销售成功案例感想范文（精选多篇）

推荐第1篇：成功销售案例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

整理、修改：李红威(15958220603)

内部学习资料，禁止流通。

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场; 2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观; 3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品; 4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.

二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法

以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元.分析: 1,选好对象; 2,赠送试用; 3,安装后进行演示(电解水); 4,留下整套资料; 5,留下优惠政策; 6,回访; 备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,\"旧产品\"主要指 (1)原有的净水宝,净水桶等; (2)旧的瓶装水饮水机; 2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策; 3,具有\"四千精神\":走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析: 1,定点销售,扩大影响; 2,着重交朋友; 3,演示并散发宣传资料; 4,找到重点宣传对象; 5,树立样板客户; 6,留下优惠政策.(五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员.信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.(六)\"金卡工程\"销售

分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性.(七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买. 扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.

（八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.

（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取５元水费。这样，每个学生每天花费不到３角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。 (十四)分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 （十七）租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。 分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。 二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三）经销商利益分析

1、经销商提供：

A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。 （十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。 操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“艾博特公司”全员学习.1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点; 2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品.原因: 1,销售模式特点决定; 销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程.2,销售的对象决定; 可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。 注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.注意四:选中目标对象

四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标; (2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次; (3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点; (4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员; (5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户; (6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.

补充资料:(参考)

销售方法:树立\"三心\" 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心.我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子.更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子! 我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:\"吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的.\" 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:\"建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来.\" 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意.\"你曾经推销过汽车吗 \"他问道.\"没有.\" \"为什么你觉得自己能够胜任 \" \"我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生.\" 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念.哈雷笑笑说:\"现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用.\" 生存的威胁已经使我变得更加坚强.\"哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录.\"我信心十足,但实际上我并没有把握.哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业.刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:\"信心产生更大的信心.\" 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功.哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊! 信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员.小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——\"你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀.\"这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到.从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了.昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着\"以后再做\",因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

的你.所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你.1.相信自己——告诉自己\"我能行\",把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵.2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败.3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己.5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢.二心:耐心

案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:\"你为什么要辞职呢 \"他坦白地回答:\"我找不到顾客,业绩很差,只好辞职.\"经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:\"你看到了什么 \"推销员回答:\"人啊!\"\"除此之外你再看一看.\"\"还是人啊!\"经理说:\"在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 \"推销员恍然大悟,马上回收辞呈.启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售\"败兵\",他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——\"野心\" 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的.小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼.十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们艾波特的事业就有多大.

推荐第2篇：壁纸成功案例感想

工作总结

时光如过隙云烟，进凯雅特一个多月的时间了，很庆幸能来到这个公司，公司的制度和企业文化深深的吸引了我，创新、服务、快乐。每当听到我们后面有一个领先国内第二名4到5倍的欧雅集团时，由衷感受到公司强大的实力，我们背靠着公司做“生意”，自信力油然而生。

9月，我们带着理想和希望出发了，实践是检验我们是否合格的唯一标准，第一次到了东北，好像做梦一样，只是“传说”那边人很豪爽，大口吃肉大口喝酒，这次也真实的感受到了，也正好化解我心中的疑虑....这次去那边开发的最成功的我认为有两个客户都是在长春，一个家是在出差的第二天在长春香江家居开发的，这是一个老夫妻两开的一个以批发为主的壁纸店，第一次拜访过去，男的讲话很直接也不是很好听，说资源太多了，不要看本子了，但一听说我是欧雅集团的立马好了一点，我一打听之后才知道客户本来是想代理欧雅壁纸，但是因为备货问题没有谈妥之后就不了了之了，我就暗想客户还是比较认可欧雅集团的，那么立马出击，要求客户去看版本，利用公司的版本价格优势和质量优势去打动客户，我一边说一边看客户看本子的神态，可以判断出来客户还是蛮喜欢我们的无纺布的，但我说到要备货时，他就比较急了说我们谈备货就免谈了，就让其走人，刚好店里来顾客了，我在站在一边还帮客户去说话，帮他去卖货，之后顾客走后，老板也没明显赶我走的意思，我笑着问起缘由，客户看我比较真诚，就和我聊起天来，知道了他这个壁纸店开了三年的时间了，生批发为主，生意做的挺好的，但是两年前被一家小的厂家骗了备了两万块钱的货，到现在还有剩余还不给退换货，弄的老板到现在为止都没有备货过，我知道这个以后，知道切入点在那，我就给他宣导我们的公司的实力和愿景，而且我们的物流和服务政策非常好，包括可以调换货政策，充分为客户着想是的理念还是很打动他的....来回翻看了我们两本无纺布，一个多小时之后客户还是表示很赞许，但是突然来了一句我有了你的名片，回头我跟老伴商量下，晚上给你答复，当时感觉我讲了那么多都是白讲了，这不是分明婉言拒绝我意思么，带着版本走出了客户店里...晚上六点之后突然接到了客户的电话，他说再过一个小时让我去他店里，顿时感觉希望来了，当时是六点多了，抑制不住高兴的心情，没吃饭就兴冲冲的拖着本子去客户店门口，到的时候门关了，我心想不是又在忽悠我把，就给老板拨通了电话，老板说小叶你来太早了，要到八点多老伴才回来的。于是我就在客户店外等，等了八点多，女老板回来了，我亲切的喊了一声阿姨，跟着女老板寒暄了一番，叫我把本子拿给她看看，她说平时店里的花色都是她选的，并且她选的几乎卖的都很好，我再次宣导我们公司的实力，全国最大的工厂等等，备货的好处价格低，女老板看我这孩子还是比较真诚，她说那就合作了，然后就选花色，九点才搞定一切，当时感觉很好，这也是第一个开发的客户过程。 总结：

1、了解公司的政策，优势在那要清楚，针对不同的客户，宣导的优势有所区分（如喜欢占小便宜，就说物流免费）。

2、对待客户热情，富有激情的演说。

3、公司的政策有时没必要全盘托出，在必要的时候起到了真正的作用。

4、耐心的讲解，在客户没有赶你出店的时候，都是你销售自我的时候，每一次都是一种很好的机会。

第二个成功开发的客户是在长春的正阳装潢材料市场，是在上午搞定第一个客户之后下午去的，进去的第一家，店面不大，家园壁纸店，店里面两个女生，一个是老板另一个是她妹妹，我进去了很有礼貌的递出了名片，微笑着说介绍了自己，老板乐呵呵的，说你是欧雅的呀，那就看看本子吧。我拿出本子仔细的带着老板看本子，老板说这边的市场无妨卖的不好，我们的pvc挺好的，里面的花色蛮好的，跟她店里的不冲突，当时感觉心里蛮好的，估计这客户能成的，那么就在店里聊天，坐了一个小时，成了好几单，感觉店里生意不错的，于是我就提醒老板说，姐你可以推我们的本子试试，果然不一会来了两个客户来选家装纸，姐上去就打开我的本子，说这是刚进的本子，业务员就在旁边，是欧雅的，客户摸了下感觉不错，我也过去帮忙，说了我们莫尼卡现在市场的家装畅销产品，而且家装杂志都有登刊，质感好，克重大，老板给出的价钱是70块钱一卷，客户觉得也很好，但是感觉70块钱还是比较贵，要到其他家转转，我当时想如果这客户要是订货的话，老板肯定做我们的本子了，没的话还不一定，之前想的都是泡影，我就问老板怎么不在便宜点，老板跟我说这个市场这个价钱不贵的，她等下还是要过来的，真要不过的话，那就不是自己的生意也不能强求，做生意不能总求人那样的做，那样做不好...过了十分钟果然那两个客户还是来店里了，说还是我们的莫尼卡比较好，质感好，就在这里订购了，但是花色还要家里的母亲选才行，而且还要量尺寸的，客户让老板帮忙去量尺寸，老板说我是业务马上可能要走，现在就得定花色了，看情况只有牺牲一下了，我马上说姐没事的，我不急的，不行我跟你一起去量吧，这样更能体现我们的服务周到，不是吗？这时老板很高兴的同意了，于是跟老板去客户家了，成功订购了23支莫尼卡，回来的路上老板夸奖我们的公司和产品。

总结：

1、热情的把自己的业务当做自己的事业来完成，摈弃打工意识，背靠公司创业。

2、在客户店里尽量帮助客户，在需要的时候帮助他，他也会感激你的，就自然的能成交。

开发成功的原因：

1、首先作为一个业务应该有的基本的素质，衣着干净整洁，语言清晰利索，富有激情，斗志昂扬！

2、公司的强大品牌优势，作为中国最大的壁纸生产商欧雅集团投资的全亚洲最大的工厂，待建好之后会有33条流水线，产能足够支持4，5个品牌的成长发展。

3、凯雅特先出的五个版本价格有备货价还有永久价，性价比明显高于同类产品。

4、全国首家壁纸品牌全国范围免运费还送货上门，也是首创！这么大的优惠怎

么能不为所动。

5、维护良好的客情，跟客户当成是一个自己的刚认识的一个朋友，不要有任何的压力，跟朋友的谈事情谈合作没那么紧张，也就自然放开，尽情的发挥，必要的时候多问候。

开发失败的原因：

1、市场对于我们的产品不是很认可，说花色不好的多点，还有就是不想备货。

2、基本功没有熟练的掌握，不能熟练把公司的政策用不同的方式给表达出来。

3、自己表达不好，比如我遇到一个客户快要签单了，我说我们凯雅特和比亚特是一个厂家，结果因为老板认为我们会和比亚特一样，把市场放的很乱就不愿和我们合作。

4、开发不出来时，心理有障碍，没有了刚开始的激情。

5、没有及时的分析和总结自己的不足，汲取教训。开发经常遇到的问题：

1、花色看不上，版本很普通；

2、物流太远了，还不如在省会拿货，多点钱其实差不多；

3、不要备货，备货就免谈；

4、为什么备货才能享受永久价，还有pvc版本没有永久价；

5、你们沈阳都没有仓库，等你们设仓库再谈合作；

6、我要做市场独家，发现第二家的话，你们要赔付违约金等等

7、放版本做吧，我买全部的版本，也够2400块钱；

8、业务老是换，我才不相信你们说的话。

10/9/2011

推荐第3篇：汽车销售成功案例

黄海成功案例日记

盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火!日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往

的人群，好不容易看见走进市场一个陌生人，马上过去“拦截\'打招

呼，却是匆匆赶路的顾客，雨越下越厚，看车的人越来越少，这时眼

前一亮，看见对面的金杯车展棚边有一位骑着电动车的顾客在和销售

顾客谈话，距离太远也不知道他们在聊什么，问车还是问路？管他问

车还是问人呢先招呼过来看黄海车再说。我当时心里就是想让顾客过

来了解黄海车给自己一个机会。当时绿豆般大的雨点开始密密麻麻的

打在顾客的头顶上，衣服也快淋湿了，躲也不是，走也不是，看着顾

客着急着要避雨的动作，我赶紧趁机招呼顾客移步至我们的展棚下避

雨。顾客似乎有一种雨中送伞的感觉找到了救星一样立刻转动车头向

我们展棚走来。这顾客真不愧是传说中的河南人啊，屁股一坐下就开

始骂骂咧咧，满腹怨言。他自己介绍自己是河南人，想买4~5万左右

的皮卡车.在工地上用，他气呼呼的描述自己今天本来是冲着长城皮

卡车来的，而且打算是买2部的，但是长城汽车销售员的态度冷淡，

以为他只是随便看看并没有购买的意思所以没人再搭理他，一伙人光

顾着闲聊了。顾客气坏了，马上改变主意再也不考虑购买长城皮卡车

了，而且还要托人查找长城皮卡车老总的电话投诉销售顾问的不良服

务态度让他们都下岗！看着顾客满脸的“杀气”和连篇不断的粗口话

从他满口咖啡色四环素的牙齿间嘣发出来，特别的刺耳！我不禁的打

了个冷颤，这样满腹语言耿耿于怀的顾客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不顺心的事发发牢骚，

发泄一下不满的情绪也是个很正常的！于是开始大胆的和他畅聊，倾

听他喋喋不休的唠叨，安稳他激动的情绪，了解他的需求，听取他的

意见。顾客激动的情绪开始慢慢的平静下来，开始客气的问我黄海皮

卡车的一些情况，性能，配置特点，根据他个人的需求（定位在4~5

万元左右的，或是更实惠点的老旧库存车，因为用在工地上几个月完

工后就用不上了所以没必要买太贵的）我向他推荐了傲俊短箱版的

1020C，给他优惠价是57800元。顾客又问还有没有比这个价位更实

惠的？我们也拿不出比这个价位更低的柴油版车型给他了，就跟他解

释说价位过于低过于便宜的车的一些弊端和缺点以及后续使用过程

中容易产生的一些故障会给他的工作造成误时，误工等等不好的

影响，得不偿失！顾客一听觉得也有道理，就问价格还能否再优惠？

从顾客的表情和反应中看出来他已经对1020C有了很好的意向了。为

了能进一部的引导和稳住顾客我说可以帮忙再向领导申请少许的优

惠，顾客急着要走说让我过后电话联系他告诉他最后的优惠价，接着

匆匆忙忙要去有意向的中兴对比，因为中兴的领导跟他关系不错价格

能给的更优惠，就在中兴和黄海两个品牌间选2辆！当顾客从中兴展

厅离开后我对他进行跟踪回访，告诉领导给的他最后的优惠价是

56800元，顾客还是对价格不满，直接要求我们5万整卖给他直接过

来提车，由于价位太低当时就回绝了他。过了2天我再电话回访顾客，

以最真诚的态度和口气给他分析了黄海车的优势和最后的让利空间，

顾客还是觉得达不到自己的价位不买，要重点考虑中兴的了，因为中

兴有4万多的特价车卖给他。我当时一听觉得他考虑黄海的可能性不

大了，在价格上我们都比不过中兴占优势，但是回头一想只要他还没

有购买中兴的我们还是有争取的机会。后来把详细情况跟李经理反馈

后，李经理让我继续跟踪回访不要放过一线机会，只要他还没买车我

们还是有机会的况且顾客对黄海的意向也特别的明显了！到了4月4

日我再一次给顾客打回访电话他也还没有购买中兴的，但是对我们的

还是没有太明显的意向，由于顾客还没有试过车我就找了个借口让他

来展厅试乘试驾，试过车有什么需求可以面谈，顾客说算了。就在我

为这顾客叹息的时候顾客却自己找上门来了，就在4月5日的这天上

午顾客带着一个懂看车的伙伴一起来展厅看车，这时我让李经理亲自

协助我推荐了大柴神1022K和傲俊1020C做对比，顾客也试乘试驾了

一回。也许是多了对比后加上朋友的建议顾客开始把目标和思路转移

到了1022K上了，对于价格的控制也有所松动。做了一番对比后还是

没有马上决定，随后又到了中兴对比去了，过来大概30分钟后又回

到黄海展厅要求和我们谈判价格。最后在李经理和徐总的拍板下终于

以64600的价格成交了大柴神1022K。谈成后又由于顾客资金问题提

出金融按揭服务，于是又推荐了GMS按揭方案给给他。因为顾客是河

南户籍，办理金融服务的程序和资料收集比较麻烦，每收集一个材料

的时候顾客都嫌太麻烦，不积极配合，拖延了很多上交材料的审核时

间，一方面又催促我们快些申办通过，不断的埋怨我们我们办事效率

低，说道激动处还说很难听的粗口，谩骂和威胁我们金融服务专员，

以为我们故意刁难他，却不知我们大家都在努力的，认真，负责任的

在协助他。尽管遭到顾客的不认可和人身攻击我们还是顶住压力，承

受着顾客的不解，耐心的和他做沟通，协助他一起完成按揭流程，最

后经过重重困难终于能顺利帮助他通过按揭，对于我们的热心，耐心

和专业表示了认可！通过这件成功的案例，我终于体会到了坚持，耐

心，真心，诚心会赢得顾客的芳心和放心！不管多刁钻的顾客，只要

抱着一颗为顾客服务的热心，尽管几转周折，困难险阻最终还是获得

了顾客的认可和赞赏！顾客选择了黄海，而且从最初的定位目标4万

元到上升到64600元的成交跨跃，跟自己的坚持和引导分不开！顾客

看在眼里我们是在用心为他服务，到顾客提车离开展厅的时候脸上所

有的不愉快都变成了轻松满意的笑容，还一个劲的点头致谢，最重要

的是还不忘对我们李经理竖了大拇指说了好话：这姑娘真的不错，下

次买车我还找她！当然我也真真实实的体验了一把河南人火辣辣的\"

热情\"！有付出就有回报的机会，机会是留给有准备得人，我深信;

有几份付出就有几份收获！

韦佳2013年7月11日

推荐第4篇：销售成功案例分享

风行汽车销售成功案例分享

本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。

作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。

此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。

XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。

第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。

第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。

在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。

换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。

当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功！怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。

