家具营销策略
来源：未知 作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面
一、侧翼战
侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一 种战术.比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，
这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并
发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的
时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果.1家具营销侧翼战的几种形式: (1)小型产品进攻型
通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得 市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0 (2)大型产品进攻型
改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出 自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等. (3)产品样式更新型
通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性
能好的办公铁柜等. (4)攻其不备型
赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方. (5)低价进攻型
在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户. (6)高价进攻型
抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上. (7)分销包围型
比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战.2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战
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今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入; \"9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等; .产品特点:普通办公屏风，
.案例企业:汕头百二稼具有限公司; .战术:侧翼战; 令产品:实木卷式屏风: .战术分析:传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分
割的屏风是一块市场空白; 令注意事项:侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果
对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此
类产品，就会被扼杀掉.案例二:油漆产品市场侧翼战
令市场状况:普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳 定的油漆供应商; 令对手企业:x , A闰等大型老牌油漆生产厂; 令产品特点:普通NC, PU, PE油漆: 今案例企业:xx油漆厂; .战术:侧翼战; +产品:环保油漆; .战术分析:传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒.一个新的企业要
打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙.侧翼战要求产品有独到之处，有创
新性.在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术; .注意事项:侧翼战风险较大，有可能大发横财，也可能倾家荡产，关键是预见力.对于本案例而言，
该企业由于宣传力度不够、促销手段不成熟，以及存在诸多的技术}司题和人们观念等因素，而推广效果很 差.第一阶段一一营销机能策略为重点的时代
当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起
}当企业的商品供给Bil市场需要时 一点·此时营销策略考虑的重点是: ，产生商品过剩的间题。如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起 训练推销人员的推销术以增加销售，
时，采用广告策略唤起m费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩 碰到无法一对一推销的大众商品、设计上动脑筋，以引起m费者的
购买欲望;在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引m费者;开发多种渠道，方便m费者购买.总
之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。 第二阶段一一营销管理策略为重点的时代
到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉
求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等.因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机
能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。 营销管理策略，是强调营销组合ralm一贯性与配合性.营销管理策略的主要策略重点有三项:①设定营销目标;②设定目标市场;③制定营销策略组合.为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足
度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。 目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容.第三阶段一一策略性营销为重点的时代开始
营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生营销管理策略虽然能有效脆成目标市场内各营销机能相互酉己合的任务，但往往与企业的其他机能，如I 产、贝寸务、人力资源、研究开发等策略有差足巨
内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局眼在营销的领域中，只能追求营销韵\'〕的合理性及效率性.市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对.如何面对今日商品充斥
全球竞争的成熟化的市场呢?策略性营销是一个途径.策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项
资源(人、物、资金、专有诀窍)配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使
命，达到企业存续、成长的目标，也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及k, 织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定
的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业匡
使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。 策略性营销的规划思考过程如图《I)所示.案例三:贴纸仿古家具
+市场状况:传统的仿古家具多为实木或贴木皮家具，贴纸仿古家具另辟了一块市场，满足了喜欢仿古家
具，而经济实力又比较一般的那部分客户的需要; 今对手企业:实木仿古家具生产企业; 令案例企业:浙江玉环xx父家具有限公司; 今战术:侧翼战: 本，并且可以简化工艺，使产品的价位大大下降，具有独特的市场空ifu: 令注意事项:采用这一战术，市场定位十分重要，购买者既不会是习惯于购买低档家具的人，也不会是经
济能力雄厚者，要充分考虑这部分m费者的爱好、习惯、工作性质和心理，产品达到仿真的地步，常常是 他们所欢迎的.
