拜访药店的总结
很长时间没有写东西了！也不知写些什么，想来想去，说说这几天和李主管一起拜访药店的事情吧。
很多代表说不知道怎么拜访药店，当然这也是我自己遇到的问题；其实这是一个简单而复杂的问题：大家一看都会说“不就是那么四项内容：（铺货、陈列、促销、培训）吗”但能按要求做到的又有几个代表呢？大部分代表遇到最多的问题就是：产品贵，没品牌，药店没有利润，没礼品，促销力度不大，进店之后被拒绝；往往一个代表提出一个问题，其它人都100%的一致，所有这些问题矛头都是指向公司的，没有一项可以从自身寻找原因的。其实，有些问题提了也是白提，是定死了的，不是提多了就能改变的事实，例如：金斯利安这个产品贵，没品牌；公司不可能因为你觉得贵就去降低市场价格，再说新品如果很畅销的话，公司也就不用设立代表了。当出现了这种问题，我们要想办法如何去说服药店进我们的产品，如何去销售，怎么样去提高销量，当所有的工作停滞不前：新开发开发不了，已开发的销售不了，或销售完了不进货了，更不用说陈列、维价了，有促销活动同没有一个样，还有可能申请的费用白白浪费了，做完一次活动销量没有任何提升。 出现这种情况，我个人认为最主要的原因是：客情关系维护不到位；主要表现为以下几方面： 第一：没有足够的计划安排及工作小结：去到每家药店要解决什么事情？为达到什么目的？ 第二：拜访药店的频率不够，没有合理的拜访路线，没有做到每天拜访12家药店
第三：拜访药店时无明确的拜访目的：拜访药店就象逛街一样，去同药店打个招呼，问上三句话就走人了，在一家药店停留的时间不会超过5分钟。 第四：没有明确的工作目标：没有按指标分解去落实销售，每天不知道去药店做些什么工作，不带着问题去拜访药店。
第五：上班迟到、下班早退：每天根本没有工作到公司要求的时间。或根本没有拜访到12家药店。
那如何同药店做好客情维护呢？我个人工作总结认为：
第一：从基本做起：最好每天朝九晚五，早上9点必须在药店；在药店除了同采购及店员讲购进销售本公司产品外，更多的是如何让药店店员接受你这个人，药店能接受你这个人什么都好办了，因为现在药品的销售全靠销售员的嘴，只要销售员想卖某个产品，即使产品可能没有那么有特色，销售员也一定会成功销售。但如何做？一开始大家都很迷茫，当然也包括我自己，一开始干的是店经理，可现在完全角色互换了，我自认为对药店经理首先要把他当回事，不管你去的店有多大，只要有店长在，那我们首先要拜访的定是店长，起码让他觉得你很尊重他，如果去了一味的和店员聊天，他会觉得你拿村长不当干部。大家都知道一般的连锁大都是店长负责报计划调货，如果你得罪了店长，哈哈，那很有可能你的产品会被封杀，以前经常会碰到这种事情。所以切记！！！
如何对待店员？我觉得李主管给我做了一个很好的榜样：首先不管到了哪家门店他都面带微笑，不紧不慢，很淡定。给人一种很亲切的感觉，不像自己去了一般直接奔着自己的 陈列面，即使有店员在身边看都不知道该和他们沟通什么，有时候一般都是刚要和他们开口说产品，人家立刻找理由离开了。李主管是这样做的，看见店员聚在一起，他便掏出名片每人发一张，顺带说这么一句话，你好我是斯利安的，这是我的名片，上边有我的电话，如果你们的亲戚朋友同事有准备怀孕的，我这里有十粒赠品装，可以免费给你们送上两盒。可想而知，没有人会拒绝免费的东西，更何况药店店员大部分都是女同志，对怀孕这方面大都是很关心的，也许当场会送出去几盒，但收获的会是他们的笑脸和不再有的防备，甚至他们会觉得不好意思，毕竟拿人手短，这时你再开始讲解产品知识他们便会认真去听。李主管的知识培训很简洁，但很容易记住：只要有来买斯利安的就帮我们多推推金斯利安，有买多种维生素的他们要嫌大保健贵的时候，也帮我们多推推大保健就是比如汤臣倍健，善元堂这类的保健食品，一般店员提成比较高金斯利安里面也含有0.4毫克的叶酸，吃这个就不用吃普通的斯利安了，我想在金斯利安还没有很强的知名度时，这就是最简单最有效的销售技巧。在真诚整理陈列的时候有个店员喜欢我背的包包，主管趁中午休息时间和我去很远的地方帮那个店员买到了那个包包，这是很小的一件事，但主管很放在心上，当然那个店员在以后会很好接触，这种感情可能是比你卖一盒奖励他们几块钱来的稳固。还有遇到药店来货，主管主动帮他们搬一些大的箱子，一般都是女同志，这样的帮助他们会很开心，很利于后期的沟通，再就是帮药店清洁卫生、理货架、说说其它连锁药店的先进管理、如何组合推药等。很多业务员说去药店没事做，其实就是这些很小的事情会帮你很大的忙。
第二、带着心去拜访药店：在同药店老板及店员沟通时，要注意对方的真实需求等，多要一些人家的联系方式：现在药店的销售人员大都是年轻人，手机号、QQ、微信都是大家常用到的，这些都是我们促销活动等有力的宣传沟通工具，可以多次的同对方沟通交流。让双方可以成为朋友。！
第三、善于学习、用心，每天对自已的工作要认真做一个有效的计划和小结。一般咱们现在一天最少拜访12家门店，不可能每次的谈话和需要解决的问题都能记在脑子里，所以书面的记忆是必备的。每周公司都有周报及日报月报，我自认为这些东西都是有利于自己的发展的：平时可以多看一些关于药店的书籍，如何做好门店管理、提高销售，促进联合用药啊等等。代表可以先了解一些，去到药店也可以很好的同老板、店长聊聊。
第四、平时可以多用一些社交工具跟店员交流，拉进和店员之间的感情，多和店员聊聊，了解和关心他们的生活，也可以时不时发下红包给他们。当然，也可以用药店理货宝给他们发任务，在达到培训跟促进多卖产品的同时，也能给一定好处给到他们。
我个人认为：代表当前最主要的工作是：在铺货的同时，做好药店的客情关系！没有好的客情关系谈不上有好的铺货、陈列；也不会有好的促销结果。 如何做呢？个人认为：
第一：做事要先从做人开始：每天按时上班，每天工作时间的工作一定要保和而真实。 第二：从基本做起，永远当自已是一个小学生的一样虚心，去到每家药店都按拜访药店的八步骤去做。
第三：调整好心态；不是去每家药店都会有好脸，但一定要坚持，因为也不是每家遇到的都是别人心情不好的时候。
第四：每天做好工作计划及工作小结，这样有利于以后工作的进展。 第五：要敢于担当和敢于挑战。不想当将军的士兵不是好士兵。
这就是我做店长，店员还有现在做代表的心得体会，可能都是一些很小的事情，主要还是靠大家自己的理解，主管不可能每天跟在我们身边，大部分的时候要靠自己的努力，师傅是好师傅，剩下的就靠咱们自己啦。希望我的这一点点经验能给大家带来一点点的帮助和进步！ 祝大家工作愉快，多拿奖金！！！
评语：写的很好，能够很快融入公司的管理，对工作认真负责，并且能够深入的研究业务，希望能够保持这种良好的学习心态，强化业务技能和专业知识，使业绩翻倍提升。
主管： 李欣然
