推荐第1篇：银行贵宾客户的营销
以客户关系建设为中心，着力拓展高端客户群
单位：中国农业银行南京城北支行 课题组长：浦毅
组员：倪少俊
张凯学
近年来，随着市场经济的快速发展，银行业竞争日趋激烈，个人高端客户的拓展与维护已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度，能否成功的发掘客户、留住客户成为每一位银行客户经理是否成功的关键，而如何为高端客户提供专业、全面、个性化的金融理财咨询与服务也成为各家商业银行不断探索的课题。
管理学大师彼得-德鲁克提出，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而给予企业的积极性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。我们认为，对于商业银行来说，个人高端客户营销的成效，就是利润提升的关键转折点。有了稳定的高端客户，业务拓展就更为有利，产品营销就更为高效，从而可以确定在同业中的优势竞争地位，进而获得等大的利润。而且，正如我们熟知的二八定律，高端客户的贡献度是可以撑托起全行大半以上的业务份额，稳定的高端客户群可以为业务的持续发展提供基本保障，相关产品的营销和指标的完成就会更有计划性，执行到位的可能性将大为提高，是企业利润的主要来源。
随着我国市场经济的迅速发展，我国银行业开展了一系列“以市场为导向”的变革。在这种背景下，为了适应国内为市场的新形势和谋求自身的生存与发展，我国商业银行进行了重大改革，逐渐实现了从“以利益为导向”向“以客户为中心，以市场为导向”的转变，各家商业银行越来越认识到客户资源尤其是高端客户资源的重要性，开始加大对高端客户资源的关注，开始探索和拓展维护高端客户的有效策略。
在营销导向为主的时代，“以客户为中心”的观念已经深入人心，二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认同。各家商业银行都已经认识到了拓展与维护高端客户对改善自身经营业绩的重要意义，因而纷纷调整公关策略，加大营销力度，努力开拓高端客户市场，致使高端客户市场竞争格外激烈。然而，高端客户的营销不是一蹴而就的，对于某些急功近利的商业银行而言，时时刻刻都在念叨高端客户营销，也想尽了办法挖销售高手、公关能手等，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君，眼睁睁看着客户不断流失，高端客户营销的确是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的楼梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，忽视客户关系的日常建设与维护，那样最终事倍功半。
现在商业银行拓展和维护高端客户的过程中暴露出种种问题，主要表现在如下几个方面：第一，对高端客户的定位标准混乱。现在绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准，忽视了对客户综合潜力的关注，也不重视客户贡献度、忠诚度的考量，这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求，同时，全国统一的界定标准，却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同经营特点，不能清晰地梳理高端客户群，对向客户提供个性化服务制造了障碍；第二，对客户的需求把握不足。拓展和维护高端客户的根本途径是为其提供专属的个性化金融理财咨询与服务，进而建立起良好的客户关系，为提升客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。然而，现在许多商业银行不能准确把握高端客户的需求，高端客户专属的产品种类少，尤其是理财类产品，不能满足高端客户投资理财的需要，部分银行不能做到为高端客户提供个性化的贵宾服务，缺乏主动为客户提供市场信息和提出理财规划的勇气与能力，许多银行设立的贵宾区、理财室没有充分发挥作用，甚至沦为摆设，许多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品，其服务水平仅停留在向客户营销产品的层次上，不能从提高客户资产的综合收益为最终目的出发，严重影响了银行在客户心中的专业性和美誉度；第三，缺乏可续的管理机制。现在虽然各商业银行的理财业务发展很快，但仍然缺乏能真正为高端客户提供理财服务的人才，对客户经理的选拔、考核制度不科学，不合理，对现有客户经理没有按计划进行专业培训，不能最大限度的发掘和引进高水平理财人才，没有一套行之有效的运营管理机制，无法调动客户经理维护高端客户的积极性，严重阻碍了高端客户关系的建设与发展。
因此，我们认为，个人客户的拓展与维护，关键在于对高端客户进行精心的客户关系建设与管理，奠定进一步发展与营销的基础，最终实现商业银行的经济效益的最大化。关于高端客户关系建设，具体涉及以下四个方面：
一、建立专业化营销团队 个人高端客户的维护是一件集金融、理财、投资、收藏、教育、保健和人际交往等诸多学问为一体的工作，对所从事的人员素质有着很高的要求。不仅需要理财经理具备完善的金融理财专业知识，还要能够针对各类客户不同的需求和偏好，为其提供相应的咨询和服务。况且，精细分工已成为整个社会发展的趋势，因此，我们必须成立专业化的营销团队，专职负责全行个人高端客户的营销拓展和日常维护。
营销团队应为全行最优秀的理财经理组成，形成一个相对独立于营业网点的部门，专职从事个人高端客户的拓展与维护工作，但同时挂靠相应网点，为网点柜员及柜面发掘的潜在高端客户提供技术支持和理财咨询。同时根据效益和权责相结合的要求，建立客户经理业绩考核奖惩制度，对客户经理维护高端客户制定具体业绩考核指标，比如高端客户的存款、贷款、中间业务收入的增减等指标，按完成情况进行考核，整个团队应实行竞争上岗与末位淘汰双管齐下的模式进行管理，积极吸收有能力、有想法的员工进入理财团队，同时淘汰长期业绩差的理财经理进入柜面重新锻炼。此外，还要加大培训力度，通过外派挂职学习、内部培训等形式提高整个团队的素质。学习培训内容应包括金融与非金融的高端客户管理知识和营销技巧。同时，结合个人业绩和培训成果，对每一位客户经理建立起积分考评档案，对业绩积分较高的客户经理提拔重用或加薪奖励，形成一个良好的人才成长机制，促进优秀高端客户经理脱颖而出，把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到理财团队之中，只有建立有效的激励机制，才能调动整个团队的积极性和上进心，才能使整个团队始终保持旺盛的斗志和高昂的热情，让团队中的每一位理财经理切实体会的自己的价值感和成就感，创造出更大的业绩！
二、配套适合营销的相关产品
古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再专业的团队如果没有合适的产品体系进行支撑，那客户维护工作终究不过是空中楼阁而已。商业银行应该采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得高端客户的青睐。
我们应大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务，用高质量的金融产品和服务拓展与锁定高端客户。因此，只有我们为客户配臵最合理的产品，让客户真正体会到我们服务的价值，享受到专属自己的个性化理财建议，才能从根本上留住客户。而如今银行间同业竞争日趋激烈，产品种类繁多却又存在相当重叠，大部分客户已经学会了比较各家银行间类似产品的优劣，这就对我们如何利用农行现有产品，甚至在我行部分产品处于同业相对劣势的前提下进行营销提出了新的挑战。因此，我们首先要依托现有产品，加大社会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推荐会和客户联系沙龙等，印发宣传材料，增强客户对我行产品和服务的认同度；其次，应注重提升产品与服务的质量，关键在于两个方面：一是要加快金融产品和服务创新，认真研究经济形式变化，深入探求金融政策取向，全面瞄准银行同业动态，充分利用商业银行系统优势和全行系统集成中心，开发出更多符合高端客户需求的产品，而产品和服务只有个性化才能迎合高端客户的需求，才能实现“一对一”的服务，才能让高端客户真正享受到方便与实惠。因此，要开发出适合不同高端客户群体的金融产品与服务，提供最个性化的专属服务。其次，便是服务创新，要根据高端客户的不同情况，提供不同的服务，比如要按客户的需求提供其个人理财规划，为高端客户开办代理服务，高端客户财产保管服务，定期回访服务等。要加强企业形象宣传，运用公益活动、统一标识、网点美化、完善功能等多种形式，凸显商业银行的新形象，增加亲和力和美誉度。
三、建立科学的运营管理机制
要有效的做好高端客户关系建设与管理，就要制定和完善全行统一的高端客户管理机制，建立专职客户经理为高端客户提供“1+1+n”的服务模式，即一名专职客户经理服务一名高端客户，而专职客户经理的身后是整个理财团队在提供产品和智力支持。具体而言，运营管理机制应分为内部管理机制和外部营销机制。
内部管理机制主要指建立健全高端客户档案。首先，要分层次确定高端客户的维护标准，根据地区差异和网点实际情况，对高端客户群体进行界定和细分，根据客户的不同层次由不同层级的银行进行专项维护；其次，建立高端客户档案，对其进行动态跟踪管理，对高端客户的忠诚度和贡献度进行分析评价，协调各级行，建立高端客户信息联动报告制度。
外部营销机制主要指为高端客户量身定制产品和服务，为客户提供信息咨询服务和个性化的理财规划服务，定期反馈高端客户的资本运作和资产收益情况，建立电话邀约和回访制度。高端客户管理机制的运作可以通过成立高端客户服务管理中心来开展，直接为各理财中心提供支持，加强对高端客户的管理和协调工作，内部管理部门和各营业网点应坚持以高端客户为中心，形成客户经理与内部管理部分齐心协力共同维护高端客户的良好氛围。此外，还可以通过每周的例会进行营销过程管理，让客户经理能过通过例会获得指导，同时彼此之间取长补短，变阻力为助力、变助力为合力，将客户经理队伍始终调整在市场营销状态，努力营造以效益为中心，满负荷、全身心投入的强势工作氛围。
四、重视高端客户的风险防范
高端客户对于商业银行来说是一把双刃剑。高端客户在发展的成熟期，会给银行带来巨大的利润，但在衰退期，则会给银行带来巨大的风险和损失。为此，构建商业银行高端客户风险识别和退出机制是商业银行稳健经营的必然选择。
防止高端客户风险必须注重对高端客户的服务跟踪和风险监控，要对高端客户的数量比例、高端客户的行业分布情况、高端客户的财务状况和资金变动情况进行严密的动态监测和分析预警，把握好风险点，以有效防止高端客户管理中所带来的风险。一旦出现风险，就要及时识别和化解，可采取分散风险、转移风险、削减风险、及早退出等策略来帮助客户化解和回避风险。
当前商业银行应该主要防止高端客户过度集中带来的风险、同业过度竞争带来的利率风险和管理过程中德道德风险。因此，要在坚持依法合规经营的前提下，把高端客户管理纳入商业银行风控管理的范围，作为高端客户管理的日常工作来抓，通过建立高端客户档案、对高端客户进行动态分析监控、实行高端客户风险管理负责制等举措，预防高端客户管理中可能带来的风险。
推荐第2篇：银行客户的营销与维护
银行客户的营销与维护
1、用心营销----做个有心人，客户就在你身边
2、精准营销-----通过账户使用率、大额转账分析
3、上门营销—---直接走访观察企业
4、创新营销-----因地制宜开发信贷产品
