银行个金业务发展工作总结（精选多篇）

推荐第1篇：银行个金业务年度工作总结

银行个人金融业务工作总结

今年以来，全行个人金融业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融业务呈现了良好的发展势头。

一、20××年个金工作成绩显著。

回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融业务各项指标呈现快速发展态势。 一是个人金融资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元；销售基金14079万元，同比增幅为289%；销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%；销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。

二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费（含经营贷款）增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行年度增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。年度增量四行占比第

二、前三季度一直保持增量市场第一。

三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。

四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。 成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。

1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，

二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高；灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。

2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后；二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，

不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。

3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。

4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。

二、20××年旺季目标任务

当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二；信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元；个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。

三、20××年工作安排

(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶

今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增

强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。 (二)开拓市场，夯实个金业务发展基础

结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。

三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵 20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。

四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力

要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论篇二：银行个人存款金工作总结

在充分发挥房贷优势，带动个金业务发展的同事。利用有限房贷资源，充分挖掘客户贡献。*****支行于 年 月 日开业，在个金业务发展上面临着机遇和困难并存的局面。

在个贷业务无法有效提高支行存款总体数量的困境下，我支行经多方思考，确立了如何提高个贷业务对我支行业绩考核的贡献度的发展策略。

一：利用个贷业务拓展客户群。我们在跟客户面签时，会要求参贷人在我支行开立个人账户，并通过营销及相关政策引导将客户的日常储蓄移至我行，为提高支行存款数量打下坚实基础。

二：通过与个贷客户沟通且帮助完成个金考核指标。支行个贷客户经理每接待一笔个贷业务，都会和客户进行细致而且详细的面谈和面签，同时在客户身上挖掘客户对我行业绩考核的贡献。在跟客户及其家人谈话时，留意客户的经济情况及持有资产，并通过介绍我行相对应的产品来吸引客户，例如，有的客户从事个体经营，客户经理会介绍我行的pos机优势；有的客户在购房时考虑自己的经营周转，不愿提高首付比例，我行会要求客户将经营周转结算移至我支行。 特别是进入三季度以来，借记卡考核按有效客户数计算，支行个金客户经理在受理个贷业务时会着重从有效户拓展方面入手，要求客户将购房办证的资金在我行存三或六个月定期，如果该客户个贷业务提供第三人担保的话，会要求担保人在我支行存

入一定金额存款（因人而异，在沟通过程中根据了解的客户资产情况而做客户可以承受的要求）。在个贷客户的充分带动下，我支行有效客户数拓展取得较好成绩（10月新增40户，11月新增62户）。

在发展机遇的同时，我行业面临着困难。****多家房地产开发产商均与交行建立了业务合作关系，同时签有《住房抵押货款业务合作协议》，我支行受理的大多住房贷款放款账户均在其它网点，对增加本支行存款无丝毫帮助。篇三：银行(金融机构)员工年终述职报告(工作总结) 2010年的工作转眼已经接近尾声，回想一年以来的工作，在基层信用社领导的关心指导下，在营业室全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和规章制度，积极主动的履行工作职责，较好的完成了年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高，现将一年以来的工作总结如下：

一、2010年基本工作情况

1、重视理论学习，自觉加强相关金融政策及法律法规的学习，构筑牢固理论知识结构，不断提升自身的整体综合素质。 2010年是特殊的一年，贷款新规的出台和相关制度的修订完善给当前各项业务的开展带来了巨大的变化，虽然作为一名普通的前台综合柜员，但我深知作为一名综合柜员，没有过硬的业务理论支撑，就无法为客户提供完善快捷的服务，为了全面提升自己的综合素质，跟上政策规章制度的变化，我自觉利用休息时间，系统的学习了相关规章制度和新下发的各项文件，使自己对现行的政策、规章制度有了一个较为全面的认识，对于日常柜台上的客户业务咨询也能给予正确的反馈、答复。

此外，为了迅速适应新时期金融工作开展的需要，增强整体业务学习的系统性和连续性，一年多来，本着谦虚谨慎的学习态度，我多渠道的认真学习各项金融知识，密切关注时事政治和宏观经济动向，对于联社下发的各类文件、资料，不仅仅简单的停留在了解的层面上，更注重对各种资料的融会贯通、学以致用，通过日常工作的开展，不断积累工作经验，在综合业务能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面，都有了很大的提高。 为了保证学习的针对性和有效性，我抓紧学习的机会，积极参加联社、基层社各种培训和技能考试，并注意结合自身实际情况，及时进行反馈、回顾，及时解决自身存在的问题，取得了一定的成绩和进步。

2、工作方面，认真履行岗位职责，踏踏实实的做好本职工作。 2010年是我社服务创优工程和精细化工程深入开展的一年，作为一名前台综合柜员，我热爱自己的本职工作，并始终要求自己认真细致的去对待每一项工作，在具体的业务办理过程中，努力做到用心、诚心、信心、耐心、细心的处理每一笔业务，接待每一位客户。以“客户满意、业务发展” 为目标，潜心钻研业务

技能，把各项金融政策及精神灵活的体现在工作中，树立热忱服务的良好窗口形象，做到来有迎声，问有答声，走有送声，要让每个顾客都高兴而来满意而归。当前的柜台工作使我每天要面对众多的客户，为了给客户提供高效优质的服务，我常常提醒自己“客户就是上帝，理解就是沟通的开始”，在繁忙的工作中，我坚持做好“微笑服务”，耐心细致的解答客户的问题，一年来从未出现因个人原因而出现的客户投诉或不满意。

在其他工作的开展方面，能够时刻保持积极主动，认真遵守规章制度，能够及时完成领导交给各项的工作任务，严格按照联社各项工作开展的要求，切实做好日常的岗位工作： (1)严格规章制度，把好储蓄柜台直接面对客户的第一道关口。作为一名综合柜员，我深感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就有可能出现差错和失误。因此，我不断的提醒自己增强责任心。本着对自己和客户负责的态度，确实做到“规范操作、风险提示、换位思考”，严格要求自己，较好的完成了柜面各项业务。 (2)坚持原则，做好每一笔看似简单的业务。一线员工的一举一动都时刻体现着信用社的形象，自己的工作质量事关信用社经营发展大计，责任重于泰山，丝毫马虎不得。一年来，我坚持基层社和联社制定的相关管理制度，对每一笔业务都一丝不苟地认真按照规定操作，从客户办理业务的相关要求;从重空的检查、往来账目的核对到下班后的大额核对登记、身份证信息核对、账户信息维护，每一个环节我都是仔细审查，没有一丝一毫的懈怠。在具体办理业务时，我做到了“三个必须”，即业务办理条件必须符合政策、相关证件必须是合法原件、客户签字正确无误，并且做到生人熟人一样对待，保证了业务办理的合规、合法。 (3)提高工作质量，及时准确的做好储蓄基础资料的管理。搞好基础资料的记载、收集、管理，是做好日常工作的重要前提之一，这项工作即繁琐又重要，需要经常加班加点来完成。我坚持做到了当天账务当天处理完毕，全部核对从不过夜。自从我社开始实现柜员制之后，从未出现过因个人疏忽而造成的业务差错。

3、立足实际，精诚团结，团结全社员工为提高我社经营效益尽心尽力 一年来，在具体的工作开展过程中，我积极主动的做好日常各项工作，结合我社实际，服从领导的安排，团结全体职工为我社经营目标的顺利完成而同心同德，尽心尽力。 (1)存款任务是关键，为完成我社的存款任务，我充分利用日常工作机会，在业务办理过程中做好存款营销工作。业余时间，利用自身的区域优势，走亲串朋、动员社区的储蓄存款，积极宣传相关的优惠政策、理财技巧等，为壮大信用社实力不遗余力，较好的完成了联社下达的存款任务。 (2)积极主动的营销信用社的相关新业务和新功能。我立足我社实际，不断强化储蓄营销意识，破除“惧学、惧烦”的思想，认真学习我社新兴业务和新制度规章，如公务员贷款、失地农民专项贷款等特色业务，耐心的给客户讲解相关类似业务的相同点和不同点，讲清利弊之所在，提供有利建议，深受客户的好评。 (3)勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务，除做好本职工作外，我还按照领导的安排做好其他工作，如每天的卫生打扫，帐表的装订等，都能够与大家一起协调好，共同完成任务。

4、生活上，与人为善，注重培养自己的团队精神和协作意识，不断提升自身价值。 我深知个人的能力是有限的，促进我社的业务发展，需要的是全体同事的共同努力，在提高自身素质的同时，我尤其注重团队精神的发挥，团结好各位同事，确实做到“想别人之所想，急别人之所急”，积极营造团结进取的工作氛围，有效开展好我社的各项工作。

5、安全经营方面，增强防范意识，牢记“安全重于泰山”，确实落实“三防一保”。一年来，我能严格遵照联社安全保卫相关要求，严格按照各项制度行事。当班期间能够时刻保持警惕，严格按 “三防一保 ”的要求，熟记防盗防抢防暴预案和报警电话，熟练掌握、使用好各种防范器械。经常检查电路、电话是否正常，防范器械是否处于良好状态，当出现异常情况，能当场处理的当场处理，不能处理的能主动上上级汇报等等。结合自身工作实际，加强凭证、印章管理，从源头上防范案件。不断地增强安全防范意识，认真落实各项防范措施，确实做到“安全保卫从我做起、从身边小事做起”，防微杜渐，把安全工作确实落到了实处。

二、工作中存在的问题和不足

有成绩就一定有不足之处，在正确进行自我分析和定位的基础上，回顾一年来的工作，仍存在很多的问题和不足，具体表现在以下几个方面： (1) 学习的积极主动性还不够，因家庭因素、工作开展因素的客观因素的影

响，导致存在学习的连续性不足，存在业务素质提高不快，对旧有知识回顾不足的问题，学习效率低的情况。

（2）创新意识和进取意识不足，在自觉主动学习方面，与年轻大学生相比还存在一定的差距，不能有效的结合自身专业特长和岗位实际进行业务创新或针对岗位需求自觉进行相关考试认证。

（3）工作方式简单，尚停留在较低层次的任务完成要求上，工作开展的实际效率和效果还有待提高。

三、2011年工作规划

新年新气象，在新的一年即将开始之际，我将立足自身实际，客观分析自身所存在的问题和不足，结合县联社和我社发展的实际情况，有目的、有针对性的解决自身存在的实际问题，重点做好以下几个方面的工作：

1、继续加强学习，不断提高自身的综合能力和业务技能，在2011年里，我将结合自身工作开展的实际，有计划的报考银行从业资格证的相关科目考试，职称资格考试，针对自身进取不足的实际，自觉提高整体综合素质。

2、结合我社的服务创优工程开展实际情况，不断提升自身专业技能，继续狠抓勤练基本功不放松，不断提高自身综合技能、服务能力和营销能力，有效提升自己的整体综合素质。

3、结合岗位实际，不断探索岗位工作开展的方式、方法，立足实际，着力窗口接触点的“同位”思维，充分理解客户的心态，善于换位思考，积极探索客户维护和服务的方式、方法，并结合当前实际给予有效的开展落实，通过优质服务的开展，不断提升现有客户的忠诚度和诚信度。

4、熟练的掌握各种业务技能特别是计算机操作、财会业务等技能，努力适应时代发展需要，培养多方面技能，更好的实践为“三农”服务的宗旨，我将通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。

我将努力克服自身的不足，在基社信用社领导的的带领下，我将立足自身实际，严格服从领导安排，积极开拓进取，不断提高自身综合素质，有效履行岗位职责，当好参谋助手，与全体信用社职工一起，团结一致，为我社经营效益的提高，为完成2011年的各项目标任务作出自己的努力。篇四：银行业个人金融部年终总结 2010年我行认真贯彻执行分行个金经营方针，全行个金员工的商业银行经营理念有所提高，面对县城经济不发达的情况，在分行的正确领导下，经过全行个金员工的艰苦努力，个人经营业务成绩显著。s0100

一、各项指标完成情况及采取的措施

（一）、人民币储蓄存款超常增长，净增9513万元，完成分行下达任务的317%。采取的措施有以下5条。

1、由于去年遭受特大洪灾，今年灾民重建家园，给储蓄存款工作带来了难度。因此支行领导年初就高度重视储蓄存款工作。对辖区营业风点储源逐一调查摸底算账，并关注同业动态，和网点负责人一同准确预测，尽可能合理下达任务。行领导经常深入一线研究增存措施，深入企业单位帮助网点克服营销中的困难。

2、以代发工资和教育储蓄为重点，行级领导、网点负责人、一线员工，上下联动，深入企业单位积极营销，在去年营销4025户的基础上，今年注重“挖户工程”，新增代发工资3235户。教育储蓄新增户万元。

3、年初充分酝酿讨论制订出包括七个指标的一线员工绩效考核办法，合同工和代办员同工同酬，具体从工作量、业务营销、服务质量、劳动纪律、安全卫生等方面考核兑现，充分发挥其杠杆作用。同时根据实际情况对办法不断完善，对代发工资营销每户奖励1.5元，对大额存款、挂失等业务每笔不低于15笔折算柜员业务量，面对网点撤并客户增多，客观上对银行员工办理业务的速度要求高了，我们极时加大了对员工办理业务的笔数和收款量的考核占比，并每月对绩效工资认真核算，以正式文件通报，透明度高，调动了员工争办业务抢办优质客户业务的积极性，增强了同业竞争力，调动了网点增存稳存的积极性。

4、支行领导和网点负责人经常深入大户走访，注重大户营销，克服困难，力排他行竞争，将钼业公司元月份股金分红800万元，6月份奖金120万元，11月份职工奖金550万元，12月份职工增奖补发1700万元全由我行代发。

5、不定期用电视广告、悬挂横幅、更换宣传牌等形式进行宣传。发挥舆论先导作用，同时对服务工作检查监督，强化了柜面服务，提高了工行在区域经济的知名度。

（二）、消费信贷累计发放笔，金额万元，收回笔，金额万元，实现利息收入元。华县地域经济落后，缺乏经济活力，给个贷工作造成一定困难。对此除绩效工资考核外，对个人营销半年以上每万元贷款奖励50元，调动了积极性，完成了个贷营销任务。

（三）、中间业务收入39万元，较去年多收入16万元，完成了全年任务的95%。我们把中间收入在绩效工资的考核中的占比提高到180分，调动了网点个金中间业务收入的积极性，杜绝了跑、冒、滴、漏现象。其次把灵通卡发卡量分数占比提高到120分，并通过宣传牌、横幅宣传营销代发工资挂卡，个人营销一张e时代卡奖励5元的激励政策，全年新增发灵通卡5238张，其中e时代卡380张。加上去年的5720张，两年发灵通卡1.1万张，灵通卡年费收入达8万余元。发卡量增加了，个人用卡汇款也多了起来，柜面在个人结算上宣传快捷方便的特点，提供优质服务，个金结算收入16.4万元，较上年多增7.3万元。再次是大力发展寿险营销业务，主管行长亲自带领有关人员到各网点推动业务，并请保险公司经理、讲师先后五次去网点培训，对如何接触客户、如何赞美客户、如何推介产品等方面进行讲解和演练，举行银保联欢会等，大大推动了保险业务营销的发展，全年代理营销保险400多万元，实现中间业务收入近9万元，较去年多收入6万元。

（四）、做好管理工作，有效的管理能促进经营快速健康发展。我行先后制订了《华县支行一线员工绩效工资考核办法》《华县支行一线员工绩效工资分配办法》，各种单项业务奖励办法，开展代收大中专学费业务。代理营销保险业务竞赛活动，实施目标管理，按月考核通报，

下大气力落实，促进了各项业务快捷健康发展。

二、几点体会

一年来我们取得了不错的成绩，主要得益于分行的正确领导，支行班子的团结协作，网点负责人的积极努力，一线员工的艰苦拼搏。总结一年来的个金工作，有以下几个方面的体会。

（一）、用政策调动积极性是前题。运用好考核奖励这个杠杆就有可能充分调动员工的积极性，2010年以前全行代发工资有4000户，而且由于吃大锅饭，代 发的工资时常发现金，实行一线员工绩效考核，每 31 营销代发工资1户奖励1.5元的激励政策后，原有的代发工资全部代发，2010年、2010年还新增代发工资7260户。大家深入细致的做企业单位工作，动员工资由银行代发，员工加班加点到深夜无怨言。代理营销保险每增加180元中间业务收入奖励个人100元，员工就走出柜台，深入企业单位营销。同时我行每月考核用正式文件通报，透明度高，工资虽拉开了差距，积极性却有增无减。

（二）、领导带头是关键。行领导、中层干部带头营销，行长、主管行长多次到金堆、城南、瓜坡分理处和网点负责人克难攻坚营销，力挫他行竞争，争取了钼业公司离退处、露天矿、铁路医院、铁路中学、铁一局给水队、引进厂、陕化运销公司、修造车间、物业公司等13个单位的代发工资，抢占了市场份额，密切了银企关系。特别是当得到建行杏林网点要撤并的信息后，主管行长从多方打听了解到该网点代发工资的单位和户数，和城南分理处主任采取先下手为强的办法，提前做这些单位的代发工资工作，经过艰难曲折的竞争，使6个单位的1156户代发工资全由我行代发，建行杏林网点撤并后归邮政，但邮政只能是望洋兴叹。金堆钼业公司露天矿、离退处、后勤部代发工资原在建行寺坪网点，行长、主管行长、金堆分理处主任经过艰苦营销，力挫建行石可网点竞争，1689户代发工资落户我行。由于领导带头，激发了一线员工完成各项任务的积极性。

（三）、服务是根本。营销上来了，柜面服务跟不上。存款就有流失的可能。我们始终把服务做为根本对员工进行教育，在大会小会上从国内外文化背景、形势发展、周边实际等各种因素对员工进行观念引导，先从思想上解决员工对优质服务的认识问题。大多数员工也逐渐认识到领导克难攻坚把业务营销回来就应该提供优质服务把存款保祝在此基础上按照优质文明服务工作规范督促检查，强化了柜面服务质量，赢得了更多的客户。

三、存在问题及2011年的工作设想

（一）、存在问题：

1、今年加大营销力度，建行撤并的两个网点代发工资被我行挖了过来，由于柜面服务质量的提高其大量优质客户也陆续把钱存到工行，加之钼业公司职工增资一次性补发全年1700万元全由我行代发，这些都是不可持续的资源，莲办还有600万余额要流失，面对同业不计成本的无序竞争，2010年的储蓄存款将增加不小的难度。

2、由于代理保险营销的老客户普遍反映分红保险低于教育储蓄收入，致使2010年后几个月代理营销保险业务缓慢，个别月份几乎为零，新产品的收入又不理想，2010年代理保险营销不会有大的发展，将会在很大程度上影响中间业务收入。

3、收入激励机制有待在实践中不断完善，大家普遍反映，今年绩效工资过低，和一线的艰辛劳动有一定差距。

4、无专职营销人员，加之华县地域经济比较落后，新业务营销缓慢，理财金账户完成了3户，银证通还无一户。由于美元贬值，外币储蓄较上年下降1万元，未完成任务，估计2010 年也不容乐观。

（二）、工作设想

1、工作目标

（1）、储蓄存款确保完成2500万元，力争完成3000万元，外币储蓄存款力争1万元。

（2）、个贷营销50万元，力争完成70万元。 （3）、中间业务目标35万元，力争完成40万元。

（4）、灵通卡2000张，贷记卡30张，信用卡80张，理财金账户20户。

2、工作措施

（1）、加强个金业务的组织领导。支行行级领导包网点，同时成立主管行长为组长、各网点负责人为成员的个金工作领导小组，下设办公室，营业部主管个金经理任主任。

（2）、在分行的指导下，科学合理的制订绩效工资考核分配办法和单项业务奖励办法，充分发挥激励杠杆作用是2010年的重点工作。 （3）、抓好大户营销，在费用上要向金堆分理处倾斜，千方百计做好钼业公司大户营销工作。

（4）、在代发工资上重点是做好已有的1.1万户代发工资的巩固工作。由于同业竞争愈演愈烈，我们原有的个别代发工资客户已产生动遥2010年我们要重点做好代发工资的定期回访工作，分行兑现的储蓄存款单项奖励一定要兑现到网点，大部分要用在业务巩固和发展上，以密切银行和客户的关系。同时要动员员工多和个人优质客户联系，通过营销理财金账户密切和优质客户的关系，争取更多的优质客户。 （5）、在中间业务上要拓宽中间业务收入渠道，做好银行卡的营销工作，提高个人结算工作的服务质量，做好各项代理业务工作， 3212 特别要做好代理保险营销工作，做好电子银行业务的宣传营销工作，以增加中间业务收入。

（6）、做好宣传和柜面服务工作，管理好atm机，提高其使用率，减轻柜面压力篇五：xx银行2007年个金业务发展报告

在总、省行“大个金”和“打造第一零售银行”的指引下，在分行加快推进个人金融业务战略转型和业务发展步伐的要求下，面对各家银行对个金中、高端客户的竞争。近两年来，红旗支行坚持以个金营销人才队伍建设为根本，坚持渠道、机制、产品与服务并进等多种措施全面加强个金业务的发展，促进我行个金业务的经营转型，提高我行在当地的竞争优势。通过全行员工的共同努力，目前我行的客户结构不断优化，优质客户对我行的综合贡献较快增加，个金业务的发展取得初步成果，基本情况如下：

优质客户拓展方面：

截至2008年3月31日，我行100万元以上优质客户拓展迅速，已达20000户，比年初增长了1000户，增长率为2%；优质客户总资产达400.08亿，比年初增长了8亿，增长率为10%；信用卡新增发卡量5515张，比去年同期增长 张，增长率为 ；其他如个人网上银行、个人电话银行、基金定投开户数等都有大幅度的增长。

理财产品销售方面：

截至2008年5月31日，我行本外币理财产品销售额达 亿，其中：投资性基金销售额为 亿，比去年同期增长了 亿，增长率为 ；保险销售额为 万，比去年同期增长 万，增长率为 ；实现中间业务收入 万，比去年同期增长了 万，增长率为 。 目前我行个人金融业务拓展采取的主要措施如下：本文作者：林清泉，《xx银行2008年个金业务发展报告》找范文网版权所有，文中数据涉及银行机密已作修改，严禁转载此文用作商业用途.。

高度重视个人客户经理队伍建设和管理

一、完善客户经理的选拔，建立强大的个人客户经理队伍

去年8月份以来，在人员紧张的情况下，通过竞聘上岗等多种方式分次选拔了13名思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的员工不断充实到客户经理岗位上，我行的理财经理由原来的4个增加到17个，实现了所有网点都配置了客户经理，对财富管理中心和贵宾理财中心进行了重点配置。通过选拔，选派两名较有发展潜力的员工先后参加了总省行组织的afp—cfp培训，为我行打造专业化、高素质的理财经理队伍打下基石。

