推荐第1篇：证券 公司渠道安排
宣导会现场安排：
礼仪及着装：参加推介会时所有的员工要精神抖擞，注意形象礼仪身着职业装。
会场外：要有专门的迎宾人员，并设置签到处，选取高档的签到簿和签字笔。
会场内：安置客户尽量往前排就座，并让客户坐在会场座位的里侧，自己坐在外侧，目的使客户有安全感，严禁占座，如果座位不足，员工应主动把座位让给参会客户（座位安排不宜过多）。
会议中：要专心记录会议内容，在客户预约前不宜与客户进行过多的交流，同时要配合主持人、主讲人（点头、微笑、鼓掌、回应），整个会议一定不要带头来回走动、说话和接听手机。
4、渠道资源拓展工作规范
在巩固好现有的银行网点，并以银行网点为依托的基础上，实现银行网点“进得去、站得住、出得来”，梳理周边的运营商、社区、商场和矿区等资源，通过多种营销方式层层覆盖。
⑴银行渠道
①新进驻银行网点的员工：首先，要做到的是熟悉银行环境。寻找到银行的关键人员并维护好关系。日常工作中时刻与银行的工作人员保持沟通，成为他们的一员，这样有客户要做股票他们当然会介绍给我们。其次，熟悉银行的业务流程，以便协助银行工作人员帮助客户办理业务。一方面给银行做个“免费服务生”，另一方面给自己一个深入接触陌生客户的机会。 ②深入银行网点的员工：在日常驻点中，应尽量协助银行人员的工作。适当充当大堂经理的角色引导客户，包括汇款填单、补登存折、ATM自助转账、缴纳水、电、气相关费用等等。引导客户要主动积极，进驻银行意味银行已经是你的主要客户来源之一，特别是进驻前期更要有协助银行工作的意识，这与我们自己做业务同样重要。
③银行驻点禁忌：不要在银行销售任何基金产品，除非是银行要求你协助他们销售。这也是维护合作银行关系的要点之一，因为银行自己本身就代销多种理财产品，包括各种基金，在银行里销售基金会直接损害银行的利益，严重者会被直接“请”出银行而丢失网点。
⑵手机渠道
手机渠道作为一种新兴模式，具备网点数量众多、人气旺盛、竞争对手少、客户资源丰富的特点，员工完全可以将其开辟成为开发客户、销售产品、推广手机证券的重要营销场所。
⑶社区渠道
定期或不定期组织员工走进高中低社区，利用摆摊点、设宣传栏、挂条幅、开展有奖知识问答等形式进行宣传，让社区居民了解中信万通证券，帮助员工获得高质量的客户名单，并在理财督导的持续辅导下，对客户进行跟踪，最终成功开户。
5、客户名单工作规范
⑴客户名单指的是有效名单，不仅仅是指客户姓名，还需要包括联系方式、家庭住址以及一些比较基本的信息。最基本的途径无非是亲情、友情、转介绍以及银行网点收集到的客户名单。寻找获取客户名单途径的原则是：能够获得批量的、有效的、有开发价值的客户名单的地方。
⑶名单来源包括：房展（销）会、房产中介、高档小区保安、车展（4S店）、车友会、同乡（同学）会、贵族学校、医院高档病房、高档婚礼、高档酒店会员、1
14、12580、机票预订处、健身俱乐部、奢侈品专柜、综合型市场、图文（名片）店。
推荐第2篇：××局渠道建设工作汇报
坚定信念 明确思路 切实做好渠道建设工作
尊敬的各位领导、各位同仁：
大家好！今天很高兴能来到这里与大家共同探讨邮政渠道建设工作。渠道建设是农资分销及缴费一站通业务发展的生命线，只有完善渠道建设，才能推动物流分销、电子商务业务的快速发展。邮政要想在农资市场中占有一席之地，渠道建设起到至关重要的作用。近年来，××局将邮政渠道建设作为当前一项重点工作抓紧抓好，我局从转变发展观念、准确市场定位、优化网络结构入手，采取有力措施，不断完善渠道建设，促进了农资分销、缴费一站通等工作的健康发展。截至目前，我局累计设立邮政三农服务站189个，行政村覆盖率79%；缴费一站通累计发展网点246个，行政村覆盖率达102%，全区排名第二。
转变观念 迎合市场
我认为制约邮政进一步加快发展的首要问题依然是观念和意识问题，领导层要摆脱传统理念特别是多年以来邮政通信观念，重新将我们邮政企业的实体定位为第三产业的现代服务业，是以规模效益见优势的现代服务业。农资厂家、供电公司能够与邮政合作，主要是看中了邮政网络和营销渠道的作用。营销渠道的建设涉及面较广，但要明确的一点就是，建设渠道本身不是目的而是手段，是通过渠道的建设实施针对性营销服务、提高服务水平、发展业务。随着内外市场的变化及市场竞争加剧，市场经营要实现从产品战略向客户战略转变，从单纯注重用户群向规模和效益并重转变，通过细分客户群和细分市场建立自己专业化的核心队伍和营销渠道，从而提升企业差异化营销服务的能力。
从制造商、经销商、零售商三者的关系来看，营销渠道将不再是一个压倒竞争对手把产品卖出去的一个通道，而是要把它放在大营销的企业战略角度来思考，既要注重短期市场业绩，也要注重中、长期的市场业绩，并做好客户的资源管理和提升客户资源价值，向着规模化、专业化方向发展。
为此，我局在树立正确认识观的前提下，在前期的渠道建设中，适时成立了由一把手任组长的“三农”服务领导小组，并形成了由“三农”服务中心直接面向各支局和“三农”服务站的运营网络，制定了一套完整的运营、营销方案以及业务发展的中长期规划。
及时沟通 营造环境
当地政府领导的支持是邮政发展的坚强后盾。为此，在渠道建设中作中，我局及时与政府部门沟通，使邮政农资分销、代收电费等服务成为政府的一项利民工程。我局主管人员经常向市委、市政府领导汇报邮政服务三农工作，争取地方领导的理解、支持和重视。在长期沟通与不断争取下，××市人民政府办公室向各乡镇政府、开发区、新区管委会下发了《关于加快推进村邮工程建设“服务三
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农”的实施意见》，要求各乡镇以及相关单位切实加大帮扶力度，推进农村邮政基础设施建设，并列入相关规划，积极配合拓展农村邮政物流市场，填补尚未建立三农服务站的空白乡镇。我局多次与农业局、工商局协调沟通，为加盟站点办齐了各种证件，制定了详细的业务流程、退货管理办法和酬金管理办法，为邮政服务“三农”工作的健康运营提供了保障。
加强管理 措施到位
我局在渠道建设过程中，多措并举，全面提升渠道建设能力，走新型渠道发展之路。
1、提升网点人员的运能能力和营销技能。为提高网点人员素质，××局分批对网点服务人员进行了培训，对各支局和各网点均下达了销售任务，同时制定了考核办法和激励措施，有效激发了相关人员的积极性和创造力。我局同时要求支局长在自身重视的基础上，一定要和投递员拧成一股绳共同发力。要每日碰头，针对问题开小会、共同分析局面，分步分头解决。网点建设既是基础又是关键，需要支局长负起重任，确保建设质量。支局长必须直接在一线掌握第一手情况，不必每个村都到，但一定要去典型村。
2、因地制宜做好搞好宣传。广告是商业化的宣传，我们要以邮政的身份，对化肥这个大众化的农资进行高度商业化的广告宣传。在宣传过程中我局侧重以下几点，一是要宣传邮政经营农资的正当性，即为什么邮政经营农资。宣传中要突出重点，即邮政服务三农，代收电费是中央的要求，政府许可的，是一项政治任务。第二，要突出“邮政物流无假货，产品质量信得过”，货真价实是根本。第三，不回避邮政农资价格问题，一分产品一分价，因为用料实在、工艺先进，所以质优，质优价廉只有相对的没有绝对的。
宣传的具体方式主要是在服务车辆和网点的门头、背景墙、宣传栏等设施上都加注了邮政服务“三农”、缴费一站通的品牌；在农村主要街道上发布墙体广告，在分销业务产品目录、单页、手册、海报等宣传资料上突出宣传语。 我局要求支局长与投递员必须在村委会门前张贴加盟公告，公告贴出去的目的是尽可能的广而告之，这样才可能真正找到愿意干的人，业务才能发展。所以张贴方法方式很重要，必须保证挂墙时间，避免前贴后撕，以取得最大传播效果，同时还要在村广播站对公告进行反复广播扩大影响。
3、针对农村普遍农技辅导推广相对薄弱，农民对农业技术知识的渴望的现状，我局迎合农民需求聘请实践知识丰富的农技专家开展“送农下乡”活动，推出农技知识讲座，受到了广大农民朋友的真诚欢迎。今年以来，我局分销部门利用晚上时间分三次对8个支局，200余个行政村进行了小麦、玉米高产栽培技术和科学施肥进行了培训，在培训同时扩大了品牌宣传，使邮政服务三农的社会效益和经济效益获得了同步发展。
4、冲突、竞争、合作是营销渠道关系中的永恒主题。渠道建设中要重视渠
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道管理，防范渠道冲突，保证渠道高效、有序的运行。导致渠道政策混乱冲突的重要根源在于政策不科学、不周密，或是良好的政策不能坚持贯彻执行，最终出现渠道内部的竞争，内部打起价格战，不但增加不了收入反而增加了成本。我局的渠道建设坚持“效益优先”，本着“成功建设一个，认真管理一个”的原则，把好网点建设质量关，建立严格配套的“三农”服务站进入、退出机制和定期考核机制。在网点数量上，只要村庄不是特别小，又是基于申请人自愿的，可以建两个，大村甚至可建三个。对加盟人员要讲明将来只能有一个主站，办理全部授权业务，其他是辅站，视情况开办相关业务；网点要合理分布，积疙瘩易形成恶性竞争，必须散开来形成互补格局。 最后要注意人品的甄别，防止将内战内行、外战外行，热衷于窝里斗的人引入分销队伍。
各位领导，各位同仁，渠道建设是邮政面临的一个长期而艰巨的任务。通过这两年的摸索我局认识到在选对产品的前提下渠道建设是做好农资分销、电子商务等工作的核心，在三农服务站、缴费一站通网点数量增长的同时始终保持网点的经营活力是我们需要认真对待的问题，网点活则邮政活。
在今后的工作中，我局将紧密团结在石家庄邮政局党委周围，坚定不移的完善渠道建设，使物流分销、电子商务业务继续保持健康的发展。
谢谢大家！
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推荐第3篇：证券经纪业务渠道营销思路
非银行渠道营销一些思路
证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，这就是营销渠道的重要性。
渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展建设提出以下几点营销思路：
（1）社区、市场渠道-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样
的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。
（2）超市渠道营销-----营业部周边大型超市、商场是人群聚集区，适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商场客户消费多少就去营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。
（3）驾校营销-------驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族，该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾校渠道的核心。
（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。
（5）各种俱乐部或协会------俱乐部或协会聚集了一批有共同爱好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子
里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。
（6）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，搬运一些电子设备，建议以营业部层面组织搞。这种营销比较适合于在县区开展，因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，合理投资股票等，以此吸引他们来开户炒股。
（7）网上推广渠道-----邮件群发，论坛发帖，博客发帖，这些都可以成为建立网上渠道的方法。例如我们所生活的城市没有哪家企业不招聘吧！人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把营业部推广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。要知道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。我们所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上营业部的宣传，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外还可以开个个人博客，把一些股票评论和宣传都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进链接就可以看到文章和宣传，对营业部的证券经纪业务发展很有好处。
网上除了以上属于点对面的宣传方式。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，例如：网上用QQ进行1对1的聊天，从而进行证券营销。在QQ上搜索出同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。这样如果行情来的时候，那么他们第1个想到的就会是
你。
总之，做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。
以上7点只是非银行营销渠道的一小部分思路，希望起到抛砖引玉的作用。营业部营销面临新佣金的新阶段，原先通过低佣等手段的营销思路必须改变。打破传统束缚，建立多样性的营销渠道，将为营业部营销队伍持续健康发展保驾护航。
