推荐第1篇：开发客户案例方法
新客户开发流程：
1、市场开发“销售漏斗”模式
最上层为：市场信息收集数量、客户信息收集数量、潜在客户数量
向下移动：销售机遇数量、可发展的潜在客户数量
向下移动：成交客户数量
过程中将会流失一些销售机会数量和潜在客户数量以及客户线索信息等
流失所占比例越大代表工作效率将会越低。
2、潜在客户挖掘
a、互联网客户信息收集（利用门户网站、品牌网站、搜索引擎等）
b、收集当地商家以及市场信息，从而进一步分析筛选
c、利用厂家以及公司对外平台收集潜在客户需求
„„
3、准备必须资料
a、港基电介绍
b、卡登仕介绍
c、商品PPT介绍
d、客户基本资料登记表（必须回收归档文件）
e、经销商须知
4、潜在客户洽谈过程
a、收集信息
和潜在客户洽谈过程中需要收集对方信息以及当地市场信息
收集信息如：客户资本资料、目前经营情况、分别经营哪些品牌、卡登仕之前的进货渠道、主要客户群体、卡登仕月销量以及畅销品牌和商品分别是哪些„„
b、信息筛选以及分析
通过上述的“听”“问”将收集回来的信息进行筛选以及分析得出可发展的潜在客户 c、认知客户的表面需求，挖掘客户的潜在需求（客户的痛点）
进一步认知客户的表面需求，不断挖掘客户的潜在需求（即客户的痛点需求）
痛点需求主要为：客户目前最迫切需要解决的问题
d、确认合作方式、合作商品以及渠道并确认首次订单
发送合作协议以及合作文件等
如：“卡登仕Capdase”经销商管理细则、订货单说明、
港基电-卡登仕CAPDASE售后服务管理标准
e、报价、议价、定价
f、发货
总结步骤 1：了解客户经营方式是做渠道批发还是零售或者是批发兼零售，哪一块做的比较多一些，
2：了解客户所做的大类手机类电脑类还是苹果相机类，做的是哪些品牌
3：各品牌销售情况如何
4：提供客户登记表 判断其是否适合做我们卡登仕产品
5发产品资料给客户包括“港基电介绍”“卡登仕介绍”“商品PPT介绍”“经销商须知” 6想做卡登仕哪些产品-发型号表-汇总需求表给我们报价-谈合作
原则：先谈合作再报价，不先报价后谈合作。
必须报价的，以最低批发价为对外报价表。
推荐第2篇：客户开发演讲稿
“三心”服务抓客户
--xx客户开发纪实
精者，去粗也，不断提炼，不断总结，精心筛选，从而找到解决问题的准方案；细者，入微也，穷其根由，由粗及细，由表及里，从而找到事物内在的联系和规律。
大家都知道，进入2014年陕西的成油品市场竞争已进入白热化程度。xx也不例外，从刚开始中石油一家独大，到现在的中石化、延长壳牌、宝塔石化不断渗透、社会加油站的抢夺更加肆无忌胆。对手们的竞争手段层出不穷，面对生存挑战，他们纷纷另辟蹊径：购置油罐车 ，为用户架设油罐，低价倾销，就这样，以低于我们0.5-0.6元/升的价格，将我们的桶装油用户蚕食。我们能熟视无赌，坐以待毙吗？不能。xx的领导和员工深深的知道我们正面临着前所未有的挑战，我们已经有了生存和发展危机。没有了客户就没有市场；失去了客户，我们将无法生存。
片区领导在多次的经营分析会上严密部署：要求必须把失去的市场夺回来、维护好客户是摆在我们每一个人面前的头等大事。我们要避免“狗熊掰棒式”的客户开发模式，不能只顾吸引和开发而忽视服务质量、服务水平，不能让客户来得快，流失得也快，我们要两条腿走路：既要提高服务、重视客户，更要研究对手、主动出击。在守住固有用户的同时还要虎口拔牙，从对手处枪夺用户，拓展市场，不断提升中石油的口碑和信誉度。
现在，各站与对手争夺客户的战争进行的如火如荼。xx站2013年每天桶装油可以销售4-5吨，可是今年在加油站几乎见不到桶装油销
1 售。xx五郎庙砂石厂是xx站的铁杆用户，可是面对巨大的批零差价，他们动摇了，在连续五天没到站购油后，站经理立即上门拜访询问，在得知实情后站经理表示理解，同时商谈着可以给予更低的直销油价格。就这样我们抱着宁肯将纯枪用户变成直销用户也不能让对手把客户夺走的信念，将用户从竞争对手的虎口中一一夺回。xx站今年4月份偶然得知汉江河堤改造工程二标段一直在中石化购油，虽然xx站在购油距离上不占优势，但是他们没有放弃，第一次上门站经理足足等了一个小时好不容易见到该标段老总，可刚说了一句：我们是中石油的，我们来联系一下购油的事宜。老总立马打断他的话：你不用说了，我还忙着呢，中石化的油挺好的，我们不会用你们的油。回来后，站经理认真想了想，第二次登门拜访，一见面站经理就说：我今天不是来联系油的，上次来看见你们的工人光手干活，这次来主要是送点手套。老总一听也没反对，站经理就和标段老总拉了会家常，临走时问了问中石化供油的价格。回来后站经理算了算账，如果我们采取直销油的方式供油，价格就会比中石化的低，于是第三次登门，老总见了客气的把站经理招呼进门，站经理对标段老总说：最近我专门给你们争取了优惠价，价格比中石化给你们的还低，而且我们的油质量过硬，数量准确，不行先送一车试试。于是客户就这样被拿下了。
客户的维护开发方式没有最好的，只有适合的，每个站都要有自己的优势和特色。xx站的客户——汉江河堤工程一标段是一家大型的工程公司，拥有各种工程机械以及工程车辆二十几台，也是汉江河堤改造工程实力最雄厚、用油量最大的一个标段，在年初从高速路口站购了几次油后就被一家个体加油站以低于我片区5-6角/升的价格挖走，而且每次都用油罐车送油上门。于是xx站从站经理到员工先后多
2 次上门，可是公司老总不是没时间就是不在，但他们没有放弃，一直将其当做重点客户对待。终于机会来了，3月初的一天由于下雨路滑，个体油站无法实现送油上门的承诺，可是工期催的紧，二十几台机械、车辆不能停。站经理得知这个消息后，立即和公司老总取得联系承诺为其立即送油，于是在泥泞的工地便道上，我们的员工穿着雨鞋和三轮车师傅一起将油按时送到了工地，最终一标在整个汉江河堤施工过程中再也没有离开高速路口站。在整个供油过程中xx站根据他们的用油周期，每次提前做好准备，早早的整理好油桶，只要客户电话一来，30分钟内保证将油送到工地，3-6月份，一标在xx站共计用油60余吨，整整四个月的供油过程中，没有出现一次差错，得到了用户的高度赞扬，而且表示下一个工程将继续和他们合作。
就这样我们靠着对客户诚心、真心和爱心获得了客户的信任，他们的口口相传对我们品牌的影响是巨大的
天空因蔚蓝而美丽，工作因执着而伟大，企业因团结而发展。朋友们，让我们携起手来，带着这“三心”，为中石油的发展而努力！
3
推荐第3篇：客户开发计划书
新 客 户 开 发 计 划 书
姓名：黄星 班级：营销12-2
安岳柠檬
第1阶段:调查市场,收集客户资料
(1) 搜集资料,制作潜在客户名录
(2) 分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料
(3) 讲以上资料发放到营业部门
(4) 做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接
(5) 将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系
(6) 确定新客户范围,选择客户开发的计划方向
(7) 建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面 此阶段做为近期目标,在3个月内完成.目标客户是新客户为主。 安岳柠檬在市场上取得的成绩。
1.安岳柠檬开始直接进入欧洲市场，经过县委县政府每年在各种国际农业展会的参展，安岳柠檬的品质，得到大多数外国客商的认可。
2.种植面积的进一步加宽，截至2012年，安岳你们全县种植面积达40万亩。
3.鲜果产出再次刷新，2011年又是一个丰收年，全县柠檬鲜果产出30余万吨，市场占有率80/100
4.安岳柠檬全年累计创造GDP14亿元，平均为农户增收3000余元
第2阶段:维护和发展
维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是做了生意就不顾的冷血商人
发展:建立良好的同行业口碑.召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置并积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任。
此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源。
安岳柠檬的发展方向
1.政府牵头，生产大户带动小户生产。安岳柠檬的未来必定是走标准化，规范化生产。
2.完善管理机制，加大市场监管力度。各个片区成立相应的柠檬生产专业合作社，制定最低收购价保护，使一些企图在农户手中压价的不法商贩无机可乘。
3.拓宽销售渠道，从根本上解决每年的柠檬积压问题。现代的营销模式不再是在家坐等生意，那样很容易陷入被动的僵局。
4.理性发展，做到产销平衡。柠檬市场前景大好的情况下，也不可盲目追求鲜果总产出，而拓宽种植面积。
柠檬产业是安岳第一产业的支柱，我们的发展方向是明确的，就是要为建设以“中国柠檬之都”为品牌、产业特色鲜明的四川丘陵特色经济强县而努力奋斗，愿安岳的明天更加美好。
2014年4月15日
推荐第4篇：开发客户经验
开发客户经验分享（我做LED的）
毕业四年了~ 在外贸行折腾了四年，进过工厂，呆过外贸公司，中间放弃过外贸去开培训班，搞快餐店，但地球是圆的，还是回到了老本行。
如今SOHO了快一年了，香港公司不够用了，深圳的外贸公司刚注册了。 开发客户的一点儿小心得，在此跟各位外贸的朋友分享一下，各自有各自的绝招，我的方式仅供参考。
刚起步阶段，有人倡议用谷歌来搜客户信息。此方法我试过多次。效果实在不敢恭维，（或者说我不适合用此方法）。并且如今用google搜索出来的公司信息，50%是中国供应商的网站。我觉得与其花大把的时间来这样操作，不如破釜成舟买个平台，来搏一把。 阿里，环球，中国造。 除此三个，其他的平台貌似连知名度都木有，更不指望他的询盘有多少个了。先说一下有了询盘我的处理方式：
1.邮件一定要简洁明了。做生意不是写文章。你的英语表达再美妙，词汇量再丰富，如果让客人感到晦涩难懂，那么你的回复就会大打折扣。客人关注的无非是价格，质量，交期，质保期。
2.我每封邮件发完第一遍之后，会立马重发两遍。这样的话，在客人的邮箱中，就会看到紧挨着的，内容一样的三封邮件。好奇会让他打开这封邮件看看。内容一样的没关系，引起他的注意才是最关键的。（或许客人以为是系统故障，重发了呢。 可是，有什么关系呢？）
3.如果两天之后，客人没反应，就该打电话了。（你的英语口语不好也没关系，反正就跟他打个电话，说你发了报价，问他收到木有。还是那句话，你听不懂客人说什么，根本没关系，你说了你想说的就足够了！）接下来，立马跟客人发个邮件（一定要附带上你的开发信内容！），说很高兴跟你通话，我是Sunwin， 来自TTL公司。我上次发给你的邮件如下。如果有什么需要，我会鼎力支持你！好了，客人起码对你有点儿好的印象了吧？
4.发了两封邮件之后，看发展情况。如果客人回复了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ账号，没有什么比即时沟通的效果更好的了。（我有个习惯，看到客人的邮箱，如果是hotmail或者yahoo的，立马加到聊天工具上去，看到客人上线就跟他打招呼，直到他理我为止！效果真的不用说！！！）