一、用心营销，做个有心人，-客户就在你身边 案例：杭州XX食品有限公司
一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。
接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。
可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发现，客户就在你身边。
二、精准营销 --通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州XXX复合材料有限公司
通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。
对此，可以分析得出三点：
1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。
2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。
3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。
随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的意见，计划向我行申请50万元抵押贷款。
可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。
三、上门营销——直接走访观察企业 案例：杭州XX包装材料有限公司
通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的情况下，直接上门走访。
第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。
第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。
第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。
第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程，展现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。 第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作意向。
第六趟：上门收集基础资料，及时办理授信。 第七趟：客户终于来了！办理贷款发放。
可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣传。
四、创新营销------因地制宜开发信贷产品
案例：食品市场“生意贷”
XX支行业务副行长发现XX食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发现，贷款余额及户数一直无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象，业务副行长深入调研分析，了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法提供有效的资产抵押。
为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推进增量扩面，面向市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权，经营时间两年以上，日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。
可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特别是余杭地区有很多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。
要分析：
1、为什么这个客户可以做下来？突破口在哪？
2、客户在与我行的合作中，他得到了什么？
3、我们收获了什么？
通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。
客户维护基本原则：重视老客户，热情服务新客户，做好企业发展参谋。
据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝聚力的客户群体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。调动所有的服务手段，维护和强化老客户的满意度，积极培育老客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”，由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。 结束语：
客户的营销与维护，类似----中医。既有共性，也有个性。基础药方一致，但应根椐每位客户不同特点，搭配好不同剂量，不同药材，形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方，唯有用心去看，去听，去想。
推荐第3篇：银行营销客户的常用方法
银行营销客户的常用方法
方式一：询问法
1.请问您最近操作的怎么样啊？
2.请问您对大盘有什么样的看法呢？
3.您最近都做了些什么股票啊？是做波段的？还是做超短线的呢？
方式二：陈述法
1.最近大盘价升量缩，动能不足，个人感觉有变盘的风险哦
2.诶，您看的这只股票不错啊，题材很好，低位放量，您是怎么找到的？好像我们公司也在推荐这只股票。
3.××小姐/先生，我们公司最近有推出投资顾问一对一的服务，可以在证券投资方面实实在在帮助您的，您可以考虑体验一下
（针对办银行业务的客户）
方式一：热心助人法
1.早上好，有什么能帮到您的？我是光大证券的某某
2.您好，您办存款还是理财呀？（等回话之后）其实，在现在高通胀的背景下，做一做股票投资也不错啊，至少给您保值增值的一个渠道……
方式二：借力法
1.您好，您有哪位经理是比较熟悉的？我帮您叫过来……（然后通过理财经理介绍自己）
2.您好，最近某行的黄金卖的不错哦，您可以过来参观了解一下？最近黄金大热，有没有做一些这方面的投资呢？（聊开之后再发名片，谈股票）
推荐第4篇：营销机构及客户应收账款管理规定
营销机构及客户应收账款管理规定
为合理控制应收账款，防范应收账款管理过程中的各种风险，减少呆坏账的产生，加快公司资金周转，提高资金使用效率，特制定应收账款管理规定：
一、营销机构担保管理规定
（一）、担保额度发放及使用原则
1、额度发放规则
1）、当月固定额度：当月担保客户任务收入与上报计划收入的较小值*0.8，总部风控组系统维护额度；
2）、临时额度：固定额度外如再申请额度，需提交临时担保额度申请电子流，审批通过后风控组进行维护。
2、担保使用期限
所有担保客户担保期限不得超出30天。
（二）、担保额度发货流程
1）、风控管理部按管理规定负责营销机构总额度维护工作，坚持超期不放原则； 2）、额度内担保发货时提交《总经理担保发货回款承诺书》扫描件件至风控部进行维护额度；
3）、提交责任人签字的《销货申请单》订单评审组核实额度内予以开单发货；
2、非直接结算营销机构
1）、营销机构财务负责额度管控，坚持超期不放原则；
2）、营销机构发货部门凭发货资料（扫描件）营销机构财务审核通过后予以开单发货；盖章、签字的原件营销机构财务部装订成册存档，复印件随确认书邮寄至总部风控小组；
二、营销机构账期管理规定
（一）、账期额度发放及使用原则
1、额度发放规则
1）、固定额度：根据客户信誉、销售规模和周转指标，由营销机构提交事业部电子流审批，由总部风控组系统维护额度。该额度直接落实到客户，未经审批不得在客户间随意挪用。 2）、临时额度：固定额度外如再申请额度，需提交临时账期额度申请电子流，审批通过后风控组进行维护。
2、账期使用期限 所有账期客户期限不得超出30天；
（二）、账期额度发货流程
1）、风控管理部按管理规定负责直接结算营销机构日常额度维护工作； 2）、提交责任人签字的《供货申请单》订单评审组核实额度内予以开单发货；
（二）严控问题渠道发货原则
1、存在两个月以上在途未清零渠道；
2、存在往来账调节项目两个月以上未清零渠道；
对于由前期遗留费用和退货未处理造成渠道往来调节项未清零的，要求营销机构在规定下发日1个月内将相关费用手续和退货入库信息报送至总部结算会计和大客户费用处理专员处；
3、存在两个月以上未回款渠道；
三、应收账款清收管理规定
1、成立应收账款管理小组跟进清理
应收账款管理小组成员：总部销售财务、大客户费用退货清理专员、电子商务部费用退货清理专员。
应收账款管理小组负责跟进各业务单元、营销机构应收账款往来对账、超期应收清理、费用、退货清理工作。
2、应收账款预警
风控部每月中旬对月底将超期的应收账款进行预警，并通过邮件下发形式通知各营销机构（经营部）负责人邮箱，各负责人应在规定时间内通过邮件说明应收账款超龄的原因、清收措施及预计回款期限报风控组。
3、信誉管理
为了更好的加快营销机构资金周转，降低资产风险，避免应收账款呆、坏账发生，保证应收账款的管控标准能公平、公正、公开，事业部对各营销机构担保账期客户、营销机构总经理进行信誉等级评分。
4、考核
风控组每月根据《关于总公司应收账款考核管理规定的通知》规定，对
事业部应收账款相关责任人做出考核。
四、应收账款往来对账确认管理规定
1、由总部销售财务监管部于次月10日前核对负责区域内营销机构所有客户的往来账、于次月底准时回收客户债权债务确认书，确认书必须签字并加盖公章或财务专用章。
2、同客户对账中，就客户未入账费用、营销机构承诺未兑现费用，核对清楚，列入往来对账单费用确认项当中。
3、所有往来对账中出现的包括费用、退机等调节项，邮件落实各相关责任人并跟进解决，监管部要求落实的相关责任人，必须及时处理调节项，不允许出现两个月以上调节项未清理情况。
4、对所有客户往来对账结果、客户费用情况逐一电话回访客户法人或财务负责人，并做好书面回访记录次月底前报风控组，保证对账结果真实。
5、往来对账结果及时通报相关营销机构。发现营销机构存在违规操作时，第一时间及时反馈。
五、应收账款移交管理
1、应收账款责任人调动，在接交责任人接任后，经客户往来单位确认的账款视同在任时期的货款管理。
2、客户不确认的呆坏账，以及新任应收账款责任人在接交后90天内，对货款进行清理发现的呆坏账，对原任应收账款责任人按应收账款考核标准进行考核。
3、新任应收账款责任人在业务接交时，应对客户往来货款及费用进行清理，对于客户已确认的往来货款及费用必须接交，并加快收款，享受收款的激励（具体激励及奖励的确定视交接情况而定）。
4、新任应收账款责任人接交的往来单位货款及费用，其货款回收责任期限不变。
5、原应收账款责任人离任时，销售激励应在新任应收账款责任人就任三个月内，经货款清理后未发现呆坏账及账外费用后方可享受。
XXX集团有限公司
2018年12月01日
推荐第5篇：卜范涛：银行房地产客户营销
商业银行客户营销系列培训课程
课程背景：在后金融危机时代，全球经济呈现出许多新的不确定性因素。在这个大的背景之下，我国的宏观调控政策发挥了重要作用。尤其对房地产行业的宏观调控，力度之大是前所未有的，不仅如此，继“国十条”出台后，政府又与银行又联手出台了更加强有力的系列措施，房价的过快增长得到有效遏制。房地产行业也因此受到了很大冲击，整个行业的不确定性因素明显增多，其各种风险也进入集中暴露期。
