推荐第1篇：货展参展合同
2016年芜湖年货采购展览会
参展合同
甲方： 安徽长江七号网络科技有限公司 乙方： 联系电话： 0553-2670020 联系电话：
甲、乙双方本着诚实守信、平等互利、真诚合作、共求发展的原则，经认真协商就乙方参加“2016年芜湖年货采购展览会”活动达成以下协议，双方共同遵守并严格履行。
一、参展项目：2016年芜湖年货采购展览会
二、展会时间：2016年1月20日-2月4日（布展时间为1月19日）
三、参展资料
名称：
联系人： 手机： 营业执照/身份证号： 展品内容（展期内销售的产品）： 租用甲方承办年货采购展展位 个，展位号为： 合计费用： 注：年货采购大会展位费: 展位按天计算：200元/天； 最少预报天数7天
四、付款方式：
本合同签订之后，乙方应于两个工作日内将合同全款汇至甲方指定帐户。甲方指定账户为： 开户行：中信银行股份有限公司芜湖分行 账户名：安徽长江七号网络科技有限公司 账号：7352110182600100060 支付宝账号：ahcjqh@163.com
五、甲方的权利和义务
1、甲方按照大会规定提供给乙方相应会展服务；
2、为保持展会布展形式的统一性，甲方按照大会整体布局为乙方提供标展搭建（标准展位3*3展位一个、配置为一张洽谈桌、两张洽谈椅、一个220V电源、一个垃圾桶、综合舞台背景展示、扶梯两侧墙面广告展示喷绘）。
3、若乙方不能按约付清参展费，则甲方有权解除合同。
六、乙方的权利和义务
1、乙方与甲方签订参展合同后，必须提供相应的企业营业执照副本、税务登记证（食品厂家或代理商、经销商等参展企业需要再提供食品卫生许可证明）等相关证明，以便甲方审核参展资格及备案。
2、甲方应在乙方办理相关参展手续后，为乙方提供所申报的展位。乙方所代理产品须经生产厂家合法授权，如未经合法授权而引起的商标侵权以及跨区域销售等行为，一经发现，立即清理出场，参展费用不退，由此引起的法律及经济责任自负；乙方所经营产品必须与所交证件一致，严禁出售假冒伪劣、“三无”产品以及国家违禁商品，如因产品质量或其他问题引起的法律和经济责任由乙方负责。若乙方涉嫌伪造证件及相关文件,如有违反，组委会有权拒绝入场，相关经济法律责任及损失由乙方负全责。
3、乙方摆放的所有展品不得超出展位区域，如因乱摆乱占造成通道拥堵，一经发现组委会先进行劝阻，对屡阻不听的乱摆乱占通道者，组委会有权将此商品清出展场，没收展位。且乙方必须服从大会统一管理，禁止私自转让、拆分或合并展位，一经发现，立即取消参展资格，参展产品必须与参展申请一致，中途更换产品必须经组委会同意，否则，组委会有权取消其参展资格，乙方所交纳参展费用不予退还。
4、为了保障展会期间的正常用电和用电安全，参展商在展会期间不得超负荷用电，如有大功率电器，请与布展期间提前向甲方申报，并需向甲方交纳相关额外电费。参展商自备的电源线均应使用双层绝缘护套铜线，严禁使用交织线等有安全隐患的电源线。展台电器连接端子必须完全封闭，不得裸露(可采用阻燃绝缘明装盒封闭或采用脱离后无触点裸露的插拔组件连接)。
5、乙方必须遵守展场纪律，文明经商，不得损坏公共设施和张贴宣传单，严禁在展板上钉挂物品，不得损坏展区公共设施，未经甲方允许不得张贴宣传资料；展厅内严禁吸烟，严禁携带易燃、易爆、剧毒放射性等危险品入内，严禁私拉乱接电源，乙方必须积极妥善的处理消费者投诉；参展商严禁短斤缺两，一经投诉，差一赔十；甲方将对此进行全程监控，若有违反将追究乙方的责任，由此产生的后果由乙方完全承担，与甲方无关，且组委会视情况有权取消其参展资格。
6、乙方在展会期间若需开展免费赠送或低价销售产品等促销活动，须提前两天将促销及安保方案呈报组委会审定。否则，若发生事故由乙方自行负责。乙方在展会期间的一切活动，应符合国家及地方法律、法规。否则甲方有权终止合同，并由乙方承担一切法律和经济责任。
7、乙方自签订《参展合同》之日起，不得再以任何商业理由（自然灾害、重大政治因素等不可抗力因素除外）退订展位，否则，乙方需支付合同金额的50%给甲方，作为合同违约金。
8、乙方在参展过程中，应遵守大会各项规章制度，乙方应充分考虑因气候、市场、产品等不可抗拒因素所带来的经营风险，甲方不承担任何经济及法律责任；布撤展期间，乙方的展位施工安全由其自行监督负责；参展期间，若发生打架斗殴，无理纠缠或威胁工作人员及其他展商的行为，除承担相应的法律责任，组委会有权取消其参展资格，一切损失和责任乙方自负；乙方的物品和人身安全由其自行负责，应主动向保险公司投保，若自行提前离场或撤展，造成的一切损失由其自行负责，甲方不承担任何责任；若因乙方行为导致展场内外混乱，商家不能正常经营及人身伤亡事故等后果，乙方应承担全部责任。
9、乙方应保证严格遵守展会的各项规定及展馆原有的各项规章制度。在参展过程中必须按照甲方统一要求布展及进出场，参展期间必须严格按照执行相关法律法规，保证安全及配合消防。
七、注意事项及违约责任
甲、乙双方均须严格履行合同和各项规定，若一方违约，另一方有权解除合同并要求赔偿损失。
1、乙方按合同规定时间支付参展费用，合同方可正式生效，否则甲方有权取消和调整展位。
2、乙方若擅自解除本合同，则无权索要已付定金；甲方若擅自解除本合同，则视为甲方违约，须退还乙方所付展位费用。
3、乙方若未按合同规定时间支付参展费用，或在展会期间展销与合同填写的参展展品不符，则视为乙方违约，乙方无权索要已付定金。甲方有权解除合同并不予退还参展费用。
八、如因政府和政策性原因导致活动延期举办，则本合同有效期自动顺延。最终解释权归属甲方。
九、如因不可抗因素，如战争、灾害、重大政治因素等导致活动不能进行所造成的损失，双方互不承担责任。
十、其它未尽事宜经双方协商一致可签订补充协议，并作为本协议附件共同生效。
十一、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，自合同签订之日起生效执行，在本合同上的签字人即被视为该方的授权代表。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
授权签字人： 授权签字人： 2016 年 月 日 2016 年 月 日
食品安全承诺保证书
为保障“2016年芜湖市年货采购展览会”参展食品的卫生安全，保护消费者合法权益，根据我国《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国食品安全法实施条例》、《食品流通许可证管理办法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国商标法》、《消费者权益保护法》、《食品卫生法》、国务院《关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》及商务部《流通领域食品安全管理办法》等有关规定，现承诺保证如下：
一、我保证向组委会提供的营业执照、食品流通许可证、生产许可证、销售授权书、质检报告、商标注册证、身份证等必要的资质证明文件，都真实合法有效。
二、经营场所布局合理、环境整洁，从业人员必须进行健康体检和接受食品卫生知识培训。
三、在经营场所醒目位置悬挂营业执照、食品流通许可证、生产许可证、质检报告、授权书等有效的相关法定证照。
四、销售食品必需按照索证索票购销台帐制度的要求，建立进销货台帐，进货时要如实记录供货商的有关情况、时间、产地来源、名称、规格、数量、产品等级和索证种类等内容；销货时要记录商品采购对象、联系方式、时间及所售产品的名称、规格、数量等内容，并查验所销售食品的保质期。
五、对有关行政主管部门和组委会公布的不合格食品应立即实施下架、退市、召回、销毁等处理办法。
六、现场制作食品、散装食品及生鲜食品，必须有清洁外罩或覆盖物，使用的包装材料必须清洁、无毒，防止食品污染；出售食品使用专用工具取货；制作熟食品的，必须烧熟煮透，生熟食品隔离；隔夜食品必须彻底加热后再出售；配备切、盛装熟食品的刀、板和容器，在使用前要严格进行清洗、消毒。
七、坚决不生产、加工和销售假冒伪劣食品，未经检验检疫或经检验检疫不合格牲畜家禽肉品，农药残留超标的蔬菜水果，用污水化学药品浸泡的产品及腐败变质、过期、无产地、厂名、生产日期、保存期限和其他不符合食品安全卫生要求的各类食品，一律不在购物节上销售。
八、严格依照食品安全法和其他相关法律、法规的规定及食品安全标准从事经营活动，如从我展位销售出去的食品出现安全质量问题，与主办单位无关，我们愿意承担一切经济和法律责任。
承诺保证人/单位：
2016年 月 日
推荐第2篇：货展参展合同
段家正策划部主管 18756965012
2014第六届中国（合肥）旅游文化年货采购展览会
参展合同
甲方：安徽中设国际会展有限公司
乙方：
甲、乙双方本着诚实守信、平等互利、真诚合作、共求发展的原则，经认真协商就乙方参加“2014中国(合肥)旅游文化年货采购展览会”活动达成以下协议，双方共同遵守并严格履行。
一、参展项目：第六届中国(合肥)旅游文化年货采购展览会（以下简称“第六届年货展”）
二、展会时间：2014年1月17日-26日（布展时间为1月16日）
三、参展资料
名称：（请填写工整，展位楣板名称以此为准） 联系人：手机：营业执照/身份证号：展品内容（展期内销售的产品）：租用甲方承办年货采购展展位个，展位号为：合计费用：注：年货采购大会展位费: 一号馆：单开口展位：5600元/个展期；双开口展位：7600元/个展期；
四、付款方式：
本合同签订之后，乙方应于七个工作日内将合同全款汇至甲方指定帐户。甲方指定账户为：
开户行：建行蜀山开发区支行账户：安徽中设国际会展有限公司帐号：34001474508053004528
五、甲方的权利和义务
1、甲方按照大会规定提供给乙方相应会展服务；
2、为保持展会布展形式的统一性，甲方按照大会整体布局为乙方提供标展搭建（标准展位配臵为公司楣板一块、一张洽谈桌、两张洽谈椅、一个220V电源、一个垃圾桶）与有偿特装搭建。
3、若乙方不能按约付清参展费，则甲方有权解除合同。如有广告需求，甲方有偿提供现场广告位。
六、乙方的权利和义务
1、乙方与甲方签订参展合同后，必须提供相应的企业营业执照副本、税务登记证（食品厂家或代理商、经销商等参展企业需要再提供食品卫生许可证明）等相关证明，以便甲方审核参展资格及备案。
2、甲方应在乙方办理相关参展手续后，为乙方提供所申报的展位。乙方所代理产品须经生产厂家合法授权，如未经合法授权而引起的商标侵权以及跨区域销售等行为，一经发现，立即清理出场，参展费用不退，由此引起的法律及经济责任自负；乙方所经营产品必须与所交证件一致，严禁出售假冒伪劣、“三无”产品以及国家违禁商品，如因产品质量或其他问题引起的法律和经济责任由乙方负责。若乙方涉嫌伪造证件及相关文件,如有违反，组委会有权拒绝入场，相关经济法律责任及损失由乙方负全责。
3、乙方摆放的所有展品不得超出展位区域，如因乱摆乱占造成通道拥堵，一经发现组委会先进行劝阻，对屡阻不听的乱摆乱占通道者，组委会有权将此商品清出展场，没收展位。且乙方必须服从大会统一管理，禁止私自转让、拆分或合并展位，一经发现，立即取消参展资格，参展产品必须与参展申请一致，中途更换产品必须经组委会同意，否则，组委会有权取消其参展资格，乙方所交纳参展费用不予退还。
1 段家正策划部主管 1875696501
24、为了保障展会期间的正常用电和用电安全，参展商在展会期间不得超负荷用电，如有大功率电器，请与布展期间提前向安徽国际会展中心服务中心申报，并需向安徽国际会展中心交纳相关额外电费。参展商自备的电源线均应使用双层绝缘护套铜线，严禁使用交织线等有安全隐患的电源线。展台电器连接端子必须完全封闭，不得裸露(可采用阻燃绝缘明装盒封闭或采用脱离后无触点裸露的插拔组件连接)。
5、乙方必须遵守展场纪律，文明经商，不得损坏公共设施和张贴宣传单，严禁在展板上钉挂物品，不得损坏展区公共设施，未经甲方允许不得张贴宣传资料；展厅内严禁吸烟，严禁携带易燃、易爆、剧毒放射性等危险品入内，严禁私拉乱接电源，乙方必须积极妥善的处理消费者投诉；参展商严禁短斤缺两，一经投诉，差一赔十；甲方将对此进行全程监控，若有违反将追究乙方的责任，由此产生的后果由乙方完全承担，与甲方无关，且组委会视情况有权取消其参展资格。
6、乙方在展会期间若需开展免费赠送或低价销售产品等促销活动，须提前两天将促销及安保方案呈报组委会审定。否则，若发生事故由乙方自行负责。乙方在展会期间的一切活动，应符合国家及地方法律、法规。否则甲方有权终止合同，并由乙方承担一切法律和经济责任。
7、乙方自签订《参展合同》之日起，不得再以任何商业理由（自然灾害、重大政治因素等不可抗力因素除外）退订展位，否则，乙方需支付合同金额的50%给甲方，作为合同违约金。
8、乙方在参展过程中，应遵守大会各项规章制度，乙方应充分考虑因气候、市场、产品等不可抗拒因素所带来的经营风险，甲方不承担任何经济及法律责任；布撤展期间，乙方的展位施工安全由其自行监督负责；参展期间，若发生打架斗殴，无理纠缠或威胁工作人员及其他展商的行为，除承担相应的法律责任，组委会有权取消其参展资格，一切损失和责任乙方自负；乙方的物品和人身安全由其自行负责，应主动向保险公司投保，若自行提前离场或撤展，造成的一切损失由其自行负责，甲方不承担任何责任；若因乙方行为导致展场内外混乱，商家不能正常经营及人身伤亡事故等后果，乙方应承担全部责任。
9、乙方应保证严格遵守展会的各项规定及展馆原有的各项规章制度。在参展过程中必须按照甲方统一要求布展及进出场，参展期间必须严格按照执行相关法律法规，保证安全及配合消防。
七、注意事项及违约责任
甲、乙双方均须严格履行合同和各项规定，若一方违约，另一方有权解除合同并要求赔偿损失。
1、乙方按合同规定时间支付参展费用，合同方可正式生效，否则甲方有权取消和调整展位。
2、乙方若擅自解除本合同，则无权索要已付定金；甲方若擅自解除本合同，则视为甲方违约，须退还乙方所付展位费用。
3、乙方若未按合同规定时间支付参展费用，或在展会期间展销与合同填写的参展展品不符，则视为乙方违约，乙方无权索要已付定金。甲方有权解除合同并不予退还参展费用。
八、如因政府和政策性原因导致活动延期举办，则本合同有效期自动顺延。最终解释权归属甲方。
九、如因不可抗因素，如战争、灾害、重大政治因素等导致活动不能进行所造成的损失，双方互不承担责任。
十、其它未尽事宜经双方协商一致可签订补充协议，并作为本协议附件共同生效。
十一、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，自合同签订之日起生效执行，在本合同上的签字人即被视为该方的授权代表。
甲方（盖章）：安徽中设国际会展有限公司乙方（盖章）：
2013 年月日年月日
授权签字人：授权签字人：
食品安全承诺保证书
为保障“2014第六届中国（合肥）旅游文化年货采购展览会”参展食品的卫生安全，保护消费者合法权益，根据我国《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国食品安全法实施条例》、《食品流通许可证管理办法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国商标法》、《消费者权益保护法》、《食品卫生法》、国务院《关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》及商务部《流通领域食品安全管理办法》等有关规定，现承诺保证如下：
一、我保证向组委会提供的营业执照、食品流通许可证、生产许可证、销售授权书、质检报告、商标注册证、身份证等必要的资质证明文件，都真实合法有效。
二、经营场所布局合理、环境整洁，从业人员必须进行健康体检和接受食品卫生知识培训。
三、在经营场所醒目位置悬挂营业执照、食品流通许可证、生产许可证、质检报告、授权书等有效的相关法定证照。
四、销售食品必需按照索证索票购销台帐制度的要求，建立进销货台帐，进货时要如实记录供货商的有关情况、时间、产地来源、名称、规格、数量、产品等级和索证种类等内容；销货时要记录商品采购对象、联系方式、时间及所售产品的名称、规格、数量等内容，并查验所销售食品的保质期。
五、对有关行政主管部门和组委会公布的不合格食品应立即实施下架、退市、召回、销毁等处理办法。
六、现场制作食品、散装食品及生鲜食品，必须有清洁外罩或覆盖物，使用的包装材料必须清洁、无毒，防止食品污染；出售食品使用专用工具取货；制作熟食品的，必须烧熟煮透，生熟食品隔离；隔夜食品必须彻底加热后再出售；配备切、盛装熟食品的刀、板和容器，在使用前要严格进行清洗、消毒。
七、坚决不生产、加工和销售假冒伪劣食品，未经检验检疫或经检验检疫不合格牲畜家禽肉品，农药残留超标的蔬菜水果，用污水化学药品浸泡的产品及腐败变质、过期、无产地、厂名、生产日期、保存期限和其他不符合食品安全卫生要求的各类食品，一律不在购物节上销售。
八、严格依照食品安全法和其他相关法律、法规的规定及食品安全标准从事经营活动，如从我展位销售出去的食品出现安全质量问题，与主办单位无关，我们愿意承担一切经济和法律责任。
承诺保证人/单位：
年月日
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借贷合同
甲方（出借方）：
代表人：
住所地：
乙方（借款方）：
住址：
乙方因无力支付货款向甲方申请借款，甲乙双方本着友好协商、互利共赢的原则，依据《中华人民共和国合同法》制定本合同。
第一条 借贷金额
甲方向乙方出借************产品一宗，价值人民币壹佰万元，计算方法以甲方正常的出厂价为准。
第二条 借贷期限及还款方式
借款期限以本合同签订之日起起算，乙方保证2012年1月20日前还款五十万元；2012年3月20日前还款三十万元；2012年4月20日前还款二十万元。每期必须按时还款，逾期不还按照同期人民银行罚息计算。
第三条 乙方承诺
乙方承诺在2012年12月28日前保持位于*********************专卖店正常营业，不得撤店，不得以任何理由影响正常营业。如有违反，乙方同意甲方在***********市开设直营店或者寻找其他加盟商另行开店。
第四条 履行方式
甲乙双方同意自本合同签订之日起依据双方正常的要货、发货方式履行，以乙方发货单为准，不再另行签订任何收据。
