课程顾问培训心得体会（精选多篇）

推荐第1篇：课程顾问培训方案

课程顾问培训方案

中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因：

1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。 3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。

就中心而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名

首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质

什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素

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质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。

如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。

我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题

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时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。 自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询签单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“

成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如

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果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。

从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。

接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。 第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(如公司的背景、对个人学习提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、公司教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、本校课程与当地别家同类型机构相比的优势)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主

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观地认为咨询者的买点就是提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询者的买点，那么签单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着培训市场的日趋成熟，咨询者也越来越关注产品的附加价值，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要！任何中心的市场运作爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！决胜终端靠的就是我们的课程顾问!!!

与家长高效沟通必杀技

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一、要尊重家长。尊重家长，打好与家长沟通的基础。尊重学生家长是老师与家长取得有下沟通的首要条件，美国社会心理学家西鲍特（J·W·Whibaut）和凯利(H·kelley)提出的社会互动理论（theory of social interaction）认为，任何人际关系的本质是互动，而互动的核心是相互依赖，社会学中将这种相互依赖称之为“相倚”，应该说，教师与家长的互动追求应当是“彼此相倚”型的互动，因为在这种类型的互动中，才能真正凸现双方的主体地位，体现主动性。但是现实中的情况往往是，教师是互动的主动方，决定了互动的激起、进行和结束，而家长属于被动方，总是被“牵着鼻子走”，因此尊重家长，让家长在心理上取得与教师地位的平等，就为沟通打下了良好的基础。

尊重家长：（1）要礼貌待人，要尊重学生家长的人格，家长到校，应主动给家长让座、倒水，要有为人师表的风度和人格魅力。

（2）尊重家长要有理智的情绪。对于犯错误的学生，与家长沟通时更应注意控制自己的情绪，不能出现“爱屋及乌”的晕轮效应，本来是孩子的过错，由于恼怒而把不满发泄到家长的身上了而伤害家长的感情。因此，在与家长交往中，教师要客观对待学生的错误，以商量的口气与家长共商教育方法。

（3），尊重家长要讲求谈话的方法和策略。尽可能先说、多说孩子的优点，不应该当着学生家长的面训斥他的孩子，不管怎么样，听别人训斥自己的孩子肯定不好受。可先把家长叫出办公室，在一个单独的环境里向学生家长说明情况，形成一致意见。

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（4）尊重家长要虚心听取家长的意见和建议，现在的学生家长很多都有很高的学历，有很高的认识水平和管理孩子的水平，如能经常征求并尊重学生家长的意见，会让家长觉得我们老师比较民主、诚实可信，有利于家长的联系沟通。

只有我们以平等的态度来对待家长，尊重他们的人格与观点，耐心、虚心、诚心的听取家长的一些合理有益的建议，努力营造和谐、轻松、愉快的交流环境，这样家校才能保持协调一致，沟通才有效。

二、要肯定孩子。教师一句微不足道的称赞，都会让家长感到高兴，直至影响对待孩子的态度，如亲亲孩子的小脸蛋说：“你真棒！老师喜欢你。”而这种奖赏性的行为和语言在一定程度上强化了孩子继续努力的心理。同时这种肯定也能使家长轻松、自信、愉快地面对教师，主动向教师提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到教师的指点与帮助。

三、耐心告诉家长运用科学的教育方式。许多家长由于对孩子年龄特点不了解，不知道如何教育孩子。有时教育孩子的方式很不恰 当，一味的溺爱，甚至放纵。而教师是教育方面的专业人员，遇到问题应通过各种方式启发、引导家长，让他们了解孩子的身心特点，更新教育观念，掌握正确的教育方法。家长从教师这里了解到了正确的教育知识，及时的改变自己的教育方法。与此同时，教师也更加了解这个孩子，同时与家长也拉进了距离。

克服互相埋怨情绪。在面对后进生的时候，教师与家长间易互相埋怨，一方怨老师不会教，一方怨家长不会养。这样，导致双方产生对立情绪。老师在与家长交流时，要具体分析问题产生的原因及其解决办法， 7

防止只“揭短”“告状”的现象。

四、对家长要一视同仁且采取合理有效沟通方式。家长之间的差异是客观存在的，学历、职位、性格均有所不同。无论家长间存在什么样的差异，从他将自己的孩子送到我们公司的那一天起，家长与教师就开始了共同的历程——教育好孩子。因此，教师应该学会与每一位家长交流，让每位家长都能感受教师的关注或重视。

由于职业、性格、文化水平等因素的不同，家长的教育观念和教育方法也不尽相同。这就需要教师深入地了解家长，以便有针对性地与家长沟通。老师要坚持多元化原则，因人而异的采取合理有效的方法。

常言说“人过一百，各色各样”，交流要因人而异，因时而异，因情而异。换言之，与不同的家长，在不同的情况下交流，需要有不同的方法策略。

①对于有教养的家庭，尽可能将学生的表现如实向家长反映，主动请他们提出教育的措施，认真倾听他们的意见，充分肯定和采纳他们的合理化建议，并适时提出自己的看法，和学生家长一起，同心协力，共同做好对学生的教育工作。

②对于溺爱型的家庭，交谈时，更应先肯定学生的长处，对学生的良好表现予以真挚的赞赏和表扬，然后再适时指出学生的不足。要充分尊重学生家长的感情，肯定家长热爱子女的正确性，使对方在心理上能接纳你的意见。同时，也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害，耐心热情地帮助和说服家长采取正确的方式来教育子女，启发家长实事求是地反映学生的情况，千万不要袒护自己的子女，因溺爱而隐瞒子女的过失。

③对于放任不管型的家庭，老师在交谈时要多报喜，少报忧，使学生家长认识到孩子的发展前途，激发家长对孩子的爱心与期望心理，改变对子女放任不管的态度，吸引他们主动参与对孩子的教育活

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动。同时，还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响，使家长明白，孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很痛苦的，从而增强家长对子女的关心程度，加强家长与子女间的感情，为学生的良好发展创造一个合适的环境。

④对性格粗暴，刚愎自用、甚至蛮不讲理的家长，要以冷对“热”，以静制动，以柔克刚。越是难以理喻，就越要坚持晓之以理；要做到先倾听而后以动。要宽容、理解。

五、教师应以“换位”的思维方式与家长沟通。咱们好多老师尚没有为人父母的角色体验，这就要求教师了解父母的角色，并从父母的角色去体会家长的心情和需求。孩子在集体活动中有时手或头碰破一点皮，家长接孩子时十分惊讶、十分心痛是肯定的，这时咱们要了解父母的角色，要换位思考，体谅家长的爱子之心（C班同学，被打，及时与家长沟通，取得家长的认可，事情化解。）。而有的教师表现得若无其事的态度，认为家长大惊小怪，那么，一件小事立即会使家长觉得老师对自己孩子不够关心，对工作不够负责，进而影响家长与老师的关系，给家校沟通设置了障碍。如果老师从孩子父母的角色去心疼孩子，或是换个角度想想，如果受伤的孩子是自己的孩子，那就会很自然的理解家长的心情，处事态度也会大不相同。那么家校沟通就不会受阻。

“换位”理解家长。因为我们是教师，我们的教育阅历、方法、理智感等要比家长更高一点。理解家长“望子成龙”“望女成凤”的愿望与我们“望生成才”的愿望是一致的，理解家长生活质量、文化素质及对教育的理解与看法与我们教师都是有偏差的，很多家长把孩子送入公司后不管不问，这也正是家长对教育的期望和对教师的尊 9

重，他们受传统的教育理念的影响，相信公司相信教师，他们一致认为公司是教育人的地方，教师一定能有好多方法，教育好他们的孩子，他们不知道现代教育的多元性和复杂性，更不知道现代教育的统一性和互动性。有了这样的心理前提，我们就会取得家长的理解从而达到沟通的可能。

六、要充分发挥语言艺术的魅力。在家校交流中，双方难免会谈到孩子的缺点，作为教师，应客观的向家长告知孩子在公司的情况，而不应该掺杂主观色彩和情绪。教师应该用平和的语气，委婉的态度，一分为二的观点与家长交流。首先先扬后抑，先向家长介绍一些孩子的优点，再说孩子不足之处或须改正的地方，这样，便于家长接受。其次淡化孩子的缺点和错误，在父母眼中，自己的孩子最棒。他们认为自己的孩子犯了错误，只是一时糊涂，孩子的调皮，是一种可爱。孩子毕竟是孩子，教师（包括家长）都不能以成人的标准去要求孩子。家长担心的不是孩子犯下的错误，而是教师对于孩子所犯错误的认识与态度。教师关键在于表达一种愿望——让家长明白：谈论孩子的不足，目的是希望得到家长的支持，以便家校共同引导孩子形成良好的行为习惯。最重要的一点是咱们要以一颗真诚善良理解的心，去表现对孩子的关爱之情，以此换来家长的信赖，家长十分在意教师如何看待自己孩子的态度，在实事求是的基础上,用征求意见的态度,与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术,用爱心感化家长,使他能理智地与老师一起解决问题,工作起来就容易得多了教师在与家长沟通时，应多站在家长的角度去关心孩子，理解家长的心情，如果教师真诚对待每一个学生，她与家长之间的交谈一定会顺利进行，它会让孩子家长感受到教师是诚意喜爱关心自己的孩子，避免笼统地评价孩子。教师在评价孩子时要日常使用的通俗语句，让家长听得懂。比如评价发展水平低于正常标准时，可结合事例进行，正确评价学生。教师与学生家长的接触，往往离不开评论学生。应让家长听到教师的 10

肺腑之言，使其产生与老师共同教育学生的愿望。教师与家长谈话时，千万要避免只“告状”，除将孩子的问题告诉家长，对孩子的进步也要实事求是地谈。在谈孩子的缺点时，教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子，从而接受你的意见并积极合作。

因而家长就会更容易接受教师的意见和建议，使家长坚定了教育好孩子的信心。

七、对孩子共同的爱是沟通的基础。教师与家长的沟通是为了一个共同的目标，那就是教育好孩子。共同的爱使家长和教师的距离拉得很近，使家校沟通更加自然、融洽。但是，家长对孩子的爱有时是不正确的，要么爱得过火，要么不到位。例如，当孩子没有完成教师布置的任务时，教师会教育孩子：\"要对自己的事情负责。\"而有的家长怕孩子受批评，竟主动替孩子开脱责任：\"是我不好，我没有提醒他。\"从而使孩子心安理得地认为\"完成老师的任务是爸爸妈妈的事，和我没有多大关系。\"而有的家长则是恨铁不成钢，当众指责孩子：\"你看别人怎么都完成了？你为什么忘了？\"从而使孩子羞愧难当，自信心大受伤害。教师在与家长交流时，首先要理解、肯定家长良好的出发点，不要使家长有挫败感，同时要给家长一些帮助，使他们能够正确运用他们的爱去教育孩子，使孩子的社会性得到健康发展

沟通是双向的，家长的积极参与是沟通的必要条件，由于各种原因，如工作忙或不好意思给教师添麻烦等，不少家长很少主动与教师沟通，这对家校沟通十分不利。因此，教师要鼓励家长采用多种形式与教师沟通。记得一位哲人说过：“掌握了沟通，你就掌握了世界。”

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除此之外还要考虑沟通形式的多样化。

例如，用信函方式与学生家长及时沟通信息虽然非常费事，但也有其独特的适用面，写信适用于两种情况：一是学生家长个性固执或性情暴躁，与其交谈，难以形成共识，容易引起负作用，而用联系信指出问题，分析原因，提示方法，容易被学生家长接受，并触发一些冷静思考，从而改进教育孩子的方法。二是遇到不宜面谈的问题。如学生有偷摸、早恋等行为，向家长面对面挑明，一则家长脸上无光、很尴尬，再则容易导致家长的过激行为，如打孩子。而通过家长联系信，可以含蓄地指出学生在校内外的有关表现，分析问题的严重性，引起家长的警觉和重视。

有效沟通对教师几点建议：

1、树立老师形象，多看关于教育学的书籍，以便随时能解答家长所提出的关于孩子学习的问题。

2、提高自身的素养，注意自身的言行举止，让家长充分放心地将自己的孩子交到老师的手中，同时用老师的一言一行影响孩子。

3、与家长多沟通。孩子的学习及上课表现情况要及时向家长反馈，也可以多向家长了解孩子的性格和在家学习的情况，在家长面前要做到绝对专业、敬业。孩子在上课时的一些细小的情绪变化、或者今天孩子受到惩罚、表扬都要及时与家长沟通。

4、与家长的沟通和相处过程中要把握好其中的“度”，可以多与家长交流一些教育方面的问题，不要涉及太多私人的问题及本部门内部一些老师之间的私人事情。

5、不要随便向家长承诺一些老师个人不能确定的事情。

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6、不要与某几位家长建立特别好的关系，下课间隙与某几位家长聊天、拉家常，引起别的家长的猜疑和不满。

7、每逢节日可通过短信方式向家长传达问候，保证每位家长都一视同仁。

8、不要过分溺爱和讨好家长。

9、尽量不要因为一点点琐碎细小的事情拨打家长手机，建议多采用短信方式与家长联系。

10、作到一些细节的处理，让家长能时刻感受到老师对孩子及他们整个家庭的关心。

推荐第2篇：课程顾问培训（推荐）

课程顾问培训Q&A

1， 课程都觉得不错但小孩不喜欢？

回答这个类型的问题，课程顾问在打电话的时候就需要了解小朋友的性格特征，（内向，外向，是不是粘人，在陌生环境的适应能力），在孩子来之前了解到孩子会遇到的问题和状态，便于很好的和家长进行沟通。

很多家长在听完试听课和介绍之后就会以孩子不喜欢作为托词,这个时候我们可以找到孩子不喜欢的点.着重和家长聊.比如:孩子哭,孩子不能独立上课,可以告诉家长孩子性格越是不好越是需要多出来接触不同的环境.可以适当的举例.这个时候家长会说孩子比较小，等大点就好啦（作为另一个拖词），这个时候不要再去介绍我们的课程有多好，因为这个并不是家长要听的，我们要注意的一点是在讲我们易贝乐的课程要结合孩子的实际情况，讲孩子适合的部分，作为一个好的课程顾问要学会给设计一个合适的课程，让每个家长都觉得是为孩子量身定做的。让家长为这样的课程买单会更容易。 比如：预热课，沙龙课

不同年龄段这样的课程都有不同的作用，在很多家长认为外教沙龙课时用来让孩子练口语能力，提高的作用。但你可以告诉家长我们为小年龄段开设的沙龙用来锻炼孩子的语感，让他之后学自然拼读更有效。

预热课的作用更大，我们易贝乐考虑到现在孩子学英语都比较早，所以特意设的这样的预热课程来帮助孩子在开课之前来适应同学和老师。

推荐第3篇：课程顾问

课程顾问应聘试卷

姓名：

住址：

联系方式：

应聘职位：

工作经验：

考核题目:

1、你们的上课老师都是重点学校的老师吗?

2、你们能保证我的孩子到你这里学习有提高吗?

3、一门功课得学习多久才能提高20—30分呢？

4、你们学生的进步率为多少？有没有没进步的，什么原因？有没

有老师的原因？

5、你们与学校的教学有什么不同？

6、我的孩子基础很差又不爱学习，你能用什么方法提高他的学习

成绩吗?

7、我的孩子成绩中等你们能用什么教学方法提高他的成绩吗？

8、我的孩子成绩不错，我还想再提高他的成绩，使他向满分冲刺。

你们采取什么教学方法使他能达到这个目标？

9、

我孩子的小学成绩很好，为什么要搞小升初的衔接教育？

10、一对一个性化辅导的特点是什么？和班级教学、请家教辅导的

差异是什么？

12、新东方的一对一和京翰、学大、龙文、巨人这些机构有什么区别？

13、能不能试听？能不能分期付款？

14、你们这收费怎么这么贵？

15、怎么检测你们这的辅导效果啊？

推荐第4篇：课程顾问

课程顾问：课程顾问就是课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。

根据学员的实际情况合理安排课程，达到学员预期学习目标。学习顾问通过面对面及电话每周回访一次，了解跟踪学员上课情况，每周一次电话对话，为学员创造学习机会和学习督促。 职位描述：

1、负责课程的推广工作并向顾客提供专业的课程体系讲解；

2、为顾客设计符合其需求专业、个性化的课程体系, 并促成签约开始学习课程；

3、落实学生报读后，联系适合的老师上课，并与班主任交待具体情况，跟踪学生辅导情况，定期与家长保持联系，维护原有生源，协调教务工作。

4、按时完成工作计划及每月课程销售任务，维护潜在顾客以及学员数据库；积极开发新生源。

5、跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标。

6、定期参加会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工作。职位要求：

1、喜欢孩子，热爱教育事业，踏实肯干；

2、大专（含）以上学历，年龄22岁（含）以上；有良好的人际沟通能力，突发情况的应变能力以及强烈的销售意识

3、两年以上的销售或客户服务经验。有同行业经验者尤佳；

4、具有一定的计算机操作水平，能够熟练使用计算机办公自动化软件。

5、仪表整洁、专业；具有团队精神、专业精神和职业操守；进取心、责任心、抗压能力强；

6、晋升通道：课程顾问→销售主管→销售经理

7、能接受周末上班。

福利体系：

1、底薪+高提成(5%左右)；

2、完善的保险体系五险一金；

3、国家法定节假日、年假及国家规定的其它假期；

4、端午节、中秋节、儿童节、妇女节礼物、新妈妈礼物

5、员工生日礼物。

课程顾问常见错误

错误一: 电话咨询中直接报价给客户 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆）

培训课程本身就是个无形的产品，客户在没有看到学校的环境以及没有对课程进行详细了解的情况下先了解到价格，通常他们来培训中心的概率会很低。虽然，CC认为这样做可以先筛选掉些经济能力差的客户，但是他们不知道，其实把本来可以成为中心学员的客户也一同挡在门外了。 错误二：电话咨询中过多谈及课程细节 （犯错机率：☆ 影响力：☆）

电话里如果让客户了解到很多课程详细内容，试问有谁还会跑来学校咨询？电话里我们可以多询问些孩子现在的学习状况、存在的问题，CC只需要传达这样一个信息给客户：你孩子在学科学习上的问题在中心都能帮助解决。让他带着好奇、带着希望来学校进一步了解。 错误三：电话预约时间不确定 （犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）

切忌，不能说“您什么时间有空？”，因为客户往往会回答“最近很忙，要出差，我空下来再联系你吧。”或“时间不能定，哪天有空我就过来。”这样的到场率会很低，或者联系的客户到别的学校那里去报名了。所以，我们在约时间的时候，尽量给客户2个选择，如“您看周六还是周日方便？”“上午还是下午有空？”这样一句话，其实有一点心理暗示，让他只能从这2个选择里选。如果客户实在确认不了时间，CC先预设一个时间，然后告诉客户再确认。这样留有机会再联系客户。

错误四：忘记询问一些重要信息 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）

例如：没有留下对方姓名和电话，没有多了解孩子的学习情况等等。

错误五：客户到了学校就直接介绍课程，没有要求对方填写学员登记表 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）

这样做会遗漏掉一些重要信息，也不能有效配合市场部做好客户来源调查。更为不利的是，我们将无法再次联系客户（如果他/她没有当场报名的话）。 错误六：以貌取人

（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）

没有深入沟通了解，只凭外表去判断这个人是否有经济能力，草率打发客户。我们应该对所有的客户一视同仁，给予最专业的服务，你的收获会更多。每一欠我们都需要给客户提供最专业的服务,因为每个CC不仅表着个人的专业形象,同时也代表着公司的形象。 错误七：不带客户参观学校 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆）

有时候，销售说的再好也比不上自己亲眼看到的。所以，中心拥有这么好的环境和硬件设施，我们应该让每个家长都来参观，这是我们的有利工具之一。 错误八：准备工作不够充分 （犯错机率：☆☆☆

影响力：☆☆）

请在和客户约定的时间提早10分钟做准备工作，先应该看下客户的信息：姓名、孩子情况、家庭住址、上次沟通的情况，准备好咨询要用的材料：名片、报名表、学员协议、纸和笔等等。 错误九：不问需求 （犯错机率：☆☆☆

影响力：☆☆☆）

没有详细的了解对方的需求就开始介绍课程，自顾自的说，这样你介绍的课程将会没有针对性，千篇1律。我们应该在介绍课程前详细了解对方的真正需求，然后有针对地展开课程介绍，并随时结合孩子的真实情况作分析，这样做出来的学习计划才是家长真正要的。

错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定 （犯错机率：☆☆☆ 举例一：

当家长询问教学效果的时候，我们回答：“每个孩子的学习能力都不一样的，所以要根据每个孩子的基础来看的……”。这句话看上去没问题，但是对客户而言，他的提问没有获得肯定的回答，也就是你不能保证他孩子可以在中心学好，虽然你说的是实情。那这样的话，客户还会去寻找其他的学校比较。所以有时候不妨对客户说：“但是，在中心，只要根据我们的教学方法，那么您的孩子肯定可以

影响力：☆☆☆） 学好。” 举例二：

－“其他学校给我更多的优惠，你再打个折吧。”

－“这个我不清楚，我去问下校长……”。对于这类问题，只不过是客户试探你的，我们应该给予肯定的回答：“这个绝对不会的，课程的价格是统一的，请相信。” 举例三：

－“你们如何来保证教学质量？”

－“这个没问题的，毕竟学校开得规模这么大了啊。”请讲些实际的东西，比如：教材特点，教学特色等等。 举例四：

“我的孩子如果学了一段时间没兴趣了怎么办？”

“应该不会的……”我们要分析原因给家长，中心独特的教学方式以及完整的服务跟踪体系，完全可以保证孩子的教学…… 错误十一： 在课程咨询中缺乏与孩子的互动 （犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）

我们往往只关注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，毕竟孩子是主角，如果他不喜欢这里，那么你花再多时间也没有用的。所以，每个环节都要保持和孩子的互动，注意他们的举动，和孩子说的话与对他父母说的要有所不同，让孩子觉得这里学习是有趣的、开心的，告诉父母的是有效的、保障的。 错误十二：咨询过程中，思路混乱，容易被打断，被客户牵着鼻子走 （犯错机率：☆☆☆

影响力：☆☆☆）

往往被家长突然的提问打断思路，然后就你问我答，被客户牵着鼻子走。往往新CC会出现这样的情况，碰到家长突然插出来的问题，然后就不知道怎么说下去了，后果就是客户问什么我们答什么，最后客户说怎么样就怎么样了。出现这样的情况，请礼貌的告诉他们：“您的问题我会在后面的介绍里会详细解答，您别着急，先听我说完。”始终牵引着客户的思路跟着我们走，主导整个交谈。 错误十三：背书式的咨询，缺乏热情 （犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆☆）

虽然对课程非常熟悉，但是这样的介绍非常枯燥，不仅客户会提不起兴趣，就连我们自己都觉得厌烦。如果要使这个交谈获得成功，那么我们自己就必须充满热情，利用我们的工具，如带家长去参观学校、看一些我们成功学员的文章、举出更多实际例子、介绍下我们的老师以及实际操作等等，尽量让整个咨询充满轻松、愉快、紧凑的氛围。

错误十四：搞不清谁是决策者 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）

经常会出现这样的情况，妈妈或爸爸表示对课程很感兴趣，但是最终却没有能够报名，是什么原因呢？我们没有分析好谁是决定者，只是一味地跟表示兴趣的那个人沟通，而忽略了真正决定者的感受，所以最后没能签单。碰到父母带孩子来咨询的，一定要顾及到父母双方的感受，解决他们的疑虑；若是父母双方只来了妈妈或爸爸，那你首先要使来的那个人完全认可中心的教学，然后约好时间邀请爸爸或妈妈再一起来学校，CC要亲自和他们做沟通，解决他的顾虑。 错误十五：不够积极，强势 （犯错机率：☆☆☆

