推荐第1篇：商务公函
商务公函范文3篇
函，即信;公函即公务信件。它是上下级和平行机关或不相隶属机关之间在商洽和联系工作、询问和答复问题时所使用的文体。那么，商务公函怎么写?下面是小编给大家整理收集的商务公函范文3篇，供大家参考。
商务公函范文3篇1
为全面认真贯彻科学发展观,全面推进中国经济社会协调可持续发展.展示华夏建设小康社会的精神面貌.
至此盛世新年之季回顾在过去的一年里，各位华商和经济建设者们以高度的时代责任感，以与时俱进、奋发有为的精神状态和求真务实的工作作风，以加快发展为主题，以提高综合竞争力
为核心，为开创现代化建设新局面而做出了突出贡献!在这一过程中涌现出了千千万万个优秀企业家和模范人物，他们为国家发展、经济建设、文化繁荣、民族团结和国际合作做出了杰出贡献，同时积累了宝贵的经验和财富，为中华民族构建和谐社会奠定了坚实的基础，受到了社会各界的广泛赞誉。
由中国和谐发展研究会联合中国经济社会发展国际交流促进会、中国东北亚国际技术经济合作促进会、中国东方文化传媒集团、中国国际商务网于XX年12月29日在北京xx台举办国际商务新年联谊会。
有关具体内容安排如下：
一、新年联谊会
时间：XX年12月29日下午15点00分至18点00分
活动议程：国家有关领导人作重要讲话，各界来宾致新年贺词，文艺节目表演。
出席宴会的有：国家有关领导人，
国务院有关部委领导，各民主党派和人民团体代表，老一辈革命家，外国驻华使节，海外华人华侨，新闻媒体代表，科技、经济、文化、教育、卫生、体育、环保、慈善、公益等社会各界知名人士，以及来自祖国各地的共和国经济建设功勋的经济学家、科学家、企业家们将结合自身企业为国家和社会做出的贡献做事迹报告。
二、主要与会代表
世界五百强在华机构代表，中国企业500强、中国制造业500强、服务业500强、成长型企业500强，全国由有关权威机构认定的地区百强、行业百强、诚信百强企业，国家级、省级、市级名牌企业、各省市优秀高新技术企业，知名咨询机构等。
三、宣言签名仪式
活动组织所有与会代表在书有创和谐，促发展巨型宣言横幅上郑重签名，宣言横幅将送交国家有关部门，宣言内容将安排在《人民日报》、《新华社》等
有关媒体刊登。
四、新闻宣传
活动邀请人民日报、新华社、中央人民广播电台、中央电视台、经济日报、光明日报、工人日报、科技日报、农民日报、中国产经新闻报、中国青年报、中国贸易报民营经济周刊、中国社会观察杂志以及新华网、人民网、和谐中国网、中国网、焦点中国网、中国国际商务网等几十家新闻媒体对本次活动和与会代表进行采访报道。
五、参加方式
1、特邀代表
2、参与中国和谐企业评价，并取得 和谐企业称号;和谐优秀企业家称号和谐社会突出贡献奖称号资格者
3、承办单位邀请的特定代表
六、联系方式
地址：
电话：
联系人：
商务公函范文3篇2
xxx先生：
首先，謝謝你將問題告知我們。對於我們未能提供令你滿意的貨品，本人衷心向你致歉。
我們向你保證，我們會立即向你免費提供另一件經檢定的貨品，以作更換。我們營業部的李約翰先生會盡快和你聯絡，安排有關事宜。
我們會研究有關問題，找出問題的原因，及盡力避免同樣不幸事情的出現。
我們希望你明白這只是一次意外的獨立事件，我們會極力維護及不斷提升我們產品的質素及聲譽，我們更珍惜與閣下長久建立的友誼，同時，我們亦會不斷努力，為你提供價廉物美的產品及售後服務。
如有任何問題，歡迎你致電本人。
經理xxx
xxxxx有限公司
商务公函范文3篇3
公司：
贵方有关保险事宜的6月25日来
函知悉，特函告如下：
一、综合险。在没有得到我们顾客的明确指示的情况下，我们一般投保水渍险和战争险。如贵方愿投保综合险，我方可以稍高的保费代保此险。
二、破碎险。破碎险是一种特别保险，需收取额外保费。该险现行保险费率为2%，损失只赔超过5%的部分。
三、保险金额。我方注意到贵方欲为装运给贵方的货物按发票金额另加10%投保，我方当照此办理。
我方希望上述答复将满足贵方的要求，并等候贵方的答复。
公司
年月日
推荐第2篇：商务公函
商务公函
（1）商务公函的概念
商务公函是用来商洽工作、联系业务、询问和答复有关具体实际问题的一种公文。
（2）商务公函的结构及写作方法
公函是平行文。在写作时，一般包括四大部分：标题、行文对象、正文、落款。
①标题一般采用公文规范标题法，即标题由发函机关、事由、受函机关和文种组成。也有的只有事由和文种。
②行文对象是指公函受文者，写在事由之下的第一行左边，顶格，后面加冒号。
③正文是公函的内容即事项，是发函者要告诉对方的具体事情，由三部分组成，即发函因由，发函事项以及结语等，事项部分基本上是叙述和说明的方法，如有要求部分则要根据行文内容来安排，不可过多。结语多使用“特此复函”。
④落款。包括发函单位的名称和主要负责人的签名以及日期。
范文一：商务公函
××公司：
贵方有关保险事宜的6月25日来函知悉，特函告如下：
一、综合险。在没有得到我们顾客的明确指示的情况下，我们一般投保水渍险和战争险。如贵方愿投保综合险，我方可以稍高的保费代保此险。
二、破碎险。破碎险是一种特别保险，需收取额外保费。该险现行保险费率为2％，损失只赔超过5％的部分。
三、保险金额。我方注意到贵方欲为装运给贵方的货物按发票金额另加10％投保，我方当照此办理。
我方希望上述答复将满足贵方的要求，并等候贵方的答复。
××公司
×年×月×日
范文二：商务公函
尊敬的青岛海晶化工集团有限公司，40万吨/年聚氯工稀搬迁项目组各负责人：
您们好！
首先感谢贵公司对我安徽卧龙泵阀有限责任公司的信任与支持，关于我公司与贵公司签订的VCM装置衬里离心泵的供需合同（编号：BQ/30-00/FE/115）合同签订日期为201*年1月1日，交货期为合同生效后三个月，中途有春节假期约20天，我公司泵头组装基本完毕，但因佳木斯二级防爆电机，交货期为120天，固我公司发函对该批泵交货延期至6月30日前送运至现场。
安徽卧龙泵阀有限责任公司
特此公函
2014年4月1日
推荐第3篇：商务公函
商务公函
尊敬的青岛海晶化工集团有限公司，40万吨/年聚氯工稀搬迁项目组各负责人：
您们好！
首先感谢贵公司对我安徽卧龙泵阀有限责任公司的信任与支持，关于我公司与贵公司签订的VCM装置衬里离心泵的供需合同（编号：BQ/30-00/FE/115)合同签订日期为2011年1月1日，交货期为合同生效后三个月，中途有春节假期约20天，我公司泵头组装基本完毕，但因佳木斯二级防爆电机，交货期为120天，固我公司发函对该批泵交货延期至6月30日前送运至现场。
安徽卧龙泵阀有限责任公司特此公函
2014年4月1日
推荐第4篇：商务公函格式
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商务公函格式范文
中国科学院××研究所关于建立全面协作关系的函
××大学：
近年来，我所与你校双方在一些科学研究项目上互相支持，取得了一定的成绩，建立了良好的协作基础。为了巩固成果，建议我们双方今后能进一步在学术思想、科学研究、人员培训、仪器设备等方面建立全面的交流协作关系，特提出如下意见：
一、定期举行所、校之间学术讨论与学术交流。（略）
二、根据所、校各自的科研发展方向和特点，对双方共同感兴趣的课题进行协作。（略）
三、根据所、校各自人员配备情况，校方在可能的条件下对所方研究生、科研人员的培训予以帮助。（略）
四、双方科研教学所需要高、精、尖仪器设备，在可能的条件下，予对方提供利用。（略）
五、加强图书资料和情报的交流。
以上各项，如蒙同意，建议互派科研主管人员就有关内容进一步磋商，达成协议，以利工作。特此函达，务希研究见复。
中国科学院××研究所（盖章） ××年×月×日
函
函是不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，或者向有关主管部门请求批准事项时所使用的公文。
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函作为公文中惟一的一种平行文种，其适用的范围相当广泛。在行文方向上，不仅可以在平行机关之间行文，而且可以在不相隶属的机关之间行文，其中包括上级机关或者下级机关行文。在适用的内容方面，它除了主要用于不相隶属机关相互商洽工作、询问和答复问题外，也可以向有关主管部门请求批准事项，向上级机关询问具体事项，还可以用于上级机关答复下级机关的询问或请求批准事项，以及上级机关催办下级机关有关事宜，如要求下级机关函报报表、材料、统计数字等。此外，函有时还可用于上级机关对某件原发文件作较小的补充或更正。不过这种情况并不多见。
函的特点：
（一）沟通性。函对于不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，起着沟通作用，充分显示平行文种的功能，这是其他公文所不具备的特点。
（二）灵活性。表现在两个方面：一是行文关系灵活。函是平行公文，但是它除了平行行文外，还可以向上行文或向下行文，没有其他文种那样严格的特殊行文关系的限制。二是格式灵活，除了国家高级机关的主要函必须按照公文的格式、行文要求行文外，其他一般函，比较灵活自便，也可以按照公文的格式及行文要求办。可以有文头版，也可以没有文头版，不编发文字号，甚至可以不拟标题。
（三）单一性。函的主体内容应该具备单一性的特点，一份函只宜写一件事项。
函的分类：
函可以从不同角度分类：
（一）按性质分，可以分为公函和便函两种。公函用于机关单位正式的公务活动往来；便函则用于日常事务性工作的处理。便函不属于正式公文，没有公文格式要求，甚至可以不要标题，不用发文字号，只需要在尾部署上机关单位名称、成文时间并加盖公章即可。
（二）按发文目的分。函可以分为发函和复函两种。发函即主动提出了公事事项所发出的函。复函则是为回复对方所发出的函。
（三）另外，从内容和用途上，还可以分为商洽事宜函，通知事宜函，催办事宜函，邀请函、请示答复事宜函，转办函，催办函，报送材料函等等。
函的结构、内容和写法：
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由于函的类别较多，从制作格式到内容表述均有一定灵活机动性。主要介绍规范性公函的结构、内容和写法。
公函由首部、正文和尾部三部分组成。其各部分的格式、内容和写法要求如下：
（一）首部。主要包括标题、主送机关两个项目内容。
1、标题。公函的标题一般有两种形式。一种是由发文机关名称、事由和文种构成。另一种是由事由和文种构成。
2、主送机关。即受文并办理来函事项的机关单位，于文首顶格写明全称或者规范化简称，其后用冒号。
（二）正文。其结构一般由开头、主体、结尾、结语等部分组成。
1、开头。主要说明发函的缘由。一般要求概括交代发函的目的、根据、原因等内容，然后用“现将有关问题说明如下：”或“现将有关事项函复如下：”等过渡语转入下文。复函的缘由部分，一般首先引叙来文的标题、发文字号，然后再交代根据，以说明发文的缘由。
2、主体。这是函的核心内容部分，主要说明致函事项。函的事项部分内容单一，一函一事，行文要直陈其事。无论是商洽工作，询问和答复问题，还是向有关主管部门请求批准事项等，都要用简洁得体的语言把需要告诉对方的问题、意见叙写清楚。如果属于复函，还要注意答复事项的针对性和明确性。
（三）结尾。一般用礼貌性语言向对方提出希望。或请对方协助解决某一问题，或请对方及时复函，或请对方提出意见或请主管部门批准等。
（四）结语。通常应根据函询、函告、函商或函复的事项，选择运用不同的结束语。如“特此函询（商）”、“请即复函”、“特此函告”、“特此函复”等。有的函也可以不用结束语，如属便函，可以像普通信件一样，使用“此致”、“敬礼”。
（五）结尾落款。一般包括署名和成文时间两项内容。
署名机关单位名称，写明成文时间年、月、日；并加盖公章。
撰写函件应注意的问题：
函的写作，首先要注意行文简洁明确，用语把握分寸。无论是平行机关或者是不相隶属的行文，都要注意语气平和有礼，不要倚势压人或强人所难，也不必逢迎恭维、曲意客套。至于复函，则要注意行文的针对性，答复的明确性。
其次，函也有时效性的问题，特别是复函更应该迅速、及时。像对待其他公文一样，及时处理函件，以保证公务等活动的正常进行。
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推荐第5篇：商务心得,谈判心得
供应链管理商务 谈判心得与体会
班级：经济082202H 姓名：贺超
学号：2000822150212
通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
在这次谈判和整个管理过程中，有收获，有认识，有不足。
一、认识：
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
首先，商务合作需要特别注意的几点：
1、合同事宜，无论是政治任务，无论是上级指派，不管自己多么想拿这个项目，首先需要敲定合同事宜，同时，在提交第一版方案之后，就需要贯彻执行合同，不论多么有把握，不论多么信任对方，都需要第一时间紧逼签订合同，不签合同的前提下，绝对不能下工下料，否则，将处于绝对被动的位置。后悔不及。
2、项目意向一旦确定，第一时间提出合同事宜，告知对方，不定合同，无法开展下一步行动。
3、打款事宜，在没有打款进账的情况下，不论他是政府也好，都需要将整个进程放缓，不要介意面子上的问题，到了合同没能签订就只剩撕破面子了。在项目实施过程中：
