门市销售工作总结（精选多篇）

推荐第1篇：门市销售

门市销售（药房）的质量管理规定

一、为贯彻执行《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（GSP）等法律法规，确保经营药品质量，各药店必须加强销售药品的质量管理，搞好销售工作，切实维护消费者健康与权益，维护企业信誉，特制定本规定；

二、销售人员应依据有关法律法规，对购货单位和使用者要正确介绍药品的性质、性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项等内容，不得夸大宣传或滥行推销；

三、严禁以任何形式销售假劣药品。凡质量不合格，过期失效变质的药品不准销售；对存货日久质量可疑的药品应重新化验、检验合格方可销售。代销药品按正常药品的管理办法进行管理；

四、销售特殊管理的药品，应严格按有关规定进行销售，医学教育网|收集整理并切实做好管理工作，必须做好销售记录，不得违反规定进行销售；

五、店内货柜橱窗存放和陈列的药品，应严格分类摆放（分柜或间隔），做到药品与非药品分开，内服药与外用药分开，处方药与非处方药分开，保健食品应有明显标志，不得混放。货柜橱窗应明亮清洁，符合卫生要求，保证药品不受污染；

六、药品标签，应标明品名、规格、产地、价格等。备有必要的药品说明书和产品介绍资料，便于顾客选购时参考。进口药品必须备有盖有来货单位红色印章的药检合格报告书或复印件。还应设有服务台或意见簿，随时听取顾客的意见和建议，并及时处理；

七、应加强销售凭证（销售发票）管理，严格执行凭证的领用、保管制度。销售凭证的填制必须清楚，字体规范内容完整，同一药品的名称及法定计量单位必须统一，不得任意涂改。建立凭证复核制度，防止销售药品差错；

八、营业场所必须经常保持明亮整洁，每天最少清洁门前及售货场所一次，每季最少要清洁招牌一次，形成清新舒适的环境；

九、开门营业前，提前15分钟做好“五检查”：检查架上和柜台药品是否整齐，检查陈列药品的货签是否齐全及应标明品名、规格、产地、价格和必要的说明书或介绍资料，检查零找钱、售货工具和包装用品是否齐全整洁，检查度量衡器是否准确，检查群众意见簿是否设置适当；

十、营业人员必须按规定每年体检合格，并保持个人卫生，文明服务，优质服务，坚持问病卖药，防止发生售药差错事故；

十一、全体人员必须严格遵守企业关于切实做好经营药品进、销、存各环节的各项质量管理工作，把好质量关，杜绝假冒伪劣药品进出。凡销售假冒伪劣药品，视情节和后果并依照有关法规以及制度进行处理。

推荐第2篇：影楼门市销售工作总结

篇一：影楼门市12月工作总结 十二月份工作总结及一月份工作计划 十二月工作总结：

十二月份，2010年的最后一个月,店里也逐渐进入了销售淡季。

这个月的任务是80000，而自己却只完成了差不多50%，没有完成理想业绩。主要原因还是自己的心态调整的不是很好，还有身体素质也不是太好，在这个月中没有全身心的投入到工作中去。在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，有些马虎行事，工作还是不够仔细、认真。

一月份工作计划：

十二月份没有完成自己的目标任务，但是在新的开始，要努力调整心态，重零开始，做好每一天的工作，把握每一个客人。我会不断完善自己，吸取优秀员工的优秀之处，努力弥补自己业务方面的不足之处，努力完成目标任务在以后的工作中更要提高自己的自觉性，同时提高销售工作的方法技能与业务水平。提高自己的接单技巧、选片技巧，条理自己的工作流程，以完成自己下个月的任务为基本目标。

我的任务主要是负责客件的回店和取件，做好客件的登记工作，及时整理并通知客人，大部分客怨都是因为客件的延误，所以自己更要做好本职工作，避免这些客怨的发生„

门市部：xx2010年12月31日篇二：影楼门市3月份工作总结及4月份工作计划- 三月份工作总结及四月份工作计划

三月份工作总结

三月份的工作即将结束。在自己的努力下，完成了****目标任务。在这一个月的工作中，通过不断的和客人的交流及公司各位同事的指导，自己也总结出了一些工作经验：“门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。”总之，作为天使映像的一名门市接待我应当始终记住八个字“热情有礼，微笑服务”。当然，自己在工作还存在些许不足，但是在今后的工作中我会不断完善自己，不断进步„

四月份工作计划

随着三月份工作的结束，四月份也将进入销售旺季，在

四月份的工作中，我还是会一如既往的努力提高自己在接单和选片方面的技巧。在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，养成学习的习惯，自己要有目标的去学习，不断充实自己，不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力并且牢牢记住“热情有礼，微笑服务”成为客人值得信任的朋友并且做好卫生工作，为客人营造一个清爽舒适的环境，让客人感觉到细微之处我们一样做的很好。天使映像育路店 门市：xx 2011年2月28日篇三：影楼门市11月份工作总结 十一月份工作总结及十二月份工作计划

十一月份工作总结

忙碌的一个月过去了，上个月的月末我们立下了店庆活动的承诺，40万的前期业绩是我们共同的目标，我的个人目标任务是60000，这些是我们想都没敢想的，但是经过我们的努力，我们兑现了自己的承诺，虽然一个月紧张而又忙碌，但我过得是很充实的，在工作的过程中收获了很多。这个月我们分成了两个家庭作为竞争对手，在十一月份仅有的28天时间里，我们积极配合我们家长的工作，做好电话营销，追踪老顾客，利用同行礼来吸引老顾客介绍新顾客，抓住每一个新顾客„

27、28号我们在千羽千寻举办的两周年店庆活动，举办的是非常成功的，也很隆重，记录我们这两年来成长的过程，也记录了我们格林人在这两年里的不懈努力„ 转眼间，我融入这个集体已经快将近半年了，对于我个人而言，也是一个不小的突破，自己一直在学习中不断努力的进步„我很荣幸能参加到格林童趣两周店庆活动中，也很高兴为这次活动献上自己的一份力，更值得庆祝的是通过我们共同的努力，我们格林童趣也迈上了更高的台阶„

在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，这个月比较忙碌，由于自己没有更恰当的做好工作安排，没能及时整理并通知客人，所以自己更要做好这方面工作，避免这些客怨的发生„

十二月份工作计划

十二月我们仍然要努力工作，做好自己的本职工作，公司给我们提供了这么好的平台，我就更应该在此基础上再加油，再努力„加强学习，加强业务能力，积极进取，付诸于努力工作的实践中„

门市部：xx 2010年8 月 31日

推荐第3篇：门市销售技巧

门市销售技巧

门市销售技巧

我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。

首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍：\"我是小娟，很高兴为二位服务！，，，（做推销，第一件商品就是自己！），请问二位怎么称呼？\"客人可能会回答：\"我姓陈！\"\"陈--------？\"目的是让客人留下全名（称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在\"客流统计单\"上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如：\"今天天气很热吧？！请喝点水吧！\";\"二位从哪里来啊？--------哇，这么远，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方\"！，\"新房都收拾好了吧？！几室的？\" 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊！

我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道：\"哇！这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂\"！总裁唰地一下就站了起来：\"啊！先生！你也喜欢装饰艺术\"？\"是啊！……\"。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥：\"今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见\"！结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。

行为检查：

1、记住客人的姓名了吗？

2、客人知道你是谁了吗？

3、你博得客人的好感了吗？

第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方（需要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的？（看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客人的婚期，（目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感兴趣的方面，是品质？风格？是相册还是放大？是优惠还是其它？（以他对别家影楼感兴趣的方面开门）。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门！否则展示他也不感兴趣，听不进去。

寻找开门点：

1、从谈话中寻找需要拍照的理由；

2、从客人关心的方面寻找开门点；

3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。

作业：

1、你明白寻找开门点的意义了吗？开门点不难找，你找到了吗？

2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门？

因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。 一 创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中， 55 ％来自肢体语言，37 ％来自声音，8 ％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。

二 开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。

新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于订单帮助很大。

专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。

唯一性或独家代理

物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉，很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥有．这种方式可以有效刺激顾客的选择。

重要诱因

门市销售人员在销售前就要充分准备，这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。

简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。

营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

三 心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。

运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，—定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不—定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体，门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用

四 要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。

“第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。

五 帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。

推荐第4篇：门市销售的心得

门市销售的心得

2008年07月05日 星期六 13:17

创造热情亲切的开始 世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。 好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。（我给很多门市上课的时候提过一个问题，你们是解说员还是销售员，很多回答我是销售员，但。。。。。），但优秀的门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果表明：在人的第一印象中，55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用，但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。（这里肯定有门市会说，我笑，但你是发自你内心的微笑吗？具调查世界上最感人的笑容是婴儿班的笑容） 其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题。顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。成交自然就难了。

一、开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。 新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果。这点对于订单帮助很大。如果产品是公司独家买断的还要情调唯一性。 专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋传达出去，再好的促销活动其价值就不能充分体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。 唯一性或独家代理

门市销售人员在销售前就要充分准备。这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，在特定情况下一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色 ，门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。 简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了所关心的问题。门市人员切记不要将简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾家有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。 营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少人来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

二、心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是2000元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到3000元以上。门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。 运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感，赠品并不等同于“大路货”或“价低物次”的便宜货。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。 与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引他们。门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用。

三、要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。 “第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。 数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会。

五、降价不是万能的

门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。 常见顾客提出的异议是“太贵”了，“负担不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们家不讲价的”、“多少钱你才肯拍”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。“还有多少钱才肯拍呀？”这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定。

此外，门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一次，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。

第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时，第一要分析这是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客，要知道很多顾客这样说是一种借口，希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容，这并非完全正确，可能你再换低价位的同时，也会伤害顾客的自尊心，引起顾客的反感。

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

推荐第5篇：影楼门市销售技巧

学习的三种心态：1.空悲的心态

2.稻穗的心态

3.童年的心态

人与人之间沟通：58%听你看你的肢体语言，夸大的自信

37%说话的语气语调

人生的三大武器：1.权利

2.财富、金钱

3.情感

三怕：1.怕火

2.怕高

3.怕说话

如何引导客人订单： 1.问“YES”的问题 2.最简单的问题

3.商业性过小，要问中性的话语

4.建立信任、沟通技巧; 问客人相关的话语; 接近距离、建立信任、激发情趣、采取行动

有效果比有道理更重要：

1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品 ○2拿出样品，让顾客信任我们 ○3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星 ○4总是主动引导客人 ○5做品牌宣传的活动 ○

三慢两快原则：

谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同 两快：1.收钱要快

2.写单要快

如何让客人现在采取行动：

1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动 ○2要快速写单 ○3交定金不同礼品不同 ○4发挥狼性文化，主动出击 ○

整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离；拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势！ 第六段例子数码，冲击力最高更清晰

如何主动引导客人？

掌握流行趋势。

主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持领先。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂， 后期会更有保证，更超值，效果更有保证！

引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处！

把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值！

问题：

1.这是真的吗？

我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们100%会做到。 2.你们搞什么活动啊？

（用最简单的语言）我们六年来最大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。 3.我们孩子内向好哭，能拍好吗？

我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。 4.今天有哪些实惠的套系？ 从高价套系开始引导 5.今天要交钱吗？

当然了！六年来最大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。 6.如果拍不好怎么办？

第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。 7.礼品不要可以便宜点吗？ 您不要就送给我吧？（幽默）

我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是最低的！ 8.我们要再商量一下？

我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。 9.订单可以退吗？

对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。

如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。 10.我没有带钱？

我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金（安全距离）。 11.放大片不要，可以便宜多少？

总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。

12.拿到权利的意义？ 两年有效，可以降一级。 13.活动的主题思想？

品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。

如何收取高额定金？

一定要拿礼品让客人看到！礼品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金！ 七定要众高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。 不能太高，也不能太低，要推主打价位。 重点选一个主推，引导的方法！

定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功！

法兰克引导模式：不要相信顾客的谎言。

推荐第6篇：影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。 （1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）； （2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你； （4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师； （7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。 门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，

（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，

推荐第7篇：【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。 （1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）； （2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你； （4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师； （7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。 门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，

（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。 一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

推荐第8篇：浅论旅行社门市销售管理

论旅行社门市销售管理

旅游管理091班 马焕

摘要 行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施

关键词 旅行社，销售

Abstract： Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network.Retail sales has several role.First, outlets department can set up sales of travel agency\'s products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image.Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the proce of the last link among busine, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role.This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures.Key Words travel service,marketing

- 11 旅行社门市销售的主要方式 .........................................................................................................- 31.2 网络销售 ......................................................................................................................................- 31.4 电话营销 ......................................................................................................................................- 32.1 广告方面 ......................................................................................................................................- 62.1.2 广告没有什么创新 ...........................................................................................................- 62.2.1 设计太繁琐 .......................................................................................................................- 52.2.3 销售成本较高 ...................................................................................................................- 52.3 门市散客销售方面 .....................................................................................................................- 62.3.2 专业知识没精通 ...............................................................................................................- 63.1 广告的投放

….…………………………………………………….……………...- 10 -7 3.1.2广告的有效投放……………………………………………………………………………-7 3.2 制作有特色的网站 ................................................................................................................….- 73.2.2 网站的各项功能要一应俱全 ...........................................................................................- 83.2.4 即时与客人沟通 ...............................................................................................................- 83.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任 .........................................................................- 93.3.2 寻找契机 ...................................................................................................................................- 911

前言

旅行社门市部是旅行社开展经营活动的重要机构，它具有布点广泛、方便客人咨询、为客人提供快捷服务等等特点。就目前的组织形式来看，基本上分为加盟和直营两种，组织形式的不同，其优缺点也不同，对旅行社的品牌效应也不同。

1 旅行社门市销售的主要方式

1.1 广告营销

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。

成都旅行社门市主要是在成都市通用的杂志520上面打的广告，有九黄专线，峨乐专线，市内一日游专线，四姑娘山专线，海螺沟专线，稻城亚丁专线等等川内专线。虽然也有海南三亚专线，广西桂林专线，云南昆大丽专线，华东五日专线，安徽黄山专线，北京天津专线，青岛大连专线等等国内专线。普吉岛专线，马尔代夫专线，日本专线，美国夏威夷专线，但是都不是我们的主营项目，所以只打了川内的广告，这就是抓住重点，节约资源，以最少的成本，创造出最大的收益。

1.2 网络销售

网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如：淘宝、天猫、凡客诚品、京东商城、易趣、拍拍网等，卖家通过网络平台进行销售产品，以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。如我们在网站上挂满了各式各样的内容丰富的行程，附上各种精美的图片，比如桂林的山，三亚的海，西藏的天，九寨的水，海螺沟的冰川，让客人仿佛处身于各种人间仙境。还有各种各样的特色美食，让人垂涎欲滴。用各种方式激发客人想消费的欲望，达到我们的营销目的。

1.3 直客销售

直客是指直接客户，指准备出门旅游的客人，利用当今先进发达的通讯手段和网络技术直接与旅游目的地旅行社（不通过出发地的组团社）联系，商定旅游行程计划并完成旅游活动。如我们旅行社门市在酒店的大堂紧挨着前台开设了一个商务中心，专门针对客人咨询旅游的业务，面对面的服务可以根据业务员的水平增加公司的业绩量。

1.4 电话营销

电话营销是（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。

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靠前、显要的位置，这样网站的点击率自然也就越来越高。同行之间恶意点击，增加了网站的点击率，但却没有增加门市部收入。网管员如果不能根据旅游市场需求变化特点，普遍撒网投入广告，同样也会增加网站的点击率，但不能增加门市部的实际收入，只能造成广告费的浪费。如果网管员在冬季还在九寨沟、稻城、亚丁、四姑娘山及西藏等适合夏季旅游的线路上投入广告，则会造成广告费的浪费。

2.3 门市散客销售方面

2.3.1 局限性太大

门市销售组最大的问题就是局限性太过大，通常门市都会选择开在比较繁华的商业大街或者人口居住比较密集的住宅小区。如果门市只单单依靠散客上门销售而不采取其他的销售就想提高业绩，那简直就是不可能的事情。

