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白酒销售方案范文(精选多篇)

发布时间:2022-08-10 09:07:44 来源:其他范文 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:白酒销售方案

白酒销售方案

销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。

所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说,很重要的一点就是要找到市场的切入点,即市场的机会点在哪里,避免进入雷区,少走弯路)。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。

销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发(主导的销售),还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!

二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有XXX酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种XXX酒了。

同时有两项工作也是非常重要的:

一、建立销售团队。销售团队必

须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况(区域,月份,年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液400元的XXX酒)酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款,及月份/年度返点。

推荐第2篇:白酒销售方案

白酒销售方案

(一)

终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。

因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略

1、领导公关。

由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大。

个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:

一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉)。

三党校公关。我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近?很多人答不上来。其实除了大型会议,就是党校。作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班(正副职均有),也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导),还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2、品鉴会。

品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中,品鉴会有两种形式:大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达200人以上),展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会(10到20人)。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次),邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品)。另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品。

定制开发的步骤:

一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求,提供定制方案。一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利),另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施。这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

会议赞助的执行要点:

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助),并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售。

概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售。

我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关。

操作要领:

一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。

由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中,常用的手段有以下几种:

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购),成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型:一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。

对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划(最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合),达成专项销售。

需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知(俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

操作要领:

一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务。

二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库。

三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。

四针对大客户的定期推广,如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

10、全员团购。

企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领:

一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。

这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大。

二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购。

品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。

品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的),通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。

12、客户转介绍。

客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项:

一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿。

二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重。

三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱),如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系。

13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离,达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡络内将品牌传播开来。

通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

14、招标采购。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述。

15、重点客户公关。

这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍。

白酒销售方案

(二)

对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:

地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:

A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:

明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。

如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级点__家;公关直销单位__个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,()使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时,加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

白酒销售方案

(三)

通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

推荐第3篇:销售方案中低档白酒

销售方案---中低档白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江苏省位于长江中下游平原,现有南京、苏州、无锡、常州、镇江、南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、宿迁、徐州等13个地级市,我们习惯上把江苏分为苏南、苏北,苏南包括南京、苏州、无锡、常州、镇江,苏北包括南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、徐州、宿迁。

苏北的8个地级市还包括徐州的丰县、沛县、邳州市、新沂市、濉宁、铜山、宿迁地区的宿豫、泗洪、泗洋、沭阳,连云港市的赣榆县、东海县,灌云、灌南、新埔,盐城市的东台市、大丰市、盐都区、建湖、响水、阜宁、射阳、滨海,淮安市包括涟水、淮阴、洪泽、金湖、盱眙,泰州包括兴化、姜堰、高港、泰兴、靖江市,扬州包括宝应、高邮、仪征、邗江、江都市,南通市包括启东市、如东县、如皋市、通州、海安共计40多个市县,这些市县的人口基本都在50万至100万之间,历来是江苏主要的白酒消费区。这里的白酒销量是苏南的几倍,因此我们有理由这样说,打开苏北白酒市场就是占领了江苏白酒市场。 因此我们应当把销售重点放在苏北地区,以苏北带动江苏,以江苏辐射山东。 苏北市场分析与定位:

中低档白酒市场的消费人群占整个白酒市场的80%,特别是零售价位在

6、7元-15元左右的产品,更是深受消费者青睐。而目前在苏北中低档市场上畅销的主要品牌是湖北的\"稻花香 \"、四川的\"古川纯粮液\"安徽的\"店小二\"等产品,还有本地的地产品牌今世缘、一生喜气、双沟大曲、洋河系列酒等。但是由于上述产品已经进入产品衰退期,失去价格空间,因此各级经销商以及零售终端已失去了销售兴趣,从去年上市的新品牌来看,除了四川的\"丰谷\"、湖北的\"关公坊\"、茅台镇的\"百年福\"\"鼎香醇\"外,基本上都是一些小厂的三流品牌,难以形成气候,且\"丰谷\"\"百年福\"\"鼎香醇\"从今年在苏北的操作上来看,都已经犯了严重的操作错误,今年几乎已没有成功的可能性。

因此江苏市场上以出现了一个难得的空间,谁把握住了这个机会,谁就有可能在江苏市场上站起来。

同时,我们在第一年还应该放弃上述的几个地级市市场,虽然这几个市场做好了一年也能有上千万的销售额,但是存在同类品牌竞争激烈、管理困难、广告费用较高、一般的小经销商无力操作、有实力的经销商又不愿意做没有知名度产品等一系列问题。

我认为如果我们的产品要进入苏北市场,第一年必须要走\"农村包围城市\"的策略,将人力、物力集中起来,以优势兵力打好外围战,在做好外围市场后,第二年再进军地级市。

销售目标:**年3月---**年3月以苏北市场为中心销售额为500万-----1000万。 产品定位:

出厂价在8元左右的产品,(此价格含对经销商的支持,约10%,实际出厂价为7元左右),市场零售价为11元左右(15元的价格主要在2005年度后下调)

产品以浓香型、46o-52o为主,酒质要求入口绵甜、无苦尾,酒后尽量不上头。产品的外包装以红黄色调为主,高度在26-28厘米之间,尽量符合苏北消费者的习惯和喜好。 经销商的选择:

我们把经销商分为两种:

第一种:是那些从来没有做过酒的,但有一定经济实力的经销商,他们做酒的主要目的是想要另开一条财路,在招商时他们看重的不是酒厂的实力与品牌,看中的是招商时厂家的支持力度,说白了就是10万元现金可以换到多少货,能不能拿到车,实际上这种经销商真正能做好酒的不多。他们缺乏的是做酒的经验与营销思路。

第二种经销商是那种以前做过酒的,他们不仅看中品牌、质量,他们往往仗着自己有一定的经验,能把你的酒做好,拿自己的经验与销售网络与厂家讨价还价,就象永远喂不饱的狼,比前者更加难以应付。

因此,我们在经销商的选择上应更看中第一种,我们的招商政策也应针对他们的特点而制定。

招商前后可能出现的问题:

1:经销商最为关心的问题:进货时厂家的支持力度是多少? 2:10万元的货什么样的配货比例可以拿到车? 3:可不可以先进3-5万的货,回去先做做看?

4:我拿10万的货,但我的资金不够,可不可以欠2万? 5:厂家支持的广告、促销是以酒的形式支付、还是由厂家去做?

6:厂家在以酒的形式支付了广告、促销、人员工资后,经销商会去做吗? 7:厂家正在首批给了酒的支持后,经销商还会不会在要厂家投入,会不会因此造成厂家与经销商矛盾的激化?

8:经销商提货之后,能不能进行终端铺设?铺市率能达到%? 9:经销商能不能招聘业务员?会不会用业务员?能管理好业务员吗? 10;经销商会不会陷在终端陷阱里,产生恶性欠款,从而影响二次进货? 11:经销商能不能按厂家的价格操作,会不会产生\"窜货\"?

12:经销商为了拿到送货车,前期进的

6、7万元的高档产品销不动,怎么办? 上述的问题基本上都会出现,一个品牌想要做好,一定要首先解决上述问题,在招商前期就要有个对策。因此在我的计划里,就把招商作为至关重要的重点来看,第一步做的好,后面的问题就好办了。否则就会象去年的\"百年福\"一样,经销商骂厂家是骗子,厂家说经销商贪得无厌,陷入相互扯皮的境地。 招商策略:

一:建立样板市场:

首先在今年上半年之前,选择一两个县级市,建立样板市场,使我们的产品能够布满市场的每一个终端,即使销售状况不佳,也不会有几个经销商真正去市场去做调查,何况我们也不会只是做一个假市场的,我们应当与经销商一道尽力将市场做好。

二:区域业务人员的聘用与前期工作:在样板市场建立之后,从即日开始,招聘5名左右业务员,并对其进行一定的业务培训,从4月份开始,每个业务员负责两个地级市的摸底调查,收集每一个县级市的终端网点名单,调查该地区的畅销品牌的价格、销售业绩、广告促销政策、以及各个品牌经销商的实力与现状,并将资料汇总,递交厂部研究。

这样做的目的在于:既让业务人员深度了解了他所辖区域的市场,又可让总部对每一个市场有一个感性的认识,从中发现问题,寻找对策,更好的在旺季到来后,有效的制约竞争对手。第三个目的在于与我们的经销商谈判时,回避上述的某些问题,让经销商按我们的思路去谈判,将主动权抓在自己的手中。

三:从五月份开始在徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、南通、泰州的电视台投入为期一至两个月黄金段的电视挂角广告,总的费用预算控制在10万元以下,此广告的主要目的主要是针对潜在的经销商群体,使其对厂家的实力有一定的了解(因为苏北经销商更关心的是厂家有没有广告投入),同时也有一定的品牌宣传作用。

四;从六月份起在媒体上(报纸)上开始刊登真正的招商广告,开始全面的招商。(招商广告必须有特点、广告词必须能够引起经销商的兴趣) 五:如何与有兴趣的经销商对话?(略)

宗旨是在与经销商谈话时先回避有关支持、政策等问题,先谈论有关经营理念、厂方及产品的优势,以及将经销商有组织的带到我们的样板市场去观摩、考察,使其对我们的产品、企业的实力、我们的营销能力有一个较为全面的认识,增强经销商选择做我们产品的兴趣、与信心,认同我们的营销思路,在此基础上方可开始下一步实际性的洽谈。 六:招商政策里的问题:

1:关于送车的问题:进10万元的货,首先遇到的问题是怎么配货?经销商提的是高档酒,那么企业不亏,但经销商肯定做不好市场,

如果经销商提的是低档酒,10万的货再送车,厂家肯定亏,所以,我们针对经销商要做到既提中低档产品,又要送车,那么只有采取一个折中的方法,即先送车,但所有权归厂家,待经销商销售额达到40-50万销售额时,所有权归经销商,但有个前提就是经销商愿意支付车子的风险押金,这个以后可以冲抵货款,或是在其返利当中扣除。

2:关于广告、促销、人员工资的支持形式与时间:

厂家千万不要在首批支持时将广告、促销以酒的形式先期支付给经销商,我保证没有一个经销商会自己去投入广告、促销,反过来说,他即使做了,也会拿着一堆搞不清楚的发票让厂家去报销。另外,他即使做了,我们还要问一句,他做的广告有效吗?

所以招商的成功与否不一定表现在首批有多少万的进帐上,上述问题在招商时如果不解决,那么招商越多,死的越快,厂家会失去整个市场。 七:预计的招商目标:

我个人认为在良好的完成了上述步骤之后,我们首期发展的经销商不应低于25家左右,完成的销售额最低不会低于250万。实际较为理想的销售额应当达到300万以上,至此,我们只能说是完成了今年的第一个目标。

我们的第二个目标是从6月份开始有计划的让我们的业务人员协助经销商开展铺市工作,铺市的对象为网点密集的县城,网点选择为中低档的饭店、酒店,铺市的幅度为其所在现成网点的60%左右,约每个县城80-200家左右。 铺市的周期为7-10天左右,管理的周期为一个月左右。

1:铺市的价格:一般将进货价10元左右的产品提到15-18元左右,从中将给小姐与业务员的空间留出。2;首批铺市的送货量:

为考虑到经销商的风险问题,建议经销商每个网点的铺货量不要超过2件(六瓶装)。

3:经销商的结算问题:

一定要我们的经销商对终端网点养成送货即结算的习惯,因此这时我们要谈到一个促销品的问题,厂家一定要为经销商准备好促销品,(促销品主要为印有产品广告的口杯、烟缸、台布)使酒店的老板每次为了促销品而爽快结帐,由此养成一个钱帐两清的好习惯。

4:如何让酒店老板、小姐愿意推销我们的产品?