二、尽最大努力支持理财经理工作。队伍建立初期，电脑等硬件设备较为不足，为了能给理财经理提供更多的产品营销和客户维护的便利，支行领导做好了网点主任和营业经理的工作，把原本在现金办公区的电脑暂时搬到大堂供理财经理使用，平时注重把更多资源向他们倾斜。

三、加强理财经理的日常管理。日常管理采取结果和过程并重原则，营销过程管理，主要通过每周二的营销例会进行，由行长、主管副行长及全体理财经理参加，共同探讨优质客户的拓展策略，解决在日常工作和营销过程中面临的问题。结果管理主要是通过设立红旗个人客户经理业绩周报表制度，根据定量计价原则每周统计理财经理的总得分后进行排名，在年底进行总排名，排名靠前的可享受支行的旅游奖励。

建立健全优质客户信息的收集和整理工作

我行在去年8月份接到分行下发的5万元资产以上优质客户名单后，支行制作了统一的优质客户信息表，行领导亲自抓信息表完成情况，要求各网点主任带领理财经理和全体柜员加班加点尽快完成对优质客户的姓名、电话号码、身份证号码、地址及在我行办理业务的情况等信息进行梳理，制作成电子表格打印并装订成册，以便在市场营销活动和调查摸底过程中进行综合分析，筛选不同的目标客户群，采取不同的营销策略，为他们提供差异化的产品服务。 建立令客户满意的分层服务体系

我行对理财经理维护优质客户的行为做出详细规定，对电话营销、定期拜访、答谢活动等多方面提出了具体的数量要求和操作要求，努力作好客户的贴身服务工作；客户经理要根据优质客户的实际情况将其纳入个人营销系统跟踪管理，充分利用系统进行分析和评价，了解目标客户对我行的综合贡献度和具备的提升潜力进而实施优质分层服务。我们要求理财经理建立核心客户群，做好建立起“一对一”的客户维护关系，根据平常收集到的客户档案，了解其习惯、喜好、每逢生日和重要节日，送出一份祝福，体现工行近距离亲情。

抓住客户投资理财观念的转变，加强对金融产品的整合营销 2008年以来，随着证券市场的不断升温，客户投资理念发生了很大的变化。我行针对这一变化，本着“抓住新增客户、不放存量客户，抓住本行客户、不放他行客户”的原则，合理引导客户流向基金市场，针对不同的客户及需求，提供合理的投资建议，培养广大客户的理财意识，树立正确的理财观念。平时工作中我行要求理财经理充分利用总行的理财金园地提供的信息平台为客户提供理财资讯，借助分行组织的投资理财论坛邀请目标优质客户参加。在3月 日，我行在分行个人金融业务部的支持下在红旗地区举办“点金2008—财富伴你行，投资专家谈”大型证券投资理财会南方基金专场，及时解决了客户在投资过程中产生的问题，受到优质客户的欢迎和好评，进一步加深了银行与客户的感情，提高了客户的忠诚度和对我行的满意度。

在股市连创新高的情况下，大量原本对股票和基金不熟悉的、风险意识和承受能力较低的客户逐步加大对基金和股票的投资，该部分投资者的投资理财隐含一定的风险。本着稳健经营和健康发展的理念，行领导多次重申要求客户经理以“客户为中心”，引导客户合理投资，科学理财，要根据客户个人风险承受能力合理配置资产，并引入保险保障观念。我行陆续与中国人寿联合举办了“金猪贺岁vip客户答谢会”，与安联保险有限公司联合举办了“投金行动”等联谊会，邀请目标客户参加，为客户更深层次了解保险理财产品提供了平台，两场答谢会共实现上1000万的保险签单。

在做好基金、保险客户拓展的同时，持续做好了个人贷款信用卡、稳得利、汇财通、等本外币理财产品的营销，实现个人资产、负债、理财中间业务并举，根据客户的层次和差异化灵活设计产品的组合，整合我行金融产品进行销售，各项业务发展均取得迅速发展。 推行全行营销策略，建立交叉营销激励机制 我行明确要求不论是经营网点还是管理部，不论是领导还是普通员工，一定要树立大营销观念，提升营销的层次和效果。对于部分个人金融资产100万以上的客户，行领导或各网点主任带领理财经理上门为客户理财，延伸服务的触角；对柜员下达了营销推荐任务，要求柜员在熟练掌握柜面操作的同时，充分利用与客户近距离接触的机会，将办理业务过程中接触到的个人优质客户的通讯方式、从事职业、家庭资产、个人喜好等信息尽可能的记录在案，及时向客户经理推荐，在其亲戚朋友和比较熟悉的客户中寻找目标主动营销、每季度统计所有柜员的完成情况，以此作为奖励和今后人才选拔的重要参考依据。本文作者：林清泉，《xx银行2008年个金业务发展报告》找范文网版权所有，文中数据涉及银行机密已作修改，严禁转载此文用作商业用途.。 按照分行的要求积极开展“大个金”定向组合营销活动，拓展重点企业客户的个人优质客户群。我行为保证定向组合营销的顺利开展，制定了《红旗支行定向组合营销方案》，明确了各相关营销人的责任和奖励分配方案，实现了对公客户经理和个人客户经理的交叉营销。

推荐第2篇：某银行个金业务发展报告

在总、省行“大个金”和“打造第一零售银行”的指引下，在分行加快推进个人金融业务战略转型和业务发展步伐的要求下，面对各家银行对个金中、高端客户的竞争。近两年来，红旗支行坚持以个金营销人才队伍建设为根本，坚持渠道、机制、产品与服务并进等多种措施全面加强个金业务的发展，促进我行个金业务的经营转型，提高我行在当地的竞争优势。通过全行员工的共同努力，目前我行的客户结构不断优化，优质客户对我行的综合贡献较快增加，个金业务的发展取得初步成果，基本情况如下：

优质客户拓展方面：

截至2008年3月31日，我行100万元以上优质客户拓展迅速，已达20000户，比年初增长了1000户，增长率为2%；优质客户总资产达400.08亿，比年初增长了8亿，增长率为10%；信用卡新增发卡量5515张，比去年同期增长张，增长率为；其他如个人网上银行、个人电话银行、基金定投开户数等都有大幅度的增长。

理财产品销售方面：

截至2008年5月31日，我行本外币理财产品销售额达亿，其中：投资性基金销售额为亿，比去年同期增长了亿，增长率为；保险销售额为万，比去年同期增长万，增长率为；实现中间业务收入万，比去年同期增长了万，增长率为。

目前我行个人金融业务拓展采取的主要措施如下：本文作者：林清泉，《XX银行2008年个金业务发展报告》找范文网版权所有，文中数据涉及银行机密已作修改，严禁转载此文用作商业用途.。

高度重视个人客户经理队伍建设和管理

一、完善客户经理的选拔，建立强大的个人客户经理队伍

去年8月份以来，在人员紧张的情况下，通过竞聘上岗等多种方式分次选拔了13名思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的员工不断充实到客户经理岗位上，我行的理财经理由原来的4个增加到17个，实现了所有网点都配置了客户经理，对财富管理中心和贵宾理财中心进行了重点配置。通过选拔，选派两名较有发展潜力的员工先后参加了总省行组织的AFP—CFP培训，为我行打造专业化、高素质的理财经理队伍打下基石。

二、尽最大努力支持理财经理工作。队伍建立初期，电脑等硬件设备较为不足，为了能给理财经理提供更多的产品营销和客户维护的便利，支行领导做好了网点主任和营业经理的工作，把原本在现金办公区的电脑暂时搬到大堂供理财经理使用，平时注重把更多资源向他们倾斜。

三、加强理财经理的日常管理。日常管理采取结果和过程并重原则，营销过程管理，主要通过每周二的营销例会进行，由行长、主管副行长及全体理财经理参加，共同探讨优质客户的拓展策略，解决在日常工作和营销过程中面临的问题。结果管理主要是通过设立红旗个人客户经理业绩周报表制度，根据定量计价原则每周统计理财经理的总得分后进行排名，在年底进行总排名，排名靠前的可享受支行的旅游奖励。

建立健全优质客户信息的收集和整理工作

我行在去年8月份接到分行下发的5万元资产以上优质客户名单后，支行制作了统一的优质客户信息表，行领导亲自抓信息表完成情况，要求各网点主任带领理财经理和全体柜员加班加点尽快完成对优质客户的姓名、电话号码、身份证号码、地址及在我行办理业务的情况等信息进行梳理，制作成电子表格打印并装订成册，以便在市场营销活动和调查摸底过程中进行综合分析，筛选不同的目标客户群，采取不同的营销策略，为他们提供差异化的产品服务。 建立令客户满意的分层服务体系

我行对理财经理维护优质客户的行为做出详细规定，对电话营销、定期拜访、答谢活动等多方面提出了具体的数量要求和操作要求，努力作好客户的贴身服务工作；客户经理要根据优质客户的实际情况将其纳入个人营销系统跟踪管理，充分利用系统进行分析和评价，了解目标客户对我行的综合贡献度和具备的提升潜力进而实施优质分层服务。我们要求理财经理建立核心客户群，做好建立起“一对一”的客户维护关系，根据平常收集到的客户档案，了解其习惯、喜好、每逢生日和重要节日，送出一份祝福，体现工行近距离亲情。

抓住客户投资理财观念的转变，加强对金融产品的整合营销

2008年以来，随着证券市场的不断升温，客户投资理念发生了很大的变化。我行针对这一变化，本着“抓住新增客户、不放存量客户，抓住本行客户、不放他行客户”的原则，合理引导客户流向基金市场，针对不同的客户及需求，提供合理的投资建议，培养广大客户的理财意识，树立正确的理财观念。平时工作中我行要求理财经理充分利用总行的理财金园地提供的信息平台为客户提供理财资讯，借助分行组织的投资理财论坛邀请目标优质客户参加。在3月 日，我行在分行个人金融业务部的支持下在红旗地区举办“点金2008—财富伴你行，投资专家谈”大型证券投资理财会南方基金专场，及时解决了客户在投资过程中产生的问题，受到优质客户的欢迎和好评，进一步加深了银行与客户的感情，提高了客户的忠诚度和对我行的满意度。

在股市连创新高的情况下，大量原本对股票和基金不熟悉的、风险意识和承受能力较低的客户逐步加大对基金和股票的投资，该部分投资者的投资理财隐含一定的风险。本着稳健经营和健康发展的理念，行领导多次重申要求客户经理以“客户为中心”，引导客户合理投资，科学理财，要根据客户个人风险承受能力合理配置资产，并引入保险保障观念。我行陆续与中国人寿联合举办了“金猪贺岁VIP客户答谢会”，与安联保险有限公司联合举办了“投金行动”等联谊会，邀请目标客户参加，为客户更深层次了解保险理财产品提供了平台，两场答谢会共实现上1000万的保险签单。

在做好基金、保险客户拓展的同时，持续做好了个人贷款信用卡、稳得利、汇财通、等本外币理财产品的营销，实现个人资产、负债、理财中间业务并举，根据客户的层次和差异化灵活设计产品的组合，整合我行金融产品进行销售，各项业务发展均取得迅速发展。 推行全行营销策略，建立交叉营销激励机制

我行明确要求不论是经营网点还是管理部，不论是领导还是普通员工，一定要树立大营销观念，提升营销的层次和效果。对于部分个人金融资产100万以上的客户，行领导或各网点主任带领理财经理上门为客户理财，延伸服务的触角；对柜员下达了营销推荐任务，要求柜员在熟练掌握柜面操作的同时，充分利用与客户近距离接触的机会，将办理业务过程中接触到的个人优质客户的通讯方式、从事职业、家庭资产、个人喜好等信息尽可能的记录在案，及时向客户经理推荐，在其亲戚朋友和比较熟悉的客户中寻找目标主动营销、每季度统计所有柜员的完成情况，以此作为奖励和今后人才选拔的重要参考依据。本文作者：林清泉，《XX银行2008年个金业务发展报告》找范文网版权所有，文中数据涉及银行机密已作修改，严禁转载此文用作商业用途.。

按照分行的要求积极开展“大个金”定向组合营销活动，拓展重点企业客户的个人优质客户群。我行为保证定向组合营销的顺利开展，制定了《红旗支行定向组合营销方案》，明确了各相关营销人的责任和奖励分配方案，实现了对公客户经理和个人客户经理的交叉营销。

推荐第3篇：个金业务发展经验交流材料

襄阳分行个金业务经验交流

按照会议安排，现将襄阳分行个金业务的主要做法向各位领导与同事汇报如下，不当之处，还请批评指正。

一、整合资源。一是加强个金与零贷的融合。每周组织个金、零贷、网点负责人召开板块例会，制定重点项目、重点客户的推进方案。同时，要求个金部每周一参加零贷部晨会，就实施进度、具体困难等一一落实。此外，组成联合营销小组，专攻高端客户、专业市场、代发工资、大单销售等；二是加强板块之间的联动。通过“对公抓源头、对私抓留存”，我行公私联动在代发工资、襄阳卡、公积金联名卡、网银代收代付等方面取得实质性突破。以代发工资为例，截止2月末，我行代发工资客户4325户，其中，1万元以上有效户比例由年初的15%提升至25%；三是大力开展全员营销。通过储蓄存款、代发、家易通、信用卡等业务的全员营销，“向每一名员工要存款、向每一名员工要发展”，形成“全行都关心个金业务、举全行之力推动个金业务”的良好局面；四是加大财务资源的投入。个金业务既是劳动密集型业务，也是资源密集型业务。对于个金的广告宣传、营销方案、客户活动、激励政策等，我行加大财务资源投入，以提高个金业务产能。

二、回归传统。一是重点拓展基础客户，即资产5-50万元的中端客户。“高端客户靠资源、中端客户靠挖潜、低端客户靠渠道。”因此，我行将目标客户锁定在周边社区、代发单位和营业大厅，组织客户经理充分利用这三大营销阵地，深入挖掘、提升中端客户。截止3月7日，我行交银理财客户增加221户，一 1 季度计划完成率147%；二是重点营销基础产品，即定期存款。营销的对象是理财类客户、代发类客户、公积金客户，营销的方法是柜员坚持“一句话营销”、大堂经理主推定期有礼、客户经理进行“存款+理财”的组合。截止2月末，我行定期存款余额3.5亿元，增量1.1亿元，占比由年初的40%提升至50%。

三、抢抓机遇。一是抓住年终奖发放的时机，切入代发工资业务。面对当地四大行在代发工资业务上“不可撼动”的优势，我行以年终奖为“体验产品”进行营销，即采用“先发年终奖、再转工资”的顺序，增加代发工资客户844户；二是抓住定期存款到期的时机，大力营销定期存款。2011年的春节是在2月2日，意味着在今年的2月有大量的存款到期，我行通过高密度的宣传、高频率的活动、高收益的产品，重点吸引行外客户、行外资金，增加定期存款1.1亿元；三是抓住可用资金宽裕的时机，及早开展销售。春节前后正是客户可用资金较为充裕的时间段，我行通过黄金品鉴会、保险产说会等方式开展个金销售，贵金属、保险销售收入的完成率分别达到195%、140%。

四、拓展源头。一是拓展银行卡客户。通过代缴费等业务扩展卡功能，通过皇冠酒店、万达影城等优质商户丰富卡服务，通过襄阳卡、公积金联名卡、博士蛙儿童卡等增加卡品种，从而增加银行卡用户；二是拓展代发工资客户。继去年10月开展 “襄阳卡”集中营销活动之后，我行在春节前后又成功营销襄阳海关、中石油、供电局、经开区财政局等一批优质代发客户；三是拓展家易通客户。在个金部组建家易通专业团队，对襄阳当地专业市场进行名单式管理，有针对性地开展商户见面会等活动，目前拓 2 展家易通56户；四是拓展厅堂客户。坚持推行厅堂标准化营销流程，充分利用厅堂营销阵地，重点营销信用卡还款客户、他行客户、理财客户等。截止3月7日，我行私人银行、沃德客户、交银客户的计划完成率分别为533%、135%、147%， AUM增加17191万元。

五、营造氛围。一是开展广告宣传。每周一在当地主要报纸投放理财产品、家易通、手机银行、黄金等广告，同时结合小区宣传单、企业展台等方式，重点宣传我行个金产品；二是开展客户活动。通过举办私人银行海南游、沃德客户电影答谢会、风水讲座、春节走访等活动，着力打响交行品牌；三是开展个金开门红活动。参照省分行开门红方案，我行制定了涵盖各项指标、针对全行员工的活动方案，激发各层面人员的积极性，营造红红火火的个金氛围。

六、提升队伍。一是将个金队伍“拉起来”。我行个金队伍曾经历过人员流失、人心涣散的“痛苦期”，后来通过外部引进、内部选拔的方式，我行补充了一批客户经理、大堂经理、大堂引导员和直销团队，形成一支稳定、全新的个金队伍；二是使队伍素养“强起来”。通过专家授课、经验交流、一周一考、持证要求等强化培训，通过项目攻关为客户经理搭建平台，重点提升队伍的自信心与战斗力；三是让个金人员“动起来”。通过客户经理积分排序、大堂经理每月评比、直销人员产品计价等严格考核，通过制定有针对性、有吸引力的竞赛方案强化激励，真正做到“经营人心、凝聚人气、激发人力。”

推荐第4篇：个金业务发展经验交流材料

襄阳分行个金业务经验交流

按照会议安排，现将襄阳分行个金业务的主要做法向各位领导与同事汇报如下，不当之处，还请批评指正。

一、整合资源。一是加强个金与零贷的融合。每周组织个金、零贷、网点负责人召开板块例会，制定重点项目、重点客户的推进方案。同时，要求个金部每周一参加零贷部晨会，就实施进度、具体困难等一一落实。此外，组成联合营销小组，专攻高端客户、专业市场、代发工资、大单销售等；二是加强板块之间的联动。通过“对公抓源头、对私抓留存”，我行公私联动在代发工资、襄阳卡、公积金联名卡、网银代收代付等方面取得实质性突破。以代发工资为例，截止2月末，我行代发工资客户4325户，其中，1万元以上有效户比例由年初的15%提升至25%；三是大力开展全员营销。通过储蓄存款、代发、家易通、信用卡等业务的全员营销，“向每一名员工要存款、向每一名员工要发展”，形成“全行都关心个金业务、举全行之力推动个金业务”的良好局面；四是加大财务资源的投入。个金业务既是劳动密集型业务，也是资源密集型业务。对于个金的广告宣传、营销方案、客户活动、激励政策等，我行加大财务资源投入，以提高个金业务产能。

二、回归传统。一是重点拓展基础客户，即资产5-50万元的中端客户。“高端客户靠资源、中端客户靠挖潜、低端客户靠渠道。”因此，我行将目标客户锁定在周边社区、代发单位和营业大厅，组织客户经理充分利用这三大营销阵地，深入挖掘、提升中端客户。截止3月7日，我行交银理财客户增加221户，一 1 季度计划完成率147%；二是重点营销基础产品，即定期存款。营销的对象是理财类客户、代发类客户、公积金客户，营销的方法是柜员坚持“一句话营销”、大堂经理主推定期有礼、客户经理进行“存款+理财”的组合。截止2月末，我行定期存款余额3.5亿元，增量1.1亿元，占比由年初的40%提升至50%。

三、抢抓机遇。一是抓住年终奖发放的时机，切入代发工资业务。面对当地四大行在代发工资业务上“不可撼动”的优势，我行以年终奖为“体验产品”进行营销，即采用“先发年终奖、再转工资”的顺序，增加代发工资客户844户；二是抓住定期存款到期的时机，大力营销定期存款。2011年的春节是在2月2日，意味着在今年的2月有大量的存款到期，我行通过高密度的宣传、高频率的活动、高收益的产品，重点吸引行外客户、行外资金，增加定期存款1.1亿元；三是抓住可用资金宽裕的时机，及早开展销售。春节前后正是客户可用资金较为充裕的时间段，我行通过黄金品鉴会、保险产说会等方式开展个金销售，贵金属、保险销售收入的完成率分别达到195%、140%。

四、拓展源头。一是拓展银行卡客户。通过代缴费等业务扩展卡功能，通过皇冠酒店、万达影城等优质商户丰富卡服务，通过襄阳卡、公积金联名卡、博士蛙儿童卡等增加卡品种，从而增加银行卡用户；二是拓展代发工资客户。继去年10月开展 “襄阳卡”集中营销活动之后，我行在春节前后又成功营销襄阳海关、中石油、供电局、经开区财政局等一批优质代发客户；三是拓展家易通客户。在个金部组建家易通专业团队，对襄阳当地专业市场进行名单式管理，有针对性地开展商户见面会等活动，目前拓 2 展家易通56户；四是拓展厅堂客户。坚持推行厅堂标准化营销流程，充分利用厅堂营销阵地，重点营销信用卡还款客户、他行客户、理财客户等。截止3月7日，我行私人银行、沃德客户、交银客户的计划完成率分别为533%、135%、147%， AUM增加17191万元。

五、营造氛围。一是开展广告宣传。每周一在当地主要报纸投放理财产品、家易通、手机银行、黄金等广告，同时结合小区宣传单、企业展台等方式，重点宣传我行个金产品；二是开展客户活动。通过举办私人银行海南游、沃德客户电影答谢会、风水讲座、春节走访等活动，着力打响交行品牌；三是开展个金开门红活动。参照省分行开门红方案，我行制定了涵盖各项指标、针对全行员工的活动方案，激发各层面人员的积极性，营造红红火火的个金氛围。

六、提升队伍。一是将个金队伍“拉起来”。我行个金队伍曾经历过人员流失、人心涣散的“痛苦期”，后来通过外部引进、内部选拔的方式，我行补充了一批客户经理、大堂经理、大堂引导员和直销团队，形成一支稳定、全新的个金队伍；二是使队伍素养“强起来”。通过专家授课、经验交流、一周一考、持证要求等强化培训，通过项目攻关为客户经理搭建平台，重点提升队伍的自信心与战斗力；三是让个金人员“动起来”。通过客户经理积分排序、大堂经理每月评比、直销人员产品计价等严格考核，通过制定有针对性、有吸引力的竞赛方案强化激励，真正做到“经营人心、凝聚人气、激发人力。”适应角色转变，扎实

开展团的工作

———共青团铁东区委书记的述职报告

2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。

一、以德为先，进一步提升个人思想素质

过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照《党章》和《中国共产党党员纪律处分条例》来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山

4 革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。

二、以能为先，进一步加强组织工作能力

在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。

三、以勤为先，进一步提高团的业务水平

担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力

5 掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。

四、以绩为先，进一步完善团的组织建设

把《关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见》落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“1＋4＋N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼

6 职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。

以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。

五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象

作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改

7 革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的团干部进行廉政谈话。

在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能

8 够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。

推荐第5篇：银行××年个金工作总结

×年我行认真贯彻执行分行个金经营方针，全行个金员工的商业银行经营理念有所提高，面对县城经济不发达的情况，在分行的正确领导下，经过全行个金员工的艰苦努力，个人经营业务成绩显著。

