1、移动渠道是指移动产品和服务从移动公司流向广大消费者的过程中所经过的各个中间环节联结而成的通道。
2、渠道结构的三要素：渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。
3、移动渠道的四大功能：信息功能、市场功能、销售功能、服务功能。
4、渠道管理员的八大素质：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。
5、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧：易人，易地，易时
6、渠道宣传规范五项基本原则：客户导向原则、品牌归属原则、分区、分类展示原则、时限，单纯集中原则、环境整齐美观原则
7、渠道培训是移动公司通过渠道管理员向渠道合作伙伴传授移动的服务理念、业务知识、行业经验和专业技能，使之可以熟练掌握和灵活运用，并最终赢得渠道经营者和消费者满意的过程。
8、移动渠道培训可以采用的形式：项目培训、案例分享、实地指导、网上学习、业务测试。
9、渠道管理员的八大角色：企业代言、情报人员、服务人员、拓展人员、专家顾问、培训人员、协调人员、管理人员。
10、渠道成员从制造商通过代理商、分销商、零售商到最终消费者，称为三级渠道。
11、移动渠道包括移动直销队伍，自建营业厅，合作营业厅，社会代办，无门头店，网络等。
12、信息功能、市场功能、销售功能、服务功能是移动渠道的四大功能。
13、电话传达业务容易因沟通双方的理解不一致而造成误解，所以在做口头传达的时候需要有一个固定的通知脚本做指导。
14、短信业务传达方式的优点是方便，快捷，针对性强，低人耗，低资源。
15、常规业务，复杂业务，重要业务必须使用书面传达方式。
16、计划图表提供一种格式，使别人看到计划内各活动之间的关系，每个行动步骤之间的关系，每个步骤所需的时间，以及所需的日数。
17、店面门头、门楣、门牌标准应该严格按照移动公司的CI统一标识来制作，不能随意修改，并注意其中的法律问题。
18、海报的张贴是告知类物料，所以要醒目、及时、整洁。
19、单页是取阅类物料，所以要醒目，派发。
20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我赢你赢
21、员工在渠道走访过程中着工装是对自我形象的完整树立，也是移动形象的代言。
22、优秀的渠道管理员不当要懂得控制自己的情绪，还要懂得控制自己的时间和工作的进程。
23、好的渠道管理员要有一颗关爱他人的心，关爱他人实际上是对自己的回报。
24、零渠道的结构应该是制造商－消费者。
25、一级渠道的结构应该是制造商－零售商－消费者。
26、二级渠道的结构应该是制造商－代理商－零售商－消费者。
27、简单的说，自有渠道就是所有不支付代办费的渠道。
28、社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道和行业合作渠道。
29、直销渠道指由人员主动上门向用户提供服务的渠道形式，如企业客户服务队、个人大客户服务队等。
30、电子渠道包括短信营业厅、快信营业厅、网上营业厅等，是降低成本的未来发展形式。
31、社会核心渠道包括合作营业厅、专营店和与省公司签署排他性协议的大型零售渠道。
32、业务传达方式有短信传达，电话传达，面对面传达，书面传达，网站传达。
33、海报张贴需要充分考虑品牌区隔，同一品牌的海报集中张贴。
34、手写海报只能使用由省公司统一设计的，带VI条识别的海报模版。
35、手写海报内容必须与海报模版的品牌信息一致，无明确品牌归属的促销信息可用中国移动模版。
36、单页架摆放要按品牌归属：
17、在竞争日益激烈的市场环境里，渠道管理员对于各种情报的及时掌握和有效反馈是取得竞争胜利的致胜法宝。
18、与经销商接触应做到充满自信、微笑、谦恭、尊重对方。 实地指导培训方式适应任何在现场的工作环境。
19、管理员的主动服务意识和自身观察能力是实地指导的决定因素。 简答题
1、渠道结构的三要素组成是什么？
渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。
2、做好业务传达的八个关键点是什么？答： 答：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。
15、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧是指？ 答:易人，易地，易时的三变法技巧。
五、案例分析题
｛案例一｝渠道管理员的半天随访记录
2006年10月8号渠道管理员王伟的心情格外舒畅，晨会之后他随手拿了着一张纸和一只笔，开始了一天的走访工作。每到一处王伟都会非常兴奋和营业员讲述自己十一长假的所见所闻。截止到上午12点，王伟走访了12家（合作厅3家，专营店5家，代办点4家），平均在每个店停留时间为：5分钟（负责人0分钟，营业员5分钟），没有业务提问、环境检查和建议。试分析渠道管理员王伟在日常渠道成员走访中存在的问题。
答:通过上面我们的讨论和总结能够得出以下五种类型。
1、走马观花型：渠道管理员就检查属于我的地盘，每天就是看看。缺乏计划性。没有明确要检查的经销商。慢不成章。
2、视而不见型：这个类型的渠道管理对一些明显的错误自身缺乏认识，也就无法提出整改意见。本身对相应的业务知识不了解，就不能够当面指出经销商的不足，这样就能够养成经销商屡教不改的坏习惯。
3、漫无边际型：这类的渠道管理员没有的工作目标不明确，时间掌控能力差。不知道用时间约束自己。浪费时间反而成为了习惯。
4、例行公事型：这类的渠道管理员过分的简单化自己的工作内容。没有把工作放到自己心上，每天就是按照公司规定的工作执行之后就完事。
5、假公济私型：这类的渠道管理员确实是存在的，名义上去走访渠道，实际上是去做自己的事情。说是去走访渠道实际上陪女朋友逛街，和朋友去吃饭等等私事。
6、以上五种是比较普遍的问题。我们在这里指出希望在座的渠道管理员通过本次课程的了解能够引以为戒，踏踏实实的做好本职工作。 ｛案例二｝当着客户面指责经销商的渠道管理员 有一名渠道管理员当着客户的面，指手画脚的训斥营业员没有按宣传品要求张贴海报，客户都认为是城管的人来了，感觉经销商老板与移动人员关系很不好。渠道管理员没有把握分寸，让渠道成员心里面不是很痛快。等到下一次去检查的时候，就不是很配合了。虽然渠道管理员做了一些检讨，结果该经销商还是不配合工作，业务发展跟不上。在渠道管理员安排工作的时候，这个经销商表现的不配合。请你分析原因，并运用“三明治”方法来处理的好处。
答：对于这样的经销商需要运用“三明治”管理方法，对于其做的好的地方需要先进行表扬，然后指出需要改善的地方，最后再给予鼓励。最后不要忘记给他一个考核指标，并严格执行。 我们这里给出三明治原理。
1、所谓三明治原来就是将实地指导像三明治一样分为三层。
2、 ｛案例三｝业务传达对象不对
答：1）传达口径不统一问题。 2）传达形式单一问题。 3）传达时效性问题。 4）业务传达对象不对
5）业务传达过程中沟通不够 6）业务传达监测力度问题。
