供货证明（精选多篇）

推荐第1篇：公司带货证明

公司带货证明

兹有我单位员工______(身份证号:______________________),于月___日携带珠宝货品从____搭乘飞机至______支持加盟店开业，特此证明！

请机场有关安检同志予以放行！

单位名称:

日 期:

推荐第2篇：FCR 货代收讫货物证明

一、FCR单证的含义

FCR：Forwarders Certificate of Recei pt (FIATA Document)货运代理人收讫货物证明，是国际货物运输代理协会联合会(以下简称FIATA)给其组织内部国际货运代理人推荐使用的单据。这是FIATA制定的关于国际货运代理收到发运给指定收货人的货物的标准凭证。国际货运代理收到货物后，立即将其收货凭证交与发货人，作为对货物负有责任的正式确认书。该收货凭证为非转让单据，且只可以签发一份正本。

二、出现FCR单证的原因

除了正式的海运提单B／L外，为便于贸易操作，现在出现了一些外观类似、也能作为提货依据，但不具备物权证明的提单变形。比如FCR(Forwarders Certificate of Rec eipt)FTBL(FORW ARDERS THROGH BILLS OF LADING)等。严格说来，这些单据只属于“承运人收据”，即货运代理人证明已经从发货人手中接收了货物。操作上与货代提单没什么差别，但却有实质上不同。出现这种单据的原因，主要是买家于出口地采购数量大，或者有代理商代理采购，或者有分公司直接下单采购的时候，货物集中运送，除可以节省运送时间外，又能够节省运费，因此代理商或者分公司往往指示出口商，或者供应商将货物交给承运人，由承运人预先向船公司包下若干货柜，而后由承运人负责装柜，待货物运抵卸货港或目的地时，再由承运人负责领柜或分送至不同地区的收货人，如此将可以节省不少时间和费用。在这种方式下，跟船公司签定运输契约的是承运人而不是托运人或发货人(SHIPPER)，因此托运人或发货人将货物交给承运人以后，得到的单据是承运人收据而不是海运提单。目前，许多国际超市买家如WALL-MART、K-MARK等，多采用这种方式。

三、FCR的几个特点

（1）FCR一般只出现在FOB条款下；（2）FCR只是收据，而非提单这样的物权证明；（3）FCR如同CargoReceipt似的，谁都可以开具；（4）进口商不需要FCR就能够提货；（5）表面上的风险承担方是承运方

四、FCR单证与海运提单的区别

FCR是国际货物运输代理协会联合会(以下简称FIATA)给其组织内部国际货运代理人推荐使用的单据，从其字面含义看，该单据仅是货运代理人收到货物后出具的收据而不是运输单证，但根据FIATA出具的FCR样本和FCR的使用情况，货运代理人均在FCR正面显著位置记载：“我们基于不可撤消的指示将货物置于收货人控制之下或交予收货人。”在FCR仅记载“将货物置于收货人控制之下”时，货运代理人和收货人之间属委托合同法律关系，货运代理人根据收货人的指示为收货人收集货物、进行拼箱、租船订舱等，此时FCR仅具有货物收据的功能，不是海上货物运输单证，与提单的区别显而易见。但当FCR记载“将货物交予收货人”。即货运代理人承诺按照FCR记载的运输要求“运送”货物至目的地时，则货运代理人实际上处于无船承运人的法律地位。其签发的FCR应视为运输单证，系运输合同的证明，受我国海商法的调整。应属于“提单以外的单证”。我国海商法第八十条规定：承运人签发提单以外的单证是海上货物运输合同和承运人接收该单证中所列货物的初步证据。由此可见，货运代理人签发的FCR和

提单有相同之处，均是海上货物运输合同的证明和承运人接收货物的收据。两者至少存在以下几点区别：

（一）FCR与提单的法律效力不同。提单是物权凭证，谁拥有提单，谁就拥有对货物的所有权。提单的转移代表货物所有权的转移。而FCR不是物权凭证，不代表货物所有权，它仅仅说明货运代理人接收货物的承运，是签发给托运人的货物收据。

（二）FCR与提单的交付货物约束性不同。提单是承运人保证据以交付货物的单证，而FCR不具有该项特点。我国海商法明确规定，提单中载明向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。因此，如果是记名提单，承运人应向记名的收货人交付货物，如果是指示提单，承运人应按指示人的指示交付货物，如果是不记名提单，承运人应将货物交给提单持有人。如果承运人未凭提单交付货物则应对根据提单有权提货的人因此遭受的损失负赔偿责任。而我国海商法未规定FCR等提单以外的单证也是承运人据以交付货物的保证，因此承运人不凭FCR将货物交付收货人不违反法律的规定。FCR一般都在正面显著位置明确记载“货物将直接发送收货人”，只要托运人接受了该单据，即应受该项约定的约束。因此承运人不凭FCR将货物交付给收货人也不违反运输合同的约定，可见在用FCR代替提单的运输方式下，承运人直接向收货人交付货物既不违法也不违约，无须对托运人因此受到的损失承担赔偿责任。

推荐第3篇：串货

运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。

正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待。

近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商则抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱卖。

无论爱还是恨，以目前中国医药行业的流通方式来看，至少在很长一段时间里，这两者还是相互依存的关系。基于这样一种现实，制造商企业对经销商的正确态度，应该是“以我为主，经销商为辅”，是借力和双赢。既不过分倚重、又不能无视或轻视经销商的力量。

以我为主，主要是一种态度——不等、不靠，以主动出击的姿态，大力敦促和帮助经销商发挥渠道分销功能。在企业营销人员的帮助下，通过经销商的固有渠道，将产品分销到市场的每一个角落。

要借力，主动借力！借力的结果是双赢，因为分销得越多、卖得越多，企业和经销商挣钱也越多。如果经销商的分销功能没能发挥作用，错误并不全在他，而在制造商对经销商的意识和态度上，除了主动的出击姿态，你给没给经销商实实在在的物质好处？下没下力气跟他达成思想层面的共识？借力双赢的核心是渠道利益链的设置和完全彻底的沟通。

合理设置渠道利益链

渠道利益链不是没有设置，要命的是很多企业设置以后无法保证实行。也就是说，经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下，一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%～3%，二级经销商的利润在2%左右，一些上市新品则愿意为

一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。这些政策每个企业都设置了，应该说，如果能够确保经销商挣到这些利润，经销商也是满意的。但令人遗憾的是，经销商往往拿不到这些利润，而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商，实则是出在企业本身！因为企业在经销商出货价格控制方面手段不强硬，对违规的经销商处理不力，最终导致经销商竞相压价、“串货”横行，大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货，一级商不降价就没有二级商上门，产品价越卖越低，致使企业和经销商都没有钱挣。

理论上合理的渠道利益链设置对很多OTC企业来说并不是难题，难就难在如何保证做到。笔者认为，解决这一问题的核心就是，企业在渠道流通和终端方面制定的奖惩政策，一定要坚定不移地执行，哪怕得罪了某些经销商也得执行，可能开始有阵痛，但态度越坚决，最后的结果越好。

最近，有些成熟的OTC品种开始下大力气维护终端价格稳定，严厉打击渠道“串货”现象，发生一箱“串货”，省经理就必须下岗。这些做法看似小题大做，实则真正抓住了保障渠道利益链兑现的最关键点。因为这样做的结果是厂家、渠道和终端都有钱挣，花再大代价都值得去做。遗憾的是，很多国内OTC企业总是在保障渠道及终端利益兑现方面患得患失，最后经销商因为无利可图而信心尽失，这时，企业又怎能指望自己的产品越卖越好呢？

解决经销商利益的兑现问题说难也不难，企业方面的决心最关键。这就好像戒烟一样，任何工具都不能彻底帮助解除烟瘾，惟一有用的就是坚定的决心。企业的毅然决然将极大地影响经销商和终端的态度，你越坚决，他们越配合，大家共同努力，各级利益就保证了。

与经销商彻底沟通

解决了渠道和终端利益兑现这一问题后，再与经销商彻底沟通，就能产生出巨大的作用。作为一种常见的沟通形式，很多企业每年都会举行一到两次经销商答谢会，但是，通常的答谢会仅仅是一个碰碰酒杯、说说廉价感谢话的惯例行为，商企之间并没有形成真正有效的深层沟通。一个成功的经销商会必须要做到以下三点。

第一，需要前期造势

大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。会议前不进行准确有力的造势，那么经销商信心不足、态度保留、不配合也属人之常情。前期造势的核心环节抓住两点：一是企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好；二要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。

中国医药行业的专业媒体相对集中，《中国医药报》和《医药经济报》是两家非常具有代表性的媒体，利用好它们的媒体特性，就可以达成与渠道商的有效沟通，把企业的整体构想更广泛地传达给不能到会的数千个经销商。

第二，现场回答经销商最关心的问题

经销商会议每家企业都在搞，年年都在搞，经销商们对各式场面都司空见惯了，所以说，会议的形式并不是最重要的，更重要的是回答经销商最关注的问题，回答得越清晰、效果就越好。因此，经销商会议上必须要用这样几部分内容来回答经销商最关心的问题：

一是企业最高领导人必须在会议现场表明态度。企业运作这个产品到底有多少信心？对所运作的产品到底持什么态度？企业在综合资源方面将给予怎样的保障？运作这个产品对企业发展有着怎样的影响？……一定要说得具体、实在，不要大话空话。如果经销商无法明确感受到企业最高领导人的坚定信心，当然不会盲目跟着企业走。

二是企业营销负责人要向经销商们详细讲解产品的营销策略和实施方案。营销策略和实施方案的好坏，经销商会有自己的判断，因此，方案里特别要有经销商利益保障方面的翔实举措，这些举措要让经销商们感到真实可信。

三是会议上必须详细解读整合营销策划方案，特别是传播策划方案。因为OTC产品销售的形成，靠的是消费者到终端药店自主购买，设置好了渠道利益链，铺货到了终端，如果消费者不去药店购买，一切还是等于零，所以经销商会非常关心广告投入问题。最好是能够邀请到即将投放广告的媒体代表出席会议，这可以让经销商们切身感受到企业投放广告的承诺真实可信。

特别要强调一点，企业通过经销商会议所承诺的各项营销举措、广告投放力度，都应该是真实并可操作的，企业不能对此进行不负责任地无限放大，一次吹牛或许有人会上当，但是没有人会永远上当。医药行业圈子并不大，主力经销商就那么一两百家，失信于经销商，就等于堵死了企业未来的路。企业只有真诚、如实地兑现承诺，经销商们才会将心比心，尽自己的力量去销售企业的产品，即使是暂时遇到了困难，鉴于企业的诚恳守信，经销商也不会轻易放弃，会尽力帮助企业完成任务。

第三，注重会后的跟进

不少企业以为轰轰烈烈地开完经销商会议就能大大地松口气，就万事大吉了，于是，对经销商的承诺迟迟不兑现，答应要配备的人员一直不到位，广告也不见踪影。其实，这都是非常短视的错误做法。

事实上，经销商会议成功召开仅仅是开了一个好头，真正的工作才刚刚开始。接下来的工作，不仅仅是人员配备到位和兑现广告承诺，最重要的是企业的营销人员必须以积极主动的姿态拉动经销商进行层级分销工作。因为经销商大会后，产品只是到了一级商库房，离消费者购买产品的终端还有着不近的距离呢。（张家祎）

推荐第4篇：窜货

窜货

是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

简介

窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。 窜货的英文专属名词

Bugsell

bug 和 sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。 窜货的类型：

按照性质分类，可分为3类：

（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；

（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

按照市场，也可分为3类：

（1）同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；

（2）不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货； （3）交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。

（2）供货商给予中间商的优惠政策不同；

（3） 供应商对中间商的销货情况把握不准；

（4） 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

（5） 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；

（6） 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

（7） 市场报复看，目的是恶意破坏对方市场。 窜货的表现

（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；

（2）中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转

（3） 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品

（4） 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。 窜货的危害

（1）一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；

（2）供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；

（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；

（4）竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。 从根源上解决窜货问题

消除窜货产生的条件

窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。

所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。 1．选择好经销商（窜货主体）

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。

2．创造良好的销售环境

（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3．制定完善的销售政策

（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。 有效预防窜货策略 1．制定合理的奖惩措施

在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：

(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。

(2)对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2．建立监督管理体系

(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。

(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。

(3)利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 3．减少渠道拓展人员参与窜货

(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。

(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 4．培养和提高经销商忠诚度

随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 5．利用技术手段配合管理

利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：China Choice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。 做好窜货的善后工作

1．防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。

2．制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。

3．安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。

B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。

推荐第5篇：串货

串货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。

含义

一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。窜货行为可以分为 良性窜货， 恶性窜货和 自然性窜货。

类型

类型I：

恶性窜货： 经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。 良性窜货： 经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 类型Ⅱ：

同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货。

不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠。

原因

多拿回扣、抢占市场：供货商给予 中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货， 经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

表现

分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货

中间商之间的窜货：甲乙两地 供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转

为减少损失， 经销商低价倾销过期或即将过期的产品

更为恶劣的窜货现象是 经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。

危害

一旦价格混乱，将使 中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

供应商对假货和窜货现象监控不力， 地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 消费者无法正常享受正常的售后服务保障

2解决办法

编辑 概述

发生需要具备三个条件： 冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决 冲货问题，就必须从这三点入手。

选择

1.选择好经销商

在制定、调整和执行 招商策略时要明确的原则就是避免 冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和 职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有 冲货记录的经销商混入 销售渠道。对于新 经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的 经销商挟持货款进行 冲货。此外，企业一定不能让 经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

创造环境

2.创造良好的销售环境

(1)制定科学的 销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

(2)合理划分 销售区域。合理划分 销售区域，保持每一个经销区域 经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起 冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新 经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 完善政策

3.制定完善的销售政策

(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致 冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了 经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系， 经销商就无空可钻。

(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝 冲货现象。

防串手段

4.积极依靠高科技手段防串货

防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化 客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。

3预防策略 编辑

奖惩措施

1.制定合理的奖惩措施

在 招商声明和合同中明确对 冲货行为的惩罚规定，为了配合合同 有效执行，必须采取一些措施，包括：

(1)交纳 保证金。 保证金是合同 有效执行的条件，也是企业提高对 冲货 经销商威慑力的保障。如果 经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其 保证金作为惩罚。这样 经销商的 冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益， 经销商就不轻易冲货了。

(2)对 冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除 保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报 冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。

监管体系

2.建立监督管理体系

(1)把监督 冲货作为 企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访 经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各 经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生 冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。

(2)企业各 部门配合防止 冲货的发生。比如，企业可以把防 冲货纳入 企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防 冲货工作纳入 财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止 冲货。售后记录记载产品编号和 经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 冲货。

(3)利用社会资源进行防 冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成 经销商俱乐部，不定期举办 沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防 冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。

拓展渠道

3.减少渠道拓展人员参与冲货

(1)建立良好的培训制度和 企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和 经销商结成损害企业的利益共同体。

(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断 培训和加强对市场监督 人员管理。

其他方面

4.培养和提高经销商忠诚度

随着行业内技术的发展与成熟，产品的 差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与 顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与 渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制 冲货的发生， 经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许 经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而 冲货。

5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防冲货平台，适时监视 经销商，帮助收集冲货证据。基于这种目的，采用带有防伪防冲货编码的 标签对 企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防冲货结合起来，便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建 冲货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术， 在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对 冲货现象进行适时的监控。

推荐第6篇：串货

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

A．窜货的类型

① 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

② 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；

③ 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

B．窜货的原因

① 多拿回扣，抢占市场；

② 供货商给予中间商的优惠政策不同；

③ 供应商对中间商的销货情况把握不准；

④ 辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

⑤ 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；

⑥ 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；

⑦ 市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

C．窜货的表现

①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；

②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；

③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。

D．窜货的危害

①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；

②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；

③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；

④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

E．预防和处理窜货的对策

窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。

①选择好经销商

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。

②创造良好的销售环境窜

Ⅰ.制定科学的销售计划

企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

Ⅱ.合理划分销售区域

合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

③制定完善的销售政策

Ⅰ.完善价格政策

许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

Ⅱ.完善促销政策

企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。

Ⅲ.完善专营权政策

在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。

F．采取有效的预防窜货策略

①制定合理的奖惩措施

在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：

Ⅰ.交纳保证金

保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。

Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化

企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。

②建立监督管理体系

Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。

Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。

Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。

③减少渠道拓展人员参与窜货

Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。

Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。

④培养和提高经销商忠诚度

随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。

推荐第7篇：窜货

窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货原因

多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

窜货危害

一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

窜货 - 解决办法

发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。

1.选择好经销商

在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。

2.创造良好的销售环境

(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

3.制定完善的销售政策

(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。

推荐第8篇：串货

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠

串货原因之一：价差

生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：

*地区价差太大。

*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。

*调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！

*大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。

串货原因之二：销售管理政策失误

*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。

*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

*商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。

*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。

*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

*换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。

*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

第二部分：串货管理与控制

控制串货方法之一：弄清货物流向

*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

*彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

*计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。

*弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。

*控制好自己企业产品的价格体系。

如何弄清货物流向：

1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。

5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。

控制串货方法之二：合理划分区域和市场

改变原来的销售区域：方法有二

1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。

2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。

3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

控制串货方法之三：制定合理的价格政策

*价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。

*尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。

*做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。

*不搞降价促销。

控制串货方法之四：制定合理的激励政策

*年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。

*多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

*年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。

*激励不能变相降价或者本质上的降价。

*不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

案例一：某药企的返利政策

1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。

2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。

3、经销商没有跨区域销售，返利1%

4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。

案例二：某药企的过程奖

1、铺货陈列奖

在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。

2、终端渠道维护奖

为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。

3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。

4、价格信誉奖

为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。

5、合理库存奖

厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

6、经销商协作奖

为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。

控制串货方法之五：制定合理的目标任务

*目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。

*终不要给经销商压太多的货物。

控制串货方法之六：设立串货报证金制度

1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。

2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。

控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金

拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。

控制串货方法之八：加强监控力度

1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。

2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。

3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。

控制串货方法之九：加强处罚力度

1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。

2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。

控制串货方法之十：加强教育引导

1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。

2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。

3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。

控制串货的方法之十一：不在药市放货

1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。

2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。

总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。

从“串货”到“跨区域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串货是中国营销癌症，但是随着中国营销流通秩序的变化和中国企业营销管理的变革，串货将成为一个历史性的概念，串货的正确概念应该是“跨区域物流”。作为营销管理着，对串货应有的态度是疏导、适应、调整自己的营销管理方法，而不是一味的谴责串货、打压串货。否则会事半功倍。下面谈谈笔者对这一问题的一些看法和“跨区域物流”进行营销管理应对措施。

一、为什么说串货将成为历史性概念

1、中国流通格局变化巨大，覆盖全国的医药流通公司。

我国医药流通行业正在发生着深刻的变化，行业集中度在快速提高，一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的民营医药流通企业很快崛起，成为全国性公司或者区域性强势公司，比如九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及西南地区的强势，东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司，他们的业务覆盖整个区域而不是一个省，甚至更远，产品覆盖也更为广范和深入，通过这些公司你的产品就象插上翅膀，能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通，广范流通本来就是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！否则他们就不是商业流通公司了，也就不符合市场机制了，市场经济就是自由经济，一切由市场自己竞争的本身说了算，能跨区域销售，说明有相应的利益驱使，无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为，是市场行为。这是不可阻止和逆转的，必须有一个清醒的认识。

随之而来的就是供应商的所谓串货问题，商业在整个西南覆盖，你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、西藏等分开省区管理，必然有所谓串货的矛盾。限制串货吧，降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不限制吧，内部管理矛盾重重，利益纷争骤起，业务员开拓市场的积极性也就随之丧失。

2、快批公司的调拨与批发业务

有人认为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产品流得更远。快批类医药公司正好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站制度，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地串货就成为必然。

另外，快批公司经常开车到异地配送，这是对市场的快速反应，是争夺市场的一种手段，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司由于讲求的生意总量和周转率，价格有优势，服务有优势，跨区销售也就同样成为必然。所谓串货自然也就不可避免了，是他们商业的正常销售行为。

3、跨区域招标将跨越传统的销售区域，尤其是网上招标

对于处方药来说，由于医疗单位的招标方法是异地商业公司可以参与竞标，尤其是网上招标范围更广，理论上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆，这算不算串货？如何管理？而且网上招标将成为一个趋势，广东也已开始网上招标，网上招标（挂网采购）大有快速在全国普及的趋势。这样串货还怎么控制？！

综上所述，串货即使在没有自己业务员暗中操作的基础上，由于商业的变革和市场的变化，也即将成为一个本来就正常存在的市场现象，这个概念也就没有了意义，将成为历史。对于营销管理来说，定义串货也就失去了其存在的意义。企业只有改变自己的营销管理模式才能适应之一变化。笔者思考很久觉得把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于合适。

二、应对“跨区域物流”的营销管理变革

一个时代的英雄，在另一个时代就可能成为狗熊。因为，时代变了，环境变了，你得跟着应变，否则以不变应万变，就会死一条路。如何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动出击、主动应对才能适应其变化，怎样适应其变化呢？

1、在销售管理区域划分上扩大区域范围

首先不按我国的行政区划来划分市场，由于传统医药公司覆盖的惯性和现在交通的因素影响，很多市场区域不是按照省级区划来划分的，比如河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林，北京可以覆盖河北（现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津），重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分，就是不符合市场实际流通状况。