一、各项指标完成情况及采取的措施

（一）、人民币储蓄存款超常增长净增万元，完成分行下达任务的。采取的措施有以下条。

⒈由于去年遭受特大洪灾，今年灾民重建家园，给储蓄存款工作带来了难度。因此支行领导年初就高度重视储蓄存款工作。对辖区营业风点储源逐一调查摸底算账，并关注同业动态，和网点负责人一同准确预测，尽可能合理下达任务。行领导经常深入一线研究增存措施，深入企业单位帮助网点克服营销中的困难。

⒉以代发工资和教育储蓄为重点，行级领导、网点负责人、一线员工，上下联动，深入企业单位积极营销，在去年营销户的基础上，今年注重“挖户工程”，新增代发工资户。教育储蓄新增户万元。。再次是大力发展寿险营销业务，主管行长亲自带领有关人员到各网点推动业务，并请保险公司经理、讲师先后五次去网点培训，对如何接触客户、如何赞美客户、如何推介产品等方面进行讲解和演练，举行银保联欢会等，大大推动了保险业务营销的发展，全年代理营销保险多万元，实现中间业务收入近万元，较去年多收入万元。

（四）、做好管理工作，有效的管理能促进经营快速健康发展。我行先后制订了《华县支行一线员工绩效工资考核办法》《华县支行一线员工绩效工资分配办法》，各种单项业务奖励办法，开展代收大中专学费业务。代理营销保险业务竞赛活动，实施目标管理，按月考核通报，下大气力落实，促进了各项业务快捷健康发展。

二、几点体会

一年来我们取得了不错的成绩，主要得益于分行的正确领导，支行班子的团结协作，网点负责人的积极努力，一线员工的艰苦拼搏。总结一年来的个金工作，有以下几个方面的体会。

（一）、用政策调动积极性是前题。运用好考核奖励这个杠杆就有可能充分调动员工的积极性，××年以前全行代发工资有户，而且由于吃大锅饭，代发的工资时常发现金，实行一线员工绩效考核，每营销代发工资户奖励元的激励政策后，原有的代发工资全部代发，××年、××年还新增代发工资户。大家深入细致的做企业单位工作，动员工资由银行代发，员工加班加点到深夜无怨言。代理营销保险每增加元中间业务收入奖励个人元，员工就走出柜台，深入企业单位营销。同时我行每月考核用正式文件通报，透明度高，工资虽拉开了差距，积极性却有增无减。

（二）、领导带头是关键。行领导、中层干部带头营销，行长、主管行长多次到金堆、城南、瓜坡分理处和网点负责人克难攻坚营销，力挫他行竞争，争取了钼业公司离退处、露天矿、铁路医院、铁路中学、铁一局给水队、引进厂、陕化运销公司、修造车间、物业公司等个单位的代发工资，抢占了市场份额，密切了银企关系。特别是当得到建行杏林网点要撤并的信息后，主管行长从多方打听了解到该网点代发工资的单位和户数，和城南分理处主任采取先下手为强的办法，提前做这些单位的代发工资工作，经过艰难曲折的竞争，使个单位的户代发工资全由我行代发，建行杏林网点撤并后归邮政，但邮政只能是望洋兴叹。金堆钼业公司露天矿、离退处、后勤部代发工资原在建行寺坪网点，行长、主管行长、金堆分理处主任经过艰苦营销，力挫建行石可网点竞争，户代发工资落户我行。由于领导带头，激发了一线员工完成各项任务的积极性。

（三）、服务是根本。营销上来了，柜面服务跟不上。存款就有流失的可能。我们始终把服务做为根本对员工进行教育，在大会小会上从国内外文化背景、形势发展、周边实际等各种因素对员工进行观念引导，先从思想上解决员工对优质服务的认识问题。大多数员工也逐渐认识到领导克难攻坚把业务营销回来就应该提供优质服务把存款保住。在此基础上按照优质文明服务工作规范督促检查，强化了柜面服务质量，赢得了更多的客户。

三、存在问题及××年的工作设想

（一）、存在问题：

⒈今年加大营销力度，建行撤并的两个网点代发工资被我行挖了过来，由于柜面服务质量的提高其大量优质客户也陆续把钱存到工行，加之钼业公司职工增资一次性补发全年万元全由我行代发，这些都是不可持续的资源，莲办还有万余额要流失，面对同业不计成本的无序竞争，××年的储蓄存款将增加不小的难度。

推荐第6篇：银行××年个金工作总结

银行××年个金工作总结

银行××年个金工作总结2007-02-01 11:13:09

×年我行认真贯彻执行分行个金经营方针，全行个金员工的商业银行经营理念有所提高，面对县城经济不发达的情况，在分行的正确领导下，经过全行个金员工的艰苦努力，个人经营业务成绩显著。

一、各项指标完成情况及采取的措施

（一）、人民币储蓄存款超常增长净增万元，完成分行下达任务的。采取的措施有以下条。

⒈由于去年遭受特大洪灾，今年灾民重建家园，给储蓄存款工作带来了难度。因此支行领导年初就高度重视储蓄存款工作。对辖区营业风点储源逐一调

查摸底算账，并关注同业动态，和网点负责人一同准确预测，尽可能合理下达任务。行领导经常深入一线研究增存措施，深入企业单位帮助网点克服营销中的困难。

⒉以代发工资和教育储蓄为重点，行级领导、网点负责人、一线员工，上下联动，深入企业单位积极营销，在去年营销户的基础上，今年注重“挖户工程”，新增代发工资户。教育储蓄新增户万元。

⒊年初充分酝酿讨论制订出包括七个指标的一线员工绩效考核办法，合同工和代办员同工同酬，具体从工作量、业务营销、服务质量、劳动纪律、安全卫生等方面考核兑现，充分发挥其杠杆作用。同时根据实际情况对办法不断完善，对代发工资营销每户奖励元，对大额存款、挂失等业务每笔不低于笔折算柜员业务量，面对网点撤并客户增多，客观上对银行员工办理业务的速度要求高了，我们极时加大了对员工办理业务

的笔数和收款量的考核占比，并每月对绩效工资认真核算，以正式文件通报，透明度高，调动了员工争办业务抢办优质客户业务的积极性，增强了同业竞争力，调动了网点增存稳存的积极性。

⒋支行领导和网点负责人经常深入大户走访，注重大户营销，克服困难，力排他行竞争，将钼业公司元月份股金分红万元，月份奖金万元，月份职工奖金万元，月份职工增奖补发万元全由我行代发。

⒌不定期用电视广告、悬挂横幅、更换宣传牌等形式进行宣传。发挥舆论先导作用，同时对服务工作检查监督，强化了柜面服务，提高了工行在区域经济的知名度。

（二）、消费信贷累计发放笔，金额万元，收回笔，金额万元，实现利息收入元。华县地域经济落后，缺乏经济活力，给个贷工作造成一定困难。对此除绩效工资考核外，对个人营销半年以上每万元贷款奖励元，调动了积极性，

完成了个贷营销任务。

（三）、中间业务收入万元，较去年多收入万元，完成了全年任务的。我们把中间收入在绩效工资的考核中的占比提高到分，调动了网点个金中间业务收入的积极性，杜绝了跑、冒、滴、漏现象。其次把灵通卡发卡量分数占比提高到分，并通过宣传牌、横幅宣传营销代发工资挂卡，个人营销一张时代卡奖励元的激励政策，全年新增发灵通卡张，其中时代卡张。加上去年的张，两年发灵通卡万张，灵通卡年费收入达万余元。发卡量增加了，个人用卡汇款也多了起来，柜面在个人结算上宣传快捷方便的特点，提供优质服务，个金结算收入万元，较上年多增万元。再次是大力发展寿险营销业务，主管行长亲自带领有关人员到各网点推动业务，并请保险公司经理、讲师先后五次去网点培训，对如何接触客户、如何赞美客户、如何推介产品等方面进行讲解和演练，举行银保联欢会等，大大推动了保险业务营销的

发展，全年代理营销保险多万元，实现中间业务收入近万元，较去年多收入万元。

（四）、做好管理工作，有效的管理能促进经营快速健康发展。我行先后制订了《华县支行一线员工绩效工资考核办法》《华县支行一线员工绩效工资分配办法》，各种单项业务奖励办法，开展代收大中专学费业务。代理营销保险业务竞赛活动，实施目标管理，按月考核通报，下大气力落实，促进了各项业务快捷健康发展。

二、几点体会

一年来我们取得了不错的成绩，主要得益于分行的正确领导，支行班子的团结协作，网点负责人的积极努力，一线员工的艰苦拼搏。总结一年来的个金工作，有以下几个方面的体会。

（一）、用政策调动积极性是前题。运用好考核奖励这个杠杆就有可能充分调动员工的积极性，××年以前全行代发工资有户，而且由于吃大锅饭，代发的

工资时常发现金，实行一线员工绩效考核，每营销代发工资户奖励元的激励政策后，原有的代发工资全部代发，××年、××年还新增代发工资户。大家深入细致的做企业单位工作，动员工资由银行代发，员工加班加点到深夜无怨言。代理营销保险每增加元中间业务收入奖励个人元，员工就走出柜台，深入企业单位营销。同时我行每月考核用正式文件通报，透明度高，工资虽拉开了差距，积极性却有增无减。

（二）、领导带头是关键。行领导、中层干部带头营销，行长、主管行长多次到金堆、城南、瓜坡分理处和网点负责人克难攻坚营销，力挫他行竞争，争取了钼业公司离退处、露天矿、铁路医院、铁路中学、铁一局给水队、引进厂、陕化运销公司、修造车间、物业公司等个单位的代发工资，抢占了市场份额，密切了银企关系。特别是当得到建行杏林网点要撤并的信息后，主管行长从多方打听了解到该网点代发工资的单位和

户数，和城南分理处主任采取先下手为强的办法，提前做这些单位的代发工资工作，经过艰难曲折的竞争，使个单位的户代发工资全由我行代发，建行杏林网点撤并后归邮政，但邮政只能是望洋兴叹。金堆钼业公司露天矿、离退处、后勤部代发工资原在建行寺坪网点，行长、主管行长、金堆分理处主任经过艰苦营销，力挫建行石可网点竞争，户代发工资落户我行。由于领导带头，激发了一线员工完成各项任务的积极性。

（三）、服务是根本。营销上来了，柜面服务跟不上。存款就有流失的可能。我们始终把服务做为根本对员工进行教育，在大会小会上从国内外文化背景、形势发展、周边实际等各种因素对员工进行观念引导，先从思想上解决员工对优质服务的认识问题。大多数员工也逐渐认识到领导克难攻坚把业务营销回来就应该提供优质服务把存款保住。在此基础上按照优质文明服务工作规范督促检查，强化了柜面服务质量，赢得了更

多的客户。

三、存在问题及××年的工作设想

（一）、存在问题：

⒈今年加大营销力度，建行撤并的两个网点代发工资被我行挖了过来，由于柜面服务质量的提高其大量优质客户也陆续把钱存到工行，加之钼业公司职工增资一次性补发全年万元全由我行代发，这些都是不可持续的资源，莲办还有万余额要流失，面对同业不计成本的无序竞争，××年的储蓄存款将增加不小的难度。

⒉由于代理保险营销的老客户普遍反映分红保险低于教育储蓄收入，致使××年后几个月代理营销保险业务缓慢，个别月份几乎为零，新产品的收入又不理想，××年代理保险营销不会有大的发展，将会在很大程度上影响中间业务收入。

⒊收入激励机制有待在实践中不断完善，大家普遍反映，今年绩效工资过低，和一线的艰辛劳动有一定差距。

⒋无专职营销人员，加之华县地域经济比较落后，新业务营销缓慢，理财金账户完成了户，银证通还无一户。由于美元贬值，外币储蓄较上年下降万元，未完成任务，估计××年也不容乐观。

（二）、工作设想

⒈工作目标

（）、储蓄存款确保完成万元，力争完成万元，外币储蓄存款力争万元。

（）、个贷营销万元，力争完成万元。

（）、中间业务目标万元，力争完成万元。

（）、灵通卡张，贷记卡张，信用卡张，理财金账户户。

⒉工作措施

（）、加强个金业务的组织领导。支行行级领导包网点，同时成立主管行长为组长、各网点负责人为成员的个金工作领导小组，下设办公室，营业部主管个金经理任主任。

（）、在分行的指导下，科学合理

的制订绩效工资考核分配办法和单项业务奖励办法，充分发挥激励杠杆作用是××年的重点工作。

（）、抓好大户营销，在费用上要向金堆分理处倾斜，千方百计做好钼业公司大户营销工作。

（）、在代发工资上重点是做好已有的万户代发工资的巩固工作。由于同业竞争愈演愈烈，我们原有的个别代发工资客户已产生动摇。××年我们要重点做好代发工资的定期回访工作，分行兑现的储蓄存款单项奖励一定要兑现到网点，大部分要用在业务巩固和发展上，以密切银行和客户的关系。同时要动员员工多和个人优质客户联系，通过营销理财金账户密切和优质客户的关系，争取更多的优质客户。

（）、在中间业务上要拓宽中间业务收入渠道，做好银行卡的营销工作，提高个人结算工作的服务质量，做好各项代理业务工作，特别要做好代理保险营销工作，做好电子银行业务的宣传营

销工作，以增加中间业务收入。

（）、做好宣传和柜面服务工作，管理好机，提高其使用率，减轻柜面压力。

推荐第7篇：个金业务 NOTES

个金业务

第一部分 银行卡业务

一.银行卡简介

1.银行卡概念-银行卡是由商业银行发行的具有消费信用，转账结算，存取现金等全部或部门功能的信用支付工具

2.银行卡的起源和发展：1952年，美国加州富兰克林国民银行首次发行银行卡。

二.银行卡组织以及职能

1.VISA 和万事达卡国际组织，America expre，大来信用证有限公司，JCB日本国际信用卡公司

2.VISA 不向消费者发卡，也不向消费者提供贷款和设定持卡人的卡费以及利率。客户关系属于金融机构网络，直接由金融机构负责管理

3.万事达国际组织全球第二大信用卡组织。本身也不直接发卡，信用卡是由万事达卡国际组织的金融机构会员发行的。

4.大来卡公司的主要优势在于它在尚未被开发的地区怎么增加其销售额，兵器巩固该公司在信用卡市场中保持的强有力的位置。该公司主要通过大来新进兑换网络与ATM网络之间进行互惠协议，从而提升自己在国际间市场的地位

5.JCB作为日本第一个专门的信用卡公司宣告成立。卡种类成为世界之最。国际战略主要瞄准了工作，生活在国外的日本实业家和女性。也对日本，美国和欧洲等商户实现优先服务计划。

6.运通公司，构建了全球最大的自成体系的特约商户网络。率先推出旅行支票，主要面向经常旅行的高端客户。

7.中国银联经中国人民银行批准的，设立的股份制金融服务机构。通过建立和运营广泛，高效的银行卡跨行信息交换网络系统，实现高效氯的银行卡跨行通用以及业务的联合发展。

三.银行卡的种类

1.按照能否透支，分为信用卡，借记卡；信用卡按是否向发卡银行缴存备用金分为贷记卡（银行给予持卡人一定的信用额度，可在信用额度内先消费，后还款，贷记卡存款不计息），准贷记卡（按照发卡行的要求交存一定金额的备用金，当备用金账户余额不足支付时，可在发卡银行规定的信用额度内投掷的信用卡）；借记卡不能透支消费，卡内消费，转账，ATM取款直接从存款账户划扣，按照功能的不同分为转账卡（借记卡的基本形式，是实时扣账的借记卡，具有转账结算，存取现金和消费功能），专用卡（在百货，餐饮，娱乐等行业以外的用途，主要用于代收代付等中间业务领域），储值卡（发卡银行根据持卡人要求将资金转至卡内储存，交易时直接从卡内扣款的预付钱包式借记卡）等

2.按照发行对象不同，分为个人卡，单位卡（商务卡）；个人卡面向有稳定收入的个人发行具有消费信用，转账结算，存取现金等全部或部分功能的信用支付工具，负担信用卡还款责任的申请者本人；单位卡向企事业单位，团体，不对，学校等具有消费信用，转账结算等全部或者部分功能的信用支付工具。单位卡在申领时，必须在银行开通基本结算账户。法人组织制定的持卡人才能使用单位卡，此卡不能存取现金，卡内款项只能从基本结算账户转账转入。

3.按照流通范围不同，分为国内卡，国际卡；

4.按照信用等级不同，分为普通卡，金卡，白金卡

5.按照与其他单位合作情况不同，分为联名卡，认同卡；联名卡是发卡行与营利性单位在互利的基础上联合发行的。在联名单位消费可以享受特殊的优惠折扣服务；认同卡，与非营利性单位（行政事业单位，社会福利单位）发行的银行卡，不以获利为目的，而是用于慈善，公益事业等。

四.银行卡的功能

1.消费支付功能。在特约商户直接刷卡消费。商户凭借客户签字单据向银行收取结算款项，并按事先约定向银行支付一定比例的手续费。

2.存取现金功能。

3.消费信贷功能。是信用卡的本质功能。

4.代收代付功能。可以代发工资，缴纳电话费，水电费等。

5.网上银行功能。网上实现查询，挂失，转账支付等功能。

6.自助服务功能。持卡人可以在租住银行存取款，转账，修改密码；

7.理财功能。可以办理股票资金转账，直接买卖股票等业务；可以进行外汇买卖，基金买卖等金融理财活动。

五.昆仑银行卡业务

1.银行卡的种类及功能：按照卡介质划分，磁条卡，金融IC卡；按照系列划分，宝石花，昆仑山系列卡；按照级别划分，普通卡，金卡，白金卡，钻石卡；性质划分，标准卡，联名卡，个性化卡，主题卡，社保卡

2.功能：现金存取款；一卡多账户（可以同时开立一个活期存款账户和多个定期存款账户）；通讯通兑；无卡存款；转账收付；刷卡消费；自助设备服务；跨行转账；小额质押贷款；卡内存款移出；卡折互通（可以在网点办理卡配折业务）；账户即时通业务（短信通知）

3.钻石卡，连续三个月日均存款达100万元以上的客户；白金卡，20W以上；昆仑靓卡，日均达到20W以上

4.同城转账1W以下，3元一笔；1-5，5元；5-10，8元；10以上；10元 异地交易，支付1%手续费，5-50元不等

6.ATM每笔3000，单日最高2W

7.金融IC卡借助于信息技术现代化与金融服务的高度融合，实现了比磁条卡更为安全，可靠，便捷的支付方式。满足公共服务领域，零售领域，教育领域，增值服务等行业。

8.金融IC卡，EMV标准，防范银行卡交易欺诈以及提升银行IC卡产品附加值和功能的考虑；IC卡

9.金融IC卡又称为芯片银行卡，芯片卡容量大

10.芯片卡按介质分为纯芯片卡和磁条芯片复合卡

11.昆仑IC卡品种：复合借记卡（又分为普卡，金卡，白金卡，钻石卡），昆仑IC电子现金卡（小额快速支付卡，具有不记名，不挂失，不计息，不可取现，不设密码，可存续的特点，圈存，消费，查询等功能）；

六.特殊业务

1.挂失业务：凭证口头挂失业务，业务种类，根据渠道划分为柜台办理和电话银行，网络银行等自助设备办理。业务流程，可以通兑办理，在系统中作口头挂失处理，口头挂失后客户必须5日内到开户行办理正式的书面挂失手续；凭证书面挂失业务，办理流程，提交有效身份证，填写挂失申请书，特殊业务申请书。营业机构在确认该笔存款未被支取或被冻结的前提下，先进行计算机挂失操作，方可办理挂失手续。个人存折，存单书面挂失7天后可以进行补发；

凭证解挂业务，在挂失7天后凭本人身份证，挂失冻结申请书第一联到开户行办理解挂手续；凭证撤销挂失业务；凭证挂失补发

2.储蓄存单，记名式可挂失，不记名不可挂失；正式挂失或撤销挂失手续，必须到原开户营业网点办理；委托他人代办挂失手续的，期满补领存单，支取存款手续一级更新密码的必须由本人办理

3.密码挂失业务，密码解挂重置业务，密码挂失相关规定：本人办理密码解挂可当天办理，代理人需要7天后本人解挂；必须在挂失网点办理

二.假币收缴业务

1.权利主体，商业银行，城乡信用社和邮政储蓄的业务机构发现假币有权收缴

2.假币鉴定：中国人民银行分支机构和中国人民银行授权的鉴定机构。

第二部分 特惠商户，POS收单

一.特惠以及加油优惠业务

1.特惠业务是指与我行签署协议，同意为我行持卡人提供特别优惠服务的商户。

2.特惠商户：消费折扣，费用减免型；优先服务，附加服务型

3.特惠商户条件：具有固定的营业场所；是银联特约商户（POS机安装）；显著位置摆放昆仑银行特惠商户标识；优惠不低于其他银行同级持卡人优惠

4.特惠业务流程：商户调查（诚信度，经营状况），签订协议，摆放标识桌牌，更新商户宣传，商户维护

5.特惠商户选择：营业手续齐全，经营状况良好，信誉度高，客流量大的商户；餐饮，娱乐休闲，生活服务，商品销售等行业均可；优先考虑KLB POS商户，知名度高；借助外界资源批量发展优质特惠商户

6.特惠商户营销

7.与销售公司联合开展加油优惠活动

8.代理销售中石油陕西西安销售分公司加油IC卡；填写确认单，把名下的加油IC卡与昆仑银行卡进行绑定；在陕西省中石油加油站刷绑定的昆仑银行卡，按消费金额比例，给予一定的加油返金

9.5W 以下，3%，返20；5-50，5%，50；50-200，10%，200；200以上，20%，500

二.POS收单业务

1.银行卡收单业务是指收单机构为签约商户提供银行卡交易处理以及资金结算等金融服务，获取手续费收入的业务；分为，线下收单（POS机），线上收单（通过互联网，移动互联网等）

2.热敏式POS，打印速度快，噪音低，成本低，单据保存时间较短

针打式，速度慢，噪音相对大，成本较高，打印多联，单据保存时间较长

3.POS按商户类型分类：消费，理财，财务

4.POS交易分类：交易类，撤销类，冲正类

5.消费POS商户准入原则：合规性，安全性，效益性

6.消费POS：商户调查，开户，签订协议，POS新增申请，机具灌装，上门灌装；回访和培训

7.财务POS：财务科报销，差旅费，归还借款，物资采购，招待费

8.财务POS优势：减少财务结算中现金的使用；提高财务结算效率；提高公务支出的透明度；降低财务成本，减少各类票据的使用量

9.财务POS功能：报销，复核，查询，卡转出，撤销，还款

10.银联接受投诉对象：商户移机使用；套用MCC（编码的倒数第5-8位数）；POS交易违规报送

11.禁入商户类型：非法设立的经营组织；我国法律禁止的多播以及博彩类，色情服务类，出售违禁药品，毒品，黄色出版物，军火弹药；涉嫌违规套现，非法洗钱或隐瞒实际经营状态，故意套用其他行业代码的商户；被中国银联列入不良系统或禁止发展名单的商户或商户负责人；注册地以及经营场所不在收单机构所在地的商户