这是一个最简单的问题,只要酒店的酒杯、烟缸、台布我们全包了,小姐每人都给一点开瓶费或是小礼品就解决了。

当然,如果想要做的更好,最好还有一些其他的办法。 5:关于广告的问题:

广告是本阶段的一个误区,此时做不做广告基本不重要,一定要说服经销商此阶段打消上广告的念头。避免无谓的支出。但是对于一些重点样板市场,厂家可以根据其市场所需情况酌情予以投放! 6;铺市后的管理与维护;(略)

如果我们的经销商完成了上述为期一月的工作后,时间也已经进入了7月中旬,这时我们应当指导经销商在日常酒店管理的基础上,开始我们的第二次铺市。 第二次铺市所需要的促销品为每个县城一千张左右的产品海报、部分促销增酒(或者是其他的一些促销品)。

第二次铺市的目标是零售终端:(俗称:夫妻老婆店)

销售的方式为经销,坚决不允许代销,在有促销的前提下,这种经销的成功率为20%-40%左右。(成功率的高低取决于每个业务员的能力)

但这种销售只是我们的手段,而不是具体的目的,我们要让我们的业务人员将我们的产品海报贴满每一个县城的每一家小店,使人产生误解(特别是二级分销商):我们的产品已经全面上市。

此时,也已经到了经销商二次进货的时间,上述步骤各经销商如果实施没有太大偏差的话,每一家的进货额度应该在5万元左右。

至此,我们的工作以完成全年的3分之2,剩余的工作就比较简单了,即如何让我们的经销商从\"做终端找死、不做终端等死\"这句话中解放出来,让我们的产品真正走入流通市场。

7.还有一件今年要做的必要的事情就是两节的定货会,在中秋节及春节之前有当地的经销商牵头,厂家补贴其一定的利润空间举办两次联谊形式的定货会,这种方式一是来的简单,又可以带来一定的销量,即可以联络厂家、经销商、分销商之间的感情,又可以把其它的竞品的市场份额排挤出一部分空间使厂家、经销商能够达到双嬴!

我司古玉系列白酒是去年12月份进入盐城市场的,在短短的三个月的时间内做了50多万的销售额,如果包括其周边的射阳、阜宁、东台那就接近80万的销售量!所以有必要在今年把其列入一个重点的样板市场来操作! 具体策划方案如下:

一、市场现状

盐城素有白酒之乡的美称,“三沟一河”曾风光数十年。在今几年今世缘在盐城曾占有过80%以上的市场份额。而现在由于种种原因,其市场份额下滑到了50%不到,另外就是稻花香酒高峰期时的市场占有量也达到将近5000万!现在由于利润空间太小,好多乡镇的二批商抵制,市场份额也受阻碍已经大幅度的缩水!在去年上市的新品牌当中走流通市场的也就仅有:关公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小厂家的牌子!

二、产品进入障碍

1、厂家原因

1)市场系列酒太多,市场竞争太激烈、厂家售后服务不及时;

2)产品没有较大的利润空间,对经销商没有吸引力;

3)促销力度较小,且没有连续性和延续性;

2、经销商原因

1)经销商要求较高,这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。

3、市场原因:盐城地区酒店进场门坎较高,主要表现在:

1)、高档酒店进场费用较高,且今世缘及稻花香产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高;

2)、酒店拖欠货款情况严重; 3)、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。

三、产品价格定位

从调研中,我们了解到,适宜盐城市场销售的白酒度数在42~46度,影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中,在市场导入阶段,价格和品牌应放在首位,随着时间的推移,品质和品牌应逐步调整到首位。

1、价格定位(单位:元/箱)

档次 (元箱) 出厂价 操作价格 二批价格 建议零售价 低档 25.6 32 36 40 低档 46.8 50 57 66 中档 66 75 84 96

注:操作价格为成立经销商向外批发的价格。其中低档酒以走批发跑量为主,专走乡镇批发渠道。另每箱均有礼品赠送于消费者!

2、产品包装

中、高档产品包装设计要有文化底蕴,在包装盒内应配促销礼品。

四、市场运作

1、运作方式

1)、以经销商为依托,公司辅助其深入操作,合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴;

2)、新品进入市场初期,公司应直接委派职业经理人参与配合经销商操作,待时机成熟后,转让给经销商自己操作;

3)、成立盐城办事处,辖管东台、大丰、阜宁、建湖、射阳、滨海、响水、盐都等地区,市区成立餐饮部,负责盐城市区的酒店(直销),自行操作。周边市场以经销商运作为主。

2、产品结构

以新产品为突破口,带动老产品销售,对无利润的产品逐步用同价格产品替代。

3、人力资源

吸引人才的两个重要因素,一是待遇,二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在盐城当地招聘的方式。

4、媒体组合

媒体宣传是传输品牌的主要工具,在产品的投入初期,在电视上做两个月的产品广告,费用10万;同时在主干道的公交车上作6辆车身广告,时间半年,费用15万; 另外户外墙体广告(选择在通往每个乡镇的主干道两侧做200个,门头广告200个左右)预算费用10万;其它以促销为主。

5、宣传品

1)、酒店专用镜框200个,主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内;

2)、POP招贴,X展架若干;

3)、3米长,0.5米宽条幅400条,主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

6、促销品

1)、酒店铺货赠品:酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量(酒杯每桌8个,台布每桌一张,烟缸每桌一个);

2)、商场、超市、夫妻小店铺货赠品:文化衫、雨伞、打火机等,其中文化衫1000件,雨伞1000把,打火机5000只。

五、具体操作步骤

1、前期准备及宣传

4月1日~5月1日,招聘业务人员、促销小姐(进行专业培训)及洽谈周边地区经销商;

2、铺货、广告及促销

5月1日开始,铺货全面展开,具体铺货方案及表格(略)。

目标:中、高档餐饮:200家(同时进促销小姐50家);

大、中型商场、超市90%铺货率(争取出堆头);

夫妻店:500家(挂新品宣传条幅);

6月10日,检查铺货情况,走访零售商、消费者,了解新品销售情况及消费者反映。制定下一步营销策略;

10月15日,召开营销工作会议,公司领导参加,总结前期营销得失,提出下一步市场操作方案; 12月18日起在东台、阜宁、射阳、建湖等地区协助经销商举办供货会,公司提供餐饮及礼品费用,提供现场现款定货优惠政策(具体方案略),要做好会前动员工作;

12月20日~12月25日,选择一重点县级市场作重点突破,争取形成板块市场;

六、计划销售

计划销售300万人民币。

七、费用合计:

1、媒体费用共计35万;

2、业务人员费用:

a,盐城市场新招业务人员5名*800元/月/名*8/月=3.2万;

b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万;

3、房租费1000元/月*12月=1.2万元;

4、赠品费用,4万元;

5、酒店进场费用问题5万元;

6、春节前有奖销售奖品费用共计10万元;

7.其它不可预见费用5万元。

费用合计约:80万元,另实际操作当中(含经销商返利将其控制在120万以内),而确立的300万的目标将是一个十分保守的数字!

这样子,盐城样板市场的建立可以带动周边地区的发展,加上前期第一轮苏北地区的招商保守的估计在250万以上,就有了一个550万的销售业绩;而以上方案的实施需要公司领导的大力支持以及需要业务人员们的强有力的执行力方能达到一个最佳的效果!

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白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业,曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒,在不同省市区域做销售代表,经过这么多年的市场经营和销售经验总结,针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒,它蕴含着白酒的健康之本,回归自然生态型,其实青稞酒在国内市场早闻其名,只是离消费者有些距离,这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地,要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展,成为白酒的佼佼者,占有一定的销售市场,必须要有强大的营销团队,独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务,根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司,我们齐心协力共创业绩,加强我们市场销售实力,以你为核心,将开始分配实施运作市场销售方案,我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商,应该有我们自己的销售策略,市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉,这对市场运作有很大的推动力和影响力,只有提高自我的销售水平和营销理念,才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作,挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作,这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传,因为乡镇地区人口集中,追时尚风,所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力,所以我以自我的广告模式银碗哈达,青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞,让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时,也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源,让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品,首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验,有哪些独特经营模式,选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商,最终的结果是

让我们产品有永久的市场,最大供不应求的销量,而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验,这样的市场定不会成功,反而会影响公司的声誉,所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式,一定会有辉煌的市场前锦,成为白酒市场的骄傲,能在短时间内红遍国内白酒市场,成为一个新的白酒知名品牌。

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白酒销售方案

一:

销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。

所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说,很重要的一点就是要找到市场的切入点,即市场的机会点在哪里,避免进入雷区,少走弯路)。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。

销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发(主导的销售),还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!

二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有XXX酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种XXX酒了。

同时有两项工作也是非常重要的:

一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况(区域,月份,年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液400元的XXX酒)酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款,及月份/年度返点。

二:

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店,以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然,如果在该酒店消费的消费者手气实在太好,在活动期内把所有的奖励都抽了出来,在活动结束后,我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢!

3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督,第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场,这才是我们本次活动最真实的目的。

以活动的实际结果来看,6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天;二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天;三等奖多一点,6家酒店平均出了29个/15天,基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖,把酒店自身也一并捆了进来,消费者和酒店老板的积极性都比较高,竞品的活动效果大打折扣,迫使它们早早收场。

一场跟进**就这样被我们消弥于无形。

六、借势涨价**

2003年的白酒市场热闹非凡。2003年10月份,在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下,各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是,第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激,全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞,我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价,上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的,尤其是对一个新产品来说,如此大幅度的调价确实有一定的风险,公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决,有两点理由打动了我们,让我们觉得值得一试:

1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利;

2、“珍品云山”虽然是新产品,但通过近两个月的运作,从目标酒店动货率来看,我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置,属该价格档次销量最大的产品,而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理,产品走势好,你说要涨价,他反而觉得要想尽办法囤一点货,以免涨价后吃亏;

事实也是这样,12月15日,当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后,我们还没有提出要各级渠道压货,各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货,最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”,一般的酒店都囤了30~50件,这倒是我们所没有预料到的,出现如此火爆的局面,把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。

七、“利”大自然“牛”

虽然笔者的借调期只有两个月,考虑到工作交接有一个过程,也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号,2003年12月底,我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2004年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题,是因为我们找到了一个非常好的促销品,这个促销品对E市的消费者而言都知道它的价值不菲,就因为它今年要进行清仓处理,其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后,对消费者的冲击力是非常大的(这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动,当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多,至少在E市这个区域市场上是这样的)。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞(超市也要承担2元/瓶的促销品费用),除了几个特大型卖场向我们收取了

三、五件的赞助酒才给我们做堆头外,其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。

事后统计,“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置,与

E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1:1的水平,成为了2003年度E市白酒市场上真正的“黑马”!

八、不是结束的结束语

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把,并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下,很少有人敢这样大规模操作市场的,尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持,我也不可能有这样的机会去放手一搏,我真的非常感谢目前所在的公司!回头看看这个案例的得失,我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点:

1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”,这个至理名言大家都知道,而在我们中国做市场,对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别;

2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台,就不要轻易被周围的竞争环境所动摇,我们就得按照自己既定好的思路做下去!营销有时就贵在坚持,坚持下来了,胜利也就自然而然的了;

3、还是得有所创新。大家注意观察一下,超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换,为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的模式我们也要力求出彩,做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习,把顺序不断的变换一下也是一种创新啊!何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢;

4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西,大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西,如蒙牛的“神五”事件,水井坊的“伊拉克战争”事件等,也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事;

5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货,不是我们不希罕他的“钱”,而是一个眼前利益和长远利益的选择问题,只要我们坚持了原则,许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们;

6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的,如果同样沿用此模式操作,失败的风险会多过成功的幸运!

白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗——有去无回\",不做促销吧,又怕失去市场时机,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄\"市场,这都是消极的表现。

其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?