第五条 争议解决方式
本协议在履行中发生的任何纠纷，均应通过协商解决，协商不成，提交甲方所在地法院裁决。
第六条 本合同一式二份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。 甲方（公章）：乙方（签字盖章）：
法定代表人：身份证号：
身份证号：
日期：日期：
推荐第4篇：铺货合同协议
合作协议
甲方：
乙方：分销商编号：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方同意接受甲方系列产品的铺货安排，陈列于店铺显眼位置，并同意发放甲方提供的宣传页、悬挂宣传海报，同时做适当的推广销售工作。（见公司系列产品附件）
2、铺货方式：甲方为乙方提供_____套产品，铺货单价为元/套。合计人民币写：），此批产品作为铺底，补货结算为现金，铺货产品货款在首次补货时一并结算。
3、乙方在甲方之提供产品时验收产品，验收产品质量等完好后，应当即给予确认，并填好相关收货确认单。
4、在乙方销售期间，甲方会派业务代表定期对乙方进行销售指导和监督。
5、甲方为产品提供保修一个月的售后服务政策。（对于人为损坏，使用不当，刻意拆解，以及撕毁保修标致等非产品质量问题均不再保修范围内。）
6、双方协议终止，甲方有权收回铺货产品及相关资料，且乙方必须保证未销售的产品无瑕疵，如出现非产品质量问题（即如破损、折断、丢失、摔坏、人为损坏等），甲方一律不予收回产品，乙方需按 120 元/套（铺货当时的铺货单价）补回甲方货款。
7、乙方在销售甲方的产品时不得低于甲方给乙方的批发价，甲方广州市建议零售价元/套。若乙方违反协议扰乱市场价格，甲方有权终止协议，停止供货，记入公司不良客户档案，并不给予其产品提供售后服务保障，由此引发的所有责任均由乙方自行承担。
8、若因市场、行情等原因引起的产品价格波动，甲方可对价格进行适当调整，乙方签收后立即生效。
9、本协议自双方盖章（签名）之日起生效，有效期为1年，____________________________________。协议期满，双方可协商续约。
本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
（附：乙方应向甲方提供法人营业执照之复印件，乙方为自然人的应向甲方提供其身份证复印件。）
甲方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
乙方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
推荐第5篇：货换货交易合同
货换货交易合同
编号：_________
甲方：_________
乙方：_________
为了保障交易的顺利进行，确保双方实现各自的经济目的，经甲乙 双方友好协商，特订立本合同。
第一条 产品的名称、品种、规格和质量；
1、产品的名称、品种、规格：_________
2、产品的技术标准（包括质量要求）：_________
第二条 产品的数量和计量单位、计量方法
1、产品的数量：_________
2、计量单位、计量方法：_________
3、产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算 方法：_________
第三条 产品的价格与结算方式
1、产品的单价：_________
2、合同总值：_________
3、结算方式，按下列第[_________]项执行：
（1）完全以货换货额度结算；
（2）完全以商品对冲结算；
（3）部分以货换货额度，部分以商品或现金结算；
（4）其他方式结算；
第四条 产品的交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）
1、交货方法：_________
2、运输方式：_________
3、到货地点和接货单位（或接货人）：_________
第五条 产品的交（提）货期限_________
第六条 产品的包装标准和包装物的供应与回收_________
第七条 验收方法、验收标准：_________
第八条 对产品提出异议的时间和方法
1、甲（乙）方在验收中，如发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不 合规定，应一面妥为保管，一面在_________天内向对方提出书面异议。
2、甲（乙）方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定.
3、甲（乙）方因运输、使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不1
得提出异议。
4、甲（乙）方在接到对方书面异议后，应在10天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）负责处理，否则，即视为默认对方提出的异议和处理意见。
第九条 违约责任
1、一方不能交货的，应向对方支付不能交货总货款的_________%作为违约金。
2、一方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合本合同规定的，如 果对方同意使用，应当按质论价；如果对方不同意使用，应根据产品的具体情况 ，由违约方负责修理、更换或退货，并承担因此发生的费用。违约方不能修理或 者调换的，按不能交货处理。
3、一方因产品包装不符合本合同规定的，必须返修或重新包装的，违约方 应负责返修或重新包装，并承担所发生的费用；对方不要求返修或重新包装而要 求赔偿损失的，违约方还应当偿付对方该不合格包装物低于合格包装物的价值部 分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，违约方应当负责赔偿。
4、一方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交 货总货款计算，向对方偿付逾期交货的违约金，并承担对方因此所受的损失。
5、一方提前交货的产品、多交的产品和品种型号、规格、花色、质量不符 合合同规定的产品，对方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因对 方保管不善而发生的损失，应当由提前交货方承担。
6、产品错发到货地点或接货人的，错发一方除应负责将货运至并交付合同 规定的到货地点或接货人外，还应承担对方因此多支付的一切费用和逾期交货的 违约金。一方未经对方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此 增加的费用。
7、一方提前交货的，对方接货后，仍可接合同规定的交货时间结算，合同 规定自提的，对方可拒绝提出货。一方逾期交货的，违约方应在发货前与对方协 商，对方仍需要的，违约方应照数补交，并负逾期交货责任；对方不再需要，应 当在接到违约方通知后十五天内通知违约方，办理解除合同手续，逾期不答复的 ，视为同意发货。
8、一方中途退货，应向对方偿付退货总货款_________%的违约金。
9、一方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术图纸或包装物的，除交 货日期顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货总货款计 算，向对方偿支付顺延交货的违约金。
10、一方自提产品未按供方通知的日期逾期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货总货款计算，向对方偿付逾期提货的违约金，并承担对方实际支付的代为保管、保养的费用。
11、一方违反本合同拒绝接货的，应当承担由此造成的损失。
12、一方如错填到货地点或接货人，或对对方提出错误异议，应承担对方因此所受的损失。
第十条 不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，不可抗力事由发 生后5日内向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证 明以后，允许延期履行、部分履行或不履行合同，并免予承担违约责任。
第十一条 争议解决
按本合同规定应该支付的违约金、赔偿金、保管费和各种经济损失，应当在 明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。
解决合同纠纷的方式：执行本合同发生争议，由当事人双方协商解决。协商 不成，双方同意由_________仲裁委员会仲裁。
本合同自_________年_________月_________日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，需经双方共同协商，作出补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。
第十二条 其他_________
甲方（签章）：_________乙方（签章）：_________法定代表人：_________法定代表人：_________地址：_________地址：_________电话：_________电话：_________
货换货帐号：_________货换货帐号：_________开户行：_________开户行：_________
委托代理人：_________委托代理人：__________________年____月____日_________年____月____日
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铺货合同协议书
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
一、铺货条件约定
（1）乙方必须具有中华人民共和国境内注册的营业执照，具有独立法人资格。
（2）甲方负责经营店铺的所有管理，乙方如想调整经营方案需向甲方申请。
（3）所有的服务产品价格必须与公司直营店一致。
二、结款方式及订/退货：
1、甲方给乙方提供产品作为乙方柜台支持，产品单价以附件清单为准。
2、销售期内乙方按月将实际销售数量的货款结算给甲方。
3、合同到期前1个月，乙方一次性清算铺货货品，按照实际销售的数量给予甲方兑现货款，根据条款中约定的退货标准，甲方承诺乙方在合同到期时享有退货保证。
4、乙方若在本合同期内另行订货，须提前 1天告知甲方订货，按照价格表中供货价实行现款现结。
5、退货方法：销售期合同内，乙方保证退货的产品外观及质量未经改变及包装完好无损，甲方按照其中实际合格品退货；发生退货时如发生价格调整，退货结算按照附件铺货价格为准。
6、若因甲方所提供的货物存在非人为的质量问题，经甲、乙双方确定并协商后，甲方接受给乙方退换货。
（1）每逢合同规定日期乙方需清点货物与甲方进行结算。
（2）乙方同意接受甲方以上安排。同时将甲方产品陈列于店铺显眼位置，并做适当的推广工作。协议到期或因其他原因协议终止时，乙方应向甲方一次性支付铺底货款或返还货物。
（3）合同期内乙方未按甲方要求行事，有损害甲方声誉的，不履行乙方应尽义务的，
或违反合同情节较严重者，双方经营理念有较大分歧，甲方有权提前终止本合同，并要求乙方支付相应铺底产品货款。
（4）乙方需于规定时间内清算所有铺底货款，逾期未支付，且未通知甲方具体原因的，甲方有权利采取相应法律措施。
三、违约责任：
合同双方应严格按本合同条款履行合同，任何一方不得违反本合同规定，否则将视为违约。违约方应赔偿由违约方违约给对方造成的实际损失。
如发生争议和纠纷时，应友好协商处理，协商处理不成可提请甲方公司所在有关部门仲裁或提请法律诉讼；除争议事项外，不影响本合同其他条款履行权利和义务。
四、附则：
本合同一式两份，甲乙双方各执一份，合同未尽事项，根据需要可另行签订补充协议作为本合同的附件，附件是本合同不可分割的组成部分，具同等法律效力。
本合同是约定甲、乙双方权利义务的依据，本合同自双方签字盖章之日起生效至 年月日止。
甲方：
地址：
电话：
法人：
签约人：（盖章）
签约时间：年月日
乙方：
地址：
电话：
法人：
签约人：（盖章）
签约时间：年月日
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危货押运员聘用合同
甲方姓名：
身份证号：
家庭住址： 乙方姓名：
身份证号：
家庭住址：
根据《中华人民共和国劳动法》甲乙双方经平等协商同意，自愿签定本合同，共同遵守本合同所列条款，依法维护各自的权力和履行各自的义务。
1、危货运输的押运员应持证上岗，如不按规定持证上岗，发现一次罚款100元。
2、本合同期类型为无固定期限合同，生效日期自_______年___月___日到______年
____月_____日终止，也可以提前结束合同，乙方因事不能继续工作，提前贰天向甲方报告，贰天以后可以离岗，离岗时甲方必须以货币形式支付乙方工资。工资金额为每天______________元,食宿由____负责。
3、工作过程中严禁吸烟、喝酒、携带易燃易爆危险物品。违者按旷工一天罚款100元处理，在工资中扣除。
4、严格遵守工作制度，有事请假，在甲方批准的情况下休假，在工作期间不能无故离岗，违者罚款壹佰元正。
5、有关未尽事宜，双方可自行协商，协商不成可向人民法院起诉解决。
6、本合同双方签字生效后，如一方违约，违约方须向对方支付违约金__________元。
本合同一式两份，双方各执一份
甲方（用人单位）签字：
电话：
乙方 （押运员）签字：
电话：
年
月
日
推荐第8篇：南京市政府采购合同(货物类)
南京市工商行政管理局
南 京 市 财 政 局监制
签订《南京市政府采购合同》须知
一、《南京市政府采购合同》是南京市财政局、南京市工商行政管理局根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国政府采购法》共同监制的合同示范文本。凡在本市范围内的委托集中采购机构（政府采购中心）通过招标方式（包括公开招标和邀请招标）采购纳入政府集中采购目录以内的货物，签订政府采购合同时，推荐使用本合同。
二、采购人或采购代理机构应在采购合同签订后7个工作日内将合同副本及补充协议报送政府采购监督管理部门备案。
三、本合同一旦签订即具有法律约束力，双方当事人应严格按照政府采购合同的约定全面履行合同，未经同意，不得擅自变更、中止和终止合同。
合同编号：
政府采购计划号：
采购人：（以下称甲方）供应商：（以下称乙方）
住所地：住所地：
采购代理机构：南京市政府采购中心
根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国合同法》等法律法规的规定，甲乙双方按照南京市政府采购中心的招标结果签订本合同。
第一条 ：合同标的
乙方根据甲方需求提供下列货物：
货物名称、规格及数量详见“供货一览表”。
第二条 ：合同总价款
本合同项下货物总价款为___________（大写）人民币，分项价款在“投标报价表”中有明确规定。
本合同总价款是货物设计、制造、包装、仓储、运输、安装及验收合格之前及保修期内备品备件发生的所有含税费用。
本合同总价款还包含乙方应当提供的伴随服务/售后服务费用。
本合同执行期间合同总价款不变。
第三条 ：组成本合同的有关文件
下列关于南京市政府采购_________号的招投标文件或与本次采购活动方式相适应的文件及有关附件是本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力，这些文件包括但不限于：
（1）乙方提供的投标文件和投标报价表；（2）供货一览表；（3）交货地点一览表；（4）技术规格响应表；（5）投标承诺；（6）服务承诺；（7）中标或成交通知书；（8）甲乙双方商定的其他文件。
第四条 权利保证
乙方应保证买方在使用该货物或其任何一部分时不受第三方提出侵犯其专利权、版权、商标权或其他权利的起诉。一旦出现侵权，乙方应承担全部责任。
第五条 质量保证
1、乙方所提供的货物的技术规格应与招标文件规定的技术规格及所附的“技术规格响应表”相一致；若技术性能无特殊说明，则按国家有关部门最新颁布的标准及规范为准。
2、乙方应保证货物是全新、未使用过的原装合格正品，并完全符合合同规定的质量、规格和性能的要求。乙方应保证其提供的货物在正确安装、正常使用和保养条件下，在其使用寿命内具有良好的性能。货物验收后，在质量保证期内，乙方应对由于设计、工艺或材料的缺陷所发生的任何不足或故障负责，所需费用由乙方承担。
第六条 包装要求
1、除合同另有规定外，乙方提供的全部货物均应按标准保护措施进行包装。该包装应适应于远距离运输、防潮、防震、防锈和防野蛮装卸，以确保货物安全无损运抵指定地点。由于包装不善所引起的货物损失均由乙方承担。
2、每一包装单元内应附详细的装箱单和质量合格凭证。
第七条 交货和验收
1、乙方应按照本合同或招投标文件规定的时间和方式向甲方交付货物，交货地点由甲方指定。如招标文件对交货时间未明确规定，则乙方应当在（期间）前将货物交付甲方。
2、乙方交付的货物应当完全符合本合同或者招投标文件所规定的货物、数量和规格要求。乙方不得少交或多交货物。乙方提供的货物不符合招投标文件和合同规定的，甲方有权拒收货物，由此引起的风险，由乙方承担。
3、货物的到货验收包括：型号、规格、数量、外观质量、及货物包装是否完好。
4、乙方应将所提供货物的装箱清单、用户手册、原厂保修卡、随机资料及配件、随机工具等交付给甲方；乙方不能完整交付货物及本款规定的单证和工具的，视为未按合同约定交货，乙方负责补齐，因此导致逾期交付的，由乙方承担相关的违约责任。
5、甲方应当在到货后的（）个工作日内对货物进行验收；需要乙方对货物或系统进行安装调试的，甲方应在货物安装调试完毕后的（）个工作日内进行质量验收。验收合格的，由甲方签署验收单并加盖单位公章。招标文件对检验期限另有规定的，从其规定。