对银行来说，房地产这块特殊的蛋糕，到底是吃还是不吃，怎么吃，吃下去会有什么后果，这些问题已经摆在面前。在此背景之下，商业银行对房地产客户的营销战略制订和营销水平，成为考验银行竞争力的试金石。这种考验对商业银行来说，是一场实实在在的战役，能否拥有高水平的市场营销团队便成为这场战役的胜负手。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行房地产市场营销的成败。
本培训项目科学地采用“工作态度 + 综合素质 + 专业知识 + 实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合商业银行的房地产业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。
训练对象：营销主管、营销业务骨干、市场策划人员、销售精英
训练时间：两天
达到目标：深入了解当前我国房地产业的发展情势，树立正确的营销理念和意识，系统学习营销知识，掌握必要的营销工具、方法和技能。在新形势下，能够科学制订房地产营销的策略，在具体工作中能够准确把握房地产客户的具体特点，创造性地开展营销工作。全面提高银行营销团队的整体素质，确保商业银行在房地产业务中的风险最小化，效益最大化。 课题大纲：
第一天上午
一、当前我国房地产市场大势分析与商业银行房地产营销攻略
1、当前我国房地产市场大势研判
2、商业银行房地产营销怎样顺势而为
二、当前我国商业银行房地产营销存在的几大误区
1、宏观调控，拒之千里
2、沉迷蜜月，风险疏忽
3、忽略营销，推销为主
4、片面营销，忽视体系
5、业绩至上，忽略服务
三、我国商业银行的营销现状分析
1、营销环境有待改善（起步较晚、体制不畅、基础薄弱、市场无序）
2、营销意识有待加强
3、营销运作管理还显稚嫩
4、营销人才严重不足
5、缺乏长期的策略和规划
6、缺少系统化管理
7、在总部和区域之间缺乏有效的沟通
8、缺乏良好实施
9、数据库缺失
10、缺乏对客户的有效渗透
四、我国商业银行进行房地产营销的SWOT分析
1、商业银行如何在复杂多变的国际经济形势中规避风险抓住机遇
2、商业银行如何在当前房地产宏观调控形势下发挥优势规避弱势积极开展营销活动
五、我国商业银行房地产营销的八大趋势
1、个性化营销趋势明显
2、绿色营销将成为市场营销的重点
3、价格战转向品牌战
4、市场营销娱乐化趋势明显
5、整体形象宣传越来越受重视
6、分散营销逐步向整合营销和深度联合营销过渡
7、区域营销范围扩大化趋势明显
8、传统营销向网络营销过渡 第一天下午
六、商业银行房地产营销的当前对策
1、房地产市场营销战略的制订
2、战略的实施和推动
3、营销形象的设计
4、营销品牌的传播
5、营销组织的整合
七、商业银行房地产客户营销全攻略
攻略
一、抓好基础营销的关键环节
1、广告营销
2、会议营销
3、活动营销
攻略
二、服务营销，让客户心甘情愿的跟我们走
1、树立服务营销的正确理念是开展客户营销的基本要求
以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标
为客户创造价值，创造自己的价值
服务是为满足客户的需要
服务是企业成长的秘密武器
顾客决定论：基本使命、客户基础、客户关系
公司内在服务质量：员工满意度、忠诚度和工作效率
人人是服务形象，处处是服务窗口
2、抓住三个关键环节，用提高客户满意度
(1) 抓住核心服务的满意度提升环节，开展营销活动
(2) 抓住对接触人员满意度提升环节，开展营销活动
(3) 抓住服务组织的满意提升环节，开展营销活动
攻略
三、创新营销开辟营销新天地
1、企业发展导向性营销模式
2、捆绑式营销
攻略
四、让抱怨的客户替你说话
1、了解客户抱怨是的产生根源
客户对服务的期望与服务组织满足客户期望之间的差距
轻易许诺不兑现
2、认识并解决客户服务的差距：
“知道”与“做到”之间的差距
服务质量规格与服务传递之间的差距
服务传递与外部对客户传播沟通间的差距
消费者期望的服务与所感知服务之间的差距
攻略
五、围绕服务质量的六大特征开展营销活动
1、对服务人员的素质依赖性
2、服务质量标准的动态性
3、服务质量呈现的短暂性
4、服务质量的起伏
5、质量构成的综合性
6、服务质量的窗口性
攻略
六、提高顾客满意度，升华营销活动
1、认知服务
2、接触服务(现场氛围、设施条件、待客方式)
3、使用服务(产品项目、服务项目、业务流程)
4、延伸服务(产品附加、服务附加、信息指南)
攻略
七、加强客户关系管理开展营销活动
1、客户忠诚度管理
2、关系营销
3、给客户建议帮助他们创造价值
4、服务不是越多越好
攻略
八、抓好服务流程控制，为客户提供有价值服务
1、如何找出客户的“痛点”
2、顾客要的是利益,而不是产品特点和优点
攻略
九、政府营销 事半功倍效果好
首先把公务员当作客户，了解公务员对政绩的需求
政企联合，根据政策热点联合推出重要营销活动
攻略
十、体验营销 检验营销策划的实际效果
注重体验效果的检验
注意与设计完全相反的负体验 第二天上午
培训内容：商业银行营销人员提高房地产销售业绩的三段十二法
第一阶段 业务人员如何寻单
第一法 业务人员收集客户资料的渠道和方法
第二法 业务人员如何应用财务分析法和风险预测法等查找优质客户第三法 业务人员如何应用共享数据库开发市场
第四法 业务人员第一次预约房地产客户应当注意哪些问题
第二阶段 业务人员如何谈单
第五法 抓住销售谈单四个阶段的关键环节
第六法 控制好销售谈判的五个重要步骤，争取谈判主动权 第七法 如何使房地产客户隐藏性需求转化为明显性需求
第八法 怎样才能在“客户购买流程”中掌握谈主动权
第九法 如何应用SPIN法则对房地产客户进行询问
第十法 如何应用FAB法则，提高谈单成功率
第三阶段 销售团队如何发挥优势打大单
第十一法 根据团队分工，梯次会见客户
第十二法 团队合作谈大单的技能和技巧 第二天下午
培训内容：营销人员的基本素质要求
一、练就四项基本功
铜头
铁嘴
橡皮肚子
飞毛腿
二、基本素质要求
一个中心：
以客户为中心
两种能力：
应变能力、协调能力
三颗心：
工作的热心
客户的耐心
成功的信心
四条熟悉：
熟悉行业与区域经济形势
熟悉房地产相关法规
熟悉房地产市场行情
熟悉本物业情况
五必学会：
学会市场调查
学会分析算帐
学会揣摩客户心理
学会跟进客户
学会与客户交朋友
三、基本商务礼仪
谈判礼仪
乘车礼仪
用餐礼仪
四、读懂财务报表
读懂三张财务报表
根据三张报表的钩稽关系发现虚假信息
五、学习力
持续不断学习能力
知识更新能力
推荐第6篇：个人电子银行客户拓展营销经验
让电子银行同步签约成为习惯性动作
——巴彦淖尔分行个人电子银行客户拓展经验材料
2012年旺季营销期间新增电子银行客户5.3万，全面完成旺季营销任务，综合同步签约率达74%，全区行第一，每个网点的综合同步签约率都达到了全区平均水平之上。极大地提高了产品覆盖度与客户体验程度，为我行下一步工作的发展打下了坚实的基础。
一、明确同步签约的条件
员工基本功扎实。为此巴彦淖尔分行同时开展了“学、做、教”活动。先把常用的电子银行业务每日下发，要求员工学习，考试。然后把经常用的业务细分罗列，大概30种左右，然后让员工照着做。这样向客户推广电子银行心里有底。
二、明确同步签约的重要性
1.成功率高，客户主动来网点，等于接受了建行，也就等于接受了签约。
2.当时签约，避免以后见不到客户，因为银行卡可以在自助机上办理银行业务。
2.成本低，柜员办理开户等业务时顺带就办理了签约，不用特殊资源。如果同步率高，甚至不用外出签约。
3.买单，签好每一个客户，每一个产品，买单一年可以上万。
三、明确同步签约的营销话术
要先突破心理障碍，为客户签约，是为了方便客户，否则应
该觉得对不起他，要用封闭性的话术。
要说“免费赠您网银、手机银行。。。请您再输一遍密码”。若客户仍不同意，说：我已经为您办理好了，请您先体验一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法给您。
忌用：“请问您要不要开通我行的xxx”。
引用的故事：两个卖面的大嫂，一个卖的鸡蛋多，一个卖的鸡蛋少，卖得多的这样问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？卖得少的这样问：要不要鸡蛋。
四、明确同步签约的基本动作
以网银盾免费为例。很多客户办理业务，坐在柜台前的时候，心里并没想签电子渠道，甚至很多人有抵触心理。柜员要在瞬间说服他签约有很多种方式，可以先征求意见，客户同意后签约。也可以先不动声色要求客户输入密码，先签约然后连同卡或折一起递交客户。如果客户不同意，把事先打印好的温馨提示一同交给客户，温馨提示上有各种自助注销方式，少有客户当场翻脸的。不论哪种方式，都是为了客户，让客户及早接触电子银行，及早体验到便利。
当然个人客户不固定且庞大，具体客户还可以具体分析，最主要的是应该让客户真心感觉到你在为客户提供方便、帮客户省钱。
客户开户时，如遇代发工资客户，办好业务时说：“您是我行代工客户，免费赠送您一个网银盾，”简短介绍一下好处，客户特别高兴，随即引导到大堂激活并详细介绍。
遇到一般客户开户，办完后说“您好？您是我行VIP客户，免费赠送您一个网银盾”，客户也非常高兴的接受了。营销过程瞬息万变，只能自己好好把握，在营销过程中，一定要让客户感觉到你的真心和对客户的尊重。在语气上也要注意平和，通过简洁的话语叙述让客户理解并接受。
可以利用给外地汇款客户作为突破口，介绍个人网银汇款可以省一半手续费，账上有钱可以不来银行在家就可以办理的好处，客户非常高兴，欣然接受。还有交电费、网上买黄金、基金、利得盈等等。
营销客户时必须要在了解产品的同时还要有过硬的基本功，否则营销太久客户会因等待而失去耐心，后面的客户也会有不满。个人业务零碎又耗费精力，周而复始，必须有足够的耐心，营销任何产品一定要开口，机会是自己争取的，开口也许会被拒绝，但还有机会，不开口就没有一点机会了。其实每个人都在做电子银行业务，但一定要持之以恒坚持不懈的做下去，积少成多，聚沙成塔，注重量的积累才会有质的飞跃。
五、明确同步签约的后续维护
同步签约后，一定要在大堂或低柜引导。首先激活，然后教客户使用。主要教会客户以下种类：1.缴费，缴费最贴近生活；
2.基金、理财产品，服务生活；3.贵金属，激情生活。
六、做好督导
2011年，我行电子银行部采取的是逐个网点培训，遇到签约率下降马上打电话询问，使同步签约成为习惯。
2012年旺季营销，网点自发督办柜员，一般是电子银行联系人在一天结束或晨会，总结办理多少开户业务，办理多少渠道签约。
推荐第7篇：营销机构工作报告
＿＿＿＿代表处/办事处2013年度工作报告
一、2013年主要工作回顾
二、2013年工作业绩盘点
（一）销量任务完成情况
（二）辖区市场开拓和管理
1、客户管理工作
A、辖区重要客户2013年发展情况
B、客户管理主要工作及效果评估
2、工程支持工作
A、辖区2013年形象工程建设情况
B、对辖区工程业务支持的主要工作及效果评估
（三）辖区人员培养和团队建造
1、现有营销人员基本情况及工作胜任度评价
2、提升营销人员能力方面的主要工作及效果评估
3、主要业务骨干引进、培养方面的主要工作及效果评估
三、2013年感悟和反省
（一）对辖区市场的新认识
（二）对市场管理的新认识
（三）对团队建设的新认识
（四）反省2013年工作中的主要失误或不足之处
四、2014年工作计划
（一）对2014年辖区市场的基本认识
（二）关于团队建设
（三）关于2014年市场开拓计划
推荐第8篇：客户营销短信
为有效维护客户关系，培育客户忠诚度，特编写客户营销短信
客户生日祝福短信
