推荐第1篇：业务员拜访步骤
业务员拜访步骤
一：
1、拜访前的准备工作 前次拜访工作的回顾：是否有遗留问题还没有解决。
2、销售目标回顾：上个月的销售情况，与本月相比销量有什么变化，是增长、减少、或是平稳，并对此现象进行调查、分析，找出其中原因。
二：店内检查
1、在进入商店内首先要进行整体的、大致的观察，并与导购、组长进行沟通，目的在于了解竞争对手的情况（销量占组上前三名厂家）；细致观察货架陈列、客流量情况、各类终端推广活动、观察产品的价格及价格是否变动，变动有多大幅度；消费者对各种促销及价格变动的的反应。
2、分销
看我们的品种是否齐全，是否有断码情况，以便及时补货。看商品是否放在能够让顾客看到、买到的地方；同时考虑不同类型的产品应该达到什么样的陈列及分销标准。
3、产品摆放的位置
力求做到：易看、易选、易拿。
4、价格检查
零售终端要关注其零售价格，看他们所定价格是否在公司规定的范围内；
产品与价格标签是否对应、清楚；产品系列价格是否合理。
5、检查库存
检查每一个品种的安全库存；询问并检查有没有快到期或积压的产品，及时给予解决。
6、产品的终端生动化建设：看板、灯箱、宣传品；
7、促销活动的检查
有的促销活动执行了没有、促销的产品是否应在该店出现、促销开始时是否有足够的库存、促销的产品是否应在协议中既定的陈列位置、促销价格是否在约定的范围内、促销用品数量配置是否合理。
三：和店部建立良好的客情故关系
收集组长的相关资料：如电话、地址、个人爱好、生日及其家人的信息。
四：市场调查合整理
必须清楚了解客户的进货场次、月销量、进货周期。
对门店调查后要进行细致地整理并分类。
五：市场拜访计划及要求
制定可实现的每周拜访计划；详细了解每一个店的销售情况，为制定拜访频次打下基础。 六：确定目标任务根据所管区域的每一个门店所提供的销售信息并结合历史销售数据确定目标任务。
七：工作总结
每周通过列会的形式进行本周的工作小结，反映市场中出现的问题，并提出解决问题的办法，然后在月末进行工作总结，就本月的门店状况、销售形势、竟品的未来趋势的预测进行讨论，拿出自己的对策
推荐第2篇：业务员拜访八步骤
终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤tanghp7911sina.comcopyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项
1、要有良好的精神面状态
2、早晨注意煅炼身体
3、前天晚上不要大闹天空
4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人
1、望看眼色看表情。
2、闻听声音消费者叫价时的反应
3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”
4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例
1、老板娘早上修改钟表故事
2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述
推荐第3篇：业务员拜访客户流程
业务员拜访客户流程
进门前：
1、宣传资料
2、签约资料
3、工作牌
4、仪容仪表，精神面貌
进门后：
1、自我介绍——您好，我是店连店打折网的xxx。
引导语（闲聊沟通）——例如公司生意很好、人流量大等。我们公司的经理调
查了解到咱们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者，请问你们的负责人是谁？
2、找负责人——您好，我是店连店打折网的xxx，我们公司的经理调查了解到咱
们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者。
我们想把贵公司放到我们公司的网站上做免费的宣传。我们公司投入了几千万
做广告，包括公交、电视媒体、楼宇广告等，后期会在快乐大本营、非诚勿扰等投放广告。我们有数千的运营商、数万的商家、数以亿计的会员，加上我们的大力宣传，会给公司带来多少客户这是不可估量的。像郑州的鑫泽宾馆，开始时每个月只带来几十人，但是第二个月就达到一百多人，第三个月达到二三百人，这个效益是立马就出来了。
危机感——本着对我们的签约商家的一个保护措施，我们在一定范围内同一类
型的商家我们签约的数量是有规定的。这又不花钱，却让贵公司多了一个宣传渠道，会给您带来更多的渠道，您可以本着薄利多销（产品等）薄利广收（酒店、饭店等）
3、条件——只需要您给我们一个合适的折扣就行，折扣多少您看着定，咱都是做
生意的，只要您不赔钱就行。（但是，因为我们的会员数量比较庞大，消费群体众多，只要能比您的会员价稍低些就行了。——视情况而定说还是不说。） 合约签成后：希望我们合作愉快，祝您生意兴隆！
未签成合约：那这样吧，先生您先考虑一下，抽时间了解一下我们公司的网站，对我们公司
和我们的合约商家有一个进一步的了解后您再做决定，过几天我再过来拜访您！希望您考察后再做决定，不要错过任何一个可以带来消费者的机会。不好意思打扰您了，再见！
推荐第4篇：企业业务员拜访客户
企业业务员拜访客户20大注意事项（上）
1、提前与客户约好拜访时间。
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强
烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和
交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、发布供求信息的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
2、提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、
座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。
如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信
息。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促
成商业合作的达成。
新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实
上，这是一种永远的“幻想”。
3、提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显
得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情
意重”。中国人讲感情，信这个!
