推荐第1篇：电子书销售平台调研报告
电子书销售平台调研报告
何为电子书
电子书一般都有两种含义，一指ｅ－ｂｏｏｋ，一指专门阅读电子书的掌上阅读器。电子书的主要格式有ＰＤＦ、ＥＸＥ、ＣＨＭ、ＵＭＤ、ＰＤＧ、ＪＡＲ、ＰＤＢ、ＴＸＴ、ＢＲＭ等等，目前很多流行移动设备都具有电子书功能。电子书可支持于其阅读格式的手机终端，常见的电子书格式为ＵＭＤ、ＪＡＲ、ＴＸＴ这三种。”
电子书销售平台现状
随着2月20日京东商城电子书平台首期8万种电子书正式上线，以及同日当当网宣布电子书业务平台进行升级，并扩容至10万种电子书，这让我们看到，数字图书阅读已成为一种新趋势。同时，随着京东，当当，汉王，亚马逊，盛大文学等的加入，使得电子书市场的竞争愈演愈烈，2012电子书市场定会迎来一场“世纪之战”。
早在去年圣诞节期间，亚马逊网站上的电子书销量首次超过了传统纸质书籍，这成为一个标志性事件。一些电子商务巨头们当然也看到了这种趋势，而且，中国的电子书市场还是一片蓝海，有着很大的发展空间。
据了解，与当当网在推出电子书业务时，对外称“将于今年上半年推出自己的终端阅读器”不同的是，京东商城并未涉及硬件，其发售的电子书需要通过“LeBook”客户端来下载、阅读，电子书格式为国际通行的EPUB和PDF两种。根据京东方面介绍，目前的京东电子书支持的硬件终端包括智能手机、平板电脑、手持阅读器、台式PC、笔记本电脑等，但暂时不支持iPhone和iPad的iOS系统。
再来看看当当方面。此前已经涉足电子书领域的当当在同一天“抢”在京东上线之前，宣布对电子书业务平台进行升级，将“数字周刊”平台更名为“数字馆”。对于靠卖纸质图书起家的当当网来说，电子书似乎一直是一个挥之不去的威胁。因此，进军电子书市场也是当当网战略级的发展规划。早在2009年的时候，当当网就成立了数字业务部，在网站上开设了读书频道，为打造电子书平台做了准备。当当网已经跟200多家出版社谈定了合作，目前还在跟另外100家洽谈中。据相关负责人说，当当网核心的优势在于聚集了全网最多的愿意花钱买书的读者。
从当当、京东这些国内大型电商纷纷进军数字阅读市场，明显可以看出网络、电商已经把与出版社合作、做实体图书的数字版权业务当成发展目标之一。
目前在全世界范围内，版权保护问题依然困扰着出版、音像等行业。再加上用户对电子书使用过程中可能存在问题的忧虑，还有亚马逊Kindle即将进入中国市场，电子书市场必将进入更加激烈的角逐阶段。
各方面态度
京东：努力扩充不断摸索 2013年前不考虑上市
京东此次上线图书共计8万余种，预计今年年底将超过30万种，最低为纸质书的三折。京东商城CEO刘强东强调，京东不会和当当打价格战，京东更注重的是用户体验。对于京东电子书未来的发展，刘强东稍表无奈，指出2013年前不考虑上市。 当当：由于电子书等业务开发力度大去年下半年亏2亿
2012年3月1日消息，当当网透露3月调整免运费政策，对甘肃、新疆、西藏等地区将免
运费标准调整为满99元可享受免运费服务，不满99元订单将收取5元运费。北京、上海、广州等200余个核心城市维持原有满29元免运费政策不变，3月1日零时开始实施。提出此项政策的缘由是由于加大物流投入，以及电子书、手机购物等创新业务开发力度，加上持 续大力度促销，返利消费者，导致2011年下半年共亏2亿。所以希望以此来减小亏损幅度。 盛大文学：云中书城去年电子书下载量达25万
盛大文学云中书城独立运营一年以来，已有超过25万多种电子书被用户下载，去年第四季度付费订单量同比增长10倍以上。云中书城披露的数据显示，其移动端用户已达350万人，活跃度超过80%。盛大文学2011年无线业务收入达1.74亿元，同比增长188.2%。在过去的一年中，云中书城在付费用户和付费订单量方面增长也很迅速，共计约有25万多种电子书被用户下载，去年第四季度付费订单量同比增长10倍以上。
汉王科技：电子书走衰 去年巨亏4.34亿
电纸书的引领者的汉王科技2012年1月28日业绩快报，2011年公司亏损4.34亿元，每股亏损2.03元。2010年同期，公司盈利8790.16万元。2011年，公司营业总收入5.33亿元，同比下降56.9%。消息传来，汉王股价微幅下跌，从14.18跌到14.12元。业内人士称，主要原因是2010市场的火爆增长迅速引来众多竞争者，而电纸书的进入门槛不高，大量走低成本路线的后来者把电纸书阅读器的终端市场价格迅速拉低。电纸书受到以iPad为代表的平板电脑的强烈冲击，为了保持市场份额，汉王主动将高端电纸书产品降价。
亚马逊：与出版商谈判闹僵 5000种电子书下架
由于代表500家独立出版商的独立出版商集团（Independent Publishers Group）在与亚马逊谈判时对协议条款存在争议。导致亚马逊决定将Kindle电子书商店中该集团旗下的近5000种图书下架。独立出版商集团的总裁马克•萨克迈尔（Mark Suchomel），亚马逊已经开始停手相关的Kindle版电子图书，但是还是会继续销售该团旗下出版的实体书。
电子书的优势
市场调查发现，现在很多都市人的生活节奏很快，留出的大块阅读时间并不多，而乘飞机、坐地铁、点餐、等人这些碎片化的时间往往有很多，像微博一样，电子书阅读恰好满足了人们充分利用零散时间的需求。随着改革开放更加全面和深入，中国经济的腾飞发展，科技更加跟进世界前沿，并取得不断的突破。从计算机的广泛应用，到网上购物的方便快捷；从当当、京东货到付款，送货到家，到如今电子书挑战纸质书，知识也随之走进快捷时代。当茶余饭后轻松地打开ipad看书，火车上也可以惬意地对着ipad屏幕阅读时，我们会切身感受到科技已经可以提供各种享受的渠道，并渐渐成为一种时尚。
电子书销售平台的问题
电子书品种少
８万种电子书给热衷“屏上阅读”的年轻人以巨大诱惑。但是经市场调研发现，目前其电子书的品种与其签约的出版社或出版公司密切相关。
比如登录京东商城电子书刊频道，搜索“郭敬明”，出来的只有５个结果，其中３个结果还是其主编的杂志《岛》，另有２００５年的《爱是寂寞撒的谎》和一本《夏至未至》，其新作品小时代系列都没有出现。相比，搜索“韩寒”，出来的结果有１０个，但也并非囊括了韩寒所有作品，其相对较新的小说《１９８８，我想和你谈谈》就没有。当当网面临同样的问题，在其电子书页面搜索郭敬明只有一条结果，而像朱天文则没有任何搜索结果。
电子书价格普遍低
目前当当网、京东商城两家网站的电子书也都是在延续低价策略。我在京东电子书刊频道上看到，畅销读物的电子书价格很多低于１０元，甚至达到５元左右，一些传统知名作家的作品也能够达到纸书的５折及以下，比如《金陵十三钗》４元，《李可乐抗拆记》２．８元，《失恋３３天》２．５元。低于实体书近１０倍的价格，对于年轻读者来说，确实很诱人，但是低价格策略也从某种意义上也在限制着电子书的发展。
电子书销售平台与出版商的关系
货品不齐，是因为传统出版社心有疑虑
“我要买电子书，你却没有，这还不是逼着读者买实体书吗？”对于目前的电子书市场，这是最普遍的反映。毫无疑问，电子书的品种不够全、内容跟不上，是电子书业务发展的最大瓶颈。
尽管中国的电子书产业风风火火、热闹非凡，但是大家真正期盼的电子书市场基本上没有做起来，处于没有启动的僵局。当当、京东方面目前遇到的最大问题还是内容授权。掌握大量版权的出版社参与度并不是非常高，原因是不仅担心拿不到钱，而且还冲击纸质书的销售。 一些出版社的数字业务负责人表示，他们很担心今后作者会和平台直接签约，导致内容的编辑出版不再重要，甚至不再是书刊发行的一个必经环节。另外，一些传统出版机构并不甘心仅仅停留在内容提供上。在美好的市场预期促使下，各出版社、出版集团纷纷行动起来，组建数字资源中心或者数字出版公司，开始拓展渠道。2010年年底，上海世纪出版集团正式推出了全球首款由出版机构出品的电子阅读器，打响了传统内容提供商进军电子阅读器市场的第一炮。此举无疑是给其他传统出版社的一剂强心剂，让众多同行跃跃欲试。之后，中国出版集团公司在相应资金的支持帮助下也打造了数字阅读终端“大佳移动阅读器”。 但是对于大多数出版社或者民营图书公司来说，目前同时做内容和渠道的条件还不成熟，所以到现在为止，国内还鲜有传统出版机构敢宣称自己走了一条成功的数字出版商业道路。大家都在是坚持做内容商，还是尝试做渠道商这两者之间徘徊。
京东商城按内容源的不同将定价分为三种。一是出版社授权的，有版权保护的书，电子书售价不能超过纸质书的三折。二是原创文学方面，主要来自中文在线和盛大文学的授权，这部分定价因为没有具体的市场参考，主要按千字几分钱进行换算。三是公版书(版权到期无需支付版税的书)方面，只有制作成本，价格会定得更低一些。
从这三方面的“内容源”来分析，电子书货品不全的主要原因是传统出版社的不授权。一句话，传统出版社在犹豫。疑虑什么？利益分成是第一因素。接力出版社社长白冰却在采访里对目前国内电子书的定价太低表示了不满。白冰说，接力成立了数字出版部，把许多纸质书整理好，可以做到随时需要做成电子书随时可以取。但一个作品授权与否，出版社要关注社会效益和经济效益两个方面，目前看这两方面的效益都不太明显。“美国电子书的定价是纸质书的７０％－９５％，国内只有２５％。”
接力出版社的顾虑，具有较大的普遍性。举个例子，当当网销售的电子书，价格普遍在５－１０元左右，甚至更低。但低价策略是一把双刃剑，无论对当当网自身，还是对出版社而言，这都是“杀敌一千，自损八百”的策略，因为对于出版社而言，最大的业务仍是纸质书，电子书的低价，势必对纸质书的销售造成负面影响。
不过在重重担忧之下，好的信号也在逐渐增多，其中之一就是电商纷纷向传统出版社让利低头。经调研，如此次京东商城与出版社合作采取的就是四六分成模式，由出版社定价并且让出版社拿大头。当当网同样是采取相同的模式，采取四六分成。
在京东电子书发布会上，人民文学出版社社长潘凯雄就明确表示，传统出版社和电商之间是
互补和共融的关系，而不是谁吃掉谁。但中国的图书市场真要想做到共融必然还要有很长的路要走。
分蛋糕的人太多，各自态度却并不一致
除了货品不齐、出版社不愿意授权之外，还有一个影响电子书在中国推进的因素：那就是，在中国，无论当当网还是京东商城，都没有亚马逊那种“一家独大”的强势地位，它无法以一己之力推进整个电子出版的进程，但这个出版链条上的参与者对于这块属于未来的业务表现的态度却并不一致。换句话说就是，“诸侯”太多，分蛋糕的人太多，各种不同的声音在发声，这牵制了电子书的推进。
有人希望当当网、京东商城等龙头企业赶紧把电子书市场做起来。比如策划过《诛仙》系列，《盗墓笔记》系列等超级畅销书的北京磨铁图书有限公司，２０１１年年初成立了磨铁数盟信息技术有限公司，使命就是提前安排和探索电子书市场。由于磨铁图书不同于传统的出版公司，它的书籍是以网络畅销书为主，生产的是大众阅读类图书，他们自然希望当当网的电子书平台发展得越来越好。
但也有人不这么看。中信出版社数字传媒总编黄锫坚认为，一个成熟的电子书市场需要具备两个要素：一个是硬件的普及率，一个是支付方式的便利度。到目前为止，当当网还没有推出自己的电子阅读器，而国内众多的电子阅读器品牌也是鱼龙混杂，有汉王的，有盛大的，也有国外的诸如像ｉＰａｄ这样的优质产品。在黄锫坚看来，决定当当电子平台的除了硬件设备之外，一个更为重要的是消费者对当当平台模式的认可。
广西师范大学出版社数字出版分社社长陈若航也认为，消费者对阅读器的认可度相当重要，要做电子书，更重要的还是阅读器。它的阅读器读者认可度会怎么样，他们把握不准。 面对传统出版社的疑虑，京东商城副总裁石涛倒抱一种乐观态度，他认为出版社的顾虑不会影响好的图书资源进来，这是大势所趋，他们会越来越开放地看待这个业务。
看来，要想电子书市场的利益博弈者能达成共识，走到一起，还需要时间。
推荐第2篇：电脑销售技巧调研报告
电脑销售技巧调研报告
如何提高电脑的销量？如何才能让顾客选择你销售的产品？如何让顾客在不了解电脑方面知识的情形下毅然决然地在你介绍你自己的产品后买下你的电脑产品？等等问题都是作为业务员或销售员值得研究的问题。
一个成功的销售员，之所以能够比一般销售员销售出更多的商品，是因为每一位成功率的销售员都有着一套适合自己的销售技巧，通过自如地利用自己制定的销售技巧，向顾客自信兜售自己的产品。一个成功的销售员也通常不会对顾客只做一次简单的卖买，而是通过一次的交易永久抓住顾客的心，让顾客知道原来这里销售的产品才是最值得信赖的。然后由顾客带出顾客，形成连环效应，从而提高销售量。
什么样的销售技才是最佳的、最实用而又最能提高电脑销售量的技巧？对于这个问题，本人利用了一个暑假的时间亲身到天河电脑城里去实践以便寻找到最佳的答案。以下是本人经过实践与总结后的一些经验：
一、迎客一句话：
广州创汇电子产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，随便那一款，我来帮您选。
二、问清顾客的需求：
1、一问谁来用，定位主用户
、主要是您自己用吗？（对于二三十岁的年轻人）
、主要是给孩子用？（对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子）
2、二问会干啥，掌握熟练度
、您现在用的电脑啥配置？（对于一些看起来知识层面较高的客户）
、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？（对于1—4级城市的中年客户）
、他或您以前接触过电脑吗？（对于5－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户）
3、三问顾客对电脑的用途，抓住主应用
、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？
、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？
4、四问顾客对电脑产品价格及性能的期望值，够用或超前
、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？
、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？
5、五要善总结，用户来确认
、您除了….几点外还有什么别的需求吗？
三、P4液晶推介一句话话术：
现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在大家越来越重视健康了，还是买一台液晶电脑划算。创汇电脑全线采用A级屏液晶，现在好多品牌都采用B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显示效果和寿命上都有问题，现在用B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且，P4才是电脑的主流配置。
四、64位CPU推介一句话话术：
电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能大大加强。就好
比汽车的发动机，用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻64位技术，8车道高速公路和4车道普通公路来比较，8车道的宽度大，一次通过的车流量大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为64位技术开发，现在买64位，电脑至少可以多用3年。所以还是很超值的。
五、节能认证推介一句话话术：
现在电荒这么厉害，电价估计还得涨，您买家用电器都选节能的吧？其实电脑也一样，据统计一台电脑每小时也要耗0.25度电，一天按照8小时计算下来也要2度电，比一般的冰箱、电视等都多，创汇产品现在全线都通过了国家节能产品认证，一样的功能和价格，为啥不买个节能的呢，还能为自己省钱。
六、创汇救护中心推介一句话话术：
使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢失、系统崩溃等问题，没关系，现在长城家用电脑全线预装了创汇救护中心，具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀等超强实用功能，可以为您打造一个超级维护平台，一切问题都能轻松搞定，您还怕啥？
七、嘉翔V新品推介一句话话术：
嘉翔V是今年刚刚推出的新品，产品外观靓丽、时尚，提供多种实用功能，如：提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动等，还有创新的键盘功能键设计，是一款宽带电视液晶电脑。现在购买嘉翔V，就等于保值购买，让你的电脑可以多用2－3年，当然很划算。
八、落单3式，成交敲定！
总体来说可归纳为以下部分：
1.首先在你和客户谈判时，不要一股脑的把产品的优点说出来！你首先要
搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑！然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑！这样做至少显的你较专业！并不只是想挣他的钱，要让客户体会到你的服务！
2.当客户不反对你的建议时，你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来（记住：一定要讲的够清楚，因为有些客户是电脑肓，你不说清楚他是不会明白的。而且，不要一次说完，留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点）。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品！
3.最终强调一下你们的服务以及你们的特色！这时基本上可以给客户留下一个好的印象！如果对方真的需要，并你的价格的报的不比别人家高时，基本上就可以成交了！
销售不是纯粹的卖买交易，而是需要一定的技巧，销售也不只是一次性的交易，真正成功的交易是以后还会保持联系，保持售与被售的关系。想成为名成功的售员并不是一件能说得出就做得到的事情，成功的销售员是通过无数次的尝试与失败之后不断吸取教训与学习经验的，对于本次的销售实践，本人觉得我的销售路程才刚开始，我将会继续尝试与学习，力求让自己不断向成功的销售员靠拢。
推荐第3篇：生产与销售调研报告
2008-2009年中国XXXX生产与销售调研报告
中国市场调查研究中心
报告简介
2008-2009年中国XXXX生产与销售调研报告
报告属性
【报告名称】
2008-2009年中国XXXX生产与销售调研报告
【表述方式】 文字分析、数据比较、统计图表浏览
【交付周期】 3—5个工作日
【报告价格】 7900元
【制作机关】 中国市场调查研究中心
报告目录
第一部分 中国XXXX制造企业生产状况调查
第一章 用于生产加工的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）
第二章 生产加工的人员情况调查（全部生产人数、生产管理人员、技术人员、生产加工人员）
第三章 制造企业生产加工的产品及半成品情况调查（产品数量、产值、产成品资金占用情况）
第四章 制造企业生产加工成品结构调查分析
第五章 主要制造企业生产加工情况研究
第二部分 中国XXXX制造企业销售状况调查
第六章 制造企业用于销售的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）
第七章 制造企业销售人员情况调查（全部销售人数、销售管理人员、市场分析人员、销售人员）
第八章 制造企业销售渠道调查（渠道种类及开发使用情况）
第九章 制造企业销售产品情况调查（销售数量、销售产值、销售成本、销售费用、人均销售率）
第十章 制造企业销售成品结构调查分析
第十一章 XXXX主要制造企业销售情况研究
第三部分 中国XXXX制造企业生产与销售综合分析
第十二章 制造企业存货、生产及销售情况分析（存货数量价值、生产数量价值、销售数量产值）
第十三章 制造企业数量及盈亏情况分析（企业数量、赢利企业数量及利润额、亏损企业数量及亏损额）
第十四章 制造企业生产销售人数分析（总人数、生产人数及比重、销售人数及比重）
第十五章 制造企业生产销售管理情况分析（机构设置、协调情况、）
