工作总结
时光如过隙云烟，进凯雅特一个多月的时间了，很庆幸能来到这个公司，公司的制度和企业文化深深的吸引了我，创新、服务、快乐。每当听到我们后面有一个领先国内第二名4到5倍的欧雅集团时，由衷感受到公司强大的实力，我们背靠着公司做“生意”，自信力油然而生。
9月，我们带着理想和希望出发了，实践是检验我们是否合格的唯一标准，第一次到了东北，好像做梦一样，只是“传说”那边人很豪爽，大口吃肉大口喝酒，这次也真实的感受到了，也正好化解我心中的疑虑....这次去那边开发的最成功的我认为有两个客户都是在长春，一个家是在出差的第二天在长春香江家居开发的，这是一个老夫妻两开的一个以批发为主的壁纸店，第一次拜访过去，男的讲话很直接也不是很好听，说资源太多了，不要看本子了，但一听说我是欧雅集团的立马好了一点，我一打听之后才知道客户本来是想代理欧雅壁纸，但是因为备货问题没有谈妥之后就不了了之了，我就暗想客户还是比较认可欧雅集团的，那么立马出击，要求客户去看版本，利用公司的版本价格优势和质量优势去打动客户，我一边说一边看客户看本子的神态，可以判断出来客户还是蛮喜欢我们的无纺布的，但我说到要备货时，他就比较急了说我们谈备货就免谈了，就让其走人，刚好店里来顾客了，我在站在一边还帮客户去说话，帮他去卖货，之后顾客走后，老板也没明显赶我走的意思，我笑着问起缘由，客户看我比较真诚，就和我聊起天来，知道了他这个壁纸店开了三年的时间了，生批发为主，生意做的挺好的，但是两年前被一家小的厂家骗了备了两万块钱的货，到现在还有剩余还不给退换货，弄的老板到现在为止都没有备货过，我知道这个以后，知道切入点在那，我就给他宣导我们的公司的实力和愿景，而且我们的物流和服务政策非常好，包括可以调换货政策，充分为客户着想是的理念还是很打动他的....来回翻看了我们两本无纺布，一个多小时之后客户还是表示很赞许，但是突然来了一句我有了你的名片，回头我跟老伴商量下，晚上给你答复，当时感觉我讲了那么多都是白讲了，这不是分明婉言拒绝我意思么，带着版本走出了客户店里...晚上六点之后突然接到了客户的电话，他说再过一个小时让我去他店里，顿时感觉希望来了，当时是六点多了，抑制不住高兴的心情，没吃饭就兴冲冲的拖着本子去客户店门口，到的时候门关了，我心想不是又在忽悠我把，就给老板拨通了电话，老板说小叶你来太早了，要到八点多老伴才回来的。于是我就在客户店外等，等了八点多，女老板回来了，我亲切的喊了一声阿姨，跟着女老板寒暄了一番，叫我把本子拿给她看看，她说平时店里的花色都是她选的，并且她选的几乎卖的都很好，我再次宣导我们公司的实力，全国最大的工厂等等，备货的好处价格低，女老板看我这孩子还是比较真诚，她说那就合作了，然后就选花色，九点才搞定一切，当时感觉很好，这也是第一个开发的客户过程。 总结：
1、了解公司的政策，优势在那要清楚，针对不同的客户，宣导的优势有所区分（如喜欢占小便宜，就说物流免费）。
2、对待客户热情，富有激情的演说。
3、公司的政策有时没必要全盘托出，在必要的时候起到了真正的作用。
4、耐心的讲解，在客户没有赶你出店的时候，都是你销售自我的时候，每一次都是一种很好的机会。