6、货物和系统调试验收的标准：按行业通行标准、厂方出厂标准和乙方投标文件的承诺（详见合同附件载明的标准，并不低于国家相关标准）。
第八条 伴随服务／售后服务
1、乙方应按照国家有关法律法规规章和“三包”规定以及合同所附的“服务承诺”提供服务。
2、除前款规定外，乙方还应提供下列服务：
（1）货物的现场安装、调试和/或启动监督；
（2）就货物的安装、启动、运行及维护等对甲方人员进行免费培训。
3、若招标文件中不包含有关伴随服务或售后服务的承诺，双方作如下约定：
3.1、乙方应为甲方提供免费培训服务，并指派专人负责与甲方联系售后服务事宜。主要培训内容为货物的基本结构、性能、主要部件的构造及处理，日常使用操作、保养与管理、常见故障的排除、紧急情况的处理等，如甲方未使用过同类型货物，乙方还需就货物的功能对甲方人员进行相应的技术培训，培训地点主要在货物安装现场或由甲方安排。
3.2、所购货物若为电脑则由乙方提供至少3年的整机保修和系统维护；若为其他货物则按生产厂家的标准执行，但不得少于1年（请分别列出：______）；保修期自甲方在货物质量验收单上签字之日起计算，保修费用计入总价。
3.3、保修期内，乙方负责对其提供的货物整机进行维修和系统维护，不再收取任何费用，但不可抗力（如火灾、雷击等）造成的故障除外。
3.4、货物故障报修的响应时间为：工作期间（星期一至星期五8：00-18：00）为______时；非工作期间为______小时。
3.5、若货物故障在检修8工作小时后仍无法排除，乙方应在48小时内免费提供不低于故障货物规格型号档次的备用货物供甲方使用，直至故障货物修复。
3.6、所有货物保修服务方式均为乙方上门保修，即由乙方派员到货物使用现场维修，由此产生的一切费用均由乙方承担。
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合同编号：
XXXX年X月
1 货物类采购合同
甲方名称： 乙方名称：地 址：地 址： 邮 编： 邮 编： 项目联系人：项目联系人： 电话：电话： 传真：传真：
根据《中华人民共和国合同法》的规定，合同双方就乙方向甲方提供本合同项下货物事宜，经协商达成一致，确立本合同，以明确双方的权利、义务，确保合同双方共同执行。
【第一条】采购内容
1.货物内容：甲方向乙方购买。货物的、名称、规格、型号、数量、金额、，详见本合同附件
（一）。2.合同总价款：。
【第二条】交货方法、交货期限、到货地点及风险转移
1.乙方应在合同生效后[ ]日内,将甲方所订购的本合同项下货物交付至甲方指定的到货地点。
2.本合同项下货物的运输及保险全部由乙方负责。乙方须采取适于安全、准时完成本合同项下义务的运输措施，将货物运至甲方指定的到货地点；对本合同项下的货物进行全面保险，包括但不限于购买或者要求承运人购买货运保险及任何第三者责任险，并对其在项目现场提供服务、培训的人员进行保险。
运输费和保险费[□包含/ □不包含]在合同总价款中。 3.甲方指定的到货地点：。
4.直至乙方将本合同项下的货物运至甲方指定的地点并交付甲方指定的收货人手中，货物的毁损、灭失风险完全由乙方承担。【第三条】货物验收
1.货物到达甲方指定到货地点后[____]日内，甲、乙双方共同进行验收、测试。
2.验收标准: （1）货物外形、包装完好； （2）型号、规格、数量无误； （3）货物符合国家法律、法规、监管规定要求的质量、技术、安全、有效期、环保等标准，符合本合同各项要求及标准，乙方对该货物有质量说明的，也应符合该质量说明。
2 【第四条】货物包装及质量技术材料
乙方向甲方提供的全部货物，均应采用国家或专业标准的保护方式进行包装，应使包装适应于远距离运输、防潮、防震、防锈、防压和防粗暴装卸等各种防止货物受到损害的防护要求，确保货物安全无损运抵甲方指定的到货地点。由于包装不适当所引起的货物锈蚀、损坏和损失均由乙方承担。
【第五条】对货物提出异议的时间和方法
1.双方在进行验收后应签署书面验收报告，在验收中，如果发现货物的品种、型号、规格、数量、质量及所附质量技术材料等与本合同规定不符，甲方有权拒收全部或部分货物，有权拒付全部或部分货款；如不符合合同规定部分的货物达甲方所订购货物的[10]%，甲方有权解除合同。
2.如货物存在隐蔽瑕疵或质量问题，甲方在验收后仍有权向乙方提出异议，乙方应按本合同第十一条的规定承担货物不符合合同规定的违约责任。
【第六条】付款方式
1.□甲方在全部货物到货并验收合格且乙方提供合格有效发票后，[30]个工作日内将合同总价款[整]RMB[]，以[汇款] 方式支付给乙方。
2.乙方收款账户户名、开户银行名称和账号为： 户名: 开户行: 账号: 财务联系人及电话：
3.发票：乙方要求甲方付款前需同时向甲方提供合法有效的发票，否则，甲方有权拒绝付款，并要求乙方重新提供，如乙方拒绝重新提供或提供的发票仍不符合法律法规和监管规定的要求，甲方有权解除本合同，并要求乙方承担由此对甲方造成的全部损失。【第七条】权利保证
乙方保证对其提供的货物拥有合法的所有权或处分权，并保证不侵犯第三人之著作权、商标权、专利权等知识产权，不会侵犯任何第三人的商业秘密或对任何第三人构成不正当竞争，如因此与第三人形成争议、诉讼或仲裁案件，由乙方承担全部责任，并负责赔偿甲方由此而遭受的全部损失。同时乙方需提供全力支持防止因上述侵权给甲方带来的直接和预期的损失，包括但不限于提供功能上相等的甲方认可的可以达到原合同目的的其他产品，并承担
3 因此而产生的所有的费用。
任何一方不因本合同磋商、签订及履行而获得明示或暗示的使用对方（包括其子、分公司）的商标、商号、标识、标志或其他名称、或技术或业务的资料、信息、数据、文件、流程的权利，除非事先获得对方的特别书面授权。 【第八条】保密
在本合同履行期间及履行完毕的任何时候，未经对方同意，任何一方不得以任何形式公开或向任何第三方披露本合同及附件内容，以确保双方的商业机密，法律法规或监管要求另有规定的除外。
如需要，乙方应根据甲方的要求签署相应的保密协议，保密协议与本条款存在不一致的，以保密协议为准。 【第九条】 其他约定
1.通知
乙方发生名称、法定代表人(负责人)、住所、经营范围、注册资本金或公司(企业)章程等工商登记事项变更的，应当在变更后五个工作日内书面通知甲方，并附变更后的相关材料。
乙方发生包括但不限于申请/被申请破产、停产、歇业、被吊销营业执照或相关资质、涉及重大法律纠纷、生产经营出现严重困难或财务状况恶化等可能影响履行本合同约定义务的，乙方应立即书面通知甲方，甲方有权要求乙方为本合同的履行安排提供甲方认可的担保，在乙方安排提供甲方认可的担保前，甲方有权暂停履行本合同项下的采购或支付义务。
2.不可抗力
不可抗力，系指地震、台风、水灾、火灾、战争等不能预见、不能避免并不能克服的，直接影响本合同履行的意外事件。如果出现不可抗力，双方在本合同中的义务在不可抗力影响范围及其持续期间内将中止履行。经另外一方确定的不可抗力影响时间，不计入本合同执行时间，本合同执行时间相应顺延。合同期限可根据中止的期限作相应延长，但须双方协商一致。任何一方均不会因此而承担违约责任。但是，一方迟延履行本合同同时发生了不可抗力，迟延方的违约责任不能免除。
受不可抗力影响的一方，应当尽可能采取合理的行为和适当的措施减轻不可抗力对履行本合同所造成的影响。没有采取适当措施致使损失扩大的，该方不能就扩大损失的部分要求免责，仍需就扩大损失的部分承担赔偿责任。
受不可抗力影响一方应在不可抗力事件发生后[]个工作日内将不能履行本合同的原因书面通知对方，并提供有效的证明文件。
4 3.市场宣传
未经甲方书面同意，乙方不得在市场宣传中使用与甲方的合作案例，不得将中国银行作为业务合作伙伴进行宣传，不得使用中国银行的商标、标志语、徽标等。
4.合同的完整性
如果乙方在本合同谈判、招标阶段向甲方提供过任何加盖有公章或由授权代表签名的任何正式书面承诺、保证或说明，则该书面承诺、保证或说明材料中有关乙方义务、责任或承诺的内容，均构成本合同项下乙方的义务，对乙方具有法律约束力，但甲方明确书面同意予以免除的除外，如上述书面承诺、保证或说明与本合同约定冲突的，以本合同约定为准。
5.其他
乙方在合同履行期间或提供的货物因质量问题给甲方及其员工或第三方的财产造成损失或人身安全造成伤害的，责任由乙方承担。
【第十条】违约责任
（一）甲方的违约责任包括：
甲方无故中途退货，应向乙方支付退货部分货款[10]% 的违约金，因乙方违约及本合同另有规定的除外。
（二）乙方的违约责任包括：
1.乙方所交货物品种、型号、规格、质量、功能、外观等不符合本合同规定的，如果甲方同意使用，应当按质论价；如果甲方认为不能使用的，应根据货物的具体情况，由乙方在[10]个工作日内负责包换或包修，并承担因修理、调换、运输而产生的全部费用。乙方不能在前述时间内完成修理或者调换，或者修理和调换后的货物仍不符合合同规定的，甲方有权退货，并要求乙方按不能交货部分货款的[5]%承担违约金并赔偿甲方的损失。2．乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款。 【第十一条】 双方补充约定的其他事项
【第十二条】 合同的生效、变更及合同份数
1.本合同自双方法定代表人或者授权签字人签字并加盖公章之日起生效。
2.本合同履行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。未尽事宜，由双方共同协商
5 达成补充协议解决。补充协议与本合同不一致的，以补充协议为准。
3.本合同共[]页，一式[]份。甲乙双方各执[]份。附件为主合同的一部分，具有同等法律效力。
甲方：乙方：
甲方法定代表人或授权签字人（签字）：乙方法定代表人或授权签字人（签字）：
甲方（公章）：乙方（公章）：
日期：[]年[]月[]日日期：[]年[]月[]日
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中设国际贸易有限责任公司与中国航油集团上海石油有限公司一般
买卖合同纠纷二审民事判决书
发布时间：2014-12-26 中华人民共和国最高人民法院
民 事 判 决 书
（2014）民二终字第00056号
上诉人（原审被告）：中国航油集团上海石油有限公司。 法定代表人：付钰，该公司董事长。
委托代理人：鱼剑锋，北京市兰台律师事务所律师。 委托代理人：刘美，北京市兰台律师事务所律师。 被上诉人（原审原告）：中设国际贸易有限责任公司。 法定代表人：阙呈新，该公司总经理。
委托代理人：李峥，北京市安理律师事务所律师。 委托代理人：许海涛，北京安理（天津）律师事务所律师。 原审第三人：河北省大港石化有限公司。 法定代表人：田晓军，该公司董事长。 原审第三人：北京三兴加腾石化集团有限公司。 法定代表人：田晓军，该公司董事长。
上诉人中国航油集团上海石油有限公司（原名称：上海陆地石油销售有限公司，2009年4月30日更名为上海陆地石油有限公司，2010年1月4日更名为现名称，以下均简称中航油上海公司）为与被上诉人中设国际贸易有限责任公司（以下简称中设贸易公司）、原审第三人河北省大港石化有限公司（以下简称大港公司）、北京三兴加腾石化集团有限公司（以下简称三兴加腾公司）买卖合同纠纷一案，不服北京市高级人民法院（2009）高民初字第2417号民事判决，向本院提起上诉。本院依法组成由审判员刘敏担任审判长，代理审判员杜军、郁琳组成的合议庭进行了审理，书记员郝晋琪担任本案记录。本案现已审理终结。
2009年3月11日，中设贸易公司向北京市高级人民法院提起诉讼称：2008年9月29日，中设贸易公司与中航油上海公司签订《燃料油年度销售框架合同》（以下简称《框架合同》），约定：中航油上海公司向中设贸易公司购买燃料油，自提货之日起三个月内付清全款。逾期付款，按每日万分之六给予中设贸易公司补偿。2008年10月7日，中设贸易公司向中航油上海公司交付3万吨燃料油，单价为人民币5500元／吨。中航油上海公司向中设贸易公司出具《收货证明》，确认收到上述货物，并要求中设贸易公司立即向其开具全额增值税发票。中设贸易公司即应中航油上海公司要求，向其开具全额增值税发票17张，共计人民币1.65亿元。2008年10月9日，中航油上海公司致函中设贸易公司，确认收到全部17张增值税发票原件。2009年1月7日，自提货之日起已满三个月，中航油上海公司未向中设贸易公司支付货款。此后，中设贸易公司多次催款，中航油上海公司至今未支付，已构成合同违约，严重损害了中设贸易公司的合法权益。故诉请：
一、判令中航油上海公司向中设贸易公司支付《框架合同》项下货款人民币1.65亿元；
二、判令中航油上海公司依照《框架合同》约定按每日万分之六的标准向中设贸易公司支付自2009年1月8日起至付清全部货款之日的违约金（计算至2009年3月31日，违约金为人民币8217000元）；
三、判令中航油上海公司承担本案诉讼费用。
中航油上海公司答辩称：2008年9月29日，中航油上海公司与中设贸易公司签订《框架合同》。同时，中航油上海公司又与大港公司签订《燃料油年度采购合同》（以下简称《采购合同》）。两份合同中的三方当事人均向对方出具了供货证明、收货证明、确认收货证明，并开具全额增值税发票。实际上并不是真正意义上的买卖合同，只是一个“走单、走票、不走货”的虚假合同，其目的是达到增加产值，完成业绩考核。中航油上海公司从未收到中设贸易公司的货物，中设贸易公司也没有货物可交。双方之间签订的合同没有法律效力，不应受法律保护。首先，本案产生纠纷的过错在中设贸易公司。
一、《框架合同》和《采购合同》的格式条款均相同，只是需方、供方单位不同；
二、中设贸易公司通知中航油上海公司提货的时间是2008年9月22日，中航油上海公司确认收货的时间是2008年9月24日，均发生在《框架合同》签订时间之前；
三、中设贸易公司根本没有货物可供应。大港公司在2008年9月19日致函中设贸易公司保证供货3万吨油，然后由中设贸易公司向中航油上海公司供货。当中航油上海公司向大港公司核实时，大港公司称“根本就没有货，也不需要货，三方只是走单”，进一步证实了是虚假贸易；
四、中设贸易公司向中航油上海公司开具的增值税发票中货物名称不准确，只是写燃料油，无标号、无标准。因为没有实际货物交付，所以无从写起。其次，本案纠纷发生后，中航油上海公司多次找到中设贸易公司及大港公司协商处理此事，并且聘请中税税务代理有限公司处理三方退增值税发票的事宜。中航油上海公司与中设贸易公司、大港公司于2008年12月3日进行了协商，后在《会议纪要》上中航油上海公司与大港公司的代表均签字，而中设贸易公司拒绝签字，三方协商未果。再次，中设贸易公司利用合同表面的形式要件向法院起诉，以达到侵吞中航油上海公司巨额财产的目的，已经构成了欺诈。故请求依法确认买卖合同无效，驳回中设贸易公司的诉讼请求。
北京市高级人民法院于2010年5月24日书面通知大港公司和三兴加腾公司作为本案第三人参加诉讼，大港公司和三兴加腾公司经原审法院传票传唤未到庭参加诉讼。
北京市高级人民法院一审查明：
2008年2月5日，中设贸易公司与案外人山东海润石油有限公司（以下简称海润公司）签订编号为sdhr-cmec03-080205的《代理进口合同》，约定由海润公司代理中设贸易公司对外签订进口合同；品名：180cst燃料油（产地：俄罗斯）；数量：40000公吨（＋／-5%）；单价：以外贸合同为准；大船抵港日期：2008年2月20日——3月10日；卸货港：天津港；品质及数量鉴定：以装港检验证书为准；中设贸易公司同意海润公司代理其与hanwhacorporation订立的外贸合同hwcfoy2k9-0129-11中的所有条款，并承担相应责任。
2008年2月22日，中设贸易公司（甲方）与大港公司、三兴加腾公司（乙方）签订编号为gm07061-hwcfoy2k8-0128-11的《进口代理协议（委托采购协议）》，约定：
一、合作的内容：fueloil180燃料油的代理进口；
二、合作的方式：由甲方代理开立远期（90天）不可撤销远期信用证进行贸易结算；
三、合作的金额：usd22142200（＋／-10%）；
四、合作的条件：
1、乙方缴纳甲方合作金额15%的开证保证金。
2、乙方的解付日期为甲方信用证汇票承兑到期日的前10天。
3、乙方提供甲方认可的股权及货权质押的方式进行经济担保。
4、乙方按信用证金额支付甲方1.5%的代理手续费。
5、甲方的银行费用及报关、商检、通关等一切费用均凭有效凭证由乙方按实支付；
五、合作期限：此单业务结束后；
六、双方的权利义务：
（一）甲方的权利义务：
2、甲方与外商签订的进口合同（合同号：hwcfoy2k8-0128-11）是本协议的组成部分„„
2008年2月25日，海润公司致函中设贸易公司，称其代中设贸易公司进口的41，967.19吨燃料油，由“北极风”轮装运。同月27日，hwcfoy2k8-0129-11合同项下燃料油41，967.19吨，由arcticbreeze（中文译名“北极风”）轮装载，于天津口岸入境。同日，三兴加腾公司致函中设贸易公司，承诺并确认，在其未按照《进口代理协议（委托采购协议）》履行完毕全部合同义务前，2008年1月28日确认采购的这船4万吨180重油及其加工后的产品的所有权属于中设贸易公司。如发生三兴加腾公司未按照《进口代理协议（委托采购协议）》履约的情形，中设贸易公司有权立即处置上述货物。同年2月29日，三兴加腾公司向天津东方石油有限公司出具《代储油品确认单》，委托天津东方石油有限公司代储“燃料油m-100”油品4万吨。运载该批油品的船名为“北极风”号，预计将于2008年3月1日凌晨5点到达天津港锚地。同年3月，三兴加腾公司向中设贸易公司出具《收货证明》，称其已收到gm07061-hwcfoy2k8-0128-11号进口协议（北极风）项下的全部货物。同年5月23日，中设贸易公司通过中信银行总行营业部国际业务部支付hwcfoy2k8-0129-11合同项下款项人民币137，413，691.95元，折22，752，428.12美元。
