影楼门市销售工作总结（精选多篇）

推荐第1篇：影楼门市销售工作总结

篇一：影楼门市12月工作总结 十二月份工作总结及一月份工作计划 十二月工作总结：

十二月份，2010年的最后一个月,店里也逐渐进入了销售淡季。

这个月的任务是80000，而自己却只完成了差不多50%，没有完成理想业绩。主要原因还是自己的心态调整的不是很好，还有身体素质也不是太好，在这个月中没有全身心的投入到工作中去。在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，有些马虎行事，工作还是不够仔细、认真。

一月份工作计划：

十二月份没有完成自己的目标任务，但是在新的开始，要努力调整心态，重零开始，做好每一天的工作，把握每一个客人。我会不断完善自己，吸取优秀员工的优秀之处，努力弥补自己业务方面的不足之处，努力完成目标任务在以后的工作中更要提高自己的自觉性，同时提高销售工作的方法技能与业务水平。提高自己的接单技巧、选片技巧，条理自己的工作流程，以完成自己下个月的任务为基本目标。

我的任务主要是负责客件的回店和取件，做好客件的登记工作，及时整理并通知客人，大部分客怨都是因为客件的延误，所以自己更要做好本职工作，避免这些客怨的发生„

门市部：xx2010年12月31日篇二：影楼门市3月份工作总结及4月份工作计划- 三月份工作总结及四月份工作计划

三月份工作总结

三月份的工作即将结束。在自己的努力下，完成了****目标任务。在这一个月的工作中，通过不断的和客人的交流及公司各位同事的指导，自己也总结出了一些工作经验：“门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。”总之，作为天使映像的一名门市接待我应当始终记住八个字“热情有礼，微笑服务”。当然，自己在工作还存在些许不足，但是在今后的工作中我会不断完善自己，不断进步„

四月份工作计划

随着三月份工作的结束，四月份也将进入销售旺季，在

四月份的工作中，我还是会一如既往的努力提高自己在接单和选片方面的技巧。在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，养成学习的习惯，自己要有目标的去学习，不断充实自己，不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力并且牢牢记住“热情有礼，微笑服务”成为客人值得信任的朋友并且做好卫生工作，为客人营造一个清爽舒适的环境，让客人感觉到细微之处我们一样做的很好。天使映像育路店 门市：xx 2011年2月28日篇三：影楼门市11月份工作总结 十一月份工作总结及十二月份工作计划

十一月份工作总结

忙碌的一个月过去了，上个月的月末我们立下了店庆活动的承诺，40万的前期业绩是我们共同的目标，我的个人目标任务是60000，这些是我们想都没敢想的，但是经过我们的努力，我们兑现了自己的承诺，虽然一个月紧张而又忙碌，但我过得是很充实的，在工作的过程中收获了很多。这个月我们分成了两个家庭作为竞争对手，在十一月份仅有的28天时间里，我们积极配合我们家长的工作，做好电话营销，追踪老顾客，利用同行礼来吸引老顾客介绍新顾客，抓住每一个新顾客„

27、28号我们在千羽千寻举办的两周年店庆活动，举办的是非常成功的，也很隆重，记录我们这两年来成长的过程，也记录了我们格林人在这两年里的不懈努力„ 转眼间，我融入这个集体已经快将近半年了，对于我个人而言，也是一个不小的突破，自己一直在学习中不断努力的进步„我很荣幸能参加到格林童趣两周店庆活动中，也很高兴为这次活动献上自己的一份力，更值得庆祝的是通过我们共同的努力，我们格林童趣也迈上了更高的台阶„

在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，这个月比较忙碌，由于自己没有更恰当的做好工作安排，没能及时整理并通知客人，所以自己更要做好这方面工作，避免这些客怨的发生„

十二月份工作计划

十二月我们仍然要努力工作，做好自己的本职工作，公司给我们提供了这么好的平台，我就更应该在此基础上再加油，再努力„加强学习，加强业务能力，积极进取，付诸于努力工作的实践中„

门市部：xx 2010年8 月 31日

推荐第2篇：影楼门市销售技巧

学习的三种心态：1.空悲的心态

2.稻穗的心态

3.童年的心态

人与人之间沟通：58%听你看你的肢体语言，夸大的自信

37%说话的语气语调

人生的三大武器：1.权利

2.财富、金钱

3.情感

三怕：1.怕火

2.怕高

3.怕说话

如何引导客人订单： 1.问“YES”的问题 2.最简单的问题

3.商业性过小，要问中性的话语

4.建立信任、沟通技巧; 问客人相关的话语; 接近距离、建立信任、激发情趣、采取行动

有效果比有道理更重要：

1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品 ○2拿出样品，让顾客信任我们 ○3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星 ○4总是主动引导客人 ○5做品牌宣传的活动 ○

三慢两快原则：

谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同 两快：1.收钱要快

2.写单要快

如何让客人现在采取行动：

1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动 ○2要快速写单 ○3交定金不同礼品不同 ○4发挥狼性文化，主动出击 ○

整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离；拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势！ 第六段例子数码，冲击力最高更清晰

如何主动引导客人？

掌握流行趋势。

主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持领先。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂， 后期会更有保证，更超值，效果更有保证！

引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处！

把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值！

问题：

1.这是真的吗？

我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们100%会做到。 2.你们搞什么活动啊？

（用最简单的语言）我们六年来最大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。 3.我们孩子内向好哭，能拍好吗？

我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。 4.今天有哪些实惠的套系？ 从高价套系开始引导 5.今天要交钱吗？

当然了！六年来最大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。 6.如果拍不好怎么办？

第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。 7.礼品不要可以便宜点吗？ 您不要就送给我吧？（幽默）

我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是最低的！ 8.我们要再商量一下？

我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。 9.订单可以退吗？

对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。

如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。 10.我没有带钱？

我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金（安全距离）。 11.放大片不要，可以便宜多少？

总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。

12.拿到权利的意义？ 两年有效，可以降一级。 13.活动的主题思想？

品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。

如何收取高额定金？

一定要拿礼品让客人看到！礼品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金！ 七定要众高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。 不能太高，也不能太低，要推主打价位。 重点选一个主推，引导的方法！

定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功！

法兰克引导模式：不要相信顾客的谎言。

推荐第3篇：影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。 （1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）； （2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你； （4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师； （7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。 门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，

（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，

推荐第4篇：【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。 （1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）； （2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你； （4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师； （7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。 门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，

（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。 一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

推荐第5篇：影楼门市11月份工作总结

十一月份工作总结及十二月份工作计划

十一月份工作总结

忙碌的一个月过去了，上个月的月末我们立下了店庆活动的承诺，40万的前期业绩是我们共同的目标，我的个人目标任务是60000，这些是我们想都没敢想的，但是经过我们的努力，我们兑现了自己的承诺，虽然一个月紧张而又忙碌，但我过得是很充实的，在工作的过程中收获了很多。这个月我们分成了两个家庭作为竞争对手，在十一月份仅有的28天时间里，我们积极配合我们家长的工作，做好电话营销，追踪老顾客，利用同行礼来吸引老顾客介绍新顾客，抓住每一个新顾客…

27、28号我们在千羽千寻举办的两周年店庆活动，举办的是非常成功的，也很隆重，记录我们这两年来成长的过程，也记录了我们格林人在这两年里的不懈努力…

转眼间，我融入这个集体已经快将近半年了，对于我个人而言，也是一个不小的突破，自己一直在学习中不断努力的进步…我很荣幸能参加到格林童趣两周店庆活动中，也很高兴为这次活动献上自己的一份力，更值得庆祝的是通过我们共同的努力，我们格林童趣也迈上了更高的台阶…

在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，这个月比较忙

碌，由于自己没有更恰当的做好工作安排，没能及时整理并通知客人，所以自己更要做好这方面工作，避免这些客怨的发生…

十二月份工作计划

十二月我们仍然要努力工作，做好自己的本职工作，公司给我们提供了这么好的平台，我就更应该在此基础上再加油，再努力…加强学习，加强业务能力，积极进取，付诸于努力工作的实践中…

门市部：XX

2010年8 月 31日

推荐第6篇：影楼门市12月工作总结（优秀）

十二月份工作总结及一月份工作计划

十二月工作总结：

十二月份，2010年的最后一个月,店里也逐渐进入了销售淡季。

这个月的任务是80000，而自己却只完成了差不多50%，没有完成理想业绩。主要原因还是自己的心态调整的不是很好，还有身体素质也不是太好，在这个月中没有全身心的投入到工作中去。在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，有些马虎行事，工作还是不够仔细、认真。

一月份工作计划：

十二月份没有完成自己的目标任务，但是在新的开始，要努力调整心态，重零开始，做好每一天的工作，把握每一个客人。我会不断完善自己，吸取优秀员工的优秀之处，努力弥补自己业务方面的不足之处，努力完成目标任务在以后的工作中更要提高自己的自觉性，同时提高销售工作的方法技能与业务水平。提高自己的接单技巧、选片技巧，条理自己的工作流程，以完成自己下个月的任务为基本目标。

我的任务主要是负责客件的回店和取件，做好客件的登记工作，及时整理并通知客人，大部分客怨都是因为客件的延误，所以自己更要做好本职工作，避免这些客怨的发生…

门市部：XX

2010年12月31日

推荐第7篇：影楼上门门市辞职报告

影楼辞职报告

影楼>辞职报告

（一）

尊敬的公司领导：

您好！

首先感谢公司对我的培养，长期以来对我的关心和照顾，使我得到了家庭般的>温暖。和大家在一起的日子里，让我学到了很多知识，学会了很多为人处事的原则。

现由于个人原因（家庭原因/身体原因等等）不能在公司继续工作了，请领导给予批准！ 此致

敬礼

申请人：**** 影楼辞职报告

（二）

尊敬的各位领导：

您好！

由于个人一些现实因素，经过慎重考虑之后，特此提出离职申请，离职预定日期为xxxx年x月xx日。

在xxxxx工作x个月的时间里，我有幸得到了各位领导及同事们的倾心指导及热情帮助，在本职工作专业技能上，我得到了很大程度的提高，在此感谢xxxx提供给我这个良好的平台，这里工作的经验将是我今后职业生涯中的一笔宝贵财富。

在这里，特别感谢各位领导在过去的工作、生活中给予的大力支持与帮助、信任和关照，感谢所有给予过我帮助的同事们。特此望批准申请，并请公司协助办理相关离职手续，在正式离职之前我将继续认真做好本职工作。

祝公司事业蓬勃发展，前景灿烂。

申请人：xxx xxxx年x月2xx日

影楼辞职报告

（三）

尊敬的xx经理您好：

我是xx部门的xxx，不好意思，百忙之中打扰您。 所以，向您提出辞职。

自我到店以来，受到了领导、同事的诸多关爱。这段美好的时光，我始终也不会忘记。但是现在由于xxx事情，只能暂时辞职，还往您理解我的无奈，给予批准。

期待着以后能够再次为***店服务。

祝您****篇2：2015有关影楼辞职报告范文 四篇 2015有关影楼辞职报告范文 四篇

尊敬的领导：

首先，感谢领导及同事在这半年里，对我工作的支持与帮助。在这半年里我学到了很多，得到了很多。在公司这段时间将会是我一生中，都难以忘却的宝贵财富。同时这段时间里发现了自己很多不足之处，需要改进的地方也很多。

在优化部，因为工作的关系，与同事朝夕相处，建立了深厚的友谊。我从内心希望这份友谊能继续并永久维持下去。

但因为我个人的原因，经过深思熟地思考，我决定辞去我目前的公司所担任的职位。对由此给公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的辞职申请予以批准。聚散乃为常情，离合亦是机缘。佛语有云：果决方能精进，玲珑便是禅机。

在提交辞职申请后的未来一个月，我一定会把好自己最后一班岗，做好交接工作。人虽已走，茶不要凉。他日无论我身在何处，都愿意为公司帮力所能及之事。 最后，真心的希望公司能在今后的建设和发展旅途中步步为赢、蒸蒸日上! 【第二篇】 xx:您好! 首先.非常感谢您这一年来对我的信任和关照. 这段时间.我认真回顾了这一年来的工作情况.觉得来xx工作是我的幸运.我一直非常珍惜这份工作.这一年多来公司领导对我的关心和教导.同事们对我的帮助让我感激不尽.在公司工作的一年多时间中.我学到很多东西.无论是从专业技能还是做人方面都有了很大的提高.感谢公司领导对我的关心和培养.对于我此刻的离开我只能表示深深的歉意.非常感激公司给予了我这样的工作和锻炼机会.但同时.我发觉自己从事xx行业的兴趣也减退了.我不希望自己带着这种情绪工作.对不起您也对不起我自己.真得该改行了.刚好此时有个机会.我打算试试看.所以我决定辞职.请您支持. 请您谅解我做出的决定.也原谅我采取的暂别方式.我希望我们能再有共事的机会.我会在上交辞职报告后1-2周后离开公司.以便完成工作交接. 在短短的一年时间我们公司已经发生了巨大可喜的变化.我很遗憾不能为公司辉煌的明天贡献自己的力量.我只有衷心祝愿公司的业绩一路飙升!公司领导及各位同事工作顺利! 【篇3】

尊敬的领导您好：

我进**已经有几个月了，由于我个人的原因。经过深思熟虑地考虑，我决定辞去我目前在公司所担任的职位。

我非常重视在**公司内这段经历，也很荣幸成为**的一员，特别是**的处事风范及素质使我倍感钦佩。在**这几个月所学到的知识也是我一生宝贵的财富。也祝所有**成员在工作和活动中取得更大的成绩及收益! 望领导批准我的申请，并请协助办理相关离职手续(本人在2**年*月*日离职)。在正式离开之前我将认真继续做好目前的每一项工作。

