化妆品销售话术900句（精选多篇）

推荐第1篇：化妆品与销售话术

化妆品与销售话术

一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？

用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售）

销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。

很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？

销售是报酬率最高的艰难工作。

销售也是报酬率最低的轻松的工作。

为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。

二、销售前的准备：a、内在的b、备品的c、外在的。

1、心态的准备

3个确信：a、确信自己b、确信产品c、确信公司

经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感。

出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只能面对压力。

2、技术的准备 A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化

B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法

C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、

D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性

E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化

3、顾客情报的准备

顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。

4、销售配备品：

公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让他放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化装箱（专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。

5、形象的准备：

A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）

三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术 接近-----讲解-----示范-----销售（促成）-----服务

引导顾客接受示范的话术：

a、用品牌化妆品：

话术：你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样？还行，看上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。

b、随时换产品的人：

话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。

c、没用过护理品的人：

话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。

d、皮肤好的人：

话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。

e、找出赞美点、拉近关系： 话术：真实不夸张。

f、找出皮肤的毛病，g、为销售做铺垫：

话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。

j、周护的重要性：从家庭、孩子、自爱、自信

话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少。

h、日护保养：

话术：周护一周一次，改善生活，日护像一日三餐，人一顿不吃饿得慌，何况皮肤，韩国女人皮肤之所以好，就是因为懂得给皮肤营养配餐。

H、彩装：

话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。

I、包装太大，如换小的我就买

话术：瓶子成本太高。皮肤改善需要一个过程，产品的含量如果太少，皮肤就会只处于适应阶段，不会马上改善，你再换，皮肤也只是处于再一次适应产品阶段，而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，家底产品成本，使顾客得到实惠

K、产品太多，抹那么多层太麻烦了

话术：调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。”

L、多长时间见效，等我看到效果再说

话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期），进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。

Y、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题

话术：了解为什么会出现这种问题，向他要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，

告诉他不能以点代面，每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。

T、我从来不用化妆品 话术：年轻是资本，但人过23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养

W、对企业不满的人，没听过这个产品

话术：大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。

X、产品这么好，为什么不进商场，不打广告

话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出？当然羊毛出在羊身上，都是顾客出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可信赖

四、把握促成时机

把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。

专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么

大公司经营者的形象，言谈举止

诚恳的服务态度，优质人性化的服务

二选一法则 帮顾客下决定

五、注意事项

1、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少

2、针对她的疑问提前主动说明，防止被动

3、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意

4、有始有终，热情轻切，热观自信，不轻易放过

推荐第2篇：化妆品销售技巧话术

化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮

助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 --习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例

如,POPDM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息。

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。

“我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了水凝氧气膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。”

“这个新产品价格是92元，我把它放进你的产品包里。”

6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。

7、假设成交，帮助顾客决定。

回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。

“王姐，你每三天在家用一次，一个星期院里专业护理一次，你就看到水凝氧气膜的补水，亮肤的效果有多好！”

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。

2、不断询问顾客是否满意。

3、强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。

八、把握最后机会

1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。

2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。“你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。”

3、为顾客设计护肤计划。

九、常会遇见的问题

在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。

1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理变化，美容师必须随时掌握，当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的原因，及时对症下药，在前台顾客突然反悔，美容师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，注意语言技巧（例如：“姐，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的皮肤……”）了解顾客的顾虑，并及时消除处理反悔顾客的好方法。

2、过敏的顾客

一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先肯定其不是过敏，并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理，耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是：告知国家允许化妆品3%的过敏率，再详细了解其过敏史，找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后找出解决的方案。

3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐心讲解我们的

产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的皮肤得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。

如果是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别，使其正确理解效果这个问题应该这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不奇怪的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因，皮肤要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。几年以后，遇上久别的朋友，她会诧异地说：“你还是那么年轻！”若博生能产品没有效果，就不可能免费做售后服务，而每周我们都要面对你，

伊奴发展得那么快，大家都知道做美容主要靠回头客，我们有那么忠实的顾客，难道公司还不会壮大吗？

4、对服务和美容师不满意

作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导，并及时作好现场回访和电话回访。现场回访可以及时掌握顾客的意见，并及时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出美容院。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。

总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专业形象，并具有良好的情绪控制能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。

十、常见问题的语言处理

1、这样做，你们能赚钱吗？

——我们追求的是质量，而不是数量。

2、你们为什么不打广告？

——我们追求的是效果，而不是形势，并把省下的费用让顾客亲身体会。

3、你们为什么不上柜？

——洗脸也是一种享受，上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境。

4、老都老了，还洗什么脸呢？

——洗脸不是为了漂亮，而是让自己看起来更精神一些。

5、我洗了这么久的脸，为什么还是这个样子？

——美容只能延缓衰老，但它不能阻止衰老；维持现状，延缓衰老，就是我们的成功。

6、我每天很忙碌，没有时间护理。

——时间是挤出来的，再忙也要善待自己。

7、当你站在柜台前，不知怎样选择产品时，首先选择售后服务。

——为什么产品占领市场，就因为它有完善的售后服务。

8、在专卖店买产品，买得放心，用得放心，严防伪劣产品和假冒产品。

——我们是以专卖店的形式开的美容院，绝对不会有伪劣产品。

9、我用了好多产品都没有效果，用了你们的，会效果吗？

——在这里，由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品，用在你脸上会有明显的效果。

10、我自己在家里护理。

——在家里只能凭感觉，而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务。

11、我没有钱来护理皮肤。

——女人这辈子什么都可以改变，唯有面容不能改，可以针对性设计护肤、消费计划。

推荐第3篇：化妆品销售技巧和话术

大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助.

化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听.

 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信".自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌.

 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉.

 主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?

 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴.

化妆品销售的步骤.

一、了解客户需求

观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.

 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解.

 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK.

观察要点:

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C.看皮肤的类型

D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 --习惯购买

顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受.

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

五、成交三原则

主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求.(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息.

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.

技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品."我给您用上吧,像您这样肤质的顾客,使用了水凝氧气膜之后,皮肤真的就象刚下过雨,非常湿润、透亮."

"这个新产品价格是92元,我把它放进你的产品包里."

6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先用凝胶还是去死皮膏?你是包十次倒膜还是一个月?),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利.

7、假设成交,帮助顾客决定.

回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果.

"王姐,你每三天在家用一次,一个星期院里专业护理一次,你就看到水凝氧气膜的补水,亮肤的效果有多好!"

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用.

2、不断询问顾客是否满意.

3、强调顾客的肤质,所以护肤程序有些什么不同.

八、把握最后机会

1、帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动.

2、帮助顾客梳头,整理衣物,并再次夸奖她,要求美容师集体赞美顾客.

"你看,现在皮肤多有光泽,回家你老公肯定要大吃一惊."

九、常会遇见的问题

在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静.

1、对反悔的顾客:对反悔顾客的处理床前就应开始,因为一个顾客的心理变化,美容师必须随时掌握,当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时,应该再过熟人关,了解清她想反悔的原因,及时对症下药,在前台顾客突然反悔,美容师、前台和院长都应保持冷静,安抚顾客,注意语言技巧(例如:"姐,我当时是讲清楚了的,可能你没听清楚,没关系,其实你的皮肤hh")了解顾客的顾虑,并及时消除处理反悔顾客的好方法.

2、过敏的顾客

一般而言,过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种.对待心理过敏的顾客,我们要做好安抚工作,先肯定其不是过敏,并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理,耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映,使其消除心理过敏的诱因,对待过敏的顾客,我们态度是:告知国家允许化妆品3%的过敏率,再详细了解其过敏史,找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏,然后找出解决的方案.

3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因.如果觉得价位高,那么可先了解她的经济能力,并耐心讲解我们的

产品没有中间环节,不打广告,有免费而专业的售后服务等,关键是你的皮肤得到了改善,还可利用销售技巧中的价格超值法等等.如果是对效果表示怀疑,则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别,使其正确理解效果这个问题应该这样去看,要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有,女人脸上有斑点是不奇怪的,因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因,皮肤要好看,通过一段时间的护理,脸上有了光泽、弹性,这就是好的效果.几年以后,遇上久别的朋友,她会诧异地说:"你还是那么年轻!"若博生能产品没有效果,就不可能免费做售后服务,而每周我们都要面对你,伊奴发展得那么快,大家都知道做美容主要靠回头客,我们有那么忠实的顾客,难道公司还不会壮大吗?

4、对服务和美容师不满意

作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导,并及时作好现场回访和电话回访.现场回访可以及时掌握顾客的意见,并及时消除顾客不满和怒气,不让她将不满带出美容院.电话回访可追踪服务,使顾客感到我们关心和负责.

总之,在面对各种突发事件时,我们必须树立良好的专业形象,并具有良好的情绪控制能力,在充分了解原因的基础上,作好耐心的疏导和解释工作,使顾客满意而归.因为顾客满意,会告诉六个人,而不满意会告诉二十七个人,所以我们的目的就是??让顾客满意.

十、常见问题的语言处理

1、这样做,你们能赚钱吗?

??我们追求的是质量,而不是数量.

2、你们为什么不打广告?

??我们追求的是效果,而不是形势,并把省下的费用让顾客亲身体会.

3、你们为什么不上柜?

??洗脸也是一种享受,上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境.

4、老都老了,还洗什么脸呢?

??洗脸不是为了漂亮,而是让自己看起来更精神一些.

5、我洗了这么久的脸,为什么还是这个样子?

??美容只能延缓衰老,但它不能阻止衰老;维持现状,延缓衰老,就是我们的成功.

6、我每天很忙碌,没有时间护理.

??时间是挤出来的,再忙也要善待自己.

7、当你站在柜台前,不知怎样选择产品时,首先选择售后服务.

8、在专卖店买产品,买得放心,用得放心,严防伪劣产品和假冒产品.

??我们是以专卖店的形式开的美容院,绝对不会有伪劣产品.

9、我用了好多产品都没有效果,用了你们的,会效果吗?

??在这里,由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品,用在你脸上会有明显的效果.

10、我自己在家里护理.

??在家里只能凭感觉,而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务.

11、我没有钱来护理皮肤.

??女人这辈子什么都可以改变,唯有面容不能改,可以针对性设计护肤、消费计划.参考资料一美容师的语言艺术

一个有魅力的人,除了她内在的素质和外在的仪态可以表现外,语言也是非常重要的因素之

一.美容师是美的塑造者,语言的运用就显得尤为重要.

一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内容,还要注意提高语言表达的质量,形成一种美容师特有的职业语言.

其"说话"技巧需要从以下几个方面进行有目的的训练.

1、调整音质,使语言柔韧,充满亲切感.

文学作品中,女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘,生活中也确实如此.女性的声音如

果过于低沉或沙哑,往往显得世故,让人产生距离遥远的感觉,但过于柔弱,则显得底气不足,自信不够.

嗓音是天生的,这是美容师所无法选择的,但是,嗓音却是可以训练的.声音过于低沉沙哑的人,在说话时试着将音阶提高一些,使发音靠近鼻腔,吐出来的声音就会变得有磁性、有特色.同时,适当控制一下音速,使讲话的速度变得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖细的人,就应降低一个音阶,使发音的位置靠近声带,说话速度同样稍慢些.总之,就像歌唱演员一样,重视音质的训练,使"说话"的音质变得有特色和感染力.从而让人感到亲切,产生信赖感.

2、控制音量,使语言委婉、柔和.

美容院是个宁静优雅的环境.顾客到美容院来,除了保养自己的容貌、肌肤外,也是为了舒缓压力.因此,在美容院不宜大声喧哗.美容院说话音量过大,会破坏美容院优雅的格调,同时会有种咄咄逼人的气势,令顾客产生烦躁的心理.相反,轻轻的一声问候,慢声细语的一个解释,即会如细雨润物,使顾客顿时产生宾至如归的感觉.

有时,一些习惯于大声说话的顾客,会控制不住自己的音量,在安静的美容院中毫无顾忌地高声谈笑,也有一些顾客把生活中的烦恼带进了美容院,或就在美容院内遇到了不愉快的事,她们无法抑制自己的情绪,必然会提高嗓门,影响了美容院整体的环境.这时,美容师必须有意识地和这类顾客进行交流,并控制住自己说话的音量,让语音始终保持委婉、柔和,不仅可以使自己在一些较为蛮横的顾客面前保持良好的心态,同时也会使本来无法冷静的顾客回到心平气和的状态上来.

总而言之,顾客在美容院度过的每一分钟,都应该始终沉浸在一种安宁、愉悦、平和的氛围中.

3、把握评议的内容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.

美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位,与她们进行交流,看似十分困难,其实只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障碍都可以解决.

首先,在与顾客进行一般交流时,应该让她很快感受到你的真诚,cristalle perfume,当你的声音已经做到悦耳动听,你在说"非常欢迎你来到我们的美容院"、"我能为你做些什么?"等客套话时,一定是充满感人的真诚.

