机票销售中的营销学
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
当前中国的航空业，航线的控制权牢牢掌握在政府手中，还处在非完全竞争的状态下，一些高利润的航线是由不同的航空公司独家垄断，但有些航线如北京广州，北京上海等都是兵家必争之地。各航空公司在这些航线上绞尽脑汁，展十八般武艺，采用各种营销手段，希望能从中分得一杯羹。航空公司的产品就是座位，如何将这些座位销售出去，如何能使相同的座位以更高的价格销售出去，成为了航空公司销售部门工作的重点。而作为航空公司的顾客——旅客，其需求除了是座位外，还有对时间段，对服务等方面的需求。
市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将整个市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成了一个
细分市场或子市场。
为了使“座位”这一核心的产品能快速，高价的销售出去，结合市场有不同的需求，航空公司根据营销学市场细分的相关理论，将座位细分成了不同的等级，主要有头等舱，公务舱，经济舱。并且不同的舱位还打包了不同的服务，如头等舱的旅客可以到头等舱柜台方便快捷地办理值机手续，并有更多的托运行李额，同时也可以到头等舱休息室候机；而公务亦可以到公务舱柜台办理手续，享有比经济舱稍多的行李额度，可以到公务舱休息室候机；而经济舱的旅客只能到经济舱柜台排队办理手续，只有普通的行李额，只能到公共的候机区候机。这样将产品结合市场的需求进行细分后，有利于航空公司确定自己的目标市场；可集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场；同时也有利于航空公司发掘新的市场机会，把市场做大。
价格差异化营销是航空公司促进销售的一重要手段。航空公司在制定机票销售政策时，会结合当时市场的需求，各代理点的销售情况，竞争对手的相关政策，确定机票的销售折扣，给代理点的销售返点等相关政策。如果是销售旺季的话，如即将到来的春运，由于市场需求较大，航空公司机票的定价则相对较高，打折的机票也较少。同时各航空公司也会达成相应的默契，不会独家放低销售价，成达价格同盟，避免价格战的出现。同时，给代理的返点也会相应的减少。而在销售淡季时，各航空公司为了抢
占市场，放出价格较低的折扣，而只要有一家采用了降价的策略，另外几家也会相应的跟上，甚至会放出更低的折扣。同时为了激励代理销售的积极性，在淡季中航空公司给代理的返点也会相应的提高。这样就会导致价格战的出现，各航空公司在淡季时不计成本地血拼价格战的情况并不少见。而这种残酷的价格战最终的结果只能是两败俱伤，最终得利的是旅客。要避免价格战应建立互信机制，同时建立磋商机制，避免在信息不对称的情况，出现恶性的互残性的价格战。
航空公司设在机场的售票柜台主要是面向到机场临时买票的旅客。航空公司销售的机票产品有不同的价格，不同的舱位，不同的服务。当然，乘坐飞机的旅客也是各类的人群。而不同旅客的对机票价格的要求与时间的需求不一样，这就要求我们细分市场，结合不同消费能力的人群，销售不同的机票。如一些商务旅客对时间的要求比较高，由于赶时间，需要尽快乘坐航班，同时对舒适度的要求也较高，价格的高低对这些旅客来说影响不大，因此我们会建议他们坐商务舱或头等舱，如果两个航班的时间差不多，我们又会建议他们坐飞行更平稳，舒适度更大的大机型的航班。如果是一些普通的旅客，同时对时间的要求又不太重要，我们会建议他们购买时段较晚的经济舱折扣机票。作为这一岗位的工作人员，我深切地感受到这样细分市场后有利于销售人员制定和调整市场营销组合策略；从社会效益看，市场细分使航空公
司能更好地满足消费者形式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和服务。同时，不但满足了不同旅客的不同需求，同时也可以实现机票销售收益的最大化。
市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。学习营销学，能让学习者更全面、更系统地考虑问题，使人的思维更活跃。作为一名销售人员，我深切的体会到在工作中灵活运用市场营销相关知识的重要性与必要性。同时，市场营销学不仅是销售商品或服务，在个人的发展方面与自我营销中也是非常有用的。