5.根据客人需求，看他是注重质量还是价格。别以为低端货没意思！世界上没有什么好生意和坏生意之分，赚到钱了就是好生意！！！明白了木有？质量比较差的产品，只要客人要，你能赚钱，就够了！还图什么呢？ 我就喜欢跟中东，印度的人做生意！ 付款快，量大。
推荐第5篇：客户开发计划书
玫琳凯化妆品客户开发计划书
一、客户开发计划概述
为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。
二、目标客户的分析
（一）目标客户的现状分析
中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。
（二）目标客户的需求分析
1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。
2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。
3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。
三、公司自身条件分析
（一）供货能力分析
我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。
（二）竞争力分析
化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。
四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径
1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。
2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。
3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。
（二）客户开发的方法
1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。
2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。
3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。
4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。
（三）工作流程： 对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；
收集客户背景资料并分析； 费用、销售预测分析； 客户购买影响因素分析； 对客户的支持分析； 客户价值分析；
（四）总体进度计划 初期计划：
1、制定客户开发计划书；
2、寻找目标客户，发现潜在客户；
3、客户分类及分析；
4、竞争对手的分析。
中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。 中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。
工企专一
小组成员：张晓龙
王月霞
任星雨
武怡萌
推荐第6篇：客户开发计划
目标客户的现状分析
客户开发计划一：客户开发计划方案 一，意义和目的
1．客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。 3．争取利润。
二，潜在大客户分析 1．在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．大客户分析客户管理信息
1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的; 2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。客户销售信息 1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等 2．竞争对手分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。 三，选择客户的开发方式
1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。2．常见的方式开发大客户 （1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。 （3）客户访问
客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。四，拜访前的物质准备 1．在访问前销售准备材料 （1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
五，大客户信息数据的录入和保存
1．大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。
2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。
3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结。
客户开发计划二：客户开发计划书（1566字）
一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。
二、目标客户的分析
（一）目标客户的现状分析
中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。
（二）目标客户的需求分析
1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。
2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。
3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。
三、公司自身条件分析
（一）供货能力分析
我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。
（二）竞争力分析
化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。
四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径
1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。
2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。
3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。
（二）客户开发的方法
1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。
2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。
3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。
4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。
（三）工作流程： 对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；
收集客户背景资料并分析； 费用、销售预测分析； 客户购买影响因素分析； 对客户的支持分析； 客户价值分析；
（四）总体进度计划 初期计划：
1、制定客户开发计划书；
2、寻找目标客户，发现潜在客户；
3、客户分类及分析；
4、竞争对手的分析。
中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。 中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。 工企专一
小组成员：张晓龙 王月霞任星雨武怡萌
推荐第7篇：外贸开发客户
开发客户点滴
我一般用开发信开发客户，这几天，就找到些潜在客户。以前用阿里的，询盘很多，但大多是垃圾询盘，报了，也没回音。后来就用GOOGLE开发客户，开发了几个客户,也学会了些SEO优化网站，关健字设置，网站还真的收到些高质量的询盘。
举个例子，我的产品关健字：spy cameras/hidden cameras
一。用GOOGLE寻找客户，在google.com 上面点images，到到地址栏里输入你要查找的关健词spy cameras。你就会找到很多关健词的图片，看看图片面的的网址是不是你要的，点开，看到contact ，就可以找到邮箱，有的是直接在网站上回馈的。
二.输入google.com 网址，点右边的Language tools ，如果你想做法国市场，在上面翻译栏中输入关健词spy cameras。，把它翻译成法语,你就点下面法国的French。在法国的GOOGLE里输入法语关健词spy cameras。，你就会找到很多法国的网站，当然，这些全是法语的网站，就是你的目标客户了，在里面找到联系邮箱，法语的“联系”，你要是不懂，很简单，在上面GOOGLE翻译栏里翻译过来，就OK了。这种找到的当地语言网站，竟争少，客户容易回复。
技巧1：针对一个国家搜索，如你要搜索域名是co.uk或fr的直接搜索： 关键词 site:.uk 或关键词 site:.fr其他国家类似，只需收集后缀。
技巧2：找国外的经销商，那就找国外在线网店：关键词 inurl:store OR inurl:shop
技巧3：想找国外网店： 关键词 \"powered by zen cart\"
技巧4：搜索指定类型的文件如产品目录，报价单，产品规格书等使用：关键词 filetype:xls或 关键词 filetype:doc或关键词 filetype:pdf
技巧5：搜索产品网站使用：关键词 价格下限..价格上限如 USB $5..$50
补充：几个限定地区搜索的技巧
在google 使用 关键词 site:.域名后缀 各国域名列表自行收集
在 bing搜索使用 关键词 loc:coutry code 国国家代码自行收集
在yahoo按地区搜索 关键词 region：区域 区域常用有africa
asia\\centralamerica\\downunder\\europe\\mediterranean\\mideast\\northamerica\\
谈谈邮件开发客户的技巧:
有些做外贸的朋友总是会有这样的困惑，我给客户发了邮件，怎么石沉大海？或者客户给我发了询盘，我回复后没有下文了，发了几次还是没有回应。
造成这种情况有很多种原因。
虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣，但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保证哪种方法是最好的，我们所做的只是提高概率，就象买彩票，单式和复式的中奖概率是不一样的，但你买复式就一定会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的--好几道工序是需要老天保佑的：首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为junk mail。（其实被列为junk mail也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否不好说，客户的爱好也是萝卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权，如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。因此，我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。
RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。一般来说周一不适合发信，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。
RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信，好象也没有人敢可以绝对保证他能做到----但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法---想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的。
RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的
INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，找到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。
推荐第8篇：客户开发心得体会
客户开发心得体会
加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：
1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。
2、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。
3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。
推荐第9篇：开发客户心得体会
篇1：客户开发心得体会
客户开发心得体会
加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：
1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。
2、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。
3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。
篇2：客户开发的经验与感想
客户开发的经验与感想
开发客户是营业部经营业务的重点，做好营销工作需要在实践中不断探索和总结经验，当然工作中的感想也是较多的。
一、有激情并怀着危机感
开发客户我有如下的一些方法：第
一、对每天的工作要很有激情的去做，并且怀着危机感和别人比较着去做，同行业的客户经理今天开发了5个客户，我的心里会着急，整天都在想我要如何开发6个或者更多的客户，去超越其他的人。一开始我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客户，我是丽江藏区的第一个大学生，家乡的条件很不好，大学时候欠了1万多的学费，这些都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本。
二、闯劲很重要
开发客户闯劲也很重要，例如：有次我接触一个大客户的时候，他的地位是很高的，开始根本不认识他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的办公室找了他，由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客户。我不会和那些对股票没有兴趣的人说：您来开户炒股吧！但我会经常地告诉他，比如我的某某客户炒股赚了多少，他一开始也像你一样什么都不知道，后来他又是怎么样去做的等。
三、如何不露痕迹的要到陌生人的电话
如何不露痕迹的要到陌生客户的电话，并让客户转户到我们
公司，这也是一个很重要的技巧。获得陌生的人要电话号码是不容易的，但是你可以变相的去要，例如：某某客户和你搭上话了，你先问客户现在手里有什么股票（在心里记下来），你说前天我们公司的短信里面说的是什么内容，如果你需要的话我给你转发一条过来。一般情况，他都会说：要的，发来吧！这样你就弄到了这个客户的电话，回营业部后，你要问问分析师，查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议。这样这个客户觉得和你基本上就是老熟人了，更进一步的就可以去谈转户的问题了。
四、利用名片去开发陌生的客户
我做过我自己认为是最成功的宣传，我去书店的时候看到许多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书，于是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去，买了书的读者一般不会丢掉这张名片，因为可以用来做书签。后来还真有人打电话来了，有的是普通读者，有的是觉得书上写的股票专业用语看不懂，有的是在投资基金觉得对股票也有兴趣，反正只要有人打电话来我就和他聊股票，基本上聊一个就开了一个户。另外利用现有的客户来开发新的客户也是有一定的可行性的，还真的就有客户带了我的名片来找我开户的，（在这里我要解释一下这个客户来之前我是一点都不认识他的）让客户去帮你开发客户，比你自己去告诉陌生的客户炒股开户来找我要方便得多。（客户会觉得：是啊！把自己的朋友交给认识的人来开户多省心，说不定还做了个人情）。
五、重视潜在客户
对于那些暂时没有兴趣炒股的潜在客户，我是这么去做的：在以前行情好的时候，银行卖基金柜台要排队，我就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句“某某经理，涨停了，涨停了”，“什么涨停了”，“就是你那天问我的那个股票啊！今天你又赚到了！”于是一部分买基金的客户就会上来和我搭话。那些在犹豫是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了。
另外,对于一些在其他公司炒股的客户，如果你看出来了是什么都不懂的客户，你的机会就来了。你告诉他你是宏源证券的，他一听“哦！遇到专业人士了！”你可以告诉他点诀窍，具体的就是macd、psy等指标如何走对应的股票会如何走，通过查询股票以前的走势，让他发出“哦，这些指标原来是这么回事啊！”之类的感慨。对于这种客户，要把复杂的东西简单化的告诉他，许多新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行，简单告诉这种潜在的客户股市就是鲜花市场，看多了你就知道，哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的，哪朵鲜花现在是处于凋谢萎靡的状态，客户听了会觉得股票似乎就是这么回事情。说的有理了，这个潜在的客户就会主动要下你的名片，之后就是顺水推舟的事情了。
六、如何挖掘转户客户
对转户客户,我的开发方式是：可以做个马后炮。比如说某
个来银行办理业务的的客户，看到你这里可以看股票的行情，他就会走过来看看他的股票现在是怎么个情况，等他看完了，你说一句：我们营业部或者我们公司前几天给客户推荐了某某股票，（这个股票要是今天或者现在涨的比较好的）（这个话你要装作和其他客户说，或者是不经意说出来的）这个时候你不要亲自打开这个股票，你要装做不知道这个股票现在的情况，让这个客户自己去打开这个股票看。让他来告诉你“哦，咋就涨了这么多了？”，这个时候你告诉他，如果你需要我们公司的短信我给你转发一条过来，如此你又搞到一个客户的电话号码，这也许就是一个给这个客户转户的理由了。
与那些已经在其他证券公司开了户的客户套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客户，你就告诉他“啊！太巧了嘛，我是玉溪的，咱们是老乡哪”，这样一句话你会让客户觉得缘分，老乡比不是老乡要靠得住些，这样就增加了客户转户的几率，说句笑话，我本人是丽江的，但是为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡。以至于后来客户给我打电话的时候，我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了。
七、如何与陌生人交谈,并发展成为潜在客户
有句话叫做“卖产品不如卖自己”，从生活的任何方面你去和他谈，总有能谈到一起的话题，谈的拢了他觉得你这人有亲和力，要开户一定要来找你才好玩，就为了当初谈得来的那些话题而想再走近一步。开发家门客户的例子：当陌生的客户拿了你的
名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他会说出来你和他是家门之内的话，这个时候你就可以“进攻”他了，比如说祖上第几代姓什么，你告诉客户：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般汉族起名中间字都是排位起名的），这样就找到了一个有兴趣的话题和找到了一个和客户套近乎的话题，谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了。临走的时候是女的你叫她声某某姐，是男的你叫他声某某哥来增加感情，在适当的时候你告诉他去转户，这样的客户转户过来公司的成功率基本上是90%。（也许你和他的家门关系就是你给他转户到我们公司来的最好的理由）
八、如何宣传自己
我记得在开发一个大学教授的时候，我告诉他我是07年云南省的优秀毕业生，这个老师对我提的这点，记住了，哦，是哪年的学生，但是遗憾的是没能让他记住我的名字。后来他再带另外一个老师来开户的时候，当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了，第二个来开户的老师也记住了。第二个来开户的老师很巧合，在教我的下一届校友。其中就有认识的校友上着课就给我发信息来了：“某某老师今天上课举你的例子了，说你怎么的了”，这个就是宣传自己的效果了。
九、如何开发大客户和机构
篇3：大客户学习体会
大客户销售培训的心得体会
接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！