其次随着高速公路和车辆的发达，跨区域物流成为必然，区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大，这样就可把整个区域当作一个大片区来管理，比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来，然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流”的，具体的方法就是按照“两个100％，一个80％，一个20％的原则”来处理。

·两个100%：把流向其它市场销售任务100%算作流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力作纯销。而不在整天把精力用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100%划归流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加大量的出货覆盖市场。

·一个80%：把流向打单中统计到的流出销售或者回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方市场办事处，鼓励其继续作大做好市场、终端、推广、促销、维护等各项基础工作。以真正扩大市场份额和容量。

·一个20%：把打单统计到的流出的销售或者回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归流出方市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。

2、商务和推广分开管理，杜绝串货动机

·商务总部垂直管理

对通路与商务工作总部进行垂直管理，由总部销售总监负责，负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率以及信用额度控制，另外还有铺货率、渠道归笼、渠道开拓等指标考核，达到了这些指标就有奖励。这样商务队伍就没有了跨区域物流的动机，自然也就减少了人为贴现或者变通促销政策导致的乱价跨区域物流现象。还有没有给商务人员更多的费用，他就是想操作所谓“串货”也没有必要的物质条件。

·省级办事处的主要工作是做好终端推广与纯销

省级办事处，也就是终端推广促销的销售业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护、市场推广、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作大，这样销售回款自然就上来了，因为回款率和信用额度放在那理，商务队伍只要你得销量大了，自然也就会准时回款。省经理的所有工作就是考虑如何真正把自己的一亩二分田耕耘好，让其有更大的产出，你就是想把促销费用用于跨区域资金，也不可能，因为商务不管，可以不听你得，且他的奖励不与你市场的纯销挂钩，他没有协助你进行“跨区域物流”的动机。

3、制定合理的任务指标，变渠道促销为“渠道促通”

很多“跨区域乱价物流”，都是销售任务指标过重，品牌拉动不够，市场终端推广不力，市场容量没有扩大造成的，当销售队伍完不成任务时，上下压力、收入压力都有，于是就想着法子把各种市场费用变相用于商业渠道进行渠道促销，给商业政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。总部市场部门也就无能为力管理了。这在销售导向的医药企业更是如此。

笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，产品自然向下流动了，一级商业渠道自然也就会多进货。也就不用你去向一级商业压货了。当然渠道拦截是必须的，因为这涉及抢占竞争对手的市场问题。

东盛如何解决恶性窜货问题有人总结流通企业死因的时候，教训之一是：窜货。 有人总结制造企业死因的时候，教训之一是：窜货。

有人总结片区营销经理因何下课的时候，教训之一是：窜货。

更有人在谈到窜货的时候，将其比喻成自己亲生的小孩：太调皮自然不好，太规矩也没有前途！可见，对营销战将来说，窜货是一个必须面对的辨证难题：想说爱你不容易，完全恨它也很难。

如何理解窜货的实质？窜货现象能否杜绝？如何控制恶性窜货？有研究窜货问题多年的营销专家说：窜货现象在制药业和以白酒为代表的快速消费品行业表现得尤为突出。

我们“庖丁解牛”的对象由此选定。 东盛制药 内部共识是关键 本刊记者 萧三匝 窜“药”由来 关平，这个曾服务于西安杨森，现在是东盛科技股份有限公司（以下简称“东盛”）副总裁的沙场老将（其实也就40多岁），曾被一本医药专业杂志称为“医药营销界教父级人物”。虽然他自己极力否认，但因为在医药行业多年的营销经验，谈起窜货这个话题，他第一句话就语出惊人：“窜货是工业企业自己的说法，是工业企业的发展跟不上商家发展进度的表现。这个说法不符合市场经济发展的约定！”

要理解关平这句话的含义，有必要梳理一下建国后中国医药行业的发展历史，以及在这段历史中厂商之间的互动关系：

建国后到上世纪80年代初期，我国医药行业一直是计划经济。制药企业根据国家下达的指标生产，各地医药公司（商业公司）负责照单全收。因为零售药店尚未兴起，销售的对象主要是医院，各地医药公司之间是一种协同关系。所以，在这个阶段根本没有“窜货”这个名词。

1985年左右，外资制药企业纷纷进入中国市场。医药公司仍然是药品销售的主力军，但已经没有义务包销制药企业产品。当时的中国尚处在缺医少药时代，为了满足消费者需求，制药企业越来越多，销售越来越快，药厂从坐商顺应时代变成了行商，每家企业都派人到各省与当地的医药公司和大医院接洽业务。一时间，跑马圈地运动风起云涌，但这时各大医药公司仍然沿袭着自己已有的势力范围，零售药店也未形成。自然也不存在窜货问题。 1995年，国家正式实行药品分类管理，将所有药品分为处方药和非处方药（OTC）两大类。处方药进入医院，非处方药可以进入药店，目的是为了患者买药更加便捷。政策一出，零售药店如雨后春笋，迅速扩大在所有药品中的销售比例。同时，由于经济发展带来的人们对身体健康的进一步重视，全国的医药消费总量急速提升：1990年，全国医药市场消费总量也就100多亿元的大盘，但到2000年，大盘总量达到了1500多亿。特别是199

8、1999两年，医药行业的快批形成，批发商队伍急剧扩大。当其时也，批发商的目的就一个：将迅速发展的药店尽量囊括入自己的供货范围内。

竞争由此产生，窜货于是如影随形。

有一组对比数字极能说明竞争的惨烈程度：2000年以前，全国的医药批发企业总共有16000多家，而到2005年年底，规模以上药品批发企业就只剩下5000多家了。在批发企业数量减少的同时，也出现了跨区域的大型批发商和药店。比如：国药控股，在全国近20家城市拥有批发业务，“金象”等大药房的发展更是一日千里。关平认为：医药行业里大型商业企业的形成是必然趋势，中国现在前50家医药商业公司所占的销量比例是全国的80%，而在美国，80%的市场份额则只由3家商业公司“瓜分”。

当商业企业已经实现全国连锁的时候，制药企业的发展显然滞后于商企的步伐。因为厂商之间的发展无法实现共振，必然导致双方对同一种营销行为的不同认识：医药（商业）公司和药店在全国四处调货的时候，它会认为这是它正常的营销行为，即便有部分药品进入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因为制药企业仍然实行片区管理制，为了保证对终端网点的渗透，也为了便于对企业内部营销人员的考核，所以，在制药企业口中出现了“打击窜货”的口号。 当然，如果全国只剩下几家大渠道商，而这几家大渠道商有能力覆盖全国所有网络，制药企业一定会变区域管理制为大客户制。到那时，自然也就再没有窜货的概念。

“控制价格，不控制区域”

“青山遮不住，毕竟东流去”。

虽然有着对这个行业发展大势的清醒认识，东盛也在探索如何使自己的营销建制尽量与商业企业的发展同步。但完全同步是不现实的，作为制药企业的高管，关平的心情是复杂的。按他自己的话说是：“喜忧参半。喜的是既然有窜货，说明我的产品还畅销，忧的是窜货使价格混乱，利润损失在渠道上，个别经销商因窜货短期受益，但时间一长，大家都没钱赚，最后将导致厂商疏离。”面对现实，关平的考量是：抓大放小。既不放任窜货的存在，严厉打击恶性窜货，同时又通过一定的措施保证所有商业口的利益，因为只有保证商业口的利益才能保证制药企业自身利益。而具体的政策则是：“东盛只控制价格，不控制区域。”也就是说，一方面，东盛会与批发商、分销商约定一定的销售区域，但只要能保证各终端执行东盛的批发和零售价格，批发商若要跨区域批货，只需报东盛知道即可。

既然是“抓大放小”，既然是严厉打击恶性窜货，那么，什么是“大”？什么是“恶性窜货”？标准有一个：一是被窜货地区的经销商因利益受损而举报到东盛，同时东盛的价格体系因此发生严重混乱。

如何发现恶性窜货呢？其实很简单，被窜货地区的经销商对此最敏感。一旦市场上出现价格远远低于东盛零售指导价的时候，受损地区经销商一定会立马获悉信息。东盛在接到该经销商举报的时候，坚持谁举报谁举证的原则。所谓证据，一是经销商进货发票，一是包装盒（箱）上的物流码。发票是用来证明违规经销商在接受异地窜货时是否执行东盛批发价体系的证据，而通过物流码在东盛的物流信息系统上很容易发现货物到底是由哪一区域具体哪一家经销商发出。

从内部“下刀”

发现恶性窜货怎么办？东盛的做法是：处罚自己的片区营销经理。为什么只处罚自己人，而不处罚经销商？一是因为东盛与商家的合作是采取赊销的方式，你即便想处罚它也收不上来罚金；更重要的是，因为东盛采用统一供价，商家的利润并不高（批发商的利润平均只有0.57%），商家若要窜货，一定是有东盛自己的营销经理提供促销资源支持。这些促销资源对商家的分配本来是有一定比例的，目的是为了提高产品在当地的市场占有率，但个别营销经理为了冲业绩，即便知道经销商争取促销支持的目的在于窜货，有时也就睁一只眼闭一只眼，将大量促销资源集中提供给个别经销商了。

至于具体处罚措施，东盛有一套“黄牌条例”：第一次发现窜货，出示一张黄牌；第二次发现窜货，再出示一张黄牌；到第三次窜货，出示一张红牌。前两次被罚黄牌的时候，同时处以罚金；当营销经理接到红牌的时候，轻则调离岗位，重则开除出公司。

最后，关平在总结打击窜货的关键时说：“要让我们的营销队伍达成共识，要让兄弟们都有钱赚。事实上，老是不遵守公司政策的人通过窜货侵犯了别的同事的利益，最后就会出现人人喊打的局面。” 作者：萧三匝 来源：中外管理

推荐第9篇：吃货

1、原味厨房：锅贴鸡（用面巾炖的鸡）这是他家的特色 还有扬子饼 他家的量特别大 普通饭店的2到3倍' 价格也相对较高 地址：苏州路（老利群那条南北路）最北边走到头让西一拐就是

2、无名小吃（真的没有名字）在郑州东路 没有门头 外面是白色瓷砖 有个大烟箱 他家的香辣蟹 鸭头 烩饼等很不错 环境不怎么样 但是口味不错 众吃货值得一去的地方

3、留香阁中式特色牛排 在佳乐家南 完全不是我们想象的那种牛排 是真中正的牛的排骨 炖的 和吃火锅差不多 去吃不建议大家点麻汁 就点蒜泥料 非常不错 一月去了好几次

补一下：如果有同学朋友过生日 大家可以去新城区的“元祖” 亲手为他们做蛋糕 现场有老师教哦 还是你们发帽子 照相留念 ~ 旁边的丹香也不错 是胶州唯一一个可以喝咖啡的地方 覆盖wlan 喝着咖啡上着网 实乃一起聊天八卦的好去处~

还有财富中心的“天福茗茶” 那里主要是以卖茶为主 当然可以免费品尝 地方环境很优雅 谈项目什么的比较正式的可以去那里 茶叶比较贵3000元左右的才可以存茶 去可以免费品茶 走的时候记得买点东西~

应温馨小朋友的要求加上另外一个韩国料理“呵利亚” 他家的牛尾汤不错~特意为嫩俩分享滴~

4、老管家 地方挺不错的 做的东西也行 环境比较好 还有各种小音乐~ 哈哈 地址：维克耐克专卖店对面 钱市街1号

5、三千里烤肉 他家的牛肉 培根卷 多春鱼 爽口黄瓜 必点 很不错 比起安博士来 这个性价比高 地址：一店在消防大队附近二店在皇骐河滨华庭南门

6、美滋美味 这个是主要是韩国料理和东北菜 东西没什么特色 但在新城区吃饭应该是首选 价格便宜 环境比较温馨 这是某些人经常约会的地方 地址 新城区翰林院东 三里河花园西侧

7、安博士 要吃韩国料理的话 我个人觉得还是 安博士比较好 但最近换了大厨 价格上涨了 所以性价比不是很高 他家本身就贵 但他家的鸡蛋羹是我吃过的最好吃的 烤肉也很不错 环境挺好的 地点：ps附近

8、柳亭 在这要夸一下柳亭的上菜速度 so快~ 点完菜2分钟全部上齐 （主要是死活不给退） 他家的东西也行吧 ~在ps附近

9、不倒翁烧烤 据说是胶州最好吃的烧烤~ 个人感觉还好吧 大家可以去尝一下在ps附近

10、蜀香园川菜馆 在皇骐河滨华庭的西门 还可以 但只做川菜 最近又换厨师了 口味不如前一个~ 酸菜鱼 沸腾鱼 拍黄瓜 还是不错的~用的是品品好的油哦 绝不含地沟油哦亲~

11、火锅类 要是想吃比较好的肉的话 就去卫校对面那个倪氏顺风（现在改名了不知道叫什么） 或者去西湖市场那个顺风肥牛（他家的肉非常好）环境也不错 如果对肉没什么讲究 那就彤德莱 什么的都行~

12、日本料理 就在华汉里面那个院有一个日本料理店 地方一般 但是在胶州时间应该是最长的一家 口味还算可以 不是强烈推荐 去吃的话 还是金枪鱼比较好 三文鱼没什么吃头

在胶州的时间长了，知道的吃的地方也多了，没有办法。俺家小胖胖的馋也和我有的一拼啊，只要是我们知道的味道不错的地方，都回去尝尝。当然了，价位要是我们可以接受的啊。先说小吃类的吧。

1.小两口砂锅米线，味道恩不错，味道和性价比都比以前的过桥缘还好。O(∩_∩)O哈哈~，再老卫生局附近。

2.姐弟俩土豆粉，胶州不多的做土豆粉的，而且味道相当不错啊，位置也是再老卫生局楼下。3.灌灌面，就是在世纪西门的小过道里面，吼吼。。。有空就去吃，因为大梁鸡丁的米线实在不敢恭维了，因为看过米线是怎么泡的。。。他家的面还有酱汁，炒面味道很好，就是每次都咸的要命，可能是因为老板家的盐都是不花钱啊，O(∩_∩)O哈哈~ 4.胖子米线，很多人都说挺不错的。我也吃过，觉得很一般啊，而且性价比比较低，但是很多人都说他家的麻油很好，不知道是去吃麻油还是去吃米线的。姑且把它放在这里，有喜欢的可以去吃。位置也是在世界西门的小过道。

5.同心水煮串串，原先是在世纪南门生意最好的，后来消失了。之后才知道原来老板在胶州湾医院的南面的小胡同里面开了一间店，味道还是那么好啊。不想再露天吃水煮串串的可以他家。

6.小胡子拉面，向阳市场那家的很一般，如果方面可以去吃赵家小庄的。量很足，味道也更好。

7.掉渣饼，说道掉渣饼，想起以前上学的时候，在市区那个吉品街西头那家卖的，又大又够味。可是胶州我找到的味道性对最好的也是在赵家小庄，离着上面的小胡子拉面很近。可是世纪南门的真的是很难吃。

8.臭豆腐，在老商业大厦南，是一个枣庄的女人在那里卖的，吼吼。。。我听他说话口音知道的啊。她只有晚上才出来卖。为什么？！因为胶州的城管不让白天卖呗。我和小胖胖经常特意跑过去吃奥。但是我怎么还是觉得没有在济南吃过的一个老大也做得好吃呢？！？ 9.这个不知道算不算小吃，是鸭脖子，就是在泸州路第二实验小学斜对面。店名叫什么啤酒烤鸭。以前我从来不会肯鸭头的。但是因为偶尔吃过一次以后，从此爱上了。他家的鸭脖子是带着鸭头的，如果不是提前预定，那就一定要去的早啊，要不然是肯定吃不到的。 饭店类

1.俺和小胖胖经常去吃巴西烤肉，在老一中，39一位。环境还不错。

2.川海人家，是在杭州路实验小学附近。据说他家的主厨是某一期《满汉全席》的擂主，但是估计一般人是吃不到他做的菜啊。他家的酱大肠没的说了，非常棒，小胖胖时不时的就嚷嚷着去吃，他家的水煮鱼是我的最爱。口水鸡小胖胖也很喜欢，这是必点菜。如果呐那个吃辣的话，他家的毛血旺也做得很不错啊。再就是海蛎子炖豆腐，一般的点都做不出来这么鲜的味道。他们家的其他菜也很不错！

3.还是川菜---野山椒，他家的蒜泥白肉挺不错的，其他的我还是喜欢川海人家。位置是在中心医院的南门的那条路西。

4.隔着野山椒很近的有个手拉手饭店，他家的味道也还是不错的。

5.寺门首路的蒙古王火锅也很棒啊，是那种了老式的火锅，当然也可以选择小锅，但是吃饭不就是图个热闹嘛？！

6.东苑绿世界的东苑饭店，他们家的猪脸也很棒。那次请小胖胖的朋友们在哪里吃的时候，上的猪脸是整个上的，吼吼。。。上去后，他的同学直接惊了，都说是没有见过这么上菜的。由于是冬天，他同学又都是内地的，非嚷嚷着要吃海鲜，~~~~(>_

7.还是寺门首路的一家石头锅烤肉，老板是东北人，店面不大但是相当干净啊，肉都是现切然后调成烧烤口味的，很不错的味道。

8.向阳市场的海参食府，嘿嘿。。。请客户吃饭的时候去的，那个蒜薹炒肉末小肠味道那是相当的好啊。O(∩_∩)O哈哈~ 9.广州路上的秦妈火锅，如果能吃辣的话可以去试试啊！

推荐第10篇：温州货代

温州货代公司

1温州通州货代有限公司是宁波通州国际货运代理有限公司在温州的代理点，宁波通州国际货运代理有限公司是经中华人民共和国外经贸部批准的专业国际货运代理商，是国家批准的一级货运代理企业。自成立以来，业务迅猛发展，在快速、高校的经营理念倡导下，公司在全球主要港口建立了代理网络，为全程服务于付货人打下了坚实的基础，从而为广大客户提供了全方位、门到门的全程货代服务。温州通州——旨在为客户提供安全、便利、经济、周到、快捷的货运服务。

主要经营：国际海运、国际空运、国际陆运、货物保险、代理报关、商检、私人物品托运和进出口代理等业务,我公司与海关、商检、场站及各大船公司保持有良好合作关系,能满足不同客户的不同需求，为您提供灵活、方便、快捷的货运代理服务。目前，公司运输网络健全，操作流程规范，内部管理科学，员工团队高效，能为您提供优质快捷的空运、海运、陆运以及国际多式联运服务。 业务范围已涵盖欧、亚、美、中东及非洲的大部分地区。国际货物运输代理服务我们能提供进出口揽货、订舱、提货、包装、仓储、运输等服务，并代为报关、报检、报验，安排转关和二程运输。我们将根据客户的要求选择最佳的运输方案，提供门到门的全程服务。 温州通州的货代服务质量意识已深入到了公司的每个员工心中，确保高质量地完成每一次运输任务。我们始终致力于关注客户的要求、不断提升服务理念，立

足于持续改进、不断创新，确保为每个客户提供安全、优质、快捷和具有成本优势的货代服务。

2温州金邦盛德国际货运代理有限公司 温州金邦盛德国际货运代理有限公司 位于浙江 乐清市。公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。欢迎惠顾！ 本公司在浙江温州，杭州，上海等地区都有分公司，代理商，服务众多，欢迎来电咨询！

3温州天波国际货代有限公司温州市天波国际货代有限公司是香港纪星集团有限公司的成员公司。纪星集团公司在深圳、广州、厦门、温州、绍兴、宁波、上海、连云港、青岛、天津和大连均已设立分公司，提供集海陆空和铁路运输于一体的综合货代服务。我司联合了外运自有的物流中心、码头网络、支线驳运、集装箱货运站、船队等核心资源，竭力向社会提供高效的物流增殖服务，快速安全地将货物运达世界各地，并为运输链中的其他合作伙伴提供可靠的公共物流服务。公司在订舱、报关、清关等方面有丰富的经验。另外我司从宁波、上海到香港、日本、韩国、中东、东南亚、欧洲，以及到美国的整柜和散货拼箱，价格非常优惠，欢迎来电、来函垂询。

4温州鑫昌国际货运代理有限公司是经商务部批准的一级国际货代企业，公司注册资金500万。公司的主营业务有：承海运、空运、进出口货物的代理业务，包括：揽货、订舱、仓储、清关、中转、集装箱拼箱、结算运杂费、报关、报验、保险、相关的短途运输服务及咨

询等业务。覆盖全球的拼箱网络，为温州拼箱货物的及时出运、签单提供快捷的服务；遍及欧洲、中东、美国、南美的物流网点，为广大客户提供完美的增值服务。

公司具有强大的操作体系，拥有高素质、经验丰富的专业团队。(在中东迪拜有我们的货运公司，在国内主要经营宁波，上海，深圳，厦门港)

5温州市达川国际货代有限公司温州市达川国际货运代理有限公司是商务部批准的一级货运代理企业，公司依托宁波、上海口岸立足于温州市场。并于2007年9月在义乌设立办事处，我公司主要承接海运出口，报关，仓储，拖卡等一条龙服务；公司成立以来，本着服务至上，诚信至上的历年和信条，通过所有员工的不屑努力，得到了广泛同行的认可。在宁波与多家大中型船公司如EVERGREEN，COSCO，OOCL，HMM，APL等有良好的业务关系，并且拥有直接订舱权和优惠的运价。热烈欢迎新老客户的回顾。公司的优势航线有：中东线，美加线，欧基线，地中海线，印巴线，东南亚线等。公司专门的整箱和拼箱服务组将给您提供最满意的服务。

