推荐第1篇：雪花
雪花
洁白的雪花，在我的窗外飘飘洒洒。冰封的思念，在我的心中永不融化。想你的时候，一个人坐在窗前一言不发。暖暖的灯光下,让记忆孤独的发芽.我曾经的恋人啊，你是我永远的牵挂。为了寻找你的痕迹，我踏遍了海角天涯，捻转了多少个春秋冬夏。你在哪里啊？你可曾还记得那个寒冷的冬天，天空里飘着美丽的雪花。有一个痴心的男孩，每天站在你单位的楼下，绳上落满了洁白的雪花，北风吹红了他英俊的脸颊，他在等你回家。你的手套和围巾都已经在他的胸口捂热了，她轻轻的为你戴上，还温柔地抚摸你的长发。你总是说他傻，他就幸福地笑了，爱情美丽如雪花。喁喁相依风雪里，两行脚印一路撒下，洁白的雪地浪漫的画。
洁白的雪花，在我的窗外飘飘洒洒。流失的时光，淘不去心河底的泥沙。想你的时候，一个人来到你单位的楼下。呼呼的北风里思念随着雪花飘散。我曾经的恋人啊，你是我圣诞的童话。为了寻找你的消息，我问过夜空的星月，也问过天边的归雁流霞。你在哪里啊？过了这个冬天就到了二零零八，雪花又开了你会回来吗？有一个痴心的男人，望着漫天雪花数着牵挂，洁白的花朵点缀着黑发，北风吹落了他晶莹的泪花，在在白雪中融化。你的手套和围巾都已经在他的胸口捂热了，他想为你轻轻戴上，温柔的手指穿过你的长发。爱太深会变傻，明知爱情如雪花，太阳出来他会化。翻开发黄的日记，将寂寞的冬天留下，纷纷的雪花凌乱的话。
推荐第2篇：雪花啤酒
“雪花啤酒”营销渠道策略分析
第一章 绪论 1.1问题的提出
1.2研究的目的、内容、方法 1.3有关名词解释
第二章“雪花啤酒”的市场现状 2.1雪花集团简介
2.2“雪花啤酒”的市场现状 第三章“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.1“雪花啤酒”的营销渠道策略 3.2“雪花啤酒”的营销渠道策略的变革 第四章“雪花啤酒”营销渠道策略的思考 4.1 关于“雪花啤酒”竞争渠道的思考 4.2 关于“雪花啤酒”发展渠道的思考
蒙牛营销渠道策略分析
指导教师 关森
摘要
渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4P理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛
1 导论
1.1 4P’S理论
该理论是杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。 1.1.1．产品（Product）
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 1.1.2.价格（Price）
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 1.1.3.渠道（Place）
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 1.1.4．促销（Promotion）
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
1.2 营销渠道策略
它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
1.3 营销渠道策略理论的演进
1.3.1、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现
20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
1.3.2 20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念
20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麦卡锡在尼尔·鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。
渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。
1.3.3 20世纪90年代强调渠道的便利
由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。
这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。
1..3.4进入21世纪开始强调关系营销
美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。
现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。
1.3..5我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面：
1.3.5.1渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
1.3.5.2渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
1.3.5.3渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
2 蒙牛的市场现状
2.1 蒙牛集团简介
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。
短短六年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
六年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。
目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国塞班等国家和地区，是国内乳业牛奶出口量最大的企业，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多个品种。
2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大会堂召开，在大会表彰的1999-2006年度中国超速成长百强企业（非上市、非国有控股）中，蒙牛乳业以1947．31%的成长速度名列榜首 。
2.2 蒙牛的市场现状
2.2.1.\"先建市场，后建工厂\"
1999年蒙牛创立的时候，面临的是\"三无状态\"：一无奶源，二无工厂，三无市场。
在各级党和政府的关怀和支持下，1999年公司董事会确定?先建市场，后建工厂\"的发展战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8家乳品企业合作，当年实现销售额0.4亿元。
当时，比照\"哑铃型企业\"的说法，蒙牛把这种\"两头在内，中间在外\"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式，称作\"杠铃型\"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由\"虚\"转\"实\"。
2.2.2.建立\"全球样板工厂\"，形成年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的规模
1999年底，蒙牛总部一期工程竣工投入使用；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、
二、三期工程建时均定位于\"国内顶尖、国际领先\"。2002年底竣工的三期工程，总投资9.6亿元，同时放置20多条生产线，日处理鲜奶1000余吨，是目前全球放置生产线数量最多、处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商利乐公司列为\"全球样板工厂\"，这在中国境内尚属首例。
与此同时，蒙牛生产基地以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、兰州、新疆、浙江、河南、黑龙江等地区。
目前，企业已形成了年产液态奶80万吨、冰淇淋20万吨的生产规模，开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多个品种。
蒙牛现阶段的产地战略是，\"牛奶留在内蒙古，冰淇淋走出内蒙古\"，即：为保证草原牛奶的原汁原味，纯鲜牛奶始终坚持\"奶源基地在内蒙古，生产基地在内蒙古\"的方针；而冰淇淋由于受地域影响较小，所以既在区内建厂也在区外建厂。因此，凡是在内蒙古之外所建的工厂，均为冰淇淋或乳饮料加工厂。
加入WTO，粮食作物中玉米所受的冲击最大，而内蒙古粮食作物又以玉米为主。蒙牛建厂之地，牛吃什么，农民就种什么。预计三到五年内，蒙牛收奶半径内的广大地区，产业结构将实现大的调整，农民收入将进一步提高，\"一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，生活吃穿不用愁；一家一户三头牛，三五年内盖洋楼的龙头拉动效应将在广袤大地上层层波及。
2.2.3.智力整合财力，把传统的\"体内循环\"变为\"体外循环\"，把传统的\"企业办社会\"变为\"社会办企业\"
通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源。目前，参与公司原料、产品运输的1000多辆运货车、奶罐车、冷藏车，为公司收购原奶的1000多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合计总价值近10亿元，通过当地政府及公司的动员和组织，均由社会投资完成。
2002年，摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资公司同时投资蒙牛，一次性投入2600多万美元(折合人民币2.16亿元)。这是内蒙古民间一次性引进外资数额最大的项目。 2.2.4.年平均发展速度为365%，年平均增长率达265% 蒙牛1999年销售额0.4亿元，纳税106万元；2000年销售额2.94亿元，利税4000万元；2001年销售额8.5亿元，利税1.04亿元；2002年销售额达21亿元，纳税1.35亿元。(2003年1-6月，蒙牛实现销售额21.7亿元)。依据销售额计算，年平均发展速度为365%，年平均增长率达265%。2002年销售额是1999年销售额的50倍。企业被自治区列为\"二十户重点大企业\"之
一、\"亿元工程企业\"和\"重点保护单位\"。市委、市政府授予企业\"纳税状元单位\"称号，\"经济快速发展突出贡献奖\"。蒙牛案例《蒙牛：\"文化大营销\"催生\"成长冠军\"》被列为\"中国十大杰出营销案例\"之一。蒙牛最大的个人股拥有者(持股不足5%)--公司董事长、总裁，近年来被评为\"发展乡镇企业功臣\"，\"第八届内蒙古优秀企业家\"，\"第四届全国优秀乡镇企业家\"，\"全国奶业优秀工作者\"，\"呼和浩特市功臣民营企业家\"，\"2002年中国十大创业风云人物(之一)\"，\"2002年中国经济最有价值封面人物\"等，并担任中国奶业协会副理事长；2003年，又因他在乳品行业的突出贡献，被评为\"中国民营工业行业领袖\"。
3“蒙牛”的营销渠道策略
3.1 蒙牛的营销渠道策略
牛奶制品属于快速消费品，快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口：一为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一个取得优势都可以成功实现销量井喷。耐用品可以通过自建终端实现品牌销量目标，如美的100家4S店计划、TCL的“幸福村”计划、海尔的200家空调专营店和300家冰吧体验店计划等。
但是，快消品通过自建专营店实现销量快速井喷却似乎很难，因为之前没有这样的先例。根本原因在于快消品与耐消品自建零售终端具有不同的关键成功因素，两者的产品消费属性截然不同：快消品是一次性消耗品，消费者如果对品牌的品质（不是质量问题）不认同无非下次不再购买；而耐用品则是维护性产品，消费者购买的不仅是产品的物质形态，还有售后服务承诺。因此两者的购买行为就出现差异：快消品要求的是便利性，渠道要求广泛，耐用品要求的是专业性，消费者倾向在品牌专卖店里购买才放心。
汇源在2002年曾经推出过汇源专卖店计划，要求各地经销商配合公司建立汇源专卖店，结果因网点销售额始终无法达到盈亏平衡点而终止，造成专卖店建设资金的巨大浪费。汇源专卖店策略的失败显然不在于资源、品牌、操作能力，而是因为果汁还没有成为家庭日常消费品，依靠品牌专卖店来培育消费其实是缘木求鱼。
不过，快消品品牌建立自营终端的策略并非完全没有可能，只要企业自身能达到以下四点，还是有成功的机率的：
（1）大：只有行业老大或处于均衡性状况的领先品牌才可以成功，这是第一规则；
（2）广：必须能在全国范围内实施广泛的渠道渗透，这是必要条件之一；
（3）快：必须是形成家庭日常大量及频繁消费的品种，这是必要条件之二；
（4）便：最好是产品重量或体积较大、存在就近购买偏好的品种，这是充分条件。
凡是准备在渠道品牌上建立竞争优势的快消品企业在决策前最好先对上述“四字诀”渠道潜规则进行深入思考，否则难免会让渠道建设投资竹篮打水一场空。
蒙牛集团从2004年底就提出来自建牛奶专卖店，牛奶制品属于快消品，仔细分析，蒙牛如今已经是中国乳业数一数二的企业，拥有一个包括UHT奶、乳饮料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鲜奶干吃片等在内的强有力的产品矩阵，UHT奶、酸奶和奶粉等更是成为了家庭频繁消费的产品。蒙牛已经在全国范围内打造了一个广泛的渠道链条，产品多为整箱包装，便利与搬运。蒙牛的行业地位和产品特点恰好符合了“四字诀”的要求。
如今，蒙牛已将拓展连锁的工作委托北京蒙牛科技发展有限公司全权负责，打算用５年时间，在全国开设15000家连锁加盟专卖店。目前这项工作已经展开，并建有全国连锁店60多家。
北京蒙牛科技发展有限公司成立于2005年４月，主要负责连锁加盟的具体工作。蒙牛推出的加盟方式有两种，一种是负责一个片区的加盟商，另一种是直接做专卖的个人专卖店。前者对后者有管辖权和配货权，两者都与以往的区域经销商并存。前期，加盟商由当地经销商供货，做到一定量以后货品由厂家直供。
连锁加盟店的一半以上数量将来自蒙牛原有的分布在全国各地的经销商。各地经销商加盟连锁是采用自愿原则，并非强制。加盟专卖店主要经营蒙牛的系列产品，如液态奶、冰品等，也可经营其他品牌产品，但不能超过10％。
对于蒙牛开设连锁专卖店的举动，一些经销商不免发出质疑，蒙牛在拥有原来销售网络的同时为何又要重复建设？连锁加盟专卖店的经营模式是否适合牛奶行业？蒙牛此举背后的目的是什么？
事实上，卖场挤压是蒙牛寻求营销渠道变革的一个重要原因，与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商反映，超市的各种费用让经销商负担过重，各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。