吴一凡
推荐第4篇：证券客户经理的银行渠道营销
银行渠道营销
一、银行渠道的开拓
（一）银行的分类及特点
1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。
股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。
2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
（二）银行渠道的开发步骤
1．了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。
5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
（三）渠道开发过程中的注意事项
1．注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3．事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4．在驻点中做好二次开发．在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
（一）银行客户的开发
1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2．获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。
3．了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
（二）银行客户服务要点
1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3．将最新资讯及时提供给客户。
4．关注市场变化，及时向客户提示风险。
（三）在银行驻点需要注意的问题
1．严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息**。
2．专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。
3．考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4．宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。
（一）银行渠道的日常维护方式
1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2．友好对待其他证券公司的驻点人员。
（二）银行渠道维护中的注意要点
1．新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
2．最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
3．证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。
4．在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。
5．银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合
（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
（二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
（三）与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
本文来自：中国证券经纪人协作网（http://www.daodoc.com），原文链接:http://www.daodoc.com/school.php?mod=view&aid=31254
推荐第5篇：招商证券银行渠道兑付方案
招商证券有效户农行渠道兑付
一、单个有效户30元一个。6个以上为（包含6个）100块一个。
（即是截止2013年9月20日有效户数为6个，兑付金额为600块，以此类推）。
1、成为有效户条件（招商证券新开户，并买入招商现金A
货币基金1万元，年预期收益百分之4（或者其它货币基
金），持有一个月以上，或者等值股票、其它基金等）。
备注：兑付需要提供金额所需的发票。
二、融资融券开户奖励，成功开户一个奖励200元。
1、融资融券开通条件：招商证券开户达到6个月，开户当天
账户资产达到20万，连通融资融券三方。
三、空户，或者不符合有效户标准的无法兑付。
四、本次兑付截止2013年9月20日，过期无效。
招商证券客户经理：
推荐第6篇：广发证券上海分公司渠道营销模式综述
渠道营销模式的开拓与创新
——广发证券上海分公司渠道营销模式综述
证券经纪业务竞争的同质化，是目前券商间竞争面临的主要问题，即便是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”，包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各种名目的服务，存在着快速复制的危机，同时，营销政策上的复制及价格战，更加剧了经纪业务竞争的激烈，在这种现状中，要在营销上取得好的成绩，除了品牌、产品、服务，渠道——理所当然的．．．．．．．．．成为各证券公司必争的筹码，对渠道的开拓、争夺、创新，每时每刻都在．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．上演。广发证券上海分公司也不例外，分公司业务管理部、营业部、营销．．．团队、营销员工，从上至下，又自下而上，再自上而下，每个人，每天每时每刻，都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变，并及时反应、快速调整，经过两年时间的运作，对与银行渠道的合作，我们的营销团队已具备了根据不同渠道的不同变化已适合的方式进行合作。我们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的发展模式，从网点单人驻点模式到2-3人小组推进单个网点及其周边地区业务开发的模式，从与银行渠道单
一、松散、简单合作到全方位（产品、服务、营销）紧密合作、打包合作，从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓，以下是上海地区渠道模式拓展情况的介绍。
一、银行渠道的模式变革
银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一，在2009年初银监会的一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后，这块证券营销主渠道的拓展维护模式开始悄然改变，原来的驻点营销被迫转变为渠道营销的模式， 在这样的转型过程中，我们并没有因为从网点的退出收缩了业务，相反，随着渠道营销模式的成熟，随着非银行渠道业务的发展，我们的业绩得到了有效的提高，更使我们原来与银行合作过程中简单的寄生和被动状态转变为同赢和主动状态，银行对与我司的合作需求不降反升。由于银行方面对三方业务发展的需求，对与券商的合作形式更加的多样化，监管也逐渐变通执行，券商营销员工的网点咨询功能得到了银行的认同和支持，目前我们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到现在的小组服务营销，从原来的简单寄生式驻点到现在的共生式推进，从原来的坐商方式到现在的共同走出去做联合营销等等。
（一）从单人驻点向团队维护的转变
一些三方存管指标很重的银行，越来越倾向于与一支团队合作交换资源，而不是与一个人合作，一个人维护一家网点的时代已经渐渐远去。与团队合作的模式也在不断优化的过程中，上海分公司目前所倡导的模式是：网点营销小组式运作。
1、小组运作——驻点加户外
所谓驻点加户外，就是小组成员各有分工，一个人驻点，其余两人围绕银行周边做户外营销。三个人的小组力量会很好地缓解银行的三方指标压力。而且，小组的运作模式也发生了改变——从原来的三个人分别维护三家银行慢慢转变为三个人共同维护三家银行，这也给了客户更灵活的三方银行选择权。
2、小组运作——一对一
上述第一种方式是团队对团队的，这里要说的第二种是一对一结对的。因为多数银行的指标是分解给个人的，人与人之间有争夺业绩的矛盾，如 果简单的团队对团队，实际上很容易在无意中顾了此行员而失了彼行员。针对这样分解销售指标的银行，我们就采取“一对一”制，双方客户经理结对子，很好地解决了矛盾。
（二）从寄生到共生的转变
传统的营销总是拘泥于交换资源，户数的互换、资产数的互换，这其实是一种简单的寄生式销售。随着银行、券商、客户的成长，寄生销售转为共生营销的势头开始发芽了。
随着客户的成长，越来越多的客户开始崇尚服务至上，对券商的服务要求有所提升，这就使银行对寄生式销售开始反思：有些券商在一定时期内与银行实现了资源的交换，可是，由于服务跟不上，客户在开户后得不到很好的证券服务，就开始转券商，而转券商就意味着转三方存管的可能性，因而银行惊恐的发现，个别券商由于服务的缺失，竟然造成了开两户销一户的局面——头一年还沾沾而喜的资源互换转眼就打了对折。
于是，银行选择券商的标准开始变了，不再简单要求——换户数，换资产，而是崇尚——券商要用自己专业的理财服务来弥补银行的理财，共同搭建一个服务的平台，使得三方指标的完成成为真正的百分百，而不是打肿脸的胖子。寄生渐渐向共生转变，券商的话语权及主动权得到了很大的提高，如何更有效的发掘和利用好银行资源，是我们在工作中需要不断完善的地方。
二、非银行渠道的开拓与创新
（一）开拓非银行渠道的必要性
传统，总是要随着市场的渐变而不断得到突破，不断推陈出新。随着越来越多券商对银行的倚重，银行这块土地被恶性的、过度地耕耘着，没 有了休养生息，渐渐缺少了养分，越来越长不出娇艳饱满的植物。
特别是上海世博会的召开，很多原有的营销宣传模式受到限制。面对新问题产生的营销困境，我们开始重新审视市场，银行渠道需要进一步推进，但除了银行渠道，其实，只要是有人的地方，都是我们的营销战场，我们需要更多的渠道、更多的营销突破口，促进我们的业务的发展，增强我们与银行合作的主动权。我们开始了各种各样的营销尝试：各种类型的大卖场、手机专卖店、地铁口、公园口、金融书籍专卖处、写字楼与园区的营销、小区宣传、公司营销、股民学校、中国电信在多元的渠道建设中，——70%队、龙腾队等。与非银行渠道的合作模式，在分公司的倡导下，在得到了快速的发展。
（二）非银行渠道合作模式列举
1、卖场营销之苏宁电器哪里有人流量，哪里就有客户。因此，大型卖场成为被很多团队看重的渠道。特别是龙腾队、梦之队，开发了很多大卖场，如陆家嘴八佰伴，文峰超市，浦东洋泾菜市场，浦西黄兴路大润发超市，欧尚超市，苏宁电器店等。除了简单驻点营销，还开发了一些比较有特色的营销方案。在此，以苏宁电器为例。（1）资源共享法资源共享法，简单说，就是互换客户群。以梦之队与黄兴路苏宁店的合作营销为例，控江路的营销主管为营业部的老客户发一些限量的苏宁优
60%梦之2009年
10000号电话营销等。
越来越多的团队尝到了甜头，甚至很多团队以上的客户都是从非银行渠道得到的，比如浦江队、前进队、
惠券，使客户与苏宁均能受益；而苏宁则为梦之队提供免费商场门口驻点营销的场所。
（2）手机软件营销法
苏宁电器中的手机专卖处也为我们提供了大量的营销契机。广发的手机金管家是很好的服务项目，使客户随时随地可以看股票。如果能提前为客户装上金管家手机软件，会极大地提高客户开户率。围绕手机销售的金点子就这样产生了——客户经理教会手机销售员如何安装金管家，使得客户在购买手机的同时就可以得到这样一个免费又好用的行情软件，再加上手机销售员的推荐，使得客户产生开（转）户的想法从而实现营销的目的。（3）抽奖法很多客户不愿意留下电话号码，所以，梦之队创造了“抽奖法”些小礼物：买卖智多星光盘、投资内参等放到苏宁门口的抽奖大转盘中。客户在免费领取礼品之前必须要签名留电话，从而产生了更大的营销概率。
2、小区营销加强营业部周边小区居民进行投资者教育则成为与社区居委主要的合作模式。为了使街道、居委更好地配合我们做投资者教育工作，我们成功地尝试了几种公关方式。（1）通过社区招聘公关
解决社会就业问题是街道的一项重要民生指标，而我们广发证券近期也恰好在招聘大批有志从事并热爱金融行业的青年。通过这个突破口得到街道的认可是个很好的途径。比较成功的案例有旭日队对洋泾街道的招聘公关。该街道对社区就业非常重视，几乎每半月就举行一次社区招聘活动，通过参与招聘，我们不但招聘到一些优秀的人才，还赢得了街道对广发证
。把一
2公里之内的小区营销是渠道布局的重点之一，而为
券社会责任感的认同，一些街道领导还成为了广发的客户。对今后的社区营销打下了坚实的基础。
（2）通过扶贫公关
每年过年前，居委都要搞一些慈善爱心公益活动，小区内会有一些需要帮助的居民，以广发证券的名义买一些慰问品或慰问礼金，帮助一些困难户更好地过节，当然，根据总公司的精神，我们也是诚心的愿意帮助这些需要帮助的居民。通过为社会、为居委解决问题，竖立广发良好的企业形象，为团队在小区开展投资者教育可以更加顺利的进行。（3）通过文化联谊公关社区每年都有一些活动指标，以丰富居民文化生活。我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识广发并最终成为广发的客户。成功的案例比如梦之队与四平居委联手举办的由广发证券冠名的象棋比赛。此次比赛总成本在小区展业，开发了（4）世博环保进社区世博的召开使得社区公关有了难度。为此，分公司策划了符合世博主题的社区营销活动。比较典型的是限公司共同开展的“与对方单位人员共同到起到快速扩大与社区居委的合作范围，并与这些社区居委建立长期的合作关系。