第四部分 中国XXXX制造企业生产与销售竞争力分析
第十六章 制造企业总销售收入分析
第十七章 制造企业产品销售集中度分析
第十八章 制造企业成本费用分析（销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、成本费用利润率……
第十九章 制造企业盈利能力分析（利润总额、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率
第二十章 制造企业经济运行最好水平分析（资本保值增值率、资产负债率、产值利税率、资金利润率……）
推荐第4篇：涪陵区柑桔销售情况调研报告
涪陵区柑橘销售情况调研报告
重庆市涪陵区果品办公室
2017年全区柑橘喜获丰收，柑橘种植面积20.157万亩，柑橘产量达11.04万吨，同比增长24.5%；其中柑橘产值达21600万元，同比增长19.3%。
由于各种原因，今年我区柑橘销售价格较低，外地客商减少，柑橘采摘和销售进度较慢，销售形势比较严峻。为此，涪陵区果品办公室多次召开了全区柑橘销售工作会议，制定了一系列柑橘促销政策和措施，助推我区柑橘。但目前销售形势依然严峻，为了搞好我区柑橘销售工作，准确掌握销售情况，结合区委要求，涪陵区果品办公室成立了专门的调研团队，对涪陵区2017年的柑橘销售情况进行了调研，现将情况报告如下：
一、柑橘销售现状
1.柑橘销售情况：总体上较好。鲜销及贮藏比例达75以上，柑橘优质商品果全部销售完毕。
2.柑橘销售方式：坐等顾客上门购买（比较普遍），举办采果节促销，观光采摘，马路销售，网络销售等。
3.柑橘销售区域：主要是涪陵周边的城区（长寿、重庆主城、万州、江津、）为主，也有部分销售到外地，如福建、广西、广东、四川（成都、宜宾、绵阳）。
4.果农商品化意识有所提高。清洗、分级、保鲜处理、单果包装，这些商品化处理形式采用率达到100%，注册商标数量也在不断上升，这次调查的15个经营主体中，有13个注册了商标。
5.收购量萎缩。据不完全统计，而目前全区外商收购柑橘量减少约50%。今年冬季长期低温阴雨天气影响，柑橘不耐贮藏等因素，经销商都持观望态度，大幅减少收购量和贮藏量以降低市场风险，部分晚熟杂柑（主要是W.默可特）积压在果农手中。
6.收购价格出现两极分化，质优价高畅销，质劣价低滞销。品质好的脐橙（如纽荷尔）销售十分走俏，价格为8—12元/公斤；个头较小的晚熟杂柑（W.默可特）价格为1—1.6元/公斤，煤烟病害较重的柑橘无人问津，柑橘增产不增收问题仍然存在。
7.贮藏保鲜和商品化处理工作进度缓慢。目前，珍溪镇有一条柑橘清洗分级生产线和柑橘气调贮藏库，义和镇有一条柑橘清洗、分级、打蜡包装生产线和一个在建的柑橘气调贮藏库。 新妙镇有一个柑橘气调贮藏库。
8.长期阴雨天气，柑橘采摘和留树贮藏困难加大。目前仍有1-5%左右的果园尚未采摘。2017冬季，雨水较多，落果严重，致使部分果农想留树贮藏卖果的困难加大。
9.促销手段较少。珍溪镇、义和镇、南沱镇都先后举办了形式多样的柑橘采果节，收到一定的效果，值得提倡。今后还要利用多种新闻媒体，加大涪陵柑橘的宣传力度。
10.网络销售平台处于起步阶段，网络营销推广难度较大。主要原因就是物流成本太高（约为4元/公斤），比如说，一件5公斤的柑橘发往省外，物流费用约为20元。这也是网络销售“叫好不叫座”的主要原因，因此，如何打通网络、电商销售的最后一个环节成了果农的一大难题。
二、原因分析
1.宏观经济不景气，消费者购买欲望下降。受宏观经济下行影响，消费者购买欲望下降。同时，加上当前经济波动，价格下滑震荡，使农产品价格也受到拖累，大宗水果等农产品无一幸免，市场交易比去年同期明显减少，市场表现疲软。
2.全国水果大丰收、出口不畅，市场竞争激烈。全国大综水果面积和产量普遍增加。由于北方苹果、梨等水果大丰收，南方柑橘、香蕉普遍增产，造成了市场供大于求，严重影响柑橘销售价格。特别是国内柑橘主产区丰产及出口配额的减少，各类水果竞销国内市场，价格竞争激烈，对我区柑橘销售造成了很大的压力。 3.天气因素影响很大。我区2017年冬季的低温阴雨天气，这种灾害性天气既影响柑橘的外观和内在质量，又影响柑橘的采摘运输和贮藏，同时还影响了消费者的消费欲望，与上年相比现场和自驾游采摘人数少了五成。
4.营销队伍薄弱，营销手段落后，销售渠道不畅。会种柑橘不会卖柑橘的现状一直没有改变。本地经销商难以独撑大局，农户自主经销能力弱，龙头企业带动能力不强，虽然近年电商有所发展，但毕竟刚起步，销量少，与大市场对接能力有限。
5.管理技术还要进一步加强，果实品质还有待提高。今年由于管理措施未按时落实，导致W.默可特的煤烟病和台癣严重，没有卖象，极大的影响了W.默可特的销售。
6.品质更新换代步伐缓慢，宣传和科研经费投入少。由于经费原因，我区与全国其他水果大区相比，在广告宣传和新品种、新技术推广等级方面投入严重不足，欠账多。柑橘品改资金分散，步伐缓慢，品种优势没有更快、更好地转化为商品优势。
三、对策
1.加大宣传力度。①利用信息中心平台发送销售信息，及时发布和更新当前各地柑橘市场的价格供求信息，加强对桔农的宣传引导，引导果农正确把握市场行情。②在高速公路口设立涪陵柑橘广告牌。③与电视台合作制作宣传广告，进行宣传报道。
2.加大品牌创建力度。我区的农业产业化龙头企业要充分认识品牌价值，增加品牌创建投入，力争创建象“涪陵榨菜”那样具有巨大影响力的涪陵柑橘品牌。
3.推广落实先进栽培管理技术，完善道路、水系配套设施，提高果品质量，增强市场竞争能力。
4.加强对业主的营销培训。着重提高契约意识、诚信意识，商品意识。
5.不断扩大网络销售。充分利用微信商城、涪陵e生活网站等网上电子销售平台推销涪陵柑橘。据初步统计，网络平台销售的柑橘数量已占目前总销量的2%左右。
6.优化营销环境，搞好销售服务。各职能部门要为柑橘销售营造环境，为生产加工企业和外来客商搞好服务，农业部门24小时安排人员值班，免费出具检疫证，安排专人现场拍照核实外销数量，定期发布柑橘市场价格信息，正确引导桔农销售；交通、城管部门保障柑橘运输通畅和车辆停放有序；公安部门加强了社会治安管理，确保外来客商人身财产安全，加大在柑橘销售中发生纠纷的调处力度；宣传部门加大了品牌宣传力度。同时，各乡镇加大了柑橘销售宣传力度，搞好信息上报，引导果农抓住时机不要惜售，积极组织果农勇于走出去闯市场。
四、下一步工作建议
1.成立全区柑橘促销领导小组。
2.出台奖励措施。为提高本地销售大户和企业销售柑橘的积极性，特制定柑橘销售奖励办法。
3.集中力量、集中精力抓好柑橘销售。各主产乡镇、村组和相关职能部门要抽调一定力量，积极行动起来，把柑橘促销工作作为当前一项为民服务的中心工作来抓。
4.继续加大对外宣传和引导力度，积极拓展柑橘销售市场。建议由宣传部门牵头，联系央视、重庆卫视农业频道，打扶贫广告，同时加强与巴渝都市报、重庆日报、等宣传媒体的联系，加强涪陵柑橘的宣传推介力度，提高涪陵柑橘的知名度和美誉度，拓宽销路。
5.加大舆论引导，指导农户顺价销售。目前情况，果农有两种心理，一是悲观心理，一是恐慌心理。要教育群众做好打持久战的思想，力争全区柑橘销售春节前完成总量的三分之二以上，春节后再销售三分之一。
6.加强领导，化不利为有利。要确保柑橘销售工作落到实处，尽早谋划柑橘产业的发展工作，加大财政资金引导，加快品种改良步伐，实施品质提升工程，加强品牌宣传，全面推动柑橘标准化建设，为“十三五”全区柑橘产业转型升级、提质增效开好头、起好步。
2018年3月
推荐第5篇：上海翡翠销售市场分析调研报告
上海翡翠销售市场分析调研报告
根据旗舰店领导的工作布置，近期，本人利用休息日随机对上海销售翡翠的同行——城隍珠宝、老庙黄金、福州路中福古玩城翡翠市场等进行了翡翠销售的市场分析调查，并对购买翡翠的人们进行调查问卷形式的访问。
一、三家商店市场调查基本情况
（一）城隍珠宝基本情况：
城隍珠宝于1995 年成立并投身上海豫园（城隍庙）珠宝商圈，致力於打造中国珠宝行业驰名品牌。成立十余年来，凭藉独特的企业文化，精进的市场定位，卓越的品质承诺，迅速崛起成为珠宝文化引领者。总店设在上海城隍珠宝总汇，下设11家分店，四家全资子公司。从创业之初的“突出重围”到而今以“错位经营”确立在上海珠宝行业“四大金刚”之一的地位，城隍珠宝坚持走创新经营之路，与时俱进，始终不曾懈怠。城隍珠宝致力于立足中华传统文化，融入世界宝玉石文化发展潮流，全力打造一个全新的中华民族珠宝品牌形象。
城隍珠宝的翡翠是较好，而且种类比较全面，不同种类的东西他们家都有。但是价格相对于上海地区的相同翡翠普遍偏高一些，标牌价大概比其他店上浮10%～15%。 但是在城隍珠宝购买翡翠的感觉比较多。感觉城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。
（二）老庙黄金基本情况：
老庙黄金始创于1906年，中华老字号，作为改革开放后沪上第一家黄金零售企业。2006年处于行业中第二位，“中国500强最具价
值的企业”。2007年荣获“中国名牌产品”老庙珠宝首饰饰品占珠宝行业的前二，2008年更是获得亚洲品牌盛典组委会颁发的“亚洲500最具价值品牌”。
他们家的翡翠价格和前面来到的城隍珠宝价格普遍便宜好多，普遍达到了30%。我们进一步的注意观察后发现了一个问题！老庙黄金柜台的翡翠的成色和城隍珠宝相比简直是天差地别。打个比方好了城隍珠宝的翡翠就像是一块冰种的满绿手镯；而老庙黄金顶多算是个花青的手镯。档次相差很大。
（三）福州路中福古玩城翡翠市场基本情况：
中福古玩城主要经营古玩，大型玉器等，历史较久。是个比较让人失望的地方，都是个体经营的业主。主营项目不光是翡翠，软玉、寿山石、包括字画和铜器都有的出售。但是私营业主服务的态度确实不好。客人来了也是爱理不理的，你喊他来了他才会过来。过来直接不是问你需要什么东西，或是想看什么东西。而是直接问你买不买，如你回答不买只是想看一看的话。他们连柜台的灯都不打开。不像是广州那的翡翠市场只要是有人过去看马上会把灯打开让你慢慢看的。所以我觉得福州路的中福古玩城翡翠市场有必要加强业主的服务意识。
二、三家商店翡翠销售价格对比：
这次本人市场调查的翡翠种类主要是：玻璃种翡翠（无色）、冰种翡翠（无色）、绿色翡翠（翠绿、阳绿、艳绿、淡绿）、紫罗兰、黄翡。由于很少在上述三家商店柜台看到玻璃种翡翠，所以玻璃种翡翠（无色）类取消。
（一）城隍珠宝 品名 冰种
琢形
水头 颜色分布 透明度 内部特征
有棉絮状包
随形挂件 好
均匀
透明
体，少量冰渣
10920
成交价（元）
油青种 随形挂件 一般 较均匀 微透明 细粒结构
粗粒结构、有
紫罗兰 随形挂件 一般 不均匀 不透明
石花
飘兰花 随形挂件 好 均匀
透明
细粒结构
黄翡 随形挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 翠绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 阳绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 艳绿
随行挂件 好
均匀 半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 好
较均匀
半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 一般 较均匀
不透明 中粒结构
（二）老庙黄金 品名 琢形
水头 颜色分布 透明度
内部特征 冰种
随形挂件 好
均匀 透明
有少量棉絮
飘兰花 随形挂件 好 均匀
微透明 细粒结构
粗粒结构，棉
紫罗兰 随形
一般 不均匀
不透明
絮多
紫罗兰 随形挂件 一般 较均匀 不透明 中粒结构
7020 8260 272300 102000 330000 380000 300000 55000 19000 成交价（元）
48000 21800 5340
8800
冰种 随形挂件 好 均匀 均匀
透明 透明
有量冰渣 细粒结构
8800 480000 6980 9800
艳绿色 随形挂件 好
油清种 随行挂件 一般 较均匀 黄翡
随行挂件 一般 均匀
微透明 细粒结构 半透明 细粒结构
（三）中福古玩城 品名 冰种 紫罗兰 油青种 阳绿色 高冰种 黄翡 艳绿色 紫罗兰 淡绿色
三、根据以上数据和实际调查得出的结论：
（一）城隍珠宝：
城隍珠宝的翡翠珠宝首饰相对齐全，价格在原价的基础上有百分之85的优惠，但是标价相对较高。主营项目偏向于中高档翡翠。城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。
（二）老庙黄金： 琢形
水头 颜色分布 透明度
均匀
透明
内部特征 有少量棉絮
成交价（元）
38000 6800 4500 25000 200000 4300 12000 8000 2800
随形挂件 好
随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 较均匀 随形挂件 好 随形挂件 好
均匀 均匀
不透明 粗粒结构 微透明 细粒结构 半透明 细粒结构 透明
细粒结构
随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 均匀 随形挂件 较好 均匀 随形挂件 一般 均匀
半透明 粗粒结构 半透明 中粒结构 半透明 中粒结构 半透明 粗粒结构
标价相对城隍珠宝要低，且还有部分的优惠。主营项目偏向于中低档，低档的翡翠。在中档与低档翡翠中，三家的价格相差不是太大。具有一定的市场份额。
（三）中福古玩城：中福古玩城的价格非常的虚，没有明码标价。随老板的高兴。在高档翡翠中价格差别极大。且没有什么中高档的翡翠。服务意识极差。基本上不具有什么市场份额。
四、翡翠购买人群随即调查分析
结论：
在这次受访人群调查中，本人抽取了50名比较有代表性的进行分析，人群中了解认识翡翠的人很少只有16%，知道一点的人有32%
不了解的人占到了52%。不了解翡翠的人极多有必要进行翡翠知识的普及。在50个样本中有32%选择了购买翡翠，30%选择了钻石。26%选择了和田玉。翡翠的购买人群购买力度及市场的开发具有极大的潜力。且选择购买翡翠的人中76%都是选择了自己的佩戴。颜色中66%的人选择了绿色。较多的人选择了在经济实力允许的情况下选择水头颜色都不错的达到了64%。所有的人都选择了喜欢玻璃种及冰种的翡翠。38%的人选择了近期能够进行翡翠的购买。中低档的翡翠还是人们比较能接受的1000—5000元。
五、一点建议：
（一）建议进一步打开市场，扩大市场份额。如在高档小区，及写字楼进行翡翠收藏知识宣传，向现代白领及高收入人士普及翡翠收藏知识。引起翡翠收藏大讨论，创造翡翠收藏大环境，提高潜在购买人群的购买兴趣。。
（二）建议注重稳固中低端翡翠的销售市场，继续稳固，逐步拓展高档翡翠的销售市场。
易 言 红
推荐第6篇：食品公司网络销售现状调研报告
随着时代的发展，社会的进步，网络这一平台在人们的日常生活中被充分的应用，现在的人们常常会运用网络来实现生活中的一些需求，网络的普及和互联网应用的飞速发展，许多企业也将市场从传统的市场转移到了网络市场，营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式，网络营销信息对消费者产生的效果同各种广告信息一样，甚至超过了传统的广告。为了刚好的学习
网络营销，本人对运城市食品有限公司的网络营销情况进行调研。
调研对象：食品有限公司
企业网址：http://www.调查内容：对企业的现状进行分析，提出其存在的问题并给住解决方案
网站只能分析
在该公司的网站上，网络营销的基本职能都有所体现
一、网络品牌
网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称、商标一起构成企业的名牌。
运城市食品有限公司在网上建立了自己的网站，在其主页中，以其企业的注册商标作为网站的logo，又以一届忠臣关羽作为素材制作了主页的banner，运用关羽故乡与企业所在地的关系提升了企业的品牌形象
二、网站推广
网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。使网络用户可以更方便的进入和了解你的网站的一种手段。
运城市食品有限公司的网站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索运城锅巴后，运城市食品有限公司的企业网站位居榜首。在其网站主页上，设有友情链接栏目，连接了link、百度、网易等一些有价值的大型网站，对其企业网站的推广有很大的好处。
除了引擎加注和友情链接这两个方法之外，论坛推广和软文推广也比较适合这家企业的网站推广。
三、信息发布
互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。
运城市食品有限公司的企业网站对信息发布做的不是特别到位，他的主页上发布的信息只有公司简介，而且没有做到及时更新，只在其导航栏中设有公司简介和诚聘英才的栏目，并且公司简介与主页上的公司简介完全相同。我认为该企业浪费了一个好的信息发布平台，不应该只是将公司简介放在首页上，而是应该规划一个小的发布公司信息的窗口，或重点信息浮动窗口。例如，发布有关公司新产品的信息，有关公司进来获得的荣誉的信息等等。并且应该做到定期更新。
四、销售促进
销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。
运城市食品有限公司的企业网站的主页上有产品展示窗口，其导航栏中也设有产品展示栏目，并以图文结合的形式对公司产品进行介绍，这样可以使用户更方便的看到有关公司产品的信息介绍，对产品有更直观地了解。但是该企业没有折扣或回馈老顾客等的促销信息，我认为可以根据企业自身情况，制定一些具体的促销信息，并在主页上发布。
五、网上销售
网上销售是指，运用网络平台，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动，是一种方便快捷的新的销售模式。
在运城市食品有限公司的企业网站的导航栏中设有产品订购和招商加盟两个栏目，在产品订购页面中，有详细的订单供客户填写，在招商加盟页面中也有简单的加盟政策供欲加盟者了解。该公司很好地做到了网上销售，实现了网上销售与实体市场销售同步进行，这样对公司的销售额的提高起到了非常大的作用。
六、网上调研
网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供有效地支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。
该公司做了网上调研工作，但并没有认真去做这项调研工作，只是设有一个在线咨询窗口，经过实验，该公司的客服人员基本不在线，总是弹出留言窗口，这样对市场调研很不利，我认为该公司应该要求浏览网站的用户填写一些问卷调查，并应该安排专门的客服人员为在线咨询的问题进行及时解答。
七、顾客关系
顾客关系又称消费关系，是商品经济社会中最重要的关系。只有供应商与顾客建立了良好的关系，整个销售链才能够正常运行。
该企业网站并没有很好地做到与客户沟通，唯一的与客户沟通的渠道“在线咨询”总是无人响应，弹出留言窗口，这样的沟通方式很容易让客户感到不受尊重，而且不能畅通的与客户进行沟通，使的自身的许多问题都不能被及时地发现和指出，这样也不利于企业的发展。
八、顾客服务
该企业的网站上多次出现了企业地址、电话、业务qq、手机、网址、邮箱等联系方式济企业信息，这样为用户联系和了解该企业提供了方便，做到了基本的顾客服务。
总结
以上是我对运城市食品有限公司的网络营销调研报告，在这次调研中，我仔细地研究了该公司的网站，结合该公司的实际情况，分析了该公司网站的长处和不足，看到了网络营销的重要之处，特别是网站建设的重要性。网站建设是网络营销的基础，重点关注的是网络营销思想指导下的企业网站建设一般原则，是的企业网站建设具有明确的目的性和系统性，让网站真正能发挥其网络营销的价值。
推荐第7篇：食品公司网络销售现状调研报告