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Karen
2011-10-30
推荐第9篇：营销(客户管理)
题型
• 选择题(40分)
• 判断题(15分)
• 简答题(20分)
• 论述题(待定)
• 案例分析题(待定)
• 答题要求:所有答案均答在答卷上
•简述题要简单展开论述
•论述题要充分展开论述
•案例分析题要针对案例进行分析,得出
•自己的观点和结论.言之有物,言之有理便可得分
客户关系管理的概念
客户关系管理的概念
一个中心、两个基本点
CRM的内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现
• 讨论：客户关系管理的实施会给企业带来哪些便利？
• 提示：
1、提高客户满意度
2、培养客户忠诚度
3、降低企业成本，为企业带来丰厚
的利润
第二章
2.1客户的概念
对企业而言，客户是对本企业产品和服务有特定需求的群体，它是 企业生产经营活动得以维持的根本保证
客户与消费者的区别
⑴客户 — （有某种共同需求的）群体消 费 者 —个体
⑵客户 — 需要长期、复杂的服务消 费 者 — 需要短期、简单的服务
⑶客户 — （与企业）关系复杂消 费 者 — （与商家）关系简单
⑷客户 — 要分层次消 费 者 — 无层次 2.2 客户的分类
客户分类管理的内容：
1、细分客户群的标准
2、不同客户群信息的进一步分析
3、不同客户群的管理
4、资源配置系统
中国农业银行客户分类管理案例
• 如中国农业银行苏州分行根据信用状况、规模大小、财务指标、产业前景等将客户
细分为黄金客户、重点客户、优质客户、一般客户、限制客户、淘汰客户。
• 在此基础上，实行不同的贷款审批和计划管理政策。如对黄金客户贷款计划随报随
批;对重点客户的贷款计划事先报告、优先安排;对优质客户贷款计划只有通过存量结构调整，用清降计划进行安排;对调整、限制、淘汰类客户信用总量只准下降不准增加。
分析讨论：
• 农业银行进行客户细分的依据是什么？它把客户分为哪几类？其中哪个是农行的贵
宾客户？哪个是农行应该与之终止交易的客户？ • 客户细分的目的是什么？ 2.3客户的满意度
2.3.1客户满意的概念和内容
企业的整个经营活动要以客户满意度为指针，要从客户的角度、用客户的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑客户的需求，尽可能全面尊重和维护客户的利益
客户满意度指标公式：c=b/a c—客户满意度
b—客户对产品或服务所感知的实际体验
a—客户对产品或服务的期望值
调查有多种方式，下列调查方式最常使用： 电话调查
企业可以直接倾听客户的问题，速度快，能体现客户关怀，效果较好 可能干扰客户工作或生活，造成反感 邮寄问卷
数据比较准确
费用较高，周期长，一般一年最多进行1～2次现场发放问卷
这种方式快速，如果辅之以小礼品，问卷回收比例高，同时具有宣传效果 调查信息的准确性不高 网上问卷节省费用、快速的特点，特别是在门户网站（如新浪网）上开展的调查很容易引起公众对 企业的关注
对网民客户有效，结论有失偏颇；所提问题不可能太多；真实性值得怀疑 2.4客户的忠诚度
2.4.1客户忠诚度的意义
客户忠诚度是指客户对某一特定产品或服务产生了好 感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋势 满意度和忠诚度之间有着不可忽视的正向关系2.4.2如何判断忠诚客户 1.客户重复购买率 2.对企业竞争者的态度 3.推荐潜在的客户
4.挑选产品或服务的时间 5.钱包份额 6.感情
7.对质量和价格的态度 8.购买时间
超级满意=客户忠诚
忠诚的客户来源于满意的客户，但满意的客户不一定是忠诚的客户 2.4.3提高客户忠诚度的关键因素 1.增加与客户沟通 2.改进企业形象 3.提供特色服务 4.以客户为中心 5.锁定客户范围 6.正确处理抱怨 第三章 关系营销
首先来纵览一下营销观念的发展历程
生产观念 ( 19世纪初——20世纪末 )提高产品数量，降低成本，扩大销量产品观念 ( 19世纪初——20世纪末 )致力于生产优质产品，并不断精益求精推销观念 (20世纪初)以企业为中心，“以产定销”
市场营销观念 ( 20世纪50年代 )客户需求什么，我就生产什么3.2.4 关系营销的目标
关系营销的出发点和归宿都是为了追求“双赢” 。企业提供产品和服务给客户，并从中获得长期的、稳定的利润；客户则通过支付货币从企业那里购买到质量可靠、价格合理的产品，享受到满意、体贴的服务企业和消费者实现“双赢” 3.3 关系营销与传统营销
3.3.1 关系营销与传统营销的区别
关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系，从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建 立和谐的关系
第四章客户关系 4.1 客户关系的概念
4.1.1 客户关系的定义
客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系4.4 建立长期的客户关系 4.4.1 客户关系的类型及其选择
基本型这种关系是指企业销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触被动型企业的销售人员在销售产品的同时,还鼓励客户在购买产品后，如果遇到问题或有
意见时，及时向企业反馈
负责型产品销售完成后,企业及时联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有何缺陷或不
足,有何意见或建议,以帮助企业不断改进产品,使之更加符合客户需求
能动型销售完成后,企业不断联系客户,提供有关改进产品的建议和新产品的信息伙伴型企业不断地协同客户,努力帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展
用CRM来维护客户关系，总的说来应遵循4个原则
1.给顾客以亲切感+进行情感投资
2.给顾客更多方便和更多选择
3.提供个性服务，更有效地满足顾客求 4.提供快速、有效服务，做出立即反应
第五章 客户识别与客户服务 5.1客户识别
客户识别是一个全新的概念，它与传统营销理论中的客户细分与 客户选择有着本质区别
客户识别对企业实施CRM的重要意义： 1）客户识别对客户保持的影响
客户保持是企业实施CRM的主要目标之一，它对企业的利润有重要影响
（2）客户识别对新客户获取的影响
尽管CRM把重点放在客户保持上，但由于客户关系的发展是一个动态 的过程，企业还是需要获取新客户的第二章
客户关系管理系统介绍
推荐第10篇：客户数据库营销
客户数据库营销
客户数据库的建立是一个非常的重要的网络赚钱的开始，但是有了一定的客户数据后，我们该怎样把客户的数据转换为我们的金钱呢？目前拥有庞大的客户数据的人非常的多，但是很少能够有效的利用庞大的客户数据来为自己服务，就像海量关注度的博主，以及拥有非常的打的粉丝数量的微博主，浪费了非常的多的资源。
那么如何才能够更好的通过我们已经拥有非常的大量的客户数据库进行营销，从而更好的赚钱呢？
首先，我们要做的是让我们的客户数据库里面的人都成为我们的朋友，朋友有很多种，一般的朋友也有比较好的朋友，成为比较好的朋友后，几乎就已经成为了忠实的客户了。忠实的客户很关注我们的互联网的动态，我们可以去看下小米手机的微博里面，几乎每条微博都有相当的多的粉丝的转发和评论。里面最重要的就是让很多的人已经建立了对小米手机的非常的大的信任，小米的任何的动态都会非常的关注。作为个人来说，我们可定也是非常的关注我们的朋友的动态，特别是我们的好朋友的动态是非常的注意的。让客户数据库数据成为好朋友是非常重要的一个开始，建立好的关系才能够更好的实现营销。
其次，让我们客户数据认为我们有价值，客户数据不是建立起来就能够有非常的好的效果的，并不是我们的每次的活动都能够带来比较多的人的参与，关键的一个问题就是我们是否给予我们的客户数据一个非常的好的价值呢？大家都知道我们上学的时候很信任我们的老师，而且认为我们的老师的观点绝大多数是非常的正确的，因为老师给我们非常的多的价值的东西在里面，导致我们对老师的比较大的感谢和忠诚。所以我们要在自身的价值方面有非常大的提升，让更多的人感觉到我们的重要性。
再次，客户数据库关键的还是要维护，如果我们半年才来关注一下我们的客户数据，那么等到半年后估计已经没有多少人搭理了。交朋友也是一样，如果长时间都没有来往，来往的频率越来越小，那么最后有可能发展成不来往的状态了。所以要注意客户的数据库的维护的频率，让我们的客户时刻感觉到我们就在身边。
最后就是营销，有了比较好的朋友的资源和非常的信任的关系，我想你的任何的有价值的产品或者服务都可以成为他们选择的重点或者首选，你认为呢？
作者：沈古力
文章来源：
第11篇：客户营销方案
化妆品老客户营销方案
执行方案一：老客户情感维护
老客户介绍新客户是化妆品客户来源的一大主力。因而老客户的关系营销非常重要。需要长期坚持。老客户情感的维护要建立三大平台，通过短信、信函及面对面的交流三种渠道结合和老客户建立感情，维系老客户。
活动一：建立会员卡拉拢客户
一、活动目的：利用会员卡的优惠制度维系客户消费欲。
二、会员卡基本内容：
客户必须在表格上填上个人的基本资料，方便建立客户资料平台； 在会员卡的办理上，只要消费达到一定的金额可以赠送会员卡； 会员卡上有一定的优惠政策；
三、活动对象：新的消费群体
活动二：建立短信平台
一、活动目的：
利用短消息平台维护客户关系，让老客户随时了解新产品的动态。
二、短信内容：
建立客户资料平台
搜集客户详细资料，以短消息的形式为客户发送生日祝福短信、重大节日祝福短信等，
维系客户感情。
也可通过短信向老客户发送各种活动及优惠信息。
温馨提示（天气预告、出行提醒等）。
三、活动对象：已办理会员卡的所有客户
活动二：建立信函平台
一、活动目的：
利用信函的向客户邮寄新活动新产品的资料让客户持续关注这个化妆品；同时也可作为团购客户前期预热。
二、信函邮寄内容：
定期向客户邮寄折页、活动海报，标签等。
将新产品做成小册子，活动的价格内容也影印其中，定期向客户邮寄，让老客户持续关
注我们品牌的化妆品，增加客户了解度。
三、活动对象：已办理会员卡的所有客户
四、执行时间：每一次活动期
活动三：建立面对面交流平台
一、活动目的：
利用学生或者上班族等消费群众休息的时间举办老客户维护活动，可一切交流美容心得。
二、活动内容：
定期举办小型活动增加与老客户的面对面交流化妆心得的机会。
现在有一定的专业人指导怎样正确使用化妆品护肤品，让新老客户更加了解这个品牌化
妆品。
三、活动对象：已消费过的所有客户
四、执行时间：定期的一两个月一次
活动四：生日贴心赠送礼品
一、活动目的：让老客户心里感觉贴心，让老客户及时了解新产品，又能倍感开心。
二、活动内容：
在老客户生日的时候送上本品牌化妆品的最新赠品，让老客户先试用，了解最近资讯，
增添购买欲，既能让老客户心里开心，又能提高本品牌的亲和力。
三、活动对象：已消费的所有客户
执行方案二：老带新优惠
活动：滚雪球计划
一、活动意义：通过适量的经济奖励活动刺激老客户带新客户
二、活动时间：无限期
三、活动对象：所有已消费的客户
四、活动方式：
所有办理会员卡的老客户，带朋友过来消费可拿到抵用券一张，抵用券上的金额是可以
抵消购买产品的钱，但是不能换现金。
在不想拿抵用券的同时，可以送一些赠品作为奖励
活动细则：
1、计算方式：
１）活动期间，所有办理会员卡带领人过来消费的客户均可获得等价于人民币20至50元的优惠券。（优惠券的价格按你所带来的人消费金额而决定你所得到的金额）