1、政府负责项目招标，一般都是项目招标是一个人负责，谈判合同是一个人负责，一定切记合同要与项目招标同时进行。
2、项目一旦到了一个转折点，首先第一步就要明确合同额，签订合同，否则不继续进行。
3、不要担心时间进度，招标方都不急，我们更不用急。
4、合同签订时，务必约定合同签订后，收到第一笔款才开始进行工作。在商务谈判时：
1、谈判一般是一个漫长的过程，不要急于自己先压价。
2、谈判开始，招标方一般告知这个报价太离谱，不切合实际，根本无法实行，甚至告知如果这样报价，只能考虑换人，不要顾虑这些，如果他们没有诚意谈，不会邀请谈判，一定要有理有据有节。
3、谈判开始后，一般对方谈判关键人物会简单介绍合同不合理之过，而随之离开，这个时候由谈判随从强调合同报价的不合理，需要你们自己压低报价。这个时候，首先要明确对方的招标内容，对方的需求数量，不要盲目杀价，同样要有理有据有节。
首先摆出自己的诚意，同时表达自己的无奈，最后，拿出自己的气节，既然是谈判就需要掌握有理有据有节，不能一味的退让。
第二天主动联系，或者等待联系，再次想方设法让双方冷静一下，为了这个差额互相进行让步，我认为，如果当双方因为一个差额谈不拢时，需要做的工作就是双方冷静一下，避让开等消息，此时不要表现急于签订合同。 合同在起草中需要注意的事项：
1、设计创意类的报价占的比重一定要小，工程有价，设计免费；
2、报价中一定要在主体上多加费用，避免在次要的部分上被过多的砍去；
3、在实物上多加费用；
4、透明的物品，报价要透明；
5、不透明的物品，报价不要手软；
6、报价时一定要预留出大批的砍价余地，不能太实诚。
二、收获：
1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！
2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
三、不足：
1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。
2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。
3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。
4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
总之，在谈判时，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下项目，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。
适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。
事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！
推荐第6篇：商务卡遗失公函
***************
关于申请补办***APEC商务旅行卡丢失的函
台州市外办：
我公司（办）报送的APEC商务旅行卡持有人***旅行卡（因什么原因丢失）。持卡人相关个人信息如下：
姓名***,性别*,**年**月**日生于**省,现持用护照号码为（***）,现任浙江省**公司职务**。丢失的旅行卡卡号为***，有效期到20**年**月**日。
该卡遗失后如发生一切与卡关联事项，由本人自愿负责。 特向贵司申请补办该申请人的商务旅行卡。 专此致函。
申请人***（签名）
***单位（加盖公章） 20**年**月**日
（联系人：*** 电话：********）
推荐第7篇：商务公函格式和
商务公函格式和范文
(1) 商务公函的概念
商务公函是用来商洽工作、联系业务、询问和答复有关具体实际问题的一种公文。
(2) 商务公函的结构及写作方法
公函是平行文。在写作时，一般包括四大部分：标题、行文对象、正文、落款。
① 标题一般采用公文规范标题法，即标题由发函机关、事由、受函机关和文种组成。
也有的只有事由和文种。
②
③ 行文对象是指公函受文者，写在事由之下的第一行左边，顶格，后面加冒号。正文是公函的内容即事项，是发函者要告诉对方的具体事情，由三部分组成，即
发函因由，发函事项以及结语等，事项部分基本上是叙述和说明的方法，如有要求部分则要根据行文内容来安排，不可过多。结语多使用“特此复函”。
④落款。包括发函单位的名称和主要负责人的签名以及日期。
商务公函范文
公函
××公司：
贵方有关保险事宜的6月25日来函知悉，特函告如下：
一、综合险。在没有得到我们顾客的明确指示的情况下，我们一般投保水渍险和战争险。如贵方愿投保综合险，我方可以稍高的保费代保此险。
二、破碎险。破碎险是一种特别保险，需收取额外保费。该险现行保险费率为2％，损失只赔超过5％的部分。
三、保险金额。我方注意到贵方欲为装运给贵方的货物按发票金额另加10％投保，我方当照此办理。
我方希望上述答复将满足贵方的要求，并等候贵方的答复。
××公司×年×月×日
推荐第8篇：《商务沟通与谈判
《商务沟通与谈判》习题
一．名词解释
1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、
交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。
3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按
照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。
4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到
了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。
5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种
策略。
6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。
在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。
二．简答题
1.简述商务谈判的基本原则：
一、合作原则
二、互利互惠原则
三、立场服从利益原则
四、对事不对人原则
五、坚持使用客观标准原则
六、遵守法律原则
七、讲究诚信原则。
2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择
权
3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、
利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。
4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步
（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）
5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：
一、要有更充分的准备
二、正确对待文化差异
三、具备良好的外语技能
6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，
而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。
7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真
实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。
8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感
二、坚忍不拔的意志
三、以
礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力
9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值
三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。
推荐第9篇：商务沟通与谈判
商务谈判人员素质的培养
在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。
谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。
1.知识要广博
除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。学习与掌握有关工程技术知识。熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.乐观积极的心理
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要善于控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点与疏漏，造成可乘之机。顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。
在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家、企业的利益，争取项目的最大效益。无论面对什么样的状况，作为谈判人员都必须以一颗平常心面对，将自己的心情隐藏起来。
3.良好的谈判技能
首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段、进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以此才能做到知己知彼成竹在胸。
其次，要懂得，所谓谈判就是要靠\"交谈\"来消除双方观点的分歧，达成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还
要善于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。
再次，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能做出迅速的判断与有效的反应。理论与实践的结合，是提高这种观察力的重要途径。
最后，创造力与灵活性是谈判人员素质中不可缺少的组成部分，与谈判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯的原则性和坚韧的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的创造力、想像力，并在制定与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发展具有关键作用。
此外，国际商务谈判人员还应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系。这样，在谈判时就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破都大有益处。
4.礼仪方面的素质
礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。跟谈判对手打交道，特别是高层交往，一些细节不注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往能起到积极的作用。
5.身体素质商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
良好的沟通和谈判能力在今后的工作日益重要，培养这种能力对于经济管理类专业的学生十分重要。
目前谈判人员的培训方式主要有三种：一是选派到高等院校进行正规、系统的商务谈判专业的培养；二是在高等院校或企业举办短期性商务谈判培训班、研修班，进行对口性的专业提高培训；三是在职培训，在谈判的实践中加以培训。大多数的培训是以在职方式进行的。这是因为在职培训方式简单易行，成本通常较低。虽然这些培训方式虽然有利于提高职员的这种能力，但是其效果不一定好。所以，大学开设这门课程很重要，学习必要的理论知识，同时也需要老师引导学生进行相关的实践和实习，将理论与实践想结合。对于大学生自身而言，目前是自我充实的最佳阶段，积极学习各种知识，拓展视野。
2008117135曾庆念
推荐第10篇：商务沟通谈判策略
谈判策略
一、准备阶段：
了解商品价格、行情：我们事先在淘宝网看了很久的鞋子，也逛遍了舟山东路的店，大致了解了要待购商品的类似商品的信息，对于待购商品的价位有了大致的把握。
二、开局阶段：
挑选谈判地点：针对这次谈判，我们选择了舟山东路一个小弄堂的一家新开鞋店。
理由：临近学期期末，舟山东路各店铺清仓中，容易砍价。该店铺属新开张，需要扩大客源，正式和老板攀谈的好时机。该店铺房租较低，店内装潢不算精致但简单干净，老板娘是个年纪40以上的阿姨，不像现在很多店铺都是学生或者精明的小青年，不懂让利，态度不好，没耐性。，老板娘给人感觉性格温和，好说话，热情。