受卖场挤压，需求渠道变革的例子也有很多，从格力到TCL，从茅台到五粮液。渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。建立连锁专卖店，蒙牛的另一个考虑是品牌经营。单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，方能帮助蒙牛直接感知市场的变化。
为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁建设，还在30多个城市设立连锁分公司。从2006年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。
3.2 蒙牛的营销渠道策略的变革
江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年，其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。“十一”过后，江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商，江红有一个重要的任务，就是打开上海巴氏奶市场，攻入老对手光明的核心阵营。
为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划，长假一过，江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型，边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面，江红打开话匣子，“很多小孩都来和奶牛模型照相。”
谈到蒙牛的营销策略，江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。” 一个月后，记者电话回访江红，其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球，我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后，现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比，蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉，而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此，江红的解释是：“这是一个推广价，我们很快就会调价，那才是正常的市场价格。”
据江红介绍，蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出，“在大型推广活动上，蒙牛的总部会给予更多的支持。”
和牛根生一起富起来的人
和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东，手下100多辆车，几千员工，靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据，但按照上海的市场规模，其人数和销售额应该不亚于大连的数字。
从超市货架设计、10109797网络定奶系统、广告设计和投放，促销人员培训，每一天，江红他们的日程都排得满满的。在大卖场货架上，显眼的位置，透明塑料纸将新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盘包在一起，还扎上了彩色丝带，较之其他用胶带缠绕的简单买赠，蒙牛的包装显得很精致。这都是蒙牛经销团队的杰作。江红曾表示，蒙牛原则上不附赠产品，“赠产品会降低产品的档次。”不过，在一些超市还是会看到蒙牛的产品买赠。
作为股东，蒙牛这批经销商靠着蒙牛致富，同时也为蒙牛带来财富。这一批拥有股权的经销商往往是和牛根生一起打江山的第一批经销商，已经和蒙牛建立了牢固的合作关系。记者从知情人士处获悉，这些核心经销商也参股蒙牛马鞍山现代牧场的股份。通过股权纽带，蒙牛和经销商形成了协同作战的利害共担机制。
按照牛根生的理论，首先“为自己负责”，然后才能“为别人负责”。在这一理论下，牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。
奖罚分明 不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
据蒙牛内部一位管理人员向《第一财经日报》表示，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售中心来支持更多的经销商。
据这位管理人员介绍，蒙牛为经销商制定了详细的考评计划，“主要在于渠道的智能化”。所谓智能化，这位管理人员解释为，蒙牛对经销商的考评不仅仅着眼于其完成的销量，经销商还需在包括品牌拓展、货架摆放、不同渠道的渗透、新品推广等方面完成相应的指标。
以新品推广为例，“有些子品牌是很好的产品，但是目前未必能从销量上反映出来，需要去推动才能出成绩。比如真果粒这个产品，经过推动，现在市场表现很好。”因此，新品推广也是对经销商重要的考量指标之一。据其透露，2007年蒙牛为经销商制定了8项铺货综合考评指标，通过详细的指标指导，推进经销商的渠道精耕。
在制定详细指标的同时，蒙牛通过城市经理对经销商进行各项培训以帮助经销商完成指标。“包括什么样的网络配备什么样的人员，我们都会给经销商以指导。”通过对经销商进行细致的培训，蒙牛拉动新一批经销商一起成长。
蒙牛的营销一贯是业内的佼佼者，大型营销活动的成功离不开蒙牛经销商团队。“有营销活动，我们会提前和经销商沟通。”以“神舟六号”营销为例，“航天员指定牛奶的广告几乎是在一夜之间在全国范围内突然铺开。但是其实在这之前我们已经准备了半年，并和经销商做了充分的沟通，准备好所有的道具。”
在奖励的同时，蒙牛也有严格的惩罚。“完不成指标的经销商会被淘汰，就连培训经销商的管理人员也会受到相应的惩罚。”这位管理人员指出，“蒙牛的文化是，只为成功找方向，不为失败找理由。”
另据熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持经销商壮大的同时，“不会让经销商无限制地做大。”据这位人士透露，在诸如广州等地，每个地区拥有不止一位经销商从而互相牵制。此外，通过合同的设定，经销商将需要为蒙牛分担一定的市场风险。
这位不愿透露姓名的业内人士指出，在一些情况下，若经销商做失败了，合同规定经销商将承担主要损失，蒙牛的风险责任则有限。奖惩并进的精细化管理为蒙牛提供了一支执行力很强的经销商队伍。
多元化的渠道模式 除了普通经销商和拥有股份的经销商，蒙牛也亲自参与渠道建设。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛直接负责整个市场的规划、拓展、销售、支援和产品管理工作，一级经销商则演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理，直接掌控和疏通下游渠道，维护物流秩序和价格秩序。蒙牛一位内部人士笑称：“当时蒙牛只是一家小公司，进入北京找不到合适的经销商，因此我们就自己做。”
纵观蒙牛的全局，其在各地的经销商模式均因地制宜，实现效率最优化。在短短几年高速发展的过程中，蒙牛的销售体系变得日益复杂，覆盖大卖场、商场超市、便利店、个体奶摊、单位食堂等传统渠道，也包含网上订奶、送奶到户的直销渠道。近年，蒙牛又开始拓展专卖店的网点直销模式。分析人士指出：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
在渠道精耕的同时，从2001年开始，蒙牛陆续投资数千万元上马了用友ERP系统，并将其1000多个经销商统一纳入这套系统。目前蒙牛所有的产品从奶源、生产到销售整个过程都通过一整套ERP系统进行全程管理。
最近这一年，蒙牛乳业集团副总裁白瑛已经养成了一个习惯，不管身在何处，每天晚上都要查收一条手机短信，这条短信里详细记载了蒙牛当天各地区、包括海外市场的生产与销售情况。这意味着蒙牛每天过万吨的牛奶产品生产销售数据均能在当天夜晚汇总。 事实上，像蒙牛这样靠近奶源产地的企业，虽然离上游供应商近，但距离下游中心城市的批发商远。这种情况下迫使蒙牛在渠道上花力气并整合社会资源。业内人士指出，相比其他乳品企业，蒙牛在供应链上的执行力度要强得多，这也算是蒙牛在短短几年取得高速发展的原因之一。
4“蒙牛”营销渠道策略的思考
王者天下，是一种思想，也是一种企业理念;几乎每一个人都想站在别人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，几乎每一个企业都想真正称霸市场，也都想“市场侍一企”。2005年，中国乳业市场风云突变，蒙牛与伊利从大草原杀向全国，“三足鼎立”之势变成“两强争霸”。
4.1 关于“蒙牛”竞争渠道的思考
进入21世纪，中国乳品业进入了相对快速发展时期，在市场环境的作用下，国内乳品行业不自觉的进行了一轮又一轮的洗牌，在价格与品牌的双重较量下，众多实力较小的企业不是宣布破产，就是被“大鱼”所吞噬。正是在这样的市场环境当中，来自大草原的蒙牛和伊利，凭借着自己独有的资源实力和品牌实力铸就了2005年“两强争霸”的乳品市场格局。当今的国内乳品市场，蒙牛与伊利当属第一阵营，上海光明、北京三元、河北三鹿应属第二阵营，而一些区域性品牌如：完达山、龙丹、恒康等则属于第三阵营。其中，在液态奶市场，伊利和蒙牛占据大部分市场份额
就是在这样的市场背景下，蒙牛和伊利在乳品市场当中的竞争显得愈发激烈。两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场，从奶源争夺到销售渠道的控制，从“超级女声”到“北京奥运赞助商”，两者是各显其能，公关手段、营销策略甚至是政治权术在“两强争霸”当中表演的是淋漓尽致。
然而，就在这种市场“繁荣”的局面下却隐藏着巨大的忧患：一方面，蒙牛和伊利所占据优势的常温奶市场，正遭受着“保鲜奶”和“还原奶”的挑战，对于众多消费者而言，“还原奶”对其是毫无诱惑力的，试想谁愿意花高价钱买一杯冲了水的奶粉哪?而保鲜奶的开发和销售则会遭受更多的市场约束，单以产品远程配送来说，就很难保证“保鲜奶”的质量;另一方面，国际乳品企业在国内液态奶市场竞争屡试屡败的情况下，开始逐渐退出这一利润相对低下的市场领域，转而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品领域，其强大的资金、技术实力给国内企业带来了巨大的压力;同时，近几年的奶源争夺使得奶源相对过剩，大量的原奶被倒入水沟，奶农的利益得不到根本的保障就会动摇国内乳业的根基。就是在这种“内忧外患”的社会背景下，以“草原双雄”为代表的国内乳品企业却大打出手、互相攻击，竞争只不过是两者为了争夺短暂经济利益的一种“合理解释”罢了。
蒙牛和伊利那个都不能倒，不但如此，二者更应该携手并进。所谓王者天下，只不过是尼采般狂信之徒的一种幻想罢了。如果，二者间有一个倒下，则另外一个也只能对着倒下者所遗留下的市场而“望钱兴叹”，即使存在者强硬的吞下这部分市场，也会应消化不良而产生后遗症，毕竟市场的背后是对奶源、生产能力、技术实力、资金实力甚至是营销能力的一种高要求。王者天下，既然是一种虚幻，二者则应该变竞争为合作。毕竟，目前国内乳品市场还需要品牌企业的进一步正确引导，更何况未来的乳业发展将会是一种品牌引导下的全球竞争。在目前国内乳业快速的发展的状况下，以蒙牛和伊利为代表的民族乳品工业应该互相学习、查余补缺，共同打进国际市场才是其根本的企业发展目标! 4.2 关于“蒙牛”发展渠道的思考
上世纪90年代末，一位知名人物视察伊利。当时的伊利负责人汇报说，我们的目标是赶超乳业老大光明，这位知名人物听后笑了，显然只凭当时伊利在全国热销的雪糕，这一目标太过宏伟。不久，伊利首在全国发展能长途运输的常温奶，而此时的中国乳业仍是低温灭菌奶的天下，但低温灭菌奶因不能长途运输，多局限于大城市周边。因此，依靠能长途运输的优势，伊利在接下来的几年迅速抢占全国市场并超过光明。
而在最近几年中，伊利、蒙牛都实现着两位数以上的发展速度，中国乳业特别是常温奶快速发展，让伊利、蒙牛成为最大受益者。同时，在强势资本、灵活体制、有力的市场营销以及较轻税负等因素推动下，蒙牛对伊利的赶超已经定格。\"蒙牛的渠道非常出色。\"一位行业观察人士对《第一财经日报》表示，在全国很多超市中，蒙牛的\"堆头\"很容易见到，2007年其还成功进入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全国乳企中很少有能出其右者。
与之相对应的是，生产能力不足的中小乳品企业处境将更加不利，而强者愈强的态势也更加明显。对此，乳业资深专家陈渝认为，随着蒙牛、伊利两家企业的生产规模达到200亿元，中国乳业已经初步完成了量的积累，进入了品质之争的关键阶段。
（
致谢
自学习工商管理专业以来，耳濡目染了我国大中型企业近几年的发展，特别是进入21世纪以后，切实感受到我国各商业企业的迅猛发展。撰写本文的同时，使自己在实践的基础上，进行了一次理论的飞跃。
特别需要提出的是，我在学校的学习期间得到了很多老师同学的帮助，在指导老师的认真指导，和悉心栽培下，完成了本文的撰写工作。在此我诚挚的向我的母校、老师、同学表示衷心的感谢！
参考文献
[1] 杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右） [2]舒尔茨（Don E.Schultz）《4Rs营销组合》
推荐第3篇：诗歌《雪花》
1、诗歌：《雪花》 雪花， 雪花，
你有几片小花瓣？
我用手心接住你， 让我数数看：
一、
二、
三、
四、
五、六。咦， 刚数完，
雪花怎么不见了？
只留下一个——
圆圆的亮亮的小水点。
2、诗歌：《雪花飘飘》 冬天到了， 你伸出手儿， 一片片雪花，
飘到了手心，手指上， 冰冻、凉爽， 凉爽、冰冻，
指缝中雪花渐渐的融化了， 渗出了一颗颗小水珠， 掉进了雪地里。
3、《字典公公家里的争吵》
字典公公家里吵吵闹闹，吵个不停的是标点符号。
看 它们的眼睛瞪得多大，
听 它们的嗓门提得多高。
感叹号拄着拐杖，小问号张大耳朵，调皮的小逗号急得蹦蹦跳。
首先发言的是感叹号，
它的嗓门就像铜鼓敲：
\"伙伴们，我的感情最强烈，
文章里谁也没有我重要!\"
感叹号的话招来一阵嘲笑，
顶不服气的是小问号：
\"哼，要是没有我来发问，
怎么能引起读者的思考?\"
小逗号说话头头是道，
它和顿号一起反驳小问号：
\"要是我们不把句子点开，
文章就会像一根长长的面条。\"
学问深的要算省略号，
它的话总是那么深奥：
\"要讲我的作用么……
哦，不说大家也知道。\"
水平高的要数句号，
它总爱留在后面作总结报告：
\"只有我才是文章的主角，
没有我，话就说得没完没了。\"
大家争得不可开交，
字典公公把意见发表：
\"孩子们，你们都很重要，
少一个，我们的文章就没这样美妙。
\"滴水汇成了大江，
碎石堆成了海岛，
大家不要把个人作用片面强调，
任何时候都不要骄傲!\"
小朋友，你听了字典公公家里的争吵，
心里想的啥，能不能让我知道?