这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。

XXX公司

销售顾问：XXX

推荐第5篇：成功的销售案例

成功的销售案例

专业技能类：

案例一：

专柜名称：老凤祥黄金

员工姓名：宋倩 案例简介：

8月份的某天下午我刚接班，有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处，我迎上前去：“下午好！喜欢哪一款可以试戴一下”，他们挑选了一只空心手环试戴，从他们对款式评价时的言谈，我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物，我便为其推荐了一款龙凤手环，并告诉他们：“空心手环的圈口是固定的，若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话，带着会不舒服，而实心手环的圈口是可以大小自调的，并且不怕碰撞，这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话，也可以在一百天之内，商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”，他们比较了一番后说：“我们再到其他专柜看一下”，大约过了十分钟后，这对年轻夫妇又回到了我们专柜，很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票，并指引款台方向，交款回来后我们共同检查了商品并进行包装，又介绍了商品的保养常识，顾客非常满意的说：“谢谢！”我说：“不客气，下次需要什么再过来，请慢走！”，一直目送顾客离开专柜。 经验教训：

1、与顾客打招呼时不局限于“你好！欢迎光临”。

2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。

3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实的向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意。

4、在介绍商品时，能够适时把售后服务或营销活动穿插进去，使顾客很快决定购买商品。点评分析：

1、三声服务运用较恰当。

2、在顾客挑选商品时，能够把顾客当成自己的朋友对待。

3、能够认真的听取顾客的谈话，了解顾客的需求，做到有针对性的介绍。

4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。案例二：

专柜电话：马克华菲国际时尚

员工姓名：耿千川 案例简介：

5月份的某天上午，我正在做陈列，进来一位顾客，我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客，判断顾客是属于浏览型的顾客，所以建议顾客对所触摸的商品试穿，并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣，并鼓励（引导）顾客到试衣间试穿，顾客试穿以后，感觉效果很好，这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子，让顾客在试衣镜前比较一下，邀请他试穿，当顾客从试衣间出来后，这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好，可他看了看说：“我很喜欢，可是钱带的不够，要不下午再来买吧！并在镜子前留恋往返，看了又看，最后换下衣服，在我们的送声中离去，

2 但是下午的时候，他带着家人来看了上午试穿过的上衣，并搭配我推荐的裤子，要求打包，我迅速开好票，指引他款台并包好衣服，递给顾客，他连声道谢，满意而归。 经验教训：

1、在销售过程中，我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。

2、只有具备比较专业的知识和技能，做到想顾客之所想，才能为他提供良好的优质服务。

3、抓住每一个销售的机遇，认真对待每一个顾客，才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩，并且提高我们本身的素质。点评分析：

1、售前认真学习商品知识及服装搭配，售后为顾客真实介绍。

2、接待顾客时还应认真观察顾客类型，认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待，今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。案例三：

专柜名称：数码相机专柜

员工姓名：王喜庆 案例简介：

2004年8月23日的下午，我正在柜台下面整理东西，一抬头，看见一位中年男子正站在柜台默默的看，我赶忙停下手中的工作，站起来微笑着说：“先生，您好，欢迎光临。”顾客问：“有没有索尼的数码相机？”“先生，在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上，我会意的拿出相机并演示给顾客看，并对顾客

3 强调了这款相机的特点，体积小，超薄，液晶屏幕大，全金属机身，手感非常好，出去游玩的时候带着比较方便，顾客拿在手中玩着，爱不释手，顾客问价位还可以优惠吗？我说：“可以的，商场正在搞活动，可以享受7.5折优惠,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”，并强调数码相机是特殊商品，无质量问题是不能退换的，最后目送顾客离去。 经验教训：

1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提，同时专业的产品知识也是必不可少的。

2、销售的时候，要学会观察顾客的举动，揣摩顾客的心理，有助销售成功。

3、在对商品的售前服务的同时，也要对商品的售后做出一定的服务和解释，以免对以后的售后带来麻烦。点评分析：

1、把握招呼顾客光临的时机，例如顾客仔细观察某项商品。

2、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。

3、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养 案例四：

专柜名称：渔

员工姓名：王惠君 案例简介：

8月9日，这一天我们业绩不错，刚送走两位顾客又进来一对夫

4 妇。我上前微笑说：“您们好！”，顾客点头示意，于是我用眼光余光跟随着他们，女士停留在一条裤子旁，我马上上前建议并引导她试穿，我对男士说：“她的眼光不错，这是我们今年的畅销款”，男士点头默认，女士从试衣间出来，我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍，女士很满意，但是又试了其他款，最后选择了第一条裤子，我开具发票，帮男士指引款台，然后向女士介绍了洗涤方式和保养，并主动介绍了“无理由退换货”制度，共同包装好商品后，送顾客离开，并告知到新款到货的日期，以方便下次购物。 经验教训：

1、三声服务运用较好，热情的迎声，使顾客倍感重视和热情，无干扰服务也运用地比较恰当。

2、在服务过程中，员工细心周到，使男士没有感到怠慢，不厌其烦的帮助其他款式，贴心服务做到实处。

3、在达成销售后，还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度，相信顾客已经成为我们忠实的回头客。点评分析：

1、在服务的每个环节，对“三种服务”运用较好。

2、在今后的服务过程中，对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。

3、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品（特性、优点、好处）。

4、在服务过程中对顾客进行赞美，例如您眼光不错，拉进与顾客的距离。案例五：

5 专柜名称：金伯利钻石

员工姓名：李巧丽 案例简介：

一天上午来了一位顾客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在现场转了一圈来到我们专厅。我忙微笑迎上说：“您好，先生如果需要哪方面，我可以帮你推荐一下。”经过了解，这位先生是想送礼物给一位老人，但却不知是送项链还是钻戒。我建议说：“我觉得项链比较适合些，因为本人没有来，不能亲自试戴，戒指的指环大小不合适，我们不知道，项链呢可以根据胖瘦来挑选长一点或短一点的链形就可以了，再说现在这个季节正是戴项链的时候。”，先生同意了我的观点，并让我帮他选。根据他所需的价位，帮他挑选了一件豪华款的项链，并告诉他：“这样的款式比较适合年龄大的人戴，戴上不但显得华贵、大气，而你拿出手显得也更大方。并告诉他，我们的商品款式不适合或不喜欢随时可以在全国免费调换，免费清洗、保养。先生听后，决定要这条项链。我马上开票并指引收银台，并一同和先生验完货后，顾客满意的那这商品，在一声“请慢走”中送走了要离去的顾客。 经验教训：

1、使用礼貌用语更容易贴近顾客。

2、对不同的顾客以不同方式介绍。

3、以我们完善的售后服务来提高顾客的信任。点评分析：

1、能够主动给顾客打招呼，并且使用了三声服务。

2、能够站在顾客立场为顾客挑选商品。（体现贴心服务）

3、交易成功后能够主动向顾客讲解售后规定，并指收款台。

4、顾客离柜时，又恰当的使用了三声服务中的送声。案例六：

专柜名称：哥弟

员工姓名：周燕 案例简介：

我有一位顾客，虽说不经常过来消费，但是逢来必买，不过每次没超过两件。前两天她打了一个电话过来问我们有没有到适合她的衣服或新款。我告诉她说到了一套特别适合她的套装，并讲让她有时间过来看看，而且强调了尽快过来。因为我们的货品并不多，我还告诉她帮她留下来。没想到她第二天就过来了，不过这次我们是有备而来，因为昨天打完电话我们店里的人就把适合她的衣服成套配好，并试穿过了。当她一进厅里，我们并没有忙于先介绍衣服，而且先给她接了一杯水让她休息一会儿，在休息的过程中，我们先把今年的秋天流行趋势讲给顾客听，以免在销售过程当中出现不接受今季的流行。之后是她先问我们哪一套衣服是给她留的。于是我们就把小挂车推出来，把成套的衣服一套套的展示在她面前。刚开始她并不接受，因为她根本没试穿。后来我们就让她穿在身上看效果，并运用我们的专业打动了顾客的心，而且把她打扮的更漂亮，结果我们选的3套全要了。 经验教训：

1、运用顾客的资料，因客人没见到衣服，所以我们一定要有好的说词先把客人吸引过来，而且还要有准备工作。这样不但节省时间，又能提高成交率，一举双得。

2、其实销售很简单，只要我们以诚相待客人，做到将心比心。平时无客时再做好我们的基本功，学习好我们的专业，把客人当朋友而不是客人。

3、好多客人是从我们聊天中留下来的，要想做好销售就必须得懂得与客人聊天的能力，因为每位客人到不会拒绝美的，每一位顾客到想知道现代最流行什么，其实这也就是我们的专业。

3、真诚+专业+熟悉货品=成功的销售 点评分析：

1、处处留心皆学问，能在给顾客的聊天中取得顾客的第一手资料，并了解顾客的风格，穿着喜好，是一位好的营业员最基本的素质。

2、能在顾客到来之前把准备工作做好，就如案例所说这样不但节省时间，又能提高成交率。

3、从此案例看出，哥弟之所以销售好，就是因为员工在现场所有的工作到是围绕顾客来进行的，在现场不是无事可做，只有把心用在销售上，不断提高自己的专业知识，用心对待每位顾客，就会达成非常成功的销售。案例七：

专柜名称：皮尔.卡丹（内衣）

员工姓名：郭增萍 案例简介：

中午10：00左右，一位四十岁左右的男顾客来到恶魔专柜，我主动迎上前去热情地说：“您好”一句简单的问候拉近了与顾客的距离。他告诉我想买一套睡衣，我问他：“您想买哪中面料的，我们这里有

8 纯棉的吸性和透气性都比较好，而且款式也不错，做工精细，比较适合您穿着。”顾客比较满意，选了一套绿色175号的，然后让我开票交款。开票时问他有无百货通卡并为他介绍积分细则。待顾客交款完毕，我让他重新检查以下衣服号码及质量，并为他包装。目送顾客离开亲切说：“慢走，欢迎下次光临”。 经验教训：

1、我用诚恳、热情的服务态度迎接顾客，给顾客一种亲切感。

2、以熟练的业务知识为顾客介绍适合他的款式，想顾客之所想，让其真正感受到物有价值，把我们的贴心服务做到实处。

3、能够抓住顾客购物心理，有针对性地介绍商品，在最佳时期把商品销售出去。点评分析：

1、该员工能主动、热情、细心的帮助顾客解决问题，体现了贴心的服务。

2、优质的服务是达成销售的基础，熟练的业务知识与技巧在这次销售过程中也起到了很大的作用。案例八：

专柜名称：奥林巴斯

员工姓名：白雅利 案例分析：

2004年8月2号，由于刚搬到新区，销售一直很差，都快到用餐时间了，还没接待一位顾客，这时候过来两位男顾客，我主动上前热情的说：“您好！”一句简单的话语拉近了我与顾客的距离，顾客向

9 我点头示意，指着一款新型的U：410数码相机说：“把这款机器拿出来看一下。”我赶忙打开专柜拿起相机装上电池和记忆卡给顾客讲解，谁知顾客拿起相机说：“我买过一台，有的功能不会用，您再给我讲一遍吧。”我就仔细的给他讲解了一遍，然后他就说懂了，又问我这款相机现在最低价是多少，我就给他说最低可7.5折。然后他就把相机放下，跟同来的人说：“走吧，再看看吧。”我微笑说：“请慢走，不懂了再回柜台上问。”可是过了一会，他们又回来了，说看了一圈，还是觉得这个好，还能不能再便宜点，我们就再买一台送人，我说这台相机是统一折扣价，售后服务也比较好，顾客就说：“那帮我们再拿台新的。”我开好票据，问有没有百货通卡可以积分，陪同顾客一起去交款，回来后共同验货，开了保修卡，顾客很满意的走了，我目送顾客说：“再见，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、通过这次销售，使我懂得只要是真实的介绍商品，服务态度好，顾客就会做我们的义务宣传员，虽然他已经买过，但是如果你的专业知识懂的比较多，介绍的全面，顾客也会向别人推荐，提高金博大的销售。

2、认真接待到专柜的每一位顾客，即便当时不买，如果服务态度好会给顾客留下深刻的印象，成为以后的消费者。

3、真实、详细回答顾客的提问，做到百问不厌赢得顾客的信赖。点评分析：

1、员工能主动与顾客打招呼，正确运用三声服务（迎声）

2、当得知顾客并无购买相机意图时并没有冷淡顾客，而是热情、耐心的按顾客要求讲解相机功能和使用方法，这一点做的是非常到位的。

3、对未购买的顾客仍微笑送客，并未怠慢顾客。案例九：

专柜名称：Azova

员工姓名：张海洋 案例简介：

一位着装朴素的女士，走进了厅内，我笑着迎上前去说：“小姐，帮我选一套适合我穿的衣服”，我忙说：“行呀，您想要一套什么样的风格的，我可以帮您选”，只听女士说：“只要适合我这个年龄的就行”，我上下打量一翻，女士的身材挺好的，腿型比较修长，皮肤比较白净，从她的穿着打扮来看是一位白领，我帮她选了一套我们今年的主打款，一件梅红的上衣和一条黑色喇叭裤子，我说：“要不您试试看，”，女士拿着上衣和裤子，这看看那看看，就是不进去试，想毕是一位分析型的顾客，我说：“小姐，要不您试试看，我们今年的衣服特色之处就在于以纯棉和羊毛为经典素材所编织的时尚风格，打破传统的约束，并以淡雅的刺绣局部设计，则更深的表达出面料和质地，显出一派欧陆的安详和高贵，并从您的体型和气质上来说，您挺适合穿我们家的衣服，女士说：“你们专业知识很到位，我试试”，当女士走出试衣间时，满脸笑意，显然比较满意，对着镜子照了又照，毫不犹豫的说：“就这一套，开票吧”，我熟练的开完票，并问其有无百货通积分卡，并带领顾客交款，然后和顾客共同验货后熟练地把衣服包装好，

11 为其讲解洗涤说明，留下顾客的联系方式，并目送顾客离开。 经验教训：

1、我觉得对工作要耐心，心态要放平，要对自己的货品的饿卖点要熟悉掌握。

2、要把衣服的洗涤说明讲到位，以免给顾客带来不便。

3、没有给顾客挑选的空间，太过自作主张 点评分析：

1、员工能够利用自己所掌握的专业知识，准确判断顾客的类型。

2、观察顾客的穿着打扮，为顾客搭配挑选衣服。

3、主动引导顾客试穿。案例十：

专柜名称：贝拉维拉

员工姓名：王丽霞 案例简介：

2004年8月18日下午，我正在整理商品，这时走进来一位女士，我立即停止手中的工作，微笑着迎上前礼貌地向顾客打招呼：“您好！秋装新上市，随意看一下”，顾客微笑着点点头，目光停留在草绿短款风衣上，我迎上说：“喜欢拿一件试试吧！”，顾客说：“你觉得这个颜色怎样？我穿上会不会太艳了！”，我观察顾客肤色、身材、气质。我觉得她穿这一款可能不太合适，就向她推荐了一款米色的风衣，并让她进行试穿，顾客试穿后非常满意，决定购买，我熟练地开具票据，指引顾客到最近款台，并告知顾客百货通活动的细则，顾客交款返回，与顾客共同验货后，向她讲解无理由退换货制度，把衣服包装好递给

12 顾客，微笑着说：“请慢走，欢迎下次光临”。 经验点评“

1、恰当运用了三声服务，顾客进厅后，立即停止手中工作，体现了礼貌待客。

2、顾客浏览商品时，认真观察顾客。

3、当专柜上新货品时，一定掌握对每件货品的卖点。点评分析：

1、三种服务运用较好。

2、能主动讲解营销活动和其他售后的相关规定。

3、注意附加推销的技巧。案例十一：

专柜名称：scofiecl

员工姓名：陈晓琳 案例简介：

一天下午，我们的老顾客吕女士来到专柜，我迎上前说：“您好，今天有空过来了。”她问我有没有适合她的新款，我根据对她的了解，为她搭配了一套衬衣和裙子，请她试穿，她试穿出来后我边为她整理衣服边告诉：这套衣服是刚到的秋装新款，并为她介绍了衣服的质地和特点，看她对这套衣服比较满意，我由不失时机的拿出一件外套说：如果过一段时间天气会比较冷的话，您还可以配一件外套穿，这一款也是刚到的新款，款式设计简单、别致，有紫色和米色两个颜色，您不妨试穿一下，顾客试穿后挑中了米色外套和套裙，并让我给她开票，顾客交款回来后我耐心的对她讲了衣服的洗涤和保养方法，她离开专

13 柜时非常满意的说：“谢谢你，再见！”我也真诚的说：“请慢走，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、准确运用三声服务，让顾客有一种亲切感。

