钱。交完钱，我们又持收据返回立案。然后凭诉讼费收据正式受理，又填证据目录和送达联系表。都弄好，扔出一份《举证通知书》和民庭的联系方式，让我和法官直接联系。我觉得不对，因为缺少受理通知书。又问她要，她恍然大悟，才补了一份受理通知书给我。

2010年6月20日

周末无所事事，睡了个懒觉，上了会网，跑了趟图书馆一天就就过去了。回想一下以前的日子，突然发现时间真的如同白驹过隙，光阴荏苒。很庸俗的引用一句台词吧：“人这一辈子挺没意思的，眼睛一闭一睁一天就过去了。眼睛一闭不睁一辈子就过去。”怎么样活着才有意思呢？我经常反思这样一个问题。人应该有自己的理想，并且坚持着自己的理想，这样的人生才有意义。做个律师其实是我小时候的梦想（暂时说梦想吧，毕竟小时候不知道什么是理想），有这样一个梦想我只能说是深受香港律政电影的毒害。觉得律师很酷大义凛然俨然就是“都市侠客”的化身。当时家里刚好出了件事，感觉很受人欺负但是别人家是一个我们当地的大家族而我的父母又是没有文化的农民没有想过用法律来维护自己的权利，就这样被人欺负花钱了事。我当时心里特别难受但也没有任何办法。那时候我常幻想要是自己是香港律政电影里面的“都市侠客”我就用“法律利剑”将他们给“刺死”。

2010年6月21日

8点30分杀到所里自以为已经算很积极的早到分子，结果提着我的本本冲到所里时，几个其他实习律师和所里的主任已经忙开了（比较其他的实习律师，我平时也算是最早到的）。“天道酬勤”还是这句古话，别人收入多，是和他的投入程度有关系的。在这方面不得不承认别人就是比你有激情，比你勤劳。主任都做了十几年了，他们还依然保持积极心态，我们这些个刚出道的“毛头小子”难道要落后不成？

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2010年6月22日

今天是法援案件开庭的日期，是A律师承办我为主协助的，但A律师说他不来开庭，要我自己与当事人一起去开庭。8.30分我准时来到了法庭。对方当事人还没有来，只有书记员在整理开庭的准备工作。我和当事找到原告的座位开始等待。今天是我做实习律师以来第一次开庭，尽管之前也旁听过不少次，但毕经今天是自己第一庭审，心里多少有点紧张。于是我脑子里一遍一遍复习之前开庭的一些步骤和程序，至少不要在程序上出错，以免当事人笑话。9.00时分，主审法官已经就座，但对方当事人仍然没有来，主审法官问书记员，准备工作做好了吗？书记员答道，已准备好了，那好，既然被告不来那我们就现在开庭。法官宣布了一下开庭前的纪律，当事人权利与义务等事项后，接着就是原告宣读起诉状，因为没有被告参加庭审，整个过程还算顺利，没有出什么笑话。走出法庭只感觉心情舒畅。

2010年6月23日

在中国现阶段，作律师，少了朋友怎么能行？！

作为刚入行的新人，当然没有老律师那样的人脉，虽然有很多所谓的年轻“精英”不屑于走老律师发展的路子，自以为是，想要走一条创新之路，但是却忽视了律师界的现状，大大低估了传统力量的存在，以及过度地屏弃了老律师成功的经验，从而陷入了进退不得的境地。

作为新人，我想，还是应该兼收并蓄，才有利于自身的发展吧。

2010年6月24日

上午A律师要我到中院帮忙拿一份判决书，人拎起包，朝公交车站走去，A律师的车就停在院子里，他干吗不让我开他的车去呢，实习律师连走路也要实习？A律师又不是不知我会开车，且车技术也不得比他差。半个小时的车程，就到了中院，中院可不比区法院，进门前有一道安检，过安检后只能在大厅里打电话联系，否则是不能上楼的，必须法官下来或书记员下来接才可以上楼，我拿出电话本跟法官说明来意后，他说，你到下面等着，过了约十来分钟，书记员拿着二份判决书和一份送达回证下来了，在送达回证上签完字后，她将二份判决书交给了我，中院的管理真够严实，本来想上去与法官见个面都没有机会，心里很不爽。

2010年6月25日

今天是A律师医疗事故案件的开庭日，A说要我与他一起参加庭审，庭审前，A律师与我对庭上的工作进了初步分工，即由我宣读起诉书，举证等事项，由他对被告的证据予以质证及发表代理意见。宣读起诉书时，由于紧张，读起来多少有点结巴。而当被告答辩并提起反诉时，我根本不知如何应对，总觉得被告的答辩都是对的，一下只找不到反驳的理由，还好有A律师在场，他针对被告的反诉请求侃侃而谈，不慌不忙，条理清晰。接下来该我举证了，当我举到双方签订的一份调解协议时，我们对调解协议的效力提出质疑，法庭听了我们的意见后，突然宣布休庭十分钟，由合议庭对调解协议的效力进行讨论。法官退出法庭后，紧张的气氛一下子开始流动起来，大家都开始小声讨论起来，约二十分钟后，法庭宣布鉴于调解协议效力有待查清，今天庭到此结束，以后择日重新开庭。第一次与A律师庭审就这样开了一半就中止了。

2010年6月26日

今天星期六，针对星期五开庭的案子，因为涉及到医学方面的知识，与我做律师前的工作没有任何关系，于是趁着星期六，不妨到书店去查阅一下相关知识。做律师，有时真觉得

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自己得象一个大杂家，什么都得懂一点，但有时又觉得自己什么都不是很精，真是十分矛盾。因为现在一线城市都开始走专业化律师事务所的发展方向了。

2010年6月27日 本周心得总结如下：

1、不要小看自己，也不要高估自己。我们有自己所长，这是我们自信的理由，当事情需要我们这项技能时便能充分得以体现，但这并不能表明什么，至多是一个便利而已，因为同样别人可以得到和做到，只是时间问题。在律师这个行业时间对于大家而言都是很充浴的，你可以有很多时间来查阅那些未尽可知的细节条文；

2、凡事贵在坚持，那怕一段时间一直毫无思绪，可有时那怕你再坚持一点点，你就想明白了或者想到了处理这些看似铁定无疑的案子的方式方法，这是人的一种通化，它的名字叫：灵感，当然这一切都是建立在你充分的认和基础上，和你矢志不渝的坚持努力上，律师都需要这种韧性，这是真正的成功之道；

3、人的弱性是放弃，人的睿智有时也是放弃，这是一个双面的认识，对于你自己而言你必须有一个清晰的底线，在这个底线之上你能做到那一步，需要付出那些努力，对于结果是否值得等，而这个底线就是你放弃的标准，这不仅是律师自已要考虑的问题，而且要适当地把这种意识带给你的当事人；

4、当事人才是你的重点，在这点上，L律师说了很多，一般而言，律师的执业风险大部分是来自他自己的当事人，别人想什么你要清楚，需要你律师做什么也要想清楚，你不能为他做什么更要想清楚，律师80%时间是用来对付他自己的当事人一点也不为过！