首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠\"的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销活动,虽然创新性也不大,

仅仅是“再来一瓶\"(小瓶装),但市场反应却很不错,终端拉动效果也非常明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,而不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。

淡季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为清闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品陈列与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手发现并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方式就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端陈列与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外,淡季还便于推广新产品,调整产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币\",而且还一定要主动“出手\",通过设计合理的促销形式,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。

那么,淡季如何做促销呢?

淡季促销的方向:

淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分别谈论一下这两个方向的促销应该怎么做?

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,关键是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?

第一,可以举行订货会。淡季举行订货会,看似逆势又逆市的行动,但又却是聪明的举动,通过订货会,不仅可以实现厂商充分沟通交流,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于厂商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时一定要谨慎,要少返利多奖励,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸\"市场、“窜\"市场的倾向,最终导致价格倒挂。而奖励呢,只对在淡季市场,铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励,从而激发大家的推销热情,而又不至于破坏市场秩序。

第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,一定来自于价格乱,而价格乱的一个主要原因,就是渠道促销形式过于简单,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底\",从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池\",正确的做法,应该是严格设立各级渠道指导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处罚,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方式,约束大家的价格行为,严惩市场秩序捣乱者,保证整个市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计奖励旅游、培训等方式,不仅“授之以鱼\",而且还“授之以渔\",让经销商精神上得到满足,通过培训,还能提高经销商的操作技能,保持与厂家的步调一致。比如,笔者每月都有一部分厂家邀请的对于经销商的培训课程,吉林的一家葡萄酒公司,利用淡季召开订货会,除了常规的奖励政策外,比如,打款20万元,奖励俄罗斯三日游,还邀请笔者给这些大户经销商进行了半天的经销商核心能力提升的一个培训,经销商物质和精神双丰收,受到了经销商们的一致好评。

合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构,同多家白酒企业深入接触后,了解到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题,导致部分品牌白酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。合效策划建议通过五个方面加强经销商的管理。

第一方面、针对经销商开展系统性的培训,让经销商了解企业。

现阶段多数白酒的经销商,还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现,企业与经销商的互动沟通管理不规范,内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议,加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式,让经销商能够更多的了解企业。

许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打,但是对先进营销方式了解较少,渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上,加强经销商专业的培训与指导,让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案,加强市场方案的指导与跟踪。

通常白酒的招商或订货会后,市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策,往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持,恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应,自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时,常常是高射炮打蚊子--用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案,在品牌发展到不同阶段要有相应的政策,让经销商感到市场政策的贴切性。同时,利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制,对经销商实施有效的过程管理,形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。

许多经销商在市场操作多年,通常拥有厂家品牌买断产品,对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发,往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现,严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上,应该注入新品牌结构管理,制定合理的市场开发策略。根据区域市场的具体情况,制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时,增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。

第四方面、选择合适经销商,加强人文关怀。 (续致信网上一页内容)

外部市场的开发费用比较高,企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。

在选择经销商深入合作意向之前,企业必须要了解经销商的基本内容:

1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿,是否寻求长期合作。

2、该经销商在当地的社会资源是否优越。

3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。

4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。

5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商,酒厂可以进行区域市场保护,开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场

深入的、长期的市场投入,并且集中优势资源开发,做到该区域白酒品牌的前三强。

在加强市场战略合作的同时,可以为经销商建立一个“家庭成员”档案,进行人性化管理,让每个经销商感到是酒厂的家庭成员,做一些厂商互动类的活动。如:在每个经销商过生日时,送上厂长亲笔签名的贺礼。

第五方面、新经销商开发,从严要求。

许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向,常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏,成为白酒企业的通病。追其根源,是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下,一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是:让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。

白酒企业在寻求发展的道路上,合效建议加强以上五个方面的工作,同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。

推荐第6篇:白酒销售企划方案

白酒销售企划方案(精选多篇)

白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业,曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒,在不同省市区域做销售代表,经过这么多年的市场经营和销售经验总结,针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒,它蕴含着白酒的健康之本,回归自然生态型,其实青稞酒在国内市场早闻其名,只是离消费者有些距离,这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地,要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展,成为白酒的佼佼者,占有一定的销售市场,必

须要有强大的营销团队,独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务,根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司,我们齐心协力共创业绩,加强我们市场销售实力,以你为核心,将开始分配实施运作市场销售方案,我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商,应该有我们自己的销售策略,市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉,这对市场运作有很大的推动力和影响力,只有提高自我的销售水平和营销理念,才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作,挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作,这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传,因为乡镇地区人口集中,追时尚风,所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力,所以我以自我的广告模式银碗哈达,青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞,让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时,也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源,让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品,首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验,有哪些独特经营模式,选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商,最终的结果是

让我们产品有永久的市场,最大供不应求的销量,而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验,这样的市场定不会成功,反而会影响公司的声誉,所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式,一定会有辉煌的市场前锦,成为白酒市场的骄傲,能在短时间内红遍国内白酒市场,成为一个新的白酒知名品牌。

白酒销售方案

销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。

所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足

够了,以点带面,也便于管理。

销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发,还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!

二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有xxx酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种xxx酒了。

同时有两项工作也是非常重要的:

一、建立销售团队。销售团队必

须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放

广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况。并取同品牌和不同品牌同价位的酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款,及月份/年度返点。

白酒销售方案

一:

销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。

所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。

销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发,还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!

二、某公司让员工如果到酒店

吃饭,就问有没有xxx酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种xxx酒了。

同时有两项工作也是非常重要的:

一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况。并取同品牌和不同品牌同价位的酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖

罚。

回款方案是现货现款,及月份/年度返点。

二:

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店,以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然,如果在该酒店消费的消费者手气实在太好,在活动期内把所有的奖励都抽了出来,在活动结束后,我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢!

3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督,第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场,这才是我们本次活动最真实的目的。

以活动的实际结果来看,6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天;二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天;三等奖多一点,6家酒店平均出了29个/15天,基本上在我们的可控范

围内。同时因为我们的玩法较新颖,把酒店自身也一并捆了进来,消费者和酒店老板的积极性都比较高,竞品的活动效果大打折扣,迫使它们早早收场。

一场跟进**就这样被我们消弥于无形。

六、借势涨价**

2014年的白酒市场热闹非凡。2014年10月份,在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下,各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是,第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激,全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞,我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价,上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的,尤其是对一个新产品来说,如此大幅度的调价确实有一定的风险,公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决,有两点理由打动了我们,让我们觉得值得一试:

1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利;

2、“珍品云山”虽然是新产品,但通过近两个月的运作,从目标酒店动货率来看,我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置,属该价格档次销量最大的产品,而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理,产品走势好,你说要涨价,他反而觉得要想尽办法囤一点货,以免涨价后吃亏;

事实也是这样,12月15日,当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后,我们还没有提出要各级渠道压货,各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货,最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”,一般的酒店都囤了30~50件,这倒是我们所没有预料到的,出现如此火爆的局面,把我们e市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。

七、“利”大自然“牛”

虽然笔者的借调期只有两个月,考虑到工作交接有一个过程,也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号,2014年12月底,我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2014年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在e市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题,是因为我们找到了一个非常好的促销品,这个促销品对e市的消费者而言都知道它的价值不菲,就因为它今年要进行清仓处理,其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后,对消费者的冲击力是非常大的。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞,除了几个特大型卖场向我们收取了

三、五件的赞助酒才给我们做堆头外,其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。

事后统计,”珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置,与

e市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1:1的水平,成为了2014年度e市白酒市场上真正的“黑马”!

八、不是结束的结束语

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把,并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下,很少有人敢这样大规模操作市场的,尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持,我也不可能有这样的机会去放手一搏,我真的非常感谢目前所在的公司!回头看看这个案例的得失,我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点:

1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”,这个至理名言大家都知道,而在我们中国做市场,对市场的敏感度和主观判断力有

时更甚于对数据的分析和辨别;

2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台,就不要轻易被周围的竞争环境所动摇,我们就得按照自己既定好的思路做下去!营销有时就贵在坚持,坚持下来了,胜利也就自然而然的了;

3、还是得有所创新。大家注意观察一下,超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换,为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的模式我们也要力求出彩,做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习,把顺序不断的变换一下也是一种创新啊!何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢;

4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西,大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中

捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西,如蒙牛的“神五”事件,水井坊的“伊拉克战争”事件等,也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事;

5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货,不是我们不希罕他的“钱”,而是一个眼前利益和长远利益的选择问题,只要我们坚持了原则,许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们;

6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的,如果同样沿用此模式操作,失败的风险会多过成功的幸运!

白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗——有去无回”,不做促销吧,又怕失去市场时机,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择

了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄”市场,这都是消极的表现。

其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?

首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠”的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销活动,虽然创新性也不大,

仅仅是“再来一瓶”,但市场反应却很不错,终端拉动效果也非常明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,而不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。

淡季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销

售淡季,不仅厂家较为清闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品陈列与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手发现并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方式就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物

料、终端陈列与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外,淡季还便于推广新产品,调整产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币”,而且还一定要主动“出手”,通过设计合理的促销形式,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。

那么,淡季如何做促销呢?

淡季促销的方向:

淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分别谈论一下这两个方向的促销应该怎么做?

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,关键是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道

促销如何设计呢?

第一,可以举行订货会。淡季举行订货会,看似逆势又逆市的行动,但又却是聪明的举动,通过订货会,不仅可以实现厂商充分沟通交流,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于厂商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时一定要谨慎,要少返利多奖励,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的倾向,最终导致价格倒挂。而奖励呢,只对在淡季市场,铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励,从而激发大家的推销热情,而又不至于破坏市场秩序。

第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,一定来自于价格乱,而价格乱的一个主要原因,就是渠道促销形式过于简单,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底”,从而导致

一些投机的经销商、分销商越“雷池”,正确的做法,应该是严格设立各级渠道指导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处罚,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方式,约束大家的价格行为,严惩市场秩序捣乱者,保证整个市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计奖励旅游、培训等方式,不仅“授之以鱼”,而且还“授之以渔”,让经销商精神上得到满足,通过培训,还能提高经销商的操作技能,保持与厂家的步调一致。比如,笔者每月都有一部分厂家邀请的对于经销商的培训课程,吉林的一家葡萄酒公司,利用淡季召开订货会,除了常规的奖励政策外,比如,打款20万元,奖励俄罗斯三日游,还邀请笔者给这些大户经销商进行了半天的经销商核心能力提升的一个培训,经销商物质和精神双丰收,受到了经销商们的一致好评。

合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构,同多家白酒企业深入接触后,了解到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题,导致部分品牌白酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。合效策划建议通过五个方面加强经销商的管理。

第一方面、针对经销商开展系统性的培训,让经销商了解企业。

现阶段多数白酒的经销商,还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现,企业与经销商的互动沟通管理不规范,内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议,加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式,让经销商能够更多的了解企业。

许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打,但是对先进营销方式了解较少,渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上,加强

经销商专业的培训与指导,让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案,加强市场方案的指导与跟踪。

通常白酒的招商或订货会后,市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策,往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持,恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应,自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时,常常是高射炮打蚊子--用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案,在品牌发展到不同阶段要有相应的政策,让经销商感到市场政策的贴切性。同时,利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制,对经销商实施有效的过程管理,形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。

许多经销商在市场操作多年,通常

拥有厂家品牌买断产品,对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发,往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现,严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上,应该注入新品牌结构管理,制定合理的市场开发策略。根据区域市场的具体情况,制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时,增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。

第四方面、选择合适经销商,加强人文关怀。 (续致信网

推荐第7篇:白酒销售

寻求资源支持

每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。

零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:

部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

作为回报,零售商应对厂家作以下支持:

淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

如何寻求、向谁要求?

一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。

大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。

淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。

第二步:

利用地利巧做堆头

堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。

据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆头?