随着时代的发展，社会的进步，网络这一平台在人们的日常生活中被充分的应用，现在的人们常常会运用网络来实现生活中的一些需求，网络的普及和互联网应用的飞速发展，许多企业也将市场从传统的市场转移到了网络市场，营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式，网络营销信息对消费者产生的效果同各种广告信息一样，甚至超过了传统的广告。为了刚好的学习网络营销，本人对运城市食品有限公司的网络营销情况进行调研。
调研对象：食品有限公司
企业网址：
调研内容：对企业的现状进行分析，提出其存在的问题并给住解决方案
网站只能分析
在该公司的网站上，网络营销的基本职能都有所体现
一、网络品牌
网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称、商标一起构成企业的名牌。
运城市食品有限公司在网上建立了自己的网站，在其主页中，以其企业的注册商标作为网站的logo，又以一届忠臣关羽作为素材制作了主页的banner，运用关羽故乡与企业所在地的关系提升了企业的品牌形象
二、网站推广
网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。使网络用户可以更方便的进入和了解你的网站的一种手段。
运城市食品有限公司的网站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索运城锅巴后，运城市食品有限公司的企业网站位居榜首。在其网站主页上，设有友情链接栏目，连接了link、百度、网易等一些有价值的大型网站，对其企业网站的推广有很大的好处。
除了引擎加注和友情链接这两个方法之外，论坛推广和软文推广也比较适合这家企业的网站推广。
三、信息发布
互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。
运城市食品有限公司的企业网站对信息发布做的不是特别到位，他的主页上发布的信息只有公司简介，而且没有做到及时更新，只在其导航栏中设有公司简介和诚聘英才的栏目，并且公司简介与主页上的公司简介完全相同。我认为该企业浪费了一个好的信息发布平台，不应该只是将公司简介放在首页上，而是应该规划一个小的发布公司信息的窗口，或重点信息浮动窗口。例如，发布有关公司新产品的信息，有关公司进来获得的荣誉的信息等等。并且应该做到定期更新。
四、销售促进
销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。
运城市食品有限公司的企业网站的主页上有产品展示窗口，其导航栏中也设有产品展示栏目，并以图文结合的形式对公司产品进行介绍，这样可以使用户更方便的看到有关公司产品的信息介绍，对产品有更直观地了解。但是该企业没有折扣或回馈老顾客等的促销信息，我认为可以根据企业自身情况，制定一些具体的促销信息，并在主页上发布。
五、网上销售
网上销售是指，运用网络平台，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动，是一种方便快捷的新的销售模式。
在运城市食品有限公司的企业网站的导航栏中设有产品订购和招商加盟两个栏目，在产品订购页面中，有详细的订单供客户填写，在招商加盟页面中也有简单的加盟政策供欲加盟者了解。该公司很好地做到了网上销售，实现了网上销售与实体市场销售同步进行，这样对公司的销售额的提高起到了非常大的作用。
六、网上调研
网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供有效地支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。
该公司做了网上调研工作，但并没有认真去做这项调研工作，只是设有一个在线咨询窗口，经过实验，该公司的客服人员基本不在线，总是弹出留言窗口，这样对市场调研很不利，我认为该公司应该要求浏览网站的用户填写一些问卷调查，并应该安排专门的客服人员为在线咨询的问题进行及时解答。
推荐第8篇：佳能数码相机中国销售渠道调研报告
佳能数码相机中国销售渠道调研报告
一．调研目的
毫无疑问，日前，数码相机正凝聚着愈来愈多消费者的关注目光，纵观中国数码相机市场，索尼、佳能、柯达、尼康、奥林巴斯等国外厂商占据着大部分市场份额，先进的技术固然是根本，但周密的渠道布局、独到的渠道见解也是造就数码相机巨头成功的必不可少的因素。
在数码相机市场处于领先地位的佳能是不少中小厂商模仿的对象，其中国销售渠道的构建、渠道战略、渠道分布以及数码产品线与渠道的紧密结合也成为业界研究重点，正是如此，笔者借助ZDC的调研资料将从以上角度对佳能渠道展开剖析。
二．调研方案的设计与实施 调研方法：抽样调查 调查单位：ZDC调研公司
调研对象：从佳能各个省的代理商中进行抽样调查 三．调研结果分析
（一）佳能数码相机中国销售渠道分布图
1、渠道分布图
佳能在中国的数码经销商的分布基本参照国内经济环境和IT环境，经济相对发达的北京、广东、上海等地是经销商聚集的重点区域。根据调查统计，按照经销商分布数量多少，其数码核心渠道依次是北京、广东、辽宁、上海、山东，次核心渠道依次是浙江、湖北、河南、江苏、陕西、黑龙江和河北。
2、渠道战略规划
在数码影像领域超越索尼，在2005年做到中国市场第一是佳能早在2002年就立下的奋斗目标，而合理的渠道战略规划则成为了佳能参与竞争、争夺市场的重要筹码之一。
佳能数码刚进入中国市场时，销售渠道采用总代理制度，随着渠道扁平化在中国市场的兴起，佳能在2003年取消中恒视讯的总代理权，积极寻求多家经销商代理其产品。如今，其数码经销商遍布全国各地，佳能成功实现了打造全国数码渠道网络的目标。到目前为止，佳能成立了15个分公司，把国内业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，分别由北京分公司、上海分公司、广州分公司管理。另外，佳能在2003年1月把相机部门和打印机部门合并，充分利用打印机成熟的销售渠道，成为佳能数码渠道的首创。
（二）佳能数码相机经销商七大区域分布
1、七大区域分布图
2.分布特点
佳能数码相机经销商在我国七大区域分布数量最多的是华北区，达到26%，主要分布在北京；其次是华东区(18%)、华南区(14%)、东北区(14%)和华中区(13%),主要分布在上海、广东、辽宁和河南；西南区和西北区分布数量较少，分别是8%和7%，主要分布在重庆和陕西。
（三）七大区域渠道分布特征
1.华北区分布
分布特点
北京是佳能数码经销商在华北区分布数量最多的，其次是山东、河北、天津、山西，分布最少的是内蒙古。
(1)北京地区
北京是华北地区IT产品的集散地，北京数码相机市场基本成熟。据ZDC对北京地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以20.47%的用户关注度排名屈居第二，与排在第一的索尼（20.50%）相差无几。北京也是佳能数码经销商在国内分布最多的城市，拥有七十多家数码核心经销商。北京数码销售渠道呈现多元化的特点，主要通过电子市场、家电连锁卖场、传统大型商场、电子商城等渠道进行。
① 中关村电子市场
中关村电子市场是数码销售渠道绝对主力，现在IT配件利润微薄，数码利润相对丰厚，被称为IT产品的“绿洲”，数码渠道成为中关村最活跃的群体。太平洋一层数码精品区、海龙6层数码专区、鼎好数码一条街分布了大量的佳能数码经销商，在人气旺盛的中关村里，能明些感觉到中国数码消费时代气息的到来。电子市场主要以批发和零售为主，消费群体也最广泛。
② 家电连锁卖场
家电连锁卖场是数码销售渠道的又一主力，随着市场竞争，国美、苏宁、大中为代表的连锁家电卖场由家电经营模式向IT经营模式转变。由于数码产品巨大的利润空间，三大巨头也纷纷进入该领域，佳能等上游厂商也给这类销售渠道提供了有力支持。国美在2002年开辟数码馆，国美计划在2004年内建设200家专业的数码连锁店，今后五年内计划建立1000家专业数码连锁店，国美的目标是要成为国内最大的数码通讯连锁零售商，以国美为代表的连锁卖场成为全国各地电子市场客户资源的最大竞争者。
③传统大型商场
佳能数码经销商在传统大型商场中也占有一席之地，诸如王府井几大百货商场、新东安市场、西单、东单一带著名的商业圈等等，大型商场功能全、规模大、环境好，具有综合服务能力和引领消费潮流的特点，拥有大批忠诚度高的顾客群体。商场依托自身形象，可以更好的发挥其商品展示功能，时尚和流行氛围对数码相机的购买力有不小的促进作用，购买者主要是对价格关注度不敏感的消费群体为主。
④电子商城
电子商城是随着互联网的普及出现的，电子商务的出现改变了人们传统的购物习惯，购买者通过互联网可以详细了解所要购买产品的各项性能、指标，享受到足不出户就可以买到所需产品，免去舟车劳累。这种虚拟的商业行为，已成为一种新兴的商业模式。许多传统的零售行业、电子市场等也开始积极进军电子商务，诸如西单、海龙等。ZDC统计，通过电子商城了解、购买数码相机的群体，主要是以男性中青年为主，女性比例较低，随着电子商务环境的不断成熟，庞大的个人消费市场将是电子商务未来发展的重要支柱。
(2) 山东、河北地区
佳能数码相机经销商在山东地区主要分布在济南、青岛和烟台地区。济南是山东的IT中心，佳能数码经销商主要分布在济南山大路科技一条街，有“济南中关村”美誉的山大路人气旺盛，不亚于北京的中关村，这里有着浓郁的商业氛围，被称为江北三大电脑产品集散地。山东惠佳科技是佳能数码经销商之一，也是山东最早经营数码相机的公司之一，如今拥有八个数码分店，从终端市场销售情况看，数码相机渠道已逐渐成为IT商城的主渠道。
佳能数码相机在河北地区的经销商主要分布在石家庄、邯郸、保定和唐山。由于距北京近，受北京辐射影响，省会石家庄的影响力只能覆盖全省三分之一的地区，主要是邯郸、邢台、衡水等地区；处于中部地区的保定IT市场受北京市场影响较大；唐山是河北北部的IT中心，其渠道影响力可以辐射到张家口、秦皇岛、承德一带。 2.华东区分布
（1）分布图
（2）分布特点
华东地区是我国经济发展最快的地区之一，上海、江浙地区人口城镇化水平高，拥有大量的中小企业，华东地区具有极强的消费能力。以上海为核心的华东区拥有较多的佳能数码经销商，分布数量最多的是上海，其次是浙江、江苏、安徽。
上海地区
上海地区的IT数码市场，诸如在电子市场领域起步较早的百脑汇数码广场、赛博数码广场、太平洋等很早就纷纷转型数码战略，2004年4月开业的上海圣力数码广场，成为上海最大的数码港，上海颐高数码广场目前是上海北部规模最大的数码广场。
据ZDC对上海地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以18.6%的用户关注度排名第二，与排在第一的索尼（20.7%）相比仍有一定差距。佳能还需进一步提升上海销售渠道的支持度和满意度，在品牌消费观念甚强的上海地区，加强渠道满意度是提升客户满意度的前提。
江浙地区
江浙地区区域经济发达，发展相对均衡。浙江地区佳能数码经销商主要分布在杭州，其次是温州、宁波等地。江苏地区佳能经销商主要分布在南京，其次是苏州、无锡和徐州等地。
杭州是浙江省的经济、文化和信息中心，文三路电子信息街是杭州地区的IT核心区，佳能数码相机经销商主要汇集在此地。文三路周边聚集了以高新数码城、西溪数码港为代表的7座IT大型卖场，遍布1000多家IT经销商，周边拥有以浙江大学为代表的30多所大中院校和近千家高新科技企业，这使文山路具有得天独厚的区位优势和辐射优势。
南京是辐射华东地区的核心，佳能数码相机经销商主要分布在南京珠江路，珠江路是华东地区最大的电子产品集散地，有“华东中关村”之誉的珠江路科技街全长4.3公里，代理数码产品的经销商有90多家，经销数码产品的商家有1000多家， 珠江路依托长江三角洲经济圈的优势，有着强有力的产业支撑，成为我国又一个新的IT中心。
3.华南区分布
（1）分布图
（2）分布特点
佳能数码相机经销商在华南区分布数量最多的是广东，其次是福建、广西，分布数量最少的是海南，以广东为核心的华南区是佳能重点销售区域。
广东是我国数码相机最大的加工出口生产基地，已成为我国制造数码相机最具竞争力的地区之一。佳能数码相机经销商在广东省主要是分布在广州、深圳、佛山、东莞等地区。
据ZDC对广东地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以19.1%的用户关注度，远远超过柯达（10.8）和奥林巴斯（8.9%）。广东地区的佳能数码经销商数量仅次与北京，居全国第二位。
福建地区的佳能经销商主要分布在福州、厦门和泉州，广西地区的经销商主要分布在南宁、桂林和柳州地区，海南的经销商主要分布在海口地区。
4.东北区分布
（1）分布图
（2）分布特点
佳能数码相机经销商在东北地区分布数量最多的辽宁，其次是黑龙江和吉林。经ZDC统计，辽宁的佳能数码经销商数量要超过上海，位居北京、广东之后，居全国第三位。
佳能在东北三省的数码相机经销商主要分布在四座中心城市：沈阳、大连、哈尔滨和长春。沈阳是东北地区最大的中心城市，沈阳三好街是东北地区的IT产品集散地，佳能数码经销商也主要分布在这一带。东北的数码相机市场以前主要是针对行业客户，诸如企业、新闻、政府等消费群体，随着电脑普及，数码外设被更多的消费者所关注，数码产品价格不断下调，家庭消费市场开始成为主流。 5.华中区分布
（1）分布图
（2）分布特点
佳能数码经销商在华中地区分布数量最多的是河南，其次是湖北、湖南和江西。
河南、湖北地区
河南地区的佳能数码经销商主要分布在郑州、洛阳和开封等地。河南是一个发展中的大省，经过二十多年的发展，逐步形成以郑州为中心，包括洛阳、开封、新乡、焦作等城市在内的城市密集区，成为我国中西部地区人口密度最大的区域之一，该区域消费市场广阔,存在着巨大的发展潜力。
湖北的佳能数码经销商主要分布在武汉，其他分布在宜昌、十堰、荆州等地，武汉的IT市场主要是由武昌、汉口、汉阳组成，其中以武汉电脑大世界、南极电脑城、珞珈电脑城、华中数码电脑城等多组成的IT商业街，是武汉的主要IT核心区。
湖南、江西地区
佳能数码经销商在湖南主要分布在长沙，主要汇集在长沙朝阳电子科技街，这一区域集中了多家电脑专业市场、近千户商家，拥有著名的国储电脑城、合峰电脑城、合一电脑城、天心电脑城和国际IT城等大中型电脑市场，形成较大的市场规模与辐射效应。
长沙的数码消费群体以前主要以新闻单位和中小型企业为主，个人消费较低，随着长沙经济的发展，个人消费水平的提升，数码相机在家庭消费群体领域得到明显的增加。
江西地区的数码经销商主要分布在南昌，其次是九江和赣州等地，分布数量较少。
6.西南区分布
（1）分布图
（2）分布特征
佳能数码经销商在西南地区分布数量最多的重庆，其次是四川、贵州、云南，分布数量最少的是西藏。
重庆石桥铺是西南地区IT市场的中心，这里有泰兴通信电脑大市场、赛博数码广场、重庆数码港、重庆赛格等大型电子市场，地理位置优越的石桥铺被誉为“重庆硅谷”。重庆作为直辖市的独特优势，也使其IT领域在西部地区的辐 射力大大增强。
佳能数码经销商在四川主要分布在成都，成都是西南以及整个西部地区产品流通的枢纽。在成都ＩＴ卖场中的激烈竞争中，已形成新世纪商城、东华电脑城、世纪电脑城组成的国产数码城和＠世界、灿坤、百脑汇组合的具有台资背景的大卖场，这两大阵营激烈的竞争，受益的自然是消费者。
2002年8月开业的成都数码广场，已成为成都地区发展最快的IT卖场之一，目前也是西部地区经营规模和人流量最大的电脑卖场之一。成都作为最具活力的二级市场之一，它的辐射力量已经超出了西南地区，它对整个西部市场都有着巨大的市场影响力。重庆市场对于佳能实现其西南地区的市场份额起着至关重要的作用。
佳能在贵州、云南、西藏的数码经销商主要分布在贵阳、昆明和拉萨。
7.西北区分布
（1）分布图
（2）分布特征
佳能数码经销商在西北地区分布数量最多的是陕西，主要分布在历史悠久的古城西安，西安的雁塔路IT一条街是西北地区的“中关村”，这里拥有西北区最大的电子市场西安赛格大厦，雁塔路IT一条街汇集多家大中型电脑城和2000余家电脑公司，形成了西北地区规模最大、密集度最高的IT产品集散地，佳能数码经销商也大多云集与此地。
佳能在西北区数码经销商分布数量较少的是新疆、甘肃、宁夏和青海，主要分布在乌鲁木齐、银川和西宁地区。 四．建议
1.佳能在传统相机领域是公认的老大，但是进入数码领域较晚，2000年6月才推出第一款数码相机DIGITAL IXUS，该款产品是当时世界最小、最轻的具备200万像素和2倍光学变焦镜头的数码相机。
2.佳能在2001年推出的产品就覆盖到家用、时尚、标准、半专业、专业等不同领域。佳能在2001年中国市场的数码相机份额，和其传统相机市场份额比例接近，分析原因是当时国内数码相机主要用户群是商业用户，家庭消费和个人购买市场尚不成熟。
3.佳能在2002年加大对中国市场的投入，增加销售机构，健全服务体系，制定了佳能数码超越索尼成为中国数码销售市场老大的战略。2002年，索尼以19.7%的数码相机市场份额位居第一，佳能以16.5%的市场份额屈居第二，佳能成为数码业老大索尼的最大挑战者。
4.2003年6月2日，佳能发布 “数码英雄 影像旗舰”新品发布会，推出涵盖数码相机、数码摄像机、打印机、扫描仪四大领域的11款产品。2004年8月31日，佳能在北京推出了涵盖四大领域的25款影像新产品。
5.佳能的市场策略重点从以前简单的提供产品，已转向为用户提供满足不同需求的数码影像解决方案。用户根据实际需求，可以选择不同产品，组合成佳能倡导的“即拍即打”的“数码影像工作室”。佳能公布数码相机2004年1月～6月的销售额比去年同期相比增加70%，取得如此良好的销售业绩，验证了佳能的市场策略是成功的。
随着数码潮流的普及，个人和家庭数码消费呈现不断上升态势。不同的区域由于实际情况不同，呈现出各具特色的销售形态。随着数码科技与生活的融合，佳能为我们营造了一个全新的数码影像生活天地，使我们的学习和工作更轻松，使生活充满了更多的科技色彩。
推荐第9篇：农机具销售管理服务状况调研报告
按照深入学习实践科学发展观的总体要求，为全面了解和掌握全县大中型农机具销售、管理和服务情况，近日，我组织部分常委会组成人员和县人大代表，采取一看（看两个农机具销售单位）、二听（听取县农机总站的工作汇报）、三查（查看大中型农机具补贴台帐）、四座谈（在县农机总站会议室召开座谈会）的方式，对全县农机具销售、管理和服务情况进行了调查。县政府主管农业的副县长杜永新、县农机总站站长任长山等一同参加了调查。
一、全县农机具销售、管理和服务情况
至20xx年底，全县农业机械总动力达到51.73万千瓦，拖拉机保有量达到17163台，配套农具19975台（套）。其中大中型拖拉机9651台，配套农具13500台套。水稻插秧机7139台，联合收获机1389台。全县农业生产综合机械化水平达到91.6%，比上年提高2.3个百分点。主要表现在：
1、农机具销售步伐明显加快。20xx年，借助国家的补贴政策，全县更新大中型拖拉机1930台，水稻插秧机1025台，收获机106台，继续保持了良好的销售势头。
2、农机管理工作步入规范化轨道。一是政策落实力度不断加大。通过多方努力，积极争取，全年完成补贴任务757万元，其中省补贴项目资金200万元，水田整地项目资金319万元，农机水田合作社项目资金80万元；市农机购置补贴项目资金158万元，购置农机具796台，大中型拖拉机262台，配套农机具407台，水稻收获机19台，插秧机108台。做到了程序严谨，账目清晰，发放有序。二是安全监理意识明显增强。全年共发放《黑龙江省农机管理条例》、《黑龙江省农机安全监督管理条例》等宣传单7000份，宣传资料3000份，悬挂宣传标语20幅，出动宣传车30台次，电视宣传3次，做到了有机户家喻户晓。
3、农机化服务水平不断提高。一是培训工作有新起色。全年共举办各类培训班25场次，发放培训资料6000册，初训驾驶员1760人，复训2200人，现场示范200余次，培训农机技术人员1000人，农机化整体水平有了大幅度提升。二是机具检修质量明显提高。全年共检修大中型拖拉机1410台，大中型农机具510台，小型农机具3000多台（套），农机具技术状态完好率达到96%，为保证农机化各项任务指标的顺利完成奠定了坚实基础。三是证、牌办理日趋规范。全年共办理机车落户1900台，经考试合格为1760人发放了农机驾驶证，做到了手续健全，档案齐备，全力营造了农机安全监督管理的良好氛围。四是技术推广工作力度不断加大。重点推广了六项实用新技术。即，大型机车深松整地技术、玉米产业带机械化精良点播技术、秸秆根茬粉碎还田技术、水稻产业带机械化插秧技术、水稻产业带机械化收获技术、玉米产业带机械化收获技术，全县水稻综合机械化程度达到了92%，全省领先。