２）该笔优惠根据介绍成交的套数可累计计算。
2、确认方式：该笔优惠的确认以你所带来的人付款后方能决定。
第12篇：银行营销
如何让客户接触理财产品，关键点就是如何营销理财产品，就可以涉及到以下方式： 1.电话营销
第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
2.网络营销
随着经济条件的改善，越来越多的市民开始关注理财，购买理财产品自然也就成为很多市民迈出理财的第一步，而如今，这股理财热已经蔓延到了网络。一般的网络理财产品起步价格仅为1000元左右，远远低于传统理财产品价格；最低持有期限也有15天、1个月、3个月、1年期等的中短期。不难看出，网络理财无论从起售价到持有期来说门槛都很低，这也是它与传统销售相比吸引人的地方，即便是无太多积蓄的年轻一族也可加入。
业内人士分析，网络理财无疑是一场全新的渠道革命，投资者原来在线下实体金融机构“被推销”，如今转为上网主动购买。不过，网络理财给传统金融业造成冲击的同时，也带来了更多机会。除了保险理财之外，基金、信托产品也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。
3.发展居间人介绍
居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。
居间行为广泛应用于期货行业，是根据双方约定，一方为他方报告成交机会即提供商业信息，他方当事人在居间人介绍的交易成立后，向其给付一定报酬的行为。居间人在委托人与第三人订立合同的过程中，起的是穿针引线的媒介作用，不需要以委托人名义向第三人进行独立的意思表示。
优秀的居间人拥有庞大的客户资源，利用居间人团队推广可以让更多客户得到接触理财产品的机会。
4.允许客户小额资金体验理财产品
银行理财产品的门槛偏高，人民币理财的认购起点金额是5万元，外汇理财为等值5000美元，很多资金量不多的投资者因此被拒于银行理财之外。虽然低于理财门槛的资金投资渠道整体有限，但运用得当，能获利不菲。让客户参与小额资金也可体验的理财产品，增强对产品的直观了解和兴趣。
5.实体宣传点宣传
实体宣传点宣传，可以直接通过传单，现场活动等形式直接吸引潜在客户前来
咨询。实体宣传还有一个独到的好处，便是可以直接面授机宜，能够最为直观和的了解产品内容。
如何让客户接触房贷
1.房贷产品宣传，同行业产品比较
2.与房地产开发公司和房产中介公司合作
3.与当地地方政府合作
第13篇：邮储银行支行客户综合营销方案
邮储银行支行客户综合营销方案
为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。
一、加强领导，高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以
00 为组长，000 为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。
二、综合营销基本原则
1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。
2、协同联动，整体推进。结合邮储银行企业化建设活动，各业务条线间加强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。
3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要以首次销售环节为主，在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。
三、综合营销培训工作
1、强化条线客户经理的综合业务知识培训
为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求，周
一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中，针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求，同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况，根据培训计划，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及服务礼仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户资源共享，降低客户流失率。
2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周四定为学习时间，培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消费类贷款，小企业贷款和公司，票据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日，对个人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责任意识，注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效益，达到全行各次业务沟通发展的目的。
四、
综合营销实战操作
对于到前台办理储蓄业务的客户，在满足客户基本需求的基础上，由柜员识别是否具有引见价值，将有价值客户引见给理财经理或大堂经理，并主动填写《转介绍明白
，交给转介绍接收人。随后，大堂经理要依据客户的卡》不同需求，进行产品介绍，并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品，可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将《转介绍明白卡》和《客户信息表》一并移交。
对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及 时搜集客户联系方式，并将客户信息保存在信息数据库 中。支行长会进一步做客户维护关系，如在节日期间进行 短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户 兴趣的短信。
五、综合营销的实施意义
1、有利于实现对客户的综合服务，维系优质客户 优质客户往往具有多方面的金融需求，需要银行提供 综合化的服务，而综合营销能够及时发现客户未被满足的 需求，及时为客户提供适合的产品，增强客户的满意度。 还可以通过满意客户的口碑相传， （
带来新的客户资源。 研
究显示，银行
20-40的新客户都是由银行现有客户推荐 的）。
2、有利于深入挖掘客户价值，促进营销资源共享。借助综合营销实现对各条线客户信息资源的共享，
可以主动积极地发展客户潜在需求，深度挖掘客户价值， 深化客户与我行的关系：通过交叉培训可以使专业客户经 理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术， 增强团队协同作战能力，深入发掘其潜能，从而提升个体 的综合营销素养，减少人力资源投入，突破营销人员不足 形成的发展“瓶颈”。
3、有利于实现我行增收节支，提升服务品牌形象。综合营销有助于降低客户流失率，可以在不增加成本 或边际成本不断降低的情况下增加收入，带来实际利润的 增长。并在满足客户需求的同时，赢得了客户的良好口碑 和社会认同。带来整体服务水平的不断提升，树立我行良 好的服务品牌形象。
五、
相关要求
1、提高认识，重视综合业务培训。综合营销是发展潜在客户需求，增强客户的满意度，提升我行核心竞争力的重要战略之一。认真抓好培训工作，提高员工综合素质，适应现代商业银行发展需要，确保我行健康持续开展。
2、加强督导，推动各条线联系。各部室以部门经理、网点支行长为领导，进行督导，确保综合营销工作顺利开展。各条线经理要加强沟通、密切配合、互搭平台，实现从业务各条线分散营销向多条线综合营销的转变。
3、落实考核，调动员工积极性 落实产品营销计价及分配考核标准，在全行掀起综合营销的热潮，树立典型，以点带面，营造比、学、赶、帮、超和创先争优的服务氛围，充分调动员工学习新业务、新产品的主动性、积极性，真正起到学业务、促发展，保障综合营销工作的顺利开展。
第14篇：《银行高端客户营销策略》 陈思航
国内资深营销讲师陈思航
《银行高端客户营销策略》
适用对象：银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等 培训形式
专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 课程时间 2天、12课时 课程目标
——银行客户经理须掌握的方法： ·掌握开发银行重点客户的策略和步骤 ·把握银重点客户的精准营销策略（定位） ·学习专业的重点客户营销技巧 ·重点客户情报收集与分析 ·金融方案的设计
·重点客户谈判策略与经验分享
·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系 ·了解重点客户关系管理的关键内容
课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。
课程大纲
《银行高端客户营销策略》
——银行客户经理必须掌握的课程
导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
国内资深营销讲师陈思航 第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局„）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点„)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学„)
4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例 目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法 （1） 电销策略 （2） 陌拜策略 （3） 商业信函策略
2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题 （1） 官场话题 （2） 商场话题 （3） 江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。 目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 „„
案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
国内资深营销讲师陈思航
与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计 目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等） 目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。 目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
国内资深营销讲师陈思航
陈思航老师（JJ CHEN）
主要背景：
JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!
JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有
中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES……
讲师荣誉
备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号
备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。
授课风格：
风趣幽默，通俗易懂、趣味性和专业性兼具 灵活多样，生动务实、紧贴业务实践和生活
国内资深营销讲师陈思航
品牌课程：
《银行大客户营销策略》-----好评率99%，最受银行行长欢迎的课程 《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》 -----银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程
《银行客户关系维护及经营策略》-----银行重点客户关系维护实践经验的精华 《信用卡重点行业客户精准营销策略》-----为信用卡营销人员专业定制 《科技化生活与个人银行业务创新及其营销策略》-----个金客户经理系列课程 《银行大客户营销谈判与项目投标技巧》-----银行大客户经理系列课程 《银行大客户营销及产品设计策略》-----银行大客户经理系列课程 《大客户谈判与公关》-----银行大客户经理系列课程
[本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
第15篇：我如何做营销银行大堂经理如何营销客户
满怀真诚，无为而为
——银行大堂经理如何营销客户
众所周知，基金是银行的一个重要的投资产品。但和债券、存款等投资方式相比，基金受股市波动的影响比较明显，具有一定的不可预测性，风险性相对较大。一些客户担心风险，不敢投资，而另一些客户想投资却担心自己不会经营，结果依然是望而却步。面对这种情况，我尝试着让更多的客户了解基金，并针对不同的情况，为他们出谋划策，提供跟踪服务，顺利地完成了一次次阶段性营销任务，在工作中获得了宝贵的营销经验。
要想让更多的客户购买基金，首先要让他们明白基金投资究竟是怎么一回事，因为只有了解，才有信任，只有信任，才有行动。为此，我阅读了相关的书籍，学习了基金投资的基本知识，并随时关注各个公司的各种基金的经营动向，总结不同基金的特点，还把杂志、报纸、网站上的相关资料汇总收集起来，作为向客户讲解的材料。这样，推荐介绍不同种类的基金时，才能有的放矢、真实可信、且说服力强。
每次阶段性的基金任务固然艰巨，但我并不是为了达到指标而去被动地营销，而是为了让客户了解更多的理财知识，真正从投资中受益。抱着这样的态度，就会很自然地设身处地为客户着想，把客户的事当成自己的事。针对不同的资金情况和投资意愿，帮助客户选择合适的基金种类，推荐适宜的经营方法，让客户感到我们是在帮助他们更好地赢利。客户一旦获得了收益，其信任感就会不断增强，今后就很有可能进行更大规模的投资，成为回头客。可见，让客户切实赢利，就是最有力的宣传。为此，我也尝试着购买一些基金，用自己真实的经营经验来推荐基金。一位客户听了我的介绍，说：“您既然都赢利了，那我也这样买吧！”当他获得了第一笔基金赢利后，赶到这里，高兴地说：“原来经营基金这么简单，一点儿也不神秘啊！”
以前一直觉得让客户购买了基金就算完成任务，就万事大吉了，但后来才发现，如果购买之后我们不闻不问，客户就很有可能经营不善，获利甚微，甚至造成亏损。客户对我们的信任度降低了，以后自然不愿意再做投资了。为扭转这种局面，我努力地做好跟踪服务工作，帮助客户关注基金走势，为客户提供最新的基金信息。我每天早上制作一份当日的基金净值变化表，张贴在大厅里，以便客
户查阅，了解基金最新动向。在我的客户信息记录本上，除记录基本信息外，还记录其家庭情况、投资意向、适宜的联系时间和联系方式等内容，并根据其投资风格进行客户分类，以便量体裁衣地为客户的投资出谋划策。无论是基金净值的变化、还是新开发基金的信息，我都争取在第一时间通知客户。细致的服务终于取得了成效，每次的基金任务都能够按时完成，有时还能超额完成。
营销基金虽然只是银行业务的一个方面，但全部业务其实是一个不可分割的有机整体。客户从基金产品中对银行产生了信任感，自然愿意去尝试其他的金融产品。因此，基金业务做好了，同时也能推动其他各项业务的发展。有一天，一位客户来交电话费，办好了手续，我问道：“您需要买什么基金么？”“这儿都有什么基金呢？”我就详细地介绍了我们正在销售的几种基金，介绍了我们的跟踪服务方法，让客户自己选择跟踪方式。他对其中一种基金很感兴趣，就毫不犹豫地从其他银行取了款，购买了基金。他没想到在很短的时间里就赢利了，高兴地说：“你们服务真细致啊，真值得信任，以后有什么新的基金一定要告诉我啊！”这位客户后来又购买了其他几种基金，还把定期存款从其他银行移到我们这里，并成为了VIP客户，连电话费都愿意到这里来交，顺便了解一下有没有新的金融产品。我们有一批像这样的固定的重要客户，经常与他们联系，推广业务产品，对于业务的整体发展起到了很大的推动作用。
不为营销而营销，要为真心而服务，无为而为反倒是至高的境界。无论是介绍基金、出谋划策，还是跟踪服务，归根结底，就是把客户当作朋友，当作亲人，客户的利益就是自己的利益。发自内心的则是真诚的，而真诚，从来不会辜负人。
第16篇：机构业务客户管理
第二篇
机构业务客户管理
第一章
政府机构客户
1、政府机构客户有那些特征？（重点） （1）社会地位举足轻重和政策优势得天独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。
2、政府机构客户与其他客户的区别？ 双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；
政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群； 金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；
营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；
系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。
3、政府职能转变
当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。
我国政府职能的定位：
（1）对宏观经济进行调控和管理，发挥经济调节职能
（2）制定市场规则，发挥市场监管职能
（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能
（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能
我国政府职能转变的方向：
（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。
（2）弱化政府微观管理职能。政府由 原来的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监督者、服务者。 （3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工
（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。
我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）
（1）有利于商业的银行的发展和创新 （2）有利于增强商业银行的经营自主权
（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务
（4）有利于商业银行发展各类中介业务
4、财政客户有那些需求？（重点） 财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。
（1） 资金结算需求（2）存款需求
（3）理财需求
5、社会保险和商业保险的区别？ （1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人之间完全是一种自愿的契约关系 （2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。
（3）保险对象和作用不同。社会保险的对象是社会劳动者，目的是为了保障他们在老弱病残和失业的基本生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或可能出现的风险进行投保。
（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位和个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。
（5）政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。
我国已建立了养老、医疗、失业、工伤和生育五项社会保险
6、政府机构客户的主要风险 声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险
第二章 事业法人客户
1、事业法人客户的定义（重点） 事业法人是国家为了社会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。
2、事业法人客户分类
包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户
3、事业法人客户的特征（重点） （1）公益性特征
（2）受政策影响的关联度高 （3）区域性特征明显 （4）品牌优势显著 （5）单独的会计核算体系： 与企业法人相比的特殊性有：
1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制和权责发生制，企业会计采用权责发生制核算。
2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。企业会计分为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。
3、会计等式不同。事业法人：资产＝负债+净资产，企业会计等式：资产＝负债+所有者权益。
4、会计核算内容和方法有特殊性。在预算会计中，固定资产一般与固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般与投资基金相对应。
4、事业法人客户存在的主要风险 政策风险、市场风险、信用风险、操作风险
第三章 银行机构客户管理
1、国内银行机构客户分类
从客户属性和资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行）、国有商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行和信用社等四大类客户类型。
2、国内银行机构客户的总体特征 （1）与其他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。 （2）经营的对象是特殊的货币 （3）经营方式是以信用为基础的信贷方式
（4）货币资金的主要提供者
3、政策性银行的客户特征
（1）由政府创立或参股，大多数为政府直接出资创立
（2）不以盈利为目的，而以追求社会整体效益为目标
（3）在特定业务领域从事政策性融资活动
（4）信用等级高
4、国有商业银行客户特征
（1）国家独资或控股，国家信用支持力度大
（2）资产规模大，人民币资金实力雄厚
（3）历史悠久，具有广泛的品牌效应和相对坚实的客户基础
5、全国股份制商业银行的客户特征（重点）
（1）成立时间较晚，法人治理结构相对完善
（2）规模相对较小，经营体制较为灵活
（3）创新意识强，注意打造自身特色
6、我国银行体系历史演变
大一统的国家银行体系——新中国成 立至1978年，高度集中的计划经济体制
以专业银行为主体的中央银行制度——1979年至1993年，有计划的商品经济
国有商业银行为主体，各类金融机构快速发展的现代金融体系——1994年以后，社会主义市场经济体制
7、国际银行业发展趋势
金融业务全面化；金融工具创新化；金融市场全球化；金融技术电子化；金融资产证券化
8、我国银行业发展趋势
业务走向综合化；产权走向股份化；经营走向国际化；营销走向特色化；服务走向创新化；收入走向多元化；管理走向信息化；内控走向法制化。