3、企业营销——中兴通讯比起社区营销，企业营销已经越来越受到营销团队的重视和青睐。第
2600元钱，客户经理通过借活动之机10几个客户，总资产500多万。
2010年6月与上海绿色世界投资咨询有6.5环保月”主题活动，届时，我司将安排环保志愿者50个社区或居委进行100场的环保宣传活动，从而 一，企业营销能产生羊群效应：现代社会，邻居之间往往交情不深甚至对面不相识，因此社区营销很难产生转介绍；但企业营销就不同，办公室里的同事每日相处在一起，一个人开了股票账户就能带动一批人开户。第二，公司营销适合与银行一起展业，有利于促进券商与银行的共生合作。
比较成功的案例有中兴通讯。招行某支行与旭日队共同驻点在中兴通讯展业，产生了很好的效果。虽然每周只有一天驻点，但是开了近30
4、写字楼——派送营销高档写字楼往往汇集了很多公司，也是很好的营销点。但进驻展业往往不容易，即便可以展业，效果也往往不理想，因为上班族除了午休时间外，其余时间通常是不出来的。有的团队在食堂开展营销，可是发现大家吃饭也是匆忙的，连折页甚至都不愿扫一眼。为此，我们想出了“派送”营销方案。比如，飞鹰队在张江集电港写字楼里展业时，冬天送帽子，夏天送水；亮剑队在写字楼展业时，早晨送报纸，报纸中夹折页。据这两个团队的团队长说，在没推出派送方案之前，展业效果基本为零，上班族的白领们对展业人员视若无物。后来，策划了温馨派送方案之后，都产生了较好的效果。
三、银行与非银行的互相补充银行渠道始终是黄金渠道，但如果过分依赖银行，就变成了寄生营销，一旦银行展业因各种原因受到影响，就会导致营销业绩的大幅度下滑。特别是在上海，世博监管的特殊性使银行渠道的展业受到种种限制。因此，非银行渠道成为必须的补充。并且，与非银行渠道的合作往往会使银行更认可我们，因为券商掌握的一些渠道资源也可以帮助对口银行提升业绩，
6周以来已经个户，由客户转介绍带来的客户很多。
银行获得客户资源后，愿意把更多的资源倾斜给我们，从而实现双赢。现在，上海分公司60%的业绩是通过非银行渠道产生的，这个数据雄辩的证明了非银行渠道的必要性和重要性。
广发证券上海分公司业务管理部
2010-04-28
推荐第7篇：徐州市区名烟名酒行渠道工作汇报
徐州市区名烟名酒行渠道工作汇报
各位同事大家好！非常荣幸能够在这里当面向大家汇报工作。我负责名烟名酒行渠道，具体的工作安排主要负责市区中山路以东半个市区名烟名酒行这个渠道的市场开拓、日常终端维护和品牌建设等基础工作。
年初通过走访大量的名烟名酒行可以这样讲他们主要以这三种形式在经营：1.独立的单店经营模式2.连锁加盟经营模式3.品牌专卖店经营模式。
现在整个市区还在不断的涌现上述这些业态的名烟名酒店，他们之间不可避免的会出现激烈的的竞争，甚至是恶性竞争。我公司的各个渠道系列产品都出现在名酒行这个渠道销售，一是产品铺货率低，价格混乱，二是我方产品无法形成价格梯次组合对抗竞争对手，三是单店吞吐量较低，四是出现众多的烟酒行在销售假冒伪劣的张裕葡萄酒，最值得重视的是一些知名度高规模大的烟酒行如桐枫连锁、鑫洲连锁、鸿枫连锁也都在经营假冒伪劣的张裕葡萄酒，总之烟酒行这个渠道前期是没人管没人问，缺乏对终端足够的关注和重视。
针对上述现状徐州营销部在1月制订了2011全年烟酒行渠道终端营销策略。
1.首先选择骨干经销商大东商贸与我方共同运作市区烟酒行渠道。2.专门选择适宜烟酒行渠道运作的6款中低档产品进行渠道布局。 3.制定烟酒行老板能够普遍接受的销售政策，与终端签订销售协议。 4.定期开展促销活动，方式为赠酒、搭赠张裕促销品等奖励办法使烟酒行主动推销张裕产品。
5.积极采取隔离措施坚决抵制部分烟酒行销售假冒伪劣的张裕葡萄酒这一恶劣行径。为此我们定制了张裕产品授权销售牌并与烟酒行签订协议的方式来净化市场，维护品牌形象。
6.为了能够实施和完成的预定目标，也制定了相应的考核管理办法。在今年1-9月份与大东商贸一起按照预先制定的目标在所负责的区域内于不断的深入开展终端营销工作。
（1）对终端进行全面的清查和分类
（2）对整个渠道制定具体统一的产品、价格、促销、宣传等营销策略 （3）单独制定重点终端开发策略
（4）制作了授权牌、价格标签、瓶脖、摆放鉴赏杂志等物料
展望第四季度烟酒行渠道工作仍然按照年初既定的目标不断的深入开展终端建设扩大销售等具体工作。
1.进一步提高终端铺货率，年底市区烟酒行终端铺货率要达到95%。2.通过烟酒行终端销售氛围布置提高有效销售终端的销量占整个销售终端的80%以上。
3.对于超额完成协议销量的烟酒行追加奖励额度如去烟台参观旅游等。4.限制其他渠道产品低价销售到烟酒行渠道。 附图
徐州营销部 唐惠 2011-9-23
推荐第8篇：证券
第 五 章
知识点501（167-169）：证券自营业务。
证券自营业务是证券公司用自有资金和依法筹集的（不要少了依法筹集）资金，用自己名义开设的自营账户买卖证券的行为□：
1、从事证券自营业务要经证件会批准，其注册资本最低限额1亿，净资本5000万。
2、证券公司以盈利为目的、为自己买卖证券、通过买卖价差获利的一种经营行为。
3、使用自有或依法筹集的资金。
4、必须在自己名义开设的账户中进行，只能买证监会认可的有价证券。□一类是公开发行的证券。这是主要对象。二类是认可的其他证券。主要是非上市证券，通过银行间市场（债券）和证券公司的柜台实现。三类，在证券承销过程中发生的自营买入。
□柜台自营买卖比较分散，交易品种较单一，一般仅为非上市的债券，交易量较小，交易手续简单，费时少。
□证券自营与经纪业务根本区别是证券公司为盈利而自己买卖证券。具体表现在：（1）决策的自主性，包括：交易行为的自主性;选择交易方式的自主性;选择交易品种、价格的自主性。（2）交易的风险性;证券交易的风险性决定了自营的风险性。（3）收益的不确定性。自营买卖收益主要来源于低买高卖的价差。 知识点502（169-174）：自营业务的管理。
证券公司应建立完备的自营业务管理制度、投资决策机制、操作流程和风险监控体系，在风险可测、可控、可承受的前提下从事自营业务。
建立相对集中、权责统一的投资决策与授权机制。原则上按“董事会—投资决策机构—自营业务部门”的三级体制设立。董事会是自营的最高决策机构，主要确定自营业务规模、可承受的风险限额等。投资决策机构是自营投资运作的最高管理机构，负责资产配置策略、投资事项和投资品种等。自营业务部门为执行机构。自营业务中涉及自营规模、风险限额、资产配置、业务授权等重大决策应集体决策并存档。
自营业务运作管理重点主要有：（1）自营业务必须通过专用的自营席位，严禁将自营账户借他人使用，严禁使用他人名义和非自营席位变相自营、账外自营;自营业务资金的出入必须以公司名义进行，禁止以个人名义从自营账户中调入调出资金，禁止从自营账户中提取现金。（2）自营总规模控制，资产配置比例控制，项目集中度控制和单个项目规模控制等原则。自营业务从证券池内选择投资，建立止盈止损机制。（其他答案一目了然） □自营风险主要有：
1、合规风险。
2、市场风险。指市场波动造成自营亏损的风险。这是自营业务面临的主要风险。
3、经营风险（不要同管理风险搞混）。指由于决策失误、内控不善等导致的风险。 合规风险防范：规定，（1）自营权益类证券及衍生品合计额不超过净资本的100%;（2）自营固定收益类证券合计额不超过500%;（3）持有一种权益类证券的成本不超过30%;（4）持有一种权益类证券的市值与其总市值的比例不超过5%（包销导致的 除外）。计算自营规模时，按成本价与公允价值孰高原则计算。 内部控制：（答案一目了然）。
信息报告：□自营报告的内容包括：（1）自营业务账户、席位（2）涉及的重大决策。（3）自营风险监控报告。
知识点503（174-177）：禁止内幕交易和禁止操纵市场（内容同基础中的内容）。 □操纵市场行为包括（1分多选题）（选项中有交易价格和数量）：
1、单独或合谋，集中资金优势、持股优势或信息优势，操纵证券交易价格或数量;
2、与他人串通，以事先约定的时间、价格和方式，影响证券交易价格或交易量;
3、在自己实际控制的账户之间进行交易，影响证券交易价格或交易量;
4、其他手段。
□内幕交易行为主体包括：
1、发行人的高级管理人员
2、持有公司5%以上股份的股东及其高级管理人员
3、发行人控股的公司及其高管人员
4、由于所任职务可以获取公司有关内幕信息的人员
5、证券监管机构工作人员
6、发行服务机构有关人员
证券交易活动中，涉及公司的经营、财务或对该公司证券的市场价格有重大影响的尚未公开的信息，为内幕信息。
□下列信息皆属内幕信息（重大事项都是）：公司营业用主要资产的抵押、出售或报废一次超过该资产的30%;公司的董事、1/3以上监事或经理发生变动。
内幕交易行为主体知悉内幕信息，且从事有价证券交易或其他有偿转让行为，或者泄露内幕信息或建议他人买卖证券等。
其他禁止的行为：
1、假借他人名义或以个人名义进行自营
2、委托他人代为买卖证券
3、违规购买本公司利害关系人发行的证券
4、自营账户借给他人
5、自营业务与代理业务混合操作 知识点504（178-182）：自营业务监管和法律责任
2008年《证券公司监督管理条例》规定，自营账户应开户之日起3个交易日报证券交易所。证券公司每月（次月5日前报送）、每半年（30日内）、每年（30日内）报送自营业务情况。自营原始资料保存20年。□加强自律管理：（答案一目了然）。 法律责任：（建议内幕信息和操纵市场外，均放弃）
□证券法规定：“操纵市场的，没收违法所得，并处以违法所得1-5倍罚款;没有违法所得或不足30万元的，处以30万元-300万元的罚款。单位操纵市场的，对直接负责人给予警告，并处10万元-60万元的罚款。
□证券法规定：内幕交易的，依法处理非法持有的证券，没收违法所得，并处以违法所得1-5倍罚款;没有或所得不足3万元的，处以3-60万元的罚款。单位的，直接负责人给予警告，并处3-30万元罚款。
推荐第9篇：渠道团队
1、渠道规划—战略指挥者
这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划，因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。
一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与总结；（2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。
渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。
2、渠道开拓—销售引擎
得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。
在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等，部分家装类家电产品，比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势，显然不太现实，但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道，签订全国性大盘协议，则可以对销售的作用立竿见影。
现阶段，许多渠道对于家电起来来说，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具备很大销售潜力的，因此，渠道管理部必须去统筹这些渠道，联合所有产品的力量，与这些渠道签订年度合作协议，让产品能够在这些渠道中“流动”起来，增加企业的销售额，这就是销售引擎的作用。
多讲一些，现在网络渠道、团购渠道等发展迅速，但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题，也限制了企业销售的增长。
3、资源支持—“后勤兵”
年度渠道规划制定以后，家电企业一般都会要求渠道管理部进行年度预算，即下一年应该花多少钱，在那个地方花钱，花钱能够达到什么目的。这些资源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市场上冲锋陷阵的“火药”。
这些资源是真金白银，可以看到，最直接的，但是，还有部分资源是不能少，就是智力资源支持，比如某些渠道开拓指南，经典案例分享、竞争对手案例分析、集中培训等，这些智力支持，往往是许多家电公司做得不足的地方。
钱多好办事，但是没有头脑办不成事，所以，物质资源与智力资源，必须双管齐下，让分公司或代理商不仅仅要做，而且要方法得当，方向准确。
4、过程监督—“看门犬”
年度渠道规划制定以后，一定要让渠道规划进行落地，也就是能够将策略转化为具体的数据指标，并分配到总部每个人或分公司（或营销中心）。其实，在其中，往往会涉及到各种资源的补贴，比如进场费、门头补贴、装修费报销、租金公担等。
在此过程中，渠道管理部必须进行过程监督，做好台账，控制好投入资源的使用情况，虚假的必须处罚，出样不合标准的不能报销，材料不全的不能核销等，这些都是渠道管理部作为“看门犬”的责任。
有时候难免会部分分公司经理打电话过来求情，这个时候就是考验渠道管理部智慧的时候，报还是不报，不能一概而论。
5、氛围营造—“发声筒”
有位营销行业前辈曾经告诉我：销售就像打麻将，是需要氛围渲染的。试想一下，在一个充满竞争激烈，充满激情的企业氛围中，各个营销战斗都是精神饱满、信心满满的话，那么在这种氛围中，就很容易创造成绩，因为一个人的良好的精神风暴可以带动销售成绩的提升。