温州长运宏高国际货运有限公司是温州长运联手香港厦门宏高、温州文联演出艺术交流公司、温州东强贸易四家公司，斥资百万美元合建的，将业务触角延伸至海运、陆运、空运进出口货物、国际展品、私人物品及过境货物的国际运输代理等领域，主要涵盖揽货、托运、订舱、仓储、中转、集装箱拼装拆箱、报关、验等业务以及国际快递业务。 C&H 是一家专营国际快件业务的速递机构，是由国家商务部

批准的国家一级货运代理企业---“温州长运宏高国际货运有限公司”衍生出来的专业分公司，也是温州人自己家门口的首家国际快件国有合资企业。C&H 具备相应的现代速递管理体系和系统软件，能为尊贵的阁下您提供从承揽到派送的全程监管、跟踪查询等服务。同时高素质的首席商务代表将随时为您提供最放心、最快捷、最经济的货物动态方案，轻松让您拥有全球快件好管家。

6温州飞翔航空货运代理有限浙江省温州市鹿城区前网新村12幢1楼

7温州富邦国际货运代理有限公司专营进出口货物的海运、空运代理业务，优势航线欧地、中东、东南亚跟美国，运价优惠，服务优质，欢迎新老客户来电咨询并踊跃订舱！

8温州市恒通货运代理有限公司温州市恒通货运代理有限公司是温州的物流有限责任公司企业，主要经营业务有：温州市恒通货运代理有限公司,货运代理业务（凭许可证经营）。温州市恒通货运代理有限公司,货运代理业务（凭许可证经营）本公司热诚欢迎与您展开业务合作！联系电话:88998970,公司地址:国外或其它地区 学院东路国信嘉禾花园Ｃ１幢－６０１室,公司联系人:邓宁宇。

9温州拓远国际货运代理有限公司（温州拓远货代），是经国家交通部批准成立的一级货代公司。公司成立于2003年，总部设在中国东部重要港口城市――温州。公司下设海运市场部、商务部、空运部、拼箱部、物流部、海外部、项目部、操作部、文件部、客服部、财务部、拓展部、人力资源部等主要部门，其联营机构遍布欧洲、中东、

北美、中南美、非洲、澳洲、东南亚等国家和地区，是一间从事国际及国内货物运输的专业国际货运代理公司。公司与P&O Nedlloyd,NORASIA、Maersk Sealand, COSCO, OOCL、China Shipping、ZIM、Hapag Lloyd、HMM、WAHHAI等船公司签订了海运代理协议。在北仑港设有办事处，拥有自己的仓库。公司与温州各港口的海关、码头、报关公司都有良好地合作关系，可为客户代办报关、动植、商检等出口相关服务。 为使客户交付的货物安全、快速地到达目的地，公司以高效、快捷为服务宗旨，为您提供完善、周到的服务。

10温州航华国际船务有限公司-空运部 温州航华国际船务有限公司，是经国家交通部批准，由上市企业＂上海国际港务（集团）有限公司（股票代码６０００１８）＂，在温州口岸设立的综合性、专业化的国际货运代理与国际船务代理子公司，具有国家甲级国际货运代理与国际船舶代理经营资质。公司集国际海运货运代理、国际空运货运代理、国际船务代理、内贸集装箱运输货运代理为一体，并依靠上港集团优势展品、私人物品和过境货物的相关租船、揽货、订舱、中转、集装箱拼装拆箱、报关、报检、保险等一条龙的、全方位的国际货运代理服务。

11宁波乐运国际货代温州分公司 我公司主要从事国际国内多式联运，保税仓储，分拨包装，私人物品运输，合同物流，保险代理，国际贸易代理，全球采购等综合物流业务！

12 温州金州国际货代： 办理海运，陆运，空运进出口货物的国际运输代理业务（包括：揽货，订舱，中转，集装箱拼拆箱，结算运

杂费，报关，报检，相关的短途运输服务及运输咨询业务。

13 温州润捷国际货运代理有限公司 公司主要经营范围：承接海运、空运进出口货物的国际运输代理业务，包括国际货运的揽货、订舱、报关、仓储、集装箱拼拆箱等相关的运输服务及运输咨询业务。

我司主导优势航线：黑海线、欧洲、地中海及非洲航线。我们本着\"客户至上，安全快捷\"的服务理念，愿和各外贸出口企业携手合作，共同创造美好未来！

第11篇：货代资料

整箱货(非危险品)海运出口流程

整箱货(非危险品)海运出口流程大概流程如下：

揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载（装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL

（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认

一、业务员揽货，接受货主询价

揽货期间应向询价货主问明一些类别信息，如：

1、发货人

2、收货人

3、通知人

4、品名（中英文）

5、目的港、中转港

6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长*宽*高，毛重，体积等，有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。）

各项型最大体积为：( 长*宽*高 ) 可装体积， 可装重量

1×20‟GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT 1×40‟GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT 1×40‟HC=76CBM 12*2.7*2.38 1×45‟GP=86CBM

（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨 ；HC high cubic 高箱）

7、危险品、冷冻货特殊说明

8、装运期限（是否有信用证要求）

9、配载要求（出船证等）

10、货物交运日期以及交运方式

11、运费结算方式（预付、到付金额），是否第三地付款

12、是否指定船东

13、是否有要求申请目的港N天免柜期

14、提单签发时是MB/L还是HB/L，是否第三地签单

二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择。（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：

1、该船东是否有接至货主所述之目的港

2、是否可以接超重柜

3、是直航船还是中转船，在哪里中转

4、几天可到达目的港

5、该航次挂靠什么码头（厦门的海天、象屿、国际货柜）

6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位

（Ⅱ）若为指定船东，在必要时（如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：

1、在出提单时，是否要改SHIPPER或其他资料

2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期

3、提单签发时是MB/L还是HB/L

4、是否可以保证舱位

（以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）

三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后，签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门

打印一份无格式的托运单，并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。托运单传毕后，便可向船东催传订舱确认。

同时，业务员填写完整的公司业务封皮，并标注清楚各项费用的成本数额拖车公司，报关行及其电话传真。

四、航线主管取得船东回复的订舱确认后，在封皮上补上提单号、船名航次，交由OP操作

五、突发情况的处理方法

1、由于货主原因要求更换到下一航次

将原先订舱的确认回传通知船东退载该票，并重新订下一航次的舱位，若运价有所变动应及时告知业务员，与货主协商。

2、货主要求申请目的港10~14天免柜期

与船东联系，确定可以申请到免柜期的具体天数N，并出具一份申请目的港N天免柜期的申请书（加盖提单上SHOPPER公章），FAX给船东。再由其向目的港申请，直到确认。

3、非危说明

如若货物品名为化学物品，但是非危险品，而船东有要求说明，则需出具非危险品说明， 加盖提单上SHOPPER公章。

4、提柜后，船东换船或货主要求换船

凭原订舱确认向船东退载，重新订舱，取得新订舱确认，并向船东出具一份套柜申请，加盖货代公章。注明原资料的船名航次(MV。)、提单号(OB/L)、启运港/目的港(POL/POD)、集装箱号/柜型（CNTR#）需套柜至新船名航次、新提单号。

（二）排载→发放空箱→装箱→进场→边检

一、排载

1、OP根据货主提供的资料刷出集装箱货物托运单（排载单），排载单共九联： 第一联：货主留底 第二联：船代留底 （加盖订舱货代业务章 打上货主船代处的代码） 第三联：运费通知 第四联：运费通知 第五联：提箱申请书 （加盖订舱货代业务章） 第六联：装箱单、场站收据副本 （货柜进码头后盖码头进场章）

第六联附页：缴纳出口货物港务费申请书

（注明场装或拖装的费用，以便向货主收款及财务对帐） 第七联：场站收据副本、大副联 第八联：场站收据 第九联：货代留底 （加盖订舱货代业务章）

2、若所出口的货物为食品类，在打印排载单的同时，打印一张已加盖码头进场章的排载单第六联，填上进场日期，传真给报关行以供换取通关单。

3、订舱确认

取排载单2~9联和订舱确认交由外勤至各船代处进行排载 排载后船代收取第2联，并在第

5、

6、

7、8联上加盖排载单证章。

◆另外 A、中海网上订舱，与船东口头确认运价后，在中海网站上登陆公司用户名及密码后，录入托单内容等，并在附加说明中标注订舱人员的电话，传真及“预借

6、

7、8联”字样。发送后，会先经过审核后才会配船，配船后就可以直接打印已确认的订舱单，不必排载。 B、SITC的订舱操作则更有所不同： ▲ 日本线

可以根据SITC的SALES给我司的提单号编排方式编提单号，并依照船期表上的船名航次缮制托运单及排载单1~9联，不需要SITC的订舱确认即可排载。但需将排载单1联FAX至SITC，以示订舱，若舱位紧张，则SITC会另行通知。

▲其他航线

若船舶非SITC的，则SITC会传来订舱确认，应至支线船东处排载。 若为SITC的船舶，则直接排载!

二、提取空箱装货 进场 边检 Ⅰ、拖装

①排载单第五联（加盖订舱货代业务章） ②订舱确认 ①+② » » » »从船代处取得⑤设备交接单 后至指定堆场提柜

③装箱单（冻柜要二张装箱单/柜，要注明温度及冻柜标字\"12F）海沧码头免装箱单 ④拖柜交接单，注明拖柜时间、地点、联系人、电话

（若SHIPPER有特殊要求如车架一定要20架，装食品的需做柜检，木制品需做熏蒸等等，也应一并告知。） 依据④至货主指定地装货，货柜到达后，由货主自行装柜，封好封签后，再由拖车公司凭③+⑤拖柜进码头 ⑥六联附页

留底作为港务费结算联

** OP跟踪拖柜情况，取得柜号和封签，并与船东货主核对，特别是一家货主同出好几票货时一定要和货主核对正确。另外在货柜进场后，还可以登陆码头的门户网站查询船东、柜型、封签等。 Ⅱ、场装

①事先通知堆场安排场装计划，与货主确定场装时间，传真一份进仓图给货主（附上OP的电话传真） ②取得设备交接单

③货主将货物运至堆场前，堆场应将柜子吊好 ④填写场装计划，注明装柜时间、联系人、电话

（若SHIPPER有特殊要求如车架一定要20架，装食品的需做柜检、木制品需做熏蒸等等，也应一并告知。） ⑤若场装完毕，应向货主求证是否已将货物装满可以将货柜拖进码头。 ⑥若货柜可进场，取得柜号和封签并与码头核对。

Ⅲ、货柜进场后，安排外勤至码头盖进场章（盖排载单第6联上）。

三、边检

1、若所排船舶是直行美国、日本、韩国、台湾的均需在开航前两天内填写边检单至边检查站，放行后连同已放行的

6、

7、8联送至码头。

2、若边检查验（与海关差不多做法一样），但若是场装的可至堆场找理货盖章，再去边防站放行。

四、对集装箱的特殊要求

1、柜检柜（一般出口货物为食品类才需要），应尽早通知协检员预计拖装或者场装的时间，传真排载单以便安排柜检计划。柜检大约需要半个工作日， 协检员填写 （包括以下有效内容：报检编号、箱号、规格、温度、检验评定、协检员签章、检验员签章，并加盖货代公章）向商检局提出申请，至指定堆场自检合格的集装箱处进行集装箱适载检验。检验合格后，由商检局出具中华人民共和国出入境检验检疫集装箱检验检疫合格单（简称柜检单），其中正本交给报关行以供换取通关单，副本上加盖“本联供产地检验检疫机构查验集装箱和存档之用”，由业务员交还货主。协检员在一编号内的柜检单发放完毕后，填写出境集装箱装载货物登记表后，审核盖章送商检局核销。

2、若货物为运往欧洲等国家的木制品或货物所使用的是木质托盘、木制包装，则应经过熏蒸，这是目的港的要求。熏蒸前，先确定货主的货物是否备齐，提前拖柜或场装准备熏蒸。

l 所需熏蒸材料有: ①输欧货物木质包装材料声明（公章） l ②报检委托书（公章）

③一份由货主出具的委托报检保函（公章） ④货物发票（公章） ⑤货物装箱清单（公章）

⑥如果由于天气原因，货物的外包装被淋湿，可能导致标识加盖不清，又因交货时间紧迫，需在规定时间内加盖标识并熏蒸，故出具一份保函以备熏蒸。

* 材料交给报关行后，由报关行向商检局预约熏蒸。熏蒸时间为24小时，熏蒸后取得由商检局印发的熏蒸证书。由于熏蒸时间较长，放

气后方可进场、申报、报关，故应提前作安排。

五、突发情况的处理方法

1、建立客户代码申请书

若货主在船代处无客户代码，则填写建立客户代码申请书，加盖排载单上SHOPPER公章，至船代处申请添加代码即可。

2、排载后货主更改柜型柜量

更改船名、航次、提单号、箱主、箱型、尺寸、用箱数量等，先到出口排载部门更改确认后到箱管部办理相应更改手续。更改提箱和回箱地点，直接到箱管部办理。

3、退载

⑪ 一切排载后的货物都产生￥50的订舱费需支付。

⑫ 领取设备交接单后未到堆场提箱，因故退载，需持全套设备交接单到船代办理退载

⑬ 货物因故退载而提柜后重箱尚未进入码头，持设备交接单的进场联到船代处办理退载手续，并及时将所提空箱返回指定堆场。退载后的空箱未经许可，不可擅自改用他票出口或擅自截留（改用他票需出具套柜保函）。否则，由此引起的错用箱、损失和相关费用将由责任方承担

4、在提柜时，没有拖车拖柜

⑪ 先与货主取得联系，是否可以将拖装时间稍做推迟

⑫ 若时间急迫，则临时安排另一家拖车公司前去拖柜延迟进场

5、拖车至堆场提柜时，堆场却没有需要的货柜

A、马上与船东联系，询问其他堆场是否还有该船东的货柜 B、至船代处更改设备交接单（正常上班时间） C、若非正常上班时间拖柜：

①船东确认货柜所在堆场后，出具一份借柜确认

②借柜货代填写借柜保函，加盖货代章。（显示柜型柜量和船东）若为冻柜，则还应描述通风口和温度；若为柜检柜，则直接调用已柜检合格的集装箱。

6、提柜后，由于货物无法备齐，货主要求推迟一个航次

已经提柜后而推迟出口时间，应根据船公司的船期用箱时间表，合理安排用箱时间若超过船公司提供的免费用箱期限，将依照有关规定征收集装箱超期使用费。

7、因货主原因来不及按时进场，申请延迟进场

及时与船东联系，并告知预计进场时间，船东向海关监管的码头申请，并附上延迟进场申请注明船名、航次、提单号、箱号、卸货港、交货地点等（加盖货代章）

（三）申报→报检→报关→配载（装船计划）

一、申报（核对资料→进行申报）

在装货的同时应催讨报关资料，以便及时报关。时刻注意截进场、截投单、截报关、截放行的时间。 报关资料有：

1、必要单证 ： ①货物发票（公章）②货物装箱清单（公章）③代理报关委托书（公章） 白联 海关留存黄联 被委托方留存（报关行）红联 委托方留存 （货主）

④出口收汇核销单 存根+核销单+出口退税专用⑤合同（一般贸易才有）⑥通关单（商检）

2、其他单证（若有则需提供）：

①出口许可证②免税证明③商检证明④产地证明⑤口麦 头 副 页⑥信用证副本

*OP在取得报关资料后，应先将其与先前的排载资料做核对，检查是否有做更改，若有更改则应填写开航前更改，并重新打印一份新排载单

2、

6、

7、

8、9联及装箱单以供申报。

**若通过第二家货代订舱，则由其负责排载，排载后，该货代会将排载单

5、

6、

7、8联进行交接，并附上一份空白的开航前更改（货代章）和空白的排载单

2、9联（货代章）以供申报。将①排载，盖进场章后的排载单

6、

7、

8、9联

②新打印的供申报报关的

2、

6、

7、

8、9联（打印上柜号、封签）

③开航前更改（货代章） ④正确的装箱单（有柜号、封签） » » » »交由外勤至船代处申报

若排载资料在申报时无更改，则不需要刷新的2，6，7，8，9联和开航前更改。

此时船代会收取第

2、9联，并在

6、8联上加盖申报专用章

二、报检

是为获得因海关监管要求出口货物报关时需要由出入境检验检疫局提供货物经检验后同意出口的通关单。

1、如果出口商品为国家规定需要做商检的物品，则需要货主提供有关报检换单的相关单证。报关行提供发货人的发票、装箱单、销售合同，以及柜检单、报检委托书和一份已盖完进场章的排载单copy件，委托报关行办理换通关单手续。报关时，报关单必须与报关资料一起递交海关。

2、查验

遇到换通关单商检查验时（技术查验/随机查验），必须通过报关行到商检局预约查验。被查验的货物不需要进码头，只需货物装柜完毕，就可以有现场直接带商检局的验货人到现场查验就可以了。此时的查验主要是针对货物的包装性能和生产批号。查验可以后，就可以换出通关单据。

3、外地货主在厦出口需报检的应由当地检验疫局，出具的换证凭单在厦报检。

三、报关

1、申报后将6，7，8联及报关资料转交给报关行报关。

2、报关行凭OP转交的整套报关资料，先打出报关单，并进行报关单预录入。申报数据录入电子计算机，海关接收到后，才可以向海关正式递交相关报关单证。

四、配载（装船计划）

货物放行后应及时送码头配载；次环节一般由报关行操作，报关行将盖有“海关放行章”的第6，7，8联送到码头配载室。码头接收后，会在第8联上盖章，退回报关行，转交给货代在签提单时使用，6，7两联留下。第7联由码头转交给出口船舶的大副，作为配载装船的依据，而第6联在船开后交给货代留底。

五、有可能出现的情况

1、由于船东暴舱，货物被甩柜

⑪船东总是出于自身的考虑，在订舱时多确认几个舱位给订舱货代，以防止发货人退载，而使该航次未满载受损失。直到爆舱后无法承载，才进行甩柜。

⑫暴舱后船东及时通知公司航线主管货柜被甩。一般情况下船东都会委托一间报关行统一做换载，各个船东有不同的要求，要看具体情况。 ⑬OP至文件部按新船名、航次重打新的

6、

7、8联和装箱单 ⑭将新的6，7，8联排载后，用旧的8联去码头换旧的6，7联 ⑮用新的6，7，8联去盖进场章

⑯最后将旧的6，7联和新的6，7，8联做统一换载

2、货物盖申报后，再次更改数据

盖完申报章后，一般不允许再次更改数据，如需更改则应当出示一份加盖货代公章的保函，注明发货人，提单号，船名航次，开航日期及新旧数据。

3、船代已截排载，而货物急需出口

出具一份致船代的添载保函（加盖货代公章）交由报关行办理，可以同时排载、申报、报关投单。

4、货物超出目的港限重，无法进场

出具一份致船东的保函说明一切后果由货代承担，并加盖货代公章

5、起运港码头与提箱地点分别在岛内或岛外两个不同的区域

这对于拖车的费用有着至关重要的影响，注意产生新的过路过桥费。

6、货柜已进场，但是由于特殊原因需要重箱出场

重箱进入码头后，因故必须移出码头处理后重新进码头出口，或者移到另一码头出口，需提供发货人/拖车公司的相关说明和海关的验放资料、重新排载的托运单提箱联等，到船代处办理重箱移场手续。

（四）审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单

一、什么是提单

1、提单是指一种用以证明海上货物运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证交付货物的单证。它是收货人提货的凭证。

2、提单内容： ① 船名航次② 提单号③ 承运人名称④ 发货人⑤ 收货人⑥ 通知人

⑦ 装货港、卸货港、转运港⑧ 货物的名称、标志、包装、件数、重量、体积⑨ 运费的支付条款 ⑩ 提单签发日期、地点、份数

*** 最重要的是 承运人或由其授权人的签字或盖章

二、审单

1、核对、更改提单必须在船东指定的时间之前办理，以免产生不必要的改单费用。

2、签发提单或做电放，需要到船东或是指定的船代办理，同时必须备齐第八联和相关的保函，以及已付各项目费用的银行付款水单（出具保函预借购付汇联方可交纳海运费USD）。同时，也可以凭水单开出已付费用的发票，交给财务记帐。

三、领单、电放、SEAWAYBILL

1、首先应及时去报关行将放行送后盖有码头章的第八联取回。

2、凭第四联去船代交纳单证费，若为预付，当货主运费已付凭水单（本市正本，非本市

可为副本但需货代保函）和第四联开出运费发票。

3、领单 （指领MASTER B/C）

① 领提单就是拿第八联和单证费发票，运费发票（业务联）去船代签发提单

② 若提单内容与第八联上的资料不同或者提单上需显示一些特殊内容（如B/L上显 示非木包装，ALSO NOTFY CLEAN BOARD）及船证等等）都需让货主提代正本保函，并让船东确认同意，再加上货代保函才能签收提单。 ③ 若货主许倒签提单提供的保函格式为外代规定格式，并一定应由船东确认同意 再加上货代保函。

