推荐第1篇：拟定会议方案
中讯显示器有限公司会议方案的制定
中迅显示器有限公司在全国设有300多个代理商，为了让代理商更多地了解公司的发展，同时展示其即将推向市场的新产品的优势及性能，研究如何扩大产品销售等问题，公司领导决定8月8日一10日在上海市召开一次全国代理商会议。现拟定筹备方案如下：
一、会议名称：
中讯显示器有限公司新产品推介会议
二、与会人员：
由内部和外部成员构成
三、会议召开的时间、地点：
2012年8月8日一10日
福州经贸会展中心
四、会议主题:
“促进发展，合作共赢”
五、会议规模:
300人
六、会议议程:
见表格（表格）
七、会议日程:
将会议的全部内容（包括参观和文娱活动）分解安排在会期几天的各单元（如分上午、下午、晚上）或时数（几点至几点）内，以简短的文字表达，制成表格。可以附表形式列后。
八、会议内容:
公司总经理介绍企业的基本概况及发展远景；研发部经理介绍、演示新产品的性能、核心技术及测试结果；生产部总监介绍目前企业的生产能力及生产情况；销售部总监介绍公司产品的销售情况；公司主管副总经理就下一步销售策略、销售政策及开展销售竞赛评比等事项做专题发言。同时，选择东北、华北、华南三位销售代表介绍各自的经验，最后表彰50家优秀代理商。
九、会议筹备分工:
一般作如下分工：秘书组、宣传组、宣传组、保卫组等。
确定小组负责人，组员，工作职责，工作任务落实到人。
十、会议经费预算:
会议经费开支的主要项目——文件资料费、邮电通讯费、会议场所租用费、会议办公费、会议宣传交际费、会议住宿补贴费、会议伙食补贴、会议交通费、会议期间各项活动的开支（如车辆租用）、其它费用（不可预计费用）。
见表格
中迅显示器有限公司
2012年8月5日
推荐第2篇：开业典礼方案拟定
开业典礼方案拟定
一、活动准备：
1、由业务部成员负责通知客户在活动当天到场参加开业典礼。
负责人：顾斌 准备时间：10月29日至11月10日
2、由行政部负责联系公关公司提前到公司考察进行考察场地安排活动当天的场地布置策划。
负责人：刘伟航 准备时间：10月29日至11月10日
3、由行政部联系安排活动当天午宴的酒店及点心摆放。
负责人：刘伟航 准备时间：10月29日至11月10日
4、由行政部安排当天典礼上的客户抽奖及参加活动新老客户礼品赠送活动。
负责人：刘伟航 准备时间：10月29日至11月10日
5、由财务部负责当年签约客户的准备工作。
负责人：许微微 准备时间：10月29日至11月10日
二、活动细节：
1、活动当天所有员工7：30准时到达公司开早会开始布置并落实当天职责任务。
2、各理财顾问负责接待到来老客户安排休息并注意新客户咨询意向，老客户来了之后及时登记并发放客户礼品（当天签约客户也可领取礼品）。咨询客户发放进店咨询礼品。
3、财务部负责当天签约客户信息及资金登记，行政前台义务全力配合财务部。
4、上午10点以后开业庆典开始……
5、典礼结束后所有理财顾问带领所有签约新老客户到指定酒店参加午宴（凭借VIP卡方可进入，持有单张VIP卡的人可带领多人参加午宴）。
三、活动成本控制：（待定）
推荐第3篇：谈判方案
谈判方案
会议时间：2011年X月X日
会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方） 客方（乙方）：某多媒体公司（买方） A方项目负责人：xxx
总经理：*** 法律顾问：***
法律顾问：*** 技术顾问：***
技术顾问：*** 财务顾问：***
市场顾问：***
财务总监：***
一、谈判双方公司背景
1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析
①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。。
③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。
④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。
2．乙方单位（某多媒体公司）分析
①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。
②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。
③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。
④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。
⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。
⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。
二、谈判主题及内容
1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。
3.与争议有关的相关资料：
A我方谈判的内容：
1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察
3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本） 4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容
1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境
3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）
三．谈判目标
1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；
（2）我方因尽量避免损失并减少支出
3.最高目标：保持其他合作约定
4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格
（2）维护长期合作
四．程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
五、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
六、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价100000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
七．谈判预算费用
A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元
八．谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与会人员 （3）正式进入谈判
A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间
D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任 （4）达成协议 （5）签订协议 （6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功
（8）设宴款待，谈判圆满成功
推荐第4篇：谈判方案
采 购 谈 判 方 案
一、谈判双方
甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商
二、谈判主题
我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx，负责重大问题的决策；
法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；
四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：
①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：
①有多方的电脑供应公司可供我方选择
②我方实力雄厚，信誉较好 ，采购货物无须担心资金问题 劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响
3 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。
劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的
机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价XX元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 九 ：附件
采购计划书（附件1） 谈判合同（附件2） 预祝谈判成功
推荐第5篇：社会实践方案拟定书
《马克思主义基本原理》 ———社会实践方案拟定书——
一、调研题目、时间、地点
1、调研题目：关于大学生课外阅读情况的调查
2、调研时间：
2014年4月20日：分析社会调查目的并确定调查题目 2014年4月21日：设计调查问卷
2014年4月22日——4月23日：发放问卷
2014年4月24日——4月25日：问卷整理及统计工作 2014年4月26日：社会实践报告的整理编辑阶段
在每一阶段中，逐步完成社会实践手册的内容要求，如撰写日志，记录实践执行的情况等。
3、调研地点：河北工业大学北辰校区
二、调研目的、主要内容和拟解决的关键问题
1、调研目的： 通过调查，了解当代大学生课外阅读的基本情况，找出影响大学生课外阅读的原因，并以此探索如何引导大学生养成良好的读书习惯，希望大学生把握在学校有力的课余时间，培养阅读兴趣，提高自己的知识技能和创新能力，同时为解决大学生不读书，不会读书的问题制定决策提供可参考的意见。
2、主要内容：
实践以问卷调查为主要内容，向北辰校区各学院各年级在校学生随机发放问卷，通过统计数据，整理数据以及分析得出实践结论。
3、拟解决的关键问题：
⑴ 问卷设计问题：问卷的合理性和科学性，问卷题目的数目、敏感度问题等 ⑵ 问卷发放问题：发放方式和收集方法
⑶ 问卷分析问题：录入数据，统计并分析结果 ⑷ 团队协作及分工
三、拟采取的方法、实施方案
1、拟采取的方法：分层抽样、随机抽样
2、实施方案：
从教学楼中随机抽取几个教室，向上自习的同学随机发放调查问卷；分别到各个宿舍楼向宿舍里的同学随机发放调查问卷。
四、总结
此次社会实践调查我们首先集体商讨并基本确定调查方向，即关于大学生课外阅读情况的调查。经过讨论以后，开始做具体方案，分工负责调查的目的和意义的撰写；调查的内容；调查范围、调查对象的确定；说明抽样方案；分析可行性报告；每一项都是群策群力的结果，都是我们智慧的结晶。经过讨论以及多方调研访问，拟定问卷题目。向全校在校生随机发放问卷。回收问卷，并进行数据整理、录入、分析。然后整理问卷分析数据并对调查结果进行分析。在我们组齐心协力，团结合作下最终很好的完成了此次有关大学生课外阅读情况的社会实践调查。
社会实践日志
2014年4月20日
天气晴
星期日
今天主要是做准备工作，首先我们小组开始了对社会调查题目的筛选，经过激烈的讨论以及综合多方面的分析确定了此次社会实践调查的主题，即关于大学生课外阅读情况的调查。我们决定就阅读目的、阅读兴趣、阅读时间、阅读量以及阅读倾向等几方面展开调查。设计好调查问卷后，我们将调查的地点锁定在了河北工业大学北辰校区，确定了主要调查对象是河北工业大学各学院各年级的学生。在讨论的过程中，我们几个起初意见有些分歧，关于问卷要设置的问题以及问题的选项总是各抒己见，不过最后就一些问题我们总算达到了一直的共识。后来我们推选了一位组长，主要负责整合意见，综合资源，并起最后的决定性作用，收到了事倍功倍的效果，而且我们小组每个人都明确了各自得分工，并且相互配合，团结合作。
2014年4月22日
天气晴
星期二
经过讨论，我们最终拟定好了本小组的问卷。今天我们把问卷打印出来以后，就开始像各学院各年级随机发放了问卷。我们小组成员分别前往教学楼、图书馆、和东西区宿舍分发调查问卷。这期间，有的同学很热情的认真配合调查，自然也有的同学迫于学习紧张抑或心情抑郁华丽丽的拒绝调查。起初，愤青的心态作祟，让有的组员有了放弃调查的念头，但是，我们依然坚持发完并收回最后一份问卷。小组成员将回收的问卷就各个问题的答案进行了整理分析，并且绘出了条形图和扇形图，清晰地反映了当今大学生课外阅读情况——在空闲时间有29.3%的人表示经常会读书，有46.3%的人表示有时会读书，有22%的人表示偶尔会读书，有2.4%的人表示很不喜读书，基本上从不会读书；大学生的阅读类型广泛，有名著，散文，小说，诗歌，自然科学类，专业类实用性读物等，其中喜欢小说的最多，占33%，专业，技能，考试等有关实用性书籍其次，占22%。因此可以看出，现在的大学生对于小说读物尤其是网络小说最是热衷。
2014年4月26日
天气风
星期六
社会调查就这样接近了尾声，为了完成最后的闭幕，今天，我们小组开始撰写实践报告。通过分析数据，我们认为大学生课外阅读状况不容乐观，这不仅仅体现在阅读时间少，也体现在大学生阅读方面窄，阅读兴趣单一，尤其是在中国传统文化方面主要是经典名著更是无人问津。当然这不排除工科院校的背景影响。其次，我们也通过观察发现，大部分将阅读书籍锁定在了当下非常流行的网络小说，这无疑不是一个好势头。