通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下：
第一部分：大客户分类
大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。
下面是联想公司大客户分类依据：
xx公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配
第二部分：大客户部组织架构设计
一、大客户部组织架构
当
规
模
较
小
的
企
业
，
常
采
用
下
列
两
种
组
织
架
构
形
式
；
当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式； 3.混合型
我根据xx实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
大客户营销学习体会
大客户营销学习体会
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为xx的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？
1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？
3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？
结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。
二、大客户部职责， 大客户部职责
篇4：大客户开发与维护培训心得
《大客户开发与维护》培训心得
2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：
一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。
二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。
三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意；二是要取信于客户；三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方；二是忌讳总结对方；三是忌讳纠正对方。
四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题
是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议；二是要分析客户异议；三是要选择处理时机；四是要尊重客户异议；五是不能夸大客户异议；六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。
五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化；二是要坚持体现客户价值最大化；三是要坚持让客户有充分的满足感；四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动；二是自信；三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。
以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。
彭泽县邮政局客服中心 王鹰 篇5：销售心得体会
一分耕耘，一分收获，勤奋工作，诚信做人
“学而不思则罔”，销售人员应该立足本职，认真学习，努力提高个人业务水平。首先，要学习钢铁的专业基础知识和本公司的生产流程。做为一名销售员，一定要熟知钢铁产品的生产流程，这样才能更好地开发市场，攻关客户。从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯，到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等，全方位了解生产的每一道工序和质量控制的关键点，了解工装的特点和优势，为更好地与客户交流和合作打下了基础，客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的。在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂，不怕别人笑话，真正做到不耻下问，只要能学到对销售工作有利的东西，没有什么可丢人的。作为销售员，在客户面前丢人才是最致命的错误。销售，生产，技术和研发部门等部门需要学习的地方很多，懂的东西越多，和客户的谈判才会游刃有余，取得客户的信任，让客户放心把订单交给你。 做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，以优质的服务赢得市场。今天的钢材市场是一个买方市场，做为客户他们有非常多的选择，客户选我们产品的几率也很小，所以我们只有发扬敢打敢拼的作风，做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，用优质的服务强攻市场。
还记得开发第一家客户的情况，x省某公司，定下我们200吨的定单后，由于两家公司距离较远，希望我们联系船队把货送到对方公司。由于两地相距2000多公里，水路运输再加上汽车运输，难度是很大的，但是只要精心组织，就能既省钱又节约时间。在公司物流部
等各级领导的帮助下，准时运到客户工厂，满足了客户的一切要求。面对着按时进厂的产品，对方公司领导对我们公司的服务赞不绝口，认可了我公司的产品，最终成为了我公司稳定的长期客户。
开发客户和守住客户对销售员来说都很重要，虽然质量和价格是客户选择钢厂最重要的因素，销售员的人品在客户眼中也很重要。有更多选择时，没有一个客户愿意把订单交给一个不诚信的人。在一个行业，客户了解的信息会比我们更多，客户信任你，会把更多的优质资源介绍给你。如果你在一个行业树立良好的口碑，将会拥有更多的客户。
推荐第10篇：客户开发(上)
第1讲 客户开发（上）
【本讲重点】
1.引言
2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质
引 言
汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。
【案例】
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个： 一是我国国内目前的经济能力有限；
二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。 今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。
访问及接待前的准备
汽车销售流程
汽车销售流程的重要性
在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。
汽车销售流程的内容
图1-1 汽车销售流程图
如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。
1．客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
2．客户接待
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
3．需求咨询（分析）
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4．绕车介绍
在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。
5．试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。
6．异议的处理 在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。
如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。
如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。
7．成交资讯 在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。
8．交车服务
第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。
9．售后跟踪
最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。
最大的难题是什么
下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
如何解决这些难题
1．首先要找到客户
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户 客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？
根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。
3．汽车消费的两个层次
汽车消费基本上分为两个层次：
一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。
另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。 我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比较容易了。
【本讲小结】
本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了简单扼要的介绍。客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约成交、交车服务、售后跟踪服务等九个环节。
【心得体会】
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第11篇：9月份客户开发总结
9月份销售总结
9月份的工作主要是以开发新客户为主，其中包括发放9周年活动单页。
前半个月的活动范围主要是公司周边的大厦，如：金城大厦、府琛广场、星北大厦、中创大厦、常高新科技园等。
下半个月主要去了一些工业园，给一些大企业和新开的企业发放了公司采购手册；为新增客户做报价单及跟进服务。
9月份总计新增客户8家（包括两家以前流失的老客户，己消费的4家）
9月份完成销售金额为元。
工作中遇到的困难
1.发放活动单页会遇到我们前面在发，后面保安或清洁工在收，
常常会出现我们手中一沓刚发完准备走，回头时刚好遇到保
安手中拿着一沓跟我们差不多厚度的单页。（一些发到办公室
里面的除外。）