挑选谈判时间：晚上8点左右开始进去挑选商品。
理由：临近学期期末，天气冷，时间越晚，街上人越少，利于我们谈判后低价买入， 并且不会影响老板娘别的生意的价格，以免她在人多的时候考虑其他顾客而拒绝我们给出的价格。另外，天气冷，时间晚，老板也想早点回家。我们也要早点回寝室，不适合长时间逗留。这样老板怕我们离开，容易在较短时间做出比较仓促的决定，有利于我们购买商品。 我们在一家比较偏僻的店铺看中了一双想要的鞋子。首先我们单算与老板娘用友好的态度进行了沟通，试图给老板娘留下一个良好亲切的印象，将双方谈判之间的谈判气氛缓和温和起来。然后向老板娘问价，让老板娘先出价。
三、进行阶段：
老板娘出的价格显然略高于我们预期的心理价位，结合我们事先了解的商品低价，大致可猜测还有多少可还价的空间。于是我们再一次强调诚心想要购买的想法，然后列举了舟山东路其他店铺类似商品的价格。而后，我们摊出了我们的心理价位，见老板娘还有所犹豫，我们将进一步发动攻势。一个同学将故意挑出一些小毛病，并表示不是很想买了。另一个则暗示老板娘：如果不降价，2个人都不买，她会失去2笔交易。但如果买卖成功，能稳定客源，以后方便做生意。我们还抛出其他理由表示天气太冷了，我们要考试了不会再出来逛街，当时时间太晚，急着回寝室了。我们说服老板娘多做一桩生意，也好卖完东西早些回家过年。
如果老板娘一开始就同意我们的价格，那说明还可以降价，这时候扮黑脸的同学再次表示还是觉得价格太高，不肯买，而另一个同学也随着附和说不买算了。这样老板娘容易为了2笔生意而放弃价格。
四、结束阶段：
我们跟老板娘拉关系，表示会经常光顾，为下次做交易埋下伏笔。
第11篇：小组商务模拟谈判
中日索赔谈判中的议价沟通与说服
角色扮演：中方：总经理：
日方：总经理：
总经理助理：
总经理助理：
市场总监：
市场总监：
财务总监：
财务总监：
技术顾问：
技术顾问：
法律顾问：
法律顾问：
记录人：
记录人：
背景：中国华爵进出口有限公司从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使中方蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。
中方总经理：我们从贵公司进口的FP—148货车在国内出现了非常严重的损坏。很多货车刚上路行驶时就出现了轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路出现故障，铆钉出现剪短的现象，车架裂缝断裂。而这些质量问题给我方消费者造成了巨大的经济损失和人身伤害。许多顾客对此非常不满，对我方市场占有率造成了很大的影响。（中方在此虽然只字未提到索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。）
日方总经理：（日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色的说）是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。
中方技术顾问：（中方觉察到对方的用意，便反驳道）贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪短，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达更科学、更准确„„。
日方技术顾问：请原谅，比例数据尚未准确统计。
中方助理：那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？（中方对这一关键问题紧追不舍）
日方助理：中国的道路是有问题的。（日方转了话题，答非所问）
中方市场总监：（立即反驳）诸位已经去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。 日方市场总监：当然，我们对贵国实际情况考虑不够„„。
中方法律顾问：不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。
（中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局）
日方法律顾问：（坚持说中方有意夸大货车的质量问题）货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们 公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。
中方法律顾问：（此时，中方觉的该是举证的时候，就将有关材料向对方一推说）这里有商检、公正机关的公正结论，还有商检拍摄的录像。如果„„。
日方总经理：不！不！对商检公正机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当让步。否则，我们无法向公司交代。
（日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已经被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，双方对FP—148货车损坏归属问题取得了一致意见。）
中方技术顾问：这确实是贵公司技术问题造成了我方蒙受了巨大的损失，所以我方希望贵公司能给予我们一个满意的交代。
日方技术顾问：这确实属于我们设计和制作上的质量问题所致。对此我们深表歉意。
（初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才上根本性的。） 随即双方谈判的问题升级到索赔金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方财务总监擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许国国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的稿纸上，才大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。根据多年的经验，他不紧不慢的提出一系列问题。
中方财务总监：贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？
日方财务总监：每辆车10万日元，计5.84亿日元。（接着反问道）贵公司报价是多少？ 中方财务总监：（立即回答）每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。
日方总经理:（精明强干的日方主谈判人淡然一笑，与其副手耳语了一阵问）贵国报价的依据是什么？
中方总经理：车辆损坏后各种部件的修理费是是3万日元，加固费是4万日元，花费工时费是3万日元。 中方市场总监：我们提出的这笔加工费并不高。（采用了欲擒故纵的一招）如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的消耗的费用恐怕是这个数的好几倍。
这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询。
日方市场总监：贵公司能否再压低一点。
（此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了）
中方市场总监：为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？
日方市场总监：12万日元。 中方市场总监：13.4万元怎么样？ 日方市场总监：可以接受。
日方深知，中方在这一问题上已经做出了让步。于是双方很快就次项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。
间接经济损失的索赔谈判
（然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的简介经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。）
日方助理：根据我们所掌握的贵公司的损失情况，我方对给贵公司造成的间接经济损失做出了十分精确的计算，下面是我对索赔的报价金额，请我们的法律顾问给贵公司详细介绍。
日方法律顾问：根据贵公司的损失情况结合我方与贵公司签订的索赔条款，我方经过仔细的计算，在人身伤害赔偿上我方愿意支付赔偿金额大约10亿日元，在贵公司的名誉损失赔偿上我方可以支付的金额预计在13亿日元左右，而在其他的一些间接损失上我方预计支付17亿日元左右，总共预计在30亿日元左右。
（中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力的抵制了对方所采用的混水摸鱼的 谈判手段。）
中方法律顾问：根据我们所掌握的资料和数据，贵公司要负责的赔偿可不止这么多，显然贵公司对给我们造成的经济损失并没有作过实地勘察。由于货车的质量问题给我们的客户造成了很大的伤害，许多客户的医疗费用应该是由贵公司承担，根据医院出具的医疗证明贵公司在该项方面的赔偿金额共23亿日元，而客户的反应对我方一直以来的良好信誉造成了毁灭性的影响，我方要挽回公司的名誉需要再话费很多人力物力财力，根据数据显示贵公司在这方面的赔偿金额是23亿日元，而其他的一些间接损失贵公司可以看到我们给贵公司展示的数据，应该是24亿日元，这些赔偿金额我方都是有很明确的数据证明的，并不是我们随便要价的，所以贵公司总共该赔偿的金额是70亿日元。
日方财务总监：（惊得目瞪口呆，老半天说不出话来）差额太大，差额太大！
中方助理：这些都是我们经过仔细的计算得出的，都是有数据说明的，我方是看在和贵公司多次合作的份上，为了不影响双方的友谊以及将来能够建立更深层次的合作关系，我方已经将价格压到最低了。
日方助理：贵公司提的索赔金额过高，若不压价，我们会被解雇的，我们是有妻儿老小的„„。（日方代表哀求着，他们在使用哀兵制胜的谈判策略）
中方助理：贵公司生产如此低劣的产品，给我方造成多么大的经济损失啊！
中方总经理：我们不愿意为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。（中方主谈判人使用了欲擒故纵的一招）
（双方各不相让，只好暂时休会。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量。因为谈判桌上率先让步的一方就可能被动。）
（随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了） （而中方也意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得谈判成果付诸东流。而要诉诸法律，麻烦更大。未中方来使谈判获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。）
中法总经理：如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。
（中方主谈判人为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”即双方等量让步）
日方助理：我公司愿意付40亿日元，这是最高突破数了。 中方助理：我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。
这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10亿日元。双方比分相等。谈判又出现了转机。双方界守点之间仍有20亿日元的逆差。
日方总经理：为了我们之后的长期合作，我方建议大家再各让一步，我方能出的出的最高价钱只能是50亿日元了，希望贵公司能体谅我们的难处。
中方总经理：既然贵公司已经做出了让步，为表示我们的诚意，也为了将来更深层次的合作，我方愿意接受贵公司提出的50亿日元的间接经济损失的赔偿金额。
记录人发言：根据双方的谈判内容，我方现做如下总结，根据贵公司给我方造成的损失情况来看，贵公司除了做出实质性的金额赔偿57.76亿日元外，还应承担以下三点责任：
1.确认出售给中国的全部FP—148货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；2.新车必须重新设计试验精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收；
3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方应提供加固件和加固工具等。如果贵公司没有疑义的话，就请在索赔合同上签字。
第12篇：公司合作商务公函参
致函致：
X小姐经纪人
事由：双方合作愉快谨表谢意，并诚挚表达继续合作之意愿
您好！
Y企业作为品牌代言需求方，能与着名演员X小姐合作，一直深感荣幸。双方在两个合同期间均合作愉快，在此谨深表赞赏，并诚挚表达谢意！
X小姐演艺精湛，形象健康，一直备受社会各界赞誉。作为品牌形象代言人，X小姐的加盟一定程度提升了Y品牌的美誉度，也促进了产品的整体销售。因此，无论是从X小姐的社会影响力，还是从Y品牌的持续性和深入性发展来考虑，本公司都诚挚希望双方能够继续合作。