推荐第4篇：雪花教案
《雪花》教学设计
教学目标
1.感受歌曲活泼欢快的情绪，欢快活泼地演唱歌曲《雪花》。2.了解顿音记号，并能准确表现顿音记号的情绪内涵。 教学重、难点
1.指导学生熟练运用顿音记号，练习清晰的咬字吐字，用轻巧愉快的声音演唱歌曲《雪花》。2.指导学生能用恰当的韵律有节奏地表现独白部分。 教材分析
这是一首欢快、活泼的儿童歌曲。歌词描写儿童对晶莹的雪花感到好奇，数“花瓣”的情景，表现了儿童对大自然奥秘的初步探究。
从歌词上分析，前面是描写儿童对雪花“花瓣”感到好奇，后面是对雪花的组成的探究。虽然歌词似乎没有给出答案，但从“只见一个圆圆亮亮的小水点”来看，实际上答案已经不言而喻了。
歌曲为F大调，2/4拍，是多乐句的不规整结构。第一二乐句的节奏与第
三、四乐句基本一样，“一二三四五六”虽然是念白，没有旋律，类似一个经过句，但从歌曲的整体结构来看，伴奏却是歌曲不可分割的一部分。因此，念白部分应为第五乐句；第六乐句音域从高到低，节奏也与前面产生对比，给出肯定的答案。第
七、八乐句不论是从节奏还是旋律的走向来看，都与前面几个乐句有较强的对比性。
的节奏，与儿童急切的疑问结合紧密“雪花哪去了？雪花不见了！”最后用肯定的切分节奏、重音起句：
特别在“水”上，标记了保持音记号，已经找到了答案。
《雪花》这首歌曲虽然短小，但歌词具有儿童特点、音乐形象生动，是一首比较优秀的儿童歌曲。 教学过程（一份供任课教师参考的完整教案）
一、导入新课
有节奏地数数和大笑。
1.教师要求：老师按x 0 x 0的节奏拍皮球，请同学们数数。 教师：今天老师要和同学们做一个拍皮球的游戏。 学生：按节奏数
一、
二、
三、
四、
五、六。
2.教师要求：老师弹奏第五乐句的谱子，学生按照x 0 x 0的节奏数数。 教师：请同学们听着旋律按照节奏数数。
3.教学要求：老师按x x.的节奏拍球，请同学们模仿笑声。
教师：我们一起玩游戏太高兴了，同学们都笑了。你能按照节奏笑一笑吗？ 学生：按照x x.的节奏唱“哈哈”。
二、《雪花》学习歌曲
（一）聆听歌曲
1.初次聆听歌曲《雪花》。
教师提出聆听要求：注意观察老师在第几乐句的地方拍球了？ 学生再次聆听歌曲《雪花》。
教学要求：学生在第五乐句的地方数数，并按节奏演唱“哈哈”。
（二）学习歌词（教师出示歌词节奏谱） 1.按旋律节奏朗读歌词。
2.教师指导复杂节奏型的歌词朗诵。
教学要求：教师指导学生高位置读词，对复杂的节奏型给予引导；如顿音的读法、问号的读法、保持音的读法、连音线的读法。诵读歌词时要注重指导学生用声音来表现情绪。
（三）学唱旋律和歌词 《雪花》歌曲学习。
1.聆听《雪花》范唱，熟悉歌曲旋律。小声模唱音高乐谱。 2.学生随《雪花》伴奏小声地学唱的乐谱。 3.教师用琴指导学生演唱音阶跳动较大的音程。 4.学生随《雪花》伴奏演唱歌词。
（四）歌曲处理
1.前四个乐句指导学生演唱时，声音要有弹性，领会顿音记号的唱法。力度可以从强到弱表现了雪花晶莹剔透的形象，使歌曲显得生动有趣。
2.念白部分注意重音记号的使用，要控制声音有弹性，有韵律感。
3.问句可以力度较轻，答句力度应较强，表现歌曲的层次感。保持音要唱满拍子。
（五）巩固复习
1.学生随歌曲《雪花》伴奏有感情地演唱。
2.分小组有感情地演唱歌曲，其他小组的同学评价。3.欣赏《雪花》动画。
三、课堂小结
今天我们学习了歌曲《雪花》。在这首歌曲中作曲家运用了很多音乐记号，使这首歌曲更加好听情感更加丰富。你能记住它们吗？下节课请同学们说说记号的名称并用你的歌声表现出来。
推荐第5篇：雪花酥
雪花酥烘焙体验课
一、原料
黄油
45g 蔓越莓干
15g 棉花糖
150g 奶粉
55g+50g 去皮花生
150g 饼干
150g 食盐 1g
二、所需工具
电磁炉 不粘锅 刮刀 刮板 菜刀 砧板 面粉筛 电子秤 一次性方便盒 手套 金色不沾烤盘 饼干袋
三、做法
1、制作之前准备所需要的工具以及原材料，因为需要炒制糖，所以步骤需要一气呵成，避免制作过程种出现牛轧糖炒焦。
2、无盐黄油和盐加入厚底的奶锅中，电陶炉开中小火加热至完全融化，不需要煮至沸腾。
3、将棉花糖加入黄油种，保持中小火，用刮刀不断压拌和翻拌，画圈圈至棉花糖完全融化，成团没有白色的棉花糖颗粒
4、接着将奶粉一次性加入融化的棉花糖种，压拌至没有颗粒，用刮刀挑起来，牛轧糖具有延展性及粘性就表示牛轧糖制作完成。
5、接着将坚果以及蔓越莓果干一起加入牛轧糖中，稍微混匀，就可以倒入不沾的金盘中。
6、用刮板将刮刀上的牛轧糖刮干净，然后将饼干全部倒入不沾金盘中。
7、用刮板将牛轧糖铺开，将饼干铺在上面，用手轻轻按压，用牛轧糖把饼干包裹住，轻轻压一下折叠，再铺开，再用牛轧糖包裹住饼干，不断重复这个动作。
8、接着用双手将雪花酥拉扯开，折叠，让坚果果干以及饼干分布均匀。
9、最后借助金盘直角的位置，用手将雪花酥折叠压紧实，然后让在一旁晾凉。
10、雪花酥完全冷却之后变得比较结实，可以使用菜刀切成3厘米*3厘米的小方块，然后裹上一层奶粉，雪花酥制作完成后可以常温密封保存一星期。
推荐第6篇：雪花纷飞
雪花纷飞,随着寂寥的风,欢快地舞动,晶莹的雪花,带着情谊,温暖了我的心窝,萧瑟的回忆里,因为有你,而更加美丽,你可看见了,漫天的雪花,那是我,为你点燃的烟花,愿你的未来,灿烂而艳丽,朋友啊,这是我对你--永恒的祝福
冰封的世界怎么能一夜间解冻复苏，初醒的大地怎么能一夜间繁华似锦？愿你不断积累，祝你有所成就。
降温了，花落的声音风知道,思念的感觉心知道,变冷的温度冬知道,我的祝福你知道，没有华丽的词语，只想在渐冷的冬天为你送上暖暖的祝福！
一壶老酒，绵香醇厚;一段越剧，情意悠悠;一段岁月，难以忘记;一句祝福，伴你左右;一群朋友，知心牵手;一条围巾，温暖冬天;一条短信,送去问候！
在那个分别的秋天，我们哭着祝福，默默的在心里，哭着为对方祝福，以期待在冬天将近的日子，会有各自的幸福。
冷冷的冬天，键盘上的手指也都有点不听使唤，可是，我寻爱的心，真的没有变。一直在这冬天，默默的在心里，许下我最真的愿望，我最美的祝福，我，最诚的心！
口袋叫温暖，领子叫关怀，袖子叫体贴，扣子叫思念。 让这件外套紧紧伴着朋友渡过每一分每一秒，一定要幸福！
一声问候,一个短信,一个拥抱,一个眼神,一条围巾,用你的小手温暖下彼此; 请记得,天冷了,多加衣.别感冒了!如果你不幸不小心打了个喷嚏,请记得,那一定是我在想你哦!
点点星辰,孤月难相对.风花雪月恨寒冬,此情不曾永恒,故人在何方?黄沙漫漫,落日更长空.夕阳西下笑红尘,自古反复无常,沧海桑田去.纷飞的雪花曾是我美丽回忆的书签,月光中在五彩圣诞树下翩翩起舞曾是我可爱的梦想,在这特别的日子,让我用真心的问候祝你每天都快乐!
寒风吹起,细雨飘落,才发觉寒冷的冬天已悄然而至;这一刻也许什么都会忘记;唯独不能忘的是向远在他乡的你轻轻说声:”天冷了,注意身体!” 四季风吹过 把吉祥留给您 当月潮涌过 把欢乐留给您 夜深人静时 把祝福留给您 天气多变时 把健康留给您
推荐第7篇：雪花教案
一、师生共同 律动
二、谈话导入
师：同学们，你们喜欢猜谜语吗？（喜欢）今天老师也带来了一个谜语，请你猜猜它是谁好吗？一种白色花，只从天上来，不怕天气冷，不怕北风刮，日出化成水，麦苗需要它。
师：可大家知道雪花是怎样形成的吗？（生答）
师：让我们一起听听雪花到底是怎样形成的。（出示课件）
雪花是由云层中的水汽凝结而成的。正如我们所看到的一样,没有两片雪花是完全相同的,雪花有着各种各样的晶状结构。雪花之间的差别是它们从大气层飘落时就产生的。雪花是一种美丽的结晶体,每一片雪花都是从一颗独立的雪
三、学唱歌曲：
1、出示视频《雪花》动画歌曲，请学生带问题听歌曲，同时教师板书课题： 师：孩子们，雪花到底有几个小花瓣啊？（六颗）
2、按节奏读词。小组合作，模仿老师的样式按节奏朗读歌词。
3、检查读词（它们有什么特殊的意义呢？下面我们一起来听一下歌曲，请你找出歌谱中的特殊记号）
4、听录音，请学生找出顿音“”和重音记号“>”。
5、顿音记号：短促、跳跃。重音记号：坚强有力.