2008年9月29日，中设贸易公司与中航油上海公司签订编号为0806nx005的《框架合同》，约定：中航油上海公司向中设贸易公司购买180号燃料油及380号燃料油；每月3—6.5万吨，为期12个月；产品质量标准以双方确认的质量单为准；产品单价以中设贸易公司进价为基准，每吨上浮人民币10元。具体价格以每月中设贸易公司向中航油上海公司发出的提货通知单为准；交货时间及地点：由双方在每个月的25日协商确定下个月的交货时间及地点；交货方式：中航油上海公司自提。中设贸易公司应以提货通知单的形式（包括传真）通知中航油上海公司交货地点，以便中航油上海公司办理提货、运输等事宜；风险责任划分：货物的风险与责任在燃料油离库时转移至中航油上海公司；所有权转移：货物的所有权在中设贸易公司收到中航油上海公司支付的全部货款和费用后转移至中航油上海公司；货款结算方式：从提货之日起三个月内付清全款；违约责任：逾期付款，按每日万分之六给予中设贸易公司补偿，此外，违约方依法承担违约责任。
2008年9月19日，大港公司向中设贸易公司出具《提货确认函》，称：中设贸易公司有权向中航油上海公司供应现库存于大港公司的燃料油3万吨。大港公司与中设贸易公司原有债权债务关系不变。在中设贸易公司与中航油上海公司签署合同后，大港公司将保证无条件供油。同月22日，中设贸易公司通知中航油上海公司到燃料油存放地大港公司提取涉案合同项下标的物。同年10月7日，中航油上海公司出具《收货证明》，称已收到涉案合同项下货物。同月9日，中设贸易公司开具《北京增值税专用发票》，价税总额人民币1.65亿元。同日，中航油上海公司出具收到全部上述增值税发票的确认函。
2008年10月9日、10月10日，中航油上海公司向大港公司开具《上海增值税专用发票》，价税总额人民币16530万元。 另查明，2009年4月30日，上海陆地石油销售有限公司变更企业名称为上海陆地石油有限公司。2010年1月4日，经国家工商行政管理总局（国）名称变核内字（2010）第5号《企业名称变更核准通知书》核准，上海陆地石油有限公司企业名称变更为中国航油集团上海石油有限公司。
北京市高级人民法院认为，《框架合同》系中设贸易公司与中航油上海公司为买卖燃料油达成的协议，是双方当事人真实意思表示，不违反法律、行政法规强制性规定，合法有效。
中设贸易公司主张其已履行了供货义务，而中航油上海公司却未付货款，故其对中航油上海公司享有人民币1.65亿元货款债权。中航油上海公司对此予以否认，抗辩称涉案合同系双方“走单、走票、不走货”，中设贸易公司并未实际履行交货义务。根据最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第二条“当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据的事实有责任提供证据加以证明。没有证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的，由负有举证责任的当事人承担不利后果”的规定，双方对于各自主张均负有相应的举证责任。
本案中，中设贸易公司提供了旨在证明其代理本案第三人进口燃料油、支付外汇货款、本案第三人收货并约定标的物所有权保留、与中航油上海公司签订《框架合同》、中航油上海公司确认收货等一系列证据，能够形成证据链，证明中设贸易公司拥有涉案标的物物权及已实际向中航油上海公司交付，故中设贸易公司依法享有货款债权。中航油上海公司虽否认中设贸易公司实际交付标的物，但在认可其向中设贸易公司出具的《收货证明》真实性的同时，无法提供充分、有效的证据证明其所称涉案合同系“走单、走票、不走货”的主张，且其亦自认已再行向本案第三人出售涉案标的物并开具增值税发票，赚取差价。故中航油上海公司反驳主张中设贸易公司未实际交货没有相应证据支持，该院不能采信。
中设贸易公司依约履行了供货义务，中航油上海公司亦应依约支付货款。中航油上海公司未依约给付货款已经构成违约，应当按照合同约定承担逾期付款的违约责任。
综上所述，中设贸易公司关于中航油上海公司应支付货款并承担逾期付款违约责任的诉讼请求有法律和事实依据，该院予以支持。依照《中华人民共和国合同法》第六十条第一款、第一百零七条，最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第二条，最高人民法院《关于适用；若干问题的意见》第162条，最高人民法院《关于修改后的民事诉讼法施行时未结案件适用法律若干问题的规定》第一条之规定，判决：中航油上海公司于判决生效之日起十日内向中设贸易公司支付货款人民币一亿六千五百万元及违约金（自二○○九年一月八日起至上述款项实际清偿之日止，按每日万分之六计算）。如果中航油上海公司未按判决指定的期间履行给付金钱义务的，应当依照《中华人民共和国民事诉讼法》第二百五十三条之规定，加倍支付迟延履行期间的债务利息。案件受理费人民币九十万七千八百八十五元，由中航油上海公司负担（于判决生效后七日内交纳）。财产保全费人民币五千元，由中航油上海公司负担（于判决生效后七日内交纳）。
中航油上海公司不服北京市高级人民法院上述民事判决，向本院提起上诉，请求：
一、撤销一审判决，改判驳回中设贸易公司所有诉讼请求；
二、
一、二审案件诉讼费用及财产保全费用由中设贸易公司负担。理由：
一、在认定事实方面，一审法院犯有有证不认、对事实认定不准的错误。一审法院对中设贸易公司提出的每个证据的关联性不做单独认定，而是对所有证据的关联性做了一个概括认定。对中设贸易公司与第三人的关联证据给予了认定，而对中航油上海公司与第三人的关联证据都不予认定。另，本案标的物是3万吨燃料油，属于大宗货物，其买卖、运输、保存等都有严格的操作流程，而一审法院在中设贸易公司未提出确实、充分证据的情况下就对相关证据的关联性作出了认定，实属牵强。何况，中设贸易公司声称向中航油上海公司出售的3万吨燃料油存放在第三人大港公司，而中设贸易公司出售给中航油上海公司的货又是转售给大港公司的，而大港公司向中航油上海公司出具了《收货证明》后又立即发《终止协议》和《告知函》称未收到任何货物。据此，中航油上海公司认为这其中存在重大的疑问，而一审法院在本案关键第三人未到庭、法院也没有就这一重大疑问向第三人进行调查的情况下，仅凭中设贸易公司提供的不具有关联性的证据就枉下判断，实属认定事实不清。
二、一审法院适用法律不当。一审法院根据最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第二条之规定，将货物交付的证明责任分配于中航油上海公司不符合法律规定。中设贸易公司向中航油上海公司出售3万吨燃料油，中设贸易公司理应拿出证据证明其已经履行了交付货物的义务，而一审法院仅凭中航油上海公司出具的《收货证明》就免除了中设贸易公司证明其履行交付货物的义务是错误的。另，根据最高人民法院《关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》第八条之规定，出卖人仅以增值税专用发票及税款抵扣资料证明其已履行交付标的物义务，买受人不认可的，出卖人应当提供其他证据证明交付标的物的事实。因此，中设贸易公司有义务提供其他证据证明其已实际交付货物。再，本案的涉案标的特殊且金额、数量巨大，双方又都是大型国有企业，本着对国有资产处置审慎的原则，一审法院理应要求中设贸易公司承担该举证责任，且如果中设贸易公司事实上真将货物交付于中航油上海公司或者中航油上海公司真从中设贸易公司处提货，中设贸易公司是可以举证的。
中设贸易公司答辩称：
一、一审法院在双方举证、质证的基础上，对本案事实认定清楚、准确。
（一）中设贸易公司在本案一审过程中提交了充分的证据证明中设贸易公司已将本案买卖合同项下的燃料油交付给了中航油上海公司，且中航油上海公司提供的证据表明其不但收到了该批燃料油，甚至已将该批燃料油转卖给了本案第三人。
（二）中航油上海公司主张其与中设贸易公司之间是虚假交易，是中航油上海公司为逃避责任而杜撰的理由，中航油上海公司未向法庭提交证明其主张的有效证据。中航油上海公司提供的证据显示，其在收取该批燃料油后，就地转卖给了本案的第三人。此后，因国内油品价格一路下行，第三人无力向中航油上海公司支付货款，中航油上海公司为规避损失、逃避责任，提出其与中设贸易公司之间系虚假交易一说。然而，纵观中航油上海公司为此向法庭提交的证据，无论是从单个证据来看，还是从整体来看，都不能证明其主张。这些证据或无原件，或内容含糊不清，或形成于中航油上海公司与第三人之间，无法验证其真实性，更与本案没有关联性。一审判决对此项事实认定是准确的。从中航油上海公司一审表述来看，中航油上海公司试图通过第三人三兴加腾公司和大港公司证明涉案燃料油不存在，证明其与第三人之间系虚假交易，并进而证明其与中设贸易公司之间系虚假交易。姑且不论中航油上海公司所提供证据的真实性，即便第三人出庭陈述支持中航油上海公司的主张，其在本案审理阶段的陈述，与中设贸易公司和中航油上海公司在交易过程中形成的直接证据相冲突的情况下，应当以本案交易过程中形成的直接证据为准。再考虑到第三人与中航油上海公司的特殊利害关系，也不能采纳第三人在合同履行完毕后反悔且无任何证据支持的单方陈述裁判案件。
二、一审判决法律适用正确。中航油上海公司在上诉状中援引了最高人民法院《关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》第八条第一款之规定：出卖人仅以增值税专用发票及税款抵扣资料证明其已履行交付标的物义务，买受人不认可的，出卖人应当提供其他证据证明交付标的物的事实。本案中，中设贸易公司作为诉争货物的出卖人，并非仅仅是以增值税专用发票及税款抵扣资料证明中设贸易公司已履行交付标的物义务。除增值税专用发票及税款抵扣资料外，中设贸易公司还提交了中设贸易公司与中航油上海公司签署的《框架合同》、《提货确认函》、《提货通知单》、《收货证明》、《付款通知书》、货物原进口合同及其它进口文件在内的各项交货证据。中设贸易公司已依法履行了其应尽的举证责任，且该等证据足以证明中设贸易公司实际履行了合同规定的交货义务。中航油上海公司在整个一审过程中始终明确认可中设贸易公司提供的该等交货证据的真实性。中航油上海公司主张其与中设贸易公司之间系虚假交易、主张其未收到标的物，但中航油上海公司却始终未能向一审法院提供与中设贸易公司所提供的上述证据相反的任何有效证据。一审法院据此采纳中设贸易公司提交的证据并确认中设贸易公司向中航油上海公司交付货物的事实，系依法审理、依法判决。一审法院根据最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第二条的规定，要求中航油上海公司就其否定《收货证明》等证据的证明力，以及其提出的中设贸易公司未履行交货义务等主张进行举证的责任分配并无不妥。一审法院准确适用了相关举证责任分配的法律规定，完全不存在适用法律不当的情况。原审判决对证据的采信合法、合理，事实认定清楚、准确，法律适用准确、得当，判决结果完全正确。请求驳回中航油上海公司的上诉请求，维持原判。
二审法院认定一审法院查明的事实。 本院经审理认为：
一、关于中航油上海公司与中设贸易公司签订的《框架合同》是否有效、中航油上海公司是否应当支付中设贸易公司相关货款并承担逾期付款的违约责任问题。
中航油上海公司与中设贸易公司签订《框架合同》，约定中航油上海公司向中设贸易公司购买燃料油。中航油上海公司对《框架合同》的签订及所载内容并不否认，即其对合同形式上的真实性并无异议。中航油上海公司抗辩称涉案合同系双方“走单、走票、不走货”的虚假合同，不是真正意义上的买卖合同，其签订该合同的目的在于达到增加产值，完成业绩考核，并以此为由否认双方之间建立的买卖合同关系，于法无据。即使如中航油上海公司抗辩所称“走单、走票、不走货”交易的客观事实存在，在双方签订《框架合同》建立了买卖关系、中航油上海公司向中设贸易公司出具了《收货证明》明确表示其已收到涉案合同项下货物、中设贸易公司亦按照中航油上海公司的要求为其开具了《北京市增值税专用发票》的情况下，不能仅仅依据中航油上海公司未实际提取货物即“未走货”为由，否定双方之间业已形成的买卖法律关系。在我国现行法律、行政法规对其所谓“走单、走票、不走货”的交易方式没有明确强制性禁止规定，且双方当事人意思表示真实的情况下，中航油上海公司以此为由主张买卖合同无效，本院不予支持。原审法院认定《框架合同》系双方当事人真实意思表示，不违反法律、行政法规强制性规定，合法有效，并无不当。鉴于中航油上海公司上诉所称一审法院对其提交但未采信的中航油上海公司与大港公司签订的《采购合同》、《会议纪要》、谈话录音、大港公司《收货确认函》、中航油上海公司与大港公司的《终止协议》等相关证据，其证明目的主要是为证明中航油上海公司与中设贸易公司案涉交易系“走单、走票、不走货”的虚假交易，因此，本院对上述证据不再进行审查。
根据中设贸易公司与中航油上海公司签订的《框架合同》的约定，交货方式是“中航油上海公司自提”，中设贸易公司的合同义务是“以提货通知单的形式（包括传真）通知中航油上海公司交货地点，以便中航油上海公司办理提货、运输等事宜”。中设贸易公司在大港公司向其出具《提货确认函》明确表示保证无条件向中航油上海公司供油的前提下，已经依约向中航油上海公司发出了《提货通知单》，中航油上海公司也已向中设贸易公司出具了《收货证明》确认其已收到案涉货物，即使中航油上海公司事实上并未提取相关货物，亦属于其自身权利的处置，不能以此否认中设贸易公司已经向其履行了交付货物的合同义务。原审法院认定中设贸易公司已实际向中航油上海公司交付货物、中设贸易公司依法享有货款债权，于法有据，本院依法予以维持。中航油上海公司应当依法向中设贸易公司支付合同项下的货款并承担逾期付款的违约责任。
二、关于举证责任分配问题。
原审法院在中设贸易公司提供了《框架合同》、《收货证明》、《北京市增值税专用发票》等一系列证明买卖关系成立且已实际交付货物的证据，中航油上海公司否认中设贸易公司实际交付标的物后，将货物没有交付的举证责任分配给中航油上海公司，并无不当。中航油上海公司关于原审法院举证责任分配不当的上诉理由，本院亦不予支持。
三、关于调查取证申请问题。
二审中，中航油上海公司向本院提出调查取证申请书，请求申请事项：一是申请法院调取涉案3万吨燃料油在2008年9月时的存放地，二是申请法院调取大港公司2008年2月22日至2008年9月27日之间关于燃料油买卖合同的资料及相关出、入库单等详细资料。对此，本院认为，中航油上海公司与中设贸易公司基于《框架协议》确立的买卖关系，其买卖标的物燃料油系种类物而非特定物，中航油上海公司向中设贸易公司购买燃料油，中设贸易公司在大港公司向其出具《提货确认函》明确表示保证无条件向中航油上海公司供油的前提下，已经依约向中航油上海公司发出了《提货通知单》，中航油上海公司完全可以按照上述两个函件向大港公司主张提货，且从其已向中设贸易公司出具《收货证明》，以及其自认的其已将所涉货物转售给大港公司且大港公司亦已向其出具《收货证明》等事实看，中航油上海公司在法律意义上已经实际收到了《框架合同》项下的货物。因此，涉案3万吨燃料油在2008年9月时的存放地，以及大港公司2008年2月22日至2008年9月27日之间关于燃料油买卖合同的资料及相关出、入库单等详细资料，与中航油上海公司和中设贸易公司履行《框架合同》没有必然联系，本院对此调查取证申请不予支持。
综上，本院依据《中华人民共和国合同法》第六十条第一款、第一百零七条，《中华人民共和国民事诉讼法》第一百七十条第一款第
（一）项、第一百七十五条的规定，判决如下：
驳回上诉，维持原判。
一审案件受理费907885元、财产保全费5000元，二审案件受理费907885元，均由中国航油集团上海石油有限公司负担。
本判决为终审判决。
审 判 长 刘 敏 代理审判员 杜 军 代理审判员 郁 琳 二〇一四年六月十七日 书 记 员 郝晋琪
第11篇：串货
运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。
正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待。
近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商则抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱卖。
无论爱还是恨，以目前中国医药行业的流通方式来看，至少在很长一段时间里，这两者还是相互依存的关系。基于这样一种现实，制造商企业对经销商的正确态度，应该是“以我为主，经销商为辅”，是借力和双赢。既不过分倚重、又不能无视或轻视经销商的力量。
以我为主，主要是一种态度——不等、不靠，以主动出击的姿态，大力敦促和帮助经销商发挥渠道分销功能。在企业营销人员的帮助下，通过经销商的固有渠道，将产品分销到市场的每一个角落。
要借力，主动借力！借力的结果是双赢，因为分销得越多、卖得越多，企业和经销商挣钱也越多。如果经销商的分销功能没能发挥作用，错误并不全在他，而在制造商对经销商的意识和态度上，除了主动的出击姿态，你给没给经销商实实在在的物质好处？下没下力气跟他达成思想层面的共识？借力双赢的核心是渠道利益链的设置和完全彻底的沟通。
合理设置渠道利益链
渠道利益链不是没有设置，要命的是很多企业设置以后无法保证实行。也就是说，经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下，一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%～3%，二级经销商的利润在2%左右，一些上市新品则愿意为
一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。这些政策每个企业都设置了，应该说，如果能够确保经销商挣到这些利润，经销商也是满意的。但令人遗憾的是，经销商往往拿不到这些利润，而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商，实则是出在企业本身！因为企业在经销商出货价格控制方面手段不强硬，对违规的经销商处理不力，最终导致经销商竞相压价、“串货”横行，大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货，一级商不降价就没有二级商上门，产品价越卖越低，致使企业和经销商都没有钱挣。