合作求共赢，双方互促进。
Y企业作为中国Z行业的高端品牌，是知识产权优势企业。双方合作以来，在家装建材的铝门窗领域，Y已发展成为消费者首选品牌之一。随着家装市场的蓬勃发展，Y门窗产品已经进入了千家万户。作为品牌形象代言人，X小姐的形象也更为广泛的得到展示，其魅力也更为长期而深远的得到传播。
适逢今年是Y企业进驻中国五周年之际，公司将进行面向全国的大型宣传及促销活动，并且在随后的几年里将大量品牌宣传与投入持续进行下去，Y品牌将进入跨越式高速发展阶段。
Y企业再次诚挚邀请X小姐加盟，但鉴于公司营销规划的预算，希望双方仍旧能以上一个合同期的价格继续合作关系，双方互惠互利，共同发展。
五周年庆活动开展在即，如果未能得到X小姐的合作认同意向，为了工作的需要，为了品牌发展，只能作出更换形象代言人的选择，实非首选，请予考虑。
第13篇：商务沟通与谈判技巧
2010年丰田汽车“召回门”事件危机公关分析
丰田汽车召回门
事件主角：丰田汽车
发生时间：2010年2月-3月
危机根源：产品质量故障
危机类型：产品危机
2009年12月24日丰田汽车中文网站上挂出：部分进口汽车存在安全隐患，丰田汽车随即于2010年1月21日宣布从美国召回230万辆汽车。丰田汽车掌门人丰田章男于2月5日公开向全球丰田汽车消费者道歉，并于2月23日亲赴美国，参加关于丰田问题汽车的听证会，又在此后，丰田章男又从美国直飞中国道歉。
作为世界第一大汽车企业，以安全性能着称的丰田汽车，却因为安全问题引发了“踏板门”、“脚垫门”、“刹车门”等**，这无疑“自己打自己的耳光”。巨额损失、销售下降自不必说，其数十年塑造的质量口碑更是岌岌可危，也让丰田汽车陷入了一场前所未有的危机之中。那么，丰田在这次危机公关事件当中又是如何走出困境、如何化解，从而重新树立起形象呢？
一，首先，我们分析一下危机发生的原因，造成丰田汽车召回门事件的原因主
要有三：
第一，脚垫问题，实施区域仅限美国和加拿大地区。
第二，加油门踏板，在特定环境中、极个别情况下，油门踏板回位速度慢
或者不能完全返回到怠速状态。
第三，刹车系统，混合动力车ABS制动程序不当，如果ABS产生作用，在
ABS制动条件下，刹车效果比ABS产生作用之前有降低的可能。
二，再来了解丰田汽车公司如何采取措施来解决此次危机：
1.作为丰田汽车掌门人，丰田章男亲自去美国道歉。在美国国会的听证会上，
丰田章男就用英语向驾驶丰田车发生事故的驾驶员表示“深深歉意”， 他承诺将努力修好被召回的汽车，严格执行“安全和顾客第一”的产品理念。
2.丰田章男从美国直飞中国道歉。继在美国国会致歉之后， 3月1日，丰
田章男直接飞往中国进行第二次海外危机公关，而且，与美国听证时的被动不同，丰田章男的中国之行并非来自任何一方的压力，而是主动要求。
3.同时，丰田汽车公司针对这些问题，提出进一步强化“安全”、“质量”
体系，并确保“顾客第一”，并说明了具体的改进措施，如何加强质量管理：
①成立由社长直接管辖的“全球质量特别委员会”，这个委员会由各地区新任的首席质量执行官组成。
②强化品质改善的对策，并传递给质量本部、开发本部，强化真正与改善产品质量相挂钩的能对顾客车辆进行实地技术调查的体制。 ③人才培养，在各地区成立类似丰田本部的“顾客第一培训中心”的培训机构。 4.大做宣传，安抚消费者。眼看事态愈演愈烈，丰田在美国各电视台投放广告。美国消费者在多家主流报纸上看到一个巨大的播放暂停键印在丰田汽车上的图片广告，而且用了“一个暂时的停顿，只为将您放在第一位”这种温情脉脉的广告语，来消除召回带来的负面影响。丰田章男还投书美国《华盛顿邮报》，在《丰田修复公众形象的计划》一文中，重申丰田“质量至上”的公司理念。
三，从丰田汽车公司的做法中，我们要从中找出他们处理危机公关中的优点和
不足。
（一）先说优点：首先，作为丰田汽车的掌门人，丰田章男能够亲自去美国
国会听证会上解释和道歉，这一点值得肯定。真挚的道歉，加上真实的召回行动，以及未来改进方法的公布，丰田章男此次美国的危机公关之行可圈可点，也赢得丰田北美销售商代表的支持。即使美国国会议员没有完全接受丰田章男的道歉，但丰田北美销售商代表却表示一直会在国会游说希望丰田早日脱困。 其次，丰田章男主动要求从美国直飞到中国向消费者道歉。虽然，就汽车质
量问题而言，丰田在中国远不及美国严重。而且当时在中国销售的汽车只占全球召回量一个很小的比例。但是，丰田章男依旧将危机公关第二站选在中国，表现出了丰田汽车以及丰田章男的明智。
丰田汽车针对此次危机，打出了自己的一套组合拳，试图将危机造成的损失减少到最低，从事故发生到章男参加美国的听证会和道歉态度看出，丰田汽车对危机事件的处理方法取得了一定得成效，也凸显了作为一个世界级的企业所应有的危机公关体系。
（二）但也有一些不足： 1.决策缓慢，反应迟钝。丰田美国公司的所有重大决策都必须等丰田总部做出。召回几百万辆汽车，丰田仅仅在报纸上避重就轻地告知消费者。近一周后，美国国会宣布对此展开调查，当天参加达沃斯论坛的丰田总裁丰田章男才发表了几句轻描淡写的致歉声明。在2010年2月2日，美国运输部长严厉批评丰田反应过于迟钝，他们才意识到问题空前严重，宣布不惜代价从海外大规模召回。
2.左顾右盼，欲盖弥章。丰田公司在公众利益和企业利益之间发生冲突时心存侥幸，由于利益上的权衡从而了导致首鼠两端。丰田采取了“令人震惊的遮掩”计划，误导政府监管者和消费者。这是危机公关的大忌。
3.不敢于承担责任,不承认隐瞒过失。在美国国会连续几场的听证会上，丰田对两大焦点问题，是否存在隐瞒缺陷、是否是电子控制系统问题导致汽车突然加速，进行了一一否认。并没有回应“召回是什么原因”、“怎么解决”这两个根本问题。更糟糕的是，他们长达数月时间向美国官员故意隐瞒一项危险的过失，没有采取措施保护数百万驾车者和他们的家庭。
四、我对“丰田汽车召回门”事情的处置方案的想法：
不论出于何种缘由,丰田都面临着历史上最为严重的危机,其临时以来在全球汽车业引以为傲的“丰田质量”,不可防止地遭到消费者和潜在购车者的质疑。我以为,丰田所要做的除了“抱歉”等公关活动外,还要用足够的耐烦和诚意来化解此事。
1.直面危机,用谦逊的态度赢得社会的体谅
丰田此次召回事情,不时以因由于反响速渡过慢,被外界所指摘。虽然总裁丰田章男之后屡次对媒体抱歉,但难以改动事情带来的负面影响。所以，我认为要用足够的耐烦和诚意,用谦卑和真诚的态度来赢得社会的体谅,而不是闪烁其词,推脱责任。
2.尽快完成效果车辆的招回,彻底消弭平安隐患。
在第一时间向消费者、受停产影响遭受损失的经销商尽快在全球范围为几百万辆相关车型完成召回,彻底消弭平安隐患。
3.及时向社会发布召回门所触及效果的应对措施
采用一切方式公关末尾补偿损失。他们在各大电视、平面媒体、广播上刊登广告说明自己的立场,及时通报危机停顿,给出车主刹车等的意见。用互联网等渠道与消费者沟通,具体解释召回效果并给出意见,使召回门效果的处置愈加地下与透明,把客户的基本价值放到中心位置。
4.反思“丰田汽车召回门”事情,完善质量体系,重拾消费者决计
经过“召回门”危机,丰田应当反思,为什么会接连堕入“脚垫门”“踏板门”,自己的设计体系、质量监测体系、零部件回溯体系的破绽究竟在哪里,迅速找到效果的处置方案,以免召回门事情重演。
第14篇：商务沟通与谈判教学大纲
《商务沟通与谈判》教学大纲
一、课程基本情况
开课单位：工商管理学院
课程编码：
总 学 时：40学时
总 学 分：2
修课方式：必修
考核方式：考试
先修课程：专业概论、电子商务概论
教材：《商务与管理沟通》基蒂 O.洛克（Kitty O.Locker）编著，机械工业出版社 参 考 书：《商务英语信函》 曹菱 编著，外语教学与研究出版社
《外贸英语函电-商务英语应用文写作》 尹小莹编著，西安交通大学出版社
二、课程的性质、任务与目的
商务沟通与谈判是电子商务专业方向课程之一。本课程的开设有助于学生了解商务交流与沟通的概念、理念、方法和实践。
成功的沟通者能够利用沟通对他人施加影响，并提升自己的职业生涯。本课程向学生介绍了在各种商业环境中进行有效沟通的全貌，针对改进写作技巧、提高口头演讲的能力、与他人进行面对面的沟通等问题给出了实用的建议。旨在让学生认识塑造积极的自我形象的好处，明确在沟通中塑造成功形象的方法，在措辞中使用有效的职业用语，以及明确发展积极的人际关系的方法。
三、课程内容、基本要求与学时分配
（一）Busine Communication, Management, and Succe（4 hours）理解
1.An inside Perspective
2.The Cost of Correspondence
3.The Cost of poor
4.Busine Communication
（二） Building Good Will （4 hours）掌握
1.An inside Perspective
2.Tone, Power, and Politene
3.Reducing Bias in Busine
4.Communication
（三）Adapting Your Meage to Your Audience （4 hours）理解
1.An inside Perspective
2.Identifying Your Audience
3.Ways to Analyze Your Audience
4.Choosing Channels to Reach Your Audience
5.Reader Benefits
6.Writing or Speaking to Multiple Audience with Different Needs
（四）Making Your Writing Easy to Read （2 hours）掌握
1.Ten Ways to Make Your Writing Easier to Read
2.Readability Formulas and Good Style
（五）Planning, Composing, and Revising（4 hours）理解
1.An inside Perspective
2.The Ways Good Writers Write
3.Technology and the Writing Proce
（六） Designing Documents,Slides,and Screens（4 hours）掌握
1.An inside Perspective
2.Designing Brochures
3.Designing Presentation
（七）Informative and Positive Meage（2 hours）掌握
1.An Inside Perpective
2.Writing Letters and Memos
3.Ending Informative and Positive Letters and Memos
（八）Negative Meage（4 hours）理解
1.An insede Perspective
2.Tone in Negative Meages
3.Alternate Strategies for Negative
（九）Persuasive Meages（4 hours）掌握
1.An insede Perspective
2.Choosing a Persuasive
3.Writing Persuasive Problem Solving Meages
4.Tone in Persuasive Meages
（十）Sales, Fund-Raising, and Promotional Meages（8 hours）掌握
1.An inside Perspective
2.Components of Good Direct Mail
3.Strategy in Sales Letter
4.Strategy in Fund-Raising Appeals
5.Strategy in Contact Letters
6.Strategy in Brochures
7.Parts of a Direct Mail
四、课程的其它教学环节
无
五、教学手段与教学方法
本课程以教师课堂讲授、演示为主，课堂组织学生讨论、分析案例，使其深入理解、消化所学知识，形成系统的知识结构。结合双语教学，进一步增强学生学习效果。
六、成绩评定
平时成绩（含作业、考勤）＋期末考试成绩×80％＝该课成绩
说明：平时成绩取20分，期末考试成绩取百分之八十，二者之和为该课最后成绩。
七、其他说明
课外作业不少于三次，考勤检查不少于五次，考核结果记入平时成绩。
教学大纲撰写人：杨红玉
教研室主任： 温廷新
教学院长(主任)：李玲
工商管理学院信管教研室
第15篇：商务沟通与谈判111
浙江省2011年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
1.沟通的主体是（）
A．发信者
C.媒介 B.人类思维 D.编码和译码
2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）
A．沟通信息载体不同
C.沟通目标不同 B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈
3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）