愿祝**生意兴隆! 敬请领导同意并批复! 【篇4】 xx:您好! 首先.非常感谢您这一年来对我的信任和关照. 这段时间.我认真回顾了这一年来的工作情况.觉得来xx工作是我的幸运.我一直非常珍惜这份工作.这一年多来公司领导对我的关心和教导.同事们对我的帮助让我感激不尽.在公司工作的一年多时间中.我学到很多东西.无论是从专业技能还是做人方面都有了很大的提高.感谢公司领导对我的关心和培养.对于我此刻的离开我只能表示深深的歉意.非常感激公司给予了我这样的工作和锻炼机会.但同时.我发觉自己从事xx行业的兴趣也减退了.我不希望自己带着这种情绪工作.对不起您也对不起我自己.真得该改行了.刚好此时有个机会.我打算试试看.所以我决定辞职.请您支持. 请您谅解我做出的决定.也原谅我采取的暂别方式.我希望我们能再有共事的机会.我会在上交辞职报告后1-2周后离开公司.以便完成工作交接. 在短短的一年时间我们公司已经发生了巨大可喜的变化.我很遗憾不能为公司辉煌的明天贡献自己的力量.我只有衷心祝愿公司的业绩一路飙升!公司领导及各位同事工作顺利!篇3：影楼工作人员辞职申请书

影楼工作人员辞职申请书

辞职申请一：

尊敬的领导：

首先，感谢领导及同事在这半年里，对我工作的支持与帮助。在这半年里我学到了很多，得到了很多。在公司这段时间将会是我一生中，都难以忘却的宝贵财富。同时这段时间里发现了自己很多不足之处，需要改进的地方也很多。

在优化部，因为工作的关系，与同事朝夕相处，建立了深厚的友谊。我从内心希望这份友谊能继续并永久维持下去。

但因为我个人的原因，经过深思熟地思考，我决定辞去我目前的公司所担任的职位。对由此给公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的辞职申请予以批准。聚散乃为常情，离合亦是机缘。佛语有云：果决方能精进，玲珑便是禅机。 在提交辞职申请后的未来一个月，我一定会把好自己最后一班岗，做好交接工作。人虽已走，茶不要凉。他日无论我身在何处，都愿意为公司帮力所能及之事。

最后，真心的希望公司能在今后的建设和发展旅途中步步为赢、蒸蒸日上! 辞职申请二：

尊敬的公司领导: 您好! 首先感谢公司对我的培养,长期以来对我的关心和照顾,使我得到了家庭般的温暖。和大家在一起的日子里，让我学到了很多知识，学会了很多为人处事的原则。

现由于个人原因(家庭原因/身体原因等等)不能在公司继续工作了，请领导给予批准! 此致

敬礼

申请人：

年 月 日

辞职申请三： xx:您好! 首先，非常感谢您这一年来对我的信任和关照。

这段时间，我认真回顾了这一年来的工作情况，觉得来xx工作是我的幸运，我一直非常珍惜这份工作，这一年多来公司领导对我的关心和教导，同事们对我的帮助让我感激不尽，在公司工作的一年多时间中，我学到很多东西，无论是从专业技能还是做人方面都有了很大的提高，感谢公司领导对我的关心和培养，对于我此刻的离开我只能表示深深的歉意，非常感激公司给予了我这样的工作和锻炼机会，但同时，我发觉自己从事xx行业的兴趣也减退了，我不希望自己带着这种情绪工作，对不起您也对不起我自己，真得该改行了，刚好此时有个机会，我打算试试看，所以我决定辞职，请您支持。

请您谅解我做出的决定，也原谅我采取的暂别方式，我希望我们能再有共事的机会，我会在上交辞职报告后1-2周后离开公司，以便完成工作交接。

在短短的一年时间我们公司已经发生了巨大可喜的变化，我很遗憾不能为公司辉煌的明天贡献自己的力量，我只有衷心祝愿公司的业绩一路飙升!公司领导及各位同事工作顺利!篇4：影楼门市常见问题解答

门市各店各问题解答 1 、

周六日杨梅坑，海角为什么不安排，一般安排在什么时候比较好。

一般周六周天都比较拥堵，

杨梅坑和海角是我们距离最远的两个景点，

再加上现在那边在修路，

堵车时间比较长。

再有就是我们周六日拍摄客人比较多， 集中安排梦幻海岸摄影师和化妆师都

方便安排，

更能够多排单。

如果安排以上景点客人又只有一对或者 3 对的时候，

我们就在人力

和车辆上面都很浪费。 2 、

为什么门市不能够安排顾客拍摄时间，如果顾客定单时候一定要定时间怎么安

排。

因为每天的拍摄时间都是提前一天根据当天的摄控安排好的，

同时也会根据顾客数量的多少来

安排外景的时间；

如果婚纱少我们就会把艺术和儿童安排到上午，

婚纱多的情况下都会安排到

下午。 3 、

为什么门市不能够安排顾客出外景的时间，

有时内景外景的摄影师和化妆师为什

么不一样。

同样的，我们的顾客外景时间也是根据当天的摄控安排的，同时也会结合当天的天气来安排。

如果补外景的顾客多，

我们会安排在早上出外景摄影师蹲点。

这个时候有可能一个化妆师和摄

影师一天就会有好多补单，

为了不耽搁顾客的时间，

让顾客减少等待， 直接就会安排更换化摄，

所以内景和外景的摄影师经常会更换。

不能够承诺顾客内景外景一定是同摄同化，

即使一天拍

拍摄完也有可能内景外景的摄影师会更换。 4 、顾客出外景为什么不能够带小孩或者家属，如果非带不可的情况下怎么处理。

我们的摄控安排每天都是根据顾客的数量来安排车辆的，

为了避免我们的车辆不好安排，

我们

都是告诉顾客不能够带孩子和家属的， 10 岁以下的小孩是一定不能够和大人出外景的，特别 是 1 岁以下的小孩。

如果顾客一定要带家属或者孩子出外景，

我们可以叫顾客自驾车并且门票

费用自付。如果有特殊情况可致电店长安排。 4 、

顾客要提前选衣服怎么处理。

我们所有的顾客都不能够提前挑选衣服，

因为您明天的化妆师和礼服师今天都在出外景，

挑选

衣服的时候最好还是有您的礼服师在身边给到您专业的建议最好。

再说了现在好多衣服都穿在

今天拍摄的顾客身上，

还有送洗的衣服也是在晚上才能够送回来，

所以您还是在拍摄当天挑选

时最好的。 5 、

顾客挑选婚庆礼服应该注意什么？

我们一般都是提前 7 天来挑选，方便于修改和送洗，挑选衣服的时间是下午一点后到晚上 6 点前，

我们有礼服师给你挑选，

每个周三公休不选服装。

拿衣服时候交押金，

押金是现金收取。 6 、

婚庆服务和跟妆，摄像，还有上门拍摄什么时候报 顾客一确认就马上报到前台，

我们好预留化妆人员和拍摄人员，

如果是客人临时预定，

先电话

客服问清楚可以安排再报。

套系赠送的必须在定单时候就告知顾客婚期一确定就马上给到门市

或者前台电话预定。

深圳婚纱摄影

深圳婚纱摄影团购 7 、为什么每天一点前后和 8 点前后不报单

因为每天我们出外景的时间是 1 点钟，

前后半个小时都在给客人安排用餐，篇5：影楼门市销售技巧大全超有效

影楼门市销售技巧大全

为了提高合作影楼的接单率，奇久网特此整理影楼门市销售技巧大全。婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“接单秘诀”7大奇招。

心理准备

如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！

“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。

“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。

“恳”对所从事的工作勤恳。

门市应该是下列几种素质与性格（气门）：

1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。

2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。

4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。

5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。

6、具备寻找公司产品卖点的能力。

7、对公司的产品及未来深具信心。

8、无职业厌倦感。

9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。

10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。

11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。

12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示（心经）

1、我的目标非常清楚。

2、我很自律。

3、我是一个自动自发的人。

4、我想获得更多的知识。

5、我希望与人建立良好的人际关系。

6、我喜欢自己。

7、我喜欢与顾客交谈。

8、我喜欢挑战。

9、我喜欢胜利。

10、我能以正面积极的态度接受拒绝。

11、我可以处理细节。

12、我很忠诚。

13、我满怀热忱。

14、我相当客观。

15、我是一个很好的听众。

16、我观察入微。

17、我的沟通技巧很丰富。

18、我是一个勤奋工作的人。

19、我有毅力，我能坚持到底。

“接单秘诀”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；

1、来人是拍照还是取件？

2、是拍婚纱照还是写真或者全家福？

3、是来随便参观了解一下，专程进入本店？

4、是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？

5、顾客是否注意自身形象？

6、顾客是何职业？

7、顾客有多少消费能力？

8、顾客今天有定单的可能吗？

根据观察，考虑出招方式

“接单秘诀”第二招：招呼（问候）

“你（们）好，欢迎光临”

“请问有什么需要”

辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，

给人以精力充沛、甜美的印象。

积极引客入座或参观本店。

“接单秘诀”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）

一、拍照顾客

微笑面对顾客（微笑服务的执行）

请问两位是看婚纱照（写真）吗？

有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。） 有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）

小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。） 引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）

你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）

你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）

你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）

你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）

不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理） 在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额） 如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）

不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）

你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）

二、取件顾客

微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”

“请您稍等一会。”

如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”

如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要

进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，

麻烦您又要跑一趟了。”

“接单秘诀”第四招：

闻（聆听是销售的第一要决）

身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。

聆听的技巧：

1、不要打岔。如：“可是??，不过??，但是??”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）

2、问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）

3、偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）

4、不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜

5、聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）

6、专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），

7、听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）

8、一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）

9、先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）

10、用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）

“接单秘诀”第五招：分析顾客类型及解决之道

冲动型

这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。

门市可以采取如下对策：

1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。

2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 爱说话型

这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。

门市可以采取如下对策：

1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。

2、保持友善，但不必太亲密。

沉默寡言型

这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。 门市可以采取如下对策：

1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。

2、鼓励顾客多说话。

3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。

4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。

夜郎自大型

这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。

门市可以采取如下对策：

1、尊重顾客

2、尽可能提供周到的服务

3、不卑不亢

4、坚定立场，不要过多让步。

果断型

这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。

门市可以采取如下对策：

1、让顾客先说，避免争论。

2、让顾客少提问题。

3、见缝插针提出自己的观点。

4、让顾客感觉到是有他自己决定的。

挑剔型

这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。 门市可以采取如下对策：

1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。

2、用事实说话，用产品说话。

3、弄清原因，询问顾客反对的理由。

4、围绕顾客的主诉点回答。

自尊型

这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。

推荐第8篇：影楼门市规范制度

门市接单过程中的注意事项

1.门市不得私自指定摄影师，化妆师，特殊情况由彬彬审核为准，周一客人要指定惠健、小

三、飞扬必须10点开始拍摄，指定摄化的必须备注原因（违规罚30元） 2.定两天拍摄的客人不得改为一天拍摄，违规门市30元每次

3.老顾客可做5%，员工朋友订单送5%或10寸纳米，由主管签名确认

4.特殊客人后期10%优惠必须三天内由黄经理签字，后期5%优惠则由主管签字，逾期不算，该单或做优惠的门市自己必须查核

5.待定套系的客人必须在客人选衣服之前由门市确定好套系（30元）

a) 拍摄时间门市不允许安排在15：00以后拍摄，（违规罚10--50）分两天拍的客人不可安排2天都在双休（30元）

6.客人临时改期必须马上告知总台并在博城里移出（10-----50）

7.订单门市不准收少于写真500，婚纱1000的定金 8.门市订单时碰到婚期未定的客人必须说明后期制作需两个月。 9.遇到下雨门市让客人最好整组移出，若客人坚持要拍摄，必须明确告知客人下次将会安排一对二拍摄，并且摄化会改动（违规安客怨处理）

10.35天之内为急件（急件费30元），选片或放大加急10元 11.客人汇款必须汇公司帐号，让出纳半小时查账回复 12.客人来门市部补余款必须当天告知主管（5元） 13.员工不得在公司的POS机上刷卡（200元）

14.FLASH不可更换其他相框，而相框换FLASH由主管决定 15.加拍一个人需要额外加500元并只排一组服装 16.客人带外景DV师或朋友需另加100元(自备车除外) 17.原则性的问题不准门市打电话给黄经理或叶总 18.当出现套系内容更换或活动时以原先订单套系为准 19.所有产品的价格以电脑为准

20.门市管理好自己的业绩本，如有离职必须把业绩本交接给部门主管

21.离职门市在离职日起计所有委派单交给在职门市并接手，有余款单公司按1%的提成给接手门市，无余款单，按写真，情侣每个单20元，婚纱每个50元给接手门市，门市订单定金收全款超过70%的按20，50元的单计算 22.门市不得在有客人的情况下谈论业绩（20元） 23.门市不得私自上网（100元）

24.门市不得自带公司资源，违规者取消当月奖金并罚2000元

25.门市会议每周一次，不参与者罚50元，迟到者每分钟扣一元，手机处于关机并静音状态（5元） 26.公司业绩不得对外公开（500------1000） 27.问题单业绩取消

28.不得向客人收取公司规定以外的费用（200---1000） 29.全款礼未领在博城里备注，订单3天内付清全款给予全款礼，订单3天内拍摄不给予全款礼，一个星期内拍摄当天付清全款给予全款礼，

30.遇到特殊情况，员工不得私自打电话给客人（30----50）

推荐第9篇：影楼门市培训细则

门市销售的新思维

美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。

销售就是销售自己

影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。

销售就是问出来的

销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧．销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。

销售就是销售好处

门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。

门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。

销售就是信心的转移

门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄

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直觉式销售法

所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。

直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。

直觉式销售法训练：

※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。

※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。

说话的方式-

同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例 「这是绝对不可能的！」 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。

另一种说法：「你说这有可能吗？（停顿）是啊！」

这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！

学习的原则-

学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。

所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系！」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美＋反问；认同、赞美＋举实例＋反问；反问＋叙述，………。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。

成功的学习-

先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。

（１）学习的态度-

与一位禅师告诉我的「要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去」（空杯状态）。

（２）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫

我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。

（３）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。

对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。

例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？※＃※＆＊

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迟到的例子：

你看现在几点了※◎＆＃×÷。谎言

辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。

（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。

四句认同语句-

１：那没关系。（吃饭例子-不行）

２：那很好。（吃饭例子-行）

３：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当

你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价４８００元现在促销打折才３２８８而已，如有真的喜欢…

４：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！

１．赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！……总之是灵丹妙药。四个赞美点-１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。