6、师：大家学会重音记号和顿音记号的演唱方法了吗？
7、复听歌曲，在想象中体验音乐带来的快乐和美感。
8、教师教唱歌曲（采用回音游戏：教师教唱一句，女生跟唱一遍，然后男生再跟唱一遍，就像大山中的回音一样。）
9、小组合作：小组自由合作演唱歌曲，可以选用独特的演唱形式，教师巡回指导，引导学生大胆参与活动。
10、打击乐器伴奏，展示
11、创编动作： 小组合作讨论后为歌曲创编出最佳的统一动作。
12、小组拿道具进行表演。教师简评。
四、拓展：
小雪花的形成是这么奇妙，其实大自然中还有许多奇妙的事情，你还知道哪些大自然中奇妙的现象呢？（生答）师：同学们回答的真好，所以你现在更要好好学习，长大才能更好地探索大自然中的奥秘，同学们加油！
推荐第8篇：雪花赞
雪花赞
穿过阴沉沉的云层，柳絮般的雪花被朔风裹挟着，纷纷扬扬地落下来。漫天是飞舞的雪花，遍地是晶莹的积雪。这时，倘若你有兴趣出去走几步，那么你的头上、肩上准能被披上一块绣满了雪花的洁白纱巾，你的眼前会自然地涌现忽如一夜春风来，千树万树梨花开的银装素裹的美景。一股赞美之情会油然而生，真美啊，雪花！
雪花是那样的洁白，她是白的精灵！她是纯洁的，容不得半点肮脏的东西。人们常用琼花碎玉，冰肌玉骨来形容她的纯和美，这可一点也不过分。
自然，和那雍容的牡丹，清雅的水仙，火红的石榴花相比，雪花的美自然是微不足道的，但是雪花却有自己的风格。她做出了贡献，从不居功，她从高空中落下后，便尽全部力量去杀死病菌害虫，悄悄地充当庄稼的卫士；太阳升起后，她又无声地融化了，渗进土地，
滋润着花草树木，哺育着庄稼的幼苗，催促着春菇娘的到来。
雪花是纯洁的、朴实的，又是坚毅的、无私的。
当第一片雪花落在地上时，她马上就融化了，但紧接第二片、第三片------一片接着一片，前仆后继，大地终于被雪花的毅力折服了。一片雪花厚度只能用微米计算，那么一寸积雪该包含多少片雪花呢？算出来恐怕是个惊人的数目，正因为难以计数的雪花不断降落下来，才装扮出一个银色的新世界。
雪花，你是美丽的花，你是高尚品格的花。纯洁、朴实、坚毅、无私，是雪花的品质，也是中国人民的品质啊，当我赞美雪花的时候，我自然想起了我们伟大的人民，创造了祖国文明的人民比雪花更美、更高尚。
推荐第9篇：华润雪花
《华润雪花激情感恩大回馈》活动 以湖岭片区为基准
一.区域概况
以每月3000箱预算，可利用陈列费2000元！可利用奖品自行车1辆电磁炉或热水开20个雪花啤酒40箱 二．活动理念
以开箱集字为主题;以提高市场覆盖率,和参与率为重点;以提高销量为目的! 三．活动奖项
1．一等奖
自行车；集齐《华润雪花激情感恩大回馈》11个字可获得自行车一辆！ 2．二等奖
电磁炉或热水开;集齐《华润雪花激情大回馈》9个字可获得电磁炉或热水开一个！ 3.三等奖
雪花精制绿啤酒一箱；集齐《华润雪花大回馈》7个字可获得雪花精制绿啤酒一箱！
4.活动奖
对集齐《华润雪花》4个字的客户另有意外惊喜！如雪花精致水杯，啤酒开，油性铅笔！ 四．活动的具体事宜 1.以3000箱为基准，特设卡片3000张！
2.做到每卡一字；
按照中奖率，自行车一辆，《感》制作一张《恩》制作一张。
电磁炉或热水开，《激》制作十张《情》制作十张。 雪花啤酒《大》制作十五张《回》制作十五张《馈》制作十五张。 五．活动建议
假如方案可执行建议与1月30号结束！
建议方案以片区为单位！
推荐第10篇：雪花人
《雪花人》绘本课教案
教学目标：
1、指导学生图文结合的方法阅读绘本。
2、通过阅读绘本，了解雪花人班特利，感受他对雪的热爱，以及为实现梦想而终其一生的坚持和努力。
3、激发学生阅读科普类书籍的兴趣，在学生心中埋下一颗观察生活、坚持探索的种子。教学重点：
1、图文结合阅读绘本，了解故事内容，感受人物形象，进行语言训练。教学难点：
1、在阅读文本的同时，通过想象对话、写话等形式丰富文本内涵，身临其境地感受班特利对雪的热爱，以及为实现梦想终其一生的坚持和努力。
2、激发学生阅读科普类书籍的兴趣，在学生心中埋下一颗观察生活、坚持探索的种子。教学过程： 一：导入
1、播放雪景图：
提问：你们喜欢雪吗？爱雪吗？
2、导入课题：有一个男孩“爱雪胜过爱世界上任何其他东西”，他就是威尔森·艾·班特利。引出绘本。
二、猜故事。
1、根据题目和封面，让孩子猜猜故事讲什么内容？
三、读故事
1、出示阅读提示：
（1）每当飘雪的日子，其他小孩玩堆城堡、扔雪球时，威利会做什么？ （2）这种相机的价格相当昂贵，他的爸爸妈妈还会为他买吗？
（3）威利是如何一次次失败，但又如何一次次不放弃，重新开始拍摄的？ （4）面对旁人的嘲笑和不解，威利又会怎么说，怎么做？ （5）你想过要送给世界一份礼物吗？又会是什么礼物呢？
四、聊故事，
1、喜欢这个故事吗，喜欢雪花人威利吗？说来听听：哪些图片给你留下深刻印象？
2、聚焦三幅图： 图一：画雪： 1）我们先来看第一幅图：去请同学们仔细观察这幅图，特别是威利的神情，你想用哪个词来形容他？
2）想象一下：换面外是一个怎样的世界？其他孩子在干什么？ 3）小结：是啊 ，热爱一样事物，就要用心去感受其中的快乐与成就感，就要为它付出更多的时间和精力。
图二：拍照成功：齐读句子，想象说话、欣赏雪花照片。
1）思考：威利是如何一次次失败，但又如何一次次不放弃，重新开始拍摄的？
2）如果你是威利，面对一次次拍照都不成功，你会怎么想？又会怎么做？
3）功夫不负有心人，在他一次次的坚持下，雪终于拍摄成功了 （播放雪景照片），看到这些美丽的照片，你的心情怎样？那就把这种心情读出来（齐读“第二年冬天„„”部分）
图三：暴风雪中拍照：体验情感，拓展写话
“雪花人”威利，为了拍更多的照片，他又走进了暴风雪中，风呼呼地刮着，雪满天飞舞，威利走了六英里路回家。结果他得了肺炎，两个星期后去世了。
此时，你心里是什么滋味？你有什么话要对威利说？
四、回味故事
1、是啊，为了准备这份礼物，威利的一生都投入其中，而随着时间的推移，这些美丽的雪花照片给越来越多的人带去了快乐，被用来做生日礼物，被艺术家用来启发灵感„„
2、孩子们，你们想过要给世界一份礼物吗？是什么礼物呢？
3、小结：孩子们，送什么礼物其实并不重要，只要你们有一颗为别人照相的心，只要你们记着：你的一生，也是要给世界送上一份精心准备的礼物的。
孩子们，让我们记住雪花人威利，记住他的故事，以及他带给我们的这些美妙的雪花照片。
第11篇：雪花飘
雪花飘
雪花犹如一位精灵，
穿着洁白的纱裙来到人间。 像一位少女跳着优美的华尔兹， 在欢快地舞蹈。雪花千姿百态，
似无暇的五角星，像纯白的鹅毛，
犹如美丽的杨花， 漫天飞舞。 渐渐的，渐渐的， 雪花累了， 有的为寒冷的草儿披上一件白纱巾， 有的为单调地枯树穿上一条白纱裙， 有的为高大的楼房戴上一顶白帽子， 还有的像一只只美丽的蝴蝶一样， 在枝头静静地休息。 一朵雪花幸运的落在我手上， 我忍不住去摸它， 吻它， 慢慢地，慢慢地， 雪花睡了，
躺在我的手心，
我生怕惊醒了它， 我轻轻地说声再见了， 可爱的雪花……
友谊是一座亮在黑夜的灯塔，使迷失的船找到港湾
------读《绿山墙的安妮》有感
最近，我读了一本叫《绿山墙的安妮》的书，书中“与好朋友分离”这一个故事，令我受益无穷，浮想联翩。
这个故事主要写了安妮请好朋友戴安娜来家里喝茶，可安妮却将葡萄酒当成了甜酒，导致戴安娜大醉，巴里太太再也不许她们来往了。
当我读到“戴安娜把一缕头发送给了我，我会把它放在一个小口袋中，一辈子挂在脖子上。我不会活太久了。等我死后，请您一定把它和我葬在一起。”这段话时，我顿时泪落如珠，安妮是多么重视她与戴安娜的友谊啊！竟然觉得自己会死在过度的悲伤中。这也许有些可笑，但更多出于安妮内心的悲伤，与不能与戴安娜相处的绝望。从中我看到了友谊的力量，正是这种力量使安妮这样，安妮没有迷人的外表，没有显赫的家世，但却有如此单纯善良，让人忍不住去喜欢她。正如罗素所说“在一切道德品质中善良的本性在世界上是最需要的。 除了安妮的善良，我另一个最大的收获是珍惜友谊，友谊是人生中必不可少的，因为有了友谊，才会有好朋友，朋友是你在患难时倾囊相助，朋友是你在错误的道路上的逆耳忠言，朋友是你在跌倒时的一把真诚的搀扶，朋友是你在痛苦时抹去泪水的一丝春风。 像安妮这样的人，在我们的生活中也有许多。
比如，一名女童不幸被炸弹炸到，如果不及时输血，她就会因为休克而死。好在有一名男孩愿意捐血，在捐血中，他哭了好几次。医生问是因为疼吗？“不是的，我为她感到伤心，如果她需要大量血的话，我会把身上的血，全部捐献，因为她是我的朋友。”“她是我的朋友”再一次体现了友谊的力量，这时的友谊是一把燃烧的火焰，带给人们无限的活力，友谊像是一颗开心果使每个人都可以感到愉快。友谊是一把巨大的伞，在你有需要时为你遮风挡雨。 同学们，让我们用友谊写一本书，一本厚厚的书，友谊如一座在黑夜的灯塔，让我们共同帮助迷失方向的船寻找港湾，友谊如一股撞开冰闸的春水，让我们去滋润受伤的心灵，友谊是一缕温暖的阳光，让我们把阳光带给寒冷的人。我们也要像安妮学习，去珍惜友谊，呵护友谊！
第12篇：雪花诗词
篇1：雪花古诗 描写雪花的诗句
1.才见岭头云似盖，已惊岩下雪如尘。唐·元稹《南秦雪》
2.岘山一夜玉龙寒，凤林千树梨花老。唐·吕岩《剑画此诗于襄阳雪中》 3.雪花似掌难遮眼，风力如刀不断愁。清·钱谦益《雪夜次刘敬仲韵》 4.雪似梅花，梅花似雪，似和不似都奇绝。宋·吕本中《踏莎行》 5.燕山雪花大如席，片片吹落轩辕台。唐·李白《北风行》 6.玉花飞半夜，翠浪舞明年。宋·苏轼《和田国博喜雪》
7.终南阴岭秀，积雪浮云端。林表明霁色，城中增暮寒。 飞雪带春风，徘徊乱绕空。 似花处，偏在洛城东。
8.宫城团回凛严光，白天碎碎堕琼芳。唐·李贺《十二月乐辞·十一月》 9.忽如一夜春风来，千树万树梨花开。 岑 参 10.黄昏门外六花飞，困倚胡床醉不知。宋·楼钥《谢林景思和韵》 11.开门枝鸟散，一絮堕纷纷。宋·司马光《雪霁登普贤阁》经典诗句 12.六出飞花入户时，坐看青竹变琼枝。唐·高骈《对雪》 落尽琼花天不惜，封他梅蕊玉无香。宋·杨万里《观雪》 13.门前六出花飞，樽前万事休提。元·白朴《天净沙·冬》
14.剩喜满天飞玉蝶，不嫌幽谷阻黄莺。元·华幼武《春雪》 描写冬天雪花的诗句 15.手、掌、席 “地白风色寒，雪花大如手。唐·李白《嘲王历阳不肯饮酒》 16.天街飞辔踏琼英，四顾全疑在玉京。唐·裴夷直《和周侍洛城雪》 17.千山鸟飞绝，万径人踪灭； 孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪 18.白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。唐·韩愈《春雪》
19.不知庭霞今朝落，疑是林花昨夜开.晋·谢道蕴《咏雪联句》 君看篇2：诗歌《雪花》
1、诗歌：《雪花》 雪花， 雪花， 你有几片小花瓣？
我用手心接住你， 让我数数看：
一、
二、
三、
四、
五、六。咦， 刚数完， 雪花怎么不见了？ 只留下一个——
圆圆的亮亮的小水点。
2、诗歌：《雪花飘飘》 冬天到了， 你伸出手儿， 一片片雪花， 飘到了手心，手指上， 冰冻、凉爽， 凉爽、冰冻，
指缝中雪花渐渐的融化了， 渗出了一颗颗小水珠， 掉进了雪地里。
3、《字典公公家里的争吵》
字典公公家里吵吵闹闹，吵个不停的是标点符号。 看 它们的眼睛瞪得多大，听 它们的嗓门提得多高。
感叹号拄着拐杖，小问号张大耳朵，调皮的小逗号急得蹦蹦跳。 首先发言的是感叹号，它的嗓门就像铜鼓敲：
伙伴们，我的感情最强烈，文章里谁也没有我重要! 感叹号的话招来一阵嘲笑，顶不服气的是小问号：哼，要是没有我来发问，怎么能引起读者的思考? 小逗号说话头头是道，它和顿号一起反驳小问号：要是我们不把句子点开，文章就会像一根长长的面条。
学问深的要算省略号，它的话总是那么深奥：要讲我的作用么……哦，不说大家也知道。 水平高的要数句号，
它总爱留在后面作总结报告：只有我才是文章的主角，没有我，话就说得没完没了。 大家争得不可开交，字典公公把意见发表：孩子们，你们都很重要， 少一个，我们的文章就没这样美妙。 滴水汇成了大江，碎石堆成了海岛，