4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。
“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是
主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。
优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的
提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被
动”的局面。
5、提前确定拜访人数。
对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只
要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。
现在，业内越来越流行这种拜访模式。
6、提前到达拜访地点。
一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到
而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，
首先就让客户感觉心理不舒服的。
7、遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，
也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要
尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费
了不少人力物力。
在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，
并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。
推荐第5篇：酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员
推荐第6篇：白酒业务员拜访八步骤
白酒业务员拜访八步骤
1．拜访前准备：
出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看
在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）
补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。 通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。 在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。
按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5.拟订单
拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。
估算出上次拜访以来的实际销售量 。
对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。 如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。
将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。
6.销售陈述：
陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。
l 解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。
l 如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。 l 达成交易。
l 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。
7.回顾与总结
l 与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。
l 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。
8.行政工作
l 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。 l 安排送货和其它对客户承诺的事项。
l 将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。 l 向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管协助。 l 完成主管要求的其它管理工作。
推荐第7篇：业务员如何做陌生拜访[定稿]
业务员如何做陌生拜访
大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。
没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。
但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。
推荐第8篇：业务员初次拜访经销商注意事项
业务员初次拜访经销商注意事项 厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面 一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经 销商这门课程已经被无数的培训师讲了 N 多遍，可是在现实中，还是 有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有 把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。 笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时， 犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。
1、准备谈话大纲 在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商 时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销 商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈 话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。
2、预约 在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是 仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里 找老板。 这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？ 与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自 己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话 过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重， 同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的 正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家 业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。 在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对 方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般 来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3、带几个人去 首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适， 很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若 是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说， 这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人， 要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责 主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。
4、见面不要乱开玩笑 有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑， 试图以此来活跃气氛，消除大
家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作 为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气 和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面 就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你却 刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面 时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接 下来采取什么样的沟通形式做选择。
5、顺利进门 现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就 是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见， 小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被 挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来 找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在 家等理由给打发了。 其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的 X 老板已经约 好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈 谈。
6、别带样品及企业资料 许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访经销商时，一定要带上企业和 产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家 一定没做过经销商的，要是做过经销商的话，绝对不会教业务人员第一次拜 访经销商，就把这些东西带上。 原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资 料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员是在来之前是 有所准备的，是很想与经销商把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为经 销商，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的， 在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空 空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是 在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与经销商确定合 作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实 力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访经销商时，不要带样品及企 业产品资料，最多带张名片就行了。