2.3.2 专业知识没精通

作为一名门市接待散客的销售“熟手”，其业务技能，语言沟通能力，灵活善变能力一定要相当扎实，有“问不倒、问不怕”的本事。很多门市销售人员都存在一个问题，有客人上门询问旅游事宜，对公司产品不熟悉、对客人需求不了解，无法解决客人的疑问；只要旅客说我们的产品报价比其他旅行社高的多，门市部销售人员就无言以对，给客人的感觉是该旅行社销售人员不专业、很水，这样不仅仅是影响门市部自身的利益，而且会给公司带来一个负面的形象。如自己刚到门市部开始上班的时候，对于直接上门咨询的客人完全摸不着方向，非常机械地对照网站“朗读”旅游线路，对旅游线路产品报价也不清楚，东一下西一下，非常没有条理性，经常旅客问一句，就打电话问公司专线问一句，非常害怕客人提问，不知道该向客人介绍什么，对于客人提出的问题也不清楚，不晓得该怎样给客人解释，经常弄的自己和客人都是一头污水，并且面部表情十分僵硬，让客人一看就知道“遭啦”遇到新手，往往会非常失望地转身离开，选择附近其他的旅行社门市进行咨询。

2.4 电话销售方面

2.4.1 普通话口音有点重

此种销售是种感性的销售过程，只要是靠声音来传递信息，所以要求门市部工作人员的普通话水平一定要达到专业标准，对不擅长普通话或不会说普通话的工作人员来说就是一件很困难的事情。因为电话销售是依附在广告销售或网络销售的基础之上的，一般电话咨询的客人多为外地游客较多，如果工作人员不会说普通话，又或者普通话达不到标准，那势比会影响该项销售的成绩。

2.4.2 电话时面无表情

通常很多门市部销售人员接听电话时木无表情、语调和语速通常都是一个调，不注意语速、语调的快慢等等，面无表情会直接影响通话的效果，根本无法打动客人，给电话那头客人的感觉是：死气层层，豪无生气。

2.4.3 通话不精练利落

这点是许多门市都存在的一个通病，接到一个电话不能快速、及时的解决客人提出的咨询问题，既浪费资源又没有带来实际的效益。如本门市刚来了一位新员工，由于对业务还不是很熟悉，每次在接到客人的电话的时候总是不知道应该给客人讲解什么，吞吞吐吐，不进不能给客人讲解清楚要咨询的问题。而且还浪费电话费，增加了门市的成本。

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任，客人才有可能参加你的旅游团。及时回复客人的邮件也同时是了解网站情况的一个很到的平台。作为旅行社门市部只有随时随地的查看自己网站的后台管理，才能在第一时间了解客人提出的问题，并针对该问题对客人作出及时的答复。如果一封邮件往往在客人发出后一个星期或者两个星期被给客人回复，可能会错很多的订单。

3.2.5 内容要随时更新

网站的内容要随时更新，不断的改进，不断的推陈出新，及时的跟进市场，内容要新颖，有吸引住旅游消费者的亮点。也就是说，网站上的旅游线路和相关旅游信息要及时的补充新亮点、增加新信息，如果一个网站上的东西总是千年不变，无论多久点开它，它的价格总是一样的，线路总是那么几条，信息也总是那几条，就会给客人产生一种信息：这个网站是不是已经废了，是不是没人管理。所以通常游客就会在网站上逛一圈就离开，继续寻找新的网站。这样不仅没给门市部带来经济利益，而且造成网络成本大大增长。所以旅行社门市部管理员应经常与专线进行即使的沟通，在不同的时期推出适合该时期销售的产品。同时经常增加一些旅游景点相关信息。针对市场需求，不段寻找新的旅游卖点。只有这样才能更有效的提高销售业绩。

3.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任

3.3.1 先推销自己

因为客户在认可旅游线路产品之前，首先要认可销售人员本人。既然客人走进办公室来咨询，说明别人是对我们充满信任。我们在接待客人的时候，就应该注意以下几点：第一：注意仪表仪态。目的在于推销之前，给客户留下好的印象，注意个人仪表和服饰。第二：多倾听客户的谈话。给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，从而掌握推销的主动。第三：保持微笑。以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客户沟通。第四：多赞美客户，取得客户的好感与信任。但应注意赞美必须得体，避免弄巧成拙。第五：保持热诚。处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信赖。保持一时的热诚容易，关键在于能够永远保持热诚。第六：保持信用。对客户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。第七：对于细节问题，要耐心的给客人落实。

3.3.2真诚的服务

因为客人的第一印象十分的重要，要让客人感觉我们是真诚的为他服务。这也是为 下面的旅游产品的销售做一个很好的铺垫。客人尽到门市时，我们要热情的向客人问好，然后主动问询客人对我们旅游产品的需求。当客人等待的时间有点长的时候，一杯热茶也能消除他们的烦恼。

3.3.3寻找契机

销售过程是一个相互交流、相互信任的过程，不能开门见山，一见面就要求对方迅速达成交易，欲速则不达。因此要通过闲聊，相互了解，以寻找洽谈契机。闲聊是话题的选择需要遵循能引起对方兴趣原则；注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈敏感话题，以免因观点不同引发分歧，破坏谈话气氛；注意不能自己一个人滔滔不绝，要耐心的倾听对方的谈话，以取得对方的好感；一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应另找话题，在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好、业务专长、价值观念等；在销售新线路产品时，要明示或暗示本旅行社推出的旅游产品的买点、以及本旅行社与其他旅行社产品不能之处等等。

3.4搞好门市电话销售的对策

3.4.1娴熟的电话销售技巧

擅长主动向客人推销我们的旅游产品。在门市部里，我们经常会接到这样的电话。已为客人打电话给来，问了一下他想了解的旅游产品信息，在我们向客人回答完客人的问题后，客人有时候会觉得不是很满意这个旅游产品。这个时候我们就要主动的向他推荐我们的其他的产品。把其他的产品的优势讲给客人，能吸引客人的眼球，让客人觉得，这个产品不错。很有想去参加的想法。还有就是有另一种客人就是，他打电话过来，让我们给客人推荐，最近的旅游产品。这种客人是最好解决的。只要我们能把我们的产品的优点讲给客人，客人一般都会选择参加我们的旅游团。我记得，在春节前的时候，就遇到不少这样的客人。都是想趁着春节的时候，和家人好好的出去玩耍一下。但是又不知道选择去什么地方。经过我们向客人推销我们春节的好的旅游线路。客人觉得很不错。于是就选择我们推荐的线路参加旅游。我就是要通过这一个案例告诉大家。主动的向我们的客人推销我们的产品，我们将会得到意想不到的结果，获得更多的潜在客人。

3.4.2 要注重细节

使用标准的专业文明用语，这是什么重要的一个细节。因为我们在电话销售我们的产品的时候，没有能够直接的与客人面对面的交流。因此我们的声音就成了客人判断我们的一个重要的标准。我们要增加客人在电话交流时的愉悦感，乐意与门市服务人员沟通下去的愿望。细节决定成功，我们只有在这些小的方面多加注意，客人才有机会选择我们的服务，我们的产品。

3.4.3 良好的沟通能力

沟通中最重要的能力是倾听能力，良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。而倾听的前提是要有吸引力的问题。世界潜能大师安东尼· 罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果门市服务人员想改变顾客的购买模式，那就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为门市服务人员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，而注意等于事实。专业的销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”“多问少说”永远是销售的黄金法则。当然一定要问对问题，并在向客户提问之前，明确提问目的。

如我们门市部来了已为新的员工，由于没有接触过旅游这个行业，在客人打电话来咨询的时候就出来很大的沟通问题，不能够向客人讲解清楚我们的旅游产品，语言的逻辑能力十分混乱，没有讲到重点，思维显得杂乱无章，这样就失去了许多的客人。

3.4.4总结电话销售的一些小技巧

首先要确定目标客户，要有效的销售准备和引人注意的开场白，必须取得客户的信任，然后再迅速切入正题，接着强调自身价值。

打电话时要注意这些技巧：明晰打电话的主题和目的、注意打电话的时间、地点、环境、注意电话沟通过程中的站姿和坐姿、语气要有亲和力、注意声音的活力及节奏、注意说话的逻辑性与严密性、永远保持微笑微笑微笑、清楚地告知对方你是谁、直接告诉对方沟通的主题、不要绕弯子、想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步奏、提前为沟通障碍做好准备，例如方言障碍、对方的异议或者各种可能突发的情况、要尽量建立对方的信任与友谊

学会用事实与案例说话、不要假设对方很了解或者明白、学会确认对方的意见和观

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推荐第9篇：书店门市工作总结

2013年7月

新华书店门市部经营工作总结

转眼间，一个月已经过去了，借助6月促销活动的力度与畅销图书的及时补充，考试用书时机的把握，7月份门市完成57838.52万元，比预计分解目标45000万，超额完成12838.52万元，占月度计划完成比例的128.5％。顺利完成了7月分解任务，取得这样的成绩。这与公司领导、与各部门的协作是分不开的，也是对门市同事工作积极努力，总结经验，不断提高子自我业务水平的啃定。现在我将门市部7月的具体业务情况向各位领导同事做简单的回报，希望大家提出宝贵的意见。

在7月份我们吸取往年销售淡季的规律，从6月份开始就为7月销售做准备，提前申请了“暑期乐翻天，读书娱乐两不误”促销方案，虽由于费用较高未得到公司的比准，我们面对困难不等不靠，结合暑期夏令营的活动处于旺季，与旅游公司合作，争取到价值5800元的优惠卷和370元的广告宣传费用。让利给暑期旅游的读者，结合我店购书满50送30元优惠卷，满100元送100元优惠卷的促销政策，共送出30元优惠卷43张，100元优惠卷27张，当然实际的运作过程中，由于出游读者和旅游公司的砍价，将价格压倒最低才拿出优惠卷，导致旅游公司利润缩水，不按人均优惠，我们的优惠卷自然送出去的张数也就多一些。对于图书促销

效果不是很明显。其次我们结合暑期学生练字的规律，与出版社联系争取到了暑期促销活动，共组织要货四次共计780本，约8300码洋，销量达到厂家出版社预期要求，得到厂家促笔90支，学生笔袋20个，为我店暑期字帖的促销起到了良好的作用。

在考试用书方面，7月时机恰到好处，事业单位考试用书、和公务员考试用书方面销量都还不错，共计销售63套约9106码洋，为7月份任务的完成打好了基础。

在畅销图书方面，我们采用“饥饿式”营销策略，保证货源不段，书架上只摆放每一系列图书的一本为准则，解决了畅销图书只看不买的问题，自然这其中也有弊端，常会出现从读者手中要回图书卖给读者的尴尬。但这也大大提高了成交的几率，缩短了销售周期。

在宣传促销方面我们结合高考、暑期、企事业单位考试、公务元考试、围绕“三秦读书月，读书让你飞翔”主题活动，先后开展了，“我的大学梦”、“墨点有礼买2送一”“事业单位考试”“暑期乐翻天”等系列促销与宣传主题活动，制作宣传海报8张，根据不同活动分别在门市一楼、广场和中学路做了张贴宣传。

当然这一切的努力与各部门的鼎立帮助是分不开的，在此非常感谢各部门的配合与帮助，其次我要特别感谢在门市部和我工作在一起的同事，门市今年情况特殊，人员不足，

针对进货时间缩短周期加长，人员请假频繁、休假不能保证等问题，希望大家能够理解与支持，继续发扬热情、主动、积极的展业风格，继续努力赶出好成绩。

2013年7月30日

8月分 从目前的销售 统计数字来看

很不乐观

我感到压力很大，目前的销售由以前的 日销售1800左右

几乎跌落到600多这是不在我预料之中的

现在在仅有的20天完成35000的销售任务 比较困难

针对于8月份的销售

我个人有些想法 在这里提出来

希望大家参考

提出宝贵的意见

1、工具书提前促销

商务出版社的工具书暑期有政策

6折

我们不妨把部分工具书8折促销。

2、7月虽然进货了，但退货数量与进货数量差不多，针对学生开学，我们必须在组织一次进货，补充货源。

3、暑期有好多培训班

我们门市部必须抽出人来 整理书目

图书样品 联系这些培训班

征订培训教材

人员休假安排不过来

就实行2班倒

让老职工同时倒班

实习同事 小王上 长白班配合

4、我的一点希望 与期望

多读书

多看书

多体会读书的感觉

注重培养读者。

推荐第10篇：门市经营部工作总结

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经营部工作总结

各位领导、同事大家好：

**经营部，是公司早期门市之一。公司领导比较重视，**搬家牵涉公司每个人的心。董事长亲临现场，对搬家工作进行指导，并对员工进行了慰问，鼓励全体员工再接再励、克服困难，做好本职工作。**总亲自参与搬家工作，对门市的选址、吊罐提出宝贵意见。并经常打电话询问工作进展情况，十分重视搬家工作。要相民要总，**老师不辞劳苦来到门市，对财务工作进行审计，对门市各项工作进行指导，并提出建设性的意见。给予XXX经营部很大帮助，我们感到很温暖，同时也表示感谢。

请允许我代表**全体员工，向支持我们搬家工作的各级领导和各位同仁致于深深的谢意，感谢各位对我们的大力支持和帮助。我们一定不辜负各位领导的厚望，以自已的实际行动向公司交一份满意的答卷!

我现在简要汇报一下近期工作情况，

一、经营部上半年经营情况

在董事会的正确领导下，依靠企业员工的智慧和力量，坚持求真务实，埋头苦干的工作作风，强化生产经营管理，发扬艰苦奋斗的创业精神，努力拓宽市场空间和市场占有率。在市场需求滞缓的情况更多免费资料下载请进：http://www.daodoc.com

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下，上半年累计销售5250/t，同比增长9.6%。累计采购5305/t，同比增长9%。累计销售收入3382万元，但经济效益不佳，同期相比有所下降。油脂行业发展总体形势比较严峻，市场总体需求疲软，前景不容乐观。竞争激烈，盈利能力下降。在这样的环境下，我们应该推进精细化管理，降低经营成本，加强风险防范，以客户为导向，以做强做大市场份额为目标，争取在下半年实现新的突破，销量、利润稳步增长。

二、搬家情况简介

1，现实工作环境介绍

有于搬家工作比较仓促，时间紧、任务重。一些工作还没有完善，做起来很被动。生产车间、办公楼正在建设中，散油罐吊过来以后，中包装无法正常生产，设备没地方按装，地面是泥土，工作环境很差。为了不影响销量，把损失减少到最低，员工们都是露天工作。三伏天气骄阳似火，烈日曝晒着大地，地面温度高达 40度以上。员工们挥汗如雨，身上衣服都被汗水湿透了，也不肯停下手中的工作，衣服阴干以后会有一层白的盐渍。阳光晒到皮肤上都是灼热的，有轻微的红肿疼痛，皮肤晒的黝黑，也毫无怨言。下雨天就像沼泽地，泥泞不堪，稍不留神就会滑到。而员工们却戏称这是我们合益荣公司新时期的长征路，走过去就是灿烂的明天! 更多免费资料下载请进：http://www.daodoc.com

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晴天一身汗，雨天一身泥，这是对我们工作环境的真实的写照。面对恶劣的工作环境，我们员工没有一名退缩，没有一位抱怨。而是积极的投入到工作当中去，想尽一切办法去克服困难，去解决问题，尽职尽责把工作做好。与公司同舟共济，共同渡过难关。充分发扬了主人翁精神和一名合格员工应有的品质。在这里我向**全体员工说一声：“你们辛苦了。”

2新厂区介绍

为了提升公司形象，满足市场需求，适应市场发展，突破自身发展瓶颈。把我们的车间建设成专业化、规模化、基础设施齐全的现代化车间。我们实地考察了多家企业，吸收了同行业的先进经验，并采纳了设备厂商的建议，结合自身的实际情况。设计了自已的多功能车间，集生产(中小包装、软包装、棕油袋)洗桶、仓库为一体。提高了空间利用率，使工艺流程更合理、更科学、更完善。同时也降低了投资成本。目前土建工程已完成，彩钢封顶正在施工中。集办公、住宿为一体的综合性为公楼主体工程已完工。加快基础设施建设，促进度，赶工期，力争早日投产!