注：领提单时间应等船开后，大副收据（第七联）由船东拿回船代经核对后船代才会签 发提单，一般要等船开半天后才行，不过若船东自已可以签发提单的，就可以在船 开后就签发单更改保函，只要货主的就行。

4、电放

在货物装船、船公司签发提单的情况下，收货人必须交出一份经适当背书(dulyendorsed)的正本提单(在变更卸货港时或在其它特殊情况下，通常应交出全套正本提单)(注：这是提单作为缴还证券的性质，即提单上请求提货权利的实现必须以交还提单为要件)，并且还应付清所有应支付费用，然后方能在卸货港取得提货单(DeliveryOrder，D／O)，提取货物。

当收货人无法及时获得提单，则通常是收货人凭保证书换取提货单后提货(注：请区分航运实践中通常使用的“保函”的概念和担保法中“保证”的概念)。但是，船公司不能以保证书对抗第三人(持有提单的真正的收货人)，因为提单是承运人保证据以交付货物的单证。提单中载明的向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。

为了使收货人可以在某些无法及时取得提单、而船公司又不愿意凭保证书交付货物的情况下能及时提取货物，实践中就产生了“电放”的做法。人们通常所说的“电放”是狭义上的概念，即托运人(发货人)将货物装船后将承运人(或其代理人)所签发的全套正本提单交回承运人(或其代理人)，同时指定收货人(非记名提单的情况下)；承运人授权(通常是以电传、电报等通讯方式通知)其在卸货港的代理人，在收货人不出具正本提单(已收回)的情况下交付货物。

因此，“电放”的法律原理是：在承运人签发提单的情况下，当收回提单时即可交付货物(或签发提货单)。由于承运人收回提单的地点是在交付货物(卸货港)以外的地点(通常是在装货港)，视其为特殊情况，所以收回全套正本提单。然而，目前有关的国际公约、各国的法律(如中国的海商法)和法规中均无“电放”的定义。

电放应由托运人提供书面申请或保函，在已签发正本提单的情况下，则应收回全套正本提单后方能做电放。

5、SEAWAYBILL：基本上等同于电放，但是不是每个目的港都允许做SEAWAYBILL的。（一般不需费用） * 凭第八联，单证费发票，海运费发票（附件）在加上货主正本保函去船东办理，交付 电放费取的船东的电放通知。

四、催款：

1：票结：票结客户应该遵守见款放单的原则

2：月结：月结客户在开航后就可以直接放单给客户。

货代海运出口流程明细 排载单各联的用途 第一联：货代留底（集装箱货物托运单）B/N 即 货主留底联 第二联：船代留底（集装箱货物托运单）

即 外代定舱留底联 第三联：运费通知 第四联：运费联

第五联：提箱申请书（集装箱货物托运单） 即 提箱联

第六联附页：缴纳出口货物港务费申请书

即 拖车、堆场留底联

2、第六联：装货单（packing list）

即 报关后船东留底联

第七联：大副收据(场站收据副本) 即 大副联 第八联：场站收据(dock receipt)D/R 即 提单联

第九联：船代留底

即 外代申报留底联

操作流程

一、审单

收到定舱委托书（S/O）后，审查：有效印鉴、船东、船期、有无运价、付费期限与方式{预付（CIF---prepaid）、到付（FOB---collect）}、SHIPPER（是否有需要更换SHIPPER，如何操作？）、CONSIGNEE、NOTIFY PARTY、装货港POL（ port of loading）、卸货港POD（place of discharge）、目的港（destination）、箱型箱量、货物描述（MARK、件数、毛重、品名、尺码）、特殊条款、船证、场拖装计划。

备注（之前与客人沟通时：注意尺码，载重）

二、定舱

OP定舱：填写本公司交接单，向船东要确认（KHL、OOCL除外）EG不需要书面确认 船东回传船东确认-booking confirmation(CFM).2张

三、排载：

1：OP制作排载单（2—9联），连同船东确认（1张），提箱确认，第二联上盖定舱章，找出货主代码，拼箱应注明几票货拼几个柜。外勤去排载，外代留下二联和一张CFM（长荣。立荣、万海第三联也留下），NORASIA多收走第9联，EG须多附一张排载联，然后在5.6.7.8上盖排载章，退回，连同9联一起带回。

2：若付费方式为预付的应凭第四联去外代等财务科开出运费催缴书（月结）或预结发票的购付汇联（美金用）。若因为船超载不能排应联系船东办理添载或者改船

3、备注：货代代码错误（改单时打疏忽）？ 箱主代码错误？船代不予排载？ 四：确定场、拖装计划

一、场、拖装的概念

1、场装：客户将货物送到指定堆场装箱；

2、拖装：拖车公司将集装箱拖到客户指定地点装货。

二、拖装：

1、一张船东确认、一张装箱单、5联，六附给拖车公司（一般放到联检中心）让其去打印设备交接单，若时间急进，外勤送去。（六附应写明时间、地点、联系人、电话），若是临时计划或拖车紧张时，应先与车队确认能否安排，若无具体计划，先给单证，具体计划待补，、若SHIPPER要求如转关、柜检应注明。

2、外勤将封签，装箱单（箱号及封签号空白）一张送往拖车公司。注：冻柜要二张装箱单，要标明温度及冻柜标字“12F”。

3、若来不及排载需借柜的，先与船东联系借柜，由拖车出保函。提不到柜及时与船东联系更改交接单上的提单点，若空车头回来，应主动与货主联系装货情况，如装好货及时通知拖车公司回柜进码头。

4、提到柜后把柜号/封签号报给货代。然后报与客户核对。特别是一家货主同时出好几票货，要认真核对，必要时传真明细。把柜号封签打进6.7.8联。

三、场装：

1、确定要走货，及时安排吊柜。若柜柜吊好而货未走会产生空吊费

2、轻抛货的场装，务必要先吊柜，否则要进仓，产生费用

3、货主将货物运至堆场应先将柜子吊好，柜号应与船东确认，货到盖进场，并且在6.7.8上打上柜号及封签。拖一票货有几个柜应记录各个柜之货名、件数、麦头。

4、若货主在没有定舱时将货物运至堆场：首先将货进库，待排载完再装柜（如做SGS都是入库择时再装），或者能确定装货，借柜。

3、打印设备交接单

一、设备交接单的概念: 作为拖车公司到堆场提取空的集装箱，重箱进码头时与堆场、码头检查口交接的凭证。

二、根据装货方式的不同，由堆场或拖车公司派人到船代箱管科打印设备交接单

1、场装：由堆场派人办理；

2、拖装：由拖车公司派人办理。

3、单证：排载单第5联、提箱申请书、船东确认

三、司机根据设备交接单、提箱申请书及、6联附页提柜，提不到柜及时与船东联 系更改交接单上的提单点。提到柜后把箱号封签号报给货代。

打印正确的排载单

一、确认客户托运资料不再更改（资料与报关资料一致），不一致，重刷单并写开航前更改。

二、落实集装箱号和封铅号并补在排载单上

三、打印装箱单（装货清单）并核对数据

四、将排载单与装箱单对应配好落实集装箱号码与封铅号码

1、我司堆场装货：仓储部单证科输入电脑

2、我司拖装：仓储部拖运科输入电脑

3、外堆场装货：由操作部外勤到堆场抄取

4、外拖车拖装：由外拖车传真给我司 备注:部分船东部分航线要求使用子弹头

五、盖进场章

1、确定重箱进场（可上网查询）

2、到码头（或海关监管堆场）盖“进场章”6.7.8联，9也带

码头、堆场不盖“进场章”的原因

一、码头

1集装箱没有进场 2拖车公司报错柜号3码头检查口输错柜号 4码头检查口漏输柜号

二、堆场

1、货物未到齐

2、货物未装箱

六、申报

二、单证：

已盖“进场章”的排载单第

6、

7、

8、9联，装箱单（或装货清单）

三、注意事项：

海关要求船代：必须在排载单盖好“进场章”后，才能办理货物申报手续。

若为货主自报的应与货主核对好报关资料，若为我司代报应先审查6.7.8上资料是否有误，如有更改应通知客服该单和正确的装箱单并写好开航前更改去外代改单，因为申报后不能更改，只好退载，责任大了。 盖“申报章”常见问题

1、用错船东的装箱单

2、“装箱单”（或清单）数据与排载单不符

3、封签号码没有填写完整：OOCL、WH、EG

4、装箱单数量不够：拼箱、海沧 注意事项：

1、开航前更改应填写完整

2、如船舶超载，应提前办理申报手续 报 关

一、报关资料：

1、已盖好“订舱章”、“进场章”、“申报章”的排载单第

6、

7、8联；

2、报关委托书；

3、发票、装箱清单；

4、出口收汇核销单；

5、国家规定的其它单证（根据需要）

如：出口货物通关单、许可证等等。

二、报关人员

报关注意事项

1、注意海关截单时间（最好提前1天半）

2、排载单资料与报关资料相符

3、一票多柜时，清单必须注明每柜装货明细

4、注明货源地

5、核销单必须有电子数据（由客户输入）

6、专利产品必须有授权书

7、鞋子必须注明面料（布面、皮面等）

8、其它：如通关单、许可证。若是转关货物还需将司机手册、海关关封、报关委托书送报关行，并要求重箱及时送码头，以便报关行及时办理转关手续， 报关结果

1、关出单：自查放行、现场查验、技术查验

2、关介绍、异地报关、转关资料与流程 将海关已放行的排载单送码头 “送放行”的流程：

1、根据要求配上“边检单”(或盖边检申报章)；

2、将已盖海关“放行章”的排载单第

6、

7、8联和相应的“边检单”一起给码头客户服务部；

3、取回盖好码头“业务章”的第8联，作为向船东（或船代）领取提单的凭证。

小结（排载单的5个章）

1、船代的订舱章

2、码头（堆场）的进场章

3、船代的申报章

4、海关的放行章

5、部分船代的已向边检申报章 货代操作的6个时间

1订舱截止时间 2正确资料提供截止时间（美国线）3重箱进码头截止时间 4申报截止时间5海关截单时间 6码头截单时间

船舶超载时，以上时间可能提前。

截单时间举例

船名 CHUAN HE 航次 095E 订舱截单 申报截单 核对提单通常未作规定 星期二 11:30 星期二 17:00 码头截箱 海关截单 码头截单

星期三 14:00 星期三 15:00 星期四 10:00 提单的核对

一、船东对提单核对的要求

1、美国线的要求:时间要求较高，如再更改则收USD40/票；

2、日本线的要求：各船东标准不同中远、中海---方海外---山东海丰、NYK

3、其它航线的要求：中海---万海---其它船东

二、提单未及时核对造成的后果：收改单费 领取提单的流程

一、确定货物已装船

二、寻找排载单第八联

三、落实提单是否更改 如有更改，必须准备正本保函

四、缴交人民币费用

五、缴交海运费

六、根据客户要求领取正本提单（或电放） 领取提单注意事项

一、船东对“提单更改保函”的要求：原则上使用正本保函，填写完整、工整；

三、海运费金额确定及更改流程；经常遇到船东通知船代的运费不符；

四、我司海运费、人民币费用电脑录入，为及时申请代垫保函，OP应及时录入；

五、个别船东的特殊操作： MSC：必须先落实提单号 费用结算

一、熟悉各项操作可能产生的费用及标准，及时通知客户： 不要轻易承诺客户码头验货费用！

二、熟悉费用录入程序和报销流程 提高领取提单及报销代垫费用的效率

三、熟悉公司的财务制度

1、公司使用外拖车、外堆场的结算原则

2、选择转帐支票或现金结算的原则。

订舱报关问题 拼箱： 1． 托书打好后，记得手签上你的名字和日期再传真出去。

2． 不管重货轻货，不管FREIGHT PREPAID 还是FREIGHT COLLECT ，都不要全部相信采购提供的纸箱尺寸和数据（空箱子和装好的箱子有时相差很大的）。轻货一定要让工厂装好箱之后重新量过纸箱尺寸给你，如果纸箱有抛出迹象，让他们5箱（10箱）叠在一起量一下总的体积，尽可能拿到误差小一点的立方

不管怎么样都要做到心中有底（至少要知道你的货代以及货代仓库有没有多赚你MONEY），不要等货物进仓了，货代来和你确认抛出的立方数时再去问工厂，这样已经来不及了，一个是不可能再去重新量过，另一个是就算你实际抛出没有货代报给你的那么多，也没有办法更改了。

3． 货代传过来的进仓通知一般只写总箱数和体积的，如果你的货有很多不同的款式/型号，甚至100箱货有至少5家加工厂在帮你做，记得列一张很清楚的明细（不同款的箱数，件数，立积给最终送货的那个工厂负责人）。 4． 拼箱货一般要比整柜至少提前一天进仓，报关箱数和实际一定要准确无误。

空运货和拼箱差不多，只是空运报关可以做现场报关,报关单据和货物如果实在来不及,可以稍微晚点时间送进去,(这个看货代实力而定,我做过当天飞机,当天进仓报关.)最需要留心的是空运运费是按重量算的，重货是重货*运价，抛货是立方数/0.006得出重量的.所在做空运抛货时的立方数一定要多留点心了~ 一只纸箱高度抛出半CM,你要付的运费都是成倍增长的.如果你能确定你的重量/立方数准确,但一般会有5KGS左右的误差在里面的,多这么一点点属正常情况.再多就需要跟货代好好沟通,或者合作完后换个货代了

整柜操作起来相对简单,但安排拖柜时间和地址及工厂装箱比较费时费力.1.如果很多柜子一起出,要合理安排好报关金额及装柜方法.一般情况下一票货的报关金额不要超过10万USD,否则查验机率特别高.就算货物没有问题经得起查验,查验费也让人受不了,时间也很重要.2.如果10几个柜要分票报关(最后并成一票提单议付),要预先按计划告诉货代你想怎么样分,几个柜一组报关进仓,让他们在提箱放关单号时就安排好,如果10个柜你没告诉他怎么分开报关,他只拿了一个关单号,如果其中某个柜子出现问题,所有柜子都会跟着倒霉,影响会很大的.3.计算装柜体积要尽量算准,然后传真通知工厂该怎么样装.每个柜装多少,那个柜子先装,那个柜子后装.一般可以多算2-3个CBM的箱数,让他们想办法多装,实在装不下再留在下面的柜子出.我前段时间出货的一个工厂一个高柜帮我装到了72CBM,三个高柜装了216个CBM.我其实事先通知他们时让他们一个高柜装69CBM的但要求他们能多装尽量多装.装实在装不下送到别的工厂去装.(像我们纸箱包装的,都是很大很大的纸箱,能装69CBM已经不错了,他们能装这么多真的也很意外) 4.多个柜子一起到工厂装柜时,时间一定要错开,上午下午分开装.这样有利于换柜(装不下时小柜换大的,多装时高柜换普柜,普柜换小柜),而且工厂不至于搞错了.5.集装箱箱单要与报关数据一致,如果已经寄出报关单据,不能更改了,就要让通知工厂照你的报关箱数,毛重,立方填集装箱箱单.如果寄出空白单据,等装完箱后让货代代打报关单据,就要在装完的第一时间拿到工厂的集装箱箱单,照着集装箱箱单打报关单据.

4、运业务常用缩略语

A/W 全水路 All Water

ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate B/L 海运提单 Bill of Lading B/R 买价 Buying Rate

BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT C.C 运费到付 Collect C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge C.Y.货柜场 Container Yard C/(CNEE) 收货人 Consignee

C/O 产地证 Certificate of Origin CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor CFS 散货仓库 Container Freight Station CFS/CFS 散装交货（起点/终点）

CHB 报关行 Customs House Broker CIF 成本，保险加海运费 COST，INSURANCE，FREIGHT CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To COMM 商品 Commodity CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To CTNR 柜子 Container

CY/CY 整柜交货（起点/终点）

D/A 承兑交单 Document Against Acceptance D/O 到港通知 Delivery Order D/P 付款交单 Document Against Payment DAF 边境交货 Delivered At Frontier

DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge 目的港附加费&美国直航附加费（一般美国有这项）

DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Q uay DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship Doc# 文件号码 Document Number EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges

Ex 工厂交货 Work/ExFactory F/F 货运代理 Freight Forwarder

FAF 燃料附加费 Fuel AdjustmentFactor FAK 各种货品 Freight All Kind FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship FCA 货交承运人 Free Carrier FCL 整柜 Full Container Load Feeder Veel/Lighter 驳船航次

FEU 40„柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40‟ FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commiion FOB 船上交货 Free On Board GRI 全面涨价 General RateIncrease

H/C 代理费 Handling Charge HBL 子提单 House B/L I/S 内销售 Inside Sales IA 各别调价 Independent Action L/C 信用证 Letter of Credit

Land Bridge 陆桥

LCL 拼柜 Le Than Container Load M/T 尺码吨（即货物收费以尺码计费） Measurement Ton MB/L 主提单 Master Bill Of Loading

MLB 小陆桥，自一港到另一港口 Minni Land Bridge Mother Veel 主线船

MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document N/F 通知人 Notify NVOCC 无船承运人 Non Veel OperatingCommon Carrier O/F 海运费 Ocean Freight OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L

OCP 货主自行安排运到内陆点 Overland Continental Point OP 操作 Operation ORC 本地收货费用（广东省收取） Origen Recevie Charges P.P 预付 Prepaid PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge

POD 目地港 Port Of Destination POL 装运港 Port Of Loading PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges S/(Shpr) 发货人 Shipper S/C 售货合同 Sales Contract S/O 装货指示书 Shipping Order S/R 卖价 Selling Rate S/S Spread Sheet Spread Sheet SC 服务合同 Service Contract SSL 船公司 Steam Ship Line

T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge T/S 转船，转运 Trans-Ship T/T 航程 Transit Time

TEU 20„柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20‟

THC 码头操作费（香港收取） Terminal Handling Charges TTL 总共 Total

TVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate VOCC 船公司 Veel Operating Common Carrier

W/M 即以重量吨或者尺码吨中从高收费 Weight or Measurement ton W/T 重量吨（即货物收费以重量计费） Weight Ton YAS 码头附加费 Yard Surcharges 海运费用缩略语

由于船舶、货物、港口及其它方面的种种原因，使得船方在运输货物时增加费用开支或蒙受经济损失，船方为补偿这些开支或损失，除基本费率外，规定另外收取的费用，就叫附加费（Surcharge或Additional）。附加费种类繁多，而且随着一些情况的改变，会取消或制订新的附加费。以下是一些常见的附加费类别，供您参考：

燃油附加费（Bunker Surcharge or Bunker Adjustment Factor , 缩写是BAF）

货币贬值附加费（Devaluation Surcharge or Currency Adjustment Factor , 缩写是CAF）

绕航附加费 (Deviation Surcharge) 苏伊士运河附加费 (Suez Canal Surcharge) 转船附加费 (Transhipment Surcharge) 直航附加费 (Direct Additional) 港口附加费 (Port Surcharge)

港口拥挤附加费 (Port Congestion Surcharge) 超重附加费 (Heavy-Lift Additional) 超长附加费 (Long Length Additional) 洗舱费 (Cleaning Charge) 熏蒸费 (Fumigation Charge) 冰冻附加费 (Ice Surcharge)

选择卸货港附加费 (Optional Fees or Optional Additional) 变更卸货港附加费 (Alteration Charge)

11 AMS: 美国舱单录入系统费 American Manifest System BAF 燃油附加费 Bunker Adjustment Factor CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges FAF 燃料附加费 Fuel Adjustment Factor PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge PSS 旺季附加费 Peak Season Surcharges

ORC 本地收货费用（广东省收取） Original Receive Charges T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option THC 码头操作费 Terminal Handling Charges T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge YAS 码头附加费 Yard Surcharges WRS YAS 日元升值附加费 Yen Adjustment Surcharge WRS 战争附加费 War risk surcharge

第12篇：货会邀请函

2012新春年货购物节

邀 请 函

最火爆的年货采购盛会，最全面的商品汇集地

年货会是众多单位集中采购福利和市民选购商品的消费旺季。大会将启动电视、网络、报纸、户外、信息等各种宣传媒介，全方位宣传推广!并向各当地集团企业、大中型工厂发出邀请，参与团购年货节!