影响力：☆☆☆）

我们经常会在介绍课程的时候非常详细专业，客户会觉得课程确实好，但往往在最后报价的时候总是会比较弱，而对方也通常说要回去商量，那我们的CC该怎么做？同意客户的想法，“好的，您回去考虑下，如果决定来报名就联系我。”这样是不对的，正确的处理方法是：“您还考虑哪些问题呢？您说给我听，或许我能帮上忙。”“这样，你们在这里商量下，我出去会儿，你们商量好了叫我。”“您现在就给您先生打个电话吧，因为我们的名额确实马上就要满了，正好我在，您先生若有什么问题我也能马上帮他解答的。” 错误十六：不去说服客户 （犯错机率：☆☆☆

影响力：☆☆☆）

我们每个咨询的第一目标就是争取让客户当场报名，如果不能我们就一定要争取能收定金并且给好时限。首先，收取定金的目的是帮助你来判断客户所说的要考虑是否是真诚的，如果他只是找借口说要回去考虑，那他肯定不会愿意交定金；相反，如果他真的需要考虑，那他肯定也会珍惜这个名额，愿意保留。其次，收取定金是帮你赢得客户第二次展示的机会，至少如果他改变主意不打算报了，你仍旧可以有第二次跟他沟通的机会，你仍旧可以争取说服他，否则他可能连电话都不接了。要提醒大家的是，我们收好定金一定要和对方确认时限，最好给到2天或3天，请说我们的名额有限，并且明天就会有更多的家长来咨询，我们不能为其保留太长时间，希望他们能尽快决定。

错误十七：过度承诺

（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆☆）

比如，我们答应帮客户去申请更多的优惠、选定一个老师上课、可以随意补课等等，虽然是为了让学生报名，但是却为我们后期的服务带来了困难，甚至于造成退费，浪费公司的资源。

错误十八：贬低其他学校，竞争对手 （犯错机率：☆ 影响力：☆）

现在面临的同行竞争越来越多，我们遇到家长要拿中心同其他学校比较的情况也很多，切忌去刻意贬低其他培训机构。因为，作为客户他不希望CC一味地贬低他人，那样他会认为你们都一样，相反他更愿意听你说EF的优势在哪，所以请知己知彼…

错误十九：缺乏专业知识

（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆☆）

作为一个优秀的课程顾问，我们应该做个有心人，很多我们不懂的东西都要积极地去学习，就像新昌中学提前班招生、中考新政策的一些新信息等，这些通常都是家长关心的问题所在。让自己真正做到一名合格的课程顾问，给到家长更专业的课程咨询以及学习计划，而并不只是一个销售人员。 错误二十：不做跟进 （犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）

咨询完，没有报名的家长CC就不跟踪了，这是不正确的。每个客户不能轻易放弃，哪怕现在他们不能来报名，但是将来未必，这些都是我们的资源，所以要做好定期对以前来咨询过的客户进行回访和邀约。学会、做好客户管理。

推荐第5篇：课程顾问

益学教育每月启动大会流程

一、课程顾问总结：

上个月工作总结：做了什么？做得怎么样？存在哪些问题？计划怎么解决？

1、上月主要市场活动;

2、上月核心市场策略；

3、上月目标业绩、实际完成业绩、完成比率；

4、上月目标电话量、实际电话量、完成比率；

5、上月意向客户量、邀约成功率、成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；

7、学生来源渠道分析比较、宣传方式优劣比较；

最后总结：上月三大明显进步：

上月三大核心问题：

如何解决三大问题：

二、课程顾问计划：

1、本月主要市场活动;

2、本月核心市场策略；

3、本月目标业绩、最低业绩、最低完成比率；

4、本月目标电话量、最低电话量、最低完成比率；

5、本月目标意向客户量、目标邀约成功率、目标成交率；

6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；

推荐第6篇：课程顾问

值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，课程顾问就可以考虑给顾客一些小赠品或 者其他服务项目。 2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较 顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而 应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。 3.第三类：讨价还价是纠缠不清 当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，课程顾问要让顾客明白产品的价格底线不能再降 了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

本

帖

隐

藏

的

内容 4.第四类：以老客户为条件要求降价 有些顾客以是其他家长的转介绍为条件，要求进一步降低价格。很多学校对于口碑介绍的优惠往往是比较大的，如果家长依然要求降价，课程顾问可以在个人能力所及的范围内给 顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。 5.第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。咨询师要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠 品只有特定群体才能获得。 课程顾问应当避免的五大不良心态篇3：课程顾问常见问题分析

一、相关中小学课外培训机构的优劣势对比

1.学

而思 1）优势：除了新东方外的首家上市中小学课外辅导机构，时间长，规模广，教研教学实力积淀相对较深 2）劣势：高层震动，创始人曹允东离职，相传是内部分化的结果；快速的扩张导致优质师资匹配不足；另外，打着学而思旗号的“智康”在业内的名声欠佳，被笑称“智力康复中心”。 3）他是学而思的一个事业部，跟学而思没有太大的关系，独立性更强，很多家长反映在 这边上课好几年效果不是很好，我们有好多学员是从智康转过来的。 4）价格按照40分钟收费，费用是北京最高的，但性价比不是很匹配。 5）价格随年级的变化而变化。改革后，咨询、班主任是一个人，需要负责的事情比较多， 没有太多的精力监控学生的学习情况 2.巨人教育 1）优势：京城首家成规模的大型辅导机构，历史最长，规

模

最

大

，

北

京

市

场

上

的

知

名

度

较高。 2）劣势：随着巨人的快速扩张，伴随着管理混乱的乱象；由于其战略方向不够明确，辅导门类极其繁杂，无法集中优势资源凸显课外辅导的优势；另外，教学教研实力的薄弱，管 理的欠缺，让巨人的可持续发展令人忧心！ 3）他是巨人旗下的一对一产品，老师分档，但是对于家长不是特别透明，价格比较贵， 听说1000元一个小时的都有，但是家长反映孩子在那边上课的效果不是很好。 3.学大教育 1）优势：从一家大学生家教网站演变而来，01年成立，目前发展到全国各地各个核心 城市和区域，数百家直营校区。其咨询师能力在业内较为突出。 2）劣势：商业气息极为浓郁，教学和教研实力薄弱。人性化管理极为欠缺，在业内以忽 悠著称。不是因为历史长，笔者都不愿意动手。 3）学大教育的经营更像个公司，而不是学校，他们没有专门的教研，好多老师都是兼职 的，老师没有相关的培训，教学效果无法保证 4.京

翰

教育 1）优势：基本情况类似于学大教育。其后续的班主任能力在业内较为突出。 3）京翰的老师声称是一线在职老师，实际上家长无法考证老师的真实性，大部分是类似 于“走穴”的老师为主，老师方面无法得到保证。对老师的管理也难管控 5.精锐教育 1）优势：其优势主要仅限于上海地区，环境好点。 2）劣势：在北京市场遇到极大的阻力，干的比较漂亮的事，就是在北京市场砸了上亿的人民币，真是悲催！ 3）精锐就是流程化和环境吸引家长，给家长信任的感觉，老师大部分是以大学生为主， 因为开的校区太多，老师的质量参差不齐，退费程序繁琐。 备注：诸如优胜教育、精英阳光、聚能教育、聚优等不

值

一

提

！

6.

学为 1）老师宣传是一线的老师，有很多的讲座

2）

刚

驻

扎

黄

庄

，

名

气

不大 3）以前都没有听说过的机构，和我们高思不是在同一个档次，教学也没有专门的教研中 心，老师多是兼职的证。

4）

小

机平

构

没安

有

保家 7.和 1）注重心理咨询，不光给孩子上课，还给家长上课，价格低 2）机构小，不正规，师资不行 3）今年刚成立的小机构，对于小升初和中高考没有太多的研究，师资也不是很好，教学效果无法保证

4

）

小

机

构

没

有

保证

二、高思一对一和家教、班课、网校优劣势对

比

1、

家教：

优势：相对一对一价格低，老师到家里授课，方便家长和孩子； 劣势：家教的老师一般是刚毕业的大学生无经验，不了解考纲考点，家教更适合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼职，不稳定、持续性不强，再就 是家教一般都是在家里上课孩子在家里会分散注意力，没有良好的学习氛围。

2、班课 优势：学习氛围好，有活跃性、互动性。 劣势：学习模式和学校的学习模式差不多，班课适合学习自主能力比较强的、会听课的注意力较集中的孩子；班课的学生学习程度参差不齐，老师讲课只能顾及到一部分孩子，讲课没有针对性，例如：某某孩子某个问题没有听太明白，但是老师不容易发现这个孩子现在 存在这个问题，所以时间久了，孩子会积累很多问题而得不到有

效

的

解

决

3、

网校：

优势：不受时间、地点的限制，随时随地都能看 劣势：网课老师一般讲的都是典型例题，一般都很简单适合零基础的孩子来打打基础， 灵活性低，缺少互动，章节没有那么细。

三

、

你

们

怎

么

收费 我们的收费是根据年级的高低、课时的长短、老师的水平这三方面来确定价格，在不了 解孩子具体情况的时候是无法确定价格的，需要孩子经过测试并且和老师初步接触过以后才能基本确定价格。

四、价格高 这个要看如何去比较，相比一些小机构我们的价格确实是略高，但是与我们高思同等水平的机构例如：智康一对一 聚优一对一（巨人）那么我们的价格是低很多的。我们的价格是 和师资力量和服务是匹配的

五

、

师资 我们高思的老师，基本上都是三年教龄以上的专职老师，有相当一部分是清华北大毕业， 而且我们的老师会每隔1个月会针对考纲考点召开教研会.从这一点来说我们的专职老 师比一线老师更专业，也更稳定。而且环境也是相当舒适的

六、效果 高思从来没有广告都是靠家长口碑相传做大做好的，高思一对一也带过很多像您孩子这类出现这种问题的学生，经过在我们这里学习辅导后无论是在学习习惯或者方法上都有很大 的提高和改善.成绩也有显著的提升.

七、专职老师和一线老师 你们这里的老师有什么优势？有一线老师吗？：一线老师是很少的，不能不承认一线老师的教学水平是很好的，但是一线老师在自己的学校里有很多学生，并且在面临重大考试的时候一线老师就没有那么多经历和时间来带外面的学生了，他一定会舍弃外面的学员而去专注自己的学生。而我们的老师都是专职老师，并且不止三年的教学经验，入职时都是层层筛选才进入高思的，我们高思有自己的教研组，所有老师每月都有教研会，所以对于考纲考点 非常了解.篇4：课程顾问岗位结构化面试题 课程顾问岗位结构化面试题 开场可聊一些轻松话题作为铺垫，同时观察应聘者的神态、礼仪和形象。 题目1：请用一分钟简要介绍一下你的家庭情况。 注意点： 观察语言表达能力（时间控制能力、语言精炼）； 家庭背景也可辅助了解应聘者个人情况。 题目2：请介绍一下你的学习和和工作经历好吗？

注

意点：

继续观察语言表达能力；

在校期间要关注担任的职务及是否有参加各类活动的经历； 关注参加培训的经历； 工作经历要从最早的说起（从学校毕业时说起）； 要关注工作经历中的空白点； 每个工作岗位要了解职位名称和详细工作内容（注意细节：star原则）； 每次离职要询问离职原因；

有

任

何

疑

点

都

要

追问! 题目3：请问你的强项（优点）和弱项（缺点）分

别

是

什

么

？

注

意点：

了解应聘者对自我的评价，并在面谈过程中暗自求证； 判断应聘者是否有自知之明； 把优点当缺点说是虚伪的表现。 题目4：请谈谈你过去工作中最得意的一件事。 注意点：

关注细节，关注其中的真实性； 同关注结果相比，更要推敲其工作过程和方法； 对疑点的提问：你肯定吗？ 题目5：你的业余爱好是什么？

注

意点： 爱好能侧面反映出应聘者喜欢动还是喜欢静，有时候还能看出性格偏内向还是偏外向。 同时探究其是否有不良嗜好。 题目6：提一个假设性的问题，假如有一次你的朋友小吴病了，你买了礼物去看他，在楼道里碰见你单位领导的爱人，她以为你是来她家的，顺手接过礼物，并说谢谢，请问你如 何说明你的真实来意并不使对方尴尬？

注

意点： 本题测试目的：测试应聘者在较短时间内对相对陌生的事件做出判断，并给出简单的处理方式，其对意外事件能否迅速而灵巧地应变，并以恰当的方法妥善解决问题等，都可通过应试者的陈述得出结论。同时，应试者的心理承受力、情绪稳定性、思维反应的敏捷性、思 考问题的周密性、解决问题所用方法的适宜性及处理问题的决断力也可从中体现。 本题参考答案一：“你也是刚看完小吴才回来的吗？我买的这些礼品和你买的一样吗？我也不知道买得对不对？领导近来好吗？明天我也得去看看他！” 本题参考答案二：“不客气，我应该谢谢你，这楼道里的东西堆得太多了，提了这袋东西去看小吴，实在很累啊，谢谢你，回头我再来看望领导。” 题目7：你对早教行业了解多少？

注

意点： 了解应聘者对早教行业的熟悉程度，有些应聘者虽不熟悉早教行业，但面试前去网上了解了一些，上公司网站上也了解了一些，向朋友又打听了一些，这样的应聘者不打无把握之 仗，做事谨慎细密，值得肯定； 题目8：你有电话销售的相关培训或工作经历吗？请详细谈谈。 注意点：

课程顾问有较多机会同客户电话沟通，需要相关技巧和意识。 题目9：你有销售相关的工作经历吗？请详细谈谈

。

注

意点：

要观察应聘者是否有销售能力和意识。 题目10：用你的眼光来看，我们这个早教中心有那些优点

和

缺

点

？

注

意点：

考验应聘者的观察能力和分析能力。 题目11：如果顾客就这些缺点提出质疑你将怎样回

答

？

注

意点：

考验应聘者怎样指出缺点存在的合理性，怎样将劣势转化为优势。 题目12：从我们通知录用你，到你来我公司报到，需

要

多

长

时

间

？

注

意点：

如果对移交极其随意或淡漠，应关注其工作责任心是否有缺失。 题目13：请问你有什么问题要问我吗？

注

意点： 正常情况下应聘者一定有问题提出（只要不是熟人介绍的），如果无问题提出，就多半有问题！从对方提出的问题中，探究应聘者的关注点，观察应聘者的策略思考能力。篇5：优 秀课程顾问式怎样炼成的

优秀课程顾问是怎样炼成的 学校总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因： 1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）学校的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。 3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。 就学校而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应 该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。 首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。 同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越 来越抗拒，最终难以转化。 如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。 我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。 自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就 要求课程顾问必须具备较强的自驱力， 否则很多单都会半途而废。 “

世间只为两种人开辟大路： 一种是有坚定意志的人， 另一种是不畏惧任何障碍的人。 “

成功者与失败者最大的区别在于：

成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大 的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题 经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第 二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非 常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面 试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。 如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作， 这样的人不适合做课程顾问， 建议不要录用；

如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，

这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人 命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。

从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能 否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全 取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。

接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须 是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。

第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易 忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任 何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背 如下内容： 产品知识 ( 如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、

考试大纲涵盖的知识点、

机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、我们的产品与别家产品相比的优 势、产品发展趋势、近期考试内容 )、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的 卖点等 , 这些内容要求课程顾问必须思考 , 然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点

的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点 就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证 明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询 者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个 很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问 具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟 读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨 询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然 而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何 形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的

推荐第7篇：课程顾问培训内容终极版

致：China功夫联盟全国各分校 自：China功夫联盟北京总部市场部 主题：关于招生十法 时间：2013年12月29日

内容：为各分校更好更快的发展，市场部总结出10种招生方法，具体内容如下： 第

一、宣传单页

宣传单是目前宣传企业形象和产品宣传的主要推广形式之一。它能更好地把企业的产品和服务展示给大众，能非常详细说明产品的功能、用途及其优点，所以宣传单已经成为企业必不可少的企业形象宣传工具之一。宣传单页广告内容承载量大，是很有效的广告宣传方式。目前宣传单这种宣传方式，在各行业得到广泛的应用。

宣传单内容：总部企划部门每月定期设计适合市场的宣传单页，保证宣传单的时效性，确保宣传效果。 印制宣传单：0.08元-0.10元/张

宣传对象：中小学生及学生家长

宣传地点： 超市、商场、书店、学校等学生或家长聚集区。 宣传方式：派宣传部人员到上述地点定点派发

派发宣传单的技巧：派发宣传单是成交的前奏之一，也是我们一线教师最基础的工作之一。成功的派发宣传单会增加顾客量，让成交业绩提升。派发宣传单并不像一些人认为的那样，只是随便将传单递给路过的人，这里我们总结了一些，与各位分享：首次派发传单教师的心理：《 A 》

1.害怕别人不接单、不搭理自己、觉得不好意思，不愿感受被拒绝的感觉。

2.当一部分路人不接传单的时候，下意识找借口说派单别人不接，没有效果。

3.派发传单时太在意别人的态度，当顾客态度不是很好的时候觉得挺委屈。

其实出现上述情况很正常，我们在工作中总会遇到这样或那样的问题，关键在于我们如何认识和对待。我们可以把派发宣传单当做我们自我修炼的一个机会。下面对派发

《B》宣传单做一个简单的说明：

1、派发宣传单一定会有效果，有一个大数法则，接待率在40%左右，成功率在25%左右，最终成交率在20%左右。这是一个大致的统计概率，根据人员的不同、地域的不同以上概率会有上下浮动。

2、在精神面貌、妆面、发型、笑容等方面注意一下能够增加我们的成功率。想增加成功率的决定因素在我们自己手上。

《C》下面介绍几点派发宣传单的小技巧：

1.站在顾客的正前方，不给顾客一个不接单的机会；

2.派单的位置在人群流动量最多的地方，并且有几秒钟的时间可以跟顾客沟通，进行简单的交流。3.派单时要注意我们的形象，这也是技巧中的一个组成部分： ①肢体语言：要给到顾客安全感。 ②妆面：不要画浓妆，看起来要很舒服。 ③发型：要简单大方，能引起顾客关注。

④着装：简单得体

⑤笑容：为每一位顾客献上美丽的微笑

散发传单一定要保证数量，从量变到质变，需要一个过程。并且要用心的对待每一位顾客，每一张传单。

4、在散发传单时，尽量尝试与家长沟通，如遇有兴趣的家长想进一步了解的可以直接带到中心详谈。如遇家长和学生在一起的，可以建议家长带孩子。直接到中心来体验。

5、在散发传单过程中，我们的教师要投入热情。要把自己当成像传教士一样，你是为了拯救他们的孩子，你是给学生提供一个好的学习法。是为了学生从繁重的学习中解脱出来。

总之，我们利用一切的方法让更多的学生成为我们的正式学员，使用我们的学习方法，并且从中受益，我们收获的快乐也是双倍的。 夹

6.接听人员安排：要保证咨询电话，在任何时间都有人接听。注意是任何时间，要安排好咨询人员。

7.接听咨询电话：市场部提供话术样本，及所要填写表格，安排学生体验时间。8.人员接待：安排好接待老师，这样能够保证资源的平均分配，按照中心接待量安排每天的体验学生。维持中心的学习秩序，保证学生体验效果。

第二、与学校合作

与学校合作是我们最基本的招收生源的方法，根据各分校资源的不同可以采用不同的方法。有的分校一点资源也没有，我们可不可以认识一个班主任老师，通过下发听课证或者直接让学生来中心体验的方式，耐心的做好这个班级，我们要拿出100%的精力和耐心细致的服务，让这一个班级成为我们明星班级。通过这个班级我们可以尝试做一个年级段，在通过一个年级段做到整个学校。最终让这个学校成为我们的明星学校。我们有一个明星学校后，发展起来就水到渠成了。 我们与学校的合作可以为学校的老师提供一些优惠政策，比如可以先让学校老师的孩子来中心学习，对于个别对我们将来发展有帮助的老师可以免费赠送正式课程，其他老师可以给予一定的折扣。在老师推荐的学生成交后，可以给予老师一定的奖励。该学校成为我们的明星 学校后，为学校的建设我们也可以提供一些帮助。

第三、收集名单，电话邀约。

这种方法也是我们常用的一种方法。收集名单的方法有以下几种：

1、

2、通过个人资源从学校直接拿名单出来。下发代金卷，通过收集副券取得名单。

好的名单会影响到老师们的邀约率，最终影响到成交率。

第

四、成熟稳定的教师团队：

1.一个稳定而成熟的教师团队，关系到我们能否将名单的利益发挥到最大化，能够保证邀约率和成交率。

2.一个稳定而成熟的教师团队，是我们中心成交率的保证，是中心长远发展的根基。

第五、与其他机构合作

我们经常说的我们要在教育培训竞争的红海中创造一片属于我们自己的蓝海。严格意义上说我们没有真正意义上的竞争对手，所有的培训机构都可以成为我们的合作伙伴。因为我们的强项是解决学生的单词问题，别的机构可以解决学生的其它问题。这样的合作，更有利于学生成绩的提高。

第十、利用口碑效应，让我们的会员为我们介绍新学员，形成良性循环，完成市场的自给自足。

这种方法见效慢，对我们的服务和产品质量要求较高。但是实际上我们的服务和产品质量都不成 问题。只要我们珍惜每一位走进学习中心的学员，耐心细致的做好对他们的服务。让每一位学员都能够在我们中心有所收获。在当地就会形成属于我们中心自己的口碑传播渠道，在这时我们在给为我们介绍学生的会员一定的奖励政策。那么我们的顾客数量就会以几何速度增长。

注：

1、在我们的所有广告中都不要出现我们的地址，只留联系电话。这样做主要是为了防止学生集中到一天来中心，造成中心秩序混乱，影响学生体验效果。

2、在准备尝试某种宣传方式之前，要做好计划：设定目标、过程控制、备选方案、突发问题的解决等等。

3、所有的招生方法都是一个持续投入的过程，在选择之前要做好规划，控制成本和风险。

第六：招生方法集成

第一、1）插车

2）报刊夹页。可以选择学习教育类的刊物，也可以选择父母必读等家长比较喜爱的育儿读物。

3）住宅小区和办公楼电梯广告。

4）地铁或公交站牌广告。

5）店面外墙广告

6）委托小学校的老师向学生和家长发放宣传单页。

7) 网络宣传。在互联网上发布宣传广告，现在的家长大多会在网上查询学校信息，因此网络宣传很重要，并且成本比较低廉。【推荐！】 8）各种公益活动

9）在大学校成立China功夫联盟学生社团 10）在公园免费开展养生太极拳课

11）通过演出表演宣传China功夫联盟影响招生效益 12）参加各大综艺电视节目，增加知名度和转播度 13）定期发往礼品给学生、老年人

14）在各大餐馆.写字楼 培训艺术等等放入我们广告指标

第二，公开课宣传。

通过媒体或散发传单的方式向公众宣传培训中心的公开课信息，由培训中心的优秀教师或总部培训师来主持长45分钟—1小时的公开课；让家长和孩子亲身体验学校的教学质量。

第三，免费试学。

与当地小学校联系，为其在校生做免费试学活动，免费试学活动的学习量应在一个单元左右，用教师的优秀授课质量打动学生。在免费试学结束以后，让有意向参加学习的学员到培训中心交费学习。使用这种方法应该注意给学校校长和班主任一定额度的提成。

第四，在小学校的家长会上作招生讲座。

与学校联系，在学校召开家长会的时候，让学校的教师为所有的家长做招生讲座，以先进的教学理念和教师的教学魅力打动家长，宣传学校，增加生源-------------------

我们的发展是一个循序渐进的过程，我们宣传也是一个循序渐进的过程，由小投入持续投入小产出到将来在我们的大投入大产出。任何一种营销方法都有效果，只要我们抓住细节运用得当长期坚持，一定可以打开局面。

目前我们的分校有的资源好，启动的就会快一些，销量好一些。有的分校资源一般，启动的慢一些。不管是启动快的还是启动慢的，我们的模式和产品都是一样，最终也会达到相同的高度。我们做的是一个长久的事业，只要我们不抛弃不放弃，共同努力肯定能解决这些阶段性的问题。关于营销策略，我们有很多想跟大家分享，只要大家认真执行抓住细节，及时的沟通交流，我们一定可以把我们的China功夫联盟事业做大做强。

最后和大家分享China功夫联盟的工作精神与您共勉： 拒绝借口 停止抱怨 追求效果

承担责任

永不言败

再创辉煌！

一个公式与大家共勉： 人生的成就=认真度×热情×能力

一个话：

细节决定成败！

推荐第8篇：置业顾问培训心得体会

置业顾问培训心得体会

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的 衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何 常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老， 学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反， 作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有 好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会， 希望与朋友们共享：

一、持续的激情

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。

二、良好的个性

在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

三、丰富的专业知识和良好的人际关系

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步， 共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。

六、伦理道德观念 正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。

七、认清自己，提升业绩

一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！

我相信我们的明天会更好!