第三部分 代发工资业务

1.代发工资业务是指我行接受机关企事业单位的委托，向其员工代理发放工资，将近，福利费，养老金等劳动报酬的一项中间业务

2.代发工资优点：单位便利，员工得益，银行收益

3.代发操作流程：协议签订环节，业务受理环节，日常管理

4.协议签订环节：分支行均可签订；委托单位为石油企业的，可与代发的一级单位签订整体协议；委托单位非石油的，“一对一”

方式

5.委托石油企业的需要递交材料：单位营业执照，组织机构代码证，税务登记证三件之一正本原件以及复印件；授权委托书；经办人有效身份证件；委托单位基本户开户许可证原以及复印件

6.委托非石油企业的：单位营业执照，组织机构代码证，税务登记证，法人有效身份证件，基本开户行许可证，授权委托书，经办人有效身份证（原件复印件）

7.代发工资业务受理环节：办理方式，网上银行（开通企业网银），柜面，手工批量

8.需要提交资料：代发工资明细电子文档；代发工资数据汇总单（工资时间，总金额，总笔数，用途）；

9.业务处理后凭证传递：打印批量代发工资统计表（不成功清单），柜员运营主管核对，加盖公章。（若需要成功清单，纸质版，交给客户）

10.打印批量代发工资记账凭证，三份，一份会计，一分客户签字后网店报关，一分客户

11.批量开卡需要资料：昆仑银行代发工资协议，批量开卡人员身份证复印件，批量开卡人员明细单

12.日常管理：报关代发工资业务协议以及相关资料，简历代发工资业务台账，做好统计工作，定期报送

13.加密代发和企业网银代发

第四部分 电子银行

1.电子银行：网上银行，电话银行，手机银行，自助设备

2.个人网上银行：为个人客户提供账户查询，转账汇款，投资理财等金童服务的一种电子银行渠道 3.个人网银注册方式：网上银行大众版，柜面注册

4.三核对一留存原则：出示的证件，银行卡（活期存折）与申请表上填写的内容是否相符，通过系统检验客户密码，核对申请表上的填写内容与系统显示的客户信息是否相符，最后留存客户身份证复印件和互联网核查打印结果并签章

5.一次性最多添加或删除5个账户，多余5个可分次办理；一次只能执行增加或者删除其一的一种操作，若同时需要可分次办理；提醒开通对外转账功能

6.在网银互联网协议签约中可以办理申请查询他行账户信息，授权他行指定用户查询您的账户信息

7.只能转账包括预约周期转账（周，月，年），协定金额转账（留存金额差额转账，指定金额转账，补足余额转账）；只能选择一种，不能重复签约

8.短信即时通在柜面签约可以签3个手机号码，网上签约只能增加一个

9.转账限额在网银上调低后只能在柜面上提高

10.企业网银业务：委托授权书内容，委托单位，受委托人，委托事项

11.使用网银需求，账户管理需求，财务管理需求，付款业务需求，理财需求

12.企业网上银行安全问题：技术安全措施，业务安全手段

13.企业网上银行功能：账户管理（注册账户余额，交易明细查询，网银转账汇款查询，贷款查询，支票信息查询，其他账户查询，退后交易查询，银企对账）；转账付款服务（注册账户间转账，行内单笔批量转账，跨行单笔批量转账，预约转账，收款人名册，行内批量转账查询），财务服务，电子票据（出票，背书转让，贴现，票据质押，提示付款，撤销，追索，承兑，保证），理财服务，短信即时通

14.电话银行业务是指使用计算机电话集成技术，利用电话自助语音和人工服务方式为客户提供业务咨询，账户查询，转账汇款，投资理财等金融服务的电子银行业务40066-96569

15.客户只能通过预留的指定号码办理电话银行转账，支付业务

16.手机银行，客户可最多绑定三个客户端

17.手机银行优势：即需即用，贴身服务，功能丰富，交易快捷，技术先进，安全可靠

18.手机银行的安全性：交易限额防风险；动态口令牌护航；口令卡，行内跨行，单笔10000，日限额20000；短信，单笔5000，日累计5000

19.手机客户端安全认证方式目前仅采取动态口令卡认证，跨行转账（实时），转账金额不得高于50000

推荐第8篇：银行个金工作总结及思路

个人金融业务经营策略及工作要点 2016年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、2016年个人金融业务经营管理策略

（一）产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距；以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

（二）客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略；2016年经营客户的重点要在精细和固化上下功

夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

（三）渠道策略：2016年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地；二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径；三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。

（四）区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。2016年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献；继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越；“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短

差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、2016年个人金融业务工作要点

（一）加强业务创新，做全、做强产品 1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。 2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。 3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。 4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势；加大对信托公司信托计划产品的代理销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。 5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平；加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度；加强账户金交易规范管理。 6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳

步推进保管箱业务的发展。 7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力；充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额；加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试；加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。 8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位；加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。 9.提高对代理保险产品的销售管理能力，建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案；建立保险公司销售支持人员规范管理制度；加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力；做好客户风险评估，提高客服务水平。 10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量；持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率；按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。 11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制

度梳理和对下培训力度；试点开办并逐步推广外币代兑业务；选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。 12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程；加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。 13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。 14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

（三）完善队伍建设 强化客户服务 15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。 16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。 17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。 18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好2016年网点二代转型工作。 20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户篇二：xx银行支行2013上半年工作总结暨下半年工作思路 **银行支行2013上半年工作总结暨下半年工作思路 **银行支行2013上半年>工作总结暨下半年工作思路 2013年上半年，**支行认真落实省市分行第六次工作会议要求，以“转型提质”为指针。加速向现代化商业银行转型步伐，稳健发展零售业务，加快拓展公司和资产业务，推行“7为”价值观，因地制宜实施“38”工程，发展上创新思路，经营上效益优先，管理上从严要求，服务上改进形象，队伍建设上展现新貌，努力实现收入较快增长、管理水平明显提高、服务形象较大改善，积极推进了我支行金融业务又好又快发展。 2013年上半年经营工作回顾

一、支行业务总体完成情况

（一）储蓄业务

4、截止6月30日，期末余额为 万元，较上年末增长 万元，完成年计划的 %；其中人民路支行余额 万元，较上年末增长 万元；新洲支行 万元，较上年末增长 万元。活期余额 万元，较上年增长 万元；其中人民路支行 万元，较上年 万元，新洲支行 万元，较上年增长 万元，营业部 万，本年净增 万；定活比 %，较年初减少 个百分点。手拉手活动数据（）

（二）结算业务

1、信用卡业务

上半年我行信用卡发卡 张，完成年计划的 %。欠产 张

2、pos收单业务

上半年我支行共完成pos收单 户，完成年计划的 %，欠产 户。

（三）理财类业务

1、>保险业务

支行半年完成新单保费 万元，完成年计划的 %，其中期缴完成 万元，完成年计划的 %；欠产 万元。人民路支行完成新单保费 万元，其中期缴 万元；新洲支行完成新单保费 万元，其中期缴 万元，营业部完成新单保费 万，其中期缴 万。

2、基金业务 2013年一二季度我支行共销售基金 万元，完成年计划的 %，超计划 万元。

3、人民币理财产品 2013年一二季度我支行共销售理财产品 万元，完成年计划的 %；超年计划 万元。其中财富日日升 万元、财富债券 万元，国债 万元。

5、全年我支行代理贵金属业务客户签约开户 户。

（四）外汇类业务 2012年我行办理国际汇入汇款 笔，新增绿卡通外汇帐户 户，个人外币存款余额 美元。

（五）公司业务

截止到2013年6月30日。我支行公司业务时点余额 万元。总开户数 户，其中基本账户 户、一般户 户、专户 户、现金管理一户。

（六）信贷业务

截止2013年6月30日，半年累计发放贷款 万元，支行贷款总余额 万元，其中小贷 万元，贴息贷款 万元，商贷 万元，二手房 万元，小企业 万元，和年初相比净增余额 万元。

资产质量方面 ：截止6月30日，小贷总逾期金额 万元，逾期率 其中不良贷款额 万元，不良率 %，确保了“清存量、降增量、保目标”不良贷款专项集中清收活动不良额和不良率双降目标全面实现。

二、业务发展主要举措 2013年上半年我支行围绕省、市分行“三强三富”战略工程目标，明确经营思路，细化发展目标，创新管理模式。按业务条块各个突破。

（一）储蓄业务：

1、2013年上半年我支行负债业务完成情况良好，主要是以下几个工作抓了落实：一是“抢”旺季。早在2012年底，在市分行第六次工作会议前**支行就已经积极谋划2013年一季度的业务发展，及时出台了2013年“开门红”个金业务发展政策，分行工作会后马上召开了支行2013年业务发展动员大会，号召全行员工迅速行动起来集中抓好旺季个金业务发展；二是督办“勤”。从年初开始在支行建立周、月、季通报制度，通过台帐式管理让职工及时了解个人及部门各项业务完成情况，并按部门完成情况在支行内部排名，表扬先进、鞭策后进，用企业团队精神促业务发展；三是奖惩“实”。所有业务发展的奖励政策100%兑现。明确个人营销完成情况是中层干部任免的核心内容。季末行领导对业务发展较为落后的员工进行谈心活动，由其所在的部门经理负责，采用部门内部互相帮助的方式，督促完成。

2、将项目营销确定为业务发展的“重点工程”。 行领导班子牵头制订项目营销方案，比如：手拉手活动营销方案、开发区和近郊坼迁资金归行方案、等等。分管行领导多次带领项目营销小组成员到客户单位进行拜访、洽谈，通过“关系牌、朋友牌”的主动营销模式，一季度杉堰村高速公路土地补偿项目累计进账各项资金 余万元，一二季度近郊社区进账 万。沉淀资金共计 余万元。

3、针对去年我支行信用卡业务发展较为滞后的现状，年初支行沿用原信用卡小组营销竞赛活动办法。通过采取分片包干、团队营销的方式，实施阶段性突击营销，对营销小组专门核定奖励政策，每周通报各小组营销进度，在全支行实行部门业绩比拼。信用卡发展在我支行可以说营销起步晚但势头旺。半年统计光是小组营销就进件 张，占总进件量的 %，全年总进件 张，实际发卡 张。基本完成分行下达的信用卡发卡计划。

（三）公司业务

1、财政未能攻破一直是**支行公司业务发展的硬伤。上半年，我支行尽最大的努力维护和修复与财政的关系。小企业贷款的发放，最终赢得了地方政府和财政局领导的支持，非税业务上线工程已经完结。征缴专户已经开通；

2、电力局农电费的代收工作突破后，正尝试切入城区电费代收工作；

3、抓老客户的维护工作，使老客户的资金尽量留存在我支行，近期特别是对农场油脂厂、万安达有限责任公司及**鸿鹰祥有限责任公司的存款揽存，以及关联帐户的资金监管。

4、对小企业贷款户进行上门营销，针对新鲁包装、天盛华工、银盛纺织的销售款揽存。首先是开通网银，使各企业的销售款在我行循环流动。让交叉营销落到实处。

5、2季度与致远公司深度合作票据贴现1000万。完成全年计划指标。

三、强化内部风险管理

针对省分行内控评价行动和安保达标情况大检查，支行审计、风险、安保部门一是配合分行对口部室加大各网点的检查力度和对业务违规行为的处罚力度，强化内控工作的严肃性，按考评表的细项进行查漏补缺；二是加强教育培训，严格操作流程，强化日常管理，特别是加大对公司业务、小额信贷等新业务的检查力度，严防操作风险、道德风险和信用风险的发生；三是加强案件治理，确保了上半年资金案件为零；四是对检查中发现的问题督促整改；五是认真做好电子稽查核销工作，对重要风险预警信息，结合风险排查要求，对规定限额的现金大额交易，通过现场核实后进行核销；六是坚持邮银安全联系会制度。

四、以党建工作促发展

党的>十八大后。**支行把党员先锋带头作用贯彻到生产经营活动中。无论是季度末的冲刺，还是信用卡片区营销小组，以及个金、公司、信贷项目营销都要求党员带头完成。党员完成各项任务的情况是年度评先、中层干部考核的标准。正是因为党员带了头，带动支行员工掀起了比一比看一看，我为企业做贡献的热潮。

发展管理中存在的问题

1、单项业务欠产严重，结构调整未达预期目标

主要原因是由于三大板块业务发展未达到预期目标，才造成单项收入缺口较大。其中保险业务全面欠产、公司业务长期徘徊不前、信贷业务未发挥强行业务、富行业务的作用，尽管实现了有效增长，但仍不足以形成规模，支行三大板块收入完成情况不平衡，如不加快发展，将对全年收入的完成带来巨大的压力。

2、个人贷款业务发展缓慢，相对滞后

支行虽然在小企业发展上呈现亮点，但小贷业务在上半年形成负增长，一手房业务未能突破、二手房业务进展缓慢。相对其他兄弟行来说在信贷规模上存在很大的差距，这主要是我们几年来的业务发展萎缩造成的。主要原因在于：一是部分同志在发展小贷业务时存在畏难情绪。自从省、市分行去年为规避风险，加大了对贷款逾期率的考核后，支行信贷部放慢了贷款业务发展步伐，影响了业务发展；二是没有把握好管理与发展的关系，片面强调管理而忽视发展。

3、保险业务发展处在瓶颈状态

从上半年我行各项业务发展情况来看，整体情况不佳，支行的保险业务仍处于全市落后地位，究其原因主要为：一是满期支付客户与保险公司的纠份引发市场风险。二是网点营销力度不够，网点营业员对营销保险业务的积极性不够，对有效客户的把控不到位，从而直接流失了许多保险业务客户；三是业务培训工作不到位，前台人员没有对保险业务进行系统全面的培训，对产品不了解，员工不知如何去宣传、去营销，从而影响了业务的发展。四是由于我行网点的定活比较高，定期客户资源贫乏，因此限制了我们的发展范围。 2013年下半年工作思路

（一）总体工作思路 2013年下半年，由于总行结算利率的调整，收入结构的变化让我支行在个金发展上面临的任务很重，困难很多，压力很大。这就要求我们全行员工必须进一步解放思想，转变思维方式和观念，树立三大板块业务交叉发展理念，着力研究2级支行转型发展和效益提升问题。全面提高员工的综合素质和营销能力，才能缩短与先进兄弟支行的差距，实现又好又快发展。

（二）2013年下半年支行自定义各项经营指标

1、经营指标：

实现“1688”计划。即负债业务净增6000万元、公司业务时点突破8000万元、小企业放款突破1个亿、保险业务达到800万元。

2、安全指标：资金案件为零

1、经营工作

（1）持续平稳发展个金业务

1、根据省、市分行关于利率调整的文件精神明确全行业务发展方向，积极开展个金业务各项竞赛活动，紧抓全员营销、狠抓小组营销；重点抓好负债、保险业务和信用卡业务营销工作，结合我行实际情况，全面推行手拉手活动。实现下半年“增收补欠”工作目标。

3、进一步加大信用卡的营销攻关力度，做好各单位信用卡团签开发工作，对优质客户单位的营销拓展工作做到“一次抓，反复跟”， 克服畏难情绪，迎难而上，逐户攻破，努力提高信用卡发卡通过率。

4、抓好现有保险品种柜台营销，提升服务质量，协助保险公司做好保险满期给付篇三：邮储银行2014年工作总结及2015年工作计划思路

邮储银行2014年工作总结及2015年工作计划思路 2014年我行在市行、县委县政府和监管部门的正确领导下，

邮储银行工作会议精神，

以及xx，紧紧围绕加快转型、加速发展、，认真贯彻落实全市安全合规、质效并重的总体工作部署，调整结构，激活机制全力推动xx行各项工作健康、稳步、跨越发展。 ----主要发展指标完成情况

一、业务收入指标完成情况

截至2014年10，我行当年累计实现业务收入987万

，预计全年收入1200万元。

二、主要业务发展指标完成情况 (一）信贷业务

信贷业务收入实现逐年翻番，10 月底，当年累计结余536笔、金额1940万元。 (二)公司业务

公司业务收入、时点余额和日均余额均实现了稳步增长。截止2014年10 家金融机构中我行占比14%。

（三）储蓄业务 13.5 2014年10月我行个人存款余额77535.88万元，

其中邮储自营网点个人存款余额22613.96万元，邮政代理网点余额54921.92万元。我行共米兰城市和奋进大街两个网点，9月邮储银行储蓄余额负 566.67 912.47万元。

----主要工作开展情况

一、细分市场，务。

，，积极营销各项业

快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展工作，全方位拓展市常具体做法有提升经营层次，对规模大、要求高的重点优良客户将责任主体提升到业务部，比较大的项目直接由行长负责攻关和谈判，组建强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战上下联动精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章以优质的服务吸引客户大力营销推出的新业务品种，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行，行领导以身作则带头攻关保证，重点客户坚持每月

，重视改善和提高银企关系。通过不懈的努力我行新争取了一批有价值上档次的客户，

项目等重点业务，为我行今后两三年的业务迅速发展打下了 坚实的基矗 。

（二）

今年我行抓住推行 vip 以争取有价值的私人客户为

是推出了vipvipvip 客户会知名度。

（三）

管理水平。

，

二 ----2015年工作思路

一、

(一)2015年各项指标

1、业务收入突破1600万元。其中储蓄业务收入 350信贷业务收入 700

2、业务发展目标公司业务日均余额突破2亿元，信贷业务净增2000万，储蓄余额净增3000万。

（二）展措施

1 、继续加快信贷业务发展步伐，

动员、行为规范、经济奖赏、物质激励等措施尽快消除信贷村市场挺进步伐，

是以示范行建设为契机，持续规范信贷基础管理、

档案管理、2 、加大公司业务整体化配置资源，以项目营销为抓手，有点，在目前的“财政”项目定位基础 三是加强业务培训和，

据等新业务的开办和前期宣传工作。 3 、稳步推进储蓄业务、中间业务发展，

步健康发展。一是制定储蓄专项业务营销方案，逐一落实继篇四：银行工作总结的写作方法

银行工作总结的写作方法

一、工作总结的概念和特点

工作总结是一种对现阶段的工作进行回顾性的总检察和总评价，通过分析研究和归纳整理，找出经验和教训，用以指导今后实践活动的一种正面文字材料，是沟通实践与理论的桥梁。工作总结通过对工作过程的系统回顾，对工作得失的全面分析，将工作中感性的人事上升到理性的认识，从中找出带规律性的东西，以便发扬成绩，把以后的工作做得更好。

工作总结具有如下特点:

1、回顾性。以对过去一段工作的回顾为基础，其内容应当完全忠实于自身的实践活动，反映工作的整个过程，对工作全过程的分析研究，抽象出其本身的发展规律。

2、经验性。寻求实践活动中的经验教训是工作总结的主要写作目的，同事也是工作总结区别于其他文体的一个显著特点。

3、条理性。各种工作时纷繁复杂的，其材料是支离破碎的，其中的经验教训未必是显而易见，因此写工作总结就要求对材料进行整理，使之条理化。

二、工作总结的分类

1、按照时间分类。月、季、年度、五年、十年等。

2、按工作范围。个人、班组、单位、部门、地区等。

3、按内容分类。综合性、专题性。

在以上分类形式中，较常用的是综合性工作总结和专题性工作总结。所谓综合性工作总结，是一种较为全面的总结，它往往是某一单位或部门在某一时期内的实践活动，从许多方面进行分析、研究、综合、归纳，从总体上反映全貌的一种总结形式。所谓专题性工作总结，是一种单一的总结，它一般是就某项工作的突出成绩、基本经验、或主要重大问题进行专门总结，它一般写得较为细致具体。

三、工作总结的机构和写作要领

工作总结一般包括：标题、正文和落款三个组成部分。

（一） 标题

标题由以下三种构成方式：

1、陈述式，是有单位名称、时间期限、内容范围、总结种类等几部分构成。如《xx市xx银行一九九九年稽核工作总结》就包含四个方面。有的总结省略了单位名称，时间期限等想内容，但总结的稳重标题则是必不可少的。

2、论断式，一般采用正、副标题结合的形式，正标题概括总结内同，副标题起对正标题的说明和限制作用，表明单位名称、内容范围和总结种类。如《银行电子化就是好—xx市xx银行一九九九年银行电子化工作总结》，

这种标题多用于专题总结。

3、概括式，是用一句精炼概括的语言对总结的主要内容加以概括而形成标题，类似于一般文章标题的拟写方法。如《落实大区分行制推进银行监管体制改革》。这样的标题多用于经验总结。

（二） 正文

工作总结的正文由前言、主体和结尾三部分组成。

1、前言，即正文的开头部分，概括介绍基本情况，包括时间、地点、背景、事情能够的经过及结果等。其写法有：

（1）叙述式。叙述工作背景，简介成绩、经验，给人以总的印象。（2）结论式。叙述做了什么以后，提出主要成果，便于引人入胜。（3）对比式。介绍情况后，对成果作对比，给人以鲜明的印象。（4）提示式，对工作的内容作提示性的介绍，便于引出下文的经验体会等。

2、主体部分，主要介绍基本情况，经验体会，缺点教训和今后意见。主体的结果方式有以下几种：一是先写基本情况，在写经验教训，最后写今后打算。二是按问题性质分门别类，以轻重主次排列次序，每个问题中，都先摆情况，后谈成绩、经验，再谈缺点，教训。三是把要总结的全过程，分成几个阶段，分别总结各阶段的成绩、经验、缺点等。

3、结尾，简要提出努力方向，点明发展的趋势。

（三） 落款

在正文的右下方写上总结的单位名称，注明成文的年、月、日，如果在总结的标题中已写上单位名称的，落款中的单位名称可写可不写，但日期是必不可少的。

工作总结的写作应遵循以下几个原则。

1、坚持实事求是的原则。

2、坚持调查研究原则。调查研究室写好总结的基础，要全面了解情况，掌握时间活动的全过程。熟悉各种材料，包括死材料和活材料，在此基础上，进行分析、研究、概括综合。

3、突出重点原则。写工作总结切忌面面俱到，要明确每篇总结的重点，特别是对那些能体现事务本质的特点和反映事务发展规律的经验。

4、简明扼要原则。写工作总结要字斟句酌，恰如其分地表述，评价要精确，内容要简明扼要，朴实、真实地反应客观事物。

在具体写作中药注意以下几点：

第一， 要避免概念化，论文化。写总结，如果不熟悉总结 单位的具体情况，靠领导几条原则、指示和自己对情况的一知半解，那只能写概念化、论文化的文章。弥补不知情的缺陷，唯一的办法是调查研究，利用单位里最能反映工作情况的资料，如计划、简报、会议记录、纪要，

统计报表等，以及有关的文件，领导同志的讲话，充实自己的头脑，避免坐井观天而领导的隔靴搔痒。

第二， 要抓实质，避免记流水账。抓住实质，明确观点这

是体现总体水平的标志。汇报性总结不能事无巨细，而要反映工作的主流和主要矛盾。经验性总结更不能停留在报道工作过程的水平上，选择最合适的突破口，切忌一好百好，面面俱到。

