推荐第1篇：营销策略
创新广告：
1、快递包装：随着网上购物的兴起，快递业飞速发展，但快递的包装完全空白，没有好好利用。快递包装上通过粘贴的方式打广告，成本较低，由于快递覆盖面广，我们的产品宣传面也随之扩大。品牌传播：参考惠氏新品上市：百度贴吧渠道，bbs口碑传播，微博、博客。
“小龙人”奶粉，口号“适合自己的才是最好”，
“康乐美”奶粉,理念“持续关注，专业呵护”
7、开辟绿色参观通道，积极邀请社会各界人士进行参观。一方面可以让参观人员了解到企业生产的一些细节，为企业树立良好形象，扩大宣传；另一方面鼓励消费者为企业提出一些具有建设性的意见，促进企业的发展。让更多的人来了解乳制品的生产环节，让信息透明化，让百姓做到“心中有底”。 也可以通过电视广告、报纸杂志公告企业产品动态，重拾消费者信心。
9、设立基金，消费放心。设立市场共同基金的目的是两个。一是鼓励市场监督，对发现严重产品质量问题的人是给予奖励，二是对由于产品质量引起的健康问题给与赔偿，此两个目的一来可以使设立此基金的含义企业能对产品安全问题给予实时监控管理，行业间也可以相互监督；二来也让消费者看到行业企业的社会责任和治理产品质量问题的决心。
通过公益活动树立一个良好的社会形象，令公众对企业产生更高的认同度。“问题奶粉”事件是一个提升企业品牌形象、开展公益活动的最佳机会。我们可以联系有关媒体（如安徽经视《第一时间》或安庆的《天天直播》），对贫困者赠送奶粉，关爱特殊群体，使企业成为传媒宣传的焦点。
2、在质量上采用“全程安全”管理模式，从原料、生产到成品销售，提供全程安全保障。并通过全面启动“信心 A+工程”、开展“母婴平安120活动”、成立“妈妈乐儿会”及关注贫困母亲育儿教育等项目，密切了与消费者的联系，拉动了销售。在国内没有专业只做婴幼儿奶粉 的奶粉企业的情况下，实行专业化策略，集中精力加强竞争实力。
贝因美经验：
专为中国宝宝研制，更适合中国宝宝体质。
关注两代人的身心健康和智力提高，同时倡导绿色环保、健康、安全、科学理念。
十余年来，贝因美从产品的研发、生产、销售发展到全方位的生、养、教服务，更成功打造出“爱婴工程”、“育婴工程”和“亲母工程”三大独特的公益事业体系，从生育、养育、教育多个层面为中国宝宝的健康成长提供服务。 意帮助中国宝宝健康成长，
发展至今，贝因美“育婴专家”品牌形象日益深入人心，以“打造伟大企业，追求成功人生”为企业宗旨，执着“求真务实、忠信任爱、价值实现”的企业精神的贝因美正朝着中国婴童产业的领跑者和综合运营商的目标前进。贝因美将一如既往的专注于婴童事业的发展，全心全
未来，公司将以行业领先的婴幼儿食品专业制造商为战略基石，构建“生养教综合解决方案和服务提供商”的发展模式，力争成为市场份额与品牌价值领先、具有国际水平和中国特色的孕婴童产业综合运营商，努力将贝因美打造成为中国“育婴专家”一流品牌。
企业宗旨：“关爱生命，热爱生活”。
产品定位：“专为中国宝宝研制”。
广告口号：“中国宝宝第二餐”，也是贝因美奶粉的品牌诉求点。
针对不同年龄段的婴幼儿搭配不同的营养，如一段突出益智，二段突出消化及免疫，三段突出骨骼生长；
（２）角色定位。促销员应该扮演四种角色：一是服务员，做的是服务工作；二是奶粉专家，要掌握各种奶粉的配方、营养和最适宜人群ｉ三是品牌形象推广者，要随时随地维护和建立品牌形象；四是信息员，要主动了解消费者的需求和市场变化情况并快速反应给厂家、卖场，同时把产品和促销活动的有关信息及时传递给消费者。
1、明一logo标志征集活动
主题：五十万元征集明一新标志
背景：品牌形象是建立企业logo的基础之上的，一个现代企业的logo质量高低在很大程度上决定了他的成功或失败与同行业相比，明一现在使用的logo标志陈旧，没有美感，给人印象不深，明一需要一个能够充分代表自身的logo标志。
方式：召开明一专场新闻发布会，同过各种媒体（电视、报纸、网络等）以50万元高价面向全国范围内公开征集明一logo标志设计。
设计要求：
1、表现——明一公司、明一产品、明一的服务的可识别性。
2、区别——将明一与同行相比能够明显的区别开来，做到与众不同有个性特色。
3、交流性——传达明一产品
价值与质量的。
4、提升价值——提供有价值的品牌服务。
5、象征——表现明一无形资产，当人们看到明义一的标志时，他们能通过标志联想到明一的高品质产品和服务。
评选方式：网络访客评分、明一客户评分、明一企业评分和专家评分相结合，全民共同选出一个最佳的明一logo标志设计。
目的：获得一个能够传达出明一企业的价值、质量与可信度等信息的logo标志，提升明一的品牌形象；同时在活动过程中宣传自己，增加企业的知名度，获得一箭双雕的效果。
2、征集明一DV宝宝行动
主题：评选明一宝宝欢乐DV
４．３建立以服务沟通为核心的卖场人员促销模式在卖场促销中，卖场人
推荐第2篇：营销策略
对于高端体育品牌来说，在更广阔的中国
三、四线市场，有不少地方它们仍未进入。然而它们进入
三、四线市场，是机会抑或禁区仍是一个很大的疑问。毕竟，以中国中小城市为核心市场的李宁、安踏、特步等本土品牌一直盘踞在此处。
目前，Adidas大中国区的收入大部分来自于中国的20个大城市，2011年Adidas大中国区的收入将以两位数增长，而为了促进业绩增长，Adidas计划3年内在中国开设2500家门店，其中大多数将分布在中国的
三、四线市场。
2011年，原材料、劳动力以及运输成本的上升使得毛利率收窄，而提价和降低营销费用支出并不足以弥补由此带来的损失。耐克高层就表示公司将扩大其商品价格调升力度，以应对通胀压力。在不可能降价的情况下，Adidas如何抢夺
三、四线市场份额?
2010年，中国的体育产业以20%左右的增长率继续发展，创造了超过300亿美元的价值，其中80%就来自体育用品的销售。很显然，随着中国各地人们收入水平的提高，他们开始寻找新的和更加有趣的休闲活动方式，越来越多的人选择把运动和健身作为他们生活中的重要部分。”
2010在全球五大市场销售额均实现了增长，唯独在中国出现了尴尬局面。为了确保达到两位数的增长，Adidas在中国市场制定了一个5年战略。“我们预计在中国将会有很强劲的增长，公司计划在2011年增加超过1亿欧元的销售额。”
到2015年，希望Adidas能够在中国市场上达到15%~20%的年增长率。“那时Adidas将覆盖1400多个城市(截至2011年4月，Adidas大约覆盖了550个城市)。”Colin说，为了达到这个目标，在2011年，Adidas将继续开店，新增500多家门店，“其中有十几家自有门店”。Adidas是世界领先的体育品牌，几乎在所有类别中都是，例如足球、篮球、跑步和训练等。我们将继续巩固自己占主导地位的市场位置，并尽最大能力挖掘新兴市场的潜力，迅速拓展旗下三叶草品牌的市场占有率，以提高品牌认可度和提高Adidas的市场份额。同时，使NEO品牌(Adidas旗下子品牌之一，NEO定位于14岁到19岁之间的年轻人，设计风格更加时尚与休闲，价格大约为三叶草品牌的一半左右，与本土运动品牌的价格差大约在100元之内)在品牌形象和销售方面都获得快速发展，使它的价值主张迅速渗透到
三、四线城市。”足消费者需求是Adidas运营的根本所在。“我们的许多努力都是为了满足消费者的不同需求。例如，通过引进创新性的产品，参与市场创新竞争，联合合作者，赞助最激动人心和最有影响力的体育赛事，通过各种活动吸引消费者注意，赢得消费者的好感，提升品牌在消费者心目中的形象。”
虽然准备进入消费能力较弱的
三、四线市场，但Adidas并没有降价和降低自己产品档次的打算。“我们的品牌将继续保持在高档品牌。当然，我们也会有一些像其他品牌那样的季节性销售，但降价不是我们的核心战略。我们会在合适的零售环境中把合适的产品以合理的价位卖给有需要的消费者，以扩展Adidas在较低层次城市的市场份额。希望在不久的将来，我们在中国市场获得增长机会的三分之二都可以在
三、四线城市实现。针对较低层级的城市，我们将通过推出有竞争力的产品和定价强化品牌的竞争力。”
50元论’：“今天的农村将成为明天的城市。”他承认，这些地区有着巨大的发展潜力，在3年到5年的时间内，这些地区“很可能成为具有很高购买力的有价值的重要市场。我们希望通过Adidas品牌给消费者带去方便和实惠，扩展和深入
三、四线市场”。
从长远看，一些本土竞争者将会发现，他们越来越难以对Adidas构成竞争威胁。而且，国际品牌常常被看作是非常可取的、方便得到的以及可负担的奢侈品，这样的特点也将为Adidas提供一个额外的增长机会。”
推荐第3篇：营销策略
(不定项选择题)直接提问法指客户经理领用（）来引起客户的兴趣和注意，进而转入洽谈的一种方法。 1.
A.设问 B.间接提问 C.直接提问 D.自问自答
2.
(单选题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（）
A.关注 B.理财产品 C.代销基金 D.代销保险
3.( 判断题)信息传递与接送要通过双方的沟通、问答等基本方式来完成
对
错
4.( 单选题)客户经理应该及时向中高端客户提供最新的业务咨询及重要财经信息
A.银行内部资料
B.业务咨询及重要财经信息 C.财经信息 D.业务咨询 (判断题)客户经理应该及时、全面、真实、准确的维护客户信息档案，跟踪了解客户的需求和意见。 5.