２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿

今年最流行桃红，真漂亮！

３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）

４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下 橱，对吧！

三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。

２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。

３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。

参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？

（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？

（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？

（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）

开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？

引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？

主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，

因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？

肆、举例法-分为三种

一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫

- 5后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

如果法关门常用词-

如果方便的话。

如果你不反对的话。

如果你同意的话。

如果你急的话（婚期）。

如果你可以的话。

如果有确定的话

四个关门点：

一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交

二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。

三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。……

四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在ｃｌｏｓｅ的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-「陈小姐，如果没有其他问题话，……」「这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。」（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至ｃｌｏｓｅ的阶段。

最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

认同→赞美→举例→反问→关门。

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3、预约单内，按表格内各项规定写明，如姓名（男女两人）、结婚日、取礼服日时、还礼服日时、家庭联络电话、手机号码、出租价格、押金、包含配件与相关赠品。须知注明清楚。

4、当客人取礼服时，一定与客人同时检查礼服是否有破损，如没有请客人签字认可并告知使用时小心，如归还时，礼服有破损需赔偿。请客人小心注意使用。

5、回件时与客人一同检查礼服及配件是否破损如无，清点好配件数量与出租时是否相符，没问题至柜台取回单填好，退还客人押金，并请客人签名，恭喜客人并送客人出门，请客人一定再介绍朋友来。

五、出售礼服：

1、结婚当天使用，结婚新人有其重视与有消费能力的人会购买礼服。在拍照服务时就应该知道客人是否有可能购买礼服。如有可能在拍照时就应鼓励客人买礼服。

2、重要宴会使用，如客人因参加宴会而购买礼服，其自身财力一定很好，因此如果客人很喜欢，可以直接开价较高如五六仟元或七八仟元。但一定要根据客人实际情况而定，不要吓走客人。

3、所有与礼服有关的配件（如裙撑、头纱、手套、项链耳环、头饰）一定要在事后购买，不要一次性包含在价格内。

4、出售礼服的礼服卡一定要与帐单一同至柜台报销，并送至库管处销帐。

5、无论出租出售时，服务人员应咨询客人是否需化妆服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。

在公司化妆、造型注意事项与要领：

一、已经在公司拍过结婚照并在套系内提供免费新娘妆的客人，可免费在公司化妆、造型，但一定要收钟点费。以营业时间8：30往前算。每小时钟点费80元，不足1小时以1小时计算。如5：00化新娘妆钟点费为4小时X80元＝320元。

二、免费新娘妆客人，请自带发夹、鲜花、造型饰品或有我们代为服务准备，其费用另收。如是新娘妆可请客人直接与型设老师沟通。可事先预收全部费用。型设部事先准备造型用品如鲜花等。

三、收费结婚妆：如客人原本为免费化妆但指定高级型设老师服务（因新娘妆化妆当日为型设老师轮流化妆，如要指定，将打乱已经排好的顺序，所以一定要另收费）。指定化妆师可以在原价基础上6折优惠，其余（如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

四、新客人要花新娘妆：以原价收费。如是老客人介绍可打8.8折。其余如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

五、无论收费或免费新娘妆一律登记在化妆、礼服登记表上，如有指定必须注明并马上通知化妆师与其沟通。

六、除客人化妆之外，可以咨询客人是否在需要租礼服服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。如需要见礼服篇。

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影楼门市人员常犯的24个理念性错误

所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！）

错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。

解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全世界75％以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。

错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。

解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！

错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。 解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。

错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。

解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值。

错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。

解析：优惠权限大了也不一定100％成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。

错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。

解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。 错误七：只要顾客需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。

解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。

错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。

解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。

错误九：只有为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。 解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。

错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。

解析：门市本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？

错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。

解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例分担任务，看起来有些复杂，但实际上操作并不繁琐。而且只有这样“项项共同进步”，完成任务才真的变轻松了。经验证明，往往业绩冲高，靠得就是这些小项目或新项目。

错误十二：因为选样消费的利润高于前期拍照款的利润，所以接单门市应该尽量为后期选样时留出一些消费空间。

解析：大家都知道选样消费的同比利润高于拍照款的利润，但是有几个顾客可以清楚的告知门市人员其选样消费的预算是多少呢？即使告诉了又有多少人能遵守呢？作为商家，我们是无法约束顾客消费金额及前后期比例的。所以不要期望顾客会在后续的消费中给自己带来更多的利润，把握好现在，争取最大的利润就对了。

错误十三：门市人员应该做好本位销售，不要去做其它部门专属的销售工作。 解析：销售本界限不应将销售项目以部门分割，全员营销时代已经到了，只要能够售出并创造利润，就不应该有专业销售或本位销售的思想束缚。只要

- 13围，就不会主动引导客人去选择更好的产品，这样有消费能力的顾客就失去了很多体验美的机会。

错误二十一：门市销售时，要让顾客感觉我们象亲友一样，只要对方信任我们就可以了。

解析：这完全是一种心态上的错误，门市要将顾客看作亲友一样去服务，而顾客的感受是我们无法左右的。我们要用诚恳的态度去面对顾客，要放弃“做戏”的习惯才行。

错误二十二：企业的广告投入少，企划能力差，业绩持续下滑，门市也无能为力。

解析：门市的价值就体现在这种企业有危机感时。一名好的门市可以将一个企业的命运转变。在这种逆境中，门市主动出击，利用好人脉挖掘老客户的潜在资源，用智慧和经验去征服更多的顾客。坐以待毙不是一名优秀门市的做法。

错误二十三：经常和顾客打电话会打扰顾客，浪费时间也浪费金钱，所以交给客服部处理。

解析：经常和顾客保持联络相当于积累的大量的“再生”资源。如果一年中花费1000元钱去给1000个客户沟通，平均每个顾客通5次电话（每次0.2元），那么这1000个顾客在第二年中就可以为您介绍至少200个新顾客来消费。而顾客做回访更多是以公司的名义与顾客联系，对于门市本人来说意义不大。

错误二十四：用打折的方式好于送赠品的方式做优惠，因为打折的吸引力大，省钱是最明显的。

解析：打折固然好计算，但由于市场上的不规则经营，折扣已经变得很虚了。顾客面对打折时总会有疑问，同时折扣是在原价位上减钱，久而久之就将平均消费拉低了。而送礼品在保证消费额不变的情况下，可以用礼品的进货价于零售价的价差空间去提高整个套系的价值感，礼品的更换也给顾客以新鲜感。

客人的演变过程

壹、比较期：占90%，属正常消费者心态 1） 比较服务…………您与众不同之处

2） 比较产品、内容………………是否符合自己口味 3） 比较价位…………便宜又大碗是本性

客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。 客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。

贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境

1） 商量、犹豫期…………………代为决定，可降一级介绍

2） 不感兴趣………………………转移话题，聊对方自身，大开心门 3） 不好意思提条件…………………主动介入、主动谈判、主动要求 4） 价钱未符合预算…………………先不设套系、暂收订金、诱之以情

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门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.

二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧是销售\"新\"产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出\"新\"来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将\"很棒\"两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要

- 17客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.

六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是\"太贵了\",\"负担不起\",\"比预算高\"针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出\"太贵了\",通常门市会有一种错误的方式.\"这样子还嫌贵呀\"\"我们家不讲价的\"\"多少钱你才肯拍\"这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:\"是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?\"通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决\"太贵了\"的问题.第二种常见的价格异议是\"我负担不起\".当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理.

门市销售的黄金法则(二) 从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.

9、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么？

10、给客户一个“二选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。

- 19临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。

针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。

七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。 2．借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。 3．批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄

- 21接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

不要只会谈价格

经常有门市曾经向我总是抱怨公司的价格太贵了！怎么会了？A：真的是很贵B：人家比我们便宜C：还是市场上的价格很底我们真的定的太高了D：产品真的成本很高怎么回事情了？ 门市的流动性太大，大多数门市在离开公司以后基本上就改行了！没有技术，吃青春饭，工作压力太大，人际关系恶劣等////都是促使门市离开公司的原因？

工作时间不长，从业人员年纪太小，文化素质不高，最重要的是没有可以专门的基础知识可以教育，结果每个公司教的门市水品参杂不同。没有专门的培训，摄影可以教，化妆可以教，数码可以教，连专门扫地都有人具体操作。可是门市有什么教的？结果专门有人教我们吹牛和骗人！翻开我们现在的门市培训资料大多数是教你怎么骗人和哄人。这样的学术的指导下面就给人一个感觉！门市==骗子我不改行干什么了，难到我可以骗别人一辈子吗？那么就有人问我？王老师我们应该怎么样学习了，应该学习什么样的内容了？ 门市人员的心态调整

我做影楼的过程中，很多门市问得最多的就是怎么提高接单技巧，怎么才能定单，他们难道真得不知道么？其实不是，其实相信大多数门市是知道正确答案的，只是观念和态度会面对自身的问题，比如，做事虎头蛇尾，没有花时间学习阿，如果一颗树根没扎深得话，是不是风一吹就到，其实门市销售的根就是观念和态度，枝叶才是方法和技巧。一个公式能力x付出=回报（接单率x接单量=业绩）大家同意吗？其实很多影楼都在不遗余力的进行员工培训，尤其是我们门市部更是如此，在沟通中我们常常用到模仿对方的行为让对方产生好感，进而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“接单技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把接单技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此心态和技巧同样重要，心态其实就是一种观念和态度，而不是某些技巧，门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。那么怎么改变我们的观念和态度呢？今天我把它分享给大家，希望它能对我们提高业绩以及增加我们的个人收入有所帮助。 1诚恳的态度：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的爱情故事、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器诚实的话：诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。门市人员和客户沟通时，有的时候即

- 23礼服分为女士男士，主要的品牌有蔡美月/千子晨等一系列。主要拍摄的服装系列：白纱--婚纱/礼服--晚礼/特色服--宫廷服装--古装等一系列具有特点的服装。

影楼的产品又可以分为硬性产品和软性产品！什么是硬性产品？就是具体可以让客人带走的产品（像册/放大照片）

什么是软性产品？技术--让客人看到的美丽。摄影当中的美，化妆当中的美，后期数码当中的美。

摄影当中的美?摄影师发现客人的优点，扬长避短的进行拍摄和表现。 化妆当中的美？化妆师发现客人的特点，扬长避短的进行美化和搭配。 后期数码当中的美？照片要经过修饰组合，把图片最大的优点表现出来。

首先我要修正的一个观点就是：客人是因为我的产品来拍照片的，不是因为我们的价格便宜和送礼物来拍照片的。现在那个不了解，羊毛出在羊身上的道理。 那么就要求门市们在第一了解我们的产品和性能/用途和价格。 那么我们要求门市了解公司的产品特色！ 1 我们公司的产品种类？

2 我们公司的每种产品的功能进行介绍？ 3 公司的产品特色与优点进行独立的分析和总结？ 4 公司的历史背景和品牌了解？ 技术了解

我们的门市最好在上岗之前到各个部门去学习一段时间！这是为什么了？

当我们的门市对于技术部门了解了一下以后，最基本的是他们造成客怨的机会就小了啊！人员会显的很专业的，了解什么叫像素/什么叫PS/什么叫照场等一系列的专业名词。了解在工作当中什么事情可以同客人承诺和什么事情不应该同客人承诺。 我们把卖产品==卖专业来看带。

门市应该了解公司的产品！那么公司有什么与其他公司不同的产品要了解，产品的特色与公司的特色要了解，请把公司的特色与产品的特色用10种不同方法描述出来！ 1 请注重描述它的外观--颜色--功能--特点。 2 请注重描述它的与同类型产品的优点与不同。 3 请注重讲出使用它的意义与价值。

- 25你是否拥有专业的知识去讲解你的公司的产品与服务，你是否有耐心来倾听客人的要求， 倾听,是获得客人信赖感的基础,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,定不定单就是很难讲。（门市不一定有能言善辩的本事，但能让客人相信你就是最大的成功）模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.距离感因为人和人之间有种东西叫做距离感，怎样拉近他（她）就是很重要的问题。朋友们是有共同语言的请找到与客人们交流的共同语言，朋友们是有默契有共同爱好。那么怎么样获得共同的语言的，现代年轻人哪位不看韩国电视剧，现代的年轻人哪位不喜欢电脑，现代的年轻人哪位到影楼来拍照片没有对于婚姻与爱情的美好憧憬！

怎么样寻找共同语言？

1 语言上的时髦用语拉近关系。2 肢体上细微接触拉近亲切感。

3 学习欣赏客人学习欣赏客人身上的优点，学习称赞与赞美客人，前提是要真正的找到客人的优点。客人感觉来到店里不是来到一个充满商业气息的店里，而是来到一个轻松、愉快的舒适环境里。我们可以通过和客人搭讪的方式来沟通，也可以从客人的穿着打扮聊起。让同时，你可以观察你的客人，可以从谈话中了解到客人的消费在哪个位置。切记在聊天的同时，不要忘了你的主题，勿喧宾夺主。只要你把客人当作自己的朋友，真诚的待他，那么他就会很信任你。

谈单应该创造出的气氛告诉大家一个秘密,要想让客人当场下定单，最重要的是创造出一种好的谈单气氛.为什么所有的影楼大厅都安装了音响，为什么大厅里面基本上都是播发出轻柔的音乐，为什么大家都在搞装潢比赛，为什么都在买影楼用品的时候都买最好的，为什么大厅永远都是最漂亮的地方和散发出香味的地方。这一切都是为了创造出好的谈单的氛围!这样你看这不是为了创造好的气氛吗？ 谈单的气氛应该是门市创造的！ 怎么创造了？

1 和谐的音乐和声音（声音必须悦耳，音乐应该符合谈单主题）2 快乐的心情并引导客人的思维---有的门市能和客人撒娇--有的门市能在客人面前讲故事--有的门市能同化客人3 合理的理由加语言的节奏4 丰富的肢体语言5 好的环境/好的产品/美的环境/健康的心态/良好的语言。6 今天你是否自己状态良好/今天心情是否特别愉快/那么今天恭喜你：你今天铁定业绩非常好！很多门市都在工作当中忽略了这一点，气氛是门市接待当中的超级炸弹。这一点都不过份了！大家看到迪厅里面热烈的气氛，人山人海的涌动。大家看到星巴克咖啡里面浪漫幽雅的气氛，在里面谈女朋友是不是很好了！那么设想一下，在一个气氛良好的范围里面谈单--或者一个很能创造良好气氛的门市，那么这个门市的专业知识差一点都有可能把单给谈下来哦！那就是为什么有许多新门市一上手就比老门市厉害的原因之一吧！不要把自