今天写到这里，给自己一个鼓励，蜜蜂的翅膀是最小的，按科学的原理是无法支撑自己的体重，当然就不可能会飞起来，可现实当中的一切告诉我们，蜜蜂飞得高而且快，在事实面前，我们要看重自己，而不是别人的言说，一直走下去，努力下去，你才有可能成就梦想，别人的言论都是双面性的，有你失败的讥讽也有你成功的赞美，如何取舍，自己得拿稳！

2010年6月29日

今天X律师受理了一个工伤纠份的案件，刚来所里时跟D律师起草过一份关于工伤的仲裁申请书，尽管起草过程中有些曲折，后来还买了相关计算的书回家好好学习，所以今天X律师受理的这个工伤案件，我也想借此再次煅炼一下自己，我自高奋勇对X律师说让我来写仲裁申请书，刚来所里时我已写过一次了，并查阅了相关资料，见我这么说，他没有推辞，把案卷交给了我，这次仔细研读了每一份证据，对工伤是最重要的工资证据进行了认真分析，起草完仲裁申请书，当交给X律师看时，他没说什么，只是对申请书中的表达词句进行了适当修改，看来这次比第一次好多了，任何事情经历了一次，总比没有经历过要好得多。

2010年6月30日

昨天起草了仲裁申请书，今天X律师说，你将工伤事故案子的证据目录整理一下后吧，看来X律师开始愿意把一些辅助性的工作交给我们实习生来完成了，对证据目录的形式，各位律师有各自己喜欢的形式，有的喜欢表格式、有的喜欢文档排列式。X律师喜欢表格的形式，这样对证据的来源、证据的页码、内容、证明目的在表格上一目了然，条理也比较清楚，于是我先从绘制了一份表格，然后根据证据材料一一颠写，尽管只是简单的一页纸，却花了我整整一个上午的时间。

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2010年7月1日 合同的解除权。

今天所里有一位律师受理了一起合同纠纷的案子，大家在一起讨论合同的解除权的问题，即池当事人签订合同后，是否享有任意解除权。为此，所里的律师形成了二种观点，一种认为合同法的最大特点是尊重当事人的意思自治权，只要不违反法律法规，不违背公序良俗原则，任何合同的当事人双方都享有任意解除权。另一种认为合同解除权是一种单方解除权，并不是所有的合同的当事人双方均享有任意解除权，只有出现法定或约定的情况时，一方或双方才享有法定解除权，否则其解除权的行使不会产生解除合同的效力。坚持双方都享有任意解除权的法律依据是《合同法》第94条中的当事人意指双方当事人。坚持任意解除权应当具备法定条件的一方的法律依据是《合同法》94第中第

二、

三、四款中的解除权应当只赋予了守约方，而并不是双方。

2010年7月2日

今天主任受理了一起幼儿园转让合同纠纷的案件，纠纷的起因是转让方地签订合同时隐瞒了办学资质已过期的事实，同时还向受让人承诺协助办理过户手续。后双方到教育局办理变更手续时，被告知办学许可证已过期，不能办理变更手续。受让方这时主张解除合同，出让方要求继续改造合同。主任把案卷交给我后，要求我处理前期工作。首先我为当事做了一份接待笔录，办理了委托手续签订了代理合同，收授了当事人提供的材料。

2010年7月5日 今天星期一，我开始准备起上周五主任受理的案卷材料。首先准备起诉书，刚开了个头，就遇到问题了，如何提起诉讼请求呢？是主张合同无效，请求返还不当得利，还是主张撤销合同，亦或主张解除合同？因为不同的诉讼请求，可能对诉讼的结果会截然不同，于是我只好向其他律师请教。主张合同无效，法律适用较为严格，主张解除合同，首先得先下达一个解除合同的通知给对方，否则程序上不妥当，而主张撤销合同，法律规定较为宽松，且不需要履行先解除合同的通知。最后经过讨论，决定以请求撤销合同作为诉讼请求。

2010年7月6日

关于幼儿园转让的案子，当事人今天又来了，因为他担心案子判决下来后对方没钱给，他要求我们对被告的财产进行财产保全。没办法，我起起草了一份财产保全申请书，财产保全担保书，并决定起诉时一起交到法院，因当事人催得急，于是我约他下午到法院立案。

2010年7月8日

上午主任对我说，前天幼儿园的案子已到了审判庭，你去审判庭联系一下，看今天能否到银行查一下被告的财产，如果查到了就做个财产保全。上午我来到了F审判决庭，见到了C法官，刚好今天他不开庭，我说明来意后，他说那好吧，上午我们一行三人到从农行查到工行，查到中国银行，快到中午时总算还有点收获，查到被告有钱在帐上，查到开户银行后，我们一行急速赶往开户行，趁银行还未下班前赶紧把这笔钱给冻结，等我们办理完冻结手续时已是13.00点钟。

2010年7月12日

今天所里的V律师收到了一起执行案子，V律师要我与他一起办理。执行案件对我来说，还真是头一回，不知从哪里开始，于是V律师写了份办案流程给我，我按照其步骤开始处理。首先来到法院领取了一张执行表，一张执行申请书，按照上面内容填写完毕后，再

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拿到承办法官签字，最后交立案庭，执行案件的立案就算完成了。

2010年7月13日

5月份X律师开庭的案件因涉及到追加被告和第三人，法庭决定休庭后，于今天准备再次开庭，对于重新开庭的案件，法庭的审理程序会怎样呢？因为X律师入行也才一年多时间，以前也没有遇到过这种情况，于是他要我一起出庭参加庭审，我高兴地答应了。开庭后，法庭按照正常程序一步步往下走，根本没有什么不同的地方，就象审理新案件一样，举证质证，法庭辩论，法庭调查等，一道程序也没少，庭审结束后我仔细想了想，觉得重新开庭的案子为什么必须重新再审理一遍呢？因为追加的被告和追加的第三人对第一次开庭的证据未经过质证，所以他们有权利对所有证据进行质证，发表质证意见，代理意见等，如果不重新开始，则剥夺了他们的权利，所以重新开庭后，一切必须重新开始。

2010年7月14日

今天看了中央12套节目中一档法律大讲堂栏目中关于间接损失的赔偿案例，其主要观点是，在司法实务中，法院一般对直接损失予以赔偿，而对间接损失一般不予赔偿，除非间接损失与造成损失的事实有直接的因果关系，否则，一般不予赔偿。

2010年7月15日

在上门咨询的当事人中，常有部份当事人拿着一份合同找到我们，要我们对他们的合同的效力作出判断，即有效还是无效。对此类问题，往往一时很难回答，因为在未充分了解合同内容的前提下，很容易作出错误判断。合同的效力除了合同法的相关规定外，还涉及到其他相关法律对某些行业的特殊的禁止性规定，所以单单以合同法的规定来判断合同的效力问题，往往会出差错。

2010年7月18日

来事务所实习有一些日子了，与所里其他几位律师出庭也有那么几回了，在法庭上，我觉得最重要的最具有挑战性的阶段就是法庭辩论阶段，进入法庭辩论阶段后，法庭会归纳出争议的焦点问题，此时真正的较量开始了，准备得充分，则可以侃侃而谈，准备得不充分，则无话可说，为了在法庭辩论阶段不太冷场，每当其他律师邀请我出庭或法律援助的案件要我单独出庭时，我总习惯写一份代理词，即便再简单的案子也是这样，没有代理词开庭前心里总是不踏实。