当然,有时候"真"也会使人难堪,比如:"呀,你现在出了很多痘痘."、"你怎么这么黑呀?"女性有很多忌讳??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真诚的同时,也要做到尊重别人.比如,对怕胖的女性,美容师应该从另一个角度告诉她们,生活中丰润的女性更有亲和力,更显得柔美.与人相处,只有充满真诚和尊重,才能真正做好美容工作.

尊重的另一个办法是记住顾客的名字.人所有努力都是为了实现自我,简而言之,是想更多的人记住自己,当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们,叫出她们的名字,使她们感受到自己在倍受关注和重视.美国心理学家威廉?詹姆斯说:"人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重."赞美是人类积极的行为,给人支持,催人向上,应该是美容师职业语言中最重要的组成部分,来美容的顾客本身就是寻美、求美的群体,美容师一句真诚的赞美,会拉近和顾客间的距离,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:"你今天真漂亮"、"你的微笑很美"、"你穿这套服装气质真好"等赞美的话应该不绝于耳.在获得真诚的赞美后,很多女性离开你的美容院时,容光焕发,心情愉快,充满自信.

当然,赞美不能过火,不能夸张,尤其不能文不对题、无中生有.也不要给人以拉生意之嫌,比如:"你做了护理后真白呀"、"你减肥后苗条多了"等等.

再次,美容院是服务单位,信誉是一切工作的关键.美容师的语言也要围绕"诚信"二字.对于护理用品的功效,一定要实事求是,切忌无限夸大.部分初进美容院护理的顾客,往往期望很高,美容师假如为了生意而夸大护理或产品的功效,诱使顾客多花钱,这种杀鸡取卵的方法只会使美容院信誉日损.所以,美容师在和顾客交流中,既"信"字当头,又能做好服务和经营,语言运用的好坏,得到的结果会截然不同.美容师的语言艺术,单从方法、技术去解释,似乎很虚、很玄,很难有具体的标准去进行操作,但却又是非常重要、非常实际、非常有效,甚至关系到整个美容事业的发展和提升.只要在日常工作中细心去领会、去琢磨、去总结,一定能掌握因人、因事而异的"说话"方法.参考资料二掌握语言护理的技巧

言语护理,通俗讲就是咨询顾问,美容师无论技术再怎么高明,如果不掌握好言语护理这门学问,一样会流失许多客源,得体、恰当的评议护理能消除顾客尤其是初次上门顾客的紧张与不安,使她们放松,并对美容院及美容项目产生亲切感和积极的参与性,所以,作为一名专业美容师,为了让每一位顾客都能够得到真正所需的护理服务,高兴而来、满意而归,就必须在掌握娴熟技艺的同时,担任好咨询顾问的角色.

咨询顾客的效果体现在:

1、"语言"魅力发挥到极致;

2、化妆品的有效用及心理效果发挥至最高;

3、有效提升技术效用.

初次咨询至关重要,应特别注意以下几点:

1、必须使用让客人产生信赖的肯定语气.

对于初次来美容的顾客,美容师肯定的评议态度能消除其不安疑虑,并对美容师产生信任感.这里我们举一个例子,从对一位即将结婚的准新娘的咨询方式中,可以看出肯定式咨询与否定式咨询产生的效果截然不同.

A、肯定咨询法,产生下面效果,还有一个月时间,绝对足够了,我会尽力为您服务,请放心吧.这样一种肯定的语气表达,化妆品批发,能让客人安心,并充满信心与希望.

B、否定咨询法,产生负面影响"啊,只剩一个月了吗?"这样的问话一定会让顾客顿生"那怎么办呢?是不是来不及了呢?"的不安,很容易产生负面效果,使顾客对美容师及美容院出现失望情绪.

2、努力消除客人的不安

让客人感觉到她是最重要的人,尽量平衡其心理状态,消除她们的不安与疑虑,有些客人不喜欢在咨询时被人问一大堆问题,或是担心别人怎么看待她.美容师如果在初次咨询时不能消除客人的不安心理,对接下来的服务会带来许多不必要的障碍.

3、让客人安心倾吐

客人在叙述时,你一定要专心倾听,不可心不在焉或是左顾右盼,表现出不耐烦的样子.牢记专业咨询顾问的座右铭就是"专心"二字.

咨询步骤及重点

(1)目的:首先应了解客人来店的目的:

A、以祛除眼纹眼袋黑眼圈的.

B、为了美白而来的

C、咨询并体验专业产品的护肤效果等.

(2)指导:接下来便是需从与人的谈话中了解其生活环境、生活习惯、饮食等方面的情况,并适当给予其居家时的一些保养建议,和客人建立良好的沟通关系.

参考资料三美容师的交谈技巧

语言是一种心灵的沟通,一旦稍不注意,就会伤害顾客,令其再也不会和你打交道.如果说美容院的具体服务是对顾客的容颜护理,那么,与顾客交谈就是一种语言护理,这种语言护理对于顾客和美容师来说,同样至关重要.

一、与顾客面对面的交谈

为了能让亲临美容院的顾客都愉快、坦然地接受服务,就需重视顾客的想法和举止.美容师要充分发挥语言的沟通能力和说服能力,通过与顾客进行有针对性的交谈,认真了解顾客的身

体状况,细心揣摩顾客的思想动机,注意观察顾客的消费习惯,准确捕捉顾客的消费倾向,为顾客提供恰到好处的最佳服务.

交谈之前,我们必须掌握顾客的心理,特别是对初次上门的顾客,应把最初的交谈定为一种家常式的交谈,在语言上一定要掌握好"度",也就是我们平常所说的"时机"和"火候",一些专业术语不宜出现过多,态度要亲切、热情、耐心、体贴入微,在引导顾客消费时更要注意察言观色,同时要因人而异,因事而异.对于顾客的一些偏见和错误观点,不要迅速激烈地加以反驳,而要在一种类似迎合的气氛中委婉地进行纠正.

推荐第4篇：化妆品销售技巧和话术

化妆品销售技巧和话术

根据化妆品销售技巧和话术中了解到，消费者购买化妆品的影响因素有社会文化因素和个体因素。

根据化妆品销售技巧和话术，对化妆品加盟店的购买影响因素进行分析

根据化妆品销售技巧和话术，从因素的影响范围出发，我们将影响消费者购买行为的因素区分为两大类：

·社会文化因素

根据化妆品销售技巧和话术，社会文化因素指的是其影响范围不局限在某一特定的化妆品加盟店消费者，而往往对处于同一条件下的化妆品加盟店消费者都具有影响的因素。根据化妆品销售技巧和话术，文化因素指的是价值观等核心的文化，对于一个国家和民族来讲往往具有同一性，但同处于一个国家或民族，仍然可以由于属于不同的阶层或群体而呈现出不一样的消费行为。根据化妆品销售技巧和话术，首先，收入的多寡深刻影响着人类的思想和行为，不同的收入水平就形成不同的社会阶层，这些社会阶层内部的成员会表现出一定程度上同一的化妆品加盟店消费行为；其次，不同的认同感也构成了不同的群体。如民族、宗教、种族和地理等因素也会将消费者聚成不同的群体。

·个体因素

根据化妆品销售技巧和话术，化妆品加盟店消费行为不是抽象的，而是要由具体的不同的个体来完成，因此必然受其个人特征的影响特别是受其角色地位、年龄生命周期阶段、职业、生活方式以及心理因素的影响。

推荐第5篇：化妆品营销话术

化妆品营销话术.txt如果青春的时光在闲散中度过，那么回忆岁月将是一场凄凉的悲剧。杂草多的地方庄稼少，空话多的地方智慧少。即使路上没有花朵，我仍可以欣赏荒芜。如何销售化妆品_化妆品销售话术

一、顾客来之前熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时

1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。

自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。

问题2.1：你们这里有没有****化妆品？

分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

2.1.1不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。

2.1.2不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。

2.1.3姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。

2.1.4有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）

2.1.5有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。

2.1.6姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。

问题2.2：我考虑考虑吧或者（直接说这产品有点贵了）

分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力

2.2.1（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

2.2.2（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。

2.2.3（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保

障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

2.2.4（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。

问题2.3：顾客进店后，不说话，随处逛逛

分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛

2.3.1姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。

2.3.2姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。

2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）。

问题2.4：顾客犹豫不决时

分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。

2.4.1我给您换支新的。

2.4.2我给您包扎起来。

2.4.3这是给您的赠品。

2.4.4我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

问题2.5：这款多少钱或者说打几折啊？

分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。

2.5.1这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

2.5.2这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。

2.5.3姐，这款会员**折，全场**折。

问题2.6：再便宜点吧或者说***元行了？

分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。

2.6.1（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。

2.6.2（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。

2.6.3（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得河北省消费者协会认可的；质量绝对有保障。

2.6.4（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说）。

2.6.5（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。

问题2.7：这个牌子怎么样啊？没听说过

分析：顾客不了解产品情况，最主要的是不相信这款产品。

2.7.1这是**明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。

2.7.2我们店员***就用这个牌子。

2.7.3“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说新世纪也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替新世纪做广告）。问题2.8：这个产品用起来怎么样啊？

分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

2.8.1这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）

2.8.2这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅

销。

2.8.3这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。

问题2.9：这个产品打折吗？有赠品吗？

分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。2.9.1（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。

2.9.2（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。

2.9.3（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。

2.9.4（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受**折优惠，目前这款是限量版销售”

问题2.10：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种

分析：当顾客还没有下决心购买时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。

2.10.1姐，其实这款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。

2.10.2（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透）

2.10.2（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好。

问题2.11：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买

分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。

2.11.1姐，难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣）

2.11.2我用的也是这一款，皮肤改善了很多。

2.11.3这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。

问题2.12：现在可以做护理吗？、

分析：很明了的询问，希望店里可以及时给予服务。

2.12.1现在她已经下班了，如果您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我马上通知她赶快过来，可以吗？

2.12.2姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧，她的手法也不错，做护理服务很长时间了，找她做的顾客也很多。

2.12.3姐，***没在，我给您做吧。

问题2.13：多给点赠品吧，又不值钱

分析：顾客想多沾点便宜，觉得营业员可以给自己更多的实惠。

2.13.1姐，真的不好意思，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。

2.13.2姐，给您的已经可以了，再给，公司是不允许的。

2.13.3（调节气氛，微笑的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适合特别熟的老顾客）

2.13.4（调节气氛，微笑的说）姐，赠品就是给顾客使用的，但是已经超出我能力范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。

2.13.5（微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受联盟单位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠体育、飘派造型等。

2.13.6（微笑的说）姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。问题2.14：顾客走到前台，开始付款

分析：顾客付款时，心情可能高兴，也可能心事重重，我们的目的不仅仅销售了产品，更应该提高顾客的满意度，从而提高顾客对我们服务的忠诚度和依赖。

2.14.1（顾客高兴时）姐，以后常来店里逛来，经常有你意想不到的惊喜。2.14.2（顾客心事重重）姐，您就放心用吧，质量肯定没问题，而且这个价位也不贵，用完后您肯定还会再来（笑着说）。

3:话术后奏---给顾客留下好印象。

问题3.1：你们这是什么产品啊？给我退换

分析：此时顾客情绪比较激动，应缓和顾客情绪，找到顾客为什么生气的原因。

3.1.1（买错了）姐，是你买错了，不是产品的质量问题，这种情况公司是不允许退货的（检查她的产品，如没问题可调换）。

3.1.2（过敏了）姐，这是特价打折商品，公司是不允许退换的，而且在墙上也有说明（指引顾客向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看）。

3.1.3（过敏了，功效跟导购说的恰恰相反）姐，您是按照说明使用的吗？这款化妆品很讲究使用方法的，对手法涂擦轻柔程度要求很严（询问顾客，即使她是按照说明使用的，也要说她使用方法不对让顾客知道过敏不仅仅是产品的原因，自己也有原因，然后根据实际情况，在不影响二次销售的情况下，给顾客调换化妆品）。

3.1.4（化妆品真的量少了）姐，这个真的不好意思，给您拿的时候也让您看了，不知道是谁把试用装放到里面了，我给你换个新的。

3.1.5（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）给你退换，我真的做不了主，这是公司电话，您可以拨打，如果公司同意退换，我也无话可说。

3.1.6（虽然公司不允许调换，但也得调换的情况）这一款，我自己要了，我给你换款新的（让顾客觉得不好意思，更加认同公司的服务）。

3.1.7（确实应该调换）姐，真的不好意思，是我们服务不到位，希望您谅解，我给你拿支新的。

3.1.8（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）我给公司问问说说情况，可以的话，您下午过来。

