《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。
2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。
3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。
4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。
5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。
7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。
8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。
二、单项选择题(每题2分，共20分)
1、下列不属于行政公文的作用的是（ ）
A．领导与指导的作用
B.行为规范作用 C.信息传递作用
D.有权威的作用
2、通知有哪些类型。（ ）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（ ）
A．函
B.通报 C.通告
D.批复
4、沟通的主体是（ ）。
A．发送者 B.人类思维
C.媒介
D.编码和译码
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？ （ ）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（ ）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（ ）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（ ）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（ ） A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（ ）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3） C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三．简答题（每题5分，共25分）
1、有效沟通的原则及程序
2、公关评估的主要方法
3、请阐述商务谈判的基本原则
4、请阐述谈判摸底的含义
5、请阐述一致式开局策略的含义
四、写作（15分） 情境：
椒江区教育局在2011年6月10日下达一份关于暑假继续教育的通知，要求今年暑假每位教师积极读书，掌握新的知识。请写出该通知。
（注：请注意格式，要包括标题、主送机关、正文、落款和日期）
五、病文修改：（共10分）
（1）
关于××高速公路塌方事故的报告
××市建设委员会：
2005年×月×日，××高速公路××路段发生塌方事故，造成一定的伤亡后果。事故发生前，桥面上分散有二三十名工人，已浇注了近200立方米的混凝土，而且违章施工，按照施工程序应分两次浇注的混凝土却一次浇注，估计事故原因是桥面负荷过重。事故发生后，近200名消防队员，工地工人，公安干警到现场紧张抢救，抢救时间持续近28小时。据查，该工程承建商是××市市政总公司第一分公司。
××市政工程总公司（章） 二00五年×月×日
请指出上文报告中的错误的地方，并说明错误原因？
五、论述题： 15分
试述增加自己交流沟通能力的方法和努力措施。
（要求有标题，可以参考文献，但必须有自己的观点，论文字数不少于300字。）
《商务沟通与谈判》期末试卷A 答案
一、填空
1、不相隶属、
2、周知性、行业性
3、下级机关、上级机关
4、诱发型让步、递减型让步、愚蠢型让步
5、互惠互利原则
6、沟通障碍、人为故意制造
7、排除干扰、听清全部内容
8、谈判当事人、谈判议题
二、选择
1、B
2、C
3、D
4、A
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B 三．简答题
1、有效沟通的原则及程序
明确性原则、诚信度原则、良好氛围原则、真实性原则、适当性原则、共时性原则、完整性原则
2、公关评估的主要方法
内部自我检测法、外部专家检测法、个人访谈法、舆论调查法、效益检测法
3、请阐述商务谈判的基本原则
平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则
4、请阐述谈判摸底的含义
在谈判的接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的作法，叫做谈判摸底。
5、请阐述一致式开局策略的含义
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式，创造“一致”的谈气氛，从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。
四、写作（15分）
椒江区教育局转发《关于教师暑假继续教育》的通知
各中、小学校：
椒江区《关于暑假教师继续教育的通知》现转发给你们，请认真贯彻执行。 附件：《关于暑假继续教育的通知》
椒江区教育局（印章） 二0一一年六月十日
五、病文修改：（共10分）
1、内容安排杂乱
2、事实和情况不清
3、事故发生的原因和责任人不明确
4、缺少处理意见
六、论述
( 略，言之有理既可酌情给分)
《商务沟通与谈判》期末试卷B 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、国务院2000年8月24日发布的___ _ ____ 中明确规定：行政机关的公文，是行政机关在行政管理过程中形成的具有 和规范体式的文书，是依法行政和进行公务活动的重要工具。
2、通告是的结构一般由、和落款三个部分构成。