根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。

商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应:

保留1/8外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。

商超营业员应定期清理堆头。

第三步:

捆绑销售拉动淡市

大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就是能做“无本生意”,不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。

联合促销意义:

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。

以较小的促销费用取得较大的促销成果。

联合促销方式:

大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。

白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义”,学以致用。

联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。

联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。

联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行,易于操作,否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。

第四步:

做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期,消费高峰,也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日,商家也可自己制造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日,还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动,商家应精明些,积极响应,大胆参与,做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机,而是月月有,甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在令人可惜。

那商超如何做节日白酒淡季营销?

产品的卖点节日化

商超零售商应求新求异,根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式,制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合,引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品,便可另辟蹊径抢占先机。

产品节日化的实现,就要借“节”造势,打“节日牌”,赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化,抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征,更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事,而是要求零售商应更具前瞻性、主动性,要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品,否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性,商超不妨多引进。如有可能,商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日,加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略,内引外联,加强节日公共渠道开拓。

比如端午节到了,这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯,因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息,有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节,时值大兴拥军优属的活动,正是团购好时节,可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒,买X送X,或大特惠活动,以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节,也可籍此良机,向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。

按照国外惯用的做法,超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜,节前7天为推动期,节后为调整期,节中为高潮期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

第五步:

与众不同的连环促销方案

综观商家的促销,雷同居多,单打独斗,效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势,做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点,别出心裁,与众不同,而且要讲究连贯、系统、配套,多管齐下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子:

活动1:来××,买就送。凡在淡季推广活动期间,来本超市购物的顾客,只要购买白酒金额达到100元以上,均有精美礼品相送,买得越多,送得越多。

活动2:金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生,只要持有入学通知书,并在本超市购买×品牌白酒,均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;

活动3:“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母,幸运生日”抽奖回馈活动,凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单,均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖,最高奖是“本店总部三日旅游”。

活动4:“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客,作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内,可在本超市内任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不违反规则,所有拿出的商品全部免费相送。

其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动,都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

现场系列活动要一波接一波,要有针对性,趣味性,刺激性,目的是为吸引更多顾客参加,将整个促销活动推向高潮,实现厂家、商家、顾客 “多赢”,各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助,商超只是支付一小部分,还是“羊毛用在羊身上”,厂家也有所斩获,但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系,又是独立的,应加以区别对待、应用。

为加强淡季白酒促销,商超还可联合厂家,可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具,进一步拉动白酒淡季促销。

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推荐第8篇:白酒销售

白酒销售模式

2008-6-30 12:35:41

纵观白酒市场,水面一天天变得狭小,新品天天出。白酒销售模式花样翻新,自某品牌在酒盒中放打火机一炮走红,白酒的经销商或厂家一阵风似的,到了每盒都放一个打火机来吸引顾客的眼球或者好奇!消费者渐渐变得理性消费了,都懂得了“牛毛出在牛身上”这个原理。打火机也见惯不惯了。厂家开始意识到,白酒销售模式需要创新,没有创新是没有出路的。大家都开始创新,变着法子去吸引顾客。盒子里面的打火机摇身一变,变成了一些玩具或者布娃娃等等饰物。这是为什么呢?因为有喝酒的地方一般都会有女性朋友同场,这些东西正好迎合女性朋友的喜好。

“竞”则思变,在白酒行业众多品牌中,如果销售模式不创新就意味着市场份额被别人瓜分,全国有名的五粮液/茅台也在不断地创新着销售模式。2007年物价上涨,五粮液更是一年涨好几次,各地经销商或五粮液专卖都出现了短货现像,在供过于求的年代出现短货,实为少有。经销商仓库里有货,就是不卖,等着涨价再出手。这是大商家的销售手段。

各类品牌为了生存,为了瓜分到一块可口的市场肥肉,也都在寻找能吸引人的销售模式。人民币,人人爱,盒子里就出现了人民币了,5块/10块/20块。创新需要大胆,创新需要创意,你放人民币,我放美元。家家搞创新,香烟、还有捆绑式的可乐、红牛、凉茶……销售模式,都在想着如何创新白酒销售模式来赢得市场份额。

为了更吸人眼球,创意就更大胆,于是盒子里就出现了手机。喝一瓶酒得一部手机,是多么诱人,不过这种是****形式,中头彩不是人人都能中的。这种销售模式并没有对消费者引起多大“酒欲”。

得终端者得天下。商家的白酒销售模式就从得终端入手,如何得终端??买断终端或者在终端放个促销员都是一些老套的手法了。生存需要创新,白酒销售也如此,这二年电动车满大街跑,“有路就有电动车”。商家开始对各大专卖店实施卖酒得电动车的模式。如:一个专卖店卖掉7-8件就送一部电动车,每件酒的价位大约是“珍品老尖庄”的价格。名酒专卖的老板为了拥有一部免费的电动车就拼了老命去向顾客推销。 白酒销售模式需要创新。从人民币到美元到手机到电动车,都是在变化着创新着。如果你是白酒行业的厂家或才代理商也要时时想着如何为自已找到适合自已的销售模式。

淡季白酒市场怎么做?

2008-7-8 0:09:42

在快速消费品行业淡旺季非常明显,如何能够充分抓住旺季市场机会,是企业成败的关键。俗话说,一年之际在于春。只有春季的辛勤耕耘和播种,才能有金秋的丰硕果实。没有淡季的精心筹划和细致工作,就不可能有旺季的骄人业绩。所以说功夫在淡季。那么在旺季到来的淡季企业营销部门应做些什么呢?

一、做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前,应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析,发扬经验,吸取教训,查找不足。主要总结:

1、销售指标达成率分析(销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率)。

2、市场投入利用率和成本效益率(广告、促销、终端进场费的利用率;营销成本率)。

3、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度(分销商、终端商对产品利润的相对满意度;消费者对产品之价格、品质、文化的满意度)。

4、渠道建设情况和厂商关系评价(渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度)。

5、营销计划可行性和执行效果评价(营销计划的周密度、可执行性、效果分析)。

6、营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度(产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价)。白酒销售技巧之如何赢取终端?

2008-6-29 14:40:38

随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。

二、终端细化

(一) 酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。 白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运****等活动。 三是酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

(二)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP 广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,

导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

(三)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,如可将“老尖庄酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。。

(四)户外

为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

三、推动

“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。 当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒的销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅

赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。

白酒销售策划方案

2008-5-26 10:10:28

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境,改变我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长,将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场,快速形成市场主打产品,实现产品销售飞跃式发展,现就提出如下白酒销售方案,供大家商榷:

一、白酒销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

销售方案中重要一条是务必对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉

良好的酒店、商超、商对产品进行全面集中铺市。打造样板市场,力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基础。

推荐第9篇:白酒销售

2011年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新焕发品牌活力,逆势而上,再现昨日辉煌。

一、营销诊断

2011年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低价格产品占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多种。

该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但是之所以出现以上种种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。

二、启动营销

启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会引发市场动荡,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长,共创辉煌的实战经验,我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回报,帮助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨千斤”。

三、策略制定

该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以顺利的实现。

(一)集中的策略

1、产品开发的集中

抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品,将100多种产品缩减到10-20种。

2、目标市场的集中

将目标市场分为

A、B、C三类市场。首先选择一个或

二、三个A类城市进行推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板示范市场。

3、传播与促销的集中

以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使公关、促销、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。

(二)差异化策略

1、形象差异

塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。

2、营销差异

经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。

3、价格差异

针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价格差距,以不同的价格策略进行销售。

4、品牌传播差异

白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。

5、终端差异

业务人员终端促销粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育,使之成为专家型销售人员。

6、销售管理差异

明确流程和规范,加强管理,强化企业对销售网络的控制力度,使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来,成为利益共同体,实现双赢的目的。

四、策划成效

1、市场重新启动,经销商感到普遍有信心,开始积极销售该白酒系列产品,并积极配合和支持企业举行的各种活动,2011年秋季订货会突破性的达到4000万,当年销量历史性的增长了8000万,实现2.9亿的营业收入。

2、产品结构日趋合理,企业抓大放小,主流产品销量大幅提升,利润空间大为提高,中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。

3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出,重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天,这个成绩是令人惊奇的。

随着国内白酒市场竞争的不断加剧,品牌营销和品牌管理已日益被众多白酒生产厂商所重视,但由于白酒市场竞争的复杂性和多变性,企业如何树立品牌意识,如何进行准确的品牌定位,如何引导消费者把握品牌的价值取向以及如何有效的实施品牌营销策略等问题,对于我国的白酒企业来说都是摆脱行业恶性竞争、建立企业核心竞争优势所必须亟待解决的问题。通过对我国白酒品牌营销策略的分析,特别是对部分白酒品牌营销案例的研究,希望能对我国白酒企业实施品牌营销提供借鉴和有所启示。

我国白酒品牌营销的现状及问题

一、品牌认识的简单化

在品牌认识上,认为品牌是靠广告打出来的。许多企业都认为只要加大广告投入,就可以促进产品销售,树立一个品牌。虽然品牌知名度可以在短期内达到,但是作为保持品牌稳定销售的主要指标品牌忠诚度,更不是短期广告所能达成的。除了完善的品牌规划设计和持续优良的产品质量外,消费者对品牌品质的肯定更是广告所无法做到的,它不仅需要品质恒定如一,更有对品牌在发展过程中提出的创新要求。品牌的创建,广告只是利用工具,而非依赖的法宝。纵观一些成功品牌,他们不仅注重销量,更注重建立一个永续经营的品牌。

二、白酒品牌定位模糊,品牌竞争力弱

我国白酒企业除少数几个全国性的白酒品牌定位比较清晰外,其他大多数品牌还处于发展阶段,定位不清晰,主要表现在三个方面:一是许多白酒企业产品线过长,既有中低档产品,又有高档产品,品牌的中低档产品形象不突出,高档品牌定位没有充分显现优势;二是大部分品牌都是区域性的品牌,品牌的形成靠的是一种惯性,而不是品牌的内在驱动力。随着白酒企业集团化,市场格局全国化发展急需使品牌从区域性的形象定位转向全国性的品牌形象定位,但要真正实现品牌全国性定位还需要走很长一段路;三是白酒泛化品牌较多,特化品牌较少。

三、白酒品牌传播影响力不够,传播效果不明显

目前白酒企业主要依靠墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端 PoP广告进行宣传,品牌广告传播影响力不够。而国内白酒企业的电视广告很少有独特的创意,广告给消费者留下的印象不深,广告对品牌形象的提升和品牌资产的积累作用不强。公关、广告营销等手段没有进行有效地整合,造成传播的低效性,造成品牌形象混乱和弱化。

四、白酒品牌市场格局不合理,品牌扩张效益不高

五、品牌保护意识淡薄

首先,品牌营销市场不够规范,假冒伪劣产品严重干扰品牌的培育和发展。这种现象在国内一些行业显得十分突出;其次,国内品牌流失现象严重。例如:在国际市场上屡屡发生我国驰名品牌被外商抢注的事情。

我国白酒品牌营销策略分析

一、进行准确的品牌定位

白酒品牌定位的方式主要有以下几种:

1、产品特征为导向的定位。如克洛姆巴赫啤酒,向消费者宣称它是用“纯净的山泉水”酿造的,它把山泉水作为其啤酒品质的标志。

2、利益认知为导向的定位。如米勒啤酒推出一种低热量的“Lite”啤酒,将其定位在喝了不会发胖的啤酒,迎合那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。

3、品牌形象为导向的定位。如哈啤“百年哈啤,百年辉煌”和“哈啤就是HAPPY”的定位,把哈啤历史的厚重与哈啤的青春活力完美地结合起来,使哈啤成熟而青春的的品牌形象突现出来。

二、塑造独特的品牌形象

1、要保证优质的产品质量,树立高品质的品牌形象

品质是品牌的生命,消费者对产品品质的需求是对品牌需求的最基本需求,加强产品质量管理,不断提升消费者对产品的品质满意度是品牌成功的前提和基础。啤酒企业必须深入研究目标市场的目标消费群体对品牌品质和口感的偏好性,从而据此不断提升和完善啤酒的品质,树立高品质的啤酒品牌形象。