A．提出问题能获得更多的信息
B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话
C.提出问题可以鼓励对方继续发言
D.以上都正确
4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）
A．知识、经验水平的差距
C.信息知觉选择的偏差 B.相互不信任 D.个性障碍
5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）
A．恭维、逢迎
C.专注地聆听 B.意见服从 D.自我揭露
6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）
A．口头沟通和书面沟通
C.平行沟通和斜向沟通 B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通
7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）
A．过分地恭维别人
C.准确地叫出别人的称谓和名字 B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话
8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）
A．公关型演讲
C.经验介绍型演讲 B.动员型演讲 D.总结型演讲
9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）
05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页（共 3 页）
A．决策型会议 B.报告型会议
C.展示交流型会议 D.谈判型会议
10.关于信函写作，下列表述中错误．．的是（）
A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功
B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号
C.商务信函的结尾让人感觉千篇1律，写作时可以省略掉
D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括
11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）
A．协作推销 B.会议推销
C.宣传推销 D.节假日推销
12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）
A．向目标市场介绍产品 B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求
C.建立消费者需求偏好 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求
13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（
A．因地制宜 B.平等互惠
C.相互尊重 D.相互信任
14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）
A．政治利益 B.精神利益
C.关系利益 D.情感利益
15.谈判双方在________中求得共赢。（）
A．价值创造 B.竞争和冲突
C.冲突 D.竞争和合作
16.合同争议解决的方式有（）
A．谈判、说服、仲裁、诉讼 B.协商、调解、行政裁决、诉讼
C.协商、调解、仲裁、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼
17.下列说法错误的是（）
A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格
B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则
D.合同附件的法律效力低于合同
18.西餐进食时，吃面包应（）
A．用手撕成小块吃 B.用嘴啃着吃
05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页（共 3 页））
C.用刀切着吃
19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）
A．牛仔裤
C.赤脚穿凉鞋 D.随意吃 B.套装 D.休闲服
20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）
A．综合谈判
C.横向谈判 B.全面谈判 D.纵向谈判
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？
22.简述提高倾听的技巧。
23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？
24.谈判执行计划包括哪些内容？
25.简述选拔商务谈判人员的原则。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）
26.试述会议组织的一般流程。
27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。
四、案例分析题（本大题共12分）
28.背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。 问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
05857# 商务沟通与谈判试题 第 3 页（共 3 页）
第16篇：商务沟通与谈判10
浙江省2010年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
1.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（）
A.混合噪音
C.中间噪音 B.语音噪音 D.语义噪音
2.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（）
A.积极
C.完整 B.公正 D.及时
3.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（）
A.沟通
C.情感 B.认知 D.行为
4.按沟通的方向来分，组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、斜向沟通和（）
A.前后沟通
C.混合沟通 B.左右沟通 D.平行沟通
5.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（）
A.文件和命令
C.面对面交流
6.以下不属于电话沟通优点的是（） ．
A.时间花费少
C.双方比较平等 B.无须双方见面 D.具有很强的掩饰效果 B.口头指示和通知 D.电话与网络
7.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（）
A.语言
C.眼神 B.动作 D.心理
8.求职面试的基本程序主要包括五个步骤，第一步骤是（）
A.明确招聘目的
C.拟订评价标准 B.岗位工作分析 D.准备面试问题
9.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（）
A.认识到听讲的价值
C.明确演讲风格
05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页 (共 3 页) B.产生好感 D.了解时间安排
10.一般用于产品生命周期中成长期的广告是（）
A.通知性广告
C.提醒性广告 B.说服性广告 D.测试性广告
11.人员推销的基本策略中，诱导性策略又称为（）
A.“诱发-满足”策略
C.“刺激-反应”策略 B.“配方-成交”策略 D.“需求-满足”策略
12.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型中，表现在果断、对金钱和物质的追求的是
（）
A.不确定性规避 B.权力化程度
C.男性主义 D.长期取向
13.谈判的基本特征中，不．包括（）
A.利益性 B.冲突性
C.人际性 D.艺术性
14.商务谈判人员的心理素质包括创造力与灵活性、自制能力和（）
A.倾听能力 B.语言能力
C.推理能力 D.随机应变
15.以下不．属于谈判信息的实地收集方法的是（）
A.阅读法 B.观察法
C.面谈法 D.访问法
16.商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方是（
A.商品品质 B.商品价格
C.商品数量 D.商品装运
17适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（
A.全景模拟法 B.讨论会模拟法
C.列表模拟法 D.头脑风暴法
18.以下不．属于客场谈判的优点的是（）
A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 B.必要时，可直接与对方的上司谈判
C.临时找专业资料比较方便 D.我方没有繁重的接待工作
19.报价最理想的时间应当是在做完两件工作之后：一是详细说明产品的优点，二是（
A.让对方明白他可以得到的利益 B.让对方了解该产品与竞争对手的差异
C.让对方理解产品的价值 D.让对方了解他的需求
20.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（）
05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页 (共 3 页)）））
A.软硬兼施策略
C.红白脸策略 B.吹毛求疵策略 D.情绪爆发策略
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
21.简述公共关系的特征。
22.简述跨文化沟通的原则。
23.简述选择谈判时间考虑的因素。
24.简述模拟谈判的作用。
25.简述谈判信息分析的程序。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）
26.试论如何消除商务沟通的障碍。
27.试论如何正确运用演讲的技巧。
四、案例分析题（本大题12分）
28.我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：‚你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。‛这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中‚这个世界很好‛只是我们自己的立场而已。
有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。
站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：‚下岗的又不只你一个，不要难过。‛而应该耐心地跟他说：‚下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙?‛至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：‚我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。‛他会抱着你哭。所以，安慰人的时候不要讲风凉话，要讲切乎实际的话，多站在对方的立场上来思考。
有一学者说：‚为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。‛
汽车大王亨利·福特说：‚如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己的立场上考虑之外，也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。‛
问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？
05857# 商务沟通与谈判试题 第 3 页 (共 3 页)
第17篇：商务沟通与谈判论文
商务沟通与谈判
学院：电力学院
姓名：曹青龙班级：
学号：90班 201009023
一次失败的面试沟通
面试简单地说就是面试官与面试者沟通的一个过程，面试官通过其表现从而判断出面试者的知识、能力等水平。而作为面试者就必须熟练地运用各种沟通，面试技巧。从而突出自己某方面的才能，获取面试官的赞同和青睐。从而达成自己面试的目的。
在大学中有着各种各样的组织，如协会、学生部、班委等等。因此也就少不来各种各样的面试。步入大学以来，尤其是大一阶段，免不了会有许多面试。而我也像大多数人一样，不甘心只做一名小成员，渴望着一官半职。所以这一年多来我参加过不少的面试。这一次次的面试有成功也有失败。我在失败中得到经验，在成功中获取自信。在失败的面试中，失败的原因都不尽相同。其中令我印象最为深刻，也是最为遗憾的就是最近的一次，在大一下学期歌协宣传部部长的竞选面试。