2.部分产品价格高。9月份产生消费的4家新客户全为刚开的新
公司，其他有经验的一看到我们的价格就说贵，部分单位觉
得单页的上活动产品有些不实用，价格又偏高。
3.没电脑，做报价不方便。
经验总结
9月份的销售任务没有完成，但终于体验到了什么叫销售，在工作中学也到了不少经验，向客户介绍产品的同时对公司的产品也更加熟悉，在处理一些比较刁蛮的客户时也能更合情合理。10月继续加油！
10月份计划
完成个人不低于1W的销售额；有效客户8家。
陆成华
2011.10.5
第12篇：开发客户几点心得
毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．
另外，这里我要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，
很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，
现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用，我现在正在利用这些数据来开发客户，自己去摸索一下，如果有疑问的话我们可以交流
有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在fobshanghai里找到很多的黄页
谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗
要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试
第13篇：如何开发终端客户
一．在开始找客户时,你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢?然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的时候,你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。公司知识，电话沟通技巧，销售规律，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
二、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。
3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。
三、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。
很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了。
四、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。
五、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户（得到转介绍）
这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
六、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到……的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。但真正的业务之道做到最后，应该是有这条的存在的。
客户的开发策略
作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”；⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务；
②不买你的产品或服务；
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍——无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
客户购买的决定过程
第一招，名片制作店帮你轻轻松松找到客户
社会发展，随着人们之间的交流往来，名片成了身份职位的一个代表。所以不管是老板，业务员，管理者，工程师，技术员等等，大都会到名片制作店去做上几盒名片。而店老板为了方便下次名片的制作，都会预先保留客户的一张或两张名片做样板。
有一次，我和我同事到一名片店去制作名片，和店老板套了几句近乎后，他就从抽屉里掏出一大袋名片来，我估算了一下，大概有9000多张。我和我同事化了近两个小时，记录下了40个有用的客户资料。有的客户老板认为再来他们这里印名片的可能很小，干脆把名片也给了我们。
深受启发后，我和同事又去了好几家名片制作店，又找到30多家有用的客户。在这里要告诉大家一个技巧，我们业务员印名片，每次最好不要超过两盒，用完后再换另一家店制作。这样的话，你就会结识更多的名片店老板，当和他们混熟后，你就可以不时的到他店里来搜寻客户资料了。
第二招，展览会的业务员（工作人员）为你提供客户。
像我们做工业产品的公司，经常会收到有跑展览会的业务员打来的电话或发来邀请信函，要求我们参加一些和我们产品相关的展销会，这时，我们一般都不会直接拒绝他，叫他过来谈下，如果自己不打算参加的话，就说可以给他介绍一些同行的客户，让他自己直执着去联系。业务员一定会感激不尽，此时，你向他提出要求时，他也会倾其所有的把有你所需要的客户名单和联系方式提供给你，并且一有新的客户，他都会及时的发给你。因此，这样的业务员你要和他成为朋友，平时多和他们接触，保持联系。
第三招，网络业务员（阿里，百度等等）为你提供客户。
我在外面出差，经常会接到阿里或百度业务员打来的电话，问我需不需要做网站，因为我们公司已经在百度做了，所以每次我都会委婉的谢绝他们。可我会说我们可以合作，为他提供同行单位的资料和我的一些客户名单，你也给我提供一些有关用到我们产品的一些客户名单资料。每次都能合作成功，通过和和网络业务员交朋友，让我获得了竟争同行在网上找不到的，而我却能找到并且有一定发言权的客户。
电脑的另一妙用就是，你可以用贸易通或QQ来交友。作SALEs的朋友们都知道，自己去找一个客户是很难的，就好像小黄铜子说的，一两个月的时间全花在一个客户上，这是很大的一项工程。有经验的SALES找客户不通过直接找采购，而是向做业务的同仁们要介绍。当你在网络上有一大批业务朋友，你要善待他们，并且最好能在网下也成为好友。这样，你就有很多被他们介绍给一些金钻客户的机会！
一句话只要用心记住自己是做什么的怎么去做好它多去琢磨你一定会找到最适合自己的方式。
第14篇：新客户开发短信
新客户开发短信—赢利模式
1、第1天早上：您好！对你来说，这也许是每天收到的众多短信中的1条。同样也许不会引起你的重视：又是培训学习信息。这么多的信息，可能让事务缠身的你早已没了阅读的兴趣。是呀，在你创业的时候，因为你的独特眼光、聪明才智，或是当时特定的商业资源等条件…你也许从没有用这样开展业务的手段，也从来不需要用这种效率底的方法。但我想，不管我们曾经是否参加过学习，现在是否学习，是否已经安排好了今年的学习计划…对你来说：不需要多1个培训公司发信息给我，而是我需要学习吗？什么样的学习实效呢？这家培训机构对我有帮助吗？他的培训经得起市场检验吗？如果你内心真是这样想的，我有义务有责任为你提供服务，因为我代表的是--行动成功，他是中国管理培训实效第1品牌！这样说够坦诚吧，同时我充满了自豪感和责任感。如果你的员工这样充满自豪的向客户介绍你们公司，你又会是什么样的感受呢？？？顺便介绍我：行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）
2、第1天晚上：您好！1天的时间下来，也许还沉浸在繁忙的工作中，我真的不忍心打搅你。我们之间可能还没有信任感（当然对于修炼高的人来说，也许从来就不存在“熟悉、陌生”，关键是心存接纳，一切都是美好的）。但我想信任来自真诚，来自发心，来自时间的证明。俗话说：交换一个苹果，还是一个苹果；而交换一种思想，却能得到两种思想。我想你能给我一个回应：通过第1印象接触，如果觉得我是乱推销，请一定告诉短信我，我真的不浪费你的时间；如果觉得有点像是1家品牌公司的人，就请暂且“手下留情”，不用回我短信视为接纳（当然，也可以回我，给我一个鼓励，你也胜过7级浮屠）。行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）
若客户有以下抗拒（明确不让联系的客户就不要再发了），请先发以下短信，再发后面的短信。否则破坏客户对我们的第1印象：
1、以后学习再联系你：谢谢你回复了我，还给了我一个期望。不管你是为了“胜造7级浮
屠”还是“习惯性的这么说（因为很多人说的“以后”都是随口而出的）”，我真诚接受你的回复。那你在学习前就不要联系我，让我来联系你好了。不用担心，我不会打电话给你，只是分享一些很有用的管理（放心，不收你的钱）。除非你担心有一天你会认可我和我的专业，天啦，为什么不对自己自信一点呢？
3、第2天早上：您好！祝您今天有个好心情。感谢上天，还有你，我自己给了彼此一份信任，我们都要好好珍惜。在今天复杂的商业环境下，很多人迷失了人生的方向，很多人没有坚守应有的商业道德，有的人早已没有了进取的激情…在我们行动成功，每一个进来的伙伴，首先接受的是为人处世的教育和培训，其中我们的董事长教导每个人必须做到：认真、快、坚守承诺！从创业初期到后来和华人首富李嘉诚先生合作，到现在经营的所有实业，他一直秉承这种商业信誉和管理作风，带领团队总是创造了所在行业的“第一”！XX总，我先和你分享我们董事长的一些经营之道，你每天可以存起来，希望对你有所帮助。XXX
4、第2天晚上：您好！忙了10多个小时，也许你还没歇下来，是呀，企业家的辛酸真正有几人能懂呢？我们董事长是李践，他形容很多企业家的生活状态说：从鸡叫忙到鬼叫。为什么是这样呢，主要原因是：
1、缺乏系统化、职业化的现代企业管理系统
2、没有重视人才培养，企业家自己能以一抵十，什么事都亲力亲为。
3、大小业务通吃，天天忙赚钱，而不是持续的打造企业核心竞争力。现在市场竞争越来越残酷，企业必须转型，而首先转型的应该是企业的“赢利模式”。现代企业经营已不是靠某1个点或条件就能取胜，而是需要企业的整体运营能力才能保证“常胜”。XX总，早点休息。XXX
5、（以后每条短信适合发老客户）第3天早上：XX总，早上好。我们每天起床睁开眼睛看到的应该是天花板，但没有多少时候是在真正的看房顶。公司也是这样，有瓶颈并不可怕，
关键是是否真的面对他？我们每天带着一种什么样的心情去公司呢？公司如何才能形成一种欣欣向荣的局面呢？李践老师分享说：首先是心态，企业家一定要有良好的心智修炼，主要是要具备3大思维：内向思维、成果导向思维、数字思维。这是企业家搏击商海的法宝。XXX
6、第3天晚上：XX总，一天的工作结束了，回忆一天交代的事情，可能员工没做好或根本没去做…为什么他们总是达不到我的要求呢？有时真想说一句：“太没用了”！但说了又有什么用，他们很难站在我的角度考虑事情…如何才有执行力呢？李践老师分享：执行力=制度+检查，好制度让坏人变好，坏制度能让好人变坏；员工只做检查的事，不做领导期望的事，检查什么就会等到什么；检查=帮助，检查重于信任，检查力等于执行力！