为了解决这样问题，我们认为学校应该做出相应的措施来激励大学生的读书兴趣，培养学生的阅读爱好，鼓励大学生不只学习专业知识而更要通过课外阅读；来提升自己。作为大学生也应该树立正确的阅读观念，认清阅读的重要性，正确培养自己的阅读习惯和阅读方式，加强自己的阅读能力。学生也应该平衡好自己的时间安排，在学习专业知识，参加活动等各方面调节好，并在此基础上坚持阅读，这样才能养成一个好的习惯，并提升自己的阅读能力，加强自身的文学修养。
通过这次调查，我们不仅对大学生的课外阅读现状有了深入的了解，增强了
3 我们每个人的课外阅读意识。我们也懂得了团队合作的重要性，积累了不少社会实践的经验。总之，这次调查我们大家都收获颇丰，在思想与能力两方面有了提高！也同时希望借此实践主题，课外阅读能够得到大家更多的重视，愿我们每个学生都能会读书，读好书，好读书！
推荐第6篇：服装企业管理拟定方案
服装企业管理拟定方案
服装企业管理拟定方案
服装企业生产部的规范化管理拟定方案：
服装企业要想打造好自己品牌在市场竞争中立于不败之地，那么主要靠的是什么呢？经营与管理；也更需要懂得服装专业的高级复合型人才与职员，以创新、务实，才能树立良好的企业形象。同时要很抓质理关，还要完善生产技术流程管理，形成技术化，标准化、规范系统化的管理体系。组成一个富有战斗力的团队，为公司的不断壮大奠定基础。 组织结构设计的重点有哪此意义：
1．组织结构的目标：使公司内部各部门于公司整体经营目标下，能充分发挥，能力而达成各自目标，从而促进公司的整体目标。
2．组织的成长：考虑公司业绩，经营状况与持续成长。
3．组织的稳定：公司增长逐步调整是必要的，但过多变换组织、权责、程序变更使员工信心动摇，产生离心力。4．组织的简单性有利于内部及时沟通与人员分配。
5．组织的弹性：能保持正常状态下，基本形态，又能配合内外各种环境变化。
6．组织的均衡性：各部门工作量均衡，将有助于各部门有员的平衡工作。
7．权责的明确化：权力职责不明确，使工作发生重复或遗漏、推托、易使员工产生挫折感，造成工作消极现象。8．指挥的统一性：保持管理的单线制，一人同时接受两位以上的直属主管，将产生无所适从感觉。
9．作业的制度化、标准化与程序化：明确制度与标准作业以及工作程序化可减少摸索时间增加作业效率。
一、生产部组织架构与责权 总 经 理 ---生 产 总 监 ---生 产 厂 长 -- 技术部 ---采购 ---跟单--- 主管--- 栽床--- 仓库--- 车间 --后道
生产部的职能：
生产部在企业中承担以下职能：
1．设计企业产能，编制企业生产规划，长期生产计划及生产人员配置计划。
2．建立生产流程，制定管理生产制度，并监督实施。
3．制定企业中短期计划，并组织实施
4．协调产销、交货、质量管理等有关事项。
5．月度生产任务的安排与落实。
6．产品开发与工艺技术管理
7．各车间人员配置与协调。
8．生产所需的物料管理，及时跟踪物料供应情况，仓储的管理。
9．依据生产计划对生产过程进行监控，对各种生产异动的处理及问题反馈。
10．生产过程中的具体工艺，技术问题的研讨与处理。
11．制定生产作业流程
12．生产进度的控制与管理
13．培训计划、安全生产教育、现场管理及5S推行
14．各车间绩效的管理，生产系统的成本控制，节约开支，杜绝浪费，力求高效率低成本地生产。
15．组织编制产品检验流程，产品质量管理制度，实行全面质量管理体系及ISO的推行。 生产总监岗位职责与权力：
生产总监的主要职责是：根据企业总体战略，完成总经理下达的年度经营指标；在生产、安全、质量、能源、设备和技术改进方面建立和完善管理体系，构建良好的沟通渠道，组织完成生产部门的工作目标和任务，具体职责如下：
1．根据企业经营计划，主持制定生产战略规划，制定年度、季度、月度生产计划。
2．组织制定生产、质量、安全、设备与技术改进等的年度计划、目标及任务。
3．制定和完善生产管理，车间管理及指导制定生产系统内部的工作绩效考核方案。
4．负责生产部门人员配置，组织管理、设备配置及工作管理。
5．进行生产调度，管理的控制、负责生产与营销需求能力的平衡控制。
6．实施生产成本控制工作，做好统计工作。配合财务总监实施成本考核。
7．拟定生产部门的内部机构设置，制定内部管理方案，提高管理效率。
8．每月听取月度质量工作报告，指导产品质量控制工作，及时处理产品质量方面存在的重大问题，组织生产部参与全面质量管理体系，ISO管理体系的建立。
9．协调生产部内部关系，协调生产部与企业其它部门的关系，保证生产流程的畅顺。
10．定期召开有关会议，认真听取各部门的工作汇报，并总结和指导其工作。研究厂内外有关重大问题，定期向总经理汇报各项工作，并提出发展计划与建议。
推荐第7篇：拟定客房部管理方案
客房部管理方案
客房部是一个重要的营利部门，因为相对酒店其他的经营部门而言，其低成本高赢利的空间就显得尤其具有开发价值，所以客房部的营运及日常管理就日益显现出其重要性。
一个标准酒店，主要包括前厅、楼层、PA及洗衣房等几大区域，各区域基于功能设置的不同而各司其职，各自执行其重要的功能性职责，而维持客房部的正常运作，而作为酒店总经理或客房部经理是客房部行政管理的部门的总体负责人，对整个部门的运营与管理起到重要的控制与协调作用，客房部的工作在总负责人的协调与安排下有条不紊地展开，纵观客房部整体的运营与管理工作可分为以下几大要素。
1、人员机构设置及人力资源的有效管理与利用
2、各区域各岗位人员岗位职责的有效履行
3、营运成本的效控制
4、重视服务与管理创新的有效开展空间
5、做好市场调查与分析、宣传与销售
6、做好与外界政府单位的接待和关系维护协调等等
下面将从这几个方面入手，结合酒店具体情况对客房部的具体管理方案进行一一论述。 客房部具体管理方案
一、人员机构设置及人力资源的有效管理及利用
一般意义上的客房部因其管理区域的大小，针对分部门设置相应区域的负责人，进行有针对性的管理。而各分部的负责人均要求具有一定的专业素养及灵活机变的能力，客房部是一个介入直接面客与不直接面客之间的特殊部门，PA部维护维持的是酒店清洁卫生、保证提供给客人一个符合标准的消费环境；楼层则是一个酒店主要的赢利部门，它提供给客人一个安静整洁的休息环境，使客人在客房中得到充分的休息，客房整洁与否往往是判断一个酒店是否能够得到客人认可的重要标准之一，前厅部以接待分房帮助客人入住为主，给客人以家的感觉。
针对人力资源的有效管理及利用，和酒店其他部门的用人原则也是相一致的即：人不在多而在于精，人力成本是部门重要的成本组成部分，仅薪金部分大约占收入的15%—25%，随着人才竞争的加剧，各项保险制度的健全，人力成本亦呈明显的上升趋势。因此，如何在不影响服务质量的情况下，尽可能地降低人力成本是一个重要的问题，对于部门人力成本控
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制的方法主要有以下五种：
1、控制员工数量：众所周知，一定数量素质高的员工是酒店做好对客服务的基本保证，但是如果员工数量得不到有效地控制，也很容易造成人力成本过大，给部门经营带来过重的负担。
2、合理引进人才：酒店竞争的关键是人才竞争，主要是优秀人才的竞争，竞争的结果造成劳动力价格攀升，企业人力成本增加。客房部选用人员要从本部门专业角度出发，不能一味强调全才而应大胆启用学有所专的人员，从成本控制的角度考虑，在选用人才的时候应进行综合全面测试认定，科学地选用人才，避免劳动力价格和价值相差太大。
3、确定合理的人员构成：部门配备齐全，人员构成复杂。客房部由于服务设置需要，有可能需要设置多个岗位。在这众多的岗位中有的要求技术含量比较大，如PA技师、花草维保员等等，但也有些岗位技术含量并不高。为了最大限度地降低人力资源成本，对技术含量不高的非关键性岗位尽可能使用临时工，更可以和当地人力资源代理机构合作，灵活选用多种用工形式，如人事代理、用工外包等。
4、合理利用实习生资源：目前，一些学校将旅游专业的学生送入酒店学习作为重要的培养方法。旅游专业的实习生通常稍加培训就可以上岗，而实习生工资相对较低。对于部门而言采用工资要求低而接受过相对较为专业培训的实习生可在保证服务质量的前提下，对人力资源成本进行有效控制。
综上所述，客房部人力资源管理的要务在于科学确定人员数量、确保进入质量、人员结构适当，并合理利用实习生资源和国家政策等等。在部门统一严格管理的前提下，对人力资源进行适当调配，是实现部门管理的有效途径。
二、各区域各岗位人员的工作职责的有效履行
所谓在其位、谋其政，所有客房部这个团队的成员都有其固定的工作内容和工作标准，及不断更新变化的工作方法及经营理念，岗位职责的履行可分为管理人员岗位和服务人员两类进行论述。
1、管理人员的职责履行要务
①为下级提供明确的岗位职责描述：作为一个管理人员必须具有对下属进行明确岗位职责描述的能力，这关系到下属能否明确自身的工作定位、能否真正发挥其应有的工作职责与能力，所以在部门管理中要将此项工作提前进行，针对每一层管理人员进行有效培训，使他们明确自己及所管辖区域每一名员工应尽的职责，以便在今后有效开展工作。
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②能够为下属提供具有针对性的培训：对于客房部这样一个专业性和服务技巧性都很强的部门，针对性的培训是一个必不可少的管理环节，同时培训应建立在工作需要的基础上，并要有完整的计划性，兼顾营业需要，不可千人一面、不可失去必要控制、更不可因为培训而影响了正常的经营工作，所以管理人员要具有完成一个涵盖培训目的、培训内容、培训考核、培训反馈方案在内的完整的培训计划的能力，这也是工作必需的一个方面。
③建立统一的团队理念：管理人员一项很重要的工作就是调动所管辖员工的工作积极性，使员工意识到团队作用大于个人影响，使员工明确自己是团队建设中的一员，必须为团队建设发挥主观能动性，管理人员在开业之初就要将团队的整体理念灌输于员工思想中，并利用一切资源进行理念深化，否则员工会失去工作的原动力，也就无法进行具有活力的工作，对于客房部而言，没有热情的服务是一个致命伤，所以团队建设尤其重要。
④制定本部门（本区域）的工作计划及财务预算：这是管理人员的一项基本职能，每一个管理人员都要懂得掌控本区域的工作节奏及财务预算，客房部经理在年初时就要制定出本年内部门所整体经营预算，然后将经营指标分解至每月，并根据经营指标确定本月的经营重点及工作计划，而各区域负责人也要在部门负责人的指导下完成每区域的工作及预算计划，所有工作都需具有计划性。
⑤指导下属有建设性地完成相应的工作并督导下属达到相应的工作标准：指导下属完成工作是一个上级所具有的最基本的工作职能，但这项职能在履行时要兼顾制度与工作的艺术性，因为每一项工作都是针对人这样一个可变因素展开的，所以必须避免千人一面的工作误区，同时保证工作标准的严格实施也是管理人员一项重要的工作职责，所以说工作标准一旦制定除非有特殊情况，都必须不折不扣进行实施，但是在实施的过程中管理人员也要结合部门情况进行灵活的管理，避免僵化的工作作风。
⑥与客户建立良好的工作关系：这是客房部一项重要的工作内容，在客户进行消费的同时，部门就会根据客户的实际情况建立起实用性的客户档案，在为饭店提供客户资料的同时，也为客户的下一次消费打下良好的基础，客户档案的建立是提供个性化服务的前提。 ⑦有能力进行人力资源的有效配置，保证本部门（本区域）的运转正常进行，并和本部门（本区域）相关的部门及区域建立良好的协作关系。
⑧建立完善的绩效考核系统：绩效考核系统是对每一个部门成员进行工作衡量的依据，一个完善的绩效考核系统可有效激发员工的工作积极性，所以在开业初客房部就会和人力资源部密切结合，针对部门情况建立起完善的绩效考核系统，并在实际工作中不断进行调整，保证
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考核效果。
2、服务人员的职责履行要务，也是客房部一项重要的工作内容，所以在工作中会从正确履行自己的工作职责、有接受培训并能够根据所接受培训的内容进行有效工作的能力、树立酒店及部门的团队理念、树立良好的服务意识、与客户建立良好的工作关系这几个方面加强员工督导，力争使服务人员的职责履行确实落到实处。
此外，无论是管理人员还是服务人员都必须建立起良好的安全意识及酒店大局意识，在遭遇问题时能够清醒冷静地进行处理，同时在大是大非的问题面前，要有良好的人格品质和职业道德，要懂得分析问题并主动寻找解决问题的最佳途径，同时管理人员和普通员工之间要建立起良好的合作关系，并将部门建设成一个善于学习的学习型组织，当然这些问题还需在日常的管理中逐步对员工进行培训与培养，
三、营运成本的有效控制
部门赢利不仅在于出入和支出两方面，一方面的缺失都会造成部门营运的失控，所以在正式进行营业前，必须在部门内部建立起完善的成本控制体系，并将成本控制意识深入员工中，以便真正将此项工作落到实处。客房部将立足制度化、便利化，采用有效的管理方法对部门成本进行有效控制。
1、制度化是成本控制的有效途径
对于客房部这一个大区域的经营部门而言，能源的控制是一个重要的问题，节能降耗必须深入员工意识之中，同时必须建立起制度化的管理模式，在所有经营区域的灯光、电器、空调都必须实行制度化控制，可以根据客人需要在不同时间内定制空调温度和灯光。不但为客人提供个性化服务，又为酒店节约能源。