三、以优质服务促进品牌建设

在市场供需失衡的压力下，价格战此起彼伏。但价格竞争已无法拉开彼此的距离，服务已成为粮油行业脱颖而出的利器。卖产品更多是在卖品牌，而服务是铸就品牌信誉的基石。唯有强化服务意识，更多免费资料下载请进：http://www.daodoc.com

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提高服务水准，倡导专业服务，周到服务。才能更好的得到市场的认可，得到客户的信赖。才能提高产品的美誉度，才能有利于品牌更好建设。

四、**经营部的发展规划

新车间落成之后;对我们每个人都是一次新的考验，面对新形势、新工艺，我们都需要去学习去适应。我们要培养自已的学习能力，打造学习团队，提高自身水平，以适应公司较快发展。我们从以下五个方面来促进门市发展。

1、以散装油为一个业务单元，主要客户对象为食品厂和二级批发商。

2、中包装全面升级，内在品质和外观形象都有新的提升，在原有客户基础上，发展大型食堂和高档酒店，以提升品牌形象。

3、灌装小包装，走进农贸市场和商超。完善自已的产品体系。

4、罐容扩建以后，争取为大厂商做中转业务，以增强自已的实力。

5、开发一些新品种，如一次中包装等，寻求新的利润增长点。做好产品的后继开发工作。

新门市落成之后，将为**经营部的发展注入新的活力。对**来说是一个转折点，也是一个新的起点。**将以新面貌、新形象屹立更多免费资料下载请进：http://www.daodoc.com

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于石家庄市场。我们将一如既往的继承和发扬**企业文化，以人为本，天道酬勤。我们将做新时代的开拓者，与时俱进、开拓创新、敢为人先、争创一流。用自已的实际行动为公司、为员工交上一份满意的答卷!

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第11篇：漫谈眼镜零售业门市销售心得

漫谈眼镜零售业门市销售心得

——探讨不同性格类型顾客的接待方法

笔者在多年的工作实践中，把顾客大体归纳为以下性格和类型以及接待方法，供业界共同探讨。有一种进店就表明态度的单刀直入型；一种是认识不深却装作懂得很多的自我膨胀型;另一种是深藏不露型。笔者把这三种类型顾客称之为见多识广的顾客 。应付见多识广顾客最佳决窍是用优于他们的专业知识、以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说。

喜欢到自己认可的特定店名的眼镜店去配镜的顾客笔者把他称之为慕名型顾客。这种顾客和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的眼镜店服务质量一但绝望，效果就会很强烈，不仅顾客本身难再争取，就连其亲朋好友也会受到影响。尤其在这种“广告爆炸式”的时代，

任何一家老字号眼镜店都面临一定的危机，因为顾客往往喜好无常，容易喜新厌旧，被新店吸引、被优质的服务所吸引、被低价吸引。因此老字号眼镜店也应充分利用广告的力量。使老店重放青春之风彩，拉回老顾客，吸收新顾客。如果

盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往会被人信谈忘。

每个眼镜店都有一定的熟顾客和店方关系较为紧密。这种顾客笔者称之为亲昵型顾客。这种顾客比较少好接待，但亲密之中，也要保持礼仪，过分亲近会招致顾客反感，营业员、验光员、配镜师在与顾客闲谈家常时，态度及措词都要有分寸,不可忘记自己在执行工作而入“忘我之境”。顾客自动聊起个人问题，应委婉避开划清彼此间关系，才不会让其他顾客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能为了照顾熟客而使新客感到心理不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。

有一些顾客一进入眼镜店面对诸多镜架、形形色色的各种选择优柔寡断、百般踌躇、显得犹豫不定、难以取舍。这种顾客笔者叫他犹豫不决型的顾客。接待此种性格的顾客要记住顾客第一次选的什么样式的，数次把看的是什么样式的，根据其态度，留下几种适合顾客品味的样式，其佘的则不动声色的拿开，然后着重介绍顾客手上拿的。若旁边还有其他顾客，也可通过征求第三者意见促使犹豫不决型顾客下定决心。

在眼镜店都能见到一种委托营业员或验光员、配镜师判断适合自己需要的顾客，这种顾客笔者叫他商量型顾客。顾客之所以找他们商量完全是处于对店方的信任，因此，营业员，验光员，配镜师应尽心尽责不让顾客失望。首先一点，应确立责任心。不能以随意的态度敷衍顾客。同时，应尽量避免为获取提成，极力推销贵重的眼镜而不管其是否适合顾客的需要。另外，作出合理的推荐，使顾客满意往往也会促进相关眼镜的销售。另外一点，应选择在恰当的时机提出建议。

营业员热心推荐，反而使顾客犹豫不决，然后嘴里说“下次再来”而空手而归的顾客笔者称他为谨慎型顾客，遇到这种顾客首先应象对待犹豫不决型顾客对待。另外，这种慎重型顾客对营业员的主动让价和始终不让价都会慎重考虑，故此，营业员要适时而让价，其次这种顾客回头再来时，一定要保持殷勤有礼，不可摆出高姿态。

总有一些顾客，进店之后东看西看，任凭营业员多殷勤，仍金口难开。这种“个性”很强的顾客便是沉默型顾客，这种顾客一旦中意某家眼镜店，通常都会成为该店永久 的顾客，因此营业员在第一次接待这种顾客遇到再大的困难也要想办法克服。接待这种顾客应在顾客没有决定买哪种眼镜之前，切不可贸然上前应对，应让其自由浏览，营业员不妨仔细观察，作好应对准备即可。若发现顾客全神贯注地审视某一款眼镜时或反复在眼镜展示柜久久探望时，这时营业员该“出击”了，到顾客身边，但不要太近，问询看到中意的没有？然后按刚才观察所得，说明他所关心的眼镜商品。

一进店就天南地北扯个没完，忘了自己来眼镜店是想配副眼镜的，这种顾客，笔者称他为聊天型顾客。接待聊天型顾客致关重要。这种顾客的特征较为鲜明，做好这种顾客他会在外大肆宣传该店的特色，得罪了这种顾客就可想而知了。

接待这种顾客聊天时应注意根据店方的情况来衡量聊天时间，时间不允许时，可停止对谈做个听众，偶尔“的确”“是吗”回答应付，聊天时应选择满足顾客的话题，避免提及与自己相关的事，不轻易发表自身意见以免伤了和气。

最受欢迎的是爽快型顾客，选择快、不讲价，这种顾客只有信任某眼镜店之后才如此爽快，这种信任误码小心维护，切不可下意识随便了事不负负责任。

喜欢指点江山，大发感慨、不理论一番便不甘心，心中便不痛快。这种顾客笔者称他为好讲道理的顾客。遇到这种顾客一不定要有自信的话题开始，千万不可触及不太明折的问题或请了解实情的人相助，切不可表现出情绪及动作上的不满。应注意不要损伤顾客感情，卖弄一知半解的知识，毁谤同行，顾客退货或换货时要注意应对得当。

进店就要便宜，质量又不太差的眼镜，这种顾客笔者认为是谦虚型顾客。接待这种顾客的方法是把低价便宜的眼镜的价位分为A、B、C、D、E、五种，遇到这种谦虚型顾客可先拿C价位的，等顾客应后再提供B或D，顾客拿B则提供A，拿D则提供E，千万不要让顾客觉得买便宜眼镜没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”谁能说今天只能配副20元的眼镜明天就不能配2000元的眼镜呢？

眼镜店生意兴隆管理是关键，技术是关键，而营业员在接待中是关键的关键。培养营业员的专业知识、销售技巧、行为准则等各方面的素质的提高都要有一个明晰的了解，只有知彼知已，方可百战不殆。

第12篇：门市销售的利润中心制度

第二条组织原则(一)本公司业务及管理的需要，分成管理、经销、直销等三个事业部，各事业部设经理一人，全权负责各该部的经营。(二)直销(门市)事业部之下，以独立工作若干利润中心，依其所定的方针及分配的盈利目标，经营该中心所属资源，执行盈利活动。(三)管理(事业)部支援各事业部的经营，其下设：1.总务人事：分别支援各部的庶务、人事工作。2.财务会计：为各部提供管理所需情报，并协助办理有关帐务及财务调度与收支。3.资材：提供商品、零件品、包装材料等的采购与仓储服务。4.修护：加强售后服务并为各部修护故障品。5.企划：开发新产品，分析各部的经营管理状况，研究有效的经营管理方式，协助各部提高其经营效能。第三条管理方式(一)总裁为本公司最高执行主管，执行达成公司年度投资报酬率目标的全盘经营工作。(二)各事业部负责人(经理)秉承总裁的指示，指挥所属利润中心，负责执行各该部的年度盈利目标，如不能达到盈利目标，应有自请让贤另调他职的风度与决心。(三)管理(事业)部的费用，须予计入商品成本内，并加上合理的利润，作内部计价转拨予经销、直销事业部。(四)各事业部为经营之所需，可经总裁的批准后，向管理(事业)部贷款，计息方式如下：1.各事业部所需周转金，利息以月息％计算。2.各事业部为增添生财器具而贷款，以月息％计收利息。(五)管理(事业)部每月十日以前列报各事业部的资产负债表及损益表，供各该事业部负责人及总裁决策之需，同时列报各所属中心的成本费用，供作事业部负责人管理的依据。(六)各事业部除营业活动外，一切对外的承诺、签约等事项，均由管理部代表统筹办理。(七)人事任免、调动、核薪及有关从业人员福利等事项，各事业部负责人均有参与决定之权，惟须依公司的规定，由管理部统筹办理并发布之。(八)商品有关手续：1.订货流程：订货人(店长或经销商负责人)开立订货单→事业部主管核准→总裁核备→管理部备货2.送货流程(管理部主动配销的流程亦同)：管理部(物料)开立送货单→管理部主管核准→送货单连同商品点发→事业部点收→送货单签回→管理部3.退货流程：退货单位开立退货单→退货单位主管核准→退货单连同故障品运回管理部点收→退货单签回→事业部4.上列的订货单、送货单、退货单均须顺日期、顺编号，当日送出，不得积压。5.事业部商品销货或退回，须按统一发票办法及营业税法的规定办理。(九)财务会计事务办理规定：1.各事业部有关现金与票据的收付，原则上均集中于管理部财务单位办理，但零星的开支，各事业部得设定额周转金，凭单据先予支付，每周列清单报销一次。各中心的周转金额视业务需要另订之。2.管理部财务单位每日应就已执行的收支传票按事业部所属各中心别，分编库存现金日报表。3.支出原始凭证，均须由事业部经手人签章及其主管的核章，始可支付，其权限在3000元以上者均须由事业部负责人核定。4.各事业部财务不独立，但历月及会计年度终了，均须分别计算盈亏。5.事业部相互间商品的调拨，由拨出部门开立“事业部物品调拨单”，该单一式三联，拨入出部门各存一联，另一联送财务会计，入帐的金额，仍按成本计算，不计算“内部利益”。第四条资产划分(一)事业部于成立之初，均须建立资产负债。1.公司的现金由各中心申请贷款为周转金，以转款方式拨入各事业部的内部帐户，现金保管于管理部财务会计单位。2.设备按各部实际需要，划分于各事业部。3.零件品、成品依实存量拨归各事业部。4.公司现有负债，依资产与负债的比例分配于各事业部。(二)各部为争取更多利润而必需新添生财器具、设备时，如周转金不足，可拟具计划，经总裁批准后向管理部贷款，但需照上列规定计息。(三)利润中心实施之日，由管理部一次点交的设备，视为事业部的资本，一次点交的零件品、成品，视为事业部的周转金。点交的数应按事业部所属中心分别列册，并由各该中心切实保管与运用。(四)各事业部对于原有的生产器具、设备等无法使用须予丢弃或出售者，应叙明详情呈总裁核准后，始可处理。第五条奖励及分配(一)每年度终了，结算有盈余时，应按盈余先减除所得税，税后剩余额优先弥补上年度亏损，再提公积金以及发放股息，从业人员奖励金。(二)各事业部应得的从业人员奖励金额，由各事业部经理全权分配所属人员。(三)各事业部当年度结算的奖励金，原则上均应于次年二月底前发放。(四)年度进行中，任何事业部门均不得以任何理由以预支或暂支名义发放奖金。(五)各事业部经管财物，于年终盘点时，如发现有短少，须于发放奖金时扣回。(六)有关事业部目标编定以及绩效评估另依有关规定办理。第六条本制度呈总裁核准后实施，修正时亦同。

第13篇：门市销售的利润中心制度

第二条

组织原则

(一)本公司业务及管理的需要，分成管理、经销、直销等三个事业部，各事业部设经理一人，全权负责各该部的经营，门市销售的利润中心制度。

(二)直销(门市)事业部之下，以独立工作若干利润中心，依其所定的方针及分配的盈利目标，经营该中心所属资源，执行盈利活动。

(三)管理(事业)部支援各事业部的经营，其下设：

1.总务人事：分别支援各部的庶务、人事工作。

2.财务会计：为各部提供管理所需情报，并协助办理有关帐务及财务调度与收支。

3.资材：提供商品、零件品、包装材料等的采购与仓储服务。

4.修护：加强售后服务并为各部修护故障品。

5.企划：开发新产品，分析各部的经营管理状况，研究有效的经营管理方式，协助各部提高其经营效能。

第三条

管理方式

(一)总裁为本公司最高执行主管，执行达成公司年度投资报酬率目标的全盘经营工作。

(二)各事业部负责人(经理)秉承总裁的指示，指挥所属利润中心，负责执行各该部的年度盈利目标，如不能达到盈利目标，应有自请让贤另调他职的风度与决心。

(三)管理(事业)部的费用，须予计入商品成本内，并加上合理的利润，作内部计价转拨予经销、直销事业部。

(四)各事业部为经营之所需，可经总裁的批准后，向管理(事业)部贷款，计息方式如下：

1.各事业部所需周转金，利息以月息

％计算。

2.各事业部为增添生财器具而贷款，以月息

％计收利息。

(五)管理(事业)部每月十日以前列报各事业部的资产负债表及损益表，供各该事业部负责人及总裁决策之需，同时列报各所属中心的成本费用，供作事业部负责人管理的依据。

(六)各事业部除营业活动外，一切对外的承诺、签约等事项，均由管理部代表统筹办理，管理制度《门市销售的利润中心制度》。

(七)人事任免、调动、核薪及有关从业人员福利等事项，各事业部负责人均有参与决定之权，惟须依公司的规定，由管理部统筹办理并发布之。

(八)商品有关手续：

1.订货流程：

订货人(店长或经销商负责人)开立订货单→事业部主管核准→总裁核备→管理部备货

2.送货流程(管理部主动配销的流程亦同)：

管理部(物料)开立送货单→管理部主管核准→送货单连同商品点发→事业部点收→送货单签回→管理部

3.退货流程：

退货单位开立退货单→退货单位主管核准→退货单连同故障品运回管理部点收→退货单签回→事业部

4.上列的订货单、送货单、退货单均须顺日期、顺编号，当日送出，不得积压。

5.事业部商品销货或退回，须按统一发票办法及营业税法的规定办理。

(九)财务会计事务办理规定：

1.各事业部有关现金与票据的收付，原则上均集中于管理部财务单位办理，但零星的开支，各事业部得设定额周转金，凭单据先予支付，每周列清单报销一次。各中心的周转金额视业务需要另订之。

2.管理部财务单位每日应就已执行的收支传票按事业部所属各中心别，分编库存现金日报表。

3.支出原始凭证，均须由事业部经手人签章及其主管的核章，始可支付，其权限在3000元以上者均须由事业部负责人核定。

4.各事业部财务不独立，但历月及会计年度终了，均须分别计算盈亏。

5.事业部相互间商品的调拨，由拨出部门开立“事业部物品调拨单”，该单一式三联，拨入出部门各存一联，另一联送财务会计，入帐的金额，仍按成本计算，不计算“内部利益”。