问题3.2：顾客没有买产品，向门口走去

分析：此时顾客没有购买产品，可能是产品原因，也可能是服务不到位。

3.2.1姐，这是公司的海报，您可以拿回家看看。

3.2.1（主动拉开门）姐，请慢走，欢迎下次光临。

问题3.3：电话回访会员

分析：此时顾客已经使用产品，对产品功效已经有所了解。

3.3.1姐，我是靓佳人化妆品连锁机构的工作人员，前几天您在我们店购买了一款化妆品，现在您方便接受一下回访吗？

3.3.2（接受回访）谢谢您接受我的回访，请问您在使用***化妆品中遇到什么问题了吗？有没有不舒服的情况？（教顾客如何正确使用）。

3.3.3（接受回访，并很满意）谢谢您对我们的支持，现在公司这款产品正在搞活动，您可以抓紧时间过来看看（告诉顾客产品正在促销，诱导顾客进行第二次消费）。

3.3.4（不接受回访）不好意思，打扰您了，再见。

三、送走顾客后

不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度）。

送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来。谢谢您对我们的支持，现在公司这款产品正在搞活动，您可以抓紧时间过来看看（告诉顾客产品正在促销，诱导顾客进行第二次消费）。

推荐第6篇：化妆品销售话

化妆品销售话

在化妆品销售话中讲到，化妆品连锁店纳税人发生解散、破产、撤销以及其他情形，依法终止纳税义务的，应当在向工商行政管理机关办理注销登记前，持有关化妆品连锁店证件向原税务登记机关申报办理注销税务登记；按照规定不需要在工商行政管理机关办理注册登记的．应当自有关机关批准或者宣告终止之日起15日内，持有关证件向原税务登记机关申报办理注销税务登记。

在化妆品销售话中讲到，化妆品连锁店纳税人被工商行政管理机关吊销营业执照的，应当自营业执照被吊销之日起30日内，向区县局税务登记管理部门办理注销税务登记。

·在化妆品销售话中讲到，化妆品连锁店纳税人持填写完毕的《纳税清算申报表》，到发票管理部门、申报受理部门、税务稽查部门分别办妥以下手续：

a．持《普通发票领购簿》和空白发票，到发票管理部门办理缴销发票：

b．到税务稽查部门办理注销前的税款清算事宜：

c．分支机构的《注销税务登记通知书》；

d．到管理部门确认已享受税收优惠情况。

·在化妆品销售话中讲到，将有关管理部门签字的《纳税清算申报表》连同如下资料交到区县局税务登记管理部门办理注销手续：

a．化妆品连锁店主管部门或董事会（职代会）的决议以及其他有关证明文件： b．化妆品连锁店营业执照被吊销的应提交工商行政管理部门发放的吊销决定：

c．在化妆品销售话中讲到，主管税务机关原发放的税务登记证件（《税务登记证》正、副本及《税务登记表》）；

d．在化妆品销售话中讲到，主管税务机关需要的其他资料、证件。

推荐第7篇：化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

一、顾客来之前

熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

主动接待：“您好，欢迎光临，需要点什么？”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后

不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。

送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来.

推荐第8篇：销售话术

销售话术

1、孩子太小了等稍微大一点了再学

3-6岁是孩子大脑发育的黄金阶段，我们教他们多少他们就会吸收多少，这个时候学习英语的成功率可达100%，有助于孩子建立自信心和完美的性格。现在不学，将来孩子面对社会的压力就大了！看着别人的孩子蹭蹭地进步，您不着急吗？

诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个人是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学语言、学文学，所以您孩子不但要学而且要越早开始越好。

孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接的关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。**小学的英语教学组组长的女儿就在我们这里学习，她现在比同龄小朋友掌握更多的词汇量，而且非常大胆、积极，您难道不想让您的女儿/儿子也这么优秀吗？小孩子的教育其实就是一种强迫式的教育，妈妈您给他什么他就吸收什么，不要怕孩子不会，就怕妈妈不想去让他学。

您知道为什么一直以来有一些本地人说普通话发音不标准吗？就是因为他们错过了最佳接受语言的时间，以后再来纠正就非常难了，所以您能培养的尽量早点创造条件培养**

2、

推荐第9篇：销售话术

不需要话术

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话， 我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。 不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友， 因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作， 所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份， 我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。 电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中， 经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。 客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，

设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么， 好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

电话销售人员：而我们可以帮助您解决这个问题„„

推荐第10篇：销售话术

 销售话术

（针对不同销售情况的销售话术举例，促销人员可根据实际情况，互相组合，以达到最好的销售效果）

伊利酸牛奶是北京奥运会的唯一的乳品赞助商，品质值得信赖，绝对一流

给奥运运动员喝的酸牛奶，营养肯定丰富又均衡，都是经过专家检验证明过的，最适合中国人的体质

欢迎购买伊利酸牛奶，伊利保证您喝到的每一瓶酸牛奶和奥运运动员饮用的伊利酸牛奶具有同样的优良品质

伊利酸牛奶含有多种益生菌，增强身体免疫力，提升肌体活力，是奥运期间运动员推荐的首选酸奶饮品，普通消费者喝更是有益身体健康

伊利酸牛奶大品牌，质量好，营养丰富，奥运会都认可的酸牛奶，绝对世界级品质

现在销售的伊利酸牛奶都是按照奥运会运动员喝的标准生产的，奶源天然，技术先进，品质世界一流

现在入口的食品最讲究的就是健康安全，有奥运会给你做质量保证，保证您喝得放心又舒心

要想喝到最好的酸奶，不光产品质量好，各个环节都得出色才行，比如运输、冷链、储存、保质期都影响酸奶的品质。连奥运会这麽庞大的工程都能应付的，这酸奶喝的才放心。

花同样的价钱买酸奶，为什么不选个最好的呢？伊利酸牛奶有奥运会做保证，营养丰富

您可以少买一些先回家尝尝看，绝对口感好，营养又丰富。现在还有促销活动的支持，十分超值，千万别再犹豫了。

现在都是花钱买健康，有奥运会品质的认证，自己喝着放心，送人又有面子

 背景资料

伊利乳业 北京2008年奥运会国内乳品赞助商

（背景语言文字，促销人员理解其中含义，可自由发挥，用最具说服力的语言表达出来） 奥运会是中华民族的百年梦想，伊利乳业能够荣幸的成为北京奥运唯一的乳品赞助商，不仅是命运的垂青，和机遇的偏爱，而是实力的证明，让世界亿万目光聚焦在伊利乳业，这是伊利的骄傲更是中国乳品行业的骄傲。伊利将竭尽全力帮助北京奥组委实现‘同一个世界、同一个梦想’的愿望。

企业实力

综观国际奥委会的赞助商，我们不难发现，真正能够登上奥运经济平台的企业，基本上都是在本行业内绝对具备影响力的领跑者，伊利也是如此，连续三年全国乳品行业销量第一，具有绝对的企业实力和优势

产品品质

能够成为奥运会的赞助商，对其产品品质的要求极其严格，伊利乳业地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地，由纯天然无污染的新鲜牛奶发酵而成的酸牛奶品质自然一流，当然香浓爽滑美味健康

健康营养

奥运会是展示各国运动员健康体魄的舞台，运动员的健康与否直接关系着比赛的成绩。所以北京奥委会对所有食品的赞助商的要求更是几近于苛刻。酸奶作为一种营养饮品，是保证运动员身体健康营养均衡的重要食品之一。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人体的添加剂，含钙高，并且独家引进世界优质菌种LGG，有效增强身体免疫力，增加肌体活力，已经达到了世界级乳品的标准。

持续保证

针对奥运赞助的产品仅仅拥有好的品质还是不够的，如何确保各环节的持续优质是最重要的。尤其是乳品的产品特点，产品质量、保质期、冷链储运都很关键。伊利酸牛奶全天候24小时提供配套服务，全程冷链运输，确保每一瓶到达消费者手中的酸牛奶和运动员饮用的酸牛奶拥有同样的优良品质。

宣传广告语内容:

中国乳业的至高荣誉

关注北京奥运灌注健康未来

与您共享荣誉滋味庆祝伊利成为北京2008年奥运会赞助商

第11篇：销售话术

销售话术

电话销售话术

请求帮忙开场法（找准对象）

客户经理：某经理你好，我是鑫盛传媒公司的客户经理，有件事情想麻烦你或请你帮忙

客户：请说，一般情况下，在刚开始向对方提出请求，对方是不好意思拒绝的，你就有100%的机会继续交谈

客户经理：是这样的，我想问下经理，你们公司的广告宣传主要是你在负责吗？

客户：是的

客户经理：我们公司是一家优惠折扣卷打印终端机的媒体服务商，在乐山多个人流最为集中的地点都摆放有我们公司的终端机，包括华联，沃尔玛，人人乐，步行街，等等，我认为我们的这种在和老百姓互动的终端机上的广告形式对你们的宣传一定能起到一个很好的推动和辅助作用，所以我希望能与您约个时间，来拜访下您，大家沟通一下，因为我觉得，我们的产品形式在不久的将来会成为老百姓消费方式的一个主流，那么看我们的产品能否为你们提供更好的帮助，看您今天下午或者明天什么时候有空？

接近客户找出需求话术

第一个模式、做过广告的客户

第一步骤：让他说不出抗拒的事实

某某，我们都知道一个商品要想在市场上取得好的销售成绩，除了产

品自身必须具备很好的质量保证和售后服务外，还必须要有一定的宣传面，也就是如果提高产品的知名度，因为现在市场竞争如此激烈，各种五花八门的产品层出不穷，人们只会对比较熟悉，有知名度的品牌产品，这样的产品才具有忠实度，购买的可能性才会大，您说对吗？ 第二步骤：把这个事实演变成问题

根据我的经验，如果我们产品再好，服务再优质，销售员说的再动听，但是顾客从未听过我们的品牌，那么要他马上坐购买决定也是很困难的您说对吗？

第三步骤：提出这个问题与他有关的思考

那么，您想过如何扩大产品的销售？如何让更多的消费者成为您忠实的顾客?如何让您的产品成为热销品？

第四步骤：塑造媒体价值

我们公司现在经营的这个媒体，正好可以满足你的需求，因为他具有独特的商家和消费者的互动性，在互动中强制性接受信息传播，所以通过它能加深消费者对你们产品品牌的记忆，您认为是不是这样的？ 第二个模式、对于从未做过广告的客户

第一步骤：提出问题

您觉得现在你们的生意是否达到您的要求，客户一般会有三种回答

1、不是很好

那么这个是什么原因造成的呢？是产品的原因还是价格的原因？还是因为产品知名度不够所以导致销售量不能有所提高？（一般这样问客户，客户绝对不会说是因为产品的原因，因为有谁会承

认自己卖的产品有问题？价格问题更不用说了，除非他是相当奢侈的产品），那么最终会围绕到产品知名度的宣传上面来展开话题，这样就能进一步和客户沟通下去

2、还可以吧，一般

那么你们公司在您的领导下经营的还可以哟，我拜访过许多你们这行的客户，现在竞争强，好多客户都反应生意不好做，好多都是亏着本在撑，有机会一定要向您学习下，很早就想自己做生意，希望我们以后要是能成为朋友就好了，还教教我，生意不成情意在，不知道您愿不愿分享下做生意的成功经验啊？

3、我们现在不缺生意，很多人都知道我们

您很会经营生意，我们这个地方说小不小，说大不大，50W人口，市场竞争这么激烈的情况，在乐山谁不知道您的产品？那么我今天来主要是想跟您讨论下市场竞争如此激励的情况下，您未来几年的发展，我觉得我绝对有这个信心来告诉，我们公司的这个传媒渠道，在日后老百姓的消费观念中达到根深蒂固的地步，因为我们的平台是一个跟消费者互动的平台，打破了传统的强制性单方面的广告模式，这样的一个模式，我相信如果可以合作的话，您的产品销量将会有一个的质的提升，从而也达到您的产品兴盛不衰，生意更好

比如对方是一家本土餐饮店，我一般会这样跟客户沟通

您有没有想过吧自己的这个招牌做成一个本土品牌？让乐山的男女老少只要一说请客吃饭第一时间就会想到你们那里去？因为您的店

的味道和服务都会让他们感到满意而归，然后就像某店一样开很多分店？或者加盟？把您的招牌越做越大

客户：对，这是我一直在考虑的

客户经理：我想问您下，您觉得在如今竞争激烈的社会里，您要想把您的招牌越做越大，利于市场不败的局势，除了靠不断提升您菜品的口味和加强服务质量外还需要借助的是什么？那就是传媒的推广的力量，因为只有这样菜能将你的招牌迅速的在广大市民中留下较为深刻的印象，我认为，基于您的先进经营管理策略，加上我们公司的传媒平台为您的招牌做的一个活动和推广，那么我相信您跟我们公司的合作将会为您的招牌带来更多的效益