对
(判断题)客户经理应定期关注中高端客户账户情况 6.
对
(不定项选择题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（） 7.
A.理财产品 B.代销保险 C.代销基金 D.关注
(单选题)客户经理应该（）的维护客户信息档案，跟踪了解客户的需求和意见。 8.
A.及时 B.准确 C.以上全部 D.全面、真实
(单选题)个人观察策略是营销人员通过自己对周围环境的（）和判断来寻找客户的方法。 9.
A.观察 B.调研 C.评估 D.分析
10.
对 (判断题)营销是一门与人打交道的学问，它往往从拒绝开始。
(单选题)客户经理应利用（）和求美心理来引起客户的注意和兴趣 11.
A.求健康 B.求荣 C.求财 D.求安全
错
12.
(不定项选择题)在中高端客户维护中，客户经理应有（）进行客户关怀，避免工作的随意性。
A.目的的 B.规范的 C.计划的 D.礼品
(判断题)客户经理应适时的向中高端客户提供亲切问候、表达关注。 13.
对 错
1.
A.猎奇心
错 (单选题)好奇心接近策略是指客户经理利用客户的（）里而接近客户的一种方法 (判断题)信息传递与接送要通过双方的沟通、问答等基本方式来完成 2.
对 错
(判断题)在中高端客户维护中，客户经理应该提供主动、持续、个性化的服务，与客户建立长期、3.
良好、可持续发展的关系。
对 错
4.
(不定项选择题)好奇心接近策略是指客户经理利用客户的（）里而接近客户的一种方法。
A.猎奇心 B.好胜心 C.宽容心 D.好奇心
错
(单选题)客户经理的（）必须引起客户对银行业务的注意和兴趣。 5.
A.行动 B.表态 C.语言 D.心理
(判断题)客户经理应提升中高端客户满意度，并以此为机场来提升中高端客户的价值及我行持续获利6. 的能力。
对 错
(单选题)信息传递与接送要通过双方的（）、问答等基本方式来完成 7.
A.互动 B.交流 C.倾听 D.沟通
错
(判断题)习惯偏见、事务缠身、忽略需求、情绪不佳都是客户拒绝的理由。 8.
对 错
(单选题)在营销前，客户经理因充分了解、分析中高端客户的（） 9.
A.个性特征 B.偏好 C.需求 D.以上全部
(不定项选择题)客户经理应让中高端客户感受到他们随身都能得到我行的（） 10.
A.关注 B.理财产品 C.代销保险 D.代销基金
11.
对 错
(判断题)在中高端客户维护中，可忽略每个岗位、渠道、每一次与客户的往来。
(单选题)在中高端客户维护中，应（）每个岗位、渠道、每一次与客户的往来。 12.
A.其他 B.忽略 C.重视 D.顺其自然
(不定项选择题)（）都是客户拒绝的理由。 13.
A.情绪不佳 B.事务缠身 C.习惯偏见 D.忽略需求
推荐第4篇：营销策略
一．产品策略
长期以来，新华书店70%到80%的利润来源于教材教辅，绝大部分新华书店依靠教材教辅发行利润生存发展。严峻的改革发展形势，巨大的生存发展压力，促使新华书店实施规模经营、提高核心竞争力的同时，迅速调整宏观发展战略，进行产业结构调整，实施多元化经营，积极向相关行业拓展或跨行业发展。 产品策略方面应坚持多元化经营，多元化经营在此具有多层含义，
1.是指新华书店整体经营划分为教材、中心门市部、其他网点，三大块齐头并进。
2.是指上述三大块中每一块经营实际操作中使商品(经营品种)繁殖化，即经营品种本身的多样化，如教材教辅中，根据“应试教育”向“素质教育”转轨的新形势，不断拓宽增加新的品种如手工劳技等方面教辅读物。中心门市部经营中除传统的纸质图书增加备货品种外，可涵括新兴读物----电子出版物、文化用品等。
3、是与经营范围品种相同、相关或相近的企业单位联营、合并及收购兼并来拓展生存空间。
4.进行合理的市场定位，寻找自己的经营特色，进一步发挥新华书店的传统的多种服务项目，如新书预订、缺书登记、送书上门、代邮代购等，树立读者至上的服务思想。
二．价格策略
1数量折扣：当顾客购买的书籍达到一定数额或者有团购时，我们书店会给与一定的折扣。
2 渗透定价：因为大多数人都能接受在新华书店高于普通书店的价格购买正版图书，因此我们可以以低于这个预期价格的价格出售图书，实施更多的优惠以接近普通书店的价格，从而获得更高的销售量和最大的市场占有率。3 在一些特定的节假日，如春节、4月23日世界读书日给与一定的购书折扣优惠。目前商界都很关注节假日销售，有统计说国内百货全年零售额有70%是来自于节假日。一年有54个周末，108天假日，再加上各种节日，超过全年天数的1/3了。这样的销售比例一点都不会让人吃惊。山西图书大厦非常重视节假日的营销策划，一年的营销活动有三十余次，应该说90%都是安排在节假日。因为节假日人气最旺，搞活动效果也是最好。如春节送礼送知识暨精品图书优惠展销；六一少儿读物让利销售暨“快乐六一”各种趣味活动；七一举办党的知识问答暨党建读物展；八一军事题材读物展销，送书到军营，搞军民共建；十一国庆文化旅游周，将书店卖场变成一个个旅游景点等等。据不完全统计，节假日期间的销售都比平常增加了30%以上，这么好的销售业绩我们没理由不重视。现在我们所做的每次策划活动都会做到“一手抓大众，一手抓分众”，“市场细分，读者细分，产品细分”，并通过各类传播渠道将活动信息传递给锁定的目标细分群体。
三.渠道策略
1.开展网上购书业务 ，针对越来越多有网上阅读和购书习惯的顾客群体，省集团公司应该开展网上购书业务，并依托储存的实体图书来进行网络销售。电脑和网络的便利性和经济性可以更加便捷的为顾客服务，而且可以异地交易，大大扩展了销售和消费空间，网上图书销售还省去了发行的许多中间环节，成本大为降低。连锁图书可以结合传统销售模式和网络销售优缺点，促进两种模式的协调发展。
2.接受消费者的电话订货或者网上订购。提供送货上门服务，因为很多消费者可能一次会购买很多本书，体积大重量又重搬回家就很麻烦，这是提供送货上门服务，不仅解决了顾客的麻烦，提高了顾客忠诚度，也能为书店带来更多的利润点。
3.体现新华书店主渠道的地位和作用，最关键的要素是建立一个强有力的、畅通无阻的图书流通网络，作为书店的发展战略，同样必须把发行网络建设提到十分重要的位置上来。关于如何加强主渠道发行网络建设，涉及的问题比较多，有两点要强调一下：
1、自身网点建设力求上规模，上档次，适应跨世纪发展要求，要抓住当前一切有利条件，适度负债等加快建设。这是企业发展的根本。
2、对社会发行网点，要充分发挥新华书店有形、无形资产的优势，运用连锁、联营、兼并、收购、以租建、股分合作等一切有利于增强自身竞争力量的公有制发展形式和措施，加快网络建设。要积极团结、改造、引导、利用、帮助社会发行网点，成为我们的同盟者以减少对立的竞争势力。这也是主渠道的重要营销战略措施，也是应尽的责任
推荐第5篇：营销策略
转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。
店铺+雇佣推销员模式
这种模式的优势：
1、保证了产品的质量。
2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。
3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。
“以人为本”的直销观念
安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。
安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。
由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。
安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。
产品策略
安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。
为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。
倡导“绿色营销”
安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。
推荐第6篇：营销策略
蛋糕店制定营销策略四步法
蛋糕店对于市场营销策略的科学制定，是其有效实施的前提保障。对于初创蛋糕店的烘焙管理人员来说，需要清晰的了解市场营销策略正确的制定步骤，进而结合自身的营销需求制定出具备可实施性的市场营销策略。
一、选择目标市场
对烘焙市场机会进行评估后，对蛋糕店要进入烘焙市场的哪个部分，要研究和选择蛋糕店的目标市场。目标市场的选择是烘焙营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。蛋糕店首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本蛋糕店优势，选择自己的目标市场。
二、对目标市场进行分析
竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。蛋糕店必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。蛋糕店的市场营销策略应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本蛋糕店最适当的“企业机会”的能力。对烘焙市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对蛋糕店自身能力、市场竞争地位、蛋糕店优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与蛋糕店的宗旨、目标与任务的一致性。
三、确定市场营销策略
烘焙营销管理过程中，制定蛋糕店的营销策略是关键环节。烘焙营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，蛋糕店对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。
四、市场营销活动管理
蛋糕店的市场营销策略管理的最后一个程序是对烘焙市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。市场营销策略计划，既要制定较长期战略规划，决定蛋糕房的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标
推荐第7篇：营销策略
营销策略
未来随着市政府的搬迁、高档小区的建设、高级白领的入住、都给成都通讯市场带来了无限的商机。企业内部建设的完善是实施有效策略的保证；一是要加通讯信号基站建设、针对手机信号不好的成都偏僻地区、增设通讯信号基站、在使用人数较多的地方、加强使手机信号加强信号基站的工作能力、努力做好高质量的通话服务。二是加强无限宽带信号抗干扰建设。无线上网经常出现网速慢、断线或链接不上的状况、针对这一方面、加强信号传输的抗干扰能力、保证用户能用到告诉的无线宽带业务。同时要把wifi无线上网覆盖率延伸到市政大楼和东海湾
（一） 稳住网内客户策略
1广告——投。在1路、8路、21路公交车上以四川话和普通话播送宣传广告、为期一个月。提高e9和欢乐e家在成都的知名度、为公司的小灵通升级转网业务以及其他各种营销做铺垫。
2业务——说。小灵通用户每月基本上都要到营业厅缴费一次、工作人员在为用户服务的同 时应加强关于小灵通升级转网、捆绑业务、e
6、e
9、的介绍、办理成功的用户可以获得公司提供的礼品一份。
3、问题——写。在为用户服务过程中、询问用户对其所办理业务不满意的地方、并做好登记。对收集的问题加以研究、有者改之、无者嘉勉。在用户的心目中树立起“中国电信全心全意为人民服务”的企业形象。
（二） 开拓新市场策略
成都市是未来的政治、经济和文化中心、市场潜力巨大。中国电信在稳定原有市场的同时、也要大力开拓高端商务人士、高级白领、外来务工人员和学生等新生市场、推广电信品牌和“e
9、欢乐一家”产品、赢得市场占有率。开发新市场难度大、投入也较高、一是在业务投入初期实行各种促销方式、买就送、买手机送卡、买卡抽奖等活动；二是要明细各个业务套餐的资费情况；三是增加服务内涵、提高客户满意度；最后要加强政企合作、开发高端客户。
具体方案：
1“E”起来的包粽子——之中国电信关爱外来工活动
活动对象：成都地区所有的外来务工人员
活动时间：2011年9月9日~2012年9月9日
活
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营销策略
银行渠道：
宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，
对于具体合作细节，我想到了以下几点：
第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。
第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。
