《商务谈判》教学总结
根据现代商务谈判的实际需要，高职《商务谈判》课程教学改革应以“培养学生掌握商务谈判基本理论，提高商务谈判能力”为目标，精选基础理论内容，并在教学中以学生为中心。在教学方法选择上，强调以案例教学法为主，适当组织模拟谈判，提高学生商务谈判能力。在考核方式上，加大平时考核的比重，促使学生多练、多积累。
一、教学目标定位
《商务谈判》的教学是以“学”为中心，所以在设立教学目标时主要是通过教学目标分析得出总目标与子目标，并形成关系图，然后确定当前所学知识的“主题”。本文将《商务谈判》课的教学目标定位为：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判实务，提高商务谈判能力。
二、教学内容改革
尽管有关商务谈判的教材种类繁多，但针对高职教育这一层次的教材却很少，因而教师可以根据商务谈判学科发展动态，在教材选择上不拘一格，以现有教材作为参考，结合已有知识，深入理解商务谈判学科的精髓。这样既可以解决无适用教材的问题，保证教学内容的更新，又可以因材施教，形成本校特色。在课堂教学过程中，教师应推荐几本本学科理论和实践紧密结合的专著，要求学生阅读这些商务谈判书籍，以扩充商务谈判知识，提高商务谈判能力。
在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是我要考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，抛弃错误的谈判观念；摒弃传统的谈判形式。通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
三、教学方法改革
我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，我在实际教学过程中进行了一些新的尝试。
一是以学生为中心。首先，基本理论由我进行课堂讲解；可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，我最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。
二是以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门组织案例教学。一般商务谈判案例是已经发生过的、关于商务谈判活动的记载。案例有其典型性，它是对客观存在事件的提炼和精选，是现象与本质、共性与个性的统一，人们通过案例分析从中得出一些带有规律性的结论。但由于受具体环境的限制，每一个案例只能从一个角度、某个方面或某一层次反映关于商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。同时，由于人们在操作每次谈判时，往往会受特定的主体、客体、行为、背景等因素制约，使案例有很强的特殊性。因此，我严格选择案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程。
对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：(1)案情简介；(2)案情分析：找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；(3)启示。学生分组抽取案例，各组按理论教学顺序顺次在课堂上进行分析，每组学生课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，教师把每个学生的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由教师点评。教师可从以下方面进行总结：(1)先从内容方面进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。(2)从团队合作的精神进行评价。(3)此次案例分析优缺点以及对下一组学生的指导。
三是组织观看一些相关的视频材料。随着教学条件的日益改善，可尝试用信息化的手段，利用多媒体进行教学。如在传统讲授的基础上运用多媒体案例观摩分析教学，通过同学的模拟谈判来发现问题、分析问题，使教学内容由单纯文字到图文声并茂，增加
教学信息量；由被动的接受到主动积极地参与，进行互动式的教与学；由单一的学习方式到自我学习、相互学习，提高学习能力。
四是组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中，首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟谈判时，可以将全部过程用相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后大家都表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明，模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
2012年1月3日