推荐第9篇：拜访总结
汽车销售业务拜访统计分析
一、销量总量统计：（起止时间）
1、销售总量：
2、按产品细分：品种、数量、销售总额。
3、按地区细分：品种、数量、销售总额。
4、按业态分：代理商、直销（修理厂）等。
二、业务个人销售统计：（姓名、所辖区域、起止时间）内容同上。
三、业务人员拜访数据统计：（姓名、所辖区域、实际拜访具体工作天数，扣除休息日，回
单位述职时间）
1、拜访城市数量：
2、拜访汽配城数量：
3、拜访具体客户数量：
4、拜访具体客户分类及占比（卖机油多少家、卖配件多少家等，占总拜访数量的%多少？）
5、成交客户数量。
6、可联系客户分类及占比（要求同上）
7、有合作意向客户分类及占比（要求同上）
8、有合作意向客户预计首批进货的成交金额及完成客户数量（两个月以内）。
9、差旅及交通费用总计（含补助）。
四、业务分析：
五、下期拜访计划调整。
推荐第10篇：拜访总结
根据拜访计划，今天拜访了共计10户。了解经销户的库存及经营情况。从拜访情况看，大部分经销户的库存较大，特别是泰山系列卷烟，软哈、精哈、红南京、煊赫门等部分畅销牌号库存普遍偏小。
了解经销户的库存及经营情况。推广宣传新牌号。宣传货源投放政策。
月度工作情况：
1.本月较好的完成了销量计划、单箱值计划；2.本月较好的完成了泰山百元销量计划； 3.本月较好地执行并完成了拜访计划。 存在问题：
1.月泰山系计划未完成，只完成计划的63%；2.重点牌号上柜、动销情本况不理想； 3.经销户库存结构不合理。 下一步工作打算：
1.完成营销科下达的销量计划、单箱值指标；2.提高重点牌号上柜率及动销；
3.制定科学合理的拜访计划并严格执行。
周分析：
1、本周客户两率有所提升，主要是通过宣传，客户订货积极性增加，重点备货以备节日市场销售；
2、当前市场状态较差，动销缓慢，客户当前库存大，订货时主要以四五类卷烟销售为主；
3、本周重点品牌动销完成较差，尤其是泰山系的客户订购量较低，对整体销量的提升有较大的影响；
第11篇：拜访总结
观察报告
通过4月7日、8日针对绝育月活动对各店的观察了解，发现了一些问题，现向领导做一下简短的报告。 首先好的方面：
1.店内人员精神面貌较好。
2.各店的服务做的相对到位，客户满意度较高。不好的方面：
各店本月活动截至8日，各店活动成果普遍较差。由客户和店内人员反映原因多数由于活动价位较高，个人认为目前活动业绩表明关忠动物医院连锁机构的客户培养度不足，客户群对于宠物医疗方面的认知普遍较低，怎样提升客户认知度和对于关忠动物医院连锁机构的崇拜度是下一步的方向目标。
建议可从以下几方面入手
1、建设客情。要在客户心中建立关忠动物医院连锁机构的品牌形象。这有助于赢得客户对本机构工作的配合和支持，增强客户的信任感。
2、指导客户。常规服务可分为两种类型：一是通过沟通探知客户需求进而进行服务，二是通过沟通探知客户需求，同时通过个人理性思维引导客户寻求服务（也就是给客户出主意的人）。前一种固然可以获得一定的客户资源，但想要进一步占领市场却是一个漫长的过程；后一种在获得客户资源的同时也赢得了客户的尊敬，同时提高了客户的消费能力和消费理念。
3、活动中客户的回访工作必须严格进行，以此进一步维护和稳固客户群。
4、与客户交流需要加强，以专业的角度面对不同客户进行有针对性的引导、教育。建议可进行由上至下的思想培训。树立起“我们的工作不是去赚钱，而是帮助他更好的为他/她的宠物解决问题”的理念。尽可能的实现颠覆以往的旧思想，训养宠物必须以专业的方法和理念进行，才能更好的建立人与宠物的健康，和谐的关系。
5、市场宣传方面也必须进一步加强，更加严谨的处理方式是市场部下一步的主流思想。在宣传中要更好的更全面的凸显各分院的各自特点，也间接的缓解十里堡店的压力。Eg：在宣传中咨询电话的选择上要更加全面。
以上为我个人的一些想法和总结。希望得到领导的批评意见，让我得知自己的缺点与不足，以此提升自己。
市场部
xxx
2013年4月9日
第12篇：作为业务员首次拜访客户心得
作为业务员首次拜访客户
作为公司业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多公司的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者曾经作为企业的高层，实在是见过太多公司业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此特整理出几点，以供大家参考之用：
一、在拜访客户之前一定要准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时，要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，因为这样很容易被客户思维牵引导导致其主导谈话内容。有些公司业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。
二、在拜访客户之前应提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多公司业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老总。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，业务人员一定要说明自己的身份，因为你是代表公司去谈合作的，说明这次拜访是企业行为，形式上也比较正式和慎重，同时也在职一定程度上说明公司对这块市场的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
三、业务员首次拜访客户时，最好能带个异性同事两个人，同时还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。
四、首次见面可先寒喧几句但切记不要乱开玩笑 有些公司业务人员喜欢见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的公司业务人员，你根本无法知道客户是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态应平和，并且通过简短的交流要迅速判断客户当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。
五、要想顺利进门这是个问题，现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，大官好见，小鬼难缠，许多公司的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为公司业务人员形象不佳或说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家或者说今天会开一天的会等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前台说与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。
六、在进门顺利到达老板办公室之后，还有几点需要注意的：一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老总主动说明这就是老板娘。二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，公司业务人员不要自行更换位置。三是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是确认对方今天的空闲时间，坐下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，公司的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的是，在第一次拜访客户时，无论客户声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。
七、语言沟通中的注意要点在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：一是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过客户了解些市场情况。客户很是忌讳公司的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，客户可没这些精力来猜测公司人员的拜访意图。二是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话说完，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多公司的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，认为这公司业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。三是不要太快把话题转移到自己的产品上来，公司业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己公司的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为公司的业务人员，应从产品的功能，特色结合客户需求说些容易让客户感兴趣话题，逐渐再向自家产品方向开始转移。四是在谈及自己的企业目标
时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说给客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？五是不要随便攻击客户知道的同类产品，有些公司的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他公司和其产品。哪怕眼前这个客户正好买了这种同类产品，公司业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户看来，攻击客户已购买的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板自己买的，否定这些产品就是在否定老板本人。七是在最后临走的时候，作为业务人员，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有机会再约时间会面。
以上几点仅供参考，希望能给刚从事或想从事营销工作的朋友少走一些弯路！请大家多多指教。
第13篇：用拜访流程评估考核业务员
用拜访流程评估考核业务员
对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说，包括业务员拜访前的计划（占20％），业务能力（占25％），店头／区域操作能力（占33％）。
销售拜访流程评估的制定
1．业务员个人状况评估
（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。
（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。
（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。
（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。
2．拜访前计划评估
（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。
（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。