理论上合理的渠道利益链设置对很多OTC企业来说并不是难题，难就难在如何保证做到。笔者认为，解决这一问题的核心就是，企业在渠道流通和终端方面制定的奖惩政策，一定要坚定不移地执行，哪怕得罪了某些经销商也得执行，可能开始有阵痛，但态度越坚决，最后的结果越好。
最近，有些成熟的OTC品种开始下大力气维护终端价格稳定，严厉打击渠道“串货”现象，发生一箱“串货”，省经理就必须下岗。这些做法看似小题大做，实则真正抓住了保障渠道利益链兑现的最关键点。因为这样做的结果是厂家、渠道和终端都有钱挣，花再大代价都值得去做。遗憾的是，很多国内OTC企业总是在保障渠道及终端利益兑现方面患得患失，最后经销商因为无利可图而信心尽失，这时，企业又怎能指望自己的产品越卖越好呢？
解决经销商利益的兑现问题说难也不难，企业方面的决心最关键。这就好像戒烟一样，任何工具都不能彻底帮助解除烟瘾，惟一有用的就是坚定的决心。企业的毅然决然将极大地影响经销商和终端的态度，你越坚决，他们越配合，大家共同努力，各级利益就保证了。
与经销商彻底沟通
解决了渠道和终端利益兑现这一问题后，再与经销商彻底沟通，就能产生出巨大的作用。作为一种常见的沟通形式，很多企业每年都会举行一到两次经销商答谢会，但是，通常的答谢会仅仅是一个碰碰酒杯、说说廉价感谢话的惯例行为，商企之间并没有形成真正有效的深层沟通。一个成功的经销商会必须要做到以下三点。
第一，需要前期造势
大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。会议前不进行准确有力的造势，那么经销商信心不足、态度保留、不配合也属人之常情。前期造势的核心环节抓住两点：一是企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好；二要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。
中国医药行业的专业媒体相对集中，《中国医药报》和《医药经济报》是两家非常具有代表性的媒体，利用好它们的媒体特性，就可以达成与渠道商的有效沟通，把企业的整体构想更广泛地传达给不能到会的数千个经销商。
第二，现场回答经销商最关心的问题
经销商会议每家企业都在搞，年年都在搞，经销商们对各式场面都司空见惯了，所以说，会议的形式并不是最重要的，更重要的是回答经销商最关注的问题，回答得越清晰、效果就越好。因此，经销商会议上必须要用这样几部分内容来回答经销商最关心的问题：
一是企业最高领导人必须在会议现场表明态度。企业运作这个产品到底有多少信心？对所运作的产品到底持什么态度？企业在综合资源方面将给予怎样的保障？运作这个产品对企业发展有着怎样的影响？……一定要说得具体、实在，不要大话空话。如果经销商无法明确感受到企业最高领导人的坚定信心，当然不会盲目跟着企业走。
二是企业营销负责人要向经销商们详细讲解产品的营销策略和实施方案。营销策略和实施方案的好坏，经销商会有自己的判断，因此，方案里特别要有经销商利益保障方面的翔实举措，这些举措要让经销商们感到真实可信。
三是会议上必须详细解读整合营销策划方案，特别是传播策划方案。因为OTC产品销售的形成，靠的是消费者到终端药店自主购买，设置好了渠道利益链，铺货到了终端，如果消费者不去药店购买，一切还是等于零，所以经销商会非常关心广告投入问题。最好是能够邀请到即将投放广告的媒体代表出席会议，这可以让经销商们切身感受到企业投放广告的承诺真实可信。
特别要强调一点，企业通过经销商会议所承诺的各项营销举措、广告投放力度，都应该是真实并可操作的，企业不能对此进行不负责任地无限放大，一次吹牛或许有人会上当，但是没有人会永远上当。医药行业圈子并不大，主力经销商就那么一两百家，失信于经销商，就等于堵死了企业未来的路。企业只有真诚、如实地兑现承诺，经销商们才会将心比心，尽自己的力量去销售企业的产品，即使是暂时遇到了困难，鉴于企业的诚恳守信，经销商也不会轻易放弃，会尽力帮助企业完成任务。
第三，注重会后的跟进
不少企业以为轰轰烈烈地开完经销商会议就能大大地松口气，就万事大吉了，于是，对经销商的承诺迟迟不兑现，答应要配备的人员一直不到位，广告也不见踪影。其实，这都是非常短视的错误做法。
事实上，经销商会议成功召开仅仅是开了一个好头，真正的工作才刚刚开始。接下来的工作，不仅仅是人员配备到位和兑现广告承诺，最重要的是企业的营销人员必须以积极主动的姿态拉动经销商进行层级分销工作。因为经销商大会后，产品只是到了一级商库房，离消费者购买产品的终端还有着不近的距离呢。（张家祎）
第12篇：窜货
窜货
是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
简介
窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。 窜货的英文专属名词
Bugsell
bug 和 sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。 窜货的类型：
按照性质分类，可分为3类：
（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；
（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
按照市场，也可分为3类：
（1）同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；
（2）不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货； （3）交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。
（2）供货商给予中间商的优惠政策不同；
（3） 供应商对中间商的销货情况把握不准；
（4） 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
（5） 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；
（6） 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
（7） 市场报复看，目的是恶意破坏对方市场。 窜货的表现
（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
（2）中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
（3） 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品
（4） 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。 窜货的危害
（1）一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
（2）供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；
（4）竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。 从根源上解决窜货问题
消除窜货产生的条件
窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。
所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。 1．选择好经销商（窜货主体）
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。
2．创造良好的销售环境
（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3．制定完善的销售政策
（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。 有效预防窜货策略 1．制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
(2)对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2．建立监督管理体系
(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。
(3)利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 3．减少渠道拓展人员参与窜货
(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 4．培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 5．利用技术手段配合管理
利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：China Choice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。 做好窜货的善后工作
1．防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。
2．制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。
3．安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。
B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。
第13篇：串货
串货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。
含义
一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。窜货行为可以分为 良性窜货， 恶性窜货和 自然性窜货。
类型
类型I：
恶性窜货： 经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。 良性窜货： 经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 类型Ⅱ：
同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货。
不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠。
原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予 中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货， 经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货
中间商之间的窜货：甲乙两地 供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失， 经销商低价倾销过期或即将过期的产品
更为恶劣的窜货现象是 经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
危害
一旦价格混乱，将使 中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力， 地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 消费者无法正常享受正常的售后服务保障
2解决办法
编辑 概述
发生需要具备三个条件： 冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决 冲货问题，就必须从这三点入手。
选择
1.选择好经销商
在制定、调整和执行 招商策略时要明确的原则就是避免 冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和 职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有 冲货记录的经销商混入 销售渠道。对于新 经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的 经销商挟持货款进行 冲货。此外，企业一定不能让 经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
创造环境
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的 销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分 销售区域。合理划分 销售区域，保持每一个经销区域 经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起 冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新 经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 完善政策
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致 冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了 经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系， 经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝 冲货现象。
防串手段
4.积极依靠高科技手段防串货
防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化 客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。
3预防策略 编辑
奖惩措施
1.制定合理的奖惩措施
在 招商声明和合同中明确对 冲货行为的惩罚规定，为了配合合同 有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳 保证金。 保证金是合同 有效执行的条件，也是企业提高对 冲货 经销商威慑力的保障。如果 经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其 保证金作为惩罚。这样 经销商的 冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益， 经销商就不轻易冲货了。
(2)对 冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除 保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报 冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。
监管体系
2.建立监督管理体系
(1)把监督 冲货作为 企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访 经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各 经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生 冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。
(2)企业各 部门配合防止 冲货的发生。比如，企业可以把防 冲货纳入 企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防 冲货工作纳入 财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止 冲货。售后记录记载产品编号和 经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 冲货。
(3)利用社会资源进行防 冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成 经销商俱乐部，不定期举办 沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防 冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。
拓展渠道
3.减少渠道拓展人员参与冲货
(1)建立良好的培训制度和 企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和 经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断 培训和加强对市场监督 人员管理。
其他方面
4.培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的 差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与 顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与 渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制 冲货的发生， 经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许 经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而 冲货。