第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。
综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。
在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。
于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：
（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由
1、
2、3号）。
地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。
北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。
对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。
综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分
理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。
（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行
北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。
北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。
以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。
综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。
（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行
据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。
工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。
综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。
在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。
综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。
喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。
综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。
以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。
社区：
银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定
一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。
在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域
（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。
（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。
（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。
（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。
以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。
营销需求：
在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：
（一）宣传折页
我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。
（二）展架、展台
对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。
（三）营销态度
对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，
从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。
（四）奖励措施
对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。
（五）政策支持
给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。
（六）高层沟通
领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。
（七）诚信合作
合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作
（八）军令如山
既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。
以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。
张浩2012-2-3
推荐第9篇：营销策略
六.营销策略
6.1师资策划
作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。
但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。
在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。
在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。
6.2宣传策略
对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我
们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。
但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。
首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。
其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。
最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。
关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册
与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。
对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。
宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。
推荐第10篇：酒店营销策略
酒店营销策略5则
传统的酒店营销策略主要是依靠宣传媒介来实现，最近又兴起了一些更为行之有效的营销方法。
酒店营销策略五则之一：利用各种形式的菜单向就餐食客推销
餐饮企业选用此种方式时，可以从三个方面加以注意。其一，菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。其二，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。其三，考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。
酒店营销策略五则之二：餐厅形象营销——对餐厅形象设计和策划
酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐小越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房：以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人；中茶的川味餐厅，部属于餐厅形象营销成功的例子。
酒店营销策略五则之三：新服服务营销——向老客户推出专门服务
目前餐饮业又有针对性推出了服务营销，即专门针对老客户推出的酒店营销策略。臣鑫外婆桥大酒店的厨房部经理白建华告诉记者，酒店专门为老客户准备了顾客会员制服务。只要顾客出示有效身份证，并到酒店会员办公室存入一定的消费金额(两万元为最低起点)，便可以获得会员账户，成为酒店的训P会员。在会员区，服务员配有类似于对讲机的服务器，就餐客人如果有事情的话随时可以按桌子上的按钮“呼喊”服务员，享受“无声服务”。此外，酒店还为会员设置了专门定餐电话，并且有专人负责接听。此电话和存有会员档案的电脑相连，会员定餐电话响起时，电脑屏幕便直接显示该会员的档案内容，姓名、性别、爱好、喜欢的菜品等等一览无余，方便酒店为顾客提供完美的服务。
酒店营销策略五则之四：媒休营销对餐厅加以宣传
餐饮业营销人员可以通过两种方式利用媒体进行营销。第一种直接邀请媒休人员参加酒店活动、活动时，营销人员都应该邀请媒休代表参加。可以事先提供餐厅活动的有关信息，也可以书书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式告知媒体，争取利用媒体对酒店加以宣传。第二种，和媒体合作。酒店营销策略可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节曰美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大酒店在社会上的正面影响，提高部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。
酒店营销策略五则之五：合理利用餐内部人员推销
人员推销一般又可以分为两种情形，专人推销和全员推销。一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，也可以利用酒店里所有员工的力量为酒店营销。对于专人营销员，则要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉酒店各餐饮设施设备的运转情况。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法不口意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。
延伸阅读：
旅游酒店行业如何选择目标市场营销策略酒店的差异化营销战略分析适用中国市场营销策略麦当劳品牌的反常规营销策略分析
第11篇：营销策略指导
一、市场概述
1、产品市场现状
该产品市场推广现状。
2、产品市场特征
市场发展阶段判断
市场潜力和区域判断
市场竞争情况描述
二、客户对象分析
1、客户对象情况
描述目标客户、负责部门、采购模式、决策流程等信息。
2、客户需求分析
客户的主要政策规划所体现的需求；
客户需求特点分析。
三、竞争对手分析
1、竞争对手1
包括产品对比分析、市场营销情况描述。
2、竞争对手2
包括产品对比分析、市场营销情况描述。
五、市场营销目标
1、机会分析
依据市场推广现状，以及大客户经理反馈的营销机会。
2、目标设定
设定产品的销售额目标、销售量目标。
3、区域布局
描述目标落实的主要区域，对区域的分类。
六、市场营销策略
1、产品定位
按照管理办法，描述该产品的定位。
2、价格策略
该产品的价格策略，包括价格水平、价格支持等。
3、推广策略
该产品主要采用哪些推广方式，以及具体的推广计划，包括样机、试点、媒体、活动等。
4、营销策略
该产品的销售方式、代理合作方式；该产品在不同区域的营销思路和方法。
七、时间计划
利用Project或甘特图对该策划案相关工作制定统一的时间计划，包括信息收集工作、产品资料制作、产品培训、市场推广等。
八、资源需求
描述该产品在市场营销方面所需要的费用资源、物料资源、技术资源、人力资源等。
九、损益表
利用《损益表》对该产品年度的营收情况进行计算。
第12篇：钻石营销策略