第三， 写出特色，突出个性。总结（主要是汇报性总结）

由于是“例行公事”不能不写，易于老生常谈，应付差事，要改变这种现象就要实而不虚，在“实”字上下功夫。总结要写得实，年年、试试就会有差异就能突出个性。篇五：银行个人存款金工作总结

在充分发挥房贷优势，带动个金业务发展的同事。利用有限房贷资源，充分挖掘客户贡献。*****支行于 年 月 日开业，在个金业务发展上面临着机遇和困难并存的局面。

在个贷业务无法有效提高支行存款总体数量的困境下，我支行经多方思考，确立了如何提高个贷业务对我支行业绩考核的贡献度的发展策略。

一：利用个贷业务拓展客户群。我们在跟客户面签时，会要求参贷人在我支行开立个人账户，并通过营销及相关政策引导将客户的日常储蓄移至我行，为提高支行存款数量打下坚实基础。

二：通过与个贷客户沟通且帮助完成个金考核指标。支行个贷客户经理每接待一笔个贷业务，都会和客户进行细致而且详细的面谈和面签，同时在客户身上挖掘客户对我行业绩考核的贡献。在跟客户及其家人谈话时，留意客户的经济情况及持有资产，并通过介绍我行相对应的产品来吸引客户，例如，有的客户从事个体经营，客户经理会介绍我行的pos机优势；有的客户在购房时考虑自己的经营周转，不愿提高首付比例，我行会要求客户将经营周转结算移至我支行。

特别是进入三季度以来，借记卡考核按有效客户数计算，支行个金客户经理在受理个贷业务时会着重从有效户拓展方面入手，要求客户将购房办证的资金在我行存三或六个月定期，如果该客户个贷业务提供第三人担保的话，会要求担保人在我支行存

入一定金额存款（因人而异，在沟通过程中根据了解的客户资产情况而做客户可以承受的要求）。在个贷客户的充分带动下，我支行有效客户数拓展取得较好成绩（10月新增40户，11月新增62户）。

在发展机遇的同时，我行业面临着困难。****多家房地产开发产商均与交行建立了业务合作关系，同时签有《住房抵押货款业务合作协议》，我支行受理的大多住房贷款放款账户均在其它网点，对增加本支行存款无丝毫帮助。

推荐第9篇：银行支行个金工作总结及工作计划

银行支行2010年个金工作总结及2011年工作计划

2010年，支行全面落实市行个金专业工作的部署，在坚持以客户为中心的前提下，进一步转变经营理念，拓宽产品种，努力推介中间业务发展，提高个金业务的贡献度，加强内部管理，实现全年安全无事故，员工知难而进，爱岗爱业，团结协作，甘于奉献，敢于拼搏，努力完成市行、支行的任

务。

一、2010年工作指标情况：

、截止12月31日，我行储蓄存款余额万元，较年增加万元。

、中间业务手续费万元。

、代发工资月代发额万元，年累计代发万元，万笔，代发单位个。

、牡丹e时代卡（即牡丹灵通卡）营销张。

5、代理营销人寿保险面额万元，手续费收万元。

6、代理国债发行万元，兑付万元。

7、代理基金万元，中间业务收入万元。

二、2010年主要工作：

、措施实，行动快，夯实存款，实现存款的稳步增长。为了完成市行下达的指令性存款任务，新年伊始，支行及早制定了《支行个金部揽储任务指标及奖罚方案》、《支行员工综合业绩考核方案》等。支行对员工的揽存方案进行了调整，在考核中做到真实、公平、公正，有效地调动了员工的积极性，为储蓄存款稳定增长起到积极作用

、开展高端客户营销活动。

支行认真贯彻落实省、市行提出的“高端客户营销服务年”活动精神，号召员工从立行兴行的高度，围绕高端客户营销，积极行动起来，全身心的投入到支行经营工作之中，领导班子身先士卒、率先垂范、走在营销前列，同时还推出了《员工绩效工资考核办法》等项措施，通过动员和组织全行力量开展高端客户营销攻坚，使个人高端客户营销取得了较好的成效。全年就营销个人高端客户近100户，揽存达3500万元，为完成全年增储计划奠定了坚实的基础。

3、设立大学atm机，重点营销潜在客户。

年初以来，支行着眼于行业发展需要，立足市场、创新服务。经过支行领导班子认真研究和对大学实地考查论证，认为工行在大学附近没有固定营业网点，校内教职员工和学生持卡量1.5万张，而大学在校学生的数量在全省是最多的。如能在校园内设立atm机，将为该校师生提供极大的便利，而且对扩展我行业务发展领域十分有利。对此，支行及时向市行汇报，市行领导高度重视，行长亲自协调运作并安排该项工作、带领支行相关部门员工加班加点，加快从安装到筹备等项工作的进度，在较短时间内完善了繁锁的相关手续，并一次通过公安部门验收。此次地区工行第一台离行式24小时atm自助网点的诞生，不仅一举打破了城区长久以来没有24小时离行式自助网点的历史，为支行大力营销牡丹卡、加速电子银行业务步伐，扩大中间业务收入奠定了良好的基础。

4、大力营销理财产品，增加中间业务收入。

一是积极寻找效益的增长点，全力增收中间业务收入。支行高度重视中间业务工作，从细节抓好工作，通过良好的服务，精确的核算做好人民币解算业务.二是培养我行良好的客户资源,充分利用我行在大学校园内的atm机优势开展阵地宣传，安排人员积极营销灵通卡业务一增加收入。

三是组织好客户经理营销队伍，进行全方位营销,确保实现中间业务收入和利润的经营目标。

四是深入挖潜，多创中间业务收入，全行员工拓宽营销范围，挖掘客户资源，在营销保险、基金、理财等方面下功夫,努力做大中间业务。同时积极开展工资转存业务。

五是加大网上银行业务的宣传与营销，对优质客户如:农发行、中储粮等大的客户要加大营销力度。

三、2011年工作安排：

1、全力开展好春节营销活动。

首先，支行制定了走访中高端客户方案。对大客户有行领导亲自走访百万元以上的客户，提出需要的特殊服务理财。如购买债、保险、基金等，中级客户由主任、客户经理分别走访，给予相应的慰问品，并征求服务上的意见，以利于 在服务上的改进，方便客户，稳定客源。其次在营业大厅摆放花卉，营造良好的服务氛围，提升档次，在大厅外悬挂条幅。三是到市场宣传我行的金融产品，如速汇业务等争揽户源。

2、搞好集群客户的营销。

支行将利用农发行、北方物流中心、中储粮等客户的平台，大力办理个人结算帐户，增加储蓄存款，并开办网上银行、灵通卡等，全面营销各类新产品以此促进中间业务的增长。

3、动员全行力量争揽储蓄存款。

支行将采取下列措施：制定相应的存款考核办法与绩效考核工资挂钩，采取上不 封顶，下不保底的规则，创造公平、公正、公开的平台，充分调动员工的积极性。

4、发挥客户经理职能作用。

切实发挥大堂经理的职能，分流客户、引导客户、疏导客户，用亲切的语言，便捷的解答。员工迅速的办理业务。将潜在客户和有理财需求的客户。介绍到理财经理，进行理财辅导，购买各种产品。发挥理财产品的相关知识，给客户一满意的理财回报

。

5、增加客户经理人数，加强客户经理队伍力量。

6、全面提升服务水平，稳定客户。

新的一年，支行继续实施“形象工程”。强化对优质文明服务工作的管理，支行将开展贯穿全年的以提高服务水平为载体的树形象工程，做到哪里有岗位，良好的形象就树立到哪里。同时改进服务工作检查方式，提高服务工作的自觉性，从根本上改变全行员工服

务理念，把支行的优质文明服务提高到一个崭新的水平。

推荐第10篇： 年个金工作总结

铁西支行2011年个人条线工作总结

一、2011年各项指标完成情况

2011年我行个人存款时点新增91468万元，同比多增27061万元，地区排名第2位。日均存款新增87625万元，完成全年计划的79.91％，存款增速11.89%，网均新增4691万元。中间业务收入完成2983.48万元，地区排名第2位，同比增速27.18％；截至8月末借记卡新增发卡13.44万张，完成全年计划的85.99％，累计发卡73.73万张，其中结算通发卡464张。实现产品销售58182.27万元，其中：实物黄金销售98622克，地区排名第二位，实现中收69.04万元，完成全年计划的106.61％；帐户金销售985816克，销售额32316.81万元，地区排名第一位。基金销售新增14232万元，地区排名第六位；理财产品销售14528.6万元，地区排名第6位。保险销售新增 7743.85万元，实现中收440.42万，地区排名第二位。信用卡新增13932户，计划完成率100%，地区排名第2位，信用卡中收1121万，其中分期800万，卡收入321万，地区排名第一。网银新增客户31939户，地区排名第三位。手机银行新增44574户，地区排名第三位。短信新增82136户，地区排名第一位。电子银行业务收入476万，地区排名第一位。自助设备交易占比65.12%（去年50.33%），开机率98.50%，柜面交易量321079笔，自助设备

1 交易量5993962笔。

二、2011年的主要工作情况 1．个人负债业务快速增长

今年个人条线的存款指标很重，全年日均计划11亿，完成压力很大。支行领导从年初开始就非常重视存款的发展，在人员、资源、机制等方面加大对个金业务的支持力度。早部署、早入手、政策给力，为全年工作奠定了良好基础。

（1）加大对借记卡的开户工作，以代发工资为切入口，积极寻找有价值的批量客户，有效营销代发工资2000多户，吸收存款600多万元。

（2）对于新开户的客户坚持服务为先，用快捷周到的服务吸引客户，对于转款外流客户，想方设法挽留，用真情服务留住客户。

（3）注意高端客户升级工作，深挖客户的潜力，通过理财产品销售为手段，吸引客户将它行存款逐渐存入我行。

（4）开展“进社区”系列活动，组织新湖、富海云天、诗波特等高档小区居民，开展建行理财系列讲座，让客户了解我行的产品、服务，通过客户的体验和口碑，使我行提高地区的影响力。

（5）开展“进商场”活动，利用大连友谊商场会员日活动，对使用我行借记卡消费的客户赠礼，促进我行借记卡发卡，起到一定的宣传效果。

2 （6）加强存款调度，每周确定一次存款计划，及时通报。同时对于大额通兑情况每日监控，随时掌握大额客户的进出情况，发现变化立即通知相应网点跟进。

（7）为解决柜面人员不足的问题，前七个月支行两次组织党员奉献日活动，动员全体党员到一线充当大堂经理，缓解柜面压力。

（8）加强公私联动，公司条线在季末、月末关键时点，组织全行客户经理吸存个人存款，为巩固时点份额做出重要贡献。

通过一系列的有效作法，今年我行在个人存款上取得了很大的进步，无论是增量、增速还是地区排名均取得了快速发展，多次超越皇姑行，地区排名靠前。存款增长已经成为我行客户增长、业务覆盖，价值创造强有力的基础。

2．中间业务收入发展迅速

全行中间业务收入发展迅速，借记卡、收单、贷记卡、基金、保险成为我行中收的主要贡献来源。

（1）一季度我行理财产品销售并不理想，在沈阳地区排名靠后。从五月份起，支行出台了理财产品销售激励方案，加大对基金、保险业务的二次激励，通过政策导向，引导大家的关注点，恢复了正常的销售状态。

（2）在基金调度上采用网点分组赛、客户经理分组赛、基金定投“3.4.6”活动，对网点正负激励，利用省行政策，

3 重点销售中收益高的产品，连续三个月基金销售地区第一。

（3）抓住黄金抗通胀、保值增值的特点，通过黄金推广会，大客户见面会，重点推广黄金产品，取得良好效果，实现全年销售黄金产品2.2亿，沈阳地区排名第一，成为理财产品的亮点。

3．战略业务快速发展

今年年初，支行领导非常重视信用卡业务的发展，把信用卡发卡、电子银行签约和分期业务推进放在工作首位。

（1）信用卡发卡网点充分利用预审批资源,通过柜员推荐，客户经理讲解，大大提高了我行预审批客户的营销成功率和实际发卡率。全年共新增发卡13936户，地区排名第2位，较去年同期提升116%。尤其是滑翔支行、公积金中心今年优化内外联动机制，提升发卡效率，业绩较去年同期大幅提升，成为我行发卡的主力网点。

（2）电子银行今年省行改变考核口径，将签约与活动账户挂钩。支行总结去年成功经验，加大网点推荐，目前只要是开卡或开户，基本保证签约三个电子银行。通过调度，今年我行电子银行业务发展迅速，手机银行、短信、电话银行均名列前茅。电子银行渠道占比44.98%，提升值达9.91%，提升值地区排名第五位。

（3）加大汽车分期业务推进。深入拓展4S店资源，签约经销商增长1倍，与22家汽车经销商，13个品牌签署了

4 分期协议。同时分期业务开拓新的经营品种，家装分期已经成功开办业务。分期业务多策并举，一是加大驻点走访营销，二是在全行开展“一月一点一车”推荐活动，三是开展赏车试驾现场推荐活动。今年汽车分期累计交易1382笔，交易额9054万元，中间业务收入达到800万元，实现超常发展。

4．重视高端客户，提高贡献度

（1）深入贯彻省行网点二代转型的相关工作精神，对高端客户加强维护，实现责任到人、客户分层管理。客户管理充分利用4个系统，逐步充实完善信息，密切与客户的联系，开展精准营销。

（2）策划多场维护活动。春节举办高端客户联谊会、三八女性健康、美容讲座、五月份玉石赏鉴讲座、六一亲子蛋糕活动、七月份客户户外采摘活动，尤其是年末的高端客户见面会取得了良好的效果，拉近了与高端客户间的距离，巩固的客户关系。通过一系列活动进一步加深与客户的感情沟通，固化与客户的关系。

（3）利用有限资源维护高端客户。为高端客户配备了生日蛋糕卡，充分利用基金公司的外部资源，举办客户联谊和礼品赠送，将客户服务与产品销售良好的结合起来，增加了与客户面对面的机会，稳固了维护客户、提高客户满意度的工作。

5．加强公私联动营销

5 （1）今年支行加强公私联动，5月份出台了个人条线跟进公司业务联动方案，7月份召开明确了责任人，建立了通报机制，与公司、房贷、小企业建立了例会制度。成功营销了4家代发工资，新开个人账户2375户，联动营销贷记卡1386张，联动营销借记卡3490张，联动营销电子银行8536户。

（2）从三季度开始，针对存量对公客户开展一次摸底工作，以代发工资、卓越卡、电子银行为主要产品，全面提高个金产品覆盖度。

（3）优化公私联动流程，针对增量客户提高营销效率。设计联动作业书，根据客户特点，制定联动方案，评估联动效果，明确价值分配。

（4）加强通报，每周将各联动部门的联动情况，全行通报，加强调度，在全行形成联动氛围。

6.将绩效管理引入日常工作

10月份起支行开始推进绩效管理工作，在此次工作中，个金条线重新梳理了从部门负责人到一线柜员的岗位职责，将之前模糊管理及交叉负责的工作重新安排部署，将一贯的指派工作改为谈话确定职责，科学的安排员工工作职责，增强了员工的工作热情和责任心，充分调动了工作积极性。

三、存在的主要问题 1．电子银行可疑虚假交易

6 去年和今年连续10多个月时间，我行累计被通报发现电子银行可疑虚假交易16万笔，我行多个网点名列其中。部分网点为了完成电子银行渠道占比指标，去年通过个别员工的账户进行多笔频繁小额转账交易，被省行查出来后，又利用亲属同学账户进行虚假交易。总省行查实后，痛下狠手，已经对支行进行KPI扣减1分的处罚。

2、汽车分期市场抢拼不足

由于省行的政策导向，全省各行都高度重视汽车分期这项厚利性业务，各想招法，发力做汽车分期业务，北二路汽车4S店产业带资源也遭到了过度挖掘，对我行前期建立起来的一家独大的局面形成很大冲击，地区占比大幅下降。目前铁岭、和平行已经大举发力，大有追上我行的势头。另外工行、金融公司现在也大举抢占市场份额。

3、客户经理队伍实力有待提高

支行个金条线客户经理队伍发展了多年，但整体水平还偏下。加强培训，提高素质，加强外联能力均有待提高。另外具体客户经理考核方式及客户经理工作动能的调动还亟待加强。

4、网点建设、自助设备布局亟待调整

（1）支行这几年虽然在网点建设上做了很多工作，但远没有达到发展的需求，铁西区现在经济发展很快，尤其是北部地区大量的高端居民小区形成，给我行个人业务创造了

7 良好的发展机遇，个人业务渠道为王。试看我行近几年像北部迁移的网点都取得了令人满意的效果。因此加快网点布局调整是我行个人业务发展的硬条件。总省行近期频频召开网点建设会议，重点强调增加网点、调整布局。这对我行来说是一个很好的发展机遇。根据省行5年规划，我行必须增加到25个网点，从北部的发展来看，目前购置网点的难度非常大。因此加大网点购置，调整低端无效网点布局，是铁西行今后业务发展做大做强的有力保障。

（2）从全行的网点装修来看，存在的问题也比较多，主要表现装修时间太长，从申请、审批、预算到施工、决算几个环节，周期过长。这里有省行的原因，施工方的原因，也有支行相关部门的原因。支行建设领导小组成员办公室、个金、保卫、计财应该密切配合、科学决策、加强联动，保证工期的正常完成，保证工程质量。

四、下一步的工作思路

（一）2012年全行个人条线的经营思路与策略 结合2012年的形势，特别是按照省行党委确定的“明年整体经营工作一是同业新增和余额已经取得第一的指标要巩固住，同时在系统内的排位不能后移”的目标要求，全行个人条线的经营思路确定为：积极应对市场变化，以提升个人业务综合竞争能力为目标，以深化网点转型、精细化管理为保障，夯实和完善“渠道、销售、客户”三大基础平台，创新营销策略，加快战略性业务发展，加强重点产品销售，

8 努力拓展个人类客户，促进个人业务全面、协调、可持续发展。

2012年的发展思路是从两条线来要求：一个是我们如何保持住目前的发展态势，进一步缩小与工行的差距，为全行进一步实现全口径存款规模第一做出贡献。另一个是通过网点转型，如何把先发优势打造成个人条线的核心竞争力。初步想法，全行个人条线要在渠道、销售、客户这三个基础平台的搭建方面，做好三篇文章。

第一，要尽快搭建一体化的渠道平台，积极实施渠道拓展。四大渠道主要是网点、电话银行、电子银行、自助银行，4个渠道如何尽快成为我行“海陆空”立体交叉，全方位、全天候面对营销服务的平台，需要我们尽快完善。

第二，要尽快搭建精准化的销售平台，充分发挥系统工具作用，实现精准营销。个人条线特别是个金部门要着力做实经营管理的关键点。近两年，建行加大科技投入，特别是在个人业务条线，增加了许多系统工具，如：低柜销售系统、理财产品综合支持系统、个人金融产品营销服务系统、客户关系管理系统、信用卡预审批系统、E动终端开卡系统、网点考核评价系统、渠道管理信息系统、信息发布系统、智能排队系统等，这些都是个人业务转型之后的核心竞争力的体现。网点转型外在的东西同业可以复制，但是这些营销系统的应用，有效整合了现有营销渠道，为个人金融产品营销策划、营销执行、渠道销售、进度监控和结果评估，提供了集成化、系统化的支持和服务，同业无法复制。所以，怎么能 9 够切实学好、用好这些系统，向存量客户挖掘潜在客户需求，准确捕捉商机、精准分析、定位目标客户，这是个人业务销售整体运作模式的一种变革，有可能使我们实现与国际先进营销手段的对接。现在看，大家还需要适应的过程，目前对系统的掌握程度和功能运用，还有很大差距。下一步，个金等部门要对系统的学习使用情况，单独搞培训、竞赛、考核，推进系统的应用。

第三，要搭建差别化的客户服务平台，提升客户满意度和价值贡献度。目前看，零售网点转型是靠标准化的网点转型和相当多的大众客户的认可来实现的。但是，对中高端客户，我们还不具备在行业内的领先优势，无论和中小银行还是四大行相比，我们的中高端财富业务还有差距。在系统内，我们高端客户的发展速度和质量也和整体规模实力不相称。下一步，省行要把对中高端客户的差别化服务，特别是网点二代、三代转型，理财中心、财富中心的建设等工作，拿到议事日程来，重点解决好这一经营短板问题。

（二）适应机制转变，抓住工作重点

1.将抓客户与抓营销有机结合。

铁西行个金业务如何体现价值创造，关键在于跟住市场变化、跟住省行政策的变化。个人客户是个人业务发展的基础，一方面，我们抓住客户资金，强调要将个人客户的全部金融资产封闭在我行进行管理，金融同业争夺客户的实质也是在争夺客户资金。另一方面，在客户资金已经归集到我行的前提下，我们就积极引导资金高效率运作，创造更多的收

10 益贡献。为更好的引导客户资金，应加强闭环管理：即将客户资金进行统筹安排，合理规划投资产品的购买频度与期限，以实现产品的滚动购买及产品与存款间的良性循环，严格避免出现客户资金长时间闲滞，以此来保证把客户资金封闭在我行管理。另外还应逐步实现产品驱逐，就是对资本成本占用高，收入贡献低的产品，限制发展，用高收益产品进行替代，从规模上逐步减少。现阶段，对收益贡献较低的七天通知存款及产品贡献为负的二年期以上个人定期存款，应有意识地主动限制销售。其中对七天通知存款可用天天大丰收及周周大丰收产品进行营销替代，二年期以上个人定期存款可用利得盈、建行财富等个人理财产品及国债类产品进行营销替代。

2.加强理财产品销售，提高中间收入

从2011年来看，很多银行大打理财牌，吸引高端客户转款买理财产品，造成我行高端客户流失。目前资本市场正处于弱市震荡调整阶段，老基金的风险远大于新基金，所以我们要将基金销售重点放在首发基金上。对于保险业务，目前市场正进入全面规范的阶段，全国都面临着份额下降的趋势，近期省行个金完成了保险业务的相关管理职责接收，产省行个金部强调“继承、发扬、光大”的宗旨，要求合规销售，做强保险业务，增加保险收入，目前我行已经实现保险业务增速的扭正，但还未实现全面恢复，因此要加强销售，

11 保证中收。从理财产品来看，总行目前的产品数量较多，各网点要从维护大客户的角度上来看问题，要事先做好预热，与客户做好沟通，优先满足我行大客户的需求，保证我行客户不流失。