2、便利化是成本控制的主要途径
客房部所制定的工作流程不仅保证对客服务的方便快捷，更要保证员工操作的便利，以便减少在过程中不必要的人力成本的及时时间成本的损耗，所有制度的制订都必须出于满足对客服务需要及员工方便操作两方面的需求，保证运营成本的及时有效的控制。
3、有效的管理方法是成本控制的重要保障
一套有效的管理方法会大大降低了经营成本，获得较好效益，客房部所需保管的领用的物品数目众多，也是能源控制的一个重要方面，面对低值易耗品的有效控制采用具体做法如下： ①明确责任人：在部门设置大库房的基础上，在每个区域设置低值易耗品小库房，并明确责任人，由责任人每周到客房总库房领一次。
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②按标准配发：各小库房皆以物品一周平均用量作为固定存储量。在控制存储量的同时，按应配置数的10%配发各区域作为机动，以满足客人的特殊要求。
③严格申领制度：责任人领取物品时，均要认真填写《低值易耗品申领单》，并认真填写上周各物品的余数。
④及时盘存：一周一小盘，一月一大盘，列出盘存表，按科学方法计算，各物品实际用量应不高于应用量，及时了解物品的消耗情况是否属于正常，做到心中有数。
⑤抓好物品的节省和再利用：如客人用剩余的肥皂都收集起来，放在公共卫生间或给清洁工使用，对未损坏和打湿的外包装盒与新的内装物品进行组合等。
⑥实行奖惩制度：通过月盘存，对实际用量相对最少的区域，由客房部进行表扬和奖励，对用量连续两次超标的区域给予批评和罚款。此法大大提高了责任人对物品的管理意识和员工的节约意识。
四、重视服务与管理创新的有效开展的空间
酒店行业是一个创新性行业，以新的服务项目和服务理念作为支撑的行业竞争态势、同质化竞争日趋激烈的市场环境导致把创新工作提上了重要日程，对一个新开业酒店的客房部而言，必须在对行为可行性充分探讨并达成共识的基础上，拓宽服务项目的外延与内涵，以“新、奇、特、优”吸引更多的客源，增加酒店经营利润。
1、部门实施服务创新的必要性：酒店隶属于一般性竞争领域，产品趋向供大于求，创新是饭店生存的发展的重要基础手段，它不仅仅是一种理念更需落实于行动，从理念、思路、方法、机制、产品各方面进行全方位、不中断的创新，引领客户需求、独特最佳发展利润源。以良好的、创新的服务项目带动引领消费者的取向，对酒店经营目标的实现提供良好的保障措施。
2、创新工作是酒店开展特色经营工作的前提：由特色的客房经营项目为基础，进而连点成线形成体系，开展特色经营工作，但其重要前提就是饭店可创造并实施特色的经营项目，经营项目的确立是部门真正开始营业前一项重中之重的工作。
最为重要的一点，我们可在专业的服务上进行动作，饭店具有独特的人力资源优势，我们有足够的实力为具有开发潜质的服务提供专业培训的机会，同时我们还可紧跟市场信息不断引进并推出引领地区消费时尚的服务项目，充分利用酒店人力资源优势进行服务项目的创新，利用酒店高级人力资源开创针对高档客源的服务，在充分满足本地消费客源的基础上，针对地区经济不断发展、客源结构日益高档化的现实，开拓出更大的利润空间。
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五、几项具体工作的落实与开展
1、若干外协工作的计划与开展：酒店在开业后PA部及花草管理外包给清洁公司进行管理，针对此种情况应完成几项必要工作。针对清洁部的管理
①后继培训工作的完成：培训是一个连续性工作，并不是只针对于开业前工作进行的，所以清洁部的培训工作一定要有一个完成的月、季、年计划，并将培训计划的实施细化至每一日，使每天都有具体的培训内容，使培训内容具有较强的针对性，结合外协清洁部的工作开展培训工作。
②清洁计划的制订：清洁计划是在开业前就制定的，但因为实际经营情况与地理特质的原因，清洁计划就必须在开业后和当地情况紧密结合起来，注意当地的气候原因、顾客消费习惯、经营情况及实际运营需要对清洁计划进行调整，制定出具有弹性的周、月、季、年培训计划及专项清洁计划，将清洁区域进行合理化划分，并将人员和清洁区域充分结合起来，发挥人员的最大功率，达到最佳清洁效果。
③清洁部营运及管理制度的完善：制度的制定是一个开始，制度的贯彻与实施才是最为重要的问题，作为一个部门要注重开始并关注过程，而且一定要将制度实施的结果放在一个重要的反馈体系中，注重对于营运中实际问题的收集与整理，使制度真正和管理情况结合起来，达到完善的实施效果。
④和外协部门的有效协调：因为清洁部是外包部门，和自行管理的PA部相比，其对协调性的要求则更强一些，要求酒店管理人员对外协方所派人员进行严密监管，及时和清洁公司进行协调，将发现的问题及可能存在的问题及时给予反馈，以便搭建起双方共同合作的平台。 针对花草的管理
①在摆放花草前和供应商就花草的品种、数量、摆放位置、更换时间、摆放标准、月租摆费用及具体保养事宜达成方案共识，并签订正式协议以保证今后工作顺畅进行。
②花卉公司人员管理：对于外协人员的管理需制订明确的工作时间、工作标准及纪律要求，需让其按照规定正常开展工作，而不是因为外协就放松对其的管理。
③花卉的更换：除去按照合同进行花草更换以外，各个节假日及特殊纪念日的花卉摆放也需提前和供应商达成共识，并明确在合同中给予规定。
2、工作制度的制订：客房部是一个工作涉及面大、工作繁琐而细致的部门，要求有完善的工作制度作为保障，就客房部的实际工作而言，制度的制订就可分为人员岗位职责及工作流
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程制度，分述可分为以下几类。
①人员岗位职责：各部门各岗位人员的岗位职责、各岗位的职位描述、各岗位及相关岗位的交叉工作描述。
②工作流程制度保障：此类制度的制订必须在开业前就给予落实，并在开业后给予确实执行，才能保证制度的针对性，并和实际工作紧密结合起来，此类制度包括：班前会制度、档案管理制度、各类会议制度、客房物品领用管理制度、交接班制度、清洁计划的制订与执行制度、库存物品的管理制度、过期物品的处理制度、预算及工作计划的制定及执行制度、各类应急事件处理制度等。
3、布草的管理：酒店的营业项目较广，各营业区域如客房部的布草都在布草房进行统一管理，所以必须在开业初期就建立起科学有效的布草洗涤、控制、管理制度，保证布草的正常运转及使用安全，防止在工作过程中出现因洗涤不善导致使用寿命缩短或因管理不善而导致布草出现跑、冒、滴、漏的现象。
4、消杀方案的制定：酒店营业区域较大，所以蚊蝇问题在开业后可能会比较严重，所以针对消杀工作必须在前期就制订出严密的工作计划，根据当地的气候特征和营业地域的特点选择有针对性的药水，制订消杀周期并和各部门联系建立起严密的消杀反馈系统，根据实际情况及时对消杀药水及消杀周期进行调整，确实保障实际效果。总结
总之，针对客房部这样一个消费客户群体结构复杂、人员相对密集、服务技术含量高而对部门管理人员及服务人员要求相对较高的部门而言，其运作与管理的轨道应在实践操作中及时给予确认，并根据客户意见及酒店经营理念的变化，不断对部门的经营方针及管理制度进行调整，保持与时俱进的工作作风，在实现酒店品牌建设与经营利润双赢的前提下，兼顾部门员工的个人素养及服务技巧的不断提升，将管理目标定位于在实现酒店利益最大化的基础上，打造部门的核心竞争力，最终实现酒店与部门共同的发展。
5、在宣传销售方面我们要采取相应的实际措施，结合酒店特色和区域实际情况及客户的实际消费群体来制定实际应用的计划。
以上仅限参考计划具体以实际管理为准
2016年11月20日
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《马克思主义基本原理》社会实践方案拟定书
调研题目:关于当代大学生价值取向的调查
调研时间：2011年11月21日
调研地点：ＸＸＸ
调研目的:通过调查研究大学生的价值取向，有针对性的其中存在的
问题加以探讨分析，从而帮助大学生树立争取的价值取向
调研内容：主要通过调查问卷的方式了解当代大学生的考试观、消费观、恋爱观，深入了解当代大学生的的爱国精神，对人生价值的理解
以及将来的打算。
解决问题:此次调研主要想解决的问题是了解当代大学生的价值观，
以期对当前大学生出现的各种道德缺失、法律意识淡薄、人格冷漠等
意识形态问题找寻原因；并据此探寻到一些解决之道。
调研方法:主要以问卷调查的方式进行调研
具体方案：
1、前期准备：剖析题目，收集关于“价值取向”的资料，分析大学
生价值取向的典型事例
2、问卷制作：在大量资料的基础上运用科学合理的方法制作关于“当
代大学生价值取向”的调查问卷。
3、问卷发放与回收：小组成员合理安排地点与时间，全面广泛的分
发调查问卷并有效回收，确保调查的广泛性和合理性。
4、问卷统计与总结：对回收的调查问卷进行甄别，遴选出有效问卷
进行统计总结，对反映出来的问题与现状进行讨论并提出合理建议。
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调研题目：大学生网上购物
时间：2013年4月15日~22日
地点：河北工业大学教学楼及东西区
调研目的：为了研究大学生网上购物行为并对其进行分析，了解当代大学生对网络购物的消费态度，正确指导大学生网上购物消费行为，以及未来对网购发展潜力的期望。
主要内容：是否尝试过网上购物；多久网购一次；选择网购的理由；没有尝试网络购物的主要原因；通过什么渠道选择购物网站；一个月内的网购开销的幅度；通常会选择的付款工具等 拟解决的关键问题：
1.不少网站的网上购物流程较繁琐，这影响了一部分网民的购物积极性如何改善，会使网上购物的比例会更高，电子商务交易会有更快的发展。
2．网络安全成为网上购物的重要障碍，相关网站应尽力改善，加强网站宣传设施的建设和宣传力度，
3.信用问题是网上购物中人们担忧的另一重要问题。
拟采取的方法及实施方案：我们将采取问卷调查的方法，对我校各年级的学生分别发放问卷，然后对问卷进行统计分析，最终得出分析结果，将结果以调查报告和日志的形式展示出来。
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影响和谐校园建设的负面因素调查拟定书
毋庸置疑，无论在过去、现在还是将来，不和谐因素都或多或少存在于各级各类学校之中。例如有人认为，长期以来在应试教育的影响下，我国的基础教育，尤其是中学教育普遍存在着“五育”之间、师生之间、学校教育与社会教育家庭教育之间不和谐的现象。再拿新课程改革来说，其中就有许多不和谐因素。曾有人归纳出了五点：现行评价体系与课改不和谐，教育经费不足与课改的不和谐，教师的付出与收获不和谐，现行教育管理与课改不和谐，中老年教师和青年教师在课改中的地位不和谐。这些不和谐因素必将影响学校全面、协调、可持续发展，必须采取有效措施予以消除。本小组对河北工业大学各年级学生进行了一次以关于影响和谐校园建设负面因素的调查。
一． 调研题目：影响和谐校园建设的负面因素调查 二． 调研时间：201
2年5月5日——2012年5月13日
三． 调研地点：河北工业大学北辰区教学楼 四． 调查对象：河北工业大学大一至大四学生 五． 调研目的：
1.2.3.了解不和谐因素的表现 知道和谐校园的基本特征
发现校园里不和谐因素的必要性
80份 六． 调查方法：调查问卷七． 主要内容及拟解决的关键问题： 1.被调查学生的基本资料与情况。主要项目包括被调查学生的性别、年级等等。
2.3.4.5.6.被调查学生对不和谐因素的了解 被调查学生是否有不和谐因素 被调查学生对不和谐因素的态度 被调查学生对学校风习的了解
被调查学生认为学校应该在哪方面做努力
八． 实施方案（调查程序及实施安排）：
调查大致来说可分为准备、实施、研究、总结四个阶段。
1、准备阶段：
2012年5月4日：确定调研问题、设计调研方案、设计调研问卷三个部分。
2、实施阶段：
2012年5月5日：根据调研要求，采用调查问卷形式，对学生进行随机调查。
3、研究阶段：
2012年5月7日：将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析。
4、总结阶段：
2012年5月10日：将调研结果以书面的形式——调研报告表述出来，并进行总结。
第11篇：社会实践方案拟定书
社会实践方案拟定书题目：关于大学生就业准备情况的调查
时间：2011年11月20日
地点：河北工业大学东院
调研目的：了解当代大学生对就业的准备情况，使他们能意识到将面临的就业危机。
主要内容：随着大学每年的扩招，大学生毕业生逐年增多，当代大学生面临着就业难以及考研热的问题。而且又受到近几年经济危机的影响，人才堆积导致就业难上加难，校漂族越来越多，针对该问题我们随机在河北工业大学在校生中就有关问题进行了问卷调查，对将来就业前景的态度，并且将数据总结处理，希望能有所发现以下几点： 大学生都是在何时开始关注就业信息，自主创业？最需要资金？还是技术？打算继续深造？出国留学？就业中什么最重要？能否充分的准备就业？什么决定你能否在将来的竞争中胜出？对自己将来发展方向做出一定的判断。
拟解决的关键问题：？？？？？
对大学生当前就业的想法与准备进行了解，帮助他们树立正确的就业观，改掉消极与被动坐等就业观，使他们提升自己对于未来就业的自信心
拟采取的方法及实施方案：？？？？？
问卷调查
（具体步骤，比如
准备好问卷问题后，制作问卷，随机发放，并收取问卷，统计数据