第四条

资产划分

(一)事业部于成立之初，均须建立资产负债。

1.公司的现金由各中心申请贷款为周转金，以转款方式拨入各事业部的内部帐户，现金保管于管理部财务会计单位。

2.设备按各部实际需要，划分于各事业部。

3.零件品、成品依实存量拨归各事业部。

4.公司现有负债，依资产与负债的比例分配于各事业部。

(二)各部为争取更多利润而必需新添生财器具、设备时，如周转金不足，可拟具计划，经总裁批准后向管理部贷款，但需照上列规定计息。

(三)利润中心实施之日，由管理部一次点交的设备，视为事业部的资本，一次点交的零件品、成品，视为事业部的周转金。点交的数应按事业部所属中心分别列册，并由各该中心切实保管与运用。

(四)各事业部对于原有的生产器具、设备等无法使用须予丢弃或出售者，应叙明详情呈总裁核准后，始可处理。

第五条

奖励及分配

(一)每年度终了，结算有盈余时，应按盈余先减除所得税，税后剩余额优先弥补上年度亏损，再提公积金以及发放股息，从业人员奖励金。

(二)各事业部应得的从业人员奖励金额，由各事业部经理全权分配所属人员。

(三)各事业部当年度结算的奖励金，原则上均应于次年二月底前发放。

(四)年度进行中，任何事业部门均不得以任何理由以预支或暂支名义发放奖金。

(五)各事业部经管财物，于年终盘点时，如发现有短少，须于发放奖金时扣回。

(六)有关事业部目标编定以及绩效评估另依有关规定办理。

第六条

本制度呈总裁核准后实施，修正时亦同。

第14篇：影楼门市11月份工作总结

十一月份工作总结及十二月份工作计划

十一月份工作总结

忙碌的一个月过去了，上个月的月末我们立下了店庆活动的承诺，40万的前期业绩是我们共同的目标，我的个人目标任务是60000，这些是我们想都没敢想的，但是经过我们的努力，我们兑现了自己的承诺，虽然一个月紧张而又忙碌，但我过得是很充实的，在工作的过程中收获了很多。这个月我们分成了两个家庭作为竞争对手，在十一月份仅有的28天时间里，我们积极配合我们家长的工作，做好电话营销，追踪老顾客，利用同行礼来吸引老顾客介绍新顾客，抓住每一个新顾客…

27、28号我们在千羽千寻举办的两周年店庆活动，举办的是非常成功的，也很隆重，记录我们这两年来成长的过程，也记录了我们格林人在这两年里的不懈努力…

转眼间，我融入这个集体已经快将近半年了，对于我个人而言，也是一个不小的突破，自己一直在学习中不断努力的进步…我很荣幸能参加到格林童趣两周店庆活动中，也很高兴为这次活动献上自己的一份力，更值得庆祝的是通过我们共同的努力，我们格林童趣也迈上了更高的台阶…

在过去的这个月中自己在诸多方面还是不太理想，这个月比较忙

碌，由于自己没有更恰当的做好工作安排，没能及时整理并通知客人，所以自己更要做好这方面工作，避免这些客怨的发生…

十二月份工作计划

十二月我们仍然要努力工作，做好自己的本职工作，公司给我们提供了这么好的平台，我就更应该在此基础上再加油，再努力…加强学习，加强业务能力，积极进取，付诸于努力工作的实践中…

门市部：XX

2010年8 月 31日

第15篇：E27门市工作总结—张

E27门市工作总结

1、月度工作总结

1.1、业绩管理：截至29日，共计完成15万纯利。按照本月基础任务18万计算，完成83%，未达标；按照本月挑战值22万计算，完成68%，未达标。

1.2、市场动态

1.2.1、市场客流量减少，体现于平均每日谈单量。周一至周五，每日5—10人，成交量3—5台；周

六、日，每日18—22人，成交量6—10台；

1.2.2、商场办规范商家拉客行为，监督力度加强，不利于业务拉单；

1.2.3、社会不稳定因素，恐怖分子*事件对于消费者情绪的影响，体现于下班生意无单可做。

1.3、现场管理：

1.3.1、公司会议决定和店面晨晚会按时传达和执行；

1.3.2、组织数码培训，确定讲师、搜集课件，已经安排两场培训，综合效果评估，起到一定的培训效果，但安排不够系统；

1.3.3、规范样机摆样标准，价签、出样整齐有序；

1.3.4、每周组织大扫除，重点清理死角污垢，保持店面整洁；

1.3.5、组织员工文化生活聚会2次，增加团队凝聚力，但节目不够丰富

1.4、考勤管理：详见考勤表，员工出勤休假总体来讲自律性很强，只有极个别员工如杜帆出现迟到现象。

1.5、团队心态：

1.5.1、员工由于市场环境不景气、天气燥热等客观因素影响，员工心

态浮躁，工作热情不够高，工作当中小动作，如看手机、聊天、打晃

等现象较多，已作出惩处措施和个人引导

1.5.2、团队员工之间工作配合度不强，团队意识较差

1.6、不良记录：

1.6.1、早上开店值日生和店员有迟到现象，表现不积极；

1.6.2、培训事宜安排不细密，计划性不够系统；

1.6.3、私自调货现象偶尔发生，已作出惩罚，员工意识不够；

1.6.4、商用机机型的销售仍然未完全杜绝，但已控制在95%以上消费

机的销售；

1.7、改进建议：

1.7.1、员工的激励需要加强，并且方式加以丰富；

1.7.2、团队文化氛围需要刺激和打造；

1.7.3、培训和会议的方式需要调整，如培训可增加心态类的培训，方

式上面可以增加外训、多媒体教学等方式。

2、本周工作总结

2.1、本周工作还未完，业绩、现场、进度等维度的总结还不完善，

目前发现问题已在月度工作中总结，属于重复汇报事项，在此不做汇

报，本周结束再做详细汇报。

E27门市店员：张

2014年5月29日

第16篇：门市经营管理

门店管理技巧

2007年10月03日 星期三 21:47

一、店长的主要职责与范围

（1）总部各项指令和规定的宣布和执行

（2）完成总部下达的各项经营指标(营业目标、毛利目标、费用目标、利益目标)

（3）门店职工的安排与管理

（4）监督与改善门店各部门个别商品损耗管理

（5）监督和审核门店的会计，收银等作业

（6）掌握门店销售动态，向总部建议新商品的引进和直销商品的淘汰。

（7）维护门店的清洁卫生与安全

（8）教育、指导工作的开展

（9）职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议

（10）顾客投诉与意见处理

（11）其他非固定模式的作业管理

（12）各种信息的书面汇报

二、特殊陈列法

１、不规则陈列法 ２、整齐陈列法 ３、随机陈列法 ４、盘式陈列法５、兼用随机陈列法

6、端头陈列法

7、岛式陈列法

8、细缝陈列法

9、突出陈列

10、悬挂列法

11、比较性陈列

三、顾客购物的心理过程

（一）店貌感受 (商店的装饰,卫生,秩序,商品的陈列等会给顾客留下深刻的印象。这种印象的好坏会直接影响到购物的兴趣，尤其是购物环境与商品相称，也会直接影响到消费者的购物兴趣。)

（二）知晓商品 (购物进入商店后，根据其购物目的会有选择的去知觉商品。)

（三）观察了解 (商品选定后，顾客就会接近柜台或货架)

（四）引起兴趣 (所谓兴趣，就是人的一种迫切要求，即认识某种事物或参加某种活动的强烈的心理倾向。)

（五）产生联想 (这种联想是一种由当前感知的事物引起的，对与之有关的另一事物回忆或设想的心理活动。)

（六）激发欲望 (这个阶段中，由于顾客对商品的浓厚兴趣，从而激起其购物的欲望。)

（七）比较判断 (进一步对商品的质量、价格、样式等进行判断比较，或对可供选择的同类商品从各方面进行细致的区别比较，权衡利弊。)

（八）决定购买 (顾客通过对商品的判断作出购买决定)

（九）采取行动 (购物决定一经作出，就会付诸于购物行动)

（十）购后体验 (顾客购买后，会对连锁企业门店的店风、店貌、商品、服务态度等留下服务)

四、变价作业应注意的事项

（1）在未接到正式变价通知之前，理货员不得擅自变价

（2）正确预计商品的销量,协助店长做好变价商品的准备

（3）做好变价商品标价的更换,在变价开始和结束时都要及时更换商品的物价标牌以及贴在商品上的价格标签。

（4）做好商品陈列位置的调整工作

（5）随时检查商品在变价后的销售状况，注意了解消费者和竞争店的反应，协助店长做好畅销变价商品的订货工作，或者是由于商品销售低于预期而造成商品过剩的具体处理工作。

五、收银员装袋作业管理

（1）根据不同的购买量选择不同尺寸的购物袋。

（2）不同性质的商品必须分装如：生鲜和干货类。

（3）掌握正确的装袋顺序：①硬与重的商品垫底装袋 ②正方行或长方形的商品装入包装袋的两侧 ③瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外在压力破损 ④易碎品或较轻的商品置于袋中的上方。

（4）冷冻品、豆制品等容易出水的商品和鱼、菜等应与其他包装袋包装妥后再放入大袋，或经过顾客同意不入大袋。

（5）确定附有盖子的商品都已经栓紧。

（6）装入的商品不可高与袋口，以免顾客提拿不方便，一个袋中装不下的商品可放入另一个袋中。

（7）确定将连锁企业的传单宣传品装及赠品放入顾客的购物袋中。

（8）入袋时应将不同客人的商品分辨清楚，要绝对避免不是一个顾客的商品放入同一个袋中的现象。

（9）对包装不下的体积过大的商品要另用绳子捆好，方便顾客提拿。

（10）提醒顾客带走所有包装入袋的商品，防止其遗忘商品在收银台上的情况发生。

六、现场促销的方式

（1）限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。折扣时注意：以宣传单预告，或在买场销售高峰时段以广播方式，告之并刺激消费者购买限时特定优惠的商品，在价格上必须与原价有三层以上的价格差。

（2）面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。其做法是：规划适当位置作为面对面销售区；选择具有专业知识及销售经验的人员来担任工作，以提升营业额；强调商品新、奇特以及促销人员亲切的服务，并让顾客自由选择商品品种及数量，以便有更好的功效。

（3）赠品促销，即消费者免费或伏某些代价即克获得特定物品的活动。其做法是：通常配合某些大型促销活动，或在供应商推广新产品实施赠品促销。

（4）免费试用，即现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。其做法如下：安排适合商品试用地点，要做到即可提高使用效果，又可避免影响顾客对门店内其他商品的购买；选择适合试用的商品品种及其供应商，通常供应商均有意配合推广产品，故应事先安排个供应商，确定免费试用时间做法及商品品种；举行试用活动的供应商必须配合门店规定的营业时间进行免费试用活动，安排适当人员来服务。

七、顾客偷盗事件的防范

(1)禁止顾客携带大型背包和手提袋入内,请将其放于服务台或自动寄包柜.

(2)顾客携带小型背包袋入内购物时,应留意其购买行为.

(3)定期对员工进行防盗教育和培训.

(4)加强卖场巡视,尤其要留意死角和多人集聚之处.

(5)注意入口出去的顾客.

(6)顾客边走边吃东西时,应委婉口头提醒请其至收银台结帐.(7)有团体客人结伴入店时,店员应随时注意,有可疑情况时可主动上前服务.

(8)条码纸套妥善保管,以免给人有可乘之机.

八、门店的经营目标

（1）销售目标。可以说销售目标是门店最基本的经营目标。

（2）产品组合与服务目标。对于连锁企业门店来说，向消费者或用户提供周到良好的服务，既是吸引消费者或用户扩大商品销售量的一种手段，也是以服务竞争取代价格竞争、创造较高经验收入的重要途径。因此，门店提供多少服务项目、达到多高服务质量水平，都应严格按照连锁企业总部所作出的目标性规定来操作，并定期考核。

（3）经济效益目标。提高经济效益，增加利润是连锁企业门店经营活动的基本动力。提高经济效益意味着门店要增加商品销售额，相对降低经营成本，减少资金占有量，提高流动资金周转速度，从而提高资金利润率。

（4）发展目标。企业的经营能否不断取得发展，一方面取决于企业管理体制和经营机制，另一方面也依赖于连锁企业各个门店的经营素质。建立建全科学的管理体制和经营机制，不断提高门店的素质和经营能量，使其始终处于良性循环状态，是连锁企业经营管理的一项重要任务。

5S管理（上）

2007年10月03日 星期三 21:53

企业内员工的理想，莫过于有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5S管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，实现共同的梦想。

一、什么是5S管理

5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以\"S\"开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯：

1、革除马虎之心，凡事认真（认认真真地对待工作中的每一件\"小事\" ）

2、遵守规定

3、自觉维护工作环境整洁明了

4、文明礼貌

没有实施5S管理的工厂，职场脏乱，例如地板粘着垃圾、油渍或切屑等，日久就形成污黑的一层，零件与箱子乱摆放，起重机或台车在狭窄的空间里游走。再如，好不容易导进的最新式设备也未加维护，经过数个月之后，也变成了不良的机械，要使用的工夹具、计测器也不知道放在何处等等，显现了脏污与零乱的景象。员工在作业中显得松松跨跨，规定的事项，也只有起初两三天遵守而已。改变这样工厂的面貌，实施5S管理活动最为适合。

二、5S管理与其它管理活动的关系

1、5S是现场管理的基础，是全面生产管理TPM的前提，是全面品质管理TQM的第一步，也是ISO9000有效推行的保证。

2、5S管理能够营造一种\"人人积极参与，事事遵守标准\"的良好氛围。有了这种氛围，推行ISO、TQM及TPM就更容易获得员工的支持和配合，有利于调动员工的积极性，形成强大的推动力。

3、实施ISO、TQM、TPM等活动的效果是隐蔽的、长期性的，一时难以看到显著的效果，而5S管理活动的效果是立竿见影。如果在推行ISO、TQM、TPM等活动的过程中导入5S管理，可以通过在短期内获得显著效果来增强企业员工的信心。

4、5S管理是现场管理的基础，5S管理水平的高低，代表着管理者对现场管理认识的高低，这又决定了现场管理水平的高低，而现场管理水平的高低，制约着ISO、TPM、TQM活动能否顺利、有效地推行。通过5S管理活动，从现场管理着手改进企业\"体质\"，则能起到事半功倍的效果。

三、5S管理的定义、目的、实施要领

1S----整理

定义： ◇将工作场所任何东西区分为有必要的与不必要的；

◇把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来；◇不必要的东西要尽快处理掉。

正确的价值意识----使用价值，而不是原购买价值。

目的：●腾出空间，空间活用

●防止误用、误送

●塑造清爽的工作场所

生产过程中经常有一些残余物料、待修品、返修品、报废品等滞留在现场，既占据了地方又阻碍生产，包括一些已无法使用的工夹具、量具、机器设备，如果不及时清除，会使现场变得凌乱。