第二个成功开发的客户是在长春的正阳装潢材料市场，是在上午搞定第一个客户之后下午去的，进去的第一家，店面不大，家园壁纸店，店里面两个女生，一个是老板另一个是她妹妹，我进去了很有礼貌的递出了名片，微笑着说介绍了自己，老板乐呵呵的，说你是欧雅的呀，那就看看本子吧。我拿出本子仔细的带着老板看本子，老板说这边的市场无妨卖的不好，我们的pvc挺好的，里面的花色蛮好的，跟她店里的不冲突，当时感觉心里蛮好的，估计这客户能成的，那么就在店里聊天，坐了一个小时，成了好几单，感觉店里生意不错的，于是我就提醒老板说，姐你可以推我们的本子试试，果然不一会来了两个客户来选家装纸，姐上去就打开我的本子，说这是刚进的本子，业务员就在旁边，是欧雅的，客户摸了下感觉不错，我也过去帮忙，说了我们莫尼卡现在市场的家装畅销产品，而且家装杂志都有登刊，质感好，克重大，老板给出的价钱是70块钱一卷，客户觉得也很好，但是感觉70块钱还是比较贵，要到其他家转转，我当时想如果这客户要是订货的话，老板肯定做我们的本子了，没的话还不一定，之前想的都是泡影，我就问老板怎么不在便宜点，老板跟我说这个市场这个价钱不贵的，她等下还是要过来的，真要不过的话，那就不是自己的生意也不能强求，做生意不能总求人那样的做，那样做不好...过了十分钟果然那两个客户还是来店里了，说还是我们的莫尼卡比较好，质感好，就在这里订购了，但是花色还要家里的母亲选才行，而且还要量尺寸的，客户让老板帮忙去量尺寸，老板说我是业务马上可能要走，现在就得定花色了，看情况只有牺牲一下了，我马上说姐没事的，我不急的，不行我跟你一起去量吧，这样更能体现我们的服务周到，不是吗？这时老板很高兴的同意了，于是跟老板去客户家了，成功订购了23支莫尼卡，回来的路上老板夸奖我们的公司和产品。
总结：
1、热情的把自己的业务当做自己的事业来完成，摈弃打工意识，背靠公司创业。
2、在客户店里尽量帮助客户，在需要的时候帮助他，他也会感激你的，就自然的能成交。
开发成功的原因：
1、首先作为一个业务应该有的基本的素质，衣着干净整洁，语言清晰利索，富有激情，斗志昂扬！
2、公司的强大品牌优势，作为中国最大的壁纸生产商欧雅集团投资的全亚洲最大的工厂，待建好之后会有33条流水线，产能足够支持4，5个品牌的成长发展。
3、凯雅特先出的五个版本价格有备货价还有永久价，性价比明显高于同类产品。
4、全国首家壁纸品牌全国范围免运费还送货上门，也是首创！这么大的优惠怎
么能不为所动。
5、维护良好的客情，跟客户当成是一个自己的刚认识的一个朋友，不要有任何的压力，跟朋友的谈事情谈合作没那么紧张，也就自然放开，尽情的发挥，必要的时候多问候。
开发失败的原因：
1、市场对于我们的产品不是很认可，说花色不好的多点，还有就是不想备货。
2、基本功没有熟练的掌握，不能熟练把公司的政策用不同的方式给表达出来。
3、自己表达不好，比如我遇到一个客户快要签单了，我说我们凯雅特和比亚特是一个厂家，结果因为老板认为我们会和比亚特一样，把市场放的很乱就不愿和我们合作。
4、开发不出来时，心理有障碍，没有了刚开始的激情。
5、没有及时的分析和总结自己的不足，汲取教训。 开发经常遇到的问题：
1、花色看不上，版本很普通；
2、物流太远了，还不如在省会拿货，多点钱其实差不多；
3、不要备货，备货就免谈；
4、为什么备货才能享受永久价，还有pvc版本没有永久价；
5、你们沈阳都没有仓库，等你们设仓库再谈合作；
6、我要做市场独家，发现第二家的话，你们要赔付违约金等等
7、放版本做吧，我买全部的版本，也够2400块钱；
8、业务老是换，我才不相信你们说的话。
10/9/2011