大家不要把个人作用片面强调，任何时候都不要骄傲! 小朋友，你听了字典公公家里的争吵，心里想的啥，能不能让我知道?篇3：描写雪花的诗句 描写雪花的诗句
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。 岑参《白雪歌送武判官归京》 孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。 柳宗元《江雪》 乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。 苏轼《念奴娇·赤壁怀古》 蛾儿雪柳黄金缕。 辛弃疾《青玉案·元夕》 六出飞花入户时，坐看青竹变琼枝。 高骈《对雪》 不知近水花先发，疑是经冬雪未销。 张谓《早梅》 君不见走马川行雪海边，平沙莽莽黄入天。 岑参《走马川行奉送出师西征 》 满地霜华浓似雪。 王国维《蝶恋花·满地霜华浓似雪》 新裂齐纨素，鲜洁如霜雪。 班婕妤《怨歌行》 春雪满空来，触处似花开。 赵嘏《喜张沨及第》 凄凄岁暮风，翳翳经日雪。 陶渊明《癸卯岁十二月中作与从弟敬远》 翰林风月三千首，寄与吴姬忍泪看。 刘著《鹧鸪天·雪照山城玉指寒》 须晴日，看红装素裹，分外妖娆。 毛泽东《沁园春·雪》 惨惨柴门风雪夜，此时有子不如无。 黄景仁《别老母》 飞雪带春风，裴*绕空。 刘方平《春雪》 地白风色寒，雪花大如手。 李白《嘲王历阳不肯饮酒》 已讶衾枕冷，复见窗户明。 白居易《夜雪》 雪月最相宜，梅雪都清绝。 张孝祥《卜算子·雪月最相宜》 不知庭霰今朝落，疑是林花昨夜开。 宋之问《苑中遇雪应制》 闻道梅花坼晓风，雪堆遍满四山中。 陆游《梅花绝句》
马毛带雪汗气蒸，五花连钱旋作冰，幕中草檄砚水凝。 岑参《走马川行奉送出师西征 》
要知松高洁，待到雪化时。 陈毅《青松》
头上红冠不用裁，满身雪白走将来。 唐寅《画鸡》
城雪初消荠菜生，角门深巷少人行。 杨载《到京师》
江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。 毛泽东《沁园春·雪》
别有根芽，不是人间富贵花。 纳兰性德《采桑子·塞上咏雪花》
纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻。 岑参《白雪歌送武判官归京》
白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。 韩愈《春雪》
风一更，雪一更，聒碎乡心梦不成。 纳兰性德《长相思·山一程》
小山重叠金明灭，鬓云欲度香腮雪。 温庭筠《菩萨蛮·小山重叠金明灭》 窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。 杜甫《绝句》
柴门闻犬吠，风雪夜归人。 刘长卿《逢雪宿芙蓉山主人》
第13篇：雪花诗歌
下——雪——啦
下——雪——啦
晶莹的雪花 悄悄地落下
温暖的山村 甜甜地睡啦
你从天宫里归来 大地是你的娘家
等你的那盏灯笼 为你摇曳着红纱
你落在枝头 春天化作满园盛开的梨花
你飘进梦里 农家飞来长着翅膀的金娃
你就像丰年的使者 把喜庆送给了华夏
你情记山川 把冬天装扮成美丽的童话
你融进田野 寒风里呵护着生命的娇芽
你就像无韵的乐章 把天籁在人间挥洒
啊 雪花 晶莹的雪花
年年岁岁 扬扬洒洒
天地交融 洁白无暇
（爱永恒）
我站在地平线上
仰望浩瀚的星空
有多少美丽的传说
在天幕上眨着眼睛
我的心飞进了银河
去寻找五彩的幻梦
回头看我生命的摇篮
也是一颗眨眼的星星
日日庚辰 相恋相生
苍茫宇宙 自然恢弘
我们从哪里来 我们归何处去
我们从哪里来 我们归何处去
百年复百年
只有爱永恒
第14篇：蓝雪花读后感
蓝雪花读后感（一）
《蓝雪花》是从一个飘着蓝雪花的晴朗好天气的一天开始的。在这本书里有一位种着蓝花草的奶奶，可是自从这位奶奶眼睛失明以后她就再也没有种过蓝花草了。可是就在这时一个叫蓝蓝的小姑娘出现了，从此改变了这位奶奶……
蓝蓝，让我感觉到他特别神奇。其实在我读了后面的内容后才知道，蓝蓝其实是花精灵，一个十分值得我们学习的花精灵。不过花精灵的生命也是书中种蓝花草的那位奶奶创造的，如果没有奶奶种蓝花草，也就没有花精灵！
啊！花精灵，你是多么善良，你是多么令人想要拥有你！你多么神奇，可以让奶奶的眼睛看见光明，可以让那片已经荒废的土地，又燃起希望之火，又生机勃勃！
蓝雪花读后感（二）
这本金波写的《蓝雪花》是一本抒情童话书，所讲述的故事是这样的：在一个普通的村庄里面，有一位叫做之之的小男孩，一天，村庄里下起了历史以来第一次蓝色的雪，伴随着这场蓝色的大雪，来了一位漂亮的小姑娘——蓝蓝，在蓝蓝的嘴角，有一颗蓝色的痣。蓝蓝和之之成为了最好的朋友，可让大家没想到的是，蓝蓝竟然是按照梅奶奶的小瓷人的样子变成的花精灵。梅奶奶是一位眼睛看不见的老奶奶，梅奶奶已经八十岁了，但一说起话来，还是跟十几岁的小孩一样。而这个来路不明的花精灵蓝蓝，却让梅奶奶的眼睛复明了，她们一起种下了梅奶奶最喜欢的花朵——蓝花草，蓝蓝回到了家乡，她说当她家乡的蓝花草和村庄的蓝花草连起来的时候，她就会再回来，蓝花草连起来了，蓝蓝回来了，可梅奶奶走了，梅奶奶永远的离开了这个人世，蓝蓝也要回去了，之之变得孤独了，但这一回，蓝蓝就再也没有回来了……
在这个故事中，我最想对蓝蓝说：或许你是上天派来为梅奶奶服务的好孩子，你是一个完美的孩子，即使你是一个花精灵，但大家都还是把你当成一个普通的小孩来看待，因为你，而让梅奶奶复明了，是你让梅奶奶看到了你的样子，是你让梅奶奶重新看到了世界，看到了天空，田野，也看到了村庄里面的每一个人，也陪着梅奶奶种下了爱的花朵。梅奶奶跟你生活在一起感到特别的开心，快乐，幸福，让梅奶奶带着快乐离开了，梅奶奶一定会感谢你这个好孩子的。
我觉得这个故事告诉我们一个道理：只要你助人为乐，懂得善待别人，老天就一定不会让你吃亏的，奇迹也总会有一天发生的！
蓝雪花读后感（三）
《蓝雪花》这本书是金波老师写的抒情童话。这个故事是从一个下着蓝雪花的一天开始的，里面的梅奶奶是一位双目失明的人，她从小就喜欢种蓝花草。蓝蓝是花精灵，是由很多蓝花草组成的花精灵，可以说没有梅奶奶就没有蓝蓝。
这本书最让我感动的是：兰兰自从和梅奶奶住在一起后，那个本来寂静、孤单的房子变得十分热闹。以往到了晚上，梅奶奶就会关上大门，里面就像没人住一样。而蓝窝中还有动听的歌声——那是蓝蓝的歌声。这是多们温馨的家啊，可是蓝蓝把梅奶奶的眼睛治好后就要走了，她们是多么舍不得啊。可是这是没办法的，因为蓝蓝需要蓝花草的气息来喂养自己，不然的话，她就会死！迫逼无奈，蓝蓝只能离开了……蓝蓝走后，梅奶奶每天努力中兰花草，希望能早日见到蓝蓝，蓝蓝也不辞辛苦，天天种兰花草，颇为劳苦，因为只要两边的蓝花草连在一起，她们就？能见面了！好久好久，蓝蓝陪伴着梅奶奶直到死去……
生活中也有很多为了朋友、亲情、爱情、友谊而付出的人。现在的人很伟大，不自私，不只是为了自己着想。
我很喜欢这本书，希望大家也去看。这是红帆船系列的，这个系列的还有很多书，抒情通话、校园美文，都很好看！
第15篇：雪花的快乐
《雪花的快乐》教案设计
设计人：冉微
一、教学目标
1、能流利、有感情地朗读课文，感知课文内容，把握作者的感情。
2、能理解“雪花”的象征意义及其快乐的所在。
3、学会品味诗歌语言特点及诗人所要表达的思想感情。
二、教学重难点
1、教学重点：体会雪花的象征意义和诗歌的优美意境。
2、教学难点：揣摩、品味诗歌语言的形象、含蓄和优美和作者的感情寄遇。
三、教学方法
朗诵法、合作讨论法、自由发言法、引导讲解法
四、课时安排 1课时
五、教学过程
（一）导入：
同学们，现在虽已是春回大地万物复舒，但一阵春雨过后，天气转凉，我们仿佛又有了动的感觉。而提到冬天就会不由自主的想起漫天飞雪银装素裹的景象。雪花自古是文人墨客笔下的宠儿，今天我们就来听听现代诗人徐志摩笔下的雪花的快乐。
（二）带着问题朗诵诗歌（提问 朗读 再提问 再深化模式）
看到这个题目《雪花的快乐》，同学们想到了些什么呢？徐志摩为什么要给我们讲这一朵雪花的快乐呢？它有怎样的快乐呢？一朵雪花她真的有快乐有悲伤吗？这个“快乐”实质上是指谁的快乐？什么样的快乐呢？带着这一系列的疑问我们先集体朗诵这首诗，注意提顿和感情。 （学生朗读完对其进行评价纠正，教师再范读。）
通过朗读这首诗你们对老师以上的问题有的自己的答案吗？初读感受是什么体会？用自己简短的话语说说。（通过学生的回答进行补充，并引导学生想到雪花是作者自喻。）
再提问：作者为什么要以雪花自喻？他想通过雪花抒发怎样的感情？（顺其自然的到介绍作者这一环节）
（三）作者简介
现代诗人、散文家。浙江海宁县硖石镇人。名章垿，字志摩，小字又申。曾经用过的笔名：南湖、云中鹤。新月派代表诗人，新月诗社成员。代表诗集《冷翡翠的一夜》《猛虎集》，有代表作《雪花的快乐》《再别康桥》。康桥即使英国的剑桥大学，徐志摩曾在那留学，离别时写下这首著名诗歌。 讲到徐志摩的诗歌就一定的讲讲他一生的情感经历，因为这是他创作灵感的重要来源。徐志摩在婚姻的低潮期写下名诗《我不知道风是在哪一个方向吹》，其实他一生的风基本来自三个方向，也就是性格完全不同的三个女性：张幼仪、林徽
因、陆小曼。像许多抒情诗人一样，女性是徐志摩灵感的源泉，也是他悲剧的根源。1915年，由政界风云人物张君励为自己的妹妹张幼仪提亲，徐志摩把从未谋面的新娘娶进了门。张幼仪出身显赫富贵却不娇纵，相夫教子，恪尽妇道。而徐志摩对这桩“无爱的婚姻”始终心存疑虑，在英国念书时结识林徽因更促使他决心离婚。在英国遇见了志同道合的林徽因，虽然俩人相爱，但还是由于种种原因没能在一起。回国后结识了有妇之夫陆小曼，这也注定是一场不被人们接受的相爱。。1931年11月19日，徐志摩搭乘飞机飞向北平，因为他答应20日要帮助林徽因筹划一个学术讲座。飞机在山东党家山上空撞山炸毁，想飞的诗人死于飞。
由此我们可以看出徐志摩是一个追求自由个性赋予浪漫传奇色彩的人。这里的雪花和诗人有哪些相同之处呢？他到底又怎样的快乐？作者在表达什么样的情感内涵？
（四）进入全诗
第一节：诗人以雪花自喻，是一朵有快乐的有目标的雪花。 通过“假如我是一朵雪花”可以看出来。
第二节：雪花执着的寻找追求自己的归宿。不去幽谷、山麓、荒街，直接的、飞去花园等着“她”来探望。
提问：诗中的“她”是指什么？（爱的人或是理想追求梦想等多种理解）
第三节：找到了幸福的港湾，融入了她柔波似的心胸。 提问：
1、雪花找到的那个幸福的港湾是哪儿？（找到了爱人，达到了目标等）
2、雪花最后消融了，化成了一滩水，你认为他还是幸福的吗？（是的，因为它实现了自己的目标找到了自己想找到的东西，实现了人生价值的所在。比如一根火柴，燃烧毁灭自己是他来到世上实现价值的唯一方式）
（五）讨论、问答时间
1、从文章哪些地方表现出雪花是快乐的？
2、这首诗歌作者在表达什么情感内涵？作者追求寻找的是什么？（开放性，各有各的理解）
（六）结合诗歌“三美”引出讲解该诗歌结构、押韵、绘画美。
闻一多先生说诗歌有三美：音乐美、绘画美、建筑美
徐志摩极推崇诗歌三美，从雪花的快乐我们可以看出：
1、音乐美是对诗歌的音节而言，朗朗上口，错落有致，都是音乐美的表，如押韵、音节和谐、回环往复等。该诗中全篇压ang韵 u 韵a韵ong韵。并且每一节连用“飞飏，飞飏，飞飏”以达到音韵上回环往复，铿锵有节奏感。
2、建筑美即结构美，每节匀称和句式整齐。每句句式完全整齐，连标点符号都一样。
3、绘画美即画面美。选词给人以视觉冲击，让人脑海里面产生一幅画。即苏轼评价王维的诗“诗中有画”（举例《山居秋暝》）其实诗歌就是
一幅画，这首诗同样给我们描绘了一幅活灵活现的画，通过刚刚我为大家做的示范，通过你自己对这首诗的理解，发挥想象力请为我们描绘你从这首诗中看到怎样的一幅画？画的是什么？（请几个学生发言）
六、作业
把自己看到的这幅画用文字描绘出来。
、导入：