钻石营销策略 钻石营销策略 概述 2002年7月，精通网络的妹妹(徐潇）突发奇想要在网络上销售钻石，遭到了哥 哥徐磊的反对，但她还是坚持开始了“钻石小鸟”的易趣旅程。一段时间后经营钻石批 发的哥哥(徐磊)渐渐了解电子商务，在向易趣负责人咨询时，负责人向他推荐了当时 做的比较好的钻石销售商家，出乎徐磊意料的是，所推荐的商家竟然是妹妹的钻石小 鸟。不久哥哥就开始全力支持妹妹的事业，合作在 EBAY(当时的易趣)经营国内第一 家卖钻石的网络商铺。因为妹妹的网名叫“小鸟”而哥哥叫“石头”，所以网店的名字就 叫“钻石小鸟”。由于“小鸟”和“石头”经常与网友在线交流，所以成了很多网友的钻石 顾问，网友都亲切的称呼他们为“小鸟姐姐”和“石头哥哥”。 领先品牌 发展城市 “钻石小鸟”是国内最早从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，一直致力于引领全新 钻石消费潮流，已经成为中国网络钻石销售第一品牌。从2002年的第一家钻石网店到 2004年在国内首开基于 OFFICE 的钻石体验中心，直至今日的短短7年时间，“钻石 小鸟”迅速把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了北京、杭州、广州、宁波、南京、西安、青岛、武汉、成都，并立志在未来的2年内覆盖全国主要一线城 市。 发展历程 2007年5月，钻石小鸟牵手著名风险投资商——今日资本，中国网络珠宝销售的 第一品牌就此诞生！ 2008年10月，钻石小鸟资本市场估价10亿人民币，成功获得2 轮风险投资，携手今日资本、联创策源，续写着中国电子商务的资本与经营的传奇。 钻石小鸟的成功，引起的社会各界的广泛关注，获得了包括“中国十大最具成长型企 业”、Google“最具网络人气奖”在内的各项殊荣。SMG、《第一财经》《新闻晨报》、《北 京晚报》《南方周末》 《扬子晚报》《成都商报》《财富中文版》《环球企业家》等、、、、、全国各类媒体纷纷报导钻石小鸟成功背后的传奇故事， 并连续2次获邀参加 CCTV2著 名栏目 《财富故事会》 的节目采访， 被媒体誉为中国网络钻石行业的神话。 同时在2009 年3月，钻石小鸟与上海收视率最高的生活时尚频道一同，开播了全国第一档专业的 钻石鉴赏与体验节目——《钻石小鸟风尚秀》 ，并在开播一周之际一举进入频道收视 率前10位。 今天，钻石小鸟在广大用户以及热诚网友的支持下不断发展，已经 成为中国网络钻石销售的代名词。作为中国网络钻石行业“鼠标+水泥”的开创者，钻 石小鸟不断创新，不仅将各种最新技术手段与客户体验模式应用于网站的开发，不断 升级各地体验中心
的软硬件服务，更加将钻石体验文化拓展到电视媒体、银行、展会、以及整个婚庆行业。目前钻石小鸟已经与中国银行、交通银行、工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、民生银行、上海银行、东亚银行建立了网上商场合作和会员积 分兑换合作，是各大银行的优质合作伙伴，并且连续两年获得工商银行颁发的“年度 最佳合作伙伴”奖项。2008年，钻石小鸟成为中国珠宝玉石首饰行业协会理事单位、上海黄金饰品行业协会理事单位、上海宝玉石行业协会理事单位、上海钻石行业协会 理事单位，为中国钻石行业的繁荣发展不断努力。 钻石小鸟 品牌战略 钻石小鸟作 为中国 网络钻石的领先 品牌， 得到了国际钻石 行业巨 头的关注与认 可，并在世界钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与 HRD、EuroStar 等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作伙伴关系，并成为上海钻石交易所成员 单位。通过高端供应链的行业独占性资源整合，使钻石小鸟得以与各大国际品牌共享 全球顶级供应链渠道，保证了钻石小鸟在业内独一无二的品质优势，更将钻石小鸟的 性价比优势发挥到极致，倾力打造中国老百姓买得起的蒂凡尼。 [编辑本段 编辑本段]CEO 简介 编辑本段 徐潇 徐潇 钻石小鸟联合 CEO，创始人。 中国网络钻石销售第一人，B2C 电子商务专 家，钻石体验文化创建者及倡导者。从 EBAY 中国珠宝类最高信誉度卖家，到钻石小 鸟联合总裁，徐潇一直致力于让钻石成为爱情的守护者，成功开创了国内网络钻石销 售的新纪元，并让“鼠标+水泥”的经典电子商务模式在中国得以再次成功实现。徐潇 不仅对国际珠宝流行趋势有着敏锐的预判，而且对产品从设计到成品都亲自参与，将 客户需求与品牌气质完美结合，深受顾客推崇。 徐磊 徐磊 钻石小鸟联合 CEO，创始人。 中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事，国内 少数的 GIA、FGA 双料鉴定专家，是国内钻石领域的知名人士，与全球钻石之都—— 比利时安特卫普，以及 HRD、EuroStar 等世界权威钻石机构、供应商，保持着良好 的合作关系，保证了钻石小鸟在高端供应链独一无二的优势，并使得钻石小鸟的品质 获得了国际与国内权威机构的双重认可。 [编辑本段 品牌之源 编辑本段]品牌之源 编辑本段 钻石小鸟与安特卫普 比利时安特卫普是世界著名的钻石之都， 1582年成立了世界上第一家钻石加工者 协 会 ， 1893 年 安 特 卫 普 成 立 了 世 界 上 第 一 家 钻 石 交 易 所 Diamantclub van Antwerpen，目前安特卫普拥有4家钻石交易所，数百家跨国公司总部设立在这里。 世界上所有的钻石原石10颗
颗中有8颗在安特卫普加工的。 中有1颗经过安特卫普。 钻石最高的国际认证标志是“安特卫普”切工。 30000人直接或间接在比利时钻石行业工作。 所有加工过的钻石2颗 成品 安特卫普拥有世界上最著名的钻石加工者。 安特卫普年成交额为290亿美元。 钻石小鸟在 EuroStar 的安特卫普 总部设立了钻石采购中心，负责在世界钻石中心为用户直接挑选优质裸钻，与全球奢 侈品品牌共享世界顶级供应链渠道，保证钻石最纯正的比利时安特卫普切工血统与优 异品质。每年钻石小鸟联合 CEO 徐磊都要亲自前往比利时挑选钻石，确保钻石小鸟 的顾客能够享受到最具性价比的高品质钻石。 钻石小鸟与 HRD 钻石小鸟 Diamond High Council--HRD（比利时钻石高层议会） ，成立于1973年，主要协 调比利时钻石业的活动。长年以来，HRD 已经成为比利时和国际认可的官方组织， 担当安特卫普钻石行业的组织者、发言人以及媒体的角色。与此同时，HRD 也是全 世界最权威的钻石检验、研究和证书出具机构之一，是全球最大的钻石交易地（比利 时安特卫普）的钻石行业最高官方管理组织。HRD 走在全球钻石加工和检测技术、设备研究方面的最前沿，是将钻石科技成果商业化并具体应用到钻石生产中去的先锋 力量。 同时 HRD 实验室是全球设备最齐全、技术手段最先进的钻石实验室之一。 HRD 出具的钻石鉴定证书是质量和权威的保证。在钻石“4C”认证（即颜色、重量、净度、切工）上，HRD 给每一颗钻石最高质量的认证，严格保证每颗钻石的唯一性。在钻 石切工上，HRD-安特卫普更是不遗余力，将切工升级到了“特优”，这是钻石切工的 最高级别。 钻石小鸟作为国内最早、品牌影响最大的网络钻石销售品牌，成为 HRD 在中国区唯一网络战略合作伙伴。这意味着钻石小鸟成为了享誉全球钻石领域 的比利时安特卫普切工的指定网络合作平台，同时也意味着钻石小鸟获得了国际权威 钻石鉴定机构的品质认可。 钻石小鸟与 EuroStar 钻石小鸟，点亮你的爱 EuroStar（欧陆之星）是全球最大的钻石生产贸易商，戴比尔斯全球最大的看货 商之一，全球唯一拥有三个戴比尔斯看货商席位，是 Alrosa、Rio Tinto、ВНР Billiton 的主要毛坯配货商，在全球拥有10个切割、打磨基地，2万多名钻石切割技工，每年 打磨超过250万克拉优质切工钻石，年销售额超过十亿美元，占全球市场份额8.3%， 连续六年被评为比利时排名第一的钻石贸易公司。 EuroStar 欧陆之星是戴比尔斯指定 的 全 球 八 心 八 箭 完 美 切 工 推 广 商 ， 优 质 切 工 至 今 已 经 成 为 EuroStar 的 代 名 词 。 EuroStar 是 全 球 各 大 奢
侈 品 品 牌 的 长 期 钻 石 供 应 商 ， 其 服 务 的 品 牌 包 括 Tiffany、Cartier、OMEGA、LONGINES、GUCCI、ROLEX、HEARTS ON FIRE、Chopaid、BVLGARI 等。 钻石小鸟作为 EuroStar 中国区唯一网络合作伙伴，意味着钻石 小鸟得以与全球奢侈品品牌共享全球顶级供应链渠道，从而保证钻石最纯正的比利时 安特卫普切工血统与优异品质，保证了钻石小鸟在业内独一无二的品质优势，更将钻 石小鸟的性价比优势发挥到极致，倾力打造中国老百姓买得起的蒂凡尼。 钻石小鸟与意大利设计师 “没有品质就不会有品牌。”——Aleandro 1977年9月20日出生于意大利 Valenza 市，该城市因是最大的珠宝中心而被称为“黄金之城”。当他还是一个孩子的 时候，他就对珠宝制造的每一个环节（从概念到成品）都充满兴趣。他在神奇的珠宝 世界中有着许多年精彩经历。他母亲是意大利最大珠宝品牌的重要设计师； Aleandro 记得他母亲的办公室里填满了瑰丽的首饰设计品。 他父亲是一名重要的珠 宝销售专家；他在欧洲将最高品质的首饰卖给最大的客户并且当 Aleandro 读大学 时，他就和他父亲一起进行商业旅行来帮助他懂得营销和市场。 Aleandro 大 学专业为经济学，毕业以后，他就在一家意大利最具声望的珠宝公司工作，这使他懂 得和发展了以首饰设计为基础的意大利精神和风格。在他获得珠宝设计学位之后，他 进入了意大利最大的设计工厂“ERREPI 集团”工作。在珠宝行业内，大部分最大品牌 都是 Errepi 的客户和深度合作伙伴。2000年以后 Errepi 集团老板 Andrea Raselli 和 他的父亲 Franco 决定在中国建立新的珠宝工厂。 他们邀请 Aleandro 来帮助他们完 成此项伟大的项目。 今后，意大利知名珠宝设计师 Aleandro 将为钻石小鸟独 家设计系列钻饰。首推套系“天使与魔鬼”吊坠系列，一经上市即风靡中国珠宝界，其 国际化的前沿设计理念结合钻石小鸟精湛的锻造工艺，让中国新人不出国门即可轻松 拥有国际品质的高贵钻饰。
第13篇：绿色食品营销策略
绿色食品营销策略
摘要：随着我国绿色消费浪潮的兴起和国际贸易中绿色壁垒的出现,发展绿色食品、实施绿营销成为我国食品企业的理性选择.从食品企业绿色营销的含义和特征进行分析,发现当前我国食品企业绿色营销中还存在着绿色食品开发范围窄、深度低,产品流通渠道不畅和营销观弱,广告促销乏力的问题,对此结合绿色营销理论,提出了相应产品的包装、流通渠道、促销和营销策略。 关键词:绿色营销;绿色食品;营销策略
随着社会发展和科学技术进步,人们对生活质量的要求越来越高,食品安全问题受到更多的重视。食品企业为了满足消费者的绿色需求以及国家提出的环保要求,积极实行绿色营销战略已经势在必行。
一、绿色营销是我国食品企业发展的理性选择
（一）绿色消费是人们提高生活质量的需要
人们在企盼回归大自然、返璞归真的愿望指引下,对接近自然界的产品易于接受,而对于附加了太多的人工、科技因素的产品心存抵触,因此对绿色产品与服务的需求不断增长,消费者在选购商品时会考虑到商品的绿色因素、环保问题。随着我国买方市场的逐步形成,人们在商品的选择与使用上有了更广阔的空间,已不再单纯追求商品的数量,而是把眼光投向了有利于提高自身生活质量,有利于身体健康的绿色产品与服务。人们珍惜生命、追求高质量的生活的愿望,推动了绿色食品需求的增长, 同时成为我国食品企业开展绿色营销的首要因素。
（二）政策法规的完善推动了我国食品企业绿色营销活动的广泛开展 政策法规的完善推动了我国食品企业绿色营销活动的广泛开展,低碳、乐活等生活方式的盛行显示出全球日益高涨的环保意识的觉醒。国际性和区域性环境与资源保护条约越来越多, 以绿色标志为特征的环保标准越来越严格, 20世纪50年代以前, 涉及环境保护问题国际公约只有6项, 而目前已增加到180多项, 其中对食品环境保护的标准最多。此外, 还有各国家制定的环保法规。根据1994年关贸总协定在乌拉圭回合的部长级会议上达成的关于贸与环境的马拉喀什决定, 决定在WTO 中设立开放的贸易与环境委员会, 并强调了环境保护对全世界的重要程度且承认各国制定的环保法规。近几年,我国也在建立、健全环保法律、法规, 加强环保监控和环保执法力度。如1993年起我国正式决定实施环境标志制度, 并且相继制定、修改了消费者权益保护法、产品质量法、环境保护法等。国际、国内这些环保政策、法规无疑造成我国食品企业开展绿色营销的外部压力, 从而促使企业做出绿色营销的明智选择。
(三)进行绿色营销是我国食品企业谋求自身发展的需要