推荐第9篇：置业顾问培训心得体会

置业顾问培训心得体会 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的 衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何 常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老， 学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反， 作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有 好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会， 希望与朋友们共享：

一、持续的激情

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。

二、良好的个性

在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

三、丰富的专业知识和良好的人际关系

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步， 共同收获。

五、“销售当中无小事” “管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。

六、伦理道德观念

正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。

七、认清自己，提升业绩

一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！ 我相信我们的明天会更好!篇二：置业顾问培训心得

置业顾问培训心得 (7.16---7.21) 这几天一起参加置业顾问的培训，感受颇多。

置业顾问培训心得体会

一、持续的激情

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。

二、良好的个性 在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

三、丰富的专业知识和良好的人际关系

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步，

共同收获。

五、“销售当中无小事”

“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。

六、伦理道德观念 “一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。 总结起来，还是最基本的做人的两个方面——品格和技巧，即品德和能力。 品格：即品德。

荣兆的价值观是：守正，简单，专业，共荣。做人的品格，首要的就是守正，正直，诚信，实事求是。只有对客户真诚，真真切切的了解客户的需求，为客户着想，才能够赢得客户的信任，达成双方的共赢。踏踏实实的一步一个脚印的工作，不骄不躁，成不骄，败不馁。遵守职业道德，做好一个人，做好一个置业顾问。

技巧：即能力。

专业知识——房地产专业知识，销售专业知识——的学习和积累是做好房地产销售的基础。在专业知识的基础上，提高沟通技巧，注重团队合作，抓住客户心理，正确的引导，最终达成交易。

知己知彼，才能百战不殆。篇三：置业顾问培训总结

目 录

蓝湖郡置业顾问培训计划概述 附:第一阶段培训课程表 培训篇

a培训目的 b培训内容简析

考核篇 团队篇

附:第二阶段培训课程表

培训篇 a培训目的 b培训内容简析

考核篇

培训总结

堂皇·蓝湖郡置业顾问培训汇报 培训周期:分二个阶段培训

培训阶段:第一阶段2006－6－11至2006－7－2 第一阶段2006－7－ 2至2006－7－30 培训地点:广电大厦16层会议室 培训人数:第一阶段:13人 第二阶段:11人

培训方式:主讲人备课,培训内容以ppt形式投影展示,并且讲解,分析,培训人员

做笔记.为巩固培训内容的记忆,采取每天抽查提问的方式,加强培训内容的记忆. 考核方式：笔试 现场演练

培训目的：具备上岗置业顾问的综合素质 录用方式:采用二次考核择优录用制. 培训人员名单: 参加培训人员共性，个性简析: ① 参加培训的人员除两位销售部主管外,其余全部无从事房地产行业的经验.也就是第一次接触房地产行业,无任何房地产的从业基础。

② 参加培训的人员以前所从事的行业不同,其中有刚毕业的大学生、从事酒店服务,从事美容服务,从事会计工作?? ③ 参加培训的人员年龄差距不同,年龄最小的19岁,最大的30岁. ④ 参加培训人员的背景不同,其中有内部人员的家属.及通过内部关系介绍加入。 ⑤ 参加培训人员的学历不同，接受能力及对知识的快速掌握能力不同。

根据参加培训人员的的共性，个性分析的综合考虑，及房地产行业对置业顾问需

要掌握的多方面知识的要求【如：置业顾问需熟悉房地产的建筑知识、标准规范的销售礼仪、谈判的技巧、消费心理分析、银行按揭流程??】以及置业顾问团队的意识的打造及形成，根据以上的要求，及现有的人员素质，特将培训课程分为二个阶段进行,列出以下培训计划,所有课程全部按计划进行.培训期考虑到的问题： 1． 2．

对于枯燥的建筑知识及陌生的建筑概念，参加培训人员能否快速记忆并理解？ 团队的打造是关键的问题，在培训期内能否形成具有凝聚力的团队，形成强烈的团队意识？ 3．

培训后能否达到预期的效果？

附:第一阶段培训课程表: 培训篇（第一阶段）

一、第一阶段的培训目的：

① 能够掌握房地产的基本建筑知识。

要求：每个置业顾问对于每个建筑概念能够流利背诵。

② 能够熟悉在房地产销售过程中的礼仪规范。

要求：置业顾问的日常行为要规范化，如：走姿，坐姿，递名片? ③能够掌握案场销售流程。

要求：每个置业顾问能够完整的演练日常接待客户流程。 ③ 能够独立准确的完成置业计划的计算。

要求：每个置业顾问能够独立的做置业计划并且计算精准，置业计划表书写干净，

整洁无涂涂改改。

④ 能够判断客户的基本类型，并且掌握基本的应对技巧。

要求：每个置业顾问在这一阶段能够判断客户的类型，快速应用应对的技巧。 ⑤ 能够了解常德的房地产项目的基本情况。

要求：每个置业顾问到其他项目现场考察，并且互相学习，能够了解到特色项目的

基本优势与劣势。

二、第一阶段培训的主要内容篇四：置业顾问培训

弱势的销售业绩差

什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。

所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。总之，卑微的销售是最差的销售水平。

做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识

本次培训，主要包括如下几个方面。

1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。 “被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”

案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子

已经有客户预定，我为你调节一下??”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你??”，以催赶他们进行成交。

2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要 销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。每次销售的成功都是一次喜悦。---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。

3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕„„，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。

4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。我们的专业服务必须得到客户的认可。切记，从心里上，我们的房子是最好的。

5、不要单兵作战。团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使极大提升团队销售能力。方法：置业顾问间可以两两成为帮助对象。当一个置业顾问带领客户进行解说时，另一个置业顾问可以从旁进行巧妙协助，团队帮助会增加销售成功率。 6, 反守为攻法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 7，重要-----营造气氛法：营造有利的销售气氛是一种艺术。利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 8，曲线救国法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 9，帮客户做决定。当客户既贪小便宜又犹豫不决时，利用客户“过了这个村没有这个店”的心理，来建议顾客下决心购买。

10、欲擒故纵：要知道买卖双方总有戒备的心理，在热情的服务中不要透漏出成交欲望，要使对方感觉他所选的房子是精品，对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动和我方成交。

11、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。举例子：某客户已经表露出喜爱这套房，置业顾问此时不要当面催促其成交，而是委婉的表达：犹豫不决的性格会丧失很多机会。

销售中六个关键

1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。

要求：a、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.b.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.c.与顾客谈话保持

目光接触,精神集中.d.漫漫退后让顾客随便参观 （1） 最佳接近时刻：a.当顾客长时间凝视模型和展板把

头抬起时.b.当顾客注视模型一段时间不动时.c.当顾客忽然停下脚步时.d.当顾客目光在搜寻时.e.当顾客寻求销售人员帮助时. （2） 接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢

迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”

（3） 注意：a.切忌对顾客视而不见.b.切勿态度冷漠.c. 切记机械式回答.d.避免过分热情,硬性推销.

2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。 （1）要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. 对顾客的谈话做出积极的回应. （2）提问的内容: a.自住还是出租.b.你喜欢什么户型及楼别.c.要多大面积. （3）千万要注意：篇五：置业顾问个人年终总结 2012年终总结 2012年9月13日和着风伴着雨从重庆来到我的故乡大足，从大学踏入社会的第一步也在这开始了。有着对未完成的大学生活的不舍，有着对社会生活的渴望，有着对未来的生活的担忧。

时间过得很快，眨眼间在这里度过了三个月，经历了夏的炎热，秋的凉爽，冬的寒冷。对于职业顾问这个工作岗位，我经历了从不会到会一点到会了，从不懂到到一点到懂了。这个过程对于我来说是非常艰辛的，同时也是非常有意义的。从一个啥也不会，没有任何经验的大学生，转型为一个房产界的新人。在此感谢公司给了我这个平台，感谢领导给了我这个机会，让我能够踏入这行，让我有机会展示自我。同时也感谢各位同时对我的帮助，工作上的严肃认真，生活上的无微不至。但是作为一个新人，一个不合格的职业顾问，需要更加的努力学习。在此我向各位领导汇报我在三个月的所得所感：

第一、业务熟悉状况

1楼盘位置区位因素、基本概况

小区就目前的状况而言，位于整个大足最为偏远的地方，这是不可否认的。但是作为海棠新城、城南新区这块地的位置不会比前面几块差。而我们小区随着的周围环境的配套齐全，以及周边的一些大的工程项目和几条主要干道的修建，会使该小区的位置优势日益明显突出。简而言之，买龙腾就是买的是未来。而我们在介绍的时候这一点或许比介绍小区里面的基础绿化更为重要，因为现目前小区内的配套都还不是很明显。商业的繁华或许可以给此处的住房带来很多的动力。在 接待客户时所面对的主要问题就是交通不是很方便、距离县城较远、买东西不方便、小娃读书离学校太远。而在未成交的客户中，不能接受这个距离的客户占有很大的比重。对此我觉得解决距离 远的问题成为客户成交与否的主要因素。而我们小区相对于其他楼盘而言最大的优点就是价格上的优势、合理的户型设计、良好的生活环境、大手笔的绿化环境以及未来大足的发展趋势。在我自己销售成交的客户中，看中这个价格 的是占有最大比例的，其次是周边几个工作单位的，还有就是出行方便的（龙水方面的客户喜欢在这个地方买房的比石马万古的客户多）这个主要原因就在于出行

乘车方面的。价格、交通、未来发展三个因素在销售占有很大的比重。 2户型区间、户型分析

1)16号楼地理位置优越、在整个小区的中央位置，前后景观都是相当不错。118 类户型正对花园洋房小区景观、南山景区，97类户型面对的是中央花园景观，前后景观没有遮挡，间距很大。整体结构是两梯四户，全面通风采光，十八层电梯洋楼。97户型紧凑，方正、浪费小、实用性高，总价少。118户型奢华大气、赠送面积大、相对于97户型的加强版豪华版，但是此房户型过较大，总价多，实用性不够强，比较挡客户。16号类最大的卖点就是地理位置好、公摊小、以及就目前现状来看还有许多楼层可以选，相对于步行房或者说花园洋房来说有竞争力。可以让一些喜欢步行房的接受、因为价格较之低、有矮楼层可以选。 2）24 25 21 三栋高层电梯房是比较好销的。整体设计两梯六户、全方位采光通风，户型方正、实用性强，公摊不大。同时从三栋高层的销售情况可以得出一个规律: 目前大足人民喜欢的是八十左右的两室两厅以及一百左右的三房。其他的大或者小一点的户型就没有如此好走。大户型总结上多了，让一些家庭不怎么接受或者是没有必要买那么大的或者 是经济实力没那么强。现在人们思维在多半是看中实用性、经济实惠是最好的。只要基本满足通风采光，户型紧凑方正一点、也是容易销售的。目前余下的几十套大户型的等到真正需要这类大户的客户，或者等到周边环境成熟了，会比较好销。在销售127户型时客户反应的情况主要有楼层较高、楼层数不好、两间次卧偏小，中间走道浪费过大，以及整体面积较大，总结上较高。在有108户型的时候客户会主要选择此类户型，因为在他们眼中觉得该户型性价比高，相对127户型而言。 3价格利弊 4卖方程序（商贷款，公积金，分期，全款，资料。。。

第二、销售技巧

全面分析，着重介绍，威逼利诱 1对于小区要做全面的透彻的分析，从目前到未来都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交谈相处之中有意无意的穿插一些好的系统的基本概况。 2对待客户要快速准确定位，要用最短的时间得出最准确的信息。最直接的方法就是问客户需要什么样的房，面积大小，价格多少，环境质量要求，以及用途（投资、居住、商用）。 3在知道了客户的所需后，要灵活取舍，拿出最适合的商品给客户，简单的说就是了解客户投其所好。 4当在没有十分适合客户的要求时，楼层不喜欢、朝向不好、甚至是户型也不喜欢。那么这就是最考验功底的时候了，此刻不能放弃要做的是问客户为啥子不好不喜欢，然后根据情况诱导，有时候问、听也是不错的选择。（此处不做详细书写了，不是一两句能说明白，只需记住‘灵活’二字）. 5必要的时候逼定，方法很多，手段各异（楼层没有了、价格会涨、户型不多了、优惠取消了„„）

6保持良好的心态、高兴、开心、有激情、真诚。 7隐晦的手段，话说几分、留几分。做一些善意的谎言，有时候把自己所有的东西全倒出来会给一些客户压力，以及销售增加困难。此法要张弛有度，趋利避害，不违背原则。 8要给客户留下好的印象、口碑，适当的给客户一些好处，在一些小的细节方面可以适当提点。要让客户认可，生意不成、人意在。也许他不会买房、但是可能他的朋友会经他介绍来的（这是你的能力）。 9遇到一些犹豫的客户或者取舍不定的客户，有时候需要你我来做决定、当仁不让。选择一个比较紧的时间，让客户没有更多的时间去考虑。 10购房的气氛可以左右客户的心理趋向，两次开盘一次涨价一段时间的签合同，在这几个时间段所售房量至少占到总数的四成以上。而我在这段时间的成交量是50%。由此可见热闹紧张的气氛是多好的催化剂哟。

第三、为人处世哲学

做销售之人必然要圆滑世故，和气生财是王道，时时刻刻记着自己的本职工作（销售房子）。自己只是一个销售人员、其他做得再好也抵不上产品销售得好。和一些人或者说客户只能建立买卖方的关系（不是每个人都是），你们之间最主要的是利益所在，各取所需那是最好。单纯等于无知，这里是最能体现出来的。人为财死，鸟为

食亡这是自然或者社会通常表现出来的惯例。踏踏实实做人，认认真真做事，不可唯利是图亦不可大公无私，自己的人生准则。

第四、市场分析

就目前从事三个月的房产销售的工作对整个房产行业来说那是微不足道，只能浅而谈知。国内房产整体是呈上涨趋势，房产作为国民经济最主要的动力，是现目前整个经济发展最为稳定的、增长最为快速的。房产联系着整个经济的增长，带动着系列的产业链，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房产市场来说，整体呈上升趋势，房产项目在逐渐增多，楼盘在逐渐变大，竞争是越来越激烈。从大足整体规划发展来说，对于龙腾项目是挑战也是机遇，在我看来机遇更大一些。现目前海棠新城这一片区，龙腾项目处于最后最远的地方，但是随着周边的配套设施齐全，其他项目楼盘的建立，那么这个龙腾就不在孤独偏远。简单的说现在龙腾啥子设施配套都未修成，但仍然有人要会买，那么以后啥子东东都成立或者说修建个好了 ，那么一切都光明了。

第五、业绩状况

从2012年九月三十日开始接待客户到十二月底总共接待客户 组，成交量 ，总业绩 ，九月半套，十月23108811，十一月，十二月

第六、团队建设

这个团队是我在这社会当中正式接触的第二个团队，也是时间最长的一个三个半月。在这里没有我说听说的那种残酷、现实、钩心斗角。给人最多的是团结、和谐、互帮互助、为他人高兴。也许会有嫉妒、但是绝对没得恶意中伤，这是好的也是正常的。一个团队如若没有点嫉妒、攀比那么哪里来的竞争、进步。也许大家同龄之间没有多少隔膜，同时在几个较为年长的领导下，时时把握着那个度，不至于玩物丧志。在此感谢勇哥相信我，给了我一个机会接待第一个客户；朱姐时时刻刻提醒着我、纠正我的错，让我有机会成交第一个独单的客户；感谢杨哥对我的指导、谦让、大度，同时也给我了接待第一个客户就成交的机会（因为那个客户是其老客户、在开盘气氛下成交了）；感谢表哥在我一段满然无措的时间，点醒了我。对于其他给位姐或者给位哥给予小钟的生活上，工作上的帮助就不依依详述（不然搞得像一个感

谢信一样、弄得像个虚情假意似得）。 第

七、个人展望

在此阶段希望有机会成为优秀销售人员，业绩计划在三千万。客户成交量在售房部接待达到三分之一，外展场达到五分之一，业务员电话达到十分之一总接待量。希望这些能够在一年或者一年半的时间完成目标。

在两到三年的时间里我希望完成资本的原始积累，找到自己的人生坐标，让我能够在这个社会成长起来，熟悉这个社会的一种游戏规则。

推荐第10篇：房地产销售售楼顾问培训课程

销售人员培训课程

（第一天）

一、销售员的基本要求；

1、职业特征；

⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”，在销售法则里有1：8：25：1这样的一个概率，就是直接影响一个客户，可以嫁接影响8个客户，并使25个客户产生购买意向，一名客户产生购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。

2、必须了解的知识；

⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己所销售楼盘的一切特点（后面再专门讲述），⑶必须掌握一些相关的房地产知识。（后面再专门讲述）⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等），这是做后一步，很关键。⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高低直接决定你的业绩。

3、售楼冠军的三大法宝；

⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的氛围。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。但是只有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心门的钥匙。⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、倒水。决不能以貌取人，进来的都是想买房的。⑶语言：一个优秀的售楼员，在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语速节奏。在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户接受你的产品。

4、售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员之后，才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只想怎样尽快把产品卖出去，而不考虑和解答客户所关心的问题，这样往往会被拒绝，这叫“欲速则不达”。因为买房是一辈子的事情，而且一套房子的成交金额比较大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会定得下来。

5、建立个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、个人名片、笔、计算机等。

二、从业心态与必备素质；

1、建立正确的从业心态：⑴销售是从被客户拒绝开始的，销售过程中可能有80%是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说 1

是非常重要的。⑵售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子，对房屋和自己都要有信心。相信自己一定能将房子卖出去，不怕拒绝。克服自卑和调整心态的定律是：如果接待10位客户只有一位成交，那么成交率是十分之一。假如这单提成是300元，那么你应该要想到是因为你会见了10名客人才产生的结果，应该看成是每人让你赚了30元，因此每次被拒绝的收入是30元。所以你应该面带微笑，感谢对方让你赚了30元。只有这样才能正确的对待失败。⑶要分析失败的原因，多反省为什么？⑷要有职业道德。要以公司的整体利益来思考问题，杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。⑸要有敬业精神。充分掌握楼盘的专业知识，要对答如流，掌控销售过程中的主导位置，具有强烈的成交心态和富于激情。⑹确立长远的人生目标。要立志成为不动产方面的专家，市场策划专家。将售楼营销发展成为一项终身事业，而不仅仅是一份短暂的职业。⑺保持积极的心态。正视自己行业的缺点。不是我不行，是我还不够努力。要懂得坚持（冬天已经来了，春天还会远吗？黎明前总是最黑暗的。）。

2、善于倾听和洞察：懂得听客户说才能知道他的喜好、意图和需要什么。

3、善解人意和敏感性：就是了解和判断对方的心态，有目的的接待客户，锁定谁是决策者。用最快的时间发现能成交的客户。不要浪费太多时间在无谓的客户身上。但一样要热情，也许他只是现在不想买而已，不排除将来会买或者介绍别人来买（因为你的魅力会令他产生好感和肯定，而这种好感和肯定会转嫁到你推销的产品上。）。

4、灵活的应变能力：需要彻底消化本案才会有完美的组织词语。才能处惊不变、应对自如。

5、总之销售业绩的好坏是由你的专业素质和心理素质的高低，以及人脉的多少决定的。

三、赢取客户的要诀；

1、要懂得避重就轻、淡化本项目的一些客观制约因素。

2、望着对方说话，这是尊重和在意对方的表现。用柔和的目光望着对方并诚意解答问题。

3、懂得转化客户的需求。

4、不要过分热情。应该有节有理、落落大方、张弛有度，只需清楚明晰的解答问题就行。过分的热情会令客户以为你的房子不好卖。这个很致命。

5、谈判初期不要在价格上过多纠缠。贵和便宜在不同的人有不同的看法，关键看你能不能让客户认识到你所推荐的物业是他想要的。如果是，他会把价格排在次要位置。

6、对于不太说话的客户要积极提问，以获取需要的信息。

7、不要和客户争辩，要委婉解答。

8、要记得和多称呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打断对方说话。

9、从客户的角度考虑问题。遇到分歧时不可立即反对，应首先说“你的想法或建议很好，但可不可以考虑一下以下意见。。。。。”，然后说出自己的看法。

10、把客户当朋友。只有朋友才会给你介绍新客户也更易成交。

四、排除干扰的方法；

1、一家人来看房。说明诚意非常高，但是你要找出真正的决策人。

2、带朋友来看房的人。除了说服客户外，切记不要怠慢旁边的参谋，要给足面子。

五、对待客户五不要；

1、不要欺骗客户：⑴诚恳，它是建立信任的关键。⑵要淡化产品弱点，但不要回避产品弱点。⑶不要夸大和编造产品优点。

2、不要怠慢客户；

3、不要心浮气躁：⑴气定神闲、有耐心、保持微笑。⑵收拾心情，不要情绪化。不要被一些难缠的客户激怒，不要把工作以外的情绪带到工作中来。不因吃饭时间到了、肚子饿而不耐烦。

4、不要贬低别人的楼盘：⑴不主动攻击对手，给人不厚道、不大度的感觉。⑵勇于承认对手的长处，肯定对手的优势并带出对手的缺点，但不要笼统的说别人的楼盘比自己的差，应具体指出。这有助于赢得信任。

5、不要过河拆桥：⑴买前热情似火，买后冷淡似水。要想着你已是他信任的朋友，他会给你带来其他客户。⑵不要让他失望和失落。要主动提供帮助和解决问题。要让他感觉到，你还是和以前一样的热情和真诚。

六、常见问题及解决方法；

1、产品介绍不详实：原因：过于迷信自己的魅力。解决方法：认真学习和熟悉自己的产品及所有资料，多讲多练，不断的修正自己的措辞。随时请教、多和同事相互演练。

2、任意答应客户要求：原因：急于成交。解决方法;相信自己的产品，相信自己的能力。了解公司的各项规定，对不明确的问题应请示经理。所有列入合约的文字内容应认真审核，如果逾越个人权限，所造成的损失由个人全部承担。

3、未作客户追踪：原因：⑴现场繁忙，没有空闲。⑵自以为追踪效果不大。⑶同事之间配合不够，同一客户害怕重复追踪。解决方法：建立客户档案，每日追踪。应事先想好措辞，避免慌乱。尽量避免电话游说，最好邀请到现场，利用各种道具提高成交率。

4、客户喜欢却迟迟不下定：原因：⑴想再做比较。⑵同时选中几套单位，犹豫不决。⑶想付定金，但带钱不够或没带。解决方法：⑴针对客户问题点，再做详细解释。若客户来访两次以上，应该尽力促使其下决心。⑵缩小客户的选择范围，可定他的某种选择，以便提早下定签约。⑶定金无论多少，能付则定，不够再补交（上门收取也行）。⑷暗示其他客户也看中了同一单位，或房屋即将调价。

5、下定后迟迟不来签约：原因：⑴资金困难。⑵事务繁忙。⑶对房屋开始犹豫不决。解决方法：及时沟通，提醒签约时间及违约后果。避免节外生枝。

6、一房二卖：原因：⑴自己不了解销控。⑵和同事间配合有误。解决方法：先降低姿态，对客户解释，协调客户换户，并给与适当优惠。若客户不同意换户，报告公司同意，退还定金。避免官司。