如何能够营造出这样的氛围呢？我觉得渠道管理部必须承担“发声筒”的责任：把企业内部竞争的气氛调动起来，把好的成绩宣传出去，把奖罚信息及时宣扬出去，让企业内部形成一种积极向上的竞争氛围。氛围形成以后，往往会出现火一阵，消声一阵的情况，如何避免这样的情况，需要企业有步骤的开展各项“运动”，以运动的方式带动企业某些能力地提升。
好了，对于渠道管理部的角色定位，一百个人有一百个不同的看法，而我提出的个人看法，是自己对渠道管理部浅薄的认识，有不足之处请各位营销同仁进行指正。
推荐第10篇：渠道管理方法
渠道管理八项工作的具体要求
1、渠道拜访的15要求
渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现场检查，事后总结。 三个计划：计划拜访目标和拜访目的，计划拜访时间，计划拜访路线； 三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；
三个处理：处理抱怨和需求，处理宣传物料，处理产品推广和培训； 三个检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，检查竞争对手情况。 三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。
2、渠道经理需关注三类市场信息
1）渠道网点的经营信息，包括了渠道商的经营数据，如号码卡库存情况，销售情况，代理我司产品的销售收入占比，数据业务销售及收入情况等等，还包括了其对我司的产品、促销活动以及渠道政策的意见和建议；
2）竞争对手的经营信息，竞争对手的市场政策，周边竞争对手代理商的拓展及销售情况，竞争对手的宣传情况等；
3）客户的信息，客户在店内消费时提供的意见，客户对我司产品。服务与竞争对手的比较分析的情况。
3、渠道经理做好四方面的指导工作
1）做好产品业务的宣传及培训
2）做好渠道政策及规范制度的宣传
3）做好销售技能的培训及指导
4）做好服务技能的培训及提升
4、渠道拓展的两种模式
1）空白区域的覆盖：熟悉了解管辖区域内的市场动态，及时掌握区域建设动向，从而实现提前计划，提前布点，提前覆盖；
2）竞争对手的反挖：收集竞手代理网点资料并进行资质排序及分析，确定反挖对象，通过各种方法技巧实施反挖。
5、渠道促销的五种模式
1）折扣批发：设定批发指标，达到指标后实施不同的折扣让利；
2）买赠促销：向代理网点提供礼品，作为其销售指定产品赠送给客户所用；
3）竞赛排名：针对区域内销售量不同的网点设置相应档次的竞赛指标，在规定时间内完成的任务量进行排名奖励；
4）搭赠促销：提供礼品作为代理网点销售产品量达到指标要求后的奖励，与折扣批发类似，只不过是通过礼品实现；
5）阶段性总结奖励：通过季度、半年或年度总结代理网点的经营业绩，针对达成目标的网点进行奖励。
6、渠道激励的8种手段
折扣、酬金、礼品、培训机会、优质产品、设备、情感、更多产品的代理
7、渠道考核的3大原则
1）透明公开原则：考核制度详细清晰，代理商熟悉明了；
2）公平公正原则：针对所有代理商一视同仁，不折不扣落实各项制度要求；
3）及时反馈原则：考核结果应及时通报沟通，表扬优秀指导改善不足。
8、渠道指标3注意
1）数量适当，全面覆盖，体现综合合作能力；
2）考核实施可行，考核成本便于控制；
3）考核指标易于体现，避免双方信息来源不对等。
第11篇：渠道工作总结
2009年度渠道工作总结
今年渠道工作在公司领导正确指导下，在公司同事共同帮助下和渠道代办人员的积极配合下取得了一定的成绩。现将2009年度工作情况及2010年工作计划汇报如下：
一、2009年渠道整体工作
1、各项指标完成情况
1-10月份社会渠道发展用户数户，月均发展用户数户。占公司发展用户总数的%；新业务方面，彩铃下载累计户，手机报用户数累计户，公司下达阶段性业务指标天气预报及来电精灵分别发展户和户，占公司总发展的%；定制终端累计销售部，完成总体指标的%；
2、各项工作执行情况
（1）加强卖场考核，拓宽终端销售渠道
上半年定制终端累计销售2273部，完成情况远低于时间进度。经过和领导的沟通，及时对定制终端上半年的销售情况进行了分析，结合公司的政策，加强与经销商的协作沟通，加大卖场厅经理的管理职能，落实厅经理对卖场进行心机销售的月度考核，使其重视心机销售。厅经理的考核结果与代办酬金或者管理佣金挂钩。召开经销商关于心机销售的专题会议，及时沟通，了解合作商的需求，针对合理情况提出双方共同改进、完善细则，保证本厅店心机销售任务。还有就是落实在各社会渠道心机下乡的销售工作，即在所有自有厅店及社会渠道合作营业厅及指定专营店进行铺货，制定提货及销售流程，召开
专题会议并邀请卖场厅经理及优秀促销员为渠道代办人员讲解销售技巧及注意事项，取得了代销商的好评。销售业绩也因为有更多人的加入节节高升，现月代销渠道月均销量在200部以上，成为终端销售中重要的力量。现公司在定制终端总销售额基本跟上时间进度。
（2）分层考核掌控渠道，全面拓展农村市场。
社会渠道40家，其中合作厅店5家，指定专营店9家，普通代办点26家，利用现有渠道的规模优势，发挥各乡镇合作营业厅的作用，充分挖掘现有农村潜在市场；针对渠道类型的不同，执行不同的管理办法。突出点就在普通代办点注重指标完成量及忠诚度，而合作厅及指定专营店则注重厅店建设，业务能力及负责掌握当地发展情况。要求合作厅店及指定专营店从营销型到服务功能型的转变，提升厅店服务形象及业务能力。空中营业厅作为渠道补充，主要分布在农村地区，发挥偏远地区对市场的挖掘作用，现空中营业厅38家，由于地域及文化原因，公司对空中营业厅采取扶持政策，提高代办员的积极性发展用户，同时也做好后台支撑工作，解决他们的后顾之忧，发展用户拓展市场。
（3）发展新业务，增收促发展
为提高合作营业厅及指定专营店的业务水平，及新业务的发展能力。加强代理渠道的观念转变，提高认识，同时逐步有目的的提升代理渠道人员对增值业务的认知，面对相对成熟的语音业务市场，新业务发展成为新的收入增长点，合作厅及专营店具备条件最为充分，是增值业务推广的重要阵地。结合公司政策，合作厅及专营店
新业务酬金占到渠道新业务总酬金的80%，正向激励使得渠道新业务发展卓有成效并促进公司整体发展。
（4）工作中存在的问题
a、对于渠道掌控力度不够，对于有些公司下达的政策不能及时的落实，执行力较差。
b、渠道代办人员业务水平整体较低，特别是合作厅及专营店服务人员服务及业务的继续提升。
c、普通代办点人员对于新业务发展认知还很欠缺，需要对有潜力的营销代办人员进行有效指导。
d、提高管理水平，积累工作经验，做好渠道的服务支撑工作
二、2010年渠道工作计划
1、实行一镇一点，无缝隙覆盖占有市场。
面对日益激烈的市场形势，在做好各合作厅，专营店服务及业务工作的前提下，各乡镇合作厅及专营店负责人应该掌握所在乡镇的市场形势，对其针对性营销。首先，收集各乡镇的经济情况，村部人员情况及当地竞争对手情况，进行前期准备工作。其次，在各乡镇人口密集区进行室外宣传发展潜在用户或者针对异网用户进行策反（公司可提供资源）。最后，稳定当地用户市场。可先对进行房屋补贴的厅店乡镇进行试点实施。
2、厅店服务及业务的提升
作为自有渠道的延伸，厅店服务及业务必须提高。为此将继续结合考核及正向激励相结合的办法，提升厅店服务。业务方面，整理出
一套简明易懂的业务知识进行培训，即使有时达不到集体培训，也可在平时进行学习，增加业务学习氛围，准备把各厅店营业人员成立一个飞信学习群，可随时解决业务难题或者通知业务知识。坚持每月进行考试评比，对于业务突出者进行奖励。
3、G3产品的推广
面对公司整体战略和TD网络的完善，明年将是发展G3用户的总要的一年。今年第四季度，公司在定制终端政策上已经有所倾斜，G3产品的推广将是今后的发展重点，通过近期的发展来看，G3手机现有的销售来看，要突破品种单一，价格偏高以及捆绑限制等因素销售情况不很乐观，针对这一情况还是要给大家树立信心，寻找销售卖点，加强卖场的宣传以及代销渠道的销售力度。代销渠道对于TD固话的销售非常感兴趣，相信会在TD固话的销售中大有作为。完成公司下达的任务。
4、提高自身综合能力，改进工作中存在的问题
提高管理水平，运用业务及服务方面的知识服务各渠道人员，结合公司规章制度掌控渠道。提高个人自身修养，严格遵守公司各项规章制度。积累经验教训，开放思想，积极进取，努力实现工作目标，成为一名优秀的员工而努力。
总之，在保证完成公司下达各项指标的情况下，在公司发挥方面发挥最大的优势，使渠道建设及业务发展水平更上一个台阶。
第12篇：渠道经理
国海富兰克林基金 上海 总公司 L1002062河北渠道销售 mgr (1) 工作地： ;北京;
搜寻地： ;北京;上海;深圳;成都;广州; CAO： Jonathan Xiong(SH3-648)
公司名：某知名美系 基金公司/投信投顾
职位名：河北渠道销售
工作地：北京
工作内容：
负责河北区域渠道销售工作
其他技能和要求：
学士学历,
2年以上相关工作经验;
2年左右相关金融行业销售经验。熟悉基金公司渠道销售
华泰柏瑞基金 上海 总公司 L1001736营销三部负责人（华东渠道销售） 总监 (1)
委案人： 陆音 工作地： ;上海; 搜寻地： ;北京;上海;深圳;广州; CAO： Jonathan Xiong(SH3-648) 公司名：某知名美系 基金公司/投信投顾
职位名：营销三部负责人（华东渠道销售）
工作地：上海
工作内容：
负责华东（主要是上海）渠道销售，管理团队。
其他技能和要求：
学士学历,
5年以上相关工作经验;
5年以上相关工作经验。
丰富的工商银行渠道。
管理经验丰富，情商高。
公司名：某知名美系 基金公司/投信投顾
职位名：华北渠道销售人员（职级可谈）
工作地：北京
工作内容：
负责华北渠道销售，管理团队。
其他技能和要求：
学士学历,
5年以上相关工作经验;
具有丰富的工商银行渠道。
丰富的管理经验，情商高。
国投瑞银基金 深圳 总公司 L1001691华南渠道销售经理 经理-高级经理 (1)
(待确定,深圳或广州都可以) 搜寻地： ;深圳;云南省;四川省;福建省;广州;广西; CAO： Joanna Qin(SZ-783) 公司名：某知名欧系 基金公司/投信投顾
职位名：华南渠道销售经理
工作地：深圳
工作内容：
1.根据公司和部门的整体营销安排，与代销渠道进行有效沟通，制定相应营销策略，推动负责区域的基金销售；推动渠道开展客户交流会，有效推介公司和产品
2.开拓区域内代销渠道；
3.及时反馈并处理渠道需求和建议，协助渠道妥善处理客户投诉；
4.按照公司相应管理要求，建立并维护渠道服务档案。
其他技能和要求：
学士学历,
2年以上相关工作经验;
国联安基金 上海 总公司 L1001617华东渠道销售 mgr (1)
委案人： anderson 刷新日： 2010-07-01 工作地： ;上海; 搜寻地： ;北京;上海;深圳;成都;广州;CAO： Angie Gao(SH3-633)
公司名：某知名欧系 基金公司/投信投顾
职位名：华东渠道销售
工作地：上海
工作内容：
开拓维护所辖区域渠道
其他技能和要求：
学士学历,
3年以上相关工作经验;
3年左右相关从业经历
熟悉中行渠道
嘉实基金 北京 总公司 L1001572福建渠道销售主管 主管 (1)
工作地： ;福州; 搜寻地： ;福建省; CAO： Helen Wang(BJ-315)
公司名：某知名欧系 基金公司/投信投顾
职位名：福建渠道销售主管
工作地：福州
工作内容：
五年左右证券、银行营销工作经验，良好的渠道管理和客户培训能力； 一年左右管理经验
金融、工商管理或经济相关专业，本科以上学历；
有银行个人业务或券商营业部管理经验且业绩突出者优先。
其他技能和要求：
学士学历,
5年以上相关工作经验;
汇添富基金 上海 总公司 L1001322华东渠道销售 mgr to sr mgr (1)
委案人： cammy 刷新日： 2010-05-28CAO： Angie Gao(SH3-633)
公司名：某知名中资 基金公司/投信投顾
职位名：华东渠道销售
工作地：上海
工作内容：
负责华东区域渠道销售
其他技能和要求：
硕士学历,
3年以上相关工作经验;
重点大学硕士学历，至少3年相关工作经验
公司名：某知名中资 基金公司/投信投顾
职位名：渠道销售
工作地：广州
工作内容：
负责所辖区域渠道销售工作
开拓维护当地银行渠道
其他技能和要求：
学士学历,
3年以上相关工作经验;
重点大学本科以上学历
3年相关工作经验
熟悉基金行业
易方达基金 广州 总公司 L1000835渠道经理（广西/福建地区） 经理 (1)
委案人： Christy 刷新日： 2010-04-08 工作地： ;福建省;; CAO： Anna Xu(GZ-503)
公司名：某知名中资 基金公司/投信投顾
职位名：渠道经理（广西/福建地区）
工作地：福建省
工作内容：
- 负责代销渠道（银行、券商）分支机构的开拓、维护与服务工作，包括对渠道负责人的走访、向渠道提供投资建议与市场咨询、对渠道各类营销推广活动进行支持、渠道的客户经理的培训与管理。
- 做好客户访问及接待记录、会后客户跟踪工作，建立并完善客户数据库。 - 协助上级主管制定和实施各类工作流程以及渠道的客户经理的培训计划 其他技能和要求：
硕士学历,
2年以上相关工作经验;
公司名：某知名中资 基金公司/投信投顾
职位名：渠道经理（上海地区）
工作地：上海
工作内容：
（1）负责代销渠道（银行、券商）分支机构的开拓、维护与服务工作，包括对渠道负责人的走访、向渠道提供投资建议与市场咨询、对渠道各类营销推广活动进行支持、渠道的客户经理的培训与管理。