2010年7月19日

最近所里的A律师买了一台新车，因为才拿本不久，车开得不怎么样，于今天A律师要我开他的车帮他送传票，说句大话，做案子他是我的师付，但论开车，那我是他的师付，因为我开车已有十年的历史了，所以他对我的车技那是绝对放心。来所里实习，其实并不是所有的事情都跟做案子有关，其实不然，很多时候，作为实习律师，也做一些与案件无关的事，不过这没什么，常言道，做事先做人吗。我乐意。

2010年7月21日

我们所是国资所，又与司法局在一起办公，所以我们所承担了很多公益性活动，比如义务参加司法局组织的法律进社区宣传活动，每周参与政府的信访接待工作等。今天应当是主任的信访接待日，可是他要开庭，无奈主任只好安排我去政府信访接待室。来到信访接待室，向他们做了自我介绍后，信访接待工作人员给我一个信访记录本，告诉我对来访者应当登记

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的内容，我点点头。不一会儿，来了一位信访群众，他说：“我上星期五来过一次，没给我解决，今天 我又来了，他向我介绍了他的情况后，针对他的情况，向他告诉他应当如何利用法律维护自己的合法权益，并告诉他维权时，应当如何收集对自己有利的证据，并将这些证据保护好，以便将来上法庭时用得上，听了我的解释，他说，我以后不会再来上访了，我会按照你的建议通过法律的武器来维护自己的合法权益。

2010年7月22日

2006年12月21日 星期四 晴 又是劳累而充实的一天！

早晨，约好小李律师，准时到太原市看守所会见。我们到的很早，却不得不吸着凛冽的西北风在大门口等待，原来，太原中院要对一批死刑犯执行死刑，一大早就来提人。半小时后，等法院的警车呼啸着离开，我们才得以被放行。我第一个进入值班室办理手续，却被狠狠地浇了一盆冷水——太原市看守所最新决定，实习律师不得参与会见！知道说什么也没用，只好由小李律师单独会见，我在楼内等候。一个小时啊，漫长的等待，心里充满强烈的不满。省司法厅也好，律师协会也罢，一再强调要加强实习律师的培养，可是，现实是，很多司法机关人为设置一些不必要的所谓管理制度来制约实习律师的工作，照这样，实习律师能够得到什么实践锻炼呢？本来实践的机会就很少，不准会见、不准出庭，又剥夺了这些实践的机会，对实习律师的成长带来了多大的妨碍啊。司法厅和律师协会的作用又在哪里体现呢？该他们出头的时候就找不到了！小李律师还是比较负责的，没有因为不是自己的案子就敷衍了事，我很感激同事们的真诚相助！ 中午，决定请小李律师吃饭，表示感谢。

下午，又联系到Y公司的员工，请他们派车随我到某区法院缴费立案，尽管是义务的，但是我珍惜每一次锻炼的机会。在某区法院，再次感受了小官僚们对当事人的刁难和对工作的敷衍塞责。本来已经打电话问好诉讼费是250元，到了那里却说不对，让等承办的法官重新计算，好容易等她来了，重新一算，成了529元。开了缴费通知书，让到银行交钱。问银行在哪里？答十字路口右转第二个路口。我们驱车去找，却怎么也找不到那个路口。问了路人多次才找到，原来是在法院所在的十字路口左转第二个路口！到了银行，工作人员也是慢慢腾腾，等了很久才收钱开收据。我们又持收据返回法院换正式收据。然后凭诉讼费收据正式受理，又填证据目录和送达联系表。都弄好，扔出一份《举证通知书》和民庭的联系方式，让我和法官直接联系。我觉得不对，因为缺少受理通知书。又问她要，她恍然大悟，才补了一份受理通知书给我。 纵使如此，我是见惯了，并不觉得怎么生气，反而因为今天的工作成果而高兴。 2006年12月25日 星期一 多云 今天让小H郝律师给\"拐骗\"了!

以至于连Z律师明天的开庭都没有能跟上去。

今天是周一，本来这周的事情就可能很多，为了将手头的事情尽快办完，我决定抓紧时间。

文的案子定于周二上午开庭，Z律师本来跟我说，我们周一下午赶晚饭前赶到X市即可。于是，我就想安排今天上午去某市检察院阅卷，是主任办理的一起涉嫌黑社会的案子，赶在中午前回来，好跟Z律师去X市开庭。

早晨，小郝律师给我打电话，称她也要去某市，问我能否陪她去。我当然愿意，搭个顺车，我去检察院，她去法院，各办各的事情。等了快一个小时，小郝律师才开车来接上我。路上，我给检察院打电话，联系阅卷的事情，主办检察官哼哼唧唧半天，说要请示领导。请示的结果是，虽然按照法律规定，律师可以阅卷，但是因为此案特殊，而且有在逃人员，因此有些难度，希望我们理解，等过了元旦再说。我还能说什么，只好回复主任，然后全心全意陪小郝律师到法院办事情。

法院的事情倒是很快，小郝律师说想抓紧时间去某县看守所再次会见那个香港籍被告人H某，我见时间还可以，估计下午4点以前能赶回太原，就同意了。

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路上有雾，开车速度慢，我们到达某县看守所时，刚过了12点，错过了会见时间，只能等到下午2点半。 我还在着急，担心不能及时赶回太原，Z律师的电话却已经来了，说吃完午饭就出发。我当然回不去了！我向Z律师说明了情况，道了歉，又把案卷和辩护词交代给所里的内勤，以防误了Z律师的事情。这才放心。

即便如此，还是为又少了一次出庭学习的机会而感到遗憾。 下午2点半，陪小郝律师会见完毕，返回太原。 2006年12月27日 星期三 晴 上午专门到了所里，就是为了等候Z律师。

因为前天没能跟他去某市开庭，我觉得很有必要向他道歉，毕竟他是我的老师。

Z律师来了，我立即说明原因，并且表示，中午请他吃饭以赔罪，遗憾的是，他中午有饭局。

他主动向我说起昨天开庭的事情。昨天的庭审中，法庭调查的重点是关于文是否构成重大立功的事实。据他向我们陈述，本案的第一被告人是他带领公安人员抓获的，根据最高人民法院的司法解释，他协助公安机关抓获同案罪犯的行为应该属于重大立功。如果能够认定为重大立功，他很可能逃脱一死，改判死缓。昨天的庭审基本已经查清了这一事实。 还讲了一些法庭趣闻。

我好后悔，因为失去了这次学习的机会。 小李律师代替我参加了昨天的庭审。 另据内勤讲，元旦我们可能到忻州渡假一天。

Z律师把自己的车卖掉了。

他有两辆车，原来的旧车耗油量太大，但是气派，新车是小型的SUV，耗油量很低。 他最近要给买方送车去。

买方是外省的，在落难的时候曾经得到了Z律师的慷慨相助，现在又发财了，听说Z律师要卖旧车，一出手就是6万，以报昔日的恩情。这样的人才算是朋友啊。也难怪Z律师的朋友广遍三教九流。 在中国现阶段，作律师，少了朋友怎么能行？！