地产知识（第二天）

一、有关房地产的基本名词；

1、承建商：负责建造房地产项目的建筑公司。

2、物业管理：是由专门的机构对已竣工投入使用的房屋建筑，以经营的方式进

行管理。

3、物业管理费：是指物业产权人，委托物业管理单位对居住小区进行管理时所

付的费用。

4、业主：是指物业的所有人。

5、业主委员会：由小区代表组成，为维护业主利益，监督物业公司的一个民间

性组织。

二、有关房地产开发的知识；

1、现房：是指已竣工可以入住的房屋。

2、准现房：是指已基本封顶但未竣工验收的房屋。

3、期房、楼花：是指已取得或未取得《商品房预售证》的在建、未完工的房屋。

4、毛坯房：是指只有外门。墙面、地面、仅作基础处理的房屋、

5、成品房：是指经过装修的房屋。

6、飘窗：又叫外飘窗。窗子三面为玻璃。便于更好的采光。

7、玄关：就是进入房间第一步所在的位置。

8、起居室：就是客厅。

9、砖混结构特点：结构重，自重为1500kg/㎡、墙体厚、保温和隔热隔音效果

好、抹灰不易开裂、施工周期短、造价低、抗震性能差、出房率低、楼层要求7层以下、不适合超大开间住宅。

10、框架结构特点：采用加气混泥土隔墙、轻钢龙骨隔墙，结构轻，自重为

400—600kg/㎡、承重结构为框架本身，墙板薄只是起分隔作用，所以布置比较灵活出房率比较高、造价高，用钢量高出砖混结构30%、没有砖混结构保温和隔热隔音效果好、抹灰易开裂。

11、建筑面积：是从外墙开始计算，包括阳台、室外楼梯间、电梯间等公共

面积。

12、套内面积：是指单元以内的面积，包括套内墙体和阳台面积。

13、公摊面积：公共使用的部分（室外楼梯间、电梯间）

14、竣工验收：完成工程设计文件要求和合同约定的各项内容，取得工程施

工质量、消防、规划、环保、城建档案等验收文件后。

三、项目开发和销售所需的五证；

1、《国有土地使用证》。

取证条件：已向国家支付土地使用出让金，获得在一定年限内某块土地的使

用权的法律凭证。

2、《建设用地规划许可证》。

取证条件：向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划部门确认建

设项目位置和范围，符合城市规划的法定凭证。

3、《建设工程规划许可证》。

取证条件：所建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

4、《建设工程施工许可证》。

取证条件：建筑施工单位符合施工的各种条件，允许其开工的批准证件。

5、《商品房销售许可证》和《商品房预售许可证》。

取证条件：7层（含7层）以下的需完成结构工程并封顶。7层以上的（不含7层）需完成三分之二的结构工程。

四、交楼时的一证二书；

1、综合验收合格证。

2、商品住宅质量保证书。

3、商品住宅使用说明书。

第11篇：瑞思 课程顾问 培训总结

个人培训总结

在为期四天的培训中，让我受益匪浅，系统的学习了电话邀约、当面咨询的流程、课件讲解，让今后的工作有了正确的方向指引。现场演练真实的反馈了当面咨询的场景，这些都是宝贵的经验。从开始培训我感受到瑞思是一个气氛融洽，同事之间相互关心的这样一个学校，当然，瑞思也有它严谨和严格的一面。不过这两方面不是冲突的，也体现出了瑞思的管理制度和工作环境是很好的。

总体上的感觉是这样的，瑞思真正的内涵还是需要我们在以后的工作交往中区不断深入了解和体会的。充实自己的专业知识，打好基础，我想这是非常关键的，一个人只有先把自己充实了，才可以做出一定的成绩，不然一个脑子空空的人，也不可能做出多么惊人的成就。老师说我们还是要经常研究与工作有关的书籍资料，只有充分了解的我们的客户对象，知道他们真正的内心想法，明白工作要领，我们以后的工作才能更好的开展，我们才有可能做出更好更大的成绩。有计划地发展自己，我们每一天、每一周、每一个月甚至每一年都应该有一个自身发展计划，按照计划有目的地工作努力，总比盲目的抓瞎好的多。积极地投入工作，对于工作，我们首先应该热爱它，最后它才能“爱上”我们，因为，我们热爱工作，并真正地去实践去努力践行了，才可以有所收获。并且在这个过程中难免会出现差错，失误，但是我们应该有不怕失败的精神，不断地去尝试，“失败乃成功之母”嘛。

针对电话邀约的培训。真正的工作就是我们要挖掘出我们的准客户，并能够邀请他们来到我们中心可以听我们的demo课，真正的打动家长可以送孩子来我们这上课。

第一步就是要通过电话判断出哪些是我们的准客户，这一步其实是很难的，对于我们来说要判断出单个要素，一是家长的经济实力，是不是有这个经济能力送孩子到瑞思学习英语。这一点的判断是可以通过多方面来判断出的，比如孩子在哪里上学，有没有上兴趣培养班，有没有上过早教班等，其实我们在与家长沟通的过程还可以通过不经意的问出家长的住址、工作单位或是交通工具来判断出家长是否有这个经济实力。二是决策权的问题，在一个家庭中是谁拥有孩子上学或者学什么的决定权。这个问题的判断可以通过问家长是谁给孩子选择学校、兴趣爱好或者是培训机构等。三就是需求了也就是说要弄清楚这个家庭是不是有3—12岁的孩子，而且对孩子英语有没有需求有没有紧迫性，这是非常重要的一个问题，因为有需求我们才可以进行下面的工作。而且也要清楚这个家庭在这方面的需求强弱，如果有需求但是需求不大，就需要我们进行一定的引导，对于创造需求的问题是需要我们在以后的工作中不断努力的一个方向。对于需求问题的了解，可以通过与家长的沟通比如有没有在了解英语教育方面的问题来判断出。

还有一方面是，如果家长有需求，同时有意向发展孩子的英语方面，我们也要摸清家长的痛点，比如孩子在哪方面有弱点，家长特别希望孩子在哪方面加强等等。 在我们与家长沟通的过程中，我们一定要做到与家长形成共鸣，只有这样才可以与家长进更好的沟通，同时要有目的性，但是不要让家长有所防备，不要让家长在刚开始就觉得我们是推销我们学校产生一种反感心理。沟通是一门艺术，我们还需要有很长的路要走，需要不断的总结不断的学习。 当面咨询的流程： 1.心理准备和工具准备 2.亲切热情的迎接客户。 3.暖场 了解关键信息

4.ppt后 找真正的需求点抗拒点痛点。 5.解决问题。 6.关单。

其实第4步的破冰我做的不好，但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。医生在通过提问确疹后，才能对症下药。同理只有找到了对方的真正需要点后，才做有针对性的攻略。

解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识，否则说错话会让人更不放心我们在进行完的培训之后，又进行了课程课件的体验，自己上机观摩了瑞思的课程内容，发现，它确实是有它独特之处，相比较我们的公立性教育来说，瑞思英语的教育更加对口孩子们的口味，是教学富有趣味性以和真正的体验性。另外，我们也自己通过亲身体验，理解了瑞思的“浸入式学科英语”的教学手段，让孩子通过全英文的学习语文、数学、科学等其他学科知识，来真正提高孩子们的英语水平，做到“第二母语”的概念教育。而且，高科技的教学手段，同时可以更好地培养孩子的创造力和独立完成任务的能力。

模拟演练，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。各种演练反应出我们顾问普遍的问题，没条理、生硬、氛围不够好。乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰，导致抓不住客户的真实心理活动，抓不住需要点，无法做出有效的、有针对性的下一步工作。课程推荐后，面对家长问出的问题，无法给出专家级的解答，冷场情况时有出现。讲解价格时把握不好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。

四天的培训匆匆而过，虽然大脑高度思考会带来疲劳，但收获也是显而易见得。相信得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺利很多。最后，感谢给我们上课的老师，让我在专业知识和技能上有了充实接下来就是自己不断努力了。

第12篇：课程顾问手册

课程顾问手册

一、适用范围 本手册适用于各中心课程顾问。

二、目的 制定本手册的目的在于使各中心在客户销售管理上实现规范运作，帮助各中心在降低营运成本的同时创造最佳销售业绩。

三、应用 在本手册的框架内，各中心可以结合本中心的实际情况制定补充规定，上报中心经理备案后生效。

四、引言 认识课程顾问工作的重要性：

? 我们从事的是零售行业，零售行业的特点是每一次销售面对的 都是全新的客 户。

? 我们所销售的产品是课程和服务。我们产品的价格定位取决于销售人员对客 户的需求把握和对该产品的价值描述。

? 当课程顾问在对客户进行产品的价值描述过程中， 客户购买动机的 80%来源 于课程顾问的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产品自身所吸引。 理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实： 价格≠价值 课程顾问工作的核心：

? 当我们的课程顾问在面对客户时最重要的一项工作，就是让家长认识到我们 所提供的课程的价值≥我们的价格。

? 这是一份充满着挑战和乐趣的工作。我们的课程顾问在销售时每天都要面对 新的客户，都要努力改变这些家长对 XXX 的价值认知；每一个家长都有自 身不同的特点与需求，那么我们的课程顾问每天都要挑战自身的综合素质和 影响他人的能力。

第一编 课程顾问岗位职责和行为准则 第一章

第一节 概况

一、该岗位配置在中心内，该岗位人员的直接汇报对象是加盟中心经理（主 任） 。该岗位人员的主要职责是负责中心的课程销售工作，该岗位的主要责任是 完成加盟中心每月下达的销售目标，具体内容包括： 1．负责接待新客户，最大化的确保新客户报名。 2．确保接待的新客户对 XXX 形成良好的印象。 3．负责潜在客户跟踪，确保潜在客户最大化的成为中心会员。 4．扮演销售团队成员的角色，确保合作销售案例成功。 5．与教师和服务团队合作，确保新报名会员不会退费。 6．与教师合作，协助教师完成老会员续报任务。

二、课程顾问招聘标准： 1． 大专或以上学历； 2． 主动性强，良好的人际沟通能力和团队合作能力； 3． 应变能力及处理危机事件的能力强； 4． 一年以上的销售经验； 5． 有进取心，负责，热情； 6． 年龄：23 周岁以上； 7． 有教育培训行业课程销售经验者优先 第二节 课程顾问岗位职责 ? 佩带胸卡上岗，衣冠整洁，气度高雅，淡妆上岗，保持友好和专业的形象。 ? 负责中心内的招生咨询工作，含电话预约，试听课安排，现场咨询等工作， 及时解答顾客各方面的咨询并做课程推荐。 ? 协助教师做好老会员的续报工作，针对当月应续报的会员进行促销活动的推 广。对本人所负责的会员提供全程周到的服务。 ? 对所有非会员和会员提供温馨周到的咨询和服务，让会员有宾至如归的感 觉。

课程顾问岗位职责

? 做好市场拓展工作，合理使用非会员名单。 ? 协助教务做好会员资料管理工作。 ? 负责撰写本中心的营销实施的总结并送达给相关部门，定期进行户内外的推 介和促销活动。 ? 查询电话预约记录、预约情况分析、做好预约课的跟进工作。 ? 每周二提交上周销售案例分析（一份成功、一份失败），中心主任进行分析 并总结。 ? 每天下午进行销售培训（培训内容包括电话销售、销售流程、家长常见问题 解答等等）。 ? 每天下午除培训时间外进行销售实战模拟，针对课程顾问个人设置不同培训 方案。

第二章 课程顾问行为准则

第一节 仪容仪表 ? 每一位课程顾问都代表着公司的形象。 ? 课程顾问上班应着工作服，佩戴胸牌，坐立有型，规范标准。 ? 女性课程顾问都应化淡妆，男性课程顾问不能留胡须和长发。 ? 良好的形象会让自己树立信心，同时给客户留下好的印象。 ? 上班期间不吃刺激性食物。见到孩子与家长要主动打招呼，和孩子讲话要蹲 下，和家长谈话应保持一定距离（1 米以内）不可太近或太远，谈话时保持 微笑。 第二节 客户协调 ? 课程顾问在看到进入中心的家长和宝宝时要主动打招呼，前台、课程顾问无 论当时在做任何工作或进行其他工作都要立刻停止接待眼前上门的非会员， 内定的课程顾问可以进行销售讲解。但是在该顾问没有要求帮助时，不要上 前干扰（如逗宝宝玩，和家长闲聊） ，这样会转移家长的注意力，不利于签 单。这条规定也可以有效避免抢单情况的发生。 ? 在任何情况下不得和家长争吵，应该冷静、慎重的处理问题，如遇到问题家

长要带到办公室去解决问题，避免影响到其他非会员及会员对中心的印象。 ? 对于家长提出的问题如实回答、应变能力要强（前提是符合公司及中心事 实） ，问题要有统一口径来回答。 第三节 日常工作 ? 接听电话或给家长咨询时，说话声音适中且甜美，面带微笑。接听电话的第 一句应说：“您好，XXX 早教。”电话铃响不应超过三声，接听电话时间不应 超过 3 分钟；如果另一部电话响起，要对正在接听电话的对方说：“对不起， 请您稍等一下”，然后接起另一部电话，讲明原因，留下对方的电话做好记 录，及时回电。接听完电话，对方先挂机，我们再挂机，并要注意先按插簧， 再放电话。 ? 上班期间不随身携带手机，不得拨打私人电话；如遇特殊情况，经中心主任 同意后方可拨打，拨打时间不超过 3 分钟。 （因工作需要，中心主任可随身 携带手机，但应放到振动模式，接听时避开家长视线，但在前台、教室内一 律不允许接听手机）

第二编 第一章

第一节 什么是销售？

课程顾问的销售理念 销售的概念及解读

? 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表机构建立信任和认 同。 ? 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐的产品与服务产生 需求与接受。 第二节 销售解读

? 销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观的逻辑思维能力， 务实的行为表现方式，目的明确的主控意识能力。 ? 本手册是针对课程顾问实施销售流程的一个步骤，其目的本身就是为了使课 程顾问能够帮助家长共同解决宝宝在成长中遇到的各种问题，与家长共同制 定宝宝未来几年内的成长计划方案，最终让宝宝快乐健康的成长。 ? 同时达到让家长能够接受一套客观和系统的销售理念与方式。让宝宝在我们

的中心快乐成长。

第二章 第一节

课程顾问销售理念

课程顾问具备的四大要素

? 追加 10%—— 即永远要比你所在的销售团队的其他成员多付出 10%的努力； ? 广建人脉—— 善于结交和利用你周围的一切人际关系来帮助你提高销售业 绩； ? 克服自我——每一个人心中都有害怕被他人拒绝、害怕失败的弱点，优秀的 销售人员必须不断的挑战和管理内心的弱点； ? 投资自我—— 是指一名优秀的销售人员是应该将自己的未来定位于企业的 管理者和团队领袖。 第二节 如何让你的客户认为你始终是在为了他的预期利益着想？

? 必须通过你的表现和语言在有效的时间内通过我们课程顾问的专业知识来 引导客户的逻辑思维。这一点听起来似乎非常困难，实质也是非常容易办到 的事情。引导客户逻辑思维的关键在于用你的语言去给客户搭建一个合理的 逻辑关系。 ? 我们的课程销售流程中关键四步骤： 了解需求和创造需求； 合理分析和陈述现状； 绘制蓝图与感受快乐； 实施购买和期待幸福。 ? 控制=销售 第三节 一个合格的课程顾问必须要具备以下的观念

? 相信产品与服务对客户是有吸引力的； ? 相信产品与服务是能够对宝宝起到明显的教育作用的； ? 相信产品与服务是在同行业市场中具备较强的竞争优势的； ? 相信自己是能够很好的代表 XXX，并向客户展现产品与服务的价值； ? 相信通过自己的介绍是能够有效的打动客户并创造出其购买欲望的； ? 相信自己具备能够影响客户购买行为的语言和表现能力； ? 相信客户在听了自己对产品与服务介绍后会购买的；

? 相信自己能够成为一位优秀的早教课程顾问； ? 相信通过自己的努力会成为课程顾问团队中的佼佼者。

第三编 综述：

客户分析

课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客 户对 XXX 所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些 人则相对困难。 但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客户的共性与 个性，就不难把握和创造这类客户的需求。 那首先，所有来到 XXX 的客户都存在一定的共性，那么客户的共性包括： ? 他们都为人父母，宝宝都在 0-6 岁这个阶段； ? 他们能来到 XXX 都是对宝宝目前的教育有需求； ? 来到 XXX99.9%的客户都是对宝宝 0-6 岁的教育处于无知状态； ? 任何一个宝宝都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； ? 每一个中国家长都希望自己的宝宝成龙成凤； ? 没有一个家长能够对自己宝宝的劣势置之不理。 把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。 针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。 这一类的家长问答主要包括三类问题： ? 普通基本问题。 ? 您通过什么方式帮助您的孩子提高（改善） （建立）他 /她的_________潜 能发育呢？ ? 您孩子目前智力发育状况如何（会________吗）？ 第一类问题包括： ? 您宝宝多大了？ ? 男孩还是女孩？ ? 有兄弟姐妹吗？ ? 爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ ? 宝宝小名叫什么啊？

? 爸爸妈妈做什么工作的？ ? 以前接触过儿童早期教育吗？ ? 你最关心孩子哪方面的发育呢？ ? 宝宝是顺产还是剖腹产？ ? 家住得近吗，您怎么过来的？ 这类的问题的目的： a、以简单的问题破冰，建立沟通的意识； b、取得客户的基本信息，为销售做好首次的资料收集。 第二类问题包括： ? 您宝宝目前走路发育状况如何？ ? 您宝宝目前语言发育状况如何？ ? 您宝宝目前音乐发育状况如何？ ? 您宝宝目前颜色认知发育状况如何？ ? 您宝宝目前节奏感发育状况如何？ ? 您宝宝目前手眼协调能力发育状况如何？ ? 您宝宝目前阅读说话发育状况如何？ ? 您宝宝目前想象力表达力发育状况如何？ ? 您宝宝目前会唱歌吗？能唱几首或者几句？ ? 您宝宝目前会说多少个名词？ ? 您宝宝目前会随着音乐节奏跳舞吗？ ? 您宝宝目前会主动与其他宝宝交流吗？ ? 您宝宝目前会在唱歌时拿着小乐器打节奏吗？ ? 您宝宝的性格怎么样，经常哭闹吗？ 这里就宝宝的日常可能会出现的基本问题加以总结， 目的是给大家一个参考 的模板，在销售中会遇到各种情况，可以按照现实的情况随机应变和发挥。 第三类问题包括： ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的运动潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的平衡系统发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的音乐潜能发育呢？

? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的社交潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的视觉潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的颜色识别能力发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的语言能力发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的逻辑思维能力呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的自我识别能力呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的想象力发育呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的符号联想能力呢？

签订合

分析竞争对手劣势 ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立与你们之间的亲子关系呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的感觉统合能力呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的手眼协调能力呢？ 通过这三类问题的沟通我们不难发现每一个家长对宝宝教育的个性需求， 所 谓的这种个性需求实质上就是这些家长的消费需求点。 每一个家长在教育宝宝时 强调我们整体实力 都有自己的个性需求， 只要你把握住这些需求针对每一位宝宝的发展要素，就能

强调价格促销政策

描绘蓝图

如何让宝贝更好 实现销售的目的。 答疑解惑 第四编 课程顾问销售流程、规范动作 课程顾问销售流程 第一章 第一节 销售具体流程

报价 课程介绍 早教知识介绍 描绘蓝图 询问家长三类问题 XXX发展史 教室、娱乐区、参观 填写客户信息表 答疑解惑 强调我们整体实力 如何让宝贝更好 分析竞争对手劣势 强调价格促销政策

签订合同

? 进门接待：第一次与客户良好关系建立的开始，人格魅力的表现，代表企业 文化以及企业形象，注意言谈举止的亲和力及专业性。 ? 填表：邀请客户填写登记咨询表，留下详细信息和资料，便于更进一步了解 客户的家庭环境，对早教的认知度等等。同时，如果客户当天没有签单，便 于以后与其联系做追踪。 ? 参观环境：环境介绍要有所侧重，重点介绍我们 XXX 的特色，比如，高品 质的装修选材，安全的设施，多元化的教学环境，还有温馨可爱的娱教大课 堂等。 ? XXX 发展史和规模的介绍：XXX 是目前国内早教领域的领先品牌，在所有 教育机构里是最专业，最具影响力的。XXX 拥有坚实的教研团队，雄厚的 师资力量，所有老师都是经过 XXX 总部培训，考核通过后，才能持证上岗。 ? 家长问答：目的在于跟客户建立良好的关系，了解客户需求，发现可创造的 客户需求点。 （根据前面的我们设置的第一类问题来跟家长沟通。 ） ? 早教知识的讲解： 目的在于显示课程顾问的专业性，让家长感觉到课程顾 问的人格魅力，从而认可我们的早教机构。其中需要重点讲解的是（1）早 教的重要性，即详细解释人脑发育规律以及早教可以帮助宝宝最大化的建立 大脑突触的链接； （2）宝宝在现阶段发育的关键点以及父母应该如何帮助宝 宝； （3）举例说明 XXX 的教育方法，以及在 XXX 进行早教与在家进行早教 的巨大区别。在讲解过程中，进行潜意识施压。 （根据我们设置的第二类和 第三类问题，以便展示我们的早教顾问的专业性。 ） ? 宝宝现状（施加压力） ：目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的不 足之处，从而认识到宝宝在早期教育中心接受早期教育的重要性和迫切性。 课程顾问可以从前期的家长问答中寻找宝宝的不足之处，并稍加夸大，着重 强调发展不好的影响和危害。使家长产生让宝宝立即在 XXX 接受教育的强 烈念头。 （根据我们设置的第二类和第三类问题） ? 绘制蓝图：描述宝宝在接受了 XXX 早期教育后的美好未来，同时让家长感 受到 XXX 能够给宝宝提供的快乐与家庭和谐的亲子关系。(这里可以用其它 的宝宝作为范例，可以让家长看到立竿见影的效果。这样比较有说服力。) ? 让家长意识到 XXX 是最适合自己宝宝的早教中心： 针对家长或宝宝的情况， 对于没有去过其他早教中心的家长可以告诉他们 XXX 在所有的早教中心里

是最专业的，全国各地都有分园。教师素质最高、课程最丰富，年龄跨度最 大，性价比最高等一系列优势。对于那些已经去过几家早教中心的家长可以 详细比较我们 XXX 与其他几家的区别，告诉家长我们是最适合您宝宝的早 教中心。 ? 推荐课程并告知价格： 根据宝宝的情况向家长推荐最适合宝宝的课程并简 单讲解课程内容。课程顾问要果断的向家长首先推荐价格最高的课程次数， 并告诉家长为宝宝多选课程无论是从经济角度还是从宝宝早教的系统性上 来看都是必需的，让家长感觉到课程顾问是从自己角度出发来帮助自己和宝 宝。课程顾问也应该在心里明白，推一个价格低的课程和一个价格高的课程 付出的劳动是一样的，所以要做利人利己的事情。 ? 解除家长顾虑： 针对家长种种担心和顾虑， （例如：害怕坚持不下来，怕宝 宝不喜欢，觉得来这里不方便，时间和宝宝作息时间不相符，价格高，还要 去别家体验） 等等不能马上交钱的原因和借口， 课程顾问要一一找到突破口。 （要知道课程顾问只有在告诉客户价格后才开始了真正的销售， 这时候一定 要有韧性，如果这时放弃则全盘皆输，因为销售工作只看结果。 ） ? 完成销售： 家长知道价格后往往要犹豫不决， 或者打电话或者当场父母商量， 课程顾问尽量不让他们有充足的时间做这些事情。如果实在不能阻止，家长 的商量结果又是不能马上交钱，就要把前面的重点环节多重复几遍。 （那么 就再把前面第三第四重复一遍。 ）直到家长完全认可并缴费。同时，帮助家 长签订报名合同，正确选班。 第二节 目的导向型的销售