生产现场摆放不要的物品是一种浪费：

·即使宽敞的工作场所，将俞变窄小。

·棚架、橱柜等被杂物占据而减少使用价值。

·增加寻找工具、零件等物品的困难，浪费时间。

·物品杂乱无章地摆放，增加盘点困难，成本核算失准。

注意点：要有决心，不必要的物品应断然地加以处置。

实施要领：

⑴、自己的工作场所(范围)全面检查,包括看得到和看不到的

⑵、制定「要」和「不要」的判别基准

⑶、将不要物品清除出工作场所

⑷、对需要的物品调查使用频度,决定日常用量及放置位置

⑸、制订废弃物处理方法

⑹、每日自我检查

2S----整顿

定义：

◇对整理之后留在现场的必要的物品分门别类放置，排列整齐。◇明确数量，有效标识。

目的：●工作场所一目了然

●整整齐齐的工作环境

●消除找寻物品的时间

●消除过多的积压物品

注意点：这是提高效率的基础。

实施要领：

1、前一步骤整理的工作要落实

2、需要的物品明确放置场所

3、摆放整齐、有条不紊

4、地板划线定位

5、场所、物品标示

6、制订废弃物处理办法

整顿的\"3要素\"：场所、方法、标识

放置场所----物品的放置场所原则上要100%设定。

· 物品的保管要 定点、定容、定量

· 生产线附近只能放真正需要的物品

放置方法----易取。

· 不超出所规定的范围

· 在放置方法上多下工夫

标识方法----放置场所和物品原则上一对一表示。

· 现物的表示和放置场所的表示

· 某些表示方法全公司要统一

· 在表示方法上多下工夫

整顿的\"3定\"原则：定点、定容、定量

定点：放在哪里合适

定容：用什么容器、颜色

定量：规定合适的数量

重点：● 整顿的结果要成为任何人都能立即取出所需要的东西的状态● 要站在新人和其它职场的人的立场来看，什么东西该放在什么地方更为明确

● 要想办法使物品能立即取出使用

● 另外，使用后要能容易恢复到原位， 没有回复或误放时能马上知道

第17篇：门市工作

门市部负责人岗位职责

作为门市部负责人首先要明确职责，以下是我对门市部负责人这个职务的理解：

职责阐述：

1、依据公司管理制度，全面计划和安排门市工作。

2、完成公司下达的销售任务，不断提升销售业绩，为公司业务指标的制定提供有价值的参考

3、门市销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。在总经理与门市人员中起到上传下达，承上启下的作用

4、合理分配部属人员的业绩奖励，真正做到公开、公平、公正、合理，既能严格执行制度，又能调动部属人员的工作积极性，对奖金有分配权

5、对部属人员的工作进行分工、协调，对违纪事件作出紧急处理，并第一时间上报总经理；对部属人员的留用、调离、辞退提出合理建议

6、热情待客、使用礼貌用语，收集市场行情，对客户的正当要求尽量予以满足，特殊要求留有记录并及时上报

7、依据公司制度拟订门市促销计划及时上报总经理审批

8、部门销售货款回收管理，对门市每月的销售、库存、应收款做出统计、打出报表并上报公司

9、制定门市销售费用预算，并进行费用使用管理。

10、对门市部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励、上报，并不断改进和提升。

门市工作流程

每天早晨8:40准时上班→打扫门市办公及仓库区卫生→查看计货记录本并处理需要办理的事→热情接待客户、接听办公电话→了解客户需求并推荐公司产品→确认客户定单→开出销售清单→

1、现款：按单收清货款；

2、应收款：办好欠款手续、并做好应收帐，约定收款日期→按单核对配送货物→总结单日的工作、汇总销售情况、清点货款并及时上缴财务→查看仓库库存情况及时补充货物→做完单日所有工作按公司管理制度到下班时间，关闭办公电脑，查看并关闭水、电电源，锁好门市门

门市费用预算

门市费用主要包括一下几类：

1、房租:7.2万/年

2、费用（管理费、运输费、装卸费、中餐、招待费）： 1万/月或销售额0.6-1%

2012年销售计划及提成方案

门市属于座销，客户受市场因素及行情变化，随意性、流动性较大

销售任务：基本任务：80万元/月

目标任务：100万元/月

提成方案：完成基本任务按毛利

理想任务：120万元/月 6.5%+新品 完成目标任务按毛利7%+新品 完成理想任务按毛利7.5%+新品

第18篇：门市管理制度

门市管理制度：

一．当班门市如果在接单，出现另一个要接待的顾客，不得抢单，除非自己已

经完全接待完顾客或者已经将顾客带上楼或者其它门市都在忙。

二．如果全部在选片或在忙，顾客来了，应该是当班门市接待。

三．门市最多只能选2个顾客的单，出现第3个顾客，即让给其它门市或化妆

师选片，所选后期归选片门市，选片后的电脑登记及后续事项交还接单门市，若选片门市没有在单子上记录顾客的要求或者要加急的没有及时告诉接单门市，责任在选片门市，若接单门市没按接待事宜做，责任在接单门市。

四．分次拍的顾客以前不管是谁选的片，后期是多少，顾客以后再来选片，首

先应该是接单门市选片。

五．出现要化妆的，不站岗的人首先安排化妆，站岗的人二楼帮忙，（如果不站

岗的人都在帮忙化妆，二楼，四楼有需要帮忙的，站岗的人必须帮忙）。

六．当班门市只须接单，除非其它门市和化妆师都在忙，则必须取件或接待分

拍顾客。

七．若顾客再来，门市接单如果没留下客人资料或者客人没有一定点名要谁接

待，这个单子应该属于当班门市。

八．当班门市必须在大门旁当班值日，若没有在大门旁，顾客来了，其它门市

若在大门旁先接待的，这个单子属于其它门市。

九．门市选其它非门市的单，后续工作应该是选片门市

十．门市不得在总台周围交接事项及聊天。

十一． 通过选片产生的订单，（要摄影师拍摄的）属于前期。

十二． 不管任何人带客人上楼一定要将单子交给摄影棚的人，并交待清楚相

关事宜，如果没有人必须帮客人先安排服装或者陪客人聊天。不管大厅再忙，由主管及店长安排。

十三． 如果因门市未跟摄影部交接好造成的退单和客怨，退单金额或客怨由

门市负责，如果因摄影部造成的退单和客怨，退单金额或客怨由摄影部当事人负责。

十四． 主管帮忙的范围：除非是所有人（包括站岗门市）都在忙，才帮忙取

件，接待或选片。

十五． 不管任何人选片必须首先给顾客倒水，除非顾客手中本来有水。 十六． 门市选片不得让顾客自己动电脑，除非门市在接单或者在选第二个顾

客。

十七． 选片后必须发放会员卡和积分卡及说明积分情况。

十八． 顾客资料必须在电脑上填写完全，如果没有，则填写无。 十九． 选片后必须要顾客填写满意程度表及顾客签名。

二十． 以上第14条至18条为公司铁规定，不按规定执行发现一次扣1000

元业绩，主管发现未按规定执行扣分扣主管5000元业绩。

第19篇：门市买卖合同

门市买卖合同

甲方（出卖方）：xx村村民委员会

乙方（买受方）：xx有限公司

甲方改造重建办公大楼，临xx南路

一、二层全部建为门市，对外销售。乙方为长期、稳定发展业务，计划购买甲方门市一套，作为营业门店使用。双方达成以下协议：

一、乙方购买门市，位置在xx南路西侧，xx办公楼

1、2层，从南数第五间、第六间、第七间、上下两层共陆间，建筑结构为全框架结构，建筑面积共计387.4平方米。

二、门市现房销售价双方商定每平方米xx元，共合计房款叁佰壹拾柒万陆仟陆佰捌拾元整。

三、付款：门市交付乙方之日，乙方先付给甲方xx元，余款xx万元以分期付款的方式三年内全部付清甲方，每年付款xx万元，利息按月息0.6225%计算，每月清交当月利息。

四、乙方所购门市的产权手续，由甲方负责办理。

五、门市使用期间水电暖的使用，如需协调，甲方负责协调事宜。

本协议一式四份，甲、乙双方各执二份。

甲方（出卖方）：xx村民委员会（章）

负责人（签字）

乙方（买受方）：xx有限公司 （章）

负责人（签字）

2011年1月7日立

第20篇：门市管理制度

门店员工规章管理制度

第一部分

员工基本规章制度

一、总则：

1、遵守国家法律、法规、遵守社会公德。

2、遵守公司各项规章制度和守则，以及日常的各种规定，维护公司的利益。

3、尊重上司，服从指挥和工作安排，并对工作认真负责。

4、从小事做起，精益求精，至诚至信，追求卓越。

5、努力学习，追求一流工作水平，高质高效地完成各项工作任务。

6、文明礼貌，团结友爱，讲求仪表，注重礼节，勇于提出意见和自我批评。

7、严守工作纪律，保守公司秘密。

8、忠于本公司的利益，不得参与其他公司对本公司的商业竞争。

二、工作时间：

1、每天工作时间为八小时，不含用餐时间。部门经理根据工作实际情况需要，安排员工轮班。

2、因公司属服务行业单位，员工每周的休息日及法定节假日由部门经理根据工作需要安排，轮休方式实施。

3、必须认真遵照部门排班表的安排，准确无误地上下班。未经部门负责人同意，不得随意更改。

4、未按部门安排的时间上下班出勤，作旷工处罚。

5、每月正常出勤上班，可享受四天有薪休假。

6、所有迟到、早退或脱缺勤的员工，一律按公司考勤管理制度处理。

三、工作制度：

1、工作时间一律不看与工作无关的报纸、杂志、书籍、上网等。

2、不利用公司电话打长话、闲聊。

3、严禁工作时间内聊天、闲谈、吃东西、饮用酒类饮品、玩游戏看电视、睡觉及做其他与工作无关的事情。

4、下班后，无特殊事务，未经部门经理许可，不得在工作场地逗留。

5、工作时间内，不接待私人来访者，不处理私人事务。如遇特殊情况，须经部门当班主任级以上领导批准。

6、工作中，必须服从上级的领导和调派，如有意见应用正常渠道申诉，因工作需要请示上级，应逐级上报。

7、工作中，不得擅离工作岗位或窜岗。

四、仪容仪表要求：

1、工作时间员工必须按公司仪容仪表规定穿装干净整齐的制服。在左胸前佩带工牌，工牌不得有任何饰物遮挡。

2、脸部、手部保持清洁，上班前不吃异味食物，保持口腔清新。

3、员工头发要常洗、整齐，保持不得有头屑出现。不可染怪异颜色。

4、男员工头发不可过长或剃光头，其头发长度，不得触及后衣领，发脚不得盖过颈部，不准留小胡子、鼻毛不得长出鼻孔。

5、女员工上班应化淡妆。上班时间内不可当众补妆。女员工发型应干净、自然、整齐，不得披头散发、短发不过肩，长发要扎起。

6、工作时间不要佩戴过多、过大夸张饰物。

7、工作时间应精神饱满、注意个人仪态。

五、举止行为要求：

1、员工应仪态端正，待人和蔼，文明礼让。

2、举止得体，不做不洁、不雅之动作。

3、上下班时，同事之间应相互致意。

4、应以微笑的面容、规范的语句、热忱的态度服务每一位客人。

六、纪律要求：

1、必须按时上、下班。

2、保守会所秘密。自觉遵守本机构的规章制度，认真履行岗位职责，执行操作流程。

3、服从工作安排，下级服从上级，上级尊重下级。

4、发扬拾金不昧的精神，拾到财物应主动报告和上交。

5、与同事要互相团结友爱，建立良好的团结合作精神。

6、员工上下班应使用指定员工通道，主动接受保安员的正常检查。

7、员工工衣柜不可存放食品及危险品。本机构保留对员工工衣柜的抽查权力。

8、不得擅自在员工食堂外或非指定地点用膳。

9、不得擅自使用客用设施。

10、养成良好的卫生习惯，上班前及便后要洗手。

11、在当值前或当值期间，非因工作需要，不得饮用含有酒精成分的饮品（包括啤酒）。

12、未经批准不得在当值期间到营业场所会客。

13、当值时不得与员工或顾客进行私人物品买卖。

14、礼貌待客，不得对客人作出不雅的动作，不得说服务忌语，不得与客人争吵。

15、不得在营业场所发出污言秽语、大声叫喊、吵闹、嬉戏。

16、不得擅自张贴或涂改，撕掉公告。

17、团结友爱，不得对员工进行人身攻击或恶意中伤。

18、不得从事同行业的兼职工作（包括提供咨询、顾问服务）。

19、不得在会所内造谣生事，不得组织或煽动员工罢工、斗殴、聚众闹事。20、不得有偷窃行为。

21、不得利用工作之便，挪用、贪污、私吞会所财物。

22、严禁在公司范围内或工作时间内赌博、打架。

第二部分

人事用工制度

一、招聘原则：

1、人事部根据用人部门的实际工作需要和用人编制要求，按照本公司对应聘人员的工作能力要求，通过各种信息渠道向社会公开招聘。

2、人事部秉着“任人唯贤、择优录用”的原则，核实应聘人员的身份及工作技能，并对应聘人员初次面试。

3、对符合公司招聘条件的应聘人员，直接推荐给用人部门经理考核。

4、下列人员不能聘用：

1）、未满16周岁

2）患精神病、传染病或身残者 3）持不合法证件者

二、试工与入职：

1、经用人部门主管面试考核合格的应聘者，由总经理签批同意后，到用人部门试工三天。

2、试工期间，由用人部门对新员工进行职前培训及工作能力的考核。试工结束后，部门经理签署意见，并通知试工者到人事部办理入职或离职手续。

3、新入职员工，在办理入职手续时，须提交身份证复印件、健康证、流动人口计划生育证（限女性）、学历证书复印件、一寸免冠彩色证件照五张。特殊岗位员工（收银员、更衣员）在入职前应办理深户担保。

4、新入职员工须通过为期三个月的试用期考查。试用期计入员工在本公司的工龄。

5、在试用期间，部门主管根据员工个人的工作表现和工作态度，给予员工考评，将考评结果报人事部。考评合格者，经总经理签批同意后，办理转正手续。

考评不合格者，部门经理有权建议延长试用期但不超过六个月，或不予录用。

三、辞退和辞职：

1、辞退

（1）试用期间不合用者，公司需提前一个星期通知员工，未足通知期，以工资补足，员工正

常办理离职手续。

（2）工作期满三个月以上者，公司认为不能再继续留任欲辞退的员工，公司需提前15天通知员工，未足通知期，以工资补足，员工正常办理离职手续。 （3）若公司因业务发展需要或经营方针改变需要裁员，将做如下处理：

① 未满试用期者，不做任何补偿；

② 试用期满按实际工作月份，以一个月补发一天工资的形式补偿。 ③ 工作满一年或一年以上者，补发一个月的基本工资。

（4）员工一个月之内旷工累计七天或连续旷工三天以上，或一年累计旷工十天以上者，作自动辞职处理，公司予以除名辞退，不做任何离职结算。

（5）有下列情形之一的，公司可立即解雇有关员工，不做任何补偿，员工需接受公司处罚后，再正常办理离职手续。

① 员工已受到最后警告，但该员工一再违反公司的有关规定。 ② 员工被公安机关确认违反国家法律、犯有刑事罪行。

③ 犯有严重的错误，造成公司声誉上、经济上的损失，除做必要之赔偿外，并即时辞退。触及刑事条例者送公安机关处理。员工在候审期间，可延长于判决结果后处理。 （6）辞退员工由部门经理填写“员工辞退单”，经人事部核查、总经理签名后生效，并由人事

部通知有关员工办理离职手续，给予退回有关证件，但档案不给予退回。

2、辞职

（1）员工辞职时必须提前15天以书面形式向部门经理提出申请。未足通知期者，从工资中按天计数作相应扣除。每延迟一天申请，扣除一天工资。

（2）自员工递交辞职申请书之日计起，部门经理必须在七天内对员工做出明确答复，将批复同意离职员工的辞职申请书中注明员工最后工作日期后，交人事部转呈总经理签批意见。

（3）员工当天递交辞职申请就当天决定不上班者，属即辞即走。

（4）部门经理在接到员工即辞即走的申请时，应及时将员工辞职申请交人事部转呈总经理签批意见。

（5）办理即辞即走员工的工资结算，相应扣除15天工资作为代通知。

（6）获辞职批准的员工，在未到离职日期时，必须如常工作，并不得故意造谣生事或闲散怠慢，如有违反，视情节轻重，根据公司管理制度的规定，给予严厉处罚。 （7）员工提交辞职申请未获批准，而擅自不上班者，视为旷工行为处理。