帮助学校更好的为学生提供更好的关于就业的培训或帮助，提高毕业生的就业率
第12篇：撰写谈判方案
【背 景】
随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。在此良好的校园环境下，我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱，遥报春晖，用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。
有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。
谈判小组成员
2010年11月28日星期三
一、谈判主题
我方提供校园宣传促销oppo产品空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：XXX，校方谈判全权代表。 决策人：XX，负责重大问题决策。
技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。
法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。 记录：XXX，XXX。
三、双方利益及优势分析
1.我方核心利益
1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。
2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确保按时到账。 3）双方建立并维护长期合作关系。 2.对方利益
1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。 2）能建立和维持长期合作关系。 3.我方优势
1）本次活动将有逾一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。
2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“OPPO”作为集手机、数码于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“OPPO”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通，就是这方面的典型例子。
3）市场的概况：我校现在约有一万的在校大学生，在校大学生月人均消费900元左右，月消费总量逾900万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。
4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。
5）我学院高校，在行政方面，哈尔滨市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。
4.我方劣势
1）我校校区分属郊区，难以确保提供所承诺的市场。
2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。 3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。
5.对方优势
1）oppo公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。
2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。
3）随着oppo公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。
6.对方劣势
1）oppo公司属于国内品牌，然而oppo公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。
2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。
四、谈判目标
1.战略目标
尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性（与文艺很接近），我们需要长期有这样的合作伙伴。
2.合作目标 1）最优合作目标
A.活动相关经费总计：3460.00元人民币 B.活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。
C.交付时间：2011年12月26日前
D.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。 2）合作底线
A.活动晚会经费：2000元人民币 B.交付时间：2011年12月28日前 C.我方提供相关媒体宣传。
五、谈判程序及具体策略
1.开局阶段策略。1）开局阶段设计。
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。以明年暑期全省教育大会提出的在五年内将我校建成全省前十的教育发展目标规划为契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景
2．中期阶段。
1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那
么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。
2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段。
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略
2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
第13篇：谈判方案示例
一、谈判双方公司背景
（甲方：中国上海迅通电梯有限公司；我方：美国达贝尔公司） 甲方：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。
我方：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。
二、谈判主题
甲方中国上海迅通电梯有限公司和我方美国达贝尔公司的合资设厂
三、谈判团队人员组成
由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人
四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：
1、合资企业的名称问题，建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”
2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。
3、打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方 对方利益：
1、名称兼顾双方利益而且对双方都最为有利
2、许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。 我方优势：
1、达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可
2、达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究
我方劣势：中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了
对方优势：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者
对方劣势：同属于受益方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、合作后公司名称更为“达贝尔电梯中国有限公司”
2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将可以与其它的公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意公司名称为“达贝尔电梯中国有限公司”
应对方案：就对方理解进行谈判，运用妥协策略，在其他方面争取更多利益。
2、对方不同意我方“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”、“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”的理解表示异议
应对方案：就对方理解进行谈判，运用合适策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第14篇：谈判方案1
关于定制红海搏浪公司产品的
谈判方案
为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。
一、谈判双方情况
红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。
我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。
二、谈判主题
降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。
三、谈判目标
1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；
2、议定货物的运输方式；
3、商定货物的结算时间及方式；
4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。
四、谈判策略
我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：
1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。
2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。
3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。
4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。
五、谈判程序
（一）准备阶段
1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。
2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。
3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。
4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。
（二）开局阶段
开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。
（三）磋商阶段
磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：
1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。
2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。
3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。
4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。
5、双方就工艺品设计方案进行谈判。
6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。
7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。
（四）签约阶段
明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。
六、谈判日程
4月25日上午9：00—11：00
1、双方进场，介绍双方与会人员
2、进入谈判第一阶段
（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况； （2）磋商商品价格；
3、进入谈判第二阶段
（1）协商货物送货方式、结算时间及方式； （2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任； （3）达成协议。
4、进入谈判第三阶段 （1）签订协议 （2）预付定金
七、谈判小组分工
主谈：周建辉主任为我谈判小组总代表 副主谈：曦兮副主任协助主任并提供建议 成员：董坤负责谈判记录、整理等工作
八、谈判后的工作
1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。