3、批复是_____ ___用于答复下级机关请示事项的下行公文。
4、会议纪要是一种记载、传达______ ____、____ ______、人民群众团体召开的工作会议、座谈会、研讨会等重要会议情况和议定事项的 。
5、可行性研究报告是企业在拟办重大建设项目之前，组织有关专家学者，在进行深入细致的、科学预测和技术经济论证的基础上，对建设项目的、经济合理性和___ ____进行研究后写出的书面报告。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_____、_____ ____。
7、影响沟通距离的因素有很多，大致有三个：、个性的因素和 。
8、向下属传达命令的技巧有以下几点：正确传达命令意图、态度和善用词礼貌、、、以及允许下属提出疑问。
二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1、下列不属于通知的特点是（ ）
A．使用的广泛性
B.较强的实效性 C.职能的多样性 D.有权威的作用
2、下列不属于投标书的特点是。（ ）
A． 完整性
B.针对性 C.求实性
D.合约性
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（ ）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
4、当经理走进办公室，显出一副伤脑筋的样子，不用说，他与上司的见面很糟糕，这时，非语言沟通与语言沟通的关系是（ ）。
A．重复 B.矛盾
C.代替
D.强调
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？ （ ）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（ ）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（ ）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（ ）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（ ） A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（ ）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3） C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三、问答题：（5小题，每题5分，共25分）
1、批评下属的技巧有哪些？
2、有效沟通的程序
3、公共关系调查的内容范围
4、举办赞助活动的目的
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
四、改错（10分）
关于增拨办税大厅基建经费的请示 ×××省人民政府，××省长：
2003年11月，我局派出调查组到广西柳州市国税局学习考察其办税大厅的建设情况。调查组认为办税大厅功能较齐全，适应税收征管模式的改革，方便纳税人缴纳税款。为此我局于2004年决定建办税大厅，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×号文“关于拨款修建办税大厅的批复”中，拨给我局150万元，此项资金已专款专用。
但由于建筑材料涨价，原预算资金缺口较大，恳请省人民政府拨给不足部分，否则将影响办税大厅的竣工及我省税收任务的完成。
×××省地方税务局（章） 二00五年十月十日
请指出上文中的错误的地方，并说明错误的原因？
五、论述题（15分）
请分析一下，领导者有哪些领导风格类型，与这些不同风格的领导者沟通应该具备的哪些技巧。
六、案例分析题（本大题共15分）
背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
《商务沟通与谈判》期末试卷B 答案
一、填空
1、《国家行政机关公文处理办法》 法定效力
2、标题、正文
3、上级机关
4、党政机关、企事业单位、纪实性公文
5、调查研究、技术先进性、建设可能性
6、沟通障碍、人为故意制造
7、地位的因素、人与人之间的熟知程度
8、授予下属足够的自主权、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策
二、选择题
1D 2 A
3、C
4、C
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B
三、简答题
1、批评下属的技巧有哪些？
首先要查明事情的真相，以真诚的赞美作开头，批评前应该认真听取对方的申述，指责时不要伤害下属的自尊与自信，要讲究批评的技巧、最好私下纠正，不能对下属进行人身攻击，批评时要告之避免再再犯的方法，多从下属的角度考虑
2、有效沟通的程序
识别沟通风格、为沟通作准备、注意、理解、接受、行动
3、公共关系调查的内容范围
组织的内部环境和外部环境的调查、围绕产品的调查、围绕消费者（顾客、客户）对调查、针对传播工具和媒介的调查、社会环境宏观调查
4、举办赞助活动的目的
承担必要的社会责任、树立良好的企业形象、培养公众感情、配合广告宣传
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
身体上与讲话者保持同盟者的姿态，理解、承认对方的观点应在听时发出“嗯、唔、啊、”的声音，保持目光交流亲近说话者，一定程度上使用身体语言，拿下你脸上的面纱，措词委婉
四、改错
1、缘由部分没有把请示理由、根据说清楚，当然谈不上充分了
2、请示事项不明确
3、主送机关部分，违背了请示只写一个主送机关和不得直接送领导者个人的规定
4、结束语不恰当。没有表达出请求的意思。
五、论述题
略
六、案例分析题（本大题共15分）
言之有理既酌情给分
