商务谈判
总结 第一次课：
1.商务谈判的含义：商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易，经济合作等。
2.国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同于国家或者不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3.商务谈判的特点： A.具有一般谈判的共性 目的：经济利益为主要目的 主要评价指标：经济利益 核心：价格
B.具有特殊性（应按国际惯例办事，影响因素复杂多样，涉及面很广） 4.国际商务谈判种类
A.按参加谈判人数规模划分：个体谈判和集体谈判 B.参加谈判的利益主体划分：双方谈判和多方谈判 C.谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判
D.谈判进行的地点划分：主场、客场、主客场轮流和中立地谈判 E.谈判中双方所采取的态度与方针：让步型、立场型、原则型 F.按谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、租赁业务谈判与三来一补谈判、国际资金谈判、索赔谈判。
三来一补：指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量，数量，到货时间，加工过程中工缴费的支付方法，料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法，违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。一补指的是补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备贷款的补偿贸易。 5.国际商务谈判原则
平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合、求同存异，守法诚信。 第二次课
6.国际商务谈判的影响因素: A、政治因素：政局稳定性和政治背景
B、经济因素：经济运行机制、外汇储备状况、汇率波动、支付信誉和税法。
C、法律因素：法律制度（包括各国适用的法律体系和执行情况与执行时间）、法律法规因素（国内的法律法规。国际条约和国际管理等） D、文化因素：宗教信仰，社会习俗，商业习惯等。 E、心理因素：目标期望。性格情绪，思维方式等、
7、国际商务谈判的PRAM模式 P-制定谈判计划书 R-建立关系 A-达成协议
M-协议履行与关系维持 第三次课
1.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠和团队精神。 2.谈判人员应具备的能力：
A、敏锐清晰的思维推理能力和较强的自控能力 B、信息表达与传递的能力 C、坚强的毅力和百折不挠的精神 D、敏锐的洞察力和高度应变能力
注：国际商务谈判中人数规模一般4人，最多不超过8人。 3.群体的含义：是指两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组成、群体介于组织和个体之间。
4.谈判人员分工
第一层次的主要是主谈人：监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明，建议，协调谈判班子意见，带便单位签约，回报谈判工作
翻译的主要工作：谈判过程中全神贯注，必须以主谈人最后的意见为最后一件，不能向外商表达自己的意见 第四次课
1.国际货物买卖的含义：只是具有实物形态的商品的国际间的贸易活动具有实物形态，因此也称有形贸易
国际货物买卖谈判：是指两个或两个以上的国家从事经济交往的组织和个人，为了满足利益，就一种或者多种货物的买卖交换意见和磋商，达成贸易买卖协议的协商活动。
2.国际货物贸易磋商程序：询盘、发盘、还盘和承诺
发盘必须具备的条件；发盘人明确表示订约意旨、像一个或多个人特定发出，发盘必须到达收盘人才生效 3.国际技术贸易方式
A、许可贸易：又称许可证贸易 B、特许经营 C、技术服务和资讯 D、合作生产
E、含有知识产权和专业技术转让的设备买卖
4、国际技术贸易应注意的事项 A、做好充分的准备 B、慎重选择拟定项目 C、保证索赔条款的订立 D、避免征税
5、国际补偿贸易
含义：是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器，设备技术原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品或者其他商品劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
特点；贸易与信贷结合、贸易与生产联系、贸易双方是买卖关系 6.国际融资租赁业务谈判
含义：只是出租人根据承租人对供应商。租赁物的选择，向供应商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