二、问题及建议
近年来，我县农机工作在县政府和主管部门的积极努力下，取得长足了发展，农用机械保有量全省领先，机械化程度明显提高，但也存在一些不容忽视的问题。
一是政策宣传力度还不够到位。从视察情况看，农民在购买农机具上存在认识上的偏差，盲目抢购的现象时有发生，导致小型农机具闲置浪费，大型农机具重点不突出，数量不足。建议县政府及主管部门应在政策宣传上加大力度，采取和农民算效益对比帐的办法，引导农民独资、合资在购买大型农机具上下功夫，彻底打破小而全，精而少的格局。
二是农机化服务水平还有待于提高。从视察情况看，农机化服务存有断层，尤其是乡镇农机服务中心作用没有得到有效发挥，农机合作社作用不够明显。建议县政府及主管部门应在提高业务人员技术水平上采取大动作，在整合农机合作社资源上作文章，真正发挥农机合作社在加快农机化进程中的引领作用。
三是农用车驾驶员培训工作还有待于加强。随着农民生活水平的不断提高，农用机车越来越多，农用车驾驶员交通安全意识较差，酒后驾车、无证驾驶现象时有发生。建议县政府及主管部门要采取多种形式，切实加大对农用车驾驶员的培训力度，强化交通安全知识教育，对不参加驾驶员培训的坚决不给发证，杜绝人情办证，真正做到严管、严处、严惩。
推荐第10篇：寒假柜台销售社会调研实践报告
XX年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。
由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。
整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品；e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎；至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典（英英·英汉双解）》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。
虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中又以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完又正值开学，因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售
量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销，但我认为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传产品，从而刺激其周围人群的购买），对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。
虽然在柜台呆了短短十天左右，而且在那也是有组织无纪律，不过想想看自己在这几天也还是受益匪浅的。
第一，让我在人际交流方面的到了一定的锻炼，虽然一般情况下我是坐在电脑前面当“
量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销，但我认为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传产品，从而刺激其周围人群的购买），对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。
第11篇：寒假柜台销售社会调研实践报告
寒假柜台销售社会调研实践报告
XX年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。
由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。
整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单
词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品；e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎；至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典（英英·英汉双解）》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。
虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中又以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完又正值开学，因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。
对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支
出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销，但我认为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传产品，从而刺激其周围人群的购买），对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会
有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。
虽然在柜台呆了短短十天左右，而且在那也是有组织无纪律，不过想想看自己在这几天也还是受益匪浅的。
第一，让我在人际交流方面的到了一定的锻炼，虽然一般情况下我是坐在电脑前面当“ 量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。
对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理（虽然这里说的是大客户营销，但我认为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传产品，从而刺激其周围人群的购买），对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有
20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。
第12篇：财会专业销售类公司调研报告
天津商业大学 毕业实习材料
调研报告
调研报告
一、前言
随着北京市海淀区政府围绕中关村电子卖场的新政策正式实施，长期以来电子卖场杂、乱、差的状况有望得到改善，零散商户将逐渐被清退转换为品牌专营。
如今，位于中关村西区的电子卖场新颜渐露，高端、时尚、以体验为主的品牌卖场新形象逐渐展现在人们面前。而自己有幸在这次转型过程中进入一家集合电脑销售，软件服务，电脑维修的公司进行实习，并在这个过程中对于公司发展以及现状进行了调研分析，来发现优点和问题，为公司未来的发展提供意见和建议。
二、调研对象
北京宏伟佳业科技有限公司,中关村电脑销售企业
三、时间
2011年12月至2012年3月
四、地点
北京海淀区中关村
五、单位基本情况
公司主营商务机的销售，主营品牌为惠普，包括惠普的商务机，液晶显示器、台式机、惠普打印机等惠普系列产品，以及各种服务器行业专用软件及商品的售后服务和维修工作的综合性商贸公司。公司为HP商业合作伙伴，自从2002年成立以来一直与HP保持着良好的合作关系。
公司业务主要面向企业用户，以批发为主，同时经营零售业务。公司自成立以来，保持着快速发展的势头，公司现有员工17到30人，实现销售收入350到500万元，实现进口额350万元到500万元。
六、行业特点
公司坐落于具有中国硅谷之称的中关村，具有产业集群效应，产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理上集中，有交互关联性的企业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群体。不同产业
集群的纵深程度和复杂性相异。代表着介于市场和等级制之间的一种新的空间经济组织形式。
七 管理问题
北京市中关村电子卖场及销售公司，长期以来电子卖场杂,乱,差的状况。零散商户将逐渐被清退转换为品牌专营.如今,位于中关村西区的电子卖场新颜渐露,高端,时尚,以体验为主的品牌卖场新形象逐渐展现在人们面前.政府引导业态调整 一直以来,由于竞争激烈,电子商品利润逐年下滑以及电子商务的挤压,有些电子卖场商户为了赚钱开始以欺骗,造假等手段对待消费者,导致中关村电子卖场形象受损,其经营氛围已经关系到电子卖场业态的生死存亡.冰冻三尺,非一日之寒,如不彻底转型,很难改变电子卖场的整体形象.八、针对管理问题的对策
海淀区政府发布了《关于加快推进中关村西区业态调整的通告》,综合运用政策,法律等手段对现有业态进行调整,不再鼓励电子卖场,商场,购物中心,餐饮等业态在该区域发展,逐步调整传统商贸业规模,为高端产业发展腾出空间.新政策规定,电子卖场在完成卖场空间腾退工作的同时,引进一些科技,金融类企业后,海淀区政府将给予一定的资金奖励,奖励标准是被引入企业在海淀区形成的区级财政收入,前两年给予100%,后三年给予50%的奖励.与此同时,政府还鼓励厂商在中关村西区电子卖场开设品牌专营店.新入驻品牌专营店建筑面积不低于500平方米,并且满足诸如店内含有产品体验区,销售人员可统一管理等条件,政府给予厂商一次性装修补贴,补贴标准为实际装修费用的50%,每个店面最高补贴500万元.腾笼换鸟引入\"鼓励类\"业态 \"低端电子卖场将被彻底清除,转型高端路线.\"海淀区中关村西区管委会办公室常务副主任田一川说,IT卖场模式是中关村特定条件下的特殊产物,如今已经到了该做出改变的时候了.打造多行业品牌聚集高地 海淀区政府已规划,中关村西区空间划分为科技金融要素聚集区,科技中介服务区,科技型企业总部聚集区,创意产业聚集区,新技术新产品交易及展示区,配套服务区等6大重点功能区,旨在重点聚集一批资本,技术,人才,中介和政府公共服务等创新要素.随着中关村西区业态调整工作的推进,\"鼓励类\"行业单位数量逐步增加.2010年3月至今,中关村西区新增的1500余家单位中,93%是高技术服务业,文化创意产业,科技金融业等\"鼓励类\"业态.目前,中关村西区聚集的企业包括中国普天,微软,神州数码,BEA(美
国),甲骨文等60余家国际国内知名高科技企业,其办公总面积达到20万平方米,占中关村西区高科技企业总办公面积的80%左右.\"业态调整后的中关村西区,将成为多行业的品牌高地.\"田一川说,中关村西区管委会为企业提供\"精细化\"服务,把西区打造成为以技术创新与科技成果转化和辐射为核心,以科技金融服务为重点,以高端人才服务,科技中介服务和政府公共服务为支撑的创新要素聚集功能区.随着业态的大规模调整,中关村西区将迎来新的发展机遇.九、宏伟佳业在发展中存在的问题
公司创立于入世之年，随着入世十年的的到来，宏伟佳业虽然有了巨大的发展，但就企业本身而言，其组织结构和产业结构都不尽合理，特别是近年来由于市场疲软、机制不活、资金不足、人才缺乏、信息不灵等原因，致使宏伟佳业结构调整的问题没能得到根本解决，主要表现在：
1、技术水平落后，产品档次低、更新换代慢
公司主要经营惠普相关产品，除了部分软件自助开发以为，基本以销售为主，因此，公司的产销率低，产品积压严重，经济效益差。
2、专业化水平低，生产方式落后
市场经济是社会分工的产物，其本质是通过社会组织实现专业化、协作化和社会化，形成竞争与合作的利益驱动机制，追求合理利用一切资源满足人们消费的社会形态。在市场经济条件下，企业经营务必强调“少而精、少而专”。但在中关村，大多数企业包括中小企业是“大而全，小而全”的全能型企业，效率低下，方式落后。专业化水平低，企业之间组织联系松散，缺乏较为密切的协作配套关系，致使大企业难以从小企业获得低成本、高质量的零部件和中产品，中小企业难以从大企业得到资金、技术和管理方面的支持。因此，企业无法通过专业化分工与协作提高效益。
3、管理方式单一，官僚主义盛行
在中关村的中小的电子销售公司，尤其是众多的小企业，由于是私人企业或个人最大权力行为，在人员、资金、技术等方面，采取家长式的单一管理方式，官僚主义盛行。这种管理模式，使企业在经营过程中缺乏必要的科学决策，增大了企业的生产经营风险，造成企业经营效益低下甚至亏损。特别是当企业资产发展到较大规模时，一些人为了个人利益，使企业的原始动力在不正常的“内耗”或决策的偏差甚至失误中丧失殆
尽。
4、急功近利，缺乏中长期战略目标
战略目标是企业在组织经营活动中为实现组织目标而制订的整体规划。在激烈的市场竞争中，企业必须重视对所在行业及拟进入行业的市场分析和未来经济走势对该行业影响的研究，制订符合本企业实际的发展战略，用以指导自己的经营活动。但是，我国许多企业，尤其是中小企业，由于缺乏中长期战略目标，陷入“无战略经营”，导致经营活动没有方向感。它们往往只注重短期利益，经常为市场上五彩缤纷的获利机会所迷惑，风闻市场上某种产品畅销，就一哄而上，见哪个方式有效，便纷纷模仿。
十、解决存在问题的建议
1、制度创新是当前中小企业发展的关键
认为制度创新是当前中小企业发展的关键，当务之急是使企业成为一个有效率的经济组织。新制度经济学家诺斯认为，西方世界兴起的原因就在于发展了一种有效率的经济组织，这对我国中小企业的发展无疑是一个有益的启示。
1．1实现中小企业组织的创新
宏伟佳业必须改变内部各环节之间协调性差、管理薄弱、随意性大、产权模糊的局面，摈弃整个形式化的组织结构，借鉴国外企业组织管理的先进经验，实行一种新的组织模式和管理方式，使企业组织结构由传统的金字塔式的多层次集中管理模式转向扁平式分散合作、产权明晰的管理模式。一是建立规范的法人治理结构，这是中小企业微观层次的创新。
1.2实现企业运营机制与运作方式的创新
企业产权的清晰，法人治理结构的形成，表明企业的基础性建设已完成。这时，还需要较好的运营机制与运作方式与之相适应，共同推动企业的生产经营活动。因此，采取有效的运营机制和运作方式也是中小企业发展至关重要的环节。一是要实行柔性管理，以人为本，完善人才奖励机制。面对信息技术的快速变化，企业需要以人的能力来增加竞争优势。因此，企业要以人为本，依靠激励、感召、启发、诱导等方法进行柔性管理，实行一套行之有效的人才激励机制，创造一种人尽其才的制度环境。二是改进和完善监督约束机制。监督约束机制与激励机制是相辅相成、互为依托的。过去中小企业存在约束软化的问题，在重大决策上往往是管理者独自决定，决策风险很大，经常出现
“一着不慎，全盘皆输”等现象，甚至还会出现寻租、国有资产与集体资产流失等腐败现象。因此，要结合法人治理结构的建立健全，加强以监事会为主导，纪检监察、内审稽核等部门具体实施的监督约束体系建设，将监督融于中小企业决策和执行的全过程。
1.3实现中小企业文化的创新
拥有文化，拥有明天，文化是明天的经济。企业文化是企业发展的人文力量，是确立以人为本，以价值观的塑造为核心的文化管理模式。它主要通过文化来引导、调控和凝聚员工的积极性、创造性，使人性、人的价值、人的自我实现和全面发展在企业管理中真正得到高度体现，是企业可持续发展不竭的力量源泉。我国中小企业由于发展历史不长，企业对文化建设的重视不够，资金投入不足。同时中小企业在文化建设上没有历史包袱，只要充分认识到企业文化的重要性而采取措施，完全有可能建立起一种新型的企业文化体系。企业文化本身是一种高超的管理方式，企业管理应把自觉素质、人的精神、群体共识放在管理诸要素的首位，通过文化环境的感染、诱导和约束等方式去激发员工的内在潜力。五是创造名牌产品。名牌一半是文化，一个名牌的形成过程，必然体现着独具特色的企业文化。如果不注重文化的投入，在商品基本功能无本质区别的今天，是不能创造名牌的。因此，中小企业在产品设计、生产、销售、服务和广告宣传等各个环节要控制和提升文化内涵，赋予其文化的、人性的丰富价值，使产品魅力无穷，长盛不衰。
十一、总结
通过这次实习，对出纳、会计等岗位有了一个深层次的认识。我找到了很多自己财务会计知识的漏洞，对好多基础性的知识不是很肯定，需要重新回顾、学习。我也知道对会计岗位人员要求的耐心、细致有了切实的体会，对于自己浮躁的心里也需要调整，把心态整理好，对自己有正确的认识与评价，才能清楚自己适合什么样的工作，明白自己需要努力的方向，也学会了人与人沟通需要一定的技巧。这次实习为我们步入社会奠下了基础，为我们就业找工作指明了方向。大专即将毕业，面对以后的道路，我该何去何从?通过这次的实习，面对面的接触社会，使我清醒得认识到，只有加倍的学习，不断提高自身的文化知识，养成良好的行为规范，掌握更多的知识，才能在社会上有立足之地，才能成为社会有用人才。
第13篇：销售报告
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，需要1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、有一定的技巧，同时也要做好工作报告，以下是企业管理网提供的特点。
销售工作报告范文，仅供参考。 2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加 工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及xx年初随着从打造品牌建设通路的工作思路出发，在一年时间时回答客户的疑问。
里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员与经销商在3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，销，“五一\"节的二送一，十一月份的一送一而这种大促销面临的结不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售果却是品牌知名度不段的下降xx年牛奶行业的竞争非常激烈，在卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业的产品，减少即期、浪费，促进销售。
面临一轮洗牌的危机在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与4）熟悉本品及竞品的价格。
经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的更好的配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。 展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。
6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出一年长富乳品市场的背景 现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点年初伊利蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我的库存和资金。
们之上，但从二月份开始我们提出建设通路树立品牌无论有多大的7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利蒙牛有我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。