（8）连续三天旷工者，作自动离职处理。公司不予办理任何离职手续，由人事部直接注销其

员工资格。

3、离职手续的办理

（1）员工在完成最后工作日正常工作任务后，须在二天内到人事部办理离职手续，逾期将按每日50元的标准，扣除食宿费用。

（2）离职人员办理离职手续时必须交还公司发放的一切物品，未能全部交还者须按规定赔偿。

明细如下：

未交饭卡，赔偿100元； 未交员工证。赔偿30元； 未交员工工牌，赔偿50元； 未交《员工手册》，赔偿50元；

交还的《员工手册》残缺不全或有乱写乱画的，赔偿50元。 丢失工衣或损坏工衣，按工衣的成本价赔偿。

（3）员工办理完离职手续后，需及时搬离员工宿舍，每拖延一天，扣款50元。

（4）员工正常办理离职手续后，公司给予退回员工有关证件（包括流动人口计生证、健康证），但档案不给予退回。

4、离职薪金结算和发放

（1）凡试用期内离职员工均需扣除岗位培训费50元。

（2）人事部在员工正常办理离职手续后，即时核算员工离职的工资。

（3）员工在人事部核算工资之日起计的下周二，凭个人有效身份证到财务部领取离职工资。 （4）自动离职员工，公司不做任何结算。

第三部分

人事调动政策

一、调动条件：

1、升职/调职：员工的升职或调职须符合以下条件：

（1）某职位有空缺时；

（2）将升职/调职员工在连续三个月内没有违反纪律的问题；

2、降职/免职：员工的降职或免职须视该员工所任之职位是否合适及能否胜任，或惩罚处分的轻重而定。

二、调动程序：

1、公司内部部门之间根据工作需要和员工的专长，内部调整员工分配。

2、调动之前做好员工的思想工作，应以员工自愿为原则。

3、由调出部门经理填写“员工调动表”，调入部门经理及员工均需在“调动表”上签名。

5、人事部核对员工资料签批意见后，交总经理签署生效。

6、调动后的第一个月为试用期，并领取该职位的试用期工资。

7、员工调职工作后，若因工作不胜任该职或犯有过错，公司可视情节作出降职或再次调整其工作岗位，或者作出免职决定。

三、晋升程序：

1、部门根据人员编制和工作需要，提升思想品德好、工作表现出色的员工。

2、由部门经理填写“员工调动表”，并写出该员工工作考核评语，交人事部核查。

3、人事部应多方面了解该员工的表现，将材料呈交总经理审核。

4、总经理签署后正式生效。

5、调动后的第一个月为试用期，并领取该职位的试用期工资。

6、该员工调职工作后，若因工作不胜任该职或犯有过错，公司可视情节作出降职或再次调整其工作岗位，或者作出免职决定。

第四部分

薪资福利管理制度

薪资是员工个人工作的相对给付，与他人无涉，所以属保密事项之一。员工不得公开谈论和打探他人工资。

一、薪资：

1、本公司按岗位设定薪酬，实行月薪制，按当月天数核算日薪资。

2、薪资属税前工资，以每月实际出勤天数+每月正常有薪假，核算薪资。

3、每月10日发放员工上月工资，每月15日发放技师工资。

4、本机构有权根据经营状况，调整工资标准。

二、福利：

1、员工的福利待遇按其工种编制标准执行。

2、一线员工均可享受公司免费提供的膳食。

3、一线员工均可享受公司提供的免费住宿，住宿水电费每月交费RMB30元。超出费用标准的房间，按房间实际用量，人均分摊。

4、公司为员工办理国家和地方政策规定的“社会基本养老保险”，其中个人承担部分由工资中按月扣除。

三、有薪假期： （1）休息日

员工按照部门经理按排的工作时间上班，每工作六天，可享有一个带薪休息日。更改休息

日需书面申请并由部门经理批准。 （2）法定假期

员工每年均享有国家规定的法定假期，如法定假期员工正好当值，由部门安排员工补休。 元旦（1月1日）一天

农历春节（农历正月初

一、初

二、初三）三天 国际劳动节（5月1-3日）三天 国庆节（10月1-3日）三天 （3）年假

员工连续在公司任职时间，满12个月可享有七天的有薪年假。

员工符合申请休年假的标准要求时，须提前15天书面申请，由部门根据工作情况安排。

年假不得累积享受。必须一年内使用，否则作放弃年假。

员工在休年假期间，遇国家法定假时，员工不再享用法定假。 （4）婚假

员工在公司任职期满一年后，在当年合法办理结婚登记手续者，可凭合法有效结婚证书向公司申请有薪婚假七天（婚假以国家签发结婚证书时之日起计一个月内有效）。 （5）恩恤假（丧假）

员工在公司任职时，其亲属（指配偶、父母、子女）不幸去世，员工可凭相关合法有效证明申请有薪丧假三天。 （6）产假

在本公司连续工作满一年者，符合国家计划生育政策规定怀孕的女员工，可享有产假90天。

若难产的（有医院证明）可增加有薪产假15天。

在本公司连续工作满一年的男员工，其妻子在符合国家计划生育政策规定下而怀孕，男员工可享有3天有薪假。 （7）工伤

员工在工作期间，因执行工作任务发生人身伤害，导致无法正常工作时，应及时到正规合法医生治疗。并由部门经理写工作报告详细说明事情发生的过程，同时附员工医疗诊断书，经人事部核实资料，总经理批准后，给予工伤假，此假为有薪假期，按员工日薪50%计发。

四、生日祝贺：

员工在本人生日的当月，均获邀请参加由人事行政部门组织的当月员工生日联谊活动。

五、员工培训：

所有员工均需要接受公司的培训，接受培训是员工的权利和义务。

第五部分

考勤管理规定

考勤是公司管理的基础性工作，是计发员工工资、奖金、劳保福利等待遇的重要依据，全体员工上下班都必须打考勤卡登记。考勤的管理工作由人事部负责。望全体员工认真自觉遵守。如有违规者，必将严惩。

一、打卡制度：

1、上、下班时，必须自觉佩戴带有本人照片的员工证到打卡处拿取自己的考勤卡，排队打卡。

2、员工应保持考勤卡的整洁和记录的清楚，涂改或重打无效。

3、考勤卡仅限员工本人使用，严禁替代他人打卡（包括调休调班者）。违规者，代打卡者和被代打卡者一并予以旷工一天处罚。

4、由保安部负责监督员工打卡情况，发现有违规者，应及时登记情况，交人事部处罚。

5、员工在打考勤卡时，必须配合保安部当班人员维持秩序。若发现保安部当值人员有渎职现象（如包庇违规员工或对违规现象置之不理），可到人事部如实反映情况，交人事部严惩重罚。

6、遇打卡钟检修，由部门当班主管负责在员工考勤卡加签考勤时间，并签名。

7、遇有紧急事情而没打考勤卡登记时，每月可向部门经理申请二次签卡记录。

8、员工调休、调班必须经直属上司同意并在考勤卡上注明，非同一岗位、职级的员工不允许调休或调班。

二、考勤制度：

1、在规定开始上班时间到点时，仍未到岗工作，视为迟到。有迟到行为，按以下规定处罚： ① 迟到5分钟内，扣RMB 5元； ② 迟到15分钟内，扣RMB 15元； ③ 迟到30分钟内，扣RMB 20元； ④ 迟到1小时内，扣RMB30元；

⑤ 迟到1小时以上，4小时以下时，扣除半天工资(员工半天工资低于50元时，按50元计算)。

⑥ 一月内累计三次迟到在30分钟以内者，除扣除迟到处罚外，追加罚款20元。

⑦ 一个月内累计三次迟到30分钟以上者，除扣除迟到处罚外，追加一天旷工，扣1天工资。

2、在规定下班时间未到，提前离岗不干工作的，视为早退。有早退行为，按以下规定处罚： ① 在规定下班时间前10分钟内离岗者，扣除RMB10元；

② 在规定下班时间前，超过10分钟擅离岗位者，按旷工半天计算，扣除半天工资（员工半天工资低于50元时，按50元计算）。

③ 一月内累计三次早退在10分钟以内者， 除扣除早退处罚外，追加罚款20元。 ④ 一个月内累计三次早退10分钟以上者，除扣除早退处罚外，追加一天旷工，扣1天工资。

3、有下列行为之一者，视旷工处理。旷工日不计工薪，旷工一天扣罚3天工资。 ① 无故不上班者；

② 未经批准擅自离岗1—4小时作旷工半天；4小时（含）以上者，视旷工一天； ③ 未经办理请假手续或假满未经批准续假，而擅自不出勤上班者。 ④ 请假或调班调休申请未被批准而不上班者。

⑤ 连续旷工3天或一个月内累计旷工3天，将作为自动离职处

第六部分 病事假管理制度

一、申请事假程序：

员工因私人事情不能正常上班，需请假的为事假。 员工一个月内请事假次数不得超过三次。

1、员工请事假，应提前填写“员工请假单”申请，由部门经理签批意见，交人事部核实备案。

2、经理级以下员工需连续请事假时间达5天以上，经部门经理、人事经理签批同意后，必须由公司总经理审批同意，方可休事假。

3、经理级以上员工请事假，必须由总经理签批同意，方可休事假。

4、副总经理级以上员工请事假，必须由公司董事会签批同意，方可休事假。

二、申请病假程序：

员工因病不能正常上班的假期为病假。

1、员工申请休病假时，必须提供正规医院（有盖章）的“休假建议书”及治疗费用收据，并填写“员工请假单”交接部门经理签批，交人事部核查资料备案，方可休病假。

2、员工如在当班时突然生病需请假，由部门当班负责人写书面证实，员工填写“请假单”，事后交部门经理签批意见，交人事部核查资料备案。

三、病（事）假规定：

1、员工请病（事）假，均为无薪假。

2、所有需请假的员工必须根据实际情况，填写“请假申请单”，按有关规定办理审批手续，经人事部备案后方可休假。遇有特殊情况，应提前电话告知部门经理，事后完善补假手续。

3、员工当月累计请病(事)假达4-6天，须减扣一天有薪假期；

当月累计请病(事)假达7-11天，须扣2天有薪假期；

当月累计请病(事)假达12-17天，须扣3天有薪假期,依此类推。

4、员工谎报请假理由经查明属实者，以旷工论。

5、员工如因急病来不及提前办理请假手续，应打电话向部门经理说明情况，经同意后方可休假，并且，在休假后按规定补办请病假手续。否则，以旷工论处。

6、凡发现患有慢性病或传染病的员工，公司按病假处理作停职治疗，停职治疗为期三个月。三个月过后，仍未能痊愈者，将作终止合同处理。

第七部分

员工奖惩制度

在这个集体里，我们每位员工都要发扬主人翁精神，明确自己的权利和义务，全面理解公司制度的合理性和科学性，以良好的精神面貌和工作热情投入到工作中，将本公司的服务推向新高点。特制定“非管理级员工奖惩制度”。对表现突出的好员工予以实质性的奖金嘉奖，并通报表扬。对违纪员工予以纪律处罚。望全体员工共同遵守执行。

一、奖励机制：

（一）奖励方法

1、由部门经理写出表扬该员工的具体工作事项，以书面报告形式，呈交总经理办公室签批同意。由人事部执行通报表扬，并予以奖金嘉奖。

2、员工本人或员工相互之间，可以以书面报告形式将具体事情写出来，上交部门经理，部门经理进行调查写出鉴评意见，呈总经理签批同意。由人事部执行通报表扬，并予以奖金嘉奖。

（二）奖励内容。

凡符合以下行为标准的员工，本公司予以嘉奖。

1、对待工作积极性高、认真负责，热情服务宾客，一个月内得到宾客一次以上的书面表扬，予以奖励50元。

2、遵守公司管理规章制度。

（1）实事求是地揭发违规员工的违规行为（可采取写检举信形式或直接向上级领导反映），经查实后，每次奖励30元。

（2）对私自拿取、挪用公司物品或宾客物品的违规员工，能够勇于揭发或当面制止的，每 次奖励50元。

3、爱护、保护公司财物。

（1）当发现公司财物受到他人恶意破坏或偷窃时，能及时挺身而出，阻止对方违法行为，挽回公司经济损失，奖励100元。

（2）发现事故隐患苗头，及时向上级领导汇报，并积极采取防范措施，阻止事故发生，为公司重大挽回经济损失，奖励200元。

（3）对公司设备、设施，能够精心维护、保养，延长它们正常使用时间，予以奖励200

元。

4、节约公司能源，合理化使用公司低值易耗物品。

坚持抵制故意浪费公司低值易耗物品行为。如发现有故意违规行为的员工，可以马上向上级领导报告，经查属实，奖励30元。

5、维护公司企业形象。对恶意破坏公司企业形象、故意泄露公司商业机密的行为，能及时制止或勇于举报揭发，奖励200元。

6、保护公司宾客人身安全和财物安全。当发现公司宾客人身安全受到伤害或财物被损害时，

能见义勇为者，奖励100元。

7、因服务好，得到宾客好评，宾客给予的奖励由部门经理负责分配发放。

8、向公司提出合理化建议（包括从管理方面和经营策略方面等），经公司采纳实施后，有明显

成效的，予以加薪100元奖励。或根据员工个人工作能力予以升职。

9、根据员工的个人工作表现，每月分部门评选优秀员工，予以物质奖励，并奖励公司净桑拿券一张。

10、设优秀寝室奖。

公司不定期对员工宿舍进行卫生、安全检查，评选最整洁的优秀寝室。予以奖励100元，同时授予流动红旗进行精神鼓励。

二、违纪处罚条例：

为了体现“诚实、积极、负责”的企业文化，尊重员工的劳动成果，对违纪违规、工作不负责任的员工，根据情节的轻重，分别予以纪律处分。

管理人员对其下属员工的行为兼负领导责任，若员工有过失行为而直属上司在当值时未能及时发现或纠正，将根据情节轻重对员工的直属上司作出领导失职行政处分。

三、违纪处罚明细规定：

1、口头警告

适用于轻度违反公司有关规定，但仅限于初犯。

2、书面警告

适用于违反公司的有关规定，部门经理填写“员工处罚通知单”，违纪员工在通知单签名，由人事部、有关部门和员工各保存一份。

3、扣分处理

第二次违反甲类过失和第一次违反乙类过失（见后），除对该员工作出书面警告外，并将 作出扣分罚款处理。根据情节的轻重，给予违反纪律的员工最低扣5分，最高扣50分的处理（其中不包括赔偿损失），每分为人民币5元，扣分总额不超过员工当月工资的总和。