作为刚入行的新人，当然没有老律师那样的人脉，虽然有很多所谓的年轻“精英”不屑于走老律师发展的路子，自以为是，想要走一条创新之路，但是却忽视了律师界的现状，大大低估了传统力量的存在，以及过度地屏弃了老律师成功的经验，从而陷入了进退不得的境地。 作为新人，我想，还是应该兼收并蓄，才有利于自身的发展吧。 2006年12月27日 星期三 晴 上午专门到了所里，就是为了等候Z律师。

因为前天没能跟他去某市开庭，我觉得很有必要向他道歉，毕竟他是我的老师。

Z律师来了，我立即说明原因，并且表示，中午请他吃饭以赔罪，遗憾的是，他中午有饭局。

他主动向我说起昨天开庭的事情。昨天的庭审中，法庭调查的重点是关于文是否构成重大立功的事实。据他向我们陈述，本案的第一被告人是他带领公安人员抓获的，根据最高人民法院的司法解释，他协助公安机关抓获同案罪犯的行为应该属于重大立功。如果能够认定为重大立功，他很可能逃脱一死，改判死缓。昨天的庭审基本已经查清了这一事实。 还讲了一些法庭趣闻。

我好后悔，因为失去了这次学习的机会。 小李律师代替我参加了昨天的庭审。 另据内勤讲，元旦我们可能到忻州渡假一天。 Z律师把自己的车卖掉了。

他有两辆车，原来的旧车耗油量太大，但是气派，新车是小型的SUV，耗油量很低。 他最近要给买方送车去。

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买方是外省的，在落难的时候曾经得到了Z律师的慷慨相助，现在又发财了，听说Z律师要卖旧车，一出手就是6万，以报昔日的恩情。这样的人才算是朋友啊。也难怪Z律师的朋友广遍三教九流。 在中国现阶段，作律师，少了朋友怎么能行？！

作为刚入行的新人，当然没有老律师那样的人脉，虽然有很多所谓的年轻“精英”不屑于走老律师发展的路子，自以为是，想要走一条创新之路，但是却忽视了律师界的现状，大大低估了传统力量的存在，以及过度地屏弃了老律师成功的经验，从而陷入了进退不得的境地。作为新人，我想，还是应该兼收并蓄，才有利于自身的发展吧。

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第16篇：实习日志

实习日志

实习单位: 云南省玉溪市永立咨询有限公司

2014-2-11/星期二

了解“峨山县岔河乡文山村委会，有机烟叶收购点仓库建设工程”

建筑工程质量竣工技术资料

工程名称：岔河乡文山村委会有机烟叶收购点仓库建设工程

设计单位：峨山县设计院

监理单位:：岔河乡政府文山村委会

施工单位：峨山县小街镇建筑公司编制日期2013-8 此工程主要验收项目：建筑主体部分，建筑装饰装修部分，电气分部工程。

涉及仓库的主体结构，装饰装修，电照，观感，仓库验级棚；附属管理房，卫生间。

1．简单的了解了：

一个工程竣工所涵盖的工程竣工质量竣工技术资料：验收资料，管理资料，建筑与结构，给排水与采暖，建筑电气，通风与空调，建筑智能化，建筑节能工程，电梯有关资料，工程竣工结算

2．详细的了解了：

工程竣工验收说明，竣工报告，竣工验收报告，施工组织设计，工程竣工验收备案表，工程质量保修书，工程项目所用材料的检测报告/报告单，所用材料产品证明书，各分部质量控制资料合 核查验收记录，施工日志，图纸，会签表，工程预算表及计算表，工程结算书（工程预/结算表）

2014-2-12/星期三

了解“施工质量验收规范规定”具体内容

了解此项工程的预算书和预结算书

看不懂的内容：山尖？看这样一本书有何用？在施工质量验收规范中“钢筋允许偏差”为什么加“△”

具体问题的解决：

2014-2-17/星期一

大概了解了“广联达整体解决方案”——计价软件GBQ4.0操作手册里边的招标管理，投标管理，清单计价。

2014-2-18/星期二

对详细的操作做了具体笔记

1.直接输入时“编码”列输入1-1后按回车键，该子目会自动进入预算书中，为减少击键

次数，如“上一子目是3-12，下一子目是3-14，输完第一条子目后可直接输入14后回车，则自动出现3-14”。

2.材料当子目输入时（在预算书界面中，可直接输入人工，材料，机械与子目同级） 输入格式如下：

① 材料号：“10001”类别列以人材机，常见人材机查询

② R：材料号如“R：0001”表示输入的为人工，如没有系统做补充人工处理，汇总时进

入人工费，类别以“人”来标识。

③ C：材料号如“C”：0002”表示输入材料，材料号为0002，类别列以“材”来标识。 ④ J：材料号如“J”：0003”表示输入机械，编号为0003，类别以“机”来标识

⑤ Z：材料号如“Z”：0004” 表示新建主材，编号0004，人材机进入主材表，汇总时

进入主材费。

⑥ S：材料号如“S”：0005”表示新建设备，编号0005，人材机进入设备表，汇总时进

入设备表，类别以“设”来标识。

⑦ G：材料号如“G”：0006”表示输入的为暂估价材料，材料号为0006，人材机进入暂

估价表，类别列以“估”来标识

⑧ 补充

点击工具条上的【补充】，之后看到有材料或机械或人工，或主材或设备，这些表示新建材料，人工，机械，主材，设备，并分别以相应的类别来标识。

3．直接输入换算时

直接输入子目时，可以在定额号的后面跟上一个或多个换算，预算书类别以“换”做标识，以此来区别定额子目。

4．措施项目中的组价内容（包括三种计价方式）

①计算公式计价方式：用于普通措施项目组价

②定额计价方式：用于编辑通过套定额进行组价的措施项目

③实物量计价方式：用于编辑以实物量计价方式组价的措施项目

2014-2-19/星期三 学习开收据

要注意：开票的日期不能写错，金额不能写错，仔细认真，不能缺这缺那的

关于“峨山县气象局道路维修项目招标项目的报名费用”

了解了“投标情况登记表”的内容主要有

报名投标时应具备以下证件资料：营业执照，安全生产许可证，授权委托书，组织和机构代码证，还有法人代表，资质证书，建造师，证书编号。填表时，投标方还需详细填写其基本信息。

了解：广联达，图形算量中，装饰装修部分的内容。墙裙、独立柱装修、踢脚、楼地面。

2014-2-20/星期四

继续熟悉图形算量手册

问题：在独立基础属性单元设置中，相对底标高如何设置？后浇带的实际样子？

2014-2-21/星期五

继续熟悉广联达图形算量手册

开了一个收据，未出现遗漏，认真对待，交代好的每件事，无论事与大小。

2014-2-22/星期六

继续熟悉广联达图形算量手册

进行了广联达GBQ4.0计价软件，并手动操作。

2014-2-24/星期一

填写了投标情况登记表的主要内容

2014-2-25/星期二

继续熟悉广联达图形算量手册

2014/2/26/星期三

练习“玉溪庄园凤窝园附属用房项目工程”定额输入部分.2014/2/27/星期四

回昆明学校里面拿书.