相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主就算一盒都没有卖也8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够要做到有完好的陈列面就是因为有这样的决心做品牌，经过二三两在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终端的支持依然，二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。
树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。 9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信 息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡\"的活动，这是在前业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动虽然我们有很多的不起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等但这对于我们的销售工西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺设，使业务员 经销商终端都对我们长富报着极大的信心但由于公货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力日掌握快速成长起来。
度“一件送六盒\"而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再调整促销力要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要度，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌\"的愿望。 学的东西很多，按照公司
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“五一\"推出的“买二送一\"， 我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库存，方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一不良循环，使公司陷入了更大的困境十月份公司改革，执行新的销线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，售政策，极大的打激了业务员及经销商的积极性，使更多的业务员在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户及经销商选择离开了我们公司有人戏言，十一月份的这一波“买一沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我送一\"活动是长富公司最后的晚餐这是我们不愿意看到的结果，希在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。
之路出发的销售政策。通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个 乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各方面的能力都不足，需货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一线进行实习，深知需要过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两学的东西很多，按照公司 周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还 没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货文章《周工作总结报告范文》正文开始>>路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发
我知道自己作为一名刚入职白象的员工，各现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常
方面的能力都不足，需要在一线好好锻炼成长，本次被分到销售一深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户线进行实习，深知需要学的东西很多，按照公司培养计划的要求，的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，在销售一线，我们需要掌握：拜访客户八步骤、产品知识、与客户这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养沟通的技巧、基本的专业术语及相关的作业流程。按照此要求，我出一批我们白象的忠实客户。
在实习过程中，一直都非常留心，逐渐积累学习这些知识，使自己在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人不断锻炼成长，早日具备白象销售业代应有的各项素质。 素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技通过这一周的锻炼成长，我也逐渐成熟了很多，对霍邱32个能：
乡镇的整个销售情况有了一个整体的把握，因为通过两周的下乡铺1）我们是做方便的，属于快速消费品，要熟悉公司产品的属性、货，我跑遍了霍邱的所有乡镇，一些大的销售网点我都基本亲自到特点。
过，通过两周的营业日记填写情况，可以很直观的看出，我们这两2）我们是直接向终端市场推销，要求我们对自己产品的品质，加周以来的销售通路盘点情况，那些地方我们到过，那些地方我们还工工艺，包装材料，品牌特性，使用价值等必须充分熟悉，一便及没有铺到，那些新的网点还有待于我们进一步开发，我们选择铺货时回答客户的疑问。
路线是否高效快捷合理，这样及时对工作进行总结，有助于我们发3）熟悉不同产品的目标铺货渠道。不同的产品有不同的利益点，现自身所存在的问题。所以说，通过这些天的学习，给我感触非常有的强调高品质，高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便，深的就是，作为销售业代，我们一定要认真填写营业日记，对客户不同的利益点则吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售的资料进行统计，了解店主的姓名、地址、电话、进销存情况等，卖，熟悉自己产品的利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适这样我们就能有计划的对客户进行下一次拜访，逐渐在市场中培养的产品，减少即期、浪费，促进销售。
出一批我们白象的忠实客户。 4）熟悉本品及竞品的价格。
在师傅的带领下，通过一线的成长锻炼，我的业务技能和个人5）生动化技能，按照公司标准陈列产品，以使产品能够更生动的素质也逐渐在提升。师傅告诉我作为一个销售代表应掌握一些技展示在消费者面前，同时注意尽可能的占有终端售点的货架空间。 能：
6）客户库存管理。怎样科学的管理客户库存，以避免即期品的出间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时尽可能的占用终端售点想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、的库存和资金。 砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产
7）客户异议的回答。客户经常会提出疑问，对于客户的疑问问题品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是我们要提前做好准备，回答话术熟念于心。 春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作
8）规范的完成客户拜访。我们每天要拜访很多家店面，如果能够好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部在每家店都按照统一的工作流程执行，其一可以提高工作效率；其脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿；二是二可以树立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。 农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下
9)填报表单：要求对工作业绩，客户基础资料，售卖信息，竞品信降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了息等及时提报。通过这些东西的学习，理论结合实践，让我对销售我们的部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金业务有了更深更系统的认识，作为一个销售人员，要想快速的成长融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹起来，胜任自己工作岗位，首先就要掌握这些技能，学习了这些东车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、西让我茅塞顿开，思路也一下子开阔了起来，发现做销售也还蛮有承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械学问，挺有意思的，对这一方面的兴趣也越来越浓，每天在下乡铺销售进展缓慢。
货的过程中，我就在下意识的逐渐锻炼这些技能，以便自己能够早
日掌握快速成长起来。总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，
公司销售工作报告范文重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们
2010-03-25清华领导力培训文书文秘网 主要做了以下几方面工作：
受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006
1、销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审
议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机支持、帮助、指导和批评。 械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同 的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室各位职工代表、股东代表：为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以实际的配套管理制度。
支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即 以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727下放、总公司调控；在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路分片联保、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加大机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% 审批把关力度；配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237域的自查自纠进行督促和检查。
同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售
回款3.64亿元，同比增长84.77% ；同时处理多年积压不良资产XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按 计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售
公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，告的灵活性和针对性大幅度增强。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部能创造性地开展销售工作thldl.org.cn，导致在竞争中没能显示出明门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。
出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷
4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开理与人性化管理相结合。
去操作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制约销售的重要面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理
被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推赖自己的产品，并对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召成销售机会；第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。交流；第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人
5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、缘；第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户银联合经销模式。自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对于一心多用，脚踏两况下，我们与武汉道远公司、只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍；三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提销售公司。
高产品市场占有率乃至垄断该市场。
6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座
4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广谈会，战略意义巨大而深远。大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。
上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、
安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将
二、下半年销售工作报告计划努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好键半年，综合来看，自5月下旬以后，市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳好的契机的。
步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源
供应有了一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国奖金；对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由我们是充满信心的！ 办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。下几方面工作：
5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工
1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。作报告大的增长点。
下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威
望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，
2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争应市场变化的销售模式。使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。
销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，
6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，品市场竞争力。
只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班；加强工员的努力化为有效的订单。程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、
3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减挖掘机维修为一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何从而提高产品的市场竞争力。
借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售
人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当告的全面胜利！
今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热
忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信谢谢大家！
第14篇：销售报告
一、各项经济指标完成情况:
全年实现营业收入＿＿＿＿＿元,比去年的＿＿＿＿＿元,增长＿＿＿＿＿元,增长率＿＿％,营业成本＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加＿＿＿＿＿元,增加率＿＿％,综合毛利率＿＿％,比去年的＿＿％,上升（或下降）＿＿％,营业费用为＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加（或下降）＿＿＿＿＿元,增加（或下降）率＿＿％,全年实际完成任务＿＿＿＿＿元,超额完成＿＿＿＿＿元,（定额上交年任务为380万元）。 二）以制度为尺度，抓好规范化管理
1、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。
