谷三见 李晶
问
问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。
向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。 这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？
我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。”
这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。
一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”
看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。
售楼“发问三关”
发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候
该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。
在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。
发问第一关：开局关
发问第二关：中场关
发问第三关：异议关
发问第一关：开局关
“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？
当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：
“是从什么渠知道本楼盘的信息？”
“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”
“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”
“预算大概在什么范围？”
“以前居住在哪个区域？”
“在那个区域上班？”
案例
售楼代表：“欢迎光临天地楼盘„„先生是第一次来看我们的楼盘吗？”
（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应
首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话
题„„“）
顾客：“是的”。
售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一
身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂
亮„„”
（分析：赞美对方，拉近距离。）
“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”
顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以
我们过来看看二期的户型。”
（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂
志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这
些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系
客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）
售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部
分吗？是户型还是小区的风格和配套？”
顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”
售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些
相关的配套„„
先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“
顾客：“大概有三小时的车程吧！”
售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我
先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳
就可以了。
先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“
顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”
售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！
王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“
顾客：“如果合适，我们希望是自住。”
售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没
有买楼的经验或是第几次置业。）
顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。” 售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照
你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼
光„„”
“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？” “你们将来会与父母同住吗？”
（点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌
握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推
介产品就做到了心中有数。“）
到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。