2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。
3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。
第15篇：模拟谈判方案
模拟谈判方案
一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项
二、谈判团队组成：
经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定， 经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。
技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，
销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。
三、谈判前期的调查
本行业的背景：
1、行业状况
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。 2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。
2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。 家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对
三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在
三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。
我方企业背景：
自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调
1 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。
目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌
对方企业的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。 雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。
四、谈判优劣势
（1）我方利益：
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。
（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。
（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。
（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题
（1）售后服务及维护问题
分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。
（2）价格问题
分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？
2 分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。
六、谈判目标
最理想的价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580） 实现目标价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222） 可接受价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864） 最低价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）
七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、谈判议程
1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天；第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判） 9：00 迎接客户
9：00—10：00 参观本企业空调生产情况
10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流
15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况 第二天（进行最后的谈判，达成交易） 9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判
18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系
2、确定谈判议题
1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险
3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。
九、开局及谈判策略
1、开局策略
开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。
开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。
2、谈判中期策略及分析
在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。
3、休局讨论方案
休息时间：20分钟
3 我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段（策略和分析）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。
（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。
（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。
十、应急方案
谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
4、谈判中滥施压力和设臵圈套。
第16篇：双方谈判方案
心 之 鞋 公 司 与 Family 快 递 公 司 谈 判 方 案
小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云
熊晶亮 王沅玲
谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖
目录
1.谈判主题
2.谈判团队人员组成 3.谈判前期调查
4.谈判双方利益及优劣势分析 5.谈判议题的确定 6.谈判目标
7.具体谈判程序及策略
一、谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:\\ 1.开阔我们公司的销售渠道 2.为我们公司品牌做宣传
二、谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云 总经理：负责重大问题的决策——郝国凤 财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮 产品研发部经理：主谈助理——陈姣
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲
三、谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。
心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司 Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，
企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。
10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。
最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析： 我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况，
（四） 对方优劣势分析 对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低 第二，企业的服务质量并不了解
五、谈判议题的确定（终点问题分析） 第一，价格：运费、送货上门 第二，违约协议
六、谈判目标
心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。
七、具体谈判程序及策略 第
一、开具陈述
根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。
第二、中期谈判；
（1）报价
方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。 （2）讨价还价
方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。
方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。
本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现
（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。
第三、磋商阶段
辅助性条款商槯阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。
这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 注意：
1） 产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容 2） 在付款方式上，尽量争取提高预付款比例，争取财务主动权
第四、成交阶段
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
第17篇：谈判技巧方案
一、并购方案
模式一：d公司与a公司合并(吸收合并)
根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果：
1)d公司依照法律规定和合同约定吸收a公司，从而形成一个新的d公司，而a公司的法人资格消灭;
2)合并前a企业的权利义务由合并后的新d企业全部、概括承受，这种继受是法定继受，不因合并当事人之间的约定而改变;
3)合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。
具体操作程序如下：
(一)d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;
(二)清产核资、财务审计
因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。因此，必须由直接持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。
(三)资产评估
按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产(包括知识产权和商誉，但是不包括以无形资产对待的国有土地使用权)和其他资产。
1、a企业应当向国有资产监督管理机构申请评估立项，并呈交财产目录和有关的会计报表等资料;
2、由国有资产监督管理机构进行审核。如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。
3、a公司收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请;国有
资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。
(四)确定股权比例
根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。
(五)召开股东大会
合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东(大)会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。
根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。 同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。
(六)签署合并协议