一、第八届潍坊名优食品交易会暨新年购物节

时 间：2011年12月30日—1月3日 地 点：山东·潍坊富华国际展览中心 收费标准：标准展位(3×3=9㎡)：3500元/个/9㎡ 角位另加500元

标准展位包括：三面或两面展板、一张洽谈桌、两把椅子、两盏射灯、一个220V 电源插座、参展单位楣板文字制作。）

室内特装收费： 350元/平方米（36平方米起）特装展位无配套设施

二、2012青岛旅游年货购物节

时 间：2012年1月5 - 11日

地 点：青岛福泰会展中心（五四广场东侧）

收费标准：▲ A类展位(3×3=9㎡)：4000元/个/9㎡ 角位另加500元

▲ B类展位(3×3=9㎡)：3500元/个/9㎡ 角位另加500元

标准展位包括：展出场地、展板、一张桌子、两把椅子、电源插座一个。 室内光地(36㎡起租)：350元/㎡ 不带任何展具、电源，参展商自行设计。 展台进行特殊装修施工的，需交纳特装管理费：10元/平方米。

三、徐州首届名优土特产暨新年购物节

时 间：2012年1月13-18日

地 点：徐州市国际会展中心（徐州淮海食品城）

收费标准：标准展位(3×3=9㎡)：3500元/个/9㎡ 角位另加500元 标准展位包括：展出场地、展板、一张桌子、两把椅子、电源插座一个。 室内空地(36㎡起租)：350元/㎡ 不带任何展具、电源，参展商自行设计。

青 岛 博 览 文 化 传 播 有 限 公 司

四、2012 东营广饶年货购物节

时 间：2012年1月9-15日

地 点：广饶国际会展中心（广饶花苑路会展中心）

收费标准：标准展位(3×3=9㎡)：2000元/个/9㎡ 角位另加500元 标准展位包括：展出场地、展板、一张桌子、两把椅子、电源插座一个。 室内空地(36㎡起租)：150元/㎡ 不带任何展具、电源，参展商自行设计。

一、年货会参展范围：

▲名优土特产：各类地方特产、特色食品、休闲食品、营养保健品、进口食品等； ▲礼品礼盒：营养品、保健品、肉制品、乳制品、烟酒、地方特产等；

▲工 艺 品：珠宝、玉器、水晶、陶瓷工艺、木制工艺品、油画、版画、古董等； ▲酒水 类：葡萄酒、白酒、啤酒、保健饮料、碳酸饮料、乳酸菌、咖啡、茶叶等； ▲食品 类：绿色食品、粮油食品、保健食品、肉禽食品、烘焙食品、海产品、水产品、调味品、乳制品、糖果、干果炒货、土特产品、农产品等；

▲服装服饰：羊绒、羊毛、皮草、服装、鞋、帽、床上用品等；

▲家居日用：工艺礼品、节庆用品、家纺用品、家居用品、小家电、厨房用具等；

二、广告宣传推广：

1、电视广告、互联网、的士广播等高频率位宣；

2、青岛、徐州10万份，广饶5万份宣传海报—住宅区、商业圈、街道派发；

3、手机短信移动用户50万条，联通用户30万条，电信用户20万条；

3、青岛、徐州20万份，广饶10万份免费参观券；

4、12个气球、大型七彩拱门；

5、青岛、徐州10万个，广饶3万个环保布料购物袋；

6、5辆广告宣传车，连续10天进行流动式户外广告宣传

三、参展程序：

1、填写《参展申请表》签字或盖公章后传真或邮寄至组委会。

2、参展商填写完参展申请表5日内将参展费用全额汇入大会指定帐号，展位 按“先申请，先付款，先分配”的原则安排。

3、参展报名一经确认，不得撤消参展和转让展位；参展企业要求撤消参展申请的其参展费用概不退还。

组委会：青岛博览文化传播有限公司

联系人：唐芹13581036005 0533-6203837 传真：0533-6205616 注：各地图纸、乘车路线、物流及当地宾馆请到：qdbolan@163.com 下载，密码：18653638750

青 岛 博 览 文 化 传 播 有 限 公 司

第13篇：窜货管理制度

窜

货

管

理

制

度

第一章 总 则

第一条 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本规定。

第二条 窜货是指经销商或分销商跨规定区域销售，一次销售数量在20件以上，或低于被窜市场同等渠道价格在被窜区域销售我公司产品的。

第三条 恶性窜货是指经销商或分销商故意涂改批号，毁掉窜货证据或数量较大（100件以上）的窜货行为。

第二章 窜货预防

第四条 各地经销商要慎重选择分销渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流。要求各地经销商对其分销商或二批商作好货物流向登记。

第五条 销售经理对每批货作详细记录，以清楚自己区域内货物的有关资料。

第六条 市场督察部将对窜货严重市场作重点关注，并对窜货行为进行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式对各市场的窜货进行检核。

第三章 举报及受理

第七条 *******有限公司市场督察部负责受理市场窜货事件及举报查实。 第八条 各地市场一旦发现窜货，被窜市场销售经理或经销商必须迅速如实地向督察部提供书面举报材料，举报材料上须有销售经理和经销商双方的签字，并对其举报事实负责。

第九条 被窜市场必须一次性购买20件作为依据（最好附有购买的凭证），然后将举报材料和凭证一起传回市场督察部受理。

第四章 查 实

第十条 市场督察部接到完整的举报材料后，将在24小时内迅速查实，并将结果通知被窜货市场的销售经理或区域经理。销售经理或区域经理接到通知后进一步核实，并在三日内给予书面回复，窜货市场经销商或销售经理可以在这三日内赴被窜市场进行查实。如情况属实，差旅费用自理，否则，费用由对方承担。

第十一条 各市场所报窜货事件一经查之前，由举报、查实双方共同签字确认查实结果，并以书面材料形式上报市场督察部，督察部按照具体情况拿出处理意见，报销售总监审批。

第十二条 三日内，督察部将处理结果及其执行方法通知被窜市场，并在一星期内将通报发往窜货和被窜市场。

第十三条 查实人员必须公正负责地查证，提供有关的书面材料，并对其查证结果负责。

第五章 处 理

第十四条 窜货行为一经查出，对销售经理第一次提出警告，并罚款100元，第二次降一级使用，并罚款200元，一年累计窜货三次，作下岗处理。

第十五条 对窜货市场经销商，第一次视损失情况处以1.5至3倍的冲货货物价值或降价价值索赔，第二次将取消该经销商对我公司产品的经销权。

第十六条 对隐瞒本市场或本区域内窜货行为的销售经理，将予以罚款、降级直至辞退。

第十七条 对谎报或随意夸大窜货数量的经销商和销售经理将承担查实费用，该市场经销商另给予500～1000元的罚款。

第十八条 对能主动反映本市场或本区域内窜货行为的销售经理将从轻处罚。

第十九条 市场督察部拟写该次的窜货处理通报，15日内发送到被处罚或补偿的经销商或分销商。

第二十条 禁止各市场自行处理窜货事件，未经市场督察部同意擅自处理窜货事件的，将对经销商及销售经理加重处罚。

第六章 附 则

第二十一条 本规定的解权归******有限公司市场督察部。

第14篇：货代广告词

货代之歌

女：是谁，在深夜依然未睡

男：是谁，在酒桌千杯不醉

女：是谁，为了客户跑断了腿，磨破了嘴

男：是谁，受了委屈暗暗垂泪

女：啊，这就是我们钢铁般的货代战士

男：啊，这就是屹立在青岛港的永不磨灭的灯塔

女：雄鸡一唱天下白 咱们的队伍拉出来

男：雄鸡一唱出太阳 咱们的队伍兵强马又壮

音乐起，全体上场。 歌曲 八路军进行曲

向钱，向钱，向钱

我们的队伍向海洋

连接着世界的大洋

背负着外贸的希望

我们是一只不可战胜的力量

我们是工厂的打手

我们是船东的武装

从无畏惧

绝不屈服

英勇战斗

直到把竞争者消灭干净

多挣钱的旗帜高高飘扬

看，托单在飞销售忙

听，电话声音多么高涨

同志们整齐步伐奔向宽阔的海洋

同志们整齐步伐奔赴船东的船舱

向钱！向钱！

我们的队伍向海洋

向最后的胜利

向全国的富强

女：我们的事业，是伟大的事业

男：是勇于献出青春为外贸谋幸福的事业

女：是勇于挑战，忍受白眼，百折不挠的事业

男：客户啊，不怕你运费里面免零头，不怕你配msc挑到港时候，不怕你鸡蛋里面挑骨头 不怕你沙子里面挑石头，

女：因为我们已经百炼成钢 身经百战

男：选择了货代，就要天天像的哥般惦记那车份钱 女：选择了货代，就要如沐春天

独唱 歌曲 春天里 男女均可

还记得许多年前的春天

那时的我刚走出校园

没有工作也没有卡

没有一个遮风挡雨的家

可当初的我是那么的自信 虽然只有一腔滚烫热血

在公司，在家里，在公交上

想着那前程似锦的天下

如果有一天，我不能留恋

请把我电话，留在你心间

如果有一天，我接不到托单

请让我离开，这货代里，货代里

还记得那些忙乱的春天

那时的我还没失去勇气

没有挫折感也不会逃避

没有我这急躁的坏脾气

当时觉得一切没那么糟

虽然我的收入只能够温饱

在厕所，在梦中，在生气时

接起那随时而来的电话

也许有一天，我被迫离开

请让我铭记，在这沧桑里

如果有一天，我蓦然想起

请让我哭泣，在一堆托单里，托单里

女：宝剑锋从磨砺来 梅花香自苦寒来 经理都从销售来 托单得靠吹出来 男：春，不是叫出来的

女：春，是扎扎实实干出来的

男：无论形势多么的困难

女：我们都要勇于抗拒严寒

诗朗诵 仓央嘉措 男女均可

你给，或者不给我

托单就在那里

不多不少

你找，或者不找，

价格就在那里

不高不低

你定，或者不定 班轮就在那里

不早不晚

你烦，或者不烦

你的电话就在我的心里

不离不弃

加你的msn 或者

勾引 诱惑

厌烦 拉黑

女：有了托单，我们还需要金牌的服务

男：操作部的同事们，每天睡得比狗晚，干的比牛多，吃的比猪差，委屈的。。。脸比驴长 女：没有操作，就没有品牌的源泉

男：没有操作，就没有服务的制高点

女生三人小合唱 爱情买卖 歌词

给了委托单，接着要号段

最后电话占线的我一路在浪颠

传真了号段，又要催报关

就算关长是你大爷，也得等运抵函

当初是你要改单，改单就改单

现在又要打电话 还是照原先

改单不是你想改，想改你就改

给我支票，给我保函，我才给你办

没有ok件，硬要格式单

最后msc姐姐训得我不耐烦

班轮刚开船，就要提运单

就算你是月结，也得给我点时间

当初你说挺麻烦，麻烦就麻烦

现在又说我服务，非常非常烂

货代不是你孙子，想涮就能涮

没有信任，没有理解，上帝也滚蛋

女：坚强的战士 在哪张酒桌上躺下 就从哪张酒桌上爬起来 擦干身上的酒气 走出逼仄的写字楼 走进广阔的新天地

男：投入新的战斗吧 为了不改变一切的理想 为了改变不理想的一切

女：扫楼吧，同志们

歌曲 痴心绝对 女生独唱 歌词

想用一个低价把你陶醉

好把货能多给我一点

揽货的滋味你不懂这种感觉

有给的利润高的 你永远不会

看见你跟别的货代暧昧

证明我的心真的愚昧

你不屑我的那些憔悴

是你永远不懂装孙子的体会

为你付出那么操心你永远不了解

我又何苦勉强自己降价要来一切

你又狠狠要挟 我的欠款

默默买票来讨回我的债

明知道让你只用我一个货代是不可能会

我还傻傻等到你真心用我的那一天

直到某一天，你会发现

真正诚实的人早已转行卖白菜

女：理想是丰满的

男：现实是骨感的

女：千万次的问 这是人过的日子吗

男：这样的行情，除了打电话被拒，我们还有什么追求 女：我们曾经一忍再忍 如今已经忍无可忍

男：不在揽货中变坏 就在业绩下变态 rap 男声独唱 歌词

这个年头的货代啊

真啊没法干

纵观同行各公司

全都很难看

竞争激烈没利润啊

个个在扯淡

溜须拍马吹破天

坑蒙加拐骗

订舱没有不及时的

出号没有不迅捷的

报关没有不全能的

服务没有不到位的

价格没有不最低的

船期没有不最快的

舱位没有不保证的

船公司没有不铁的

噢。。。。。。。。噢 。。。。。。。噢。。。。。。。。

好客户总是别人的

利润是不多的

好公司总是外边的

羡慕是没用的

销售没有不卑微的

电话没有不被挂断的

喝酒没有不大醉的

吃饭没有不三陪的

操作没有不忙碌的

受气没有不痛哭的

加班没有money的

委屈是没地诉说的。。。

平时都是当孙子，当孙子

今晚就要当爷爷，当爷爷

噢。。。。。。。。噢 。。。。。。。噢。。。。。。。。

女：寒冬并不可怕，客户并不可怕，船东并不可怕，因为我们要走自己的路

男：我们要走有中国特色的社会主义货代之路，总经理同志把西方物流普遍原理同中国货代具体实践相结合，伟大的理论飞跃开创了一个崭新的局面

女：走自己个儿的路，让别人无论可走，真理的光辉，照亮了公司发展的光明前途

男：让我们沐浴在改革的春风里 胸有成竹硬起来 顶天立地站起来，保卫公司，保卫客户，保卫全行业！

音乐 全体合唱 保卫黄河 歌词

风在吼

马在叫 黄河在咆哮

黄河在咆哮

河东山岗万丈高

河东河北

高粱熟了

万山丛中

抗日英雄真不少

青纱帐里

游击健儿逞英豪

端起了土枪洋枪

挥动了大刀长矛

保卫家乡

保卫黄河

保卫华北

全中国

保卫全中国篇二：宣传广告语

客服热线：15925983617温先生 义乌迪顿国际货运代理承办海运、陆运、空运进出口货物的国际运输代理业务。包括：揽货、订舱、仓储中转、拼箱、报关、产地证制作、报验、保险、短途运输服务及运输咨询业务。主要优势航线为中国至非洲、欧洲、地中海、中南美、东南亚等国家及地区的整箱及拼箱运输。价格具有极强的竞争力.。

义乌迪顿进出口代理具有进出口权的综合性货运代理公司，公司有美元和日元外汇账户。承接国际贸易代理、海运及空运进出口货物运输代理、进口清关、国际快递及中港运输等物流业务。国际空运:主要承接珠江三角出运的空运货物，出运机场有广州机场，深圳机场，香港机场以及澳门机场。从香港，澳门机场的货物，我司可负责从广东等地转运业务，可代理各机场出口报关等业务，对于没有出口单证的货物，我司可代办相关业务和手续。

国际海运：承接从义乌，宁波，广州，深圳，香港出口到世界各地的整柜，散货业务。整柜有东南亚线，中东线，欧美线。散货拼箱可到世界各国的港口。

国际快递：主要代理香港dhl/ups/fedex/国际ems及中港运输等业务。 进口业务：可代理各类进口业务，并代付外汇。代理代办全套进口资料，代办从香港进口到大陆的各种货物运输及包税清关业务,并可从珠三角代发到国内各地。

出口业务：可代理各类出口业务，并代收外汇。代办出口单证全套资料。

进口清关：对各类国外海运到广州黄埔港,深圳盐田港,蛇口港等各港的海运整柜,散货清关服务;国外空运到广州机场,深圳机场的货物,我司可做全套清关服务,包括代做进口清关单证,代交关税及送货到门服务;从国外到广东地区的dhl,ups,fedex,ems等快递的清关服务。 我们一向秉承“诚信第一，效率第一，客户至上，服务至上”的服务宗旨，我们珍惜您的所托，并竭诚为您提供最优质的服务,真诚希望与您合作。

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进出口代理东南亚越南 印尼 马来西亚等

义乌进出口,进出口代理,商务服务 义乌市迪顿进出口代理公司是经中华人民共和国对外经济贸易部批准的集海运、空运、陆运为一体的综合性国际物流企业，具备一级国际货运代理公司资质。公司总部位于深圳市，业务分布于上海、宁波、南京、大连、天津、北京、青岛、武汉、深圳、广州、汕头、珠海、厦门、福州等中心港口城市。

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永康进出口代理/永康货代/永康埃及ciq/永康散货篇三：货代求职信 求职信

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去年和今年暑假，我曾在某单位实习半个月，积累了一些实际工作

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第15篇：第三章 存 货

第三章

存

货

第一节 存货的确认和计量

一、存货的概念与确认条件

（一）、存货的概念

存货是指企业在日常活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程提供劳务过程中耗用的材料、物料。

二、存货的初始计量

企业取得存货应当按照成本进行计量。存货成本包括采购成本、加工成本和使存货达到目前场所和状态所发生的其他成本三个组成部分。企业存货的取得主要是通过外购和自制两个途径。

企业在日常核算中采用计划成本法或售价金额法核算的存货成本，实质上也是存货的实际成本。

（一）、外购存货的成本

存货区别于固定资产等非流动资产的最基本特征是，企业持有存货的最终目的是为了出售，包括可供直接出售的产成品、商品以及需经过进一步加工后出售的原材料。企业的存货通常包括以下内容：

原材料。是指企业在生产过程中经加工改变其形态或性质并构成产品主要实体的各种原料及主要材料、辅助材料、外购半成品、修理用备件、包装材料、燃料等。为建造固定资产等各项工程而储备的各种材料虽然同属于材料，但是，由于用于建造固定资产等各项工程不符合存货定义，因此不能作为企业的存货进行核算。（应在“工程物资”科目核算）

在产品。指企业正在制造尚未完工的产品。包括正在各个生产工序加工的产品和已加工完毕但尚未检验或已检验尚未办理入库手续的产品。

半成品。指经过一定生产过程并已检验合格并交付半成品库保管，但尚未制造完成为产成品，仍需进一步加工的中间产品。

产成品。指工业企业已经完成全部生产过程并验收入库，可以按照合同条款交付定货单位，或者可以作为商品对外销售的产品。企业接受外来原材料加工的代制品、代修品，加工、修理后视同企业的产成品。

商品。指商业企业外购或委托加工完成验收入库用于销售的各种商品。

周转材料。指企业能够多次使用、但不符合固定资产定义的材料。如包装物、各种工具、管理用具、玻璃器皿、劳动保护等。

（二）、存货的确认条件

存货必须在符合定义的条件下，同时满足下列两个条件，才能予以确认：

1、与该存货有关的经济利益很可能流入企业。

资产最重要的特征是预期会给企业带来经济利益。如果某一项目预期不能给企业带来经济利益，就不能确认为企业的资产。存货是企业的一项重要的流动资产，因此，对存货的确认，关键是判断其是否很可能给企业带来经济利益或其所包含的经济利益是否很可能流入企业。通常，拥有存货的所有权是与该存货有关的经济利益很可能流入本企业的一个重要标志。（是否拥有存货所有权不以存货的存放地点为依据）

2、该存货的成本能够可靠地计量。

成本或价值能够可靠计量是资产确认的一项基本条件。存货作为企业资产的组成部分，要予以确认也必须能够对其成本进行可靠地计量。存货的成本能够可靠地计量必须以取得的确凿证据为依据，并且具有可验证性。（例如：外部证据是存货购进时取得的发票，内部证据是产成品的成本计算单）

企业外购存货主要包括原材料和商品。外购存货的成本即存货的采购成本，指企业物资从采购到入库前所发生的全部支出，包括购买价款、相关税费、运输费、装卸费、保险费以及其他可归属于存货采购成本的费用。（存货采购过程中有商业折扣的扣除商业折扣，有现金折扣的不扣除现金折扣，现金折扣在实际发生时冲减当期财务费用。相关税费包括：关税、消费税，资源税、不能抵扣的增值税等。采购过程中运费发票运费和基金部分的7%部分，作为增值税进项税抵扣销项税，其余部分计入存货成本。运输途中的合理损耗计入存货成本）

商品流通企业在采购商品过程中发生的运输费、装卸费、保险费以及其他可归属于存货采购成本等的进货费用，应计入所购商品成本。商品流通企业采购商品的进货费用金额较小的，可以在发生时直接计入当期销售费用。

（二）、加工取得存货成本

企业通过进一步加工取得的存货，主要包括产成品、在产品、半成品、委托加工物资等，其成本由采购成本、加工成本构成。某些存货还包括使存货达到目前场所和状态所发生的其他成本，如可直接认定的产品设计费用等。

存货加工成本由直接人工和制造费用构成，其实质是企业在进一步加工存货的过程中追加发生的生产成本，因此，不包括直接由材料存货转移来的价值。其中，直接人工是指企业在生产产品过程中，直接从事产品生产的工人的职工新酬。制造费用是指企业为生产产品提供劳务而发生的各项间接费用。制造费用是一项间接生产成本，包括企业生产部门管理人员的职工新酬、折旧费、办公费、机物料消耗、劳动保护、季节性和修理期间的停工损失。（制造费用的分配应遵循受益原则进行分配，计入不同产品成本，可参考的依据有直接人工费用的比例、不同产品生产设备原值的比例等）

（三）、其他方式取得的存货的成本

企业取得存货的其他方式主要包括接受投资者投资、非货币性资产交换、债务重组、企业合并以及存货盘盈等。

1、投资者投入存货的成本，应当按照投资合同或协议约定的价值确定，但合同或协议约定的价值不公允的除外。在投资合同或协议约定价值不公允的情况下，按照该项存货的公允价值作为其入帐价值。

2、盘盈的存货应按其重置成本作为入帐价值，并通过“待处理财产损溢”科目进行会计处理，按管理权限报经批准后，冲减当期管理费用。

在确定存货成本时，应当注意，下列费用不应当计入存货成本，而应当在其发生时计入当期损益：（1）非正常消耗的直接材料、直接人工和制造费用，应当计入当期损益；（包括已经抵扣的增值税进项税额）（2）仓储费用。是企业在采购入库后发生的储存费用，应当计入

当期损益。（库耗问题，现在处理的是不正确的）但是，在生产过程中为达到下一个生产阶段所必须的仓储费用则应计入存货成本；（酿酒过程中的地窖储存费用）（3）不能归属于使存货达到目前场所和状态的其他支出，不符合存货的定义和确认条件，应在发生时计入当期损益。计入成本费用。金额较小，的可在领用时一次计入成本费用，但为加强实物管理，应当在备查簿上进行登记。（氯气钢瓶等）