随着国际贸易自由化的不断发展, 以保护人类健康与生态环境为由的! 绿色壁垒逐渐兴起。尤其是一些发达国家利用自己先进的环保技术, 提高环保标准, 阻碍他国, 主要是发展中国家产品进入本国市场。因此, 我国食品企业开展绿色营销有利于冲破国际贸易中的绿色壁垒。随着国内买方市场的形成, 市场竞争日益加剧,食品企业要在有限的市场份额中占据优势, 就必须使自己的产品不断增加技术含量, 并推出精品、新品, 以人为本的绿色营销概念的推出, 为食品企业发展指明了方向。企业绿色营销既可以帮助企业增加收入, 又可以使企业节约支出。这是因为绿色食品属于优质的短缺商品, 市场价格虽远高于一般食品, 但仍供不应求。
二、我国食品企业绿色食品生产与营销中存在的问题 (一)绿色食品开发范围窄、深度低
我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度明显不能同发达国家相比, 开发出的绿色食品数量小、品种少、结构不尽合理, 导致绿色食品市场供应不足, 严重影响了消费者的消费需求。目前我国绿色食品企业对绿色食品开发的广度和深度不够, 相对于农产品和食品总量来说, 绿色食品发展的规模、生产总量和开发面积都比较小。据中国绿色食品发展中心提供的数字, 截至2003年底, 我国绿色食品的种植面积不及全国农作物种植面积的2%, 绿色食品生产量仅占全国食品总量的7%, 即使发展较快的粮油、饮料、蔬菜类产品同发达国家相比也有很大的差距。
(二)绿色食品流通渠道不畅
绿色食品产销脱节, 使得绿色食品销路不畅。受绿色食品原料基地的限制, 绿色食品生产企业大部分位于经济落后、交通闭塞的边远山区, 而绿色食品的消费群体主要集中在大中城市和经济发达的沿海开放地区, 生产者和消费者的空间距离降低了企业对消费市场了解的程度, 加上目前我国大部分绿色食品企业缺乏对市场的调研, 盲目生产、盲目跟风, 使得绿色食品销路不畅, 绿色食品企业经济效益不明显, 这是造成产销脱节的主要原因,同时生产者和消费者的空间距离又增加了绿色食品企业的供货困难。
(三)营销观念弱, 广告促销乏力
我国绿色食品市场企业营销存在工作滞后、营销网络不完善、市场信息不健全、营销管理人员素质低等影响因素, 导致营销效果低下。具体表现为:
1、不注意消费者需求已向高层次、多样化发展, 仍以单一的初级产品行销市场。
2、不注重产品内在质量和外在包装的统一, 失去视觉上的优势和吸引力。
3、绿色食品尤其是初级产品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等无显著的商标和品牌, 无法加深消费者对产品的质量印象和识别。
4、我国传统的农产品营销者固守, 酒香不怕巷子深等客上门的经营观念, 不做广告或不善于做广告, 缺乏强有力的促销。
三、我国食品企业绿色营销策略探讨
绿色食品市场营销涉及面广泛, 涵盖国内外等众多食品市场、超市, 而且与绿色食品生产、加工、运输、储藏等都有密切关联, 所以搞好绿色食品营销工作是一项系统工程, 针对影响绿色营销的包装、渠道、促销, 政策因素, 提出相应的策略, 从而使企业真正做到从可持续发展的高度来组织市场, 满足消费者对绿色营销的需求, 从而为社会所接受。 ( 一)包装策略
在产品策略方面, 应该开发绿色产品, 采用绿色包装, 并且在开发绿色食品这一核心产品的同时, 还要注意:
1、在品牌名称和品牌设计方面, 要注意简练醒目, 易读易记; 容易对绿色、健康产生联想。
2、因为良好的包装是一个无声的推销员, 它可以传达企业的理念和管理信息。在产品的包装上, 要采用绿色包装, 除了包装材料无污染外, 还要注意在具备包装功能条件下, 用料最省,节约资源和能源, 包装废弃物最少; 包装易于回收、能够再利用, 进行再循环; 包装物焚烧时不产生毒气或形成二次污染; 包装材料使用后在自然界中能够自行降解, 可以回到自然界可吸收的状态, 不对消费者及环境产生危害;包装材料能保证内装物的质量不受损害。包装材料一般采用纸制材料和容易降解的塑料, 要方便、透明, 包装方式可以是散装、小包装、中包装, 以方便新顾客试用, 老顾客减少购买次数、以便长期食用。包装的外观设计要贴近自然, 多以绿色食品本身的某一时期的照片作为包装的主体。 (二)渠道策略 首先, 从生产过程着手, 选择一定地域和场所, 根据IS014000 标准的要求, 建立绿色食品生产和加工基地。根据绿色食品的生产与加工要求, 严格质量保证和环境控制, 确保从生产和加工源头满足绿色要求。其次, 通过建立专业的绿色食品批发市场或专职的物流配送系统, 形成由专业批发市场、专职的绿色食品配送系统为主体的融批发、加工、配送、商品检验、卫生检疫服务为一体的综合物流体系。最后, 根据国内外不同类型、不同层次消费群体的要求和企业的特点, 分别建立代理商、零售店用户、超级市场用户或专卖店用户的绿色食品营销渠道网络。这样, 可以更好地适应绿色食品多种类、用户需要多层次的特点。
(三)促销策略
促销起着诱导需求、创造需求的作用。在促销策略上, 食品企业应该开展绿色促销。企业可通过举办绿色食品展销会、洽谈会等形式, 扩大绿色食品与经销商和消费者的接触面, 通过绿色信息的传递, 树立企业和产品的绿色形象, 促进企业绿色食品的销售; 制作POP (购买点广告)绿色广告, 宣传绿色产品, 塑造企业的绿色形象, 把绿色食品信息传递给广大消费者, 拉近与消费者的距离,刺激消费需求; 开展绿色食品讲座、散发绿色食品宣传册, 搞好绿色公共关系。绿色公关是树立企业及产品绿色形象的重要传播渠道。在绿色营销中, 企业应通过良好的公共关系, 显示自己在绿色领域的努力, 在消费者心目中树立良好的企业形象。通过绿色食品的免费尝试、派送、折扣等形式将产品很快渗透到消费者中。另外还可以通过阳光营销、口碑营销、关系营销等技巧维持老顾客, 吸引新顾客, 提高市场占有率, 实现食品企业的持续营销和发展。 (四)完善政策法规
绿色营销宏观政策和措施的实施, 依赖于国家宏观监控体系的建立和完善。针对我国食品企业进行绿色营销所面临的问题, 政府应尽快出台绿色食品相关法律法规, 为规范和发展绿色食品市场提供法律依据。加大打击假冒绿色食品力度, 维护市场秩序和消费者利益。针对假冒伪劣产品猖獗现象和各种绿色食品经营违规行为, 政府要组织协调技术监督、工商等有关部门, 建立完善的市场监督体系, 加大绿色食品商标标志的保护力度,维护市场秩序; 整合绿色资源, 塑造区域形象。一个绿色食品企业在塑造自身企业形象的同时, 应该将本地区生产绿色食品的企业联合起来共同打造绿色食品的优良区域形象, 充分利用区域形象策略来赢得市场, 进而塑造整个中国在国际社会的良好的绿色品牌形象。
参考文献：
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第14篇：营销,要看策略
营销，要看策略
□安雨生
钓鱼岛所引发的一系列抵制日货行为，全国各地还在上演。游行示威活动已持续11天，目前仍然没有降温。
各地的日系车被打砸，被焚毁，每天都能听到这样的消息。这两天又出现除了日商店铺被攻击，其他一些国家的品牌店也被攻击的消息，其中还有很多中国本土的店面。
亲爱的爱国同胞们，即使爱国可以游行示威，但是并不代表抵制日货就要打砸属于咱们同胞的财产。也许已经被爱国情怀冲昏头脑的一些同胞的素质有待提高，但其爱国的赤子情怀不应被质疑。同胞们，在行动之前，要三思。
面对一些同胞的过激行为，中国首富陈光标提出：只要是在这次非理性爱国活动中被砸坏的汽车，凭有效证明，即可无条件办理以旧换新活动，数量不限。很多人认为这是陈光标的又一次作秀。
陈光标的行为一次又一次的能够登上媒体的头条，这不能不说是他策划的好，这的确令人不得不怀疑。但是同时也要想啊，他从上世纪末就开始做慈善，坚持到现在，20多年了，有谁能坚持那么久做慈善？
汶川地震他去了，日本地震他也去了。做环保，他自己的汽车尾气不达标，立马就把自己的车子砸了。钓鱼岛事件，他在《纽约时报》登了广告告诉世界钓鱼岛属于中国的声音，这次的游行中打砸事件他又出来，愿意为被破坏的车主办理无条件以旧换新为的是“告诉更多的中国人民要理性，爱国行为要有智慧、有克制、有秩序，并以此向世界体现中华民族具有较高的素质。”
陈光标的高调慈善被很多声音质疑，但也得到了很多人的支持，著名导演冯小刚就明确支持陈光标的慈善行为。陈光标自己也说：“我就要高调做善事，如果你不服你来做，你来和我争“中国首善”这个称号”。这句话，做慈善的有几个敢说的呢？
陈光标带现金去捐助，为宣传环保去派送自行车，为日本大地震做的实际帮助，卖空气，砸奔驰等等一系列行为，表面上看是亏，实际上并非如此。因为他的一系列行为使他的合作伙伴，他的客户看到他的行为，从而愿意对他及他的产品进行了解，这样的宣传作用，是多少在电视、网络等各大媒体上做广告的其他企业望尘莫及的。
第15篇：MRO营销策略
中国MRO工业品采购和管理与发达国家相比有较大的差距；但MRO工业品采购日益得到企业的重视。MRO工业品采购不仅对维持企业的正常运转起重大作用，它对成本控制、利润的影响不可忽视。最近美国一项对MRO工业品采购的调查报告显示，MRO工业品采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，高的甚至可达63%。以一个采购成本占总成本60%、利润率为5 %左右的企业为例，只要将采购成本降低8%，就可以将利润率提高到11%。中国作为世界第4大经济体，世界制造业中心，据北京正略钧策管理咨询公司估计其MRO工业品年采购总量上接近3000亿人民币，中国市场足以让MRO工业品供应商们垂慕了，现在MRO工业品分销正如春笋般破土而出。
目前中国MRO工业品的采购及管理存在众多的问题。当然对中国MRO工业品的采购与管理首先可找到市场的原因，比如，MRO工业品供应市场比较分散，还远未形成规模。MRO工业品供应商规模小，品种少，管理不规范，资金缺乏，网络、渠道不多，不能提供多少增值的服务等等。纵然如此，我们也不能否认企业在MRO工业品的采购和管理上存在的问题：
(1)企业将主要注意力集中在直接性生产物料的采购上，MRO工业品采购并未得到充分有效的重视和管理；
(2)企业MRO工业品采购机电产品，仪器仪表等采购行为往往分散在不同的职能部门，集中管理实现程度较差，部门间沟通不流畅，导致工作量的加大和潜在的采购错误风险；
(3)采购部门管理设置和人员配置存在问题，采购人员缺乏足够的专业知识，常常需要相关部门的协助才能确定物料规格型号、缺乏对采购成本和风险的科学认识等；
(4)大多制造企业备件品种多、采购批量小、消耗低且无规律，大部分备件只能从市场上众多的零售商采购，造成备件质量无法保证，严重影响企业的正常生产；
(5)由于企业对设备维护和维修计划性不强，而且不很关注历史数据的发掘和需求的预测，导致不确定的提前期和不合理的库存；
(6)缺乏对供应商的战略管理。据调查估计，备件采购花费制造企业采购部门约80%的精力，但采购金额却只占企业采购金额的10%左右。而且采购人员的精力主要花在采购业务的具体运作上，根本谈不上对供应商的战略管理，甚至有的企业连自己到底有多少家供应商都不清楚。
综上，选择一个好的MRO工业品供应商对任何一个企业都是至关重要的，首先他能为企业节省大量的人力去寻找某一样生产线上的工具或配件；其次，专业化的供应商能提供更专业更细至的售前售后服务，以及更优惠的价格；再次，企业可以节省大量的仓储空间和设备及人力，这些供应商都可以集中的为企业解决；最后一个好的MRO工业品供应商可以为企业得到更多的附加值，比如进出品报关，一些物资的租赁和二次利用等服务。
摘要：MRO工业品一站式采购是国内新兴的一种采购模式。文章在介绍了MRO的内涵和国外MRO主要采购模式的基础上，试图从基本的市场营销原理出发，从市场定位、销售渠道、客户关系管理及服务方式四方面分析其特有的营销策略。
关键词：营销策略；一站式采购
随着日益提高的生产要求，如何高效及高质量地生产促使制造厂商们对搬运设施、仓储设备及车间设施等方面提出了更高的需求。
一、MRO的内涵及其主要采购模式
MRO是英文Maintenance，Repair， Operations的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修、保证其运行所需要的生产性物料。由于MRO产品范围繁多，涉及供应商数量较大，产品搜寻、采购及管理成本较高，如何有效组织MRO产品的采购成为了越来越多企业与工厂关注的领域之一。
国外较成熟的MRO产品采购模式主要有一体化供应（一站式）、供应商城、分销商合作、物料需求计划采购、准时制（JIT）采购、供应链采购和电子商务采购。我国的MRO供应链管理尚处于起步阶段，采购模式较为单一，但其庞大的市场规模正受到国际的关注。
二、MRO一站式采购的市场营销策略
所谓“一站式”采购，不仅是指某个经销商集合了其销售范围内产品线上的大部分品牌，也是指经销商为消费者提供从咨询、购买到售后等一系列服务。因此，一站式采购采用的营销手段可从以下方面来分析。
（一）精准的市场定位