特征：三个当事人两个合同、承租人对设备负责、全额清偿、不可解约、使用权和所有权分离。承租人负责设备的保养，维修等。 第五次课
1.市场细分化信息含义：是指能引起市场细分的变量。 2.市场信息的主要内容： A、有关国内外的市场分布的信息 B、消费需求方面的信息 C、产品销售方面的信息 D、产品竞争方面的信息 E、产品分销渠道方面的信息 3.对谈判对手资信情况的审查 A、对客商合法资格的审查
B、对谈判对方公司性质和资金状况的审查 C、对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查 第六次课
1.实际需求目标含义：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证预测和核算后，纳入谈判技术的谈判目标。 2.谈判目标分为：最高目标，实际需求目标、可接受目标和最低目标 3.谈判对手可分为：强有力型的，软弱型和合作型的。
4.谈判方案的主要内容：确定谈判目标（4个）、规定谈判期限、拟定谈判内容 5.挑选谈判人员应从：思想水平、工作作风和业务水平三方面。 第七次课
1、开局阶段的策略：创造良好的谈判气氛、交换意见和陈述
陈述主要包括乙方对问题的理解，乙方的利益，原则等
双方分别陈述后，需要做出一种能把双方印象寻求共同利益的陈述，即倡议。
2、如何报价：
A、掌握行情是报价的基础
B、报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益和被接受的成功了的最佳结合点 C、设定最低可接纳水平D、确定报价 3.两种典型报价术
A.西欧式报价战术:首先提出含有较大虚头的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
B.日本式报价战术：将最低价格列在价格表上，以求旨先引起买家的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，这种低价格交易条件下，各个方面都很难满足买方的需求，如果买方要求修改有关条件，则价格也会相应提高。
4.进行报价解释时必须遵循的原则：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。 5.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为的设置难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判守有较大回旋的余地。 6.注意让步的原则 A.不要做无谓的让步 B.让步要在关键环节上
C.在己方认为关键的问题上要求对方先让步，而次要的问题上可以看情况让步
D.不要承诺作同等幅度的让步
E.如果做了让步后又觉得考虑欠佳，想要收回也是可能的。 F.一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快。 G.做出让步要三思而后行。
7.运用最后通牒必须注意以下几点：
A.谈判人员知道自己处于强有力的地位，持別是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件 B.最后时刻或者最后关键时刻才宜用最后通牒 C.最后通牒的提出条件必须非常坚定明确毫不含糊。 第八课
1.谈判中形成僵局的原因 A谈判中形成一言堂 B.过分沉默与反应迟钝 C.观点的争执 D、偏激的感情色彩 E.人员素质的低下 F.信息沟通的障碍 G、软磨硬抗式的拖延 H.外部环境发生变化 2.下列情况可以适当拖延答复
A、对方提出反对意见，使你感到不能做出满意的答复时 B、反驳对方的意见缺乏足够的证据时 C、即刻回答会使对方先入被动时
D、确定有把握控制谈判局势，是对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时
E、对方的反对意见明显偏离议题时
F、对方由于心理原因而提出发泄性的反对意见时
3.仲裁：是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种办法。仲裁必须是双方自愿的，其结果具有强制执行力，对双方都要约束作用。
4.倾听的技巧（五要） A、专心致志，集中精力 B、通过记笔记来集中精力 C、要有鉴别的倾听对方发言 D、要克服先入为主的倾听做法 E、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流 5.提问的时机
A、在对方发完言之后提问 B、在对方发言停顿和间歇时间提问 C、在议程规定的时间提问 D、在己方发言前后提问
6、提问的要诀
A、要预先准备好问题，最好是提出一些让对方不能迅速想出适当答案的问题，以收到意想不到的效果
B、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 C、不强行追问
D、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问 E、提出问题后应闭口不言，专心致志的等待对方的回答 F、要以诚恳的态度来提问