9、国内机构客户的主要风险 政策风险、信用风险、操作风险、市场风险
第四章
非银行金融机构客户管理
1、非银行金融机构分类
财务公司；信托公司；期货经纪公司及期货交易所；汽车金融公司；金融租赁公司；基金管理公司 2.、信托公司的客户特征
（1）融资方式灵活，资金运用手段丰富。在我国金融领域实行分业经营的体制下，信托公司是我国唯一同时跨越货币市场、资本市场和产业市场三大市场的金融机构。 （2）业务范围广，跨度大。
3、企业财务公司的客户结构 紧密型、松散型、独立型
4、非银行金融机构主要风险 市场风险、信用风险、政策风险、操作风险
第五章
证券机构客户管理
1、证券机构客户分类
证券公司
证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金公司等证监会直属证券中间机构 证券咨询、顾问公司
2、证券公司基本特征
（1）集中了大量资金和客户资源，银行与之合作的综合收益大；
（2）在公司组织结构和客户服务上具有集团化、网络化特征；
（3）资金集中程度高，总部效应显著；（4）客户地域分部差别大； （5）经营和风险受市场影响大； （6）行业监管程度高；
（7）业务创新和未来发展空间大。
3、证券机构客户主要风险
政策、市场风险；经营风险；操作风险
第六章
保险公司机构客户管理
1、保险公司分类
按组织形式划分：股份制保险公司（又分为股份有限公司和有限责任公司）和国有独资保险公司。目前，我国已经不存在国有独资保险公司
按经营范围划分：保险控股和集团公司、财产保险公司、人身保险公司、再保险公司、保险资产管理公司、政策性保险公司（如中国出口信用保险公司）
2、保险公司机构客户的主要特征 （1）广泛性和社会性 （2）信用性和风险性 （3）金融属性 （4）外部监管的严格性
3、商业银行发展保险业务的动因 （1）有助于构架全能型金融集团 （2）维持客户群体的相对稳定 （3）培养新的利润增长点
4、保险公司发展银行保险业务的动因（1）成为保险公司扩大客户群，挖掘新客户的重要途径
（2）成为保险公司降低分销成本，节
约费用的主要方式
（3）改变了传统保险公司过分依赖代理人渠道的现状
（4）提升规模，迅速占领市场的利器。
5、银行保险业务的创新 （1）保险理财顾问模式 （2）电话银行保险营销 （3）保险资金托管 （4）发行联名卡
保险中介人分为三类：保险代理人、保险经纪人、保险公估人
6、银行选择合作对象的选择策略 （1）偿付能力 （2）社会形象 （3）手续费率 （4）帐户情况
第17篇：如何开发机构客户
如何开发机构客户
一、机构客户的渠道来源
机构客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。
(一)银行渠道的开发
银行是机构客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：
1.取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。
2.证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。
3.证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。
【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。
一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。
（二）朋友介绍
朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。
【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000万元。
二、准备工作
证券经纪人在开发机构客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。
（一）准客户需求调查
知己知彼，百战不殆。证券经纪人在进行机构客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等，这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。
首先，了解准客户的资金性质。资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流
动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响机构客户对投资品种的选择和对资产的配置。
其次，了解准客户的投资偏好和投资风格．以便在与准客户交流中，抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议。
（二）准备资料，预约洽谈
证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部简介、研究报告、理财产品资料以及客户服务计划书等。定好预约时间后，证券经纪人一定要按时到达，并事先合理安排谈话主题。
三、洽谈
证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的是公司的证券投资业务负责人，他对证券经纪人印象的好坏直接影响到该机构客户开发的成败，所以证券经纪人需要与其进行详细、耐心的沟通交流。
第一步，为了让准客户详细了解公司的各项情况，证券经纪人需要向准客户介绍公司背景、研究咨询能力、营业部特点和市场地位等。
第二步，认真听取客户需求，资产收益目标及各种投资疑问，适时有针对性地解答客户的问题，主要阐明营业部能满足客户哪些要求、解决客户哪些问题以及能提供哪些服务项目等。
第三步，当与机构客户中层领导进行深入交谈之后，可以试探接触更高决策领导人，必要时请营业部领导与其见面沟通。
在洽谈成功之后，客户有可能并不马上开户。期间，证券经纪人可以邀请相关人员参加营业部组织的各种贵宾客户活动，使客户对公司的实力和文化有进一步了解，随后，在合适的机会下提醒客户来营业部开户。
证券经纪人在洽谈过程中，应该注意以下几点：1．认同公司文化及投资研究实力，对自己、营业部和公司充满信心。 2．熟练掌握营业部各项业务办理流程，表现出较高的专业素养。3．拜访客户时，衣着整洁、保持积极向上的精神面貌，交谈中不卑不亢，待人礼貌诚恳。
四、后续服务
服务是最好的营销。机构客户的后续服务是培养忠诚客户和开展持续营销的关键环节。
（一）及时提示
根据市场变化，将影响投资关键性信息及时提供给客户，或将公司最新研究资讯第一时间发给客户．使客户及时掌握市场动态，把握投资机会。这是服务客户最根本和最关键的环节。
（二）日常服务到位
1．整合营业部资源，为客户提供优质的服务（1）整合营业部前后台资源。充分利用技术部、运营部、理财中心等部门的优势资源对客户进行专业服务，使客户的问题在第一时间得到解决，让客户享受到真诚优质的服务（2）开展高端客户沙龙活动，为其提供投资交流的平台，分享投资经验。
2．定期拜访，回馈客户。（1）营业部领导定期拜访机构客户，加强沟通，及时了解客户需求变化．及时传递市场信息。证券经纪人做到经常性回访，保持交流通畅（2）重大节日回馈客户，维持感情交流。海通证券兰州武都路营业部13919283759
第18篇：银行机构设置
中国银行的主要机构及其职责
中国银行内设机构
1.办公厅(党委办公室)2.条法司3.货币政策司4.金融市场司5.金融
稳定局6.调查统计司7.会计财务司8.支付结算司9.科技司
10.货币金银局11.国库局12.国际司
13.内审司14.人事司15.研究局16.征信管理局
17.反洗钱局（保卫局）18.党委宣传部19.纪委、派驻监察局
20.巡查工作办公室21.机关党委22工 会23.团 委
24.党 校25.离退休干部局 26.参事室27.机关事务管理局
28.集中采购中心
办公厅(党委办公室) 的职责
负责文电、会务、机要、档案等机关日常运转工作以及信息综合、信急管理、安全保密、政务公开、来信来访、新闻发布等工作。承办人民银行党委办公室的日常工作。起草与中央银行职责有关的金融法律、法规草案；起草、审核与中央。
条法司职责
银行职责有关的金融规章；承办中国人民银行发布的有关命令和规章解释工作；开展金融法律咨询服务、相关金融法律事务和金融法制宣传教育工作；承办行政复议和行政应诉工作；对中国人民银行参加的国际金融活动提供法律意见，出具法律证明书。
货币政策司的职责
研究、拟订货币政策中介目标并组织执行；研究提出各种货币政策工具选择建议并组织实施；研究拟订本外币利率政策、管理办法及人民币汇率政策；提出并组织实施利率调整方案、汇率改革方案；拟订中央银行公开市场政策和业务操作规程并组织实施；承办中国人民银行货币政策委员会秘书处的日常工作。
金融市场司的职责
拟订银行间同业拆借市场、银行间债券市场、银行间外汇市场和黄金市场的管理规定；承办有关金融机构在上述市场的市场准入及退出审批工作；分析市场工具对货币政策和金融稳定的影响，并提出相关政策建议；监测分析金融市场的发展，防范跨市场风险。根据国家经济、社会发展政策和产业政策，研究、拟订和实施宏观信贷指导政策。
金融稳定局的职责
综合分析和评估系统性金融风险，提出防范和化解系统性金融风险的政策建议；评估重大金融并购活动对国家金融安全的影响并提出政策建议；承担会同有关方面研究拟订金融控股公司的监管规则和交叉性金融业务的标准、规范的工作；负责金融控股公司和交叉性金融工具的监测；承办涉及运用中央银行最终支付手段的金融企业重组方案的论证和审查工作；管理中国人民银行与金融风险处置或金融重组有关的资产；承担对因化解金融风险而使用中央银行资金机构的行为的检查监督工作，参与有关机构市场退出的清算或机构重组工作。 调查统计司的职责
承办金融信息和有关经济信息的搜集、汇总、分析工作；制定金融业综合统计制度，协调金融业综合统计工作；负责货币供应和货币政策方面的统计并按规定对外公布；参与金融
和货币统计有关的会计科目设置；搜集、整理与人民银行有贷款关系金融机构的资产负债表和损益表；按照规定提供金融信息咨询。
会计财务司的职责
协助有关部门完善中央银行和商业银行会计准则、制度、办法和会计科目；组织实施中国人民银行财务制度；编制并监督检查中国人民银行系统财务预决算；编制中国人民银行资产负债表和损益表等会计财务报表；承办中国人民银行系统会计、财务、基建、固定资产和政府采购项目管理工作。
支付结算司的职责
拟订全国支付体系发展规划；会同有关方面研究拟订支付结算政策和规则，制定支付清算、票据交换和银行账户管理的规章制度并组织实施；维护支付清算系统的正常运行；组织建设和管理中国现代化支付系统；拟订银行卡结算业务及其它电子支付业务管理制度；推进支付工具的创新；组织中国人民银行会计核算
科技司的职责
拟订金融业信息化发展规划，承担金融标准化的组织管理协调工作；指导、协调金融业信息安全和信息化工作；承担中国人民银行信息化及应用系统的规划、建设、安全、标准化及运行维护等工作；承办中国人民银行系统的科技管理工作；拟订银行卡业务技术标准，协调银行卡联网通用工作。
货币金银局的职责
拟订有关货币发行管理办法；承担人民币管理和反假货币工作；安排现钞和辅币的生产、保管、储运、更新和销毁；管理现金投放、回笼及库款安全；管理国家黄金储备。承担国务院反假货币联席工作会议的日常工作。
人事司的职责
拟定中国人民银行组织、人事、培训、劳动工资和社会保险等制度、办法，并组织实施；负责人民银行系统党组织的建设、党员发展与管理工作；管理人民银行系统的机构和人员编制；负责人民银行系统的干部管理工作；管理人民银行驻外机构、编制及人员；与国际司共同承办人民银行智力引进工作；拟定人民银行人员培训规划；组织人民银行人员考试测评工作；负责人民银行统战工作。内审司的职责
拟定中国人民银行内审工作规章、制度和办法；监督检查中国人民银行各级机构及其工作人员执行金融政策、法规，依法履行公务和执行财务纪律的情况；承办主要负责人的离任审计工作，对违法违规人员的处理提出建议，指导、监督、检查中国人民银行系统内审工作。
国际司的职责
承办中国人民银行与国际金融组织、香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾地区金融组织以及各国中央银行、欧洲中央银行的官方联系和业务往来的有关工作；按照规定承办我国加入世界贸易组织后金融业开放的有关工作；承办中国人民银行外事管理工作；联系、指导中国人民银行驻外机构的业务工作.
第19篇：银行客户答谢会
尊敬的各位领导、各位企业家：
大家下午好!