2、根据顾客实际需求，向其推荐适合的衣服，达到顾客满意。

3、主动向顾客介绍商品的洗涤保养方法，体现了贴心服务。点评分析：

1、员工能够恰当的运用搭配销售，熟练的掌握各种类型的销售技巧，有针对性的为顾客搭配。

2、能够准确的按照三种服务八个环节进行整个销售服务。案例十二：

专柜名称：蒙迪爱尔

员工姓名： 案例简介：

早上刚理完货架，有一位20多岁的小姐走进来看衣服，我赶紧上前：“早上好，小姐，随便看看，有喜欢的可以试穿一下。”小姐看了一圈，觉得衣服太普通：“你们的衣服款式太老，穿着显的年龄可大，好象没有适合我穿的”，我便向她解释说：“蒙迪爱尔是以职业装为主，体现的是稳重端庄的气质，款型简单大方，看起来普通，但上身效果特别好，不如你试穿一下看看？”我边说着，边挑了一套浅色的款型别致的展示给她看。或许是觉得我说的有道理， 便同意试穿，从试衣间出来，小姐在镜子前看了看说：“这衣服领子两边怎么不一样？”“这就是这套衣服的与众不同，领子一边有一个小豁儿，就显得比较

14 时尚，但并不张扬，颜色还比较适合你的肤色，腰身收的也可好”。听完我的介绍，小姐又打量了一番，觉得比较满意，便开票买下。交完款后，顾客拿着打包好的衣服，听完我给她讲的无理由退换货制度后，便高兴离去。 经验教训：

1、让顾客知道品牌的特点是销售的前题。

2、给顾客选衣服要从顾客角度出发，根据年龄、气质等方面选适合的，才会达到买卖两方的满意，并充分体现贴心服务。点评分析：

1、在销售过程中要能灵活运用销售技巧。

2、品牌特点在销售过程中有侧重的介绍。

3、了解顾客购买心理，选择恰当的销售方式进行介绍。

4、及时宣传无理由退换货制度，做好 售后服务工作。 案例十三：

专柜名称：美津浓

员工姓名：房超 案例简介：

2004年8月的一天，一位30岁走有的女士走到我们专柜，我看到后，微笑着给她打招呼：“早上好！”顾客冲我点点头微笑说：“你们这有鞋吗？”我说有，到里面看一下吧！这边都是刚到的新款，330的鞋底加的是VSJ缓冲材料和气垫的作用是一样的，490以上的加有减振片。顾客说：“价位不要太高，只要穿上舒服就行。”我给她拿了一款490的试穿，感觉效果挺不错的。我说：“美津浓的慢跑鞋穿起

15 来比较轻透气性也好，而且490的加有减振片，有效提高冲击缓和性能，鞋底比一般的鞋提高80%的耐磨性。”她说：“我再试试590的吧。”我随后有帮她拿了一双590的，她说：“590的穿上也舒服价位有点高。”我说：“590的功能和490的功能都差不多，590的网面大一点，490的网面少，四季都可以穿，不经常运动的话穿490的就可以了。”最后顾客考虑了一下，要490的吧！随后，我迅速开好票，指引顾客到款台付款，后又与顾客一同验货，核对无误后，包好。同时给顾客宣传无理由退换货等特色服务，最后把发票和鞋子双手递给顾客，目送顾客走出专柜，“请慢走，欢迎您下次光临。” 经验教训：

1、灵活恰当地运用三声服务。

2、根据实际情况站在顾客立场着想推荐适合的商品。

3、熟练掌握商品知识特性，灵活运用销售技巧，从而达成交易。点评分析：

1、员工能学到的三种服务八个环节，实际运用到工作中且运用较好，三声服务较好。（迎声，送声）

2、达成销售时做的更好指引款台、验货及推行特色服务。案例十四：

专柜名称：木马

员工姓名：刘昆 案例简介：

那天我当班，接待的这位顾客大约有三十多岁，衣着不是很讲究，他在厅外时，我就注意到他了。当大进入到专厅后，我立刻从柜台内

16 走出来，在距离顾客两三米远处，我微笑着对顾客说：“您好（体现三声服务）让顾客知道自己已经被重视）。而我可以随时为其服务，这时顾客用手指了一下放在展台的积木开始向我询问，我向他介绍了积木的使用方法，对儿童的教育意义，以及我们这个品牌的益处是对孩子无任何辐射和伤害的，家长们一般都愿意接受对孩子有益无伤害的玩具，随后他问了我价钱后选择了这套玩具，在替顾客包装好玩具后，顾客也很有礼貌的向我说了声谢谢，我微笑着对顾客说：“欢迎您下次再选择我们的商品，请拿好，慢走。” 经验教训：

1、我在对顾客的服务中提前做好了准备，微笑的问候语，使顾客有一种亲切感，也有一种被重视的感觉。

2、顾客在随意浏览时，我适中的“无干扰服务”给顾客一种随意休闲的感觉。不让顾客感到压抑。

3、在顾客离开时，我运用了三声服务用语，体现礼貌用语，这样就可达到优质服务的目的。点评分析：

1、员工能够了解顾客的心理，恰当的运用三声服务。

2、恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。案例十五：

专柜名称：戴安娜

员工姓名：刘天华 案例简介：

17 2004年7月24日下午，我刚点完货从仓库出来，就看见专柜的坐椅上坐着一位六十多岁衣着比较讲究的老太太，她看见我走过来，不好意思地说：“想要买鞋，可是转了半天也没买到合适的，坐这儿歇一会儿，不影响你们吧？”我一边安慰老人一边想：老人是专门买鞋的，我应该帮她买到合适的鞋，于是我就把几款软底软面鞋型较胖的鞋子向老人推荐并耐心地让她试穿，经过一番的比较和试穿之后，老人终于选中了一双咖啡色的平低鞋，我快速开好票，并指引老人交款返回，我有把中心的无理由退换货制度向她作了详细的说明，老人非常满意地说：“你们这儿服务真周到，下次买东西还来金博大。”我微笑着说：“谢谢你欢迎您下次光临。” 经验教训：

1、顾客在专柜的坐椅上休息，员工没有责怪，没有打扰，体现了一种对他人的关爱精神，这样可以给顾客营造了一个轻松的购物环境。

2、通过顾客的表白员工知道了顾客的需求，耐心周到地帮他们买到自己满意的商品，体现了我们的贴心服务，用得恰到好处，从而也为自己赢得了商机。

3、通过向顾客宣传无理由退换货制度，解除了顾客购物的后顾之忧，也为我们的优质服务提供了扩展的空间。点评分析：

1、能够体现贴心服务。

2、在工作中能够换位思考。

3、在销售达成环节中，能够将中心特色服务进行详细宣传。在销售

18 达成后也应该将无障碍投诉电话及售后服务一并告知顾客。 案例十六：

专柜名称：金鹏专柜

员工姓名：杨华 案例简介：

2004年7月20日上午，一中年男性走进我们专柜，一副事业有成、生活优越且对我们产品很感兴趣的样子，我正在打扫、整理柜台，立即停下手中的工作，微笑着迎上前打招呼“您好，欢迎光临西门子电话专柜”顾客：“你们新上的是哪款？”我立即热情的介绍我们新上的款型，认真讲解功能，以及较先进的功能优势，顾客听后较满意，“就这款吧。”我迅速开好发票，指引款台，并告知顾客可以积分，顾客回来后我与其共同验货，并告知顾客使用时需注意的事项及售后服务，顾客道谢离开专柜，我微笑说：“再见，请慢走。” 经验教训：

1、三声服务做的较好。

2、顾客要求介绍时，能准确、真实、热情的介绍。

3、顾客选好商品时，员工开票，指引款台，包装商品，宣传百货通，无理由退换货，介绍全面。点评分析：

1、员工在迎声和送声把握较好，在语言的运用上没有很呆板，给顾客的感觉很亲切。

2、顾客要求介绍，员工能热情、真实介绍。

3、通过接待中的：迅速开好发票、指引款台、共同验货、注意事项

19 及售后服务，可以看出员工的业务知识、商品知识及技巧掌握熟练。 案例十七：

专柜名称：海信电视

员工姓名：高凤娟 案例简介：

今天是星期六，但商场里人并不多，这时过来一对中年夫妇，我忙微笑着上前去问想买多大电视，他们说想买一个29寸便宜点的，我说：“29寸最便宜的1599元，你们怎么不买一个29寸数字电视？”然后我又给他们具体的讲一下普通纯平电视和数字电视的区别，它在接收信号时的区别，并详细的讲解了数字电视在以后有数字信号时的重大用途，最后我看他们有些动摇，就趁机又说：“电器买就买个十年八年不过时的，买个普通的，过两年还得换个数字的，花两次钱还不如一次到位。”最后，经过商量，买了一个29寸数字电视。 经验教训：

1、顾客在购买商品时，对我们的商品并不完全了解，我们应该向顾客详细的讲解。

2、顾客有时候并不知道，他需要哪一类的商品，这个时候我们可以给顾客提一些建议。点评分析：

1、该员工恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。

2、望今后除了掌握相关的专业知识外，加强销售技巧和优质服务的运用，从而提高销售。

20 案例十八：

专柜名称：音文秀

员工姓名：王玲玲 案例简介：

8月1日一大早，商场正在迎宾，一位高大，体形稍胖的男子夹着一个公文包走到柜台前看MP3，我忙迎上微笑着说：“您好，欢迎光临！”这位男子说：“有没有新款MP3，适合女士用的？”我一听，心想他一定上送人的，我忙把NECMP3刚上的新款拿出来给他讲解，让他试听音质，我说：“这是日本原装的唯一带有MP3自编码的机器，带有冷光，并且有歌词显示，金属外壳，是目前最流行的。”他一听，感觉音质很好，且菜单是中文显示便于操作，他表示很满意，我忙把整套配件给他看，里面有线控、充电器、光盘、下载线，还有漂亮的小包机和精美挂绳耳机，他一看配件很齐全，更加满意，立即说：“给我拿一台吧。”我熟练地给他办好手续并指引款台，他交款回来后我跟他共同验货并检查配件，然后向他宣传我中心无理由退换货制度及无障碍投诉等特色服务，最后告诉他一鞋机器的注意事项及保养方法，然后他很满意的离开专柜，我微笑着对他说：“请慢走，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、熟练介绍产品的功能和特性是达成销售的最基本条件。

2、热情、周到的服务是促成销售的重要因素。点评分析：

1、“三声”服务比较到位。

21

2、产品的专业知识掌握的比较好，让顾客对产品有了一个详细的了解， 增加了销售的可能性。

3、能够宣传本中心的特色服务“无理由退换货制度”给顾客免去了后顾之忧。案例十八：

专柜名称：依妙

员工姓名：苏娟 案例简介：

2004年8月2日下午，我正在整理商品，这时一位稍胖的顾客进入专柜翻看商品，我主动打招呼并询问顾客要求，顾客红着脸说：“你们的衣服挺漂亮，但好象没我穿的”，我观察了一下顾客说：“您的身材比较丰满，我们家有款风衣比较适合您我帮您搭配一套试试吗？顾客接受我的建议，试穿了这套衣服，我主动帮她整理衣服并介绍该款衣服的特点和好处，顾客在试衣镜前照了又照，感觉比较满意，于是我又抓住这个机会拿了一件毛衫为她搭配，顾客穿上后效果比刚才更好了，她很开心，就让我开票，我迅速开好票据并为她指引款台，顾客交款返回后我与顾客共同验货并主动宣传了无理由退换货制度，为她讲解衣服的洗涤方法，包装好微笑地说：“请慢走，欢迎下次光临”。 经验教训：

1、能够恰当运用三声服务，主动询问顾客需求。

2、根据顾客的需求，提供准确恰当的服务，为其推荐适合的款式。

3、能够准确把握销售的时机，成功的运用附加推销，提升销售业绩。

22 点评分析：

1、在销售的各个环节，三种服务运用都很准确。

2、准确把握各个环节的销售时机，巧妙的运用了附加推销，增加成交率。

3、在达成销售时，能认真做好各项宣传，并讲解保养方法，体现贴心服务。案例十九：

专柜名称：ADA

员工姓名：李婷 案例简介：

周二中午交接班时，店里来了三位顾客，我和同事都马上上前打招呼，而且其中一位还穿着我们牌子去年的一款连衣裙，她看了看模特身上的一款连衣裙要求试衣，，因为顾客个子不高，而且很瘦，我就直接拿了小号让她试，试穿出来后，效果特别好，很适合她的气质，卷卷的头发和亮色的连衣裙搭配在一起，马上让她看起来更加精神，衣服自然就得到了同伴的认可，她看了又看其他衣服，看得出她对我们牌子十分感兴趣，又找了其他衣服给她试穿，在这同时，我的同事也向她的同伴介绍我们今年的一些畅销货品，让他们看画册并鼓励她们试穿，适当和他们闲聊，使她们更加认可我们的衣服，最后三位顾客共买了四件衣服，提高了我们当天整体业绩。 经验教训：

1、根据顾客身材特点，自己的自身工作经验，找适合顾客的服装款式及合适尺码，让顾客感到更贴心。

23

2、和顾客的朋友聊天，让她们也有亲切感，没有忽略她们，让她们也有被重视的感觉，并对她们做好附加推销，增加老顾客群体。点评分析：

1、专柜团体精神很好，在员工接待多位顾客时，能很好的协调，分别对待，不冷落准顾客的同伴，促进了连带销售。

2、员工的商品知识熟悉， 并了解顾客的类型，能准确为顾客介绍。 案例二十：

专柜名称：罗西尼

员工姓名：于喜 案例简介：

有一天上午，我正在打扫卫生，迎面走来一对夫妇，我急忙迎上：“您好，罗西尼专柜，可以随便看一下”，男顾客说：“我想选一只男士机械表。”我放下手中东西，看顾客选了两款机械表，并向顾客介绍有关机械表的有关知识及保养常识，这时，女士问：“是机械表好，还是石英表好？”我向顾客解释道：“两者都有优缺点，机械表防震，放磁效果比石英表好，但误差大，石英表外观好看，误差小。”女士又问：“老年人戴机械的好，还是石英的好？”我从顾客口中了解到他们是想给老人选一款表就对他们说：“我建议老年人戴石英表好，因为老人活动量小，如果戴机械表活动量不够，引起走时不准不如石英表方便。”男顾客听完后，就让我帮他们选一款石英表，我替顾客选了一款白色表盘，价位适中的石英表，顾客看后，非常满意，并让我开票，我开完票后，向顾客介绍了商场的百货通卡如何办理及积分，并指引款台，顾客回来后，我们共同验完货，并象顾客介绍商品的注

24 意事项及保养常识，顾客听后很满意，当顾客离柜后，我微笑向顾客说：“如果有什么需要，下次再来！” 经验教训：

在今后的工作中应注意以下几点：

1、主动给顾客打招呼；

2、多与顾客沟通，从中了解顾客意图；

3、要及时向顾客宣传公司营销活动。点评分析：

1、三声服务运用比较好；

2、专业知识丰富，能够以丰富的专业知识赢得顾客；

3、销售达成后，能够向顾客宣传公司的营销活动。案例二十一：

专柜名称：同仁堂

员工姓名：张利 案例简介：

早上我正在打扫柜台卫生，几位顾客很随意的来到柜台前，我立即停下手中的工作，微笑迎上前说：“早上好！”其中一位说：“你忙你的， 我们自己看！”我尊重顾客的意思便不再上前打扰，只是用目光跟随他们，我注意到他们对虫草很感兴趣，忙上前拿出一盒递给顾客，其中一位问道：“这冬虫夏草到底是什么东西？”我用自己的专业知识将给他听，只见他满意的点点头，另一位顾客问：“这么多虫草哪种卖的比较好？“我这时明白顾客是一时没了注意，便挑了一盒虫草递给顾客并介绍说：“这虫草虫体较大，颜色黄亮，品质最好并

25 且这是珍藏版，包装比较精美大方，您看呢？”这时他们互换了一下眼神，最后满意地说；“就它吧！开一盒，”我以较快速度开好票据并询问是否有百货通卡可以积分，并指引款台，待顾客交款完毕后，我与顾客核对一下冬虫夏草的净含量及完整情况，无误后包装入袋，我目送他们并说：“谢谢，欢迎下次光临！” 经验教训：

1、三声服务要做到恰到好处，否则会令顾客反感。

2、见机行事，站在顾客立场上真诚地替顾客着想，投其所好，给顾客一个轻松的购物氛围。

3、熟知商品知识及销售技巧，使顾客在介绍中信任我们。点评分析：

1、能主动热情打招呼给顾客，在接待顾客时，运用“无干扰“服务，寻找与顾客的共同点，准确切入到位。

2、根据顾客需求推荐适合好的商品运用专业商品知识来打动顾客， 使顾客信任。

3、贴心服务做到为顾客着想，最终达成销售。案例二十二：

专柜名称：博朗专柜

员工姓名：朱晓晶 案例简介：

早上，刚开门，我正在忙，一对老夫妇来到柜前，我立即放下手中工作，微笑迎上前：“您好，欢迎光临！”因为夫妇年龄较大便让他们坐下，便问其需求，老人说想买一款价格在200元左右的须刀，于

26 是我便向其推荐正在做特价的一款须刀，并介绍了须刀的功能，当我讲完后发现顾客仍不太明白，便又较慢的为其讲解一遍，老夫妇又问了一些关于充电方面的问题，我微笑着给顾客解答，看老夫妇还有些不放心，就宣传了“无理由退换货制度”，老夫妇非常满意，我为其开票，考虑到老夫妇年龄大，我便为其交款，回到专柜共同验货时，又为其讲了一些保养须刀小常识，两夫妇点点头说：“谢谢。”我说：“不用，请慢走！” 经验教训：