4、最后警告

凡在六个月内多次重犯同样的过失或其他错误，，需要部门经理与违规员工进行工作和思 想上的沟通，并作最后警告，若其仍不知悔改，可被立即开除。

5、解雇与开除

凡触犯丙类或在最后警告发出后，该员工再一次违规将会被立即开除。被开除的员工，将不获任何补偿。若该员工涉及到刑事案件，公司可等到结果才作出处理。

四、员工申诉：

1、员工有权对不公正的处理或待遇，或者不接受任何处分，可亲自或书面向直属上司提出申诉。各级管理人员必须在接到申诉3天内给予明确答复。

2、为保障员工申诉权力的行使，若员工向本部门申诉后仍对处理结果不满意，可再次向人事部申诉。

3、员工在向人事部申诉期间和申诉后3个月内，用人部门如要辞退该员工，需经公司总经理批准。

4、员工申诉应基于事实，如凭空捏造一经查实将给予纪律处分。

五、员工违纪过失类别： A、甲类过失

1、不使用员工通道。

2、不保持仪表的整洁。

3、当值时未穿整齐制服。

4、使用客用设施。

5、发出不必要之声浪、喧哗等。

6、工作时嚼口香糖或吃东西。

7、在员工饭堂以外用餐。

8、使用公司电话办理私人事务。

9、工作时收听收音机或看书、看电视、上网。

10、不礼貌地与客人、上司对话。

11、忘记或不配戴员工证。

12、工作效率或服务态度不佳。

13、未能履行岗位职责或违反操作流程、规定，但情节较轻，未造成不良影响者。B、乙类过失

1、当值时睡觉。

2、对顾客粗暴无礼或服务态度恶劣。

3、突然中途停止工作离开工作岗位。

4、疏忽、不小心，破坏损坏公司财物。

5、工作失职，引致宾客投诉。

6、未经批准私配工作用钥匙。

7、拒绝公司授权之人员检查手袋、包裹等。

8、违反公司吸烟条例。

9、在公司营业场所售买私人物品。

10、不服从主管或上司合理合法命令及对上级不礼貌者。

11、发现对公司不利之事，提供假资料、假报告或知情不报。

12、擅自标贴、或涂改公司所贴文字和图片。

13、拿取或偷食公司或客人的食品。

14、擅闯禁区。

15、发表诽谤或虚假之言论，影响公司、客人或其他员工声誉。

16、未经批准，拿取公司物品作私人用途。

17、在公司内未经许可派发任何种类之标语或印刷品。

18、擅离工作岗位或到其它部门闲荡。

19、当值时嬉戏打闹。20、私自更换工作用具。

21、私自动用公司的工具、设备。

22、未妥善保管公司的财物、资料、工具。

23、不执行公司管理制度和宿舍制度。

24、用不正当的手段索取客人小费、报酬。

25、工作疏忽或服务态度低劣引起客人投诉。

26、私自行走防火通道或触动防火警报系统、防火设备。

27、工作交接不清楚、并没有落实到位。C、丙类过失

1、在公司内招接或代客人介绍暗娼。

2、危害公司任何人士。

3、殴打他人或互相斗殴。

4、作不道德交易或猥亵动作。

5、伪造公司文件票据。

6、携带或收藏一切禁品。

7、泄露公司或客人机密资料。

8、调戏、恐吓、威胁、危害或欺侮他人。

9、意图或企图偷取公司或客人、同事的财物。

10、触犯国家法规。

11、利用工作之便挪用、贪污、私吞本机构财物。

12、组织或煽动员工罢工、斗殴、聚众闹事。

13、从事同行业兼职工作（包括提供、顾问服务）。

14、在社会上，做出严重损害本机构声誉及利益之行为。

15、接受任何形式的贿赂或向他人行贿。

16、遗失本机构重要财物，造成重大损失。

17、触犯国家法律被判刑、拘留等。

六、员工有下列情况之一者，将作无薪处理：

1、员工因违纪而作停职调查期间。

2、员工因触犯社会治安管理条例或有关刑法，而受司法部门处理期间，停职期可顺延至有处理结果为止。

财务部规章制度

一、会议核算管理

1、会计核算原则

(1)遵守中华人民共和国的法律法规、条例及政策的有关规定和批准的协议、合同。 (2)会计年度采用历年制。即自公历每年1月1日起至12月31日止为一个会计制度。 (3)采用借贷复式记账法记账。

(4)根据权责发生制的原则记账。即凡是本期已经实现的收益和已经使用的费用，不论款项是否收付，都应作为本期的收益与费用入账。凡不属于本期的收益与费用，即使款项已在本期收付，都不应作为本期的收益与费用处理。

(5)一切会计凭证、账薄、报表等各种会计记录，都必须根据实际发生的经济业务进行登记，做到手续齐备，内容完整，准确及时。

(6)记账用的货币单位为人民币。凭证、账簿、报表均用中文书记。

(7)一切收入与费用的计算，必须互相配合，必须在同一时期内登记入账，不应脱节，不应提前或推后。

(8)划清资本出去与收益支出的界限，不能互相混淆。

(9)有关会计处理方法，前后各期必须一致，不得任意改变，如有改变，须经批准。 (10)建立内部稽核制度，对款项的支付，财产物资的收发保管，债权债务的发生与清算各项经济业务，都要有明确的经济责任，有合法的凭证，并经授权人员审核签证。

2、会计科目 (1)资产类 ①现金

每项现金分人民币和外汇两类。

核算会所店库存现金，找数备用金和零用金备用金。

设置现金日记账，根据收付凭证，按照业务发生顺序，逐日登记。

②银行存款

核算会所店存入银行的各种存款。

根据人民币、外币(主要折为美元)等不同货币存入不同银行，分别设置银行存款日记账，根据收、付凭证日逐笔登记，结出余数。

采用人民币为记账单位，对美元或其他外币存款，在登记外币金额的同时，按当日银行汇率折合人民币登记。

③应收账款

核算会所店商业大楼、公寓住宅大楼、餐馆、商场及其附属项目的营业收入中对方的欠款。

分旅行社、公司、单位、客账、信用卡、租户、街账等不同类项，按团体或个人设分户账。 设立专人负责催收账款，对不能收回的账款必须查明原因追究责任，并取得有关证明。报财务总监和总经理批准，转为坏账损失。

④其他应收款

核算应收账款不包括的其他应收款，包括按金，应付保险赔偿等。

按不同货币和债务人每月编制明细表进行核算。

⑤待摊费用

核算已经发生，但应由本期和以后时期分别负担的各项费用，如持摊保险费等。 对支付金额较少，不超过人民币多少(由会所店定)以下的费用，不入本科目。 每项待摊费用一般在12个月内分摊完毕。

⑥存货

核算餐厅制作食品用的原材料、油味料、半成品、烟、酒、饮品等库存商品和存入仓库暂未领用的物料、用品及为包装销售食品而储备的各种包装容器。

各咎存货按不同类别仓库设专人管理，按品名设明细账登记，定期盘点。 ⑦其他流动资产及按金

不属于以上六个科目的流动资产属于本科目核算。 根据不同类型或项目，每月编制明细表进行核算。 ⑧固定资产

核算所有固定资产的原价。

所谓固定资产是指使用年限在一年以上，或单价在人民币多少(由会所店定)以上的房屋、建筑物、机器设备、运输设备和其他设备。

第一批购入的营业性设备，如布草、瓷器玻璃器皿、金银器等，虽在人民币多少(由会所店定)以下，也属于固定资产。

⑨累计折旧

核算固定资产的提取固定资产折旧额标准，按项目提取折旧额，并设置登记卡登记。 根据合作经营合同的精神，每月提取的折旧额，优先用于归还资本。 ⑩开办费(指新建会所店) 核算为筹办企业而支付的费用。本科目在开业后多少个月摊销由会所店定。每月分摊所得资金优先用于归还投资者。

物流部管理制度

一、物流部内严禁吸烟，严禁携带火种进入物流部。

二、严禁非业务人员进入物流部内闲谈。

三、物流部员工应随时检查物资是否短缺。

四、物品采购应严格按照各部门核准的书面采购清单通知及时间要求，适时进行市场询价、比价，并尽可能真实准确提供两家以上的报价样品，经有关部门确认选择定案，然后实施采购。切实做到急需物品马上到、应购物品及时到、订购物品加速到。

五、严格执行公司的各项规章制度，不得徇私舞弊，损坏公司利益。未经经理许可或总经理同意不得把物流部内的任何物品借给他人。

六、物流部内存放的物品必须按类别整齐堆放，物资的品种和数量要保证满足公司的需要。

七、收发货的各个环节手续要清楚，必须按质、按量验收及发货，保证质量上乘，斤两无缺。

八、当天帐目当天整理，不得随意涂改帐目、帐面与实物须保持平衡。

九、每月定期循环物质盘查、核对所有数目。

十、下班前必须关好窗户，巡视物流部一遍，保证没有火患。关户内所有电器设备及照明用电源等，锁好物流部门。

十一、物流部管理员在遵守以上各条制度的，也要遵守公司的其他各项制度。十

二、本制度自公布之日起执行，公司有权随时给予修改。

服务部规章制度

鞋吧规章制度

在工作中能规范操作和满腔热忱的为宾客提供尽善尽美的服务，保证公司的营运和正常操作内容如下：

一、所有人员应准时到岗，在指定位置按规定姿势站立迎客，以确保营业正常和部门工作处于最佳状态，未见客人时不得高声谈笑和做出不雅举动，工作中随时留意工作区域内之客人动态，以及前台、水池的到客情况，同时须保持公众区域的卫生情况及所需物品货充足并摆放整齐。

二、当前台咨客将客人带到鞋吧门口时，鞋吧服务员应主动热情地用标准语言向客人问好，同时按规范向客人行欢迎礼，行后主动上前按规范给客人ID卡，询问宾客姓氏或称呼熟客人就坐换鞋，为宾客提供干爽的拖鞋分别整齐地放置于客人面前，注意客人的换鞋速度，不紧不慢地接过客人换下的鞋子，叠放于相应的鞋柜内。得到同意后用ID卡帮客人锁好，并当客人面确认鞋柜已锁好，并提醒客人拿上自己的随身物品及钥匙并交由客人保管，按规范引领客人至服务大厅，并提醒客人“小心地滑”，之后回到鞋吧，在指定位置候客人传呼及服务新客人。

三、注意在服务中，切忌不要将身体挡住客人视线，及遮住客人的衣物或做出某些小动作等，以避免客人嫌疑，工作中可把握分寸地与客人聊天，如是第一次光顾的客人，则需对本会所的特色、场地设施、服务项目、收费标准等多做介绍。服务时注意不要盯着客人身体。

四、严禁向客人推荐某位技师，如客人询问特殊服务、技师小费等问题时，应按公司规定的标准回答。

五、如前台咨客因忙碌而未能及时招呼客人，在本职工作许可情况下，应向客人致谦，并主动协助咨客礼貌的请客人就坐，并送上本中心免费的茶水请客人稍候之后及时归位，继续接待下一位宾客。

水吧规章制度

一、认真执行上级指示，努力完成上级布置的工作任务。

二、精通业务，熟练掌握吧台各种工具，器皿的使用方法。

三、按照操作规程，制作好各种出品。

四、控制成本，开源节流。

五、保持吧台内的清洁卫生。

六、对各种工具，器皿等做到定期消毒。

七、配合好楼面人员的工作，做到礼貌待客。

八、不得利用工作便利之余~窃吃窃饮吧台物品.

九、不得为其他员工提供便利。

十、遵守公司其他规章制度。

收银员规章制度

一、工作前：收银员每日应提前15分钟到岗，打钟卡，取好/点清自己的备用金，然后到达自己的工作岗位。

二、工作中：

1、到达工作岗位后，将工作岗位的卫生打扫干净，将所有文具检查一遍，放到指定位置，检查帐单、发票是否够用，如帐单、发票不够用，要提前通知部长领取，文具短缺也要及时备齐，零钱应提前换好。

2、打开电脑，检查电脑系统是否正常，验钞机电源是否开启，总之，要将一切工作时必备的用品准备好，收银员的工作是负责打单、电脑买单，即：咨客将锁牌交于收银员，收银员将电子锁牌在感应器上读取，收银首先要核对锁牌及消费项目是否准确，然后交咨客收钱。收银根据咨客收回的币种在电脑内选择相应的付款方式进行结帐，并在帐单上盖现金收讫章；

3、如同行客人结账：收到咨客送来买单的锁牌后，问明是否一起结帐，若一起买单先确定一个主锁牌，然后顺序检查其它客人的锁匙下的消费是否正确，尤其是检查技师是否打卡结钟，然后回到主锁牌点击一起结帐（若AA买单，直接调入每个锁牌单进行核对并打单），直接打单后交由咨客收钱，咨客交钱后要及时找赎并要求咨客在帐单上签明及注明实收金额及币种，再输入客人付款并将所有锁牌结帐，最后检查锁牌并将锁牌交由咨客；若客人有留台小费时需准确输入再进行付款结帐；

4、如使用信用卡的客人需要帐单，收银员应再打印一张帐单给客人，信用卡结帐、公司帐、股东挂帐、总经理签单都应由当事人在帐单上签字并核对签单人是否有权利签单，股东挂帐和总经理签单都应注明原因。

5、买单时应注意留意锁牌说明内是否有显示充电器，如有应通知咨客向客人收回充电器，如技师需要买钟应经过楼面主任级以上同意后叫钟房输单进行买钟。

6、留单：如接受到咨客交过来的留单条首先检查留单条的填写是否清楚及相关人员是否签名，然后进行签收，根据不同情况进行处理。

留单人与买单人仍在本会所内：这时签收留单条收银员应把留单条放在最显眼处并告知同事，待留单人出来后也就是收到锁牌后再时行正确的并单。

留单人已在前台：收银员要监督咨客是否签收好留单条，然后进行正确并单。

留单人还在本会所，买单人现在在前台：收银员要看清及问清买单人帮留单人买什么消费项目，如客人愿意预支给留单人，则采用预支付款并通知留单人；如客人不愿意留单人还未结钟的情况下，立刻通知钟房部长提前结钟，做好手工记录进行敲钟。

三、下班后：收银交接、检查所有已收钱的帐单是否都做好结账，清点当班的营业额与报表是否相符，查清后填写好缴款单装入投款袋内，和接班人一起清点备用金进行交班，填写好

投款登记，由当班主任级以上见证把款额投入到投款箱。第二天财务在投款箱内取款(由当值副经理级以上见证),在保安陪同下下拿财务室。

四、注意事项：

1、系统进入时必须以自己的工号和规定的班次进入，离开时须退出。

2、结帐时，必须看清技师是否刷下钟卡以及钟数计算是否准确，已输入的消费是否无误（技师未刷下钟卡时，收银员应通知钟房及相关部门）。

每个单的消费必须与实际相符，各类消费及付款方式都要真实反应到电脑中（如收港币必须用港币输入付款）。

3、结帐时打印帐单，应签名和注明各种实收金额数及实收币种。

4、交班时，收银柜中的钱与收银交班表中相同，不对时核对每张单，且结帐单上的付款与收银付款明细表中相同。

5、每日必须做“营业日结”，“营业日结”时，通知所有工作站点退出系统。

6、并单之前首先检查每个钥匙中的消费、不同折扣的单不能并单。

7、客人换牌号必须知会收银点，通知主管人员进行处理。

8、收银交班后应无遗留收到钱但未结帐的钥匙牌帐单，除非有特殊说明。

9、全天交班时，应对核对每班的交班表，以及全天交班表。

10、中午应核查所有昨天登记又未结帐的钥匙，确定客人是否还在。对于锁匙牌发出后超过24小时的客人应要求楼面核查并通知客人超出24小时加收服务费。

11、收银每班下班后必须打出售出报表及班次报表。

12、营业额与技师小费必须分开装入投款袋。

前台接待规章制度

一、客人到达门口，主动向客人施鞠躬礼，并微笑地致公司规定的统一问候语及欢迎词“早上、中午、下午、晚上好，欢迎光临！里面请！”随后带客人到发匙牌处。

二、向客人派发钥匙牌，引导客人到鞋吧。在通往鞋吧的时间内需询问客人姓名，并尽快记住每一位客人的姓名，当带客人到达鞋吧门前时，需用清晰明朗的声音对客人说：“某某先生或小姐，请里面换鞋。”然后知会鞋吧服务员：“鞋子吧，招呼某某先生（小姐）几位。”

1、给客人发匙牌必须双手奉上以示礼貌、尊敬、严禁丢、放、甩、拎、抛给客人的现象。

2、询问客人姓氏时，注意不可引起反感，尽量使用如：“先生，该怎样称呼您呢？”这种方式。

3、衔接过程必须坚持使用“呼应式”服务，将客人交给下岗位服务时，必须向客人微笑致意方可离开。

4、登记称客表必须用正楷字书写，字迹不得草，必须注明客人人数、锁匙牌号、进出厂时间、登记人工号。

三、客人结帐时，前台接待应微笑给客人拿烟，送水，帮客人买单，买单必须遵守买单步

骤。

买单程序：

A、客人出来结帐时，必须脸带微笑迎上前去，距客人一米左右的距离停步并站好。 B、脸带微笑，眼带笑意，用规定的问候语向客人问好，并微鞠躬。

C、确定客人买单信息（确定客人是否一起买单），接过锁牌交于收银帮客人打单。 D、帮客人买单时，首先核对钥匙牌及帐单；问清客人是付现金还是用储值卡买单。

E、用正确手姿拿买单本（左手托着），清单摆放在托盘中间，距离客人胸前五寸位置（在客人衬衫第4，第5颗纽扣之间）详细解释客人消费项目及价钱；并主动寻问：“某某先生/小姐，某某技师的手式怎样？请问需不需要给她一点鼓励？”