5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防冲货平台，适时监视 经销商，帮助收集冲货证据。基于这种目的，采用带有防伪防冲货编码的 标签对 企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防冲货结合起来，便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建 冲货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术， 在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对 冲货现象进行适时的监控。
第14篇：串货
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
A．窜货的类型
① 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
② 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；
③ 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
B．窜货的原因
① 多拿回扣，抢占市场；
② 供货商给予中间商的优惠政策不同；
③ 供应商对中间商的销货情况把握不准；
④ 辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
⑤ 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；
⑥ 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
⑦ 市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
C．窜货的表现
①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；
③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
D．窜货的危害
①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；
④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
E．预防和处理窜货的对策
窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
①选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
②创造良好的销售环境窜
Ⅰ.制定科学的销售计划
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
Ⅱ.合理划分销售区域
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
③制定完善的销售政策
Ⅰ.完善价格政策
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
Ⅱ.完善促销政策
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。
Ⅲ.完善专营权政策
在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
F．采取有效的预防窜货策略
①制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
Ⅰ.交纳保证金
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
②建立监督管理体系
Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。
Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
③减少渠道拓展人员参与窜货
Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
④培养和提高经销商忠诚度
随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
第15篇：窜货
窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
窜货危害
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
窜货 - 解决办法
发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。
1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。
第16篇：串货
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
串货原因之一：价差
生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
*地区价差太大。
*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
*调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！
*大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
串货原因之二：销售管理政策失误
*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。
*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
*商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。
*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。
*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。
串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益
*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
*换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。
第二部分：串货管理与控制
控制串货方法之一：弄清货物流向
*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
*彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
*计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
*弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
*控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解
2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。
5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
控制串货方法之二：合理划分区域和市场
改变原来的销售区域：方法有二
1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。
2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。
3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
控制串货方法之三：制定合理的价格政策
*价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
*尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
*做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。
*不搞降价促销。
控制串货方法之四：制定合理的激励政策
*年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。
*多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
*年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。
*激励不能变相降价或者本质上的降价。
*不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
案例一：某药企的返利政策
1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。
2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。
3、经销商没有跨区域销售，返利1%
4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
案例二：某药企的过程奖
1、铺货陈列奖
在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。
2、终端渠道维护奖
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。
3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。
4、价格信誉奖
为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。
5、合理库存奖
厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。
6、经销商协作奖
为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
控制串货方法之五：制定合理的目标任务
*目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。
*终不要给经销商压太多的货物。
控制串货方法之六：设立串货报证金制度
1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。
2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。
控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金
拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。
控制串货方法之八：加强监控力度
1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。
2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。
3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。
控制串货方法之九：加强处罚力度
1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。
2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。
控制串货方法之十：加强教育引导
1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。
2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。
3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。
控制串货的方法之十一：不在药市放货
1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。
2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。
总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。
从“串货”到“跨区域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串货是中国营销癌症，但是随着中国营销流通秩序的变化和中国企业营销管理的变革，串货将成为一个历史性的概念，串货的正确概念应该是“跨区域物流”。作为营销管理着，对串货应有的态度是疏导、适应、调整自己的营销管理方法，而不是一味的谴责串货、打压串货。否则会事半功倍。下面谈谈笔者对这一问题的一些看法和“跨区域物流”进行营销管理应对措施。
一、为什么说串货将成为历史性概念
1、中国流通格局变化巨大，覆盖全国的医药流通公司。
我国医药流通行业正在发生着深刻的变化，行业集中度在快速提高，一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的民营医药流通企业很快崛起，成为全国性公司或者区域性强势公司，比如九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及西南地区的强势，东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司，他们的业务覆盖整个区域而不是一个省，甚至更远，产品覆盖也更为广范和深入，通过这些公司你的产品就象插上翅膀，能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通，广范流通本来就是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！否则他们就不是商业流通公司了，也就不符合市场机制了，市场经济就是自由经济，一切由市场自己竞争的本身说了算，能跨区域销售，说明有相应的利益驱使，无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为，是市场行为。这是不可阻止和逆转的，必须有一个清醒的认识。
随之而来的就是供应商的所谓串货问题，商业在整个西南覆盖，你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、西藏等分开省区管理，必然有所谓串货的矛盾。限制串货吧，降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不限制吧，内部管理矛盾重重，利益纷争骤起，业务员开拓市场的积极性也就随之丧失。
2、快批公司的调拨与批发业务
有人认为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产品流得更远。快批类医药公司正好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站制度，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地串货就成为必然。
另外，快批公司经常开车到异地配送，这是对市场的快速反应，是争夺市场的一种手段，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司由于讲求的生意总量和周转率，价格有优势，服务有优势，跨区销售也就同样成为必然。所谓串货自然也就不可避免了，是他们商业的正常销售行为。
3、跨区域招标将跨越传统的销售区域，尤其是网上招标
对于处方药来说，由于医疗单位的招标方法是异地商业公司可以参与竞标，尤其是网上招标范围更广，理论上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆，这算不算串货？如何管理？而且网上招标将成为一个趋势，广东也已开始网上招标，网上招标（挂网采购）大有快速在全国普及的趋势。这样串货还怎么控制？！
综上所述，串货即使在没有自己业务员暗中操作的基础上，由于商业的变革和市场的变化，也即将成为一个本来就正常存在的市场现象，这个概念也就没有了意义，将成为历史。对于营销管理来说，定义串货也就失去了其存在的意义。企业只有改变自己的营销管理模式才能适应之一变化。笔者思考很久觉得把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于合适。
二、应对“跨区域物流”的营销管理变革
一个时代的英雄，在另一个时代就可能成为狗熊。因为，时代变了，环境变了，你得跟着应变，否则以不变应万变，就会死一条路。如何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动出击、主动应对才能适应其变化，怎样适应其变化呢？
1、在销售管理区域划分上扩大区域范围