了解顾客所需，讲解商品要有耐心，给顾客留下好印象，为下次销售打好基础。 点评分析：

1、该员工哟内自己的热情服务，并耐心的为顾客讲解了产品的功用，最终达到销售。

2、员工用贴心服务，并宣传中心“无理由”制度，赢得顾客的认可和赞美。案例二十三：

专柜名称：天王表专柜

员工姓名：许会琴 案例简介：

04年6月份的一个下午，我刚接完班来了一位年轻的男顾客，我立即迎上，“您好，欢迎光临，请随便看一下天王表”，顾客微笑着先我点一下头，这时我站在一边观察顾客的眼神，大概过了1分钟，我试探性的问顾客需要男士的还是女士的，这时顾客说需要男士表，

27 我接着又问：“先生您需要多高价位的，”顾客回答4000元左右，这时我随手拿了一款4680的超薄表给顾客看，这是新款表，全汰合金，瑞士机芯，我一一向顾客介绍表的材质和产地，防火性能，我帮顾客试戴，从顾客的目光中顾客还比较满意，顾客问现在打几折，我说打8折，随后我给顾客打完折扣，正好是所需要的价格，顾客问保修方面的问题，我向顾客介绍保修一年，终身维修等各项的售后问题，还有使用保养，还有本中心的无理由退换货，这时顾客说就这个吧，我立即开具发票，并给顾客说当天购物满2000元可以办理百货通卡到总台办理，我向顾客指引款台，交完后我与顾客共同验货，包装完后我想顾客说：“请慢走，以后什么需要您在来顾客微笑离去。 经验教训：

1、站在顾客立场上选择商品观察顾客购物意图做到无干扰服务。

2、用自己丰富知识为顾客介绍让顾客满意为止，体现（贴心服务）

3、能在销售过程中使用礼貌用语，帮顾客试戴及售后和保养讲解给顾客。点评分析：

1、根据顾客的需要真实介绍商品。

2、三声服务运用恰当。

3、并向顾客介绍本中心的营销活动。

4、不是之处，未在顾客询问前将一些专业知识介绍给顾客在今后应注意。案例二十四：

28 专柜名称：香水吧

员工姓名：郑珂 案例简介：

那天下午赶接班，我正在打扫卫生，见观光电梯里走出一位30多岁的男士，站在我们专柜前接电话，我见他提了两个“都彭”的服装袋，就微笑地冲他点头，待他讲完电话随意地往我们柜台看了一眼的时候，我忙对他说：“欢迎光临都彭香水系列”，他很惊讶地问我：“都彭还有香水？和我这衣服是一个牌子？”我笑着说：“对呀，都彭的香水、打火机和书写用品同它的服装都是一系列的。”他问：“那有女士香水吗？让我看看。”我见他很感兴趣，就拿出两款都彭的女士香水给他看，他闻了闻试香纸说：“都挺香的，说实话，我们县里人不懂这个，你帮我选一下吧，送给和我年龄差不多的女士。”我听后对他说；“先生，您放心，虽然您送给朋友，她用的好了，身边的朋友一问，说是在我们金博大商场买的，无形中也为我们做了“活广告，宣传”，我详细地介绍了这两款香水香型的差别，又比较了另外两个品牌较淡的香水，他听后说：“我还是要都彭的那一款吧，你讲的很专业，我很相信。”我帮他开具票据，待他交完款后，向他检验货品，又给他讲了香水最简单的保存方法和使用时需注意的细节，他非常满意，对我说：“以后会再来买我们的香水。”我微笑着说：“欢迎再次光临。” 经验教训：

1、抓住顾客心理，结合自己的商品推荐。

2、能细心观察，迎合顾客的需求。

29

3、产品知识掌握方面，能真实地向顾客推荐。点评分析：

1、员工能认真观察顾客，做好内心分类。（顾客类型）

2、员工能真实的为顾客介绍商品。

3、员工能做到中心提倡的贴心服务，使顾客对员工产生信任，后成功达成销售。案例二十五：

专柜名称：哥弟

员工姓名：张慧慧 案例简介：

星期四的中午，我们专柜不是太忙，对班都去吃饭了，这时从过道走来一位三十多岁的女士，她手提几个袋子，一看就知道是专门来购物的，我微笑着向她问好并询问她需要些什么衣服，她说想选一条裤子，我拿出一条我们的畅款裤让其试穿，并顺便把她带来的袋子放在桌子上帮其照看，在她试裤子的同时，又选了一件我们刚到的小棉衣，挺适合她的气质、发型的，让她试穿，试穿后，她说自己里面的毛衣搭配小棉袄有些太暗了，我想到我们有一款针织衫挺适合她穿的，而且是今季很流行的颜色，我说有款针织衫，挺适合你的，要不试穿一下，她说：“好，试试吧！”试穿后她感觉很不错，我又给她讲了一系列的搭配方法，最后，她坐下喝水那会儿，我又去选了一件白色外套，让她回去搭配她上次购买的裤子去穿，她看着柜台上的五件衣服，说了一句：“太多了吧？”我说：“女人本身就是一个多面体，什么样风格的衣服都应该有，再说了，这是两套衣服的效果，少一件

30 都不行的，她点头认同了，让打包开了票，就这样五件衣服成交了。 点评分析：

1、作为一名导购，要有丰富的专业知识，并对色彩和衣服的搭配有更深，更全面的了解。

2、系列搭配，成就商单。点评分析：

1、认真观察顾客类型，为顾客准确定位，从而我成功的销售埋下伏笔。

2、充分运用自己的专业知识，投其所好的语言赞美进一步加强了销售力度。

3、利用女性追求流行，喜欢变化的心理进行连带销售，成功收获商单。

案例二十六：

专柜名称：蒙迪爱尔

员工姓名：李莉 案例简介：

中午吃完饭回来，有一名女顾客正在过道闲逛，嘴虽叨唠着：“买个衬衣真难”，这时顾客目光正好和我相对，我连忙上前说：“欢迎光临蒙迪爱尔”！女顾客点头，我说：“小姐，这件衬衣是我们今年的新款，面料桑蚕丝的，穿上特别舒服，而且可以手洗，你可以感觉一下，”女顾客点点头，进试衣间试衣，出来后，脸上露出微笑，我猜她已经看中这件衣服，于是我征求了一下小姐的意见，小姐说：“挺好的，但桑蚕丝容易脱丝怎么办？”我说：“小姐，桑蚕丝是容易脱丝，但

31 是你现在穿这件很有余地，不紧，所以你只要不称的太紧都不会脱丝，”小姐对了镜子看了又看说：“开票吧。”我拿出发票本，并问顾客：“请问您有百货通卡吗？我们推行百货通积分，”小姐说：“有”请您出示一下，需刷卡积分，小姐掏出来，我迅速开好票据，并说：“前面右拐款台交款，”小姐交款回来，我收回小票并把发票递给顾客说：“请您拿好您的发票”，小姐说：“谢谢”。我说：“不用谢，请慢走。”并目送顾客离开。 经验教训：

1、从顾客言行中判断需要针对推介。

2、在介绍服装讲解保养方法。

3、能够提醒百货通积分卡。点评分析：

1、员工在三种服务八个环节中做的很到位，当目光接触时有礼貌的招呼顾客，为销售的成功打下基础。

2、能主动讲解面料的保养知识。

3、能提醒顾客积分，减少因自身失误造成退货。案例二十七：

专柜名称：创益精典

员工姓名：杜承 案例简介：

一天早晨，我正忙着打扫卫生，想尽快打扫完，看一下我们刚到的新品的介绍资料，以便给顾客介绍，这时一为中年男人走进专柜打扮普通随意的转着，我觉得他可能不会购买，但又一想也许他了解以

32 后会来购买于是我走上前微笑着和他打了招呼：“您好，有什么需要我帮忙的吗？”他点点头指着一款说：“这代表什么意思”我便一一为顾客介绍，顾客不停地点头，认真地听着我的讲解也不时地叉上一句，我们谈的不错，从谈话中我听出他是外地口音，对我门的产品很有兴趣，似乎有购买的可能，我便拉家常的问了一句，您是外地人吧，他说：“是，我是周口的，来郑州是为了选购一套高档特别的礼品，以后还会经常买，我听后立即为他主推了一款价值为8888元起价的收藏品—天下第一福并给顾客详细的介绍了它的寓意和一些历史典故并和顾客一起分析了市场价值，这时我看到顾客正在思考的样子，便停止了介绍，顾客一直盯着这款商品，过了一小会，我观察他露出满意的表情，他又打电话联系了一会后，对我说：“我就买这件了，你包装一下吧。”我为他选择了一个吉祥号熟练给他开具票据，并指引最近款台，在其交款积分后，请他共同核对了商品进行包装，顾客开心的笑了。 经验教训：

1、认真对待每一位顾客，不失去任何销售机会。

2、在熟练掌握商品知识同时更多了解本行业的行情，这样才能与顾客更好沟通促进销售成功。点评分析：

1、礼貌待客，三声服务到位。

2、销售技巧运用较好，一句拉家常的话，了解到顾客需求。

3、为顾客准确推荐合适商品且介绍到位。

33

4、专业知识丰富，除介绍商品本身外，并附加一些市场的行情及历史典故，使顾客信赖我们，有利于销售成功。案例二十八：

专柜名称：顶呱呱

员工姓名：周晓芳 案例简介：

04年7月28日，我正在整理物品，只见一位40岁左右的中年男子走进专柜，我连忙走向前去礼貌的说：“您好，先生需要什么样的款式？”顾客说：“我想买件T恤衫，但对你们的彩棉产品不太了解，你能介绍一下吗？”我说：“可以，首先我们彩棉服饰是天然的，是不经过任何花絮燃料，无污染，不含偶氮等有毒化学物质，其次，它柔软舒适，透气吸汗，有利于身体健康，利于环保。”听我这么介绍，顾客非常满意，那你就给我拿款适合我穿的款式和颜色，我很快的找到一款适合于他穿的，然后以最快的速度为他开具票据，把衣服包装好等顾客交款回来，并告知顾客彩棉的洗涤方法，顾客很满意。 经验教训：

在销售过程中，用真诚的态度为顾客提供最优质的服务，让顾客感觉到金博大购物，就像回到家一样温馨。这样，才会得到顾客的认同和赞赏，才能提升商场和公司的信誉，才能提高我们的销售业绩。 点评分析：

根据顾客需求，向其推荐适合的商品，使顾客在轻松、随意的环境下挑选到自己满意的商品，并且将自己商品的特色和服饰文化融在商品介绍上，让顾客在购买商品的同时，也能够对该商品有全面的了解。

34 案例二十九：

专柜名称：ADA---SPORTS

员工姓名：冯乃育 案例简介：

刚接完班，我正在整理货架一对40岁左右夫妇进入我们专柜，连忙停止手上的工作，迎上前去打招呼，女士向我点头示意，开始浏览商品，女士一边浏览一边说：“试穿了好多款的裤子都没合适自己的，我已经快没有信心了。”我微笑着对顾客说：“像您这样的身材一点都不难买到衣服，主要是没有找到合适自己的款，”我根据顾客的特点拿了一条深蓝色中筒裤，顾客看后觉得很满意，到试衣间里试穿，出来后征求丈夫的意见，男士说：“比刚才那几条好多了，还可以。”女士来到试衣镜前，我上前说：“您可以看到这条裤子两侧的竖型彩条，不光是装饰效果，还可以拉长腿型，显得比较直，深蓝色也显瘦，并且裤子面料是牛仔棉穿着舒适，我们的品牌是ADA的运动休闲系列，比较中性，搭配性强。”女士听后很满意，我又征求顾客意见，让小姐试穿同款上衣搭配一下，因为是同款一身效果特别好，上衣是深蓝色并有瘦身效果，立体感强，更有特色是前后是加丝加棉的，保暖性好，根本不显臃肿，腰身也收饿很好，女士觉得特别合适，问有无折扣优惠，我告诉顾客：“我们这个品牌郑州只有一家店，您穿出去一定很特别，尺码也是单码单件，很少有人跟您一样的。平时节假日都没有折扣”，先生说：“不错，就这一套吧。”我微笑着说帮您开票，开好票据指引款台方向，同时帮顾客打包，告知我们公司的售后服务一年内免费改衣服务，不合适可以随时拿来修改和中心的无理由退换

35 货制度，两位顾客满意的离开。 经验教训：

1、能够亲切做到三声服务，鼓励顾客试穿，让顾客更有信心，主动赞美顾客服务中特别入微、细致。

2、能够准确介绍品牌的风格，对商品知识熟悉，准确认定顾客类型，做到附加推销，让顾客满意。点评分析：

1、员工在销售技巧上把握准确，能够利用自己对商品的了解及时对顾客的观察为顾客介绍，做到附加推销。

2、整个销售过程，员工自始至终态度热情、周到，并将品牌及商场的售后服务一一介绍，给顾客提供便利。

36

销售技巧类

案例一：

专柜名称：哥弟

员工姓名：鲁艳 案例简介：

一天上午，我正在整理货品，见一位顾客进入我们专厅，我立即迎上去，并热情询问其要求，她说：“随便看看”，她一边看衣服，我一边与她聊天，得知她需去外地洽谈业务，想选一套职业装，于是我根据她的肤色和气质给她拿了一套最具有女性干练、利落的套装让她试穿，刚开始她有点忧郁，并看看我说：“这套衣服适合我吗？”，我用真诚的目光鼓励她说：“你尽管试吧！肯定适合您。”，她试上身后，走出试衣间在镜子前面一站，笑了，“好，就要这一套了，给我开票”。 我给她开了发票并告诉她离我们最近的款台，交款回来后，我们共同验了货品，在征求顾客同意的情况下。留下了她的联系方式，告知顾客等有适合她的款式我会打电话通知她，顾客特别高兴，同时我祝福她的业务洽谈成功并微笑着送顾客离开。 经验教训：

1、把顾客当成自己的朋友，看对衣拿对人，俗话说：“信者方能利”。

2、用我们的热情也去装扮我们的顾客，加上我们一颗坚持不懈的心去接待，肯定会成功。点评分析：

1、哥弟员工在接待顾客时，可以根据顾客的饿类型分析顾客着装特征来推荐。

37

2、员工通过与顾客聊天，了解顾客的真正需求，把顾客当成朋友。

3、能留下顾客的联系方式，发展回头客。

4、在顾客离开时，员工发自内心的祝福顾客业务洽谈成功，做到服务的细致化。案例二：

专柜名称：渔

员工姓名：王晓清 案例简介：

当我正在调整商品陈列时，一位穿着时髦，打扮得体的小姐来到我专柜，我立刻放下手中的工作，迎上前并微笑打招呼：“您好！”可她一点儿反应都没有，只管自己看自己的，我当时猜想她可能属于比较有主见的女性，于是我退到了离她2米的地方，默默注视着她，这是她看中了一件绣花上衣，并取下在试衣镜前比试，我微笑着上前给她介绍：“这是我们刚到的新款，喜欢可以试一下。”顾客点点头，我拿出一件她穿的尺码，她从试衣间一出来没说一句话又进去了，我看她下面穿的是条职业裙，跟我们的上衣不搭配，我忙拿了条我们的黑色绣花裤，在她又出来时比给她看，说：“要不您试一套吧？效果会更好的。”果然，试穿出来效果特别好，我笑着说：“小姐，您看您优雅的气质再加上这套秀气的绣花衣服简直棒极了！”顾客微微一笑说：“开票吧，顺便帮我把吊牌剪掉我穿上走！” 经验教训：

1、当顾客进厅时，员工能停下手边的工作，微笑问候，体现了我中心的三声服务。

38

2、员工能够注意观察顾客购买动机，等待顾客要求而不是喋喋不休的介绍，体现了我中心提倡的“无干扰”服务，为顾客创造了一个轻松自由的购物氛围。

3、适当的推销技巧，贴心的为顾客介绍赢得了顾客的心，并最终达成销售。点评分析：

1、员工接待顾客准确适时地为顾客提供相应的服务。

2、在顾客试穿后能认真分析试穿效果，及时地提供自己的见解， 促成了联带销售。

3、员工的贴心，周到的服务达成了最终销售。案例三：

专柜名称：斯乃纳

员工姓名：李娜 案例简介：

2004年7月18日，我正在整理商品，这时专柜进来一位中年妇女带着一个小女孩，我主动迎上前说：“您好！”，小女孩的妈妈说：“我想给孩子选套旅游时穿的已经衣服，要舒服点的，我拿起一件比较代表我们品牌风格的休闲衣说：“小姐，这是我们的运动系列的休闲服，款式简单，穿着舒适、面料和做工特别精细，特别适合旅游时穿，可以让你的孩子试穿一下”，听后，妈妈比较满意，然后我帮小女孩试穿，最后选了一套比较轻松、随意的休闲服，小姐当时就决定买下，交款完后，我们共同验货并包装，宣传了中心的无理由退换货内容，征地顾客同意后，留下联系方式和姓名，到新款后可以通知她。