2、重视产品包装设计

据美国杜邦公司研究发现,63%的消费者会根据商品包装做出购买决定。而且由于啤酒消费的特点,产品同质化较高,消费者消费更看中啤酒的个性和价值,因而包装成了啤酒品牌个性和价值宣传的手段和工具。

3、要做好广告宣传

由于广告充分展示了产品的性能、属性、外观、包装等,增加了消费者对品牌的认知,通过广告,可以加速品牌传播、提升品牌知名度以及树立品牌形象。在做啤酒广告时要注意以下几点:

(1)安排好产品广告和品牌广告的播放比例。啤酒产品广告主要是宣传啤酒水质、品质、口味等特征的。其目的主要是引起消费者的注意,但并不能进一步引起消费者在情感上的认同。它一般适合于啤酒刚上市时。在消费者了解该品牌后,应多采用品牌广告,突出品牌的个性,树立鲜明的品牌形象,赢得消费者情感上的认同,从而赢得顾客的忠诚。

(2)选择合适的广告媒体。应该根据不同的消费市场选择不同的媒体。比如农村市场可以选择电视、墙体广告等媒体,城市则应该以电视、杂志、报纸为主。另外,啤酒的消费者主要是男性,因此选择在男性经常关注的媒体栏目做广告,可能效果会更好。

(3)注意广告宣传的季节。啤酒的消费受季节的影响比较大。因此,啤酒类广告也应该根据季节不同选择不同的时期来进行投放。也可以选择避开啤酒广告的旺季,在啤酒淡季推出,避免广告太多冲淡了广告效果。

(4)搞好公共关系宣传。在广告媒体费用居高不下,干扰增多的情况下,公司一般采用公共关系策略,通过公共关系树立品牌形象。而且,公共关系由于是以公众利益为出发点的,所以容易获得消费者的信任。

三、进行强有力的品牌传播,扩大品牌影响力

品牌传播的方式主要包括广告、事件营销、终端营销传播等。通过强有力的啤酒品牌传播,可以使啤酒品牌真正具备征服消费者的能力。

作为快速消费品、个性消费品的啤酒来说,广告是品牌传播、产品推广的主要手段和工具。因此,要做好科学的广告战略规划,进行正确的广告战略定位,对广告媒体进行科学选择与组合,广告创意要传递品牌与消费者之间的情感和价值。

以事件营销促进品牌传播,可以增强品牌活力,使品牌产生累计效果,有利于提升品牌形象。事件营销相对来说可能更具独占性,更具主动性。

终端品牌传播是针对产品销售的直接场所,有利于树立口碑、表现形象、争取消费者忠诚度,终端品牌传播是针对重要消费群体和重要消费场合的“二重”策略。加大终端营销力度,使之扩大啤酒品牌的市场影响力。这样,品牌才有基础,才有真正的品牌竞争力,才能成为强势的品牌。

四、进行品牌扩张,打造全国性的品牌

由于啤酒地域性品牌众多,当地区性品牌向全国性品牌发展时,啤酒企业应注意以下问题:

1、快速拓展的危险。例如,美国Coors啤酒在从科罗拉多基地向邻近的美国各州市场快速拓展时,随着其质量和服务的下降,从而使其先前的市场优势逐渐丧失殆尽。

2、注意保护原有的市场。企业在扩展市场的同时要注意保护原有的市场基地。例如,燕京啤酒在向全国拓展时,北京市场份额仍保持在了85%。

3、避免与地区性领导者直接碰撞。将正面攻击地区性领导者作为扩展战略的一部分是困难且冒险的,而侧面进攻则通常被证明是最有效的竞争手段。

4、注意口味的变化。对于啤酒来说,口味是一个区别性的属性。在地区性品牌向全国性品牌进军时,它的口味是否符合当地消费者的口味,是否需要进行口味的变化,这种情况也是需要进行考虑的。

五、加强对啤酒品牌的法律维护

1、要做好防伪打假。其一,运用防伪技术。其二,提高辨别能力。其三,开展打假活动。企业应积极配合各级工商管理部门和商标局整顿市场秩序、查处侵权行为,并在召开的各种新闻发布会上进行曝光,对假冒伪劣产品的制售者给以严厉打击。

2、进行品牌秘密的保护。对生产工艺、产品配方以及一些关键的技术参数进行秘密性的保护,主要可以采取以下一些措施:对关键技术人员进行适当管理;谢绝技术性的参观;加强职工保密意识等。

白酒业:团购 白酒营销渠道的又一标杆

中国新食品门户11月06日讯

团购直销,作为一种独特的销售渠道,在当今的营销体系中,正发挥着无可替代的作用。中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业年度营销推广规划中的重要节点,其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户,很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立,为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。

然而,在以销量提升为终极目标的局限导向下,有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门,每当节假日临近,此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划,往往出现事倍功半的结果,诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。

一、产品策略

产品是品牌存在的基础,也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中,客户的需求在很大程度上决定了产品的定位,而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。为了满足团购客户的独特需求,一些深谋远略的公司往往会在大流通产品之外开发新的品类或品项,或者在包装、外形上稍作改变。譬如,我们经常可以在某些小流通渠道看见标示着“XXX集团(单位)特供”字样的白酒品牌。这些差异化的产品不但可以在团购渠道中彰显出独特的品牌气质从而吸引客户,还可以避免与其他渠道产品的冲突,激发团购人员的销售积极性。

并不是所有企业都这样做,为了避免开发新品的风险,并且充分利用现有产品品牌的知名度,也有些企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的。虽然利润不是太高,但这也是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但是,这种貌似避免风险的做法往往带来更大的风险:如果调控不力,容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突,出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。

不管采用何种产品策略,作为团购企业,都必须树立“产品是基础,客户是中心”的意识,以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为结果导向。只有产品策略调整到位了,企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”,其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

二、价格策略

在本品牌与竞争品牌知名度和美誉度都相差无几的情况,价格往往会成为迫使天平倾斜的最后一根稻草。由于每一年每一个季度的团购政策都不是固定的,因此需要对价格策略有很好的把握,否则,只好咽下“赔了客户又压货”的苦果。团购直销的价格必须与正常分销渠道的价格相协调,绝对不能出现冲突和越位的现象。由于涉及到与团购客户利益分成的敏感问题,团购价格的同义词即“价格不透明”。如果是同样的产品,你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近,

甚至比正常渠道的促销价格还要高,那就发生了“撞车”和“越位”,团购就进入了死胡同。这样,负责企事业单位采购的决策人将面临巨大的舆论压力甚至是法律压力,后续的合作也就无从谈起了。为避免盲目性,团购价格策略一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。团购价格的设定最好经过公司财务部门的审核。团购价格一定要具有弹性,不同数额、不同层级、不同环节的团购,应该留有足够的灵活性。

三、促销策略

如果说价格策略是明晃晃的硬刀子,那么,促销策略则是甜蜜蜜的软喜糖。促销策略运用的好,将有效地调控团购市场、促使客户成交。促销策略不宜以返利现金或直接折价的形式来体现,此种变相降价的方式,一经打开折现缺口,将给团购企业带来无穷的后患,甚至会让企业陷入信任危机。建议采取捆绑不同类知名产品的方式,来进行团购促销,比如,定购白酒产品,送可乐或果汁饮料等。这样做的结果,既让产品价格不乱,同时,也满足团购客户“贪占便宜”心理。此外,采取赠送促销品的方式也不失为良策。用促销品去魅惑团购客户,有时是一种较为直接和有效的方法。比如,定购一定数量的产品,可以赠送适合企业使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销品等等。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。

团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了,真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。只有系统、严谨地制定团购政策,才能用坚固的细密的大网捕捉到大鱼。

推荐第10篇:销售方案白酒产品销售策划方案

销售方案--白酒产品销售策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产

品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳

组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案thldl.org.cn策划步骤向市场

销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、

窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大

小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层

分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节

上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

第11篇:某经销商白酒销售方案

XX经销商白酒销售方案

白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等,解放后称为白酒,是中国特有的一种蒸馏酒,也是世界八大蒸馏酒。XX经销商白酒销售方案范文,欢迎阅读参考。

XX经销商白酒销售方案一:

白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。

AK渠道的操作

沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK渠道是形象展示的良好渠道,但是AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%—20%的毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。

白酒代理商要制定一个立体的生态策略,在进入AK卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。

此外,某些产品的存在不是单纯为了获得利润,其更重要的功能是占领市场、抗击竞品,对这类产品可以采用纯走量,低利润,甚至零利润的销售策略。

因为AK卖场寸土寸金,营销费用昂贵,因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置,减少或避免产品放入底层或顶层货架,增加陈列的有效性。

对于AK卖场而言,除了货架的摆放外,销售现场氛围的营造更为重要,通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛,增加关注度和销售机会。同时,要不断推出不同的促销形式和方法,并对促销期进行合理安排,这样可以合理安排资金,取得有针对性的销售效果。

如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销,时时与卖场的沟通,可以保证产品实现生动化陈列,增加消费者关注度。严格货架管理,避免出现缺货断货现象。此外,督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作,可以显著提高活动的秩序和质量。

精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环,因此,白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况,做好销存的管理,并定期进行分析、适时的调整,不断优化,从而保证KA系统销售的良性运行,这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。

如果经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析,通过报表的定期分析,调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源,可以将运营费用控制得更为合理。

三类渠道的操作

二三类渠道,主要是指城市里的中小型商超,便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道,也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。

中小型商超:这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近,但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主,这种渠道的消费者对产品品质有要求,同时又讲求实惠。

因此,就这个渠道而言,销售重点是抓住买赠,经常做些活动,带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励,这点可以借鉴啤酒的开盖有奖,虽然老套,但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂,如果打开瓶子能赚一个小奖,哪怕是打火机,他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣,增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项,还会一传十十传百,在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。

一般这种奖项的设置,需要酒厂主导,如果缺少这种支持,经销商也可以自己用刮刮卡的形式,请厂家在装盒时,直接投放在包装盒内,这样省时省力,方便执行。

小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒,具有庞大的销售量,当同时投放于几十个中小商超时,可以获得可观的利润。

便利店:每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家,而非连锁的小便利店数量也很庞大,因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低,但是销售总量非常可观。

很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴,但是便利店的老板很难只推销单个产品,更没有精力帮助推销新产品。

便利店的操作,要点除了及时送货,随时了解便利店的销售情况、陈列情况外,还要经常开展一些实惠型的促销活动,比如进几件送几瓶酒的活动,让便利店的老板时时有甜头。

便利店促销手段具有灵活性,促销形式应该不断翻新,时不时地吊起消费者的胃口,刺激消费欲望。

团购渠道的操作

团购是一条非常重要的渠道,是很多经销商做大做强的捷径。

团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任,他们手握采购大权,同时承担着相应的责任和风险,一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品,将承受来自同事和领导的巨大压力,易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通,选择适合的品牌,并保证产品质量,不能只看眼前利益,因小失大。

白酒代理商开展团购时,要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知,因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用,既能弥补产品力和品牌力的不足,又能够降低采购人的经办风险。

白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会,换取在政务机构中的知名度,并以此晕轮式扩大影响力。但是熟悉不等于认可,赞助换来的往往是轻视,这种关系越多离成功越远。

也有白酒代理商将自己的产品推给朋友,但这种关系网要摸清一个事实,是客户有真实需求,还是朋友帮忙,帮一次是给面子,帮两次是看关系,如果不记代价的强销,那么所欠的人情越多,等于包袱越重。