7、在谈判中一般不应提出以下问题 A、带有敌意的问题
B、有关个人生活和工作方面的问题 C、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 D、不要为了表现自己而故意提问 第九课
1、国际商务谈判中“答”得技巧
A、回答问题之前要给自己留有思考的时间 B、针对提问者的真实心理答复
C、不要彻底回答问题，有些问题不用回答 D、逃避问题的方法是避正言偏，顾左右言其他， E、对于不知道的问题不要回答 F、以问代答
G、有时可以采取推卸责任的方法 H、重申和打岔有时也很有效 2.“辩”的技巧 A、观点明确，立场坚定 B、辩路敏捷，严密，逻辑性强 C、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 D、辩论时应掌握好进攻的尺度 E、善于处理辩论中的优劣势 F、注意辩论中个人的言谈举止和气度
3.美国著名学者霍华提出让别人说“是”的参考意见 A、尽量以简单明了的方式说明你的要求 B、委照顾对方的情绪
C、以充满信心的态度去说服对方
D、找出引起对方兴趣的话题，使他非常感兴趣 E、让对方感觉到你非常感激他的协助 F、直率的说出自己的希望
G、向对方反复说明他对你协助的重要性 H、切记忌以高压的手段强迫对方 I、表现出亲切的态度
J、掌握对方的好奇心，让对方自由发表意见
4、说服顽固者的技巧：下台阶法、等待法、迂回法、沉默法 第十次课
1、文化的含义：是一个国家名族特定的观念和价值体系。这些观念构成人们生活、工作的行为。
2、文化差异的原因：地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异、观念差异 各国谈判风格、禁忌 1.美国
风格：
A、有着与生俱来的优越感和自信、热情、坦率、外向，办事干脆不兜圈子
B、不介意双方发生纠纷，直截了当但有些咄咄逼人 C、重视效率，喜欢速战速决
D、法律意识较强，对法律条款一般不会做出轻易让步 E、既重视商品质量，也重视商品的外包装 禁忌：
A、不必要过多的握手和将客套话，称呼比较亲切随意，习惯保持一定的身体距离
B、时间观念较强，约会要事先约定，赴会要准时 C、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行。时尚方面的话题，不要涉及个人问题
D、美国商人在接受对方名片时往往不会回赠，通常是认为有必要练习室才回赠。
E、一般性款待通常在饭店举行，小费通常不包括在账单里 F、不能再节假日找美国人商谈，另外，谈判时，过于低估自己的能力缺乏自行等会让他们瞧不起
G、最忌讳13，星期五，忌讳有关私人性质的问题，如年龄、收入
2、加拿大： 礼仪禁忌
A、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片
B、约会要事先约定并准时，就餐要正装，一般进餐时双手放桌上，私人约会要带鲜花或小礼品
C、谈判要严格遵守时间注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急
D、对法裔谈判者在没有弄清楚对方的意图和要求时切不要贸然承诺，不要再谈判时被对方牵着鼻子走，要准备法文的谈判合同和材料 E、加拿大企业的高管对谈判影响很大，多讲注意力集中在他们身上 F、在加拿大，人们忌讳用白色的百合花，通常在葬礼上使用，加拿大人喜爱枫叶，并视她为国宝和友谊 英国商人的谈判风格
A、冷静持重，与对方保持一定的距离，但容易相处，待人温和 B、精明灵活，善于应变，善解人意，但绝不轻易让步 C、举止优雅，充满自信，尊重对手，看中对手的层级和地位 D、讲究程序，按部就班，严格遵守双方的约定，准备工作充分 E、较少和夏季和圣诞元旦期间谈生意，有些商人常不能遵守交货时间，并经常作为对方索赔的交易条件 德国商人的谈判风格
A、自信，保守，刻板，严谨，做事富有计划性
B、雷厉风行，注重工作效率，追求完美，谈判准备充分，工作细致，制定谈判计划讲究逻辑性 C、对自己的产品很有信心
D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契约，合同条款的每一字都会仔细推敲
E、严格守时，忌讳晚上谈判 法国人的谈判风格
A、对自己悠久和灿烂的文化遗产感到自豪，是双方寒暄的最好话题 B、对自己的语言十分骄傲，习惯用法语作为谈判语言 C、富有人情味，重视人际关系 D、性格开朗，幽默，讲究穿戴
E、偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，在确定具体细节 F、要严格区别各种不同文件的法律效益 G、喜欢追求谈判结果，急于签约 H、对商品质量和外包装要求很高
I、谈判思路灵活，有时还会介绍第三者出面介入谈判
J、对时间观念比较淡薄，正式宴请时，身份越高来的越晚，自己可以迟到但绝不原谅别人迟到 俄罗斯人的谈判风格，禁忌
A、一般显得忧郁，拘谨，敏感，待人谦虚但缺乏信任感
B、求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性