2014/2/28/星期五

熟悉图形算量中的“装修部分、基础部分”

2014/3/3/星期一

熟悉了广联达门窗，柱的操作，钢筋的编辑。

2014/3/4/星期二

参加了开标“安常村加油站的重建”项目开标

对于此项目，采用了邀请招标的形式，一共邀请了四家施工单位进行开标，

对于中标的施工单位采取的是，施工单位让利最大，让利最大的则为中标单位。

熟悉了：

开标过程：

1、遵循了公开工作公平的原则

2、了解了开标过程中有三方人员：招标代理方，施工单位，公证处

3、在开标之后，要进行评标，需要随机在专家库中抽取3位以上的经济技术专家到现场进行评议，从而选取最中标单位，而此项目邀请了4位专家进行评标，符合评标要求。

2014/3/5/星期三

熟悉广联达钢筋算量

查看了定额做了玉溪凤窝庄园附属用房建设的定额单价，进行核对，不知道改了什么数据，对不上单价，导致最后的总价格不同。

2014/3/6/星期四

熟悉广联达钢筋算量

2014/3/7/星期五

上午，在办公室看广联达钢筋算量视屏，边做边看。

下午，到岔河凤窝庄园，附属工程（烤烟房道路）参与了对实际工程量的计量，审查，知道了审计是到施工场地进行对公程量的审计，工程量的数据尺寸要按实。

2014/3/11星期二

对“河西路危险路段整治工程量计算表”对其挖土方，挡墙工程量进行核对。

看到不会的进行了及时的问题解答

2014/3/12星期三

继续对“玉溪庄园，峨山凤窝园基础设施建设项目”----河西路危险路段整治工程。一标，进行工程量的核算。

2014/3/13星期四

第二次与老板到岔河进行施工现场工程凉的实际的实际审查

1、对河西路的路况，工程量的数据进行核对

2、对鹏展的公房，进行现场实地查看

3、对哈龙山前，山后机耕道路进行审查，全长采取的是用车打表，计量实际机耕路的

实挖米数

4、通过这次，认识到自身的不足，需要改进的地方：

a.在进行实际的计量时，不能开小差，认真做好每件事，

b.对于实际测量数据要记得清清楚楚

c.认识到对人要礼貌，到什么场合要有什么场合的姿态

到吃饭场合，要学会尊敬长者，主动倒茶给领导喝

到办公场所要学会给客户倒茶

d.看到了人与人之间的那份谦卑，认识到自己要学的还有很多，需要锻炼的还有很多。

2014-3-17/星期一

今天学算了大直径人工挖孔灌注桩的体积，呆在办公室一整天，突然觉得什么东西都学不到，觉得自己真的还有好多不足之处，不知道努力的方向在哪，到今天为止一共出差过两次，认识到施工现场学习实践才是我喜欢的，我喜欢那种辛苦之后带来成果的成就感，但是呆在办公室一没事，我就会想我到底会做什么，我能做什么，一直浮现在我脑海中，抹不去，也不知道怎么解决它。

只要没事做的时候就会觉得特别难受，我该认真对待好我能做好的事，找出不足之处，让自己的内心变得强大与充实。

2014-3-18/星期二

今天，是新的开始，也有好的结束。

如果没有安排给你任何事，那就自己找事情做。

下午15:30参与了河西路段工程款最后的审计结果的结算，地点在峨山县烟草公司会议室，

一、对清“两个八万”

1.岔河乡哈龙村山前后有两条机耕路，一条一共80000元，其中一条的工程款含在岔河乡鹏展村民事房的建设项目工程款中。

二、关于整个河西路段的“税率”问题进行核对纠正

5.21%中含有两个1%，这两个1%为企业所得税和？，而两个企业所得税不含在施工单位的施工成本中。

三、土石方开挖的问题解决

石方的外运，每1km增加1km，合计2km.

施工单位再增加1km的外运，一共3km

并对外运进行调价，调价之后为27.67每公里

土方开挖采用的是人工开挖

四、煤棚上方的石棉瓦变更为彩钢瓦，对于这一项施工单位需开个依据交予审计事务所。

五、涵管，未安装的2根，不计入工程款中。

六、对河西路段

1.在对土石比的划分时：

原土石方的外运问题，在对全石方开挖问题上，原来20%调整为10%。

2.挡土墙的计算式错误，已修改。

3.公路桩号问题出现分歧原因：桩号位置与原位置相差200左右

施工单位采用车跑来记公路里程，建设单位采用估算来记里程。

七、对于主要的问题则另外提出的总结

1.石方外运问题：就地对放与弃石外运的合同变更。

2.外运问题：“一标”长距离和短距离的外运，则在k730~k786;k8-580~k8-621公路段上不考虑外运。“二标”对于小的土石方，则就地堆放，其它为外运。

最后审定的工程价款：一标705628.07元（已扣除两个八万块）

二标650672元

2014-3-19~20

分别做了峨山县甸中镇昔古牙饮解困工程“第二标段结算书的表格录入与第三标段结算书的表格录入。

2014-3-21~24

做“峨山县甸中镇昔古牙饮解困工程”第一标段工程现场签证核定单的灌浆注灰量的审查。

2014-3-25/星期二

参与“峨山县气象局开标”

这次招标采用的是公开招标，一共有10家经过资格预审合格，但是有一家由于在资格预审时迟到了，导致了他最后没能进行投标成功，这种问题也是很多见的，所以得注意从根上去避免这种问题，不然这样会失去很好的机会，最后参加招标的就有9家。

注意

1、在开标时与注意：

对投标单位的报价进行现场表格的录入、对投标单位履约保证金的录入、施工总工期、质量标准、保修期具体是按什么规定的、以及保修金是按结算的多少比例。

2、带着计算器及电脑

3、学习在评标时对分部分项清单项的投标单价和核价的复制，粘贴。

4、开标现场

放标顺序：从左到右；开标顺序：从右到左

查看现场投标人证件信息，并登记、整理，由投标人法定委托人进行签字。

现场看到：投标文件中含一本正本，两本副本，及一份清单电子光盘。

并且在评标施做了清单价的录入，复制综合单价及合价和履约保证金到评标需填的表格中。

对于开标总结：经历了两次开标，第一次到开标的会场体验了开标、评标、定标的整个过程，算是旁观了整个过程，并做了记录，第一次参加的开标，招标的时候采用的是邀请招标，第二次采用的是公开招标，而这次招标采用的是资格预审，合格者就可参加招标，任

何时候都要遵守招标、开标时候规定的时间，而且投标人所上报的投标价格在现场也是公开的，在任何时候都是在遵守着公平、公正、公开的原则。

2014-3-31/星期一

今天，负责到佳信电脑信息中心复印工程结算资料，并完成任务。

但是有一点，犯了错误，我把交代好的事情听岔了，把交代下来的事理解错误了，说明自己做事的能力还有待加强，下次不能再有这样的错误。

所以，下次若有事情交代下去做，注意以下三点：

1.听清楚交代的事情是什么，不要以自己的主观思想来做事。

2.若没有听清楚交代的事情是什么，就得在当是就把事情问清楚，得克服自己害羞的毛病。

3.做事的时候，且把事做完以后，都要以认真的态度去对待，检查是否做完了，自己是否

该做的事。

第17篇：实习日志

实习日志5篇

7月15日

今天并没有向往天一样做杂活，副经理告诉我负责打印账单和录入信息，我心想这回这项工作应该比较轻松，可是一天的忙碌让我再也笑不起来了，工作中要保持高度精神集中以免信息录入出错那将引起更多的麻烦，终于知道了看似简单的工作其实并简单，可能更重要。