对于一个好的课程顾问在接待任何一个新的客户前必须具有明确的目的性， 按照重要程度依次排列这些目的如下所示： ? 第一次会见客户，客户当时报名并且交全费； ? 第一次会见客户，客户当时报名交部分学费； ? 第一次会见客户，客户当时报名交定金； ? 第一次会见客户，客户当时没有交费但是留下深刻的印象。 第三节 认为“试听课”是一种很好的销售模式的课程顾问是没有合格的顾

问，原因如下：

? 如果试听课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置课程顾问这个岗 位。 ? 试听课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本身，更重要的取 决于家长和宝宝的配合程度。如果把课程销售寄托于家长和宝宝的配合程度 等同于没有销售。 ? 当家长参与了试听课之后等同于该课程已经丧失了被顾问进行描绘和渲染 的条件，家长对该课程的价值认可已经完全取决于家长对试听效果的满意程 度。 ? 每个人都有自己的判断标准，家长参与课程后非常可能会有这样那样的不 满，从而又为课程顾问的销售设置了新的障碍。 ? 试听课过程中如果课程顾问跟班则会耽误时间，影响对其他客户的销售，尤 其是客户较多的周末更是如此。如果课程顾问不跟班听课的话，则很难在课 后根据宝宝上课表现以及老师本次课的教授内容对家长进行说服及解除顾 虑的工作，家长只要有一点不满意可能就不会交钱。 ? 如果家长一定要试听，在试听前一定要让家长交纳一定数额的试听费，这样 可以先行判断家长的诚意，如果家长报名可把试听费充到学费里。

第二章 第一节

如何成为优秀的课程顾问

成功的课程顾问必备要素 ：

? 自信和对工作充满激情； ? 不断挑战自我，在挑战中获得乐趣； ? 永不言弃，彻底的摧垮客户的抗拒心理； ? 熟记和掌握与产品相关的早教知识和经验； ? 擅长使用自己的知识和语言去影响客户的逻辑思维关系； ? 熟悉竞争对手的机构和产品情况，能充分把握自身的优势； ? 善于在实践中不断总结经验和适合于自身的技巧； ? 虚心向别人学习把别人的优势转化为自己的优势； ? 从中心的角度出发看待问题，把自己培养为更高层次的人才。 第二节 ? 形象 课程顾问注意事项

1.仪表：着装干净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹；2.神情：精神饱满，诚实谦虚，目光友好，面带微笑； 3.举止：得体自然，落落大方。 ? 语言:课程顾问应说普通话，但必须能听懂当地语言，最好能说当地语言， 当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方的感情距离，加 强销售效果。 1.精确、清晰地发出每一个音节； 2.表达简短、清楚； 3.掌握节奏。你的每一次停顿应该具有标点符号的功能； 4.避免“词语胡须”， 不要因为句尾缀接的不必要的语气词和紧张的支吾使你大 为逊色； 5.多用“请”、“您”、“对不起”、“请稍候”、“没关系”、“请放心”、“不客气”、“谢谢”、“别着急”“慢慢说”、“请走好”、“需要我帮助时， 随时来找我”、“效果好请帮我们宣传宣传”?? 第三节 “该说”与“不该说” 不应该说的和做的 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我不知道。 不 那不是我的工作。 你是对的---这是件很糟糕的事情。 这不是我的错误。 你去和我的上司谈吧！ 你什么时候需要呢？ 冷静点！ 我现在很忙。 稍后打给我吧！

应该说的和做的

我一定能解决的。 我能做些什么？ 他能够帮助你？ 我能够了解您觉得这里不好的原因。 让我们想想我们能为这件事情做些什么？ 我能够帮助你。 我会尽我最大的努力。 对不起！ 等会儿我去找你。 稍后我打给你。

第三章 销售技巧

课程顾问销售规范动作

? 就早期教育领域内的课程销售技巧来说也是五花八门和分门别类。不同的具 备销售经验的人员都能够根据自身的经验总结出相应的技巧，但是这些技巧 应用到另一个课程顾问的身上可能就完全发挥不出具体的实践效果。所以每 一个课程顾问都必须根据自身的特点总结出适合于自己的销售技巧。同时对 于我们这个行业所面临的客户都具有其特性，也就是说即使是客观条件接近的客户之间，所能导致销售结果的技巧和方式都不会完全相同。具体应用什 么样的技巧和方式基本取决于现场的销售环境和课程顾问对客户的基本判 断。 第一节 成功销售四要素

? 第一印象的建立——第一印象是非常重要的，因为它能够帮助我们传达客户 是非常重要的这一信息。任何一个客户都需要被重视和理解。它同样允许我 们开始建立与客户之间的关系。让我们的每一个客户都感觉到他属于这里。 a.眼神的接触 b.身体语言 c.悦耳和动听的声音 d.使用友好的、积极的词汇 e.微笑、微笑、微笑 ? 沟通与桥梁 ——沟通是建立信任的桥梁，只有当课程顾问取得了客户对其 本人和其所代表的机构的信任后，购买行为才有可能发生。 a．情感层次 – 友好的态度 – 自信与信心的表现 – 专业和专家的形象 b．实物的层次 – 课程特色 – 品牌知名度 c．特色与利益：把我们的课程与客户的宝宝联系到一起，把我们自己和客户联 系到一起共同为宝宝的潜能发育来实施帮助与支持。 ? 专业知识和经验——销售技巧是每一个合格的课程顾问必须通过实战中的

经验总结下来的，每一位销售人员都需要拥有适合于自身的技巧，但是作为 一名合格的课程销售顾问必须具备以下的知识和经验： a.了解自身的特点和给客户产生的印象 b.了解公司和中心的情况； c.熟记相关的课程内容和课程特色 d.融会贯通与课程相关的早教知识； e.了解主要竞争对手的基本情况。 ? 换位思考 ——一位优秀的课程顾问必须具备与客户换位思考的能力，也就 是说站在客户的角度上来考虑我在什么样的情况下才会实施购买。一般说第 一次来到 XXX 的客户一般在自己的脑海中抱有三个至关重要的问题。 a.早教是什么对我的孩子有什么帮助？ b.为什么我的孩子现在就需要早教而不是以后？ c.为什么我要选择 XXX 为我的孩子提供早教？ 第二节 课程顾问销售技巧及规范动作

? 电话咨询

1、接电话时马上要说： “您好，XXX 早教 ！ ”

2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的 语气。回答要简练、准确，尽量控制接电话时间。

3、电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出 “XXX 早教俱乐部” 的优点， 让每一位在电话中咨询的顾客能来当面咨询。

4、接到电话最终目的要和家长定好到中心面谈时间。? 来访咨询

1、在咨询中首先要了解客户的背景， 包括受教育程度 （尤其是早教）、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。

2、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

3、课程顾问应准确了解来访宝宝的发育程度，并了解其学习目标。根据来访客 户的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周上课时间 表、计划书等。

4、咨询技巧：

A ：在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方 的感受。 B ：把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从 而根据客户各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风 格。 C：课程顾问的最终目的是让来访者成为注册会员，课程顾问应不露痕迹的引导 来访者产生报名的欲望，进而进行购买。 D：要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位 客户都能感到被重视。 E：在介绍中首先要突出 XXX 品牌；其次为教学特色。 F：在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力， 引导其进入学习状态。 G：针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解客户想要购买几个课 时（一次性缴纳几期学费）后，可以说： “现在购买正好赶上我们的打折月， 您可以省??钱” ， 以满足客户占便宜的心理，可适时地加入中心正推出的优 惠。

5、对以下敏感问题的回答方式： A ：退费规定：详见 XXX 中心的规定。 B ：会员在注册期间，如果发生了影响其上课的突发事件，例如宝宝生病住院、短期出差等，会员可提出暂时冻结学习资格，中心将为会员保留学习资格， 保存会员的学习档案资料。 冻结期结束后，会员在剩余时间内继续完成其购 买课程。 C：如何转让？已购买会员如遇突发事件无法继续完成注册课程，会员可以将所 剩整级别（以时间为准）转让给会员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手 续，在剩余的时间内，完成剩余的购买课程。 D: 如何投诉？任何会员如果对中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情 况，可以直接向中心主任或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责 任人做出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。 ? 课程顾问具体“工作事件”详细步骤及规范动作

我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即：常规电话咨询事件、回访 电话事件、家长陪同当面咨询事件、体验课订座电话咨询事件。

1、常规电话咨询事件 主要目的：吸引报名者亲自上门当面咨询。 打开条件：

1、接到前台转接的电话。

2、接到询问“XXX 早教”课程的电话。

3、接到询问早期教育相关知识的电话。

序号

步骤

步骤规范

1、电话铃声响起时，首先检查身边是否 有人说话

2、坐姿端正

步骤标准

1

拿起 电话

3、保持微笑

4、音量稍高于普通聊天

5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前 台电话咨询登记表》

6、时间：电话铃声响起 3 声之内

1、您好，我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？

1、微笑，主动报出信息 注

1、如果前台人员同时也兼课程顾问，可以说“您 好，XXX！ 我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？

2、如果是前台接电话后转给课程顾问，则课程顾问 不用说“您好，XXX！”，可直接说：您好，我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？（避免重复）

1、在获取对方称谓之后，主动发问

2

自我 介绍

2、话语亲切、自然，如同好友谈话

3、讲话时就像看到对方的眼睛一样

4、时间：20 秒

3

询问对方咨 询什么课程

2、从行为学范畴，咨询者可分为 3 类： 1) 2) 3) 讲话大声，语速较快 讲话小声，语速平稳 讲话慢，想一句，说一句

1、XXX 先生/小姐，请问您是想为我们的宝宝咨询早 教课程吗？

2、此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语速。

请问是您的宝宝想上课吗？ 4 确定报 名者 确认对方是否为报名者 注：有时会出现替人咨询的情况。（课程顾问在工作 中经常会接到代亲戚、朋友宝宝咨询的电话，有 时还会接到同行的咨询电话，这不足为奇。）

1、这样，xx 先生/小姐，因为“XXX”课程体系比较 告知咨询者 5 了解报名者 基本信息的 必要性 复杂，因此我必须先了解您及（您孩子/您朋友孩

1、告知咨询者，必须了解报名者本人的 基本信息，才能更好地为之介绍。

2、时间：20 秒 子）的基本情况，才能有针对性地向您介绍，这 样也可以节省您的时间，您看好吗？

2、如果对方合作，进入下一步

3、如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比如 价格、学习期限等以外的问题 家长信息：

1、学历/专业：

2、工作情况： 1）请问您在哪个行业工作？ 2）请问您平常忙不忙?有正常的休息日吗？

3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：

4、住址：请问您住在什么地方？ 宝宝信息： 按照《前台电话咨询登记表》中的内容， 逐一询问报名者的基本信息； 6 询问报名者 的基本信息 注意此时不应先询问对方电话； 询问时应让咨询者感觉到我们亲切、诚 恳、专业，最后在了解客户的联系方式。 时间：1-2 分钟

1、年龄：宝宝今年多大了？

2、学习情况： 1）孩子以前上过早教课吗？ 2）是不是一直在学？ 3 ）孩子除了参加早教课程外，还参加其他的课程 吗？时间安排如何？ 注： 要引导家长意识到宝宝的教育和家庭环境密切相 关， 如果家庭本身就能提供一个良好的早教环境， 则有助于宝宝全面的发育发展，如果家庭不能提 供一个好的早教环境，则应求助于专业的早教机 构！ 1）如家长对早期教育比较熟悉或家长本身就是学前 教育专业毕业，可侧重“XXX”的品牌去沟通。 2） 如家长对早期教育不是很清楚， 可侧重对上 “XXX” 早期课程后所能达到的效果进行沟通。 问题列表： 7 倾听 问题 声音关切

1、你们的课程需要多少钱？

2、需要学习多长时间？

3、你们的课程是怎么安排的？ 1-1

根据咨询者的情况，进行赞美 可以说：您对早期教育应是很熟悉了，“XXX” 是集早教、娱乐为一体的专业机构。“XXX”是 专为 0-6 岁精心打造的课程， 着重开发宝宝的潜 能。 我们需要对您的宝宝现在生长发育水平有一 个更深入的了解， 您看今上午或明天上午您是否 有时间??？

1)如果宝宝家长学历较高，对早期教育比较了解，

2）如果对方学历低，对早教不是很了解，可以说： 或许您对早期教育不是很了解，“XXX”是中国 专业领先的早教机构，我们抱着对每位宝宝负责 的态度， 需要对您的孩子的早期教育情况做个详 细的了解，您看今天上午或明天上午您是否方

1、首先由衷地赞美对方，并且给出赞美 8 邀请 上门 的依据

2、告诉咨询者，报名者本人非常有必要 到“XXX”中心做详细了解。

3、告知报名者本人亲自上门的好处 2-1 便??？ 我们“XXX 早教中心有着多名优秀的早教教师， 他们有着丰富的早期教育经验，可以对您的宝 宝目前生长发育情况做出测评，为您的宝宝选 择课程提供建议。再说了，来一趟也就几元钱 的车费，您也没有什么损失，对吗？但是，您 来一次，或许真的能改变您宝宝的未来和前途 呢! 注： 绝大多数的电话咨询者都会在电话咨询中问及价 格和开课周期， 如何合理避价并引导咨询者上门 当面咨询，这是一个技巧问题，需要我们的课程 顾问在工作中多多总结！如避价时可这样说： “XXX”这套课程体系比较复杂，不同的课程对 宝宝有着不同的要求，宝宝都需经我中心的专业 顾问进行测试，抱着对您及您宝宝负责的态度， 只有对您的宝宝进行了全方面们了解后， 才能给 您报出适合您的学费价格， 您看今天上午或明天 上午您是否方便??” 1-1 我们马上就要开新班了，这几天报名的人多， 如果您想报名，请您尽快来我们中心报名，因 为我们是小班教学，每个班人数严格控制在 8 人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下 确认上门时 9 间，确定回访 时间

1、告诉报名者本人尽快上门的必要性

2、约定上门的时间原则 午是否方便??？ 1-2 如果对方答应上门，可以说：那好，这个时间 我们就不安排其他会员了，您一定要准时来我 们中心。要不我 xx 时候给您电话确认一下？ 2-1 2-2 如果孩子家长待业在家：当天或第 2 天 如果报名者已工作： 根据住址和他的上班时间， 可约在一周之内，但不得超过一周。

1-1 姓名：王先生，请问您的全名怎么称呼？ 1-2 媒体来源：顺便问一下，您是从哪里知道我们 “XXX”的？

1、貌似随意地提问 索要联系方 10 式和媒体来 源

2、当咨询者不留联系方式时，要告诉咨 询者留下的好处

3、再次确认咨询者上门的时间，如必要 则再次告知课程顾问姓名。 2-1 联系方式：到时候如果您找不到我们中心，您还 可以打我的手机，我的号码是 1234567?，您的联系 方式??？ 2-2 如果对方不合作，可说：我们近期有体验课、** 活动，届时可邀请您和您的宝宝前来免费试听， 同时也可由我们中心的专业顾问为您的宝宝做 个全面的测评， 您看您是否方便留下您的联系方 式 3-1 请您在 xx 的时候，直接找**顾问

1、询问对方是否还有其它问题 11 告别对方 挂断电话

2、最后一句话提高声音，结束谈话

3、时间：要等到话筒中出现断线的声音， 方可挂断电话 请问您还有别的问题吗？好,xx 时候见，不见不散！

2、回访电话事件 主要目的：通过电话联系，促使报名者来中心当面咨询 打开条件：

1、已咨询过“XXX”的咨询者

2、已承诺上门但未上门

3、已上过门但未交齐全费 序号 步骤 步骤规范

1、打电话前，首先检查身边是否有人说 话，确保通话过程中没人打扰。

2、坐姿端正 1 拿起电话

3、保持微笑

4、音量稍高于普通聊天

5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前 台电话咨询登记表》、《课程顾问电 话咨询总结表》中的内容做初步记录

1、微笑，主动报出信息 2 自我介绍

2、话语亲切、自然，如和好友谈话。

3、讲话时就像就像看到对方的眼睛一样

4、时间：20 秒 1-

1、您好，我是“XXX”**老师，您还记得我吗！

步骤标准

1、询问咨询者近况，谈话内容包括咨询 者的工作、休息时间、宝宝的近期安 排等 3 寒暄暖场

2、从行为学范畴，咨询者可分为三类： 1）讲话大声，语速较快 2）讲话小声，语速平稳 3）讲话慢，想一句，说一句

3、时间：1 分钟

1、咨询者有两种情况： 1） 约定上门却没有上门。 对于这类客户， 同样还要回避回答价格问题， 目的是吸引 4 了解问题 对方上门。 其他问题可以参照常规电话咨 询（第一次）中的方法，进行回答 2）如果咨询者已经上过门，但是没有交 定金或全费，可采用此规范。

2、确认分析未上门的原因 1-1 分类询问 1)上次我们约您 xx 来的，我一直在等您，我想您有 什么急事吧？ 2）对了，上次您从我们中心走了以后，考虑得怎么 样了？还有其他问题吗？ 2-1 未上门原因如下： 1）担心宝宝学不会 2) 担心学费贵 3）对中心的专业度表示怀疑

1、明确告知家长，凡是在 XXX 上过一段时间的课 后，在宝宝的生长发育上都有显著地效果。在 沟通技巧方面可以列举一些其他班里的宝宝例 子。

2、对于担心学费贵的学员家长， 可以这样说： “XXX” 学费之所以较其它早教机构的学费高，是因为 在上过系统课程后，宝宝的效果相当明显，而 且我们的教材是根据宝宝发育特点自主研发， 外面的早教机构学费之所以便宜，但效果能否 保证，我想您看看他们的教学环境、教学设施、教师配备等后心里也应该有个底吧！少花钱是 5 解答 问题 针对以上问题逐一解答 好事，可耽误了宝宝的时间可是大事！

3、对于担心中心专业度的家长，可以这样说： “我 们中心完全有能力给宝宝们营造一个完好的早 教教学环境，还有，我中心的教师，全部都是 经过“XXX”北京总部培训的，所有教师全部都 是持证上岗，在师资力量、专业度方面，您大 可放心，或许您的宝宝以前从没有上过早教课 程，一时可能接受不了，在教学实践中我们也 考虑到了这一点，中心有专门老师负责为您在 家里进行如电话辅导一对一的方式来保证您更 好地教育您的宝宝。

4、对于其它问题应随机处理。原则是打消咨询者 的顾虑。 1-1 比如： “哦，宝宝最近怎么样 ？给宝宝报了其他 的课程吗？为了宝宝的未来，您可真是辛苦了！ 1-2 此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语调

1-1 “您还有其他问题吗？您什么时候能过来报名？ 确认上门时 6 间和回访时 间 您大后天来对吗？这样吧，我后天，也就是 5 号，

1、确认报名者本人上门的时间

2、约定上门的时间原则 再给您电话确认一下吧?” 2-1 2-2 如果孩子家长待业在家：当天或第 2 天 如果报名者已工作： 根据住址和他的上班时间， 可约在一周之内，但不得超过一周。 完善《前台电 7 话咨询登记 表》

1、把客户新的情况填写在《电话咨询登 记表》

2、时间：电话结束后立刻填写

3、父母陪同当面咨询事件 主要目的：说服咨询者报名 打开条件：父母陪同到中心进行咨询

序号

步骤

步骤规范

1、如是电话到上门咨询，则课程顾问需 调阅《电话咨询登记表》（纸制）

2、针对咨询者及宝宝的情况，想出赞美 的两个理由，并根据咨询者及其宝宝 的情况进行赞美： 1） 家长学历较高并对早教教育行业比较 了解。 2） 家长学历一般， 对早教教育不是很了 2-2 2-1 步骤标准

如果咨询者学历较高，对早期教育行业比较了 解 ：“您真有眼光、见识，只有像您这种懂早 期教育的家长才会明白“XXX”的品牌意义，或 许，到目前为止，您都没有发现能有哪一家早 教机构的环境和专业度能给宝宝提供优越的学习环境， 不过， XXX 早教用俱乐部模式给孩子一 个宽松自由的愉快的环境。 如果咨询者学历不是很高，对早期教育不是很 了解：“您还真有眼光，从小给宝宝投资早期 教育是正确的，现在好多家长都意识不到这一 点，早期教育贵在持之以恒。在现在这个这回， 学历并不代表能力，宝宝能跑能跳并不代表没 有缺陷，那么“XXX”的目的就是让您的宝宝能 够成为无缺陷的、优秀的宝宝” 2-3 如果孩子以前参加过类似的早期教育：“您以 前的选择是正确的，在那个时候您就能看到从 小让宝宝接受早期教育，可见您和一般的家长 不同，有远见” 注：把握的一点，具体情况具体分析，要通过工作实 践来逐步完善并将各种情况分类总结。

阅读《现场咨 1 询登记表》 （纸制）

解 3）孩子以前参加过类似早教教育

3、时间 当咨询者前来咨询时，让咨询者先填写 《现场咨询登记表》 ，填写完毕后，前台 应将咨询者引领到家长休息室，同时，前 台应将《现场咨询登记表》交给负责咨询 的课程顾问， 课程顾问应在二分钟内准备 好咨询准备工作，并到家长休息室进行咨 询或由前台将咨询者引到课程顾问的办 公室进行咨询。

1、起身、离座、欢迎咨询者，点头时频 率不可过快，幅度适中

2、保持微笑、语音亲切、动作职业、态 2 起身迎接咨 询者 度真诚

3、与咨询者握手时，力度适中，停留 5 秒钟左右，握手时要正视对方

4、时间：前台引入咨询者并介绍课程顾 问时

1、提出引导性的问题，根据父母的回答 进行判断： 1） 通过提问，挖掘父母的“痛苦点” 2) 3) 4 倾听父母对 孩子的期望 注意认真倾听，表现出对父母谈话 1-1 您自己小时候没有接受过早期教育吧？您也不 希望您的宝宝也不接受早期教育吧？（在特定 场合下使用，使用时要注意分寸！） 1-2 这个社会，竞争这么激烈，等您意识到了宝宝早 期教育的重要性，孩子早被您耽误了！时间可 不等人啊！ 1-3 为什么没有坚持让宝宝接收早期教育呢？ 了解父母的价值观 的专注

3、倾听时的注意点： 1） 身体微微前倾， 目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴 2） 客户讲完 3—5 秒后，再提问或者作 答 3）如果没有听懂时说：您的意思是?? 4）察言观色，提问应集中在父母的困惑 或者希望上，使得对方视你为良医

4、时间：8 分钟

1、发问时语气柔和

2、在正式进行课程介绍之前，重新确认 共同定义的问题和目标

3、把课程说明介绍分成几个阶段，请父 母提出意见，并尝试获得结论——您 觉得对吗？是这样吗？说明每一个优 点对孩子的好处 针对父母需 5 求，塑造产品 价值

4、描述课程能带来的好处

6、描述可见利益

7、通过提问，挖掘父母的“痛苦点”

8、捕捉父母在交谈中所流露出来的愿望， 有针对性、有重点地介绍我们的课程 体系

9、举出与咨询者类似的会员案例

10、使父母相信：进入，孩子拥有的不仅 是美好的今天， 还有更加辉煌的未来

11、时间：5 分钟

1、出现攻单信号，试着攻单 1）问及价格——立即停止介绍 2）询问更多细节 1-2 1-1 报出价格， 然后问： “您今天只是给宝宝订个座 位还是交全费呢？” 回答细节， 然后问： “您今天只是给宝宝订个座 注： 课程顾问应对”XXX”这套教材体系有相当的了 解！ 6

第一次试攻 单

3）开班日期 4）开班形式 5）揉下巴——99％的肯定 6）开始计算 7）频频发问 8）父母微笑，举止放松

2、攻单时运用“选择提问成交法”