第二步骤、煽动问题（把问题扩大）

假如他说生意不好，你就要问他你们现在每个月至少不会亏损撒，他如果说，这段时间都是亏，那你就要问，这种情况持续多久了？他如果说连续几个月都是这样，那你就要说那你岂不是操心死了，他说那当然了，那假如往后几个月还是这种情况，那你该怎么办？那亏损将会很严重，有可能导致生意失败，那接下来只有关门，那又如何照顾家人，我想那些肯定都是很现实的问题，你也一定在绞尽脑汁想办法改变这种局面吧，你也不想让你辛辛苦苦创立起来的事业就让它这样消沉下去吧。（这样说，会直接说出他内心的不安，让他感到恐惧，他才会更加愿意听你说下去，因为人在产生恐惧的时候都希望有人能为他排忧解难）

第三步骤，解决方法

假如我能给你提供一个非常好的宣传方案，能够让你现在的局面有所改变，刺激一下所市场销售，那你想具体了解下吗？

第四步骤，方案介绍

就是根据他所提供的信息，为他制定一套适合他并且能解决它提出问题的一个方案。

四、塑造我们媒体价值的话术

第一个就是卖点

尽量用最来阐述我们媒体独特的卖点，比如说：我们的广告媒介是广告公司的广告终端机和发布广告的商家及消费者的互动产品，打破的传统的单一的广告模式，只能看不能操作，并且通过我们的终端机消费者还能享受到折扣，在乐山是独一无二的，最具强制性的一款媒体，视频广告的播放频率最高，在同行业广告中是最实惠的，价格最低。 第二个卖点是利益

不要光讲我们媒体的播发形式和覆盖区域，多讲我们媒体给客户带来的好处和利益，我们要给客户传递这样一个利益信息，因为我们媒体独有的互动性和强制行，并且针对都是快消品消费的大众消费者，对于提高知名度和销售业绩有很大的帮助，它能及时将你要发布的广告信息有效的传递给消费者，又产生了广告效果，又降低了广告成本。 第三就是塑造快乐

你要让他联想到投放了我们的媒体后有多大的快乐和喜悦

当你投放了我们的媒体广告后，消费者每次去打印优惠劵的时候都能看到你的广告信息，这种消费模式越来越被人们接受，你的老顾客会

感到你们随时随地都在为他们进行服务，这种感觉是情感的体现，他们会认为在你那里消费很值得，还能为你们介绍更多的新顾客。 第四塑造痛苦

什么叫痛苦？

1、如果你花了大笔资金投放一些效果不是很好，甚至不是很适合

你的媒体，但你一年却没见到过几次，也没增加你的销售额，你会是怎么样的一个心情

2、或者你没有正确的将广告进行一个整合投放，而是今天投这个

媒体，明天又换一个媒体，结果最后钱也花了不少，却没能达到预期的效果，你是不是会觉得很苦恼，这就是我们常说的病急乱投医，其实每个媒体都有弥补和辅助性的效应，我们和其他媒体就是一种点面兼顾的结合，只要能合理的搭配，那么你就可以花更少的钱却能达到更佳的效果

第12篇：销售话术

意向客户销售流程及话术

一、自我介绍：

您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。

二、消除戒备：

x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。

三、引起注意：

1.提出问题

Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题

（难管、难招、难留）；

B、顾客问题

（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）；

C、店务管理问题

（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？

如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？

2.分析问题

我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？

于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？

四、激发兴趣：

1.抛出利益点：

现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。

2、推出叁如10大系统和两大赢利模式

为了您方便了解会议内容，现在我就给您简单介绍我们的叁如10大标准化运营系统，好么？发布会上会详细介绍：

员工经营系统分为

1、薪资改革系统

员工转介绍、创业发展基金、叁如积分、优秀员工日奖金、PK体系、拓客奖金、

留员工系统：给员工职业规划、收入规划、成长规划，让你的员工月收入过万，年薪10万，员工老板计划、人才传销，员工做老板。

2、服务系统

叁如导师、门店团员、团体会议、下属 门店管理、资源整合利用、经验交流平台、员工成长规划

3、员工教育系统

美丽天使基础班、美丽天使精英班、连

锁经营店长班、总裁运营智慧班。打造团队凝聚力，行业独一无二的的心灵探索训练（让团队一辈子跟着你的店，让员工懂得感恩） 每月定期召开老板事业班，店长精英班，美容师基础班，全面提升员工综合素质。 彻底解决员工难招、难教、难管、难留、销售能力、服务意识

顾客经营系统分为

1、拓客留客系统

疯狂成交大礼包、微信拓客，会议营销拓客，新客成交、会员十大权

益、VIP差异化服务四部曲、形象宣传、12生肖千禧大赠送、新客转介绍、PK计划、GSM全店跟踪、商圈覆盖。拓客系统5天实战拓客200人拓客系统：5天实战拓客200人留客系统：独特的留客体系，顾客需要教育，独特的教育方法，让顾客永远离不开我们的店客带客系统：最原始最有效的拓客系统，积分奖励老客带薪客，让你永远不缺客人

2、整店营销系统（不做销售）

会员派对、差异化细节服务，开心沙龙会、

红酒女人会、有奖问答、会议流程、导师配合、套餐方案、表格、预约、回访、跟进、计划、总结报表及报告、顾客到店表、成交统计表

3、会员同盟系统

彻底解决顾客不进店、消费额度低、到店率低、无转介绍、重复消费难、忠诚度低

总裁运营系统分为

1、千万运营财富计划

让您轻松在1年内开出分店，并且是零投资开店，运营商培训、PK体系、商务经理门店经理协助、3年千万计划行动表，解脱痛苦经营瓶颈，实现财富自由。

2、店务管理系统

细节标准数据，轻松做老板，标准早会流程、夕会流程，员工目标设定，标准礼仪，美容院科学工作流程系统

3、连锁经营百万盈利系统

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元

B客带B客5万元

C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

管理人才极速复制系统，连锁店运营智慧，让您在1年内迅速不花一分钱开分店、实现连锁效应规模化。

90天消除美容院所有库存业绩增长3倍以上。

利用这些科学有效的标准化系统，通过借势营销的理念，帮助美容院整合所有美容院运营相关的资源（外部商圈资源及内部商圈资源），变竞争为竞合，彻底发现和解决美容院存在的问题，力求帮助美容院达到资源利用最大化，经营成本最小化，品牌效应最大化。突破美容院经营瓶颈和开分店存在的标准化难处，帮助美容院真正打造其核心竞争力，这才是中国美容行业未来发展的根本出路！你的店还在亏损吗？你的店还有多少库存？ 我们已成功做到每月几万元到每月100万以上的事实，实体店参观 签约保证

30天百万盈利模式

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元

B客带B客5万元

C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

3.强调目的围绕会议进行沟通

姐、这次会议主要就是讲拓客留客的十大模式，和连锁店经营系统及员工经营管理系统，让您的店实现轻松业绩，轻松招人，常态的拓客，把您的身份证发给我，我给您确认报名，请您一定相信我，这次课程我们创新了美容院常态赢利模式系统，我们原价都是卖3980一位的，现在只需要800元食宿费即可，课程非常精彩，您来时一定要带一个U盘和录音笔，参加这次课程，我发誓会让您有意想不到的收获并且强过您在店里埋头苦干三年以上。

4.强调叁如国际营销策划有限公司的无锡

x姐，跟您聊了那么多，还没有介绍我们自己，不知道您以前是否听说过叁如国际营销策划有限公司？那这样吧，我先简单的给您介绍一下孝邦国际营销策划有限公司，叁如国际营销策划有限公司是2006年中国美容行业首家顾问公司，也是目前中国美容行业第一家自己经营美容院的顾问公司，专门面向中国美容行业的营销、策划、管理、教育及服务提供商，旨是帮助中国美容行业走向科学、系统、标准、专业、可持续发展的健康之路上来的。到目前为止，我们在全国合作过1000多家大中小型美容会所（如：广州江氏国际美容连锁集团、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美发机构-上海新新美容城，广州市第一人民医院美容科，，白沙国际，克丽缇娜，河南的芙蓉美容会所等都是我们的客户，叁如国际自主开发的：美容院10大标准运营系统及四大运营模式。它是围绕“人、环境、制度”三大核心来帮助美容院进行科学，标准，系统的美容院系统运营模式。能够使美容院的业绩每月稳步提升30%以上，并同时让店面团队不断壮大，规模不断扩张，模式不断创新达到真正意义上的连锁经营的运营模式。

五、邀约见面：

我们刚才聊了当今美容院发展最大的瓶颈就是没有标准，没有系统，您说对吗？

每个美容院经营状况都取决于老板和美容师的个人素质和能力（合作厂家是帮不上的，对吗？有好的团队就有好的业绩、完全个人英雄主义的经营思路，所以经常抱怨：招不到好的美容师！我想您肯定也一直在思考这个问题，其实并不是这样的，只要我们解决了美容院的标准和系统问题，人才缺失就自然不是问题了，您说对吗？（可以举例一下麦当劳的例子）

我们叁如国际能做的，不是简单的卖给您一个产品，也不是简单的为您做一个培新，我们要做的，是将您的店进行整店升级！我们都知道，一个美容院的经营必须围绕着三个要素，1，人，2.环境 3制度，那要满足这三个要素，绝对不是把一个细节或一个系统做好就可以的，对吗？所以，叁如会帮您做整店系统升级，让您的店彻底改变。

所以呢，我想邀请您来公司参加我们某月在无锡召开的【美容院标准十大运营系统高峰论坛会】 和我们公司的专家团队坐下来好好谈谈，有一点是我肯定的，那就是：叁如国际一定可以给到您所需要的！通过本次会议，您一定会对如何经营好美容院有个全新的认识，带着会上学到的经营工具，去解决困扰着我们美容院多年的一些问题。

五.参会须知：

格局决定高度，思路决定出路！只有思想改变了，行动才会变得更加有效，如果您有意向来参加我们的发布会，我现在就给您做个意向记录，在参加会议之前，我们会发给您一份【美容院质量评价体系表】，您必须填写这个表，填写完以后您会对您的美容院就会有一个清晰的认识（好的经营模式是从了解自己开始的！不是吗？）填写完这个表您就会知道该如何去思考这个店的运营模式了！当然我们拿到这个表后我们就能给您一个具体，科学、实用的评估意见和解决方案了！您要知道一点，参加我们会议一次，绝对强过您埋头苦干三年以上，因为我们一群专家整天都在考虑这个行业未来的发展方向，和顾客，美容师，老板真正需要的系统。您一定要来参加这次会议。

六.解答异议：

1.我们现在挺好的，不需要这些！

x姐，我同意您的说法，您之所以有这些想法，是因为您还没有对美容院有一个全面。清

晰的认识和了解，当您了解之后，您就再也不会说这样的话了，这也是为什么目前为止中国美容行业还没有一家真正意义上的全国霸主！您可以拒绝我，但不要拒绝学习和资讯，因为溺水行舟不进则退，您不改变，别人会改变，等您意识到要改变的时候已经晚了，您说呢？毕竟我们有一个强大的团队每天都在精心的研究这个行业，可以这么说，如果您能与我们公司的专家面谈半个小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误。

2.那要怎么跟你们合作啊？

X姐，在您还没有完全了解我们公司的情况下，我想我们现在谈合作还为时尚早，我也不建议您那么盲目的做任何决定，我要的是我们双方都做好了充分的了解，这样我们既有把握能帮助到您，您也不至于提心吊胆的跟我们合作，您说呢？再说，在您还没有彻底了解我们之前，您还不知道我们公司的价值，不知道我们能给您带来多大价值和改变，我现在即使跟您要100块钱，您都不会给我，为什么？因为您不了解我们，如果我们能给您带来1千万的价值，您给我1百万您都没有问题，您说呢？

3.目前这个行业的骗子太多了，我不敢再轻易的相信你们！

X姐，您说得很对！因为我们这个行业还缺乏规范，缺乏制度，缺乏标准，现在所有的公司都是在凭自己的道德水准和良心在做事，您或许遇见很多这样的骗子公司，但我们客观的讲，也不是所有的人都是坏人，所有的公司都道德垂丧！您说对吗？所以我们不能一招被蛇咬，十年怕井绳啊！而且我们只是邀请您来参加我们的高峰会啊，我想这次会议一定给您很大的启发和帮助。

4.要加盟产品吗？

我们有产品，产品是我们所有项目里面比较小的一块，我们给你输出的是美容院经营的所有标准化系统管理，您也知道，现在这个行业，好产品很多！但光有一个好产品是远远不够的，我们美容院需要的已经不再是单单的产品问题了，我们需要的是能支撑产品销售和服务背后的系统和方法，我们给您的系统和管理师跟您的产品，员工，顾客完美结合的，因为只有这样的系统才真正具备执行力！实际上，美容院经营什么样的品牌不重要，重要的是哪个品牌能给您带来多大的价值和实惠，您说对吗？再说即使我们没有产品上的合作，我们也能确保我们在美容院经营上，给到您最大的帮助！