存货业务涉及的会计处理：

1、存货采购业务 （4）企业采购用于广告营销活动的特定商品，向客户预付货款未取得商品时，应作为预付帐款进行会计处理，待取得相关商品时计入当期损益。

第二节 发出存货的计量

一、发出存货成本的计量方法

企业应当根据各类存货的实物流转方式、企业管理的要求、存货的性质等实际情况，合理地选择发出存货成本的计算方法，以合理确定当期发出存货的实际成本。

对于性质和用途相似的存货，应当采用相同的成本计算方法确定发出存货的成本。企业在确定发出存货的成本时，可以采用先进先出法、移动加权平均法、月末一次加权平均法和个别计价法等方法。企业不得采用后进先出法确定发出存货成本。

1、先进先出法是以先先购入的存货应先发出这样一种存货实物流转假设为前提，对发出存货进行计价。采用这种方法，先购入的存货成本在后购入存货成本之前转出，据此确定发出存货和期末存货的成本。

2、移动加权平均法是以每次购进的存货成本加上原有库存存货成本，除以每次进货数量与原有库存的数量之和，据以计算加权平均单位成本，作为在下次进货前计算各次发出存货成本的依据。

3、月末一次加权平均法是以当月全部进货数量加上月初存货数量作为权数，去除当月全部进货成本加上月初存货成本，计算出存货的加权平均单位成本，以此为基础计算当月发出存货的成本和期末存货的成本的一种方法。

4、个别计价法。其特征是注重所发出存货具体项目的实物流转与成本流转之间的联系，逐一辨认各批发出存货和期末存货所属的购进批次或生产批次，分别按其购入或生产时所确定的单位成本计算各批 发出存货和期末存货的成本。即把每一种存货的实际成本作为计算发出存货成本和期末存货成本的基础。对于不能替代使用的存货、为特定项目购入或制造的存货以及提供的劳务，通常采用个别计价法确定发出存货成本。

二、存货成本的结转

企业销售存货，应当将已售存货的成本结转为当期损益，计入营业成本。也就是说，企业在确定存货销售收入的当期，应当将已经销售存货的成本结转为当期营业成本。

存货为商品、产成品的，企业应当采用先进先出法等准则规定的方法确定已销售商品的实际成本。存货为非商品存货的，如材料，应将已出售的材料的实际成本予以结转，计入当期其他业务成本。

对已售存货计提了存货跌价准备，还应结转已计提的存货跌价准备，冲减当期主营业务成本或其他业务成本，实际上是按已售产成品或商品的帐面价值结转主营业务成本或其他业务成本。

企业的周转材料符合存货定义和确认条件的，按照使用次数分次

借：材料采购

应交税费——应交增值税（进项税额）

贷：银行存款

应付帐款 应付票据 应收票据等 借：原材料

辅助材料

贷：材料采购

借、贷：材料成本差异

材料计划价格由公司综合管理部门制订，并至少每年检查一次，当计划价格与实施采购价格相差10%以上时就要调整计划价格。

借：在途物资

原材料

辅助材料

应交税费——应交增值税（进项税额）

贷：银行存款

应收票据

应付票据等 借：原材料

辅助材料

贷：在途物资

2、材料耗用业务

借：生产成本

制造费用

管理费用

销售费用

在建工程

研发支出

贷：原材料

辅助材料

应交税费——应交增值税（进项税额转出）

借、贷：材料成本差异

注：由于增值税采用进项扣除法，当期购进的货物或应税劳务如果未确定用于非经营性项目，其进项税额会在当期销项税额中抵扣。但已经抵扣进项税额的购进货物或应税劳务如果事后改变用途，如用于非应税项目、免税项目、职工福利或个人消费，购进货物发生非正常损失，在产品或产成品发生非常损失，根据税法规定，应将购进货物或应税劳务的进项税额从当期的进项税额中扣减。无法准确确定该进项税额的，按当期实际成本计算应扣减的进项税额。“按当期实际成本计算应扣减的进项税额是指扣减进项税额的计算依据不是按该货物或应税劳务的原进价，而是按照当期该货物或应税劳务的实际成本，并且是按照实际成本的各个组成部分所负担的进项税额计算应扣减的进项税额。

3、结转产成品成本

借：库存商品

借：主营业务成本

贷：生产成本

贷：库存商品 借：其他业务成本

贷：原材料

辅助材料

材料成本差异

4、计提存货跌价准备

借：资产减值损失

借：存货跌价准备

贷：存货跌价准备

贷：资产减值损

失

借：存货跌价准备

借：本年利润

贷：主营业务成本

贷：资产减值损

失

5、存货盘盈

借：原材料

辅助材料

库存商品

贷；待处理财产损溢 借：贷处理财产损溢

贷：管理费用

6、存货盘亏 借：贷处理财产损溢

贷：原材料

辅助材料

库存商品

借、贷；材料成本差异

贷：应交税费——应交增值税（进项税额转出） 借：原材料

银行存款

管理费用

其他应收款 营业外支出

贷：贷处理财产损溢

7、委托加工物资 借：委托加工物质

贷：原材料

材料成本差异 借：委托加工物资

应交税费——应交增值税（进项税额）

贷：银行存款

应付帐款 借：原材料

贷：委托加工物资

注：按照税法规定：企业委托加工的应税消费品，由受托方在向委托方交货时代扣代缴税款（金银首饰除外）。委托加工的应税消费品，委托方用于连续生产应税消费品的，所交纳的准予按规定抵扣。委托加工的应税消费品直接出售的，不再征收消费税。

8、投资者投入存货 借：存货

应交税费——应交增值税（进项税额）

贷：股本

实收资本

资本公积——资本溢价或股本溢价

9、非货币性资产交换的存货

换出资产为存货的，按照存货的公允价值作销售处理，同时结转销售成本。

借：固定资产

无形资产等非货币性资产

贷：主营业务收入

应交税费——应交增值税（销项税额） 借：主营业务成本

贷：库存商品

原材料

辅助材料

换入资产为存货的，应确认可抵扣的增值税进香税额。 借：存货

应交税费——应交增值税（进项税额）

贷：非货币性资产科目

（固定资产清理 无形资产等）

10、债务重组获得存货

借：存货（库存商品、原材料等）

应交税费——应交增值税（进项税额）

坏帐准备

营业外支出——债务重组损失

贷：应收帐款 第三节

期末存货的计量

一、存货期末计量原则

资产负债表日，存货应当按照成本与可变现净值熟低计量。 当存货成本低于可变现净值时，存货按成本计量；当存货成本高于可变现净值时，存货按可变现净值计量，同时按照成本高于可变现净值的差额计提存货跌价准备，计入当期损益。

成本与可变现净值熟抵计量的理论基础主要是使存货符合资产定义。当存货的可变现净值下跌至成本以下时，表明该存货给企业带来的未来经济利益低于其帐面成本，因而应将这部分损失从资产价值中扣除，计入当期损益。否则旧会出现虚计资产的现象。

二、存货的可变现净值

可变现净值，是指在日常活动中，存货的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。存货的可变现净值由存货的估计售价、至完工时将要发生的成本、估计的销售费用和估计的相关税费等内容构成。

（一）、可变现净值的基本特征

1、确定存货可变现净值的前提是企业在进行日常活动。如果企业不是在进行日常的生产经营活动，比如企业处于清算过程，那么不能按照存货准则的规定确定存货的可变现净值。

2、可变现净值为存货的预计未来净现金流量，而不是简单地等于存货的售价或合同价。

企业预计的销售存货现金流量，并不完全等于存货的可变现净值。存货在销售过程中可能发生的销售费用和相关税费，以及为达到预定可销售状态还可能发生的加工成本等相关支出，构成现金流入的 抵减项目。

3、不同存货可变现净值的构成不同

产成品、商品和用于出售的材料等直接用于出售的商品存货，在正常生产经营过程中，应当以该存货的估计售价减去估计的销售费用和相关税费后的金额，确定其可变现净值。

需要经过加工的材料存货，在正常生产经营过程中，应当以所生产的产品的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用和相关税费后的金额，确定其可变现净值。

（二）、确定存货可变现净值时应考虑的因素

企业在确定存货的可变现净值时，应当以取得的确凿证据为基础，并且考虑持有存货的目的、资产负债表日后事项的影响等因素。

可靠证据包括：存货采购成本、加工成本、其他成本、产品销售价格、相同或类似产品的市场销售价格。

企业持有存货的目的不同，确定存货可变现净值的计算方法也不同。

如果有确凿证据表明资产负债表日后事项对资产负债表日已存在情况提供了新的或进一步的证据，则在确定存货可变现净值时应当予以考虑，否则，不应予以考虑。

三、存货期末计量的具体方法

（一）、存货估计售价的确定

对于企业持有的各类存货，在确定其可变现净值时，最关键的问题是确定估计售价。企业应当区别如下情况确定存货的估计售价：

1、执行销售合同或者劳务合同而持有的存货，通常应当以产成品或商品的合同价作为其可变现净值的计算基础。如果企业与购买方签定了销售合同，并且销售合同订购数量等于企业持有存货的数量，在这种情况下，在确定与销售合同直接相关存货的可变现净值时应当以销售合同价格作为其可变现净值的计算基础。也就是说，如果企业就其产成品或商品签定了销售合同，则该批产成品或商品的可变现净值应当以合同价格作为计算基础，如果企业销售合同所规定的标的物还没有生产出来，但持有专门用于该标的物生产的原料，其可变现净值也应当以合同价格作为计算基础。

2、如果企业持有存货的数量多余销售合同订购数量，超出部分存货的可变现净值应当以产成品的一般销售价格（市场销售价格）作为计算基础。

3、如果企业持有存货的数量少于销售合同订购数量，实际持有与该销售合同相关的存货应以销售合同所规定的价格作为可变现净值的计算基础。

4、没有销售合同约定的存货（不包括用于出售的材料），其可变现净值应当以产成品或商品一般销售价格作为计算基础。

5、用于出售的材料等，通常以市场价格作为其可变现净值的计算基础。这里的市场价格是指材料等的销售价格。如果用于出售材料存在销售合同约定，应按合同价格作为其可变现净值的计算基础。

（二）、材料存货的期末计量

材料存货的期末价值应当以所生产的产成品的可变现净值与成本的比较为基础加以确认。

1、对于为生产所持有的材料，如果用于生产的产成品的可变现净值高于成本，则该材料仍然应当按照成本计量。

2、如果材料价格的下降表明产成品的可变现净值低于成本，则该材料应当按可变现净值计量，按其差额计提存货跌价准备。

材料的可变现净值=产品的售价-产品的加工费-估计销售费用-估计相关税费。

（三）、计提存货跌价准备的方法

1、企业通常应当按照单个存货项目计提存货跌价准备。

2、对于数量繁多、单价较低的存货，可以按照存货类别计提存货跌价准备。

3、与在同一地区生产和销售的产品系列相关、具有相同或类似最终用途或目的，且难以与其他项目分开计量的存货，可以合并计提存货跌价准备。

4、存货存在下列情况之一的，通常表明存货的可变现净值低于成本。

（1）、该存货的市场价格持续下跌，并且在可预见的未来无回升的希望。

（2）、企业使用该原材料生产的产品的成本大于产品的销售价格。（3）、企业因产品更新换代，原由库存材料已不适用新产品的需要，而该原材料的市场价格又低于其帐面价值。

（4）、因企业所提供的商品或劳务过时或消费者偏好改变而使市场需求发生变化，导致市场价格逐渐下降。

（5）、其他足以证明该项存货实质上已经发生减值的情况。

5、存货存在下列情形之一的，通常表明存货的可变现净值为零。（1）、已霉烂变质的存货。

（2）、已过期且无转让价值的存货。

（3）、生产中不再需要，并且已无使用价值和转让价值的存货。 （4）、其他足以证明已无使用价值和转让价值的存货。 需要注意的是，资产负债表日，同一项存货中一部分有合同价格约定、其他部分不存在合同价格的，应当分别确定其可变现净值，并与其相对应的成本进行比较，分别确定存货跌价准备的计提或转回的金额，由此计提的存货跌价准备不得相互抵消。

（四）、存货跌价准备转回的处理

1、资产负债表日，企业应当确认存货的可变现净值。企业确定存货的可变现净值，应当以资产负债表日的状况为基础，既不能提前确认存货的可变现净值，也不能延后确认存货的可变现净值，并且在每一个资产负债表日都应当重新确认存货的可变现净值。

2、企业的存货在符合条件的情况下，可以转回计提的存货跌价准备。

存货跌价准备转回的条件是以前减计存货价值的影响因素已经消失，而不是在当期造成存货可变现净值高于成本的其他影响因素。

3、当符合存货跌价准备转回的条件时，应在原已计提的存货跌价准备的金额内转回。即在对该项存货、该类存货或该合并存货已计提的存货跌价准备的金额内转回。

（五）、存货跌价准备的结转

企业计提了存货跌价准备，如果其中有部分存货已经销售，则企业在结转销售成本时，应同时结转对其已计提的存货跌价准备。对于因债务重组、非货币性资产交换转出的存货，也应同时结转以计提的存货跌价准备。

四、存货盘亏或毁损的处理

存货发生的盘亏或毁损，应作为待处理财产损溢进行核算。按管理权限报经批准后，根据造成存货盘亏或毁损的原因，分别下列情况进行处理：

（1）、属于计量收发差错和管理不善等原因造成的存货短缺，应先扣除残料价值、可以收回的保险赔偿和过失人赔偿，将净损失计入管理费用

（2）属于自然灾害等非常原因造成的存货毁损，应先扣除处置收入、可以收回的保险赔款和过失人赔偿，将净损失计入营业外支出。

因非正常原因导致的存货盘亏或损失，按规定不能抵扣的增值税进项税额应当予以转出。

第四节

本量利分析

通常情况下，会计师把成本分为产品成本和期间成本，对于产品成本则进一步按成本的用途分为若干成本项目。但对于财务经理和其他管理人员来说，更重要的是成本与业务量的依存关系分类，也就是把成本分为随业务量增加的变动成本和不随业务量增加的固定成本，以便他们在决策一项业务时预计它的成本和利润。

一、成本按性态分类

成本性态，是指成本总额与产量之间的依存关系。成本按其性态分类，可分为固定成本、变动成本和混合成本三大类。

1、固定成本是指在特定的业务量范围内不受业务量变动影响，一定期间的总额能保持稳定的成本。例如固定的月工资，固定资产折旧等。

一定期间的固定成本的稳定性是有条件的，即业务量变动的范围是有限的。能够使固定成本保持稳定的特定的业务量范围，成为相关范围。一定期间固定成本的稳定性是相对的，即对于业务量来说是稳定的，但并不意味着每月该项成本的实际发生额都完全一样。

固定成本的稳定性，是针对成本总额而言的，如果从单位产品分担的固定成本来看则正好相反。业务量增加时，单位产品分摊的固定成本将会减少；业务量减少时，单位产品分担的固定费用将会增加。

固定成本的发生额不取决于业务量，那么，它的多少是由什么决定的呢？

一般来说，固定成本的发生有两种情况：

（1）、提供和维持生产经营所需设施、机构而支出的成本。如固定资产折旧。其支出额取决于设施和机构的规模和质量，他们是以前决策的结果，现在已经很难改变。这种不能通过当前的管理决策行动加以改变的固定成本，称为约束性固定成本或承担固定成本。约束性固定成本给企业带来的是持续一定时间的生产经营能力，而不是产品。因此，它实质上是生产经营能力成本，而不是产品成本。如果企业不改变生产能力，就必须要承担这些成本。约束性固定成本属于企业“经营能力”成本，是企业为了维持一定的业务量所必须负担的最低成本。要想降低约束性固定成本，只能从合理利用经营能力、降低单位固定成本入手。

（2）、为完成特定活动而支出的固定成本，其发生额是根据企业的经营方针由经理人员决定的。如科研开发费、培训费等。这种可以通过管理层决策行动而改变数额的固定成本，称为酌量性固定性成本。他们的支出额虽然是由经理人员决定的，但对于一个想要长期稳定发展的企业来说，决不是可有可无的。酌量性固定成本关系到企业的竞争能力，也是一种提供生产经营能力的成本，而不是生产产品的成本。从某种意义上说，不是产量决定酌量性固定成本，反而是酌量性固定成本影响产量。

2、变动成本是指在特定的产量范围内其总额随产量变动而正比例变动的成本。例如，直接材料、直接人工、外部加工费等。

这类成本直接受产量的影响，两者保持正比例关系，比例系数稳定。这个比例系数就是单位产品的变动成本。

单位成本的稳定性是有条件的，即产量变动的范围是有限的。这就是说，变动成本和产量之间的线形关系，通常只在一定的相关范围内存在。在相关范围之外就可能表现为非线形的。

变动成本总额取决于产量的大小和单位变动成本的高低。那么，单位变动成本高低是由什么决定的呢？

一般来说，变动成本的发生有两种情况：一种是由技术或实物关系决定的，这种与业务量有明确的技术或实物关系的变动成本，成为技术变动成本。这类成本是利用生产能力所必须发生的成本。固定成本给企业带来生产能力，如果不加以利用，不生产产品，则不会发生

技术变动成本。生产能力利用的越充分，则这种成本发生得越多。另一种单位成本的发生额是由经理人员决定的，如按销售额一定的百分比开支的销售佣金。这种可以通过管理决策行动改变的变动成本，称为酌量性变动成本。这种成本的效用主要是提高竞争能力或改善企业形象，其最佳的合理支出难以计量，通常要依靠经理人员的综合判断来决定。

如果把成本分为固定成本和变动成本两大类，业务量增加时，固定成本不变，只有变动成本随业务量增加而增加，那么，总成本的增加是由于变动成本增加引起的。因此，变动成本是产品生产的增量成本。

3、混合成本是指除固定成本和变动成本之外的，介于两者之间的成本，它们因产量变动而变动，但不是成正比例关系。

混合成本的情况比较复杂，需要进一步分类。至于如何对其进一步分类，人们的看法不尽相同。一般来说，可以将其分为四个主要类型：

（1）、半变动成本，是指在初始基数的基础上随产量正比例增长的成本。这类成本通常有一个初始基础，一般不随产量变化，相当于固定成本；在这个基础上，成本总额随产量变化呈正比例变化，又相当于变动成本。这两部分混合在一起，构成半变动成本。

（2）、阶梯式成本，是指总额随业务量呈阶梯式增长的成本。亦称步增成本或半固定成本。这类成本在一定业务量范围内发生额不变，当业务量超过一定限度，其发生额会突然跳跃到一个新的水平，然后，在业务量增长的一定限度内其发生额又保持不变，直到另一个新的跳跃为止。

（3）、延期变动成本，是指在一定业务量范围内总额保持稳定，超过特定业务量则开始随业务量比例增长的成本。延期变动成本在某一业务量以下表现为固定成本，超过这一业务量则成为变动成本。

（4）、曲线成本，是指总额随产量增加而呈曲线增长的成本。这种成本和产量有依存关系，但不是直线关系。曲线成本可以进一步分为两类型：一种是变动率递减的成本；例如自备水源的成本，用水量越大总成本越高，但越来越慢，变化率是递减的。另一种是变化率递增的成本。这种成本随产量增加而增加，而且比产量增加还要快，变化率是递增的。

二、成本估计

成本估计是探索特定成本性态的过程。如果特定成本是一种混合成本，就需要运用一定方法估计成本与产量之间的关系，并建立相应的成本函数模型。

混合成本的类型很多，情况也比较复杂。如何用运方程式来表示他们与产量的关系，有两种选择：一种选择是尽可能对混合成本的实际性态进行真实的数学描述，这样得出的方程式不仅种类繁多，而且有的方程式还可能相当复杂。另一种选择是，尽可能使用简单的方程式来描述混合成本。

由于产品的总成本是各种性态的成本组合而成的，亦可将它看成是混合成本。因此，成本的估计不仅包括介乎固定成本、变动成本之间的混合成本的估计，还包括产品总成本的估计。所以，成本估计，一般是根据大量的历史成本资料或成本发生的具体过程进行分析，寻

找混合成本与产量之间规律性的数量关系，最终确定固定成本和变动成本的历史平均值或标准值。它们代表正常的成本水平。

由于一定期间的固定成本的发生额是稳定的，它可以用y=a来表示；变动成本的发生额随产量而变化，它可以用y= bx来表示；如果只有这两种成本，则总成本可以用y=a+bx来表示。只要确定了a和b，利润=单价*销量-单位变动成本*销量-固定成本

这个方程式是明确表达本量利之间关系的基本方程式，它含有

5个相互联系的变量，给定其中四个，便可求出另一个变量值。在规划期间利润时，通常把单价、单位变动成本和固定成本视为稳定的常量，只有销量和利润两个自由变量。给定销量时，可利用方程式直接计算便可以方便地计算出在相关范围内任何产量下的总成本。

成本估计的方法包括：历史成本法、工业工程法、契约检查法和帐户分析法等。

历史成本分析法

1、历史成本法，是在采用传统的完全成本计算时，根据一系列的历史成本资料来推算一定期间的固定成本和单位变动成本的平均值，解决在传统成本计算下提供决策和计划成本资料的问题。历史成本分析法包括高低点法、散布图法、和回归直线法。

高低点法，是根据历史资料中产量最高及产量最低期成本以及相应的产量，推算单位产品的增量成本，以此作为单位变动成本，然后根据总成本和单位变动成本来确定固定成本的一种成本估计方法。b=(y2-y1)/(x2-x1)。a=y1-b*x1。