（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：
●针对该次拜访，明确活动的优先顺序。
●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。
●将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。
●针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”
（4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。
3．业务能力评估
（1）客户关系：业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。
（2）利用销售公文包及销售手册：销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式，在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。
（3）有效简报能力：业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力，即使客户不认同，销售员也应该有能力说服客户以达成目标。
（4）坚持原则和机智应变：业务员应该保持负责任的心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变，使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求，而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。
（5）当月目标达成情况：考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标（如陈列、货架调整及铺货）。
4．店头/区域操作能力评估
（1）铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访，业务员要使被访问的商店达到公司要求的有关铺货品项要求。库存量是对店内库存量的评估。标准是指在两次拜访间不能有缺货的现象，确保企业产品在店内的陈列要比竞争品牌更好。
（2）店内陈列情况：业务员在做产品陈列时，不仅要保证其数量，同时要有创意，并且充分利用公司提供的陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高的适当位置以吸引消费者注意。
（3）货架排面及位置：业务员应当将企业的产品陈列在最适当的位置，要对公司有利，还要考虑到消费者是如何做购买决策的。排面的大小及数量应至少达到市场占有率的比率。
（4）陈列技巧和辅助器材的运用：业务员应保证所有的正常货架、端头架、大堆头、各种材质的独立陈列架的陈列达到公司的要求标准。店内每个区域的陈列应保持干净、货量充裕，并充分运用陈列辅助器材以及清楚的价格标示。
（5）拜访时间的控制：业务员应注意分配与客户沟通以及做店内陈列所花时间，必须有效平衡花在客户沟通、店头陈列及交通上的时间以提高效率。
（6）竞争品牌及竞争环境的观察与分析：业务员应确保公司对各类商店的建议售价在店内被确实执行。业务员应密切关注竞争品牌的促销活动、新品上市、业务活动的重点及其价格，并且随时提供竞争品牌的信息给主管。企业各项活动在店内的成效应当在会议中报告，并提出适当改进建议。
（7）产品品质控制：业务员应确保所有企业产品在货架上保持清洁、卖相良好。
（8）车辆保养/安全状况：业务员应确保所有车辆(包括自用和分销商所使用的货运车辆)保持良好的状态。人身安全与车况的好坏息息相关，尤其是轮胎和刹车。业务员应确保相关车辆符合安全标准并具有有效的审验合格证明才能上路。
5．行政管理能力评估
（1）报告内容是否清楚：业务员交给地区销售经理/副经理和公司的报告应该清楚明了，内容有事实根据，而非一再重复的传言或者陈词滥调。
（2）报告和订单是否定期汇报：业务员必须将所有应该汇报的资料正确填写，并及时汇报给区域办公室。例如，订单、价格监控表、竞争品牌的活动信息、分销商或客户租金申请、货架/陈列租赁契约、陈列点的照片等。 销售拜访流程评估的指导完成拜访及讨论之后，业务员应在报告上签字，表示同意接受任务安排，并且备留一份，继而采取必要的行动，达到改善目标。在预定完成改善目标的日期前，业务员应填写“行动执行”栏目，注明哪些重点工作已经完成，哪些尚未完成,将采取哪些新的行动。填写完毕应呈交一份给主管。
1．在拜访过程中的指导
●在预定时间之前抵达会面地点。
●事先与业务员沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色。
●拜访前应该和业务员做好以下的沟通：拜访理由、拜访对象、拜访目的、拜访程序计划。
●观察及记录拜访时达成的各项目标成果。
●比较此次与上次销售拜访时业务员的优缺点。
●记录哪些方面需要改进，哪些方面需要更多培训指导。
●和销售员沟通拜访成功的效果。
●每次拜访都应重复以上程序。
2．在拜访结束后的指导
●和业务员讨论当次拜访的结果，包括成功之处及尚需努力的方面。
●就业务员的优缺点达成共识：正面的成效、需改进之处、需待进一步培训指导的方面。
●完成销售拜访报告，与业务员沟通结果应鼓励业务员给自己做评价，并在签字前让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建议。
第14篇：优秀业务员的拜访八步骤
优秀业务员的拜访八步骤
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：
一、准备工作
一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。
（一） 心理准备：
个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：
1，责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻
四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成季度、年度销售目标。这样才是对公司对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。
2，头脑灵活。
对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到客户的赞扬、信任、领导的赏识。 3，吃苦耐劳。
吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素质，毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。
4，沟通能力强。
一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。
5，良好的心态。
自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。
心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素质。而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。
6，学习能力。
当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习是非常热情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的成功垫定基础。而大部分业务员可能连最基本的业务基础都不会，这可是很容易缩短的差距啊！
7，市场规划能力。
公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。如果你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。
(二)物质准备
业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。
二、进店打招呼
进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特别是不熟悉的客户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。与客户打好了招呼，对取得定单是非常有作用的，需要注意的打招呼的几个技巧：
1，甜蜜的微笑。俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消除客户部分的警觉。
2，真诚的夸奖。真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客户的距离，将会为你带来意想不到的收获，需要注意的是对男性客户要夸生意、能力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。
3，呼出对方的名字。最好能够直接呼出对方的名字，或者带上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜美的称呼容易打动客户的心。
4，给你的客户带上小礼品。能带些公司提供或者容易获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。
5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。如果客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产品生动化。
6，户外广告检查。需要注意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。
三、查看库存
进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查看产品库存量，仔细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。
简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售量*1.5倍。
四、做好产品陈列
查看完库存后，就开始准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。做好产品陈列主要得做好：产品货架陈列、堆头陈列及冰箱陈列（饮品业务）。做好产品陈列有刺激冲动性购买、扩大产品陈列空间、提升品牌形象等作用，这也是业务员必须要做好的一项基础工作。
做好产品生动化需注意以下事项：
1，产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的位置，最好是跟视线平行、伸手可触的地方。好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、柜台前的陈列架、离老板最近的位置、公用电话附近的位置等等。
2，主销产品必须占到公司所有陈列面的50%。
3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。
4，遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈列前面，新日期的放后面；及时撤掉破损/过期产品；积极用自带抹布清除产品表面的尘垢，保持产品清洁。
5，所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。
6，产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，轻的产品放上面，重的放下面。
7，陈列中不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居：货架上断货。
五、粘贴广告画
做完陈列后，就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。
做好广告画粘贴需注意以下事项：