5.没有时间，很忙，到时候再说，考虑考虑再说。

X姐，我知道您很忙，忙着挣钱，这是好事，但是我觉得时间是有弹性的，只要我们的东西对您有用，能够解决您的一些实际问题，您就一定能安排出时间来的，对吗？还是那句话，如果您能与我们公司的专家面谈半小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误，您说呢？姐姐，我们打个比方，比尔盖茨忙不忙，很忙对吧，他忙着干什么？忙着花钱！哈哈，对吗？我们农民伯伯忙不忙，很忙！可一年到头能挣多少钱？好多连嘴都扶不上，哈哈，您说呢？

6.您到我们店里来谈吧。

X姐，到您店里来谈肯定是没有问题，而且是应该的，但是我想让您先来了解我们的公司，我们的团队，我们的思想，如果感觉我们的确能够帮助到您，我可以预约我们的专家团队到

您那里做详细的市场调查，如果您觉得我们所言有虚，那我们去了就没有什么意义了，还耽误您的时间，您说呢？，我们主要为参加我们会议的客户做详细方法。因为在我们双方不了解的情况下，任何的方案都是不具备执行力的，执行力的基础就是信任，只要您今天报名参加本次发布会，我们公司可以赠送您一个每天至少拓客150人拓客方案，保证您马上就可以用。

7.先寄一些资料看看。

X姐，寄资料肯定是没有问题的，但是事实上呢，您从资料上也看不出来什么，资料上的东西只是一些理论性的，大众性口味的东西，而我们实际要谈的肯定是根据您美容院的自身实际情况来做具体问题具体分析，这样才能更有针对性的帮您解决一些实际问题，您说呢？

8.不好意思，刚好那天我们要搞店庆（促销，开业等），所以去不了。

X姐，是吗？那很好啊，那我想请问一下姐姐，您做店庆（促销，开业等）的目的是什么？不就是提高营业额，增加新顾客吗？我想知道，您这次店庆用的是什么方案？目标是多少？您有多大把握能完成预设目标，我相信您自己也不会有多大把握！但是如果您能在店庆之前来听一听我们的课程，至少可以保证，比您原来预设的目标要翻3-5倍，因为我们已经有更多成功的实际案例，因为我们已经做到了，【举例说一下合作比较有力度的店】如果我们帮助不到您，我敢说，这个行业所有的公司都帮助不到您了。

9.我们不要你的产品，只要你的系统，可以吗？

X姐，可以啊，站在利益的角度，我们当然喜欢这样做，但我可以肯定的告诉你，这种运作方式上海最大的是您，因为我们常讲，什么样的系统或方案才具备真正的执行力！那我可以告诉您，只有跟产品，员工，顾客，及您的店完美结合的系统和方案才具备最终执行力，这也是为什么那么多美容院跟顾问公司合作之后后悔的原因，就因为顾问公司给美容院导入的所谓方案和系统是没有跟您的产品，员工和顾客进行结合的，他们只是运用营销的理念，把您的项目进行包装（萝卜变人参），然后进行推广，但当顾问公司的老师离开之后你就会发现，你的员工并不能很好的执行下去，这个时候您跟顾问公司的矛盾就由此产生了。

10.你们有好的拓客（促销）方案吗？有的话我们就可以合作！

X姐，您对拓客有兴趣啊？我们当然有啊！这是我们的强项啊，但在做拓客之前我们一定要明白：何为有效拓客？何为科学拓客？如果不能明白这个道理，那就最好别做，那我们都知道拓客三要素：

1、客人进店，2客人成交，3,客人重复消费，如果不能同时满足这三个要素，那您的拓客就一定是失败的，那要同时满足这三个要素，我们就要从美容院核心竞争力上去努力，比如：来10个客人至少要能留住5个以上，这样才有拓客意义，如果这些基础工作没有到位，您拓进来的客人越多，对您的影响越大，您说呢？所以我们看问题不能头痛医头，脚痛医脚！再者，我们美容院做拓客，一定不要感觉自己缺客人了我们才拓客，因为感觉缺客人的时候才想起来拓客已经晚了，这就相当于喝水，千万不要等到口渴了才想起来喝水，所以美容院的拓客一定要贯彻到美容院经营的始终！您觉得呢？如果您来参会后学习孝邦的客户经营系统及十大拓客赢利模板以后，我相信您不会再有这样的疑问。姐，您到时过来带一个8G的U盘，听完课程后找我，我把所有相关资料都拷贝给您。让您回到店里可以轻松实现连锁经营的系统，成功不靠奇迹，靠轨迹。相信我，定下来参加本次会议，一定让您有意想不到的收获。

总之，想要真正详细的了解美容院标准化运营，我建议您来参加我们的实战峰会。 您的身份证号码是多少？发过来我给您订票。

第13篇：销售话术

顾客：太贵了！

导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！

顾客（试穿完之后）：我再转转

导购：是的，买鞋子一定要货比三家。只是，我觉得（面带微笑，保持眼神交流）很对人都注重第一感觉，往往第一眼的感觉是很重要的，买鞋子嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！

顾客：我怀疑你们的质量不好

导购：是的，我理解你的感受（面带微笑，保持眼神交流），如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您可能之前没有穿着过我们品牌的鞋子，对我们的品牌也不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心，因为我们品牌成立到现在都已经有36个年头了，一直都受到了很多顾客的好评，我也在我们公司做了3年的销售了，我也都穿我们自己品牌的鞋子（举例说明那款鞋子，穿后感）。

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的鞋子太多了，正是因为我们品牌的鞋子款式好看，时尚，所以很多小品牌都有在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先穿着体验一下（不忘做细节上的补充说明）。

顾客：我试不出感受

导购：是的，感觉很重要，感觉加专业建议更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好）

款型不好，我不喜欢

是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时可以拿回来调换。

质量不好

是的，我能理解您的感觉，毕竟您之前可能没有穿过我们品牌的鞋子，对我们品牌也不是很了解，但是没有关系，您先坐下来体验一下（指引手势，解开鞋带、鞋扣邀请试穿），您穿之后可以给我们提提意见和建议。以便我们更好的为您提供更优质的服务和商品。

能不能再便宜一点

是的，是的（点头、面带微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得鞋子有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款鞋子多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！您说是吧！（微笑）

我没有听说过你们的品牌

是的，能理解您的感受，您不了解我们的品牌说明我们品牌的宣传力度还不够，我们会继续努力推广我们的品牌；还有个原因可能是因为我们品牌很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

颜色不好

回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿着打扮的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件鞋子搭配您穿的衣服，整体的气质和魅力非常好（身材衬得很诱人），我觉得颜色并不是最重要的，而是要整体的搭配所呈现出来的效果。

我没有带钱

哇（微笑，眼神交流）现在成功的人士哪里会带钱嘛，现在都是信息时代了，哪里都可以用微信支付、支付宝支付了，我们这里也可以用很多种方式支付的。 我也没有带信用卡

哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的（微笑） 我也没有带电话

没有关系，我这有座机（微笑）

都是老款

是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又打电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线等等。您穿上后，更有气质与魅力

有没有赠品 有 什么啊

世界上最好的东西 什么东西啊

祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！

如何处理与顾客的关系

情景

1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 正确应对（三夸法和引导性动作）：

● 您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。请！试衣间这边请。

● （如果顾客还是没有行动）先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。 ● 这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。

情景

2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 正确应对（站在顾客立场进行交流）

● 是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿（类别、款式、颜色等）衣服呢？

情景

3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。● 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）

（对陪伴者）这位先生（女士），您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗？

情景

4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任）

● 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

● 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景

5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧 正确应对

l 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

情景

6、你们卖衣服的时候都说好，王婆卖瓜

正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

情景

7、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 正确应对（销售态度和服务）

l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。

情景子

8、当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了 正确应对（销售态度和服务）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。

情景

9、顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 正确应对（三夸法）

l 是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

情景

10、顾客对要给朋友买的衣服很满意，却说要等朋友来了才能做决定 正确应对（三夸法、情感销售法、服务）

l 先生，有您这样的朋友真好，做你的朋友真幸福。但您想一样，朋友来的话就是一件衣服，而你带会去的话是您的一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉，穿上身后那幸福的感觉。如果真不合适的话，随时拿回来调换。 如何处理服装的穿着问题

情景

11、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走 正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）

l 先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。

情景

12、这件衣服怎么穿起来这么紧啊 正确应对（专业性、负责任、引导性） l 是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。

l 是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

情景

13、算了，我觉得这件衣服在我身上有点显胖 正确应对（专业性、负责任、引导性）

l 先生，你很有福相。看您笑脸迎人，红光满面的样子，您的生活质量很高的啊，很多人求都求不来呢，再说这件衣服本身很适合您的气质。您看（衣服的优点）

情景

14、我不喜欢这款，太老气了

正确应对（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景

15、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室 正确应对（品牌，形象，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

16、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 正确应对（情感销售，信任、压力）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

情景

17、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适 正确应对（良性交流，提问、耐心）

是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，

情景

18、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服 正确应对 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

19、算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多 正确应对（引导性、态度）

l 是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

情景20、这件衣服的颜色不行，我穿不太合适 正确应对（服装顾问的角色，专业知识和引导性）

l 先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

l 先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

情景

21、顾客式衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小 正确应对（良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性）

l 先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

情景

22、你们的衣服款式还不错，可是为什么颜色都那么深呢 正确应对（品牌定位，良性交流，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

情景

23、我感觉牛仔系列（便装系列）穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 正确应对（专业性，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的感觉。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的体现，而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活，更具品味。

情景

24、你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的 正确应对（引导，信任，交流） l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点，不过以我从业时间和专业的角度来看，你的气质和形象加上这样的设计，活泼而不失严肃，在相对正式和休闲的场合都收放自如。

情景

25、你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了 正确应对（良性交流，扩大利益）

l 先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景

26、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的 正确应对（良性交流，说明特色，服装顾问）

l 先生，是的，我能理解你的看法，我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看，自己感觉，更多时候，是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的，让我以专业的角度为您解释一下吧，比如说，这一款 如何处理服装的品质问题

情景

27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服，询问是否会褪色，缩水或起球 正确应对（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）

l 先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）

情景

28、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊 正确应对

l 先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

情景

29、过时的旧款被顾客认出 正确应对（认同+解释）

l 是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

l 是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有

情景30、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款 正确应对（认同加赞美，引导） l 先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。

情景

31、你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢 正确应对（专业性和引导性）

l 先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

情景

32、你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊 正确应对

l 其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。

情景

33、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 正确应对（态度和诚意）

l 先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

情景

34、这衣服的款式、颜色我都很满意，就是觉得这面料不舒适 正确应对（认同加引导）

l 先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧

情景

35、你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头 正确应对（态度和认同）

l 先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

情景

36、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理 正确应对（认同、售后服务）

l 先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是（），处理的工艺是（）我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

情景

37、为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以 正确应对（态度，换位思考） l 先生，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。

情景

38、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了 正确应对

l 先生，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。

情景

39、你们的衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还是XX品牌的好 正确应对（认同，引导）

l 先生，请问是您穿了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。

情景40、这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的 正确应对（认同，引导，专业性） l 利用全棉和非全棉的FAB进行说服，

情景

41、你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗 正确应对（良性交流，诚恳）

l 先生，真是抱歉，给您添麻烦了，其实干洗店也是基于对您负责任，所以没有收您的衣服，您可以告诉他们，我们这个皮装饰已经处理过了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您自己也可以放心

情景

42、这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了 正确应对（认同，引导，建议）

l 先生，您花了几百元买了这件您喜欢的衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命，我建议您还是干洗吧 如何处理顾客的价格异议

情景

43、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多 正确应对（认同，引导，建议）

l 是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

情景

44、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

l 先生，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解，

情景

45、衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 正确应对（态度、诚恳）

l 先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。

情景

46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵 正确应对（专业性，引导性）

l 先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

情景

47、衣服，款式，做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了 正确应对（专业性，信任）

l 先生，我们以前有许多老顾客也是这样说的，他们认为这件衣服的做工及版型等都很好，确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉，但我们的设计，款式，面料的选择上都非常的严格。又很好，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服只穿一两次就收起来，这样从价格上看更不划算了，您说呢？

情景

48、顾客觉得衣服太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的衣服 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，是的，你蛮有眼光的。这件衣服的质量确实很好，但性价比更好，物有所值啊，我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的，您说呢？

情景

49、每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？ 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是吧？

情景50、为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，是的，不只是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅自己成为了我们的忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。

情景

51、像这种款式和面料在其他地方只卖200元，为什么你们要卖300元呢 正确应对（良性沟通）

l 先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信你也可能发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、成色技术，做工以及售后服务，都可以看出来，穿起来差别更大了。

情景

52、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话 正确应对（良性沟通）

l 先生，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。

情景

53、顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了 正确应对

l 先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。

情景

54、一件羊毛衫要800多，搞错没有，也太贵了吧 正确应对

l 是的，先生，这是我们的高价位的商档羊毛衫，如果您穿上这款式羊毛衫后，就会发现它是物超所值的，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适，保暖，透气，而且还显得非常有品位。