在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。
我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。
(七)编制资产负债表和财产清单
(八)通知和公告债权人
我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。
如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。
公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。
(九)核准登记
公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记(包括d公司的变更登记和a公司的注销登记两套程序)和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书。
公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。
(十)职工的安置
应当征求a公司企业职工的意见，并做好职工的思想工作。职工不同意兼并，不影响兼并协议的效力。a公司的职工原则上由合并后的d公司接收。 模式二：d公司收购a公司
即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。主要特征如下：
1)股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;
2)在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。
具体操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东(大)会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。
(二)聘请律师进行律师尽职调查。
(三)d公司分别与b公司和c公司进行实质性的协商和谈判。
(四)b公司向国有资产监督管理机构提出股权转让申请，并经本级人民政府批准。
根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条规定，国有资产监督管理机构决定其所出资企业的国有股权转让。其中，转让全部国有股权或者转让部分国有股权致使国家不再拥有控股地位的，报本级人民政府批准。
(五)评估验资(因为c公司是私营公司，因此在与c公司的股权交易过程中也可以协商确定股权转让价格)。
1、同级国有资产管理部门组织进行清产核资。
根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第12条的规定，转让所出资企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，由同级国有资产监督管理机构组织进行清产核资，并委托社会中介机构开展相关业务。
2、资产评估
1)由b公司委托具有相关资质的资产评估机构实施资产评估;
2)评估报告须经核准或者实施备案，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》
第23条对于转让企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，应当报经本级人民政府批准。
3)确定转让价格
转让价格的确定不得低于评估结果的90%。如果低于这个比例，应当暂停产权交易，在获得相关产权转让批准机构同意后方可继续进行交易。
根据《企业国有资产管理评估暂行办法》，因为b公司出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司，因此需到国有资产办进行立项、确认，然后再到资产评估事务所进行评估。c公司可直接到会计事务所对变更后的资本进行验资。
(六)b公司和d公司到国有产权交易中心挂牌交易
b公司应当到产权交易中心挂牌登记，并委托产权交易机构公告产权交易信息。
根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第14条的规定，信息应当公告在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易机构的网站上，征集受让方。产权转让公告期为20个工作日。披露信息的内容包括：转让标的的基本情况、转让标的企业产权的构成情况、产权转让行为的内部决策及批准情况、转让标的的企业近期经审计的主要财务指标数据、转让标的企业资产评估核准或者备案情况、受让方应当具备的基本情况以及其它需披露的事项。
d公司在登记挂牌时，除填写《买方登记表》外，还应提供营业执照复印件，法定代表人资格证明书或受托人的授权委托书、法定代表人或受托人的身份证复印件。
(七)b公司、c公司和d公司分别召开职工大会或股东(大)会，并形成股东(大)会决议，按照公司章程规定的程序和表决办法通过并形成书面的股东(大)会决议。
(八)d公司分别和b公司、c公司签订股权转让合同或股权转让协议。
(九)由产权交易中心审理d公司与b公司的股权转让合同及附件，并办理交割手续。(c公司不需要)
(十)到公司登记机关办理变更登记手续。
二、股权架构
如果采用第一种方式，则c公司在a公司的股权将根据资产评估的结果，折算成合并后的d公司的资产，它在合并后的d公司所占的股权比例将是其原有出资额与合并后的d公司的全部资产(即原有a公司与原有d公司资产总和)的比值，即远远小于原来的49%。
三、两种兼并方案的比较
首先，合并与收购都是公司并购的基本形式，都能够实现d公司控制a公司的目的。
其次，合并与收购在法律上的最为重大的区别之一就是，前者由于a公司的法人资格因合并而消灭，其债务依法律规定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情况下由于a公司保持了法人地位的同一与延续而自行承担原来的债务。
因此当发生债务遗漏问题，即a公司在被d公司兼并的过程中，由于故意或过失，遗漏了应计入资产负债表的对外债务，使d公司对兼并条件做出错误判断时，如果采用第二种方案——d公司收购a公司的股权，并不影响a公司法人资格的同一和延续，遗漏债务问题只能影响到兼并双方之间的兼并合同，而不能影响债权人向被兼并企业追索债务的权利。而如果使用第一种方案，合并双方法人合为一体，存续的d公司对a公司的财产、债券、债务概括性承受，根据民法通则第44条、公司法第175条、合同法第90条规定，d公司有承受a公司债务的法定义务，这种义务不因在兼并时债务是否属遗漏债务而有所区别。因此第二种方案对于d企业来说更为有利。
四、风险防范
对并购方而言，任何并购交易中都可能存在风险，只有对并购交易中的风险有充分的认识，并做好相应的对策，才能有效防范并购风险，保证并购交易的成功及实现并购的目的。
风险一：政府干预
并购不完全是一种市场行为，其中在参与主体、市场准入、经营规模和范围等方面必然受到有关国家法律法规或相关政策的限制，特别是当并购涉及到国有企业的时候，政府干预是必然的，而且政府在并购中所扮演的角色有时会直接关系到并购的成败。所以，作为律师参与企业并购业务首先要对并购交易的合法性进行审查，防范由于政府不予审批而带来的风险。
风险二：目标公司的可靠性
为了确保并购的可靠性，减少并购可能产生的风险与损失，并购方在决定并购目标公司前，必须要对目标公司的内部情况进行一些审慎的调查与评估。这些调查和评估事项包括：
1、目标公司的产权证明资料(一般指涉及国有产权时国资管理部门核发的产权证或投资证明资料);
2、目标公司的工商注册登记资料(包括公司章程、各类出资或验资证明报告等);
3、有关目标公司经营财务报表或资产评估报告;
4、参与并购的中介机构从业资质;
5、目标公司所拥有的知识产权情况;
6、目标公司重大资产(包括房产、土地使用权等无形资产)、负债或合同事项;
7、目标公司管理框架结构和人员组成;
8、有关国家对目标公司的税收政策;
9、各类可能的或有负债情况(包括各类担保、诉讼或面临行政处罚等事项);
10、其他根据目标公司的特殊情况所需要调查的特殊事项，如社会保险、环保、不可抗力、可能不需要并购方同意就加诸于并购方的潜在责任等。在这方面，实践中突出存在着两个问题：
(一)目标公司的担保、债权、纠纷等或有负债
股权并购中最易出现纠纷且较难防范的问题就是：目标公司的对外担保，此外还可能存在未决诉讼、仲裁纠纷，以及知识产权侵权、产品质量侵权责任，以及可能发生的员工劳资纠纷等或有负债。对这些无法预计的或有负债，以及目标公司承诺披露的或有负债，在签订股权转让协议后实际发生了权利人的追索，该类风险首先由目标公司承担，由此引发的股权转让风险应当在股权转让协议中约定。
因此实践中，建议通过以下途径解决：
1、在股权转让协议中预设相关防范条款;
2、要求出让方继续履行股权转让协议，承担股权转让的违约责任;
3、以欺诈为由，请求确认股权转让无效，要求出让方返还股权转让款，并赔偿损失，承担侵权责任。
(二)违反公司章程规定，董事长或总经理为其他企业、个人提供担保
一般而言，公司章程和公司议事规则均会规定，公司对外担保必须提交股东会决议通过，或一定金额以上的对外担保应当经过董事会决议一致表决通过(或2/3以上的董事通过)，但事实上经常会发生目标公司董事、经理违反上述规定擅自为其他企业担保，对于股权受让方而言，即使目标公司审慎调查，也往往防不胜防。但按现行法律规定，目标公司的章程和董事会议事规则的规定，哪些金额以上的担保必须经董事会一致决议，哪些金额以上的担保必须征求其他股东的同意，均属于公司内部问题，不能据此抗辩善意债权人，目标公司仍应对外承担责任。
公司董事、经理以公司财产为本公司股东个人的债务或股东借款、租赁等经营活动提供担保的问题具有一定的普遍性，此类情况，直接违反《公司法》规定，属于无效担保，不受法律保护，债权人因此不能获得优先清偿的权利，造成债权人损失的，应由目标公司承担过错赔偿责任。
若董事、经理以个人名义提供担保或超越职权提供担保，目标公司能举证董事、经理的行为不属于公司行为，债权人知道或应当知道董事、经理的行为违反公司章程或议事规则超越权限的，不构成表见代理，所产生的民事责任应当由董事、经理依据过错原则承担损失。
建议股权收购方在目标公司尽职调查时，认真审议公司章程、董事会决议、章程和决议修正案，来界定债权人在接受担保时是否存在主观上的过错，以及董事、经理的担保行为是否属于表见代理行为。
风险三：并购过程中所涉及的法律风险
为了对并购中所涉及的法律风险进行提示或适当的规避，并购方律师参与并购的核心工作就是为其实施并购行为提供或设计切实可行的并购方案和出具相关的法律意见书。目前，对国有企业产权的交易，一般律师的法律意见书是向管理国有资产的上级主管部门或政府机关报批时所必须的法律文件。
风险六：合同风险
企业并购行为往往同时涉及企业的资产、负债或人员等重组事项，其间必然涉及到需要律师起草或审核的大量合同、协议等法律文件。这些合同或协议文件
是最终确立企业并购各方权利义务法律关系的依据，务必需要专业律师从中进行必要的审核把关。
风险七：谈判风险
对企业并购而言，主要还是一种市场交易行为，需要参与并购的各方反复进行(有时甚至是非常艰苦的)商务方面的谈判，至于面临企业并购失败的风险也是非常正常的事情，只有最后谈成的结果才能形成书面上的法律文件。律师参与并购业务的谈判，有利于律师全面了解或掌握交易各方的真实意图，并随时为交易各方提供谈判内容的法律依据或咨询服务。
收购兼并并购中的法律尽职调查
随着近年来中国企业并购，特别是外资并购大幕的拉开，并购作为企业投资的一种重要形式也越来越多地成为中国经济生活中备受瞩目的一道亮丽的彩虹。但是，在并购过程中，由于购并方的疏忽，往往会导致这样那样的纠纷，并给购并方带来损失。为了尽量减小和避免并购风险，在并购开始前对目标公司进行尽职调查（due diligence）是十分重要的。
尽职调查是一个非常广泛的概念，但有两种类型的尽职调查是非常重要的，一种是证券公开发行上市中的尽职调查；另一种是公司并购中的尽职调查。前一种尽职调查行为比较容易受到重视，这主要是因为我国法律法规对证券公开发行上市过程中各中介机构应承担的勤勉尽责义务有着严格的规定，为了保证自己出具的文件的真实性和可靠性，各中介机构会自觉地去进行尽职调查。但在公司并购中，特别是在善意收购中，尽职调查往往不能受到应有的重视。但是，作为能够核实目标公司资产状况的一个重要途径和有利机会，尽职调查应当为买方公司所重视并由各中介机构采取积极的态度和措施加以落实，以便在并购开始前尽可能地了解更多的事实情况，同时避免对买方公司的利益造成损害。
一、为什么要进行尽职调查
尽职调查的目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况，也就是那些能够帮他们决定是否继续进行并购程序的重要事实。买方需要有一种安全感，他们需要知晓所得到的重要信息能否准确地反映目标公司的资产和债务情况。
从买方的角度来说，尽职调查也就是风险管理。对买方和他们的融资者来说，购并本身存在着各种各样的风险，诸如，目标公司所在国可能出现的政治风险；目标公司过去财务帐册的准确性；购并以后目标公司的主要员工、供应商和顾客是否会继续留下来；相关资产是否具有目标公司赋予的相应价值；是否存在任何可能导致目标公司运营或财务运作分崩离析的任何义务。