工作了这几天，副经理对我的表现还算比较满意，对我工作中的应注意的事项进行指点。这回做的是在网上寻找客户与客户进行网上交流，主要使用阿里巴巴平台寻找客户。我在网上发盘时遇到了一个客户，他对我公司产品很感兴趣，与我进行了深入交流，我发现自己的英语尤其是一些专业词汇不够用，在与客户交流过程中也觉得自己也越来越进步了，知识面也拓展了，更能专注和了解自己所买的产品了。

7月20日

今天干的活仍然是在网上联系客户，我上几天发展的客户进行更深入的交流，后来他们发现我们的产品并不能完全满足他们的要求。但是他们对我们产品相应质量和品质有了深入的了解，可以在以后的生意中进行合作。虽然没有做成这个客户但与该客户建立了联系为以后合作打下了良好基础。

经过这几天不断寻找客户的经历，我居然没有成功过一次，很是失望灰心，工作也没那么专心了，打起了混日子的念头，后来老板发现我工作中散漫的态度，及时提醒了我并告诉我外贸工作并不是想象中的那么容易，应该正视现实认真工作要安下心来切莫心浮气躁。通过老板教导，我又从新燃起了工作热情，摆平了心态。

8月1日

由于公司发展较快需要大批业务员，今天又来了一个新实习生他是商学院毕业的也是学国贸的，他第一天的工作和我第一天来公司一样，都是熟悉公司和产品，但他不是和我一组的他有另一个老业务员带着。今天我在网上寻找了一天客户并没有出现任何奇迹，来询盘的都是来打听价格的并没有真实购买意图。

今天的实习又有了新内容，不再只是在网上与客户交流，而是跑单就是去海关、银行、商检部门和公司之间来回传送单证，本来这项工作不是由我做，可工作最近业务比较忙，人员又不够所以我就多添了份任务，在闲时找客户在忙时就要帮忙跑跑单了。这样更好省着我总在办办公室呆着，还能劳逸结合。

8月3日

来了公司这几天，我和公司里办公室几个人都很熟了，那个带我的业务员小唐是山东人人很干练，口才也很好比我大3岁我叫他师傅，他这个人很热心对我帮助很大尤其发现我做的不对的地方，他都直言不讳。另一个是河北人，人很老实在公司已经工作5年了，平常很少说话，但每句都很正确，所以小唐不会的还要找他，我们相处的不错平常没事到外面吃点小吃挺开心的。

8月4号

今天经理说办公室租期已到，要我们这几天搬过去，那个办公室已经装修好了，这边就是把必要的办公用品和重要的文件搬过去就可以了。说干就干，我们三个整整忙活了一天终于般完了。新办公室都安排妥当了之后，看着新环境，工作心情却是更畅快了。每天工作还是照旧，真期待新环境里能有新奇迹发生。一晃我已经在公司实习一个月了，这一个月下来我可收获不少，真是受益匪浅呀，不仅知道了外贸整个工作过程，而且其中一些具体的实践操作更是系统的学习了。使我更加坚定信心做好一个合格的外贸业务员，实习期即将结束我

要回校写毕业论文我要将实际工作经验与所学知识结合，出色的完成毕业论文。

国贸0914

缪云云

0515091418

第18篇：实习日志

实习日志

1.(8月26日)今日我方双宝公园施工现场迎接涪陵区张区长、黄书记及各部门

相关领导亲临现场进行检查和知道。区政府要求安全放在第一位，同时也要保证质量、保证工程进度，让涪陵区双宝公园在1月1日能顺利完工，面向广大人民群众。下午项目部召开监理例会，尽快正确落实区领导的要求、建议。

2．(9月3日)今日我方对施工放线记录进行审核复查，要求作业现场挖机开挖处

施工方尽快抽芯送往质监站进行试压检测，同时检测报告送检人员必须第一时间反馈与我们甲方代表。下午在园林管理处会议室召开图纸审核会议，对设计图纸中存在的问题进行探讨和三方协调。

3.(9月18日)

四、六角亭基础沉井开挖，环山游道基础平场。我方检查沉井深

度、宽度是否达标，底部是否有积石，混泥土垫层标号是否达标，垫层厚度是否够高。检查游道宽度是否符合设计要求，分段垫层预留高度是否足够。所有沉井基础我方要求，周围必须安装防护栏和警示标志。

4.(9月20日)公园主大门挡墙木工制模及浇筑混泥土。我方检查底部基座宽度

是否够宽，挡墙的伸缩缝、泄水孔是否有预留，挡墙内钢筋的标号、制筋长度是否满足。要求混泥土标号必须按设计图纸严格施工，浇筑时需监督工人用震动棒震动密实。

5.（9月22日）检查公园主大门混泥土挡墙，未发现气孔、钢筋外露，说明监

理要求和技术交底落实良好。一层结构拆模后混凝土外观检查基本外光内实，楞角清晰平直，结构尺寸检查偏差均在规范允许范围内。对钢筋工的做工、制筋的密度和钢筋标号是否和图纸相吻合。

6.(9月26日)今日设计方重庆市景观园林设计院来园作进一步现场的实际处理，

由甲方、监理方、施工方三方陪同，共同解决因地形原因造成无法施工。下午三点，工地召开了例会。例会由监理方主持，甲方、总包单位，包括各专业分包商都到场，参加人数有二十多个，各方都在例会上发言，在提出意见时针锋相对，很有些谈判的味道。例会上首先由总包和专业分包商依次汇报了本周完成的工作和下周计划，然后监理讲评现场的情况，最后是甲方发言。

7.（10月2日）发出监理通知单01。环山游道挡墙部分震动不密实有气孔，部

分混泥土高出正负标高，要求加强工序质量自检工作，整改后报监理复查。下午巡视主大门厕所、管理用房、西山厕所木工制模，检查板底筋模板封模前检查，模板内（柱墙脚）清洁保持良好，未发现柱墙钢筋保护层垫块受破坏或转向现象，说明监理要求和技术交底落实良好。

8.（10月13日）检查主大门厕所、管理用房、西山厕所模板脱模后出现麻面、

凸凹不平、孔洞。我方要求必须整改，处理方法有局部修复、灌浆、补强等。要制定合理的施工技术方案，明确操作要求，并向工作班组进行技术交底工

作。明确责任，实行分界挂牌制，加强现场管理，浇筑砼时注意观察模板受荷后的情况，如果发现问题应及时解决。

9.（10月19日）施工方对

四、六角亭沉井基础开始素土夯实，并浇筑10厘米C25混泥土垫层，我方监理先对土方进行收方后在旁站观察，前期技术交底我方严格要求按土施工。下午我方监理方召开监理例会，先有施工方项目经理汇报工程进度，同时在会上提出每周计划，我方监理针对施工过程中发现的问题，对施工方提出整改意见及处理方法，甲方总结发言要求作业现场安全第一。