如何处理顾客的折扣及优惠问题

情景

55、我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买 正确应对

l 先生，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是没有折扣，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠的机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时会结束。

情景

56、我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 正确应对

l 先生,对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外赠送给顾客的，就相当于您在这里买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你，做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。

情景

57、不打折，人家XX品牌都打折，你们为什么不打折 正确应对 l 先生，我们品牌目前还没有这方面的计划。我们在贵州市场也是统一的价格。我们希望以实实在在的服务对每个消费者负责。希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物，都会有购物的安全感。

情景

58、你们店的衣服，什么开始打折啊 正确应对

l 先生，目前公司还没有这样的计划，但如果您是我们VIP顾客的话，有活动的时候我们会通知您的。

情景

59、其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了 正确应对

l 先生，非常感谢您的宝贵意见，为保证顾客的消费价值和购物安全感，我们更想为您提供更好的服务。

情景60、为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了 正确应对

l 先生，昨天也有个顾客跟我提出过这个问题，其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式已经断码了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天你再喜欢，也不一定有适合你的了

情景6

1、我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别的折扣 正确应对

l 先生，谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个品牌打折的原因都是不一样的，而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服您不喜欢的话，再便宜您也是不会购买的。

情景6

2、与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡的优惠力度太低了 正确应对

是的，先生，你的消费情况我很清楚，您是我们重要的顾客，我们一年都要见上好几面呢，都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定会在通知您，真的很谢谢您！

情景6

3、好，就算不打折吧，那送一条领带给我吧 正确应对

l 先生，您让我为难了，公司规定是消费4件才送一条领带的，不过为了感谢您对我们的信任，您现在买了两件，您再挑一件，我努力帮您申请一条在赠品范围内的。 如何如何处理顾客投诉的问题

情景6

4、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货 正确应对

l 先生，您先别着急，这是我们的错，都怪我当时没有给你把好关。让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦你了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。如果你有中意的话，我们给你进行换货处理吧。

情景6

5、按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期 正确应对

l 先生，这件衣服确实超过了公司规定的退货期，不过考虑到您是因为出差的原因，并且衣服也保持完好，这样吧，我跟公司联系一下，看是否可以帮助您换一款。（电话与公司沟通）。先生，公司考虑到您这种情况决定破例给您换一件，请问你想换什么款式的？

情景6

6、无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店 正确应对

l 在衣服不可调换的情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换，公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客，只要暗示对方的错误即可。

情景6

7、你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色 正确应对

l 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色

l 如果褪色严重应该是首先探询具体原因，责任在店方则尽量以换货代替退货

情景6

8、衣服刚买，天气就开始转凉了，顾客要求退货 正确应对

l 真诚帮助顾客解决问题，我们没有过错仍然应该如此，以换货代替退货

情景6

9、顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通 正确应对

l 先生，真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去，这是我们服务不到位的地方，您放心，这次我们还会给您换的，不过我们一起先检查一下衣服，确认没有问题后你再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟，那我们多不好意思啊

情景70、收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走 正确应对 先生，不好意思，请问一下，是什么原因使您不愿意办我们的VIP卡呢，希望你能告诉我，我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。

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第14篇：销售话术

销售话术

一，关于企业文化

生活家地板是国内首家生产实木复合地板和研发仿古地板的企业，我们独创的仿古地板获得国家《实用新型专利证书》，是行业仿古木地板标准的起草单位。

在国外，我们的产品远销欧美，是全美前十大地板品牌CCA，曼宁顿，得嘉，阿姆斯壮的战略合作伙伴，为其提供原材料，生产及加工。除此之外，生活家巴洛克地板是北美60家LV专卖店的选择，更是全球的保时捷专卖店首选地板品牌。

在国内，全国最贵的精装修楼盘-汤臣一品，所有的装修材料均选择的全球顶尖品牌，除地板之外其他全部从国外进口，因为他们的采购在美国选购地板时，看中了曼宁顿专卖店中的两款年代手刮板柚木和橡木，发现其背面印着ELEGANT LIVING，在询问过后得知这正是中国自己的地板品牌---生活家巴洛克地板。因此，这个卖13万/平方的全国最高档楼盘里就铺装了我们生活家地板。（还可以说：青岛鲁信长春花园，它是一个一次性开发100W平方米的精装修高档楼盘，也选择的是生活家巴洛克地板产品中的桃花心木和标准板实木多层的橡木，黑玫瑰。）

在湖北，武汉群光国际广场和宜昌新世界国贸的迪奥专柜均装的生活家地板，我们是迪奥厂家指定的地板专用品牌。包括湖北知名酒厂关公坊的老板自己家里，也是采用的我们生活家巴洛克系列的高档实木地板，他在看中我们地板的花色时，问自己的家装顾问说生活家巴洛克地板的品质怎么样，那位顾问直接告诉他说“生活家是全球知名的地板品牌，他们的质量完全不用担心！” 另外，南国大武汉家装其中一位股东家里，在2011年装修选地板时，一眼看中了我们年代手刮F系列-橡木黄金麦田，然后毫不犹豫的选择了我们生活家巴洛克地板。

生活家巴洛克地板在国内面世的短短几年内，已成为地板行业的一匹黑马，截止2010年，我们全国的门店数量已突破1000家，同年我们的木门和石塑地板也相继投放市场。我们的母公司三林环球集团是一家拥有400万公顷森林资源的巨大林业公司，占全球森林资源的1/3，是全球少数的几家获得FSC认证的企业，保证了我们原材料进口的合法性以及原料的优良品质。

生活家所推广的“金钥匙”服务，正式体现了我们以“和谐，共赢，可持续发展”为核心价值观的家的文化。此外，生活家巴洛克的产品除品质外，更注重品味和个性，专门聘请高级设计师来设计款式及颜色，让生活家地板在世界上找不到一摸一样的两片，每一片背后都有一个属于它自己的故事。此外，我们致力于追求创新，环保的产品开发和优质服务，生活家巴洛克所打造的不仅仅是一块地板，而是一件艺术品。为的是让我们的客户在繁忙的工作和巨大的社会压力下，一回到家即可享受到轻松，愉悦的居家环境，从而使所有的生活家客户及生活家人都可以生活幸福，家庭美满！

二，关于复合地板

“洛可可”一词，来源于法国。是法国18世纪的艺术样式，在巴洛克的基础上发展起来的，发端于路易十四时代晚期，流行于路易十五时代。它反映出上流贵族的审美理想和趣味。其倡导者是“蓬帕杜夫人”，在当时她不仅参与法国的军事外交事务，还以“文化保护人”的身份，左右着当时的艺术风格。洛可可相对于巴洛克而言，艺术风格更加纤巧，注重曲线美，色泽柔和，给人轻松舒适的感觉，崇尚经过人工修饰的“自然”，更加强调构图的非对称和轻快，优雅的动感。如果巴洛克代表着一位威严无比的国王，那洛可可就代表着一位高贵典雅的皇后。

复合地板和实木地板比较起来，优点在于： 1，花色款式丰富，可供选择余地很广 2，耐磨，耐污，防潮，防蛀。 3，易安装，易打理 4，价格较低。

我们生活家的洛可可地板，采用的德国进口舒豪耐磨层，含有WR-T晶体，保证地板经久耐用，其耐磨转数达到家用1级6000转以上（家用2级是4000转以上）。装饰层是用的德国最好的品牌特西洛采，花纹清晰，色调一致，在紫外线照射下不退色，无污染，并聘请专业人士设计花色，多款花色都是我们生活家独有，在其他品牌绝对找不到一摸一样的（例如手刮横纹系列和立体仿古系列，其中立体仿古系列是迪奥公司的装修指定产品）。

我们的基材供应商—德国柯诺森华是全球第一个提出E0级标准的企业，之后正式成为欧盟的环保标准。同时，基材内含有GM防潮因子，它可以起到很好的长期阻断水分侵入地板内部的作用，比封腊技术要高档许多（看我们的封腊处理的产品时不这样说）。其实选择我们的产品根本就不用担心环保问题，那只是二三线品牌要担心的，在他们为质量担忧的时候，我们已经在追求更加创新和个性的花色以及更加优质的服务。因此我们可以做到复合地板18年质保，因为它根本不会有任何质量问题！

三，关于多层实木地板

作为国内多层实木的创始者，生活家巴洛克地板在品质上一直精益求精的同时，也特别注重工艺和花色的创新，在行业内的多层领域一直处于遥遥领先的地位，一直被模仿，从未被超越。

在选料上，全部使用树龄在50年以上的高山硬木，确保其高超的稳定性。严格的检验系统和高于国家标准的检验要求，保证了生活家生产的多层实木地板质量问题零售后，板面用料全部片检，没有一片地板的原材料不是优等品。从环保上讲，我们生活家所有的地板都严格按照欧盟E0级标准来要求自己，使用独特的调胶工艺，除了用进口芬兰肽尔环保胶水之外还加入面粉增加粘度，加入氯化铵分解有害物质，毕竟我们做生活家的人也很关注自己的健康，不环保的品牌我们是绝对不会做的，而且生活家巴洛克不仅仅要做中国地板行业前三甲，我们的目标是成为全球顶尖地板品牌！

在生产设备上，采用德国豪迈生产线，连线开边榫和端榫，一步调整，加工精度非常高，之后还人工检验企口。用的德国蓝帜刀具非常的锋利，我们的头发掉上去都会自动断掉，保证1-15万平米的几何尺寸几乎是一致的。所有的地板加工完之后都要用奥斯干燥窑进行干燥，在国内只有生活家使用这样的干燥窑，其成本非常高，可严格控制发往不同城市和地区的不同含水率。

巴洛克，原意为“大而不规则的珍珠”，代表的是16—17世纪欧洲的艺术风格，起源于罗马。引申为个性，品味，提倡新奢侈主义（即比同类产品中的其他产品或者是服务质量更高，品味更高，价格不菲，但是还不至于昂贵到可望不可及），好让更多的人可以享受到贵族般的生活和巴洛克的独特艺术。巴洛克具有非常鲜明的豪华，宗教的艺术特色，带有享乐主义和浪漫主义色彩，提倡人要富有激情和丰富的想象力，强调色彩的动感和变化，关注作品的空间感和立体感。就像我们的地板一样，不仅仅是平面上的视觉效果，而是让人感觉到从不同的角度看上去的画面都是不一样的，都是非常有立体感的，将它当成一件艺术品来做的纯手工的擦色和雕刻工艺，赋予了生活家巴洛克地板3D动画的效果，有的看似像山水画，有的像玫瑰花，有的像多姿多彩的云团，有的像波涛汹涌的大海，有时看像流水，有时看去又像落叶。总是能给你意想不到的惊喜。

巴洛克地板，代表着一个阶层的生活格调，别具匠心地将巴洛克艺术与现代美学完美的结合。我们独家研发多种风格的地板，将品牌定位在高端客户群体。无论您是喜欢豪华和享乐的成功人士，还是追求浪漫和自由的年轻人，抑或是热爱运动的时尚达人，生活家巴洛克都精心为您量身定做了属于您自己的艺术地板。就像我们的企业文化里所说的：并不是每一个人都能读懂我，但我相信每个能读懂我的人都会爱上我。只要是有品位，有独到的眼光，追求个性的人，都会爱上我们生活家巴洛克地板。

拿我们的产品跟别人比价格的话，我们是没有任何优势的。我们不会为了追求价格的优势而牺牲产品的质量与服务，用我们的产品一定可以让您一劳永逸。因为生活家的原则是，不做便宜的，只做最好的！

若客户说富得利同样的东西比我们便宜，可以反问客户，您可以再仔细看看，是不是真的都是一模一样的呢，还是只是看上去好像大概是一样的呢。因为我们的地板从选材到加工到检验都经过了一系列严格的程序，虽然同样都是橡木，但也分心材和边材，我们生活家都做910的标板而不做610或其他规格的非标板是有道理的。我相信您既然在我们两个品牌中比较，您也是很有品位和追求高品质生活的人，我们生活家巴洛克品牌的定位就是您这样的客户，我们做的地板不单单是铺在地上踩的，而是把它当成工艺品在做，每一片都是我们仿古车间的工人刮制出来的，您不妨从不同角度看一下我们手刮地板的刀工，它的刀法不同，刮出来的纹路就不一样，即使是同一款地板，绝不会生产出两块一模一样的板子。纹理的深浅变化不一就像巴洛克的本义一样，大而不规则的珍珠，所以它是无法复制的。

第15篇：销售话术

1、我考虑考虑

某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。

2、我没钱

某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？

３、太贵了

某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？

（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？

４、怕没有效果

某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第

一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第

二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。

5、我没时间

某某先生\\小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.