7、第4天早上：XX总，早上好。仔细想想，我们都在做着相似的事情：1要了解市场信息2思考或打造企业的核心优势3了解客户的消费需求和变化
4、如何有好产品，产品如何好卖？5明确销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等目标6如何定价，渠道管理和渠道策略如何更有效？如何组合产品、价格、通路、推广的整体营销功能？7怎么做绩效管理8如何能够控制成本？应该是这么回事吧？李践老师结合20多年的商海经验，李嘉诚和记黄埔的赢利系统，服务1500多家企业的总结形成了符合民营企业发展现状的“赢利模式商业系统”我会一步步的分享给你。XXX
8、第4天晚上：XX总，起点决定终点，企业家第1步要用4只眼睛看市场：1看政策法规，在目前的中国，政策是第1风险。2看竞争对手，做企业首要问题是分清敌我，企业家的最高境界是规避竞争。3看市场上的产品，要找到自己的精确定位。4看目标消费者，把客户的问题=课题，把客户的生气=生意，站在客户的立场看市场。李践老师《赢利模式》给你系统的掌握市场的方法和工具。XXX
9、第5天早上：XX总，第2步就是要明确自己在什么位置上？锻炼身体不一定有用，天天锻炼身体才可能有用。做企业也一样，！成功的定律是：专心、专注、聚焦尖刀。企业的尖刀要符合4个方面：1是客户需求的2是竞争对手没有的3是独特的4是难以模仿的。当然在中国，机会有时比营销更重要。所以：尖刀+机会=不可替代！李践老师《赢利模式》会给你打造尖刀、寻找机会的方法和工具XXX
10、第6天早上：第3步就是要瞄准目的地。就像在晚上，一定要有灯光才更容易的看到路，否则浪费时间和精力。做企业也必须明确自己的目标客户，客户是一个企业的核心资源。不要在蚊子腿上刮油，不要用机关枪去打鸟，因为资源是有限的。成功的客户定位是：企业只为一小部分人服务。高回报来自高价值，企业要锁定高端客户。XXX
11、第7天早上：明确目标客户后，第4步就是把手上的武器要准备好，才能命中靶心。产品就是武器之一，如何把产品价值最大化，有2个方面。1是产品的品质、名字、包装、服务、定位等因素都影响销量；2是用什么样的营销战略，让目标客户愿意买、喜欢买、持续买。把握好这2个方面，才能让我们的产品持续“好卖”。兵法有云：工欲善其事，必先利其器。所以必须对产品进行市场化、专业化、整体化的打造。XXX
12、第8天早上：凡事预则立，不预则废。第5步就是进行市场开拓前，一定要对销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等指标提前做好指标规划。随着市场竞争越来越残酷，企业必须对这些指标进行管控，这就需要科学化、专业化的运营管理。比如：如何制定合理的目标？如何细分指标？需要什么样的管理手段和流程？等等。企业家要做到目标远大，管理精细；眼光要高，手脚要低。XXX
13、第9天早上：第6步是明确机制，企字上面一个“人”，没有人，就是“止”。企业人有什么需求呢？也许有的老总从来不思考；有的老总说：就是钱，做多少事，我给他们多少钱；甚至少或根本不和员工接触…这样想的老总，试问一下：企业现状如何？真是的内心期望局面吗？50年前同样的土地吃不饱，还饿死人，10年前耕地还少了一些，却解决了温饱问题。
是什么原因，是机制！没有良好的机制，企业会是一团死水。先把“人”激发起来，加上前面的5步准备，市场就指日可待。XXX
14、第10天早上：第7步真正的战争已打响—市场营销。是产品、价格、渠道、推广同时发力，还是单点发力？至少有一样核武器才有资本嘛。而中国的企业家到现在要么从没想过要有核武器、或一样也没有，有的还认为营销就是投广告…如果只是赚点钱，这种想法的人就算了。如果把企业真的当孩子培育，那就培养出有出息的孩子，在产品、价格、通路、推广某一方面成为特长，当然培养成全能就更好了。《赢利模式》给你能持续有效、立竿见影的工具和手段，培养企业这个“孩子”特长，从此变得和别家的孩子不一样。XXX
15、第11天早上：第8步就是成本管理。企业经营就是：10-8=2,10就是营业额（前面7步），8就是成本，2是利润。当不断扩大10的同时，要把8在保证品质的前提下尽量减少。如何对费、料、工、技有效管理：企业家1要会看3张表2要5大控制法3要使出6技巧。切忌：一翻两瞪眼，死后再验尸。XXX
16、第12天：X总，如果现在觉得我的分享有点价值，追根溯源还是因为你没有拒绝我的分享。换句话说，我们想要的一些东西我们没得到，不是没有东西，而是没有给自己一个去拿东西的机会。邀请你第2次回应我：如果你真的没有认真看过这些短信，或反感了，麻烦你告诉我，我知道该把你的号码放到哪里了；如果的确有一些启示，请你要对自己再自信一些，坦然面对内心真实的感受，也给点肯定给我。因为我马上有个动作要做：今晚我把那些还不接纳我的号码处理掉。这样我的时间更充足，后面给你创造更大的的价值。明天和你讲一下处理的情况。XXX
（备注：第2次拒绝我们的客户，就不要再跟了，几乎与我们无缘…）
17、第13天：太好了，是感谢我呢还是感谢你自己？因为我不会给处理过的号码再发短信，你还能收到我的信息，说明什么呢，总之太棒了！从今天起，我会继续分享，不过高度要提高了。XX总，你有没有思考过：现在自己的钱可能这辈子都花不完，为什么还在坚守，到底在坚守什么呢？现在做企业的动力点到底是社么呢？什么是企业家？我是在做企业家做的事吗？我的生命到底在追求什么呢？…..好好想想，很重要哟，很多时候我们对生命看的都不通透，通透了，就真的“自由“了。一定要想想哟，明天的分享才会有价值。XXX
18、第14天：昨天我提的问题思考过吗？其实不管你思考还是没思考，这本身就是自己生命状态的体现。工具武器的确是制胜商场的法宝，特别是世界500强凭借这些武器在全球早已布局，中国的很多产业的幕后老板是他们。中国民营企业的希望在哪里？未来如何才能不被世界列强吞没？除了必须掌握这些营销工具外，最核心的就是树立“企业家精神”和担负起“企业责任”！精神是什么，责任是什么，暂不具体展开。背后的源点是什么？是爱，爱是源泉，爱是无与伦比的能量，爱是企业家的你在商场中的护身符；有了爱，终将缔造一个强大的企业。XXX
19、第15天：X总，其实我每天是同时给50位老总分享，不管他们是拒绝还是不理睬，是打击还是冷漠，虽然我们不像他们这么有钱，高度也没有他们高，但我们依然很乐意继续分享继续坚守…因为他们真的很需要这些，他们的员工需要，中国民营企业需要！就是凭借着这种事业信念、商业道德、自信的专业，我没有放弃。同时你的员工在市场上也许遇到客户的各种拒绝，他们的心是需要温暖的、需要鼓励的…你真的有必要给他们多一点关爱、多一点沟通…爱是凝聚一切的力量。XXX
20、第16天：X总，《赢利模式》除了工具和实战方法外，更深一层就是“企业家的爱”，这体现在“赢”字上面，为什么不是这个“盈”，企业家的境界应该是：客户赢、员工赢、社会赢、自己赢……到这里，已经和你分享完了《赢利模式》的术与道。我不知你现在会不会联系我，但出于一份对中国民营企业的责任，哪怕是对工作的敬业与忠诚，我要向你发出
邀请：真诚的邀请你走进李践老师《赢利模式》！把企业家的激情点燃，增强自己的能量，把核武器带回企业，让你的企业持续赢利、欣欣向荣。XXX
21、第17天：X总，人最难改变的是什么--观念！本来不一定要改变或改变那么快，而是社会发展太快，我们的观念、经验有时很难应对高速发展的社会。但很多人没有意识到这个本质原因，当客户、市场、竞争、人才、商业环境等因素变化到一定的时候，就会爆发出来。这时候才反应过来的人，往往总处在“非常忙”的状态中。只有做到“以不变应万变”才能与时俱进。“不变”不是不改变，而是把”不断的进步、不停的学习”作为不变的常态和习惯，来应对社会。XXX
第15篇：广告公司客户开发策略
广告公司客户开发策略
没有客户广告公司就无法生存，客户就是广告公司的生命线。但由于以下因素的综合影响，2003年广告公司普遍感到开发客户难上加难。
一、经济大气候不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。
二、广告公司向卖方市场转化，僧多舟少，市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响，广告公司一哄而上，多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户，二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊：防火，防盗，防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰，谁撑不住，准倒下。
三、外资和中外合资广告公司携先进技术和经验，在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。
四、由于中国广告业市场不规范，媒体老是与广告公司抢客户，拆广告公司的台。不公平竞争随处可见。结果往往是广告公司开了“药方”（广告方案）后，客户拿着到媒体去“抓药”，因为媒体可以给他们更低的折扣。这样广告公司往往出智不得资，费力不讨好，眼看到手的客户就是拿不住，眼看到手的钱就是拿不到。
要想在竞争中生存，就必须有客户。要想更多更快的开发客户，传统的拉关系、给回扣、找小姐的“法宝”该终结啦，取而代之的将是讲效率的客户开发策略。
下面我们一一探讨客户开发的十大策略：
一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品。
一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。
二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。
常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇·萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。
三、把每个ae培养成市场营销专家和沟通大师。
以前优秀ae的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给ae提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。ae为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的ae往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。
四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。
做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。
五、城有所不攻，客户有所不为。
不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。
六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。