首先不按我国的行政区划来划分市场，由于传统医药公司覆盖的惯性和现在交通的因素影响，很多市场区域不是按照省级区划来划分的，比如河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林，北京可以覆盖河北（现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津），重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分，就是不符合市场实际流通状况。
其次随着高速公路和车辆的发达，跨区域物流成为必然，区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大，这样就可把整个区域当作一个大片区来管理，比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来，然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流”的，具体的方法就是按照“两个100％，一个80％，一个20％的原则”来处理。
·两个100%：把流向其它市场销售任务100%算作流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力作纯销。而不在整天把精力用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100%划归流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加大量的出货覆盖市场。
·一个80%：把流向打单中统计到的流出销售或者回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方市场办事处，鼓励其继续作大做好市场、终端、推广、促销、维护等各项基础工作。以真正扩大市场份额和容量。
·一个20%：把打单统计到的流出的销售或者回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归流出方市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
2、商务和推广分开管理，杜绝串货动机
·商务总部垂直管理
对通路与商务工作总部进行垂直管理，由总部销售总监负责，负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率以及信用额度控制，另外还有铺货率、渠道归笼、渠道开拓等指标考核，达到了这些指标就有奖励。这样商务队伍就没有了跨区域物流的动机，自然也就减少了人为贴现或者变通促销政策导致的乱价跨区域物流现象。还有没有给商务人员更多的费用，他就是想操作所谓“串货”也没有必要的物质条件。
·省级办事处的主要工作是做好终端推广与纯销
省级办事处，也就是终端推广促销的销售业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护、市场推广、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作大，这样销售回款自然就上来了，因为回款率和信用额度放在那理，商务队伍只要你得销量大了，自然也就会准时回款。省经理的所有工作就是考虑如何真正把自己的一亩二分田耕耘好，让其有更大的产出，你就是想把促销费用用于跨区域资金，也不可能，因为商务不管，可以不听你得，且他的奖励不与你市场的纯销挂钩，他没有协助你进行“跨区域物流”的动机。
3、制定合理的任务指标，变渠道促销为“渠道促通”
很多“跨区域乱价物流”，都是销售任务指标过重，品牌拉动不够，市场终端推广不力，市场容量没有扩大造成的，当销售队伍完不成任务时，上下压力、收入压力都有，于是就想着法子把各种市场费用变相用于商业渠道进行渠道促销，给商业政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。总部市场部门也就无能为力管理了。这在销售导向的医药企业更是如此。
笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，产品自然向下流动了，一级商业渠道自然也就会多进货。也就不用你去向一级商业压货了。当然渠道拦截是必须的，因为这涉及抢占竞争对手的市场问题。
东盛如何解决恶性窜货问题有人总结流通企业死因的时候，教训之一是：窜货。 有人总结制造企业死因的时候，教训之一是：窜货。
有人总结片区营销经理因何下课的时候，教训之一是：窜货。
更有人在谈到窜货的时候，将其比喻成自己亲生的小孩：太调皮自然不好，太规矩也没有前途！可见，对营销战将来说，窜货是一个必须面对的辨证难题：想说爱你不容易，完全恨它也很难。
如何理解窜货的实质？窜货现象能否杜绝？如何控制恶性窜货？有研究窜货问题多年的营销专家说：窜货现象在制药业和以白酒为代表的快速消费品行业表现得尤为突出。
我们“庖丁解牛”的对象由此选定。 东盛制药 内部共识是关键 本刊记者 萧三匝 窜“药”由来 关平，这个曾服务于西安杨森，现在是东盛科技股份有限公司（以下简称“东盛”）副总裁的沙场老将（其实也就40多岁），曾被一本医药专业杂志称为“医药营销界教父级人物”。虽然他自己极力否认，但因为在医药行业多年的营销经验，谈起窜货这个话题，他第一句话就语出惊人：“窜货是工业企业自己的说法，是工业企业的发展跟不上商家发展进度的表现。这个说法不符合市场经济发展的约定！”
要理解关平这句话的含义，有必要梳理一下建国后中国医药行业的发展历史，以及在这段历史中厂商之间的互动关系：
建国后到上世纪80年代初期，我国医药行业一直是计划经济。制药企业根据国家下达的指标生产，各地医药公司（商业公司）负责照单全收。因为零售药店尚未兴起，销售的对象主要是医院，各地医药公司之间是一种协同关系。所以，在这个阶段根本没有“窜货”这个名词。
1985年左右，外资制药企业纷纷进入中国市场。医药公司仍然是药品销售的主力军，但已经没有义务包销制药企业产品。当时的中国尚处在缺医少药时代，为了满足消费者需求，制药企业越来越多，销售越来越快，药厂从坐商顺应时代变成了行商，每家企业都派人到各省与当地的医药公司和大医院接洽业务。一时间，跑马圈地运动风起云涌，但这时各大医药公司仍然沿袭着自己已有的势力范围，零售药店也未形成。自然也不存在窜货问题。 1995年，国家正式实行药品分类管理，将所有药品分为处方药和非处方药（OTC）两大类。处方药进入医院，非处方药可以进入药店，目的是为了患者买药更加便捷。政策一出，零售药店如雨后春笋，迅速扩大在所有药品中的销售比例。同时，由于经济发展带来的人们对身体健康的进一步重视，全国的医药消费总量急速提升：1990年，全国医药市场消费总量也就100多亿元的大盘，但到2000年，大盘总量达到了1500多亿。特别是199
8、1999两年，医药行业的快批形成，批发商队伍急剧扩大。当其时也，批发商的目的就一个：将迅速发展的药店尽量囊括入自己的供货范围内。
竞争由此产生，窜货于是如影随形。
有一组对比数字极能说明竞争的惨烈程度：2000年以前，全国的医药批发企业总共有16000多家，而到2005年年底，规模以上药品批发企业就只剩下5000多家了。在批发企业数量减少的同时，也出现了跨区域的大型批发商和药店。比如：国药控股，在全国近20家城市拥有批发业务，“金象”等大药房的发展更是一日千里。关平认为：医药行业里大型商业企业的形成是必然趋势，中国现在前50家医药商业公司所占的销量比例是全国的80%，而在美国，80%的市场份额则只由3家商业公司“瓜分”。
当商业企业已经实现全国连锁的时候，制药企业的发展显然滞后于商企的步伐。因为厂商之间的发展无法实现共振，必然导致双方对同一种营销行为的不同认识：医药（商业）公司和药店在全国四处调货的时候，它会认为这是它正常的营销行为，即便有部分药品进入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因为制药企业仍然实行片区管理制，为了保证对终端网点的渗透，也为了便于对企业内部营销人员的考核，所以，在制药企业口中出现了“打击窜货”的口号。 当然，如果全国只剩下几家大渠道商，而这几家大渠道商有能力覆盖全国所有网络，制药企业一定会变区域管理制为大客户制。到那时，自然也就再没有窜货的概念。
“控制价格，不控制区域”
“青山遮不住，毕竟东流去”。
虽然有着对这个行业发展大势的清醒认识，东盛也在探索如何使自己的营销建制尽量与商业企业的发展同步。但完全同步是不现实的，作为制药企业的高管，关平的心情是复杂的。按他自己的话说是：“喜忧参半。喜的是既然有窜货，说明我的产品还畅销，忧的是窜货使价格混乱，利润损失在渠道上，个别经销商因窜货短期受益，但时间一长，大家都没钱赚，最后将导致厂商疏离。”面对现实，关平的考量是：抓大放小。既不放任窜货的存在，严厉打击恶性窜货，同时又通过一定的措施保证所有商业口的利益，因为只有保证商业口的利益才能保证制药企业自身利益。而具体的政策则是：“东盛只控制价格，不控制区域。”也就是说，一方面，东盛会与批发商、分销商约定一定的销售区域，但只要能保证各终端执行东盛的批发和零售价格，批发商若要跨区域批货，只需报东盛知道即可。
既然是“抓大放小”，既然是严厉打击恶性窜货，那么，什么是“大”？什么是“恶性窜货”？标准有一个：一是被窜货地区的经销商因利益受损而举报到东盛，同时东盛的价格体系因此发生严重混乱。
如何发现恶性窜货呢？其实很简单，被窜货地区的经销商对此最敏感。一旦市场上出现价格远远低于东盛零售指导价的时候，受损地区经销商一定会立马获悉信息。东盛在接到该经销商举报的时候，坚持谁举报谁举证的原则。所谓证据，一是经销商进货发票，一是包装盒（箱）上的物流码。发票是用来证明违规经销商在接受异地窜货时是否执行东盛批发价体系的证据，而通过物流码在东盛的物流信息系统上很容易发现货物到底是由哪一区域具体哪一家经销商发出。
从内部“下刀”
发现恶性窜货怎么办？东盛的做法是：处罚自己的片区营销经理。为什么只处罚自己人，而不处罚经销商？一是因为东盛与商家的合作是采取赊销的方式，你即便想处罚它也收不上来罚金；更重要的是，因为东盛采用统一供价，商家的利润并不高（批发商的利润平均只有0.57%），商家若要窜货，一定是有东盛自己的营销经理提供促销资源支持。这些促销资源对商家的分配本来是有一定比例的，目的是为了提高产品在当地的市场占有率，但个别营销经理为了冲业绩，即便知道经销商争取促销支持的目的在于窜货，有时也就睁一只眼闭一只眼，将大量促销资源集中提供给个别经销商了。
至于具体处罚措施，东盛有一套“黄牌条例”：第一次发现窜货，出示一张黄牌；第二次发现窜货，再出示一张黄牌；到第三次窜货，出示一张红牌。前两次被罚黄牌的时候，同时处以罚金；当营销经理接到红牌的时候，轻则调离岗位，重则开除出公司。
最后，关平在总结打击窜货的关键时说：“要让我们的营销队伍达成共识，要让兄弟们都有钱赚。事实上，老是不遵守公司政策的人通过窜货侵犯了别的同事的利益，最后就会出现人人喊打的局面。” 作者：萧三匝 来源：中外管理
第17篇：吃货
1、原味厨房：锅贴鸡（用面巾炖的鸡）这是他家的特色 还有扬子饼 他家的量特别大 普通饭店的2到3倍' 价格也相对较高 地址：苏州路（老利群那条南北路）最北边走到头让西一拐就是
2、无名小吃（真的没有名字）在郑州东路 没有门头 外面是白色瓷砖 有个大烟箱 他家的香辣蟹 鸭头 烩饼等很不错 环境不怎么样 但是口味不错 众吃货值得一去的地方
3、留香阁中式特色牛排 在佳乐家南 完全不是我们想象的那种牛排 是真中正的牛的排骨 炖的 和吃火锅差不多 去吃不建议大家点麻汁 就点蒜泥料 非常不错 一月去了好几次
补一下：如果有同学朋友过生日 大家可以去新城区的“元祖” 亲手为他们做蛋糕 现场有老师教哦 还是你们发帽子 照相留念 ~ 旁边的丹香也不错 是胶州唯一一个可以喝咖啡的地方 覆盖wlan 喝着咖啡上着网 实乃一起聊天八卦的好去处~
还有财富中心的“天福茗茶” 那里主要是以卖茶为主 当然可以免费品尝 地方环境很优雅 谈项目什么的比较正式的可以去那里 茶叶比较贵3000元左右的才可以存茶 去可以免费品茶 走的时候记得买点东西~
应温馨小朋友的要求加上另外一个韩国料理“呵利亚” 他家的牛尾汤不错~特意为嫩俩分享滴~
4、老管家 地方挺不错的 做的东西也行 环境比较好 还有各种小音乐~ 哈哈 地址：维克耐克专卖店对面 钱市街1号
5、三千里烤肉 他家的牛肉 培根卷 多春鱼 爽口黄瓜 必点 很不错 比起安博士来 这个性价比高 地址：一店在消防大队附近二店在皇骐河滨华庭南门
6、美滋美味 这个是主要是韩国料理和东北菜 东西没什么特色 但在新城区吃饭应该是首选 价格便宜 环境比较温馨 这是某些人经常约会的地方 地址 新城区翰林院东 三里河花园西侧
7、安博士 要吃韩国料理的话 我个人觉得还是 安博士比较好 但最近换了大厨 价格上涨了 所以性价比不是很高 他家本身就贵 但他家的鸡蛋羹是我吃过的最好吃的 烤肉也很不错 环境挺好的 地点：ps附近
8、柳亭 在这要夸一下柳亭的上菜速度 so快~ 点完菜2分钟全部上齐 （主要是死活不给退） 他家的东西也行吧 ~在ps附近
9、不倒翁烧烤 据说是胶州最好吃的烧烤~ 个人感觉还好吧 大家可以去尝一下在ps附近
10、蜀香园川菜馆 在皇骐河滨华庭的西门 还可以 但只做川菜 最近又换厨师了 口味不如前一个~ 酸菜鱼 沸腾鱼 拍黄瓜 还是不错的~用的是品品好的油哦 绝不含地沟油哦亲~
11、火锅类 要是想吃比较好的肉的话 就去卫校对面那个倪氏顺风（现在改名了不知道叫什么） 或者去西湖市场那个顺风肥牛（他家的肉非常好）环境也不错 如果对肉没什么讲究 那就彤德莱 什么的都行~
12、日本料理 就在华汉里面那个院有一个日本料理店 地方一般 但是在胶州时间应该是最长的一家 口味还算可以 不是强烈推荐 去吃的话 还是金枪鱼比较好 三文鱼没什么吃头
在胶州的时间长了，知道的吃的地方也多了，没有办法。俺家小胖胖的馋也和我有的一拼啊，只要是我们知道的味道不错的地方，都回去尝尝。当然了，价位要是我们可以接受的啊。先说小吃类的吧。
1.小两口砂锅米线，味道恩不错，味道和性价比都比以前的过桥缘还好。O(∩_∩)O哈哈~，再老卫生局附近。
2.姐弟俩土豆粉，胶州不多的做土豆粉的，而且味道相当不错啊，位置也是再老卫生局楼下。3.灌灌面，就是在世纪西门的小过道里面，吼吼。。。有空就去吃，因为大梁鸡丁的米线实在不敢恭维了，因为看过米线是怎么泡的。。。他家的面还有酱汁，炒面味道很好，就是每次都咸的要命，可能是因为老板家的盐都是不花钱啊，O(∩_∩)O哈哈~ 4.胖子米线，很多人都说挺不错的。我也吃过，觉得很一般啊，而且性价比比较低，但是很多人都说他家的麻油很好，不知道是去吃麻油还是去吃米线的。姑且把它放在这里，有喜欢的可以去吃。位置也是在世界西门的小过道。
5.同心水煮串串，原先是在世纪南门生意最好的，后来消失了。之后才知道原来老板在胶州湾医院的南面的小胡同里面开了一间店，味道还是那么好啊。不想再露天吃水煮串串的可以他家。
6.小胡子拉面，向阳市场那家的很一般，如果方面可以去吃赵家小庄的。量很足，味道也更好。
7.掉渣饼，说道掉渣饼，想起以前上学的时候，在市区那个吉品街西头那家卖的，又大又够味。可是胶州我找到的味道性对最好的也是在赵家小庄，离着上面的小胡子拉面很近。可是世纪南门的真的是很难吃。
8.臭豆腐，在老商业大厦南，是一个枣庄的女人在那里卖的，吼吼。。。我听他说话口音知道的啊。她只有晚上才出来卖。为什么？！因为胶州的城管不让白天卖呗。我和小胖胖经常特意跑过去吃奥。但是我怎么还是觉得没有在济南吃过的一个老大也做得好吃呢？！？ 9.这个不知道算不算小吃，是鸭脖子，就是在泸州路第二实验小学斜对面。店名叫什么啤酒烤鸭。以前我从来不会肯鸭头的。但是因为偶尔吃过一次以后，从此爱上了。他家的鸭脖子是带着鸭头的，如果不是提前预定，那就一定要去的早啊，要不然是肯定吃不到的。 饭店类
1.俺和小胖胖经常去吃巴西烤肉，在老一中，39一位。环境还不错。
2.川海人家，是在杭州路实验小学附近。据说他家的主厨是某一期《满汉全席》的擂主，但是估计一般人是吃不到他做的菜啊。他家的酱大肠没的说了，非常棒，小胖胖时不时的就嚷嚷着去吃，他家的水煮鱼是我的最爱。口水鸡小胖胖也很喜欢，这是必点菜。如果呐那个吃辣的话，他家的毛血旺也做得很不错啊。再就是海蛎子炖豆腐，一般的点都做不出来这么鲜的味道。他们家的其他菜也很不错！
3.还是川菜---野山椒，他家的蒜泥白肉挺不错的，其他的我还是喜欢川海人家。位置是在中心医院的南门的那条路西。
4.隔着野山椒很近的有个手拉手饭店，他家的味道也还是不错的。
5.寺门首路的蒙古王火锅也很棒啊，是那种了老式的火锅，当然也可以选择小锅，但是吃饭不就是图个热闹嘛？！
6.东苑绿世界的东苑饭店，他们家的猪脸也很棒。那次请小胖胖的朋友们在哪里吃的时候，上的猪脸是整个上的，吼吼。。。上去后，他的同学直接惊了，都说是没有见过这么上菜的。由于是冬天，他同学又都是内地的，非嚷嚷着要吃海鲜，~~~~(>_
7.还是寺门首路的一家石头锅烤肉，老板是东北人，店面不大但是相当干净啊，肉都是现切然后调成烧烤口味的，很不错的味道。
8.向阳市场的海参食府，嘿嘿。。。请客户吃饭的时候去的，那个蒜薹炒肉末小肠味道那是相当的好啊。O(∩_∩)O哈哈~ 9.广州路上的秦妈火锅，如果能吃辣的话可以去试试啊！
第18篇：南京市政府采购合同（货物类示本）
合同编号：_________
政府采购计划号：_____________________
采购人：（以下称甲方）_______________供应商：（以下称乙方）___________________
住所地：_____________________________住所地：_________________________________
采购代理机构：南京市政府采购中心
根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国合同法》等法律法规的规定，甲乙双方按照南京市政府采购中心的招标结果签订本合同。
第一条 合同标的?