- 27休息充电。

不成功，原因之五：用错了比喻。工作象什么？婚姻象什么？人生象什么？

尼加拉瓜大瀑布现象：提前改变自己错误的行为，才不会跌入深渊。

不成功，原因之六：不良的肢体动作。发现不良的肢体语言，改变肢体

成功=知识 + 人脉。建立人脉，需要主动出击。主动出击，从每一个人递名片开始。

业绩不好只有一个原因--不够认真。

顾客不只买产品，他更买你的服务精神。

公司最大的营运成本，是没有训练过的业务员。

缺乏正确的督导和管理，会浪费一个人才。

建立你的市场链，就是靠模仿、复制。但要注意：复制信念，不是经验。

一个人成功，与他的沟通能力有很大关系。

1、与自己沟通

2、与他人沟通

3、人生活的品质，决定于他沟通的方式。

做事的关键，在于你要“得到什么结果”。击穿木板的练习。

参加培训课程要得到的3项结果：以销售经理为例——

1、学习正确的销售方法

2、让自己的影响力增加

3、如何正确地培训员工

为得到上述结果，我愿做：

1、认真听、记

2、主动与人交流

3、反省

全身心地投入培训——是快速提升销售力的法宝。

事情有没有可能，看决心够不够。

习惯无法改变，只能替代。

请成功者吃饭，是学习的最便宜的方法。

跟100个最成功的人交朋友。

做事要关注“结果”。结果比目的重要。目的跟结果不一样。方法不对，目的不会变为结果，方法正确，结果一定会得到。

不成功常源于“自我设限”。

影响力——是由内而外的。充实你的内在。

培训课之前，先通过向大家的提问了解听众的需求渴望和问题。

成功者三项要素：

1、信念——相信什么？

2、做事的方法-——策略——顺序（做事，顺序不可搞错）

3、肢体语言——动作

成功保险：发自内心地为顾客服务。

找大客户——是倍增收入的必胜之路。

借用顾客的见证（请顾客签字）。

自信心是一种选择。谁能给你自信心？只有自己才能给自己自信心。

复制导致成功者成功的信念给自己。

运用潜意识的暗示——最后的问题，假如还有新的问题？（没有）已经下决心了吗？已经全力以赴了吗？（99分=0分）

不能快速达成改变的唯一原因，是内心所体验到的痛苦还不够强烈。

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推荐第10篇：影楼门市选片技巧

影楼门市选片技巧（2）

以下是影楼门市在数码选片时需要注意的一些事项(请结合平时超级门市推销技巧一起运用)：

1． 在影楼网顾客拍完婚纱照后，确定了选片日期，在选片日期之前，请门市顾问一定要先打开这对顾客的数码照片进行全面的检查，做到顾客选片时，已经对他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已准备一本小小的工作日记本，把你负责的每一对顾客的选片日期记下来，随时查看，先检查选片日期，然后打开计算机对这对顾客的照片进行检查了解，心里有数之后，就可以打电话对这对顾客进行邀选。）

2． 在中国影楼门市对顾客选片前，一定要作选片的感情铺垫，取得顾客信任是第一要素，在没有完成这一步骤之前，请一定不要作推销工作；

3． 全国影楼同一张版面内的照片在尽量使用同一个造型或款式，以保持版面的统一整体感；

4． 由于影楼的利益所在，我们会在选片时尽量让顾客多选，但要懂得不是照片越多越好，保证顾客的产品品质才是第一位的。你要懂得告诉你的顾客，并不是照片越多越好，这中间需要一个适当的量。如果你先告诉你的顾客这个道理，会增加他对你的信任感，不要让他感觉到你在拼命地推销，而是真正从他的角度为他着想。当然，你也不能忘了让他知道照片太少一样做不出好的效果。既要保证二消的成交率，也要顾客满意。每本相册通常有十张跨页，一张跨页需要照片三到六张照片，如果多于这个数，就可以考虑加本相册了；

5． 7192在选片过程中，顾客常常会提一些要求需要后期修整，婚纱影楼比如大小眼、歪嘴唇等，如果摄影前期有一些穿帮现像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期处理的，比如新娘半侧面造型，需要把脸或身体过于肥胖的修整瘦些，就会增加不必要的后期难度，而且效果并不理想。所以，在碰到这类顾客，你可以告诉他，对照片修整过多会失真，如果顾客一定坚持，可以及时和后期主管联系，让更专业的人来说服他；

6． 7192客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，对门市就会差一些，这时门市需要有一定的气质来镇住你的顾客。顾客不肯买片时，你不能急燥（你可以说，结婚是你一生中的最大的事，如果你现在为了省一点点钱，对你以后是一个缺憾，但是如果你现在少买一件衣服，可能你这辈子都会有一个美好记录定格下来，您说是不是呢？）；顾客有无理要求时，你不能发火（比如：你可以说，我们公司有明确规定，您的要求我没有这个权限，不然我要扣工资的，我们这家影楼的服务是一流的，为每一对新人服务并收取一定的报酬本身也是合理的呀，您认为呢？）；你需要不亢不卑，有时还需要适当的“霸气”，让顾客感觉到你不同凡晌，对你产生敬意；

7． 门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里（数码与传统优势区别）。告诉你的顾客，他们的每一个版面设计都是唯一的创意，绝无套版重复，我们的影楼请到的全国最优秀的数码设计大师坐镇，来不得半点水份。绝版设计本身就是无价的精品，可以为你的顾客的一生留下最美丽尊贵的纪念品；

8． 在给顾客选片时，不要一味地加片入册，要综合考虑其他加洗放大及各种水晶等二期消费产品，要知道这些产品的利润空间远比加照入册高；

9． 有些照片顾客可能会不喜欢，比如有些照片前景太暗，客户脸部阴影重，有些客户会不喜欢，这时可以给他解释说这是逆光摄影的一种手法，摄影师对有感觉的客户才会用到。如果碰到自已无法解说的情况，一定要请专业的摄影师来当面解说给他们听，专家的解释会更让顾客信服；

10． 现在所有套系里的数码照片数量是够不上做相册的，二期卖片就成了选片的一个重点。如果在选片过程中碰到自已无法提高套系以外的加选数量，请一定要利用团队的力量，可以请其他有空闲的门市或者主管人员以及其他专业人士来一起参与选片，配合行动，以达到足够的选片目的；

11． 放大片的选取请留意顾客的放置位置，通常卧室和客厅的放大片是相对不一样的，外景适合客厅放大，内景适合卧室放大。请各位门市顾问充分了解影楼产品对于顾客的功能性，这样在给顾客选片时会更得心应手

第11篇：儿童影楼门市问答

一． 给我们拍照片和样片的一样吗？

1，我们的样片其实都是顾客的，我们的摄影师都是经过专业的培训和常年的拍摄经验，会根据您的宝宝的特点给他们进行创意性的捉拍，只要您的孩子状态好，会根据样片一样好。

2，每一个宝宝都有自己的特点，每本样册都有不同的拍摄风格，照片的好坏，并不取决是否和我们的样片一样才是好，只有真正的拍出处于您宝宝自己风格的照片来才是真正属于你的。

二，服装是否干净？

我们的道具服装都是很卫生，有专人打理，每晚都进行洗性氧消毒，当天孩子弄脏的衣服，我们也会急时的便换，而且来到我们这的孩子也都很干净，所以这点您不用担心。

三，拍摄时间的长短？

根据价位的不同，拍摄时间随之不同，正常需要一个小时左右，在这里最关键的是要看宝宝的状态，宝宝状态尚佳我们的摄影师会很快的捉拍宝宝每个美妙的精彩瞬间，这样时间会很短。

四，是否可以拍好？

一般情况下，宝宝拍摄很快完成，是因为他的状态非常好，宝定的玩耍与欢乐，都是我们捕捉的瞬间，虽然时间短但是拍出的照片是最好的。

五，多佘的照片为什么不给我们？

套系价位明细中我们已讲明，套系的赠送，多拍是为了保证套系赠送照片的质量，我们也要遵守承诺。

六，自己孩子的照片，为什么不给我们？

注：余片的问题一定要在前期说明，取得顾客的认同。

在商业影室中，我们给顾客设定的套系是受工商法认同的，我们拥有您的宝宝的肖像权，同时我们的影视室也有创作权，您接受价位拍摄的同时也接受了我们之间的认同。

七，服装一点都不好？

我们的服装在视觉上和到影棚内在光线以及其它辅助性的拍摄性的拍摄技巧下呈现在照片与您现在看到的服装是有区别的。

八，这拍的是什么？没有手没有腿的

照片不满意原因很多，但是我们有义务达到您满意，在拍摄中孩子的在状态也很关键，如果方便的话，为了拍好照片，选择平常人不多的日子，是拍好照片其中的一种因素，努力是我们双方的。

十，拍外景能不能我们自己指定地点？

给孩子拍外景地，需要符合给孩子拍照片要求，它的光线，他的背景也要适合儿童，由于这种特殊性，我们选定的外景地是我们摄影师考察过的，所以最好到我们选定的外景地给您宝宝拍照。

十一，你们的相册是否结实？

我们的相册的制作材料都是精心挑选的，一般不会出现质量问题。在处理事情正确的说话方式可以使你随心所欲，掌握销售过程：现在是一个开口说话表现自我的时代沉默已不是金，但不能说错话，如何在适当的时机说适当的话，坐出正确交流，这是门市接待人员应具备的交流能力。

十二，如何采取正确的表达方式与顾客交流？

同一句话有很多种说法，而且给人的感觉也不一样，例如这是绝对不可能的！这句话给人的感觉是很武断，很主观，另一种说法您说着有可能吗？这句话给人的感觉是：这是不可能的，但是给你的感觉是很受尊重的，两种说法效果显然不同，从这两句简单的对话中我们可能看正确的表达方式有多么的重要，要掌握良好的说话方式，一定要扎实的学习，重要的是理解正确服务理念，要让顾客感受到无时不刻都受到尊重，认同赞美举例说明：“您说的很有道理”并会利用举实例法，比喻法，引导法，反问法，赞美法，认同法。这些在工作中随时可练习进而达到知觉反应。

十三，门市对话的五大步骤

寒暄+开场+展示说明+收场+拒绝处理

（1）寒暄：先消除疏离感，产生熟悉感（你要放开身段、开朗，热情、活泼）寒暄要做三件事：赞美对方、肯定对方、收集并找到购物点、简单推销。

（2）开场：既打开销售话题，引起客户的兴趣与需要（这应从寒暄收集咨询）

（3）展示说明：内容是介绍拍摄价格，优惠价格并注意适时去除客户心中的疑惑点。

（4）收场：做对话结束的准备，收定金、签单约定拍摄时间，都可以为结束的动作之一，“收场”是意念交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的口吻要委婉而坚持，以免引起反感。

（5）拒绝处理：处理顾客提出的反对问题，拒绝处理目的不在于处理问题本身，而达到成交的目的，一般人常以为是在解决问题，其实有时反而是在制造问题，此处最重要的就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回到步骤四。

例：门市：您好！这边请坐，您是想宝宝拍照吗？

顾客：对

门市：是朋友介绍过来的吧？还是无意看到进来的？

顾客：是无间看到进来的

门市：您宝宝的生日是哪天呢？（收集资料）

顾客：这个月底

门市：小姐您这个时候来是最适合不过了！（赞美）从拍照到取件需要20多天（开门）我给您推荐这个价位是目前最值得选择的！我来给您介绍一下！

门市：这款套系很适合您的宝宝哦！我肯定他会拍的非常棒！您今天约一下吗？

顾客：我想回去和家里人商量一下。

门市：也好！现在都讲究民主吗？不过您的眼光他们一定会认同的（拒绝处理），这样好了，这个套系您也很喜欢，可是优送的时间预约的时间却很少，您可以先开通您就不必再跑一趟了商量有什么意见您可以电话通知我，如果不拍，款也是可以退吗？（欲擒故纵） 十四，顾客有需求时怎么办？

几乎所有销售都会碰到顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件是杀价折扣，多要赠品这个不中意，哪个不中意是不要灰心，应该高兴，因为他已经很清楚地告诉您，甚至脸上都写了，我要订单了---------收场。

十五，收场的时机？

1，眼睛亮一下“表示心动了

2，默许：顾客认同我们的说法低头沉思，默口不语或“恩恩”的不说话。

3，皱眉头：心中产生动摇、矛盾、思路交错，在推一下就OK。 十六，门市收场常犯的错误

1,介绍内容不讲完绝不收场

门市最怕顾客说NO，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯收场，但往往你说的越多。介绍的套系越多顾客会有了两种效果：越来越精明（认真听）越来越模糊（不认真听）这是收场都没有好处。

2，不断要求顾客反问

看顾客考虑，皱眉头就开始紧张地乱问问题：“小姐你还有什么地方不清楚？”还有什么问题？”别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要收场，不要在收场上打转，浪费精神。 3，继续不断地讲述时，表示对您的说法认同同时就要收场，有的门市滔滔不绝地讲“不止有这些，这套还有---，把关门的大好机会放过。永远记住：“收场”稍纵既逝，不懂得创造收场时机，往往是销售的致命伤。

永远记住公式：认同------赞美------举例-------反问-----收场 十七，对话中最常用的话语

A，认同语句：1，那没关系 2，那很好 3，您说得很有道理 4您这个问题问得很好

B，赞美语： 1，您真不简单 2，我最欣赏您这种人

3，我最佩服您这种人

十八，距离法的运用？

A， 比喻法：例：“啊！这个套系太贵了，要1千多元，我看500元就能拍下来”

“先生，您说的得很有道理，假设我拍这个套系我也希望500多元能

拍下来，就不用再1千多元，拍多棒呀（认同心情0。先生对摄影一定很了解，（赞美让对方心表放松），是这样的，您对摄影很内行嘛！您用，胶卷冲洗成本去算当然很便宜，这和您去菜市场买个白菜1元，但在餐厅炒个白菜要5元那是一样的，您说菜是便宜还是贵。”