（2）做好客户访问及接待记录、会后客户跟踪工作，建立并完善客户数据库。
（3）协助上级主管制定和实施各类工作流程以及渠道的客户经理的培训计划 其他技能和要求：
硕士学历,2年以上相关工作经验;男性、
具有较强的人际交往能力，富有激情，有志于从事市场营销工作
具有较强的人际交往能力，富有激情，有志于从事市场营销工作
华安基金 上海 总公司 L1000737北京区域渠道销售 mgr (1)
委案人： roger 刷新日： 2010-03-26 工作地： ;北京; CAO： Angie Gao(SH3-633) 公司名：某知名中资 基金公司/投信投顾
职位名：北京区域渠道销售
工作地：北京
工作内容：
负责北京区域销售
其他技能和要求：
硕士学历,
3年以上相关工作经验;
3年金融相关工作经验。负责北京区域
第13篇：渠道销售
1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。
同时质量与服务的方式也要提升
2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？
我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源
3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？
4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？
5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？
在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。 产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。
1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。 4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。 5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。。这种情况是有的。
渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。
第14篇：分销渠道
分销渠道
分销渠道
影响分销渠道选择的因素大致分为产品因素和市场因素两大方面。产品因素又有六个方面：产品的单价，产品的体积重量，产品的自然属性，产品的技术性和服务要求，产品的生命周期阶段。
2000年以来，市场上“一夜之间” 1 300多家方便面企业淘汰了1 000家。产品好卖不好卖，更大程度上取决于产品本身的质量与口味，并不需借助经销商的力量去打市场。看到了这一点，康师傅在渠道上的努力，每年都要更新，每一阶段有每一阶段不同的做法；先城市后外埠，先现代型通路再做传统型外辅。城市里的每一个商店都能送货，确保多一点销售机会。直到2003年康师傅才彻底完成这些。
同行竞争对手没有选择做全面的覆盖。而是将它的子公司从上至下，哈尔滨、沈阳，直到上海、广州做一个竖切，然后，以上海为中心，再往武汉、成都，直至乌鲁木齐延伸，构成一个“T形”分布。它的主要原则是接近市场，‘T’线上布点的地区，都具有交通便利、人口汇集、市场发达等特点。同时，它们采取城区走营业所，县市及乡村走经销商，所以难免良莠不齐。
渠道设计作为一项战略武器,能够为企业创造出可持续的竞争优势,使其在相当长的时期内获得更有利的市场地位。如今许多产品已经进入同质化时代,品牌影响力也相当,这就使得渠道设计尤为重要。康师傅在快速消费品方面的分销渠道设计一直走在同行的前列,因此也取得了令人瞩目的市场业绩。
第15篇：招聘渠道
招聘与用人
招聘的渠道，有以下八个：
一、网络
目前使用比较多，也较为有效，注册一下，上传一下营业执照，有需收费的如：宁波人才网，前程无忧，86人才网；也有免费的如：58同城，百姓网，赶集网等。在招聘网站上，你只要有双发现的眼睛永远有你没有发现的人才，有些人做简历的水平可能远不如他们的业务水平；在做简历搜索的时候是宁可错找三千，绝不放过一个，在资源稀缺的情况下，原则是挖地三尺，也要找出合适的人才。同时，利用企业网站来吸引求职者也是最好的方式之一。
二、报纸、媒体广告
广告是企业招聘人才最常用的方式，可选择的广告媒体很多：网络、报纸、杂志、媒体等，一方面广告招聘可以很好的建立企业的形象，一方面，信息传播范围广，速度快，获得的应聘人员的信息量大，层次丰富，容易引起注意，但事先无法预测应聘的人数及其素质，而且费用高。
三、参加人才招聘会现场招聘
去人才市场，劳动力市场，如：宁波市人才市场，鄞州区人力资源市场，宁波劳动力市场等，需联系招聘会联络人，0—1000不等的费用，对于长期用工的单位他们也会主动联系。招聘会是招聘的一种传统方式，可以实现面对面的交流，立即填补职位空缺。但往往受到宣传力度的局限，应聘者的数量和质量难以保证。
四、张贴广告 在厂区周围张贴应聘广告，有就近的求职者，无需考虑住宿及车费问题，比较适合一些文化层次不高的劳动者，但此举有张贴牛皮癣之嫌。
五、熟人介绍，员工推荐
通过企业的员工、客户、合作伙伴等熟人推荐员工，这种方式的好处在于对员工比较了解，但问题在于可能在企业内形成小团体，不利于管理，决策者要紧紧把握招聘标准。如果推荐了非常优秀的人，可以给推荐人适当的奖金，以提高其他员工的推荐人才的积极性。
对于中、高层岗位，人力资源部将空缺的职位信息公布出来，公司员工可以自我推荐，也可以互相推荐。人力资源部搜集到相关人员的信息后，采取公开竞争的方式，选拔该岗位的人才。通过内部员工推荐候选人，同时制定鼓励政策发动员工参与到招聘和推荐活动中来，快捷有效，避免浪费时间甄选不知名的求职者。 同时建立，内部储备人才库：人才库系统记录了每一位员工在教育、培训、经验、技能、绩效职业生涯规划等方面的信息，并且这些信息随着员工的自身发展都得到不断的更新，用人部门和人力资源部门可以在人才库里找到合适的人补充职位空缺。
六、人才中介机构
(1)人才交流中心：通过人才交流中心人才资料库选择人员，用人单位可以很方便在资料库中查询条件基本相符的人员资料，有针对性强、费用低廉等优点，但对于热门人才或高级人才效果不太理想。 (2)招聘洽谈会：随着人才交流市场的日益完善，洽谈会呈现出向专业方向发展的趋势。企业招聘人员不仅可以了解当地人力资源素质和走向，还可以了解同行业其他企业的人事政策和人力需求情况。但是，要招聘到高级人才还是很难。(3)猎头公司：猎头公司有专业的、广泛的资源，拥有储备人才库，搜索人才的速度快、质量高，招聘高级人才，猎头公司是非常好的选择。对于企业急需的高级管理和技术人员，企业可考虑与猎头公司合作。广泛的资源和专业的招聘服务使得猎头公司的招聘成功率很高，但由于猎头的收费较高，企业必须考虑自身的承受能力。同时，选择猎头公司时应该关注其实力及擅长的行业领域。
七、校园招聘
对于应届生和暑期临时工的招聘可以在校园直接进行。方式主要有招聘张贴、招聘讲座和毕分办推荐三种。
校园招聘是选择新人的最佳方式。很多学校都有自己的毕业分配办公室，负责学生的毕业分配。将招聘需求发布在布告栏里，并将其纳入学校的工作计划中，往往可以收到较好的效果。每一个产业都能在大学里找到相对应的专业，与“小行业”配套的大学虽然很少但针对性与学生素质都很高。
八、专业的群或论坛
这是一个成功率相对较高的招聘渠道，比如QQ群，你所发送的招聘信息也往往会取得一传
十、十传百的效果，可以在专业的群里找专业的人。
通过种种渠道找到了员工或人才，可是如何留住这些人才呢，不要认为反正找工作的人多的是，没有谁真的不可替代，其实，过高的员工离职率不但加大了企业的招聘成本，还带来很大的隐性损失，因为员工流动导致对新员工的成本支出将是原支出的150%。
人才不够是每个高速发展企业最害怕的局面。一方面是行业的超速扩张，一方面是人才培养的滞后。如果不能拥有足够的人才，就丧失了竞争的先机。成了别人的培训基地，空为人作嫁衣裳。对于还在成长中的企业，过高的流动率不可避免地还带来招聘成本的提高。 首要的是企业要努力营造群体凝聚力
有人说，“八分人才，九分使用，十分待遇。”留住人才的方法很多，减少员工流失率的办法也涉及方方面面。“九分使用”说的就是发展，把人安排在合适的岗位上，为员工职业生涯发展做好规划。“十分待遇”说的不就是公平的薪酬和良好的福利待遇？而领导的关心和激励、良好的企业文化等等都能吸引人才，有助于留人。营造良好的工作氛围，用凝聚力留人。所谓的群体凝聚力其实就是指群体对成员的吸引力和群体成员之间的相互吸引力。影响群体凝聚力的因素很多，如人际因素、群体活动、群体目标、群体满足成员需求的状况。假如企业的发展目标和个人的奋斗目标方向一致，或说企业目标的实现有助于员工个人目标，如实现自我价值，提升能力等，那么群体吸引力就大。同事相处其乐融融，公司集体给员工“家”的感觉，那么当员工离开的时候，他就会有舍不得的情绪。舍不得这么好的团队，舍不得离开这些亲如家人的同事。同时他也会对未来团队产生顾虑，担心新的环境气氛是否融洽，能否与新团队成员建立亲密的关系。做生不如做熟，良好的群体凝聚力能帮助他最大化地利用资源，更顺利地完成任务。 其次是领导拿捏要到位
而满足群体成员的需求在实际工作中显得很复杂。例如，领导对员工的态度很大程度上决定了群体对员工需求的满足是否到位。而员工在这方面有两种冲突的态度：其一是“你不能管我”，领导需要放手让员工做事，不要总是指手画脚，他们有实现自我的需要；其二是“你不能不理我”，领导要时刻关注员工的工作，否则他会觉得自己被群体忽略了。员工要摆脱管制又不愿意完全脱离，使得领导很难办。“我管他，他说我不信任他，不给他放手锻炼的机会；我少问几句工程进展，他又背地里说我不重视他。”但是，领导的艺术恰恰体现在“平衡”两个字上。既要适当放手让员工独立做事，又要适时关心员工是否遇到困难，需要什么样的支持。
三是提前储备失之不慌
尽管员工流失对企业来说不是利好消息，但事实是残酷的。员工流失不可避免。当然，完全不流动也未必是好事。 对于普通员工，鉴于人才市场上人才济济，HR不担心找不到替代的人，也很坦然面对离开。而对于精英员工，很多时候，哪怕HR再努力，花再多的精力和财力在这些少数精英的身上，未必有结果，要走的还是走。这时候，HR可以做的其实是以最快的速度找到后备人才，才能失之不慌。这就需要HR有前瞻性的招聘，包括招聘时有战略规划，进行人才储备或备份。 例如，招募一些有潜力的人才，建立人才梯队，上一层面有人走了，下一层的人立刻能补上。现在很多企业都有储备干部制度，既满足高速扩张的人才需要，也不担心员工流失会造成空缺。再比如，一些公司在招聘技术人员时，选择一些复合型技术有交叉的人才。这样，一个项目的骨干跑路，另一个项目的骨干可以应急。 “总有人要走”是一种客观存在，作为HR，我们不妨认清事实，然后从招聘开始发挥前瞻性，保证人才不断档。
四、透明化管理：留之心切
尽管走是不可避免的问题，但HR还是要竭尽所能去留住人才。积极行动而不是被动地看着他们走，要留人就得从走人的原因着手。员工的真正离职原因，最主要的是管理者能力欠缺。这比薪资缺乏吸引力或者天花板阻碍发展占更大比例。而造成员工“管理者能力欠缺”这个认知的，往往是沟通的问题，而不是管理者能力欠缺，或者说是他们在员工关系管理上有欠缺。一种透明化的员工关系管理则有助于改善这种紧张的上下属关系，消除误解。透明化员工关系包含两方面：再三恳谈、言无不尽。员工和领导的沟通主要分为被动和主动沟通。被动沟通如试用期反馈、绩效考核反馈、随机反馈。而实际上随机反馈特别能发挥作用，有什么问题随时随地解决，员工没有后顾之忧当然能够人尽其才。
员工队伍的稳定，取决于公司的机制和综合因素，跟招聘渠道关系不是很大。而人才主要靠自己培养，才能够更加稳定，企业才能够持续健康地稳步发展！
第16篇：渠道下沉
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。
渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行。
也指：由于企业在行业内发展的压力，为了提高利润，所以要减少渠道的支出。即节减渠道的经费，提高效率等。
就比方，肯德基刚进入中国只在一线城市开设，因为一线城市能接受这个东西。慢慢的，中国人富了，一线城市人该吃的都吃了，品牌也打开了，更多人知道了，二三线城市有吃它的需求，但二三线城市没有肯德基。肯德基觉得时机到了，去二三线城市开了。这就是渠道下沉。
渠道下沉，再下沉
在以批发渠道为主的农村市场，厂家要找到独家经销商很难，一般经销商配送的货品比较全而杂，一家的产品利润再高也很难解决物流成本问题。
“我明明要一瓶可口可乐，小卖部的售货员却给了一瓶娃哈哈的非常可乐，还告诉我这就是可口可乐”，回农村老家探亲的小魏告诉记者。小魏，20岁，已经在城里打工快四年了，“我每次回老家都感觉有点不习惯，很多在城里吃惯了的东西，老家都没有，不过这两年好多了，我发现我们家那里也多了很多品牌货。”
下沉，下沉，再下沉，把渠道下沉到农村去，这几乎成了很多厂商近几年重点的营销策略。
切入点：一定要选择发达农村
“由于农村市场比较大，盲目投入大量的人力、物力、财力往往会造成失败，因此选择试点然后将其成功营销模式复制非常关键。”上海家化销售公司总经理叶伟敏一再向记者强调。
从2004年下半年开始，上海家化就开始做农村营销试点，目的是将成功的经验复制到全国各个市场。“我们选择了信阳、南阳、阜阳、临沂、周口等10个地级市，首先要求这些试点有明显的市场增长潜力，也就是该试点有同类产品销售，但家化产品销售比较少的地区；其次是人口密集在700万以上，保证产品的消费力。”叶说。