39 经验教训：

1、在这个服务过程中，我使用的是贴心服务。

2、根据顾客的实际情况和需求，向其推荐合适的商品，做到为顾客着想，使顾客满意地挑选到自己的商品。点评分析：

1、员工在专柜整理物品时，见到顾客主动迎上去，给顾客打招呼。

2、能够主动的把顾客的联系方式留下来，体现员工的贴心服务。案例四：

专柜名称：庄吉

员工姓名：白露 案例简介：

周日下午，我们正在厅里整理商品，这时来了一位身材矫健的男士，我热情地上前向他打招呼，经过谈话得知，这位男士准备参加模特选拔赛，想买套衣服作为演出服，我们根据顾客的身材、肤色、年龄等特征，给他挑选了几套不同色调、风格的西服请他试穿，并给他分别配上衬衣和领带，方便看整体效果，顾客看到我们为他打开的几件崭新的衬衣，当时有点不好意思地说：“让你们麻烦了，我一下试了这么多衣服”，我们立刻诚恳地回答：“没关系，让您在庄吉购买到最合适自己最满意的商品，才是我们最大的愿望！”最后在我们的热情推荐下，顾客选了一套浅灰色套装，还配了件粉红衬衣，临走时，他意味深长地说：“知道我为什么会选购哦你们庄吉这个品牌吗？是因为当我经过这里时，你们亲切地向我打招呼，并诚恳地邀请我一套一套的试穿，用精确、专业的术语向我外介绍，使我备感宾至如归，

40 老觉得不买你们的商品，心里就不踏实。”，我们祝他模特赛选拔成功。 经验教训：

1、对待每一个顾客都要用真心去打动。

2、娴熟的业务素质，可以让顾客信服。

3、分析顾客类型，抓住顾客心理 点评分析：

1、熟练的业务知识，周到的服务才能赢得顾客的购买力。

2、分析顾客类型，有针对性的介绍。

3、在这个销售过程中，员工的贴心服务比较到位，例如在顾客离开时能真诚地想顾客祝福。案例五：

专柜名称：罗茜奥

员工姓名：李玉玲 案例分析：

今年5月份的一天下午，我正在整理商品陈列，这时走进来一对年青的夫妇，我连忙放下手中的工作走上前打招呼，他们在专柜看了一圈后，女顾客指着我们刚上的一款短T：“颜色还不错，试试吧！”我连忙向顾客介绍T恤的面料、成分、产地、品牌文化等。男顾客说：“拿一件我穿的号。”我顺手拿了一件48#的，他试穿完从试衣间里出来后，我帮他整理了一下衣服。女顾客说：“效果还可以，就这件吧。”我心里暗自庆幸，心想刚上班就开一张。男顾客说：“我们刚来，要不再看看。”说完进了试衣间把衣服换了下来，在他们即将离开时，我顺手把我们品牌新出的画册送给他们并说：“如果没有合适的，您

41 再光顾我们专柜——罗茜奥。”女顾客笑着说：“谢谢你。”大约又过了一个小时，我正在整理帐本，他们夫妇又走过来，男顾客说：“小姐，刚才的那件T恤帮我包起来。”女顾客说：“再试试吧。”男顾客说：“不用了吧，我看这件还不错，打折吗？”我说：“不好意思，这是刚到的新款不打折。”女顾客说：“那开票吧！”我开完票递给她并给她指引款台。验完货后，并告诉他们公司推出了无理由退换货制度等等。 经验教训：

1、可能在他们临离开柜台时，我送给他们的画册使他们对我们这个品牌的印象比较深刻吧！

2、在顾客试完衣服后，无论购买与否，我们都要有一个平和的心态让顾客有一个轻松购物的自由空间。点评分析：

1、确信顾客对本专柜商品感兴趣时，要抓住时机挽留顾客，（如专柜的宣传册可以送给顾客。）

2、人都有“货比三家”的想法，顾客在挑选时也会比较挑剔，员工应该尊重顾客的意见，不能强求顾客，不能将自己的意见强加给顾客。

3、正因为员工尊重顾客的意见销售才能达成。案例六：

专柜名称：富挺专柜

员工姓名：石姗姗 案例简介：

星期四的上午大概10点钟，一对50岁左右年龄的夫妇到我们专

42 柜，我主动迎上前，面带微笑对顾客说：“您好！请问有什么我能帮忙的吗？”顾客向我点点头，随意挑选着货架上的商品，我就距离顾客四五米处跟随着，这时，那位女士扭过头来对我说：“我儿子出国了，他打电话说让我给他买两件衣服，我们的眼光和他不一样，麻烦你给他选两件好吗？”我笑着说：“您太客气了，告诉我他的身高、年龄、肤色平时的穿时习惯，我选几件供你们选择。”顾客详细的告诉我后，根据他们的描述，细心的为他们挑选了几件合适的衣服供他们选择，经过筛选之后他们选了两件毛衫，我耐心的跟他们讲解了服饰搭配、保养、洗涤的方法和注意事项，之后帮他们开具票据，宣传百货通卡无理由退货制度，并带他们去交了款，回柜后他们登记了专柜的金卡积分，并和他们共同验货，包装好商品后双手交给他们并说：“您拿好，欢迎您下次光临。”顾客非常满意，高兴的离开柜台。 经验教训：

1、顾客进柜时通过顾客衣着、年龄判断顾客事业有成具有购买能力。

2、通过顾客交谈了解到顾客确实要购买商品，而且情况非常特殊。

3、根据顾客描述，以自己的销售经验，向顾客推荐符合顾客要求的商品。

4、向顾客讲解服饰及保养，洗涤方法。以免给顾客造成不必要的麻烦和损失。

5、耐心周到的服务，取得顾客的信任。

6、给顾客提供合适的建议，帮助顾客确定购买商品。

7、增加品牌的知名度和信誉感。

43 点评分析：

1、员工通过观察及与顾客的交流，确认顾客中有购买目的的人，而不急于向顾客推荐专柜价值量较大的商品，不是只为了销售而销售。

2、员工在了解到顾客的需求后，真诚的为顾客推荐适合的商品让顾客挑选，解决了顾客逐件挑选的麻烦，同时也为顾客最后的决定莫定了基础，她的服务是到位的。案例七：

专柜名称：伊仙娜

员工姓名：冯敏 案例简介：

８月１３日中午，一位年龄３５岁左右的中年女性站在店面的挂装前用手触摸挂装上的衣服，我便上前打招呼“您好！如果喜欢可以帮您拿下来试穿一下”，顾客看了一下说“我随意看一下”，我就在一旁做自已的事，但一直用余光注视着，过了一会顾客叫我问“我想要一件现在穿的衣服，我从南京来天气有点冷，我没带长袖的衣服，您帮我推荐一套吧！我便拿起我们新到的两件套针织衫让她试穿，试穿出来后我就主动寻问她对衣服各方面的满意程度，从她的表情和语言中，看出她对衣服的款式不太满意，我就站在她的角度上向她介绍衣服，告诉她这套衣服实用性非常强，里面的短袖天热了可以单穿，外衫在天冷的时候也可以单穿，并且两件衣服也可以同时穿，您不是正需要一件这样的衣服吗？她便问这套多少钱，我告诉她２７８０元，现出很惊讶，怎么这么贵，打个折吧！我便解释其实一点也不贵，一套衣服春夏秋三季都能穿，而且我们品牌全国仅此，家人们常说物以

44 稀为贵嘛！您觉得自己穿上漂亮吗？当然漂亮，不漂亮我就不买了。我便顺着她的话，您都说漂亮，漂亮是不打折的吗？穿上走吧！她被我的话打动了，你开票吧！我就开好票引领顾客到款台，将衣服包装好，向顾客说明衣服的洗涤及保养，送顾客离开，顾客非常满意。 经验教训：

1、在服务过程中，通过与顾客之间的谈话，了解顾客的真正需求。

2、站在顾客的角度，提供服务。

3、在服务过程中灵活运用语言技巧，使顾客感觉到我们在为她考虑，并不是为了卖衣服而卖衣服，而是顾客更信任你，成为老顾客。点评分析：

1、当顾客对模特衣服产生兴趣时，员工能适时主动招呼，顾客想要自己看时，员工使用“无干扰”服务，整个接待过程能够灵活运用各种服务技巧。

2、整个服务过程，能够与顾客很好地沟通，换位思考，从而使顾客产生信任感。案例八：

专柜名称：好记星

员工姓名：陈梦玮 案例简介：

早晨刚开门就来了几位顾客手里拿着当天的报纸到柜台询问好记星，我就拿出一台给他们演示、讲解，可其中一位顾客比较钻牛角尖，说你们广告上说：“一天能背50—100个单词，什么五维立体记忆法，弄了半天自己还得背，广告都是骗人的”。我想不能与顾客当

45 面发生争执，态度要温和，语气委婉，如果这位顾客不能说服的话，不仅仅影响了几位顾客，他们也会向自己的熟人说其产品不好，会影响一大批顾客，要在平时我肯定会说，不管什么学习机，自己不学，都起不了作用。这次我要耐心讲解争取在最短的时间内把主要功能演示讲解出来。吸引住他们，不能给他们更多的提出问题时间，只要其中一位顾客能肯定此产品，另外几位顾客都会认可。经过我的一番专业知识讲解，顾客的心情平稳下来了，最后他们连连称道“与广告上的一样”，每人购买了一台。 经验教训：

1、在顾客多的情况下，不要着急，有目标、有条理介绍商品。

2、遇到脾气古怪的顾客，不要与他正面冲突，语气要委婉，态度和气。点评分析：

1、不能让顾客情绪影响我们，而应用我们的专业和热情去引导顾客。

2、遇到尖锐的顾客决不与他顶锋相碰，从侧面用事实证明自己的商品。案例九：

专柜名称：罗宾汉

员工姓名：王丽娟 案例简介：

2004年7月的某一天，我在店门口迎宾时过道迎面走来一个中老年男士，我热情的和他打招呼，让他进我们店内随便看看，他说：“姑娘，你们大商场的东西水分太大，衣服太贵我买不起，不看不看”。

46 但是我并没有放弃，因为当时我们正在做打折促销活动，我想用我们的商品来证明给他看，我很快跑到店内拿出一件T恤让他看，他用手摸后说道：“质地不错，”紧接着问多少钱，“19元”，我说道。然后就走进我们专柜，让我拿条给他试，在此同时，我试着给他配了一条价值99元的裤子，没有想到他试了以后连上衣裤子一同买下了，我帮他截好裤边。他开心的拿着衣服走的时候对我说：“姑娘，买这个上衣是因为他的确很便宜，买这个裤子是因为你们衣服的款式我相中了，还有你的耐心与热情感动了我，服务太好了。”说完后我们全店人员对先生说：“欢迎下次还来罗宾汉，大叔再见。”他高兴的走了。 经验教训：

1、要主动并热情的为顾客服务，拉近与顾客的距离。

2、对待什么样的顾客去推销什么样的衣物，体现我们的贴心服务。

3、对待顾客要耐心、诚恳，不能操之过急，买与不买都要一样的好好招呼。点评分析：

1、灵活的迎声，使顾客倍感轻松、自然，同时感受到被重视。

2、根据顾客的实际情况，推荐适合的商品，体现员工为顾客考虑的“贴心服务”。

3、顾客购物完毕离开专柜时，员工能够热情向顾客道别并且送顾客离开。案例十：

专柜名称：红人

员工姓名：王慧蕊

47 案例简介：

有一天新到一批夏装，我正在整理货品，进来两位男士，年龄大约40岁左右，我赶忙迎上去，微笑着说：“您好！”他直接告诉我说他想给他太太买件衣服，让我给她推荐，我根据他说的肤色、身材及平时穿衣服风格，给他推荐了一款浅蓝色的两件套，他看后较满意，我又说：“您既然给太太买还不配一套。我们这儿有一款迈的很不错的裤子，面料是进口的，穿着很舒服，也好打理。”他说：“也对，应该买一套，拿来看看。”我根据他说的尺寸给他拿了一条米色花纹的裤子，他看后较满意，要求开票，我以最快的速度开好票，指引款台，待他交款回来我和他一起验货，并告诉他洗涤方法及中心的无理由退换货制度。然后包装，顾客离开专柜，我微笑着说：“欢迎下次光临”。 经验教训：

1、这是一个普通的成功销售案例，不同的是能及时地提醒顾客其潜在的需求。

2、能熟悉本专柜的货品，使顾客信赖员工的推销。

3、悉心为顾客验货，严格按照中心服务流程操作。点评分析：

1、要熟练运用连带销售技巧。

2、经验对本专柜的货品进行搭配，以便成套推销。

3、非常了解本专柜商品，使销售过程更流畅。

4、及时推荐中心无理由退换货制度。案例十一：

48 专柜名称：B2

员工姓名：郭珍珍 案例简介：

下午，我正在整理货品时，走进来专柜一个三十多岁的女士，我忙上前打招呼：“您好，欢迎光临。”女士在一件风衣前停留，我说：“喜欢可以试试。”她说：“拿个我穿的号试试吧。”我给她拿了一件，她试后比较满意说：“打个折吧。”我说：“对不起，我们从来不打折。”女士说：“有卡可以打折吗？”我说：“您这是几折卡？”当时她不太确定地说：“好像是9折。”我说：“我们只有9.5折的卡。”她说那我明天过来拿吧，先交个订金，第二天早上她打过来电话说是丹尼斯的打折卡，卡在丹尼斯任何品牌都可以用，我说：“不好意思，我们商场不接受丹尼斯的卡。”她非常生气地说：“衣服不要了。”经过我再三说服及耐心的解释，答应给顾客送货上门，女士同意第二天把衣服给她送过去的时候，她露出了满意的笑容。 经验教训：

1、在接待顾客的过程中了解清楚实际问题，一免造成不必要的麻烦。

2、当在一些问题上有差异时，要耐心地安抚顾客，给顾客解释。点评分析：

1、员工在遇到问题时，能够耐心的给顾客解释，不与顾客争执或冷落顾客，做到贴心服务。

2、员工能够利用自己对商品的熟悉，并给顾客提供便利，达成销售。案例十二：

专柜名称：贝拉维拉

员工姓名：邵小丽

49 案例简介：

8月17日下午，我正在熟悉新款货品，专厅走进一位年轻漂亮的小姐，我忙热情招呼说：“您好，贝拉维拉，随意看一下。”小姐点点头说：“我看一下衬衣。”我看她肤色很白，向她建议试穿一下一件粉色衬衣，她转了一圈后，决定试穿，穿着后，一看腰身特别好，颜色很适合肤色，挺漂亮的，我看她穿粉色效果不错，又拿了一件粉色风衣让她试，因是刚到新款，风衣暂时还穿不着，她有点犹豫，我解释说：“衣服应该提前买，免的穿的时候再买时断货，再说小姐穿上真的很显气质，风衣款式简单大方，也适合你的气质，听了我的话小姐决定购买，我熟练的开具发票，又向顾客介绍商场正在推行的百货通积分抽奖活动及无理由退换货制度，亲切的给顾客指引款台，共同验货没有问题，包装好衣服双手交给顾客，微笑的和她道别：“请慢走，再见。” 经验教训：

1、使用礼貌用语，体现三声服务。

2、注意观察顾客行为，判断顾客需求，真实贴心为顾客服务。

3、恰当运用附加推销，达成销售。

4、及时向顾客介绍商场的促销活动和售后制度。点评分析：

1、员工能根据顾客气质恰当向顾客推荐商品。

2、员工灵活运用语言技巧针对顾客疑惑进行解释。

3、销售成功后及时指引款台，验货，宣传商场内活动，体现贴心服

50

推荐第6篇：成功销售案例1

成功销售案例

A：您好！请问您想看看哪一方面的？————接待顾客的首句 B：我有点肠胃不舒服。

A：您现在有什么症状？————问症

B：主要是吃饭后感觉饱胀，有的时候会疼。

A：您这个症状有多久了？除了消化不良外还有什么其他症状没？像反酸，烧心等有没？————病史及病症延伸

B：我这个症状有几年了，有的时候就好点，有的时候就特别不舒服。反酸的症状有的时候会有。

A：好的，那请问您以前有使用什么药没有？————用药史

B：以前都吃点保和丸就好，最近吃这个不管用了，所以今天过来看看有什么更好的。 A：根据您说的症状，我认为您是有点胃酸过多了，然后还有点慢性胃炎。建议您可以服用奥美拉唑，配上点克拉霉素。奥美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病症推断及用药推荐

B：是吗？如果这样的话得吃多久才有效果？ A：其实胃肠疾病都是三分治七分养的，这些药类只要吃到您的症状消失，就不需要再吃了，但是胃还需要修复，您可以配上一个螺旋藻去用。————营养推荐搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一种碱性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的症状，另外它还含有丰富的蛋白质，可以修复胃黏膜。因为您现在已经出现炎症了，说明您的胃黏膜都已经出现损伤，所以在治疗过程中必须要修复胃黏膜，才能避免进一步恶化.————产品介绍 B：那这个要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。饭后服用，然后配上一杯水。坚持服用三个月，您的胃就能修复得比较好。

B：那这个怎么卖的？有没有什么优惠？

A：这个您看您要买多少，如果您今天能把一个服用周期买了，那我可以去跟店长申请下，看有什么优惠给到您，当然我们买这些产品都不是为了赠品和优惠了。如果能对您有效，那就是值得的，您说对吗？————解疑 B：那您先去帮我问问吧。

A：好的，我去店长那申请下，尽量为您争取最大的优惠！ B：谢谢！

A：您好！我跟店长申请了，如果您今天购买了一个周期的服用量三瓶的话，还可以免费再送您一瓶一样的，这样下来您就可以节省105元了，而且一个周期后再服用一瓶，症状就能更好的改善了。————利用买赠提升销售 B：那好吧，给我拿上一个周期吧。 A：好的，来，这边请！ 。。。

推荐第7篇：饮料销售成功案例3个

饮料销售成功案例3个

仅仅十几年前,除了白开水或泡点茶叶,急于解渴的人们并无太多的奢求,但如今,汽水、果汁、可乐、矿泉水、纯净水、蒸馏水……真可谓异彩纷呈,令人目不暇接。以下是学习啦小编为大家整理的关于饮料销售成功案例，欢迎阅读!