C、工作节奏较慢，谈判时喜欢带上各种专家，谈判队伍庞大 D、看重价格，精于计算，常常欲擒故纵 E、情绪容易激动，举止随意 日本商人的谈判风格
A、重视个人关系，出席交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性的拜访，不能直接进行生意洽谈。
B、喜欢深入探讨中国历史，哲学。如果有较好的儒家文化素养，会给谈判者营造良好的氛围
C、注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方人数相等
D、等级观念较重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判 E、女性一般不直接参与谈判
F、彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，绝不轻易妥协 G、谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战 H、长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，以便给自己留下降价的余地 I、刻苦耐劳，善于持久作战
J、对合同文本的审查高度重视，仔细，履约信誉较好 韩国商人， 风格
A、重视营造谈判初始的气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄 B、逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占主动 C、谈判时开门见山，直奔主题，爽快
D、针对不同的谈判对象，使用声东击西，疲劳战术，先苦后甜，不断讨价还价，但在不利的时候，又以退为进 E、喜欢用三种文字签约（双方语言和英语）
F、感情细腻，敏感，自尊心较强，不要轻易说出“不” 礼仪禁忌
A、十分注重谈判地点选择。如果韩方选择地点，则韩方准时到达。如果非韩方选择，则韩方会稍迟一些
B、非常看重谈判者之间的眼神交流，并被认为是诚意的表示，眼神相遇时，一定要报以微笑并轻轻点头
C、呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开
D、他们不愿意说不来拒绝对方，同是也不愿意对方说不来博他们的面子
E、韩国饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中
F、语言表达委婉，不喜欢高声谈论。如果韩方谈判者打断你的谈话，表示感情加深，不外见的表现
G、请中间人介绍双方认识是一种很好地方式 H、忌讳4，对姓李的韩国人不能称作十八子李
与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大。女性一般不参与谈判，男士不能单独与女士谈话，素食普遍。不吃牛肉，与巴基斯坦关系微妙，尽量避免此话题，自己时间观念不强，但是要求对方守时，另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉与印度有许多共同之处、
阿拉伯商人的谈判风格，礼仪，禁忌
A、以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强，脾气倔强，避免谈论宗教和信仰的话题
B、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一个求助的人 C、谈判节奏较慢，做出决策的时间较强，要有足够的耐心，特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛
D、不能有跷二郎腿的习惯，并把鞋底冲着对方的坐姿 E、等级观念较重，但下级的建议及受重视 F、代理商的地位十分重要
G、计息讨价还价，讨价还价后什么都没有买的人比没有讨价还价直接买的人受欢迎
H、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分利益层次范围，由于主体利益常常和小团体利益矛盾，所以注意以小牺牲换取大利益
I、常用IBM的做法
I-神的意志
B-明天再谈
M ，不要介意
J、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上
K、向对方提供资料的时候注意所附图片也要从右向左排列，翻译用语要准确无误
犹太商人的谈判风格、礼仪禁忌、
A、严格信奉犹太教，是最会赚钱的能手，女人与餐饮 B、意志坚定，精明强干，团结一致，善于利用关系
C、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价，合同条款字斟句酌，滴水不漏，对自己不能履约时，善于找出合同破绽为自己辩解 D、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输，不计较谈判者争论的面红耳赤，心理承受能力很强。 注意以上几个国家的谈判风格礼仪禁忌