10.（10月22日）工地现场进行了日常的巡视，对施工方的现场管理人员提出了安全和文明施工的问题。外脚手架上的旧竹片要及时更换、现场施工人员一定要佩带安全帽等等。们发出联系单。在巡视过程中正好遇到甲方的现场人员，提出施工方在做玻璃幕墙的化学螺栓的过程中将墙面凿穿后没有及时修补，要求监理方向他们发出监理通知单。

11.（10月28日）现公园基础工程基本完工，工人现在也基本没什么可忙的，从今天开始接下来的几天全面展开基础工程细微处修补、处理。结果事与愿违，上午涪陵区副区长、市政局局长及相关部门领导来园检查工作，领导们觉得主大门尺寸太小，不大气。然后联系设计方把3.6米的大门改成9.6米。下午施工现场个方代表马上开会讨论如何保证工期的情况下，保证完成新加工程量。

12.（11月1日）公园所需的装饰材料基本到位，施工方正制定计划着手开始装饰工程。主大门梯步的青条石、方木栏杆、中国黑花岗石、大理石、路沿石、鹅卵石、文化史、芝麻面瓷砖、木炭条、荒苞石等等，石材一到施工方就马上展开5到6个作业面同时施工。下午技术交底时我们明确要求施工方地平超平必须精确，不能要装饰石材铺贴时出现瑕疵。

13.（11月9日）今日我也照常的进行了巡视，不同是我沿主大门为起点围绕公园整体全部走了一遍，同时也把自己发现的问题一一记下，主要是铺贴是有三角缝，铺贴不平整。我一个上午也叫了不少工人返工重做，同时我方也对施工方提出要求，安全第

一、质量第一，绝对不能因为工期的紧张而马虎了质量，该整改的地方必须返工，不能用的材料不能勉强。

14.(11月14日)上午巡视发现有些工人不管你怎么和他讲，他就是不听。说裂痕的砖不能用，砖与砖的衔接缝要做好，要打磨。结果巡视一遍下来，错的地方太多太多，我立即就报告监理工程师、施工方、甲方，结果就是所发现问题部分全部返工。下午发出监理通知单04，原因是施工方在垫层素土夯实部分为夯实，碎石有些部分为铺设，有些地方高度不高。部分铺贴石材部分已经开始沉降。

15.（11月18日）主大门、次大门、环山游道梯步安装青条石基本完成，主大门挡墙铺设文化石也完成，尚秋亭、桂香亭以进入最后的装饰部分，厕所、

管理用房室内贴砖以完成，水电工已经全部接通水和电。上午开会内容主要定于工期时间，甲方和监理方要求施工方必须拿出个进度计划。

第19篇：实习日志

实习日志

2014年2月24日星期一

今天是周一是我第一次来到工厂里实习，以前从来没有进过工厂，所以对工厂里的一切感到好奇，同时也感到什么都不懂。随着师傅给我讲解我要工作的内容和如何做，今天的主要任务做好生产实习的准备工作！今天，我首先联系了生产实习的指导老师。了解了一下今天其公司的基本情况以及经营范围。并且到其公司的现场进行参观。并且见到许多电源、变压器及互感器、电器成套装置、大开关电器、塑壳开关、控制仪表、线缆及敷设、用电设备等西多实 际的东西。现场指导教师先大致的向我介绍了一下这些电气设备及器件的功能等，说以后再慢慢学会去深入的了解它们和使用它们！指导老师说，让我在实习的这几天，多掌握电力系统的基本知识，电力负荷计算及无功功率补偿，三相短路分析、计算及效应，变配电所及其一次系统，电气设备的选择与校验，电力线路，供配电系统的继电保护，变电所二次回路及自动装置，电气安全、防雷和接地，电气照明，供配电系统的运行和管理等。在学习知识的同时，理论联系实际，以得到更加深入的学习!就这样一天过去了，总体感觉很茫然。

2014年2月25日星期二

今天最主要的任务就是认识去使用和了解电源，原以为，电源是个很简单的东西，就是提供电源嘛！但是远不是我想的那么简单。比如说，今天指导老师向我介绍了三项应急电源（EPS）。称为Emergency（紧急）Power（电力）Supply（供给），是当今重要建筑物中为了电力保障和消防安全而采用的一种应急电源。它主要由输入输出单元、充电模块、电池组逆变器、监控器、输出切换装置等部分组成。其原理为：在市电正常时，由市电经过输出切换装置给重要负荷供电，同时充电器为蓄电池进行充电或浮充；当市电断电后或电压超出供电范围，控制器启动逆变器，同时输出切换装置将市电供电状态立即切换到逆变器供电，为负荷设备提供应急供电；当市电恢复时，应急电源将恢复为市电供电。EPS是以解决应急照明、事故照明、消防设施等一级负荷供电设备为主要目标，提供一种符合消防规范的具有独立回路的应急供电系统，该系统能够在应急状态下提供紧急供电，用来解决照明用电或只有一路市电缺少第二路电源，或代替发电机组构成第二电源，或做为需要第三电源的场合使用 真的很没想到，一个电源，竟然会有这么多知识在里面。

2014年2月26日星期三

今天最主要的任务是学习和认识变压器及互感器。首先是变压器，现场指导老师主要向我介绍了怎样判别电源变压器参数：电源变压器标称功率、电压、电流等参数的标记，日久会脱落或消失。介绍无标记电源变压器参数的判别方法。

1、从外形识别 常用电源变压器的铁芯有Ｅ形和Ｃ形两种。Ｅ形铁芯变压器呈壳式结构（铁芯包裹线圈），采用Ｄ４１、Ｄ４２优质硅钢片作铁芯，应用广泛。Ｃ形铁芯变压器用冷轧硅钢带作铁芯，磁漏小，体积小，呈芯式结构（线圈包裹铁芯）。

2、从硅钢片的叠片方式识别 Ｅ形电源变压器的硅钢片是交*插入的，Ｅ片和Ｉ片间不留空气隙，整个铁芯严丝合缝。音频输入、输出变压器的Ｅ片和Ｉ片之间留有一定的空气隙，这是区别电源和音频变压器的最直观方法。至于Ｃ形变压器，一般都是电源变压器。 然后就是互感器，互感器是按比例变换电压或电流的设备。其功能主要是将高电压或大电流按比例变换成标准低电压（100V）或标准小电流（5A或10A，均指额定值），以便实现测量仪表、保护设备及自动控制设备的标准化、小型化。同时互感器还可

用来隔开高电压系统，以保证人身和设备的安全。按比例变换电压或电流的设备。互感器分为电压互感器和电流互感器两大类，其主要作用有：将一次系统的电压、电流信息准确地传递到二次侧相关设备；将一次系统的高电压、大电流变换为二次侧的低电压（标准值）、小电流（标准值），使测量、计量仪表和继电器等装置标准化、小型化，并降低了对二次设备的绝缘要求；将二次侧设备以及二次系统与一次系统高压设备在电气方面很好地隔离，从而保证了二次设备和人身的安全。