二、游击战
游击战的目的是为了抢夺一块自己的领地，而不是为了试图赶走对手，是一种利用有限的条件获取胜利的
营销战术.游击战的展开，选择市场十分重要，要尽量在你有能力完全支配并成为领导者的小市场上进
行，如果总是在一开始就想去赚取更大的利益必然会失败的.许多企业都是在自己的市场过于扩张的时候
衰败的，在太多的市场推出太多的产品，最终使自己力量分散，首尾难顾.游击战总是在力量有限时发动
的，因此它必须去抵制更大的市场诱惑，游击者有时会放弃自己的游击阵地，试图与大的团体拼个你死我
活，只能带来灾难.比如珠三角地区中山某大型家具企业集团，有近z口年的历史，月产值几千万元，但由
于其在民用家具、办公家具、酒店家具等几大市场上同时投入力量，尽管其整体实力雄厚，但始终在任何
一个方面上都无法成为行业第一，任何强大的对手都不可能在任何地点、任何时候都保持其强大的优势，
它必然有其薄弱的地方.集中优势力量、见缝插针，对其薄弱位置猛烈攻击是游击战获胜的根本.如果战
斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源 斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源
浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃原有阵地转移到其它地方去，这也就是游击战的灵活性所 在.游击战有以下些形式: (1)抢夺领地法
在对手强大的市场中，抢夺一块自己的领地.比如，在办公家具销售大市场中，抢夺一块沙发市场;抢夺 一块铁柜市场等. (z)见缝插针法
在对手防范薄弱的领域占领一块自己的领地，.比如，办公铁柜生产的企业，开发表面为木纹的仿木质铁 柜就是一个例子. (3)吸弓}特殊顾客法
把特殊顾客作为自己的营销目标，集中力量去赢得这类顾客.在进行顾客分类时，我们可以按照其年龄、
收入、职业、民族、宗教、知识水平等进行分类，并研究他们的需求，再集中力量去攻击.比如，广东盐
步某家具集团开发了某种系列简约实木家具，专门针对教师、律师等阶层的m费者，推向市场之后反映很 好，几年时Ian就在全国开了几十个专卖店. (4)特定行业法
集中力量占领某一特定行业市场，面对浩若烟海的各类市场，如何根据自身的特点独具慧眼地占领一席之
地是每一个营销者要首先考虑的间题，而选定某一个行业打游击战，是一条捷径。这样做便于集中力量， 发挥自己所长，在别人尚未顾及的领地迅速成长仕大.比如:发廊家具生产企业，试验室家具企业等. (5)单一产品法
做精某一产品，在某一小市场上获利，这样做即使自己很成功，也不致于引诱同行业中的大公司来和自己
竞争，于是可以较为安全地在自己的领地上经营.比如，广东顺德x华家具有限公司，就专门生产实木床， 取得很好的效益。 (6)高收入阶层法
即占领高收入阶层的m费市场.目前，人们的物质生活普遍好转，富裕阶层人员逐渐增多，向高收入阶层
进军的游击战存在着广阔的空If}.高价格定位，使人们产生好奇，产生疑间，同时给你向m费者解释的机
会.这必然有利于提高产品的知名度，有利于扩大产品的销售.比如，具有按摩助动作用的夫妻床，贴金 家具等。
三、防御战
防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到
防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到
威胁的时候应该利用优势迅速反击.广东中山Y-稼具集团，生产某种套房家具，后来在市场上发现仿冒产
品，该企业立即禾」用批量生产的优势，并努力降低成本，最后禾」用价格优势打败了仿冒者.
四、进攻战
当自己已经领先到行业的第
二、三位时，可以采取这一战术向行业的领先者进攻。一个已经变成
一、二号
的公司会考虑什么呢?他们已经不会总是在检查自己的产品质量、销售力量、产品价格，而应该是在关注
行业的发展，行业的领导者在做什么?领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格及分销渠道.每一
个行业领导者都有他的薄弱方面，找到这一薄弱方面，等于成功了一半.进攻战应该在单一产品上进行，
全线进攻代价太大，你应该巧妙地运用你已经拥有的一切，在一个决定性的地点，创造出一种相对的优势
来.试图从许多产品上，在一条广阔的战线上获胜，最后只能是失去更多.1一l营销发展的三个阶段 在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变 化.第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么? 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买.事实上
大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是
为了满足他背后的某些需求.而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产
品所能满足顾客m费背后的利益或感受.顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真
正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程.销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求.请记住:在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正
需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求.
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个:一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦.人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的r失或痛苦来得大;人们
之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险r失或者痛苦比它所带来M,决 乐大.
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要.客厅家具主要包括沙发、茶几、影视
拒等.沙发在客斤中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品昧.根据我们的跟踪调查发现顾客在选 购沙发心理分析如下: 首先考虑舒适度.如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐FF与后靠背均以适合人体
生理结构的曲面设计为好.其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性.考虑房Ian大小.房Ifo小的希望摆放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望摆放后有气派.注重客斤家具与客厅的装饰风格的协调性.中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感.
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道:„.开门七件事，柴、米、油、盐、酱、配、茶.“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的 发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变.在市场上我们
可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我
ff]的跟踪调查分析如下: 要求工艺精细.封边后外表整洁牢固，厨柜耐用.顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金
配件如何.五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起
多饮开关而不变形揭坏.时m除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦.请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花 钱去购买东西.一般情况下人们都会追求以下几种感觉: i、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉.
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉.
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能.