卖方通常会对这些风险和义务有很清楚的了解，而买方则没有。因而，买方有必要通过实施尽职调查来补救买卖双方在信息获知上的不平衡。一旦通过尽职调查明确了存在哪些风险和法律问题，买卖双方便可以就相关风险和义务应由哪方承担进行谈判，同时买方可以决定在何种条件下继续进行收购活动。
二、如何进行尽职调查
尽职调查的范围很广，调查对象的规模亦千差万别，从仅有一间房屋的私营企业到办公地点遍及世界各地的跨国企业。每一个尽职调查项目均是独一无二的。 但是，对于一项大型的涉及多家潜在买方的并购活动来说，尽职调查通常需经历以下程序：
1．由卖方指定一家投资银行负责整个并购过程的协调和谈判工作。
2．由潜在买方指定一个由专家组成的尽职调查小组（通常包括律师、会计师和财务分析师）。
3．由潜在买方和其聘请的专家顾问与卖方签署“保密协议”。
4．由卖方或由目标公司在卖方的指导下把所有相关资料收集在一起并准备资料索引。
5．由潜在买方准备一份尽职调查清单。
6．指定一间用来放置相关资料的房间（又称为“数据室”或“尽职调查室”）。
7．建立一套程序，让潜在买方能够有机会提出有关目标公司的其他问题并能获得数据室中可以披露之文件的复印件。
8．由潜在买方聘请的顾问（包括律师、会计师、财务分析师）作出报告，简要介绍对决定目标公司价值有重要意义的事项。尽职调查报告应反映尽职调查中发现的实质性的法律事项，通常包括根据调查中获得的信息对交易框架提出建议及对影响购买价格的诸项因素进行的分析。
9．由买方提供并购合同的草稿以供谈判和修改。
对于规模较小的交易而言，上述程序可以简化。通常，卖方（或者目标公司自身）会自行协助买方获得和审查相关文件资料，而不用聘请投资银行来进行协调工作。卖方可能不会将所有资料放在数据室中，而根据实际情况按照买方的要求提供资料。在这种情况下，买方可准备一份详细的清单索要有关资料，直到尽职调查完成以后并且各方已就交易的基本条件达成一致，方可进行并购合同的草拟阶段。
三、尽职调查过程中遵循的原则
在尽职调查开始之前，买方的顾问应考虑以下几点：
1．尽职调查的着重点
当开始一项尽职调查时，买方必须明确其尽职调查的目标是什么，并向其专家顾问清楚地解释尽职调查中的关键点。
2．重要性
买方和卖方的律师要明确在进行尽职调查的过程中什么层次的资料和消息是重要的，并确定尽职调查的过程着重于买方所要达到的目标及从中发现有关法律事项。这一过程将明确可能影响交易价格的各种因素。
3．保密性
在买方开始接触任何资料之前，卖方通常需要涉及尽职调查的人承诺对其获得的资料和信息保密，特别是那些接触秘密信息的人员。但是，保密协议应当允许买方和其顾问就保密信息进行全方位的讨论并提出建议。
4．支撑
在一个大型的尽职调查活动中，买方通常应促使其自己的雇员和顾问及其他专家一起实施调查，更为重要的是，要维持一个有序的系统以确保整个尽职调查过程协调一致并始终专注于买方订立的目标。
四、法律尽职调查的内容和法律尽职调查报告的撰写
1．法律尽职调查的主要内容
通常情况下，法律尽职调查应囊括以下几个方面：
1）相关资产是否具有卖方赋予的价值；
2）卖方对相关资产是否享有完整的权利；
3）相关资产有无价值降低的风险，特别是其中是否有法律纠纷；
4）有无对交易标的产生负面影响的义务，如税收义务；
5）隐藏或不可预见的义务（如环境、诉讼）；
6）企业/资产控制关系的改变是否影响重要协议的签订或履行；
7）有无不竞争条款或对目标公司运营能力的其他限制；
8）主要协议中有无反对转让的条款；
9）有无其他法律障碍。
下述因素亦应引起足够重视：
1）相关交易行为是否需要取得任何政府部门的批准或第三方同意；
2）目标公司或资产的商业运营是否有法律限制；以及
3）由于购并是否会导致目标公司对员工的任何义务（如养老金/退休金以及技术上的补偿）。
同时，由于资产并购和股权并购之间的差异，尽职调查的重点亦会有所不同，通常情况下，资产并购和股权并购的区别如下：
股权并购 资产并购
1） 这一过程主要是目标公司的股东将其 1） 资产并购则是目标公司本身出售其
股本出售给买方； 资产给买方的行为；
2） 目标公司的债务在并购后仍由目标公 2） 随着目标公司的资产转移而转移的
司承担； 债务和义务相对较少；
3） 目标公司的权利在并购之后不会受到 3） 资产的权属和权利应在并购之后转
影响。买方应当注意公司章程中的优 移给买方。若相关权利涉及到与其他 先购买权条款及其他有关条款。 第三方的合同（如抵押），则应取得 该第三方的同意。
2．尽职调查报告的撰写
在完成资料和信息的审查后，买方聘请的法律顾问将为买方提供一份尽职调查报告。
法律尽职调查报告一般包括如下内容：
1）买方对尽职调查的要求；
2）律师审查过的文件清单，以及要求卖方提供但未提供的文件清单；
3）进行尽职调查所做的各种假设；
4）出具尽职调查报告的责任限制或声明；
5）对审查过的资料进行总结，对所涉及的法律事项以及所有审查过的信息所隐含的法律问题的评价和建议。
法律尽职调查报告应准确和完整地反映其所依据的信息。
法律尽职调查有助于交易合约的准备和谈判，对买方来说，在起草任何协议，特别是作出任何保证之前完成尽职调查更为有利。
在调查中发现的风险和法律事项可能影响交易的框架，通过事先察觉风险和法律问题的存在，相关问题可以在协议中得到妥当处理，以免使其在交易完成后成为争议的标的。
收购公司需要注意的事项及律师在其中的作用
一、资本、资产方面的风险
（一）注册资本问题
目前，随着新公司法对注册资本数额的降低，广大投资人通过兴办公司来实现资产增值的热情不断高涨。但是，根据我们的办案经验，注册资本在500万以下的公司都有一些注册资本问题。我们办理了大量因出资瑕疵而低价转让股权的问题、虚假出资怎样进行破产的问题等等。所以，在打算进行收购公司时，收购人应该首先在工商行政管理局查询目标公司的基本信息，其中应该主要查询公司的注册资本的情况。在此，收购方需要分清实缴资本和注册资本的关系，要弄清该目标公司是否有虚假出资的情形（查清出资是否办理了相关转移手续或者是否进行了有效交付）；同时要特别关注公司是否有抽逃资本等情况出现。
（二）公司资产、负债以及所有者权益等问题
在决定购买公司时，要关注公司资产的构成结构、股权配置、资产担保、不良资产等情况。 第
一、在全部资产中，流动资产和固定资产的具体比例需要分清。在出资中，货币出资占所有出资的比例如何需要明确，非货币资产是否办理了所有权转移手续等同样需要弄清。只有在弄清目标公司的流动比率以后，才能很好的预测公司将来的运营能力。
第
二、需要厘清目标公司的股权配置情况。首先要掌握各股东所持股权的比例，是否存在优先股等方面的情况；其次，要考察是否存在有关联关系的股东。
第
三、有担保限制的资产会对公司的偿债能力等有影响，所以要将有担保的资产和没有担保的资产进行分别考察。
第
四、要重点关注公司的不良资产，尤其是固定资产的可折旧度、无形资产的摊销额以及将要报废和不可回收的资产等情况需要尤其重点考察。
同时，公司的负债和所有者权益也是收购公司时所应该引起重视的问题。公司的负债中，要分清短期债务和长期债务，分清可以抵消和不可以抵消的债务。资产和债务的结构与比率，决定着公司的所有者权益。
二、财务会计制度方面的风险
实践中，有许多公司都没有专门的财会人员。只是在月末以及年终报账的时候才从外面请兼职会计进行财会核算。有的公司干脆就没有规范和详细的财会制度，完全由公司负责人自己处理财务事项。因为这些原因，很多公司都建立了对内账簿和对外账簿。所以，收购方在收购目标公司时，需要对公司的财务会计制度进行详细的考察，防止目标公司进行多列收益而故意抬高公司价值的情况出现，客观合理地评定目标公司的价值。必要时，收购方可以聘请专门财务顾问来评估目标公司的价值，但是，如果收购金额本身比较小，可以聘请懂财务会计的法律顾问单位，由其对收购中遇到的法律和财务问题进行综合指导。本团队的律师都具有法律、财务以及税务方面的综合专业知识，能为您在法律、财务以及税务方面提供专业的服务。
三、税务方面的风险
在北京，注册资本在五百万以下的公司不会经常成为税务机关关注的重点。因此，很多小公司都没有依法纳税。所以，如果收购方收购注册资本比较小的公司时，一定要特别关注目标公司的税务问题，弄清其是否足额以及按时交纳了税款。否则，可能会被税务机关查处，刚购买的公司可能没多久就被工商局吊销了营业执照。
四、可能的诉讼风险
在可能的诉讼风险方面，收购方需要重点关注以下几个方面的风险：
第
一、目标公司是否合法地与其原有劳动者签订和有效的劳动合同，是否足额以及按时给员工缴纳了社会保险，是否按时支付了员工工资。考察这些情况，为的是保证购买公司以后不会导致先前员工提起劳动争议方面的诉讼的问题出现；
第
二、明确目标公司的股东之间不存在股权转让和盈余分配方面的争议，只有这样，才能保证签订的购买协议能够保证切实的履行，因为并购协议的适当履行需要股权转让协议的合法
有效进行支撑；
第
三、确保目标公司与其债权人不存在债权债务纠纷，即使存在，也已经达成了妥善解决的方案和协议。因为收购方购买目标公司后，目标公司的原有的债权债务将由收购方来承继。 第
四、最后，需要考察目标公司以及其负责人是否有犯罪的情形，是否有刑事诉讼从某种意义上影响着收购方的收购意向。
【律师在收购公司中所起的作用】
一、律师收购公司的一般作用
律师在收购公司中发挥着不可或缺的重要作用。律师以其专业知识和经验为收购公司提供战略方案和选择、收购法律结构设计、尽职调查、价格确定以及支付方式的安排等法律服务；同时，参与、统
一、协调收购工作的会计、税务、专业咨询人员，最终形成收购公司的法律意见书和一整套完整的收购合同和相关协议，以保障整个收购活动的合法且有序地进行。通常情况下，企业会与律师事务所签订《委托合同》或《聘请合同》，作为专业顾问和专业性服务机构的律师事务所以及律师以公司企业的常年法律顾问或单项特聘法律顾问的形式为收购公司或企业提供法律服务。
以上为律师在收购公司中所起到的一般作用，而在收购公司中，律师所起的核心作用为进行尽职调查，然后以此为前提拟定协议、完成收购事宜以及担任新公司的法律顾问。
二、律师在收购公司中尽职调查的作用
（一）什么是尽职调查
尽职调查是指就股票发行上市、收购兼并、重大资产转让等交易中的交易对象和交易事项的财务、经营、法律等事项，委托人委托律师、注册会计师等专业机构，按照其专业准则，进行的审慎和适当的调查和分析。
（二）尽职调查的目的
法律尽职调查的目的包括一下的内容：
第一，发现风险，判断风险的性质、程度以及对并购活动的影响和后果；
第二，可以使收购方掌握目标公司的主体资格、资产权属、债权债务等重大事项的法律状态； 第三，了解那些情况可能会给收购方带来责任、负担，以及是否可能予以消除和解决。
（三）律师尽职调查与财务尽职调查的关系
律师和会计师是共同参与资本运作中的中介机构，两者的尽职调查工作在很大的程度上是并行的，各自承担不同的调查任务和责任，分工和责任划分都是明确的，但在某些部分则是协作的关系。两者的调查范围不同。律师尽职调查的范围主要是被调查对象的组织结构、资产和业务的法律状况和诉讼纠纷等法律风险；财务尽职调查的范围主要是被调查对象的资产、负债等财务数据、财务风险和经营风险。
（四）律师在收购公司时的尽职调查的主要业务
律师在收购公司中进行的尽职调查是十分重要的，对于购买小公司而言，律师尽职调查比财务尽职调查更能起到更为明显的作用。考虑到篇幅，以下主要列明律师尽职调查的主要业务：
一、组织性文件的尽职调查
1．公司的组织性文件
2．下属企业的组织性文件
二、业务文件的尽职调查
三、财务文件的尽职调查
四．重要协议和合同的尽职调查
五．融资文件的尽职调查
六．知识产权的尽职调查
七．雇员及员工事宜的尽职调查
八．诉讼和其他程序的尽职调查
九．税务的尽职调查
十．公司和下属企业的土地、物业和其他资产的尽职调查。
第18篇：新厂区标语宣传拟定方案
新厂区文化宣传拟定方案
以宣传公司理念、企业使命，强化安全生产，营造和谐工作和生活环境为主题
一、涉及范围
（一）标语宣传
（二）企业海报
（三）企业宣传栏
（四）企业画册
二、标语宣传及区域
（一）办公楼
主要以宣传企业文化，提升工作积极性、主动性以及端正工作态度为主题的激励标语、规章制度为主，其中还包括节约用水、用电等内容。
（二）宿舍
主要营造良好和谐干净整洁的宿舍氛围为主，主要以悬挂宿舍管理相关规定，宣传节约用水用电，爱护公共设施为主题进行相关的设计。
（三）食堂
以营造井然有序的就餐环境，良好的就餐氛围，提倡节约，杜绝浪费为相关的主题进行宣传， 主要有食堂管理规定、卫生管理制度、就餐管理相关规定等。
（四）生产车间
以讲安全、抓安全落实安全为主题进行相关内容设置，营造以安全生产的良好氛围。主要有：安全警示标语，安全操作规定，消防警示等。
（五）生产车间外墙
以大型标语悬挂宣传企业竞争理念，服务理念，经营理念为主题；主要有：
服务理念：二高：高品质 质量决定市场 市场决定存亡高品质 品行决定口碑 口碑决定安危 竞争理念：小成功靠朋友 大成功靠对手
没有夕阳的产业和产品 只有夕阳的管理和技术
经营理念：信者共存 迅者先达
三、企业海报
待定
四、企业宣传栏
待定
五、企业画册
待定
六、完成时限
宣传标语搬迁之前悬挂完毕，计划于4月份中旬完成； 企业海报（待定）
企业宣传栏（待定）
企业画册（待定）
第19篇：9月“质量月”活动拟定方案
2011年9月“质量月”活动拟定方案
