销售案例(Succe Story)模板
一、客户背景
1.客户名称:(模糊描述即可,如:xx在线游戏公司)
2.所属行业:
3.规模:
4.业务需求:
5.成交明细:(详细说明客户采购的我方产品和服务,无须注明成交价格)
二、销售线索的获得
1.情况1:如系我方主动开拓的客户,需说明通过何种途径获取该销售线索,以便经验借鉴;
2.情况2:如系客户主动与我方联系,需说明客户通过何种途径获知我方产品、服务及联系方式的信息,以便后续进一步完善我方的营销工作。
三、销售过程
此部分有重要分享价值,旨在讲述我方销售人员厘清客户需求、推介我方产品和服务、建立客户对我方的信任和信心、并最终达成销售的过程;可由销售人员按照实际销售过程撰写,分为以下两种情况:
1.销售周期较长:可按照销售进程的推进分为若干阶段;并提炼每个销售阶段的关键问题及关键举措;
2.销售周期较短:可不做阶段拆分,须讲述客户对所需产品和服务的关注点、实际提出的问题及疑虑以及我方销售人员对此的回应举措。
四、客户赢取原因分析
分析赢取此客户的原因,可基于但不限于以下维度:
1.公司商誉:如果客户对我方了解甚少,则此因素不成立
2.销售人员的影响力:这一点非常重要,撰写者无须谦虚
3.产品/服务优势:如果有这方面的因素,请详述,即:
a) 客户提及的所考察和使用过的竞争厂商的产品/服务;
b) 客户对竞争厂商产品/服务的抱怨:如功能/价格/服务满意度等;
c) 客户认为我方产品/服务哪些方面更使其满意。
d) ……
4.其他原因
五、销售心得
销售人员对此成功销售项目的总结与体会,不做要点要求,见仁见智。
《销售案例.doc》
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