6、下次再说

（1）、今天购买可以给您什么优惠。

（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！

（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？

7、包装盒上的日期已快过期

您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。

8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号

（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，

（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，，所以我们注册妆字号。

9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？

我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。

10、这次我没时间，下次吧？

您看了解我们的产品只需花你5分钟的时间，您再着急也不急这5分钟吧？还是有其它的顾虑呢？

11、我们是集体活动，不能搞特殊。

如果您是真为您的身体着想的话其他的一切都不是问题，您可以自己付费啊！

12、同样产品，两个厂家

我们是一个公司，只是注册了两个名称，天河云舟做服务，桂昌科技做产品。

13、为什么网上只卖10块钱

那是诚信通批发网，做我们的省级代理，一次进货10万元以上就可以享受这个价格。

14、我以前使用过很多药，都没用

是啊！您以前所以过很多药都没有用，那真是不幸啊！又费时又费钱，那是因为没有选对产品很重要嘛！可今天您遇到了我们这么好的产品这就是您的幸运啊！因为我们的老顾客中有很多像您这样的症状，后面通过使用我们的产品后，都得到了有效的治疗，所以您带一瓶还是几瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治疗和保养，您想啊!在有限的生命里就应该让自己活得更轻松自在，提高自己的生命质量让自己延年益寿不是很好吗？

16、我家里有别的药，不用了

您家里的是什么牌子的药呢？使用后效果怎么样呢？当然您家里的药可能也有一些效果，可针对每一种症状都应该找对方法用对药，才能有效治疗，我们这种产品就是专业针对您这样的情况有非常好的治疗效果。

17、客人说他离这里很远

这个您完全不要担心，现在的运输行业是如此发达，所以距离完全不是问题，有任何问题您可以通过快递或其它途径退换货。

第16篇：销售话术

1.您好!×总，我是聚成咨询集团天津分公司的××?我们公司应天津企业界朋友的邀请，在周×的××在××大酒店×楼有一个最新人才战略的总裁研讨会，本次研讨会只挑选了六十家企业参加，只针对企业的董事长、总裁、总经理、而且持我们的邀请函学习是免费的,只是和××酒店协调只收取198元/人的场地费用，这次研讨会将给您和您的企业带来深刻的影响，星期×晚没有极为重要的事情，一定不要错过这次机会。×总，是给您留一位还是两位„„?

——那你把详细资料传过来我先看一下。

好的,×总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点,简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有

——什么内容啊?

主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势即如何选人、育人、留人的策略和方法,如:企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济,在发展时期企业如何留住好的人才为企业 服务,企业在成熟时期如何引进新的人才等。 ——你在哪里知道我的电话?

（1）、企业协会这边推荐到您,所以我们才知道的。

（2）、像您的企业经营得这么好,好多人都知道。

——这样吧,我派两个人过来。

我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员。其次,我们会讲到一些留人的方法不适合其他的人听。

——收不收费?

学习是免费的,您只是和其他60位企业家一起分摊一个×大酒店的场地费198元/人。

——没时间/忙。

是的,我知道您很忙。作为企业的一个负责人每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,那您看我们忙是不是为了把企业经营得更好?本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好,会讲到企业经营当中最重要的关键:帮助企业如何选对人,用对方法,做对事情,如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法跟渠道。那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢?(如对方确实没有时间:既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,您希望我通知您吗?——谢谢您听我讲了这么久,祝您一切顺利!)

——2个吧。

好的, ×总，我随后会把票给你送过去，您看是上午十点还是下午三点方便„„

2、研讨会当天上午十点半左右发信息：

——尊敬的×总,您好!最新总裁战略研讨会×月×日晚上×点在——(地址)

——准时开始!祝您一切顺利!中华企业学院×××敬上。

3、研讨会当天下午三点左右电话：

×总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把您的邀请函带上,同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人,您可以多带一些名片,这也是一个商机嘛!研讨会在7:00准时开会,您记得早点吃晚餐。

4、上午十二点或下午六点钟：

×总,您好!您到哪里了?吃饭了吗?我在×酒店×楼等您。

5、到下午2点或晚上八点钟对方告知来不了时：

哦,×总,我正要打电话告诉您,我们现在已经座满了,我正担心您来了没地方坐。那您看要是下次还有这样的机会的话,我再想办法帮您争取席位再通知您吧?

6、应约却未来参加研讨会,第二天上午电话：

×总,您好!很遗憾您昨晚没有来,我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办,昨晚现场来了60多位企业负责人,他们都有非常大的收获,看到他们的收获,我觉得非常累疚,由于我的嘴巴太笨,没能把这次学习的真正价值传递给您,而让您错过了一次这样的机会,对不起!

7、整个过程中,如有聊的很好的老总可以在第二天发短信：

尊敬的×总,您好!非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久,您的电话让我学到了很多东西能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您,一切顺利!中华企业人才学院××敬上

卖票话术

范例：

◆某某先生：

◆您好！我是聚成集团的×××！。。。

◆您了解聚成集团吗？。。。

◆没有！。。。

◆噢！。。。

◆不要紧！。。。

◆请您给我2分钟时间！

◆首先，聚成集团是一家培训公司 ！

◆2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。

◆目前，（停顿2.5秒）短短3年时间。。。 ◆聚成公司已经发展成聚成集团。。。

◆公司人员2000多位。。。

◆公司营业额，过亿元。。。(一气呵成)，成为中国培训业的第一名公司。

◆今天,我们有幸请到聚成集团创始人之一的周嵘老师在天津举办一场“总裁行销策略研修班”，他同时也是国内著名的行销策略规划大师，被誉为“亚洲销售王子”，中国十大培训领袖。。。。，您知道这次为什么要邀请周嵘老师吗？就是因为有了周嵘老师的规划和领导，聚成公司从2003年5月，只有6个人，一年几十万。

◆到目前，短短3年时间。。。

◆聚成公司————已经发展成聚成集团。。。

◆公司人员2000多位,公司营业额，过亿元。。。(一气呵成) 成为中国培训业的第一名公司。 ◆这里面一定用对了很多的方法，您同意吗？这次演讲会给我们分享到聚成从全国两万家同行中从创业到成为第一名的秘诀；世界最成功的行销策略大师的企业利润改造流程等很多对企业有莫大帮助的实战性策略。

◆机会非常难得噢！！！

◆我公司将于9月26日 星期一上午9点半，在某某大酒店与天津市200余位知名企业家共同研讨企业如何高效、稳定、快速的发展！到时我会在现场恭侯您的大驾光临！ ◆因为位子有限,你看，我现在就给你定位，送票过来!（停顿1秒 ）噢！对啦，票款是680元。

[图]周嵘:营销强则企业强 企业强则国强

2006-6-21聚成企管网

每一个听说过周嵘的人都说周嵘的成功是个奇迹；每一个熟悉周嵘的人却都说周嵘的成功不是偶然。在新思潮、新观念、新技术、新文化和新机遇不断产生的深圳，诞生周嵘这样的奇迹固然有“时势造英雄”的因素，但更是周嵘具有的个人素质所决定的。

周嵘：营销强则企业强 企业强则国强

赢周刊记者 陈静辉

周嵘的生命年历里有几个重要的年份：199

2、199

8、2003和2006，它们分别对应的事件是：初涉深圳、开办第一家自己的公司、创办聚成企业管理顾问有限公司和首次开办国内最昂贵的行销课程并担任主讲老师。如果沿着这些年份给周嵘画一个事业发展示意图，图上显示的曲线必定呈现令人惊羡的上升态势。这就是周嵘，一个当年来自农家的初中生，一名今天拥有21家分公司、近2000名员工的集团公司副董事长。 学习改变命运

谈到自己今天的成就，周嵘笑说自己是上世纪90年代初，受改革开放影响的农村剩余劳力来到深圳谋发展的代表性人物。

1992年，周嵘以一名初中毕业生的身份到了人才济济的深圳，寻找一份适合自己的工作。40天过去了，盘缠将尽，而即便是一份不要工钱，只求吃住的工作周嵘也找不到。终于，走投无路的周嵘找到一份建筑工地的苦力活，苦熬了两个月，周嵘离开了那个工地，进入一家公司干起了销售。周嵘发现自己由衷地热爱销售这份工作。早出晚归的销售工作很快有了起色，周嵘从最初十几元的业务做起，逐渐找到属于自己的路，并沿着业务员、经理、总监、副总裁、总裁的路子一路向前。

那40天的经历使周嵘终身难忘，终身受益。就在那段时间里，周嵘明白了一个在别人看来似乎很浅显的道理：一个没有知识、没有能力的人想在深圳这样的城市生存、发展，实在是太难了。周嵘知道自己一无所有，唯一的立足之本就是学习，拼命地学习，在别人休息的时候学习，比别人付出两倍的努力学习，通过书本学习，通过实践还是学习。

与一些拥有高学历的人不同，40天找不到工作的经历还让周嵘养成一个珍惜工作的心态，即便是像建筑工那样的工作，在周嵘心目中同样珍贵。周嵘认为，如果要说自己与别人有什么不同，那就是比别人更加珍惜工

作、更加努力学习，这也是自己能走到今天最关键的原因。

学营销――做营销――教营销

十年前，周嵘给自己定下一个目标：一辈子只做一份工作：营销。五年前，周嵘确定了新的目标：学营销——做营销――教营销。

周嵘常说，只有强大的营销才有强大的企业，只有强大的企业才有强大的国家。

在迄今为止14年的营销生涯中，周嵘深切感受到：中国营销相对落后。原因有多方面，其中既有受中国几千年“重文轻商”传统思想影响的因素，又有现实的因素。改革开放20多年来，外资公司大量进入，国内也培养了很多营销高手，但他们的营销经验却很少被人分享。不少高校也开设了营销课程，但授课的讲师、教授往往又缺乏实战经验。周嵘接触了不少从营销专业毕业的高材生，到民企、私企后都感觉难以学以致用。原因在于先进经验与民企实际情况之间存在的客观差异。为此，周嵘在研究了国内中小企业营销的成功经验后提出：“也许不是最先进的，但却是最管用的”的营销观点。

周嵘14年的销售过程，实际上也是他不断学习和积累实战经验的过程。今天，当周嵘从一个社会最底层的普通打工者蜕变为一名营销界最知名的培训讲师之一，他说在自己身上花得最多的钱是对自己学习的投资。他先后投资一百多万元向世界潜能开发大师安东尼罗宾、世界著名行销大师科特勒、特劳特等学习，这些世界级顶尖人物的成功理念及实践精华给了周嵘新的营养，在深入的研究后，周嵘形成了一套属于自己的实战销售理论。周嵘常常对和当年的他一样寻求突破的朋友说：投资你的脑袋，学习好的工作方法，这样花出去的钱是最有价值的钱。

2003年6月，早已拥有自己的第一家公司的周嵘和同伴一起，创办了聚成企业管理顾问有限公司，并组建了一支优秀的销售团队，率先在国内把“培训超市”的概念变成现实，推出“企业学习成功王牌”学习卡。2004年，周嵘成功推出了《面对面顾问式销售》课程；2005年初，他又开发出《成功从优秀员工做起》；同年底，他又整合聚成公司雄厚的师资力量，推出国内顶尖的《聚成超级行销策略研修班》。短短的三年时间，周嵘和他的同伴一起推动了聚成创造了多个行业第一，引发了培训业的全面洗牌，重塑了行业标杆。

现在的周嵘经常在全国各地讲课，勤奋的他一如既往，没有周六日，当多数人在休息时，周嵘要么在讲课，要么在学习；而周一到周五，他和其他企业家一样，要管理自己的企业。

目前，他又在专攻网络营销和国际贸易、中国传统文化，向着更高、更强的目标继续迈进。

学习开创未来

国内企业存在一个通病：“做大等于做死”。在短时间内快速发展的聚成能否逃脱这一宿命？周嵘笑言：我能够走到今天，秘诀之一就是今天就为明天做准备。管理企业也是如此。当我的企业还没有今天这样大的规

模时，我已经在努力学习如何管理这样的企业。如果不是之前已经做好准备，今天的聚成可能已经不存在了。目前，聚成已有上万家固定服务企业，拥有一百多位顶尖的实践型培训师。周嵘个人授课学员每年达4万多人，2004年度他被评为中国培训界十大领袖。目前，周嵘仍在坚持自己的学习，互联网营销、国际贸易、心理学和中国传统文化都是他专注的对象。通过不断学习和努力走向成功的周嵘说他最感谢邓小平，最感谢党的改革开放政策。看得出来他是由衷的。只要想一想，如果不是在今天的深圳，一个没有学历、没有背景的普通打工者，想要通过个人的努力改变自己的命运，实现自己理想，不说是痴人说梦，至少也要花费更多个14年吧。

饮水思源的周嵘与他的创业伙伴一起，在聚成设立了党支部、团委和工会，并倡导将聚成打造成学习型企业，把员工打造成学习型员工。并积极与企业一起参与捐资助学。他们已经在重庆捐建了一所希望小学，在今后三年要再捐建五所希望小学。周嵘说，目的是尽自己的一份力量，为社会多做一些事情，多一些回报。