这次的面试我算是准备算是充分的一次，但是不够积极，在面试临近的那几天才开始准备，因此也造成了不少的遗漏，以至于落选。
首先我确定了目标：宣传部部长。对此在后来的反省中被认为这是欠缺考虑的。然后我上网查询了宣传部部长的主要职能和作用。同时对宣传进行了一些了解，包括宣传的作用，手段，目的等等。当然自我介绍也得好好准备。然后我就信心满满以为肯定能够成功。
到了面试的那天，我排在最后几位。在进入教室后。我首先跟各位学长打个招呼，希望给大家留下个好印象，并且说明了自己竞选的是宣传部部长。然后就开始做了个简单是自我介绍。曾有几次我面试前毫无准备，以至于自我介绍都是临时发挥。结果当然不好。吸取了教训，这次我早有腹稿，然后一口气念了出来。完了后，学长们开始提问了，而我在回答中不时地开起玩笑，现场的气氛相当不错。然而我却因此有些得意忘形，站在讲台有些摇摇晃晃。使得当场得到批评说对面试不够认真。而我因此也就产生了些紧张感。接下来的提问中，当我被问到在宣传方面有什么长处时，对与宣传毫不了解的我却回答说：我具有艺术细胞，拥有创新意识，欣赏眼光很高之类的套话，空话。显然这种回答难以令人满意。另外在交谈过程中，我又由于紧张表现得比较激动，多次打断学长对我的点评，在最后也在这个问题上得到了批评。同时紧张导致语速过快，说话吐字也不够清晰。使得他们多次没有听清楚我说话的内容，并稍显不耐烦。当时我也感到这点做得不够好，但是也不怎么认为有什么大的问题。然而竞选的结果出来了，宣传部部长是一位女生，我落选了。
其实在这次的选举我发挥的相当不错。在我等待过程中，许多人都是进去后没有几分钟就出来了。而我的面试时间几乎是所有人中最长的一个。可见，我还是很被看好的。然后我主要出现了这么几个问题。首先，在目标方面，我没有考虑充分。作为一个宣传部部长必须
懂得该部门相关的知识，其中这些相关的知识大多是艺术方面的，而这是许多人的观点。所以一般来说女生比较合适。显然面试的学长们也是这么觉得的。在面试提问过程中我就感觉到他们有这种倾向，而后来的结果也是这样，由女生担任的部长。而在事后，我查了上一届宣传部部长也是一名女生，而且上一届宣传部里女生居多。另外我在歌友协会仅仅是一名普通成员，而非干事之类的，因此想实现这种跨越式的发展的却存在风险。因此我在选择竞选目标的时候就应该做好调查，选择竞选宣传部副部长，或者其他的部门比如组织部等男性较多的部门的职务，以提高成功率。第二个失误是在被问到自己在宣传方面有何长处的时候，我应该扬长避短。就如职场面试时我们应该多向面试官突出自己能为公司或企业带来什么利益之类的一样。我该避虚就实突出自己的组织协调能力，虽然没有宣传方面的长处，但是能够组织好，协调好部门个成员的工作，从而使他们各自发挥出应有的能力，为歌协做出贡献。这样回答肯定就能吸引他们的关注。而非在宣传方面牵强的给自己找优点。另外自己在面试过程中不时的摇晃，做一些像摆弄手指的小动作。虽然是因为紧张。但是这容易使人产生没有认真听对方讲话的感觉，以及让人感到此人很轻浮。而从使得自己给学长的印象打了折扣。另外大家都知道，如果说话不够清晰，会使人感到不耐烦，还容易分心，不能专心别人说话。而这在一定程度上影响了我的面试效果。而且我多次地打断他们的说话，这给人不礼貌的印象。显得自己不够尊重他们，从而对我产生一些抵触情绪。因此在进入教室开始面试的时候我就应该充分做好准备。控制好自己的情绪，让自己冷静下来，并确保自己说话吐字清楚，使大家能够听得清。同时要站端正，给他人一个干练的印象，给面试加分。最后一点，不要随便打断别人讲话，如果实在有必要也应该有礼貌地说声对不起，打扰一下之类的话，免得使人难堪。
我想如果我在面试的准备阶段能够注意到这些问题，那么我在面试的沟通的过程中会取得更好的效果。而竞选成功的机率也会大很多。因此我在平时就应该多学习沟通方面的知识与技巧。然后应用与生活中的各个方面，这将为我的生活带来更大的便利，为自己今后的成功做铺垫。
第18篇：商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧
什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”
业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠
沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变
沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。
沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言
沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类）
沟通的基本原则双向性差异性相互尊重
商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议
-----达成协议--共同实施
明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．
沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备
沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功
确认需求有效提问积极聆听及时确认
聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓励他人找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣
(四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益
(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动
(3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想„„”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．
(五)：处理异议1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人;4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整
(六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；
(七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通
商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少
◇喜欢有较大的个人空间
商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据
商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的
商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；
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商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片
商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；
◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触
商务沟通的特征表现（表现型）◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力
商务沟通的技巧（表现型）◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；
◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒。
改善沟通的七要决推敲意念，达成共识认清目标集思广益（头脑风暴法）争取天时地利人和（取势，明道，优术）为他人着想细心聆听跟进成效
商务谈判的概念
(一)什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判 (二)什么是商务谈判？
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。
货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的主要特点
（一）以获得经济利益为目的1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。
（二）以价值谈判作为核心1.价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直接的表现形式；3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现；4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格；
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商务谈判的基本流程前期准备正式谈判决策 商务谈判前的准备
1.仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：着正装与运动装的区别专业知识：通过自己的长处影响客户
与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力）
2.资料收集、准备：
知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。需准备的资料：数据证明资料需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道:药贩子、厂家业务员、同区域其他客户„
3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈 4.目标准备最优期望实际需求可接受的最低目标 商务谈判前的准备
目标分类：结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。目标归结起来有四类，从低到高依次是：
最低可接受实际需要最优期望„„各种目标。 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
1．最优期望目标＝实际需求＋增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。
注意：期望目标制定是否适合例如预付款+高毛利+自提 2.实际需求目标实际需求目标是较理想的最佳的目标。
3.可接受目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格
4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地，切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
低底线是在1.8%，你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚
商务谈判的原则
谈判原则：掌握主动权是关键
1.诚实守信2。公平公正3。利益最大化4.坚持公司原则5.合理让步6.风险意识，有备无患
坚持公司原则：取大同、存小异。利益最大化原则：合理让步原则： 商务谈判的方法
（一）选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机
（二）情感影响法笑：微笑让人无法拒绝哭：眼泪让人妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定。另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持
（三）抬价法在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。
（四）充分利用环境法合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判.重要中间人在或酒桌谈判
（五）投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。
（六）模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守