2、散布图法，是根据若干期历史成本资料，绘制各期成本点散步图，按目测所得成本变动趋势画出成本直线，在图上确定直线的截距即固定成本，然后据以计算单位变动成本的一种成本估计方法。

首先，将历史成本资料标入直角坐标系，成为散步图。其次，根据离散的历史成本点目测成本随产量变动的趋势，并画出一条能反映平均变动趋势的直线。在画此线时，力求直线两边的散步点个数相同，并且使各点到直线的距离之和尽可能小。此直线即为平均成本线。再次，根据画出的直线与纵轴的交点，确定直线的截距，它就是固定成本的均值。最后计算出单位变动成本。

3、回归直线法，是根据一定的历史成本资料，用数学上的最小平方法的原理，计算能代表平均成本的直线截距和斜率，以其作为固定成本和单位变动成本的一种成本估计方法。

工业工程法，在这里是指运用工业工程的研究方法，逐项研究解决成本高低的每个因素，在此基础上直接估计固定成本和单位变动成本的一种成本估计方法。

契约检查法，是根据企业签定的契约和合同，即定的管理与核算制度，以及支付费用的规定等估算固定成本和单位变动成本的方法。

帐户分析法，是根据各个帐户的本期发生额，通过直接判断或比例分配，对成本进行分析的一种方法。由于每个帐户所记录的成本内容不同，或者成本估计要求的准确性不同，分别采用近似分类和比例分配两种具体做法：

1、近似分类：将比较接近固定成本的项目归入固定成本，比较接近变动成本的项目归入变动成本；

2、比例分配： 将不宜简单归入固定或变动成本的项目，通过一定比例将其分解成固定和变动成本两部分。

二、成本、数量和利润的关系

根据上述论述，在把成本分解成固定成本和变动成本两部分后，再把收入和利润加进来，成本、销量和利润的关系可以统一于一个数学模型。

1、损益方程式：

出预期利润；给定目标利润时，可直接计算出应达到的销售量。

例如，某企业月固定成本为1000元，生产一种产品，单价10

元，单位变动成本6元，本月计划销售500件，则预期利润为：

利润=10*500-6*500-1000=1000元

基本的损益方程式把“利润”放在等号左边，其他变量放在等

号的右边，这种形式便于计算预期利润。如果的数值是其他变量，则可以将方程式进行恒等变形，使等号左边是待求的变量，其他参数放在右边，由此可得出4个损益方程式的变换形式。

销量=（固定成本+利润）/（单价-单位变动成本） 单价=（固定成本+利润）/销量+单位变动成本 单位变动成本=单价-（固定成本+利润）/销量 固定成本=单价*销量-单位变动成本*销量-利润

2、包含期间成本的损益方程式

税前利润=销售收入-（变动销售成本+固定销售成本）-（变动

销售和管理费用+固定销售和管理费用）

3：计算税后利润的损益方程式

税后利润=利润总额-所得税=利润总额-利润总额*所得税税率

=利润总额*（1-所得税税率）

=（单价*销量-单位变动成本*销量-固定成本）*（1-所得税税率）。

4、边际贡献，是指销售收入减去变动成本以后的差额，即： 边际贡献=销售收入-变动成本 单位边际贡献=单价-单位变动成本

边际贡献，是产品扣除自身变动成本后给企业所作的贡献，它

首先用于收回企业的固定成本，如果还有剩余则成为利润；如果不足以收回固定成本则发生亏损。由于变动成本既包括生产制造过程的变动成本，即产品变动成本，还包括销售、管理费用的变动成本即期间变动成本，所以，边际贡献也可以具体分为制造边际贡献（生产边际贡献）和产品边际贡献（总营业边际贡献）。

边际贡献率=边际贡献/销售收入=单位边际贡献/单价。 变动成本率=变动成本/销售收入=单位变动成本/单价。 变动成本率+边际贡献率=单位变动成本/单价+单位边际贡献/

单价=1

由于创造了“边际贡献”这个新词，上面介绍的基本损益方程

式可以改写成：

利润=销售收入-变动成本-固定成本=边际贡献-固定成本

=销量*单位边际贡献-固定成本。 销量=（固定成本+利润）/单位边际贡献。 单位边际贡献=（固定成本+利润）/销量。

第16篇：货代自述

货代自述

在某个网站上发现这么一段话···写的真是太好了~~~~~~~~

在青岛，有这么一群人：他们总人数达到了几十万，注册公司数量据不完全统计有两三万家。他们几乎占据了青岛香港路所有繁华地段的写字楼，却自认为只是“白领中的蓝领”。他们的学历从文盲、小学文化到大学本科、研究生甚至海龟，学历跨度之大，其他行业非常罕见，该行业入行门槛之低可见一斑。他们的业务范围囊括了外贸运输所有环节，换单、陆运、报关报检、海运空运订舱、货物保险、码头仓储、分拨等等，甚至包括帮货主处理海关商检的关系，研究政策漏洞偷逃关税，一句话，只要是外贸进出口需要的，他们统统能代劳。

这帮人，吃苦耐劳，为了揽业务，无所不能。他们进了海关、商检的大门，外面的风光立刻一扫而光，点头哈腰，哥姐的叫得人浑身发腻，一副标准的职业孙子摸样。对于小有成就的行业精英，他们面对别人羡慕的目光，总是说你们只看见贼吃肉，没看见贼挨打。

这帮人，大都出身卑微，从踏进这个圈子起，就仿佛一脚踏进了茫茫的人堆中，但凡能出头的，都是从最底层开始打拼，用尽了自己的力量，穷尽了周边人脉关系，才在这万千的竞争中，崭露头角。他们不敢奢望像it行业那样，试用期就好几千。他们从入行的那天起，就把自己的位置蹲得很低，他们一般从坐公交车换单、跑单开始起步，试用期工资或三百，或五百不等，连饭钱都不够。

他们通过换单跑单的风吹日晒的努力，终于获得了在办公室做操作的职位，会欣喜好几天。因为这就意味着他们的工资可以过千了，除了吃饭，可以不用再抽两块钱一包的软宏图了。然而，他们中的一部分人甚至会连换单的工作都保不住。

这帮人的工作，需要他们五体通透，八面玲珑。他们对客户、对同行、对海关商检，会有不同的表情和气质来配合。这个行业需要他们是表演大师。他们很低调的说：“其实，我只是一个演员。”他们清楚的知道每个客户，每个关员的脾性 爱好，贪财的送财，好色的渔色。

他们虽然在这个圈子打拼，但对于谈婚论嫁，他们有自己的原则，那就是一般不找同行。同行都是大骗子，这是他们总结自己的特点后得出的真理。

他们善于在下班后跟同学朋友吃饭聊天的时候，发誓有钱了打死都不做这行了，第二天睁开眼，还是屁颠屁颠的去车站挤公交。

他们相信努力打拼可以为自己赢得一片天地，因为这个圈子里的老板大都是这么起来的。所以，他们不怨天，不尤人，他们相信自己。

如果要评比最市场经济化的行业，这个行业绝对榜上有名，因为每个踏进圈子的人都从零开始起步；如果要评比最没有学历门槛的行业，该行业绝对榜上有名，因为这个圈子绝对鱼龙混杂，良莠不齐；如果要评比最没有性别歧视的行业，该行业绝对榜上有名，因为这个圈子男女不限，老少咸宜。

这个圈子就是货代圈！

这群人就是货代人！

关于这个圈，这群人，人们有如下描述：

1、为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪；

日不能息夜不能寐,客户一叫立马到位；

屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位；

劳动法规统统作废,身心交瘁无处流泪；

逢年过节家人难会,追讨欠款让人崩溃；

开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃；

工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费；

五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪；

抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味；

不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉„„

2、货代，白领中的蓝领，公鸡中的小母鸡

3、话说青岛八大峡的上空掉下一块砖，砸到了十个人，有九个是货代，还有一个是报关行的报关员。

4、要想死得快，赶紧做货代。

5、今年世界经济危机，外贸萧条，货代不振，有则msn流行故事：黑夜。一女遭遇劫匪，颤抖曰：“哥，我是货代的，两個月没发工资，还刚被裁员，你看报纸就知道，真的没有钱„„” 劫匪听后竟然痛哭流涕，“妹子，同行，俺原來是做报关的...你把工作牌戴好，后面那帮抢劫是做船务和空运的，你放心 ，我们绝不抢自己人！”

第17篇：窜货保证书

保证书

尊敬的建大公司领导：

关于黄山青云摩配建大轮胎窜货一事，实属我个人行为，因我是黄山人，和徽州摩配的老板娘是同学关系，我公司有通知我不允许窜货，但碍于同学情面，私下我有少许窜货，鉴与以上的行为，特向建大公司保证，下不为例，同时也向公司保证，如再有窜货，愿接受公司的任何惩罚。再次对安徽代理商表示歉意。

特此保证

保证人；吴晓东 2013-9-28篇2：窜货管理协议书

窜货处理协议书

甲方：

乙方：

甲、乙双方为了维护金锣市场健康、稳定的发展，本着公平、自愿、诚信、双赢的原则，与各经销商建立良好的伙伴合作关系，为确保各（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造金锣品牌。

一、双方的责任： 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.

2、双方不能把经销商的产品销往自己区域外的市场，否则视其为窜货行为。 1.3、双方积极执行公司所要求的市场规范，并与其各级经销商（经销商、分销商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.

4、若单方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有产品，否则将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5、双方不得擅自变更和涂改机身条码及产品编号，否则视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经公司查证、稽查部门查实并按恶意窜货给予重罚。 1.

6、若单方被窜货，应安排人员与对方市场部（市场人员）共同调查被窜货的产品批号和货源来路，并追究窜货方的责任。 1.7、若单方收到投诉窜货《窜货处理通知》应积极安排市场人员与对方市场部（市场人员）共同调查处理，按照取证的真实结果为准的调查结果作为仲裁处理的依据。

二、处理方式：

1、单方窜货或被窜货，经公司查证及稽查部门人员调查核实后，按照公司制度管理条例处理。

2、窜货数量： 5－10件，处罚金人民币贰万元整，并收回所有被窜货的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，公司追加双倍考核处理。 10件以上，处罚金人民币叁万元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，公司追加双倍考核窜货处理。

3、恶意窜货处理：，处罚金人民币十万元整，数量超过500件，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，解除经销商权处理。

以上所有确认后的窜货行为，临沂新程金锣肉制品集团有限公司有最终解释权。

本协议一式三份，三方各执一份；三方签字盖章生效。

甲方：

法定代表人：

签章： 日期：

乙方：

法定代表人：

签章：

日期：

丙方：

法定代表人：

签章：

日期：篇3：《市场渠道价格规范管理》承诺书

《市场渠道价格规范管理》承诺书

为规范市场，保证各经销商的切身利益，制定了以下市场管理办法，请您承诺按管理办法遵守并执行。具体如下：

一、策略/目标

1、严控终端恶意低价行为

2、严防窜货行为

3、确保经销商利益

二、管理措施

1、直辖市/省会三个以上经销商

2、地级市二个以上经销商

3、ka/a类系統,依经销商专业能力,分工营运管理。

4、bc类系统,依经销商先开发登记，保障营运管理。

5、ka/a类系统,公司负责上架费,a类系统需有5家店以上,其余经销商自行负责,公司不负责进场费。（省区经理提报申请）

6、ka/a点系统,经销商需提堆头/海报/试饮活动促销计划,公司省区经理稽核活动执行效果,依系统销售金额,补助销售费用。

7、流通经销商及非系统销售,不予销售费用补助。

三、处罚措施：

（一）终端低价销售：

商超按公司指导统一价格销售，执行活动时最低价限定如下： 1.ka系统- 350g最低价9.5元/包以上 600g最低价16.5元/包以上 2.a及bc类系统- 350g最低价10元/包以上 600g最低价16.5元/包以上

（二）ka/a点系统恶意低价销售行为：

1、第一次,取消经销商在该系统销售金额的补助销售费用。

2、同系统第二次,取消该系统销售金额的补助销售费用，并对经销商处罚金2万元。（在市场保证金中扣除）

3、同系统第三次,取消经销商代理该系统权利，终止合约。

（三）bc点系统恶意低价销售行为：

1、第一次处罚经销商,罚款2万元。（在市场保证金中扣除）

2、第二次处罚经销商,取消经销商代理该系统权利

（四）窜货处理

经销商低于公司规定价格窜货到ka/a/bc点所有系统

1、第一次处罚经销商,罚款2万元（在市场保证金中扣除）。

2、第二次处罚经销商,取消经销商资格，并终止合约。

以上市场管理/处罚政策适用于全国各个经销商。作为合同附件具有法律效力。

承诺方（签章）：

代 表：

年 月 日篇4：窜货处理协议书

窜货处理协议书

甲方： 市 电子实业有限公司

乙方：

甲、乙双方为了维护 市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造 品牌。

一、乙方的责任：

1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.

2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（

二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.

5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6、若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 1.

7、若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。

二、甲方的责任： 2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方市场部（市场人员）查核认证。 2.

2、乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证（被窜机型、机身编码及数量）。甲方追究窜货方的责任。 2.3、甲方有权授权被窜货方，收购窜货的机型及数量，收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证，差价（收购价与一级代理价的差额）由甲方统一安排结算。

三、仲裁方式： 3.1、乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实后，乙方方可与对方协商解决，解决办法由双方协定。 3.

2、乙方窜货，若被窜货方不愿与乙方协商解决的，或乙方被窜货，乙方不愿与窜货方协商解决的，由甲方按本协议之规定进行相关处理。 3.3、若乙方恶意窜货，其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。 3.

4、甲方拥有执行处罚的最终解释权。

四、处罚方法： 4.1、窜货数量： 4.1.

1、5－10台，处罚金人民币壹仟元整，并收回所有被窜货的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。 4.1.2、11－20台，处罚金人民币两仟元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。 4.1.

3、21－50台，处罚金人民币三仟元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。 4.1.4、51台以上（含51台）处每台罚金壹佰元整。收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。 4.

2、恶意窜货者处予重罚： 4.2.1、每台处罚金贰佰元正。 4.2.

2、处予（收购价与一级代理价差额）两倍的处罚金。 4.2.3、甲方有权暂停所有供货和业务往来，直至圆满解决。 4.2.

4、造成严重后果（扰乱被窜货地区的正常市场运作和该地区的正常价格体系）者。甲方有权终止与其一切合同和业务往来。 4.3、罚金归甲方支配。甲方安排支付被窜货方收购机器的差价，和处理窜货事件业务人员的差费用外，余款用于被窜货方的广告促销宣传费用。（此余款被窜货方提出申请和广告宣传计划，方可动用此款项）。 4.

4、若乙方窜货，累计罚金达五仟元以上（含五仟元），甲方有权终止与乙方的一切协议。

注：若乙方违反上述之规定，甲方有权从其信誉保证金中扣除与罚金相等金额的现金。

五、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份。并从双方签字之日起开始执行。 甲方： 市

电子实业有限公司 乙方：

代表： 代表：

盖章： 盖章：

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日篇5：窜货行为处理协议

窜货行为处理协议 甲方：

乙方：

为规范市场价格秩序，约束及制裁窜货扰乱市场的行为，维护双方的合法权益不受侵犯，经甲乙双方共同协商，订立本协议。

一、窜货含义

第一条 本协议所指“产品”为 系列产品。本协议中的“经销范围”指甲乙双方订立的《经销合同书》中甲方授予乙方的经销区域、经销渠道，或甲方书面授权给乙方的经销区域、经销渠道。

第二条 窜货，是指经销商从甲方购进的产品，未经甲方许可，在经销范围以外进行销售的行为（包括经销范围以外的商家主动从该经销商及其下级经销商进货）。 “窜货方”指货物窜出地经销商, “被窜货方”指货物窜入地经销商。

二、甲方责任、权利和义务

第三条 甲方产品应当标注生产批号或序列码，尽量做到产品在市场流通中方便查找。 第四条 甲方通过对产品生产批号、序列码或其它信息进行识别，判定产品是否为窜货。公司有提供 “窜货方”相关信息的权利和义务。

第五条 甲方有权对乙方的销售活动进行跟踪调查、对市场产品进行抽查，甲方有义务接受经销商及甲方销售业务人员的举报，并核查举报事实。

举报电话：

三、乙方责任、权利和义务

第六条 乙方应当在其经销范围开展业务，不得把产品批发或分销到经销范围以外的市场（包括经销范围以外的商家主动从乙方进货），否则视乙方窜货。 第七条 乙方应当约束其下级经销商不得把产品批发或分销到乙方经销范围以外的市场（包括经销范围以外的商家主动从乙方下级经销商进货），否则视乙方窜货。 第八条 乙方应当积极、主动配合甲方调查处理窜货事件，维护自身的合法权益。

四、窜货行为的认定与处理

第九条 在“被窜货方”经销渠道发现有应当仅在“窜货方”经销范围内销售的产品，甲方则认定窜货方有窜货行为。

第十条 经销商在其经销范围发现窜货产品，应及时通知甲方并向甲方提供有效的窜货证据（如产品名称、批号、序列码、现场照片或录音录像等证明材料）。

第十一条 甲方确认窜货方和窜货事实后，以传真方式通知窜货方、被窜货方。窜货方、被窜货方应按通知要求，在甲方监督下对窜货进行回收。回收处理方式如下： 1）窜货方、被窜货方可自行协商回收窜货，但甲方应当参与、监督； 2）在甲方监督下，窜货方可自行回收窜货； 3）在甲方现场监督下，被窜货方可按统一零售价集中收购窜货，收购产生的运费按

计算。集中收购的窜货，窜货方必须在甲方规定的时间内自行拉走，否则，甲方予以没收。

经甲方同意，被窜货方收购窜货产生的货款、仓储费、运(杂)费，甲方以销售折让的方式补偿给被窜货方。

甲方处理窜货行为遭受的各项经济损失由窜货方全额赔偿，赔偿金从窜货方的保证金、预付货款、返利、应核销的市场费用中直接扣除。

第十二条 处理窜货事件产生的差旅费及其它相关费用由窜货方承担，甲方直接从窜货方的保证金、预付货款、返利、应核销的市场费用中扣除。

差旅费中生活费按每人每天50元计，住宿费、车船费按实际发生额计（住宿费标准不超过200元/人），自带车的按每车1.5元/公里计。

第十三条 除第十一条、第十二条约定外，窜货方还应当按以下标准另外承担违约金。 2）单次窜货 的，窜货方承担违约金 元。

第十四条 违约金从窜货方的保证金、预付货款、返利、应核销的市场费用中直接扣除，甲方将扣除额的40%以销售折让的方式弥补被窜货方市场损失。

窜货方除承担违约金和处理窜货的所有费用外，甲方视窜货情节，还可以取消窜货方应当享有的销售返利、促销支持、费用支持和窜货方的经销权。

第十五条 窜货金额、收购处理窜货的货款、仓储费、运(杂)费等，不得冲抵任何一方的销售额任务。 第十六条 有窜货行为的经销商，不得参加甲方评选优秀经销商活动，不得享有甲方销售任务达标奖励。

五、协议有效期及其它

第十七条 因证据不足或其它原因造成“窜货事实”无法认定，被窜货方擅自行动所产生的一切费用、纠纷和法律后果，与甲方无关。

第十八条 本协议有效期自最后签字盖章一方的签订日期起至 年 月 日止。 第十九条 本协议一式二份，甲乙双方各执一份，作为《经销合同书》的补充协议，与《经销合同书》具有同等法律效力。

第18篇：吃货经典语录

1、如果你认为吃是吃货人生的全部，那就错了，还有睡!

2、吃货的座右铭：Just eat it !

3、没有吃就没有爱情，不信你一顿饭不带的谈一次恋爱给我看看啊!

4、我有一个梦想，梦想有一天，全世界所有的饭店都会免费

5、吃得是福，多多益善。

6、你不要误会，我不是在吃，只是在去吃的路上。

7、空有一颗想减肥的心，偏偏生了一条吃货的命。

8、吃货匹克精神：吃的更多，吃的更饱，吃的更好!

9、真羡慕那些能工作起来就忘了吃饭的人啊。

10、吃货的格言：今天吃喝不努力 明天努力找吃喝。

11、每一个高喊着减肥的妹子都有一张停不下来的嘴。

12、天有不测之风云，人有霎时之蛋挞。

13、识食物者为俊杰。

14、一个吃货的遗言：别的什么都不要了，给我烧一份海底捞和两个服务员。

15、早饭我唯一不吃的两样东西是午饭和晚饭。

16、为什么世界上有这么多好吃的东西?不是好吃的东西很多，而是对你来说什么都好吃。

17、真正的吃货敢于直面粗壮的大腿，敢于挑战隆起的小腹。

18、不开心睡一觉，就让它过去吧。伤心还好，伤胃就不好了。

19、据说吃货都不会挂科因为吃货太重，高数挂不住。20、美食跟身材哪个更重要?吃货：身材是神马?能吃吗?

21、美食一上桌，脑子里发布的第一指令是吃而不是拍照,才能称为称职的吃货!