做酒犯不着透支“关系”,在动用“关系”前,首先要考虑原有的投资能变现多少,或是能加深原有的“关系”,否则捡了芝麻,丢了西瓜。

团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高,因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人,这些能人对各个机关和领导如数家珍,但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来,几万现金变成了发票,业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意人才的选拔,不要寄希望于飘渺的“关系”。 XX经销商白酒销售方案二:

一.市场分析

(一)企业的目标和任务

国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌,拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势,在全国范围内的全面升级。

二.市场状况分析

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。 (一)消费者购买酒类的地点

正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。 (二)竞争对手分析

国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、

金六福等系列品牌。但从市场分析来看,五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高,已经得到消费者的认可,因而能取得很好的市场份额。

(三)消费心理研究

根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

1.消费者购买动机

(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯) (2)会客、待客饮用 (3)送礼

(4)喜庆事饮用需要 (5)节假日购买饮用。 (6)开心时、烦恼时饮用 2.消费者性格分析

(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。 (2)平常心:认定的一种品牌一般不会改变。 (3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。 3.消费习惯

(1)生活习惯(比较固定)

(2)广告影响 (3)听说 4.消费者分类

(1)大众温饱型,是低价位产品的消费群。 (2)中档价位流行型

(3)礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

三.SWOT分析 (一)、公司的优势

1.经营投放的白酒产品知名度较高。

2.产品种类较多,涵盖了高中低端消费群体。

3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒,利润空间广阔。4.一级代理商,长达70天结货付款期,流动资金可以充分利 用。

(二)公司的劣势

1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。

2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后,缺乏市场。

4.缺乏市场影响力。

四.产品策略 (一)目标市场

第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。

(二)产品定位

白酒行业的中档产品。

(三)产品线

1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;

(四)产品目录及定价

XX经销商白酒销售方案三:

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境,改变我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长,将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场,快速形成市场主打产品,实现产品销售飞跃式发展,现就提出如下策划方案,供大家商榷:

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场,力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案白酒营销策划方案XX白酒营销策划方案XX。

、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理:

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步:计直销操作办法(一品一策)。

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位。

3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基础。

第12篇:白酒销售渠道

白酒销售渠道

白酒的销售,渠道很重要,但凡一个经销商做白酒做得好,一定有自己比较擅长的渠道。总的来说,白酒销售的渠道大体有以下几种:

第一:团购渠道:每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。

要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大,并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系,来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒 ,XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉,就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的:

1.酒的品质必须有保障

2.朋友介绍,有些时候比做广告都有用

3.懂得适当“舍得”,团购前期需要大量的免费品尝酒,这就需要商家要舍得付出。第二:终端销售:这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场,比如当地比较高端的酒店,这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体,这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体,就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解,只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候,同样也会带动比较小的酒店销售。

第三:流通渠道:这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。流通市场需求的资金跨度比较大,同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等,这需要商家有足够的财力、人力来做。

第13篇:白酒销售年终总结

2015白酒销售年终总结

第1篇:白酒销售年终总结

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有: a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡\"天元副食\",已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说\"选择比努力重要\",经销商的\"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识\"等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到\"重点抓、抓重点\",所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

第2篇:白酒销售工作年度总结

11年即将度过,我们充满信心地迎来12年。值此辞旧迎新之际,有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足,以利于扬长避短,在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结,也是对公司的交代,更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验,有所发现,有所发明,有所创造,有所前进。可见总,结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高,才会有进步

公司领导根据中心的要求,年初制定了全年工作计划,提出了指导各项工作开展的总体工作思路,努力实现目标,齐心,蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进,以及各项演出活动的实操

公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进,犹如八仙过海、各显神通。。。。。就个人而言,我们做一件事首先分析自己的情况,面临的环境,自己可以利用的资源,具有的优势和不足,然后才可以结合要达到的目标,制定最佳的方案,其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向,也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率,事倍功半,甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。个人的成长和不足

在企业领导和各位同事关心和支持下,11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升,同时也存在着不少不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

\"沟通从心开始\"是中国移动公司的广告宣传词,我非常喜欢这句话,因此,我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售,销的是自己,售的是观念。

买卖买卖,买的是感觉,卖的是好处做事要出于心,做人要出于情没有调查就没有发言权\",\"知彼知己,百战不殆\",\"不唯书、不唯上、只唯实\"......

1、用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;

2、既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;

3、目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。

4、提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。

总之2015年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2015年,站在10年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累! 第3篇:白酒销售年终总结

作为一个销售人员,工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

我作为一个销售人员,不仅是要销售产品,而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚,并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事,强化自身的工作纪律和风气,时刻将公司的利益放在首位,努力建立优质品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方针与制度。

一、竞品的信息收集和分析

目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一,其次是酒中酒霸。 竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

1、谢师宴套餐:白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

2、散客消费:喝指定的白酒赠送相应的礼品。

四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润,而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

二、市场销售情况

目前我们的产品刚进入市场,相对于竞品,我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒,也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

三、问题与建议

我们古井贡酒虽然是老八大名酒,但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场,想让消费者接受,这需要一个过程。在这过程中,不仅是需要产品的质量,口感;而更是需要更多的促销力度,宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

四、今后的工作思路和目标

继续自我增值、不断扩充知识面,尤其是产品知识。努力开拓新的网点,维护好已存在的客户。根据市场的行情,思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做,努力,在努力。。。。流汗怕什么,太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的,我也相信我会做的很好,我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。 第4篇:白酒销售年终总结

加入铭颖商贸公司一年时间了,回想起来时间过得还挺快的,自从公司对产品调整了销售方式及销售知识的培训与操作,让我融入到了这种工作环境与工作模式,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信付出总有回报,努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望,成功是给有准备的人。

在各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项的工作任务,现将我的一些销售心得工作总结如下: 销售心得:

1、不要轻易反驳客户,先聆听客户的需求,就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。

2、向客户请教,要做到不耻下问,不要不懂装懂虚心听取客户的要求。

3、实事求是,针对不同的客户才能实事求是。

4、知己知彼,扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所销售的产品非常熟悉了解,了解自己的产品优点与缺点,适合哪些客户群体,当然对竞争对手也不要忽略,要有针对性的了解对于产品的优势与劣势,才能对症下药,用我们优势战胜客户的劣势。

5、勤奋与自信,与客户交流时声音要宏亮,注意语气、语速,想客户之所想,急客户之所急。

7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通,关心客户学会感情投资。

8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。

9、相互信任,销售产品就是销售自己,认同产品,先人品后产品。

10、注意仪表、仪态,礼貌待人,文明用语。

11、心态平衡,不要急于求成,熟语说:\"心如波澜,而如湖水。\"

12、认客户先\"痛\"后\"痒\"。

13、不要在客户面前诋毁同行,揭同行的短。

14、学会\"进退战略\"。工作总结

一、认真学习,努力提高。

我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代变化而变化,要适应工作需要唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地努力工作。

作为一名白酒销售员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独当一面。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题,认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在的问题 主要是:

1、针对客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。

2、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。 总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。

回首2015,展望2015!祝公司在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝自己在新的一年里业绩飙升!

第5篇:白酒销售年终总结

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2015年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡\"天元副食\",已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说\"选择比努力重要\",经销商的\"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识\"等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到\"重点抓、抓重点\",所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点: (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖; (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个09年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以\"和谐发展\"为原则,采取\"一地一策\"的方针,针对不同市场各个解决。

1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;

3、泗水:同滕州

4、峄城:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、\"办事处加经销商\"运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现\"办事处加经销商\"运作的功效,但必须符合以下条件:

1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好,比如\"实力、网络、配送、配合度\"等;办事处运作的具体事宜:

1、管理办事处化,人员本土化;

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;

4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种\"物有所值、物超所值\"的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之2015年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2015年,站在10年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累! 第6篇:白酒销售年终总结 尊敬的领导:

转眼间,2015年已将过去,我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作,我已逐渐融入到这个大集体之中。自09年4月份开始在办事处实习,7月份在总厂培训,至8月份分配到呼办旗县部工作,这段时间内我一直履行业务职责和义务,并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作,现根椐近一年来的工作实践、经验和教训,秉承实事求是的原则,回顾这段时间的工作历程:

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任,在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作,并分配到旗县部担任驻武川业务员,这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定,让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞,更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情,并将融入我的工作历程之中,我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。 再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导,以及在生活上的照顾

。在工作上遇到困难的时候,经理会主动与我进行良好恰当的沟通,纠正我的工作思路和工作想法,以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时,他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行,而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由,从而使我放弃固执的想法,让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上,部门经理主动帮我联系住房,联系取暖用的火炉子,由于武川气候较冷风又大,高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全,这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业,什么是要有强烈的责任感和事业心,怎样积极主动认真的学习专业知识,工作态度要端正,要认真负责。我作为旗县部的业务呼市办事处

员,深深地感到肩负的重任,作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,认真遵守劳动纪律,保证按时出勤,坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要,必须高标准、高规格的要求自己,加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习,系分到餐饮部担任部门基本业务工作,协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作,我不断向领导请教、向同事学习,并从中自己摸索实践,尽量在短的时间内理清部门工作,熟悉了业务流程,明确工作的程序、方向,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后,我本着\"超越自我,追求完美。\"这一高目标,开拓创新意识,积极圆满的完成领导分配的各项工作,并在余限的时间里,通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈,为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触,在招待时总不能游刃有余,随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问,并强制自己练酒量,在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课,一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行,以及部门之间的工作协调关系,除了做好本职工作之外,还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划,有主次的先后及时的完成各项工作,并达到预期的效果,保质保量的完成业务工作,同时在工作中学习各个方面的知识,努力锻炼自己,经过不懈的努力,使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺,日后仍需努力

1、自身心态的不成熟呼市办事处

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况,都把当时的反应都表现在脸上,当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候,我的心态就会有点跳,不够稳重,有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺,做起事情来总是有点慌张,不够稳,但刚毕业绝对不是理由,在日后的工作中我会努力克服自己的弱点,让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单,环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩,有些时候就\"座\"不住了,总想回呼市转转,整个人也显得有点颓废,不够精神,然而经过一段时间的磨练和调整,我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉,平淡的对待事情的发展,将眼光放得更长远一些,将目标定得更高一些,这样才能在工作中给自己带来更大的挑战,才能在工作中给自己到来更大的工作刺激,只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户,我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息,大多数情况下我是听之信之,极少持怀疑态度,没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差,在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题,即使思考了也不够细致,思维方式比较单

一。很多时候我都是按规定程序做事,根据领导的交待办事,极少动脑琢磨客户,琢磨市场,琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析,从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员,必须考虑很多东西,以清晰的思路,思考事情的每一个细节,才能正确判断客户的真实情况。

四、2015年驻武川工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,2015年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作: 呼市办事处

1、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款,负责严格执行产品的出库手续,积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导,严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时,尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商,主要做高端的河王、五星等酒水销售,以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度,争取把这一薄弱渠道作起来,并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿,使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中,要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作,并加强同客户的交流和沟通,了解他们的业务需求,能够恰当的地处理好业务关系,来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感,并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

综上所述,尽管有了一定的进步,但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,业务类客户资料太少,这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践,从中吸取的经验和教训,经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高,从而把工作做到更好更细更完善。 辞旧迎新,展望2015年,在新的一年里,我将认真学习各项政策规章制度,刻苦学习业务知识,努力使工作效率全面进入一个新水平,提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标,为办事处的发展做出更大更多的贡献,同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

第14篇:白酒销售计划书

●白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为公司开门红的运作留下了有效的空间,只要能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定营销计划方案,以供市场参考动作。

一、铺市:实行地毯式铺市方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺市方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺市的方式迅速提升终端的能见度。

(一)地毯式铺市方式白酒营销计划方案的特点:

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式铺市,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺市,时间非常集中,

高效快速地在目标区域开拓终端客户。

3、密集营销计划。在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,不留空缺,从空间上达到密集覆盖。

(二)实施地毯式铺市成功的白酒营销计划方案关键:

地毯式铺市要有相应的广告支持

配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少阻力,使工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、张贴海报等为主。

做好后期服务与跟踪管理

铺市到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作,理货工作一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给

消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。

如果铺市以后,对其不再理睬,这第一轮的宣传就等于白做了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品再去,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

二、促销:常年不断、追求创新

通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如槟榔、饮料、矿泉水、打火机等 。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

C、服务员与营业员。产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一

定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物。

特殊渠道促销:

宴席促销可与机关的专业酒店、中小型酒楼等联合开展,树立宴席用酒品牌的形象。

传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长期,成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都

要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

第15篇:白酒销售工作总结

又到年底了,经过一年的努力工作,是时候做一次全面的总结了。下面是小编给大家带来的年终工作总结范文,欢迎大家阅读参考,我们一起来看看吧!