饮料销售成功案例1：

截止至3月21日，为期6天的“2010年(第82届)春季全国糖酒商品交易会”在四川成都圆满落下帷幕。记者从糖酒会组委会了解到，本届参展商家高达4000多家，展览面积比去年扩大了1万平方米。也正是这样激烈的竞争才越发凸显出真正实力雄厚的商家。作为饮料业界的龙头企业，河南七彩燎原食品股份公司旗下的悦果品牌在这场角逐中异军突起，赢得了最高的关注度，也收获了最客观的经济利益。

回顾悦果饮料的成长，不难看到，一套有效可行而又独辟蹊径的营销策略和推广手段对于一个品牌的成功是多么至关重要。悦果，一个朝阳型品牌，一切从零开始，在企业发展规划之初就制订了明确的发展策略——互联网全媒体营销。并且联系利用了国内首屈一指的网络媒体运营专家团队——云传播，作为其传播推广的全程策划及全权代理，在网上发起了为期三个月的网络宣传攻势以及全媒体舆论造势，使之在无任何其他宣传手段(电视、平面媒体、线下推广等)的情况下，做到家喻户晓、众人追捧的宣传效果，最终在本次糖酒会招商近一亿的订单。

值得关注的是，云传播是如何做到的呢?

首先，北京云传播公司，是中国第一家提出系统性“云传播”互联网营销解决方案的公司，也是国际上第一家提出“云传播”概念的公司，这种客户导向型，和客户友好性的互联网营销传播解决方案，充分发挥了互联网对实体经济和现实社会的超级服务作用，把虚拟和现实经济有机地结合起来，这就给合作伙伴带来超值的和意想不到的巨大收获。

纵观“悦果饮料案例”，不难发现，云传播将“云式理念”淋漓尽致的发挥至极。无论是单纯的构建传播港、制造超引信、再造传播链，还是全方位立体制导关键词、点爆流量潮、展开搜索云，直至各种新型网络传播阵地、博客、论坛、sns、视频网、主流门户网都可见到悦果的相关信息。

为了将悦果打造成网络最红的品牌，云传播运用云手段，联合百余家门户网站、通过选秀活动确定了悦果花果饮品牌七位美少女代言人“悦果mm组合”、编导并制作了包括《美女阿凡达》、《韩流nobody》、《八零后少女征婚记》等10部网络电影短片，从其内容风格的独具匠心、创新时尚，观此团队的创意执行能力之强势可见一斑;另外，云传播利用其独有的技术手段实现悦果品牌在论坛与博客的口碑度、美誉度的全面丰收;此外，他们还制作“悦果mm真人美女大富翁”游戏、电子杂志等十几种辅助攻略作为传播媒介。由此，实现了短短两个月时间内，使“悦果”真正成为热门话题，收录在google关键词中的信息多达390多万条、百度也多达5万余篇相关文章。河南七彩燎原食品股份公司董事长孙磊涛在看到这些成果和喜获一亿招商订单后，不得不感叹：云传播，这就是悦果品牌成都糖酒会成果招商的秘密所在!

这是一个神话般的起点，不论你是否相信，云传播独创的云态全媒体网络传播运营理念已经站在网络传媒行业的最尖端，它将在未来主导媒体传播行业的命脉，它迎合了网络、传媒和市场的各种特点个需求，“云”是科技和社会形态发展的必然趋势和导向，相信北京云传播互联网公司秉持这个理念会将中国网络传媒带到一个新纪元!

饮料销售成功案例2：

案例亮点：

以二维码为传播媒介，在包括互联网在内的多个渠道，对醯官醋这一新生产品进行市场推广，通过抽奖活动，吸引用户关注这一品牌。

案例背景：

产品介绍：醋的由来，一南一北、各持一说;南有“黑塔二十一日酿香醋”、北有“晋人以高粱酒制陈醋”;均历史悠久、有史为证，古时甚至把专管酿醋的官员封为“醯官”。

市场背景：

1、醋作为大众生活必备的调味料之一，已经被广大民众所熟识;

2、醯官醋作为集团的新兴产品，必须通过给醋赋予文化，赋予历史背景，才能在市场推广当中被大众所认识。

传播分析：

目标受众：年龄相对年轻的群体，能够接受新事物，打破传统认知的人群。

传播需求：通过互联网渠道，让年轻人认识，觉得醯官醋是很有历史祭奠的品牌，通过互联网上的宣传，给年轻人转变对传统行业的认知，从而提高认知度;通过传统渠道，让年龄较大的用户群，通过工作人员的讲解，了解醯官醋文化，希望体验醋的历史和积淀，形成购买。

传播挑战：

1、醋作为大众生活必备的调味料之一，已经被广大民众所熟识，新类型的醋接受起来速度较慢;

2、醋也是可以有文化的;

3、传统行业与互联网的结合。

营销策略：

案例展示

多渠道覆盖：通过多种渠道覆盖社会多数人群;

重点城市覆盖：挑选消费能力，新事物接受能力较为出色的城市推广;

结合互联网：给传统行业赋予新的力量，为传播加速;

互动抽奖：提高关注度，注重传播文化，并通过抽奖赠送醋供大家试用。

执行亮点：

1、传统行业通过二维码联通互联网，结合线上与线下：

通过瓶身、卖场等处的二维码，用抽奖的方式，吸引用户拍码参与抽奖，同时了解醯官醋本身的文化，将二维码带回家，进行家人、朋友间的传播，形成瀑布传播效应。

2、群体定位准确：

通过互联网营销，吸引了接受新生事物最快的年轻人为主体受众群体;以抽奖为亮点，形成口碑传播，以试试手气为契机，无形中传播了醋文化。

营销效果:

案例展示

根据数据监测显示，在投放的前15 天当中，总共数千人次浏览并参与了活动，随着时间的推移，在投放的中后期，突然形成了爆炸式的膨胀，瀑布传播效果显露无疑，关注者、参与者大幅度增长，本次线上线下的活动，推广了醯官醋，扩大了线上对于传统行业的影响力，对于提升醯官醋品牌的竞争力也起到了推动作用。

饮料销售成功案例3：

时尚饮品是健康饮品我的一种，根据中国区域分布我的不同，称为水视界鲜榨果汁、水视界豆浆、水视界果蔬汁、水视界水饮料、水视界啤酒、水视界果汁、水视界豆类饮料、水视界无酒精饮料、水视界锂盐矿水、水视界蒸馏水饮料、水视界无酒精果汁、水视界矿泉水、水视界饮料制剂、水视界制矿泉水配料水视界橙、蜜桃、蓝莓、草莓、混合果汁等。

一、2010年时据水视界(国家注册商标32类)时尚系列饮品项目部推广考虑

2010年时据水视界(国家注册商标32类)时尚系列饮品项目部推广考虑，顺势而为求真务实是水视界饮品市场品牌发展的基本生存之道,也是饮品水视界饮吧营销理念。如因在产品战略、品牌战略和推广战略等方面顺应饮品发展我的大潮和发展战略。水视界系列饮品我的推广关键我的是建立水视界我的远景理念、互补性、稳定性、执行力我的团队然后有效我的工作。水视界调查发现中国虽人口众多，果汁饮料我的消费量却较低，人均年消费量还不到1。5公斤，是世界平均水平我的1/10，发达国家平均水平我的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大我的发展空间。

二、现果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现

很多老牌饮品商因看好这个市场而纷纷创新果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌我的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近些年才大规模进入市场我的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大我的发展空间，水视界发现从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为绝对我的主导品牌。

三、水视界(32类商标)系列饮品推广中心(附件)采用《SWOT分析法》

水视界饮品外部因素

水视界饮品内部因素 水视界机会

有市场推广我的经验和水视界国家注册商标(32类)系列饮品市场空间。

已颁证国家注册商标有利于公众对产品我的价值提升。

使受众对时尚饮品我的消费增加。 水视界威胁

前有标兵，后有追兵，同类行业多。使整个行业造成我的竞争影响。

四、水视界时尚系列健康饮品产品简介：

水视界时尚系列健康饮品营销定位

1、水视界品牌：

时尚健康饮品专家水视界(国家注册商标32类)品牌

2、水视界市场定位

发展初期求真务实，采取规范高效跟进我的策略，发展共赢市场份额。

3、水视界目标群定位

为适合水视界系列饮品消费群体服务为宗旨。

4、水视界渠道

在项目市场推广期，做好销售及终端形象，对于各级市场我的合作伙伴共赢合作发展。

5、水视界促销：

以水视界(国家注册商标32类)品牌为策略，饮品我的产、共、销符合法律法规。

6、水视界我的关联：

门店布局装饰要有时尚元素，可考虑分区布局，让每个细分群体我的消费者都有自己喜爱我的角落和桌位。以柔和我的轻音乐为主，同时也可切合季节变化调整格调，选择各种不同样式我的灯饰可以有效提高光我的美感。装饰布局材质，图案，颜色要和谐，提升与水视界饮品对应我的格调，贴近消费者感官享受。可考虑适当我的艺术品点缀，烘托出饮品门店我的品位，达到让消费者感觉干净，整洁有特色并认同我的形象。

7、饮品店门店饮品传播

五、水视界时尚健康饮品推广项目同时在市调中发现

如今我的消费者需要饮品新我的风味和真正我的创新，已达到健康和享受，消费者对口感我的需求不同，啤酒、纯净水、果汁、谷物、蒸馏水、咖啡，锂盐矿水、无酒精饮料具有营养丰富、口感清爽健康等特点。特别是到了夏季品牌活跃程度越来越高，饮品市场同步竞争激烈，谁我的饮品产品线和品牌有效，就能锁定特定我的饮品目标人群。鲜榨果汁同质化现象非常普遍，竞争激烈。但同时新品或进口水果不断出现，在饮品市场令人耳目一新我的同时，让商家和消费者都看到更多我的潜在。

六、查历史资料可以看到

2009年10月，可口可乐在上海举行新闻发布会，发布其首款水果牛奶饮料——美汁源果粒奶优其产品支撑点是“牛奶+果汁+15种营养素”，产品定位是早餐，品牌诉求点是“早上喝一瓶，精神一上午”，传播方式以电视广告为主。

网络营销成功案例总结：水视界饮品推广调查发现，鲜榨果蔬汁饮品我的特点具有天然、健康、解渴我的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，且明显富含营养成分。果蔬汁饮品虽然稍微贵一点但是会让消费者自觉自愿感觉到很“潇洒”，更“时尚”。水视界推动具有喜欢流行、时尚、新奇等特征我的消费人群更多我的去选择鲜榨果蔬汁饮料消费。

推荐第8篇：销售心理学的成功案例

销售心理学的经典案例

在我们销售人员或者是营销人员的艰辛销售过程中，我们必须要面对各型各色销售人员和客户所扮演的角色的抗拒、挑战等，甚至在销售完以后，这些客户还可能会对销售人员提出：你的商品太贵了、你的产品质量没有别家的好、你的服务哪里不好„„等等，销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。

那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？ 易销售网认为，或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

销售中心理游戏宗旨：销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

八种典型心理游戏

一、是的„„但是„„，是的„„可是„„情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时， 必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的 情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

三、挑拨离间 情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中， 挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往 往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

四、让我逮到了 情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解；坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

五、官兵追强盗 情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量， 而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思， 其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因， 我不买”， 其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意， 并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

六、挑雾游戏 情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法， 当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。 它所代表的含义是： 销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求， 对客户进行有的放矢地号脉。

七、法庭游戏 情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑： 难道这真的是我的问题吗？进而质疑自己的商品： 难道是我们的商品质量不好？ 我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

八、捕熊游戏 情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座： 我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

以上销售心理学的经典案例，不知道对于正在进行销售工作的你们是否在销售技巧和话术上面有比较大的帮助，销售是一门经验活，也是一门技术活，学会怎么跟客户进行交流，掌握客户的心理，你才能更好地做好自己的销售工作。

推荐第9篇：专卖店导购销售案例成功集锦

专卖店导购销售案例成功集锦

一、和良好服务态度有关

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗?信任!我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最

后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

二、和技巧有关

1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗?结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

五、和回头客有关

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。(由天津滨江商场小×××专柜导购提供)

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币!出去追时，已找不见那位顾客。(天津大港小×××专卖店提供)

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。(天津凯旋门商场小×××专柜提供)

6、试了11双鞋：我在销售童鞋时，有位客户给小孩试穿了11双鞋最后也没有买。不过，我不后悔，因为我想她肯定佩服我的服务态度。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

7、不小心怠慢了老顾客：一天中午，我和一位新店员值班的时候来了一位位顾客，就在我给老顾客介绍商品情况的时又来了几位陌生顾客。来不及多想，我把老顾客托付给新店员，自己去接待新顾客。由于这位新店员(当天下午主动离职)不是很认同本职工作，对老顾客爱理不理的，最后激怒了老顾客，她拂袖而去。

推荐第10篇：7个药店销售成功案例分享

7个药店销售成功案例分享

药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读!

药店销售成功案例分享篇1：

来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢?

药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客

一、压价顾客的接待方法

我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。

压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：

其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?”

其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!”

其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!”

其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。

比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀!你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!”

其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!”

其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付!

其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。

其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。

二、代人购药的顾客的接待方法

许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现：

例一：

一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间?”

孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”

母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了!”

例二：

一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?”

店员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢!”

药店销售成功案例分享篇2：

场景——成都某连锁药店，走进一位老大爷，店员小周赶紧上前接待。

店 员 小 周

大爷，您好! 需要些什么呢?

顾 客

买一瓶维生素B2。

店 员 小 周

大爷，您是不是有口腔溃疡?

评价：来购买维生素B2的顾客，多数是因为口腔溃疡。

推荐用药分享

顾 客

是啊，最近嘴里老是长溃疡。

店 员 小 周

大爷，现在是夏秋交替之际，气候突变时口腔溃疡容易复发。维生素只能作为保健用药，短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。

评价：分析顾客指定产品的药理作用，告知病情病症，取得客户的信任和依赖，为推荐用药做好铺垫。

推荐用药分享

顾 客

哦，那你给我推荐一个效果比较快的药，这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。

店 员 小 周

大爷您可以用绿袍散。它里面含有的9种中药材成份，具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜，这是绿袍散这个药所特有的药效。

顾 客

是吗，这个药还有修复粘膜的作用呢。

店 员 小 周

大爷您看，用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5分钟就能起效，消除蛰痛的感觉;一般1天的时间，口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间，口腔溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治，能彻底清除体内致病毒素。

顾 客

这药效果这么快呢，给我那一盒绿袍散，试试吧。

店 员 小 周

好的，大爷。另外，您还要注意饮食，要清淡、多喝水。

顾 客

行，谢谢你。

评价：由于医药知识丰富，在顾客说要买维生素B2的时候，小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得到顾客的肯定答复后，小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍，通过 绿袍散 的特点打动了顾客，这才有了这样一次成功的推荐用药。

药店销售成功案例分享篇3：

话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药

小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉??”

点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。

B药店：拦截伤客

小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重??

点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。

C药店：专业推荐，良好口碑

小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?”