4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率超过100%，而平均房价也有明显的提高。[销售工作总结]其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的 %提高到 %，最高日创收为 元，最高日平均房价为 元；全年接待宾客 万人次，接待外宾 万人次
2、总结中若无数字，就没有说服力。如主要预算指标完成数据、成本降低数据、“业务增长率”、“市场占有率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“平均每天接电话多少个”、“
3宣传。销售，服务，售后-----营销过程
创新快捷酒店个性化营销
来源： 网络2009-7-2 字体： 小 中 大 共有评论 0 条 [点击查看]酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。
酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：
其
一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不
准，使酒店经营策略模糊。
其
二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的\"潜力\"，逐渐形成了\"闭关自守\"、\"闭门造车\"，使自己酒店的客源市场人为变小。
其
三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行\"个性化\"的经营销售。
第四、发展连锁酒店的连锁效应，应如何去发挥它的优势呢？这是目前摆在我们面前急需考虑和解决的问题。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：
第一，提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。例如，怡庭湖景酒店在节假日都能给所有入住过本店的客人发送温馨祝福短信，达数万人次。使顾客对我们门店有了进一步的忠诚度。
第二、强化人性化营销。
特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。例如，我们怡庭湖景酒店在所有单人大床房房间的床上摆放一朵玫瑰花和一个苹果（塑料），像征着“吉祥、平安”，许多客人对这点非常满意。
从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三、注重销售多元化。
过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。
资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。正向我们现在夏商旅游集团旗下的四大版块，能够相互促动、相互营销，有机的将怡庭连锁酒店进行联合促销，还应将好清香大酒楼及特茂旅游服务捆绑销售。这样，既留住了每一位客户，又能为不同的客人打造不同的服务项目。
帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
夏商旅游集团会员卡的启动，将具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。
很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：
一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。
二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱
乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。
三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。
四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。
五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。
此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让厦门本土品牌的夏商旅游集团怡庭快捷酒店会朝着个性化营销的道路上健康、快速发展石家庄：经济型酒店欲划分“势力范围”
http://news.dichan.sina.com.cn北写网2008-11-7 15:52:07
■核心提示
几乎就在不知不觉之间，经济型酒店已在河北遍地开花，而此时距离第一家真正意义上的快捷酒店落户河北才过去了两年时间。如家、汉庭、速
8、驿家365等品牌在省会石家庄贴身肉搏，保定、秦皇岛等城市也出现了这类酒店与传统酒店拼抢客源。和星级酒店不同，这些酒店没有气派的餐饮和会议大堂，而只专注于做好客房服务。亲民的价格和全国一致的标准服务，让这类酒店在竞争激烈的市场上趟出一条生路。
■经济型酒店羽翼已丰
服务一样，价格适中是不少人选择经济型酒店的原因；尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但商家仍然坚定地认为市场大有可为。
余先生在石家庄一家中等规模的公司工作，经常到全国各大城市联系业务。每到一个城市，余先生都会选择住在诸如汉庭、如家一类的经济型酒店里。问起原因，他说，这类的酒店是全国连锁，不管走到哪个城市，服务都一样，而且价格适中，这对于我们这样的小公司来说接受起来并不困难。
石家庄的经济型酒店在品牌和门店数量上已大大丰富。如家连锁于2006年进入石家庄，之后此类酒店蔓延迅速。截至目前，外来品牌加上本土新生店，石家庄市场的经济型酒店已经出现37个店面。
此外，记者从有关方面获悉，美国知名经济型酒店格林豪泰也即将入驻石家庄，与如家、汉庭、锦江
之星、速
8、驿家365等展开竞争。在河北市场上，拥有最多店面的是如家，在石家庄7家店面，保定2家，秦皇岛1家。
携品牌优势，经济型酒店在全国布局迅速。根据2007年国家发改委有关数据，国内排名前十的经济型酒店年均增长率高达74%，进入快速扩张期。
尽管业内有“经济型酒店存在泡沫”的说法，但具体到河北，商家仍然坚定地认为市场大有可为。据了解，天元集团已经打造了比经济型酒店普通价位还低的商务酒店，国大集团准备年底前再开三家，明年则突破石家庄，进军保定、邯郸、廊坊、唐山，与全国品牌一较高下。
■百元酒店市场发力
“百元酒店”成为这个行业角力的新领域，而且各家也推出了面向较高端客户的品牌。
经济型酒店开拓市场的能力颇为人称道。互联网、400电话、VIP卡等形式全面覆盖酒店营销，而且各家酒店经常推出特价住房招徕人气。同时，经济型酒店因为市场化程度高，对市场上出现的风吹草动极为敏感，适时地市场细分，一些品牌已经开始推出更为廉价的项目，“百元酒店”成为这个行业角力的新领域。与此相对，各家也推出面向较高端客户的品牌，如家推出“和颐”争夺被星级酒店抢去的客源，汉庭也在推出比肩四星级的酒店品牌。快捷酒店在100-300元之间的宽泛市场上形成咄咄逼人的攻势。■适中价格品牌服务得“人心”
石家庄的经济型酒店入住率基本在90%以上。
经济型酒店的得名，首先是因为其价格亲民，也因此而使其成为酒店市场黑马。
据悉，石家庄的经济型酒店基本上都在200元以内，网上价格则在140-198元左右。如果是大客户，还可以议定“协议价”，另有10元左右的降价空间。据了解，石家庄的经济型酒店入住率基本上都在90%以上。而保定的如家火车站店与另一家当地准三星级酒店在一栋楼里，记者发现，尽管这家酒店在装修等方面比如家丝毫不差，但客户仍主要流向了如家。
■抢占三星级酒店市场空间
三星酒店入住率总体上呈萎缩态势。
按照市场细分，经济型酒店对五星和四星级酒店的影响微乎其微，但是它的出现必然对价格和定位与其相似的三星级酒店构成冲击。据了解，尽管也有相当一批三星酒店日子依然好过，但是整体形势不妙。石家庄驿家365一位负责人介绍，经济型酒店四处布局之后，这两年石家庄的三星级酒店的入住率总体上是下降的，呈萎缩态势。
■经济型酒店面临大盘调整
经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。
石家庄市商业联合会秘书长曹润亭认为，石家庄的经济型酒店存在密度大、太扎堆等问题，随着石家庄城中村的重建和开拓，将来还可以往社区型发展。
石家庄饭店烹饪行业协会冯景长副秘书长认为，经济型酒店正是因为客流大，安全、卫生等细节问题需要更多被关注。也有业内人士认为，经济型酒店表面红火，但存在服务同质化的趋向。有鉴于此，各家经济型酒店角力的焦点，并不仅仅在门店数量，还应在服务质量上注重细节，实现差异化经营。
不少业内人士表示，近期大的经济背景下,众多经济型酒店将放慢门店拓展的速度。有分析人士认为，当前经济趋冷，商务活动有所减少，将在很大程度上影响入住率，但是也有人认为，经济趋冷导致公司压缩商务成本，也有可能成为经济型酒店打击星级酒店的机会。目前，多家经济型酒店还在按部就班地扩张门店数量，如家预计明年将有200家新店开张。
即将进驻石家庄市场的格林豪泰CEO徐曙光预计，未来几年国内将出现10家具有1000家店面的经济型酒店。分析人士认为,现在我国有30多万家酒店，这里头有相当数量会被整合到经济型酒店的队伍中。
第15篇：销售报告
2010年实习情况总结
一、实习目的： 通过销售实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用。具体要求如下：
1、培养从事销售助理工作的业务能力。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会如何进行工作。
2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。
3、虚心学习，全面提高综合素质。虚心学习员工的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。
4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备。
二、实习时间：
2009.11.10 ---- 2010.1.10
三、实习地点：
中国人寿保险股份有限公司长沙公司
四、实习单位和部门：
销售业务部
五、实习内容：
（一）销售部门体系流程
参加了中国人寿长沙分公司为期一天的新人网点培训后，公司安排我成为一名销售经理助理。 到了销售部后，遵守纪律，虚心学习，积极工作：
1、参加部门的会议（星期
一、星期四，下午4：30开始），吸收新知。会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。
2、虚心向销售部门的总经理学习了解人寿的寿险产品，熟悉保险销售助理的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的人寿寿险产品有“国寿鸿丰两全保险”“美满人生”“精彩明天”“国寿鸿泰”等。熟悉日常业务是为了更好的向客户服务，寻找客户。其工作流程有五个步骤：引导客户、了解客户、介绍产品、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。
3、在销售部门总经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改进等。
（二）保险业务知识学习总结
在进入公司后，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了有关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，协助其他同事解决工作上的问题等。
1、保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。
2、保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。
3、保险代理人、保险经纪人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件，并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。保险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门账簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况，并接受保险监督管理机构的监督。
4、保险代理手续费和经纪人佣金，只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付。保险公司应当设立本公司保险代理人登记簿。保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。
5、保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
6、通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
7、电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识\\搜集整理和提高能力的学习欲望。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
（三）保险产品知识总结
1、产品简介什么样的保险能让您享受疾病、意外双重保障，还能同时分享世界500强企业的经营成果？国寿鸿丰两全保险给您想不到的多重惊喜。产品特色。
2、如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，免除您资金周转不灵的尴尬。
3、方便快捷的服务。您可以很便利地到银行、邮政网点咨询、挑选并购买。购买时当场拿到电脑打印保单和保费发票，还能在银行、邮政网点轻松享受到续期服务。
4、投保范围。凡出生满30日以上、60周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
5、保险期间。保险期间分五年和十年两种，投保人可选择其中一种作为本合同的保险期间，但保险期间届满时被保险人的年龄不得超过六十五周岁。
（四）保险业务中遇到的实际困难及其解决途径
不同的办公室具有不同的工作和不同的职责范围。而作为一个企业的副经理办公室，是一个综合性的部门，由总经理直接领导，工作围大，任务也比较繁杂。在实习阶段，我主要的侧重点是助理工作。助理工作是办公室的主体工作，领导要做到决策科学化，离不开助理人员的协助。因为助理一方面处理着大量的日常事务工作，使得领导能集中精力考虑大问题。另外，还能发挥他们了解全面情况，掌握多方面信息的优势，辅助领导决策，提供合理的建议。助理工作头绪多，任务重，但必须抓好以下几个方面：
1、主动做好领导之间、部门之间的协调工作，帮助领导有计划、有步骤、有重点的抓好各项工作，做到忙而不乱。并从过去偏重办文办事，转变到既办文办事，又出谋划策。
2、开展调查研究，了解基层群众的学习、思想、工作、生活情况，及时向领导反映，并提出合理的建议。对一些急需解决的问题，应及时与有关部门协商解决。
3、检查督促各种行政法规和本单位的各项决议、制度、办法、规定的执行，验证决策是否科学合理，是否符合实际。发现问题要及时向领导反映，防止并纠正偏差。
4、起草、存档整理总经理签发文件；组织起草本单位的工作计划、报告、总结、规划、决议和规章制度，对需上报、下发的文稿进行政策、文字上的把关。
5、对上级机关的来文和下设部门的报告，要及时转给有关领导，根据领导的批示，具体落实承办单位和负责人，并负责催办，如期上报办理结果。
6、维护好经理已开发出的客户的关系，建立长期的密切合作关系，并主动发掘潜在的客户。
助理除了需要具备以上工作人员的基本条件外，还应有自己特殊的知识修养、技能修养、品德修养、作风修养。因此，要自觉、全面地加强这四个方面的修养，努力把自己造就成为德才兼备，既合格又称职的工作人员。
六、实习总结：
跟着经验丰富的助理学习，学习按上级的安排与布置，在公司组织召开的各种专题及办公会议，认真做好各项准备工作，做到如何及时通知、会议记录详细、会务准备周到，并按照上级安排对重要会议下达会议纪要，使公司党政的各项方针政策能够迅速传达到基层各部门，及时呈送上级下发的各类文件，并对由公司下发个部门的各类文件及时进行打印、校对，保证各项工作及时高效进行。经过这几个月的实习我总结出要做好一个经理助理，必须做到以下几点：
1、要有充分的政策依据和事实依据。助理办文办事，绝大部分都是针对现实状况的，或是为了解决某个问题，或是指导某项工作。因此，必须以政策和客观事实为依据，坚持实事求是的原则。实事求是是秘书部门一切工作的准则，也是助理必须具备的品质。
2、要有准确性。准确，是对工作质量的要求。文秘管理的准确性是指正确体现政策，正确表达领导意图，正确地办文办事，言行有分寸，文字能达意。
3、要雷厉风行。这是对工作效率的要求。任何目标的实现，都离不开两个因素，一是准确，二是时限。其中任何一个失误，都会使事情办不成或办不好。时限就是尽可能缩短周期，减少中间环节。助理办文办事必须具有很强的时效意识，要迅速行动，不可拖拖拉拉，要制定科学的工作制度，理顺关系，分工明确，充分发挥工作人员的重要性和创造性。要简化办事程序，减少不必要的行文和礼节，消除“文山会海”的现象，提高工作效率。
4、严守纪律，保守机密。文秘管理要制发文件，处理文件和管理文件。在各种文件中，大部分具有不同程度的保密性，而且各级秘书人员经常接近领导，看一些重要文件，参加一些重要会议，所以，助理人员在公共场合活动时要注意内外有别，把握分寸，对什么应该说什么不应该说要心中有数。
实习期即将告一段落，在实习的过程中，我既感到了收获的喜悦，也存有些许遗憾。主要是对企业的经营和自己工作上的某些认识还仅仅停留在表面层次，更多时候是在看别人做、听别人讲，没有能够亲身感受、具体处理一些实际问题，因此未能领会一些工作中的精髓。但通过实习，加深了我对助理工作的本质理解，丰富了我的实际管理经验，使我对日常工作有了深层次的感性认识和理性认识到：要做好日常工作，既要注重理论知识的学习，更重要的是把实践与理论两者紧密相结合。今后不管在什么工作岗位上都坚持“心藏抱负，脚踏实地”的工作态度，相信通过自己在以后日子的努力我会成为一个优秀的职场人！
以上是我的实习报告，不妥之处请老师指正。
石蕙兰
2010年4月20
第16篇：销售报告
关于20/23部分过期/临期商品的书面报告
由于本部门岛柜有时因故障问题，导致冷度不够，造成少许冷冻产品溶解，当时也跟供应商（至胜：230015）协调退货，但说不是质量问题不退，后来一直放在冷冻库，因为少许，报损就没申请，导致放久过期，还有部分供应商（新奇特：230063）因有售后服务，过期低温面商品都可退。现已退完.
还有过期生力啤酒，临期就下架了，与供应商（雄兴:200048）沟通了退货，一直没来，导致过期，后来其答应补四件罐装蓝带啤酒赠品补偿。可乐公司过期商品都有售后服务，因临期都已下架，放在退货区，因其公司换临期商品处理有个上报过程，在此期间没及时处理，导致部分过期。现已叫其买单处理.
还有些临期或变质商品都已通知供应商处理，如可乐公司450ML果粒橙，果汁颜色变黑，已叫其买单处理掉。
有些麻辣小吃,如无穷鸡腿,因去年鼠害较多,咬破很多,不能退货,早已写了报损清单,但考虑到公司的利益,没有写报损申请单上交领导,尽量与供应商协调,帮忙支持处理掉,现已和供应商协调(鹏顺:230043)帮忙处理完毕.
一些临期,滞销商品都已退货如(绿而健:200117)杨梅汁,(腾飞:220013)霸王凉茶.
以上问题现已基本解决.(详情请看附表)现总结以下:1.在以后的工作中要及时处理退货问题.养成”严,谨,细,恒”的工作态度.