1，必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖；。
2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。
3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列粘贴），以吸引更多消费者眼球。这个要求是有点高，特别是很难保持，但是在打造形象点时一定要用上，多花点费用也值得。
4，及时更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同广告语的广告画。
5，含促销活动的广告画，当促销活动结束时，必须将广告画换掉。
六、介绍促销，达成销售
拜访客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。终端客户是一个产品到达消费者手中之前的最后一个环节，一个产品从走出工厂到进入经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺利到达消费者手中，就必须通过终端客户。可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目的。然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到明天甚至下次拜访的时候，以达到打压竞品的目的。
一个业务员如能做好以下几点就能较容易的达成销售：
1，让客户对自己产生足够的信任度。这种信任度首先可以通过产品的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的；其次要通过经常性的与客户聊天来提升；第三要通过产品动销后经常性顺利的补货提升；另外可以通过拜访时经常与客户互动来提升，包括店铺客人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈列位置），客户有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。一个客户对业务员产生了足够信任的体现在：对业务员提供的进货数量和进货品项能够做到了解了就同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售情况）。
2，充分利用手头上的资源。现在的厂家为了掌控好终端，都会在终端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。能够合理的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员能力的体现。
3，充分利用好公司的每次促销。每个厂家在一定的阶段都会对一定的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量积极性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销情况较好的客户多进货，以扩大销售，打压竞品。
4，找准进货负责人。现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对产品比较熟悉，负责进货，而有些却是老婆负责进货。特别是新客户，一定要确定了进货负责人了，才能开始下真功夫，否则得到的只是失落。
5，安排较小的进货量。面对销量较小的客户，或者是开发新客户，为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的安全感，可以有针对性的安排一些较小进货量，以提高达成销售的成功率。
6，勤于拜访。俗话说笨鸟先飞，勤能补拙。总是有些客户出于各种原因每次都拒绝跟你进货，那也不要气馁，一定要坚持，当然你每次拜访都要和客户做好互动，要么聊聊客户感兴趣的事，要么帮忙做点事情，以博取好感。滴水也能穿石，总有一天客户会被你的诚心打动，而啃下“钉子户”，达成销售，这也是优秀业务员最有成就感的时候。
7，合理利用人际关系。如果你是在自己成长的所在地跑业务，那你一定会惊奇的发现居然自己有不少的亲戚朋友同学在开店，那恭喜你又多了几个核心点了。一个优秀的业务员甚至连自己朋友的朋友、同学的同学开的店都能充分利用的。
8，充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用尽九牛二虎之力，费尽三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救，也许你就会有意外的收获。
9，多与同行交流，全力提升个人能力。但各种达成销售的技巧和方法也因人而异，不同的业务员会有不同的方法，当然一个优秀的业务员一定有一招是最适合自己性格和能力，能够灵活运用且屡战屡胜的方法，就像武侠小说中的江湖人士一样，人人都有一招制敌的本领，只有这样才能成功的行走江湖。
七、安排卸货
八、向客户道别
成功拿到订单后，再经过一番寒喧，就应该向客户道别，朝下一个目标进发了。道别时一定要向客户道谢，并告知下次拜访的时间。如果是年纪相仿或者兴趣相同的客户，还可以向好朋友方向进一步发展，以扩大社交
第15篇：8、业务员每日工作拜访流程
业务员拜访终端点铺七步骤
一家小店的合理拜访时间：8分钟
准备工作的检查：行程拜访表、产品目录、客户联系卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布
1、门店拜访和户外物料整理：
检查和张贴户外海报，对于过期海报和物料给予更换
进店和店主打招呼
对于没有铺货的门店，通过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊一些店老板比较感兴趣的话题等手段拉近与店老板的距离，为实现铺货打好基础。
2、店内物料整理：（1分钟）
醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗
检查客户联系卡
3、整理库存，补充货架：（3分钟）
对于货架上陈列较少的产品要给予补充货架数量
调整产品排面为第一陈列面，确保产品陈列先进先出
用抹布对产品进行清洁
检查价格是否按照公司规定标识
查看活动是否执行到位，是否有醒目告知
把库存的整箱产品摆到最醒目位置（如：店门口、收银台、端架下），不要全部堆放在仓库
4、了解竞品信息：（1分钟）
记录竞品的库存数量、产品日期、销售价格和活动内容
积极和店主沟通，多方位听取竞品近期动态
5、库存状况的记录、填写客户卡（2分钟）
记录各产品的库存数量
对于日期不符合陈列要求的产品，积极上报公司，研究处理办法
填写客户联系卡
记录与竞品在陈列、价格、日期、活动方面的差距，及时更改，确保优势
6、销售状况记录、建议订货数量（1分钟）
记录产品销售状况
介绍公司活动、陈列等政策
根据销售情况和库存数量，建议定货数量
对新产品进行推广和宣传，建议定货量
7、离店：（1分钟）
提示账期、收款
告知定货的送货时间和再次确认定货数量
道谢，并告知下次拜访时间
第16篇：销售案例：业务员如何跟踪拜访
甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。 他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。
例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。
有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。 过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：
“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”
“什么事“？甘道夫问。
“他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？”
“可以“，甘道夫回答。
说完，他便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。 时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。
第17篇：业务员初次拜访客户谈话技巧
业务员初次拜访谈话技巧分析
业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一）
很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。
谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。
一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。
二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。
三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。
如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。
五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From EMKT.com.cn思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。
九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。
十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。
很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。
因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。
拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试用装最好不要留资料，因为和店长谈业务是耽误时间，店长不做主也不能把信息完整的传达给老板，留下试用装让店长对品牌有个印象，便于进一步的接触。
如果拜访客户遇到业务经理，不要表白品牌实力也不要渲染企业实力，要多赞扬业务经理，从经理那里多了解店铺的情况，多了解老板的信息，以备下次来的时候多一些胜算的机会，因为业务经理很少能够把资料，把谈判的信息转达给老板，因为怕老板问的时候很多问题回答不上来，所以干脆不汇报。
拜访客户要多留意店铺的经营情况，如果发现店铺品牌规划不科学，可以从品牌的规划入手，如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入，如果看到营业员队伍有待提升，就从打造一流营业团队谈起，如果发现店铺的促销活动老套，就突出企业促销活动的优势，如果店铺缺乏营销思路，就多谈店铺发展策略及经营管理，如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。
拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。
客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢？中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。
业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。
第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。
如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。
如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。
借助客户的力量是巧干，自己单打独斗是盲干，如果对市场一无所知是蛮干，巧干可快速成功，盲干可凭机会，蛮干是一点机会也没有，只能靠命运的眷顾。