22、大难不死，必有锅粥。

23、对吃货来说，这世上唯一不能吃的就是亏。

24、吃货就是别人吃两口就饱了，你是吃饱了还能吃两口。

25、瘦子吃给胖子看，是一件很残酷的事儿;胖子吃给瘦子看，是一件很拉风的事儿

26、只有填满肚子，人才不会空虚。

27、身材苗条的吃货是吃货中的精品。

28、我一不高兴就喜欢吃东西，一吃东西就发胖，一发胖我就很不高兴。

29、吃货的思路是什么?好吃你就多吃点，不好吃多少也要吃点。

30、两情若是长久时，又岂在猪猪肉肉。

吃货经典语录(二)

曾经毛爷爷时代，有个毛主席语录，它是深刻的，对中国人民具有指导意义的语录。

格格的时代，有个还珠语录，

我们是吃货，我们要编制自己的吃货语录!

境界类

1、以吃为一种最高境界，可以不吸烟，不喝酒，不穿名牌等等，吃的有品相，只要想吃的东西，一定会想法设法吃到

2、见啥吃啥!一个不剩!管他好吃赖吃，能吃就行!统统进肚，片甲不留!总之，一句话：要么吃，要么死!!!

3、我有一个梦想，梦想有一天，全世界所有的饭店都会免费

哲理类

1、人这辈子有两样东西是别人抢不走的，一是吃进肚里的食物，另一个是藏在心里的梦想。所以做一个有梦想 的吃货，你就是无敌的。

2、爱美食就是爱生活。

3、吃喝玩乐四个字的意义就是：先要吃饱喝足了才有劲玩，玩美了才能快乐。吃饱喝足是快乐的根基，哈哈!

4、找美食、做美食、享用美食是人生的一大乐趣，离开美食，活着的乐趣到哪里去找哦!

5、人活着的意义就是吃啊，不吃太对不起自己了!

6、识食物者为俊杰

7、吃得是福，多多益善

冷幽默类

1、服务员问我披萨要切成4份还是8份，我说：4份，8份的话我就吃不下了。

2、向吃货表白时的最佳歌曲：我愿意喂你，我愿意喂你，我愿意喂你~请放纵体重

造句体类

1、早饭我唯一不吃的两样东西是午饭和晚饭。

2、不是在吃，就是在去吃的路上~~~~

3、将吃货精神进行到底，减肥什么都是浮云

4、天天都想着减肥的人偏偏生了一张吃货的嘴!

5、世界上有一种吃货，他们除了吃就是在找吃的

6、世界上还有一种吃货，要么吃，要么就是倒腾吃

7、咱承认，咱是那种一有的吃的就忘了之前说的减肥社么的;吃完了，站在称上的是时候，才会念叨，恩，该减肥了;喊着减肥口号被人拍砖的时候，心里很暗爽不已。

第19篇：货代新手入门

第一步 (一)完成资料储备

对于入行的新人一般来说分两种.

第一种:接受过物流知识的系统培训.作为传统的中国教育体制,我们可以体会到大家的所学大都是理论知识性的.即便对于最基础的\"物流\"这个概念.学生们的理解也都很懵懂．以前去过大学跟学生们交流．最大的感触就是实践是他们最大的一个盲区．

第二种就是很茫然地被吸引到这个行业的人．怀着梦想和激情准备创业的朋友．他们几乎不知道物流是什么，而又想做业务，谈何容易！

在这里我推荐大家进行一个最起码的资料储备阶段．因为对于做业务的朋友来说，最起码做得的一点，那就是不能被客户问倒．．．要做到这点，就需要把手头常用得着的东西准备齐全，这样有问题再问就会相对容易，也会进入状况较快．

１．什么是物流

２．物流包括哪些内容，分别都指什么

３．什么是货代，一级货代跟二级货代的区别

４．熟记各船公司的优势和航线

５．熟悉国内外港口的中英文名字和代码．包括国外的内陆点，陆桥运输等的最近港口和运杂费

６．熟记各大航线的杂费和附加费

７．海运术语缩写．

８．集箱的分类，各种型号，大小体积，载重吨．

（二）熟悉实际工作资料

１．收集整理各船公司在各个港口的庄家，以备询价（当然各公司自己也会有相应的报价）

２．收集整理公司常合作的商检报关公司，拖车公司，港口场站联络员，车队，吊车等

３．ＨＳ编码及电子口岸相应报表

４．熟悉报价流程及价格组成，利润比（尤其特柜，危品．．．）

５．订舱流程

６．询价流程

７．各船公司的船期表，

８．最重要的是熟悉本公司优势．

９．本单位缮制的提单格式与样式

１０．船公司舱单的样式

１１，各种单证的内容和样式，各种单子的操作流程

１２．海关备案，报关的一些基本流程

１３，保税区的优劣势，及物流园区的特点．．

１４，关于货物熏蒸，监管的一些要求和资料等

（三）实际操作

新手第一次给客户打电话可能是最难的，而让新手最难过的应该是被客户嘲笑一顿，然后挂断电话．发生这种情况的大部分原因都是在为业务员不熟悉本公司优势，不熟悉价格市场，也不熟悉客户需要什么，所以新手电话前最重要的一步是做好做业．

１．一般来说打电话只是为了确定客户是否需要你的服务，而这时的自我介绍最为重要．同时也要了解对手是谁，跟对方比自己的优势在哪里，当然这也是几个回合里才能完成的

２．客户体验是最为重要的事，虽然很多业务员把价格做为对客户最大吸引力的条件，但是客户只把它作为条件之一而已，所以给客户最佳的服务方案是最重要的．那就是除了报价外，一些代理的服务，保证条款，运输方式推荐都非常重要．

３．对客户的了解，客户的产品，客户工厂所在位置，客户的货物走向，国外货物销售市场走向．

４．就是跟客户的拉踞战．长时间沟通，信誉建立，服务质量的印象．

５．售后服务是跟客户建立永久合作关系的最起码保证．

６．保持跟船公司和一代业务员的联系，以防订舱过程中舱位与价格变化

７．做好被甩货的应急准备和处理

８．确订订舱的各个细节，每人环节都要确认，并书面证明．

９．多了解一些其他操作方式，套约，信用证背书等．

１０．多注意案例，一般发生船延期，未到指定港，货损赔偿可以在最短时间解决．

货代新人学习第一步 收集学习资料货代新手如何打电话--唠叨致新人

一．货代公司状况：

QQ里常接到新手朋友们的求助,货代新人,不知第一次打电话怎么打,希望提供一下心得.我想现在的新人朋友还是幸福的,可以有人求助.想想自己当初的困难,我还是原意与大家分享,希望大家早日上路.

来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:

1.这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问.

2.到锦程物流网论坛的新手上路栏目看看,好好学习.

3.这些单证你先熟悉一下.

4.这是本地黄页,你找找凡是工厂,贸易公司的电话都打一打,看看他们有没有货要走?

5.这些货代公司是跟我们一个航线的,常打打电话询下价,并记录整理下来..

以上问题大多新手都会遇到。现在货代市场比较活跃，突发兴起的公司很多，竞争也日趋激烈，自然货代老板也希望业务员上来就能工作，而培养一个成手业务员大多需要3个月左右的时间，为了节省时间成本和人力成本，就需要逼新手上架，边实践边学习，在一定程度上这也是一个快进的好办法。

二．新手遇到的问题：

1.初入公司战战兢兢,看到周围忙碌的人群,不知如何开口.

2.对公司情况不熟悉,不知哪个是领导,不知哪个负责做什么,冒然开口怕被别人耻笑.

3.自尊心极强,一次被喝叱,决意不再惹你.

4.急于证实自己,什么都看什么都学,结果还是不知如何开始.

想想我们小时候第一次打电话的时候,最主要是因为不清楚对方状况,态度好坏,也不清楚自己的声音如何,一切都在猜测中.而有了第一次的经验就会有一个基本的估测.新手的第一次电话也是如此..

所以对于新手的这种心理我想提如下的建议:

1.确定目的:你打电话是干什么的,是询价还是询问走不走货.

如果单纯是询价,因为市场比较乱的缘故,很多业务员都没有足够的耐心向你报价,以建立关系,这时你需要对该公司做一个基本的了解,对方是一代还是合约公司即庄家.这样的公司询来的价格才有意义,同时在询价的时候要找对人,谁负责市场,哪条航线的市场,你目前要走什么货.货量,目的港,始发港,要求时间,什么方式....都要完全,才可以询到价钱,另外注意建议合作关系,公司的优势可能只能一两个,一条航线有三五家足够了..

如果是询问货主公司走货:

1.首先要分析该公司是从事何种贸易的,都出品哪些国家,离哪些港口比较近.还要熟悉一下周围的点.

2.掌握该条航线的特点,船公司可能的中转点与船期,所包含的费用.可能会发生的费用.

3.自己公司的优势是什么,比别人优在哪里(比方整体方案-海铁联运,还是陆桥运输,海外代理,价格或者实力,合作的大公司的信誉等等.)

4.关键要找对人,比方大的工厂和贸易公司都会有专门的物流部,如果你找了市场的人那就可能白费嘴皮,转了几圈找了几个人也没找到点子上,再遇上几个态度不好的,那鼓起一天的勇气可能就此泄了..

5.打电话做好记录,此次货主反应的态度,有没有再访问的价值,矛盾结点在哪些.以备下次改进.

6.另外,建议多听听周围老业务的电话,看看他们是怎么回复和怎么解决问题的.有助于帮你绕开矛盾点.

最后打电话时要注意聆听分析对方的态度,还要了解一下对方的喜好.时不时的拜访或者聊下天.如果对方心情不好要适当转移话题,如果对方正烦着,你却还叨叨不休的介绍你的公司,那就属于不识相.

当然打电话是一种技巧,其实最主要的还是业务知识的积累,只有能替货主解答疑问,也可能消除货主的疑问,建立信任.祝大家都成功!

以下各事项需知，当灵活运用，适当增删，适当调整顺序。并当以最礼貌最周到之口吻、最热诚最高雅之态度、最清晰最自信之表达、最文明最客气之语言与之交谈。

一、第

一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：

1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己是否打错电话。

2、问清对方是否有货出口。

3、问清是谁负责，其贵姓是什么。

4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。

5、柜货还是散货。

6、通常用什么船公司。

7、传真号码是什么。

8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。

二、向客户报价前需知：

1、货从哪里出？出往哪里（哪些国家或哪些港口）？什么时候可出货？

2、喜欢用哪家船公司？大柜还是小柜？

3、客户贵姓是什么？传真号码是什么？

4、是什么货（货名是什么）？

论坛上有位网友问;怎么样来整理学习资料?

本来是不以为然的,学习方法各有不同,自己觉得方便的就是最好的.

不过最近才发现,有很多朋友其实是不愿意整理资料的,他们很喜欢直接从别人嘴里得到的东西,一方面省劲.另一方面在速度上也有效率.不过很可惜很多时候都是随用随扔.再用时依然要从头开始.这时候就会想如果有一份资料在手边可以随时可阅就好了.

做业务和自学的笔记是很不相同的.一般来说自学的时候会先把要点记下来,然后以大纲的形式展开,然后再根据知识点进行填充.常来温故就可以了.对于做业务的朋友来说记下未知知识的要点却是非常难,因为有可能你记下半年都未曾遇到过,所以记了也是白记.那么怎么样才能让自己的知识点有用而又方便呢?下面说几个我自己平日常用的整理资料的方法.仅为借鉴.

随手笔记法:

1.养成保存聊天记录的习惯.跟朋友聊天交流的机会非常多,即便是随便聊天也会牵涉到行业或职业的交流.仁者见仁,智者见智无论什么样的问题都可能找到闪光点.我喜欢把跟别人的聊天在闲暇时再看一遍,从中会整理很多有用的东西,编辑成文档,以你的所得命名.大致这类的东西建一个文件夹.起个自己容易分辩的名字.

2.随手在文档或表格的习惯.在浏览帖子或工作中遇到的问题时,会先问别人答案或者百度GOOGLE一下,然后随手把问题建一个汇总文档以便用时查找.在查找其他资料时碰巧遇到的问题也要即时记下来并标注好.以备查用.

3.做笔记的习惯,笔不离手.其实很多人都有打电话的时候写写划划的习惯.那么你也可以养成随时记录你所得心得的东西,哪怕只是一个词或一个数字,都可以引导你的回忆.有人统计说是如果你做笔记了可以保证你所听得的内容在脑海里至少1个月内可以达到内容的85%,如果不记录单凭记忆一个月后那可能只剩下20%.这也说明笔记的作用不可忽视.

扩展型记录法.

1.在查找资料的时候.打比方在找集装箱定义的时候,会看到集装箱的分类与规格.那么就会在此定义下加备注.TEU是什么意思,什么叫高箱,什么叫框架箱.....,一般情况下这种笔记的方法可能更常用.因为大多数人查找资料时的时间都是充裕的.这样整得的东西就会比较系统.

2.多利用手边的工具.象手边的船期表,网上的公司库.还有搜索引擎.对一个问题进行多种形式搜索,取得不同答案,对比工作中的实际经历,确定你所需要的内容.比方货代的操作流程,不同地区就有不同的细节.这样对比以后也会明了各地的货主也可能需求不同.

分类型记录法.

如上所说现在网上或者公司的资料都很多,对于货代来讲,货主也就是直客的资料更为宝贵.不过其实很多货主就是透明的,一些资料即使放在你面前,你也可能拿不到,很多时候货主一句:我已有固定的合作伙伴了.可能就把你打发了.那么这样以来,即使是一点点的优势就可能扭转这个局面.怎么做呢?

1.事先做好充分的准备.把你手里的客户资料按行业类型,按出口国家不同,或者按出口量不能,也可以按港口所在地不同做好分类.然后根据公司优势进行匹配.货主公司现在一般需求的就是顾问型个整套服务方案.如果你可以把他们所担心的所想避免的细节全部想到,无疑你是令人放心的代理.

2.整理同行的资料.有时候你不一定会从船公司拿到最低价,反而同行可能是你最好的选择.联系表中的同行按航线优势做个整理.一旦客户着急询价,随手可以找来.

3.要打交道的合作方的资料.比方仓储公司,车队,报关行,劳务公司.知道哪些家价格相对便宜,哪些家服务比较好,至少每种有个三五家可选.

4.最起码的参与资料.出口货物的HS编码,港口资料,各地基本的港杂各海运费.航空公司及代码等.如果客人说出口到巴尔港,你都不是巴尔是哪个国家的.客人怎么信任你?

以上只是几条粗略的大纲,实际工作中还可能好多的办法可用,比方可以用PPT的形式,或者多利用EXCEL.还有邮件提示法,还用采访记录,也可以打印材料定期学习等.

第20篇：货代之歌

货代之歌

女：是谁，在深夜依然未睡 男：是谁，在酒桌千杯不醉

女：是谁，为了客户跑断了腿，磨破了嘴 男：是谁，受了委屈暗暗垂泪

女：啊，这就是我们钢铁般的货代战士

男：啊，这就是屹立在青岛港的永不磨灭的灯塔

女：雄鸡一唱天下白 咱们的队伍拉出来 男：雄鸡一唱出太阳 咱们的队伍兵强马又壮

音乐起，全体上场。 歌曲 八路军进行曲

向钱，向钱，向钱 我们的队伍向海洋 连接着世界的大洋 背负着外贸的希望

我们是一只不可战胜的力量 我们是工厂的打手 我们是船东的武装 从无畏惧 绝不屈服 英勇战斗

直到把竞争者消灭干净 多挣钱的旗帜高高飘扬 看，托单在飞销售忙 听，电话声音多么高涨

同志们整齐步伐奔向宽阔的海洋 同志们整齐步伐奔赴船东的船舱 向钱！向钱！

我们的队伍向海洋 向最后的胜利 向全国的富强

女：我们的事业，是伟大的事业

男：是勇于献出青春为外贸谋幸福的事业 女：是勇于挑战，忍受白眼，百折不挠的事业

男：客户啊，不怕你运费里面免零头，不怕你配MSC挑到港时候，不怕你鸡蛋里面挑骨头 不怕你沙子里面挑石头， 女：因为我们已经百炼成钢 身经百战

男：选择了货代，就要天天像的哥般惦记那车份钱 女：选择了货代，就要如沐春天

独唱 歌曲 春天里 男女均可 还记得许多年前的春天

那时的我刚走出校园 没有工作也没有卡

没有一个遮风挡雨的家 可当初的我是那么的自信 虽然只有一腔滚烫热血

在公司，在家里，在公交上 想着那前程似锦的天下 如果有一天，我不能留恋 请把我电话，留在你心间 如果有一天，我接不到托单

请让我离开，这货代里，货代里

还记得那些忙乱的春天

那时的我还没失去勇气

没有挫折感也不会逃避

没有我这急躁的坏脾气

当时觉得一切没那么糟

虽然我的收入只能够温饱

在厕所，在梦中，在生气时

接起那随时而来的电话

也许有一天，我被迫离开

请让我铭记，在这沧桑里

如果有一天，我蓦然想起

请让我哭泣，在一堆托单里，托单里

女：宝剑锋从磨砺来 梅花香自苦寒来 经理都从销售来 托单得靠吹出来 男：春，不是叫出来的

女：春，是扎扎实实干出来的 男：无论形势多么的困难 女：我们都要勇于抗拒严寒

诗朗诵 仓央嘉措 男女均可 你给，或者不给我 托单就在那里 不多不少

你找，或者不找， 价格就在那里 不高不低

你定，或者不定 班轮就在那里 不早不晚

你烦，或者不烦

你的电话就在我的心里 不离不弃 加你的MSN 或者

让我进入你的QQ 勾引 诱惑 厌烦 拉黑

女：有了托单，我们还需要金牌的服务

男：操作部的同事们，每天睡得比狗晚，干的比牛多，吃的比猪差，委屈的。。。脸比驴长

女：没有操作，就没有品牌的源泉 男：没有操作，就没有服务的制高点

女生三人小合唱 爱情买卖 歌词

给了委托单，接着要号段

最后电话占线的我一路在浪颠 传真了号段，又要催报关

就算关长是你大爷，也得等运抵函 当初是你要改单，改单就改单 现在又要打电话 还是照原先 改单不是你想改，想改你就改

给我支票，给我保函，我才给你办

没有OK件，硬要格式单

最后MSC姐姐训得我不耐烦

班轮刚开船，就要提运单

就算你是月结，也得给我点时间 当初你说挺麻烦，麻烦就麻烦 现在又说我服务，非常非常烂 货代不是你孙子，想涮就能涮

没有信任，没有理解，上帝也滚蛋

女：坚强的战士 在哪张酒桌上躺下 就从哪张酒桌上爬起来 擦干身上的酒气 走出逼仄的写字楼 走进广阔的新天地

男：投入新的战斗吧 为了不改变一切的理想 为了改变不理想的一切 女：扫楼吧，同志们

歌曲 痴心绝对 女生独唱 歌词 想用一个低价把你陶醉 好把货能多给我一点

揽货的滋味你不懂这种感觉

有给的利润高的 你永远不会 看见你跟别的货代暧昧 证明我的心真的愚昧 你不屑我的那些憔悴

是你永远不懂装孙子的体会

为你付出那么操心你永远不了解 我又何苦勉强自己降价要来一切 你又狠狠要挟 我的欠款 默默买票来讨回我的债

明知道让你只用我一个货代是不可能会 我还傻傻等到你真心用我的那一天 直到某一天，你会发现

真正诚实的人早已转行卖白菜

女：理想是丰满的 男：现实是骨感的

女：千万次的问 这是人过的日子吗

男：这样的行情，除了打电话被拒，我们还有什么追求 女：我们曾经一忍再忍 如今已经忍无可忍 男：不在揽货中变坏 就在业绩下变态

RAP 男声独唱 歌词 这个年头的货代啊 真啊没法干

纵观同行各公司 全都很难看

竞争激烈没利润啊 个个在扯淡

溜须拍马吹破天 坑蒙加拐骗

订舱没有不及时的 出号没有不迅捷的 报关没有不全能的 服务没有不到位的 价格没有不最低的 船期没有不最快的 舱位没有不保证的 船公司没有不铁的 噢。。。。。。。。噢 。。。。。。。噢。。。。。。。。

好客户总是别人的 利润是不多的

好公司总是外边的

羡慕是没用的

销售没有不卑微的 电话没有不被挂断的 喝酒没有不大醉的 吃饭没有不三陪的 操作没有不忙碌的 受气没有不痛哭的 加班没有money的 委屈是没地诉说的。。。平时都是当孙子，当孙子 今晚就要当爷爷，当爷爷 噢。。。。。。。。噢 。。。。。。。噢。。。。。。。。

女：寒冬并不可怕，客户并不可怕，船东并不可怕，因为我们要走自己的路 男：我们要走有中国特色的社会主义货代之路，总经理同志把西方物流普遍原理同中国货代具体实践相结合，伟大的理论飞跃开创了一个崭新的局面

女：走自己个儿的路，让别人无论可走，真理的光辉，照亮了公司发展的光明前途

男：让我们沐浴在改革的春风里 胸有成竹硬起来

顶天立地站起来，保卫公司，保卫客户，保卫全行业！

音乐 全体合唱 保卫黄河 歌词 风在吼 马在叫 黄河在咆哮 黄河在咆哮

河东山岗万丈高 河东河北 高粱熟了 万山丛中

抗日英雄真不少 青纱帐里

游击健儿逞英豪 端起了土枪洋枪 挥动了大刀长矛 保卫家乡 保卫黄河 保卫华北 全中国 保卫全中国

《供货证明.doc》

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