随着营销战略的不断变化，许多公司正逐步采纳目标市场营销的观点，即辨认出主要的细分市场后从中确定一个或几个作为目标市场。工业品一站式采购针对的客户群体主要是生产型企业。以往这类企业需要配备具有通用专业知识的采购人员，通过不同的OEM或批发商采购所需工业品。这种方式的必然结果是导致采购成本居高不下，终端客户不得不为高昂的采购成本买单。一站式工业品采购的出现正是填补了此类市场需求的空缺，为企业客户节省了采购成本、降低了产品价格。
（二）多样化的销售渠道
一站式采购的销售渠道主要有：邮购、电话订购、网络销售、实体店和销售代表五种。
通过产品目录订购（包括邮购和电话订购）和网上订购是被一站式经销商最广泛采用的两种销售手段。定期更新的产品目录一般以邮寄的方式递交到客户手中。它和销售网站的共同点在于：将产品按照类别、品牌或使用对象进行了完整的划分和归类；在目录和网站首页设置清晰、易检索的产品目录；所有产品配有品牌、价格、图片、主要功能、技术参数、用户评价等描述性信息；提供不同品牌同类产品间的性价比比较等。当然，产品目录和网站作为不同的传播媒体，也有其各自的优劣势。传统的产品邮购目录的优势在于：能及时传达最新的企业及产品信息；有助于维护客户关系、巩固老客户忠诚度。而互联网技术带来的在线产品搜索引擎、产品关键词搜索、产品库存号搜索、广泛的宣传力和较低廉的营销成本则弥补了产品目录检索和携带不便捷、印刷成本高昂的缺陷。
鉴于一站式采购广泛的产品范围和经营成本，实体店销售和销售代表是一站式采购较少采用的销售渠道。但仍有少数供应商选择设立综合性的实体店，在用作产品销售场所的同时，也为产品提供一个展示的空间，最终达到扩大品牌影响力的效果。
（三）会员制或注册客户的管理方式
一站式经销商与普通零售商的最大区别在于其客户管理模式，即一站式经销商只对已注册的客户或其会员提供服务。新客户第一次购买前往往被要求填写完整的个人或企业信息及配送地址以完成注册，经销商也会相应地给每个客户安排一个唯一的识别号码，通过识别码把所有客户在计算机信息系统中管理起来。每当客户订购产品时，只需给出识别码就可以让服务人员锁定客户对象，提高订购服务的效率。通过数次成功交易后，销售商便可通过系统内保留的历史交易记录对客户的需求和购买偏好形成统计数据，在将来不断向客户提供其有可能需要并感兴趣的产品。此类管理方式不仅可以做到对现有客户的有效管理，更可以达到维持客户关系、锁定客户需求的目的，是传统的零售模式所不能及的。
（四）完善的咨询、订购、配送及装配服务
一站式采购经销商在为消费者提供产品的同时，随之产生的服务也是其吸引客户的重要手段。具体有如下几种：
第一，咨询服务。由于商品的专业性和品种多样化，此项服务在专业仪表器械一站式采购中较为常见。一站式经销商通过电话、网络等方式为客户提供产品特性或购买指导上的咨询。第二，多种多样的订购以及付款方式。除银行汇款、现金交易、支票、信用卡等传统方式外，还有网上支付、货到付款等方式供客户选择，减少了客户在资金安全方面的顾虑。第三，全套的设备配送及装配服务。一站式经销商可在客户提交订单后根据客户所在地区给予明确的发货及到货时间。他们多使用固定的第三方物流公司最为合作伙伴或建立自己的配送物流部门，保证送货的安全性及准时性。
三、结束语
作为一个国内的新兴事物，工业品一站式采购虽未达到众人皆知的程度，但其独特的商业模式和供应链角色正受到越来越多企业客户的关注。希望通过对其营销策略的归纳总结，能为相关行业带来一定参考价值。
第16篇：百事可乐营销策略
百事可乐的营销策略
案例：
百事可乐是可口可乐的晚辈，早在百事可乐上市前可口可乐已经率先占领了软饮料市场，成为了软饮料消费者所青睐的产品，而且那时候人们一说到可乐，就指的是可口可乐，在如此严峻的情况下，百事可乐是怎样存活下来的呢？
早在1983年，百事可乐以500万美元的惊人价格与美国流行音乐天王迈克尔杰克逊签订了一个合约，聘请这位明星为“百事巨星”。使“百事可乐，新生代的选择”这一宣传计划获得了巨大的成功。百事可乐从美国市场上音乐名人广告的巨大成功中尝到了甜头，于是开始在世界各地都采用这样的策略，寻找当地著名的歌手明星，拍摄受当地欢迎的广告，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在它感悟了音乐的沟通魅力，这是一种很好的沟通。从此，百事就在广告方面耗巨资邀请当红明星来做广告，用时尚的风格挑战可口可乐的传统风格，这一创意深受年轻人的喜爱。虽然目前来看百事的市场份额并没有比可口可乐高，但是其最近几年发展迅速，已逐渐要形成与可口可乐平分天下的局面。
分析：
百事可乐细致而全面的分析了消费者市场，成功的利用了消费者的群体特征，紧跟着时代发展趋势，不断的寻找当红有影响力和带动力的明星为其代言，给人一种视觉冲击力，很容易吸引年轻一代的人。与可口千篇1律的广告相比，百事颇具创新精神，标新立异，大量融入时尚元素，准确的了解和把握代言人的带动作用和当代年轻人的心理，成功的为百事未来的发展拓开了一条广阔的大陆。目前“百事家族”俨然成为了一个大家庭，包括迈克尔杰克逊，麦当娜，张国荣，刘德华，F4，Rain等皆是有营销力的明星而且和百事的形象也很相符，他们的代言影响了整个消费者群体。与可口可乐相比，百事可乐不仅注重与自身质量和口感的提升，更懂得如何把握消费者市场，主动的去改变并且影响他们，通过明星效应，利用音乐与人们的沟通，或者是加入年轻市场潮流元素，深刻改变了人们的消费趋向和选择，不得不承认百事在这方面做得非常成功。
第17篇：家具营销策略
家具营销策略
来源：未知 作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面
一、侧翼战
侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一 种战术.比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，
这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并
发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的
时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果.1家具营销侧翼战的几种形式: (1)小型产品进攻型
通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得 市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0 (2)大型产品进攻型
改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出 自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等. (3)产品样式更新型
通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性
能好的办公铁柜等. (4)攻其不备型
赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方. (5)低价进攻型
在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户. (6)高价进攻型
抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上. (7)分销包围型
比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战.2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战
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今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入; \"9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等; .产品特点:普通办公屏风，
.案例企业:汕头百二稼具有限公司; .战术:侧翼战; 令产品:实木卷式屏风: .战术分析:传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分
割的屏风是一块市场空白; 令注意事项:侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果
对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此
类产品，就会被扼杀掉.案例二:油漆产品市场侧翼战
令市场状况:普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳 定的油漆供应商; 令对手企业:x , A闰等大型老牌油漆生产厂; 令产品特点:普通NC, PU, PE油漆: 今案例企业:xx油漆厂; .战术:侧翼战; +产品:环保油漆; .战术分析:传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒.一个新的企业要
打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙.侧翼战要求产品有独到之处，有创
新性.在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术; .注意事项:侧翼战风险较大，有可能大发横财，也可能倾家荡产，关键是预见力.对于本案例而言，
该企业由于宣传力度不够、促销手段不成熟，以及存在诸多的技术}司题和人们观念等因素，而推广效果很 差.第一阶段一一营销机能策略为重点的时代
当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起
}当企业的商品供给Bil市场需要时 一点·此时营销策略考虑的重点是: ，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起 训练推销人员的推销术以增加销售，
时，采用广告策略唤起m费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩 碰到无法一对一推销的大众商品、设计上动脑筋，以引起m费者的
购买欲望;在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引m费者;开发多种渠道，方便m费者购买.总
之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。 第二阶段一一营销管理策略为重点的时代
到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉
求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等.因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机
能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。 营销管理策略，是强调营销组合ralm一贯性与配合性.营销管理策略的主要策略重点有三项:①设定营销目标;②设定目标市场;③制定营销策略组合.为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足
度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。 目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容.第三阶段一一策略性营销为重点的时代开始
营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生营销管理策略虽然能有效脆成目标市场内各营销机能相互酉己合的任务，但往往与企业的其他机能，如I 产、贝寸务、人力资源、研究开发等策略有差足巨
内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局眼在营销的领域中，只能追求营销韵\'〕的合理性及效率性.市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对.如何面对今日商品充斥
全球竞争的成熟化的市场呢?策略性营销是一个途径.策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项
资源(人、物、资金、专有诀窍)配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使
命，达到企业存续、成长的目标，也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及k, 织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定