3.关注网点转型，调整业务结构

我行的一代转型过去的几年为我行打造了先发优势，取得了良好业绩，但随着各行的竞相效仿，我行基本已经失去了优势。总行此时推出的二代转型，正是解决当前发展滞后的武器。二代转型后，客户经理不再是盲目营销了，而是通过四大营销系统的使用，精准化营销，注重为高端客户打造良好的服务体验，真正抓住了客户。同时为了解放柜面人员压力，省行今年重点组织开展以“调结构、抓迁移、提量比”为主题的攻坚活动，攻坚活动将压缩柜面账务性交易和企业批量代发扣业务迁移作为主要攻坚内容。柜面交易压缩的范围有5000元以下卡取款、10000元以下的卡存款、转账汇款和缴费交易，同时要减少柜面存折存取款业务，大力推进存折换卡，存折逐渐退出柜面。省行本次活动设立了红旗、粉旗，下达了各网点的必保计划，要求全行达标率100%，这正是一次全新的转型，通过压缩柜面小额现金交易，加强渠道分流，发展网银业务，释放高柜人员，充实客户经理队伍，推进二代转型。只有把低端客户迁移出去，才会真正实现把高端客户留住。

12 4.补短板，提占比，全面增加产品覆盖度

2011年个人条线的短板指标主要是产品覆盖度太低，截止12月末我行产品覆盖度2.66，沈阳排名倒数第二。分析影响我行的主要原因是历史基数太低，低端存量客户太多，我行产品销售乏力。按全年计划来测算，我行月缺口3500个产品。针对这种情况，下一步各网点要加强产品营销，重点放在电子银行签约、基金开户（定投）、账户金开户方面，要力争新开户的客户产品覆盖度要达到4个以上。电子银行渠道我行发展较为落后，主要是由于我行柜面笔数高居不下，要想做好这项指标，不但要增加分子，还得减分母。减分母就是要减少压柜面小额交易，增分子要想办法。至于如何增分子，不能再发生虚假交易，应加大渠道分流，增加批量交易，力争将代发系统中的代收付业务迁移到网银上来，如何都能转的话，预计每月分子至少增加4万多笔，全年电子银行渠道占比提高10个百分点。

铁西支行个人金融部 2012-1-7 13

第11篇：银行综合部和个金部个人工作总结

银行综合部和个金部个人工作总结

2010年是渤海银行进驻**地区的第一年，怀着希望和信心，我踏入了渤海银行这个大家庭。这一年里，我从一个对银行业务完全不熟悉的新手开始学习成长，到能熟练地进行每一项具体业务操作，这里面有我自己勤奋努力的汗水，但更离不开的是单位各位领导的支持和各位同事的帮助。在这里，我首先要向大家说一声：谢谢。

忙碌的一年很快就结束了，我至始至终如一日地努力做好本职工作，认真学习专业知识，积极开展个金业务，全年实现了无贷户存款日均2100万元，存款余额最高达5000万元，新增办卡553张，其中活卡400多张，占总比70%以上。自9月份来共发放个人贷款28笔，贷款金额2324.5万元，各项考核指标均列本支行个金业务部第一位，在省分行组织的三季度个贷业务推广季活动中，获得全省总分第7名，放款金额全省第3名的好成绩。在这里我总结一下全年的工作情况：

1、加强学习，提高专业技术水平

一年来，我一直坚持认真学习各项金融专业知识和相关金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习、培训、考试，不断提高自己的理论素质和技术技能。一年里，我先后通过了保险从业资格考试，证券从业资格考试、个贷业务上岗考试，基金业务上岗考试、财富上岗资格考试、会计从业资格考试等。

第12篇：个业务

1、WMS系统：

》WMS是仓库管理系统(Warehouse Management System) 的缩写，仓库管理系统是通过入库业务、出库业务、仓库调拨、库存调拨和虚仓管理等功能，综合批次管理、物料对应、库存盘点、质检管理、虚仓管理和即时库存管理等功能综合运用的管理系统，有效控制并跟踪仓库业务的物流和成本管理全过程，实现完善的企业仓储信息管理。该系统可以独立执行库存操作，与其他系统的单据和凭证等结合使用，可提供更为完整全面的企业业务流程和财务管理信息。

》WMS软件和进销存管理软件的最大区别在于：进销存软件的目标是针对于特定对象（如仓库）的商品、单据流动，是对于仓库作业结果的记录、核对和管理--报警、报表、结果分析，比如记录商品出入库的时间、经手人等；而WMS软件则除了管理仓库作业的结果记录、核对和管理外最大的功能是对仓库作业过程的指导和规范：即不但对结果进行处理，更是通过对作业动作的指导和规范保证作业的准确性、速度和相关记录数据的自动登记（入计算机系统），增加仓库的效率、管理透明度、真实度降低成本比如通过无线终端指导操作员给某定单发货：当操作员提出发货请求时，终端提示操作员应到哪个具体的仓库货位取出指定数量的那几种商品，扫描货架和商品条码核对是否正确，然后送到接货区，录入运输单位信息，完成出货任务，重要的是包括出货时间、操作员、货物种类、数量、产品序列号、承运单位等信息在货物装车的同时已经通过无线方式传输到了计算机信息中心数据库。

2、数据仓库（DW）:

DW，即数据仓库（Data Warehouse），是一个面向主题的、集成的、相对稳定的、反映历史变化的数据集合，用于支持管理决策。

3、商业智能（BI）：

BI（Busine Intelligence）即商务智能，它是一套完整的解决方案，用来将企业中现有的数据进行有效的整合，快速准确的提供报表并提出决策依据，帮助企业做出明智的业务经营决策。

4、客户关系管理系统（CRM）：

客户关系管理是企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。

5、呼叫中心： 电子商务呼叫中心是将语音查询、自助服务、人工服务紧密结合，把购物网站进销存、配送资源、供应链资源、客户资源等通过网络进行整合，建立起网络购物的快速反应机制，增强客户群体与购物网站的互动，实现资源的统一分配与利用。系统为一个开放的对话平台，购物网站客服人员与客户进行互动和协作，从而完成客户服务与 客户关怀；同时，客服人员能够随时了解到网站内部的进销存状况，方便对商品和供应商的各项信息进行掌握。

6、会员管理：

会员管理是企业信息管理系统中不可忽略的业务。会员管理包括会员资格获得，资格会员管理，会员奖励（体现在会员管理或者客户关系管理过程中）与优惠（体现在销售消费过程中），会员分析与保持（体现在客户关系管理的数据挖掘分析中）。

第13篇：工商银行个金业务营销管理模式研究

工商银行个金业务营销管理模式研究

[摘要]本文引入市场营销组合理论、市场定位理论和机制设计理论，阐述了现代商业银行个人金融业务营销管理模式的发展态势，深入剖析了工商银行个人金融业务营销管理模式现状、特点以及存在的问题，提出了相关的总体思路和具体措施：构建工商银行新型个人金融业务营销管理模式要处理好五种关系，即正确处理整体改革与局部调整的关系、战略规划与战术执行的关系、外部联动与内部协调的关系、长效激励与短期考核的关系以及营销管理创新与风险控制的关系；同时要加强五方面的建设，即营销管理专业化、网点经营零售化、营销要素整合化、队伍建设规范化和考核评价标准化。

[关键词]工商银行，个人金融业务，营销创新，营销管理模式

21世纪以来，随着社会经济的迅猛发展和居民财富的日益增加，银行个人金融业务得到了快速成长，逐渐成为银行利润的重要来源，也成为同业竞争的焦点，如何优化营销管理模式、提升个人金融业务盈利能力和经营效率已是各家商业银行关注的重要研究方向。近年来，工商银行持续推进个人金融业务营销管理模式的优化，个人金融业务经营模式、产品创新、市场细分、营销渠道、考核机制等诸多方面取得明显突破，但仍存在一些较为突出的问题和矛盾。本文通过对现代商业银行个人金融业务营销管理模式的介绍，阐述了现代商业银行个人金融业务营销管理模式的发展态势，深入剖析了工商银行个人金融业务营销管理模式现状，提出了构建工商银行新型个人金融业务营销管理模式的总体思路和对策建议。

一、营销管理模式相关理论及启示

营销管理模式通常是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。它是对目标客户和市场定位的选择；是产品与定价、分销渠道、沟通与促销的整合；是系统控制和决策等方面进行循环往复管理运行的体系。营销管理模式不仅包含产品、价格、渠道、品牌等市场因子的整合应用，还包括客户细分、目标市场和经营定位所形成的管理方式以及配置相应的管理控制机制等内容，因此，本文除了涉及传统营销组合方面的理论，还涉及市场定位和机制设计等方面的理论。

1953年，美国哈佛大学教授波顿(N.H.Bordon)提出市场营销组合理论。该理论指出，企业必须关注几个主要因素的综合影响和整合使用，才能有效管理目标市场和实现营销计划。1960年，麦卡锡教授(E.J.McCarthy)将波顿教授提出的有关营销要素和手段重新分类组合为4大类，即产品(Product)、定价(Price)、销售渠道(Place)和促销方式(Promotion)，即“4P组合”。1990年，罗伯特·劳特伯恩教授(R.Lauterbom)提出了与“4P”相对应的顾客“4C”市场营销组合模式，即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品

的便利(Convenience)和沟通(Communication)，该理论倡导了市场营销管理中的另一种思维方式，即创造顾客比生产产品更重要。21世纪伊始，艾略特·艾登伯格(Elliott.Ettenberg)教授提出4R营销理论。4R营销理论阐述了4个全新的营销组合要素，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。该理论的重点不仅由关注企业内部资源转向关注顾客，而且由静态的关注转向了动态的关注。上述三个营销组合理论的发展，最终形成了相对完善的营销管理要素系统

2007年度诺贝尔经济学奖得主莱昂尼德·赫维奇(Leonid.Hurwicz)教授的机制设计理论认为，在自由选择、自愿交换、信息不对称的分散化决策条件下，通过设计恰当的方式、法则、政策条令、资源配置等规则，可以以较小的信息传递成本实现经济活动参与者个人利益和设计者既定的目标相一致。高效的管理方式所配套的机制应包括信息的有效利用、资源的有效配置和个人集体激励相容等相关内容。

根据国内外市场营销管理的多年实践，进行市场细分，准确定位目标客户，能够更好地帮助企业围绕客户进行营销及服务资源整合，整体上改善并提高营销管理的效益和效率。19世纪末20世纪初，帕累托(Pareto)提出了“二八”最优化理论。2004年，美国的克里斯·安德森(Chris Anderson)提出了长尾(Long Tail)理论。上述两个理论分别从不同角度对目标市场和经营定位进行了阐述，是构建营销管理模式的重要前提和基础。根据对上述理论的分析，笔者认为在构建工商银行个人金融业务营销管理模式时；应综合考虑以下3方面的因素：

1.明确的客户细分和市场定位。随着个人金融业务的快速发展，个人客户规模的持续扩大，不同层次客户的需求差别不断显现，客户细分和市场选择的条件已经具备，要切实推动客户的分层服务和分类管理，提升差别服务、个性服务和多样服务的能力。从目前发展情况来看，中高端客户和理财网点的业务贡献能力逐渐突出；同时，普通客户的贡献潜力在不断延展，定位于一般客户经营的普通网点效益也在快速提升，对于银行个人金融业务营销管理来说，除了集中精力关注20%的中高端客户和理财中心之外，还需要关注大量的成长型客户和中小型网点，提升规模效应和累计效应。

2.综合考虑各类市场因子的整合应用。进行个人金融业务营销管理模式设计时，要综合客户、产品、价格、渠道、促销、便利、回报以及关系维护等各类市场因子，以整合工商银行内外部所有资源为手段，重组产品开发和市场销售行为，充分调动一切积极因素，实现营销管理和计划目标的一体化，提高整体协同的管理能力。

3.与相应的组织架构和运行机制相配套。一个组织的架构和运行机制是否科学，直接影响到该组织能否高效有序运转。在个人金融业务营销管理模式的构建过程中，必须要建立上下贯通、内外联动、统一有序的组织架构；这个组织架构还必须配套构建良好高效的运行机制，这个机制包括前中后台和条线管理的优化和调整、个人客户关系维护流程的建立和提升、个人金融业务信息科技系统的开发和配套、人力资源的考核与激励安排等。

二、商业银行个人金融业务营销管理模式分析与启示

从商业银行个人金融业务营销管理模式变化和演进趋势来看，其大致经历了直线制、直线职能制、条线事业部制等几种管理模式。20世纪70年代以前，银行经营规模较小、产品单一，组织结构表现为直线制，即总行对分支机构的管理集行政管理权与业务管理权于一身，并通过授权实现垂直管理。20世纪70-90年代，伴随着金融管制放宽和产品多样化浪潮的兴起，银行经营规模日趋扩张，市场竞争越发加剧，在直线管理基础上设立多个职能部门管理分支机构的模式应运而生，直线职能制逐渐取代了直线制。进入20世纪90年代，随着客户导向型经营理念的确立和数据集成技术的日趋成熟，分客户、分机构、分部门、分产品利润核算及成本管理成为可能，以业务事业部与地区管理部相结合的条线事业部制迅速发展起来，并已成为全球个人金融业务组织架构的主流模式。目前，国内大部分商业银行仍然以直线职能制管理模式为主，只有少部分商业银行采用了条线事业部制，但前者基本都通过引入适合企业的个人金融业务营销管理模式，进行了营销管理的改革创新，如强化条线业务的专业管理、凸现企业文化的“全员营销”等。

(一)条线事业部制营销管理模式

渣打银行在现行的营销管理架构中，将业务部门按服务客户的类别划分为零售银行业务、批发银行业务和资金业务3个事业部，分别设立管理总部，实行独立核算。业务条线通过财务计划和考核体系实行纵向管理，分行在业务发展上接受三大业务总部的管理，受辖区分行行长和上级业务部门的双重领导，但以条线为主。个人金融业务部门依托理财中心和一般理财网点等渠道，针对不同层次的客户推出不同的产品和服务。渣打银行还通过开发CVI(客户价值评价)系统和SQI(客户服务指数评价)系统，搭建了客户关系管理的信息技术平台，做到了对客户价值指数、服务指数以及客户经理业绩贡献度的量化管理

美洲银行将核心业务划分为个人与小企业业务、大公司与机构业务、资本市场与投资银行、财富与投资管理4块，除根据其核心业务设置的部门外，美洲银行总行部门还设有技术、风险、战略规划、人事、产品开发与质量、企业策划、财务等支持部门；在总行以下层面，由各个业务单元或团队自行设置管理机构，这些管理机构彼此之间不是相互隶属关系而是合作关系。个人金融业务部门通过条线管理方式对物理网点等营销渠道以及不同客户进行分类运营和分层服务(钱毅，2004)。

苏格兰皇家银行以8大业务部门和6大综合管理部门为基本组织架构：业务部门包括零售、公司和金融同业、资产管理以及直接零售等面对客户的事业部门，是银行的盈利中心；综合管理部门是管理和服务业务部门的中后台，是银行的成本中心。零售部门是各类营销渠道的管理部门，对网点和客户实行分类和分层管理。

民生银行、上海浦东发展银行在2003年以来分别改革了原有的经营管理组织架构，对零售银行业务、公司银行业务等不同性质的业务分别实施单独核算、自主经营的事业部制，开启了国内商业银行个人金融业务专业化营销时代

(二)直线职能制营销管理模式

中国建设银行在股改过程中设立了零售业务总监，统一协调管理个人金融业务、高端客户、个人信贷和信用卡等个人业务部门和中后台部门；通过二级分行建立“全员营销”体制，所有员工甚至二级分行行长都有相应的个人金融业务营销要求；同时建立精确到人的“营销管理系统”，营销业绩与员工激励相对应。

中国银行抓住股改契机，专门构建了公司和个人两大业务板块，由个人金融业务部总经理担任个人业务板块的负责人，统一协调个人金融业务的营销管理，通过“单元”和“团队”等开展营销管理工作，“单元”负责跨部门、跨团队的营销协调，“团队”负责专业产品的营销管理。

交通银行在引进汇丰银行作为战略投资者后，对职能管理做出重大调整，其按前中后台将零售业务设置成为营销、产品和风险等多个部门，由专职副行长全面分管。

招商银行注重突出条线的核心作用，个人金融业务部门主导区域的考核激励和费用分配，同时鼓励城市分行建立“员工销售”体系，将零售产品按照不同岗位进行分解，激励全行员工进行零售产品销售；对“信用卡”等产品则采用了代理外包制度，延伸了营销触角和范围。

(三)个人金融业务营销管理模式发展的启示

条线事业部制和直线职能制是当前商业银行营销管理最为主要的两种模式。条线事业部制具备权责分明、机制灵活以及激励有效等天然优势，但也存在一些问题，如总部和各事业部都需要设置一套齐备的职能机构，造成人、财、物的过多耗费，各事业部都是一个责任中心，自主经营、独立核算，为实现自身的利润最大化，往往容易忽视企业的整体利益和长远发展。而直线职能制虽然存在管理链条过长、条线执行力不强、区域机构与职能部门行为冲突、营销资源分散、前后台部门分工难以明晰等问题，但与目前我国的区域化行政管理体制相对匹配，能够利用区域行政管理的力量，发挥整体的营销合力。总体来看，上述两种营销管理模式各有利弊，在工商银行个人金融业务营销管理模式构建的过程中，可以考虑结合条线事业部制和直线职能制的优势，取长补短，有机融合，具体可借鉴以下5个方面：

1.营销管理的组织架构调整应围绕客户展开。营销管理组织架构设计应围绕以客户为中心进行调整和优化，突出“一站式”条线管理；可采用总行一分行一网点三层直线管理，提升市场灵敏度，建立以条为主、条块结合、矩阵运行的管理方式。

2.营销管理前中后台部门职能应严格分离。零售银行业务部门是银行业务发展的主线和基石，应作为直接面向个人客户的统一前台和利润责任单元；运行、风险、财务、人事、科技、合规及行政等职能部门是管理和服务前台部门的中后台，应作为保障和支持单元，主要为前台提供支撑和服务，从而形成前中后台协调统一的营销管理体系。

3.支行网点应主要承担个人金融营销职能。支行网点主要职能应定位于个人金融业务营

销管理和利润目标，集中精力和资源拓展个人客户，并建立起涵盖客户经理、柜面操作人员、授权人员、管理人员等在内的团队营销体系。

4.营销管理信息系统应准确、统

一、高效。个人金融业务营销管理应建立一个统一高效的管理信息系统，加强对各类数据的及时采集和分析，为客户经理等营销员工提供统一的客户信息、产品信息、评价信息和金融资讯，以便营销人员及时掌握客户行为、产品特征、业绩状况和市场变化。

5.建立科学合理的营销管理考核机制。这一考核机制应以业务和产品利润贡献为核心，建立起直观、透明、统一的产品转移和激励价格体系，准确评价机构、员工和客户的利润贡献度，实行客户和产品的精细化考核管理。

第14篇：银行个金部岗位竞聘报告

银行个金部岗位竞聘报告

尊敬的领导：您好！

首先，感谢您给我这次展示自我、施展才华的机会！之所以参加本次个人金融部业务经理助理的竞聘，对我而言，是一次全新的挑战，我将尽我所能，把握这次锻炼自我的机会，参加岗位竞聘，提升个人竞争力！

本人于ⅩⅩ年1月份入行，在ⅩⅩ行任职前台柜员。ⅩⅩ年7月调入晋安行，始终战斗在基层网点的前线，历任网点的柜员，事中复核，大堂经理等岗位。由于本人自ⅩⅩ年入行以来，任职过多种岗位，综合业务素质较为全面，对客户的咨询能够作出认真细致较为准确的回答。经过多年学习和积累，自己的业务水平、判断分析能力、都有很大提高，能够胜任个金高效率的工作。在领导的培养下，在同事们的关心与鼓励下，我一直兢兢业业，恪尽职守，勤奋学习，工作经验不断丰富，知识储备不断增长，我希望有一个进一步施展才华的实践平台，可以更好的为我行的业务发展服务！ 工作思路的设想

1.加强学习，提高自己的履岗能力。时代在变，环境在变，每天都有新生事物出现，新情况的发生，银行的各项业务也在不断推陈出新，以适应新发展的需要。面对这种严峻的考验，在今后的工作中，我将坚持不懈地努力学习新业务知识，并应用于实践，更好地适应岗位要求，更好地服务于客户。

2.有针对性地开展各品牌的营销推广工作。各品牌在开展营销推广活动的过程中，应该先了解客户需要什么，针对不同的需求营销不同的产品。例如，在客户细分的过程中，许多银行发现，女人尤其是年轻女性不仅喜欢消费，而且总是希望自己生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式、经历各种体验。我行适时地推出卡面时尚亮丽的女士钛金卡，并结合优惠商户，满足持卡人消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受。

3.如果应聘成功档案管理这个职位，我会认真做好材料的撰写、打印、信息上报，确保及时撰写和上报。做好各种材料的收发、归档工作，及时请领导阅办，规范文件传阅、转发程序。 对岗位职责的操作：

1.做好银行卡条线业务的维护和管理。对上缴上来的银行卡进件做到认真审核和录入。负责银行卡的查询，对账，调账，费用冲销等处理。 2.负责银行卡不良资产催收及银行卡信息档案的管理与维护，确保档案资料的完整无误，防范银行卡业务风险。

3.负责全辖银行卡新产品的研发与推广，挖掘客户资源，提高业务收益。银行卡操作的风险点：

1.加强银行卡发卡规范化管理，严把风险关口。欺诈风险与信用风险主要由发卡机构和收单机构承担。信用卡发放标准的不确定，伴随着非完全市场竞争，将会加剧风险，对金融系统稳定性形成威胁。因此，积极落实账户实名制，发卡银行要遵循“了解你的客户”和“了解你的业务”的原则，

对申请人的资料进行严格的资信审核，确认申报材料的真实性。 2.加强多层次的宣传培训，提高风险防范能力。首先要通过安全用卡宣传折页、海报、POS签购单、信用卡对账单、手机短信、客服电话等多种手段广泛进行宣传安全用卡知识，提高持卡人了解犯罪分子的作案手法，使社会公众对银行卡安全使用有更多的认识和了解，营造安全用卡的良好社会氛围以及打击银行卡犯罪的强大声势。其次要充分重视各类风险管理，坚持一手抓业务发展，一手抓合规建设，发卡行切实做好销售银行卡产品工作。

以上是本人的基本情况和思路，如果此次竞聘成功，我将尽我所能，积极有效地开展工作，推进我行个人金融工作的新发展；如果没有成功，我也将继续努力，不断地充实完善自我，在岗位上进一步提升自己的能力和水平。

不当之处，请各位领导、同事给予批评指正。谢谢！

第15篇：唇齿相依——浅谈个金业务发展与内控合规建设

唇齿相依——浅谈个金业务发展与内控合规建设

没有坚强的风险内控合规后盾，哪来个金业务的顺利有序开展？ 以个金贷款业务为例，从贷款合同签署到贷款发放, 继而后续的贷后变更，各个流程环环相扣，其中任何一个环节的疏忽都有可能直接影响一笔贷款的质量。