雅客（中国）有限公司北京分公司总经理刘凤亮也有着同样的看法：“不是每个区域都是目标市场，这样可以避免盲目开发造成的资源浪费。”
雅客在去年就开始重视农村市场，并且有针对性地选择一些经济比较发达的区域做推广，而不是像大家认为的那样大面积地铺开。
而红牛维他命饮料有限公司有关人士透露，红牛在今年也提出了“终端下沉，服务下沉，开发乡镇市场，做到村村有红牛”的口号，不过目前还是在广东和广西经济发达的农村市场销得比较好，因为他们更看中在外打工回乡那部分人群对农村目标消费群的影响，如比较讲排场的农村婚礼。
关键点：控制成本
“尽管农村市场的潜力已被众多企业所觉察，但这个看似很大的蛋糕并不好切，原因是投入比较大。”刘凤亮说。
刘凤亮的经验是，首先是在产品组合上，不能选择价格较高的产品，农村市场以小包装的小食品为主，目前推出的有水果糖、48克的V
9、木糖醇、橡皮糖等。价格在1～3元/包，超出这个价位消费者就很难接受。其次是经销商的利润。由于运输的物流成本比较高，基本在2.5～3个点，因此厂家对经销商的毛利率必须保证在10个点，超市则要保证15～20个点，才能保证经销商的利润。
在经销模式上，目前雅客在部分发达县级设立了一级经销商，由其辐射到乡镇，厂家负责服务，包括销售过程的指导、物料陈列、宣传品等促销品的配送；而不发达的县级则设为分销商，与地级经销商形成联销体，共同开拓农村市场。
经销模式设定好后，厂家对经销商的服务成本也直接决定了运作的成败。由于农村市场的特殊性，人员成本投入比较高。在拜访客户时，雅客要求业务员通过信息沟通对客户拜访流程进行合理规划，制订出拜访路线图，如客户订货的品种数量、产品运输搭配、集中同一地召开客户订货会等，从工作流程上降低时间人员成本、提高工作效率。
与雅客不同的是，叶伟敏认为，日化产品在农村的销售与食品有所区别，周转周期时间长，因此业务员的拜访路线设计也直接决定了农村市场开发的成败。家化在做试点时，对每个地级试点都做了周密的测算，包括车辆的油路费、人员工资、出差补助、路桥费、销售规模、周转速度、铺货率、每天产生的成本等等，全面控制运营成本。最近成功的6个试点都是成本控制合理，而不成功的试点则是运营成本过高。
业态模式：不要垄断批发资源
在合理控制成本的情况下，农村市场业态的选择也是运作中最为重要的一环。据了解，目前农村市场业态基本分为四类，其中传统的包括专业的批发商（销售网络比较健全）、万村千乡工程中的零售店、连锁和直营加盟的超市（直接针对终端消费者）、街头巷尾的小杂货店（便利）；还有正在兴起的电子商务。
传统的批发渠道依然是覆盖农村市场的主要流通渠道，饮料行业娃哈哈的“非常营销网”，由2000多家一级批发商和20000多家特约二级批发商组成，保证了娃哈哈的饮料在三四级市场的平均铺货率高达80%以上。而家化与县级经销商合作，帮其分销到乡镇市场，以大篷车模式“下乡”，为解决农民赶集难问题，送货上门，直接将六神的货车开到村口，方便村民购买。并且可以现场展示免费试用，或者为促销专门制订一些小包装花露水，从价格上满足农村消费者。
尽管如此，一些小店并不从经销商处进货，而是选择在批发市场。在这种情况下，家化尽可能多地在批发市场上做产品展示、张贴POP等，吸引一部分进货商；除此之外，在超市或连锁店及百货商店也会直接合作，根据店面的大小将卖场分为5000平方米以上、1000～5000平方米、250～1000平方米、250平方米以下几种类型，有针对性地合作，给予不同的政策。而一些小店由于分散、运营成本高，基本是靠自然销量。
刘凤亮认为，在以批发渠道为主的农村市场，厂家要找到独家经销商很难，一般经销商配送的货品比较全而杂，一家的产品利润再高也很难解决物流成本问题，因此动作农村市场最好不要抱有独家经销的想法。
除了传统的运作模式外，一些电子商务也盯上了农村市场巨大的潜力。卓越网总裁王汉华表示，农村市场的消费潜力巨大，目前正处在上升期，传统的营销模式投入成本比较高，而电子商务将在一定程度上减少运营成本。如IPOD通过卓越网在农村的销量大得惊人，原因是农村上网的消费群恰恰是高端消费群。因此目前卓越网在308家地级市场已建立了网点，下一步将继续扩张农村市场。 中国经营报记者：高素英 渠道下沉战法
课程简介：统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。 在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在
2、
3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。 因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。 课程目标：
1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法；
2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场；
3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。培训对象： 客户经理以上销售人员
培训时长：两天（每天6小时，共12小时） 培训大纲：
第一章 中国经销商现状
一、中国经销商的现状
二、为什么各行各业都在学习快消行业
三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！
第二章 渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
二、应该何时进行渠道下沉
三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
四、渠道下沉的阻力
五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
六、做好相关的培训引导工作 第三章 博弈
一、如何创造渠道下沉的机会
二、渠道下沉应该有重点的突破
三、下沉前的铺垫
四、改变现状需要博弈，结果要双赢
五、如何进行新的网络规划
六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度
七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施） 第四章 经销商利益维护
一、不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作
二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
四、下沉后经销商分销网络的平衡
五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键 第五章 下沉后的渠道运行
一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度
二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）
三、加强运行节奏的重要性
四、加强沟通和运行节奏的手段
五、用制度化、流程化进行管理
六、经销商资金回笼的手段
七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位
八、挤压库位的重要手段 第六章 经销商运行管理
一、销售目标的分解、落实与执行
二、建立科学的人员薪酬激励机制
三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）
四、进、销、存管理
五、建立科学的财务制度
六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展
七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、仓储管理
摘自 “众人行培训”网
渠道下沉 多种销售渠道并存
28岁的张良选中一辆凯美瑞作为婚车，喜悦之情溢于言表，这是他人生第一辆新车。 “之前，也有考虑过买一辆国产车，但是对产品质量信不过，再说开出去也没有面子。”张良告诉记者，“身边一个哥们就是国产车，便宜是便宜，但是小毛病比较多，经常去修车也是麻烦事。”
以经营面馆为生的张良，家在平顶山，属于河南的地级市，这里还有好些煤矿。 事实上，在一线城市限购的背景下，平顶山等三四线城市逐渐成了汽车厂商追逐的方向，汽车厂商愈加重视这些市场蕴含的驱动力。无论是奥迪、宝马等豪华品牌，还是比亚迪、奇瑞等自主品牌都纷纷在这些区域加大布局。 “不过，基于三四线市场的迅速成长和层级市场之间的不平衡性，汽车厂商要实现向低层级市场高速渗透，他们必须在传统4S店模式之外开辟多种汽车营销模式并存局面。”方源资本副总裁刘朝晖在第二届中国汽车产业投融资策略与服务发展论坛上表示，这个论坛由中国汽车咨询中心网和上海国际汽车城举办。 市场格局在变化
美国环球透视（Global Insight）将广东、浙江、江苏、上海、北京、天津，这六个人均GDP 5000美元以上地区统称为一线地区，其推出的最新的《中国汽车市场预测报告》（下称《报告》）显示：从2005年到2008年，一线地区市场份额连续四年呈现持续加速下滑的趋势， 2005年，一线地区的市场份额接近50%，到2008年不足38%。相反，人均GDP不足5000美元的二线、三线甚至四线地区，在过去的四年中市场份额开始不断攀升。
环球透视将中国所有省份和直辖市，依据人均GDP分为一线、二线、三线和四线地区。人均GDP少于1500美元的只有贵州一个省，列为四线地区。包括内蒙、福建、陕西、山西、河南、湖北、山东、四川、新疆、东北三省在内的地区，人均GDP为2500~5000美元之间，列入二线地区，广西、甘肃、青海、宁夏等人均收入1500~2500美元之间的省份则纳入三线地区范围。 在两年前，中高端品牌更多在消费能力强的一线城市布局网点，但是现在这股风开始吹向一线城市之外的领域，因为一线城市增速放缓已经是一个不争的趋势。 广汽丰田有关人士曾对媒体表示，“把经销商渠道向下渗透，是广汽丰田2011年的工作重点。”据了解，去年年底，广汽丰田大概有240家销售店，其中，布局在二三线城市的经销商占所有经销商的比例为25%，到2011年底，广汽丰田计划将经销商队伍扩大到350家，在新增的100多家经销商里，将有80%以上都布局在二三线甚至更低级别的市场。
与广汽丰田看法相近的车企并不在少数。东风日产也加快在二三线以及四线市场的业务拓展，进一步在那里建设4S店和直营二级网点，并加强对二级网点的管理；上海通用市场部人士则告诉记者，2011年，上海通用将新增100多家雪佛兰品牌经销商，实现覆盖全部二线城市和绝大部分三四线城市的局面。 在抢滩这些区域市场的劲头上，豪华车品牌也不落后。
J.D.Power and Aociates数据表明，鄂尔多斯现在是捷豹和路虎的重要市场，这里的消费者对路虎揽胜更是情有独钟。盛产煤炭的山西榆林，也是奥迪和宝马等豪华车厂商的必争之地。 渠道下沉已经成为一种趋势，经销商集团的扩张路径也追随汽车厂商而布局。在汽车流通领域享有并购速度美誉的广汇汽车成立5年，其4S店数量至2010年底已经达到355家，年销售额从92亿元飙升至2010年底的523亿元。与许多汽车经销集团不同，广汇汽车重点在中西部市场拓展。 夹缝中的出路 其实，二三线市场甚至四五线市场是自主品牌车企的天下，比如比亚迪汽车曾经在这些城市号召力非常强。
在这些区域城市里，自主品牌车企还有自己的堡垒。在三四线城市，自主品牌的网络布局较合资品牌更为完善，不会迅速面临在一线城市被动挨打的局面。早在2009年汽车下乡政策出台之前，长安汽车、吉利汽车等自主品牌车企就开始猛攻二三线城市，其中，长安在2009年3月就启动了“千店万点”行动，将销售和服务网络覆盖到30%的乡镇市场；通过在中部经济带上的二三线城市加强网络布局，奇瑞也已经形成了较为完善的网络结构；此外，北汽也已经为其自主品牌发展计划定下了2011年200家经销商的庞大目标，而这些经销商将主要分布在二三线甚至四线城市。 不过，随着这些区域城市消费需求的提升和合资品牌渠道下沉的夹击，还没有推出具有说服力的中高端车型的自主品牌开始在这些市场陷入尴尬境地。
在这些区域慢慢失去优势的自主品牌把目光瞄准海外，加大海外市场的投入力度。7月19日，奇瑞汽车海外投资的最大手笔巴西独资工厂开工奠基，投资额达4亿美元，这被外界称作中国自主品牌车企国际化的里程碑。与奇瑞已在海外建立的16家工厂相比，这家巴西工厂将是一家拥有完整的冲压、焊装、涂装、总装生产线的真正汽车制造厂。此外有消息称，奇瑞还将在南美阿根廷与Socma集团合作，在布宜诺斯艾利斯市郊的Berazategui 建设一座新的汽车装配工厂，总投资1.7亿美元。该装配厂最初年生产能力为4万辆，第二阶段将会增加至7万辆，主要为满足邻国巴西的旺盛需求，以及阿根廷当地激增的汽车市场的需求。 同样看中巴西这个全球第四大汽车市场的还有江淮汽车(600418.SH)。记者从江淮汽车获悉，江淮汽车计划在巴西投资5.1亿美元建厂，以扩大在巴西的市场份额。该工厂将于2014年开始投产，年产量10万辆。 从汽车出口的数据来看，中国汽车出口上升趋势喜人。据中汽协统计的汽车整车企业出口数据，10月汽车企业出口环比有所回落，同比增长近四成。1~10月汽车出口比上年同期增长24.93万辆，而同期国产汽车整体增长46.25万辆，出口增量占整体的比重达54%。在国内市场低迷的情况下，出口市场成为拉动今年汽车产销增长的主要力量。
渠道下沉 品牌上走?