（七）投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标
（八）诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标
（九）满足需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方的需要，以更好地实现自己的目标
商务谈判基本技巧
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方案制定：（精心布局、胜券在握）明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。
确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容：
1、提出我方需求：（清楚明确、重点突出、切实可行）
2、明确谈判议题：（议程详实、时间紧凑）（议题明确、不可遗漏）
3、制定谈判策略：（确定战术、分配谈判任务）（明确核心内容、制定谈判底限）
4、确定参与人员：（相关参与、符合规格）
各类谈判技巧:仔细倾听，善于赞美.分解问题，逐条商谈.总结回顾、确定承诺.善提要求、争取主动.黑脸红脸、密切配合.一唱一合、促进成交.灵活周旋、逼迫成交
公司销售业务谈判形式与技巧
签订协议谈判开票作价谈判货款催收谈判易货业务谈判退货处理谈判 作价谈判技巧作价原则:采购员指导销售价和协商卖货的原则:灵活作价、弹性作价的原则;注重提供一站式的服务;主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。
按客户性格类型进行电话作价 顾客类型性格特点对待原则作价原则 外向型
客户性格开朗，容易相处，
容易被说服要耐心、风趣，真诚以对不要轻易降价，除非市场行情已降 内向型
客户生活比较封闭，特别挑
剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑，多沟通建立信 任关系以适合的理由说明 价格销售原因 好胜型
客户好胜，征服欲强，尤其喜
欢在细节上与人争个明白，冷静，不要被
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他轻易说服要找到正确且能说 服他的理由， 顽固型
客户主要为老年人，对于价格
变化的品种一般不愿接受慢慢诱导，多 沟通一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价
顾客类型性格特点对待原则作价原则 怀疑型客
户对我们所报出的
价常常报以质疑的态度自信心尤为重要，要
用专业数据，及客观的事实说服他相信我们的价格，不可轻易在价格 上让步 爱占小便
宜客户喜欢要赠品答应送他的东西一定
要做到，否则就不要答应。可以送一些小赠品但切记不可每 次答应他的要求。 狡猾型客
户市场消息灵通，
通常是拿要涨价的品种别透露自己的库存， 其次要稳住他，然后
在向采购验证是否要涨价不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝， 忠诚的老 客户已建立了
信任关系直接报价开票有跌涨价信息的
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着重向客户讲解目前行情 作价谈判技巧-电话作价
按药品类型进行:大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。
按药品类型进行:进口品种：大都现款采购，争取利润;临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量;季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货.按药品市场类型进行: 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。
紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。 涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。 按药品市场类型进行: 催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。
总（区）经销品种：利润空间大，同类品种以推销总代理品种为主。 电话作价注意事项
注意区域的不同，我们的报价也应有所不同。 品种毛利的把握。
克服大客户报价心理障碍问题。
对于电话作价，当时不好确定，我们可以先记录下来，跟客户解释请示一下稍后再回复，
当面作价注意事项
应注意服务态度：礼貌、热情、友好、周全。 商品成本价及库存的保密。 很好的进行沟通，不要轻易的降价。 察顔观色。 传真作价注意事项
知道是哪个单位传真过来的。
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大略的浏览一遍，从浏览中了解客户类形，计划是平时正常所需品种，还是从未标过价的新品种。
估计报完此单价大约需要多少时间，以便进一步做好其它工作安排。 仔细检查一遍，注明我们公司名称再传给客户。
传真报价给客户后，一定要跟客户确认是否收到，以免遗漏。
当拿到客户计划时，要仔细阅览哪些品种标了价，但客户没拿，询问不拿的原因，再进一步协商价格，并作好笔记。
传真报价的各种情况
有的品种平时总在报价，但一直没有拿过。（外面有低价货，需要尽量摸清） 有的品种一直在拿。（不排除报价偏低可能）
有的品种从来没有报过价。（客户不了解我们的品种结构） 有的品种客户不注明厂家，要求便宜就行。 商业谈判的禁忌
•轻易相信客户的不合作态度是真的，无法改变的 •自己的情绪受客户影响，并把个人感情带入谈判 •承诺过多，特别是做出只要客户让步，自己就让步的承诺 •缺乏耐心，脾气暴躁，或无自信心，性格抑郁，缩手缩脚 •过早暴露自己的“实力”（情报、口才、知识、风度、酒量 •说得太多，听的太少
•低估自己的能力，忘记客户愿意谈判是基于逐利
•假定客户了解医药代表的弱点，或假定自己了解客户的要求 •不敢向统计数字，先例或规定挑战 •获成功之前掉以轻心
•在未获得客户相应交换条件的情况下让步，特别是重大问题上先让步 •接受客户让步时，感到不好意思或有罪恶感 •害怕谈判，或心理准备不足 •和对方讨论任何问题而不作戒备 谈判中的让步
一、明确谈判目标
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•谈判目标即期望的谈判结果 •目标是否具体、合乎时宜
•让步的最底线是什么、对方能接受吗 •对方的谈判目标是什么，如何探寻 •对方可能提出的条件
•对方是否知道我方的目标和让步的底线双方的公开要求与可接受之间留有多大余地
•最坏的谈判结果是什么
（二）让步的原则——因人而异(基本原则是以小换大) •选择让步的时机和时间效果 •让步与对方让步同步
•关键问题上要力争使对方先作出让步 •不承诺作相同程度的让步
•一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快 •让对方认识到让步来之不易 •让步须有明确的暗示性和导向性
•接受对方让步时应心安理得，敢于说“不” •及时收回考虑欠周的让步，不要犹豫
•得到让步总比没有好，若不达目标可退求其次或再次
（三）让步策略
当陷入会谈僵局时：业务员应致力于建立热情友好、真诚合作、轻松活跃、认真负责的气氛；语言交流向无关紧要的话题谋求双方的共识，以及通过非语言信号的传递如目光接触、微笑等建立自由交谈的氛围
1、理想的让步策略
开价较低则买主成交价较低；卖方在让步时应步步为营；一次只作少许让步的人及在重要问题上让步的人结果较为不同；过快地促成交易，不见得是好事；轻易就作重大让步的人，通常会失败
2、君子式让步
倾听：尽量解释使之满意；学会重复重要理由；温和而有礼貌；保证客户的找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
待遇最；重复合作对其利益的影响；说明其他有影响的人也做了相同的选择；保证未来的优待；中高级主管亲自出马；让其了解商品优点和市场情况
3、双向式让步
谈判的最高境界——双赢谈判
把谈判当作一个合作过程；能和客户（对手）像伙伴一样；能够找到满足双方共同需要的点；能使谈判双方均达到利益最大化
沟通谈判的六种必备语言 信心的话
“肯定、一定、没问题、„„”是对自身的肯定，对沟通对象的一种承诺，让他对我们有信心；
“您可以、您能够、我相信您„„”是对沟通对象的认可，帮他建立信心，让他对自己有信心。如果他对我们和自己都充满信心，商务沟通达成共识就变得容易的多了。
关心的话
商务沟通往往不能够单刀直入，而是应该先从对方感兴趣的话题入手，关心对方的生活、关心对方的兴趣、关注对方的事业。让我们的沟通对象感受到我们在替他着想，非常重视他和他的事业，达到我们充分了解其真实需求的目的，从而更好的达成共识。
赞美的话
赞美是一种做人的美德，赞美的话是商务沟通的润滑剂，作为商务沟通者必须学会赞美。
赞美我们的沟通对象时要注意四点：
1、赞美的话必须是真诚的、发自内心的，赞美的是对方确实存在的优点，
2、赞美的话必须要适合自己和对方的身份，
3、赞美的话要符合当时的时空环境，
4、赞美的话必须符合对方的思维习惯 感恩的话
多说感谢自己领导的话，可以增强对方对我公司的信心、同时对我们的敬业精神感到满意，多说感谢对方公司和对方领导及本人的话，可以让对方感到自豪。
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理想的话
商务沟通中我们要多用理想的话，要善于“画饼”，让对方看到希望，让对方感受到与我们合作会有美好的未来，从而增强其与我们合作的信心。
沟通谈判中常见的错误
沟通前没有好充分的准备，被人牵着鼻子走 忘记了商务沟通的目的
一味强调价格，忘记商务沟通的核心是价值沟通 不会变通，只追求单一的结果 沟通方式的错误 沟通时机的错误
用虾兵对蟹将，不建立对等平台 见困难就退，缺少对客户的跟踪
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第19篇：商务沟通与谈判期末试卷A
《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。
2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。
3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。
4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。
5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。
7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。
8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。
二、单项选择题(每题2分，共20分)
1、下列不属于行政公文的作用的是（ ）
A．领导与指导的作用
B.行为规范作用 C.信息传递作用
D.有权威的作用
2、通知有哪些类型。（ ）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（ ）
A．函
B.通报 C.通告
D.批复
4、沟通的主体是（ ）。
A．发送者 B.人类思维
C.媒介
D.编码和译码
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？ （ ）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（ ）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（ ）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（ ）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（ ） A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（ ）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3） C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三．简答题（每题5分，共25分）
1、有效沟通的原则及程序
2、公关评估的主要方法
3、请阐述商务谈判的基本原则
4、请阐述谈判摸底的含义
5、请阐述一致式开局策略的含义
四、写作（15分） 情境：
椒江区教育局在2011年6月10日下达一份关于暑假继续教育的通知，要求今年暑假每位教师积极读书，掌握新的知识。请写出该通知。
（注：请注意格式，要包括标题、主送机关、正文、落款和日期）
五、病文修改：（共10分）
（1）
关于××高速公路塌方事故的报告
××市建设委员会：
