如何把握客户购房前中后的心理活动
很多入行不久的房产经纪人有时会不明白：为什么有的经纪人相貌平平，口才平平，亲和力也一般，可他的成单率总是那么高？是他运气好？——其实不然，你只要用心观察，就会发现，他们的成功在于懂得揣摩客户心理，而不是停留在销售表面。
在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。他们擅于揣摩，并总结出了一系列有针对性的措施，那么，客户究竟在想些什么呢？经纪人又该怎么应对呢？且听小蜜书一一分析。
一、客户购房前的心理活动
1.冲动：每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或者因为朋友购买了一套房子，从而也产生出想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动。我们称这种人叫易感人群。
2.被提醒：此类客户具有一定的房产知识和使用经验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上，所以我们说是因为有了某个因素的提醒，引起了他的购买兴趣。
3.被诱导：此类客户可能没有买房的想法，因为现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。
4.有计划：此类客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，这个时候可以说他的购房意向是很大的。
但仅仅了解客户购房前的心理是不够的，关键在于客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时，他的激烈的心理斗争。
二、客户购房时的心理活动
1.在我们接待的过程中，可能为了力求介绍的详细，讲解时滔滔不绝。这时，我们是否知道客户在想什么？
客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。
2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时，我们是否知道此时客户在想什么？
客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。 3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时，我们是否知道此时客户在想什么？
客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。
4.在我们说房子好时，是否知道此时客户在想什么？
客户心理：证明给我看。我凭什么相信你的话？我可不想买了后悔。
5.在我们做销控时，说这套房子卖掉了那房子卖掉了，此时客户在想什么呢？
客户心理：让我看到不是只有我一个人在买好吗？最好让我亲眼看到有人买走，不然我可不相信这些好房子都卖掉了。
6.当我们告诉客户一些成功案例时，此时客户可能在想什么呢？
客户心理：最好能给我看到一封满意客户的来信，不然我感觉是你自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。
7.当我们告诉客户他现在买很划算时，客户在想什么呢？
客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。
8.当我们给客户推荐购买方式时，客户在想什么呢？
客户心理：推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。
9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定，要求客户交纳定金时，客户在想什么呢？
客户心理：给我一点时间做最后的决定，不要老是强迫我定吧定吧。
10.当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金时，客户在想什么呢？
客户心理：我有些犹豫，很担心自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？你最好现在用事实来帮助我，坚定我的决定，我已经快要动摇了。
11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时，客户在想什么呢？
客户心理：不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看，那样让我太难堪。你是辩赢了，我承认你的口才好，但我已决定不买你的了。
12.当我们为了表现的更为专业，告诉客户什么架空层、容积率、开间时，客户在想什么？
客户心理：你能说人话吗？我都听不懂，能不能讲的明白一点。
13.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时，客户在想什么呢？
客户心理：不要说别人坏话，尤其是竞争对手的坏话，这让我觉得你很没道德，你们公司。
14.当我们不娴熟的施展着欲擒故纵与现场人配合时，面对我们躲闪的目光，此时客户在想什么呢？
客户心理：说话要真诚。从你的眼神我看到了慌张，你最好诚实点，不要对我说谎。我宁愿让一个自己信任的人把钱赚走，可是如果你说谎了，那你可别想让我买你的房子。
15.当客户告诉我们他们能承受的价格底线、真实的财政收入或对房子的异议时，他是怎么想的呢？
客户心理：帮我做决定，不要出卖我。你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我可是比较信任你的，千万别出卖我。
三、客户购房后的心理活动
当我们把房子卖掉，签了合同收了房款后，以为万事大吉，正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多的理会他时，孰不知此时销售还没有结束，客户还在有着心理的波动，此时他会在想什么？
A.拿出卖房时的热情。最近我去找你，你都只顾和别的客户说话，把我晾到一边。要知道，你的态度已经让我生气了，我原本要带个亲戚过来买房子的，既然这样，我还是找别的售搂员吧。
B.别把我忘了。从去年买了房子后，你就再也没有来电问候了。我记得，没买房子前，你的电话打得很殷勤，现在真有点被遗忘的感觉。该不是钱赚到了，我就没什么利用价值了吧？售楼员真是只认钱不认人，以后买房再也不找他了。
C.不要让我找不到你。我发现，贷款合同有一个部分你粗心签错了，我想向你询问具体什么情况，可是电话联系不上你，公司说你休假了，真是让人着急。
所以说，在和客户的实际交流中，一定要尝试换位思考，要懂得揣摩客户心理。试想，如果你拿着辛苦攒下的钱谨慎的去买房，什么样的置业顾问会让你心甘情愿的交钱签约呢？一定是一个不但具有过硬的专业知识、诚实守信，能真诚的站在客户角度着想，并且机智稳健、懂得把握我的心理、让我信服的像朋友一样的置业顾问。试着多多尝试揣摩客户心理，它一定会使你面对客户时永远立于不败之地。
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