企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而重大生厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。
七、借用四大媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网”。
曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多是媒介经营公司，他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度，累死ae也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（ae）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的ae变成售货员，让客户跑来找你！
八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。
广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主
很感动，但就是不行动，后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人云：多行善举，必有报时，讲的也是这个道理。
九、明了竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜。
争取客户，也如打仗，要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短„„只有摸清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。
十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。
许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，
10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去，那样的话，你就丧失了主动权。
第16篇：如何开发新客户
“如何开发新客户” 是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，扩展潜在客户。 “如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。
关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：
一、建立潜在客户数据库；
二、找到现有最佳客户的特征；
三、根据特征扩充潜在客户数据；
四、策划有针对性的营销活动；
五、吸引、转化符合条件的潜在客户；
六、把结果反馈到数据库中，形 成一个漂亮的闭环。
问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰！
典型表现
如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用着再说。
如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。
如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办？
如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。
如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。
如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。
获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。
深入剖析
如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。
首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业 未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系 统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先 回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与 谁是项目负责人有关。
其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和 应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。
如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业 务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大 一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选 择法一样的错误。
如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世 界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会 陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场 环境，保护你的投资。 如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划 怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通 过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你 对于业务的理解，你才可以做好业务。
如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营， 其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强 有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销 售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。
如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周， 实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高 效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗？怎么记录呢？你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统 是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。
总结
“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求 的基础上，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化， 扩展潜在客户。
第17篇：如何开发新客户？
如何开发新客户？
在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。
许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。 关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：
1、建立潜在客户数据库；
2、找到现有最佳客户的特征；
3、根据特征扩充潜在客户数据；
4、策划有针对性的营销活动；
5、吸引、转化符合条件的潜在客户；
6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。
第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。 IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求
没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。
其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。
第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。
第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。
第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。
第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。
第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。
如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。
第18篇：如何开发机构客户
如何开发机构客户
一、机构客户的渠道来源
机构客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。
(一)银行渠道的开发
银行是机构客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：
1.取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。
2.证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。
3.证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。
【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。
一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。
（二）朋友介绍
朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。
【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000万元。
二、准备工作
