建议书
在北京实习一个月，有些具体的建议和自己对市场运作的计划，向领导做具体的汇报。 建议：根据一个月以来的观察，首先销售部的管理跟不上，对市场的动态，经销商的动态，促销员的动态没有管理概念。对我们现有的老顾客的有机管理没有跟进，缺乏活动主动性，活动单一。建议总部成立专门的消费者档案中心，以便加强对消费者的跟踪管理。展开产品卡积分兑换活动（在每盒产品内设置积分卡，记分卡主要是为了更好地收集消费者的准确信息，积分卡可根据产品的不同而设置不同的积分，如160片的产品内设置30分的积分卡，300片产品内设置60分的积分卡，消费者只要积累到150积分就可兑换到160片的产品一瓶，记分卡上面要消费者填好自己的详细资料，姓名，性别，身份证号，家庭详细住址，准确的联系电话。这样即是展开了一个长期的活动，也便于更好的收集到消费者的详细资料。只要我们培养了一部分忠实的消费者，他们就会很好的帮我们做免费的宣传，扩大我们产品的知名度和销售范围。建议公司消费者档案中心收集到一定的消费者信息后，后期跟进服务要及时，最好编辑出版我们自己的内部刊物，可以单月刊或半月刊，也向消费者征集文稿，好的能发表的给一定的稿费(可赠送产品)
上面的建议是巨人集团成功运作的成熟方案，我们可稍做改动就可以搬过来运作。效果非常好，脑白金用这个活动积累了大批的忠实消费者。
建议公司注重礼盒产品市场;超市的销售主要集中在礼盒，我们目前的礼品包装还需要改进，礼品市场的销售主要集中在年节，是非常爆量的销售，例如：脑白金黄金搭档在承德佳佳超市每年春节前后的销量都在5万元以上（指回款不是销售款），在廊坊沃尔玛销售15W以上，唐山八方销售10W以上，别的没有广告的保健品也有非常好的销量，基本都能上W，北京王府井百货的调查也非常理想，一般的保健品在年节销量都很高，我们超市要做就做礼品市场，我们的单包装产品进到超市没什么优势，应该主要集中到药店，专柜，社区小型活动点。超市也没有上促销员的必要，可以在年节的时候上临时促销，更多的费用支持应该多像小型活动，代理商倾斜。礼品包装建议大气，有档次，价格要分两个档次，一个在200一下 一个在300元以上。
对于经销商的管理;有一个好的代理商会节省我们的很多麻烦和资源，但是如果对代理商或经销商管理不善，会造成对我们厂家的轻视和对产品投入支持的持续下滑。那么我要说下如何的管理好经销商，首先任何的商人都是把利看在第一位，我们要做的是保证经销商的销售利润，区域经理要经常和经销商进行沟通，并协助经销商管理和监督经销商的业务人员（指在经销商的角度说），积极的帮助和调节经销商在铺货，销售中遇到的问题，督促自己的业务人员和经销商的业务人员搞好关系，配合经销商的业务人员整合市场。时刻关注经销商库存情况，积极主动的帮助经销商处理好货物积压，对滞销产品要及时的进行调换，并对经销商重视的终端有选择的进行终端支持（终端包装，持续的活动。促销员的配备，终端宣传）工作。适时的催促经销商打款，及时的向经销商传达公司各项指示及政策，鞭策经销商随时关注公司动态，做到真正的重视公司重视产品。
对区域内业务人员和促销人员的管理;对于业务人员来说，真正的工作地点是市场，不是办公室，要真正的把业务人员大胆的放出去，对于对他们工作进度的追踪可用报表方式进行管理，业务人员日程表，业务进度表，考核销量表。建议每周开总结会一次，讨论自己的成绩和工作中遇到的困难，由区域经理帮助解决。促销员的管理:定期的培训（每月至少一次）平时应由所辖区的业务人员进行管理，对促销员的考核直接和业务的成绩挂钩，促销员的例会要形成多交流，多演示，多比拼的经验讨论会，对业绩突出的促销员直接进行现金奖励，并其主管业务人员也要适当的进行奖励。发挥好本地促销员地工作积极主动性。 促销员是终端和业务的联系纽带，业务是终端和厂家的联系纽带，这两个不能缺少，在
好的终端要必须投入。建议建立促销员台帐，这样可详细的了解促销员每天的销量，终端的库存，每月的进销存，并作为促销员提成的原始依据。每个促销员可配两本，一本单月记录，一本双月记录，每月由业务回收并上交到区域经理检查记录。
区域经理要每月详细计算投入产出比，对没有达成的终端要及时进行调整。
以上是我的几点小建议，请集团领导批评指正。
对市场运作的计划：一，新市场地开发
选择理想的代理商，确定后迅速签订合同，并依靠代理商成立办事处。
积极主动的参与到代理商的铺货行动中，亲手掌握第一手终端档案。
围绕重点终端开展小型促销活动，用活动带动铺货，铺货拉动宣传，宣传引导消费。 充分利用好当地促销员的有力资源，不怕促销员多，只要投入产出比达标就可以。 促销员多招流动促销员。
关于进入超市KA的费用问题，只进礼品装。
进店费+条码费 不上固定促销员
年节+堆端费+临时促销费
投入产出比1:2.5
运用代理商的网络开发适当的二批商（主要指医药公司）增加零售终端数量。
相应公司支持终端包装物品，各种促销品。代理商的季度回款和年回款的返利。 成立办事处的费用，相应的补助费用和车船票住宿费用的报销。
市场启动需要3-6个月例天津；第一年预计回款60W，第二年预计回款150W第三年预计回款300W。
北京销售中心销售部
胡延新
2009年11月23日