周嵘言论：

这些年花在自己身上的钱有几笔一百多万：一个是房子、一个是车子，还有一个是学习费用。今天你拿走我的房子、车子，我用几个月时间，用我花了一百多万学来的方法，又可以再买房子、车子；但如果你拿走我投资一百多万学到的方法，我将会回到当年十元一天的工作生涯。”

学历的确很重要。高学历的人占据了很多优势，但低学历并不等于判了死刑。因为“学习力”比学历更重要。

很多人不珍惜自己眼前的工作，以为自己懂得的东西很多，就不再重视学习，这是非常可惜的。即使是今天不需要，也要做好准备，否则机会对你只能是过眼烟云，擦肩而过，甚至会害了你。

第17篇：销售话术

家具销售经典话术之进来后左转右看，有购买意向，但不是很强的家具消费者应对策略

家具消费者进来后左转右看，有购买意向，但不是很强，面对这种类型的家具消费者，是体现家具导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的家具消费者变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对这类型的家具消费者，主要是要诱导启发家具消费者的购买欲望。不要轻易放弃每一位家具消费者，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。

话术一：抓住家具消费者心理去说，引导效果会更好，如家具消费者担心家具环保方面：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”

话术二：从家具消费者能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样家具消费者比较能够接受：“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。”

话术三：引导家具消费者自己去体验，可以有意识的引导家具消费者对家具去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等。

话术四： 家具消费者如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发家具消费者：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款地中海风格设计的家具一定很适合您。”

第18篇：销售话术

保 险 销 售 话 术

续保，保险没到期

这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。

您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）

哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）

您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。

人情保

X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）

您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）

哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）

嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧! 所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）

朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）

要礼品或其他优惠

价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！

保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）

我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）

先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有

元,每天也只花不到

元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）

现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。

服务不好，理赔不方便

哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？ （听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！

总结：

异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。

销售人员，要学会看到自己公司的优点，就好像看到自身的优点一样。这样，才会有自信，才会有底气，说出来的话才能真正打动人！优秀的销售人员，还要注重运用声音的技巧，掌握电话中声音的运用，产生无形的魅力，吸引客户。仅此不够，平时要多总结思考，善于从不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以锤炼并创新，定能一天比一天更好。要做一名长期优秀的销售人员，就更需要耐心，永远能做到心平气和热心真诚地为每一位客户服务。相信拥有以上品质，成为一名出色销售人员，不成问题！

第19篇：最全面的化妆品销售技巧和话术

最好最全面的化妆品销售技巧和话术，化妆品的销售流程及拒绝

话术

八位资深店长亲自主笔///耗时3月，历经20余次修改///从新人到销售精英最好的捷径 结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。

一、顾客来之前

熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时

1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。

自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。

问题：你们这里有没有****化妆品？

分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。

不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。

姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。

有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）

有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。

姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。

问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了

分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力

（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。

（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。

问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛

分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛

姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。

姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。

您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）。

问题：顾客犹豫不决时

分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。

我给您换支新的。

我给您包扎起来。

这是给您的赠品。

我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

问题：这款多少钱或者说打几折啊？

分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。

这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。

姐，这款会员**折，全场**折。

问题：再便宜点吧或者说***元行了？

分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。

（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。

（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。

（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得**协会认可的；质量绝对有保障。

（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说）。

（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。

问题：这个牌子怎么样啊？没听说过

分析：顾客不了解产品情况，最主要的是不相信这款产品。

这是**明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。

我们店员***就用这个牌子。

“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说***店也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替***店做广告）。

问题：这个产品用起来怎么样啊？

分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）

这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销。

这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。

问题：这个产品打折吗？有赠品吗？

分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。

（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。

（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。

（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。

（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受**折优惠，目前这款是限量版销售”

问题：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种

分析：当顾客还没有下决心购买时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。

姐，其实这款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。

（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透）

（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好。

问题：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买

分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。

姐，难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣）

我用的也是这一款，皮肤改善了很多。

这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。

问题：现在可以做护理吗？

分析：很明了的询问，希望店里可以及时给予服务。

现在她已经下班了，如果您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我马上通知她赶快过来，可以吗？

姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧，她的手法也不错，做护理服务很长时间了，找她做的顾客也很多。

姐，***没在，我给您做吧。

问题：多给点赠品吧，又不值钱

分析：顾客想多沾点便宜，觉得营业员可以给自己更多的实惠。

姐，真的不好意思，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。

姐，给您的已经可以了，再给，公司是不允许的。

（调节气氛，微笑的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适合特别熟的老顾客）

（调节气氛，微笑的说）姐，赠品就是给顾客使用的，但是已经超出我能力范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。

（微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受超低折扣等。

（微笑的说）姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。

问题：顾客走到前台，开始付款

分析：顾客付款时，心情可能高兴，也可能心事重重，我们的目的不仅仅销售了产品，更应该提高顾客的满意度，从而提高顾客对我们服务的忠诚度和依赖。

（顾客高兴时）姐，以后常来店里逛来，经常有你意想不到的惊喜。（顾客心事重重）姐，您就放心用吧，质量肯定没问题，而且这个价位也不贵，用完后您肯定还会再来（笑着说）。

3:话术后奏---给顾客留下好印象。

问题：你们这是什么产品啊？给我退换

分析：此时顾客情绪比较激动，应缓和顾客情绪，找到顾客为什么生气的原因。

（买错了）姐，是你买错了，不是产品的质量问题，这种情况公司是不允许退货的（检查她的产品，如没问题可调换）。

（过敏了）姐，这是特价打折商品，公司是不允许退换的，而且在墙上也有说明（指引顾客向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看）。

（过敏了，功效跟导购说的恰恰相反）姐，您是按照说明使用的吗？这款化妆品很讲究使用方法的，对手法涂擦轻柔程度要求很严（询问顾客，即使她是按照说明使用的，也要说她使用方法不对让顾客知道过敏不仅仅是产品的原因，自己也有原因，然后根据实际情况，在不影响二次销售的情况下，给顾客调换化妆品）。

（化妆品真的量少了）姐，这个真的不好意思，给您拿的时候也让您看了，不知道是谁把试用装放到里面了，我给你换个新的。

（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）给你退换，我真的做不了主，这是公司电话，您可以拨打，如果公司同意退换，我也无话可说。

（虽然公司不允许调换，但也得调换的情况）这一款，我自己要了，我给你换款新的（让顾客觉得不好意思，更加认同公司的服务）。

（确实应该调换）姐，真的不好意思，是我们服务不到位，希望您谅解，我给你拿支新的。

（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）我给公司问问说说情况，可以的话，您下午过来。

问题：顾客没有买产品，向门口走去

分析：此时顾客没有购买产品，可能是产品原因，也可能是服务不到位。

姐，这是公司的海报，您可以拿回家看看。

（主动拉开门）姐，请慢走，欢迎下次光临。

问题：电话回访会员

分析：此时顾客已经使用产品，对产品功效已经有所了解。

姐，我是靓佳人化妆品连锁机构的工作人员，前几天您在我们店购买了一款化妆品，现在您方便接受一下回访吗？

（接受回访）谢谢您接受我的回访，请问您在使用***化妆品中遇到什么问题了吗？有没有不舒服的情况？（教顾客如何正确使用）。

（接受回访，并很满意）谢谢您对我们的支持，现在公司这款产品正在搞活动，您可以抓紧时间过来看看（告诉顾客产品正在促销，诱导顾客进行第二次消费）。

（不接受回访）不好意思，打扰您了，再见。

三、送走顾客后

不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度）。

送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来。

第20篇：房产销售话术

1、……………………………………………能否按时交房

2、……………………………………………质量问题

3、……………………………………………价格问题

4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时

5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买

6、……………………………………………销售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好处

8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买

9、……………………………………………看到现房再买

10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱

11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异

12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋

13、……………………………………………谈客技巧

14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说

16、……………………………………………预约见客户的技巧

17、……………………………………………标准销售流程

18、……………………………………………劝订技巧

19、……………………………………………业务洽谈注意事项

20、……………………………………………销使工作体会，应答话题

21、……………………………………………如何抓好销使

22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买

23、……………………………………………谈判中必须讲到的

24、……………………………………………谈话的要领

25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较

26、……………………………………………与当地人拉近关系

27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系

28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊

30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升

31、……………………………………………以提问的方式正面引导

32、……………………………………………做销售应保持的态度

33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）

34、……………………………………………相关术语

35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客户心理

37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反驳客户

40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、……………………………………………销使培训

42、……………………………………………销使发单流程

43、……………………………………………销使发单九要素

44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、……………………………………………我以前来过，给我优惠

46、……………………………………………发单技巧

47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境

48、……………………………………………各种设计的说法

49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求

50、……………………………………………话说电梯

51、……………………………………………应该买这样的房子

52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的

55、……………………………………………销售别墅的说法

56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项

57、……………………………………………我只买别墅，不买花园

58、……………………………………………离市区太远了

59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路

61、……………………………………………高层与多层孰好？

62、……………………………………………人民币贬值问题

63、……………………………………………如何提高谈判能力

64、……………………………………………商业方面 6

5、……………………………………………总结

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。

⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。 -----------------------------

2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 -----------------------------

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

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4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑫商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑬针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⒃针对老公赚钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。

⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑯父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

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5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 ×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较） -----------------------------

7、按揭的好处

各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。 -----------------------------

8、期房风险大，等建好后再买

×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。

②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。 -----------------------------

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。 -----------------------------

11、宣传单上价格与现实价格有价差

请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 -----------------------------

12、如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。…… -----------------------------

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。 -----------------------------

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 -----------------------------

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。 -----------------------------

16、预约见客户的技巧

×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。 -----------------------------

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院……

c.环境（绿化……）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……

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18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。 ②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ -----------------------------

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将„利好‟和„坏因素‟全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”

（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“„全修好得8000元啊‟。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。 （7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 （8）应…招…女…郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…女…郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了 （9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

（10）恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。

记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！ （12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了”（客户）

“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）

“你很难接受了？”（业务员）

“另外，价格太贵了”（客户提出异议）

“太贵了？”（业务员回敬）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。

（13）ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法

业务员：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？

客户：物业管理费这么贵？

业务员：……

客户：我还是考虑一下，好吧？

业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？

客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。

（15）次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）

客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了

（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！

（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”

（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

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19、业务洽谈注意事项

⑪永远不要正面否定客户的观点

⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑱逼订的秩序。

a. 要身份证

b. 问号码还记得否

c. 请对方在合同上签字

d. 要对方付首期款

e. 要对方交一万元订金

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第

二天一定来。

⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 ⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。 -----------------------------

20、销使工作体会，应答话题

⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑪我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑫我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改曰再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑬不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑭我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑮如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节曰愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。 -----------------------------

21、如何抓好销使

⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑬要保证每组一定的人数，10人左右。

⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。 ⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。 -----------------------------

22、价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 ⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。 -----------------------------

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子 -----------------------------

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） -----------------------------

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

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26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。 -----------------------------

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套房50万，几年后，我不敢说

二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 -----------------------------

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应

① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。 -----------------------------

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑪因条件变化价格下跌；

⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⒃箕治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。 -----------------------------

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。 -----------------------------

31、以提问的方式正面引导

⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

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32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。 -----------------------------

33、考虑什么？（一般客户的心理） ⑪环境

⑫交通

⑬配套

⑭价格

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34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零） -----------------------------

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？

①我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。 -----------------------------

36、了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。 -----------------------------

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 ⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。 -----------------------------

39、不要反驳客户

尽量用“是的……但是……”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。 ----------------------------- 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。 -----------------------------

41、培训销使 第一课 清除垃圾

第二课 明确目标

第三课 制定计划

第四课 勇气

第五课 心态（积极与消极比较）

第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程

⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；

⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。 -----------------------------

43、销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。 -----------------------------

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）

⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑） -----------------------------

45、我以前来过……给我优惠……

您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？

客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证…… -----------------------------

46、发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。 -----------------------------

47、为了孩子，买房子就是要买好环境

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。 -----------------------------

48、各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；

外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；

方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；

大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；

座北朝南，格局通透，光线充盈；

大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。 -----------------------------

49、人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；

第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；

第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。 ----------------------------- 50、话说电梯

其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。 -----------------------------

51、应该买这样房子……

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。 -----------------------------

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖 ，不如相对提高。 -----------------------------

53、社交环境是生意和生活的一部分

54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。 第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。 -----------------------------

55、销售别墅的说法

前期介绍…… 请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。 针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。 -----------------------------

56、陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题：

a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远痹烩里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；

d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。 -----------------------------年个时微秒

如果读者想了解更多，可添加诚远风水微信:325896339（解八字，开财库，转运，看风水，面相手相，起名改名）

2、

《化妆品销售话术900句.doc》

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