今天我们非常荣幸地邀请到了多年来一直关心、支持我行发展的市政领导及新老信贷客户朋友，莅临今天的客户答谢会。首先，请允许我代表建设银行XX支行的全体员工，对各位嘉宾的光临，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！
长期以来，建设银行XX支行认真落实科学发展观，以强烈的大局意识和责任意识，坚持以市场为导向、以客户为中心的经营理念，强化客户至上，注重细节的服务宗旨，紧紧抓住支持地方经济发展的目标不动摇，不断深化金融改革，积极推进金融创新，努力改善金融服务，切实促使货币政策与地方经济发展有机结合，有力地支持了XX市经济的快速发展。
2009年，建设银行XX支行年归入省分行直管，服务产品不断创新，服务能力大副增强，信贷投放力度也大大提高。2009年，我行信贷投放6023万元；2010年，我行完成全市第一笔项目贷款，全年实现信贷投放21328万元；2011年，我行信贷余额首次突破3亿元，至11月底已完成投放30562万元。当然，我行信贷业务的发展离不开XX经济的快速发展，离不开市委、市政府的正确指导，更离不开列为企业家的诚心支持，在此，我再次代表建设银行XX支行对各位表示最诚挚的谢意！
建设银行是一家以中长期信贷业务为特色的大型国有商业银行，工业项目贷款和房地产开发贷款是建设银行的传统优势产品。近几年来，建设银行逐年加大对中小企业的支持力度，先后推出了“速贷通”、“成长之路”等中小企业信贷品牌。为满足不同类型中小企业客户的融资需求，建设银行又推出了小额无抵押贷款、小企业连带联保贷款、小企业互助通贷款等业务，2011年，这些产品也开始在全省进行推广，我行目前正在XX境内寻找目标客户，以期实现新信贷产品的突破。结算产品方面，我行企业网上银行使用方便、转账快捷、安全性高，另外，本年度我行还率先推出了可对企业资金实行分类管理的对公账户一户通、可以在自动取款机上转账、取现的结算卡等新型结算产品。金融产品日新月异，我们将秉承以客户为中心的经营理念，在加强自身创新的同时，及时把建设银行最新、最好的产品和服务带到XX，为XX市的企业和民众创作更多的便捷和价值。
建设银行XX支行正处于快速发展时期，我们的管理和服务难免会有一些不尽如人意之处，对于我们不足之处，希望大家提出意见和建议，我们将认真改进，使我行金融服务再上台阶。
最后，在新年即将来临之际，向大家拜个早年，祝各位领导身体健康，万事如意!祝所有企业家事业蒸蒸日上，财源广进!
谢谢大家！
第20篇：银行客户表扬信
给客户的感谢信范文
尊敬的广大客户： xx银行自93年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十余年来对xx银行的支持与厚爱，aaa银行全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！
在aaa银行过去十余年的发展历程中，您，我们尊敬的客户，给予了我们无比的力量，在您的大力关心与支持下，以及aaa全体员工的勤奋努力下，我们凭借优质的服务，良好的信誉，取得了一个又一个的辉煌成绩。
饮水思源，我们深知，aaa银行所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一次参与、每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量；有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展。
为答谢多年来您对我们的支持、信任和帮助，借此岁末年初之际，我们将开展优质服务活动，用真情来回报您，届时您到我行来办理业务，将会让您得到一份惊喜！
朝阳【wlsh0908】整理
在今后的岁月里，希望能够继续得到您的关心和大力支持，欢迎到我行办理储蓄存款、教育储蓄、通知存款、外汇存款、个人汇款、银行卡、网上银行、电话银行、购买国债代收电话费及各种代收业务。客户满意是我们永恒的追求，我们将继续为您提供最真诚的服务。
再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！
往事如烟，年华依旧，育秀时光，濡养豪志。趁着月色撩人之际，我似乘船划舟，跃入青涩年代，仿佛，…，曾几何时，朦胧的我，揣着懵懂的心，踏着迷惘的碎石，步入迷蒙的育秀：
那时的育秀，那湿的育秀，那诗的育秀，轻轻瑟瑟，未加雕饰，淡妆浓抹总相宜。没有夺目的艳花，没有挺拔的傲树，唯独灰色的土壤，朴素的野草还有那烟灰一样的云鬟。稍远处蓬松的草坪之上，扶植的是坐立未安的荒凉孤独的建筑，簇拥着的是焦躁不安的枯叶以及那嘶哑绝望的残槐。秋风瑟瑟，烟雨蒙蒙，安抚着昏睡的育秀；草低莺哑，云蒸霞暗，笼罩着没有色彩，有点落目的育秀…
突然，雷雨倾下，灌溉万物之土，唤醒万神之灵。从那一天起，春天开始赋予育秀色彩，五彩斑斓点缀魅力海洋；夏天开始赏赐育秀热情，涌动思潮孕于百思齐鸣；秋天开始酝酿育秀诗意，绯红落霞映衬寂寞夕阳；冬天开始镌刻育秀气节，千尺冰雪磨练育秀坚韧。 然而，我的育秀时光渐远了，育秀年华渐淡了，在我脑中却生根了。记忆的水花打湿我干涸的岁月，孤单的思念将我引入愈来愈深的静寂。当你辨不清方向，准备隐
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蔽地行踪；当你失去了魔力，在等质的世界里蹉跎；当你闪动着诡异，在黑暗难耐的夜晚旅行，你永远不会孤独，因为你传承的是育秀十年岁月的激情，青春的荡漾，文化的沉淀化成跳动的乐符窜入你充满活力的细胞，推动着懒洋洋的身躯，驱动着和谐创造的灵魂。 十年育秀，育人不朽。育鳞次栉比之惠人，秀憨朴喜猪之慧年。不求生于斯，长于斯的叶落归根；不扰苦心志，劳筋骨的风霜磨砺，只应润物细无声的无息无声。
朝阳【wlsh0908】整理篇2：aa银行致广大客户的感谢信 aa银行致广大客户的感谢信
尊敬的广大客户： aaaaaa银行自93年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十余年来对aaaaaa银行的支持与厚爱，aaa银行全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！ 饮水思源，我们深知，aaa银行所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一次参与、每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量；有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展。
为答谢多年来您对我们的支持、信任和帮助，借此岁末年初之际，我们将开展优质服务活动，用真情来回报您，届时您到我行来办理业务，将会让您得到一份惊喜！
在今后的岁月里，希望能够继续得到您的关心和大力支持，欢迎到我行办理储蓄存款、教育储蓄、通知存款、外汇存款、个人汇款、银行卡、网上银行、电话银行、购买国债代收电话费及各种代收业务。客户满意是我们永恒的追求，我们将继续为您提供最真诚的服务。
再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！篇3：客户表扬信
客户表扬信
山东的客户对我社导游×××的表扬：
受表扬人：××× 收到表扬信时间：×年×月×日
××旅行社：
我们是山东日照一批客人，这次从×月×日来以后，得到了×××的热情接待，通过她的讲解了解到了桂林的风土人情和概况，唱的山歌让我们久久难忘。
这次桂林之行是我们最开心的一站，非常满意×××的工作，再次表扬！ 山东日照客户 ×年×月×日篇4：银行面试感谢信范文
银行面试感谢信范文
尊敬的银行领导： 您们好！
我是xxx-xx-xx下午5点面试贵银行个人理财销售代表的xx，通过昨天的面试我才真正的感觉到了汇丰银行的魅力，因为我住在浦东所以提早赶到延安西路的上海国际贵都大酒店办公楼去面试，当时我首先经过贵银行的一楼，看到贵行的face to face近距离的和客户谈，当时便感觉确实和国内银行的不一样，让人感觉到很周到体贴。到了三楼305的时候，当时本没立即进去的意思，但是贵行的一位大哥哥立即跑过来给我开门，问我有什么事情，自己便把自己来的目的说了一下，然后他们立刻找预约我的王小姐，当时我被贵行员工的热情所震惊。
后来王小姐面试了我，刚开始我也没感觉到紧张，因为自己毕竟也面试过一些公司，包括去年刚到上海的时候，也面过一些银行，包括我在上海的第一份工作，也是我一直做到现在的工作：远东网络信息技术（上海）有限公司，自己也没有紧张。但是昨天自己确实有点紧张，可能是自己太想加入汇丰银行（中国）有限公司这样一流的金融机构的缘故吧。我非常感谢贵行给我面试的机会，并且在面试中让我深刻的认识到了自己的不足，明确了以后的目标。正如贵行在招聘网上所说的：汇丰中国热切期望未来的业务领袖加入我们这个激动人心的发展进程。
最清楚的一点是，如果您正在寻找广阔而多元化的职业生涯，一个实现您万象雄心且面向全球经济高速发展的机遇，那么，汇丰银行正是您首屈一指的选择。
此致
敬礼!篇5：写给银行工作人员的感谢信
写给银行工作人员的感谢信
尊敬的xxx银行领导：
我是贵行的一个客户，经常要到贵行办理银行往来业务，对贵行的员工服务态度及工作效率一直是非常满意的，不管是前台窗口的员工还是后台的客户经理他们都是笑脸相迎，竭尽为我们客户所想，有好几次都是饿着肚子为我们工作，内心一直想表示感谢。而今天发生的一件事更让我内心深深的感动，让我更深刻的对贵行员工的认可。 xx年7月22日上午十点左右，我办理好转帐业务出来，在保安台碰到行长聊了几句，就顺手把包包和一个钱包放在保安台上，出去的时候拿了包包就走，竟把钱包落下了自己还浑然不觉，直到银行打电话来时我才知道把这么重要的东西丢下了。原来那天值班的保安及时发现并把它交给银行经理委托他交还给我，虽然那天钱包里的钱并不多，但是里面的东西都是非常重要的，有我们夫妻俩的身份证，有多张银行卡，还有些重要的凭证等，这些东西的补办手续也足够让我头疼几天的，所以在这里我要特别感谢这位同志的拾金不昧的高尚情操，让我们都好好的向他学习。 从以上这件事情中也可以看出贵行对员工素质的教育，使我们客户更相信贵行的魅力，更信任、更愿意做你们最忠实的客户。