乙方根据甲方需求提供下列货物：____________________
货物名称、规格及数量详见“供货一览表”。
第二条 合同总价款??
本合同项下货物总价款为__________________（大写）人民币，分项价款在“投标报价表”中有明确规定。
本合同总价款是货物设计、制造、包装、仓储、运输、安装及验收合格之前及保修期内备品备件发生的所有含税费用。
本合同总价款还包含乙方应当提供的伴随服务/售后服务费用。
本合同执行期间合同总价款不变。
第三条 组成本合同的有关文件???
下列关于南京市政府采购_________号的招投标文件或与本次采购活动方式相适应的文件及有关附件是本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力，这些文件包括但不限于：
（1）乙方提供的投标文件和投标报价表；
（2）供货一览表；
（3）交货地点一览表；
（4）技术规格响应表；
（5）投标承诺；
（6）服务承诺；
（7）中标或成交通知书；
（8）甲乙双方商定的其他文件。
第四条 权利保证
乙方应保证买方在使用该货物或其任何一部分时不受第三方提出侵犯其专利权、版权、商标权或其他权利的起诉。一旦出现侵权，乙方应承担全部责任。
第五条 质量保证
1．乙方所提供的货物的技术规格应与招标文件规定的技术规格及所附的“技术规格响应表”相一致；若技术性能无特殊说明，则按国家有关部门最新颁布的标准及规范为准。
2．乙方应保证货物是全新、未使用过的原装合格正品，并完全符合合同规定的质量、规格和性能的要求。乙方应保证其提供的货物在正确安装、正常使用和保养条件下，在其使用寿命内具有良好的性能。货物验收后，在质量保证期内，乙方应对由于设计、工艺或材料的缺陷所发生的任何不足或故障负责，所需费用由乙方承担。
第六条 包装要求
1．除合同另有规定外，乙方提供的全部货物均应按标准保护措施进行包装。该包装应适应于远距离运输、防潮、防震、防锈和防野蛮装卸，以确保货物安全无损运抵指定地点。由于包装不善所引起的货物损失均由乙方承担。
2．每一包装单元内应附详细的装箱单和质量合格凭证。
第七条 交货和验收
1．乙方应按照本合同或招投标文件规定的时间和方式向甲方交付货物，交货地点由甲方指定。
如招标文件对交货时间未明确规定，则乙方应当在____________（期间）前将货物交付甲方。
2．乙方交付的货物应当完全符合本合同或者招投标文件所规定的货物、数量和规格要求。乙方不得少交或多交货物。乙方提供的货物不符合招投标文件和合同规定的，甲方有权拒收货物，由此引起的风险，由乙方承担。
3．货物的到货验收包括：型号、规格、数量、外观质量、及货物包装是否完好。
4．乙方应将所提供货物的装箱清单、用户手册、原厂保修卡、随机资料及配件、随机工具等交付给甲方；乙方不能完整交付货物及本款规定的单证和工具的，视为未按合同约定交货，乙方负责补齐，因此导致逾期交付的，由乙方承担相关的违约责任。
5．甲方应当在到货后的_______个工作日内对货物进行验收；需要乙方对货物或系统进行安装调试的，甲方应在货物安装调试完毕后的_______个工作日内进行质量验收。验收合格的，由甲方签署验收单并加盖单位公章。招标文件对检验期限另有规定的，从其规定。
6．货物和系统调试验收的标准：按行业通行标准、厂方出厂标准和乙方投标文件的承诺（详见合同附件载明的标准，并不低于国家相关标准）。
第八条 伴随服务／售后服务
1．乙方应按照国家有关法律法规规章和“三包”规定以及合同所附的“服务承诺”提供服务。
2．除前款规定外，乙方还应提供下列服务：
（1）货物的现场安装、调试和/或启动监督；
（2）就货物的安装、启动、运行及维护等对甲方人员进行免费培训。
3．若招标文件中不包含有关伴随服务或售后服务的承诺，双方作如下约定：
3．1 乙方应为甲方提供免费培训服务，并指派专人负责与甲方联系售后服务事宜。主要培训内容为货物的基本结构、性能、主要部件的构造及处理，日常使用操作、保养与管理、常见故障的排除、紧急情况的处理等，如甲方未使用过同类型货物，乙方还需就货物的功能对甲方人员进行相应的技术培训，培训地点主要在货物安装现场或由甲方安排。
3．2 所购货物若为电脑则由乙方提供至少3年的整机保修和系统维护；若为其他货物则按生产厂家的标准执行，但不得少于1年（请分别列出：______）；保修期自甲方在货物质量验收单上签字之日起计算，保修费用计入总价。
3．3 保修期内，乙方负责对其提供的货物整机进行维修和系统维护，不再收取任何费用，但不可抗力（如火灾、雷击等）造成的故障除外。
3．4 货物故障报修的响应时间为：工作期间（星期一至星期五8：00-18：00）为______时；非工作期间为______小时。
3．5 若货物故障在检修8工作小时后仍无法排除，乙方应在48小时内免费提供不低于故障货物规格型号档次的备用货物供甲方使用，直至故障货物修复。
3．6 所有货物保修服务方式均为乙方上门保修，即由乙方派员到货物使用现场维修，由此产生的一切费用均由乙方承担。
3．7 保修期后的货物维护由双方协商再定。
第九条 履约保证金
1．卖方在签订本合同之日，向甲方或甲方指定的机构提交履约保证金_________元。
2．履约保证金的有效期为甲乙双方签署验收单后的_____天。
3．如乙方未能履行合同规定的义务，甲方有权从履约保证金中取得补偿。
4．履约保证金扣除甲方应得的补偿后的余额在有效期满后______天内退还乙方。
第十条 货款支付
1．本合同项下所有款项均以人民币支付。
2．如本合同项下的采购资金系甲方自行支付，乙方向甲方开具发票，甲方在签署验收单后的15个工作日内付款。
3．市政府采购中心为甲方的采购代理机构，根据甲方的授权代其采购确定乙方为中标单位，但不承担本合同规定的甲方的权利和义务。
4．本合同应按照中华人民共和国的现行法律进行解释。
甲方（采购人）：（盖章）______________法定代表人：__________________________
委托代理人：__________________________
电话：________________________________
开户银行：____________________________
帐号：________________________________
单位地址：____________________________
日期：_________年_________月________日
乙方（供应商）：（盖章）______________法定代表人：__________________________
委托代理人：__________________________
电话：________________________________
开户银行：____________________________
帐号：________________________________
单位地址：____________________________
日期：_________年_________月________日
采购代理机构：南京市政府采购中心项目负责人：__________________________
日期：_________年_________月________日
南京市工商行政管理局南京市财政局监制
签订《南京市政府采购合同》须知一、《南京市政府采购合同》是南京市财政局、南京市工商行政管理局根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国政府采购法》共同监制的合同示范文本。凡在本市范围内的委托集中采购机构（政府采购中心）通过招标方式（包括公开招标和邀请招标）采购纳入政府集中采购目录以内的货物，签订政府采购合同时，推荐使用本合同。
二、采购人或采购代理机构应在采购合同签订后7个工作日内将合同副本及补充协议报送政府采购监督管理部门备案。
三、本合同一旦签订即具有法律约束力，双方当事人应严格按照政府采购合同的约定全面履行合同，未经同意，不得擅自变更、中止和终止合同。
第19篇：联盟铺货协议合同(填写您的姓名)
亲亲宝贝代销联盟铺货协议
甲方：亲亲宝贝代销联盟
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1 甲方义务：甲方愿意接受乙方____品牌系列产品在亲亲宝贝代销联盟的铺货安排，并陈列于分销网站店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。确保淘宝网千人销售团队进行上架销售。
2 乙方义务:乙方提供产品数据包以便我们安排千人分销进行全网铺货上架销售。原则上乙方在甲方铺货不能公开透入铺货的价格以及数量等等商业机密。
3 结算方式：铺货产品销售完后乙方进行2次补货，同时进行结算。金额涉及较大的例如过万的可以月结或者一周一结算。
4 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至200年____月____日止，合同签约地为，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
5 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份，具有相同的法律效力；
本合同未尽事宜， 经甲乙双方协商另行签订补充协议规定， 补充协议与本协议具有同等的法律效力。 甲方： 亲亲宝贝代销联盟乙方：
负责人：（盖章）：沈磊负责人：（盖章）：
身份证号码：330501198211253013身份证号码：
联系电话：13738201844联系电话：
QQ：16239001QQ：
日期：年月日
第20篇：海上货物运输合同无单放货损害赔偿纠纷案
海上货物运输合同无单放货损害赔偿纠纷案
【案情】
原告：浙江省纺织品进出口集团公司
被告：飞驰国际运输（香港）有限公司
被告：飞驰国际运输公司
1994年10月13日，被告飞驰国际运输（香港）有限公司（以下简称香港飞驰）接受原告浙江省纺织品进出口集团公司（原浙江省纺织品进出口公司）的委托，将原告所有的货物自上海港出运至哥伦比亚卡塔赫纳港。香港飞驰为此出具了被告飞驰国际运输公司（以下简称飞驰国际）格式编号为410SHA040的正本提单一式三份，该批货物商业发票载明的价值为CIF卡塔赫纳50444.10美元。同年11月底，因哥伦比亚政府对中国纺织品进行反倾销，原告要求香港飞驰将该批货物转运巴西桑托斯港并为此支付了相关仓储及转运等费用5170美元。1995年6月23日，香港飞驰应原告的请求另行出具了编号为SHA410040（A）的正本提单一式三份，该提单上载明货价为CNF15851.76美元。此后，原告未收到货款。经原告查询，香港飞驰未能明确转运货物的下落。
1995年11月22日，原告以被告无单放货为由，诉至上海海事法院，请求判令两被告赔偿经济损失计货款50135.70美元、仓储转运费5170美元、出口退税损失人民币80135.70元机器利息。上海海事法院经审理认为：飞驰国际与原告不存在契约关系，故不承担责任；香港飞驰作为实际承运人未能在合理的时间内交付货物，且无法提供货物的下落，对此应承担赔偿责任。由于承运人在转运提单上载明的货价为15851.76美元，原告接受了该提单并未提出异议，就此应视为原告对货价的确认。判决被告飞驰国际不承担民事责任；被告香港飞驰在判决生效之日起10日内赔偿原告货款15851.76美元及该款相应利息损失。民事判决书送达后，各方当事人均未上诉，该原审判决生效。1997年8月，香港飞驰按原审判决内容向原告支付了人民币140151.40元。
1998年6月20日，香港飞驰就前述案件向上海海事法院申请再审，称其在向收货人追偿过程中获悉原告已于1996年6月18日自其贸易合同中的买方Albentex工业有限公司处收到货款15451.76美元。由于原告未将此事实告知法院，且就同一批货物已从两处取得货款，为此请求撤销原审民事判决，同时判令原告退还赔款人民币140151.40元。
【判决】
上海海事法院再立案后查明：原稿于原审期间收到了其贸易合同中的买方Albentex工业有限公司支付的货款15426.76美元，原告未向法院陈诉这一事实，亦未变更诉讼请求。审理期间，原告当庭申请撤回对飞驰国际的起诉，法院依法裁定予以准许。同时鉴于香港飞驰申请通过本院再审判原告退还赔偿款的请求不属本案审理的范围，法院依法裁定该部分诉请另行立案审理。
上海海事法院经审理认为，原告作为SHA410040（A）号提单的持有人有权向承运人即香港飞驰主张提单项下的担保物权。但根据物权法的相应原则，原告在收到提单载明的货物价款后，提单的担保物权凭证效力即已丧失，香港飞驰因违约而应向原告赔偿货款的责任由此得以相应免除。此外，原告诉求中涉及的转运费用是为其货物转卖而发生的，香港飞驰在收到上述费用后也依约履行了转运义务，原告诉请返还该项费用理由不当；原告诉求中的出口退税损失极其利息、律师费等因缺乏相应的出口退税凭证及其他支付凭证等证据予以佐证，依法不应予以支持。鉴于原告在原审诉讼期间，未如实陈述已收到货款的事实，只是原审判决发生错误，据此应作相应纠正。依据最高人民法院《关于使用〈中华人民共和国民事诉讼法〉若干为题的意见》第二百零一条、《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条第一款之规定，判决：撤销原审民事判决，并对原告的诉讼请求不予支持。
原告不服判决提起上诉。二审法院经审理后判决驳回上诉。嗣后，原告与香港飞驰就分案处理后的另一起关联案件（返还之诉）在庭外达成和解协议，原告主动返还相应款项及其利息。
【分析】
看完这例案件及其判决，我们可以这样分析。以海运提单载明的货价作为认定涉案货物货价的依据是本案机器关联案件得以最终解决的关键，而本案程序上的“分案处理”是案件得以进入实体审理的前提。
一、海运提单载明的货价的效力
通常情况下，认定货价的依据主要是相关的贸易单证记载内容。鉴于近年来外贸中实际存在的相关问题，目前司法实践中尤其重视出口报关单证及其外汇核销单中载明的相应货价，其次参照外贸合同、商业票据的相关记载。根据《中华人民共和国海商法》第五十五条之规定，货物灭世的赔偿额，按照货物的实际价值计算。货物的实际价值，按照货物装船时的价值加保险费加运费计算。
二、再审程序中的分案处理问题
本案原审被告香港飞驰提起再审时同时诉请返还赔偿款。依照诉讼程序，再审应是对原审中原告的诉请通过再审审理后重新作出支持与否的裁决，原审被告返还赔款的诉请是因原审判决派生而来，并非原审中案件当事人的相关诉请，不应一并列入再审案件的审理范围，而应当在再审案件立案之时即与再审案件分案受理，并待再审判决生效以后另案处理。因此，法院在审理期间依法裁定该项诉请另行立案审理，以避免在原审原告诉请支持与否的裁决生效之前，提前裁决了原审原告返还赔偿款。待本案审理结果确定以后，分处理后的返还赔偿款的诉请即可视情处理。