的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业匡
使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。 策略性营销的规划思考过程如图《I)所示.案例三:贴纸仿古家具
+市场状况:传统的仿古家具多为实木或贴木皮家具，贴纸仿古家具另辟了一块市场，满足了喜欢仿古家
具，而经济实力又比较一般的那部分客户的需要; 今对手企业:实木仿古家具生产企业; 令案例企业:浙江玉环xx父家具有限公司; 今战术:侧翼战: 本，并且可以简化工艺，使产品的价位大大下降，具有独特的市场空ifu: 令注意事项:采用这一战术，市场定位十分重要，购买者既不会是习惯于购买低档家具的人，也不会是经
济能力雄厚者，要充分考虑这部分m费者的爱好、习惯、工作性质和心理，产品达到仿真的地步，常常是 他们所欢迎的.
二、游击战
游击战的目的是为了抢夺一块自己的领地，而不是为了试图赶走对手，是一种利用有限的条件获取胜利的
营销战术.游击战的展开，选择市场十分重要，要尽量在你有能力完全支配并成为领导者的小市场上进
行，如果总是在一开始就想去赚取更大的利益必然会失败的.许多企业都是在自己的市场过于扩张的时候
衰败的，在太多的市场推出太多的产品，最终使自己力量分散，首尾难顾.游击战总是在力量有限时发动
的，因此它必须去抵制更大的市场诱惑，游击者有时会放弃自己的游击阵地，试图与大的团体拼个你死我
活，只能带来灾难.比如珠三角地区中山某大型家具企业集团，有近z口年的历史，月产值几千万元，但由
于其在民用家具、办公家具、酒店家具等几大市场上同时投入力量，尽管其整体实力雄厚，但始终在任何
一个方面上都无法成为行业第一，任何强大的对手都不可能在任何地点、任何时候都保持其强大的优势，
它必然有其薄弱的地方.集中优势力量、见缝插针，对其薄弱位置猛烈攻击是游击战获胜的根本.如果战
斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源 斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源
浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃原有阵地转移到其它地方去，这也就是游击战的灵活性所 在.游击战有以下些形式: (1)抢夺领地法
在对手强大的市场中，抢夺一块自己的领地.比如，在办公家具销售大市场中，抢夺一块沙发市场;抢夺 一块铁柜市场等. (z)见缝插针法
在对手防范薄弱的领域占领一块自己的领地，.比如，办公铁柜生产的企业，开发表面为木纹的仿木质铁 柜就是一个例子. (3)吸弓}特殊顾客法
把特殊顾客作为自己的营销目标，集中力量去赢得这类顾客.在进行顾客分类时，我们可以按照其年龄、
收入、职业、民族、宗教、知识水平等进行分类，并研究他们的需求，再集中力量去攻击.比如，广东盐
步某家具集团开发了某种系列简约实木家具，专门针对教师、律师等阶层的m费者，推向市场之后反映很 好，几年时Ian就在全国开了几十个专卖店. (4)特定行业法
集中力量占领某一特定行业市场，面对浩若烟海的各类市场，如何根据自身的特点独具慧眼地占领一席之
地是每一个营销者要首先考虑的间题，而选定某一个行业打游击战，是一条捷径。这样做便于集中力量， 发挥自己所长，在别人尚未顾及的领地迅速成长仕大.比如:发廊家具生产企业，试验室家具企业等. (5)单一产品法
做精某一产品，在某一小市场上获利，这样做即使自己很成功，也不致于引诱同行业中的大公司来和自己
竞争，于是可以较为安全地在自己的领地上经营.比如，广东顺德x华家具有限公司，就专门生产实木床， 取得很好的效益。 (6)高收入阶层法
即占领高收入阶层的m费市场.目前，人们的物质生活普遍好转，富裕阶层人员逐渐增多，向高收入阶层
进军的游击战存在着广阔的空If}.高价格定位，使人们产生好奇，产生疑间，同时给你向m费者解释的机
会.这必然有利于提高产品的知名度，有利于扩大产品的销售.比如，具有按摩助动作用的夫妻床，贴金 家具等。
三、防御战
防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到
防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到
威胁的时候应该利用优势迅速反击.广东中山Y-稼具集团，生产某种套房家具，后来在市场上发现仿冒产
品，该企业立即禾」用批量生产的优势，并努力降低成本，最后禾」用价格优势打败了仿冒者.
四、进攻战
当自己已经领先到行业的第
二、三位时，可以采取这一战术向行业的领先者进攻。一个已经变成
一、二号
的公司会考虑什么呢?他们已经不会总是在检查自己的产品质量、销售力量、产品价格，而应该是在关注
行业的发展，行业的领导者在做什么?领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格及分销渠道.每一
个行业领导者都有他的薄弱方面，找到这一薄弱方面，等于成功了一半.进攻战应该在单一产品上进行，
全线进攻代价太大，你应该巧妙地运用你已经拥有的一切，在一个决定性的地点，创造出一种相对的优势
来.试图从许多产品上，在一条广阔的战线上获胜，最后只能是失去更多.1一l营销发展的三个阶段 在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变 化.第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么? 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买.事实上
大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是
为了满足他背后的某些需求.而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产
品所能满足顾客m费背后的利益或感受.顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真
正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程.销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求.请记住:在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正
需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求.
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个:一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦.人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的r失或痛苦来得大;人们
之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险r失或者痛苦比它所带来M,决 乐大.
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要.客厅家具主要包括沙发、茶几、影视
拒等.沙发在客斤中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品昧.根据我们的跟踪调查发现顾客在选 购沙发心理分析如下: 首先考虑舒适度.如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐FF与后靠背均以适合人体
生理结构的曲面设计为好.其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性.考虑房Ian大小.房Ifo小的希望摆放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望摆放后有气派.注重客斤家具与客厅的装饰风格的协调性.中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感.
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道:„.开门七件事，柴、米、油、盐、酱、配、茶.“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的 发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变.在市场上我们
可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我
ff]的跟踪调查分析如下: 要求工艺精细.封边后外表整洁牢固，厨柜耐用.顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金
配件如何.五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起
多饮开关而不变形揭坏.时m除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦.请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花 钱去购买东西.一般情况下人们都会追求以下几种感觉: i、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉.
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉.
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能.
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代.因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然 后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品.任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉.第二部分:顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适
合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格.近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的m费热点.给顾客讲解时
要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醒、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些 检测报告可以证明.关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构诀定床的舒适度，成为顾客的选购标准.关心是否搬运方便.随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为 人们的关注因素.尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等.关心储物是否方便.因北方四季明显，换季被褥需要超大空if}进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到 北方人的欢迎。
色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的.通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度
较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能
够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等.能够使人·will院的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生
活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作.所以我们只要弄清厨房的主要操作
对象就可以确定相关的色彩.