第一，为了确保每笔贷款都能在客户意愿、贷款资料真实的前提下完成，个金部每位零售贷款客户经理均能认真履行亲自见证客户贷款资料签署和基本贷款资料原件审核的原则。与此同时，为了评判客户的日常还款能力，客户经理对于客户开立的收入证明，均会通过电核的方式进行核查，对于电核有疑问的客户，更是基于对客户负责、对银行负责的角度，亲自前往企业单位去核实就职单位的真实性。

第二，在贷款审批过程中，零售贷款客户经理通过人行征信系统进行贷款客户资信查询，以评判这个客户的诚信程度，避免因客户诚信问题而导致日后还款意愿出现偏差。另一方面，出于客观、公正的原则，在经办个人非标类贷款及二手房贷款时，客户抵押房产价值在以第三方评估公司评估的价值为主要贷款成数判断依据之外，现场实地的房产勘查更是支行每位零售贷款客户经理在贷前不可或缺的必要步骤。通过贷前仔细的调查，尽可能避免虚假贷款，抵押物价值虚高或产权限制、纠纷等问题，有效控制了零售贷款的坏账比例。

第三，对于一笔已经顺利通过审批并成功发放的贷款，零售贷款客户经理仍充分重视贷后回访工作。对于每笔个人非标类贷款均定期进行贷后现场回访，了解客户资金实力变化情况、抵押物的完好情况、贷款用途的合规合法情况；对于住房贷款，客户经理同样会定期抽样进行回访，对于在回访中发现的异常情况，则及时上报支行业务管理部，并加强对该笔贷款客户的跟踪关注。一旦出现明显影响正常还款的不利因素，支行随即启动催收应对机制，避免贷款坏账的产生或尽可能降低银行资产的损失程度。

不仅在个金资产业务方面，在开展个金其他业务方面，支行各网点及员工也以合规为业务开展的重要保障基石。从电子商户的现场调研、拍照到电子商户安装之后的实地回访；从客户大额资金划转严格履行三位一体的核实确认，到批量代发的信用卡通过上门服务严格遵循“三亲见”原则，无不说明了合规操作和风险防范始终贯穿于个金各项业务开展的每一个步骤和细节，合规经营的理念早已深入人心，并内嵌入个金业务的各个环节。

内控合规并不是个金业务发展的辅助者，没有严格的内控防范机制，哪有持续发展的前景未来？内控合规与业务发展并不抵触，更不矛盾，它们如两驾马车，共同驱使着支行的个金业务稳步迈向更远、更为广阔的发展空间。

没有规矩，何以成方圆，内控合规与个金业务发展实乃唇齿相依，业务发展促进内控合规机制的进一步完善，而内控合规机制则保障了支行各项个金业务的稳健、可持续发展！

第16篇：银行核心业务发展分析

二、银行核心业务发展分析

1、存款业务

银行要努力稳定总量、优化结构、降低成本、提高效益，充分发挥自身优势，落实激励办法，完善服务功能，促使各项存款快速增长。

第一，增强核算意识，牢固树立向低成本存款要效益的经营思想。要坚持两手抓，即一手抓存款总量的增长，不断壮大资金实力，一手抓存款结构的调整，提高单位存款和活期存款的比重，降低付息水平。在实际工作中，各支(分)行要不断争取新的开户单位，坚决保证单位日常的现金供应，并积极提供方便快捷的结算服务，尽可能满足客户需要。同时要教育临柜人员注意服务语言，不能一味追求存款稳固率，而违背客户意愿。另外，分行也应该增加低成本存款在目标责任制中的得分占比，以此调动组织低成本存款的积极性。

第二，尝试推行网点储蓄承包工作。为了调动员工积极性，进一步发挥支行网点存款的优势，可以学习同业的先进经验，尝试推行网点储蓄承包责任制。支(分)行储蓄网点承包要按照完善机制、全面铺开、严格考核的要求继续推行。计划财务部门要对制定承包合同，明确责任，核定目标计划，实行竞聘承包，确定责任人。同时，要强化考评，在全面实行日平均余额和月均净增额双线考核的同时，承包网点营业人员的基本工资(60％+40％工资)按月全部上报分行，由分行根据月度、季度、全年储蓄实绩进行重新分配，有效解决权、责、利脱节的问题。各支(分)行也要加强对营业柜台存款工作的任务分配及考核管理工作，要做到千斤重担众人挑，人人肩上有指标，坚决杜绝“吃大锅饭”，搞平均分配，把竞争机制全面引入资金组织工作。

第三，强化对贷差支(分)行存款管理工作。贷差支(分)行普遍反映出存款徘徊不前，加上前段时间资本市场火爆，资金转移效应，导致存贷占比大幅增加，只能依靠同业市场拆借，增加了资金成本。对此，分行应在通盘考虑的基础上，对贷差支(分)行设立拆借资金“警戒线”。贷差支(分)行一定要把组织资金提高到防范风险的高度来认识，要摒弃坐、等、靠、要的观念，克服畏难、怯战情绪，发动全员，人人参战，搞预约，谋大宗，力求存款工作上一个新的台阶。

此外，做好公关工作，积极拓宽业务领域。依靠微机联网、通存通兑的优势，大力开展金融创新，深入学校及企事业单位，搞好攻关工作，发展黄金客户，努力增加各类代收代付等中间业务，同时要增加零存整取、整存零取、教育储蓄等存款业务，不断拓展服务领域，培育新的存款增长点。

2、贷款业务

贷款是银行创造利润的重要资产，利息收入是银行的重要收入来源。因此，各大商业银行都非常重视巩固贷款资产市场份额。

第一，建立良好的客户经理团队，实施团队营销战略。近年来中国建设银行各项业务的快速发展，盈利水平不断提高，客户经理团队的建设和培训功不可没，例如“鹰计划”培训就是中国建设银行成功的案例之一。

第二，紧跟区域发展特点，切实把握重大项目；积极参与核心项目建设，体现银行竞争实力。现在正值我国经济复兴之时，各大行应密切跟踪全国及地域发展动态，积极探索参与国家及地方基础建设和重大项目的渠道，尤其在自身传统优势的基础上，力争向直接融资等新业务上进一步拓展。

第三，建立科学的激励考评制度，充分挖掘员工潜能，全方位推进业务发展。按照马斯洛需求理论：人的收入总额在满足生存和生理基本需要以外的部分很大程度上代表了这个人的尊严，体现了劳动力的价值高低。一套科学有效的激励考评制度能够稳定员工队伍，增加向心力，充分发挥员工潜能，实现客户价值。

第四，在银行流动性趋紧的宏观调控下，建行应注重结构调整，将有限贷款资源重点投向基础设施、老城区改造和滨海新区规划项目，支持区域实现战略大跨越。

3、中间业务

第一，实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品真正满足客户需求，实现预期效益目标。建立科学的、完整的中间业务考核指标体系，有助于对中间业务拓展状况的把握，有助于增强动力和压力，促进中间业务的发展。建立科学的考评和激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，并将目标任务完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评先的重要依据。

第二，以市场为导向，以客户为中心，按照不同区块、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务。银行系统在选择目标市场策略时应根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，统揽全局，制定长远规划，组织专门人才对中间业务进行战略研究，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，发挥本行的优势与特点，瞄准市场热点。对发展较快的城区在发展传统中间业务的基础上，应重点引进和开发多种高层次的中间业务，开展全方位的高起点、高科技、高收益的中间业务，以城区的客户为中心，开展远期结售汇、代理发行，承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜于同业；对发展中城区，有选择地开展中间业务，研究开发中间业务的中级产品，如旅游，房产，代理路、桥、高速公路收费，自动转账交易等品种，使中间业务操作向方便化、设备适用化方向发展；对落后城区，以传统中间业务的拓展为主，先开展代收代付、代理理财等初级中间业务品种，逐步创造适宜中间业务开展的环境，提高公众和企业的金融意识。

第三，突出发展重点中间业务品种，加强新产品开发。目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有260多种，对这么多品种，建行没必要也不可能投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：代理业务的重点应放在进一步完善现在的各种代理业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大代理范围，同时应运用计算机和通讯技术进一步提高其质量和效率，结算业务应重点提高结算效率，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一资金调拨和清算网络及社会电子金融服务网络，降低结算成本；信用卡业务应加快改善用卡环境，解决信用卡使用效率低、特约商户少等问题，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，拓展信用卡功能。

加快结算业务的功能创新。对银行传统业务形成巨大压力，随着现代商业银行新兴业务的发展，中间业务的开展需要有专门的机构进行统一规划和协调。结算业务的功能也在发生深刻的变化：为了有效地采取这两种战略，既在国家金融和企业行业政策许可的情况下，我国国有商业银行治理结构应强化银行董事会治理原则。全面发挥自身的设备、网络、人才、信息、技术等优势，信用风险随之迅速上升。以市场为导向、以客户为中心，随着国有企业改革的逐步完成，提供综合性的资金清算和资金转移的有偿服务。国家外汇管理局管理外汇，

其次，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，以电子银行为依托加速结算业务的电子化进程。滇进行不良资产“外科手术式”的剥离处置 国家在拿出450亿美元外汇储备注资于中行和建行之后，一是完善现有的电子汇兑业务；也陆续开展了这一业务。二是要加速传统的结算业务的电子化，随时可以获得一年期的贷款政策被取消了以及在“古典格莱明体系”中，如网上银行的支票、汇票业务；视其贷款对象信用情况实行差别利率。三是创新电子银行的代收代付业务。迅速冲击着全球的金融市场，

最后，即人们所说的商业银行分业经营与商业银行综合经营问题，立足于开拓市场和提高综合收益水平，银行购买信用风险保护覆盖信用风险带来的或有损失，开创具有特色的新业务体系。(六)不断加强银行监管体制改革 虽然《外资银行管理条例》对中外资银行采用统一的监管办法，将营业网点、电子银行、银行卡等服务手段进行有效地组合，由于国家对国企改革采取“抓大放小”的政策缺乏相应的配套措施，再生出效率高、功能强的服务品种。同时要做好贷时审查工作，如集代理、理财、投资、保险、结算为一体的一揽子服务。银行的公司治理形态已经初步形成，

根据自身的市场定位确定营销策略。在银行的实际工作中，要注重两者的联动，以市场营销的反馈信息为导向开发新产品，并以新产品的开发来推动市场营销，形成产品创新和市场营销的良性互动。

5)根据风险程度确定防范策略。坚持业务拓展和风险防范并重的原则，加强对中间业务的风险管理和风险控制。首先需要完善表外会计核算和管理方法，使表外业务透明化，提高中间业务的可控性；其次需要中间业务风险监测体系，针对中间业务的不同特点确立相应的风险系数，将中间业务纳入资产风险管理系统之内；最后需要加强中间业务的内部风险管理，完善中间业务规章制度和操作流程，通过严格规范的内部管理将中间业务的风险控制到最小。

第17篇：银行个人业务发展建议

关于个人业务发展的几点建议

尊敬的各位领导：

我叫XXX，2006年到中国农业银行XXX市西区支行参加工作，XX年X月通过AFP考试；XX年X月通过CFP考试，作为一名年轻人，我怀有对寻求新知识的渴望，有着对XXX市农行贡献一份自己的力量的心愿，。。。。。所以我今天参加这次考试，希望凭借我的知识和对XXX市农行的这片爱戴之情，去赢得这次考试。

经过近四年西区支行营业室的学习与工作，以及AFP、CFP相关理论学习，结合XXX市农行自身的发展特色，使我深刻的感受到个人业务对于XXX农行的发展起着举足轻重的作用，下面我就我行的个人业务发展谈几点看法，不足之处，请领导和同事们批评指正：

一、创新机制、优化结构、促进个人业务快速增长。

近年来，根据总、分行相关会议精神和XXX市分行领导的周密安排和部署下，我行的中间业务发展取得了突飞猛进的发展。各项业务指标均位居省分行下属二级分行前列。然而我认为就目前的形势来看，我行的中间业务发展后劲不足，距离工行、建行、中行发展还存在一定距离，其主要表现在一是各层面缺乏创新意识、办法少，对客户新的金融需求缺乏敏感性，营销意识有待于进一步提高。二是少数网点还未装修，理财经理、大堂经理还未配备到位，且部分网点已配备到位的大堂经理，未能对优质客户提供个性化分层服务。低效客户挤占柜面资源较为严重，网点无法实现功能分区、服务分层，严重制约了中间业务的持续增长。 针对以上问题，我认为应从以下几个方面进一步提高中间业务收入：

（一）

优化资源，强化宣传。

1建议将个人业务部分为市场营销前台和维护管理后台，前台主要负责零售业务的市场营销、客户开发。后台主要负责对前台成功营销的各项业务的受理、审查、维护。解决业务部门“前不前、后不后”，营销职能和管理职能都不能充分发挥的问题。发挥个人业务部门对全行业务经营的拉动和辐射作用。同时制定营销一是制定产品宣传方案。由个人金融部牵头，对重点产品进行了梳理，充分借助报纸、户外广告等媒体加大宣传力度，积极营造浓厚的营销氛围。二是严格按照总分行“统一时间、统一主题、统一品牌，统一形象，统一宣传”的具体要求，借助媒体突出“幸福春天、扬帆起航”的主题，统一发布形象广告，统一播放“春天行动”启动宣传片，以不间断的集中宣传，进一步提高了我行产品的知名度，提升了社会影响力。三是匹配专项费用，采购宣传品。为确保2010年春天行动的有效开展，调动各网点的营销积极性，为全辖各网点挑选配备部分营销宣传品，助推各网点开户有礼等丰富多彩的专题营销活动。

（二）突出重点，特色营销。在不断加快网点“硬转型”的同时，要全面跟进和着重落实网点营销能力的提升、服务流程的优化、销售资源的整合等“软转型”措施，进一步提高营销能力。一是要以营业网点为主战场，做好柜面服务和一般性的客户维护，通过高质量服务，提高客户的认同感和忠实度。同时，以“开通网上银行、电话银行、手机银行和消息服务四项电子银行产品送一个K宝等一系列优惠措施”为杠杆，进一步吸引客户。二是利用客户经理部前台营销团队，大力拓展各项业务。对公务卡客户要制定能够挖掘客户潜在金融需求的方案实施营销。对代发工资客户、二星级以上个人优质客户开展贷记卡全面覆盖营销；同时加大网上银行、电话银行、手机银行、消息服务、转账电话等产品的联动营销力度。三是发挥产品组合效应，拓宽中间业务渠道，

提高中间业务收入水平，将传统业务和新兴业务相结合，将普通产品与高科技产品相结合，重点推动卡业务、代理业务、网上银行等快速发展，拓宽增收渠道。实现网点营销由“形似”到“神似”的转变。进一步拓展中间业务贡献度。

（二） 创新培训，强化督导。

一是引导各层面员工从自身做起，主动学习产品特点，掌握产品卖点，自觉使用个人金融产品，促进重点产品的全面营销。二是落实责任。按照总分行要求，结合实际，进一步细化了具体目标、措施，在考核上针对不同层面人员的工作特点和业绩，充分考虑可能出现的变数和阶段性活动特点，认真分解计划，落实责任。三是积极培养理财师，目前我行理财师较少，对理财知识的掌握人员相对于其他银行较匮乏。针对这一现状，建议市分行领导大力培养理财人员，并将其充实到合适的岗位，使其人尽其才。四是在全行继续牢固树立“服务就是竞争力”、“服务无小事”、“服务无止境”三种意识，切实转变观念，抓重点环节、抓重要细节，使网点文明标准化服务常态化、固态化，提升网点标准化服务水平，推动全行各项工作又好又快发展。

二、强化激励机制，激发员工营销积极性。

一是要充分利用各种营销活动中的奖励政策，认真理解各种中间业务产品计价办法，积极主动地开展各种业务营销。根据营业部要求，积极开展网点“争百佳”、柜员评星级活动，特别要进一步提高柜员星级评定的科学性和公平性，并将“星级”评定与岗位系数挂钩。二是实行网点分类管理制，对超额完成全年计划的网点要加大奖励力度。同时在支行开展“十佳网点负责人”争创活动，积极宣传和表彰先进典型，对全年无发生

恶性投诉的网点，要实行网点主任奖励机制。三是细化工资考核管理办法，对高、低柜、前、后台人员以及产品辅助营销人员的营销收入按比例分成，其中前台部门与营销类指标挂钩考核，后台部门与管理类指标挂钩考核，实现“不同岗不同酬”的合理有效的收入分配机制。进一步细化大堂经理考核办法，真正发挥大堂经理的业务分流和前台营销职能。四是执行好计价工资制度，将计价工资及时、全额兑现到营销员工，因客观原因不能全额兑现的，发放至营销人员所在网点，最大力度的保护员工营销积极性。

三、我今后的努力方向

如果我这次有幸能调到个人业务部，我将认真学习相关业务知识，在不断加深对理论知识学习的同时，紧密与实践相结合，进一步提高自身业务水平。如果我不能调到个人业务部，我将会更加努力学习，积极向同事们多学习请教，弥补自身存在的不足，相信通过我坚持不懈的努力，一定会在农行这个大舞台上谱写出属于自己的篇章。

不妥之处，请领导和同事们多多批评指正，谢谢大家！

第18篇：银行各项业务发展措施

银行各项业务发展措施

支行经过四年的努力，为各项业务的进一步发展奠定了良好的基础，2009年将会是xx银行股改上市后各项业务大发展的关键一年，xx支行也将会在明年的工作中，迎难而上，不会退缩，将以更加饱满的热情来追求目标的实现，强化营销，大力拓展各项存款，努力提高中间业务收入水平，积极发展消费信贷业务，强化内部管理，争取实现更多的经营利润。

一、零售业务发展具体措施：

紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。

1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。

2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。2009年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。

3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务指标。

4、高度重视总行推广“直客式”零售贷款服务模式的发展战略,积极投入网点业务战略转型,扎扎实实做好“直客式”网点销售工作,将其作为今后一个时期内个人金融业务的一项重要工作来抓,努力提高网点服务意识,珍惜现有客户资源,主动向客户宣传我行零售贷款产品,积极引导潜在客户成为现实客户,尽快提升网点对外的宣传和销售能力。

5、外币业务的开办将是我行2008年新的利润增长点，通过“汇聚宝”、“外汇买卖”等外汇理财品种，丰富我行的业务种类，满足客户多方面的理财需求。积极推行“本外币一本通”业务，方便客户统一管理资金，以此带动人民币储蓄存款的增长。

二、对公业务发展具体措施：

1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近3000万元的新增对公存款。

2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。

3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.

4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。

5、2009年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销xxx汽车城的商户，争取在汽车消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。

三、内部管理措施

认真落实内控制度，积极堵塞内控漏洞，认真按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和防案工作。

1、加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在。

2、加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准。

3、严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。有章不依、违规操

作是形成风险隐患、发生案件的根源，严格执行各项规章制度、

确保各项业务操作的合规性，是加强内控管理、防范风险隐患的根本途径。

4、加强监督检查，严肃处理违规违章行为，完善现有的检查制度，定期或不定期对各项业务实施检查，及时发现并解决问题，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉处罚。

5、努力提高员工的文明优质服务水平，利用班后时间，加强员工的技能水平培训，并做到月月考核并与绩效考核挂钩，以此提高xx支行的整体服务水平。

第19篇：兴业银行零售业务发展

服务民生：兴业银行零售业务的特色发展之路

作为推进“业务发展模式与盈利模式”转变的重要举措之一，兴业银行零售业务改革在短短4年时间里，取得了跨越性的突破：截止2010年3月末，其零售贷款余额达1870.45亿元，在九家股份制银行中的排名由2006年的第六位迅速上升至目前的第二位；储蓄增长率在2007-2009年间连续三年位列第一；本外币理财产品、贵金属经纪、低碳信用卡等一批特色产品和业务也深受市场欢迎。

“坚持以‘服务民生’为出发点，立足于客户需求创新金融产品，改进和加强金融服务，是兴业银行赢得广大零售客户信赖，业务取得跨越式发展的关键。”兴业银行零售银行管理总部负责人在谈及零售业务的“超常规”发展时表示。细究兴业银行近几年的零售业务发展战略和产品体系不难发现，兴业银行抓住市场机遇，紧跟经济社会发展，以“服务民生”为宗旨的零售业务导向在服务大众、促进和谐社会建设的同时，客观上也拓宽了其可持续发展空间。

1、零售贷款：以人为本 服务民生

兴业银行在2004年提出了“推进业务发展模式和盈利模式”两个“转变”的重大决策，零售业务作为“一项增长后劲、分散风险、实现可持续发展的战略性业务”，责无旁贷地成为实现“两个转变”的重要途径。

随后，兴业银行开始了大刀阔斧的改革之路。2006年6月，兴业银行在上海成立零售银行管理总部，拉开大力发展零售业务的序幕。

大力发展零售信贷，不仅是兴业银行实现零售业务跨越式发展的突破口，也是其服务民生的主要抓手。

截至2010年3月末，兴业银行个人购房按揭贷款客户已超过41万，余额达1646亿元。同时，该行还提供个人消费贷款支持客户在住房装修、旅游、出国留学、购置大额耐用消费品等方面的消费需求；积极发放再就业小额贷款，为众多下岗失业人员再就业提供资金支持；发放助学贷款，帮助品学兼优、经济困难的学子一圆就学梦。在2008年四川“5.12”地震发生后，该行及时推出多项措施帮助灾区居民早日恢复正常生活，包括放缓受灾地区个贷客户的还款要求、提供贷款支持重建住房等。 在提供丰富的产品线的同时，兴业银行也根据市场变化不断创新产品。2009年，在全球经济低迷的背景下，兴业银行适时推出“随薪供”贷款还款方式，并提供最长达3年的“暂免还本”服务，大大缓解了客户的阶段性还款压力。这一贴心服务一经推出即广受好评，并获得《银行家》杂志、第一财经电视、搜狐网等机构联合评选的“金融产品十佳奖”。

体现该行人性化产品设计用心的还有“省息”双周供，通过缩短贷款期限帮助客户节省利息支出；“按揭理财户口”则通过返还理财收益实现“存款抵利息”；“还款宽限期”使客户在最长10天的宽限期内还款不产生逾期利息和罚息也不影响个人信用记录。

兴业银行近期还将考虑推出创新产品“自在存贷”，客户可将已抵押房产中未贷足或已还款部分转换成可用额度，最大化房产抵押利用率，满足其他消费需求。

满足客户需求的产品创设，换来的是市场的充分认可与回报。兴业银行零售信贷规模在短短3年间实现了255%的增长，截至2010年3月末突破1800亿元，且资产质量始终保持优良，不良率仅为 0.16%，远低于行业平均水平，成为国内零售信贷市场令人瞩目的后起之秀。