师：我国著名女诗人秋瑾曾在诗中写道“秋风秋雨愁煞人”，宋玉也在《九辩》中说“悲哉秋之为气„„”对不起(拿备课本看)“悲哉秋之为气也，萧瑟兮草木摇落而变衰”，在我国文人墨客的眼里，秋天往往是忧伤的，凄婉的，令人惆怅的。但是在诗人何其芳的眼里秋天也有绚丽的色彩，丰收喜悦。今天就让我们走进他的秋天，去感受一个别样的秋天。（出示课题，作者）
二、检查预习，朗读整体感知
师：我昨天给大家布置了预习作业，大家下去完成了没有？
生（齐答）：完成了！
师：那好吧，我们就先来检查一下，字音字词和朗读我们放在一起检查。谁愿意先来给大家范读一下呢？（生都低头不语）
这么害羞么？那好吧，咱们大家一起推荐一个同学来给我们朗读好吗？大家看推荐谁比较好呢？
生：许悦！
师：我就知道你们要说她的名字！（大家笑）大家仔细听有没有读正确。好，开始吧！
（许悦朗读，师生共同认真听。）
师：许悦的朗读里许老师听出了三处错误，你们找到没有？
生：她的“满披”读成了“披满”。
师：对，听得很仔细，那还有没有呢？
生：第二节里的“枯 见石”，她念的是“枯 而见石”
师：哦，多了一个“而”字。
生：还有，“乌桕叶的影子”这里她漏掉了“叶”字。
师：大家都很认真地在听。许悦刚刚的朗读重音停顿都还把握得不错，就是语速还微微快了一点。下面老师给大家范读一次，你们注意标上节奏。（师有感情范读，掌声）
现在请全班同学齐读，一边读一边思考：诗给我们描绘了哪几幅画面？（生齐读）
师：恩，感情很到位，我都忍不住要被陶醉了。现在谁能告诉许老师你觉得一共描绘了哪几幅画面？试试看能不能用比较优美精练的语言把它归纳出来。
生：农舍丰收图。
师：从什么地方能看出来是农家丰收？
生：肥硕的瓜果。
师：很不错啊，一下子就抓住了关键词。
生：渔家打鱼图
生：渔船归泊图
师：那是什么时间发生的事情呢？
生：早晨，从冷雾可以知道。
师：第三幅图画要归纳稍微难了点，许老师提醒一下，这一节的主人公是谁呀？
生：牧羊女，是秋天牧羊女图。
师：预习提示上说这首诗歌写的是“乡村秋景图”，从哪些地方可以看出来呢？
生：有“镰刀”，还有“瓜果”
师：恩，不错，是秋天乡村才有的景物。其他同学呢，找到没？
生：“稻香”
生：“渔船”
生：还有“牧羊女”“牛”“草野”“蟋蟀”
师：恩，作者抓住了最能体现乡村秋天景色的事物来刻画秋天，所有这些画面表现了作者怎样的感情呢？
生：对秋天的喜爱。
生：赞美秋天。
师：恩，今天检查的预习情况看，大家对文章整体的感知和把握都还不错，那么现在我们进入下一个环节——质疑与交流。
三、质疑与交流，讨论
（出示幻灯片，大屏幕显示问题以及问题版主姓名）
预习作业有一个环节，请大家把对这首诗歌不理解，不懂的地方写成问题交给许老师，昨天晚上截止，我一共收到了37个问题，我很高兴大家能积极思考。我把这些问题归纳整理了一下，选取了大部分同学都问到的几个问题打在大屏幕上，今天这节课我们就来讨论解决这些问题，而凡是提出过这个问题的同学就作为问题的版主。
1、（出示第一个问题：为什么说只“收起青鳊鱼似的乌桕叶似的影子”，到底收起的是青鳊鱼还是乌桕叶？）
师：（读题，介绍版主）这个问题特别有意思，大家就近讨论一下，究竟捞起来的是什么？先就近讨论一下。（生讨论）
生：我认为收起是乌桕叶，因为前面加了一个“似的”，所以说乌桕叶只是很像青鳊鱼。
师：这里用的是比喻句是吧？
生：都收起来了，因为它们十分相象。你们看注释上说乌桕的叶子形状略呈菱形，还有秋天会变成红色，在水里看应该很像鱼。
师：有道理。
生：我认为渔夫什么都没有打起来，但是却被秋天那种淘气喜悦的心情所感染。
师：哦，他打捞上来的原来是一种好心情。
生：鱼和乌桕野都没有打起来，因为是鱼后面有“似的”二字，叶后面有“影子”二字。
生：我要反驳王天亦的说法。诗歌后面写的是“归泊”，渔民们若没打到鱼就不会回家，不然他们吃什么呢？
师：李霁野的观点很现实，是啊，先解决的是生计问题。（大家笑）
生：我不同意李霁野的观点，我从“秋天游戏在渔船上”中的“游戏”看出渔民捕鱼，他们并不在乎打了多少鱼，而是只有一份闲适自在的心情。
生：我也要反驳李霁野的说法（学生笑），是嘛，她先反驳我，我就要反驳她。（大家笑）
师：恩，好的，你说。我们就是要讨论，允许有不同观点的碰撞嘛。
生：我还是觉得渔夫什么都没打到，他来打鱼就是因为心情好，他不在乎打了多少鱼。
师：看来王天亦的渔夫都是已经达到了小康生活水平的，根本不愁吃喝，把打鱼当作一种享受了。（大家笑）那许老师想问你这样说有没有根据呢？
生：有，诗的最后一句说“秋天游戏在渔船上”可以看出，还有“轻轻摇着归泊的小桨”中的“轻轻”也能表现出渔夫这样的心情。
生：我同意王天亦的说法，他打鱼不求非要打到鱼，只求一种愉悦的心情，劳动中娱乐一下放松一下。
师：好了，刚才那么多同学发表了自己的看法，有这样几种意见：打到的是鱼，打到的是叶子，二者都打到了或者二者都没打到，但是心情愉悦。许老师觉得大家答的都对，因为不管哪种意见，都是你自己理解的，诗歌的理解就应该是开放性的。
2、（出示幻灯片第二个问题：诗的第二节“秋天游戏在渔船上”，请你谈谈“游戏”写出了怎样的情景。） 师：（读题，介绍版主）为什么说是“游戏”，究竟是谁在游戏呢？（讨论，师巡视。）
生：秋天像和船在游戏嬉戏，把小船吹来吹去，像小孩在和大人闹着玩儿。
师：恩，很生动。
生：我觉得“游戏”是娱乐的情景，写的是渔民不求打到鱼，只求愉快的心情。
师：哦，单小钊认为写出的情景是渔民那种闲适自在的心情。
生：秋天吸引人，写的是渔民十分的快乐、轻松的情景，从“轻轻摇着归泊的小桨”就可以知道。
师：周俊宇还能找到依据，不错，那么你认为“游戏”的实际上是渔民咯？
生：因为渔船满载。在秋天里，走到那里几乎都会看见一两条渔船，似乎是被渔船弥漫着，所以秋天的景象最能在这里找到。
师：哦，杜依珈认为游戏的是小船，而在小船上则满载着丰收，秋天就在这里得到了体现。我同意大家的意见，这里的“游戏”这个词语用得很生动，把渔民在秋天那种愉快悠闲的心情写得淋漓尽致，“游戏”的可以是渔民，可以是小船，也可以说是秋天在和人和船在游戏。
3、（出示幻灯片第三个问题：“那满流着夏夜的香与热的笛孔”是什么意思？课题不是《秋天》吗？这里为什么写夏天呢？）
师（读题，介绍版主）：版主名字蓝色的是男同学，粉红色的是女同学（生笑）
这个问题问的人很多，看来这个问题难度很大，咱们还是先就近讨论后再来谈谈自己的理解吧。（生讨论，时间稍长）
师：今天讨论有个非常认真的的同学，但是她很害羞不敢举手，来，许老师给你一个机会。
生：是我们三个一起讨论出来的答案。
师：呵呵，很谦虚嘛，没关系大胆说！
:生：要结合上一句理解，“牛背上的笛声何处去了”肯定夏天有人吹笛子，到了秋天笛子声消失了，牧羊女开始怀念，夏天的记忆是很美好的，所以是香的，热的。写夏天就是要表明牧羊女的思念，而秋天紧接着夏天而来，依然很美好，牧羊女就陶醉在其中了。
师：理解得很好啊，要相信自己！
生：我觉得这里是通感的修辞手法。
师：哦，能联系以前学过的内容来分析诗句真不错，那你具体说说看。
生：夏天本来就热，至于香，可以是花香，夏天植物都长得很茂盛，然后牧羊女回忆的时候连笛子的声音也是热的香的。写夏天是为了突出秋天，夏天辛勤劳动很辛苦，秋天可以丰收了，心情愉快。
师：杜怡默的分析言之有理。老师也同意你们的意见，看来难度稍大的问题也不能难住善于思考的同学们，那我们再加大点难度，挑战今天最后一题，请看大屏幕！
4、（出示幻灯片第四个问题：“秋天梦寐在牧羊女的眼里”中的“梦寐”是什么意思？作者用它要表达或者预示什么呢？）
师（读题，介绍版主）：只有一个男版主代表（生笑）大家看看课文下的注释，“梦寐”的意思是睡觉，那么牧羊女真的只是在睡觉吗？（生相互小声交流意见，教师巡视提醒）
生：牧羊女沉醉在秋天里，她看到了秋天在农家和渔船上。
师：哦，牧羊女是被美丽秋景，丰收喜悦的巨大幸福陶醉了。
生：秋天是一个让一切生命都喜爱的季节，所以对牧羊女来说也是盼望已久的。好不容易才盼到秋天，牧羊女感到很美好，就说是“梦寐”。
师：许老师提醒一点，句子应该联系上下文理解，你们看看在这句之前作者还写了什么呢？牧羊女的“梦寐”是不是还有其它的内容呢？
生：少女还在想念吹笛子的人，怀念夏天美好的笛声。
师：恩，很多参考书上对这个“梦寐”理解都说是牧羊女在思恋人，而今天我们的同学解读的过程中读出了她对美好秋天的期盼和丰收的喜悦的心情，我觉得你们真了不起！
四、乡村秋景速写
刚才我们对课文进行了分析和解读，现在呢我们来写一写我们理解的秋天景象。（出示幻灯片，明确内容、要求和时间，背景音乐响起，师巡视，5分钟）
选取三幅图景中你最喜欢的画面，结合自己的感受，想象每幅画面中人物的身份、活动、心情，用优美的语言描绘出来，并说说为什么喜欢这幅图。（要求：写完后，就近同学相互交流，选出最好的作品，全班同学一起赏析点评。时间5分钟。）
师：因为时间关系，我们先请写完的同学念一下自己的文字，其他同学抓紧时间完成。
生：夏天过去了，丰收的季节——秋天来了。今年的收成特别好，连渔夫也不在（再）担心打不到鱼了，那小船上披着白霜悠闲的飘在湖上，还不时收上来一网的快乐。夏天虽然已经走了，但草野里的蟋蟀仍在歌唱，可那曾伴着花香的笛声呢？他走了吗？他跟着夏天走了吗？难道，他只是夏天的精灵，匆匆的（地）在我生命里飞过？（掌声）
师：李霁野写的是三幅图画的整体感觉，可能是每一幅画面都喜欢的原因吧！
生：农民要收庄稼，秋天早（是）丰收的季节，有金黄的小麦，金黄的稻谷、玉米。秋天是农民盼望已久的季节，不愧是一日三秋，过了那么长的时间才盼到秋天。早晨，一丝丝清爽的凉风轻轻抚摸过我的脸庞，开始干活吧！心里暗暗念到（道），秋天干农活不一定是辛苦，更多的是感受秋的美妙。
师：杜依珈把自己想象成了一个农夫，恩，不错！
生：夕阳落日的余辉洒向大地，也缓缓照在乡间的小路上，一个身体粗壮结实，赤裸着上半身的农家汉子，背着自己一天的劳动成果，走在小道上。夕阳的余辉照在他蜡黄的背上，把他的影子斜斜地映在地上，空气中弥漫着一种乡间田野独特的泥土味，农夫一步步走向自己
的农家小院里，秋天栖息在农家里„„（掌声）
师：非常具有画面感，农家丰收图。我还知道有个同学写完了，我们叫她念念她写的片段。
生：晨曦。露珠从叶间悄然滑落，掉在泥土里，安静地嗅着泥土的清香。露珠的耳边传来了丁丁的，伐木的声音，农夫披着蓑衣出来干活了，他们的脸上都挂着喜悦的笑容，周围的一切仿佛都受他们的感染，变得复苏而鲜活起来。镰刀的划草声回荡在幽谷„„夕阳西下，余辉伴着收获的农夫慢慢地走在乡间小路上。（掌声）
师：从掌声里我已经知道大家都觉得许悦的片段写得很美。没写完的同学课后完成交给我。
五、作业设计：对比阅读
师：进入今天最后一个环节，我们现在来看一首《乡愁》，作者是我国女诗人席慕容。大家对比一下这首诗和我们今天学的《秋天》在表现形式上有什么相通之处，都是表现一个比较抽象的主题，作者是怎样把它们写得隽永生动的。下节课我们再来谈论交流。
（出示幻灯片，《乡愁》全诗，背景音乐）
师：需要我给大家朗读一遍吗？
生：需要！
第16篇：UV雪花油墨
一、适用范围：
承印各类印刷纸张、金银卡纸、PVC等片材。
二、产品举例：
各类烟酒包装盒、挂历、礼品盒、彩盒、或其它精美印品等。
三、产品效果：
花纹细密、附着力好、耐折叠冲压、手感细腻，印刷品表面有非常细密均匀平滑的小皱纹、花点图案、并有哑、光亮效果（可根据客户要求调配）。 固化完全后雪花具有低气味、柔软、附着力好、耐折叠冲压等性能，各油墨厂家还可以为客户提供不同形状的雪花和相应的工艺。通常在市面上叫法雪花UV油墨，UV雪花油墨，雪花油墨等。
四、使用方法
网版：采用250-350目的聚酯网纱，张力14-16N/ cm2选用网版规格将影响UV雪花油墨的起花速度、雪花大小和光泽。 刮胶：建议采用70-75度聚氨酯刮胶。
UV机动率：建议使用5KW×3支以上的UV固化灯；前一只灯用于雪花的形成，后两只灯管用来彻底固化，亦可用两台光固机联机操作的模式进行，可根据自己需要来加装UV固化灯。如传送带过快需加强UV固化灯能量、或者加装UV固化灯来提高产量。
稀释： UV雪花油墨其本身稠度较高，使用前请搅拌均均，如有必要可加（贝尔诺油墨）稀释剂.