——解读别克“三条线”战略
2012-04-13
□ 洪 沁
在品牌层面，时任上海通用总经理的丁磊在别克新GL8上市时“别克面临新的发展”的预言也逐渐浮出水面，“到2015年别克在中国将成为强势的中高档品牌”的豪言已经进入实质性阶段。
自上海通用复活别克品牌以来，现已形成相对清晰的两条产品线，一是传统上的舒适性车型，如君越，英朗GT，GL8和林荫大道，二是君威GS、君威、英朗XT这样的动感车型。到今年年底为止，别克首款国产SUV将正式上市，届时，别克品牌将“三条线”作战。
而在品牌层面，时任上海通用总经理的丁磊在别克新GL8上市时“别克面临新的发展”的预言也逐渐浮出水面，“到2015年别克在中国将成为强势的中高档品牌”的豪言已经进入实质性阶段。
别克品牌要如何往上走?
别克品牌要“往上走”的传言流传已久，如果当年新君威从商务车转型为私人时尚座驾，新君越走高档行政类轿车路线，还不足以让我们看到其用心，那新GL8直接打出了豪华商务车的口号，就是司马昭之心了。
上海通用汽车别克市场营销部部长施弘也首次明确了“往上走”的决心，“实际上别克车主也有选择了豪华品牌的，但他购买豪华品牌，内心中依然受别克价值观的影响，他会比较认同东方的审美观和价值观，而对我们来说难的就是怎么样继续留住他们。”
当然，别克要做的并不是“豪华”，而是“高端”，对于这两个字的差别，恐怕大家还是很难区分，或许我们可以把这个“高端”理解为“次豪华”。“因为我们现在品牌所处的位置，跟纯豪华品牌是不太一样的。”施弘表示。
别克目前的车型结构越来越趋于宝塔形，底层是凯越，向上是双英和双君。双英加上凯越在中级车市场一个打高，一个打入门，目前这两大主力车型体系加在一起平均增长率超过30%。
“现在我只想做一件事，每一年把留下的别克车主能够加2%，连做5年就超过10%了，在别克现在的基盘之下，是非常好的成绩了。”而施弘的信心还是来自于销量最大的凯越。
另一方面，也有人担心低价位的凯越会拉低别克品牌形象，成为其往上走的阻力。“凯越现在每年20多万的销量，这些车主是别克品牌的基盘，现在凯越在三四五线城市的销量非常大，为未来的换购留下更多余地。
“对于凯越拉低形象的问题，我的回答是，我们一定会换代的，但是换代后，成本和价格也会上升，怎么保持它的竞争力，是我们现在要考虑的问题。”施弘透露。
除了自身，豪华品牌的下探也对正逐渐向上的别克造成了困扰。“今年春节后，豪华品牌（价格）下探非常厉害，确实给我们造成了一定的压力，尤其是君越。”施弘说道，“（这些豪华品牌）虽然短期取得了一定的销量，但也面临比如资金链和残值等问题。如果长期这样做下去，这个品牌的含金量也会打折扣的。”
虽然第一季度面临的问题比较严峻，但是别克品牌还是基本完成了任务。施弘预测，第二季度压力依然不乐观，因此今年的线下推广活动比往年提前了近一个月。
“做品牌无非是两个办法，一是自己往上冲，推旗舰；二就是你占住市场不动，坚决不退，这个时候其他的品牌总会慢慢下滑。”而施弘下达给别克各大区总经理最多的“指令”之一，便是“守住市场地位”，坚决不退。
面对如此局势，别克品牌想要拔高形象，与豪华品牌一争高下，或许推出一款更加高端的旗舰车型是一个不错的选择。今年别克特别推出了林荫大道博鳌版，有人猜测，这款车型是否会扛起“旗舰”的重任，施弘却并不没有这样的打算。“走高端就像下围棋，布局的时候下好金边银角。我现在需要考虑的是三条线，高档行政类、高档运动类、高档SUV，把这些地方放好，比一款车更加重要。”
渠道下沉
10大区如何运作？
今年年初，别克全国大区从6个变为10个，这不仅仅是数字上的变化，销售大区的整体结构都有了质的变化。每个大区设区域总经理，大区总经理既要管销售又要管售后，同时负责一线的营销工作。“区域营销中心总经理有很强的建议权和否决权，其实除了在产品研发方面与我的权限有差别，其他的工作内容基本差不多。”施弘笑道。
“接近市场，提高反应速度，将品牌统一的理念灵活的在各地传递。”这些都是渠道下沉的优点。“决策往前移”，这也是上海通用渠道变革的大方向。
“目前中国市场的总量和地理面积已经赶超欧洲，这么大面积和数量的市场，不同区域的消费者喜好不可能全盘一样，同时使用条件也有差异，所以下放权力有利于灵活应对国家政策，并且有利于更有针对性地在不同地区实施不同的有针对性的营销。”施弘表示。
但是，面对过于扁平化的管理结构可能导致的问题，例如权利过于下放之后，大区片面追求销量，导致价格体系混乱等问题，施弘持乐观态度，“价格方面，我们会有红线，所有的营销活动必须报备。在考核制度方面，也会有一定的考量。”
经过3个月的准备，10个大区的筹备工作已经完成六成。“人员磨合等工作完全走入正轨，还需要一年左右的时间。”施弘透露，“2012年应该是比较艰苦的，而大量的线下的活动是我们应对的方法之一。”据统计，别克品牌3月份便在全国布置了58场活动，包括汽车公园、移动展厅、别克S弯等等，而到4月份将增加到近130场活动，全年活动将达到1000场的规模。
目前，别克品牌在三四五线城市的布局相对较弱，三四五线城市的覆盖率只有一二线城市的一半，而区域营销中心的成立有利于在三四线市场打牢根基，根据当地市场特点，有所作为。
“原来这三个品牌有不同的责任，过分进入三四线也不是好事情。实际上2008年到现在我们做的一件比较优秀的事情是一二线城市守得相当可以，冲得太凶也不一定是好事情，因为这个没有办法的，总归是发达国家靠发展中国家，一线城市靠二线城市，你根据地丢了的话品牌上不去了。”施弘表示。
(网易汽车)
摘自“经理日报”网
第17篇：渠道考核办法
中国联通丰镇分公司渠道营销经理
绩效考核办法（试行）
为了提高渠道营销经理的绩效水平和工作积极性，建立科学的考核和薪酬分配制度，全面提升社会渠道建设、管理和服务工作水平，特制定本办法。
一、考核对象：渠道网格经理、销售经理
二、工效挂钩办法
（一）根据工作职责，渠道销售经理的绩效工资，与绩效考核分值挂钩，采取100分制，按月考核。
当月实发绩效＝基本绩效×绩效考核得分/100 基本绩效是根据市公司对渠道网格的考核办法考核后所得的绩效。
（二）考核指标由渠道业务发展指标、规划建设指标、管理服务指标三部分构成，其中渠道业务发展指标占100分，渠道规划建设、管理服务指标为扣分项。
渠道销售经理绩效考核得分＝渠道业务发展指标得分－规划建设指标扣分－管理服务指标扣分-其他扣分
（三）渠道业务发展指标及计分办法
1、根据市公司下达各单位的重点业务考核指标及渠道销售经理责任区域的渠道情况，按月确定每名渠道销售经理所负责渠道的业务发展考核指标的具体值，包括2G、3G的业务发展数量。
2、业务发展月绩效分值为100分，按任务完成比例得分，计分办法如下： （1）渠道业务发展指标得分＝渠道销售经理责任区内合作厅、便利店、MINI厅当月实际业务发展数量/当月业务发展任务数量×100 （2）渠道营销经理责任区域内渠道所发展的2G、3G业务均计作1个任务单位。
（四）渠道规划建设指标及计分办法
按照市公司规定的标准考核渠道销售经理的合作营业厅、便利店、MINI厅建设工作完成情况。
1、渠道建设指标
根据公司下达的渠道建设任务指标，每少完成一户扣2分，最多扣10分。
2、渠道发展有效率
渠道发展有效率指标考核渠道建设的有效性，渠道营销经理渠道发展有效性指标为100%，达到考核指标不扣分，未达标的，每低1个百分点扣1分。最多扣10分。
渠道发展有效率=有效的合作厅、便利店、MINI厅总量/渠道营销经理所负责的现有合作厅、便利店、MINI厅总量*100% 注：有效渠道即单个渠道（合作厅、便利店、MINI厅)月度发展2G、3G、固定电话、宽带等业务量累计达到2户以上视为有效渠道。
（五）渠道管理服务指标及计分办法
1、定期走访所管辖渠道，制定巡店计划，并填写巡店工作日志。相关人员定期抽查，每有一次不合格扣0.5分，最多扣5分。
2、新资费、新政策及时传达和培训，因培训不到位导致代理商业务差错的，每有一次扣1分，最多扣10分。
3、及时为代理商备送套包卡、充值卡、2G/3G成卡，因送卡不及时影响业务办理，每有代理商投诉一次扣0.5分，最多扣5分。
（六）其他考核指标及计分办法
1、按时参加公司的各类培训学习和会议，缺席一次扣5分。
2、公司交办的临时工作，未能按时完成一次扣5-10分。
3、网格经理对销售经理的综合评价，根据销销售经理的工作情况最高加减10分。
三、考核流程
（一）每月10日前，市场部将渠道业务发展表提供给渠道支撑中心。渠道支撑中心负责统计销售经理所管辖渠道的2G\\3G业务发展量并下发给各销售经2 理核对，在每月15日前完成。销售经理在两个工作日内反馈核对结果，不反馈者视为无差错。
（二）渠道支撑主任会渠道网格经理进行考核打分后报市场部。
四、本办法自2014年6月1日起执行。
第18篇：渠道销售
在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。
成功销售的九大信条
http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
五个经典营销故事
http://2011年09月13日08:48销售网
故事一：苏格拉底与其学生
古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。
故事二：推销皮鞋
两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。
故事三：西齐弗推石头
在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。
故事四：温水煮青蛙
美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。
故事五：阿基米德撬地球
古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。
成功销售的16条建议
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东
1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。
2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。
3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。
4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。
5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。
6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。
7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。
8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。
9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。
10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。
11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。
12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。
13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。
14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。
15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！
16、早晨起床的第一个表情是微笑。
中小企业销售的三个等级
2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网
以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。
“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:
初级销售:吆喝!
“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。
二级销售:引诱!
“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”
三级销售:做局!