3、时间：2 分钟 1-1 1-3 1-4

位还是交全费呢？” 告知开班日期 选择上课时间

“您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说要考 虑一下， 您的意思是准备报名吗？刚才是不是有 什么漏讲了或者哪里没有解释清楚， 以致于你要 考虑一下呢？是时间安排不开吗？拖延一项决 定，比做错误决定更浪费钱。再说了，假如不报 名，您的宝宝还是现在这个样子；报了名，您的 宝宝就能够早一天进入人生发展的快车道。为人

解除咨询者 7 抗拒点 （可选）

父母可能会出现以下说辞：

1、我要考虑一下

2、我觉得太贵了，我没有这么多钱

3、对方认为其它机构的学费，更便宜 2-1 父母，一辈子不就是希望自己的子女成龙成凤 吗？一个月**元就买一个光明的前途， 您还犹豫 什么呢？” 您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果您不想 让宝宝上课， 那您是想让您的宝宝输在起跑线上 吗？您现在一个月花**元钱，一年也就**多，这 多吗？给宝宝投资教育花这点钱您就有点接受 不了了吗？宝宝系统的上完“XXX”的课程后， 完全可以超越同龄的其他宝宝，我想，做为父母 您看到了，也会高兴吧，这样的投资您还等什么 呢？ 2-1 首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传 栏内容，再次强化学习“XXX”的美好前景” ； 介绍中心丰富多彩的活动； 参观宣传栏中的其他 项目 3-1 在参观办公室及教学环境的时候告诉对方，我 们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由 “XXX”北京总部，经过严格考核而选拔出来 的专业老师；他们都是持证上岗并具有多年的 教学经验，而且非常认真负责，可以举个实 例?? 4-1 4-2 在参观教室时告诉对方：这是我们的“ **”教 学场所，摒弃了传统的。 。 。 。 。 。 若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行 严格的教学时间制度

1、在参观的过程中，继续寻找攻单信号

2、在带领咨询者参观宣传栏的过程中， 告诉对方我们的管理十分规范， 目的是让 带领咨询者 8 参观中心环 境（可选） ， 继续攻单 其感受到中心具有专业的早期教育氛围， 从而赢得对方的信任 时间：2 分钟

3、参观办公室，体现中心师资力量的雄 厚 时间：1 分钟

4、参观教室，体现学习环境的幽雅

5、时间：2 分钟

1、询问对方是否还有问题，直接要求对 9 第二次攻单 （可选） 方报名

2、如果交全费,让其完整填写 《学员档案》 （纸制） 1-1 您还有其他疑问吗？那就赶快给宝宝报名吧！

10

要求学员转

貌似闲聊，切不可过于正式，从而让咨询

您的亲朋好友的孩子， 也可以带来， 两个人可以做伴, 一起学。

介绍（可选） 者感到紧张。

1、双手送名片

11

赠送咨询者 名片

2、眼睛正视对方

3、简单自我介绍

4、时间：1 分钟 送咨询者到门口，握手告别，时间：2 分 钟

您好，这是我的名片

12

送咨询者出 门 填写《课程顾 问现场咨询

1、告诉他们有问题，随时可以找我

2、等到他们消失在视线外，才能返回

1、记录要详实、简明扼要

2、记录要完整

13

总结表》 ，总 结此次咨询 的经验

根据回忆，对咨询过程中的关键问题以 及自己的解答如实记录，时间：5 分钟

4、讲座、公开课、**活动订座电话咨询 主要目的：确认讲座、公开课、**活动内容是否适合咨询者。 打开条件：咨询者打电话预订座位。 序号 1 2 步骤 拿起电话

步骤规范

步骤标准

同事件 1 步骤

1、2 自我介绍 询问对方是 3 否是咨询 “XXX”相关 内容吗？ 4 确定报名者 告知咨询者 5 了解报名者 的基本信息 的必要性

1、在获取对方称谓之后，主动发问

2、从行为学范畴，咨询者可分为 3 类： 1）讲话大声，语速较快 2）讲话小声，语速平稳 3）讲话慢，想一句，说一句 明确是想让自己宝宝来学还是代人咨询

1、告知咨询者，必须了解报名者本人的 基本信息，才能知道讲座（公开课、**活 动）是否适合报名者来听。

2、时间：1 分钟 简单介绍一下情况，比如：我先看一下讲座（公 开课、**活动）内容是否适合您

1、xx 先生/小姐，请问您是想询问我们“XXX”课程 （公开课、**活动）吗？

2、此时根据对方音量和语速调整自己的语速，和咨 询者保持一致。 请问是您的宝宝想来吗？

家长信息：

1、学历/专业：

2、工作情况： 1) 2) 请问您在哪个行业工作？ 请问您平常忙不忙 ? 有正常 的休息日吗？

3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：

5、住址： 请问您住在什么地方？ 宝宝信息：

1、年龄： 1） 宝宝今年多大了？

2、学习情况

1、按照《电话咨询登记表》的内容，逐 6 询问报名者 的基本信息 一询问报名者的基本信息； 注意此时不应 询问咨询者的电话以及媒体来源； 询问时 应让咨询者感到我们亲切、诚恳、专业。

2、时间：1 分钟 1） 孩子以前来过早教机构吗？ 2） 参加过什么早教课程吗？ 3） 现在宝宝发展到什么程度了 呢？ 4） 孩子除了参加早教课程外， 还参加其他的活动吗？时间 安排如何？

3、其它 1） 宝宝教育在家庭教育中所占 比重？ 2） 家庭对宝宝受教育的重视程 度？ 注： 要引导家长意识到孩子的教育和家 庭环境密切相关，如果家庭本身就 能提供一个良好的早期环境，则有 助于宝宝发展，如果家庭不能提供 一个好的早期环境，则应求助于专 业的早教机构！ 1-1 如：讲座内容主要是关于宝宝早期 教育问题及参加早期课程是家庭 告诉咨询者 讲座（公开 7 对于他们的 意义

1、告诉咨询者讲座（公开课、**活动） 的内容 的身份和地位

3、时间：2 分钟 教育有益补充， 公开课的内容主要 是〈教学部填写〉 2-1 这次讲座、公开课主讲人是 xxx 老 师， 他具有多年的早期教育教学经 验，您听了他/她的讲座之后，不 仅会对早期教育有了新的认识， 而 且会对您宝宝的全面发展有重大 影响。

课、**活动）

2、抬高演讲者或教师（公开课、**活动）

因为人比较多，且为了保证讲座、公开 告诉他们座 8 位有限， 应尽 早参加 课效果， 我们中心严格限制参会人员在

1、告诉对方提前到场的好处

2、时间：2 分钟 **人以下， 所以我建议您最好提前半个 小时到达， 您可以利用这段时间， 与 XX 老师先聊一聊， 这样他会有针对性地指 导您，到时候我带您去找他，放心吧！ 1-1 姓名： 请问您怎么称呼？您的全名是什

1、貌似随意地提问 索要联系方 9 式和媒体来 源

2、咨询者不留联系方式时，要告知咨询 者留下联系方式的好处

3、再次确认咨询者上门的时间，如必要 则再次告知课程顾问姓名

4、时间：1 分钟 么？ 1-2 媒体来源： 顺便问一下， 您是从哪里得知我们 “XXX”的？ 2-1 联系方式： 麻烦您把您的联系方式留下好 吗？ 3-1 您明天上午**点直接找**老师就可 以了 填写 《电话咨 询登记表》

1、立即填写《电话咨询登记表》

2、时间：3 分钟 10 第四编

课程顾问沟通话术、FAQ 课程顾问沟通话术

第一章

? 问---通过组合的问题了解客户的基本情况（早教观念、收入情况、孩子的 现阶段发展、消费习惯等） 第一类问题：基本情况

1、您宝宝现在多大了？

2、宝宝是男孩还是女孩？

3、宝宝小名叫什么？

4、平时都是谁带宝宝（您自己带？还是老人带？还是阿姨带？）

5、以前有接触过早教吗？

6、今天是路过还是特意过来的？

7、家住在哪？离这远吗？是怎么过来的？（走路？开车？骑车？打车？）

8、您平时和孩子接触的时间多吗？

9、经常带宝宝到公共场合去玩吗？（比如说公园、游乐场等）

10、

11、

12、

13、

14、

15、

小区的孩子多吗？同年龄段的宝宝多吗？ 您现在比较注重宝宝哪一方面的发展？ 对于孩子的性格发展和知识点的学习您持什么样的一个态度呢？ 您经常上网查阅或者经常看一些关于育儿方面的书籍吗？ 身边的朋友有上早教课程的吗？上的多吗？ 您有从您身边上过早教课的家长了解一些上早教课程的好处吗？

? 第一类问题的目的:让客户对你不排斥、不抵触，有想要沟通的意识；其次 了解到客户的基本信息为后期销售做铺垫 第二类问题：家庭、工作及收入情况

16、

17、

18、

19、20、

21、

22、

23、

24、

25、

26、您是做什么工作的？平时上班忙吗？ 您现在是自己住还是和老人一起住？ 爸爸是做什么工作的？平时和宝宝接触的时间多吗？ 您和您爱人相对来说谁在对孩子的教育上会更关注一些？ 您大概每个月会在孩子的生活上花费多少？ 您预期当中每个月打算在孩子的教育上投资多少钱？ 如果说以后上课的话是您带着宝宝上还是全家一起过来呢？ 您对早教这么重视，您爱人和您有同样的教育观念吗？ 一般情况下，家里面的事情谁会起到很大的影响作用？ （老人）是退休在家帮您带宝宝吗？ 他们对于孩子的教育持什么样的教育观念呢？支持您给宝宝上早教课程 吗？ ? 第二类问题目的：了解客户的家庭状况及收入情况，家庭的教育观念是否一 致？大概每个月在孩子身上的花费是多少？ 第三类问题：孩子现状分析

27、

28、宝宝现在会说多少话？您在家是怎样训练宝宝语言的？ 平时宝宝喜欢音乐吗？您在家的时候经常给宝宝听音乐吗？听到音乐宝 宝会有什么样的反应？您如何看待宝宝对音乐的理解和表现呢？

29、30、宝宝是剖腹产还是顺产？现在大肢体运动发展的怎么样？ 宝宝现在的手部精细发展的怎么样？您在家是通过什么方式来训练宝宝 这方面的？

31、宝宝见到陌生人或者第一次见面的小朋友会主动打招呼、主动问好吗？

? 此类型的问题提问根据孩子和家长来适当筛选，根据五大领域和八大智能来 逐一提问 ? 第三类问题目的：了解孩子现阶段的发展状况，是否达到这个年龄段应该达 到的水平和智能，同时顾问给出正确的家庭指导方案和育儿的专业知识，在 家长面前树立专业的形象，让家长信服和建立信任感 第四类问题：家长的消费习惯

32、依您对早教的理解，您觉得您会在选择早教中心的时候会注重那几方面 呢？

33、

34、

35、您觉得孩子在早教中心玩的开心重要还是学到知识重要呢？ 您觉得报名早教中心的课程之后您想得到哪些服务呢？ 您觉得宝宝上早教课程是长期坚持好呢？还是见到效果就可以不上了？

? 第四类问题目的:了解客户平时的一个消费习惯，喜欢先常尝试一下还是会 冲动销售还是冷静消费？ ? 案例分析---顾问举例说明 ? 答---解答客户提出的问题，并结合宝宝现阶段的情况加以案例附证。

1、你们的课程是多大宝宝可以上的？怎么上的？怎么收费的？ “XXX 是针对出生以后 5 个月到 6 岁的宝宝课程设置，宝宝课程设置一般都是 每周上二节，一节课是 45 分钟，收费也是会员制的，根据所报课时的不同会 有不同的折扣优惠，您报课的时间越长一次性缴费那么折扣就越低，价格越 便宜，平均单节课的价格在 40--70 元不等”

2、一节课多长时间，几个孩子一个班？上课的时间长短对孩子的年龄适合吗？ “根据不同年龄段，课程时间长短也是不一样的，一节课在 45 分钟不等，课 程满班在 8—10 人， 我们的课程时间包括每周进行的课程内容都是根据孩子敏 感期设置的，我们给予的是孩子最基础的教育，课程时间的设置是符合孩子这 个年龄段学习的”

3、什么时间上课？如果不能来怎么办？ “上课的时间是由家长自己来选择的，我们从周到二周日每天都有课程安排，

您可以根据您自己的时间选择适合宝宝年龄段的课程，您在选择时间段和班 级的同时课程顾问也会给您一些建议，如果您选择了一个时间，那就是固定 的每周这个时间过来上课，如果有特殊情况，比如说宝宝生病了，您须提前 向您的课程顾问请假，如果需要长期请假的您需要到前台办理延期手续，我 们会将您的课程往后顺延的，但必须是在课程有效期之内办理的”

4、你们上课的老师都是哪里的？ “首先， XXX 选择老师的标准必须是学前教育相关专业毕业的， 最低大专学历， 应聘后经过 XXX 教师培训考核合格之后才可以上课的，您放心，我们对于老 师的要求会比您更高，而且要求更加严格和谨慎的，专业性和稳定性是可以 保证的”

5、孩子如果第一次来哭闹不近教室怎么办？ “宝宝以前没有接触过类似这样的环境， 这里的人和事物对于宝宝来说都是陌 生的，所以宝宝会有哭闹的现象是很正常，就在于家长和老师如何看待宝宝 这一行为，家长要善于引导宝宝转移宝宝的注意力，如果宝宝哭闹不适应， 家长就马上带宝宝逃离这种环境的话，久而久之宝宝也会养成一种习惯（我 不喜欢的东西、人、环境，只要我哭闹就可以满足或是达到自己想要的结果 了） ，所以家长要用语言和行为引导宝宝，给宝宝时间让她来适应这个环境， 成人出差到一个新的地方的时候还需要几分钟的适应时间，我们的家长也要 给宝宝的适应的过程，可能孩子的适应时间会长一些，但是一定要让宝宝有 这样环境的刺激； （分析孩子哭的原因） ；

6、如果在课程当中两个孩子因为一样玩具打起来了怎么办？你们老师有什么 解决方法吗？ “首先，我们的课程是要求一位家长陪同宝宝上课的，在上课之前，当班教师 会对我们所有的宝宝家长提出要求，第一，把您的手机调到静音或者是震动 的状态，以免影响宝宝上课的注意力；第二，保护好孩子的安全，尽量配合 老师来完成这一节课。亲子课程是三方互动的课程，如果一节课没有家长的 配合，一位教师负责所有的孩子，那就不叫亲子课程了，和幼儿园就没有区 别了，您说呢？如果课上真的发生了这种情况，首先，老师先制止行为的恶 化，然后请我们的家长先把宝宝带回到您自己的身边，安抚一下宝宝的情绪，

使他能够尽快的回到上课的状态中，课下教师会找两位宝宝及家长沟通课上 发生的状况 ? 切---通过第一个方面，判断客户是否具备转化的可能性；通过第三个方面， 判断客户较为关注的关键点；结合以上三个方面，对客户的综合情况作出整 体判断（是否重点跟进） 。非常关键的一个环节，判断结果直接影响了后面 的工作以及成单率。 客户的几种类型：

1、抱着来参加免费体验课为目的

2、带着孩子来，没有更多的时间，比较急

3、很多家长带宝宝过来（爸爸、妈妈、爷爷、奶奶等）

4、没有早教意识，不知道该在孩子身上投资多少钱

5、自认为自己很理智需要货比三家之后再决定

6、比较强势，戒备心理比较强

7、曾经被销售过的

8、问题多，挑剔的

9、有早教意识但没经济能力的

10、有经济能力但没早教意识的

11、没钱又没早教意识的 几种类型的家长会让顾问出在几种环境中：

1、家长没有更多的时间听你说

2、同时面对很多交流的对象，需要解答不同人的问题

3、会因为孩子的哭闹，沟通会被打断 ? 针对不同类型家长的应对方案

1、抱着来参加免费体验课为目的 应对方案：这一类型的家长肯定是听过很多家早教机构的课程，对于课后顾 问与家长的沟通完全听不进去，这样的家长在预约试听课之前就要很明确的 告诉她，我们这没有免费的试听课，所有的课程体验需要交费试听的，或者 让家长来参加中心内部举行的一些活动（比如亲子游戏、专家讲座等） ，可以 烘托气氛的（凑人数的） ，慢慢和家长建立关系，成为朋友之后如果还没有意

向要上课的话可以让此类型的家长介绍客户给顾问，适当给她一些好处

2、带着孩子来，没有更多时间，比较急 首先家长的精力一部分被孩子牵扯，可以先找一位老师陪宝宝玩游戏（在孩 子能够接受的情况下，不能强迫） ，如果是比较急的话，用简短的语言让家长 了解到我们 XXX 是做什么的？针对多大的孩子的？让客户在最短的时间里记 住课程顾问的姓名，同时让家长留下详细信息并告知随后会和家长保持电话 联系了解孩子的基本状况，热情的把家长送出门（把宣传彩页，顾问的名片 等相关资料给家长带走）

3、很多家长带一位宝宝过来，课程顾问会有很多的交流对象 通过观察和问问题的形式了解到谁是一群人中做主的人（比如：宝宝好幸福 啊，一出门就有这么多人陪着你啊，看这一群人中哪个最先有反应，且反应 较强烈的，这个人会在所有人中起到决策的作用） ，着重语言放在这个人的身 上，同时，对于其他人眼神和表情的交流也要有，因为其他人也会影响到决 策人的消费和心情、想法

4、没有早教意识，不知道该在孩子教育上投资多少钱？ 第一，问第一类问题，让家长和顾问之间建立良好的关系，让家长能够和顾 问有接着往下聊的意向；给家长灌输早期教育的重要性、为什么要进行早教， 同时举例说明（比如，我们中心现在有 10%的家长刚开始来的时候有的和您 一样可能对早教一无所知，甚至还不如您呢，但是当初的那些家长对于孩子 的教育都几乎不存在大方向的问题了，而且特别重视早教，经常向我们的老 师请教一些育儿的方法等等）实际的例子是最有说服力的；问第二类问题， 了解家庭状况及收入水平；最后和家长聊孩子的现阶段发展状况，给家长一 些正确的教育方法和育儿知识，在家长面前树立专业的形象，当家长和顾问 成为朋友的时候，就由顾问来给孩子规划课程和计划投资了

5、自认为自己很理智需要货比三家之后再决定 这样类型的家长往往在生活上也是比较自我的人，需要得到别人的肯定和认 同，希望别人都认为他的做法是正确的，所以在沟通过程中要注意语言的艺 术美，无时无刻让家长感觉到你在夸奖她或者他的孩子，都会让此类型的家 长心灵得到满足；沟通过程中注意倾听，并在听的过程中适当的做一些对家

长的回应，让家长觉得你很重视他及他所表达的东西

6、比较强势，戒备心理比较强 对于这样的家长，要用最热情的服务和最真诚的心去感动她，往往外表越强 势的人，内心其实是最脆弱的，如果你有机会成为他的朋友，他会把心里的 话全都诉说给你听，所以对待这样的家长一定要有耐心，要以柔克刚，多观 察，少说话，对于家长提出的问题甚至多么刻薄的问题都要很耐心的解答， 等到他被你这种热情融化之后，她的强势几乎就没有了

7、曾经被销售过的 曾经被销售过的家长，外表表现出来的也很强势，他们有可能知道顾问下一 句要问他们什么？对于这样的家长不和她说更多的课程、服务，更多的话题 聊的是孩子，妈妈的心都是牵扯着孩子的，孩子是她身上掉下来的一块肉， 她比谁都还要心疼更要珍惜，所以从孩子聊起，家长的戒备心理和强势的心 理就已经被打破

8、问题多，挑剔的 顾问应该庆幸遇到一个问题这么多的家长，问题越多的家长就表示他对我们 是很感兴趣的，想要更深入的了解我们，所以会问很多问题，对于家长提出 的要耐心的解答，同时对于家长提出的建议要虚心接受

9、有早教意识但没经济能力的 a.肯定家长的早教意识，但是同时让家长意识到他的这种意识还不够强，让 家长了解孩子各阶段的敏感期的重要性。与家长建立起情感上的桥梁。 b.顾问用自身的专业知识，分析孩子的现状，找到家长的痛处，让其知道孩 子的教育是当务之急。 c.通过课程，让家长看到课程结构，教师素质及教师各方面的服务，是最适 合宝宝，也是最适合家长的，让家长感到价值大于价格。 d.报课时，可适当的送家长相关的优惠，小书包，讲座，测评等。 e.后期服务，引导家长将其知道的早教知识传递给身边的朋友，扩大消费群 体。

10、有经济能力但没早教意识的 a.约讲座及相关的活动，让家长先了解我们中心，对中心和顾问产生基本的

信任，初步了解什么是早教，了解孩子各阶段的敏感期。 b.约课程，让家长在课程中看到孩子各方面的差距，顾问及时的点出家长的 痛处，给家长讲解早教的重要性，分析孩子的现状，给家长绘制蓝图，让 家长认可早教，认可课程，信任顾问

11、没钱又没早教意识的 a.让家长了解早教的重要性 b.分析孩子的现状，让家长意识到自己的无知，将孩子教育成什么样，更因 为后期无法给孩子一个良好的环境去改变孩子而愧疚。 c.顾问用专业知识让家长信服或者初步的依赖，跟家长成为朋友，让他帮助 介绍一些新客户 ? 分析同行业的竞争对手 ? 解除家长的反对意见

1、“我觉得你们的价钱太贵了” 首先，分析家长说“太贵了”三个字其中蕴含了几个意思： 1）你们的价格我付不起 2）你们的价格和我看到的价值不成正比，我觉得不值 3）我们的产品还没有真正吸引客户 4）顾问个人还没有让客户信任 5）我可以在别的地方买到更便宜的课程 回答： “我想知道您说的太贵了是指多贵呢？您心里的期望值或者您希望用什 么的价格来接受我们的课程呢？” “您说的没错，确实很贵，我站在您 的角度去看这个问题的话我也会觉得很贵，同时我也会去看这个东西 到底为什么这么贵？原因在哪里？我不会马上就判定这个东西不值或 者不是我想要的，我今天和您说的也不是价格，说的是这个课程的价 值， 那如果价格低一些您就会考虑交钱上课吗？如果客户回答是的话， 你可以说“也就是您现在唯一纠结的问题就只有价格的问题了是吗？ 您现在考虑的还是价钱的问题，而我们现在说的是这个课程的长期价 值，亲子课程是有后显性的，不是上一节课就能马上见到效果，可以 这么和您说，我们这所有的老会员第一次会选择在这上课会交钱并不

是因为第一次上课她觉得孩子能够学到东西了，学到知识，是因为孩 子需要这个环境，需要这方面的训练，所以才交的钱，而且您这样算， 您现在是一次性投资，如果您选择一年的课时卡等于您一年内都不需 要再交任何费用了，一年**元，平均一个月才**多，您从哪省省不出 来啊？更何况是孩子的教育投资呢？我觉得不贵，您现在还觉得贵 吗？” ? 回答这样的问题要肯定家长的说辞，让家长的心理得到满足，同时也要给她 算一笔账，**元整体看上去是很多，但是平均每个月几乎和妈妈买衣服的钱 差不多，这样比较下来就微不足道了，问题就解决了。

2、“我还是考虑考虑吧” 首先，分析家长说出这句话的原因，两点： 1）资金问题，担心买了之后会不会以后更便宜？或者想要看一下是不是还会有 别的品牌的早教会比你们更便宜的 2）是质量问题，课程到底适不适合我们家孩子，能不能接受？ 如果是前者的话，回答“我现在能够和您保证，我们的课程价格以后只会上 升不会下降，而且相对于同行业来说我不能说我们的价格是最低的， 但是我很自信而且有把握的告诉您今天您花这份钱买到我们的课程 是划得来的，而且是非常值的，我相信妈妈不会是那种只看价钱不看 质量的吧？我们的价格肯定也是和课程质量成正比的” 如果是后者的话，回答“XXX 中心从成立来到现在有将近**多名会员，不是我们 每天在这用嘴说这有多么多么好家长就交钱上了， 而是他们看到了效 果觉得好才会选择这并且会把身边的人也介绍过来上课，而且 XXX 在全国有将近**家连锁店，如果不好的话也肯定不会有这样的成果 啊， 您就放心吧！ 您成为会员之后我们会针对会员有专门的课后服务， 您也会有您专职的顾问，您课程出现的任何问题顾问都会帮你解决 的”