白酒销售2019工作总结范文(一)

进入酒业公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作,对工作认真负责。下面是本人对一年的工作做一下总结:

工作上,本人主要市场工作是xxx县。进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名酒店,副食品批发店,酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场共得资料x份,发出资料x份。

有意向的客户x家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中。xx县市场共得资料xxx份,发出资料x份有意向客户x家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多,接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点,与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切。经常有人会这样说:“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。

三、学习

关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”在工作中也是一样,我们需要不断地学习、充实,争取做到学以致用,相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻,所以我们有资本,有信念,有毅力去开创一个属于自己的地方。

白酒销售2019工作总结范文(二)

转眼间又是一年。这一年,我继续负责xx酒xx地区市场的拓展,从默默无闻,到家喻户晓,我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来,销售额达xx多万元,得到公司的称赞,合作伙伴关系也进一步巩固。以下是本年度的工作情况:

一、开展市场调研,拓展市场空间

目前,酒类市场竞争激烈,我们代理的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx酒类家喻户晓,人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。

二、人性化服务

自xx酒类承诺“零风险”以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过xx酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶酒类,都印有xxx全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和xx之间的距离,进一步强化了xx零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助xx加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的POP招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,xx卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了xx元。

三、存在的问题

虽然在这一年,我们取得了比较不错的成绩,但仍然存在一些问题,如果不加以纠正改善,将会影响产品的销售。包括业务员的管理,后勤的配合。

1、业务员的管理比较松散,并没有效的形成一个营销系统,有时甚至是各自为战。在以后的销售管理过程中,要根据实际情况建立有效的管理制度,带动业务员的积极性,提高工作效率。

2、后勤配合有些迟缓,往往出现单已开,货迟迟发不了去的情况,使客户信任度降低。

在即将来临的一年,要注意上一年度出现的问题,并继续发扬我们的优势,争取在明年xx酒的销售中取得更好的成绩。

白酒销售2019工作总结范文(三)

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2019年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款x万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在x,以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的x万的目标,相差甚远。主要原因有:

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于xx,但由于xx市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了xx,已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面,虽然落实了x个新客户,但离我本人制定的x个的目标还差两个,且这x个客户中有x个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在xx已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于2019年x月份决定以xx为核心运作xx市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下,2019年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处,

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、xx市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——xx,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、xx市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

3、xx市场

xx的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“发展”为原则,采劝一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。

1、xx:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;

2、xx:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;

3、xx:同xx

4、xx:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:

1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜:

1、管理办事处化,人员本土化;

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;

4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之2019年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2019年,站在2019年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售2019工作总结范文(四)

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2019年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2019年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的2019的目标,相差甚远。主要原因有:

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

白酒销售2019工作总结范文(五)

作为一个销售人员,工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

我作为一个销售人员,不仅是要销售产品,而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚,并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事,强化自身的工作纪律和风气,时刻将公司的利益放在首位,努力建立优质品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方针与制度。

一、竞品的信息收集和分析

目前市场上有四特酒、酒中XX、XX大曲、XX云边、X凤、XXX干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一,其次是酒中XX。

竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

1、谢师宴套餐:白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

2、散客消费:喝指定的白酒赠送相应的礼品。

XX酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润,而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

二、市场销售情况

目前我们的产品刚进入市场,相对于竞品,我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒,也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

三、问题与建议

我们古井贡酒虽然是老八大名酒,但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场,想让消费者接受,这需要一个过程。在这过程中,不仅是需要产品的质量,口感;而更是需要更多的促销力度,宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。

四、今后的工作思路和目标

继续自我增值、不断扩充知识面,尤其是产品知识。努力开拓新的网点,维护好已存在的客户。根据市场的行情,思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做,努力,在努力。。。。流汗怕什么,太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的,我也相信我会做的很好,我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。

第16篇:~白酒销售总结

2011~2012年度白酒销售总结

今年以来,我负责白酒销售工作。一年中,我认真履行职责,切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作小结如下:

一、我通过专业化的服务,及时帮助加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的画报招贴提示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个成为样板工程,白酒卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前,市场上白酒占市场达x%以上。而竞品白酒较我们的白酒先进许多,对于竞争对手,我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间,开展我公司白酒节活动,收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的白酒家喻户晓,人人皆知。同时我们大力在农村促销白酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法,就是针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克,应该能受到农民朋友欢迎,从而销量随之大增。

总之,上一年在领导正确指导下,在我不断努力下,取得很不错的成绩,但是在好成绩下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢业业,售量会更上一层楼!

第17篇:白酒销售心得体会

某某学院 商学院

白 酒 实 训 心 得 体 会

11级市场营销二班XXX

2013年9月16日

通过这次的实训,我认为我学到了很多。虽然我们的成绩不理想、不好。但是我认为我们并没有失败,只是暂时的不成功而已,为以后的成功我总结了以下几点:

一要找准自己的定位

在这次实训中,我们担当着重要的角色:

1.企业形象的代表者 2.产品信息的传播沟通者 3.消费者的生活和消费顾问 4.为顾客服务的企业大使 5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员我必须是: 1.主人/使者

我欢迎顾客的到来,热情的问候他们,尽力满足他们的饮用要求。 2.公司的代表

我是公司的桥梁,我的言行举止代表公司的形象,我对顾客,销售点同事的举止和外表必须得体。 3.专家

我有良好的白酒知识,对白酒有比顾客更丰富的认识,但必须谦虚。我可指出不同品牌白酒之间的差异,教顾客如何品味白酒。 4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客,促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。 5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向,销售点需求和新发展等信息反馈回组长。

二、我们要达到基本素质的要求

促销是一门很深奥的学问,要成为优秀的促销人员,必须经过长期的专业训练,要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识,同时还需要具备一定的基本素质:

敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的,在实际生活中没有任何一个人是十全十美的,并不是所有的人都能具有上面的全部,但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质:敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说,希望促销人员具备以下能力:

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠,忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看,受欢迎的促销人员有以下特点:

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息,介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益,帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

正所谓智者千虑必有一失,愚者千虑必有一得。我相信,不管我是智者还是愚者,都会一步一步慢慢的走向成功。

第18篇:白酒销售工作计划

2018年白酒销售工作计划

2018年白酒销售工作计划【篇1】

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的***年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

2、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

3、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

4、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

5、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

6、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗

在公司领导和各位同事关心和支持下,xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分网,请保留此标记通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、**市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

3、**市场

**的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“***发展”为原则,采劝一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。

1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;

3、泗水:同滕州

4、峄城:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:

1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜:

1、管理办事处化,人员本土化;

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;

4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;

1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之***x年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的***x年,站在x年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

2018年白酒销售工作计划【篇2】

尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗。

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

**市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。

对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模,重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英;

五是要搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益;

六是要以\"以人为本、服务企业\"为核心,加强企业文化建设,树立企业良好形 象,增强企业内在活力

(一)积极参与行业标准的制(修)订工作

为了整顿和规范酒类流通市场的秩序,我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准,并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

面对水资源供求形势的日趋严峻,啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托,根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题,提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标,同时按照要求,通过各地区水资源和用水分析预测,编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额,以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年发布,月,国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推进会,啤酒分会组织了主要啤酒企业参加,并在行业内进行宣传。

黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头,会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见,以后又以函审稿形式,发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议,要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准,要求列入××年的标准制订计划。

葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标,现已修改完毕上报,等待上级审批发布;

根据《全国食品标准-××年发展计划》的要求,今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作,为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见,提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见;参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作;

酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法,编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。参与完成酒精水污染物排放标准的修订,并于××年月日该标准获原则通过,待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作,并获通过。参与二氧化碳国标的修改,参与固液白酒标准的制订工作。

第19篇:白酒销售总结

现在白酒市场的竞争愈演愈烈,如何在激烈的竞争中生存下来,是每个企业都必须思考的问题。难么,今天小编就给大家整理了五篇优秀的白酒销售总结,希望对大家的工作和学习有所帮助,欢迎阅读!

白酒销售总结篇一

“xxx”期间,我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》的要求,认真履行职责,广泛宣传,以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心,以规范酒类市场秩序为重点,以广大人民群众喝上“放心酒”为目的,切实加强对酒类流通行业的监督管理,确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“xxx”工作总结如下:

一、基本情况

XX年办理酒类流通企业备案211家。其中:批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。

二、主要工作

1、领导重视,成立组织

自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》下达后,区商务局领导高度重视,专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。

2、制定方案,明确任务

根据《酒类流通管理办法》的要求,制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》,提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面,从全区的实情出发,提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导,分工配合,成员之间明确了具体工作职责,为形成合力促进酒类流通管理工作规范化,净化我区酒类流通市场,营造了氛围,奠定了基础。

3、深入基层,开展调研

根据我区实际情况,埇桥区商务局按“先城区、后乡镇,先抓批发、后抓零售”的工作方针,首先从市区批发企业着手,开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登激作。在最炎热的夏季,埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内,挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。

4、广泛宣传,营造氛围

为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展,加大《酒类流通管理办法》的宣传力度,进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识,我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义,让广大人民群众家喻户晓,营造共同遵守《办法》的规定氛围,为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。

5、依法行政,办理登记

酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一,为搞好登记办理工作,完善登记办理程序,埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定,实施阳光操作;在办法登激作中,我们有专人负责,建立台帐,做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单,防止将随附单发乱,失去其控制作用。

三、存在的问题及建议

酒类流通管理工作涉及的范围较广,点多、线长,由于今年工作刚起步,加之各方面的原因,存在的问题也比较突出,主要有:

一是实行酒类经营备案登记制和经营溯源制,是酒类流通管理的一项基础性工作和重点工作,但绝不受理工作的全部,大量的工作是对酒类流通环节的日常监督管理,这是一项长期的工作。

二是建议对现有酒类管理人员进行全员培训,提高行政执法人员的思想素质,切实树立正确的管理理念和服务思想。

四、“xx”年工作思路

《酒类流通管理办法》是商务部成立后出台的第一部酒类监管的部门规章,实施酒类经营实行登记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就要求我们必须把此项工作做细做实,积极、稳妥地推进酒类流通管理工作。具体做法:

一是进一步加大宣传力度,提高全民对加强酒类流通管理工作的重要性的认识,提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性,确保我市酒类流通市场的健康和安全。

二是进一步规范酒类经营行为,严格实行酒类备案登记和溯源制度,不断加强管理,对货源不清、渠道不明、手续不全的企业要及时整改,指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易过程中保证质量安全,保证酒类商品交易信息的真实性,完整性和可追溯性,建立健全酒类商品安全信用档案,积极推进“放心酒”工程。

三是集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行动。“xx”期间埇桥区将组织相关执法部门,对市区集中开展打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产许可证的白酒、散装酒的销售,防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。

四是积极开展“放心酒示范店”工程,建立酒类商品信用档案,对各个经销企业的资信状况、良好信用、不良信用和产品信用等信息进行记录,构建信用监督和失信警戒机制,建立优秀企业的光荣。