为提高员工工作质量，调动员工工作积极性，进一步加强项目部的质量管理工作，提高全员质量意识，充分体现2011年“质量月”活动的意义，结合项目部实际情况，对活动方案进行了讨论和策划，初步拟定了如下项目：
1、组织召开“质量月”活动动员大会
为达到“人人都知道、人人都重视、人人都参与、人人都作为”的目的，建议召开“质量月”活动动员大会。
大会分两个层级召开：第一层级是由南方公司组织召开视频动员会议，各项目部二级机构以上人员参会；第二层级是由各项目部自行组织召开动员大会。
2、千人签名活动
为使“质量月”活动主题深入人心，调动人员积极性，使大家全身心投入到活动中，并让大家明确和肯定质量在工程建设中的重要性，建议组织千人签名活动：
以2011年“质量月”活动主题为标语，制作横幅，组织项目部人员在横幅上签名，并拍照记录签名过程。签名分两部分进行：
1）在“质量月”活动动员大会上，组织参会人员签名； 2）在现场，组织施工班组人员签名。
3、班组长知识竞赛
班组是企业组织中的基本细胞，班组长作为班组的领导人，是整个班组的核心人物，也是公司中最基层的负责人，在组织中起着承上启下的作用，班组长的技能水平和质量意识便显得尤为重要，为提高班组长的质量管理水平，增强其质量意识，建议开展班组长知识竞赛活动。
4、“质量创新 领导先行”的主题活动
由各部门/队经理组织开展，利用中层干部在项目内的领导带头作用，对员工进行引导和带动。活动分两部分进行：
1）组织本单位员工进行核安全文化培训，培训教材由各部门/队自行编制。 2）针对部门间的相互配合现状，组织本单位提出至少一项改进意见，由改进部门提出改进方案，方案落实后，由大家共同评议改进成果，相互促进，互补不足。整个过程分组织讨论、实施、评比结果三个阶段进行。
5、各部门/队经理协同总经理部主管经理参加施工班组的班前会
为提升班前会的质量，充分发挥班前会对班组工作的指导作用，建议各部门/队经理协同总经理部主管经理亲临各班组的班前会，强调班组建设的重要性，总结需要注意的事项，促使各班组稳抓质量，加强施工质量管理。
6、加强经验反馈实施的有效性
项目部将结合工程进展，从以下三个方面切实做好相关工作：
1）各部门/队自查典型质量事件经验反馈的落实情况和实施效果，将自查结果报送质保部；
2）质检部对质量事件（尤其是典型质量事件）经验反馈的落实情况和实施效果进行跟踪和检查；
3）质保部对以往典型质量事件经验反馈的实施情况进行一次专项监督
7、开展监督/监查/检查活动
除要针对以往典型质量事件经验反馈的实施情况进行一次专项监督外，项目部还将重点关注的问题以及成品维护方面的问题，开展其他监督/监查/检查活动，及时纠正管理和施工中的不足，保证质量管理体系持续有效运行。
8、我为项目提建议
由项目设立意见箱，员工可通过剖析现状以及深入挖掘影响项目管理、合格率、工作和服务等一系列质量因素，向项目提出正面的改进意见或建议。项目实施建议给予奖励；对可马上实施的合理化建议，在实施后依改进所取得的成果大小，酌情再加大奖励。自2011年9月1日起将此项活动作为项目的一项管理制度，即“提案改善活动”，并长期保持和实施。
9、员工的教育培训与技能大比武
1）岗位知识培训：延续并升温由计划培训和知识竞赛所引发的热潮，由各部门/队结合工作内容和当前的实际需要，提出进一步的培训计划，然后利用日常帮带、工作例会、专题培训等形式开展教育培训，做好培训记录。目标是岗位技能的提升和工作质量的提高。根据工作的具体内容不同，教育培训可自行选择。
2）操作技能大比武：
可以开展一些诸如QC验收检查大比武、焊接技能比赛、油漆喷砂比赛等操作技能比武活动，丰富“质量月”活动内容，活跃现场工作氛围。
10、班车文化
在班车上播放质量小故事，使人员在工作之余也能感受到质量的重要性，在日常生活中逐步增强质量意识。
11、中秋猜谜活动
编制一些与质量有关的小题目，中秋佳节来临之际，在中秋晚会上组织开展猜谜抢答活动。
12、创办“质量月”活动快报
创办《2011年“质量月”活动快报》，及时报道项目部开展“质量月”活动的相关内容，将“质量月”活动的工作信息迅速传递给所有员工，以达到“人人都知道，人人都重视、人人都参与、人人都作为”的目的。
13、总结及评估改进成果
“质量月”活动结束后，项目部进行最后的活动总结，并对此次活动进行评估，提出改进措施，促使下次活动能举办得更成功。
第20篇：建筑设计合作谈判方案
建筑设计技术合作项目
谈判方案
背对背演讲内容：
甲方：我们团队是重庆房地产开发公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的总经理、建筑设计师、财务总监、法律顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与澳博榭联合建筑设计有限公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目标是最高目标：40万元人民币。可行目标：40万元—32万元人民币。最低目标：32万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于我们早日进驻内地市场的阶梯，内地的经济水平低于上海等沿海城市。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，浑水摸鱼策略，休会策略，先声求人策略，希望双方达到双赢。
乙方：我们团队是澳博榭联合建筑设计有限公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的销售总监、总经理 市场经理、财务部经理、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与重庆房地产开发公司进行建筑设计的合作谈判，我方
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的谈判目标是最高目标：41万元人民币。可行目标： 36万元人民币。最低目标：31万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，声东击西策略，体会策略，让步策略，同时希望双方能达到双赢长期合作。
甲方：重庆房地产开发公司（需求）
乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方） 谈判地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 谈判时间： XX年XX月XX日
甲方谈判人员：总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的决策者
建筑设计师:负责高端设计技术方面的问题 财务总监:负责相关财务问题 法律顾问:负责法律问题 秘书:负责文件传送及资料整理
乙方谈判人员：销售总监：负责主要的谈判事务
总经理：负责监督谈判程序，做最后的决策者 市场经理：负责市场的行情
财务部经理：负责相关财务问题 秘书:负责文件传送及资料整理
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一、谈判的背景资料：
甲方：重庆房地产开发公司（需求）背景资料：
重庆东原房地产开发有限公司系重庆东银控股集团有限公司【原重庆东银实业（集团）有限公司】下属子公司，公司成立于1999年9月15日，前身为重庆东宜升科技有限责任公司。2001年5月22日更名为重庆东原房地产开发有限公司。2003年正式进入房地产行业。东原地产现为上市公司--重庆市迪马股份有限公司的控股子公司
乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）背景资料：
博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。
二、谈判的主题及内容
甲方的主题及内容：为了把正在建设中的金盾大厦建设得豪华、气派，方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，因此对建筑方案的设想构思谈到价格。主要内容是谈建筑方面的价格以及购买多少付款的方式及外形和双方以后的合作。
乙方的主题及内容：现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。主要内容是商讨建筑方面的价格，付款的方式和双方以后的合作。
三、谈判的优点及不足： 重庆公司优劣势分析（甲方） 优势：
1．是我们早日进驻内地市场的阶梯；
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2．内地的经济水平低于上海等沿海城市。 劣势：
1．金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜；
2．金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。 澳博榭联合建筑设计有限公司(乙方)： 优势：
该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。 劣势：
还未深入内地市场，而内地市场有很大的发展空间。
四、谈判目标与谈判底线： 我方：最高目标：40万元人民币
可行目标：40万元—32万元人民币 最低目标： 32万元，交图期限延迟两周 客方：最高目标：41万元
可行目标：36万元 最低目标：31万元
五、谈判各阶段策略运用： 开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。 报价阶段：
向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释 磋商阶段：
①尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判。
②红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白
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脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
③层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格来换取其它更大利益； ⑤突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失 成交阶段：
1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。僵局处理策略：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；
六、谈判议程安排
1.时间： 2013年10月20日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司
议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈 2.时间。2013年10月21日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商
七、应急方案
1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈 2.给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐 3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议
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应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略
4.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程 八：场景预演：
开局阶段洽谈：以感情式的交流，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
价格洽谈方面：作为需求方，尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，运用自己方的优势结合市场行情尽量让对方把价格降低，作为供给方，可以抓住对方的劣势，是需求方急切需要进而把价格稳住。
运输方式的选择和风险承担：运输的方式 有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽谈。确定双方的责任。 付款方式和交货方式的选择：可以从一次性、分期付款，现金和支票等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码
中场休息：合理利用暂停，首先冷静分析原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
刘芳
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