F、向客人致谢，唱收客人所付金额。找赎时，须再次向客致谢，唱点客人找赎金额。最后，无论客人有无留小费，都要向客人表示感谢，希望下次再来。

G、如客人立即离开，必须先送客人离开方可做其他善后工作。

四、客人结帐离开时，前台接待应微笑地致感谢词及欢送语，必须使用家常式问候，以拉近与客人之间的距离。

五、送客程序

1、将客人送至门口，并用礼貌用语欢送客人（工作不忙的情况）。

2、在工作忙的情况下，可与礼宾员配合（使用对讲机呼应）。

保安规章制度

一、衣着整齐、坐姿端正、精神饱满，注意全会所的闭路电视，如发现问题及时上报主管，重大事情要急时通知前台值班经理，以及最近岗位。

二、各班交接班时，必须仔细检查监控室内的电器设备是否正常运行，发现情况及时报工程部维修，并做好交接班记录。

三、熟悉全消防设施和消防器材的分布，明确重要部位的危险性。

四、接听电话注意礼貌用语，上级的通知做好上传下达，并做好记录。

五、如有部门查带，须有由部门经理亲查或电话通知，并上报领班，并做好记录。

六、禁止外来闲人进入监控室，会客人和其它部门员工聊天。

七、保守机密，不能随意向外人说出任何资料，从中提取利益。

八、监督员工上下班打卡及查包，如发现代打卡或拿公司物品无放行条的，一律记下其工号及部门，上报主管。

九、密切注意消防通道进出人员，发现可疑人员要礼貌盘查清，找员工的人一律不准入内。

十、要拉出的物品必须有相关部门的放行条，才可放行。

十

一、监控室内换带时，要认真检查，不得有无录制及中途录制，或中途录制完的现象，机器故障除外。

十二、不能私自查带，不能丢失任何文件及通知，以及值班室内的任何物品。十

三、敬岗爱业，爱护保养好岗位上的各种设备和通讯器材。

技师部规章制度

技师领班岗位职责

1．领班每班负责点名，并作好考勤记录。

2．将每天的考勤情况汇总到考勤表上，内容包括：休假、旷工、加班、请假、病假、买钟。 3． 留意观察技师的言行谈论，凡讨论公司是非，煽动其他技师滋扰生事的个别技师，一律列入黑名单，并及时上报高层领导。

4．对技师处罚时，必须出具和填写处罚单，注明处罚原因，或违反条件并请受罚技师在处罚单上签名，经领班/主任调查事实真相，确属技师过错的，坚决执行处罚。

7．关心技师，体贴技师，不以个人憎爱来对待技师，随时将技师反映的问题呈报领班、主任和老师以及人事部，争取短时间内解决技师的困难。 8．监督技师在接到出工单后，能否在3分钟内到达指定房间。 9．负责试业期间登记发放免费上钟所需物品，严防技师多领、冒领。

11．负责技师的小费发放，杜绝私藏小费和拖延发放小费。（48小时内技师领到小费） 12．发放小费时坚决执行技师本人签名领取，杜绝代领，严防冒领。 技师冒领小费造成的经济损失由技师领班全额偿付。

13．监督技师是否将公司物品据为己有，监督上晚班技师是否私自到毛巾柜拿大浴巾作被子使用。

14．积极调解技师之间发生的矛盾，若调解无效，事态升级，应及时上报。

15．留意技师是否与黑社会组织有关联，严防技师利用黑势力来无理要求公司领导为其争取某种利益或利用黑势力来报复技师。

16．敬岗爱业，以身作则，设身处地为技师着想，急技师之所急，需技师之所需，做一名优秀的技师领班。

17．监督技师仪容、仪表、礼貌、礼节。

18．监督技师是否刷上、下钟卡，跟客人服务时，有无偷钟、少钟，发现少钟者，及时通报钟房。

19．不得包庇、徇私，与技师拉帮结派，违者重罚，情节严重者，公司立即除名。 20．领班不可私自给技师圈牌，任何圈牌都在交接班本上记录原因。

21．发放小费的领班在领取小费的当天到领班处登记被处罚的技师名单，并在小费里扣除注明。

技师处罚条例

1.坚决遵守人民政府的有关《治安管理条例》，严禁色情服务，违者当月提成、工资全部扣除并立即除名。

2.班前会提前15分钟点名，班前会迟到者扣2分（因工作需要除外）。

3.上班迟到30分钟内，扣5分；30-60分钟内，扣8分；1-2小时，扣15分；超过2个

小时按旷工处理，早退与迟到处罚相同，旷工一天者扣200元；星期

六、日和重大节假日旷工双倍处罚；连续旷工三天以上的（含三天）视为自动离职不办理任何手续；累计旷工三天的处以辞退处理。

4.技师值班室内，衣物、鞋袜、口杯等个人物品，必须按公司指定地方摆放，不可随地丢垃圾，违者扣5分。

5.上班不带工牌者，扣4分；不带上钟用品者，扣4分；上钟不扎头发者扣5分；不穿工服上钟者，第一次扣10分（除当班主任级批准外），屡次不改者辞退；穿着拖鞋外出者，扣4分，上班不化淡妆者扣4分；不剪指甲者，一个扣1分。 6.见到上司或客人不打招呼、不侧身让道者，扣4分。

7.不准在技师值班室里或公司经营场所内抽烟，违者扣4分；技师休息室内禁止赌博，违者扣10分，并没收所有赌资；当班时间酗酒者，每次扣20分，情节严重者予以辞退。

8.任何技师非工作需要不得使用公司提供的客用物品，如纸巾、水杯等，否则扣4分。（上钟期间除外）

9.上钟时间看电视者，扣5分；上钟睡觉者，扣20分，并因此被客人投诉者双倍处罚。 10.上钟仪容仪表不合格者（不化淡妆、指甲过长、衣服不干净、头发有异味等）扣5分，因此原因被客人投诉者扣8分。 11.不及时清理地毯上的脚皮者，扣4分。

12.客人要求提前下钟，应让客人填写《提前结钟确认单》，然后打下钟卡，并将《提前结钟确认单》由当班休息厅服务人员签名后交于服务台；如客人要求帮该保健师多买钟数时，需在《提前结钟确认单》上填写清楚所买钟数的数量及类型交于钟房手工入单；如因保健师未交单而造成买不到单，此钟数由保健师赔偿。

13.技师提前下钟但没有写《提前下钟结钟单》者，每一分钟扣2分，依此类推；被客人投诉者按偷钟处罚。

14.上下班必须走员工通道，且一定要配带工牌或临界时工牌，违者扣5分。15.通知上钟三分钟不到岗为客人服务者，扣6分。 16.写错单或不及时送单者，扣6分。

17.钟带手饰者，除上缴物品并扣8分；上钟吃零食者，扣6分；上钟其间带手机必须关机，否则扣5分；上钟时间打、接电话者，扣10分。

18.做钟过程中，技师与技师间相互聊天而引客人投诉者，扣6分，如影响隔壁客人，扣10分。

19.不按派工单上钟，并私自串房者，扣6分。

20.技师圈牌不得超过20分钟，违者打尾牌。（除领班批准外） 21.技师上岗时，擅自离岗或因私事占用客人时间者，扣6分。

22.被客人退钟不礼貌者，扣6分；因技术原因被客人投诉一次扣20分，二次扣40分；

情节严重（如修破皮、出血等）被客人投诉者扣60分并作辞退处理。 23.下钟后在休息厅逗留时间不得超过10分钟，违者扣6分。 24.头牌技师吃饭必须倒牌，吃饭时间不得超过20分钟，违者打尾牌。

25.快到下班时间，轮牌不上者，扣10分，并停牌一天；点钟不上者，扣20分，并停牌一天。

26.技师上钟去错房、去错座位号者，扣10分，造成客人不买单的除罚款外，另外赔单。27.上钟无精打采，面带倦容而导致客人投诉者，扣10分，并打尾牌。 28.上钟期间私自换房者，扣10分。

29.私自用客用洗手间者，扣10分。（除上钟外）

30.技师上钟不准要求客人给自己点饮料或其他食品，若引起客人投拆，按照被点物品的总金额十倍赔偿。

31.误传《宾客按摩消费须知》内容，导致客人在结帐时投诉者，依照情节严重扣5—10分。

32.技师上钟因不愿服务其客人，对客人说自己很累，不舒服，没吃饭等不中听的言词，而补充客人退钟的，扣10分。

33.技师下钟，应提醒客人放好贵重物品及锁匙，如未提醒客人扣6分；因此而造成客人物品丢失除扣分外，需赔偿客人物品等价金额。

34.下钟不及时清理工具箱、毛巾等物品，造成营业区凌乱者，扣2分。

35.技师累计每月3次被退钟者（指已起钟后因技术不行被换），试钟后不合格者，停牌回到培训老师处培训直到合格为止。

36.技师对小费有疑问，需向技师监督员查询，不可致电于前台查询，违者扣10分。37.擅自撕毁公司罚款单者，扣10分。

当班期间因特殊情况可向当班领班或经理请假，经批准后方可离开，并通知钟房下牌

技师评比试行制度

1、技师每月按钟数评选前六名。

2、新上牌技师前二个月不参加后十名的评比，但可参加前六名的评比；新上牌大堂技师前二个月不参加后五名的评比，但可参加前三名的评比。

3、休长假一个星期以上（含一个星期）的技师不参加前六名的评比，要参加后十名的评比，按其平均钟率来评比。

4、违反公司制度每月累计三次罚款（罚款不论任何事由的），将取消参加前六名评比的资格。

5、每月评比全身技师的最后三名者，一律予以处罚300元；大堂技师最后三名者，一律予以处罚200元。

6、连续两个月后十名者予以淘汰。

休假、请假

1．技师每月例休假期为四天，星期

六、日和重大节目不予以休假，原则上每月不可将四天假连休。

2．技师请假、休假流程：将请（休）假单填写清楚，提前两天交到技师监督员处，以交单的先后顺序为批假依据，不得提前交请（休）假单，否则视为无效。

3．技师请病假需要有市级以上（包括市级）医院的证明方可，病假要打电话回公司或打给领班通知上班后补病历，如没有病历证明，按旷工论处。

4．当天请事假无效，当天事假只能买钟，但要经技师领班同意买钟方可，否则按旷工论处。 5．技师申请班次一定要在每个月底27号之前交到技师监督员处并注明申请理由，长期申请同一班次暂时不予以考虑。

6．技师调班，必须有双方签名有效，且每位技师每个月调班、被调班累计不得超过两次，否则视为无效。

7．技师请假连续三天以上（含三天）为长假，周

六、日和重大节假日及长假需经过经理级以上的领导签字方可有效。

8、入职半年以上方可申请探亲假，一年内只允许申请一次探亲假，否则一律不予批准。

9、申请探亲假者，按照申请者籍贯所在省份的距离远近为依据。

10、对于平日（星期一至星期四）每班休息规定人数以班前例会通知为准。

11、星期五晚班（

4、

5、6班）、星期六整天、星期日早中班（

1、

2、

3、4班）不予以批假。

12、病休可打电话请假，但必须在本人上班之前打电话，由当班主任级以上的人员批准方有效，并找当班技师代写请假申请条，上班时出示市级以上的医院证明，否则以旷工处理。

13、累计三次以上节假日病假的技师予以淘汰 。

每月1——5日之间休长假七天（含）者，则当月15日不予发放上月工资，延至下月一并发放。

培训部规章制度

一、主持会所员工的培训工作，构架培训部发展方向和重大的活动决策、把握培训教质量。

二、贯彻执行上级管理部门对会所培训工作的各项规章制度及要求。

三、负责会所年度、月度培训计划及预算的制度，以及培训工作的组织、协调和实施。

四、受总经理及人力资源部经理委托，负责安排、检查各部门的年度、月度培训计划的制定和培训工作的实施。

五、培训部的培训活动侧重于举办知识性专题培训的组织和管理。安排各种考核活动。

行政办公室管理规章制度

一、基本制度

1 ． 进入办公室必须着装整洁。

2 ． 在办公室自觉讲普通话，禁止喧哗、说笑、打闹，说粗话、脏话。

3 ． 爱护办公室的各项设施，随时保持办公室干净、整洁、营造一个良好的工作环境。

4 ． 不得利用办公室会客、聚会、不得在办公室吃饭，更不允许吸烟。

5 ． 各部门务必及时、认真递交下个月的工作计划和上一月的工作总结。

6.办公室工作由办公室人员全面负责，其他部门予以配合。

7 ． 不准私自动用办公室物品，如需应向办公室登记并做好领取记录。

二、会议制度

1 ． 参会时，不迟到、不早退；有病、有事的确不能出席会议者应先请假，同意后方有效。

2 ． 做好会议记录，以便及时安排和布置工作。

3 ． 每次例会后，各部须交书面报告和工作计划。

人力资源部规章制度

一、协助领导制定人员编制和人员配置计划，办理人事调配手续。

二、检查、了解会所各类人员的使用情况，及对计划外用工的管理工作。

三、协助领导做好会所职工的岗前培训、继续教育及岗位培训。

四、协助领导做好技术人员专业技术职务评聘及技术人员的考工晋级等管理工作。

五、负责会所内专业技术人员的职称外语及计算机考试的报名和教材征订工作。

六、负责会所员工的政审和人事档案的收集、整理、立卷、归档工作。

七、协助领导制定会所员工的日常和年度考核、奖惩条例，并组织实施。

八、协助做好福利工作，负责办理职工入职、离职的工作。

九、负责会所人事方面的各项统计报表工作。

十、负责会所待岗人员的管理工作及待岗人员培训工作。十

一、完成领导及上级部门交办的其他各项工作。

营运部规章制度

一、对本会所的新开店铺的形象装修工程的跟进。

二、负责督促各部门达成会所制定的营业指标。

三、参与制定会所营销规划、评估，并作分析报告及资料建档。

四、做好会所与会员的协调沟通工作，力创一个会所、消费者双赢的局面。

五、定期向上级汇报会所的销售业绩完成情况。

六、督促物流部做好仓库管理工作，确保库存量控制在会所设定的目标内。

七、做好会所市场维护工作，确保会所的良性运作。推动会所的业务发展，努力完成会所制定的业务计划及利润目标。

八、对竞争同行业的市场信息的搜集与分析（包括市场容量、占有率、价格趋势等）；竞争产品种类、性能、价格调研与分析，竞争对手资金、规模、人员状况、促销方式等信息调查并制定相应对策。

九、数据管理：确保各项销售数据准确无误，配合上司的要求制定每周、每月、每季相应的销售报表及销售计划。

十、客户服务：根据会所营运状况提出相关改进的建议，与客户保持良好的客情关系，接受并跟进客户投诉的处理情况。

十一、帐务回收：日常按会所的财务制度及时催收应收账款，防止信用风险。

十二、与上司保持密切沟通，做到发现问题不留夜，迅速寻求方法解决，定期对会所营运及以后工作安排写报告交予上司，同时提出合理及有利的解决方法。

会员管理制度

一、会员准则：

1、会员必须遵守本会所各项会员制度。

2、聚昕庭足道养生会所保留对《会员卡》的最终解释权及修改权。

二、会籍管理说明

1、顾客在聚昕庭足道养生会所一次性消费满xxx元即可免费办理《会员卡》一张，成为我会所尊贵会员。

2、获得入会资格的会员持本人有效身份证件、联系电话，到收银台填写会员登记表办理会员卡。每人限办一张。

3、在我会所每消费满1元积1分。

4、结账交款时请主动出示会员卡，以便记录相应的积分。

三、会员权益

1、享受我会员消费特别优惠。

2、定期积分兑奖，兑奖当日根据卡内积分兑换消费券，兑奖后的余分继续累加。

3、不定期的优惠活动将为会员提供更多特惠服务。

四、补卡说明： 丢失补卡：请妥善保管健康会员卡，如有丢失，请及时联系聚昕庭足道养生会所挂失，挂失前的积分减少不做补偿。续办新卡需支付xx元工本费，原卡所登记的有效身份确认后，原卡剩余积分自动转入新卡，同时原卡作废。

五、其它

本着为您提供更好会员服务的原则，聚昕庭足道养生会所会不断完善会员服务项目，具体修订项目会在聚昕庭足道养生会所内公示，并在公示三日后正式生效实施。如不接受所修改的内容，会员可以立即放弃自己的会员资格。否则，视为接受服务条款的变动内容。

《门市销售工作总结.doc》

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