2005年×月×日，××高速公路××路段发生塌方事故，造成一定的伤亡后果。事故发生前，桥面上分散有二三十名工人，已浇注了近200立方米的混凝土，而且违章施工，按照施工程序应分两次浇注的混凝土却一次浇注，估计事故原因是桥面负荷过重。事故发生后，近200名消防队员，工地工人，公安干警到现场紧张抢救，抢救时间持续近28小时。据查，该工程承建商是××市市政总公司第一分公司。
××市政工程总公司（章） 二00五年×月×日
请指出上文报告中的错误的地方，并说明错误原因？
五、论述题： 15分
试述增加自己交流沟通能力的方法和努力措施。
（要求有标题，可以参考文献，但必须有自己的观点，论文字数不少于300字。）
《商务沟通与谈判》期末试卷A 答案
一、填空
1、不相隶属、
2、周知性、行业性
3、下级机关、上级机关
4、诱发型让步、递减型让步、愚蠢型让步
5、互惠互利原则
6、沟通障碍、人为故意制造
7、排除干扰、听清全部内容
8、谈判当事人、谈判议题
二、选择
1、B
2、C
3、D
4、A
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B 三．简答题
1、有效沟通的原则及程序
明确性原则、诚信度原则、良好氛围原则、真实性原则、适当性原则、共时性原则、完整性原则
2、公关评估的主要方法
内部自我检测法、外部专家检测法、个人访谈法、舆论调查法、效益检测法
3、请阐述商务谈判的基本原则
平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则
4、请阐述谈判摸底的含义
在谈判的接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的作法，叫做谈判摸底。
5、请阐述一致式开局策略的含义
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式，创造“一致”的谈气氛，从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。
四、写作（15分）
椒江区教育局转发《关于教师暑假继续教育》的通知
各中、小学校：
椒江区《关于暑假教师继续教育的通知》现转发给你们，请认真贯彻执行。 附件：《关于暑假继续教育的通知》
椒江区教育局（印章） 二0一一年六月十日
五、病文修改：（共10分）
1、内容安排杂乱
2、事实和情况不清
3、事故发生的原因和责任人不明确
4、缺少处理意见
六、论述
( 略，言之有理既可酌情给分)
《商务沟通与谈判》期末试卷B 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、国务院2000年8月24日发布的___ _ ____ 中明确规定：行政机关的公文，是行政机关在行政管理过程中形成的具有 和规范体式的文书，是依法行政和进行公务活动的重要工具。
2、通告是的结构一般由、和落款三个部分构成。
3、批复是_____ ___用于答复下级机关请示事项的下行公文。
4、会议纪要是一种记载、传达______ ____、____ ______、人民群众团体召开的工作会议、座谈会、研讨会等重要会议情况和议定事项的 。
5、可行性研究报告是企业在拟办重大建设项目之前，组织有关专家学者，在进行深入细致的、科学预测和技术经济论证的基础上，对建设项目的、经济合理性和___ ____进行研究后写出的书面报告。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_____、_____ ____。
7、影响沟通距离的因素有很多，大致有三个：、个性的因素和 。
8、向下属传达命令的技巧有以下几点：正确传达命令意图、态度和善用词礼貌、、、以及允许下属提出疑问。
二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1、下列不属于通知的特点是（ ）
A．使用的广泛性
B.较强的实效性 C.职能的多样性 D.有权威的作用
2、下列不属于投标书的特点是。（ ）
A． 完整性
B.针对性 C.求实性
D.合约性
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（ ）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
4、当经理走进办公室，显出一副伤脑筋的样子，不用说，他与上司的见面很糟糕，这时，非语言沟通与语言沟通的关系是（ ）。
A．重复 B.矛盾
C.代替
D.强调
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？ （ ）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（ ）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（ ）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（ ）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（ ） A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（ ）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3） C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三、问答题：（5小题，每题5分，共25分）
1、批评下属的技巧有哪些？
2、有效沟通的程序
3、公共关系调查的内容范围
4、举办赞助活动的目的
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
四、改错（10分）
关于增拨办税大厅基建经费的请示 ×××省人民政府，××省长：
2003年11月，我局派出调查组到广西柳州市国税局学习考察其办税大厅的建设情况。调查组认为办税大厅功能较齐全，适应税收征管模式的改革，方便纳税人缴纳税款。为此我局于2004年决定建办税大厅，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×号文“关于拨款修建办税大厅的批复”中，拨给我局150万元，此项资金已专款专用。
但由于建筑材料涨价，原预算资金缺口较大，恳请省人民政府拨给不足部分，否则将影响办税大厅的竣工及我省税收任务的完成。
×××省地方税务局（章） 二00五年十月十日
请指出上文中的错误的地方，并说明错误的原因？
五、论述题（15分）
请分析一下，领导者有哪些领导风格类型，与这些不同风格的领导者沟通应该具备的哪些技巧。
六、案例分析题（本大题共15分）
背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
《商务沟通与谈判》期末试卷B 答案
一、填空
1、《国家行政机关公文处理办法》 法定效力
2、标题、正文
3、上级机关
4、党政机关、企事业单位、纪实性公文
5、调查研究、技术先进性、建设可能性
6、沟通障碍、人为故意制造
7、地位的因素、人与人之间的熟知程度
8、授予下属足够的自主权、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策
二、选择题
1D 2 A
3、C
4、C
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B
三、简答题
1、批评下属的技巧有哪些？
首先要查明事情的真相，以真诚的赞美作开头，批评前应该认真听取对方的申述，指责时不要伤害下属的自尊与自信，要讲究批评的技巧、最好私下纠正，不能对下属进行人身攻击，批评时要告之避免再再犯的方法，多从下属的角度考虑
2、有效沟通的程序
识别沟通风格、为沟通作准备、注意、理解、接受、行动
3、公共关系调查的内容范围
组织的内部环境和外部环境的调查、围绕产品的调查、围绕消费者（顾客、客户）对调查、针对传播工具和媒介的调查、社会环境宏观调查
4、举办赞助活动的目的
承担必要的社会责任、树立良好的企业形象、培养公众感情、配合广告宣传
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
身体上与讲话者保持同盟者的姿态，理解、承认对方的观点应在听时发出“嗯、唔、啊、”的声音，保持目光交流亲近说话者，一定程度上使用身体语言，拿下你脸上的面纱，措词委婉
四、改错
1、缘由部分没有把请示理由、根据说清楚，当然谈不上充分了
2、请示事项不明确
3、主送机关部分，违背了请示只写一个主送机关和不得直接送领导者个人的规定
4、结束语不恰当。没有表达出请求的意思。
五、论述题
略
六、案例分析题（本大题共15分）
言之有理既酌情给分
第20篇：商务日语会话 商务日语谈判实例
商务日语会话 商务日语谈判实例
お知り合いになれて大変うれしく思います。
——非常高兴能认识您。
お会いできて大変うれしく存じます。
——非常高兴见到您。/ 幸会。
お互いに努力しましょう。
——让我们共同努力吧。
御社（おんしゃ）の友好なご協力を期待しております。
——我们期待着贵公司的友好合作。
お宅はおなじみのお得意先です。
——贵公司是我们的老客户了。
私たちはもう旧知の仲です。
——我们已经是老朋友了。
会社からの委託で，私が皆様と具体的な商談を進めることになっております。 ——受公司委托，由我来和各位洽谈具体的业务。
この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
価格は数量に応じて割り引きます。——根据数量的多少来确定折扣率。
値段については，値引き方をもう一度ご検討いただけませんでしょうか。 ——价格方面，贵公司能否再次考虑调整一下折扣的比率呢？
この値段だと、もう商売にはなりません。
——如果是这个价格的话，生意就无法做了。
メーカー側へ値引きの交渉をお願いします。
——请代为与厂方洽商降价事宜。
この値段では到底（とうてい）お引き合いかねます。
——若依此价，实难成交。
この品物の質が少々悪いから、一割引にしてください。
——这个商品的质量有少许瑕疵，故请打九折。
5000万円までに値を下げてくださいますよう切（せつ）にお願い申し上げます。
——恳请将价格降到5000万日元。この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
値段ばかり考えて，品質をおろそかにしてはいけません。
——不可以只讲价格，而忽略质量（应以质论价）。
品質はこちらが間違いなく保証します。
——质量我们绝对保证。
この価格は決着値ですので、値引きできません。
——这个价格是实盘价，不能再低了。
オッファー（オファー）を出してください。
——请报价。当方としては，商談が円満にまとまることを心から願っております。 ——我们衷心期待着洽谈圆满成功。
お聞きとどけいただければ幸いです。
——如蒙应允，不胜荣幸。
値引きできなければ注文を見合わせます。
——如果不能降低价格就暂不订货了。
長年（ながねん）のご愛顧（あいこ）を賜（たま）わりながら、ご希望にそうことができず誠（まこと）に申しわけございません。この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
——承蒙长期惠顾，此次却没能满足贵公司的期待，十分抱歉。
大変お世話になりまして、誠にありがとうございました。
——承蒙惠顾，深表谢意。
今後ともよろしくご愛顧くださいますよう、お願い申し上げます。
——今后仍望惠顾关照。
カウンター.オファーを出します。——提出还盘。/ 提出还价。この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
長期契約を取り結びたいのですが、可能性がありますか。
——我们希望能签定长期合同，是否有这个可能性呢？
相互信頼を旨（むね）として貿易関係を結びたいのですが。
——我们希望本着相互信赖的精神建立贸易关系。
契約書正本（しょうほん）に署名を終えました。お返しいたします。 ——合同正本已经签好了，交还给贵方。
きっと契約書に基づいて履行いたします。
——我方一定信守合同，履行合同。
売行きがよければ，これからもっと多く注文いたします。
——销路好的话，今后会增加订货。
これは私どもの持参したサンプルです。
——这是我方带来的样品。
これは私どもの注文書です。
——这是我方的订货单。
大量注文をいただきまして，誠（まこと）にありがとうございます。 ——承蒙大宗订货，不胜感激。
契約書259号の貨物はすでに倉庫に集中してあります。配船を待つばかりです。 ——合同259号的货物已集中在仓库，就等着装船了。
契約書385号の貨物の船積みはすでに終わりました。
——合同385号的货物已经装船完毕。輸入許可書がまだ取れませんので、船積みは見合わせてください。
——因为尚未取得进口许可证，故请暂缓装船。配船の都合により、船積みが予定の期日より一週間ぐらい延びる見込みです。
——由于船只调配的关系，估计装船比原定日期推迟一周左右。
出港手続きが済み次第出帆（しゅっぱん）します。
——待出港手续办好后立即启航。