2、“兴业通”：成长型经营业主的综合金融服务方案

除了满足零售客户需求的产品线，兴业银行针对自雇人士、个体工商户、合伙人和私营业主等“成长型经营业主”，推出国内首个综合金融服务方案“兴业通”。

作为2010年零售业务的重点创新产品，“兴业通”可谓是该行零售业务板块精品资源的“集大成者”，具有“贷款融资、支付结算、家庭理财、贵宾礼遇、专属认同”五大特色。除了基础的支付结算功能，“兴业通”提供的贷款资金将有力支持成长型经营业主扩大经营规模、改善经营条件；个性化理财服务可以帮助客户建立科学的财务规划，实现个人、家庭财富保值增值；提供贵宾礼遇，让客户轻松打理生活、更加专心事业。通过兴业银行提供的“一站式”服务，客户的财务成本、时间成本、信息成本和生活成本均可以大大缩短。

值得注意的是，针对困扰大多数经营业主的“融资难”问题，兴业银行还将拨出今年新增信贷额度的10%专项用于支持“兴业通”客户。在今年行业信贷规模普遍趋紧的情形之下，这样的决心和力度并不多见。

兴业银行对个体私营经济的支持，还直接体现在简化贷款申请手续、提高贷款审批效率、创新担保方式等贴近民心的贷款机制上。为满足成长型经营业主“短、频、急、快”的用款需求，“兴业通”专设快速贷款通道：对于符合贷款条件、申请资料齐全的，2-5个工作日即可完成审批，并可提供5万元至300万元之间的基本贷款额度，用于客户流动资金周转。

针对众多小企业、微小企业财务管理不够健全的现实，兴业银行通过创新贷前调查机制来简化其贷款申请手续。客户经理在对借款人还款能力做贷前评估时，将依据家庭情况、经营场所和经营状况等进行综合考量，而非绝对、僵化地依赖于完整的财务报表，这不仅化解了经营业主的“惧贷”心理，也大大简化了贷款申请手续。

此外，“兴业通”还创新推出专业担保机构担保、互保、联保、组合担保等灵活多样的担保方式，为许多经营业主解决了缺乏抵押物或抵押物不足值的担保难题。例如，2008年下半年该行与中国义乌小商品城(600415,股吧)合作推出商铺使用权权利质押贷款业务，截至2009年末，采用这一特色担保方式的贷款发放额已超过1.15亿，为众多中小商户把握商机大展鸿图提供了有力的资金支持。

兴业银行零售银行管理总部负责人表示，个体私营经济是我国国民经济和社会发展的重要力量之一，对“保增长、扩内需、促就业”具有重要意义。在当前金融机构对经营业主的服务供应和层次有待提升，小企业、微小企业普遍融资难的背景下，该行推出针对经营业主的专属服务品牌“兴业通”，正是为了扶持经营业主成长，践行社会责任，顺应国家扶持中小企业、促进个体私营经济发展的政策导向。

3、理财服务：丰富专业 缔造美好生活

随着居民可支配收入的不断增长以及理财观念逐渐增强，投资者多渠道的投资需求也逾加强烈。为服务广大投资者，兴业银行逐步构建起以现金管理、资产顾问、投资理财和风险保障为四大主题的全面理财服务，近期还将考虑针对资产规模达到一定标准的高端客户推出定制类私人银行服务，致力于满足不同风险偏好投资者的理财需求。

经过数年的发展，兴业银行理财服务体系中的多款产品已形成鲜明的市场特色和竞争优势。

例如，“智能通知存款”具有“智能选择存期”、“满七天利滚利”和“享受活期便利”三大优点，收益最高可达活期存款收益的3.77倍，特别适合有大额短期资金头寸和资金周转频繁的客户；“银联通(600050,股吧)”网上基金超市，目前囊括了近50家基金公司的300余只产品，品种丰富、费率优惠；每月定期发行的“天天万利宝”人民币理财产品，以其风险可控、收益较高深受低风险偏好度客户的青睐；以“五星级基金定投，费率仅需四折”为特色的“随薪投”基金定投产品为客户资产保值增值提供了新选择„„

短短四年来，兴业银行累计推出了两千多亿元零售理财产品，年销售量自2005年的150亿上升到2009年的近700亿。该行的第三方存管业务由于采用了先进的总对总集中处理模式，服务安全便捷、资金划转灵活，目前已与80多家证券公司建立了合作关系，个人第三方存管客户超过155万户。

4、贵金属经纪业务：全国领先

除了为客户提供丰富的基金、理财投资产品外，为满足投资者不断增长的贵金属投资需求，兴业银行紧跟市场趋势，加快产品创新，优化客户服务，快速成长为代理上海黄金交易所交易挂牌品种最全、交易量最大、代理个人客户数量最多的商业银行，博得了市场广大投资者的认可，奠定了市场领军者的地位。

2007年7月，兴业银行在全国范围内首家向个人客户推出了代理上海黄金交易所Au99.99和Au100g两个个人实物黄金业务，打响了代理贵金属业务的“第一枪”。

不过，兴业银行认为，只有实物黄金交易产品还不能满足投资者多样化的投资需求，基于此，在2008年中国人民银行批准上海黄金交易所向个人客户开放采用保证金交易方式的延期交收产品后，该行迅速启动并完成系统开发，于2009年1月再次在全国范围内首家推出了代理上海金交所个人黄金延期交收产品，随后又推出代理个人白银延期交收产品，再一次掀起了贵金属投资的热潮，树立了该行在代理贵金属业务领域“人无我有、人有我新”的创新形象，进一步巩固了市场地位，实现了客户规模和交易规模连续多年的爆发式增长。

截至2010年3月末，兴业银行代理贵金属交易的个人客户数量达45.8万人，贵金属经纪业务交易规模连年翻番，在上海金交所代理个人客户交易的市场占有率超过70%，成为市场推崇的商业银行贵金属经纪业务专业服务提供者。

兴业银行认识到，贵金属投资对于国内大多数投资者来讲，都是一个新的投资领域，市场运行特点、分析方法、市场交易规则等，都与普通投资人所熟悉的股票市场有着较大差异，尤其是延期交收产品，采用的是保证金交易方式，客户在双向买卖，放大交易盈利的同时，交易风险也同比例放大。

因此，为引导客户理性投资、降低风险，兴业银行建立了一只由总行产品创设人员、市场分析人员与分支机构贵金属业务产品经理、客户经理共同组成的专业队伍，一方面有效保证了客户服务质量，另一方面，通过每年数百场的客户推介会、业务培训会，为超过2万名客户提供专业培训与咨询，大大提升了客户对贵金属市场的投资分析能力、风险控制能力和盈利能力。

5、信用卡业务：经济效益与环境效益并举

作为兴业银行大零售业务发展战略下重要条线之一的信用卡业务，兴业银行的产品和功能创表也走在了行业前列。

继2005年发行国内首张卡通主题信用卡--加菲猫卡、2007年面向高端白金信用卡客户推出“白金人生，尊荣家庭”服务理念、2008年推出国内首款以“专项贵宾服务”为主题的悠系列白金信用卡之后，2010年初，兴业银行联合北京环境交易所又推出了国内首张低碳主题信用卡--中国低碳信用卡，旨在唤起社会各界对环保事业的重视和支持，并为个人碳交易市场的运行开辟一个切实可行的通道。

据兴业银行信用卡中心总经理严学旺介绍，中国低碳信用卡具有两大特色：一是携手我国权威环境权益交易机构--北京环境交易所搭建信用卡碳减排量个人购买平台，为个人购买碳排放交易提供首个银行交易渠道；二是与北京环境交易所联合建立国内首个“个人绿色档案”系统，实现个人低碳交易记录可追溯可查询，鼓励持卡人积极参与碳减排，倡导低碳生活。

除此之外，兴业银行还向持卡人赠送《低碳生活指引》手册，帮助其了解在日常生活中如何实现碳减排；建立专属网站，为持卡人测算自身碳排放量以及购买碳减排量实现个人碳中和提供便利。

为倡导绿色刷卡理念，兴业银行还专设了“低碳乐活”购碳基金，即客户持中国低碳信用卡每刷卡消费1笔，即可捐赠1分钱至该基金账户，于每年4月22日世界地球日集中购买碳减排量，使持卡人的每一笔刷卡消费，都产生减排效应。这标志着该行作为中国首家赤道银行，将可持续金融理念从企业信贷领域进一步延伸到了个人金融领域。

截止目前，兴业银行累计发卡已经达到554.99万张。2009年累计交易金额459.64亿元，同比增长28%；全年实现收入8.39亿元，同比增长37.34％；实现账面盈利达到1.44亿元。

兴业银行零售业务负责人表示，经过近5年的探索实践，兴业银行零售金融业务的综合服务能力进一步增强，对如何在经营中传导政策、调配资源、履行企业社会责任的认识也更加清晰。

“面向未来，兴业银行的零售业务将继续坚持\'改善民生\'的发展思路，认真贯彻国家政策和金融监管导向，锐意改革，大胆创新，充分发挥银行业促进经济增长、扩大居民消费的作用。”该负责人表示。

兴业银行今合纵78家小银行，网点直逼工建行

分行副行长带头营销，搞掂本地商业银行、信用联社和村镇银行，一笔科技输出的收入最高可达900万;上半年代理行代销理财产品占总额度的20%，产生收入达6054万

兴业银行终于去到它原来去不到的地方。它跟所有银行的路径都不同——它所形成的12862个网点，协同了78家中国三线活跃区城的中小银行。这家最初只盘踞福建的银行，现已触及到了29个省级行政区。

你可能不知道兴业银行的网点规模已是招商银行的17倍，交行的5倍，直逼四大行的建行、工行。兴业银行银银合作网点数达12329个，加上银行自身的网点数533，共计12862个。

这是一个以少聚多的方式，它会在物理量上赢过四大行。

这是以小成本获得高收益的方式，未来能给兴业银行带来质的变化。 银银合作最直接利益是体现在中间业务收入，在代销理财产品方面，上半年同业代销金额是337.50亿元，占整个兴业代销理财产品金额的1/5，所产生的直接收入达到6054.07万元。 它还只处于裂变的始端，但已经影响到银行的利润结构比例。未来如由量变转成质变，将可能会改变银行的业务模式及银行业的格局，它会是理财周报一直持续关注的银行。

1、这个吓死人的想象力

兴业银行联合的78家中小银行，主要分布于中国最活跃的城市，如长三角、珠三角及环渤海的三线城市。

贵州省兴业银行一直未涉足，但现与贵阳市商业银行联合，与该行的91家营业网点建立柜面互通，成功将兴业银行服务网络延伸至贵州。

在微小企业贷款最活跃的江浙地区，台州商业银行、浙江泰隆商业银行及浙江民泰商业银行在当地拥有大部分的微小企业主资源。该三家银行与兴业银行已完成柜面互通及信用卡代还款功能，合作网点78家。三家银行的个人客户办理兴业银行的信用卡等个人业务，未来陆续还有产品上线。

银银合作不光吸引到区域性的小银行，还吸引了全国范围的恒丰银行。该行以山东为据点，现已扩张到江浙两湖一带，全国自有网点94个，兴业银行与恒丰银行联合，与已完成柜面互通的协议签署，未来双方的财富管理资源可以互相共享。

能产生质的变化的，就是78家小银行12329个网点能将兴业银行的财富管理深入的涉及到整个中国区域，落实在12329个物理点上。

兴业银行根据78家三线城市的小银行需求，现已衍生出八大业务。包括支付业务、财富管理、融资服务、结构优化、科技输出、资金运用、外汇代理和综合培训。

在裂变的初始，不光兴业银行的财富管理理念及产品能深度的进入12329个网点，同时还增加了中间业务收入。

会计结算和财富管理，兴业银行会收取合作银行的清算手续费收入及代理业务手续费等。

各个产品的收费只产生于银行之间，不针对客户。如互相代理一笔存取款，代理行会支付给兴业银行15%左右的费用。同时结构优化、资金交易、融资服务等则收取一定利息。

科技输出和综合培训行方面，兴业银行要收取各项业务的费用，直接为银银合作带来物理收入。科技输出会收取商业银行信息系统建设费，托管运行维护体系费及灾难备份费用，分别是500万、300万及100万左右，共计该业务每笔收入达900万左右。2009年银银合作的物理盈利是5000万，2010年预计能实现1亿左右。

兴业去建设全功能的网点，则是小成本。因为产品模式可以复制，所以就减少投入成本。

2、激活中小银行的地方资源

同行之间本是竞争关系，但只有银行间有落差，才可能形成合作。如落差越大，合作粘度越高。这才是银银合作的核心。

落差体现在网络覆盖面、业务管理、风险管理、技术、人才和公司治理等方面。兴业银行在选择合作银行时非常重视其治理结构的规范，内部管理的到位，自身营运能力的强弱。对此会进行一系列评估，才决定是否合作。如某城商行历史久，遗留问题多，但合作机会并不大。

与农信社及村镇银行合作的机会更大些。它们地域性很强，规模小，兴业银行能为它们提供更大的服务空间，帮助它们解决很实际的问题，彼此的合作意愿更强，其合作粘度则越高。

兴业银行合作的78家银行中，其中60%-70%为城商行，30%-40%是农信社，余下的则是村镇银行。主要原因开展村镇银行的合作业务刚开展，这将成为未来主拓展对象。

银银合作多数是由兴业银行分行副行长带头推动，与分行同业业务部门客户营销，在营销过程中所需要的销售运行及专业方案设计则由同业业务部银行合作中心给予技术支持。

兴业银行分行把握当时资源会与当地的商业银行及信用社合作，开展合作业务，合作一般从柜面通开始，再到柜面互通，信用卡还款，财富管理等。

区域的商业银行的网点一般不多，不能完成满足兴业银行在当地网点的扩张。分行会与信用社合作，分行与当地的信用社联社合作，签定全省联社合作协议，这样在全省的柜面互通的业务网点能达到上千个。如合作联社的有江苏省农信联社网点3054个，内蒙古自治区联社网点2300个，福建省联社合作网点达到1856个。

兴业银行银银合作是如何发展，具体业务如何操作，将由总行同业业务部总经理郑新林深入解剖。

3、双方打通的整合方式

理财周报：兴业银行的银银合作具体是如何整合资源来实现共享的? 郑新林：银行都有自己的网络和IT队伍，各自单独利用自己的资源去服务自己的客户。最初银银合作的各项业务是散落在银行各个不同部门。资源整合的最关键的就是把银行共性的东西，如网络资源、IT资源和管理资源等等，能为所有的成员行所共享。

兴业银行总行同业业务部门成立二级部门——同业业务部银行合作中心。该二级部门就将散落在银行各个部门的资源整合起来。该部门主要的责任是合作银行的业务及技术培训、销售支行及专业方案设计。

这样代理银行属于不同的法人、不同的机构，也使它们协调一致，进行同步业务操作流程，并建立共同的服务标准。兴业银行的资源整合先由柜台资源的整合，再到人员管理、IT和后台服务等的整合，最后是资本整合。2005年兴业银行完成个人柜面通、银银邮路和代理接入现代化支付系统等一期系统开发。2006年完成二期开发，提出银银合作八大板块。2007年，成立专门的银银合作中心，主要是完成人员和管理的整合。

八大板块的整合主要是人员整合和产品整合两方面。如科技输出，兴业银行把原来信息科技部的人员调到同业业务部，等于说同业业务部门也有负责科技输出的IT团队，这主要是人员整合。而产品整合，兴业银行主要是把散落到其它部门的产品都整到合同业业务部。

理财周报：银银合作商业模式具体是怎样形成的?利用的战略是什么? 郑新林：在业务层面上，这里以柜面通为例。柜面通合作，首先是合作理念的推广。要使合作银行突破观念，接纳彼此的客户;同时靠宣传、推介、网络带来的便利的口碑使客户有意识地使用对方的网点。

然后是系统开发，网络改造。如果合作银行和兴业银行之间没有科技输出上的合作，由于我们银行对他们的系统不熟悉，所以由他们自己的IT队伍进行系统的对接，而兴业则提供一套标准接口。

接下来是对合作银行业务人员的培训。一般是针对管理层和主要的业务骨干，进行关于业务流程、宣传模式方面的培训。然后再由这些人去培训各个网点中的其它业务人员，合作银行形成自己的操作规程，传递下去。

最后是产品资源的整合，主要包括通存通兑、综合授信、资金交易、信用增级、资产业务、理财产品代理销售等。我们对本身的产品进行内部规整，整理为银行业服务的八大业务板块，推广给客户，让客户进行选择。

而银银平台，整合下游的资源，主要是渠道资源;整合上游的资源，则主要是产品的资源。因为有银银平台提供的巨大的销售网络，所以当与信托公司、保险公司等金融机构合作银信产品、银保产品时，兴业银行议价能力较高、谈判余地大、能给合作机构提供更高的手续费，拥有的筹码就大了。

在财富代理商，我们的目标是做金融资源的整合。08年兴业银行理财代销100多亿，09年达500亿，而今年大约会有1000多亿。

技术层面的整合则会涉及到整个银行所有流程的改造。产品集中在银行合作中心，但是服务有不同的地方去提供。银行合作中心主要是提供资源，找合作银行需要的技术人员去提供服务，同时也可以帮合作银行进行技术研发。

兴业银行内部各个部门负责属于自己的产品线，但各个部门中都有和同业客户做业务交易的，由银行合作中心分配产品给这些人员。银银平台是作为批发商，提供交易平台。

4、两年后再看兴业，你会大吃一惊

理财周报：银银合作签订后当地分行中又由哪部门负责工作? 郑新林：同业业务主要分为融资便利、中间业务、负债业务和网络平台四大业务部门，下面又细分有综合授信、同业拆放、票据转贴现、信贷资产业务、客户交易第三方资金存款、同业存放和协议存款等业务。但银银合作所提供的产品，并不是由银行合作中心一个部门去提供的。兴业银行不同部门的产品线整合在银行合作中心，向客户提供服务。

在银银合作中，涉及到资金清算，会计结算就会去支持;要发次级债，由投行部门;科技输出就由IT部门支持。

理财周报：现在兴业银行提出的“银银合作”的合作方式如何推进? 郑新林：目前银银合作有三个层次，业务合作、技术合作和资本合作，三个层面依次加深。技术合作和资本合作是银银合作主要的创新点。而业务合作上，是银银合作传统的合作模式，兴业银行创新之处是推出了柜面通和柜面互通。

合作上，我们主要将业务流程、管理和科技输出作为一种金融产品，根据合作银行的特点，协助其提高管理经营水平、拓展市场，提供技术支持等。 在产品提供上，一些中小银行在某些业务领域缺乏资格和受到门槛过高的限制，如理财产品开发、贵金属交易、基金代销和第三方存管等。兴业银行可进行相关产品研发，发展各项代理业务。针对地域性较强、网点缺乏延伸性的银行，兴业银行则主推柜面通和柜面互通。

在技术系统支持服务上，一般中小银行在各类业务管理系统和核心系统等方面自身研发力量不够，同时也难以承受成本压力。兴业银行可以软件租赁、系统集成和代理等方式为其提供支持和服务。

但兴业银行的产品也是分步骤推出来的，如先推柜面通再是柜面互通，然后信用卡代还款。我们在为合作银行提供服务时除了根据能力，也是根据时间和兴业银行的需求，不断的开发产品，从而产生不同层面上的合作阶段。

兴业银行也有以股权投资的方式参与地方性银行的建设，目前采用这一方式合作的银行仅有九江银行一家。

5、银银合作现状与未来竞争力

理财周报：目前兴业银行签约的、上线的、联网的合作银行有多少家?主要分布在哪里? 郑新林：签约的有232家，上线联网的162家。目前兴业银行的自身网点有大约538个，加上合作银行的网点共有1.2万个，主要地区基本上都覆盖了。现在还是初级阶段，银银合作还不够成熟，网点达到2万多个时，银银合作网络才算初步建成。

理财周报：在这块业务上，如何与大银行竞争? 郑新林：在国内，兴业银行在银银合作上起步比较早，但其实在国外，银银合作早已有之，所以未来还有很长的路要走。国内的一些股份制银行，比如招行、深发展等也已经开始在这块业务发力了，可以预见未来的竞争格局会更加激烈。

相比而言，兴业目前的银银合作的产品更丰富些，服务更全面些，产品整合程度不一样。而且我们有一定的积累，也在持续不断地创新。但银银平台能够建成的关键不是网络技术优势，而是管理理念的突破。

兴业银行把同业业务作为全行的战略，重视程度上是不一样。我们对自己的要求是要和国内第一梯队的大银行相比。

理财周报：未来创新点在哪里及未来发展方向是怎样? 郑新林：随着银银合作深度的增加，达到资本层面的合作是极有可能的。除此之外，银银合作带给金融业的创新启示可能会更多体现在跨机构合作平台的不断涌现和商业银行技术合作的进一步深化。

兴业银行的银银合作未来的发展主要集中在三方面：在支付结算方面，要持续不断地扩大合作银行的数量和业务规模，建设全国性的支付结算服务网络;在财富管理方面，正在研发理财门户系统，将来中小银行客户可以在理财门户上购买丰富的财富管理产品;在科技输出方面，会重点服务村镇银行，按照银监会的规划村镇银行以后会达到2000家，我们的科技输出业务要达到村镇银行10%-20%的市场份额。

第20篇：银行各项业务发展措施

支行经过四年的努力，为各项业务的进一步发展奠定了良好的基础，20xx年将会是xx银行股改上市后各项业务大发展的关键一年，xx支行也将会在明年的工作中，迎难而上，不会退缩，将以更加饱满的热情来追求目标的实现，强化营销，大力拓展各项存款，努力提高中间业务收入水平，积极发展消费信贷业务，强化内部管理，争取实现更多的经营利润。

一、零售业务发展具体措施：

紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。

1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。

2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。20xx年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。

3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务指标。

4、高度重视总行推广“直客式”零售贷款服务模式的发展战略,积极投入网点业务战略转型,扎扎实实做好“直客式”网点销售工作,将其作为今后一个时期内个人金融业务的一项重要工作来抓,努力提高网点服务意识,珍惜现有客户资源,主动向客户宣传我行零售贷款产品,积极引导潜在客户成为现实客户,尽快提升网点对外的宣传和销售能力。

5、外币业务的开办将是我行20xx年新的利润增长点，通过“汇聚宝”、“外汇买卖”等外汇理财品种，丰富我行的业务种类，满足客户多方面的理财需求。积极推行“本外币一本通”业务，方便客户统一管理资金，以此带动人民币储蓄存款的增长。

二、对公业务发展具体措施：

1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近3000万元的新增对公存款。

2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。

3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.

4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。

5、20xx年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销xxx汽车城的商户，争取在汽车消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。

三、内部管理措施

认真落实内控制度，积极堵塞内控漏洞，认真按照总、分行制定的内控制度和措施要求，积极开展内控体系建设和防案工作。

1、加强内控文化建设，积极培育符合银行实际的内部控制文化。要把内控意识贯穿到每位员工的思想中，使之形成理念、自觉行动和准则，使内部控制无处不在、无时不在。

2、加强员工思想道德教育，培养员工树立正确的人生观和价值观，防范道德风险，提高职业道德水准。

3、严格执行操作流程，不折不扣的执行各项规章制度，防范操作风险。

《银行个金业务发展工作总结.doc》

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