3、“亲子园和幼儿园的区别是什么？有好多东西我在幼儿园也能学习到” 回答： “幼儿园和亲子园的教育体系和课程模式是完全不一样的，而且也没有 可比性，首先，幼儿园主要以保育为主、教育为辅，幼儿园是大班制

教学，一个班级最少 15—20 人，每个班级是两个两个老师，家长可以 试想一下一个班级那么多孩子只有两个老师，相当于一个老师要看护 好 8—10 人，对于孩子的安全和学习效果都是没有保证的，幼儿园只 会在您晚上接孩子下园的时候班主任和您沟通几句孩子今天整体的一 个表现；亲子园不一样，首先亲子园的课程是要求家长陪同宝宝一起 上课的，在整个课程当中家长可以直观的看的到孩子在这一节课中的 表现，有哪方面的进步还有哪方面的不足，课上老师给予家长和孩子 的指导，包括课后老师与家长的沟通，给您一些教育方案包括您在家 的时候如何实施家庭教育方案，这些都是在幼儿园您得不到的”

4、“我还想去别的早教品牌比较一下，然后再决定” 面对家长拒绝的时候要学会把拒绝变成交易，最终课程顾问达到的目的就是 让客户现在就交钱购买，或者让客户拒绝的真正原因是什么？ ★在家长犹豫不决的时候可以说： “我也能够理解家长现在的心情和想法，想 要去比较肯定是要给宝宝选择一个最适合宝宝的，对不对？那您能告诉我 您会在哪些方面进行比较吗？如果说在您经过比较之后还是觉得我们的课 程是最适合您宝宝，您还是会从我们这购买的是吗？” ★家长的回答肯定会是“是的” ，接下来： “太好了，其实来我们这咨询过的 很多都有和您一样的想法想要去比较一下，但是我们也知道这样的话也会 浪费您很多的时间，而且耽误的不仅仅是您的时间，主要孩子的关键敏感 期错过了，每个孩子在每一个阶段都有不同的敏感期，我也不希望您花时 间去比较的同时也耽误了孩子的敏感期，所以为了节省您的时间，我们已 经替家长做好了比较，这是一张《比较表》 （后期会做出一张对比表） ，在 这周边的我们同行业的课程、服务和价格都在这张表上体现您可以参考一 下（家长肯定会为你所做的一切准备而感到吃惊，同时他自己也会觉得自 己现在不得不做决定了） ，还有什么我可以当场给您解答（给家长的心理暗 示，今天你必须给我一个答复，报还是不报，不报名的真正是什 么？）” “您现在能确定下来什么时候能决定吗？

5、“孩子上了一段时间课程后会达到什么效果？” 答： “您这个问题在您问之前我就已经想到了，因为所有来到这的家长都有一

个共性，都会一个同样的问题就是您刚刚提到的，孩子学习了一段时间 之后会达到什么样的一个效果，对于这个问题的回答我不能给您任何承 诺，因为原本亲子课的效果是后显性的，而且每个孩子学习方式和接受 能力、个体差异也是不一样的，但是我能够告诉您我们的课程最基本的 目标是什么，每节课都会有相关的重点内容，会根据孩子不同的敏感期 设置课程环节，能够让孩子在这个年龄段达到应该达到的均衡水平，所 以现在我不会给您任何承诺，如果我承诺到最后没有达到您是不是回来 找我了？哈哈！ （最后一句是很调侃的语言结束此段对话）

6、“家离的有点距离，害怕坚持不下来” 要了解到家长在看到价格之后提出来的问题都是在为她不想购买来做借口 的，所以所有的问题都不是问题，帮助家长解决问题，家长就不会再有疑问 了 答： “亲子园不是幼儿园，不要求您每天都过来上课，每周只带宝宝来一次还 远吗？我们这还有住在***小区的呢？比您的距离还远呢， 但是人家都坚 持上课有 2 年的时间了，人家家长是怎么坚持的啊？更何况您既然交了 钱就肯定会希望孩子能够在这个环境当中慢慢去适应和过度，如果不能 坚持带宝宝来上课，首先您想要的最初目的就达不到，其他的就更别提 了，再说孩子现在还没有说我不想上或者我坚持不下来的想法，都是大 人给予孩子的引导，所以大人能坚持孩子就能够坚持，需要家长给宝宝 树立一个良好的榜样让孩子去模仿养成良好的习惯

7、“过段时间再上课吧” 家长说出这句话的时候实际上是在很委婉的说“不” ，所以要找到客户推托时 间背后真正的原因，分析： 1）你们之间没有建立足够的信任感 2）没有给客户创造出足够的需求点和紧迫感 3）现在手头比较紧，这段时间过度一下 4）不是唯一能够做决定的人 可以试探性的问客户： 1）您觉得过段时间之后上课和现在上课有什么区别吗？

2）您说过段时间再过来上课有什么特殊的原因吗？ 3）是什么原因让您今天不能做决定呢？

8、“不知道后面的课程效果怎么样，先报一个短期的试试吧” 首先家长提出上短期的课程试试看，说明已经确认购买的行为了，剩下的就 是如何给家长规划课时和计算价格， 答： “XXX 的课程教案是符合孩子年龄段学习的，XXX 有强大的专家团队对我 们的老师和教案、课程进行点评，教学的质量是可以保证的；XXX 的课程 是从 5 个月一直到 6 岁的课程设置， 我们中心现在的会员已经达到将近** 人了，80%的会员都是从 6 个月开始上一直上到现在的，您放心，教育您 的孩子我们会像教育自己的孩子一样，教育是一种责任，我们会和家长一 起承担起这份责任。 ”

第13篇：课程顾问制度

课程顾问

1.精神饱满的打外呼电话，并做好相应记录。

2.执行总部的业绩计划，如期达到总部分配的业绩任务。

3.服从办公室分配的电话资源。

4.配合校区的市场拓展计划，保证市场拓展任务的完成。

5.负责签单公作完成后，在任课老师和学生间的沟通与跟进工作。如需要及时调整教学计划。

6.重视团队协作，团队配合，为营造良好的团队氛围共同努力。

7.尽职尽责将团队建设好，担任起传、帮、带的责任和义务。

8.完成领导交办的其他工作。

9.咨询师每日下班前主动向咨询主管上交日报表（一定要认真填写）。

10.咨询主管每周六（日)20:00之前将校区一周的情况汇总报与主任、校长各一份。（各个咨询师的各个工作完成情况、约访个数、签单个数、姓名、金额、课程、总金额等）以便于校办的下周安排。

1、经亲友介绍前来电话咨询或是上门咨询的家长，若是没有直接说明找具体的咨询师，均按照正常的咨询电话或是直访分配。

2、家长打过电话后进行上门咨询，咨询前台询问家长后，家长表示记不清相应的咨询师，咨询师在快速查询后并未记起此家长的情况下，均按照直访分配。

3、咨询师若有预约家长，应提前告知前台(以纸条方式体现）。若由于咨询师未提前通知前台，导致来访分配有误，该咨询师自行承担责任。

4、若有来访家长，前台咨询应该引导家长完整填写来访登记，填写项包括学生姓名、年级、学校、手机号码、以前是否来访过、渠道信息。

第14篇：课程顾问工作总结

2019课程顾问工作总结范文

★工作总结频道为大家整理的2019课程顾问工作总结范文，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。

一、以青年教师的培养为工作重点加强教师队伍建设 在今年的“教育管理年”活动中，学校组织全体教师认真学习市、区两级教育局的有关文件精神，引导广大教师进一步明确学校管理的目的和意义，把开展“教育管理年”活动与进一步加强教师素质、提高业务能力结合起来，牢固树立“要给学生一滴水，自己要有长流水”的新型教师观、“敬业爱生”的新型学生观以及“以人为本，依法执教，文明执教，廉洁从教”的新型育人观。在教师的专业化成长上，我们关注每一位教师的发展，努力探索规范管理和人文关怀的结合点，创建“东边出太阳，西边圆月亮，千秋万物安康，人人有方向”的和谐有为的工作氛围。今年先后派出十余名教师外出参加各学科的教育年会，外出学习教师返校后将所学教育理念和教学艺术以及自己的心得，在学校教研活动时间向全体教师分享，力求把学习成果化。学校在全体教师中树立终身学习观，鼓励教师不断学习，不断充电。今年我们还安排两位市级骨干教师参加市教育局在洛阳师院举办的市级骨干教师培训，此外学校还组织绝大部分教师参加了第三轮继续教育培训；并组织部分教师参加了区教委组织的各学科教学培训。 我校青年教师占教师总数的百分之八十，提高他们的业务水平

是提高师资素质和教学质量的关键。本学期教导处以青年教师的培养为工作重点，一方面鼓励青年教师积极参加学历进修提高专业素养，另一方面组织青年教师参加新上岗教师培训，提高青年教师的基本教学素养。针对我校教师严重缺编，青年代课教师多，变动频繁的校情，学校不等不靠、不怨天忧人，而是积极想办法，为了更好的调动一切力量投入对青年教师的培养，学校认定了一批责任心强、业务水平较好的有一定教学经验的中老年教师为校级骨干教师，同时聘请了学校的一些德高望重的老教师担任学校的教学顾问，动员这些骨干教师和教学顾问共同参与到青年教师的培养工作中来，形成对青年教师的培养合力。同时开展“师徒结对，传帮带”活动，让这些骨干教师和教学顾问担任指导教师，青年教师采用自己拜师与学校分配相结合的方式，都找到了自己满意的“师傅”。为了加大对青年教师培养力度，我们继续开展“拜师结队传帮带”活动，并积极发挥学校指导教师团队的作用，由教导处组织、教研组则负责从学科教学所涉及的专业领域、教学中的常见的难点问题、学生及班级管理中的问题等方面对青年教师加以指导，指导教师则从备课、上课、作业、学生辅导、教学实践中所遇到的实际问题等细节方面对青年教师给予指导。在教学能力的培养上，教导处坚持对青年教师采用听推门课与自己申报课结合的培养制度，要求每位青年教师每月至少要申报上两次汇报课，听指导教师及同学科教师8节课，并写出听课点评，每月上交一份学习心得。在工作中我们、加强分析和反思、认真

参与督导，适时调整，使年轻教师在做中学，在实践中领悟，走上学习中研讨，实践中总结，总结中提高的成长历程。他们都深深地体会到平时“练兵”的好处，都不同程度地有了较大的提高。我们每月还抽出时间组织青年教师座谈会，了解青年教师的情况同时给青年教师明确思路和方向，帮助青年教师更好、更快的成长。

二、以教研组为校本教研单位落实教研促教

在校本教研方面，学校推进以新课程为导向，以课程实施过程中各学科所面临的各种具体问题为对象，以“建设学习型学校”工作为重点，以教师为研究主体，以课堂为主阵地，以研究和解决教师教育教学中的实际问题、总结和提升教学经验为重点，以行动研究为主要方式，以促进每个学生的发展和教师专业化成长为宗旨的校本教研制。

教研组是学校教学研究最基层的组织，是教师成长的摇篮，是教师进行教学和研究的主阵地。我校分设语文、数学和科任三大教研组，各组有教研组长、骨干教师和其他教师共同组成，由教导处引领组长主抓各组教研活动。每期各组围绕学校的中心工作制定切实可行的教学教研及教育科研工作计划，不断提高教研活动的质量，期初把好计划关，期末把好总结关。我校建立校本教研的三定制度，即定时间、定地点、定议题，本学期仍以教研组为单位开展校本教研，周二下午第三节为固定研讨时间；本期我们组织教师继续深入钻研教材，要求教师掌握教材体系、基本内容及其内在联系，抓住主线、明确重、难点，搞清疑点，把握关

键。同时我们要求各教研组针对教学中热点问题确立研究专题，进行了教学经验转项交流传递活动。同时我们重视教育教学理论学习，深入开展读书交流“三分享”活动，即内容、感想和实际应用的分享，并组织教师人人参与，“终身学习”的观念已深入每位教师心中，教师的知识得到长进，理论得到提升，不同程度地

第15篇：课程顾问工作总结

早教中心课程顾问工作总结

四年的大学生活弹指一瞬间，在即将毕业之际，我选择了早教中心担任课程顾问一职。第一次进入中心应聘的时候，就已经被这里家一样的温馨气息所吸引，每一个员工都面带亲切的笑容欢迎我加入这个大家庭，而我也因为这些毫不犹豫的选择了这个职业。

通过专业的培训以及电话沟通的练习，我对早教知识也有了一定的了解，也更深一步明白早教工作的专业性和重要性。我们是一家国际早教中心，会根据婴幼儿的发展特点，为其成长提供有医学根据的训练以及适宜的环境刺激，努力造就健康聪明、天真活泼、有好奇心的儿童，为每一个孩子培养其学习习惯和学习能力，也向家长进行先进教养理念的宣传并提供科学养育的帮助，这也是我们每一个员工引以自豪的地方。当会员家长开心的拿到宝宝的升班通知时，我们也为他感到喜悦。

而我的工作也慢慢步入正轨。回想第一次接待自己的客户，介绍中心环境时声音中还带有些许激动的颤抖。通过一次又一次的锻炼，我的交际能力和沟通技巧都有了很大提升。如今，我已经有了自己的会员，看到会员宝宝在通过课程训练后的进步，我也为家长感到高兴，同时也是对自己工作的肯定。让我最引以为豪的是，很多的家长因为认同专业的课程和我热情的工作态度，帮我向身边的朋友推荐了我们的早教课程。

在中心工作的这段时间，我们举办了很多大型亲子活动。而我和其他同事为每一个活动做布展和主持的工作，这让我的各方面能力得到了锻炼。每一次活动中看到父母和孩子一起做游戏、比赛，就会有很多感触。每一位家长都是伟大的，都在为自己孩子的成长付出很多汗水和心血。我印象最深的是生日会上的“爸爸宣誓”环节，好几位宝宝爸爸站成一排，大声宣誓：“我要努力工作，为宝宝和妈妈奋斗，给他们幸福......”

早教中心是孩子们健康的欢乐训练场，是家长专业的交流平台，更是我们每一个员工温馨的大家庭。我将继续在这个家庭里学习、成长。

第16篇：课程销售顾问

课程销售顾问（就是个销售岗位，把培训中心的课程销售出去，属于市场部的职位。）

课程顾问就是课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。根据学员的实际情况合理安排课程，达到学员预期学习目标。学习顾问通过面对面及电话每周回访一次，了解跟踪学员上课情况，每周一次电话对话，为学员创造学习机会和学习督促。

职位描述：

1、负责课程的推广工作并向顾客提供专业的课程体系讲解；

2、为顾客设计符合其需求专业、个性化的课程体系, 并促成签约开始学习课程；

3、按时完成工作计划及每月课程销售任务，维护潜在顾客以及学员数据库；

4、跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标。

5、定期参加会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工作。

职位要求：

1、大专（含）以上学历，年龄22岁（含）以上；

2、良好的人际沟通能力，突发情况的应变能力以及强烈的销售意识

3、两年以上的销售或客户服务经验。有同行业经验者尤佳；

4、仪表整洁、专业；

5、具有团队精神、专业精神和职业操守；

6、进取心、责任心、抗压能力强；

7、能接受周末上班。

宁波海曙因特技术培训学校 招聘 课程顾问助理所属的行业分类: 教育

所属的职位分类: 课程顾问助理

工作地区：宁波市

职位性质：实习招聘人数： 1

职位月薪：面议

学历要求：大专工作经验：

语言要求：英语综合能力：熟练

其他要求和情况：

住宿情况：不提供

年龄要求：不限

性别要求：不限

身高要求：不限

公司基本信息

性质： 民营/私营企业/非上市公司

规模： 500人以上

公司网站： http://www.daodoc.com

公司所在地： 宁波 (进入宁波招聘网首页) 宁波 课程顾问助理招聘 职位描述职位描述: 职位要求：

1、大专或同等以上学历，良好的计算机操作水平

2、有英语培训机构或教育行业工作背景者优先

3、有户外推广或促销经验，懂销售技巧者优先

4、极强的沟通及表达能力，协助课程顾问进行工作

5、具有一定语言技巧，音色甜美，细致耐心，五官端正，职业形象好

备注：本公司招聘的前台文员 我校称为课程顾问助理，试用期结束后即向课程顾问方向培养发展。普通课程顾问年薪在4万左右。

宁波海曙因特技术培训学校联系方式 

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 联系电话： 此公司已设置保密，请通过系统投递简历 传真电话： 此公司已设置保密，请通过系统投递简历 邮箱： 此公司已设置保密，请通过系统投递简历 联 系 人： 陈老师 公司地址： 中山西路11号海曙大厦12楼 邮编： 315000 宁波海曙因特技术培训学校 简介

因特培训学校，1997年创办，是经宁波市教委批准设立的专业英语培训学校。学校以全新的培训理念致力于发展中国的教育培训事业，特别是宁波的英语培训教育。因特培训学校总部设在宁波市中心海曙大厦五楼，周围环境优美，是学习的好去处。培训项目有外教口语、中教口语、公共英语、剑桥商务英语、入门英语、新概念英语、三四六级、考研辅导等课程，形成了一套系统的、完整的专业培训体系。学校设施配备完善，教学环境优雅。2006年荣膺“宁波知名教育品牌影响力论坛上榜单位”。她遍布甬城的100多个教学班、6万多名学员正塑造着宁波作为向国际化大都市迈进的英语新形象。历时十年，因特英语已成为宁波最大的综合类英语学校之一，无论你是白领、蓝领、还是学生，在因特你将会找到适合自己的课程，受到人格的尊重，获得人文的关怀。因特学校同时和北京新航道学校联合办学，成立新航道宁波分校。【新航道国际教育集团（NEWCHANNELINTERNATIONALEDUCATIONGROUPLIMITED）是由中国英语培训界著名领军人物、英语教育专家胡敏教授率领一批国内外语言培训界精英及专家学者共同创办，美国国际数据集团（IDG）和全球著名的教育培训机构美国开普兰（KAPLAN）国际教育集团参与战略投资的国际化语言教育机构，下辖教育文化发展公司、语言文化传播公司、培训学校、各省学习中心和汉语学习中心等十家机构，合作单位包括北京大学、哈尔滨工业大学等著名学府。新航道以构建中国完美社会英语教育体系为目标，以“我坚持，我成功”为精神内涵，提出并坚持“创新、学术、励志、激情”

的教育理念，凭借着深厚的学术功底、务实的教学作风、强劲的研发能力和旺盛的进取精神迅速在行业当中脱颖而出，从教学内容、教材研发、授课质量、环境服务等多个方面创立了全新的标准，从而引领中国英语培训业全面升级，为广大中国学生创建英语成功之道。英语培训领域：研发大批拥有自主知识产权的培训教材，引进美国开普兰国际教育集团多年培训研究成果及新托福模拟网考体系，创建定制式英语培训模式，组建了“雅思梦之队”、“考研英语梦之队”等国内外考试培训团队，为广大学子提供雅思、新托福、考研英语、四六级考试、口语、新魅力英语等优质培训课程。图书领域：到目前为止，自主研发图书及音像产品达200余种，内容涉及国内外考试及综合英语，经销商遍布全国各地，百万英语学习者开卷有益。对外汉语培训领域：与北京大学合作开展对外汉语培训，以北京大学教师为主体组成了豪华的授课团队，将传播汉语作为一项伟大使命全面推进。少儿英语领域：历时三年，巨资打造了新航道“派乐多”英语这一少儿英语学习体系，目前已推广到全国多个省市，为中国少年儿童校外英语学习提供了全面解决方案。获得荣誉：

1、2006北京最具影响力的英语培训机构

2、首届06-07年北京大学生信赖奖

3、2005年知名品牌4．2006年值得信赖外语机构

5、2005知名应试外语培训机构

6、2005年知名雅思培训机构

7、2005年北京十强外语教育机构

8、中国民办教育创新与发展贡献奖

9、《影响2004时尚盛典》读者喜爱的英语培训机构

10、《这样学习英语最有效》连续成为当当网英语类图书排行榜第一，并获得贝塔斯曼颁发的“2004年度优秀知识类图书奖”。

11、胡敏校长成为《中国青年》2004年10月刊封面人物，《中国青年》撰文对胡敏和新航道进行了详细报导，该文被收入《中国梦的40个版本》一书；

贝乐学科英语 招聘 英语课程顾问主管合肥

工作地区：合肥市

职位性质：不限

招聘人数： 1 职位

月薪：4000-4999

学历要求：本科工作经验：两年以上

语言要求： 英语综合能力熟练

其他要求和情况：

住宿情况：不提供

年龄要求：不限

性别要求：不限

身高要求：不限

公司基本信息

性质： 外商独资

规模： 150-500人

公司网站： http://

公司所在地： 青岛 (进入青岛招聘网首页)职位职能: 销售主管 培训/课程顾问

岗位描述：贝乐学科英语诚聘课程顾问主管，管理合肥的贝乐学科英语中心的销售活动。顾问主管主要负责管理课程顾问团队，和潜在客户建立起良好的关系，从而完成中心月度销售指标，确保每月的入会学员数量达到指定指标。同时，也要确保和现有的学生和家长保持良好的关系，让他们感受到贝乐学科英语关注客户的服务理念。课程顾问主管向中心校长汇报。

主要职责：

·制定月度销售战略，从而完成销售指标。

·管理和培训顾问团队，使其能够利用贝乐学科英语的销售程序和系统来获得必须的销售技巧和方法。

·对于贯穿整个销售过程中的结果和校长或助理保持经常沟通。

·确保在客户数据管理系统中抓住所有每日重要事件和销售数据，包括完成的任务和安排的活动。

·导出销售过程中的所有方面进展的每日报告，从而能确认最佳操作方案和改进机会。

·激励销售团队，鼓励一个充满乐趣和团队精神的文化，关注指标的实现。·关注本地市场，包括儿童语言学习和本土竞争者的趋势。

·管理课程顾问团队。

·成功处理来自家长的初步询问，提供咨询和讨论。

·对市场提供的倡议迅速进行接触或做出反应，在中心安排针对个人和年龄/水平的销售会议/咨询顾问。

·和潜在客户保持积极的沟通，包括有计划来中心的、或约好但没有来中心的、和来过中心但没有决定是否购买课程的客户。

·和现有客户保持联系，取得他们对于课程及中心的反馈，并和他们讨论继续购买课程的可能，以及来自他们推荐的客户。

·控制和追踪个人和中心销售表现和业绩，确保每月个人和团队销售指标能够持续达到或超过。

·及时向区域销售总监做出关于销售策略和中心使用的销售材料的反馈。·展示出高水平的团队合作精神和士气，享受工作带来的乐趣。 职位要求：·至少2年在快速销售环境工作经验。

·具有良好的谈判和客户管理技巧，优秀的沟通能力。

·具有在儿童英语教育中心或相似教育机构工作经验者为佳。

·优秀的定量能力和意识，能够快速分析和理解状况。

·能够在一定压力下工作，完成每月指标。

·本科及以上学历。 ·良好的英语能力。

·良好的电脑运用能力（MS Word, Excel）,能够很快学会新软件的使用。·能接受弹性灵活的工作时间，包括晚上和周末。

贝乐学科英语 简介

Best Learning English——“贝乐学科英语”是美国最大教育机构，麦格劳-希尔教育集团在华推出的首个少儿英语培训品牌。 贝乐学科英语适合2-12岁