B，举实例法：例：“昨天有个家长也是走了几家，便宜的也有，但是考虑到全方面，最还是来我们这里订了。

十九，家长带着孩子来拍照自己带着相机，想给孩子拍几张可以吗？

不可以，因为我们用的引闪与闪光灯是同步的，自带相机的闪光灯会干扰隐闪器的同步闪光，使拍出来的照片爆光不足，影响拍摄。

二十，我家的宝宝脸上出湿疹和有伤会影响拍摄吗？

不会影响拍摄，因为现在的数码摄影！后期制作的力量能更好的弥补面部的小问题！请您放心。

二十一，在摄摄时我想带很多的家人进影楼观看宝宝拍摄可以吗？

最好不要这样，宝宝拍照时周围的人多，说笑人多事必影响宝宝的状态，以拍摄很不利，人多的情况下，影棚的氧报不足，也会影响宝宝的状态，所以我们尽量不要太多人进影棚。

二十二，儿童摄影需要化妆吗？

这要根据儿童的年龄与孩子的需要和摄影的需要来决定。小宝宝皮肤稚嫩，本不需要化妆就很好了，稍大的孩子（女孩）如果脸色不好可以稍加装饰，但是要自然切记不要化浓妆，这会使孩子失去自然的美丽。

二十三，拍合影时妈妈需要化妆吗？

最好能化点淡妆，但切主不要化浓妆，因为和不化妆或化淡妆的宝宝早一起合影整体画面会显得很不协调。

二十四，我们约的是下午拍摄，上午带着孩子出去玩会影响拍摄吗？

在拍摄前的宝贝最好让他休息好，不要让他太兴奋，孩子的精力和体力都是有限的，所以在孩子拍摄前不要带他出去玩的太累。

二十五，我们有很多的朋友想一起带着孩子来拍照可以吗？

我们建议最好一个孩子约一个时间段，按照时间一个一个来拍，没到时间的宝宝最好在家休息，如果三四个以上宝宝一起来到影室，同时等待拍照，那么最后一个拍摄的宝宝到拍摄时他就会饿了,所以我们不建议很多宝宝一直拍摄，如果想一起拍合影的话要另选时间一同拍。

二十六，预约的时间但是来晚了半小时以上，但下一个宝宝又快要拍摄了怎么办？

（接待人员应该用非常好的态度告诉家长）您来晚了肯定有原因的，我们很理解，但是会和下一个时间段的宝宝拍摄发生冲突，最好的办法当下一个宝宝到时间需要拍摄时，两个宝宝穿插拍摄，希望您理解我们也理解下一个宝宝和您宝宝共同拍摄的原因。

二十七，来取成品的家长没有带取借条怎么办？

帮助顾客是我们的天职，我们可以查一下档案记录，如果相符可以让取件的家长签收，不要让他再来一次。（但是认真查清是否欠款）

二十八，我们是外地来的明天就要走可是很想在您家拍照怎么办？

我们很高兴为您服务，您留下地址，我们会把您想要要的照片和影集寄过去。

二十九，拍外景需要带很多衣服吗？

不需要带很多衣服，设计两身容易更换搭配又好的衣服就可以了，因为在外景地更换衣服很不方便。

三十，由于你们设备出故障（爆光不足等）应该怎么处理？

实事求事，对顾客要负责，是我们的我就要拿出诚恳的态度，为顾客的心理，付出的时间与劳动加以弥补，要拿出真诚的代价。

三十一，专业推销用词

表现力，层次感，线条感，色彩平衡，韵味，平衡感，构图均匀，主体动感，轮廓，节奏，眩光，光比，立体感，空间透视感，宽容度等！

三十二，避免出现问题的前提条件----沟通

前台要避免出现问题，首先应先学会沟通（与顾客，摄影师，引导员，其他们门市）拍照前要明了顾客的需求并及时反映给摄影师及引导员，对顾客提出的一些要求要合理的给予答复并及时的解决。

三十三，怎么提高前台的应对能力？

除阅读大量的专业书籍外，空闲时前台间的互相交流也很重要，要平时与顾客交流的一些心得和体会在与大家的闲淡中互相沟通，找出经验杂实践安例中部有总结，对今后提高自己的业务能力 也是有很大的帮助。

第12篇：影楼门市接待技巧

1 2

门市如何给客人看好设计版面

面带微笑安排客人坐下，倒水，并且夸客人我们设计师给您设计的版面特别好看，我现在就打开给您欣赏下。

首先拿好准备好的流程单给客人对下放大的张数和编号 （其实我们数码师也有对的 只是最好门市再对下或者在客人没来之前门市有时间也可以对下的）然后和客人说先浏览下照片，浏览过程中赞美客人的照片那都是必须的，可以按照不同的角度去赞美。（比如您们的相册设计都很大气简洁、看来我们数码师很用心哦、或者说颜色好看 什么的 自己去多想想别的）

浏览完以后告诉客人我们再看下照片的细节是否修的OK ，您们是否有别的要求（比如什么痣了、纹身了、是否要修， 还有衣服了是否有穿的不完整的、或者婚纱裤子是否有不完整要修的） 还要记住门市给客人看设计要以快时间看完为最好，这样客人就不会一直在挑剔毛病了，因为照片它不是画画，所有的照片都是能找出缺点的并没有一个标准的，不管任何的大片。不过有的门市就会担心要是不给客人花很多的时间去看去检查到时候照出来了不喜欢的话要重新设计的话怎么办呢？其实门市不必担心这个的，因为我们在门市看完设计以后还会在仔细的，检查每个细节是否不完整和可以修或者没有修的，门市想下要是不能修的东西客人再怎么要求的话我们还是不能修的啊，还有要是有客人提的要求门市不知道是否可以修的可以问问老门市下，她们会给你意见的，要是老门市也不知道是否可以修的话，就可以在流程单上写清楚要修的地方，还要记得和客人说下你也不知道这个可不可以修，要是可以修的话我们数码师一定会给您修的、不能修的话那也只能不修了。 （其实不用每个都问 因为我们在给客人看之前都是检查过的 就是怕又的检查的不过关的 ）当然门市要记住千万不能问您看下我们设计师给您设计的版面是否有不喜欢的要改的。 道理很简单，换位思考下，假如我们是客人，门市对我们说这样的话，我们心里一定在想我们可以想要更好看的设计效果，所以我们就会无中生事，明明不知道它是否真是不错的设计，就说我要改设计，我都不喜欢 （因为大部分的客人懂的欣赏化妆和摄影，确不懂得欣赏设计是否好看甚至化妆师和摄影都是如此 ）

1、要是客人说这些设计我都不喜欢看不上，我就是要你们给我改 。这个时候我们门市就应该用上专业的话语来说服客人。 当然门市也会问为什么客人不喜欢了，不给改让我们去说服客人，什么化妆摄影客人不喜欢不是都重拍吗？首先化妆和摄影是非常多样化的，客人对这些的审美都是懂点的，某些客人挑剔的当然会有些不讲理的，他们的目的无非就是希望自己的照片拍的更漂亮些，更完美些，而现在的影楼数码后期和前几年的调色和设计风格都是大所不同的，现在的数码后期更加注重的是颜色和简洁大方以照片为主的版面设计，而在调色方面我们实力并不比上海其他大影楼差的。所以门市可以用足够的信心去说告诉客人我们的后期的实力，客人要是说颜色不好看的话，门市就调取原片给客人看，让客人对比下原来照片的颜色。我想客人应该不会有什么话可说了。 要是客人还说颜色太白或者说背景颜色太浅太淡的话，门市就应该说颜色白，那是婚纱照都是偏白的，都是比生活照白的，特别是白沙。当然也有一些不同风格的照片，颜色是很古铜色的、偏暗调的也都是特色片风格效果的。至于版面客人说不喜欢怎么都差不多，门市就说我们现在的版面都是以人物为主简洁的设计，我们的数码设计师都是有着设计5、6年的经验的，保证比您们朋友婚纱照的设计不会差的。请相信我们的品质哦，我们看了您们的相册版面了都是很大方很简洁的啊。如果您一定要说复杂的设计或者花俏的设计一般都是素材用的比较多，根本不会体现婚纱照的美了，我们的设计素材或者排版的风格都是让照片锦上添花，做到唯美视觉的效果的，您也可以看下我们的婚纱样册的排版设计，或者和客人说现在网络的样片、大片的的设计都是以简洁大方为主的。

所以说过多的素材用起来都是画蛇添足的效果。就算您们喜欢了。您们朋友看了也会觉的不好看的啊，还有过了几年以后那更是被淘汰了，您看下听了我的意见以后如何呢？您要是执意要改设计的话也可以的，只是怕改了您们更是不喜欢还是喜欢这个设计的，因为我们之前也是有客人要我们改的，我们按照他们的要求改了以后和现在的对比，他们都是选择现在的设计的。我想如果门市这样和客人说了以后想重新设计的想法应该就大大的减少了吧。如果客人现在不是说全部要改，要重新设计的话，有几张要重新设计的话，那我们也理解的，可以改的，但是要写为什么要改，客人不喜欢在哪里，是照片小呢还是喜欢花样多的排版。

2、客人要是说照片怎么这么小、怎么都是框框，我不喜欢框框我喜欢照片大大的 ，这样门市就应该回答 ：我们设计师设计的版面排版都是按照设计中的点、线、面的设计原理设计的，也就是说照片要有大有小，整本相册要有实有虚，至于您说的照片小的话我们当然能理解您花了那么多钱当然是喜欢照片大点好的，但是我们也都是理解您的，也都是和设计师沟通了，他们也都是尽量的设计大照片的，当然大是要有空间感的，按照设计的原理不能说在一个版面填的满满的，当然是要有留白效果这样才有空间感的啊。还有您说你喜欢照片不要框框，这点也是大多数客人的要求，后来我们解释了，客人也明白了。和您说下照片的设计是离不来框框的。为什么呢，因为照片的尺寸包括入册的张数都是和相册的尺寸是不一样的，所以有框框那是必须的，这个实在是改不了的原理。只有一个版面就一张照片和必须是横板的或者2片背景张照能有PS技术链接起来的才可以说没有框框的啊。这样说客人就明白了。客人还会说你们的设计风格怎么都差不多都是左一张右一张的，我喜欢多样化的设计、我希望每个版面的设计都是大变、不同的，可以吗？门市可以这样回答：版面的设计是离不开事物的原理的，就是照片要多张设计在一个画面上当然是大部分是左一张和右一张的，不可能是东一张西一张吧（后面一句要带开玩笑是说法），您要是要我们设计的左一张和右一张，也是可以的。那样的设计照片都是非常非常小的比如都设计到左边或者右边或者某个角落了，我想你们也喜欢照片大点的是吧 ，所以我们设计都是把你们照片做大了，因为几乎的客人都是喜欢大照片的。至于您说的，喜欢多样化的设计。那样的风格都是前几年前的单色背景是华侨的设计效果了呢。现在的摄影风格大多是实景拍摄或者外景拍摄的，所以您要的，那些要求设计起来真的不好看的， 现在的拍摄风格都是很少用单色背景拍了，就算用单色背景拍的话，我们也不会用太多的素材来达到那样花俏的设计了，因为我们的后期都是以照片为主的时尚设计了，不好看的设计我们设计师也下不了手啊，我们还是希望你也会喜欢我们设计师的想法这样出来的作品也会有保证哦。

5 客人看好设计以后要是有改动的地方都是要写清楚哪里要改，比如婚纱胸口脏了或者裤子裤脚裂了，或者头上白沙漏洞了，都是要注明清楚的，千万不能写什么婚纱修、头修

裤子修、衣服修，这样我们设计师很难找到到底是要修哪个位置，还有比如有一套衣服的婚纱后面裂开了或者别针没修的，也都是要写清楚是哪套衣服、内景还是外景、不能说婚纱后面修，必须每个细节都是要写清楚的。当然门市也不用太担心，我们之前都是修过的检查过的，这样的情况还是比较少的。最后如果改动的地方还是多的话，就问下客人下次是否还要再看一次， 最好建议不要再看了，少的话当然是建议不用再看了 比较挑剔的客人的话就建议我们设计师改了以后，下次再来看一次，当然是改动的比较多的。

第13篇：影楼门市绩效工资表

【普通门市】

5000以下 600元底薪

5000-8000 800底薪+50元全勤奖金+100元优秀员工+3%个人业绩提成 8000-10000 800底薪+50元全进奖励+100红包+100优秀员工+3%个人业绩提成

10000----15000 800底薪+50元全进奖励+ ◆优秀员工评选标准：

1积极参与公司安排的外展活动或培训 独立接待顾客 2个人业绩5000以上 3本月0退单 0投诉

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 【门市主管】 1000+200职位补贴+提成 8000以下 1000元底薪

8000-12000 1000底薪+50元全勤奖金+100元优秀员工+3%个人业绩提成

12000-20000 1000底薪+50元全进奖励+100红包+100优秀员工+3%个人业绩提成

20000以上 1000底薪+50元全进奖励+200红包+3%个人业绩提成 +优秀员工

◆ 门市主管的职位

1积极参与公司安排的外展活动或培训， 店长不再，独立解决客怨 2 熟悉拍摄流程安排 摄控安排 取件安排 3帮助门市压单 选片 4督促 查件 取件 摄影部 化妆部绩效 （仙胡+大沙田 合并一起评选） 每月评选一次明星摄影师 奖金50 每月评选一次明星化妆师 奖金50 由摄影师化妆师自选最佳作品 全体员工投票得票多者得

网络门市部

活动期间网络门市参与接单 与接单门市平分提成 日常网络门市只负责前期开发 底薪1000+网络进客单2% 基本任务 7000 底薪1000+网络进客单2% 冲刺任务 12000 底薪1000+网络进客单3%+100元红包 终极任务 15000 底薪1000+网络进客单3%+200元红包 网络门市前两个月可以底薪900 后期熟练后 底薪提到1000 结合淡旺季制定本月任务

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 【店长】

2000+500职位补贴+50元全勤+业绩提成 业绩达到 5---8万 全体业绩的1% 8-12万 全体业绩的2% 12-15万 全体业绩的3.5% 超过15万 奖励500 【店长职责：】 1 独立解决客怨