第17篇：对药品网上销售稽查的调研报告
对药品网上销售稽查的调研报告免费文秘网免费公文网
对药品网上销售稽查的调研报告2010-06-29 19:07:41免费文秘网免费公文网对药品网上销售稽查的调研报告对药品网上销售稽查的调研报告(2)现代社会计算机和网络技术高速发展，互联网的普及， 等等高新技术的出现和应用，极大的改变了现代人的生活方式，同时也给现代人带来了新的挑战，出现了许许多多的新生事物：地球村、网上购物、等等。世界上任何个人、行业（部门）、地区或国家都因此而有或多或少的改变，作为我们药监系统，也不例外，而作为药监系统中的药品稽查人员，它给我们带来的首要挑战则是怎样做好即将到来的网络药品销售稽查，怎样保障人
民群众的用药安全？
网上药品销售的现状
首先，用两组数据来帮助理解一下目前国内药品网上销售市场的现状。
据国家食品药品监督管理局统计，到2007年12月31日止，经过各省食品药品监督管理部门批准，可以从事药品信息服务的网站已经达1211家，但值得注意的是，其中仅有4家是药品零售的交易网站，分别是金象大药房网、北京金瑞大药房网站、上海药房网及辽宁盛生药房网。而且，这种药品零售交易网站，只允许交易非处方药。然而，据相关媒体统计，目前在线进行网络销售药品的网站有370多个，承诺提供网上药品销售服务的企业达378家，可见，众多的网上药品销售企业之中，只有极小一部分企业真正有网上药品销售资质，换句话说就是，目前大部分网上销售的药品都是没有安全保证的。
而据山东省食品药品监督管理局有关的统计数字表明，在常规市场（非
网络渠道）上购买的药品，假药率为1%，而在网上购买的药品，其假药率为50%。这些数字再次证明了，网上药品销售市场的混乱。
其次：对从事互联网药品交易服务事项的企业资质审查和审批程序也存在问题。
从国家药品食品监督管理总局了解到，国家药监总局对从事互联网药品交易服务事项的企业和向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业的资质做过明确规定，从事互联网药品交易服务事项的企业和向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业必须具备如下的资质，才能从事互联网药品交易服务和向个人消费者提供互联网药品交易服务。
1、《互联网药品交易服务审批暂行规定》中规定从事互联网药品交易服务事项的企业和向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业必须取得互联网药品交易服务机构资格证书。
2、《互联网药品交易服务审批暂行
规定》第六条中还提到： 为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业和向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，应当具备：
（一）依法设立的企业法人；
（二）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；
（三）拥有与开展业务相适应的场所、设施、设备，并具备自我管理和维护的能力；
（四）具有健全的网络与交易安全保障措施以及完整的管理制度；
（五）具有完整保存交易记录的能力、设施和设备；
（六）具备网上查询、生成订单、电子合同、网上支付等交易服务功能；
（七）具有保证上网交易资料和信息的合法性、真实性的完善的管理制度、设备与技术措施；
（八）具有保证网络正常运营和日
常维护的计算机专业技术人员，具有健全的企业内部管理机构和技术保障机构；
（九）具有药学或者相关专业本科学历，熟悉药品、医疗器械相关法规的专职专业人员组成的审核部门负责网上交易的审查工作。
而在具体的实施过程中，那些正在网上进行药品销售的企业，只有极少的一部分企业按规定向国家药监总局进行申报，其余的不是未按规定申报，就是根本不进行申报。
从事互联网药品交易服务事项的企业资格审查在实施时按规定是由国家药监局来进行把关审批。但是许多网上药品销售网站（企业）根本不按照国家食品药品监督管理局的规定办事，直接向网络通讯公司申请域名、ip、和空间，就直接挂牌进行网上药品销售行为了，从而撇开食药监的监督和管理，从事不合法的网上药品销售行为。这就又引入了另一个问题，即——网络通讯部门是
否应当对从事互联网药品交易服务事项的企业的资质进行审核的问题，理论上是要对其客户的身份、资质等内容进行审核的，然后在实际中是否真的对其网上销售药品的企业资质进行审核了呢？在实际操作中，网络通讯部门并未对其客户的身份、资质等内容进行审核的，只要求其缴纳一定的费用，就可以为其开通相关的网上服务业务。信息通讯部门的这种看似比较合乎规定的行为，为网上药品非法销售企业提供了温床，扰乱了正常的网上药品市场。
稽查思路
针对目前网络药品销售企业的混乱局面，我们必须采用什么样的稽查策略来规范网上药品销售渠道，保证广大人民群众的饮食用药安全呢？笔者认为从三方面来采取措施进行稽查。
1、进行稽查培训，提高稽查人员的网上稽查的能力。
提高稽查人员的网上稽查的能力，主要包括两个方面：一是电脑应用及互联
第18篇：柜台销售人员的社会调研实践报告
2011年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。
由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。
整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品;e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎;至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典(英英·英汉双解)》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。
虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中又以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完又正值开学，因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡;另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。
对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理(虽然这里说的是大客户营销，但我认为对于学习机市场也是存在大客户的，比如我们的客户可以在我们学习机生产出新产品时对其已有的产品进行更新换代，也可以向他周围的家长同学来宣传产品，从而刺激其周围人群的购买)，对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e百分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e百分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售量上来看，渭南现有e百分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几百名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的百分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20～30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数量也较平时多了近1.5倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。
第19篇：关于服装品牌店销售方面的调研报告
提供一篇调研报告范文，作为参考！
一、以纯的相关介绍：
1.以纯公司介绍
“以纯”是东越公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。依托高质量的产品、先进的cad生产系统和日臻完善的营销体系，在全国已发展“以纯yishion”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市、自治区。
公司成立于1997年，集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘用超过XX0位员工，分享同一信念，在中国及世界各地超过3000家专卖店。该公司位于“中国时装之都”东莞市虎门镇，在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”的荣誉。
2.标志释义
“以纯”源于青年一族追求返以纯真的心境，准确地体现了品牌的市场定位。英文则是yi（以纯的以的拼音）和fashion（时尚）的有机组合，发音近似粤语“以纯”。标志亮点圆弧虚线和圆点为抽象的网络与鼠标，整体的“e”形状揭示了品牌紧贴电子商业时尚的特色。
3.人群定位
以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合16～23岁的学生和少男少女。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18～30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25～30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。
二、以纯在清远的市场：
（1）人口环境分析：
1、性别细分
l 女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。
l 男装市场分析：根据国家统计局XX年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不可忽视的市场。
2、年龄段细分
中国成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65- 。
l 18-30年龄段的消费群体是服装消费的最主要群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。
l 30-45年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。
l 45-65年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。
l 65-年龄段的人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
（2）分析清远近年来经济环境状况：
xx大以来，清远市委市政府带领全市人民高举邓小平理论伟大旗帜，全面落实科学发展观，进一步解放思想、更新观念、打开山门、开拓前进，大力实施“工业化、市场化、城镇化和后花园”发展战略，以招商引资为动力，以“争当山区发展排头兵”为目标，扎实开展各项工作。五年来，全市经济社会发生了翻天覆地的变化，取得了主要经济指标增幅全省“三连冠”的辉煌成绩，实现了中央政治局委员、省委书记张德江提出“争当山区发展排头兵”的殷切期望。《人民日报》长篇通讯把从“寒极”到“热土”的“清远现象”看成是“广东酝酿发展模式之变”的重要内容。《南方日报》回顾xx大以来广东发展成就的专题报道《广东精彩喜传天下》，把“具有强烈示范作用的‘清远现象’”作为广东区域发展的典范。XX年6月，黄华华省长视察清远时指出：“清远这几年工作的最大亮点，就是实现了跨越式发展，清远已经成为广东山区和东西两翼跨越式发展的排头兵。清远的多项指标增速已从过去的排在全省21个地级以上市的后列，迅速跨越到前列。XX年在八项指标增长速度中取得了“四金一银”的基础上，XX年和XX年又取得了“七金一银”和“六金一银”的辉煌成绩，实现了主要经济指标增速全省“三连冠”。地区生产总值(gdp)从XX年的180亿元猛增到XX年的432亿元。XX年将达到550亿元左右，比XX年增长2.87倍，接近翻两番，年均增长23.5%，比全国同期平均增幅高出一倍以上，与全省同期平均增幅相比高出9个百分点。不仅领先于山区市平均增长水平，也遥遥领先于东西两翼和珠三角平均增长水平。XX年全市人均gdp将突破1.5万元，比XX年增长1.6倍。按现行汇率折算XX年人均gdp将超过XX美元。
由上述分析得出：清远的消费者收入水平呈上升趋势，人民生活水平明显提高，同时，消费者支出相比之前有所提高。清远市人民储蓄额及储蓄增长率均较大。
（3）社会文化环境分析
1.教育水平
人们受教育程度的高低往往影响消费者的购买心理和购买商品的选择。据调查及有关数据分析，“十五”以来，清远市在全面巩固提高“普九”成果的基础上，把高中阶段教育摆在优先发展的战略地位，创新思路，强化措施，全力推进高中阶段教育的发展，取得了良好的成效。我市高中阶段教育在校生规模从XX年的50593人增加到2011年的142677人，增幅182%。初中毕业生升学率从XX年的41.5%提高到2011年的86.2%，增加了45个百分点。2011年，我市高中阶段教育毛入学率为63.9%，在全省14个欠发达地级市中，我市排名第六位。
目前，全市现有普通高中30所，在校学生71636人，比XX年34076人增加37560人，增幅110%。全市普通高中校均规模从XX年的946人增加到2011年的2373人；全市共有中职学校20所(技工学校5所)，在校生71041人(包含外输到珠三角地区中职学校24286人)，比XX年的16463人增加54509人，增幅331%。中职学校校均规模从XX年的590人增加到2011年的2361人。全市普高与中职学生比例为50.2∶49.8，逐步接近大体相当的要求。
学前教育毛入园率95%。小学学龄儿童净入学率100%，小学五年巩固率100%，小学生辍学率为0。初中阶段毛入学率127.2%，初中三年巩固率98%，初中辍学率为0.3%，初中毕业生升学率94.7%。特殊教育在校学生数20人。高中阶段毛入学率81.3%，成人中等学校在校学生数0.5万人。学生体质健康标准合格率97.7%。中小学生普法教育率100%。所以随着地区的教育水平不断的提高，服装的销售渠道在清远这个地区也是多种多样的。
2.消费习俗
由于自然和社会方面的原因，人们在日常生活中形成了各个地区具有特色的消费习俗。消费习俗是历代相传的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。
消费习俗在饮食、服饰、节日等方面都表现出独特的心理特征和行为方式。不同的服饰款式，在不同地区和个人本身都体现出不同的含义，从而形成不同的类型。在盛大的民族庆典、祭礼、节日、仪式等庄严的场合，穿着民族服装能表现严肃、虔诚、尊敬、喜庆的气氛。但是通过调查，清远虽说是广东省少数民族的主要聚居地，但是人们现在对于节日服装的需求不大，且各个不同民族的民族服装也是有庆典才进行穿着，平时主要还是以日常休闲服作为主要服装。我们都知道，服装中的精髓往往是现代化服装，所以经过点差以及数据分析，清远虽是一般青年人对服装没有特别的民族禁忌，大家都普遍认同适合、时尚，个性、质量为主要购买点。所以我们觉得我们的休闲服装在清远有发展的市场。
审美观念审美观念主要表现在对各种艺术形式的感受中，也表现在对颜色和形式的欣赏之中。服装具有美学功能，人们从不同的角度欣赏各类服装，如服装的颜色、设计以及服装搭配效果等。服装的制作应符合人们的审美观念。
不同的文化具有不同的审美标准，同时，人们的审美观也是发展变化的。如一些浪漫主义的年轻人，他们认为白色象征纯洁和美丽，所以在生活上他们会多选择一些白色的衣服来进行搭配以显示他们自己的气质；但对于一些民族风俗比较看重的他们却认为白色是死亡的象征，因为他们那里死亡的事情称为白事，喜庆的事情称为红事（这些一般都是中老年人的想法）。再有些有些人认为宽松是一种美，是自由的象征，而有些则认为修身才是最好的。可见，不同文化背景下消费的审美观是不同的，所以，我们对于消费者这样不同的文化背景以及审美观念的情况审时度势，灵活运用，开展有效的营销活动。所以我们认为青年人的休闲服装在清远市的市场是具有发展前景的。
一般来说，文化具有相当的稳定性，但这种稳定性是相对的，它总是随着时间的推移，或快或慢地发生着变化。所以，我们也觉得对于清远这样的文化背景的这种动态性在未来会为我们的企业提供了更多的营销机会。
（4）企业对策
1.“以纯”的迅速崛起
不可否认的，其网络营销是很成功的典范。如果用“以纯”作为关键词在google搜索，有1,770,000项搜索结果。“以纯”不仅运用自身网站的影响力让更多人关注它的产品，也通过淘宝、中国品牌网、搜狐博客、加盟、全球品牌网等方式去散布其品牌信息。通过用其他网站做依托来宣传自己的信息，相对于只经营自己网站更有效，更容易被搜索引擎搜索到。然而，在不同的网站、网页、博客等发布公司的信息，没有一定的人力、财力、物力，是不可能收到成效的。除了通过其他网站或博客的方式来发布企业的信息外，在自身网站建立上使用的网页形式也是可以增加被搜索引擎搜索到的机率。对网络熟悉的人都知道，静态网页更容易被搜索引擎收录，其原因在于静态网页内容相对稳定的特点。但由于静态网页太死板并没有太多企业使用。很多企业更愿意使用动态网页，因其可设立得更华丽更美观更吸引人。然而在动态网页的内容是当用户有点击请求时才从数据库中调出返回给用户一个网页的内容，也就是说，这个动态网页实际上并不是一个存放在服务器上的独立文件，当没有用户请求时这个动态网页实际上是不存在的。这样，当搜索引擎的机器手（在网上漫游索引网页信息时，动态网页自然不容易被收录到了。