了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力，各个省级市场业绩突出企业的营销实力，周围一流的客户群体，让客户认知品牌的威力及公司的营销实力，让客户有震动能激动有触动，激发客户了解品牌的兴趣，建立合作的基础。
客户全面了解品牌全面了解企业，客户全面了解周围市场，了解区域的客户群体是合作的重要条件，因为身边的案例是最好的证明，所以让客户全面是业务成功的关键，之所以应该成功的业务没有成功，关键是业务员没有把企业，白品牌的优势及营销模式介绍清楚，所以说没有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。
以人为本关键把业务员培训好，把业务团队打造好，训练一流的业务团队，建立超级领导团队是企业成功的必备条件，企业的老板能够认知到营销团队的重要性，企业的发展会快速发展，品牌也会长盛不衰，说一说谁都会古往今来做到的有几人呢？
业务员第一次拜访客户应该谈什么？之二
业务员和客户交代完企业背景，品牌战略规划之外，针对当地市场针对客户谈运作思路，所谓运作思路就是品牌怎么运做，怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。
一、市场营销思路：战略高度如打造双百店铺营销模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式终端会员开发模式，帮助店铺开发新顾客留住老会员。
二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。
规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。
三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战外围开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。
四、年度运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。
夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。
秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。
年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。
五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战外围的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。
六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。
七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速发展。
八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。
九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业代理联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的广告，提升店铺的知名度。
十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。
具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方式销售，方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强，才能让客户更加放心。
1促销驻店：利用优质的产品开发顾客，店铺印制宣传海报首批5000包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客，销售业绩8000—15000元之间，活动日期为三天。
派发试用装结合年度的活动，二次两公里三次覆盖全城派发，每个客户年度派送三万包，第二次6000包，第三四次各10000包试用装覆盖全城，派发试用装的确可以开发新顾客，宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。
2督导巡店：销售突击队联合促销，在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架，20—30人的品牌路演队伍，在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。
中期提升篇：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。
3专家坐店模式：提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相，中医留住顾客面相促进销售。
长期推广篇：客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存，公司投入规模大影响力更大的促销活动。
全面促销：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全城，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。
广场展示营销：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。
综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。
试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。
战略合作：帮助店铺发展连锁加盟模式，店铺选址规划品牌规划柜台设计，店铺管理员工培训，促销策划活动执行等，全程策划全程指导全程服务，企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。
让客户看到企业有战略，有市场营销策略，新颖的营销模式，科学的市场推广，切实可行的顾客开发促销方案，真正能够帮助店铺提升，真正的体现合作起来共同做事，专卖店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。
如果业务员能够把品牌优势，公司优势及销售优势，还有开发优势说明白，找到准客户发现优质客户，快速合作顺利合作应该不难，因为店铺合作的不仅仅是品牌，而是找到了店铺长远发展的战略合作伙伴。
业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三
第一次拜访客户，凭什么让客户对业务感兴趣呢，业务员依靠品牌的影响力，可以靠公司的实力，也可以靠营销From EMKT.com.cn模式，还可以靠优秀的销售团队，当然还有周边成功的案例，业务员也可以凭借出色的业务能力，高超的市场运作水平，还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。
业务员要见到店铺的老板非常难，因为营业员根本不告诉老板的电话，也不告诉老板什么时候在店铺，如果业务员阴差阳错撞上老板，也会很多不承认自己是老板的现象，业务员见到老板难，谈成业务就会更难。
见到老板的方法，通过客户的朋友引见，通过同行要电话，早晨八点左右到店门口等待，因为老板来开门，周六周日到店铺找，因为做促销活动老板要督阵，
见到老板非常不容易，在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，这样的课题考验业务员的能力及智慧。
拜访店铺要细心要用心要善于观察，发现店铺存在的问题，见到店铺老板以后，根据洽谈的情况，顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意，然后阐述企业的优势可以解决这些问题，根据客户的需求谈业务，就会抓住老板的眼球，根据的客户问题谈业务，老板就会对业务产生极大的兴趣。
现在谈业务没有十次八次的接触难以促成，有些大客户需要跟踪一年以上的时间，业务员每次见到老板都，要为下一次的拜访做好铺垫，每次都要有新的概念新的知识，不断加深客户的认识，期间要通过电话和信息来维持关系，不能让客户忘记。
业务员遭到拒绝的时候，要掌握回旋的学问，不做生意不谈业务，做为私人拜访交朋友，客户就无法再拒绝了。
感受店铺的服务：当业务员到店铺的时候不要着急找老板，要感觉一下店铺营业员的服务，从营业员哪里发现店铺的管理问题。
营业接待顾客有三个层次，初级层次，问过来了，说明店铺的管理水平低，营业员的职业素养不高，营业员队伍需要提升。
中级层次，欢迎光临，说明店铺比较注重迎宾接待，能够跟上主流，仅仅属于中等管理水平，营业员队伍需要打造，高级层次，请问有什么可帮您？营业员以顾客为中心，从营业管理方面发现问题，提出问题引起老板的重视，顺其自然进入下一话题。
注意观察营业员销售技巧，低级水平，问顾客要点什么啊，直接推销方式让顾客感觉到压力，中级水平，需要点什么啊？根据顾客的回答，问好点的还是一般的，也是按照顾客的思路模式销售，主要还是向顾客推销商品，就是以买东西为主也不高明。
高级水平顾问销售方式，看到顾客的脸色，根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案，站在顾客的立场做服务，是顾客需要产品非是向顾客推销产品，帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱，绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。
体验店铺的服务以后，再告诉负责人要拜访老板，多收集店铺的信息，见到老板才有洽谈的话题，了解越细致成功的把握就越大，成功的条件就越多。
业务员到店铺以后，要所看看品牌规划，根据店铺的位置及面积，看品牌规划是否科学合理，商超周围店铺要知名品牌牌为主，世界名牌为辅助，流通品牌为补充的格局，商业街形象店铺，多以终端品牌为主流通品牌为辅助，世界名牌为补充，社区店铺要遵循优质品牌为主，流通品牌为辅的格局。
根据店铺的面积，品牌规划为一一两两三三格局，40平米的店铺，同档次同价位的品牌坚持一一原则，80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则，100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则，如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。
店铺面积有限顾客数量有限，店铺的业绩也有限，如果品牌太多每个品牌都难以出销量，无销量难以得到厂家的支持。
现在的情况，店铺的品牌重叠重叠再重叠，很多店铺老板见到广告品牌就接，店铺品牌非常拥挤，有些店铺经营20多个终端知名品牌，店铺业绩没上来利润没有增加，还受到厂家的回款压力，科学选择品牌科学规划品牌，用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题，是谈判顺利开始和持续的好办法。
业务员要善于根据老板层次谈问题，业务员抱怨老板太牛气，见面之后说了三句话就被拒绝了，言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点，找到客户的兴趣点及共同店，锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来，抓住客户的要害客户必然感兴趣。
区域一流店铺多从店铺的未来发展，及店铺的营销思路人才储备等方面谈，店铺达到一定规模之后，要更上一层楼需要思路，现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。
中级店铺要多从超越方面去谈，店铺被卡在中间上下不得，建议多选择广告品牌，提升店铺的影响力，多做宣传及促销活动实现店铺的提升。
如果店铺的老板需要营销思路，让客户了解我们就是店铺的战略伙伴，完全可以帮助店铺做大做强，现在还是未来都可以帮助他们发展。
店铺需要促销方法提升业绩，就多谈企业的营销策划优势，拿出成功的案例来佐证，让老板感觉到与我们合作，不仅给太提供好品牌，更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。