2 积极组织 参加 安排公司的外展活动 3 帮助门市压单

4 帮助选片门市处理选片难题 5 新门市的招聘 培训

6 市场调查其他家公司活动，并整理在一起。

7 定期组织公司晨会 主管会 总结工作中的问题 了解各部门之间的工作状况。

8.检查员工形象 工作场地卫生并对不合格者一定的惩罚。 9.组织化妆部橱窗更换。

10.定期抽查摄影部 网络部的工作情况。

第14篇：影楼门市常见问题解答

门市各店各问题解答

1 、

周六日杨梅坑，海角为什么不安排，一般安排在什么时候比较好。

一般周六周天都比较拥堵，

杨梅坑和海角是我们距离最远的两个景点，

再加上现在那边在修路，

堵车时间比较长。

再有就是我们周六日拍摄客人比较多，

集中安排梦幻海岸摄影师和化妆师都

方便安排，

更能够多排单。

如果安排以上景点客人又只有一对或者

3

对的时候，

我们就在人力

和车辆上面都很浪费。

2 、

为什么门市不能够安排顾客拍摄时间，如果顾客定单时候一定要定时间怎么安

排。 因为每天的拍摄时间都是提前一天根据当天的摄控安排好的，

同时也会根据顾客数量的多少来

安排外景的时间；

如果婚纱少我们就会把艺术和儿童安排到上午，

婚纱多的情况下都会安排到

下午。

3 、

为什么门市不能够安排顾客出外景的时间，

有时内景外景的摄影师和化妆师为什

么不一样。

同样的，我们的顾客外景时间也是根据当天的摄控安排的，同时也会结合当天的天气来安排。

如果补外景的顾客多，

我们会安排在早上出外景摄影师蹲点。

这个时候有可能一个化妆师和摄

影师一天就会有好多补单，

为了不耽搁顾客的时间，

让顾客减少等待，

直接就会安排更换化摄，

所以内景和外景的摄影师经常会更换。

不能够承诺顾客内景外景一定是同摄同化，

即使一天拍

拍摄完也有可能内景外景的摄影师会更换。

4

、顾客出外景为什么不能够带小孩或者家属，如果非带不可的情况下怎么处理。

我们的摄控安排每天都是根据顾客的数量来安排车辆的，

为了避免我们的车辆不好安排，

我们

都是告诉顾客不能够带孩子和家属的，

10

岁以下的小孩是一定不能够和大人出外景的，特别

是

1

岁以下的小孩。

如果顾客一定要带家属或者孩子出外景，

我们可以叫顾客自驾车并且门票

费用自付。如果有特殊情况可致电店长安排。

4

、

顾客要提前选衣服怎么处理。

我们所有的顾客都不能够提前挑选衣服，

因为您明天的化妆师和礼服师今天都在出外景，

挑选

衣服的时候最好还是有您的礼服师在身边给到您专业的建议最好。

再说了现在好多衣服都穿在

今天拍摄的顾客身上，

还有送洗的衣服也是在晚上才能够送回来，

所以您还是在拍摄当天挑选

时最好的。

5 、

顾客挑选婚庆礼服应该注意什么？

我们一般都是提前

7

天来挑选，方便于修改和送洗，挑选衣服的时间是下午一点后到晚上

6

点前，

我们有礼服师给你挑选，

每个周三公休不选服装。

拿衣服时候交押金，

押金是现金收取。

6 、

婚庆服务和跟妆，摄像，还有上门拍摄什么时候报

顾客一确认就马上报到前台，

我们好预留化妆人员和拍摄人员， 如果是客人临时预定，

先电话

客服问清楚可以安排再报。

套系赠送的必须在定单时候就告知顾客婚期一确定就马上给到门市

或者前台电话预定。

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、为什么每天一点前后和

8

点前后不报单

因为每天我们出外景的时间是

1

点钟，

前后半个小时都在给客人安排用餐，

安排外景用水，

外

景用车，

外景跟妆人员等事宜；

每天晚上顾客外景回的时间是

7 点后到

8

点半，

我们要退顾客

钥匙，

告诉顾客选片预约大概时间，

有外景没有拍摄完或者次日继续拍摄的还要安排拍摄时间。

如果在拍摄过程中有服务不满意或者是其它问题的的顾客，

我们还要现场处理，

所以也没有时

间报单。以上两个时间段只能够询问能够拍摄，但是不接受报单。请大家安排好自己的时间。

7

、为什么不能够指定摄影师和化妆师，特别是一对一的。

我们的化妆师和摄影师都是根据（回访、重拍、销售业绩）综合来排名的，每天的摄控安排都是

根据价格的高低来安排化妆和拍摄的，如果是指定的话会打乱我们的正常安排，同时也会影响他

们下个月的排名顺序。如果顾客是分成两次拍摄又是一对一的话，那么我们的工作人员本来

2

天

可以服务

4

对顾客的，结果

2

天只能服务这一个顾客。所以不能指定化妆师和摄影师，如果有指

定，只能指定级别（主任，首席，总监）总监加

500

元指定费用，其中部分补贴到化妆师和摄影

师。

8

、

顾客拍摄后当天为什么不能选照片，门市为什么不能够给顾客确定选片时间。

我们现在拍摄照片都是

JPG

格式的，

拍摄好后首先要从相机转到电脑上面储存。

企划书由摄影师

登记好顾客资料后直接交到前台由客服分到各选片师，

选片师再电话给到顾客直接预约选照片时

间；

再把顾客企划书交到数码部门，

调色师会根据企划书上面预约好的选片时间给顾客进行简单

的照片调色，格式转换，旋转照片等处理，所以顾客拍摄当天是看不了照片的。如果有顾客时间

比较急，可以由各门市店负责人直接给到看样部门负责人电话，由看样部门统一安排时间。实在

协调不了再由部门负责人电话到店长处协调。

9

、

顾客在确定取件日期后要提前取件怎么处理。

顾客在选片后选片师会根据顾客是否看版面来确定顾客的取件时间。我们会在顾客取件前两天整

理好件从仓库直接搬到

11

楼取件部。

如果有顾客要在约定时间前取件，

这个时候件还在仓库，

我

们不方便查核，同时取件部门同事也查核不过来。所以我们会告知顾客直接致电给到门市，由门

市直接致电或者到仓库查询，再给顾客回电。避免取件部门漏回电导致客诉。

10 、

底片为什么不能够由我们上传

QQ

顾客取件时候我们会直接给到顾客光盘，把顾客套系里面应该有的底片都刻录到光盘上面。如果

顾客要求我们给上传到空间，会影响我们正常的取件，其它顾客看见也会有同样的要求，所以我

们都不给顾客上传。如果顾客有此需求，门市可以代顾客上传。

11 、

顾客为什么不能够

QQ

选照片。

我们有许多顾客在拍摄完后都要求直接把照片传给顾客，

然后由顾客自己挑选照片。

我们可以

这样给顾客解释：

因为我们公司为了规范流程，

完善管理制度，

任何员工都是不能把顾客照片

外发的，

发现一次就是要直接开除的。

再说了，

您也不知道你有些什么产品，

我们有专业的选

片师根据您的照片给您建议的。

还有就是设计风格、

修饰调色要求也会在选片的时候根据您的

照片风格来给您确定的。所以您是一定要来店的挑选照片的。看版面的时候也是一样的。

12

、

顾客要求快递产品的时候我们该怎么处理

我们的套餐里面是没有给到顾客快递产品这一需求的，

如果顾客要提前回家叫我们帮他们快递

产品，可以有两种处理方式：

1

、顾客的产品中都会有一些放大或者是一些易碎的水晶产品，

如果发物流的话要打木架，

一个框都会

200

元以上，

而且很多地方都是物流到不了的。

邮政的

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价格更贵，

快递公司至少要

1000 以上，

所以我建议您还是直接带回去或者叫朋友帮您带回去。

2

、如果顾客一定要快递回家，我们可以帮忙联系快递公司，但是要顾客叫朋友过来先检查好

所有的产品，我们再帮顾客快递，快递费用由顾客到付。并在确认费用后给到顾客先联系好。

13

、

顾客在消费化妆套餐或者是选片加钱时候给到门市电话怎么处理。

我们谈单的时候就要给到顾客讲清楚，

如果是化妆套餐，

我们有个拍摄前温馨提示一定要给顾

客讲清楚并签字确认好。

任何人化妆套餐都是不能够打折的。

选片时候如果顾客真的拍摄的漂

亮，

想要加做到后期产品，

可以直接告诉顾客，

我们后期都有优惠包套，

选片部主管可以给到

优惠。

也可以给到店长电话给到顾客优惠，

但是绝对不能够给到顾客说不加做也可以或者直接

就答应顾客优惠多少。

14

、

关于顾客拍摄张数怎么给顾客解答

我们一般的拍摄基数都是顾客入册张数的

2.5

倍到

3

倍，

时间足够的话摄影师会在这个基数上

面再多拍摄一些，

我们拍摄完后摄影师会进行一部份片子的初删 （比如眨眼，

表情不好，

动作

重复，穿帮严重，曝光不足或者过爆，还有部分损坏的文件）

。如果顾客要求一定要拍摄多少

张才定单的话我们可以告诉他：

我们拍摄照片是为了质量好而不是数量多，

拍摄的再多挑选不

出来好的照片那也是在浪费您们俩的时间，

您说是吗？如果拍摄的仔细，

每张照片都注意细节，

那么肯定会在相同的时间内张数少一点。

15 、

关于拍摄服装说辞

我们一套婚纱照一般是从

4 套到

8

套服装不等，

是根据您的拍摄景点和拍摄套系来定的，

许多

顾客一天拍摄一般都会选择

5 套衣服，

外景

2 套，

内景

3

套，

可以拍摄多种不同的风格。

但是

很多顾客在挑选照片的时候一般都只有

3

套衣服最喜欢，

其余可能有

2

套衣服会少选一些，

甚

至有的顾客会一张都不挑选，

只留在光盘中做纪念。

因为我们毕竟在拍摄前谁都不知道适合哪

种风格，

所以会不同的服装和风格都会尝试一些。

以方便于您挑选照片时候能够选到满意的照

片。

（许多顾客挑选照片的时候都要求重拍，照片拍摄的很漂亮，但是只有其中一套衣服不喜

欢或者喜欢的少，所以就要求重拍摄。

）要求从门市到礼服师到化妆师摄影师都必须在服务过

程中给到顾客灌输此观念。

16

、

为什么外景只能够拍摄服装

2

套，如果顾客定单时候一定要拍摄

3

套怎么解决。

我们拍摄的时候都是

1

点钟准时出外景，

一个半小时左右到达外景点，

如果堵车的话还要晚点。

冬天天黑的早，

只能够拍摄到

5 点多天就黑了，

所以只能够拍摄两套衣服。

还有就是所有的顾

客都是两套衣服，如果一个顾客拍摄

3

套衣服的话那么另外所有的顾客拍摄完后都要等。

如果顾客定单时候一定要求外景拍摄

3

套衣服，

可以直接叫顾客自驾车。

如果顾客一定要拍摄

3

套，天黑后无法修调的那么我们是不负责重拍摄的。

文章来源地址

http://www.daodoc.com/news_view

第15篇：影楼门市谈判技巧

影楼门市谈判技巧：把话说得恰到好处

2012年02月18日 14:23 发表评论（0）

首先需要掌握的一个关键点就是在做出答复之前停顿一下。一个大约3到5秒的短暂停顿会话交谈过程中是一个非常优雅的举动。当你停顿的时候，也随之完成了三个目的。

停顿的好处

首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。

询问问题

提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。

这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。

解释讲话者的意思

在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……

展示自己的专心

通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。

聆听建立信任

聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。

聆听可以锻炼自我约束

最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。

行动练习

下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。

首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的习惯。你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时间去认真聆听。

第16篇：影楼门市工作流程

影楼门市接待具体流程

去影楼的客人，一般分三种情况：

①拍照客人：一般情况下，拍照客人要由专人带领，在带领人手上接过“拍照流程表”。交场控人员安排。

②等（找）朋友的客人：都是客人，同样对待。要积极友好，迅速查清被找客人的所在处并告知。

③咨询客人：见此情形，可带领客人熟悉并了解影楼流程，尽量想法说服客人去总店参观预约（如果客人要去最好找人带去）。

（1）带领客人入内时，须以柔和笑容面对，以专业性和蔼的态度做自我介绍，并带领客人到休息室坐下，然后领取保险柜钥匙将客人贵重物品锁上。（备注：自我介绍时：主动介绍自己是客户服务人员。如今天拍摄过程中有任何问题都可以向我们讲，我们一定会尽快想法将您的问题处理好。介绍过程中穿插介绍化妆区，礼服区，造型区，摄影棚等等，以免客人在拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。）另外，门市人员要提醒客人将钥匙放入不易丢失之处，用完后交给柜台或吧台。

（2）如客人人数较多，要事先提醒其他人员帮忙带领入座，如无其他人员帮忙处理，应向客人致歉。要顾全大局，不要偏心只照顾到

一、两对客人，以免造成其他客人的不满，感觉不够重视他们。

（3）客人物品放置好后，再按顺序带领客人到形象设计部、化妆区，如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆，而客人又穿了紧身衣服，应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆面的衣服。如有客人抽烟，应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。（在上述情况下，每一次都必须向客人解释清楚为什么要这样做，以免造成客人误解。）

（4）为新郎换衣服时（未化妆前）：应主动自我介绍，先帮新郎换一件衬衫（未知新娘穿什么服装），注意领口大小是否合适，先带去造型部。途中应告知客人“先为您准备好，待会新娘化完妆，再根据新娘所穿礼服为您搭配，我们会主动找您，请放心”，要用礼貌用语。

（5）如客人很多时，服务部主控人员为造型区新郎发型按顺序安排，以免造成新娘发型做好了，而先生头还未吹好。新郎头吹好后，如新娘未好，应礼貌地带客人到休息室等待，或找些杂志、报纸让客人阅读。要让客人感觉到我们做事很有秩序。

