浙江省2011年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
1.沟通的主体是（）
A．发信者
C.媒介 B.人类思维 D.编码和译码
2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）
A．沟通信息载体不同
C.沟通目标不同 B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈
3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）
A．提出问题能获得更多的信息
B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话
C.提出问题可以鼓励对方继续发言
D.以上都正确
4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）
A．知识、经验水平的差距
C.信息知觉选择的偏差 B.相互不信任 D.个性障碍
5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）
A．恭维、逢迎
C.专注地聆听 B.意见服从 D.自我揭露
6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）
A．口头沟通和书面沟通
C.平行沟通和斜向沟通 B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通
7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）
A．过分地恭维别人
C.准确地叫出别人的称谓和名字 B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话
8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）
A．公关型演讲
C.经验介绍型演讲 B.动员型演讲 D.总结型演讲
9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）
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A．决策型会议 B.报告型会议
C.展示交流型会议 D.谈判型会议
10.关于信函写作，下列表述中错误．．的是（）
A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功
B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号
C.商务信函的结尾让人感觉千篇1律，写作时可以省略掉
D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括
11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）
A．协作推销 B.会议推销
C.宣传推销 D.节假日推销
12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）
A．向目标市场介绍产品 B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求
C.建立消费者需求偏好 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求
13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（
A．因地制宜 B.平等互惠
C.相互尊重 D.相互信任
14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）
A．政治利益 B.精神利益
C.关系利益 D.情感利益
15.谈判双方在________中求得共赢。（）
A．价值创造 B.竞争和冲突
C.冲突 D.竞争和合作
16.合同争议解决的方式有（）
A．谈判、说服、仲裁、诉讼 B.协商、调解、行政裁决、诉讼
C.协商、调解、仲裁、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼
17.下列说法错误的是（）
A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格
B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则
D.合同附件的法律效力低于合同
18.西餐进食时，吃面包应（）
A．用手撕成小块吃 B.用嘴啃着吃
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C.用刀切着吃
19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）
A．牛仔裤
C.赤脚穿凉鞋 D.随意吃 B.套装 D.休闲服
20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）
A．综合谈判
C.横向谈判 B.全面谈判 D.纵向谈判
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？
22.简述提高倾听的技巧。
23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？
24.谈判执行计划包括哪些内容？
25.简述选拔商务谈判人员的原则。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）
26.试述会议组织的一般流程。
27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。
四、案例分析题（本大题共12分）
28.背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。 问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
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