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用.书房家具主要有书柜、
电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围.对色彩有要求.一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状
态.当然有一部分m费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力.同时m费
者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的间题.对坐椅的选择.因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍.带轮子的转椅和可移
动的轻便藤椅可以给用户带来方便.根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选.注重强度与结构.书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形.使用起来方便.如何有效地利用时Ids，在最短的距离中实现整个工作流程等.此外，有些顾客还要将一些
家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空IRj得到有效利用，并且看起来和谐美观.要采用环保材质.环保材料对人身体的危害小，是人们的首先.体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂 上.要有好的服务.细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件.这个服务不但包括售前的上门量房设
计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务.良好的售后服务可以解除m费者的后顾之忧.如建立用户
档案，及时回访，有间题及时解诀等.顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容.顾客选择厨房家具的色彩，主要
应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来有的m费者会对写字台、书柜要求量身订做. i、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页; a.做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽 时Ian过来看一看;
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询间是否有购买其它类家具的打算;
6、在店外的橱窗上张贴“xx家具提醒您:天冷了，请预防感冒!’，等字样，体现出店内的一种温w感.
二、顾客来到柜台后，我们如何吸弓}顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客.我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一
圈，然后一言不发径直地又走了出去.而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样一‘陀顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再 来。
考虑.这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人
口、成员结构、文化素质又诀定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以 上几个方面来考虑.重视色相.顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人·willn的特征.厨房家具 ”
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的
人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步
就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时if}越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益
点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大.可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟 更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大.，店内布置吸引人; ，要迅速切入产品的讲解，从一般m费者关心的家具的利益点引导，比如说:“先生，请您坐上去试试感觉，
我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的.”
?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你仪的; ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开; ?先不要着急谈销售的}司题.比如:济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些
鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流.
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的间题.根据我们的跟踪调查发现顾客在选
购办公家具时心理分析如下: 要求布局紧凑.一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等.电脑、打印机、扫描仪等办公设
备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空if}，达
到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要.为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大MI清
况下，尽可能充分利用有限空if}就显得尤其重要.沿墙可以选择一组壁柜;而有些折叠办公家具可收可
放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空Iii.要求尺寸适宜.顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接
待客人的沙发和会客的桌子;独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌.要求气氛统一.办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统
一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公if}庄重大方，A免过 于私人化的色彩.
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房Q.对于家中这惟一的“小皇帝”，家
长们总是希望他们生活得更舒适.因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大.儿童家具首先要有供休
息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好
只盛放孩子的东西;除此之外，居室中应设置写字台《书桌)和椅子，以提高孩子的学习兴趣.根据我们
的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要A免意外伤害的发生.如最好不要使用
大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边.其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要.从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺
寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具.家长往往不愿意为自己的
子女购买适合现在身高的儿童家具.因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使
用.在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎.“无污染、易清理”是儿童家具的核心.目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害
的物质.有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视.但对于正在成长的孩子来讲，却是非常
有害的，容易诱发各种疾病，甚至会w响到儿童的正常发育.因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选
天然材料，而且加工的工序越少越好.这样就可避免各种化学物质在室内造成污染.家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室，首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好.
七、顾客购买酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理 分析如下: ，家具的款式和色彩要求温w舒适，给顾客一种宾至如归的感觉，
，款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想; ，规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动; ，家具的材质是否防火、防潮.酒店的安全尤为重要; ，家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位; ?价格是否合适.
八、顾客购买餐厅家具的心理分析
餐厅是一家人用于进餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于
空if}的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中if}的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方
案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如 !下: 汪重形式与尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、
多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等，以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑
式等几种.顾客会根据自己的喜好及要求进行选择. 顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉.但也有在较正式的场合或显示主座时使
用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些. 讲究餐椅的座高.顾客要求通常应保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差应保持在280.32口mm之l’ed.
此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背总高在850-100口mm之Ian为宜. 顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美
的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端为低柜，较上端稍深一些，以4口0-45口mm为宜. 餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空Ian比例协调即可.要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分
合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置
聚光石英筒灯.这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在
眼前.!
一、如何吸弓}顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸弓}顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如
第18篇：可口可乐营销策略
一.可口可乐营销策略：
1.产品质量：可口可乐公司凭借其强大的企业规模和先进的科研水平，保证了现有产品的质量，迎合了消费者口味。好的口感赢得了可口可乐忠实消费者。
2.产品的价格：产品面向大众消费者，价格合理，产品的价格与产品本身的价值相符合，符合消费者消费心理。
3.可口可乐公司一贯重视广告宣传，每年都投入大量资金进行宣传。可口可乐本土的广告策略，与中国本土文化相结合，通过广告宣传大大提高产品知名度，刺激消费者的购买欲望。例如，可口可乐起用的新星刘翔和腾海滨，可口可乐在奥运会的机遇中，抓住机会大大提升了品牌影响力和推动终端销售。刘翔夺得奥运冠军后，以刘翔名字命名的“刘翔特别版”可乐在各地几近脱销。
4.可口可乐非常注重促销活动，在终端销售经常搞促销活动，例如，“开盖有奖”等，起到了提高其知名度，占领市场份额的目的，刺激了人们对产品得了解，使可口可乐众人皆知。
5.可口可乐与百事可乐的激烈竞争效应，使众人皆知，广告媒体的舆论宣传更加使可口可乐更深入人心。
6.可口可乐把消费目标集中到有活力的青少年。“吸引住年轻人”“抓住年轻人”“留住年轻人”成为其战略目标。张惠妹.谢霆锋.张柏芝.伏明霞名人效应的宣传„„.受到年轻一代的热爱。
7.可口可乐销售点无处不在，有人的地方就有可口可乐。无论是超级商场、百货商店、临街小店，还是酒吧、酒店，网吧、加油站便利店，可口可乐可以说是无处不在。
8.可口可乐注重终端销售管理，把产品总是放在最有利的位置，更容易让顾客发现，提高销售量。
第19篇：中秋节营销策略
杨桥新镇2012中秋节活动方案
一、活动目的
1、实现项目品牌形象，提升项目口碑。
2、维护老客户，通过增加老客户的认可度加深老带新的成交。
3、吸引邵东县城中有意向购买本项目产品的客户，登记客户资料，方便做进一步跟进。
4、启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度。
5、活跃城镇文化，逐步建立项目特有的城镇生活方式，形成杨桥自身特定的城镇文化。
二、活动信息
1、活动时间：9月28日--10月2日（08:30--17：30）
2、活动地点：杨桥新镇
3、活动对象：杨桥新镇的所有老客户及准客户
4、活动主题：月满中秋，礼满万家
三、活动内容
1、活动一：凡是在活动期间内购买物业可享受一次性96折，按揭98折优惠。
2、活动二：在活动期间的意向客户均可获得价值88元月饼一盒，成交客户可获得价值388元高级月饼一盒。（意向客户与成交客户不累积赠送）
3、活动三：老客户与准客户在活动期间内均可到销售中心参加猜灯谜活动，业主请按秩序进入活动会场，自由参加灯谜，每户可猜三个灯谜，每个灯谜只猜一次，猜中一个即可获得28元礼品一个，最多可获得三个礼品。
四、活动准备
1、准备88元月饼100盒，388月饼盒100盒。散装月饼50个。（暂定数）
2、价值28元的纪念礼品一份。（建议为保温杯）
3、在售楼处内部四周及中庭分别以灯笼悬挂的方式悬挂18条灯谜。
4、售楼处内部设立灯谜谜面核对区与兑奖台，分别负责猜灯谜的答案核对工作
与奖品发放。
5、置业顾问监督，不允许业主私自摘除灯谜，私自摘除灯谜的业主取消其参与的资格。
6、活动参与业主不得与工作人员纠缠，所有灯谜谜底均以兑奖工作人员提供的谜底为准。
7、工地现场清理出一条看房通道，插彩旗，塑造节日气氛。
五、现场准备
1、售楼处：促销活动规则展架一个、洽谈桌月饼一碟（4个）、灯谜小红灯笼18个，各种饮料10瓶，现场礼品准备。（准备约200份礼品）
2、准备谜语500条。
3、活动最终解释权归开发商所有。
六、推广方式
1、短信群发
2、电话邀约
3、单张派发
4、老客户回访
5、新视野、万众传媒
6、邵阳市电台
七、物料费用
第20篇：医疗器械营销策略
纵观医疗器械营销策略，可谓是科目繁多，让人目不暇接。这时就需要企业有一双火眼金睛，结合公司的现状，制定出适合公司的医疗器械营销策略。下面就简要介绍医疗器械营销策略中的体验营销。
营销策略--体验营销
“体验营销”是21世纪营销战中最有力的秘密武器。2001年，美国未来学家阿尔文-托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。五年过去了，这一预言已经变成了事实，“体验营销”成为医疗器械市场上攻城略地的法宝。
“体验营销”不止是感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上、甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普？柯特勒的话来说，就是以产品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。
公司是“体验营销”的积极实践者，也是最大受惠者。几年来，要求做到“情感化、个性化、人性化”的体验传播。在医疗器械市场上确立了自己的独占领域，树立了企业的核心竞争力。
产品效果--口碑传播
“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”，老百姓说好的产品才是好产品。什么是老百姓说好的产品呢？效果好的产品！产品效果好，口碑传播快，一传十，十传百，百传千千万万，就形成了广阔的市场。
质量求生存，科技求发展。嘉介医疗器械有限公司公司专注生产的每一个细节，精益求精，保证科研的成果转化为实际的产品效果。产品有效果，就会产生忠诚消费者。
售后服务--亲情服务
公司成立之初，就特别重视售后服务工作，按照“真情、热情、亲情”的售后服务理念，建立健全了售后服务保障体系。
建设专业网站，搭建与消费者的现代沟通渠道。
建设专业售后服务部门，专业售后服务团队，统一管理，统一培训，统一服务用语，急顾客之所以急，让顾客的解除购买之后的所有后顾之忧。
体验营销已成为医疗器械、保健器材营销制胜的法宝。以体验吸引消费者，再在体验的过程中说服消费者购买。