第17篇：影楼门市顾客问题

影楼门市顾客问题苛刻时怎么办？请看101个经典回答 1． 碰到一声不响的客人怎么办？

答：和客人拉家常，谈家事，谈客人身上的饰品，衣服、手表、甚至眼影、口红或指甲油。带他们看我们的礼服区，化妆现场。把关系搞融洽了，再回到主题。

2． 有些客人预约时，赠品不要，包套服务不要，要求打折，折现金或毛片全送怎么办？

答：衡量赠品价值，在套系内对换或请示主管，告诉客人赠品是厂商免费提供的。客人不要赠品视为主动放弃。在公司利润不受损失的情况下，可以给予适当的调换或优惠。

3.毛片价格太贵,10元一张,其他公司毛片全送,要求我们公司打折或全送,怎么办? 答:1)照片是我们的产品,不是免费的 。 2)化妆师和摄影师是专业的,不是粗制滥造的。 3)多买可以优惠的。

４．客人只要相册，不要放大照片或客人只要放大照片，不要相册怎么办？

答：和客人核算成本，化妆费和穿礼服费，引导客人拍全套．如不能接受，可让他先拍，然后让他第二次消费。

５．客人定不下来，要走的情况下，多送几样赠品可以吗？ 答：可以的，尽量以低成本考虑。如相册内容、多穿礼服、多送几张毛片、低价位赠品，但不要让顾客认为这是轻而易举的事。要通过主管签字。

６．如果客人问同样的价格，同一天定的，为什么有的有娘家相册，有的没有或别人有优惠、赠品、折扣，我为什么没有？

答：因为客人彼此之间的需求不一样，有的要求赠品多，有的要求相册内容多，所以即使是同一天、同一价位的定单，内容也不可能完全相同。

７.遇到无理取闹的客人，甚至不懂装懂，他们以为只要吵一吵，就能得到优惠，怎么办？

答：１）尊重客人，捧他，但要坚持自身原则。 ２）强调这里的质量，一分价钱一分货。

３）尽量让他拍高套系，优惠适当多一点，ＣＡＳＥ排在自己班，和化妆师摄影师打招 呼预约单上内容特别强调如在化妆、礼服、摄影时有什么要求请及时提出。

８.外地客人不要赠品，要求折价，怎么办？

答：赠品是厂商免费提供的，公司没有成本，如果折价就势必会造成损失。我们可以相应在相册内容和放大照片方面给客人增加优惠。 ９.预约好了，要改时间，改低套系怎么办？

答：与客人沟通，如改低套系优惠就比较少，后期消费可能更高。（高、低套系比较）改期、问明情况，让客人到店里来了解一下，尽量让他按原定时间拍。

１０.外地客人邮资、改时间、改价格怎么办？

答：邮资应由客人支付，或后期看样在别的内容上加费，如实在不行，看地点远近在另行协定。

１１.高低套系价格相差大，但照片制作相差不大？

：高套系的服务不同，可去精品工作室拍，也可指定台湾摄影师和化妆师，放大照片也相相应较大。后期制作上有最新的技术作品。 １２.与客人谈的非常好，但定金不交，还要去其他公司比较怎么办？

答：１）告诉他少付一点。拿着预约单出来比较相对真实，把我们的优惠写在单子上，单子可以通用的。

２）可以先帮客人保留定单，等客人回来感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡，或去客人家取。

１３.在预约时单子开好了，但没带钱如何处理？

答：帮客人保留定单，等客人回来以后感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡或去客人家取。

１４.已在其它公司付定金１０００元以上，单子要吃么？ 答： 要吃，但是要考虑以下几个因素：赚口碑，公司周转金、有无利润等。

１５.同行公司预约的高定金或低定金，单子要吃么？

答： 要吃，但是要考虑以下几个因素：赚口碑，公司周转金、有无利润等。

１６.优惠条件和其他公司的优惠条件差不多，怎么办？

答： 请客人选一流品牌，提醒客人是来拍片，不是来买赠品，照片的好坏是首要条件。

１７.客人提出品牌是否一流，怎么办？ 答： 给客人看我们的作品今天你的光临体现我们的品牌。带他们参观我们的摄影区、礼服区等。

１８.客人问，各地摄影师的区别（台湾，杭州，）如何回答？ 答： 对公司而言，两地摄影师都有精湛的技术和丰富的经验。台湾摄影师拍的比较灵活，更注重拍摄的气氛，和情调。杭州的摄影师，能很好的与人沟通，他们注重色彩搭配，与背景、灯光的安排。 １９.客人提出外景摄影师是否专业，甚至有的好象是助理在外拍？ 答： 当然是专业培训的。要求摄影师对场景熟悉，并更熟悉练的掌握用光的技巧和画面构图难度特别高，助理去拍高难度的外景照是不可能的。

２０.预约是放大照片一定要做油画处理，怎么办？ 答： 只要公司条件许可，都可以做油画处理。

２１.有的客人在本公司其他店看过，又来本店看，要求享受本店优惠条件以外，还要享受其他店优惠怎么办？

答：以考虑成本出发，如果给予所有优惠，公司没有一点利润可赚。跟客人强调自己店的特色，摄影，化妆，服务等都是一流的，客人应注重照片的质量。

２２.客人在同行业看过后，又来本公司看要求享受本公司优惠条件以外，还要享受其他同行业的优惠条件，怎么办？

答： 以考虑成本出发，如果给予所有优惠，公司没有一点利润可赚。跟客人强调自己店的特色，摄影，化妆，服务等都是一流的，客人应注重照片的质量。 ２３.客人定单时，提出不享受包套服务，或赠品在价格上打折，如扣去１０００元，不同意就不拍，怎么办？答： 换毛片，加页或送首饰，手捧鲜花。尽量不给予现金折扣。

２４.客人预约的时候，提出要拍ａ．和样本一模一样ｂ．与样本几张一样的，怎么办？

答： 首先，每个人都有适合自己的化妆和礼服，甚至每个人的最佳拍摄角度都不同，我们要展现你们最美丽、最上镜的一面，而不是生搬硬套、依样画葫芦。

２５.短发客人要拍照，怕发型变化不多，该客人如何回答？ 答： 现场帮他设计几种发型，消除客人心中顾虑。 ２６.客人预约时， 提出提前取照可以吗？

答： 提出取照，加急费淡季可以考虑免付，但是旺季因为生意忙，后期制作人员甚至加班为您制作，要加收加急费。 ２７.预约时，客人提出拍照时带小孩拍一两张，怎么办？ 答： 可以。一要跟客人注明这是给他的特别优惠，二要提请客人照看好自己的小孩。

２８.预约时，客人要求试拍照或试化妆可以吗？ 答： 可以考虑。但要约定拍摄数量，酌情收取成本费。 ２９.预约是客人提出别家公司，无论套系大小可指定台湾摄影师或美容师拍照或化妆，为什么你们没有？

答： 因为我们挑选的大陆的摄影师或美容师都是非常优秀的，很多客人经常指定他们服务。如果所有照片都由台湾摄影师来拍摄，风格就回非常雷同，反而效果不好。第二部分：拍照篇 ３０.客人找出各理由来退单（如双方关系破裂）怎么办？ 答：一般退单都不要让客人觉得是一件轻而易举的事。首先要了解客人退单的真实目的，是否涉及价格上的问题，了解症结所在，从中下手。

如果是真的不想拍，也可让此定单转为它用。如；加印、买框、化妆、借礼服、转让朋友，转拍艺术照等。 ３１：客人要穿样本上的服装，店里没有怎么办？

答：可以跟客人解释，这件礼服已旧了、破损了、被淘汰了、也可以说洗掉了或者不适合客人穿着。

３２：客人认为摄影师动作太快、太草率、助理摆姿势式公式化。如何解释？

答：我们摄影师技术非常熟练，对场景、灯光的配合得心应手。我们的助理一般挑年轻人，年轻人朝气蓬勃、做事干净利落，给客人的感觉好象很快但不代表草率。当然也可根据客人的要求拍。 ３３：化妆时客人提出a.用一次性化妆 b.你们的礼服太脏、太旧，怎么办？

答：a.我们用得是台湾专业彩妆用品，另外，公司要准备一些一次用品供客人使用，请客人放心使用

b.那要公司自身挑毛病，是客人挑剔还是我们的礼服真的又旧、又脏，尽量加快更新及清洗脚步。

３４：拍摄当天，摄影款客人不肯付怎么办？

答：告诉客人这是公司的正常程序。如果是服务过程出现问题，和客人解释一下，并让小姐先化妆，私下也和美容师、摄影师、沟通好，注意服务到位。

３５：小姐先决条件不好，如眼睛，嘴唇或其它缺陷，但要求很高怎么办？

答：婉转的告诉客人自身的先决条件，技术上我们可以帮她处理。但彩妆和造型是在原本的基础上进行的，不能反差太大，否则就不像本人了。尽量与顾客沟通好。

36：拍照过程中，客人等待时间太久，有些不耐烦，提出不拍（改天来拍）或退款，怎么办？

答：与客人解释慢工出细活，同时和摄影师，美容师沟通一下，尽量加快服务速度。

37：拍照过程中，客人对服务人员如：摄影师，摄影助理，美容师，美容助理，礼服人员不满意，提出不拍，怎么办？

答：还是把客人请到一边，沟通毛病出在哪一个环节，并对症下药，一定要让客人拍完，这有关公司声誉。

39：有的客人脸上发痘痘，希望完全修饰掉，怎么办？ 答：美容师可调节痘痘的颜色，修片时可注意后期修饰。 40：化妆时，客人提出要用自己的化妆品怎么办？

答：可以的，只要客人的化妆品周全，可以作出同等效果的拍摄妆。 41：对于来拍照客人，a.先生特殊身材 b.小姐特殊身材,没有礼服怎么办? 答:这就是要求门市事先注意到,并与礼服部通气,事先量好尺寸.用调、借、或放衣服等办法，还可建议客人自己带。

42：拍照时，先生提出只穿一套，其余都让给小姐穿，可以么？ 答：不可以。1）二人的衣服是事先搭配好的，先生一套到底，显得不伦不类。

2）小姐换一套衣服，要变一种发型。多穿衣服变换发型，客人是否愿意加费用。

43：客人可以提出：a.多拍黑白照片 b.彩色照片 c.正片照片,怎么办? 答:这些要求都可以答应,但要提醒客人这会影响整本相册的色彩搭配.只要客人签字认可就可以了。

44：有的年龄大的人拍明星照，把先生、小孩带来拍几张可以么？ 答：可以的。但要限制张数，并可鼓励客人改拍婚纱照或加穿礼服收费用。

45：客人来拍明星照时，要求：a全部穿自己的便装 B全部穿自己的便装，并要求折价？

答：全部穿便装可以的，但是尽量不折价，可在拍照数量上给予优惠。 46：提出拍照时（低套系），晚礼服、和服、古装换白纱可以么？ 答：这是可以的。但是全部拍白纱，整本相册会相当单调，尽量各种服装一起拍。

47：下雨时，外景不能拍摄，但客人又不来补拍，要求折价或其他补偿，怎么办？ 答：换加拍一套室内照，这是最合理的。

48：拍照时，客人提出按照自己的要求来拍，如客人自己选背景、造型怎么办？

答：这也是可以的。但客人不专业，他的眼光未必正确。要尽量引导客人接受摄影师、美容师给他的设计，以免拍出不佳的照片。尤其是背景客人坚持要自己选，一定要客人签字。

49：a，拍照当天，客人本人或陪客要求录象或拍照，怎么办？ 答：绝对不允许录象，拍照也只限于美容时的客人。

在定单上的客人须知中，一定要写明“拍摄过程中，财务自己保管好。遗失，公司概不负责。”

50：看样的客人提出其他婚纱公司毛片只卖

二、三十元，为什么你们店要卖60元？

答：不一样的商品就有不一样的价格。我们公司由资深的美容师，摄影师组成，拍出的照片自然与一般公司的不同。所谓“一分价钱，一分货。但公司为回馈客人，如果多买毛片就能打折优惠。 51：客人认为毛片不应留在本公司，应归他们所有，该怎么办？ 答：多拍是为了有选择的余地，预约单上有明确的指出。而且公司一定会为客人保留隐私权。

52：客人感觉自己拍照不如样本好，怎么办？

答：样本上都是俊男靓女的组合，当然会比一般人的照片漂亮。可以拿客人的原型照与婚纱照相比较，是不是漂亮多了。而且告诉他，这只是毛片，还未经过后期制作和处理。 53：看样时，带来专业同行帮助选片，并指出照片种种缺点，怎么办？ 答：分析这位同行的话是否吹毛求疵还是实话，并请我们的资深美容师和摄影师出来与这位同行交谈，纠正他的错误说法。

54：由于我们的原因，造成客人胶卷或照片全部遗失，客人不要重拍，要求退款或精神赔偿，怎么办？

答：为了公司的声誉起见，一定要安抚好这对客人，多给客人优惠，一诚意感动客人。

55：外景部分拍的不好，客人没时间来补拍，要求赔款或其他补偿方式，怎么办？

答：与客人解释外景本来就是免费的，在样本内只是点缀的。拍摄过程还会受到外界干扰，可以送少量赠品安抚客人。 56：拍完照片又不来看样，打电话也不来，怎么办？ 答：我们的小姐可以送件上门看样。

57：客人牙齿不好，摄影师一定要客人张嘴微笑，后期客人看样不满意，怎么办？

答：摄影师要客人张嘴笑是要客人放松，如果只顾及牙齿，就没办法全心的拍。可以结合具体情况，为客人修片。

58：客人在选样时，对照片不满意，但又说不出原因，要求退款怎么办？

答：这只是心理作用，毛片未经处理过，效果会差一点，另外，看照片是看意境，请客人隔天心情好的时候来看，会有不同的效果。 59：在看样时，有的客人一定要求a按自己的要求作美工 b要求全部用中文做美工怎么办？

答：只要是合理要求可以满足。但我们要用专业的眼光为客人指出这样做的优缺点。如果客人坚持这样做，要请客人坚持认可。 60：客人提出毛片带回家选样，怎么办？

答：可以的。但底片要留下，以免受到损伤。另外要清点张数，并预付押金。

61：客人选样时，觉得黑白毛片颜色深浅不一，如何解释？ 答：看样的都只是毛片，黑白可以放很多种颜色，客人如果喜欢哪一种颜色，可拿色板指定颜色。

62：客人认为有些照片不成比例，人物不在正中，甚至有切割镜头，怎么办？

答：毛片是机器切割的，可以给客人看底片解释。 63：客人看样时a觉得照片背景比较乱，可以割放么？ B可以特殊割放么？

答：要取底片来解释，一般正常割放都可以答应。 64：客人看样时，选出放大照片正好有问题，该如何处理？ 答：看样员对人选出的放大照片要仔细检查，看出问题当场解决，找出这张照片的缺点，尽量说服客人另选一张。 65：客人问油画调片与油画布照片有何不同？