证券经纪人在开发机构客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。
（一）准客户需求调查
知己知彼，百战不殆。证券经纪人在进行机构客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等，这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。
首先，了解准客户的资金性质。资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流
动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响机构客户对投资品种的选择和对资产的配置。
其次，了解准客户的投资偏好和投资风格．以便在与准客户交流中，抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议。
（二）准备资料，预约洽谈
证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部简介、研究报告、理财产品资料以及客户服务计划书等。定好预约时间后，证券经纪人一定要按时到达，并事先合理安排谈话主题。
三、洽谈
证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的是公司的证券投资业务负责人，他对证券经纪人印象的好坏直接影响到该机构客户开发的成败，所以证券经纪人需要与其进行详细、耐心的沟通交流。
第一步，为了让准客户详细了解公司的各项情况，证券经纪人需要向准客户介绍公司背景、研究咨询能力、营业部特点和市场地位等。
第二步，认真听取客户需求，资产收益目标及各种投资疑问，适时有针对性地解答客户的问题，主要阐明营业部能满足客户哪些要求、解决客户哪些问题以及能提供哪些服务项目等。
第三步，当与机构客户中层领导进行深入交谈之后，可以试探接触更高决策领导人，必要时请营业部领导与其见面沟通。
在洽谈成功之后，客户有可能并不马上开户。期间，证券经纪人可以邀请相关人员参加营业部组织的各种贵宾客户活动，使客户对公司的实力和文化有进一步了解，随后，在合适的机会下提醒客户来营业部开户。
证券经纪人在洽谈过程中，应该注意以下几点：1．认同公司文化及投资研究实力，对自己、营业部和公司充满信心。 2．熟练掌握营业部各项业务办理流程，表现出较高的专业素养。3．拜访客户时，衣着整洁、保持积极向上的精神面貌，交谈中不卑不亢，待人礼貌诚恳。
四、后续服务
服务是最好的营销。机构客户的后续服务是培养忠诚客户和开展持续营销的关键环节。
（一）及时提示
根据市场变化，将影响投资关键性信息及时提供给客户，或将公司最新研究资讯第一时间发给客户．使客户及时掌握市场动态，把握投资机会。这是服务客户最根本和最关键的环节。
（二）日常服务到位
1．整合营业部资源，为客户提供优质的服务（1）整合营业部前后台资源。充分利用技术部、运营部、理财中心等部门的优势资源对客户进行专业服务，使客户的问题在第一时间得到解决，让客户享受到真诚优质的服务（2）开展高端客户沙龙活动，为其提供投资交流的平台，分享投资经验。
2．定期拜访，回馈客户。（1）营业部领导定期拜访机构客户，加强沟通，及时了解客户需求变化．及时传递市场信息。证券经纪人做到经常性回访，保持交流通畅（2）重大节日回馈客户，维持感情交流。海通证券兰州武都路营业部13919283759
第19篇：客户开发合作协议
甲方：
法定代表人：
地址：
乙方：
法定代表人：
地址：
鉴于：
甲方为依法设立的投资担保公司，具有从事融资担保业务的资格;甲方具有有相应的人员及经营场所，能够为进行融资担保业务提供必要的条件；甲方承诺按照中国有关法律的规定从事融资担保业务。
乙方为依法设立的XXX投资担保有限公司，具有相应的人员及经营场所，能够为企业提供投资服务；乙方承诺按照中国有关法律的规定从事相关财务服务业务。
甲乙双方均保证上述声明的真实性、准确性，并承诺承担因违背上述声明给自己及他人造成的损失。
为了响应政府关于促进中小企业发展，解决中小企业融资难等实际问题，更深层次地为客户服务，＿＿＿＿投资担保有限公司（以下简称“甲方”）与北京 XXXX投资担保有限公司（以下简称“乙方”）本着实现资源共享、优势互补的发展意向，根据国家有关法律、法规的规定，甲、乙双方本着平等互利、诚信自愿的原则，经充分协商，就建立业务合作关系达成如下战略合作协议：
第一条合作架构及合作模式
甲方通过客户合作开发，获得符合乙方条件之融资产品的融资进行合作。
（一）甲方在自身业务范围内，为乙方进行宣传及推广。
（二）甲方为乙方寻找并推荐符合乙方标准的客户（项目）。
（三）在不违背相关保密协议的情况下，甲方协助乙方与客户接洽，推动项目进行。
第二条合作收益
经甲方发掘的客户，甲方与客户签订《融资顾问协议》；客户经过乙方审查，符合放款条件，由乙方与客户签订相关合同并办理相关手续。乙方放款款项到位后，甲方向客户收取相应服务费。
甲方推荐项目符合乙方要求并顺利完成的，乙方有责任告知甲方，便于甲方与客户签订相关协议。
第三条 未来客户的共同开发
甲乙双方当加强在业务领域的合作
（一）甲乙双方自行开发客户时，相互进行业务推广，提升双方的综合服务能力。
（二）甲乙双方如遇适合对方的业务，优先推荐对方作为指定合作方与之接洽。
（三）甲乙双方本着精诚合作的原则，以本方最惠的服务方案进行报价。
第四条 业务交流
甲、乙双方及其具体经办部门应每星期交流、研讨，通报相关业务经营情况，反馈客户对业务产品、服务的需求信息和意见，完善已有的合作项目，深讨新的合作领域。
第五条 保密条款
甲、乙双方均有义务为对方及其客户严守商业秘密，为经对方书面许可，不得向第三方提供任何有关对方业务经营及有关客户的资料和信息。
第六条 争议的解决
（一）双方若因本协议发生纠纷的，应首先通过友好协商解决，不能协商解决的，应将争议提交仲裁。对于仲裁结果不认可的一方，有权起诉。
（二）单方面原因造成对方的损失，应由责任方进行赔偿。赔偿以实际损失金额为准。
第七条 协议的终止
（一）甲乙双方中任意一方违反上述约定，甲乙双方协商一致后可终止本协议。
（二）本协议的终止日不等同于业务结算日，已实际发生而未完结的业务应 按相应约定进行结算。
第八条 协议的生效
本协议一式两份，具有同等法律效力，双方各执一份，自双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章之日起生效。本协议有效期为一年。协议到期后，双方如无异议，本协议自动延期一年。
甲方名称：乙方名称：（签章）（签章）
法定代表人或授权代理人：法定代表人或授权代理人： 日期：日期：
第20篇：信函开发高端客户
信函开发高端客户
信函, 客户, 高端, 开发
信函开发中高端客户
为什么使用信函开发大客户
给客户留下良好特别的印象
可以很好的展示自己
成功率高
信函开发高端客户的流程
流程一：客户名单收集和分析整理
不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函
做好准备
客户名单的来源——电视
关注地方台
重点关注人物专访、经济、新闻等
详细记录信息
收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其
像貌特征
客户的来源——报纸
常订阅两种报纸（晨报和新晚报）
让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选
做好剪报
保留好报纸，用彩色笔涂好重点
客户的来源——广告牌
从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息
从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料
客户的来源——其他
自己熟知的行业：房地产、建筑施工单位、大学
自己参加的社团活动
流程二：有针对性地写出信函
信函要点
赞美对方
介绍自己
针对性的的简要说明寿险意义和功用
提出拜访心愿
不同客户采用不同的行文方式
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为
您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
联系电话：
信函范例二
*行长：
您好！
我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技能、也肯付出辛苦的人，那
么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老板的无限魅力。
我是一位寿险代理人，毕业于***学院，毕业后在一所大专院校任教，97年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认证奖—IQA，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣
的责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。
冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。
希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。
顺祝万事如意！
呈上
电话：
流程三：用电脑打印信函
特别注重信纸的色彩及字体的美化
流程四：亲自到寄往地址验证
通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况
进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划
流程五：用挂号信邮寄
有效解决寄抵率和阅读率
挂号信时间快
挂号信秘书一般不便打开
挂号信客户一般会很重视
注意信封落款
标明地址(公司或家庭）
标明本人姓名
不标明保险公司
信函开发的注意事项
信封里的内容：
信函
名片
重要的荣誉证书
其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）
信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣
信函开发的3个后续动作之一
信函寄出的三至五天内给客户打电话
信函开发的3个后续动作之二
见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。
信函开发的3个后续动作之三
承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！生命人寿张桂
娟
能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！***
案例分享一
给排水公司董事长的例子
案例分享二
房地产公司老板
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
联系电话：*