五、注意事项
1、雪花UV油墨大部分是印刷有底色的材质，底色的色相和着色力的高低就会影响雪花的大小和均匀度。浓度高低都将影响雪花起花的效果。
2、印刷后形成的雪花效果受传送速度影响较大，因此在固定其它操作方式的情况下，调节传送速度可以调整雪花效果。
3、雪花UV油墨的固化对光固机的要求较为特别，要求联机操作固化或者采用3支以上紫外灯管的光固机固化，前组灯或前支灯用于形成雪花，后组灯或后两支灯用于固化雪花。
4、不同基材可能出现不同的印刷效果,而且印刷效果与网目,粘度,固化条件,操作过程都有关系,确认并保持稳定才可大,面积印刷.
5、操作过程中，不慎将本品接触到皮肤或溅入眼睛应立即用大量清水清洗，严重时立即就医。
6、因地方区域各种原因，考虑化学品的特殊性及工场环境的不同，请先小批量试用是否适合，再大批量投入生产。
以上是东莞市贝尔诺油墨厂家为您供应的详细信息。
第17篇：雪花人读后感
《雪花人》介绍的是在很久很久以前，有一个叫威利。班特利的小孩很喜欢雪。下面是小编为你整理了“雪花人读后感”，希望能帮助到您。雪花人读后感1
每当我看到漫天飞舞的雪花时，就会想起威尔森·艾·班特利这位名人。他是一位研究雪花的专家。他用自己的一生研究出雪花的结晶，为世界揭示雪花的神秘和华丽——永恒的六角形和不计其数的美丽图案。下面就让我们沿着这位名人的足迹去探索一下吧。
很久以前，有一个男孩爱雪胜过爱任何东西。他从小就研究雪，每到冬天就收集雪，并且画雪。十七岁时，爸爸妈妈为他买了一架微型照相机。从此，他刻苦努力，从一个普通的农民成为了一个研究雪的专家，他为了更好的研究雪，在一场暴风雪中，他走了6英里路回家，结果得了肺炎，去世了。现在人们还惦记着他，并送给他一个美称，叫“雪花人”。
在这本书中，我明白了雪花刚开始小得几乎无法看见，空气中一个个水分子附着在一起，形成分枝，随着结晶变大，分枝聚集在一起，网住少量的空气，从而形成了雪花。同时我也学习到他的优秀品质，他的执著、刻苦、研究学问，让我明白了“任何成就都是刻苦劳动的结果”。
雪花人读后感2“雪花人”，好奇怪的名字。看到《雪花人》这本绘本的封面，我就被深深地吸引住了。难道是这个人身上都是雪花吗？一口气读完故事，我既震撼又感动。
这本荣获美国凯迪克大奖的绘本的主人公是一个叫威尔森·艾·班特利的人，人们都叫他威利。威利小时候就喜欢下雪，当其他小孩玩堆城堡、扔雪球时，威利却在收集雪花，研究雪的结晶。几十年如一日，他把毕生的精力都投入到研究雪花之中，从普通的农夫成为研究雪的专家，闻名世界，人们称他“雪花人”。威利为了拍更多的照片，在暴风雪中行走，得了那时难以治好的肺炎，不幸去世。
我们了解的雪花有六个瓣，每一朵雪花的形状都不一样，就是威利首先发现的。从他的身上，我懂得了执着的可贵。做任何事，想要取得成功，就必须持之以恒。威利在条件极为简陋的情况下，先是动手画出雪花的形状。后来有了显微照相机，他在一次次失败中，不断探索，终于拍出成功的雪花照片，让每个人看到奇妙的雪的结晶。我们做事情也需要这种永不放弃的精神。尤其是勇于面对困难和挫折，坚持，再坚持，胜利终究会对我们微笑。
雪花人读后感3我很少会专门为一本书写点什么，除非它对九和的行为、情感或态度产生了较大的影响。可是这几天来，心里总像搁着点什么似的，挥之不去，召之即来，心神恍惚，好不踏实。
实在是《雪花人》这本书太好了！那天，我一个人静静地坐在儿童阅读馆看书。人和书也是有缘分的，那么多图画书，很多是我没读过的，可我独独看中了它。精彩的封面，朴素的木刻画、素雅的色彩，还有文与图的完美结合，还没等我看书的内容，我就已经完全被吸引了。
从妈妈给威利的一套百科全书到一台旧显微镜再到价格足可以买十头牛的显微照相机，威利的父母一直在支持孩子对雪花的爱好和研究。而威利似乎和雪也有着天然的缘分，他一看到雪，就很快乐，而他生活的地方就是“雪带”的正中心，每年降雪量有120英尺。
每一个飘雪的日子，他都在研究雪的结晶。连续三个冬天，他一直试着画出雪花的形状。每年都画出上百张的雪花。一次又一次的失败，一片又一片的雪花……每一场雪，他都在用显微照相机拍摄。没有人理解他，邻居们嘲笑他的想法和做法，威利却说：“这些照片是他送给世界的礼物。”威利从普通的农夫成为了研究雪的专家，闻名世界，人们称他为“雪花人”。他去世四十年后，村里的人们共同努力，建立了纪念这位“农夫科学家”的博物馆。
这就是雪花人威尔森·艾·班特利的故事。这是一个真是的传记故事。我被这个故事深深的感动。我为这个普普通通农夫科学家的科学精神所折服。这是一本多么好的科学绘本，让孩子了解：原来科学研究是这样做；让孩子了解：经历无数个失败和遭人误解、坚持不懈、细心努力、将成果奉献给世界等这些都是做科学研究所需要的或经历的。我们在为孩子读这个故事的时候，我们的感动、我们的折服，我们的敬佩也随着文字一起流淌在孩子的心中。当然，故事本身也在……
雪花人读后感4有一天我听妈妈讲了《雪花人》的故事，并且看了英文原版动画片，还自己看了两遍《雪花人》绘画本。
威利·班特利很执着，他喜爱雪花想留下雪花的样子，让别人也能分享美丽的雪花，所以自他得到显微镜以后，花了整整三年时间去画雪花。后来他父亲用十头牛的价钱帮他买来了显微照相机，至此他又花了两年的时间去拍显微镜下的雪花，虽然他成功的得到了雪花的照片，但却遭到邻居们的嘲笑，当时没有人理解他。可是他依然坚持不懈的寻找和拍摄雪花知道哪里下雪就赶去哪里拍雪花，最终为了赶路而感染了肺炎并为此丧命。
由于威利拍摄了许多雪花的照片，让更多的人们认识到雪花的独特和美丽，引发了科学家和艺术家们的兴趣，大家竞相传播和运用雪花的图案，从此人们都叫他“雪花人”。
看了这个故事，我久久不能平静，威利对于雪花的热爱真正做到了奋不顾身，死而后已。我很羡慕威利，因为他的父母对于他的梦想无论看上去多么平凡或者不切实际都能倾尽全力支持，我希望我也有这样的父母，并且也能像“雪花人”那样为了理想努力奋斗终身！
雪花人读后感5寒假里冉老师给我们推荐了一些书，最令我感动的是《雪花人》这本书。
《雪花人》这本书主要讲的是一个平凡的农夫威利如何成为研究雪花的专家—雪花人。威利爱雪胜过爱世界上的任何东西。他的梦想就是把雪花的美丽和形状保存下来，为世界揭示雪花的神秘和美丽。为此，他用旧显微镜观察雪，用显微照相机拍摄雪。为了他的梦想，他放弃了与其他小孩一起玩堆城堡，扔雪球，放弃在火炉旁取暖、骑马或坐雪橇进城，只是不停地拍摄雪花，收集雪花，研究雪花，为此，还献出了自己的生命。但却为世界留下了《雪花》这本认识雪花的入门书。
《雪花人》不仅让我感动，更让我懂得：我们要为了自己的梦想努力认真，坚持不懈，在追求梦想的过程中遇到困难不能退缩，要想尽办法克服困难，要勇于挑战，这样才会取得成就。
雪花人读后感6最近我和妈妈分享了一本名叫《雪花人》的绘本。这是个真实的故事，讲的是有一个小男孩名字叫威利，他非常喜欢雪花，爱雪胜过爱世界上任何其他东西。
他想把他喜欢的雪花拍下来，让别人都能看到美丽的雪花是什么样子。他妈妈给他买一台旧的显微镜，他花了三个冬天都想画出雪花的形状，但雪花太难画了，还没等他画完，雪花就融化了。他十六时，他父亲用十头牛的价钱帮他买来了显微照相机，从此，他刻苦努力，从一个普通的农夫成为了一个研究雪的专家，他为了更好的研究雪，在一场暴风雪中，他走了6英里路回家，结果得了肺炎，去世了。由于威利拍摄了许多雪花的照片，让更多的人们认识到雪花的独特和美丽，现在人们送给他一个美称，叫“雪花人”。
威利的坚持让我很敬佩，我知道了有付出就能有回报。我有时候遇到不会的题时，就想找妈妈爸爸的帮忙，不会自己想办法。我希望自己能像威利一样，做一个做事情能坚持下去，遇到困难也要不放弃的人。
雪花人读后感7今天，我在小早姐姐家借了一本绘本——《雪花人》。刚拿到这本书时，我好奇地想，“雪花人”是谁呀？他为什么要叫“雪花人”呢？我急忙翻开书，看了起来。原来“雪花人”是一个名叫班特利的美国人，他从小就爱研究雪花，在他看来，“雪花就像漫天飞舞的蝴蝶，又像苹果树上盛开的花朵”，他爱雪胜过这世界上其余的一切事物。
他十七岁时，妈妈给他买了一台显微照相机，从此以后，他开始给雪花拍照，可是要想拍出一张美丽的雪花照片还真是不容易呢，他花费了很多心血才成功了，他拍出的雪花照片令人惊叹！他还写了一本书《雪花》，所以人们称他为“雪花人”。读这本书之前，我一直以为雪花都是一样的，没什么好稀罕的。读了这本书，我才知道了，每片雪花都是不一样的，都有着复杂而精致的图案，美丽的程度远远超过了我的想象。我觉得班特利是个热爱大自然的人，是个做事认真细致的人。
他拍摄的雪花照片真是可爱极了，我也模仿着画了许多雪花的图案。这本书让我了解了雪花的美和奥秘，我喜欢这本书！
雪花人读后感8今天我看了一本书，名叫《雪花人》。
他讲的是一个叫威尔森·艾·班特利，是一个农民，他很爱雪，爱雪胜过爱世界上任何其他东西，人们都叫他威利。一下雪，他就好快乐。他从小就喜欢研究水的各种形态，他记录天气变化，做关于雨滴的实验。妈妈给他一台旧显微镜，可以观察花瓣、雨滴和叶片，最重要的是，还可以观察雪。他发现：每片雪花都有复杂而精致的图案，美丽的程度远远超过威利的想象。他本来以为会有相同的图案，结果却从来没有发现过。他立志把雪花保存下来，让大家都能看见这些美妙的图案。