专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的
例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。
第19篇：沟通渠道
沟通渠道
在企业中，良好的沟通能释放和缓解压力，化解矛盾，维护人际关系，让成员在亲切、随和的氛围中高效的工作。因此，沟通是有艺术的管理。美国著名未来学家奈斯比特指出：“未来的竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”我们公司倡导“以人为本”的管理模式，那么人性化沟通渠道的建设就必不可少。我们公司现在有许多的沟通渠道和方式供大家选择，那么我们不妨把眼光放的更广阔一点，看看其他企业尤其是那些管理比较好的企业的沟通是如何做的？有哪些沟通渠道？
诺基亚的内部沟通渠道
诺基亚的内部沟通渠道——《诺基亚社区》，是帮助员工了解信息、互动交流的信息平台。诺基亚根据自己的实际情况，采用了“报网合一”的形式。诺基亚在北京和东莞有两座工厂，近两万名一线工人，他们平时很少有机会能接触到电脑，而要了解资讯，用报纸的形式最为恰当。而对另外数千名的研发、服务、市场等办公室员工来说，网络是最为方便快捷的资讯平台，因此报纸和网络成为了诺基亚社区建立之初的主要平台。
为了增进部门之间的沟通，《诺基亚社区》还专门开设了“部门介绍”板块。已介绍了资讯部、法律部、人力资源部、服务与软件部门、供应链管理、安全部等，让员工对于公司的组织有了全新的认识。
IBM的沟通渠道
IBM内部的人事沟通渠道可分为三类：员工——直属经理；员工——越级管理阶层；其他渠道。
一．员工与直属经理的沟通。这一点大多数企业都会安排，因此，这里就不赘述了。 二．员工―越级管理阶层”的沟通有四种形态：其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意见调查”，即每年员工填写不署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的主管都会收到最终的调查结果，公司要求这些主管必须每3个月向总经理禀报调查结果的改进情况。
三．其他沟通渠道包括“公告栏”、“有话直说”和“申诉制度”等。其中，比较有特点的就是“有话直说”，员工可直接从公司“有话直说箱”旁取出表格，填好想法后投入箱中。员工关系专员会每周检查箱子，重新打印稿件，隐去作者名字，交相关部门调查处理，并于第10个工作日取回处理结果，反馈给作者。
GE的沟通渠道
通用电器公司的董事长杰克·韦尔奇的新型核心管理模式中比较突出的一点就是群策群力。公司定期召开一个为期3天的研讨会，地点设在会议中心或饭店。管理人员负责从公司上上下下各阶层中挑选出40～100名员工，组成研讨团。
会议开始第一天，由一位经理拟定大体的活动日程，然后便自行退出。
下一步是将参加研讨的员工分成5～7个小组，每组由一名会议协调员带领。每组选定一个日程，然后开始为期一天半的研讨。
第三天，原先那位经理回到研讨会，听取每组代表的发言。在听完建议后，这位经理只能做出三种选择，即：当场同意，当场否决，或进一步询问情况。
参加过这种研讨会的一位公司的经理阿曼德回忆说：\"虽然只进行了半个小时，我却紧张极了。面对108条不同的提议，我要迅速地答复，是或不是，不能有半点含糊。\"最后，除了8条提议外，其余全部通过。这100条提议迅速得到了实施。一年之内，为公司节约了20多万美元。
摩托罗拉的沟通之道
摩托罗拉的文化是“对人保持不变的尊重”，每个季度第一个月中层干部都要同下属进行一次关于职业发展的对话。
除此之外，还有10种日常沟通渠道：
（1）我建议。书面形式提出建议，参与公司管理。
（2）畅所欲言。保密的双向沟通渠道。3日内给出答复，且反馈地址或方式由第三方按投诉人的要求给予反馈。
（3）总经理座谈会。
（4）报纸与电视台。摩托罗拉给自己内部报纸起名《大家庭》。同时，内部设有有限电视台。
（5）每日简报。快捷的了解公司和部门的重要事件和通知。
（6）员工大会。
（8）教育日。每年在这一天重温公司文化、历史、理念及有关规定。 （9）墙报。
（10）24小时热线电话。
第20篇：渠道激励
探析营销渠道的激励
论文摘要：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励的最终目的是在实现组织预期目标的同时，也能让组织成员实现其个人目标，即达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。因此，在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、渠道激励的概述
渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。实际上，不少大公司对营销渠道上的中间商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使中间商有本钱要求更多的奖励和资助。
因此，对中间商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。
激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。需要渠道激励的根本原因在于，大多数情况下，构成营销渠道系统的各个渠道成员与厂商属于完全独立的不同经济实体。这种渠道系统的构成决定了厂商与渠道成员之间的关系不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系。维系这种渠道成员之间、渠道成员与厂商之间关系的纽带则是双方对利益的一致追求。
渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。渠道激励有广义与狭义之分，广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。渠道是企业获取核心竞争优势的重要来源之一，渠道的管理一般包括渠道组织设立、渠道政策制定、渠道策略执行、渠道绩效监控与评估等内容。其中，渠道激励政策有着极其重要的作用。
二、渠道激励实施的基本原则
1、目标结合原则：在激励机制中，设置目标是一个关键环节。目标设置必须同时体现组织目标和员工需要的要求。
2、物质激励和精神激励相结合的原则：物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。
3、引导性原则：外激励措施只有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激
励效果。因此，引导性原则是激励过程的内在要求。
4、合理性原则：激励的合理性原则包括两层含义：其一，激励的措施要适度。要根据所实现目标本身的价值大小确定适当的激励量；其二，奖惩要公平。
5、明确性原则：激励的明确性原则包括三层含义：其一，明确。激励的目的是需要做什么和必须怎么做；其二，公开。特别是分配奖金等大量员工关注的问题时，更为重要。其三，直观。实施物质奖励和精神奖励时都需要直观地表达它们的指标，总结和授予奖励和惩罚的方式。直观性与激励影响的心理效应成正比。
6、时效性原则：要把握激励的时机，“雪中送炭”和“雨后送伞”的效果是不一样的。激励越及时，越有利于将人们的激情推向高潮，使其创造力连续有效地发挥出来。
7、正激励与负激励相结合的原则：所谓正激励就是对员工的符合组织目标的期望行为进行奖励。所谓负激励就是对员工违背组织目的的非期望行为进行惩罚。正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。
8、按需激励原则：激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要因人而异、因时而异，并且只有满足最迫切需要的措施，其效价才高，其激励强度才大。因此，领导者必须深入地进行调查研究，不断了解员工需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。
三、影响激励的几种理论
激励理论的基本思路，是针对人的需要来采取相应的管理措施，以激发动机、鼓励行为、形成动力。因为人的工作绩效不仅取决于能力，还取决于受激励的程度。因此，行为科学中的激励理论和人的需要理论是紧密结合在一起的。
(1)马斯洛的需求层次理论
这一理论是由美国社会心理学家马斯洛提出的，因此也称为马斯洛需要层次论。他把人需要由低到高分为五个层次，即：生理需要、安全需要、社交和归属需要、尊重需要、自我实现需要。当一种需要得到满足后，另一种更高层次的需要就会占据主导地位。从激励的角度看，没有一种需要会得到完全满足，但只要其得到部分的满足，个体就会转向追求其他方面的需要了。按照马斯洛的观点，如果希望激励某人，就必须了解此人目前所处的需要层次，然后着重满足这一层次或在此层次之上的需要。因此，只有在认识到了需要的类型及特征的基础上，企业的领导者才能根据不同员工的不同需要进行相应的有效激励。马斯洛的需求层次论为企业激励员工，提供了一个参照样本。
(2)双因素理论
双因素理论是美国的行为科学家赫茨伯格提出来的，这一理论的研究重点，是组织中个人与工作的关系问题。他试图证明个人对工作的态度在很大程度上决定着任务的成功与失败，通过调查访问他发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做“激励因素”，这是那些能满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。从这个意义出发，赫茨伯格认为传统的激励假设，如工资刺激、人际关系的改善、提供良好的工作条件等，
都不会产生更大的激励；它们能消除不满意，防止产生问题，但这些传统的“激励因素”即使达到最佳程度，也不会产生更大的激励。
(3)期望理论
美国心理学家弗鲁姆于1964年提出了期望理论。该理论认为，激发的力量来自效价与期望值的乘积，就是说，推动人们去实现目标的力量，是两个变量的乘积，如果其中有一个变量为零，激励的效用就等于零。期望值是达到企业目标的可能性大小，以及企业目标达到后兑现个人要求可能性大小的主观估计。这两种估计在实践过程中会不断修正和变化，发生所谓“感情调整”。比如，我认为我有能力完成这项任务，完成任务后我估计老板肯定会兑现他给我晋升工资的诺言，而增加工资正是我的最大期望，所以，我工作的积极性肯定很高；反之，任何一个变量的变化，就会影响到工作的积极性。管理者的任务就是要使这种调整有利于达到最大的激发力量。因此，期望理论是过程型激励理论。
四、营销渠道激励实施的具体方法
在营销实践中，制造商大多同时采用两种或两种以上的激励方式配合使用，这样可以根据制造商设计的渠道激励目标组合成各种各样的激励方案。
1、直接激励
所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。
（1）品牌及产品激励：渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因此企业客人采取“拉”的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的，适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。
（2）对中间商的返利：采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种。过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。
（3）利润分成：从某种程度上说，企业的经营业绩是整个渠道共同努力的结果。因此，制造商在所获取的利益中提取一定的比例分配给中间商，既是对中间商努力工作的酬劳与奖励，也体现了“利益共享”的渠道激励思想。
（4）放宽信用条件：企业针对此类渠道成员的特定需要，通过对其诚信度的调查，适当地放宽付款方式的限制，甚至可在安全范围内为其提供信用贷款，帮助其克服资金困难，如此也能达到较好的激励效果。
（5）各种补贴：给予中间商尽可能丰厚的补贴也是直接激励的重要策略。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。
2、间接激励
所谓间接激励，是通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。
（1）提供适销对路的优质产品：这是激励中间商的一个有效措施，制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
（2）积极开展促销活动：加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
（3）协助中间商进行人员培训：有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见，渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
五、企业针对员工的渠道激励方法
任何理论只有运用到实际中才有意义。激励也是如此。现在，大多数企业已经引入了激励，有的企业还有自己独特的一套激励方法。
（1）为员工提供一个良好的工作环境。这包括企业必须为员工提供良好的工作场所、必要的工具、完整的工作信息以及公司各相关部门的协调等。
（2）员工的技能特点、性格特点要与岗位的任职条件相匹配。员工素质过高，对工作提不起兴趣；素质过低，无法完成工作，也不会对工作有兴趣。只有与员工的个人能力相匹配的工作。才会激起员工的工作兴趣。员工才会有积极性。
（3）工作的内容要丰富、具有一定挑战性。适当调整其工作内容，扩大其工作内容，采用工作轮换，就会再次提起工人对工作的兴趣。对于管理人员和技术人员，工作内容较为丰富，企业鼓励其在工作上的创新，增强工作的挑战性，就可以有效地激励他们。
（4）为员工制定职业生涯规划。员工的个人发展与企业的可持续发展得到最佳结合，员工才有动力为企业贡献自己的力量。员工职业生涯规划设计，是一种长期激励措施，是一种必不可少的激励手段。
（5）给予员工培训的机会。如今已经到了知识经济的时代，科学技术突飞猛进，新技术、新思想层出不穷。针对这一情况，建立符合自己企业实际的培训体系就很重要了。
六、营销渠道激励的作用
1、吸引优秀的人才到企业来
在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。
2、开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧
如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。以调动人的积极性为主旨的激励是人力资源开发和管理的基本途径和重要手段。企业管理中引入激励机制不仅是企业现代化管理的表现，更是迎接未来挑战的一剂良方。
3、留住优秀人才
德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。
4、造就良性的竞争环境
科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压力，这种压力将转变为员工努力工作的动力。
5、可以调动员工工作积极性，提高企业绩效
企业有了好的绩效才能生存，企业要有较高的绩效水平就要求员工有较高的个人绩效水平。在企业中，我们常常可以看到有些才能卓越的员工的绩效却低于一些才能明显不如自己的人。可见好的绩效水平不仅仅取决于员工的个人能力。个人绩效还与激励水平、工作环境有很大的关系，激励水平也是工作行为表现的决定性因素。员工能力再高，如果没有工作积极性，也是不可能优良好的行为表现的。