白酒销售总结篇二

光阴似箭,不知不觉中又迎来新的一年!作为公司销售部门的一名普通员工,在公司领导和同事的关心帮助下又走过了一年,通过一年的工作,我区域的各项任务结果,我作了一个回顾总结:

一、目标达成情况:

我主负责的区域:xx县xx镇、xx镇、xx镇。xx县有分3个区域分别为3个经销商与我毛司合作,我县销量同比去年下降了20%,但我负责区域今年同比去年销量增长了15%因今年我多协管了一个区域xx县xx镇和xx乡,我负责xx县五个乡镇:xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx乡今年共销量是3万多箱xx啤酒。

二、取得成绩原因:

1.通过我专业化的服务,每周定线、定时、定点拜访终端客户。检查终端产品库存,产品生命周期及时补货,调整产品日期从商品陈列到货柜展示再到处不在的pop招贴提示,使得每个终端成为完善终端,个个终端店作成为样板工程,xx啤酒卖的不仅是商品,更重要是有我们专业化的服务。一年当中以当地节日风俗开展了各种组织活动和促销活动,拉动xx啤酒在当地的影响力和市场覆盖销量的回转,同时带给我们渠道商丰厚的利益。

2.一级渠道的改造:xx镇、xx镇、xx镇原经销商与我们合作多年后,因素质低不配合做市场。例如:x总下来查看原经销商库存,缺了两种xx啤酒品项产品为零库存不提货,终端市场旧日期产品不调动等等,后来五月份xx总下达了任务要我找一个新经销商代替老经销商。初次xx总推物色一些客户合作都没协商成功,决心要找个各种实力比原经销商强的,以我多年的市场经验,口碑,过去给客户创造价值、利益等,得到了现有经销商的认可在六月份开始合作,六至八月份是我一年当中任务较为艰巨的一个时期,六月份要做经销商之间的交接工作,给新经销商传授市场销售的各种策略方案。

3.一级渠道的建设:xx月份xx啤酒(中国)有限公司xx公司划给xx公司管理,xx公司调来新领导xx总,在xx总的指导下给我们新任务新思路,我在工作之余时间中,走访了解xx县城区周边十一个乡镇xx啤酒的空白市场,我在xx城区市场拜访渠道客户,很多客户反馈了意见:没有业务员来维护,没货进,奖盖,空瓶,堆头费,年终返利等遗留问题都没人来处理,在xx城区,xx啤酒在客户的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前xx总和区域业务员很长时间都招不到新的经销商,于诗司领导把这个任务交给了我,要我在xx县城区的11个乡镇中寻找新的经销商合作,xx啤酒在xx县城区多年打不开市场,经常换经销商,加上现在市场遗留问题多,在没有客户敢接手的情况下,我物色了一个在今年八月之前经销全县范围的哇哈哈系列产品,资金雄厚、有实力的客户。我用了一个小时讲述xx啤酒的企业文化,营销理念和我自己对未来市场的分析,得到了客户的信任、认可,决定与我公司合作。

三、存在的不足与改进

1.经销商存在问题:啤酒分销渠道从单一的经销制到现在的多种渠道并存,啤酒经销商并没有改变坐店经营的传统模式,这种营销网络难以适应日益残酷的竞争,经销商是多品牌,多品种经营,经销商整日忙得不可开交就难以去做网络建设,终端维护。所以我区域要改进经销商的素质,建设经销商自己的xx啤酒的销售团队,对经销商业务员加以培训,为我们xx啤酒在xx县市场的销售有个长久性和持续性。

2.我作为xx啤酒有限公司销售部门的员工,我深深地感受到自己肩负着重任。作为公司的窗口,自己的一言一行代表着公司的形象,所以更要提高自身素质加强自己的专业知识和技能,高标准地要求自己。

白酒销售总结篇三

转眼间,20xx年已将过去,我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作,我已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年4月份开始在办事处实习,7月份在总厂培训,至8月份分配到呼办旗县部工作,这段时间内我一直履行业务职责和义务,并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作,现根椐近一年来的工作实践、经验和教训,秉承实事求是的原则,回顾这段时间的工作历程:

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任,在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作,并分配到旗县部担任驻武川业务员,这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定,让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞,更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情,并将融入我的工作历程之中,我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导,以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候,经理会主动与我进行良好恰当的沟通,纠正我的工作思路和工作想法,以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时,他也很少以身份自居将事情直接强制执行,而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由,从而使我放弃固执的想法,让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上,部门经理主动帮我联系住房,联系取暖用的火炉子,由于武川气候较冷风又大,高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全,这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业,什么是要有强烈的责任感和事业心,怎样积极主动认真的学习专业知识,工作态度要端正,要认真负责。我作为旗县部的业务员,深深地感到肩负的重任,作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,认真遵守劳动纪律,保证按时出勤,坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要,必须高标准、高规格的要求自己,加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习,系分到餐饮部担任部门基本业务工作,协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作,我不断向领导请教、向同事学习,并从中自己摸索实践,尽量在短的时间内理清部门工作,熟悉了业务流程,明确工作的程序、方向,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后,我本着“超越自我,追求完美。”这一高目标,开拓创新意识,积极*的完成领导分配的各项工作,并在余限的时间里,通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈,为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触,在招待时总不能游刃有余,随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问,并强制自己练酒量,在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课,一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行,以及部门之间的工作协调关系,除了做好本职工作之外,还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划,有主次的先后及时的完成各项工作,并达到预期的效果,保质保量的完成业务工作,同时在工作中学习各个方面的知识,努力锻炼自己,经过不懈的努力,使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺,日后仍需努力

1、自身心态的不成熟

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况,都把当时的反应都表现在脸上,当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候,我的心态就会有点跳,不够稳重,有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺,做起事情来总是有点慌张,不够稳,但刚毕业绝对不是理由,在日后的工作中我会努力克服自己的弱点,让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单,环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩,有些时候就“座”不住了,总想回呼市转转,整个人也显得有点颓废,不够精神,然而经过一段时间的磨练和调整,我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉,平淡的对待事情的发展,将眼光放得更长远一些,将目标定得更高一些,这样才能在工作中给自己带来更大的挑战,才能在工作中给自己到来更大的工作刺激,只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户,我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息,大多数情况下我是听之信之,极少持怀疑态度,没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差,在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题,即使思考了也不够细致,思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事,根据领导的交待办事,极少动脑琢磨客户,琢磨市场,琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析,从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员,必须考虑很多东西,以清晰的思路,思考事情的每一个细节,才能正确判断客户的真实情况。

四、20xx年驻武川工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,20xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

1、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款,负责严格执行产品的出库手续,积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导,严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时,尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商,主要做高端的河王、五星等酒水销售,以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度,争取把这一薄弱渠道作起来,并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿,使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中,要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作,并加强同客户的交流和沟通,了解他们的业务需求,能够恰当的地处理好业务关系,来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感,并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

综上所述,尽管有了一定的进步,但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,业务类客户资料太少,这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践,从中吸取的经验和教训,经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高,从而把工作做到更好更细更完善。

辞旧迎新,展望20xx年,在新的一年里,我将认真学习各项政策规章制度,刻苦学习业务知识,努力使工作效率全面进入一个新水平,提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标,为办事处的发展做出更大更多的贡献,同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

白酒销售总结篇四

进入酒业公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作,对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结:

工作上,本人主要市场工作是县。进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名言名酒店,副食品批发店,酒店 宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场 共得资料150份 ,发出资料138份

有意向的客户4家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份 ,发出资料90份 有意向客户2家目前正在联系和沟通中。 在这里工作的这段时间里让我学到了很多,接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点,与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。

三、学习

关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。” 在工作中也是一样,我们需要不断地学习、充实,争取做到学以致用,相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验 ,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻 ,所以我们有资本 ,有信念 ,有毅力去开创一个属于自己的地方。

白酒销售总结篇五

对于酒品销售工作,我提几点补充意见:

一.对于华山论剑系列品牌的销售工作,我们要从思想上提高认识,充分领会这个品牌推广销售的重要性和必要性。

目前,华山论剑系列品牌销售工作通过广大的销售人员以及各地经销商的努力现在已经开创了很大的局面,获得了很大的成绩,这是有目共睹的。但是,还是要从深度和广度上更加推进华山论剑酒品的销售工作。我看,最重要的一点是:提高认识!各部门要充分领会企业文化工作的重要性和必要性,企业内部员工以及各级经销商及要加强关于华山论剑品牌销售工作的宣传力度,形成上下 “齐抓共管”的局面,只有这样,销售工作才能更上层楼。

二.对于酒品宣传工作,要加强落实,要把工作落到实处。

目前,有个别同志、个别部门,存在一个很不好的现象,就是:热中于搞形式注意,热中于开大会,传达文件。当然,开大会是必要的,上传下达也是必须的。但是,光是讲空话、打官腔,是远远不够的。对销售及宣传工作,要真抓实干,加强落实。各级经销商要把销售、宣传工作,列入日常议事日程,要具体部署,认真执行。各级领导要为销售宣传工作,创造必要的物质条件和舆论环境,扎扎实实推动华山论剑销售工作的开展。要抓出实效,抓出成绩。

三.要加强协调工作

历史证明:钢铁一样的团结,是我公司消除一切困难的有力武器。关于销售工作也一样,各级领导要加强协调工作,要把上下、左右、各方面、各环节有机结合起来,步调一致地推进销售工作的开展。目前,有些部门,遇事推委、互相扯皮,这种无为消极作风,十分要不得!这种作风,轻则导致工作效率降低,重则影响公司及西凤酒的品牌,坚决铲除这种消极作风。

四.要在实践中探索西凤酒)华山论剑酒品销售与市场经济有机结合的新路子。

五.参与本次会议的同志,要有自豪感和责任感。

同志们,对于销售工作,公司领导是非常重视的;各部门及经销商也投入大量的人力、物力、财力来推进华山论剑的品牌宣传及销售工作。同志们,你们承担的西凤酒华山论剑品牌的销售推广工作,是肩负了公司对你们的殷切希望的,希望你们要脚踏实地、同心同德、努力工作,在各自的岗位上为陕西恒丰酒业公司的发展壮大,为西凤酒品牌的提升添砖加瓦!

以上五点,供各位同志参考。总之,大家要振奋精神,多干实事,少说空话,开拓进取,努力开创我公司华山论剑系列酒品的销售推广工作的新局面。 谢谢各位。

第20篇:白酒销售工作计划

白酒销售工作计划

尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,白酒销售工作计划。鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗。

1、努力学习,提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合,做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模,重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英;

五是要搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益;

六是要以\"以人为本、服务企业\"为核心,加强企业文化建设,树立企业良好形 象,增强企业内在活力,销售工作计划《白酒销售工作计划》。

(一).积极参与行业标准的制(修)订工作

.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序,我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准,并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

.面对水资源供求形势的日趋严峻,啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托,根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题,提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标,同时按照要求,通过各地区水资源和用水分析预测,编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额,以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年发布,月,国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推进会,啤酒分会组织了主要啤酒企业参加,并在行业内进行宣传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会,其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准,《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订,经过讨论,作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报,等待批准发布。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”,参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订,参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题,列入修订计划已三年,由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大,使标准修订工作难有进展。今年月,接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿,为了对啤酒瓶的理化指标进行核实,尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况,啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持,返回的意见较多,啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通,坚持啤酒行业的关键意见,共同把《啤酒瓶》标准修订好。

.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头,会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见,以后又以函审稿形式,发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议,要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准,要求列入××年的标准制订计划。

.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标,现已修改完毕上报,等待上级审批发布;

.根据《全国食品标准-××年发展计划》的要求,今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作,为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见,提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见;参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作;

.酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法,编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。参与完成酒精水污染物排放标准的修订,并于××年月日该标准获原则通过,待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作,并获通过。参与二氧化碳国标的修改,参与固液白酒标准的制订工作。

白酒销售方案范文
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