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代.因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然 后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品.任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉.第二部分:顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适
合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格.近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的m费热点.给顾客讲解时
要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醒、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些 检测报告可以证明.关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构诀定床的舒适度，成为顾客的选购标准.关心是否搬运方便.随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为 人们的关注因素.尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等.关心储物是否方便.因北方四季明显，换季被褥需要超大空if}进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到 北方人的欢迎。
色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的.通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度
较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能
够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等.能够使人·will院的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生
活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作.所以我们只要弄清厨房的主要操作
对象就可以确定相关的色彩.
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用.书房家具主要有书柜、
电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围.对色彩有要求.一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状
态.当然有一部分m费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力.同时m费
者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的间题.对坐椅的选择.因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍.带轮子的转椅和可移
动的轻便藤椅可以给用户带来方便.根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选.注重强度与结构.书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形.使用起来方便.如何有效地利用时Ids，在最短的距离中实现整个工作流程等.此外，有些顾客还要将一些
家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空IRj得到有效利用，并且看起来和谐美观.要采用环保材质.环保材料对人身体的危害小，是人们的首先.体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂 上.要有好的服务.细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件.这个服务不但包括售前的上门量房设
计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务.良好的售后服务可以解除m费者的后顾之忧.如建立用户
档案，及时回访，有间题及时解诀等.顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容.顾客选择厨房家具的色彩，主要
应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来有的m费者会对写字台、书柜要求量身订做. i、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页; a.做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽 时Ian过来看一看;
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询间是否有购买其它类家具的打算;
6、在店外的橱窗上张贴“xx家具提醒您:天冷了，请预防感冒!’，等字样，体现出店内的一种温w感.
二、顾客来到柜台后，我们如何吸弓}顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客.我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一
圈，然后一言不发径直地又走了出去.而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样一‘陀顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再 来。
考虑.这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人
口、成员结构、文化素质又诀定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以 上几个方面来考虑.重视色相.顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人·willn的特征.厨房家具 ”
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的
人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步
就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时if}越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益
点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大.可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟 更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大.，店内布置吸引人; ，要迅速切入产品的讲解，从一般m费者关心的家具的利益点引导，比如说:“先生，请您坐上去试试感觉，
我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的.”
?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你仪的; ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开; ?先不要着急谈销售的}司题.比如:济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些
鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流.
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的间题.根据我们的跟踪调查发现顾客在选
购办公家具时心理分析如下: 要求布局紧凑.一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等.电脑、打印机、扫描仪等办公设
备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空if}，达
到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要.为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大MI清
况下，尽可能充分利用有限空if}就显得尤其重要.沿墙可以选择一组壁柜;而有些折叠办公家具可收可
放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空Iii.要求尺寸适宜.顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接
待客人的沙发和会客的桌子;独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌.要求气氛统一.办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统
一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公if}庄重大方，A免过 于私人化的色彩.
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房Q.对于家中这惟一的“小皇帝”，家
长们总是希望他们生活得更舒适.因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大.儿童家具首先要有供休
息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好
只盛放孩子的东西;除此之外，居室中应设置写字台《书桌)和椅子，以提高孩子的学习兴趣.根据我们
的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下: 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要A免意外伤害的发生.如最好不要使用
大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边.其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要.从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺
寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具.家长往往不愿意为自己的
子女购买适合现在身高的儿童家具.因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使
用.在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎.“无污染、易清理”是儿童家具的核心.目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害
的物质.有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视.但对于正在成长的孩子来讲，却是非常
有害的，容易诱发各种疾病，甚至会w响到儿童的正常发育.因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选
天然材料，而且加工的工序越少越好.这样就可避免各种化学物质在室内造成污染.家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室，首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好.
七、顾客购买酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理 分析如下: ，家具的款式和色彩要求温w舒适，给顾客一种宾至如归的感觉，
，款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想; ，规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动; ，家具的材质是否防火、防潮.酒店的安全尤为重要; ，家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位; ?价格是否合适.
八、顾客购买餐厅家具的心理分析
餐厅是一家人用于进餐的空ie7,也是家人最常聚集的地方.舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于
空if}的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中if}的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方
案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如 !下: 汪重形式与尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、
多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等，以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑
式等几种.顾客会根据自己的喜好及要求进行选择. 顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉.但也有在较正式的场合或显示主座时使
用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些. 讲究餐椅的座高.顾客要求通常应保持在420-44口mm之if}，且椅在至桌面的高差应保持在280.32口mm之l’ed.
此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在34口一420mm之l’ed，椅背总高在850-100口mm之Ian为宜. 顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美
的造型，其深度通常在260-35口mmKI 6},.下端为低柜，较上端稍深一些，以4口0-45口mm为宜. 餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空Ian比例协调即可.要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分
合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置
聚光石英筒灯.这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在
眼前.!
一、如何吸弓}顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸弓}顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如