2014年2月27日星期四

天参观和学习了电器成套装置。主要有高压屏、低压屏、控制箱、动力箱、照明箱等。如图一所示：在火灾自动报警系统中，当接收到来自触发器件的火灾报警消防控制中心信号后，能自动或手动启动相关消防设备并显示其状态的设备，称为消防控制设备。主要包括火灾报警控制器，自动灭火系统的控制装置，室内消火栓系统的控制装置，防烟排烟系统及空调通风系统的控制装置，常开防火门、防火卷帘的控制装置，电梯回降控制装置，以及火灾应急广播、火灾警报装置、消防通信设备、火灾应急照明与疏散指示标志的控制装置等十类控制装置中的部分或全部。消防控制设备一般设置在消防控制中心，以便于实行集中统一控制，也有的消防控制设备设置在被控消防设备所在现场（如消防电梯控制按钮），但其动作信号则必须返回消防控制室，实行集中与分散相结合的控制方式。

2014年2月28日星期五

今天的主要任务是学习大开关电器。主要有少油断路器、真空断路器、空气断路器、SF6断路器、智能断路器、转换开关、开关附件等。“真空断路器”因其灭弧介质和灭弧后触头间隙的绝缘介质都是高真空而得名；其具有体积小、重量轻、适用于频繁操作、灭弧不用检修的优点，在配电网中应用较为普及。转换开关又称组合开关，与刀开关的操作不同，它是左右旋转的平面操作。转换开关具有多触点、多转换开关位置、体积小、性能可靠、操作方便、安装灵活等优点，多用于机床电气控制线路中电源的引入开关，起着隔离电源作用，还可作为直接控制小容量异步电动机不频繁起动和停止的控制开关。转换开关同样也有单极、双极和三极。 空气断路器（自动开关）：断路器的一种。绝缘介质为空气。是用手动（或电动）合闸，用锁扣保持合闸位置，由脱扣机构作用于跳闸并具有灭弧装置的低压开关，目前被广泛用于500V以下的交、直流装置中，在电路中作接通、分断和承载额定工作电流和短路、过载等故障电流。当电路内发生过负荷、短路、电压降低或消失时，能自动切断电路，进行可靠的保护。断路器的动、静触头及触杆设计型式多样，但提高断路器的分断能力是主要目的。目前，利用一定的触头结构，限制分断时短路电流峰值的限流原理，对提高断路器的分断能力有明显的作用，而被广泛采用。

第20篇：实习日志

2009年8月14日天气 晴

今天是来报社的第一天，心情格外得激动。当天我被安阳日报社社长分配到了最忙，工作量最大的部门——社会新闻部。我随同被分配的刘老师，一起来到了社会新闻部。走进采编部大厅，映入眼帘的是一个个忙碌记者的身影。我突然感到一丝的陌生。但是很快的，我便融入了这里的一切，也逐渐适应了这里。

刚到报社的第一天，老师就接到了采访任务，我同老师来到了安阳市人民医院。采访的是一位在执行工作中与偷车贼搏斗受伤的民警。第一天采访，我主要任务是看，听。看老师是怎么样向被采访者提问问题，又是怎么样与被采访者进行交流，又是怎么样进行笔录的。 当天，我对记者的工作只是懵懂状态。回到报社写稿子时，老师对我讲了一些写作的重要方法。写事情时，主要写人：写人时，主要抓住一件事来写。这一点让我永远铭记在心。也是我第一天来到报社最大的收获。

2009年8月16日天气 晴

今天和老师去汤阴县公安局了，第一次出市区，坐了一个短途车，呵呵。今天认识了几家报社的记者，有大河报驻安阳站的首席记者，法制日报的记者，东方今报的记者，还有安阳电视台，电台的记者，也算别有一种收获吧。一路上，我们几个记者在一起谈笑风生，不多大一会就到目的地了。这是我实习以来第一次以记者身份出现在记者通报会上。感觉自己真的像一名名副其实的记者了。听着汤阴县公安局局长的对近期工作的汇报，和一些记者的问答，必要时我在一旁坐着笔录。会后，从远方赶来的村民为汤阴县公安局送上了一面锦旗，整个公安局大院内锣鼓喧天，礼炮阵阵。

中午十二点，汤阴县公安局为为我们远道而来表示感谢，特意为我们准备了丰盛的午餐。这是我第一次和这么多的记者领导一起吃饭。吃饭时我注意每一位领导说的话，学到了关于在酒桌上的需要注意的事情，这都是我以前所不知道的。看来实习不仅仅学到是专业性的知识，更多的是学到社会中的人际交往。

2009年8月20日天气 晴

今天是安阳查处酒后驾驶交通违法行为专项整治统一行动。晚饭过后我和老师到市公安局和其他家各大报社的记者集合。我们坐着市公安交警支队的车一同来到市人流量最大的文峰中路路口，同交警们一同查酒后驾驶人员。老师为了锻炼我，让我一个人下去采访。说真的，第一次离开老师自己去采访，有点不知所措。但后来，逐渐把心态调整好了。令自己比较满意的是，我成功采访了安阳市副市长，公安局局长郭法杰。

通过这次的采访，使我深刻认识到，在采访过程中，一定要把没有问明白的地方问清楚，数据一定要准确，或许一个小数点的错误之差就会引来意想不到的麻烦。作为一名记者要细心细心再细心，千万要注重细节问题，可以说细节就决定了成败。这样也便于回来写稿子，使自己的思路更加清晰一下。

2009年8月21日天气 晴

今天老师让我一个人去采访一位患有遗传病的孩子。有过第一次独自采访，第二次当然就上手了很多。这是一个祖孙三代患有眼疾病，而且一代比一代重。已经花去了家里的所有财产，并借债很多。这让一家本不富有的家庭更是雪上加霜。我耐心的和他们一家三口交谈。以谈话的方式问了很多有价值，和读者关注的问题。

通过这次的采访，让我明白，采访不一定完全是你问我答的形式，可以通过谈话和对方交谈，可以从中发现很多对方并不想告诉的问题。其实采访也有一种无形的感情流露。这篇报

道写的很成功，并且发表在了大河报上，得到了驻安阳站首席记者张志立老师的认可。

2009年9月20日天气 阴雨

为庆祝新中国成立60周年，安阳日报特此办了一个专栏，名为“我和共和国”。主要报道一些新中国成立60周年来翻天覆地的变化。我想起了我年迈80的爷爷。那天我独自一人去爷爷家采访了爷爷，让爷爷回忆这他所看到祖国的伟大变化。爷爷的耳朵有点聋，采访时比较费力，几经周折，终于把自己前一天晚上所想好的问题问完了，一条通讯人物在脑海中有个大致的印象了。接下来就是回去赶稿子。这一片稿子是我独立完成了的，大致在1500多字。老师只是做了略微的改动。感觉自己无论是在采访还是写作中，都有很大的进步。也算是我实习中不小的收过。我就是这样，每天所做的一切都要在脑海中回想一下，然后总结，再去做，再总结这样一个过程，从而使自己不断的进步和提高。

《销售实习日志.doc》

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