答：油画调照片是模仿十八世纪文艺复兴时期作品，背景一般柔和、朦胧，昏黄色居多，给人以温馨的浪漫的感觉，油画步照片是将照片保存于油画布上，延长保存时间，这类照片看上去粒子较粗，立体感较强。

66：客人看样时问，有些拍过的照片没有出来，跑到那里去了，该如何处理？

答：在理片员理片时，已把一些完全失败的照片剔除，如“眨眼睛”“穿帮”，这样照片流失出去，对我们公司也是一种损失。 67：客人看样时，要求换指定的相框可以么？ 答：可以的。但要贴差价，并看照片与镜框是否适合。

68：客人觉得照片好，但因经济问题又舍不得买，该如何说服客人？ 答：照片是一生一世的的留念，不同于别的商品，我们可以给客人打折，也可以暂时为客人保留这些照片，让客人过一段时间来买。记得要留下客人电话，经常打电话催促。

69：看样时，客人发觉照片上有很多白点，甚至在脸上，但客人很喜欢，想放大又怕修后效果不好，怎么办？

答：白点是可以修好的。放大照片还要经油压膜处理，一般效果会很好。

70：客人说，汰片方正要处理，是否可以降价？ 答：在公司规定范围内降价。

71：客人反映照片拍的太亮，连鼻子都看不清楚，（太平面光）如何处理？

答：摄影师这样拍的目的往往是为了修饰客人的肤质，如果客人觉得太亮，可以在后期精放时调节照片亮度。

72：客人提出不要赠品（如喜贴），是否可以折价？ 答；有的赠品是厂商免费提供的，无从折价。有的赠品可以按成本折价，但尽量以调换别的服务为宜。 73：客人要求：a按样本油压膜处理 b按样本同样美工纸制作，可以吗？ 答：可以的只要客人认可。 74：客人问究竟什么是浮雕？

答：浮雕是一种药水，一般制作在鲜花、小姐饰品或礼服上，使这一部分呈凸出状，增加立体效果。 75：客人不及时选片怎么办？

答：1）打电话联系客人，了解原因，催促来送片 2）小姐可以上门为客人服务

76：客人提出他们拍的低套系，是否可该作高套系美工制作？ 答：可以的。但要加收费用，相册调换差价、美工制作费差价等。 77：客人看样金额很高，要求打折怎么办？ 答：可以打折。一般以8—9折为宜。

78：客人看样要求放大照片从本组以外挑选，可以吗？

答：一般不可以。本组内都是客人挑出觉得很满意的，放大照片应该在本组内挑，何况定单上已有说明。如果坚持，就必须出钱买下这张毛片

79：客人要求娘家相册里的照片修片可以么？

答：娘家相册里的照片是不修的，事先要和客人说明，如果要修，必修出修相片费用。 80：看样时，客人发现穿帮照片（如领结、裤管、小姐衣服不整）怎么办？

答：这些照片应由公司收回，以免产生不良影响。如果客人喜欢，可以采取割放、整修等手段重印。

81：客人要求买下的毛片，客人要求精放，怎么办？

答：。毛片都是机器打印的，客人要求精放，应收取差价。但如客人全买得比较多，可作为优惠手段回馈给客人。 82：客人觉得拍出的照片1不象自己（失真） 2拍出的照片不自己还难看，怎么办？

答：一般建议在未化妆时，新人穿便服拍原形照。可避免着两种说法。另看客人是否有心理因素，可建议隔天在来看，或心情好时在来看。 83：客人已选好样，事隔几天，又要求取消加挑部分，或减少加挑部分，怎么办？

答：看样员应付客人解释照片已送出去加工，无法挽回，或了解客人真实原因，尽量说服客人。

84：客人看样部分款项，一定要到取照时在付，怎么办？ 答：可以的。但要在定单上用红笔勾出，以免取件时忘收。 85：看样时，有一桌客人看样不满意，影响其他桌共同不满意，该如何处理？

答：把这对客人请到办公室单独处理，倒水倒茶，尽量安抚。 第四部分： 取件篇

86：因放大照片不满意，1要求重放 2要求重放后，又要求有原来一张，可以么？

答：要先了解客人为什么要求重放，是客人自身挑选眼光变了，还是原先一张有质量问题。责任归宿哪一方，就由哪一方承担费用。但不论责任归属哪一方，原先那张都不能白送，一定要收取成本费。如果有质量问题的照片流失出去，对公司的声誉是一种损失。

87：取件时，客人反映放大照片或本组照片和毛片不一样，尤其是正片，该如何处理？

答：当然回不一样。照片冲印受气温、天气的影响，同一天中用同样的药水印出来的照片也不完全相同。

88：客人问：1）照片为何回拱起来，或美工制作相册不平整，是何原因？

2）照片或相册放久了，会变形么？

答：a有两种原因：1）新做的照片，还没有完全粘合住。 2）存放环境太潮湿 要针对原因分别处理 b只要妥善保存，就不会变形。

89：赠品时间拖的太久，客人不满意，怎么办？

答：等赠品到货，或请客人调换别的赠品，打电话赔礼道歉。 90：客人指定的相册或相框缺货，不能准时交出，怎么办？ 答：事先打电话与客人打招呼，如果客人急用，可以先用别的款式代替。等到货后，请客人送回店中来或换上门调换。

91：在享受免费包套时，客人觉得礼服太旧，款式不够新，要求打折怎么办？ 答：包套是公司免费提供的，不存在有打折的余地。客人除非放弃此服务调换别的小赠品或美容服务。

92：客人在取件时，对照片不满意，提出1）重拍 2）要求重做

3）要求退款 怎么办？

答：客人在取件时，对照片不满意，因该在送片时就提出，而不是等到取件时才讲。如果是美工质量上的问题，可以应客人正常要求重新制作。退款应有明确的理由，不可能说退就退，把客人请到一边，详细询问症结所在，对症下药，消除客人心中的怨气。

93：取件时，客人反映本组或放大照片不是他们所选的，怎么办？ 答：请当天为他们服务的送片小姐一起回忆当时的情景，划分责任归属。同时这也给我们一个教训，可以请客人在选定的放大照片后签字，杜绝此类事件发生。

94：取件时，客人反映照片红眼睛，红嘴巴或其他原因，如何处理？ 答：因该拿底片出来对比一下。如果是拍摄过程中的问题，因该选片是就应该发现。如果后期冲印药水的问题就要整修或重新制作。记住：这些照片是公司的活广告，尽量让客人满意而归。 第五部分： 售后服务篇 北京聚富天下企划集团

95：客人前两年拍的照片质量出现问题，如泛黄，要求赔偿，怎么办？ 答：请专业人员鉴定，是否由于客人保存不当，家中潮湿，发霉引起，还是真的有印冲上的问题。如果是客人的责任，要酌收成本费重印，如果是当时冲印公司药水问题，请客人取底片来免费重新制作。 96：客人介绍客人来拍照，要求现金折扣，如何处理？

答：一般不提倡现金折扣，可以给客人加放照片、加送赠品等。如客人坚持，应控制折扣幅度。

97：客人放大照片用了一段时间，认为镜框不理想，希望能和店里新的镜框对调，怎么办？

答：可以的。以在原价上打个8---9折 ，来与客人对调。 98：取件过去一段时间，客人又想买汰片，可汰片已经被处理掉，客人要求赔偿，怎么办？

答：这是无理取闹。取件时客人不要买汰片，意味着自动放弃汰片。 99：客人反映客人的投诉，公司不做处理，或处理不满意，该如何回答？

答：请主管重新认真审核，要以客为尊。

100：客人介绍回来的新客人，认为二年前拍出来的照片与二年后的照片差不多？

答：公司一直在不断的学习，不断地扩充自己。所以技术不可能保留在原有的基础上，而且人的眼光也在不断进步。因此，如果不是照片在进步的话，我们一定会觉得照片在退步。 101：拍终身免费卡要求加化妆、礼服怎么办？ 答：可以的。要收化妆费，老客人可相应优惠一些

第18篇：影楼门市接单技巧

攻略一:欲终取之,必先予之

影楼网有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助重庆在职研究生满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的婚纱影楼顾客真诚或许才是最能打动对方的东西.攻略二:卖感觉不是卖产品 1.随时随地建立信赖感

全国影楼拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件影楼事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有:

A.多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.

B.学会模仿顾客.中国影楼每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.

C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.

D.7192利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的7192结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧.

2.设法拉近距离感

人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.所以,销售又是叫朋友的过程,叫朋友有利于拉近距离感拉近距离感有利于最后成交朋友,拉近距离的7种方式:

A.主动出击,最好的防守就是进攻,要在最短的时间里采取最大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,所以我们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的我们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.

B.主动帮助别人,可以想象这样一个问题,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮助过你,另外一个是普通关系,请问你在大多数情况下会决定问谁

购买?有时候,我们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们服务,所以,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买,请一定要学会主动帮助别人.

C.真诚地关心别人,这和上条有相似之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已经和顾客谈妥了,最后顾客不愿意当场付定金,原因是他们的妈妈正好住院,身上的200元钱是要去买看望品的,这时,那家的门市小姐居然当场流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈,结果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.

D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门最快速最有效的方法,但必须要注意;赞美一定要真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围非常好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的气氛是成功的一半.

E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会非常兴奋,会打开对方的话匣子,距离一下字拉近了不少.F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的学校,共同的观念,共同的理想,共同的目标等等.这样做的目的是引起顾客的共鸣,即拉近了距离感,又建立了信赖感.

G,亲近对方的身体,每一个人都有一个生理防卫区域,他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域,我们讲如果要拉近心理距离,首先要拉近生理距离.所以我们要有意志打破这种生理障碍,当防卫区域一但打破,在顾客的心里会造成一中错觉,她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个突破生理防卫区域一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好.

3.制造浪漫温馨的店堂感觉.店堂的感觉是一个大的感觉, 对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包括很多高单,而且顾客会比较快定单,就是因为秀场的整体氛围,所以在店堂内,我们也要竭力去营造,举一个例子:现在我们的影楼一般都安装了音响,那我们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的>,同时递上一杯温热的果珍.在这样的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢?

第19篇：门市销售

门市销售（药房）的质量管理规定

一、为贯彻执行《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（GSP）等法律法规，确保经营药品质量，各药店必须加强销售药品的质量管理，搞好销售工作，切实维护消费者健康与权益，维护企业信誉，特制定本规定；

二、销售人员应依据有关法律法规，对购货单位和使用者要正确介绍药品的性质、性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项等内容，不得夸大宣传或滥行推销；

三、严禁以任何形式销售假劣药品。凡质量不合格，过期失效变质的药品不准销售；对存货日久质量可疑的药品应重新化验、检验合格方可销售。代销药品按正常药品的管理办法进行管理；

四、销售特殊管理的药品，应严格按有关规定进行销售，医学教育网|收集整理并切实做好管理工作，必须做好销售记录，不得违反规定进行销售；

五、店内货柜橱窗存放和陈列的药品，应严格分类摆放（分柜或间隔），做到药品与非药品分开，内服药与外用药分开，处方药与非处方药分开，保健食品应有明显标志，不得混放。货柜橱窗应明亮清洁，符合卫生要求，保证药品不受污染；

六、药品标签，应标明品名、规格、产地、价格等。备有必要的药品说明书和产品介绍资料，便于顾客选购时参考。进口药品必须备有盖有来货单位红色印章的药检合格报告书或复印件。还应设有服务台或意见簿，随时听取顾客的意见和建议，并及时处理；

七、应加强销售凭证（销售发票）管理，严格执行凭证的领用、保管制度。销售凭证的填制必须清楚，字体规范内容完整，同一药品的名称及法定计量单位必须统一，不得任意涂改。建立凭证复核制度，防止销售药品差错；

八、营业场所必须经常保持明亮整洁，每天最少清洁门前及售货场所一次，每季最少要清洁招牌一次，形成清新舒适的环境；

九、开门营业前，提前15分钟做好“五检查”：检查架上和柜台药品是否整齐，检查陈列药品的货签是否齐全及应标明品名、规格、产地、价格和必要的说明书或介绍资料，检查零找钱、售货工具和包装用品是否齐全整洁，检查度量衡器是否准确，检查群众意见簿是否设置适当；

十、营业人员必须按规定每年体检合格，并保持个人卫生，文明服务，优质服务，坚持问病卖药，防止发生售药差错事故；

十一、全体人员必须严格遵守企业关于切实做好经营药品进、销、存各环节的各项质量管理工作，把好质量关，杜绝假冒伪劣药品进出。凡销售假冒伪劣药品，视情节和后果并依照有关法规以及制度进行处理。

第20篇：影楼门市销售如何巧妙利用“激将法”[推荐]

激将成交法，指影楼门市销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，门市销售人员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。

一点通

激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。在门市销售过程中，门市人员往往容易遇到一些客户，虽然有拍摄需要，但是犹豫不定，拿不定主意，等等看。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，门市人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法激将他们做出下单决定，迅速签单。但是，激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达;过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到销售目的。

案例分享

一位保险销售人员在向一客户销售保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。

对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”

客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧!”

销售人员说：“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”

客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”

销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”

就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。

这位保险销售人员面对客户的推辞，正确而果断的使用了激将法，将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度，认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞，激发客户的自尊，为了维护自己的形象，很快达成交易。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：

1、要把准客户的心理

在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。

只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，http://www.daodoc.com/甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。

2、不要伤害客户的自尊

在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。

3、要注意态度自然。

激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。

有效沟通学精要

采用激将法是一种有效成交的方法，在使用过程重要注意以下几点：

1.销售人员可以利用客户的好胜心、自尊心，促使他们购买产品。

2.销售人员要显得平静自然，以免客户看出在“激”他。

3.巧妙暗示客户可能丧失某种或某些利益，坚定客户的购买信息。

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《影楼门市销售工作总结.doc》

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