连续三个冬天，他试着画出雪花的图案。可是，常常来不及画完，雪花就融化了。从十五岁开始，他每年都画出上百张的雪花。威利十七岁时，爸爸妈妈用积蓄给他买了一台显微照相机。他拍的照片一次又一次失败，冬天走了，他还没拍成功。他等待着下一个雪季。第二个冬天他尝试着新的方法，成功了！威利终于会拍雪花了！可是，那时候，没有人理解威利。邻居们嘲笑他的想法和做法。有些冬天，他只能拍到十几张成功的照片；有时候，他能拍到上百张。他拍的雪花照片，有些送人，有些卖出去，有些设计成别致的生日礼物。他在朋友的院子里放幻影片。小孩儿和大人们坐在草地上，看威利把幻影片投到白布上。他的书出版一个月，在一场暴风雪中，为了拍更多的照片，他走了六英里路回家。结果，他得了肺炎，两个星期后去世了。威利的纪念牌立在小镇的中心。他去世十四年后，村里的人们共同努力，建立了纪念这位“农夫科学家”的博物馆。
看完这本书，我深深的被威利感动了，他为了记录雪花的图案，花了许多年的时间，失败了许多次，但是一直没有放弃，最终甚至献出了生命，这种精神太令人感动了，我要学习他这种精神，认真学习，不怕失败，在新学期争取更好的成绩。
第18篇：《雪花》教案03
《雪花》
教学目标
知识目标：了解认识顿音记号“ ”和重音记号“>”在歌曲中的作用及演唱方法，更好地完成教学内容。 能力目标：通过聆听歌曲>，指导学生用欢快的声音演唱歌曲，并进行歌舞表演，感受音乐表现雪花带来的欢乐。
情感目标：通过歌曲表达对雪花的喜爱之情，体现儿童对大自然奥秘的初步探究。
教学重点
有感情地唱好歌曲。
教学难点
唱准歌曲节奏并注意重音符号的演唱。
教学流程：
一、组织教学：学生听《大风车》的音乐一边拍手一边进入教室。
二、创设情景，导入新课 1．导入：
同学们，我们大家都知道一年有四个季节（春、夏、秋、冬），那么最冷的是哪个季节呢？（冬季）我们现在生活的季节就进入冬季了，天气也变得很冷，有谁能说一说，冬季和其他的季节有什么不同的吗？它有那些明显的特征呢？（下雪、衣服穿的厚了„„）
今天在我们的课堂上来了一位大家非常熟悉的朋友，它只有在冬天的时候才能和我们小朋友们一起玩，让我们看看它是谁呢？（出示雪花图片） 2．雪的形成。（屏幕出示雪花的形成）
教师先说：小雪花，一身白，请你告诉我，你从哪里来?学生接着答：我呀本是江河水，太阳一晒变云彩。冬天冷得受不了，又变雪花飘下来。师：原来呀，江、河、湖、海里的小水珠，受到太阳的照射，变成水蒸气升到天空上去了，在天空中它们冷得受不了，就变成了小雪花，又飞回大地母亲的怀抱。（课件展示教师搜集到的雪花的图片）
[设计意图：让学生知道、了解大自然中的“雪”形成变化过程。]
三、学唱歌曲《雪花》
1．师：同学们，你们想知道小雪花有几颗花瓣吗?雪花会告诉你们的。 2．出示课题：《雪花》教师把大小不同的雪花贴到黑板上。 3．教师有感情地范唱歌曲。（屏幕出现歌谱并伴有雪花） 生答：小雪花有六颗花瓣。
4．师：六颗花瓣的小雪花，给我们带来了快乐，你们想不想唱一唱?生：想。师：别着急，我们先来认读歌词。
5．全体学生按节奏有感情地认读歌词。认识顿音记号“ ”和重音记号“>”的作用，以及在歌曲中的演唱方法。
6．学生听音模唱歌曲，分乐句教学。（听音模唱培养学生的听音能力，教师及时纠正学生唱错的乐句并直接进行教唱，找出重、难点乐句反复学唱，突破难点） 7．学生随伴奏完整的演唱歌曲，可以用学生喜欢方式来表现。
[设计意图：首先教师有感情的范唱及用不同的方法来教学，引导学生的学习兴趣，激发他们探究大自然奥秘的好奇心，让学生体会到获取新知的快乐，同时，体现了面向全体学生与学生的全体参与的很好结合。]
8、为歌曲创编律动，培养学生的创编能力。
师：请你们带上小雪花，自由地表现乐曲。（注：教师事先为学生准备了蓝白相间、银色的雪花） [设计意图：让学生在听、看、演中，感受雪花漫天飞舞的情景。首先是听：学生通过自己来听音乐，想象雪花飞舞的样子；其次是看：让学生观看大屏幕播放的带有画面的音乐，感受漫天的大雪、刺骨的寒风逐渐变为纷纷扬扬的雪花时，大地一片沉寂的情景；再次是表演：学生通过自己对音乐的理解，用身体动作表现雪花飞舞的情景，充分发展学生的创造力，使学生对音乐的理解进一步升华。
四、“雪”的相关内容
1．师：雪花是纯洁可爱的，人们用各种的方式来赞美它，你想用什么方式来赞美它? 2．学生汇报课前准备的内容。
a生：我朗诵一首唐代柳宗元的古诗《江雪》。 b生：我来朗诵一首散文诗《小雪花》。
c生：我想画一画雪花，老师立即说道：想画雪花的同学们请到黑板来画，话音刚落，很多学生来到了前面，一会儿，学生们画出了形态各异的雪花，老师给予鼓励。
[设计意图：启发学生用不同的方式（朗诵、古诗、绘画）来赞美雪花，发展学生的个性，提高他们探求新知的欲望和积极性，使他们获得成功的体验。同时也体现了在教学中以音乐为教学主线，构建起音乐与其他艺术门类及其他学科的联系,达到学科的整合效果。]
五、学生完整地、有感情地演唱歌曲，结束本课。
第19篇：小雪花编辑
2012年是《小雪花》杂志创刊二十周年的重要一年。2012年《小雪花》新面貌，新改版，新内容。还是你的老朋友！
改版后的刊物要具备积极向上的思想引导、科学广泛的知识普及、贴近生活的话题讨论、新鲜有趣的新闻爆料、启发智力的趣味训练、实用可操作的技能指导，并辅助一些娱乐放松心情的小栏目。?
1.全彩印刷首次亮相——精美新颖，时尚流行
2.精彩内容全面登场——经典丰富，前沿实用
3.联欢活动全年互动——贴心交流，缔结友谊
寻求合作栏目：
1.学校活动：用于封面刊载，每个学校将自己的特色活动材料（包括文字，照片）发到《小雪花》编辑部（电子版），主要以48个好习惯活动的方方面面为主。
2.个人事迹：可以将优秀校领导，校长，大队辅导员，先进骨干教师，十佳少先队员的先进事迹材料，交给《小雪花》。我们会撰写文章，积极正面宣传。
3.学生作品：优秀的作文，绘画，摄影，美术作品，交与我编辑部，将会依次刊登。注明学校，班级，姓名，指导教师。
4.版底栏目：每期都有四个主题，“我想说......”“我最喜欢的格言”“心愿卡”“异想天开”学生注明学校班级姓名，依次根据这四个主题说一句话即可。
《小雪花》杂志由团省委领导，为我省少先队队刊。刊登材料，不收取任何费用，完全只为寻求合作。
希望投稿的学校或个人，请联系：QQ：466793930（加好友请注明来意） 邮箱：yangsong2524@126.com
或来电话询问：0451-53642171转5624.
《小雪花》期待各位老师的热忱参与！
第20篇：雪花像什么
雪花像什么
1、雪花，她洁白晶莹，玲珑剔透，轻盈好看，宛如朵朵白莲，从茫茫空中徐徐降落，让我们新的一年充满了新的希望。
2、雪花像是一个个会跳舞的小精灵，在阳光的照耀下，显得格外晶莹剔透！
3、雪花纷纷扬扬的飘落下来，像仙女和蝴蝶仙子们的合奏一样。
4、千姿百态的雪花就像袅娜地开放的花……手中的雪花 宛如明珠，散发着柔美的是上苍送给人们的礼物。然而，有如昙花一现，它却融化在我的指间，顺着指缝滴落。
5、雪花像一群白纱裙的小舞女，伴着天宫传来仙乐，轻轻盈盈地在空中飘舞着，旋转着，跳着比《天鹅湖》还要动人的舞蹈，那么轻快的身影，那么飘逸的舞姿。
6、那瑰丽的六角花瓣，烟一样轻，玉一样润，云一样白，悄悄落到大地上，为大地妈妈盖上了一层棉被。
7、雪花像一群可爱的小精灵，在空中翩翩起舞，像玉一样润，像柳絮一样轻，被风刮得在空中打着旋儿。
8、晶莹的雪花，纷纷扬扬的雪花，迎风飘舞的雪花，编织出了一张晶莹剔透的“大网” ，将缤纷的世界笼罩成了一个“白雪王国” ，静静等待着春天的到来……
9、一片片小雪花，飘飘洒洒，纷纷扬扬，像烟一样轻，像玉一样白，像一群穿着白色小纱裙的小仙女，慢悠悠、轻飘飘地从天而降。
10、雪花如蝴蝶翩起舞，雪花如一个高贵典雅的公主，舞动她那神秘的面纱，带来阵阵寒风。雪花又如一个怕冷的孩子，往你的衣服里直钻，寻找温暖的地方。
11、往上看，有时雪花像流星；有时雪花像无数把小伞从天而降；有时雪花像成群结队的白天鹅；有时雪花像怒吼的狮子；有时雪花柔的像温顺的绵羊……
12、千变万化的雪花，有时像片片花瓣飘飘荡荡，有时像缕缕柳絮轻歌漫舞，有时又像朵朵杨花前拥后挤。
13、雪花那么淘气，那么调皮，就像精灵一般，它调皮地从人们的领口钻进去，然后再笑嘻嘻的化开，使人有一丝冰凉之意。
14、雪大了一点，雪花就像一个个顽皮的孩子在雪中奔跑，向大地妈妈的怀抱跑去，一眨眼就不见了。
15、半夜里，梦到窗外下着大雪。早起后，拉开窗帘--展望天地之间，唯见雪花飘扬，像吹落地花瓣，纷纷扬扬；像七仙女散花，漫天飞舞。
16、渐渐地，雪的密度增强了，速度也比开始时快多了，天空就成了银白一片，像满天的白蝴蝶轻韵地舞蹈，又如纯白的礼花从天而降。
17、雪越下越大，有的像天女撒下的花瓣；有的像顽皮的小孩在翻跟斗；有的抱在一起，像玉雕的圆球；还有的像树叶一样优雅、端庄地飘落下来。
18、雪花，像一个个可爱的小精灵，在云端漫步着、飞舞着；又像一朵朵蒲公英，在空中旋转着，升腾着。
19、雪花在空中飞舞，它们好似一个个快乐的音符，舞动出了冬日中最温馨的画面。
20、鹅毛大雪正从天而降，它们像仙女撒下的千万多梨花，争先恐后地飘落下来，还跳着各种各样的舞蹈。
21、只见雪花飘飘扬扬的从空中飘来，就像高贵的白天鹅扇动着洁白的羽毛，羽毛缓缓飞了下来，落在了晶莹的地上。
22、晨曦的天空中飘来一群白色的小精灵，他们都戴着半透明的六角帽，却各自有不同的风采，比过新年时奶奶精心剪制的窗花还要好看。
23、雪花它很朴素，无论是粗略的看，还是仔细的观赏，它都像一件件朴素的银装，银装套在树木上、屋顶上、高山上。到处都有雪花的身影。
24、微暗的暮色里，飘来了一群白色的小精灵，都戴着半透明的六角帽，且各有不同的图案，比新年里奶奶剪得窗花还要好看，一定是巧手的织女精心剪成，送给大地的贺卡吧！美丽的小雪花