如果店铺的营业员队伍需要提高，就突出企业在培训方面的优势，帮助店铺打造一流的销售团队，目前的情况所有店铺，都需要一支销售能力极强的营业员队伍，如果企业能够帮助店铺提升营业员水平，帮助店铺打造一支团队，老板一定非常感兴趣。
如果老板自己善于学习，就多谈企业与高校的合作，合作以后可以参加名校高级研修班，例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等，告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板，并且和成功人士成为朋友。
谈大店就多突出品牌的优势，品牌名气大影响力大终端拉动力强，如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力，品牌的生命力及品牌的发展速度等。
如果品牌不具备这些优势，就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点，用崭新的营销模式吸引老板，如帮助店铺开发新顾客，用新型营销模式帮助店铺快速发展，用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。
如果也无法创造营销模式，就着重突出品牌差异化特色，用差异化的特色弥补品牌的不足，具备和店铺合作的基础，如果品牌也无特色，必须依靠人的力量来平衡，也就是优秀的促销团队，具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项，店铺最看重的是销售，如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。
如果以上的这些优势都不具备，那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力，就是无所不能的业务员，靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌，让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。
拜访店铺老板，要学会借力发力，借力有四个个层次，低级层次直接登门拜访，这样做失败的概率极高，初级层次冒充客户的朋友引见，中级层次是客户给你提供信息，高级层次是客户给老板打电话介绍，超级层次是客户和你一起去拜访客户。
客户熟悉的朋友给引见容易接待，如果实在找不到也没有关系，就说他的好朋友某某引见来拜访，这样就容易见面容易接待，因为中国人爱面子，即使不愿意接待你也要给朋友面子，否则以后见面以后不好说话。
拜访客户以后不要急于谈正题，应该先赞美客户在业界的影响，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，这样客户愿意和你多聊一会，只要给机会业务就好谈。
谈业务的初级层次是，见到客户就拿出政策，定多少货配送什么物资，按照几个档次来执行，当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。
中级层次，相互寒暄之后，告诉客户周围谁做得品牌，让客户有一个印象，通过客户案例影射品牌的力量，这样容易和客户进一步切磋。
级层次，根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的话题发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受企业的品牌。
超级层次，让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务当然好谈。
业务高手都是从客户感兴趣的入手，发现客户的问题解决问题，通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷，通过提供营销软件，总体帮助店铺提升促成业务。
和客户成为铁哥们，让客户离不开自己，这样合作会更加顺利，总之业务员一定要学会，根据客户的需求谈业务，而不是拿着产品和政策到处推销，是客户需要我们是我们在帮助店铺，绝对不是让客户进产品帮助我们。
聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题，能够找到合作的方法，能够找到继续洽谈的方法，总是能够找到促成的突破口，一流高手是做业务，这样的业务做超级大户，高手业务做大户，中级业务是靠跑成就业务，只能做成中级客户，初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。
总之找到客户的兴趣点，是探讨业务的关键所在，如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣，这样的业务绝对是超级大业务，也是无所不能的一流高手，这样的业务会成为任何品牌的操盘手，成为行业的的高端人才，做什么业务都会顺风顺水，让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心，抓住客户的弱点锁定客户的问题，解决客户的问题为目标促成双方的合作。
第18篇：业务员初次拜访客户的心得
业务员初次拜访客户的心得
第一节：初次拜访客户应该怎么聊 ? 我是刚刚开始做 IT 行业的销售 , 对很多东西都不了解 .初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣 .如果闲聊感觉就是没什么可聊的 .他也没时间和你聊 .毕竟是初次拜访 .请教各位应该怎样才
第一节：初次拜访客户应该怎么聊?
我是刚刚开始做IT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品 他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊 .毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通
风云人物答：
你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！
区域经理答：
可是我现在也是刚起步,对IT方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚..但是我想尽快做出成绩..不知道能否有更好的方法
风云人物答：
你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。。
渠道专家答：
在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！
风云人物答：
其实第一次也就是混个脸熟
不要报太大的希望哦
区域经理答：
呵呵 就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉 要别人不惧怕这个需要功夫我最开是也不会 在说话的时候注意的几句话比如 不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓” 这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临，那么人们就不会记得上帝了！
实习销售答：
第一次没有关系，经常见熟了就好了
重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了
第二节：一个业务员的拜访心的
☆ 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。
☆ 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。
☆ 保持平常心态（营销是最重心态的）。
☆ 熟悉产品和服务（PS）。
1、NEW CALL
① 打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。 ② 自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）
③ 说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。
A: 一般性需要说明
a) 介绍自己的公司
b) 介绍公司的产品和服务
c) 说明自己的服务特点
售前：提供产品咨询，样册 方案
售中：提供预算的产品
售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐
d) 问清楚公司的财务状况
e) 说明自己的优势
f) 说明自己的CS
B: 一般性的利益说明
a) 能为该公司带来什么好处？
b) 为该公司的提供那些增值服务？
c) 为公司节省了那些费用？
d) 为客户提供了什么机会？
第三节：拜访客户的流程心得
第一步：准备工作
1、月计划：月计划/22天
与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标)，按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。
2、周计划：每周计划5天
(1)在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。
(2)回顾业绩板内容。
(3)检讨个人业绩进度。
(4)认明目标客户。
3、日计划：每天计划8小时
(1)回顾业绩板内容。
(2)检讨个人业绩进度。
(3)认明目标客户。
4、访前计划
(1)进店前回顾拜访目标。
(2)查阅客户档案记录。
(3)预备好客户所需材料。
5、公司销售人员的基本要求
(1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。
(2)工作准备。
你去拜访目的是什么？
你要会见的人是谁？
你所带的文件是否齐全？
你对将遇到的问题是否有心理准备？
你预计将停留的时间是多少？
你是否提前预约？
(3)心理准备。
你是否对自己充满信心？
相信你的公司和产品。
对公司产品了如指掌。
对各种问题随机处理的能力。
第二步：与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
1、确认谁是决策者；
2、与决策者打招呼；
3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；
4、抢先处理好紧要问题；
5、简述拜访目标；
6、避免立即进行销售陈述。
第19篇：兽药企业业务员如何拜访客户
兽药企业业务员如何拜访客户
2兽药企业业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一，拜访客户方法正确，沟通顺利能极大提高合作的成功率，很快打开市场做出业绩。否则浪费很多时间和费用却往往无功而返，甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的拜访确实很不容易，就目前中国兽药企业业务员的状况而言，在拜访客户这一点上合格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必要。
实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种，一种是拜访老客户，为的是保持联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户，目的是开发新的合作伙伴，建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉，拜访过程交流起来比较容易，就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。
一、做好拜访客户的前期准备
1、搜集掌握目标客户的详细资料