小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”

店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

第11篇：成功案例

案例：黄盈是某大学中文系公认的“系花”，她不但人长得漂亮，而且对化妆品很有研究，经常能锦上添花地把自己打扮得妩媚动人。大学毕业后，她想从事化妆品研发工作。由于专业不对口，几次应聘都被招聘企业拒绝，但她没有气馁，而是及时改变求职策略：她利用一个月的时间，到市场详细调查了某化妆品公司的产品，采访了一些职场人士以及爱好美容的女士，找出该公司产品的一些毛病：如刺激皮肤、油脂太重等。并找了一位化工企业的专家，向他请教了如何解决这些问题。随后，她发挥自己学中文的优势，整理出一份详细的报告书，直接找到自己想应聘的这个化妆品公司。该公司总经理看到报告书提出的问题,也是近期顾客们反映比较多的问题，而解决问题的方法也很专业、适用，特别重要的是从中可以看出黄盈对这份工作的热爱与执著，遂破格录用了她。点评：一些刚走出校门的大学生，认为求职就是求人，因而在求职面试时总是说些恭维话，以引起对方的好感而达到谋职的目的。诚然，这也不失为一种方式。但如果一味说好话并不能打动考官时，就要改变策略尝试另外的方式方法，如像黄盈那样指出公司产品面临的问题，并提出切实可行的改进意见，令对方口服心服，往往可以达到成功求职的目的。求职应聘不附和、不庸俗、不从众，是有主见的表现，有时也是胜过别的应聘者的个性优势。大学生有机会不妨“叛逆”一次。先入为主

案例：毕业于北京某大学的李小东学的是工商管理专业，在一场大型招聘会上，李小东相中了一家国内著名的汽车代理公司提供的职位——营销员，但他们要求应聘者是市场营销专业毕业。李小东还是决定试试。他挤到摊位前，询问：“贵公司要招聘市场营销专业的学生，是看中他们哪方面的特质？”招聘人员告诉他，公司要扩大业务，所以需要有市场开拓能力的学生。听完解释后，李小东随即表示自己具备市场开拓能力，并列举了自己在大四期间在某药厂实习时，参与开拓市场并取得不俗成绩的经历。经过李小东的自我介绍和具有专业水准的语言，招聘人员对他的“专业素养”很满意。三天后，李小东接到了通知面试的电话，他靠着不俗的实力和出色的发挥，顺利通过了面试，谋到了这个理想的职位。点评：在应聘过程中，很多应届大学毕业生一看到和自己专业不对口的工作，一般扭头就走，但，如果你非常喜欢并自认为适合这个工作，就应该勇敢地去应聘。专业不对口的李小东在面试的时候就采取了“先入为主”的策略：不先亮出自己的简历，以避免考官先发制人说“抱歉”。而是在与考官对话的过程中，充分展示了自己市场营销方面的才能，让考官相信自己具备胜任这个工作的能力，因而顺利地谋到了职位。

无薪求职案例：裔锦声在取得了华盛顿大学中文系博士文凭后的一天，在翻阅《纽约时报》时，看到了舒利文公司的招聘广告：要求求职者有商学院学位；至少有三年的金融工作或银行工作经验；能开辟亚洲地区业务。裔锦声很快就整理好个人资料寄了过去。此后，她每天坚持与该公司联系，以致该公司人事部门一听到是她的声音，便想着各种理由婉拒。最后，她鼓起勇气拨通了舒利文公司总裁的电话,并在电话里坦言：“我没有商学院学位，也没有在金融业的工作经验，但我有文学博士学位。我在读书期间，遇到了许多歧视和困难，我不仅没有退缩，反而变得越发坚强……我相信贵公司会为我提供一个施展才华的平台。如果贵公司感觉在我身上投资风险太大，可以暂时不付我佣金。”总裁最终被打动，让她来公司参加面试。经过七次严格筛选，她成了本次面试中唯一的胜利者。总裁告诉她：“我们之所以选用你，因为你是一个不轻易向生活和命运妥协的人。”如今，裔锦声在华尔街建立了自己的重心集团，专为美国跨国银行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业的管理咨询等业务。点评：面对面试无望这一“窘境”，裔锦声没有气馁并鼓起勇气给舒利文公司的总裁打电话，坦诚地向他表明了自己的不足之处，也及时而适时地亮出自己的优势，达到了“扬优补劣”的效果。惊人的胆量加上与众不同的优势帮助她赢得了很好的工作机会。许多用人单体十分反感应聘者在薪水方面的斤斤计较，尤其对初出茅庐，没有实践经验的应届大学毕业生更是如此。如果你真是一个人才，在求职遭到拒绝后不妨尝试一下“零报酬”，求得机会后再充分表现自己。一时的“免费”试用完全可能为你创造柳暗花明的奇迹。

第12篇：成功案例

学号：20091290244

姓名：王建

选题：绿色保健新产品推广

新产品推广方案要在新产品推广前制定出来，是新产品推广过程中的指导方案，新产品推广方案制定的如何直接决定着产品推广的成败，因此，在新产品推广前，企业一定要制定出一个详细的、可行性强的新产品推广方案，绿色保健新产品推广的目的在于零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品，让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者，从而提高新产品的市场占有量，加大产品销售，绿色保健新产品特点就是：新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。多年来，保健品行业竞争的硝烟就从来没有停止过，你方唱罢我登场。众多的厂商都眼盯着这一“银发”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。作为新产品良好的评价指标在新产品的投放市场，加大生产投入定位市场是重重之重，作为评价指标消费者的口碑是相当重要的，要走品牌路线赢得消费者就能拉动市场。

对于保健品新产品的推广策略方面广告宣传造势，保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。

（１）在权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。

（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。

（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。

（４）宣传产品开发研制过程，投入情况。

2、上市期广告策略

（１）投入计划：根据市场开发计划，投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。

（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。

（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。

（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

定位的认识

１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

所以产品定位是所有定位的基础。

２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

产品功能定位

产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

１、定位的依据

（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

（2）市场现实需求很强烈的功能。

（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

专题写作方面围绕产品功效、市场前景、目标消费人群、等方面。 案例： 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚绿色保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。

路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。

后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。

东阿阿胶：文号张弛有度

明朝大医药家李时珍在《本草纲目》中说：“阿胶，本经上品，弘景曰：‘出东阿，故名阿胶’。”阿胶与人参、鹿茸并称“中药三宝”，是名贵中药，其补血健身的效果明显，有补血“圣药”之称，自北魏或更早以前即作为进贡朝廷的珍品。东阿阿胶公司因技术垄断，使产品质量明显优于同行，又因产品优势占领了整个市场，且形成了品牌优势，最后还控制了上游资源。

而东阿营销人巧妙地对产品进行了插位补位策略，利用药字号与健字号两种文号的区别，相互促进，一张一弛，相得益彰，药字号证明了产品的效果，健字号拓宽了适用人群，使阿胶神口服液销量大增。目前，东阿阿胶拥有国内市场的份额已高达75%，出口量占90%。

东阿阿胶的成功是一种资源性的成功，更是一种文化营销上的成功，东阿阿胶销售的是阿胶文化及其载体，这种载体为东阿阿胶所独有，药字号与健字号在营销策略上的配合更是技高一筹，不用做过多宣传即占领了市场，并且牢牢占据第一品牌的位置。如果企业能进一步在文化营销上做足文章，深度挖掘阿胶文化与产品的内涵，把阿胶文化与养生文化融为一体，充分分析消费者对传统文化的认识，必能创造出更大的销售业绩。

彼阳牦牛骨髓壮骨粉：巧借广告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿脚好”而闻名天下的彼阳牦牛骨髓壮骨粉一度打开了骨市场的大门，牦牛骨髓壮骨粉也成了骨髓保健的首选产品。自彼阳牦牛骨髓壮骨粉出现危机后，金日、康富来、万基、喜悦、人字等几大洋参类厂家也纷纷推出牦牛骨髓壮骨粉，但始终突破不了彼阳的销售数字。一个产品带动了一个行业，在医药保健品领域也算得上是一个奇迹，哈尔滨红太阳公司一夜之间成了知名公司，大有与当时的哈药几个厂家一争高下之意，而市场回报也让彼阳人兴奋，销售数字一路攀升。

彼阳以高空广告为主的高投入营销在当时的情况下是一种财大气粗的表现，更是实力的展现。彼阳成功地利用了消费者喜大好高的心理，让只有七个字的广告语家喻户晓，其成功还得益于“众人拾柴”，当时配合彼阳一路摇旗呐喊的是一种补钙产品，也在腰、腿上做文章，大多数消费者分不清到底是哪个产品的广告，彼阳成功借助竞争对手的广告效应成就了自己的品牌，以至于后来的一些保健品形成了一种依赖，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力气，但终究没有形成自己的核心竞争力。

黄金酒：双剑合璧要重神 在岁末的年度最恶心十大广告片中，脑白金和黄金搭档几乎年年榜上有名。而黄金酒很明显地带有这种狂轰滥炸的烙印，“送长辈，黄金酒！”春节档期，黄金酒迅速占领了各种广告传播渠道。从“入口柔，一线喉”、“五粮液集团保健酒公司”、“想喝让你儿子买去”到“送长辈，黄金酒”，虽然其中并未出现巨人的一点讯息，但隐约中已能感觉到史玉柱的力量在幕后弥漫。

这是一个“强强合作”的案例，有观察人士认为，保健酒有望成为五粮液致胜的秘密武器。目前，五粮液和史玉柱联合推出的黄金酒发展势头强劲。数据显示，从2000年开始，保健酒以每年超过30%的增长率超过了白酒的市场增长，预计2012年保健酒行业的市场规模超过130亿元，将超越黄酒成为中国酒水家族“五虎上将”的第四名。

但从另一方面来看，在黄金酒的营销方案中，五粮液文化与巨人文化仍然是两层皮，没有做到“冰水相融”的境界，所以笔者很是担心黄金酒的后劲。尽管如此，这种结合本身却给低迷的医药保健品行业指出了一条黄金大道——异业联合，这种跨行业联合只有做好企业文化的兼容，才能够双剑合壁，天下无敌。

健必依：穷人的“救命稻草”

在肿瘤保健品市场，由于受第一品牌的影响，后来者都认为肿瘤产品应该高价，这种认识给市场带来了更加残酷的竞争，而健必依“剑走偏锋”，给每一位住院病人递上一份贺卡，送上一支康乃馨，道一声新年祝福。

肿瘤产品总是在以同情消费者为核心，而健必依则以弱势的姿态出现，给肿瘤患者一种“同病相怜”的感觉，用足了当时卫生部审核的具有“抑制肿瘤、免疫调节”的功效，在抑制肿瘤上做足文章，以低姿态出现，以高姿态服务，以低价格销售，以高效果承诺，这种“二高二低”策略让健必依在肿瘤保健品市场上站住了脚，毕竟肿瘤患者中有太多人还只能遗憾于“救命药”（中华灵芝宝）的天价。这个时候，他们抓住健必依这根“救命稻草”不失为“曲线救国”。

经过前期的病例积累和辛苦的市场耕耘，健必依在上海肿瘤保健品市场中拥有最多的服用人群，其平价策略也影响着1999年以后同类上市产品的价格，使得肿瘤保健品不再是高价者的天堂，真正让消费者从竞争中得到了利益。这是一种挑战，不成功就会死无葬身之地，但批文救了这个产品，健必依的成功模式和中华灵芝宝一样无法复制，这是在挑战强者中壮大自己的一个经典。

结语：相同的营销，不同的方法，只要有一点点的改变，便会产生很大的不同。保健品市场营销正处于一个转折期，这个时期需要的是英雄，更是团队，是执行，更是智慧，而且是深植于中国本土营销的大智慧，我们相信更多的奇迹会继续诞生在保健品的营销过程中。

第13篇：成功案例

不少班主任在开展班集体活动中，为我们提供了许多成功的范例。下面仅从活动的类型与形式的角度举几个在设计或管理方面的成功范例，供大家参考。

例一.

下面这个“化装演讲会”活动方案设计得就很有新意。

活动名称：和科学家见面。

活动形式：化装演讲会。

活动准备：选 择4-6名有一定表演才能，口头表达能力较至强的同学扮演大家比较熟悉的著名科学家。组织这些扮演者阅读自己所扮演的科学家的生平事迹及有关故事，并写成演讲稿。班主任要引导他们摘录与教育目标有关的材料；帮助同学们准备有关的道具。

活动过程：首先让这些扮演者戴着科学家的面具与全体同学见面；接着由他们逐一介绍自己所扮演的科学家，并讲述有关的小故事；然后边介绍边完成有名的实验，总结归纳出相应的定律，并书写在黑板上。最后，当“科学家”们和同学们告别时，可赠送给大家一句名言，这一步也可在活动过程中以穿插提问、对话形式进行，以使更多的同学参与其中，从中受到教育和启迪。

活动建议：尽量争取做到在“科学家”和同学们见面时，利用投影仪等现代媒体手段映出科学家的画像或工作照等，拉近同学们和科学家们的距离，这样可以渲染气氛，增强教育效果。

例二下面这个“黑色的诱惑”主题班会的设计，既符合现实的要求，又切中了当前活动准备： 班主任在活动进行的一周前 ，发动同学搜集有班主任出面和学校商量借用一台学校的电脑和电关材料。有条件的学校，班主任要和学校定下使用电化教室的时间。

班主任辅导学生编排一个小活报剧，内容是一个学生因连续多天昼夜上网，而在一天上课时，刚走进教室就晕倒了。

活动地点：本班教室或学校的电化教室。

活动步骤：（以在本班教室召开为例）

第一步：在活动开始前，由师生布置环境。黑板和专题板报要精心设计，给学生以视觉感染；把电脑放在显著的位置，以便于学生看清屏幕；把课桌撤掉，椅子集中摆放。

第二步：活动开始，先演出活报剧。一个同学随着上课的铃声，急匆匆而又踉踉跄跄地走进教室，刚进教室便一头栽倒在地上。这时，老师和同学马上围了上去进行救治，有的同学还请来了校医。在大家的及时抢救下，这个同学才苏醒过来，他用微弱的声音说出“唉，这都是网吧害的！活报剧结束后，主持人出场，接着这位同学的话碴，用带有启发性的主持词引导同学汇报自己所收集到的材料。（以人汇报为宜）

至此，主持人可以转入下一个单元，引导同学谈体会、谈感受。（采取即兴发言的形式，主持人要控制节奏和时间）谈体会结束，由老师事先安排的一个同学自动站起来发言

（发言的大意是：黑色网吧害人不浅，不进营业性网吧，不迷恋上网是好的；但不会使用电脑、不会上网则是不符合时代要求的）。主持人以肯定的语言表扬这个学生看问题透彻、全面，并表示支持。（这时老师也可以插说几句话）

第三步：在主持人的主持下，让一位懂电脑、会上网的同学现场演示，边演示边介绍方法和

程序。（这一步如在电化教室进行效果更佳）

第四步：请这位同学打开中央或地方的某一网站或网页，由这个同学操作，让同学按顺序进行浏览。（如班内没有会操作的，可请负责电化教学的老师帮助）

活动到这一步已接近尾声，主持人先做小结，对这次主题班会的主题、形式、同学表现、活动效果做出评价。

第五步：班主任老师发言（。大意应是：肯定活动的意义、同学们的表现，特别要强调青少年学生为适应形势的变化和社会的要求，必须学会使用电脑和上网，但不管是在家里，还是在学校，都不能沉缅其中而不能自拔，自觉地不进营业性网吧，要以从网上学习和充实自己的知识为主，自觉抵制网上不健康的内容，做一个文明网民）

活动建议：为巩固这次活动的成果，建议： 在活动结束后，班主任要根据掌握的情况，深入到让每个同学写一篇感想。曾经或正在迷恋网吧的同学家中进行家访，以求得到家长的支 持与配合。③这次活动应该邀请部分 家长到场。④因这次活动内容丰富，时间可考虑安排在下午的最后一节课，这样就可以不拘泥在一节课内完成，时间可适当延长。

【例三】下面这个“捕捉最美的形象”的活动，在活动的管理

上就走出了一条成功的路子。

活动名称：捕捉最美（最佳）的形象。

活动缘起：当今的青少年爱追求时尚，在穿衣上表现得尤为明显，为了追求一身时髦的穿戴而忘了自己的学生身份。但我们坚信，在这个方面学生还是有判断能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要让学生在实际当中明确这一点，又不能采取呆板的形式进行限制。可以利用学生喜欢摄影的兴趣爱好，开展一次饶有兴味的活动，让他们自己去判断、去捕捉自己认为最美、最佳的形象。

目的和要求：很显然，由于同学间认识水平、判断能力的差异，对“美”的理解自然也不尽相同，很可能有的同学把奇装异服当作最美、最佳形象而拍摄下来。为了使活动顺利进行，使同学们能拍出符合要求的照片，就要求班主任进行精心组织和周密的管理。

活动形式：摄影作品竞赛、展览。

活动地点：最好选择在校园内进行。

活动时间：一周内，利用课余时间进行。

活动准备：班主任预先根据平时对同学的观察，确定5至8位有一定组织能力，本人服装又朴素大方、符合学生身份的学生，让他们主动各找名同学组成一个活动小组并自任组 长。发动同学从自己家里拿来照相机，保证每组至少两台相机。

活动过程：班主任在同学行动前要明确地告诉学生：你们可以在校园内的任何地方拍下你认为符合你审美标准的形象。但要注意三点： 在 以小拍某个同学前，必须征得人家的同意。组为单位，集体行动。③在拍摄之前，必须向小组成员说明你拍下这个同学形象的理由。 活动进行三天后，班主任可随意找出每组的一名同学召开一个座谈会，让他们简单谈一谈这三天里活动的情况，从中了解各组的进度和都拍下了什么形象。座谈会上，班主任可做适当 的点拨，但一定不能评论哪个形象拍得好、哪个形象捕捉得不好。

到活动开展到一周的时候，班主任了解一下普遍的进度情况，对进度慢的催促一下。一旦各组都拍完，班主任要出面组织胶卷的冲洗。待胶卷都冲洗出来后，由小组长组织对本小组所拍摄的照片逐张进行评论，在此基础上拿出全组一致通过的最佳最美形象的照片张，最后发动同学搞一次全班性的展览评比，以无记名投票的方式选出最优秀的作品。（不以摄

影技

巧好坏为标准，只以照片上拍下的是大家公认的最佳形象为标准）

活动到此，可以进入下一个程序。在这个程序中，班主任要利用一次班会或活动课时间：让同学们说说他们自己认为的最佳形象的理由。②让同学用照片上的最佳形象和自己进行对多张比（。会上班主任无须作总结发言，因为多照片就是个榜样，榜样就是无声的结论） 至此，这项活动便可告一段落。这里提醒班主任一定要注意解决好两个问题：第一，摄影活动是一项花费较大的项目，买胶卷、冲洗胶卷都得需要钱，所以一定要事先征得家长的同意与支持，对于经济困难的学生要想方设法，在不让他们拿钱的情况下也参加到这项活动中来。第二，一定要嘱咐同学在一周内妥善地保管好照相机，避免损坏和丢失。

第14篇：销售感想

感想

我是去年十月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。

存在的缺点：

对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石。在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。

对以上的不足我对自己做好了以下几点的措施，在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。

2、.灵活运用活动，提高销售质量

3、积极为销售目标而奋斗

下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每一次，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

第15篇：销售感想

销售感想

坦白的说，自从 “XX班”在我们学校成立以来，我作为首批入

班的学员，我，从来没有想过离开和放弃！从刚开始进公司车间进行

实习的29人，在经过短短的两个月，现在只剩下13人。离开的人，选

择了另谋出路，或许真的是“树挪死，人挪活”，也许离开了这里，

他们会有更好的发展!

