一汽大众潜在客户开发方案
一、目标
通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。
二、开发渠道
① 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。
② 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。
③ 定期跟踪保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。
三、准备工作
① 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。 ② 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。
③ 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。
④ 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。
⑤ 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主动。
⑥ 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。
四、具体实施
① 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。
② 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。
③ 与客户建立互信关系：要彬彬有礼地介绍自己和公司、适当地提示客户、尊重客户，注意细节、了解客户需求、介绍车辆与试乘试驾结合、确认客户电话。
《潜在客户开发方案3.doc》
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