2.背景
说到虎门品牌，人们一定会提到东越服装有限公司的“以纯”品牌，XX年“以纯”品牌被评为广东省著名商标，遍布全国的1500多家专卖店使“以纯”服装越来越受到消费者的喜爱。XX年东越服装有限公司以年纳税700多万元位居东莞市民营企业第5位，受到了东莞市委、市政府的表彰，XX年，“以纯”纳税额预计将超过1000万元，“以纯”现成为东莞市民营服装企业纳税第一大户。如今的“以纯”已发展成为拥有8家制衣厂、年产各类服装近600万件/套，产值超亿元、集品牌经营、产品开发、规模生产、市场营销于一体的大型民营企业。然而谁能想到：从一个仅有20台衣车的小制衣厂发展到如今的规模，“以纯”品牌的创始人郭东林仅用了短短的6年的时间。
3.风格清纯
“以纯”服装的定位为青春休闲，适中价格。郭东林和作服装设计师的妻子叶桂燕精心设计的服装让青春男女为之着迷“以纯”先后请来张柏芝、古天乐做品牌的形象大使，清纯、休闲的风格、新潮、流行的款式深受各地消费者的喜爱。XX年“以纯”品牌被评为全国最受消费者喜爱的十大休闲品牌之一。
4.产品质纯
“以纯”对产品的质量严格把关，要求每一个员工都要像专业美容师或雕刻师那样，对手中的衣物认真缝制，杜绝不合格产品流入市场。海尔当年砸冰箱抓质量的事人们印象深刻，而“以纯”则在XX年3月点了一把烧服装的大火，价值30万元的次品服装烧出了“以纯”狠抓质量的决心：“没有严格的质量意识，就没有以纯的明天；没有质量过硬的产品，就没有我们的事业。”
三、中国服装行业现状分析报告
中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。XX年是产业调整升级的关键年，产业的微妙变化都将对我国服装产业的未来走向产生深远影响。
中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。XX年是产业调整升级的关键年，产业的微妙变化都将对我国服装产业的未来走向产生深远影响。
1.中国服装产业深度发展
XX年，中国服装产业的纵深发展将为我国服装产业格局、竞争力格局的变化奠定基础。
（一）中国服装行业用先进技术化解劳工问题。
迫于劳动力紧缺危机，借助于人民币升值换汇优势，新一轮技术改造设备更新之风在服装行业悄然兴起。科技贡献的作用在本轮产业升级中彰显出来。成熟的中国服装企业在技术改造中扮演的不仅仅是买家的角色，而是通过引进先进设备对工序和工艺进行优化配置的设计者，往往是企业对设备或软件制造商提出要求进行定制采购。提高劳动生产率；化解劳工荒问题；解决熟练技工紧缺问题；解决制造过程中人为因素产生的质量问题；提高制造水平和管理水平是这次技术改造的主要目的。吊挂生产线、电脑缝制设备、电脑控制专业工艺设备、产品信息条码分拣设备、后整理设备、产品检验检测设备等都成为被引进的热门。
（二）中国服装行业内陆省份发展为梯度转移夯实基础。
梯度转移绝不能一蹴而就，大规模转移需要较长的过程。转移的速度取决于内陆地区是否具备承接转移的能力和条件。除了地理位置、交通、土地资源、人力资源、产业链资源等因素外，政策环境、意识观念对转移的成败起到至关重要的作用。营造良好的投资环境成为各内陆省市吸引产业转移的一大重要手段。内陆地区的服装产业发展迅猛，产业环境和政策环境都在优化。辽宁、吉林、安徽、河南等省相继成立协会。四川、陕西等协会组织也比较活跃。内陆省份的服装产业逐步提升，为承接梯度转移进一步夯实基础。近年来，随着内需不断扩大，价格指数持续上升，内需切切实实成为了我国服装行业发展的原动力。国内企业成熟壮大、国际名牌蜂拥而入，更多海外品牌对中国市场跃跃欲试，国内中小企业在夹缝中找寻生存之道。未来的中国服装市场新一轮“洗牌”时代已经到来，而“洗牌”的孪生姐妹，“市场细分”也将随行而至。XX年，中国服装市场必然好戏连台，机遇和挑战并存。
（三）中国服装行业品牌和市场细分时代到来
伴随着新一轮国内市场重新“洗牌”而来的品牌和市场细分不仅仅局限于品种、档次、区域的进一步细分，更表现在以产品风格和消费群细分为特点的深度细分。主要体现为品牌在市场中的横向细分，即同一品种或相同档次产品层中通过“产品风格”和“消费群”进行的横向再细分。市场被拉平，占据各个市场位置的品牌个数将被摊薄。可以看出，新一轮细分的竞争焦点是“文化”、“创新”和“研发”，最终的目标是“销售收入”和“市场份额”，“差异化”之剑在这一时期格外锐利，缺乏科技投入和市场研发的盲从行为，在这个市场机遇和挑战面前都将十分危险。随着国际品牌加入竞争队伍，细分也成为了民族品牌生存发展的客观要求。目前的运动装市场、时尚休闲装市场的竞争态势就已明显体现出“洗牌”和市场细分的迹象。本轮细分不仅仅为品牌生存发展提供了一次难得的机遇，也为企业的多品牌发展创造了条件。
（四）中国服装行业加工商与经销商进一步分化
例如，耐克首创的“轻资产运营”模式在中国服装行业大行其道，一个直接结果就是加速了“职业经销商”行业的诞生和成长，从而加速了加工商与经销商的分化。“轻资产运营”模式能够实现品牌在短期内获得销售收入的高增长，使品牌迅速扩张市场份额，同时降低企业的库存和负债率，使企业有可能将主要力量投入到“产品研发”和“市场推广”环节，而对产品制造和零售分销业务的外包则借力于广阔的产业资源，达到多方共赢的目的。目前，国内已经形成了强大的专业加工队伍，经销商队伍也在迅速发展壮大，以个体经营者为主的经销商队伍中，专业的、具有一定规模的“品牌营销公司”已经浮出水面。
国际品牌运营商也将陆续登陆中国，不论是品牌化运作还是资本化运作，都将为中国服装市场注入国际化经营的新鲜理念。
随着市场细分对海外品牌的需求增长以及国内品牌对国际加工产品的需求增长，专业的品牌和产品进口商团队也将应运而生，特别是具有雄厚财力和丰富外贸经验的专业外贸公司，在国际品牌引进方面将成为一支主力
（五）中国服装行业外销型企业、海外品牌进军国内，市场竞争将进一步加剧。
XX年，外销型企业进军国内市场的步伐将明显加快。鉴于土地、人力资源成本一再攀升；原料、原材料价格高居不下；人民币升值压力越来越难以消化；外贸加工费日益透明；国际竞争国迅速成长等原因，常规产品的出口越来越无利可图，加上对出口退税下调的顾虑，外贸加工型企业亟需寻找新的利润增长点，于是纷纷把目标指向国内市场。随着gdp快速增长、扩大内需政策的实施等，目前国内服装市场呈现增值增量的成长，物价指数的上升更加有效刺激了外贸型企业转向国内市场，导致品牌个数急剧增多，市场竞争压力加剧，品牌更迭速度也将加快。另外，海外品牌也将成为新进的强有力的竞争者。XX-XX年，海外品牌进驻中国服装市场的步伐加快，积累了一些成功经验和可借鉴的案例，激发了海外品牌对中国市场的拓展期待。经销商、进口商队伍的发展壮大，也为海外品牌进军中国创造了有利条件。
2.国际资源和国际市场同等重要
国际对于中国服装产业来说，不仅仅意味着出口，“资源”已经被提到了一个重要位置上。国际产业资源存在于设计、研发、生产、营销、管理、推广等各个环节，包括了人、财、物、无形资产等各个领域。国际资源的合理有效利用是行业、企业的一大新增利润源泉，更是中国产品打开国际市场大门的一把钥匙。
国际资源的整合和利用为中国籍服装跨国集团的形成创造出无限可能。事实上，一些有实力、有魄力中国服装企业已经向着这一目标迈出了一步。
（六）“走出去战略”分层次实施，内涵充实。
XX年中美、中欧贸易摩擦将“走出去战略”的实施被提上议事日程。行业经过两年对“走出去”的探究摸索和深思熟虑，不同的企业已经开始制订不同模式的“走出去”战术部署。“走出去战略”将为“品牌走出去”、“生产走出去”和“采购走出去”等不同模式。
“生产走出去”主要是以规避贸易摩擦、降低生产成本为目的，主要目标国是东亚、东南亚国家，也有一些企业为了承接小批量、快速反应的欧美订单在欧盟附近及南美等地区设厂。
“品牌走出去”是XX年以后的热点，企业也明显在加强海外市场拓展攻势。近几年，我国已经有一批企业实现在东亚、东南亚地区、中东地区国家、澳、新、俄等国的品牌专卖销售。XX年，实现自有原创品牌出口的企业会越来越多，市场区域会越来越广，并能期待在欧美等服装发达市场打开销路的成功案例。
“采购走出去”是中国服装产业的新成长点。“采购走出去”是以跨国采购集团的形式，一只手承接国际市场订单；一只手控制订单流向和产品出口，成为国际流通环节中的一环。这种模式能够有效地控制国际市场产品流通的渠道，一方面，提高了服装企业在国际贸易价值链上占据的层次，改善了我国服装产业的利润格局；另一方面，握住渠道掌控权，转变了我国服装产业的国际竞争地位。
“走出去战略”的实施将奏响我国服装跨国集团诞生的序曲。
（七）“调低出口退税”影响和造成行业短期危机
尽管上一轮的出口退税下调未涉及服装产品，但仍存在下调的可能。经测算，通常类服装产品出口退税降低2个百分点，企业利润降低15个百分点以上。一旦出口退税调整势必造成一定的动荡，特别是以生产大路产品为主、议价能力较低的中小企业将面临危机。出口退税下调，从长期来看，能够优化产业的企业结构，促进产业升级。短期内，企业和行业应未雨绸缪，提前做好应对准备。
（八）出口快速增长潜伏危机
XX年是中欧备忘录的终年，欧盟高度关注中国纺织品服装对欧乃至对全球的出口动向。尽管受到欧盟、美国配额限制，XX年，我国服装出口金额增幅依然超过了XX年，创造了历史新高。欧盟业界在年初就提出要求中国XX年设限期满后采取自限等手段控制出口，美国也在紧密观察中欧动向。欧美业界的反倾销呼声从未间断过，XX年，欧美乃至印度、秘鲁、南非、哥伦比亚等发展中国家相继对我国纺织品展开了反倾销调查、反吸收调查。特别是美国对我国出口的聚酯短纤提起的反倾销案，不仅是中美纺织品贸易历史上最大的反倾销案，更是美国对未来采取贸易保护措施的一次尝试和预演。服装在贸易保护中属于高危产品，出口快速增长势必激化贸易保护主义的抬头。
另外，技术壁垒也同样不容忽视，欧盟相继颁布相关法案提高了对进口产品的要求。XX年美国对产自我国的服装产品实施召回频率明显提高，特别是以“安全性”名义对产自我国的童装、婴儿服装及用品的召回十分频繁XX年是我国处理纺织品服装贸易国际关系的关键一年，任何出口非理性增长都将置我国于一个十分不利的地位。政府、行业和企业必须共同努力，在法律法规的大框架下通过有效的手段推行自律，形成政府制法执法、行业监督、企业守法的良好环境
在来说一下未来的趋势 服装行业现在到底处于什么时代？答案是：从制造时代进入商贸时代。
XX年，全国服装和纺织行业70%利润来源于内贸市场；XX年，中国服装内贸增长率15年来第一次超过外贸，外贸增长第一次低于上年，内贸已经成为中国服装的主战场；XX年，中国服装行业有三分之一的企业在盈利，有三分之二接近亏损，利润向大企业集中……
中国的服装行业市场究竟是什么状况？国家外汇储备已经很多，中国服装已不是积极鼓励外贸发展的时代，也不是被动消费的卖方时代，更不是拿着钱和布票买不到衣服的时代了。
中国纺织品商业协会常务副会长兼秘书长彭桂福说，商贸已经成为服装行业发展最大的瓶颈。这已经成为我们理论界、企业界以及政府部门、行业机构的共识。服装商贸瓶颈要是不突破，行业、品牌、时尚，都无从谈起。
“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，又加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区，此外，还计划将“以纯”专卖店开到约旦等中东市场。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥资500万元成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担任其顾问。此外，为进一步提升消费者对“以纯”品牌的忠诚度，“以纯”着手对其全国加盟连锁店进行统一形象设计，争取在尽快完成广东区域形象统一工程。
现在，以纯服装举起了中国服装商贸时代大旗，正在为创造中国服装商贸时代的辉煌而行动。
第20篇：ACE多维饮品终端销售状况调研报告
ACE多维饮品终端销售状况调研报告
一、调研背景
ACE多维饮品投放武汉市场约一个月（部分终端春节后投放，只半个月），截止2.23市内直销共出货243大件，覆盖76个零售终端。为跟进ACE产品试销结果，营销公司调研人员对市场终端进行了抽样访问，并与武汉分公司的业务/经理人员进行了座谈，初步了解了ACE多维饮品在市内的销售（试销）状况。现将调研的主要结果概括如下。
二、主要结论
1、在商超系统，ACE在无专项的“推/拉”措施状况下，受众评价较好，销售量尚可。这在某种意义上说明ACE多维饮品有较好的发展潜力。
2、在餐饮和批发系统，ACE无特别促销/分销措施，走势缓慢，尚需更多的时间予以观测才能得出明确结论。
3、分公司经理人员对该产品充满信心，希望得到更多的政策、方案支持以加快ACE的销售成长。
三、现场调研结果
1、佳丽生活大师超市
促销员反映ACE销售尚可，平常的销量在10-20瓶左右，个别日期可与螺旋藻饮料持平。无特别不好的评价。
ACE零售价4.8元/瓶，比螺旋藻饮品略高（分公司出货时前者价格提了一毛钱）。本超市有堆码，无特别促销措施。
2、徐东平价超市
本店暂未进ACE饮品。货架与堆码上的螺旋藻饮品则卖断货（已通知武汉分公司）。
螺旋藻饮品零售价4.5元/瓶。
3、中南商业大楼超市
促销员反映ACE销售尚可，平常日销量在10瓶左右，主要是零买，有明显尝试迹象。除了受促销员介绍而购买的以外，亦有主动消费的。ACE与螺旋藻饮品的日常销量比约为1：4，春节期间二者的销量均有所提高，且相当一部分为螺旋藻饮品的整件购买。消费者大多对ACE新品的评价尚好，无特别不好的 1
评价。截止调查日止，近一个月的ACE销量约为15件。
本商场ACE与螺旋藻饮品零售价均为4.8元/瓶。本商场堆码、货架、陈列都较有气势，现场气氛渲染较好。无特别促销措施。
4、水果湖商场超市
本商场ACE卖得较好，近一个月的时间已销出15件左右。消费者，特别是商场售货员对ACE评价好，认为其代表一种高品质的饮品，拿来自己喝或者送礼都较有品位，这可以从其高价位、饮料纯正的色彩以及其外观设计都得到体现。
本商场无堆码（空间较窄），亦无促销人员和任何促销措施。其零售价高达
5.5元/瓶，为武汉市区最高的商超零售价。
5、洪山商场
本商场ACE卖得较好，消费者对其评价尚好。由于正在盘存，无法得到销量具体数目。
6、其他商场
目前武汉市内仅少量商超有ACE布货，其他如华联超市、家乐福超市、武商百盛量贩店、亚贸超市、徐东平价等目前均未进货。这部分商超将在下阶段进货一段时间后再进行跟踪调查。
7、商超销售状况总结
从以上的商超调研结果可以初步总结出：
（1）各商超ACE的销售状况尚可；
（2）消费者对其评价尚好，有一定接受度；
（3）ACE和螺旋藻饮饮品在各商场的陈列位置、堆码状况较佳，客情沟通不错；
（4）各商超普遍缺乏专门针对ACE的促销措施，仅靠常规促销或无促销而自然
销售。
三、与武汉分公司经理/业务人员座谈结果
1、市内餐饮销售状况总结
通过与市区业务人员的座谈，反映出目前餐饮渠道ACE销售普遍不好的状况。市区目前仅进了50-60家左右的餐饮终端，除太子酒家等较有一定代表性外，大部分餐饮终端为中小型，进货较少，销售进展缓慢。同时，已布货的酒店也无特别的、专门针对ACE饮品的促销措施，消费者认知度、接受度较低。
因此，从目前状况看，因为时间太短，尚无法看出ACE在餐饮终端的整体销售效果，对其在餐饮业的销售潜力评价还需观察一段时间才能定论。
2、批发渠道销售状况总结
批发渠道目前的状况与餐饮类似，整体状况不太好。例，绿之源最大的经销商之一建华副食和正宏副食各进货20件，目前尚余近10件，走势较缓。同时，因为公司无专门针对ACE分销的优惠政策（甚至武汉分公司还将其出货价比螺
旋藻饮品提高了0.1元/瓶），也是批发渠道流通不畅的原因之一。
3、分公司经理人员对ACE销售的一些想法
通过与武汉分公司主要管理人员的沟通，他们提出了如下想法，以促进ACE饮品的近期销售：
（1）ACE的宣传要到位，宣传品和宣传措施要尽快落实。
（2）对ACE的分销要给予更多的支持，近期要有专门的分销政策和分销措
施下达。
（3）ACE饮品和螺旋藻饮品应差别定位，赋予其独特个性。同时要加强对
业务人员和促销人员的培训，使其更理解、更熟悉ACE饮品的独特定位和个性。
（4）ACE饮品的价格应与螺旋藻饮品区别对待，最好是ACE略高点。
（5）对ACE产品的推动力度要大一些，近期应主推ACE。同时，其促销
方案应快出台，投入执行。
四、调研建议
通过以上诸途径的调研结果分析，同时结合研究人员个人的经验和判断，特提出如下ACE饮品和绿之源品牌发展的一些建议，供公司领导参考：
1、加大对ACE产品的销售力度，在近期应加大投入并给予适当的政策倾斜，以使ACE饮品尽快上升到这样一个销售平台：即与螺旋藻饮品一样，具有较强的市场知名度、美誉度和市场竞争力，共同为绿之源品牌的发展完善和销售业务的进一步提升提供直接贡献。
2、以ACE的前期试销效果作为借鉴，尽快发展绿之源大品牌下的系列产品：玻瓶系列应加快上市，儿童饮品建议同时上两个品种，果味水建议同时上四个品种以上。如此形成营销的“扎堆效应”，从而加强市场整体竞争优势。
3、尽快将ACE饮品投放到武汉以外的其他市场。
营销公司策划部熊尉东余健二000年二月二十四日