业务员新到自己的市场不要急于找到客户，盲目投放产品，因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力，也可能他做不到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品，更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁，还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁，尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访，洽谈，直到从中找到最满意的合作伙伴。
2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。
3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。
4、穿上一身整洁的着装，带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。
二、拜访客户的步骤
1、见面微笑着问对方好
前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情，有了好的心情表现在脸上就会有笑容，你的笑容也会影响到拜访对象，让他也有个好心情，这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户，同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。
见面问好时一定要声音响亮吐字清晰，让对方听到并且听清楚，最好你的声音你的笑容包括肢体语言能感染到他，让他也进入一个好的状态。
2、生动地自我介绍，然后递上名片
拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁，是那个公司干啥的三项基本内容，并强调专门来拜访对方的，同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如；我叫XXX,是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的，所以今天特意来拜访您。
自我介绍后马上送上自己的名片，以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便对方阅读。
3、送上准备好的礼物
双方落座后，拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上，告诉他这是专门给他带来的，然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等，并说希望您能喜欢。
其实客户并不缺少你送的礼物，但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他，其次让他觉得你很懂社交礼仪，更是让他觉得无功受禄欠你的人情，在这种情况下会大大提高合作的成功率。
4、根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户，进一步为谈话营造良好的氛围和基础，因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住，赞美不是虚夸，过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实，说话不可信，反而会破环双方的合作。
5、根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求，也就是他缺少
哪些产品、哪些服务和那些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点，愿意介绍自己知道的情况，这会让你们的谈话很容易进行，也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。
6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。
如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。
7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。
8、讲清楚公司的销售政策
在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。
9、征得客户的同意立即签订合作协议
现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。
10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。
11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。
三、拜访客户时的几个技巧
1、自我介绍要有特点并简洁易记。
2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话是，有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙地插话，把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话，记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。
6、根据客户的需求和自己能提供的的产品、服务、信息找到双方的供需结合点，提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品，一定教会他如何卖这个产品，让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题，必须给他一个明确的答复，如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复，以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路。这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗，那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰，要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞，不给于明确的答复，就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作，也使自己无法达成目的。
如果谈话中找不到他的需求，也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格，再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品。引导客户产生需求心里。但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后
必须经常拜访或者联系，帮助他用你的产品赚更多的利润，争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品，销售量也会逐步上升。
7、在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多他可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量。如果公司的政策允许，你选的客户有又适当，可以尽可能把你的产品交给他，甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他。这也无形中给他压力和动力。
8、讲清楚公司的销售政策
在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策，讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货。也让客户事先知道公司对他的要求，所谓的把丑话说在前头，先小人后君子。
9、征得客户的同意立即签订合作协议
现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证，也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的。及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。
10、如果双方时间合适，可以请客户一起吃饭，深入交流并加深印象增进感情。但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉，客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快，严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂。实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。
11、回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容，做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。
三、拜访客户时的几个技巧
1、自我介绍要有特点并简洁易记。
2、谈话过程中尽量多听少说，说有用的话
3、多用肯定的语句，不要否定客户的话。不要辩解，更不要辩论。
4、谈话过程中要看着对方的眼睛，对客户的谈话积极回应，保持他的谈话兴致。
5、适时地简洁地发表自己和客户相同或相近的观点。
6、对客户要多用客观的赞美的语言。
7、谈话过程中适时地强调自己公司的优势。
8、对双方的不同观点如果不能达成一致，就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。
四、拜访客户时需要注意的几点
1、整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话，重视客户的每一个问题和要求。
2、听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话，不要急于正面辩解，而要先认同然后侧面进行解释。
3、对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。
4、对客户提出的存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。
5、即使客户不要求也必须以诚恳合作的态度把每一个客户担心的问题说清楚并尽可能写进合同。
6、不要在客户面前夸夸其谈显示自己的口才，这会导致客户对你反感。
7、不要在客户面前贬低你的竞争对手。
8、一定找到客户不忙的时候和他谈话，不要影响他的正常工作。如果客户有急事你要尽快结束拜访，约好下次再来。
第20篇：客户拜访总结
客户拜访总结
今天下午跟随同事拜访3家客户遇到诸多问题发现自己诸多不足，需要改进，以下是我对次次客户拜访的思考。
一．拜访资料准备
1.转店客户商店基本资料，所属商圈，之前沟通的了解情况，位置，转让费，价格，所属行业，。
2，附近公司转店成功案例，
3，我公司三证，打款账户，合同，具体合作后操作事项 4，客户所在位置，行车路线，拜访客户大体时间规划安排
二、拜访中遇到问题 客户提出问题
1，中介（商铺转让的中介）和我们具体有什么区别 2，两个月或者更短时间能不能帮我们转出去 怎么帮助找店话术解答 3，与找店客户谁来谈
4，你们这块不是可以帮我们的店进行评估，现在要不帮我们评估一下
5，后收费，把店转出去后直接从钱里面扣；或者先收费，折中一下钱，先少收点；
6 ，像我们这种客户，在你们客户群里属于什么样的客户群
我们对客户提到的问题 1，店面基本情况 房租，空转或整转，房租是否递增，有什么禁忌对行业，客户对店转让过程有什么要求 中介为什么不敢接商铺
三、自我总结
在跟随小美的客户拜访逼单中，发现自己在以下方面存在许多不足
1，我公司产品服务流程不够真正熟悉。 2，商铺转让知识了解不足不够专业 3，签单逼单方法技巧欠缺
因而接下来的日子，多打电话，不断锻炼自己，不断学习业务知识，学习话术。
吴士建
2016年5月10日星期二