的幼儿及儿童，采用同步同质美国小学、完整、系统 的K12课程体系：课程分为“贝乐美国 幼儿园 ”（2-6岁）、“贝乐美国小学”（7-12岁），通过美国认证 外教、美国趣味卡通课件、美国原版教材、美式快乐教育，结合“浸入式学科英语”教学法，让孩子在轻松趣味的 环境 中，快乐学习英语。

第17篇：课程顾问岗位职责

课程顾问岗位职责

1、能根据家长的需求及会员年龄特点、实际发展水平的综合情况合理配置符合宝宝发展的课程。

2、通过教师反馈和实际观察，及时增补和调整课程套餐，以满足会员学习需求，科学促进宝宝发展。

3及时、有效的与家长和教师沟通，反馈家长意见，结合会员实际情况调整和完善各项课程设备和内容。

4、加强新会员沟通的实效性，保障生源的稳定性，促进生源有效增长。

5、参与教师备课，宝宝成长档案管理，家长沟通，园所宣传推广等工作。

6、协调各课程教师、家长和会员的工作，做到及时；有效；互动。

7、按制度严格办理补课，请假，退班手续。

8、熟悉华夏爱婴教育背景、亲子园课程体系、0---3岁宝宝身心发育特点、园所课程设置、园所优势、周边环境。能完成家长的答疑和沟通。

9、负责园所推广宣传工作，能多渠道获得信息，并将资料信息的进行收集、整理和归档管理。

10、负责与家长的常态沟通、课程预约、参观接待、咨询答疑，并及时与园长、老师保持沟通。

11、负责前台接待区和卫生间的卫生消毒、物品整理、安全监护、空调的使用。

12、及时有效处理家长的意见、建议和需求，并能与每位工作人员及时沟通。

13、参与园所的经营、教研、宣传、环境设置，能对园所的招生、管理提出有效的建议。

14、主要负责营销策划的活动计划、实施及活动后的延续管理。

第18篇：课程顾问规章制度

课程顾问规章制度及违规处罚明细

一、客户接待和业绩归属：

1、每位课程顾问在上班到公司后将自己名片置于前台，先将名片置于前台者优先咨询。违者罚款10元/次

2、前台根据课程顾问的名片先后情况给予咨询平均分配，只要课程顾问的名片放于前台，课程顾问不得以任何理由拒绝咨询，违者罚款200元

3、当到前台接待时，和questionnaire一起将名片取回。

4、约了客人或学生，要提前将名片取回,并知汇前台基本情况,包括具体时间、客户或学生姓名,以便前台记录。若客人已进入中心，轮到的课程顾问不得以此为理由临时将名片取走。违者罚款200元/次

5、当班时间不论客人是否临近下班时间到达学校咨询，课程顾问不得以任何理由拒咨。违者罚款200元/次

6、在同一中心，所有客户自第一次课程顾问接待后，其课程顾问永远都是该课程顾问，签约后该业绩属于第一次接待的课程顾问。如出现该客户来访时，该课程顾问不在的情况，则由其他课程顾问协助咨询。

7、来访客人之前已经咨询过，属于再次来访时，前台按照以下三步进行处理，任何课程顾问不得有任何异议或推脱，业绩属于第一个课程顾问：

a.前台立即联系该客人的原课程顾问，原课程顾问接待或亲自托当班CC帮忙接待；

b.若联系不上该课程顾问，前台则可按照前台名片放置顺序，安排最后一个课程顾问给予接待，但此课程顾问的名片不拿走，参与正常排序咨询。

8、若此来访客人是经具体学员带来咨询，分以下两种情况处理：

a.该客人没有指定课程顾问，前台按照名片放置顺序分配课程顾问，业绩属于系统分配的课程顾问；

b.该客人有指定找某课程顾问，前台当立即联系该课程顾问，由原课程顾问处理接待，业绩属于该指定的课程顾问；若联系不上该课程顾问，前台则按照名片放置顺序分配课程顾问，业绩属于系统分配的课程顾问。

9、任何离开时要将客人送出门，以表示尊重和服务质量，并将名片重新放置在前台排序。

10、关于顾客在不同中心咨询后业绩归属规定：

a、学员报名时仅去A地咨询未去B地咨询，则业绩归属报名地。

b、学员报名时已去过A、B两地分别咨询，则业绩归属最终就读地。

c、若学员分别在A、B两地咨询后于A地报名，则开OC课后两个月内不能转学至B地。否则该笔业绩两地平分。

d、平分规则为，如是当月业绩则各入账1/2；如是上月业绩则A地办理转学当月减1/2；B地增加1/2，由财务进行相关转帐处理。

e、各校区价格需统一（同一省份内），严禁销售部内部课程顾问为谋求个人业绩，以各地促销活动不同的方式、转学便利等诱使客户在非就读地中心报名，一经发现全额扣除该笔业绩。

11、学生交接和客户交接后业绩归属问题：

a、若原课程顾问离开原中心调往其它中心工作，其负责的原中心的学员、定金、

和客户资料进行交接，业绩与交接的新课程顾问平分。

b、若原课程顾问不在白金汉就职，则从其离职之日起交接的学员、定金和客户

所产生的业绩属于新课程顾问。

12、前台的任何宣传资料或阅读资料，是供客户参阅使用，不可拿到办公室。

13、当班课程顾问一律在公司餐厅用餐，用餐时间如有客户等待，应以接待为先。

二、OC课预约和学生资料表

1、学生资料表必须详细填写完整再抄送，以免给其它部门带来不便；违者罚款50元/

次

2、所有OC课程必须先订在系统中，然后将tutor选入MIS.违者罚款10元/次

3、OC课订课的学生不得超过4个人；违者罚款200元/次

4、OC课必须严格按照《OC课安排表》订课，除指定级别外，其它级别不可订在同一堂；

违者罚款200元/次

5、学生资料表在学生上OC课前须抄送给TUTOR、IT。经调查未抄送给tutor、It，违

者罚款50元/次

6、如学生更改OC课时间,须在MIS中重新选定OC课,并在OC课前将资料表抄送至新

TUTOR。未及时通知tutor违者罚款10元/次

7、补款学生资料更新表应在续签当日抄送指定TUTOR、IT.未及时通知tutor违者罚

款10元/次

8、如需更改OC课级别，需以该堂OC无学员预订为前提；提交部门协作沟通表予教学

部；如需增加OC课则提交特殊申请表，经部门主管同意后交教学主管或助理，任何CC不得擅自更改OC级别或在正常课表外要求tutor私上oc。违者罚款200元/次

三、日常工作

1、课程顾问实行倒班制，办公室共享而非私人办公室，上班时间于每周五晚上之前指

定排班人员必须将一周schedule排出，如对排班时间有特殊要求的课程顾问则在周五之前通知排班人员，超出星期五后需要调班则需填写调班申请单，每个课程顾问每月允许调班2次。

2、周末备班人员不需全天在校，但应做好相应准备，在接到前台电话后立即前往学校，

如果拒绝或迟到（参照OA），将作为旷工处理。

3、每天及时将自己的daily report填入mis中，第二天主管助理将会检查前一天的完

成情况，并公布，当场兑现罚款10元/次。

4、录音：每天下班后将指定的录音另存到以自己名字命名的文件夹中，文件名为“当

天日期＋名字（＋签约金额）”。未存放录音并未按指定格式备注者罚款10元/个

5、MIS合同操作中数据须完整准确.定金合同应及时生成，备注栏需填写规范，合同

签订时如学员年纪小于18周岁需监护人签字。即日起18岁以下学生签订合同时，附件无家长签字，该学生课程顾问罚款50元/次。（特殊情况：学生报名时家长未在现场，课程顾问与家长约定时间到校签署该学生合同，未补者罚款100元/次）

6、在学生资料表抄送到相关部门的时候，需要使用学生资料签收表，学生资料签收表

必须在每周指定时间上缴给指定人员（详见学生资料签收表）违者罚款50元

7、课程顾问必须每天2次以上查看公司的OA系统，部门内部通知会以OA邮件或通知

的形式下发。违者罚款10元/次

8、工作期间应化基本淡妆。未化妆者罚款5元/次

9、上班期间必须按照公司要求着装，不许穿牛仔裤，无领无袖，T恤，拖鞋等，详情

参照OA,违者罚款10元/次；

10、按时按量完成工作分配。如未及时完成者，罚款5元/次。通过警告，再次未

及时完成者，处罚10元/次。

四、关于课程冻结

1、起始受理冻结时间6个月，冻结时间6个月以下则不予受理

2、学员提出申请后，则其在本中心的一切英语学习活动在冻结期间停止。

五、淘汰制度

在课程顾问中实行淘汰制度，每连续二个月不能完成指标或连续三个月内2次最后一名者给予淘汰。

七、激励措施

1、课程顾问工资分为基本工资和提成奖金（详情见课程顾问月度考核及提成制度）。

2、为鼓励团队协作，公司制定统一的团队奖金（详情见课程顾问团队提成制度）。团队奖金分配基于因素：

 课程顾问本人业绩（主要部分）。

 课程顾问部门内部平时表现情况。

 课程顾问与其他部门协调情况。

 课程顾问违规情况。

3、每个月团队中的业绩Top，销售主管将在月例会上颁发￥500的红包现金奖。

六、会议制度：

会议除特殊情况提前向课程顾问主管请假外，课程顾问不得缺席、迟到。迟到者应准备好各位参加会议同事的饮品进入会议室

会议期间应佩戴工作吊牌。违者罚款2元./次

关于教学部协助销售，具体操作可详见《关于教学部协助销售的管理办法》

1、公开课：

a、所有预约公开课的客户都必须在公开课预约表中体现。未提前填写公开课预约表格者，违者罚款50元/次

b、禁止出现课程顾问给客户预约公开课，但该预约时间段自己却不在公司的情况，违者罚款10元/次。如该学生课程顾问特殊情况无法在现场，并且无及时交代给其他同事，在空闲时间段进行帮忙再次咨询，违者罚款20元/次

2、除公开课外，课程顾问若需要其它形式的外教协助如会话课、free talk和小班课等必须拿《外教协助统计表》让其签名，否则外教有权拒绝协助；违者罚款50元/次

3、在每月3号前，课程顾问必须如实向销售助理提供上个月通过外教协助的签约数据，并如实完成上个月的《学员状态统计表》。违者罚款10元/次

七、关于退定金

课程顾问在顾客退定金的时候需要课程顾问主管在收据上签字，如果主管不在需得到课程顾问主管的电话批准且课程顾问主管通知财务后方能退定金，且事后补签；若不能及时联系得上，课程顾问需跟客户另约时间再退。若未及时与主管联系，私自做决定，违者罚款200元/次

八、处理学生投诉和细节的服务问题：

公司致力于为客户和学员提供无微不至的服务，课程顾问必须以职业素养的态度公平、平等的接待每一个客户和对待学员的投诉问题，禁止与客户或学员发生任何口角或冲突。

九、课程顾问follow up操作《详见课程顾问follow up管理办法》：

十、附件

第19篇：课程顾问总结

课程顾问总结【精选】

年关将至又到了写年终总结的时候。你知道怎样写课程顾问总结吗？下面是小编为大家带来的课程顾问总结，欢迎阅读。

在今年的教育管理年活动中，学校组织全体教师认真学习市、区两级教育局的有关文件精神，引导广大教师进一步明确学校管理的目的和意义，把开展教育管理年活动与进一步加强教师素质、提高业务能力结合起来，牢固树立要给学生一滴水，自己要有长流水的新型教师观、敬业爱生的新型学生观以及以人为本，依法执教，文明执教，廉洁从教的新型育人观。在教师的专业化成长上，我们关注每一位教师的发展，努力探索规范管理和人文关怀的最佳结合点，创建东边出太阳，西边圆月亮，千秋万物安康，人人有方向的和谐有为的工作氛围。今年先后派出十余名教师外出参加各学科的教育年会，外出学习教师返校后将所学教育理念和教学艺术以及自己的心得，在学校教研活动时间向全体教师分享，力求把学习成果最大化。学校在全体教师中树立终身学习观，鼓励教师不断学习，不断充电。今年我们还安排两位市级骨干教师参加市教育局在洛阳师院举办的市级骨干教师培训，此外学校还组织绝大部分教师参加了第三轮继续教育培训；并组织部分教师参加了区教委组织的各学科教学培训。

我校青年教师占教师总数的百分之八十，提高他们的业务水平是提高师资素质和教学质量的关键。本学期教导处以青年教师的培养为工作重点，一方面鼓励青年教师积极参加学历进修提高专业素养，另一方面组织青年教师参加新上岗教师培训，提高青年教师的基本教学素养。针对我校教师严重缺编，青年代课教师多，变动频繁的校情，学校不等不靠、不怨天忧人，而是积极想办法，为了更好的调动一切力量投入对青年教师的培养，学校认定了一批责任心强、业务水平较好的有一定教学经验的中老年教师为校级骨干教师，同时聘请了学校的一些德高望重的老教师担任学校的教学顾问，动员这些骨干教师和教学顾问共同参与到青年教师的培养工作中来，形成对青年教师的培养合力。同时开展师徒结对，传帮带活动，让这些骨干教师和教学顾问担任指导教师，青年教师采用自己拜师与学校分配相结合的方式，都找到了自己满意的师傅。

为了加大对青年教师培养力度，我们继续开展拜师结队传帮带活动，并积极发挥学校指导教师团队的作用，由教导处组织、教研组则负责从学科教学所涉及的专业领域、教学中的常见的难点问题、学生及班级管理中的问题等方面对青年教师加以指导，指导教师则从备课、上课、作业、学生辅导、教学实践中所遇到的实际问题等细节方面对青年教师给予指导。在教学能力的培养上，教导处坚持对青年教师采用

听推门课与自己申报课结合的培养制度，要求每位青年教师每月至少要申报上两次汇报课，听指导教师及同学科教师8节课，并写出听课点评，每月上交一份学习心得。在工作中我们、加强分析和反思、认真参与督导，适时调整，使年轻教师在做中学，在实践中领悟，走上学习中研讨，实践中总结，总结中提高的成长历程。他们都深深地体会到平时练兵的好处，都不同程度地有了较大的提高。我们每月还抽出时间组织青年教师座谈会，了解青年教师的情况同时给青年教师明确思路和方向，帮助青年教师更好、更快的成长。

四年的大学生活弹指一瞬间，在即将毕业之际，我选择了抚顺市知明教育培训学校担任课程顾问一职。第一次进入知明教育培训学校应聘的时候，就已经被这里家一样的温馨气息所吸引，每一个员工都面带亲切的笑容欢迎我加入这个大家庭，而我也因为这些毫不犹豫的选择了这个职业，并在这度过我短暂的实习时光。

在此之前，我虽然也进行过一些电话咨询和投诉的工作，但是我始终认为自己还是停留在一个不足够专业的位置上。所以对于此次去抚顺市知明教育培训学校学习，我既期待又心怀犹豫，一方面因为学习可以提升我的自身能力而开心，一方面又对自己不够自信，怕表现不好会给学校带来负面影响。但事实证明，我把握住这次机会是正确的选择，此次去抚顺市知明教育培训学校的学习让我的内化素养于外

化素养均得到了提高，也让我对课程顾问这个岗位有了更深入的了解。

此次学习的内容我总结了一下，认为主要分为以下几块：1.如何成为一名优秀的课程顾问；2，来电咨询和电话邀约；3.来访咨询；4.如何处理客户投诉；5.攻单技巧。

想要成为一名优秀的课程顾问，首先要具备良好的内化素养，要有正确的价值观、世界观、人生观，要会站在家长的角度上为他思考，要学会让交流成为享受、让执行成为动力、让招生成为爱好，并且在同时具备强烈的成功欲望、对成功的自信和专业技术和流程的认知，因为课程顾问的自信指数影响着家长的信任指数及交费速度。同时，优秀的课程顾问要养成以下几种礼仪习惯：全心的倾听以便了解家长所需、必要的记录以示重视、快速的判断并作出回应、灵活的应对以取得家长信赖、准确的定位做好课程推介、明确的目标为达成攻单。二专业知识是课程顾问不可或缺的职业基本功，也是衡量课程顾问是否合格的主要标准，其中包含了客户信息、课程知识、学校信息等，如果客户信息一次留不全，可以在第一次见到家长时先留下姓名和电话等关键信息，方便日后完善。

关于来电咨询和电话邀约，就我所知，目前XXX各校区的电话主要用于“接”而不是“打”，也就是说来电咨询较多，而邀约较少，基本上都采用短信平台的方式对家长进行

邀约，收到收不到并不好进行确认，以后或许可以考虑多进行电话邀约来提升成功率。关于来电咨询，课程顾问需要注意以下几点：1.接听电话最好在3声以内，太快或者太慢都会让家长觉得太突然或者不耐烦；2.保持微笑让客户感觉到友好；3.不要在打电话过程中和旁人说话，否则不礼貌；4.控制好声音和语调，声音友好，语调平静、自信；5.详细记录电话结果；6.要确认家长挂断电话之后再挂电话，挂电话时不要太重。

来校咨询对于攻单成功更具优势，来电咨询和邀约的目标也是要造成来校咨询，所以课程顾问一定要重视来校咨询的家长，从心态到外在到环境都要做好充分的准备。首先，要具备自信的心态，要注意保持微笑，端正站姿与坐姿，以让家长感到职业化、自信与真诚。其次，要保持环境的干净整齐具有条理，要建立舒适和谐的谈话环境，不妨将家长请入座，倒上一杯茶水，让家长感受到亲切，软化家长的心理。来校咨询的家长大多是怀着报名的心态来得，要学会倾听家长的话，了解家长的需求，对症下药。这个时候可以适当地运用反问的技巧，在家长犹豫不决或提出负面问题的时候，反问可以转移话题也可以将难题丢回给家长，让家长觉得专业化，更容易达成攻单。当然，倾听要有耐心，课程顾问需要提升自己捕捉准确信息有用信息的能力。推荐课程时重中之重，这就需要课程顾问具备熟练的专业知识。在这里可以

推荐两个小技巧：一是宣传优惠报名活动，二是营造报名名额限制。

客户的投诉是每个企业、学校不得不面对的难题。其根本原因在于出现的问题未被及时察觉或提出的问题未得到及时的解决，而处理好客户投诉能够有效的维护学校品牌形象、挽回客户对学校的信任和及时发现解决问题并留住客户。所以在面对客户投诉时，作为课程顾问要充满自信和热情，而不是畏首畏尾，因为会做出投诉这个举动的家长都

是还对学校抱有忠诚度的家长，课程顾问对于这样的家长要积极挽留。处理客户投诉需要遵从五个原则即心理上有准备、情绪上有安抚、场合上有选择、过程中有倾听和记录以及原则上守中性立场，所谓的中性立场指只表明理解，并不判断对错。处理客户的投诉有几个技巧可以分享：从倾听开始、认同客户的感受、关心客户的问题、解决问题。而在解决问题时需要注意以下几点：1.为客户提供选择方案；2.诚实的向客户承诺；3.适当的给客户一些补偿，要注意补偿的原则是“感谢客户对我们提出了宝贵的建议”，而不是“我们为了补偿您而”，这样就避免了学校的低姿态。

在攻单的技巧方面，有专业人员对我们进行了指导，我们学习了“四人心态”和一些提升成功率的话术。所谓的四人心态是指：用大人心态夸赞客户、用男人心态认同客户、用强者心态去拥抱客户、用商人心态以达到成交为目的去和

客户沟通。四人心态的标准化动作即：认同到赞美到转移问题到反问，前两步为处理心情，后两步为处理事情。在转移问题的时候，专业的课程顾问要做到把问题转移到课程特色上去，少说但是、多说同时。要注意在向家长推荐课程时不要家长问什么就回答什么，也不要下意识、不假思索的回答家长的问题，这样往往容易造成“死穴”，让家长产生不信任的心理，就不容易去解决问题。

课程顾问作为培训学校特有的一种职业，是学校的第一张名片，不但肩负着学校的招生、宣传、财务、前台的日常维护工作，爷是学校文化载体的有效呈现。一个成功的课程顾问应该具备正确的态度、合理的知识构成和纯熟的招生技巧，只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才是资深完美的课程顾问，而这正是我的发展目标，我相信通过不断的学习我会使自己变得更加充实，我也相信只要开始就永远不晚、只要进步总有空间。如果任何人都喜欢和积极自信拥有良好心态并全力以赴的人在一起，那么我就要成长为那样的人！

四年的大学生活弹指一瞬间，在即将毕业之际，我选择了早教中心担任课程顾问一职。第一次进入中心应聘的时候，就已经被这里家一样的温馨气息所吸引，每一个员工都面带亲切的笑容欢迎我加入这个大家庭，而我也因为这些毫不犹豫的选择了这个职业。

通过专业的培训以及电话沟通的练习，我对早教知识也有了一定的了解，也更深一步明白早教工作的专业性和重要性。我们是一家国际早教中心，会根据婴幼儿的发展特点，为其成长提供有医学根据的训练以及适宜的环境刺激，努力造就健康聪明、天真活泼、有好奇心的儿童，为每一个孩子培养其学习习惯和学习能力，也向家长进行先进教养理念的宣传并提供科学养育的帮助，这也是我们每一个员工引以自豪的地方。当会员家长开心的拿到宝宝的升班通知时，我们也为他感到喜悦。

而我的工作也慢慢步入正轨。回想第一次接待自己的客户，介绍中心环境时声音中还带有些许激动的颤抖。通过一次又一次的锻炼，我的交际能力和沟通技巧都有了很大提升。如今，我已经有了自己的会员，看到会员宝宝在通过课程训练后的进步，我也为家长感到高兴，同时也是对自己工作的肯定。让我最引以为豪的是，很多的家长因为认同专业的课程和我热情的工作态度，帮我向身边的朋友推荐了我们的早教课程。

在中心工作的这段时间，我们举办了很多大型亲子活动。而我和其他同事为每一个活动做布展和主持的工作，这让我的各方面能力得到了锻炼。每一次活动中看到父母和孩子一起做游戏、比赛，就会有很多感触。每一位家长都是伟大的，都在为自己孩子的成长付出很多汗水和心血。我印象

最深的是生日会上的“爸爸宣誓”环节，好几位宝宝爸爸站成一排，大声宣誓：“我要努力工作，为宝宝和妈妈奋斗，给他们幸福......”

早教中心是孩子们健康的欢乐训练场，是家长专业的交流平台，更是我们每一个员工温馨的大家庭。我将继续在这个家庭里学习、成长。

第20篇：课程顾问岗位职责

附：课程顾问职能细则

A.岗位要求：

1、严格遵守培训中心的各项规章制度；

2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬

彬有礼、主动热情、使用文明用语，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑；

3、课程顾问工作当中要尽量使用英语；

4、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务；

5、工作时禁止做一切与工作无关的事情（包括吃零食、长时间拨打私人电话、

看与英语无关的书籍等），精神饱满地做好课程顾问工作；

6、课程顾问在来电或来访介绍中，要突出培训中心的特色，详细介绍整个教

学内容，并讲明课时的安排，介绍时一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力；

7、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度；

8、自觉维护咨询台及培训中心内的公共设施和环境卫生；

9、勤俭办公，杜绝一切浪费现象；

10、坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗；

11、熟悉培训中心的课程设置、教学内容、关于转让退费的规定、注册登记

表及保管属条款等，强化业务能力；

12、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通；

13、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导；

14、对培训中心的领导、同事及顾客、学员要以诚相待；

15、要注重仪态仪表，在培训中心内行走脚步要轻，不得奔跑（紧急情况下除外）。

16、根据工作细则认真做好本职工作，每位课程顾问间相互配合，做好咨询工作。

17、课程顾问在工作当中遇到问题或有任何意见，可直接向教学主管反映或

直接向市场主管汇报，主管会根据不同情况进行及时处理。

18、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。

19、上班时间不允许拨打私人长途电话。若遇到紧急事情，请用磁卡、手机

或到经理室申请拨打长途电话。

20、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、教学主管及市场主管进行沟通。

发挥团队精神，共同把培训中心做好。

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