“树挪死，人挪活” 每当想到这句话的时候，我总会认为这也

许是我离开的理由！其实，有这种想法，仅仅是给自己一个逃避的借

口，是将自己那种不敢承担的懦弱移交给说这句话的神交的古人。说心里话，在刚开始上海生活的时候，我也曾想过离开，但又总能感

到有一股力量在支撑着我。我很清楚，也很明白那是什么，是对未来

生活的向往：希望能给老婆去买那一件永远都缺少的衣服、给孩子一

个良好的生活环境、让爸妈在村子了做一个“有头有脸”的人……

在上海的这段时间，有挫折，有欣喜，真的很有感触，收获很大

。刚开始出去见客户时，在面对一次一次的拒绝的时候，那时心理上

所承受的压力远远大于身体上的疲惫。其实在去之前，这些挫折与困

难我都预想到了，但是没想到的是，在现实中，它却是那么的真切！

时间，真的是一味很好的“良药”。随着时间的推移，我慢慢的

习惯了那些所谓的“拒绝”，也慢慢的学会在每次的失败之后，应如

何调整自己的心态和吸取此次失败的原因，从而更好的去拜访下一个

客户。

回想起郑部长和廖部长面试的时候，我曾说过，“如果可以的话

，我希望在公司待8到10年的时间”。因为只有足够的时间才能使你真正的掌握你所需要的东西，才能更好的了解这个公司的运作与发展。从刚开始，我们有14个同事，现在只有6位同事留了下来，不能说这次是一个“优胜劣汰”的过程，更像一个“适者生存”的游戏，至少我现在“生存”了下来，如果可以，我希望能在这里扎根„„

在这个团队生活一段时间，能够很好的听从领导的安排，与同事之间也能和睦，融洽的相处，一个集体最重要的就是“ 团结”。对于我们每天晚上的例会制度，我个人认为，这个制度安排的真的很好，不仅可以锻炼，提升自己的语言表达能力，还可以促进与同事之间的交流。在例会上，我们可以“畅所欲言”，可以提出对方的不足之处，以便我们及时的纠正，从而提升个人能力！在此我有个小小的建议，我希望领导们能够适时的给予我们每个成员一次单独交流的机会。人是一种很奇怪的生物，有些时候，心中的想法与感受只想与一个人分享。这样的交谈不仅仅可以拉近彼此之间的距离，同时可以很全面、深入的了解一个人的内心世界，能够更好的方便部长对于我们每个人工作的安排和更好的激励我们的斗志，从而更好的为公司工作！

每个人都渴望成功，我也不例外，我很渴望成功。在去VIP销售中心的时候没有人看好我，有人说我做作、孤傲、太自我等等。这些，我都记在了心里，这并没有阻碍我前进的步伐，然而这却成为我前进的动力！对于被人的质疑，不是你与他争吵就能解决的，要用事实说话。所以，只有我的坚持与成功，才是击碎这些话语，才能真正的改变他们的看法！

希望在以后的工作中部长、同事能多多提出我的缺点和不足，我会真诚的接受并改正！不求做一个完美的人，但求做一个完美边上的人。

2012.2.28XXX

第16篇：医药代表成功运用销售技巧案例

医药代表成功运用销售技巧案例 [医药生物工程--医药代表]

此文档已出售0次浏览1578次 发布时间： 2010-11-17

￥0

补充说明： 医药代表成功运用销售技巧案例。

文档摘要：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

文档：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘„„5米„„手秆„„鱼篓„„’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了„„ ”

根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的

环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。

刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力！细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。 通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”

发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。

满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到

渠成。“第四天我接到医院电话，医院会议通过我们的产品。” 在产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。

第17篇：案例感想

小学数学教学案例感想

陈户镇中心小学 张丽萍

数学教育应该成为学生自主开放的在对社会生活现象的探求活动中自我积累和完善与发展的过程，才能有效地培养学生的创新意识，形成创新思维和创新能力。

在教学实践中，我从以下几方面探索了培养学生的创新意识与创新思维。

创新意识，确切地说不是在“学会”中形成的，而是在“会学”的基础上形成的。“学会”是学生侧重于接受知识，积累知识，以提高学生解决问题的能力，而“会学”是学生侧重于掌握学法，主动探求知识，目的在于发现新知识，提出新问题，解决新问题。“学会”是“会学”的前提，“会学”是“学会”的创造。因此，我在课堂教学实践中，坚持把教师的“教”变成教师的“引”，把学生被动地“学”变成主动地“学”。教师的“引”是前提，学生的“会学”是升华，是创新。因此，在课堂教学中十分注意“引”的设计。一是引要奇异，使学生对学习内容感到有趣，从而创设学生创造性学习的兴趣；二是引要贴近学生的生活实际，使学生对学习内容感到并不深奥，从而调动学生学习的积极性和主动性；三是引要符合学生现有的知识水平实际，使学生对学习内容，容易受到启发，创设学生勤于动脑，富于想象的氛围；四是引的深度，广度、坡度要适宜，从而使学生对学习内容，喜欢从问题相关的各个方面去积极思考，寻根挖底等等。

一、利用开放教学环境，促进学生创新意识的形成。教学环境与学生学习有着密切的关系。在轻松、愉快的教学环境里，学生的学习就会情绪高涨，对课堂教学参与积极性高，因此，创设开放的教学环境，是学生主动创新的前提。

1、建立民主、平等、和谐的师生关系，使学生敢于创新

民主平等的师生关系，能使学生思维活跃，求知欲强，难激起学生的主体意识，创新意识，因此，我们教师应该以平等的态度去信任、尊重每位学生，鼓励学生大胆创新。

2、运用提示激励，使学生乐于创新。

我们教师在课堂教学中，如果能巧妙地应用激励性语言，并适当进行提示，可以撩拔学生的创新欲望。

例如，在教学了“长方体的表面积”后，我出示了这样一题：“把一个长25厘米，宽10厘米，高4厘米的长方体木块锯成若干个小正方体，然后拼成一个大正方体，求这个大正方体的表面积。” 学生见了这题陷入了沉思。有的学生问，“老师，这个大正方体的棱长没有告诉我们，如何求出它的表面积？”我没有下面回答学生的提问，而是要学生思考并进行讨论，我并提示学生，“将这个长方体锯成若干个小正方体，然后再拼成一个大正方体，这个大正方体的什么是原来长方体是相等的”

班级里顿时活跃起来，有的学生提出：将长方体拼割成正方体后，体积是不变的，我对这个学生进行了表扬，并鼓励学生继续认真思考，同学们认真讨论，最后得出了答案：将长方体拼割成正方体后，体积是不变的，原来长方体的体积为：25×10×4＝1000（立方厘米），因此可得，将这个长方体锯成若干个小正方体然后再拼成一个大正方体的体积也为1000立方厘米。而1000＝10×10×10＝10 3，因此可得，这个大正方体的棱长为10厘米，这个大正方体的表面积则为：10×10×6＝600（平方厘米）。

因此，我们教师如果能运用激励并加上适当的提示，不仅能使学生产生积极的情绪体验，还能联系学生创新的情感。

二、利用开放的思维方式，促进学生创新思维的形成

创造性思维是发现问题和创造性地解决问题的思维，它不仅揭示客观事物的本质特征和内部规律，而且能产生新奇的前所未有的思维成果。我们在小学教学实践中，提倡思路的多、新、奇、活，是发展学生创造性思维的有效手段。

1、让学生有“变”通中学习灵活的解题思路

我们每一个教师都应该有这样的观念，对于优秀的学生不一定在在乎他优秀的成绩，而应该在乎他优秀的思维方式。在教学中，训练学生的由正及反、由此及彼、举一反三的迁移变通能力，是培养学生创造性思维的有效手段。

如教学了“百分数的应用”后，我出示了这样一题：“将浓度为45%的盐水加入一定量的水稀释成浓度为36%的盐水，若再加入同样多的水，盐水浓度将变成多少？”

应该说解答这题是有一定的难度的，学生将求助的目光投向了我，我没有马上将答案告诉学生，而是启发学生，将浓度为45%的盐水加入一定量的水稀释成浓度为36%的盐水，后来再加入同样多的水再进行稀释，两次稀释加的什么的量是相等的，而什么量未曾发生变化，并请学生思考能否运用份数进行思考并解答。

学生经过讨论，最后找出了答案：因为将浓度为45%的盐水加入一定量的水稀释成浓度为36%的盐水，后来再加入同样多的水再进行稀释，因此可得，两次稀释加的水的量是相等的，而盐的量未曾发生变化，因为45%＝ 9/20 ；36%＝ 9/25 。第一次加水稀释时，盐没有发生变化，为9份，而盐水却从原来的20份变成了25份，增加了：25－20＝5份，即增加了5份的水，而第二次稀释时，加入同第一次稀释时相等的水，这时候盐没有发生变化，又要增加5份水，这时候的盐水为：25＋5＝30份，因此可得，第二次稀释后，盐水的浓度则为：9÷30＝30%。

以上所述是我自己的一点见解，我认为我们教师在教学实践中，如果能建立和谐的师生关系，并不断激发学生的探索兴趣，培养学生从各种角度去研究问题，一定会使学生迸发创造的火花，产生创造性的见解。

第18篇：成功销售心理学

成功销售心理学(博恩崔西)

你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！

有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。

有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。

“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售人员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。

难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？

这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。

事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。

本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。

态度与性向

这个８０／２０法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员８０％的成功机率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。

你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！

当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。

当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的

威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。

举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的１０％，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。

假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。

任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。

如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更

高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要

积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。

若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。

假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐

忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。

几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。

他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。

无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。

顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，

80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！

我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉

的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊：\"我不要再过这种日子，谁能够帮助我！\"。

我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：

■ 不愿再去面对新挫折

当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！

相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其７５％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

开发可以增加我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！

当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒适环境

我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

■ 锁定新的人生里程碑

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！！

这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！！

销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！！

你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？

其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢？你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：

你的上司是个什么样的人？

你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。

你是否在帮助上司达到目标？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。

你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？

如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）喝第二杯咖啡前就去打扰。

你对上司寄予你的期望是否了然于胸？

实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后送给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。

你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？

要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。

一旦你真正处好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会托付你更多的责任，使你事业有进步，工作更满意。就请试试吧。一旦你扭转了局势，“搞掂”了上司，那结果定会令你满意的。

第19篇：成功销售自己

成功—快乐的生活从销售自己开始

2006-2-7

我遇到了很多的困难，那一次是我人生第一次尝到没钱的滋味，我连一瓶水都买不起，我实在渴得了不得，就到自来水龙头那儿，偷看周围有没有人，以免被人家看到。于是我假装洗脸，然后，趁人不注意我马上用手捧一口水偷喝进去。不过，那时我并没有沮丧而且认为自己很聪明！

因为，我知道信心不是当你好的时候，你说你很有信心，信心是当你在情况不好的时候，你依然认为未来更美好。这才叫做真正的信心。这也是成功销售人员所必备的心理素质。２０世纪最棒的事，到底是人类到月球上去这个壮举呢？还是通过人类探索月球，这个宝贵的科技，让每一个地球人清楚地知道人类是有无限潜能的。这的确是一个科技的胜利，同时，我们仔细地思考一下：其实，真正对我们的每个人所产生的实际意义是什么？就是２０世纪能够经由改变你自己的思想和态度，进而来改变你的人生。

在这十年的时间里，销售已成为我的朋友，每时每刻都在我的身边。

在我的课程中我也讲过，我把销售分为两种，一种是有形产品的销售，另一种是无形产品的销售。那么在我的观念里，我认为，每一种行业都离不开商业。

只不过有人所经营的商品是有形的，能看到、能听到、能摸到、能感觉得到，例如汽车、衣服、食品……

那么，还有另一种，就是你能听到，你看不到，却摸不到，但是你会有一种真正的感受。它是什么形态呢？是方的，是圆的，还是高的，矮的？没有概念，但也是一种商品。例如互联网、软件、教育、心理咨询、保险……

大家都知道，我们在销售任何一种商品的时候，中间穿越了一个很重要的东西，就是你一定先要把自己销售给对方，所以我认为你本人就是第一商品。《吉尼斯世界纪录大全》的保持者，世界最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“人们买走的不是产品而是我，乔·吉拉德。”

可见，如今市场所需要的销售员可不是那种街头叫卖，找几个同行假装购买，便能招徕顾客所能行的。也就是说，如果说你不能把你自己这个第一商品销售出去，同时人家不能够很高兴地接受的话，而且你没有让对方发现商品的好处和价值的时候，他们是绝对不会买你的商品。

销售成功，首先要销售你自己成功。

假如你卖的不是艺术品的话，顾客绝对不会因为你所卖的商品很漂亮；或是同情你是个刚做销售的新手；或是可怜你一个星期没有业绩，就买你的商品，那是不可能的事。

上面所提到的这一重点就是顾客购买的动机到底是什么？各位，不妨来听听身边顾客的心声：

别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格。

别跟我推销寿险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障。

别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、理财和自豪。

别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐时光及知识对我的帮助。

别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。

别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。 老兄，请你千万，千万，别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有时的方便、舒畅、得意和快乐。

人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：

愉快的感觉。

帮我解决问题。

第20篇：成功销售准则

成功销售准则

1、对产品的知识

销售大师全面了解并仔细分析销售的产品或服务。产品的知识决定成功失败

2、相信产品或服务

推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。

3、合适的对象

销售大师分析目标客户的需要，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方实得起昂贵的汽车。

4、合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

5、了解目标客户

销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。

6、将目标客户加以分类，未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因 销售大师先了解以下各项，再将目标客户作适当的归类：

① 目标客户的财才

② 客户对产品或服务的需求程度

③购买的意愿

7、消除目标客户的抗拒心理

使客户接受，才可能成交。销售大师会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才会设法结束交易。

8、成交

销售大师能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。

9、表现自己

销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实的解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。

10、自我控制

销售大师控制自己的头脑的内心，他知道如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。

11、发自内心

不论你从事何种工作，每天你都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待 1

任何金钱的报酬。中为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。

12、容忍

销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

13、确实的思考

销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

14、耐心

销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚的解说的开始。所有的客户都有抗拒的心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。

15、信心

销售大师对自己、他所推销的东西、目标客户、完成交易绝对的有信心。

16、观察的习惯

销售大师观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

17、习惯提供超出对方预期的服务

销售大师对目标客户提供质与量都超出对方的预期的服务，获利也随着回报法则增加。

18、在失败与错误中获益

销售大师由每一次失败中，加以分析，找出成功的契机。

19、结合别人的力量，使他成功的力量加倍

两个人以上同心协力，互相合作，为一个明确的目标努力。

20、明确的目标

销售大师随时有一个目标业绩，除此之外，更有明确的完成的期限。

21、热诚

销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。热诚是无形的，却显而易见。每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度，表现出亲和国与信心。热诚发自一个人对自己及工作目标的信心。

22、良好的记忆力

准确、过目不忘记的记忆可以经由训练得来。

23、谦卑

许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的、都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在你到达成功的顶峰时，会觉得更重要。

24、决心

犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销员都经常会听客户的拖延策略：“我在考虑”。你必须帮客户作决定。

《销售成功案例感想范文.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档